农药销售十篇

农药销售篇1

一、实行高毒农药定点销售，建立追溯购销记录制度

根据《农产品质量安全法》、《省农产品质量安全条例》规定，我县对高毒农药实行定点销售。根据《农药管理条例》和《危险化学品安全管理条例》，高毒农药定点销售单位办理危险化学品经营许可证时应注明农药毒性类别，同时办理工商营业执照后方可经营。

（一）高毒农药名单。根据农业部第1586号公告，高毒农药名单为：苯线磷、地虫硫磷、甲基硫环磷、磷化钙、磷化镁、磷化锌、硫线磷、蝇毒磷、治螟磷、特丁硫磷、杀扑磷、甲拌磷、甲基异柳磷、克百威、灭多威、灭线磷、涕灭威、磷化铝、氧乐果、水胺硫磷、溴甲烷、硫丹等22种。

（二）高毒农药定点销售单位名额。我县具有有限公司执照且有危险化学品经营许可证的农药批发单位6家，因此县级高毒农药定点销售单位（批发）不超过6家，镇乡级高毒农药定点销售单位（零售）43家，主要设在原43个镇乡建制时的集镇上。

（三）高毒农药定点销售单位选定条件。符合《农药管理条例》第十九条、《危险化学品安全管理条例》第三十四条和第三十七条之规定；具有符合国家标准、行业标准的经营场所，储存危险化学品的，还应当有符合国家标准、行业标准的储存设施，从业人员经过专业技术培训并经考核合格；有健全的安全管理规章制度；有专职的安全管理人员；有符合国家规定的危险化学品事故应急预案和必要的应急救援器材、设备；有与其经营的农药相适应的技术人员；有与其经营的农药相适应的规章制度；有与其经营的农药相适应的质量管理制度和管理手段及法律、法规规定的其他条件。

（四）高毒农药定点销售单位选定办法。必须公开、公正、公平。首先由农药销售单位根据高毒农药定点销售单位所具备的条件，县级农药销售单位（批发）向县农委提出书面申请；镇乡级农药销售单位（零售）向当地政府提出书面申请，然后由县农委、安监、工商等有关部门专业人员组成的考核小组对提出申请的单位进行审核，最后经审核通过的高毒农药定点销售单位在相关媒体上进行公示后确定，并报县农委备案。

（五）建立高毒农药购销记录制度。高毒农药定点销售的单位要设置高毒农药分隔存放专柜，并在专柜上设置明显的警示标识，由专人负责销售。必须建立销售台帐，详细记录农药的生产单位、农药名称、生产日期等相关信息，同时要记录购买者姓名、地址、数量等。购买高毒农药的单位或个人须出示有效身份证明，销售高毒农药的单位必须向购买者详细介绍该农药限制使用的作物、使用方法及注意事项等。镇乡高毒农药定点销售单位所建立的台帐资料须每月向总公司汇报，县级高毒农药定点销售单位汇总后每月向县农委如实汇报，实行零报告制度。

二、强化农药连锁经营，建立市场监管机制

销售农药的有关公司，要以现有的农资零售网点为基础，搞好连锁经营。要改变现有有限连锁的形式为全面连锁的形式；建立农药配送或物流中心，从源头上保障农药质量；强化与农药技术推广服务有机结合，直接为农民提供农资商品消费服务，缩减流通环节，使农民真正用上质优价廉的农资产品；强化内部管理，实行分类管理和优胜劣汰制度，确保农药市场的健康发展。

农药销售篇2

根据全国31个省（自治区、直辖市）级植保植检站统计数据分析，2012年全国农药商品需求总量预计为98.4万吨，（折纯为31.36万吨），比今年增长2.48%。

预计明年杀虫剂需求为12.41万吨，同比增加1.2%。总的趋势是老品种用量下降，新品种用量上升。其中，有机磷类需求9.11万吨，同比增加3.24%；氨基甲酸酯类需求0.58万吨，同比减少17.44%；拟除虫菊酯类需求0.37万吨，同比减少11.87%；其他类杀虫剂需求2.36　万吨，同比增加1.38%。

同时，杀螨剂用量增加，预计需求1.06万吨，同比增加9.08%；杀菌剂有所增加，预计需求7.81万吨，同比增加7.26%。此外，从今年秋种的情况看，在小麦种子处理剂销售、使用旺季，小麦种子公司和经销商异常忙碌。预计未来3～5年将有较大的市场份额。

除草剂需求趋于稳定，预计需求为9.73万吨，与今年持平。需求量较大的品种有乙草胺、草甘膦、莠去津、丁草胺、百草枯、甲草胺、2，4-D丁酯、氟乐灵、二氯喹啉酸、二甲四氯。

植物生长调节剂需求上升，预计需求3458.62吨，同比增加7.41%。需求量较大的品种是乙烯利、缩节胺和多效唑。下降幅度较大的品种是芸薹素内酯。

农药销售篇3

1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。

安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；坚持制止各种违章行为；坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。

XX年，公司在环境管理工作上有了较大突破，按照ISO14001环境管理体系要求，公司加大了环保投入，环境纠纷赔偿额比上年下降了25%，同时，为了实现工业废水“三年内达到零排放”的目标，在相关部门通力配合下，完成了《工业废水与循环水综合治理工程》的项目可行性研究报告的评审修订工作，并列入国家的环保治理专项资金项目。

2、整合“两大体系”，提升企业形象。

“质量是生命线，环境是健康源”，这句话深植于每个员工心中。XX年，公司坚持“依靠科技进步，走绿色经营之路，建设质量、环保型化工企业，推进企业可持续发展”的思想。公司在通过ISO9001—2000质量管理体系和ISO14001—1996环境管理体系认证后，从年初就着手两个体系的整合工作。编制了《质量环境管理手册》，并于七月份实施，通过一段时间的运行后，于10月份进行了内部审核，对查出的18个不符合项和30个观察项进行了评审整改。在11月下旬北京中质协对公司质量环境管理体系监督审核后，公司被推荐继续使用两大管理体系认证证书，从而进一步提升了公司形象。

3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。

为了降低能源消耗，扩大生产规模，促进生产长周期运行，公司坚持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投资600余万元，运用新技术、新设备、新材料、新工艺分别对一、四车间冰机冷却系统、尿素合成塔、循环机等8个项目进行技术改造，既降低了能耗，又达到了增产和环保的目的，保证了生产长周期安全运行。通过技改后，年可新增产值1400万元，可创利润400万元，尿素日产由上年的320吨增加到345吨。通过技改，降耗、增产效果十分明显，2005年全年5次打破日产记录，3次打破月产记录。

4、强化内部管理，夯实发展基矗

（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。

XX年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。

（2）完善制度建设，加大执行力度。

制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。2005年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办法》。同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。

（3）加强财务监督，保障资金需求。

为了保证生产经营、发展、技术改造的资金需求，XX年，公司进一步对资金使用实行分级计划、分层把关，总经理严格审核，保证资金统筹安排合理运用，同时，加大资本运作力度，用好用活资金。一是对银行贷款及时采取先还后贷，避免了贷款的逾期；二是加强了存货资金的管理，对库房材料实行了定额管理，原材料实行以耗定进的办法减少存货资金的占用；三是加大了对应收账款的清收力度,坚持每周一对应收账款明细逐一核查，编制销售周报表，督促销售人员对货款的回收，使应收账款降到最低水平，减少呆坏帐损失，加快了流动资金周转。四是由于XX年尿素价格持续上涨，公司利润逐月上升，公司强化资本运营管理，通过科学论证，先后控股、参股的

几家企业运营正常，投资回报前景看好。五是资金及时支付，利用办公信息自动化系统、网上银行的功能，准确、及时、安全、高效保障资金需求渠道畅通。

（4）推行办公自动化，提高工作效率。

为了改变传统的办公方式，规范工作程序，提高工作效率，公司在进一步加强计算机的日常维护管理的同时，加快了计算机信息化工程的进程。与重庆宏声新思维公司一起完善了设备管理、销售管理、采购管理、库存管理、生产统计管理、人力资源管理、办公自动化和财务接口管理等模块，并要求员工尽量“事事都在网上做，少费纸张少用墨”，逐步实现无纸化办公。XX年11月，公司通过了市信息产业局组织的信息化工程验收，使公司的工作效率和工作质量实现了新的跨跃。

（5）切实加强物资供应，保证采购物资质量。

为了确保正常生产和XX年初制定的一系列目标指标的实现，供应处全力以赴，认真做好库房管理工作，及时掌握库房物资数量的动态情况，尽量减少物资压库。在采购中，千方百计实现比质比价采购，对采购市场进行咨询了解，逐一排查，分析掌握生产厂家资质和技术力量，从产品的实用性等多方进行比较，保证采购物资的质量。始终坚持减少中间环节，降低采购成本，提高进销差率。通过努力，XX年供应处全面完成了年初提出的计划，外购物资按时到货率达到了98.46%，一次验收合格率达到99%，进销差率>1.1%。

（6）抓住市场，调整营销策略。

为提高产销率和资金回笼率及销售价格，XX年公司认真对全国市场需求变化进行分析，准确地把握化肥走势，制定切实可行的营销策略，并根据不同时期的市场销售变化情况，适时调整销售策略，建立诚信的客户网络，不断提高产品在本地市场的占有率。经过一年的努力，公司尿素产销率和资金回笼率均达到100%，在用户心中树立了良好的企业形象和品牌形象，产品销价在同行业中长期处于较高价位。

5、着眼未来，注重员工综合素质提高。

在新经济背景下，企业要在市场竞争中生存和发展，必须拥有学习能力，一个比竞争对手学得更好更快的学习能力。建立学习型和创新型的员工队伍是企业人力资源开发的重要途径。XX年公司根据年初制订的培训计划和各部门工作实际，认真组织开展了中层以上管理人员企业财务管理基础培训，全公司班长以上管理人员综合素质培训，高级工、中级工培训，ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系整合培训和新一轮质量管理基础知识培训，以及企业标准化体系的培训等18项培训,培训内容涉及党和国家的方针、政策、法律法规，生产管理、财务管理、营销管理、劳动保护、民主管理、档案管理、化工专业技术、安全消防知识、以及企业文化建设等。通过培训，既提高了公司员工的综合素质，又实现了企业人力资源的不断增值。

6、实施资本运作，追求财富最大化。

面对市场经济的飞速发展，我国加入WTO，市场竞争愈来愈激烈，这也给工业企业带来严峻的挑战。公司作为一个高耗能的化工企业，如何在激烈的市场竞争中赢得优势，围绕XX年追求财富最大化这一目标，抓住发展契机，以求实的精神，扎实的工作作风，灵活的经营战术，不断强化资本运作水平和质量，进行产品结构调整，实施多品种、多元化的经营发展战略，先后出资控股机械公司、农资公司、车用天然气公司、精达化工有限公司，以及参股经营了江津佳禾燃气有限公司、四川开元化工有限公司。目前这些公司（除精达公司外）运营正常，发展前景较好，为提高我公司的综合竞争实力奠定了基矗

7、注重企业文化建设，推动“三个文明”健康发展。

农药销售篇4

关键词：温县铁棍山药；销售问题；对策

现今我国已有很多地方拥有了农产品地理标志，但是很少有农产品地理标志所属地能够很好开发其价值。以温县铁棍山药为例，很早就在农业部和国家质检总局登记备案，被授予地理标志农产品，2012年温县铁棍山药经国家工商行政管理总局商标局同意，成功注册为“温县铁棍山药”证明商标。但是，近几年温县铁棍山药的销售价格大起大落、不少种植户的成品山药滞销家中。这不仅使这一农产品地理标志的作用无从发挥，也严重影响当地农业经济的发展。因此，我们应该认真对待地理标志农产品的销售问题，找到合适的销售模式，使每一“地理标志”产品都能物当其价，价有其值。

一、温县铁棍山药的现状

（一）销售方式

现今温县地区的种植户采取的销售方式多样，尚未形成科学的销售模式。其一，农户自销，包括直接销售和包装销售，这两种简单、直接的方式是绝大多数种植户的选择，它不需要太多的技术要求，多数小规模种植山药的农户会选择使用这两种方式在城郊或乡镇道路两旁销售；其二，出售合作社，这种销售方式对铁棍山药的质量要求较高，而且由于现今多数合作社的私有性质导致其实施难度较大，适合大规模种植山药的农户选择，但由于种植户处于劣势地位，有面临合作社压价和拒收的风险；其三，出售零散商贩，这种方式对山药的质量要求不高、交易过程简单方便，受到多数种植户的青睐。但受到收购价格的影响，不少农户会选择以放置家中的方式等待价格回升。

（二）销售价格

农产品的市场价格是种植户继续种植的直接动力，农民都希望自己辛苦一年种植的山药能够卖个好价钱。但近几年铁棍山药平均销售价格比往年要低上很多，不仅是农户自销的山药价格有所降低，合作社和商贩对山药的收购价格更是下降很多。另外，同一个销售季度山药的价格就有所不同，根据市场需求的变化，山药的销售价格也是时高时低，但即使是处于销售高峰期，山药的价格也比往年要低上许多。

（三）销售时长

对于农产地理标志的出售时长是关系种植户来年种植的重要问题，铁棍山药自采收之时至全部销售完毕所历时长对种植户的劳动积极性有重要影响，如果销售时间过长，就会直接影响种植户今年的山药质量和下一年的耕种。近些年由于种植面积的扩大，每年都会有大部分种植户不能将其种植的山药全部售完。据了解，卖给合作社的多数都能保证在过年前后把山药出售完毕，而采取自产自销方式的种植户家中仍有剩余，有的农户甚至在三月份时还有六七千斤没有出售。这些剩余的山药只能在其未腐坏前存入冷库，一旦有腐坏迹象则就只能丢弃。

二、温县铁棍山药销售的主要问题

（一）管理缺失，质量参差不齐

近几年温县当地铁棍山药的种植规模剧增，山药产量屡屡创历史新高，承担山药质量管理的相关部门难以应对当前局面，致使质量好坏并存，山药价格也一年不如一年。另外，温县当地早已存在的假冒铁棍山药问题，一些商贩“倒买倒卖”，将山东等地的普通山药运到温县充当正宗铁棍山药卖出，政府有关部门却不闻不问，视若不见，一定程度上影响了不少农户的种植欲望。

（二）方式杂多，现有模式僵化

一方面，销售方式杂多，数量不见增长。使用直接销售或包装销售的种植户虽多，但大都独自销售，难成规模，且销量较少、销速较慢。出售给合作社和药店，质量要求较高，且合作社与药店每年都固定的收购量，一旦收购的山药达到需求量便会停止收购。另一方面，“种植户+合作社+当地企业”的销售模式弊端凸显，合作社的纽带优势不仅阻断了种植户直接卖给当地企业，而且可以利用市场地位制造山药的收购价差，极大的影响山药种植户的销售数量。

（三）产品低级，销售技术落后

根据目前铁棍山药市场的调查分析：首先，其产品多数分布在初级商品的销售，即直接将成品山药简单包装上市销售，这样低级农产品的市场价值往往很低。其次，大部分农户的销售思维落后，不能利用新媒体手段促销，仍然采用传统的路边叫卖方式销售。最后，由此所造成的结果是极大地挫伤了当地种植户的种植积极性，阻碍地方经济的发展。

三、地理标志农产品的销售建议

（一）严格规范质量

1.生产是前提。一个地区拥有某个地理标志，是极其难得的，因为这是社会从市场和法律上都认可的好东西，但是如果由于一些原因极大的挫伤了种植户的耕种积极性，这些富有市场价值和法律价值的地理标志的作用就无从发挥。因此，政府部门要积极引导种植户种植，并根据其种植面积给予适当补贴，以此来提高农户的种植积极性。

2.质量是基础。在现有标准和机构管理的基础上，普查当地地理标志农产品的种植规模，有专门人员按比例抽查农产品的质量，给予颁发质量合格证明文件。并在特定地区实行“一个品牌，一条标准，一种包装以及一家管理”的销售监管模式，以确保这些优良品质的农产品，能够拥有良好的市场形象，以期扩大市场需求量。

（二）优化经营模式

1.优化原有经营模式。农产品专业合作社应克服原有缺点，使其性质上更像是一个更为松散的“合伙企业”。企业以这一地区的农产品地理标志为对外形象，种植户原则上可以自由加入或者退出这个“合伙企业”，合作社也可每年向社员分配种植面积，或者由社员统一商议，农产品的销售由合作社负责联系收购。合作组织能够充分发挥其丰富经验、科学管理的优势，使农户的农产品质量和品质长期保持在稳定的范围。

2.创新现有经营模式，可采取“农户+超市”的模式运作。简单来讲就是农超对接，农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便利店直供农产品的新型流通方式。这一平台是减少农产品流通环节、降低流通成本的有效手段，有利于实现农产品从农田到餐桌的全过程质量控制，对建立农产品现代流通体制、增加农民收入有极大的促进作用。

（三）转变销售观念

1.丰富产品用途。首先，基于铁棍山药特有的药用价值，可以重点鼓励当地合作社与药物企业的合作，药物企业收购铁棍山药，尝试利用工业技术将其制成保健品进行批量销售；其次，根据市场消费者需求的多元化，建议当地一些龙头企业能够更多注重铁棍山药的工业衍生价值，适当降低对所收购山药的外观标准，开发新产品；最后，要定期举办一些农产品文化节和新产品会，积极向市场推广这些药物和深加工产品，以期赢得消费者青睐。

2.敢于尝试新媒体。网络新媒体提供新的销售渠道，产品所面向的客户不仅仅集中于周围地区，更多的是面向国内外的消费群体。种植户可以寻求网络销售平台，利用众筹以及微店等能够宣传和销售的平台大力经营农产品地理标志。另外，也可设立本地区农产品地理标志的微信公众号、开通微博专用账号、在地区官网上制作专题网页供大家浏览查阅，提高该地农产品地理标志的知名度，广泛宣传农产品地理标志建设的意义和作用。（作者单位：河南师范大学）

基金项目：部级大学生创新创业训练计划项目《农产品地理标志保护的法律制度研究》的阶段性成果。

参考文献：

[1] 翟玉强.地理标志农产品的价格两极现象[J].价格理论与实践，2012

农药销售篇5

据阿根廷农化行业协会统计（Casafe），2011年，阿根廷农化市场价值冲破20亿美元的大关，增长幅度同比几近22%，打破了2008年创造的市值记录，当年的价值超过17亿美元。2011年农化市场交易额达到20.518亿美元，销量贡献了7%的增长，而价格增长贡献了15%的增幅。这些数据由市场研究公司Kleffmann负责统计，自2009年后，以标称值来看，该市场回暖了约50%。

除草剂销售增长幅度为26%，其销售额超过了12亿美元。除草剂主导地位较2010年更为明显，占总额的59%，2010年这一数字为57%。但是2008年，其占比高达70%，其中，草甘膦的销售占到除草剂半数以上的比例。去年，草甘膦销售总额超过7.5亿美元，其余除草剂的销售额仅4.62亿美元。非草甘膦类除草剂的销售额占比增至34%，莠去津除草剂销售额占比跃增至58%，销量占比达40%，莠去津已经成为农化市场上五种最重要的除草剂原药之一。除草剂销量增长近7%。

虽然销量略微下滑1%，杀虫剂类产品销售额增长10%，超过3.5亿美元，占比在17%，2010年这一数字为19%。主要的杀虫剂原药毒死蜱（chlorpyrifos），销售额增长了19%。拟除虫菊酯类杀虫剂销售下降。氯氰菊酯（Cypermethrin）的销售额降幅高达48%。增长的原药主要还有氯虫苯甲酰胺（chlorantraniliprole）和氟虫腈（fipronil）。

杀菌剂类产品销售额达到了3亿美元，增长11%，销量增长2%，2010年，此类产品销售额翻了一番多，2009年销售额仅1.2亿美元。杀菌剂使用最多的作物是大豆，70%的大豆作物均稳定使用此类农药。去年的干旱也促进了杀菌剂的使用。

种子处理剂的销售增长了40%，达1.13亿美元。销量增长4%，而杀螨剂的销售额增长超过58%，超过1800万美元，干旱促进了杀螨剂的使用。

作物用药市场

应用农药最广泛的作物主要是大豆，大豆用农药的销售额增长了17%，达8.35亿美元。化学休耕农药应用数额居第二，此类产品的销售额增长了26%，达4.46亿美元。玉米作物用农药的销售额增长了39%，近2.38亿美元。大豆用农药仍然位居主导，但其市场占比从2010年的42.5%下降到40.7%。休耕土地用药占比达21.8%，而玉米用农药占比从10.2%增长到11.6%。

其他农药应用较多的作物还包括小麦，向日葵，花生，棉花和蔬菜。小麦用农药销售额增长了25%，达到1.09亿美元。而用于向日葵的农药销售额增长了39%，超过9560万美元。花生用农药销售额增长26%，约5200万美元。棉花用农药销售额增长32%，达4250万美元。用于蔬菜作物的农药增长有限，销售额在3700万美元。

2011年德国家用杀虫剂市场增长59%

据德国农药行业协会（IVA）统计，2011年德国家庭和庭院用农药市场批发水平交易额达到1.188亿欧元（当前汇率计，1.503亿美元）。暖春开端使得虫害和草害发生增加，但阻碍了杀菌剂销售的增长。自2008年达到历史记录1.114亿欧元后，2009年严重下滑14%，2011年实现了连续两年的增长。

家庭用杀虫剂取代除草剂，成为最大的产品类型，销售额达到3510万欧元，增长幅度更是达到59.1%。由于市场需求的转移，对饵剂，陷阱用品和条剂的需求增加，促进了该类产品销售的增长，使得除草剂的增幅20.6%略显苍白，但除草剂的销售额也还算差强人意，达到了2670万欧元。其他杀虫剂增幅为18.6%，销售额达2160万欧元。在南部地区鼠害的日益猖獗推动杀鼠剂的销售增长了6%。

杀菌剂的销售下滑了12.1%，减少至620万欧元。干燥的春季气候同样导致软体动物数量的减少，使得软体动物杀灭剂产品销售额下降15.8%，仅990万欧元。2010年该类产品销售额的增幅曾超过1/3。

英国2011年农药可持续使用及影响报告

英国农药论坛公布了其最新年度报告-《英国：2011年农药可持续使用情况及影响》。

该论坛证实，通过政策引导和个人意识的提高，农药的使用对英国民众和环境产生不利影响的几率已经下降。同时，在不以牺牲害虫杂草和疾病的防控效果的前提下，还有进一步降低风险的空间。一方面，对农药的销售，供应，储藏和使用施以必要的法律限制和规范，另一方面，有关方面对农药的有责使用提供良好的建议提高农药施用人员的安全意识，二者相结合使得英国农药使用获得可持续的发展，降低了对环境和社会的风险。

据统计，英国农药总体用量（以原药重量计）在1998年的峰值基础上持续下降。最近几年中，下降幅度更是加大，主要由于两种主要除草剂异丙隆（isoproturon）和氟乐灵（trifluralin）的用量下降以及其他农药最大应用剂量使用的减少。这些除草剂均主要用于控制黑草，滥用的减少降低了对现有使用农药产生抗性的可能性。

论坛还对农药施用技术的新发展及其对农民准确应用的益处进行了探讨。英国代表着农药施用技术发展的前沿。其中，现代喷雾器上GPS的应用以及水雾喷嘴技术的开发是降低农药迁移和过量喷施风险和几率的最大创新。

另外，英国农药专业施用人员数量在持续增加。通过精心设计的培训课程以及专业技能的再深造课程，将保证农药的正确使用。同时，农药销售人员，供应商，贮存和使用人员均具备相应的专业素养，满足了保护人类和环境安全与健康的更高要求。

2011年美国植保品市场价值达71亿美元

美国市场研究及咨询公司Kline的《美国植保品制造商报告》对美国植保市场进行了战略分析。报告显示，归功于消费者对植保产品的强大需求，美国作物保护市场2011年度交易额同比上升8.3%，达71亿美元。

2011年，美国植保品仿制企业的销售成绩虽有7.6%的上涨，但由于主要的专利产品公司以研发为后盾，采取的往往是比较激进的市场战略，使得仿制企业的市场份额略有下滑。两者一直以来均不断为市场引进具有多种作用机制的新产品，使得农药产品价格不断拉高，对专利到期品种也施加了不少压力。

2011年，以低农产品库存，高商品价格的局面开头，使得主要农作物耕种面积较2010年增长了近700万英亩。而寒冷潮湿的春季推迟了美国大多数种植户的播种日期，反而推动了种子处理剂销售业绩的增长。尽管天气情况不理想，美国玉米播种面积仍再次成功超过了9000万英亩。

2011年，美国植保品的所有产品类别都实现了销售额的增长，其中种子处理剂和杀菌剂更是收获了两位数的涨幅。

全年高位的商品价格及每英亩潜在的较高利润推动了杀菌剂的使用量。杀菌剂因其可以提高作物产量，是一个主要靠作物驱动的市场。因具有产量和品质的提升空间，杀菌剂的使用更是有增无减。种植者往往更愿意进行作物生产投资，且即使是在病害压力较小的情况下也倾向于使用杀菌剂。

抗性杂草仍旧困扰着美国作物保护行业，对抗性杂草的防控面临着更大的挑战。种植者现依赖于使用更广泛的芽前除草剂。逾20种不同作用机制的除草剂的使用导致一些杂草发生了变异进化，而对上述除草剂不再敏感，因此这一问题相当棘手。

农药销售篇6

实行基本药物零差率补贴时间和范围

自2012年3月1日起，村卫生室实行基本药物零差率销售，同时实行零差率补贴。补贴范围，实行乡村卫生服务一体化管理的村卫生室和新农合定点卫生室。

实行零差率销售的补助办法

药品差价补助实行参照基数补贴的办法。县药品采购中心结合合管中心，依据各卫生室2011年10月至2012年2月份目录内药品统一配送量，参考各卫生室新农合药品报销量，作为测算2012年卫生室药品零差率销售差额补贴的基数。

（一）正常开诊的村卫生室（主城区除外），根据目录内新农合药品报销量，参考药品实际配送量测算药品销售额。按药品销售量的15%计算出药品差价补贴额。

（二）因各种原因2011年未正常开诊（主城区外），或部分卫生室以承担公共卫生服务为主，基本医疗服务没有开展或门诊量很少，没有配送药品和新农合报销药品，或月配送量低于100元的村卫生室，县药采中心和合管中心要进行重点监管。结合目前药品配送及农合药品使用量，测算补贴额。

（三）主城区内的村卫生室和新农合定点卫生室，按参合农民在该诊所实际就诊使用的目录内药品用药量，测算药品补贴额。

药品零差率补贴的发放办法

（一）药品零差率补贴每月发放一次

（二）按测算出的月补贴额进行补贴。

（三）对于超测算基数较大的村卫生室，经药采中心、合管中心核查确认后，可据实补贴。

药品零差率补贴程序

（一）各卫生院测算所辖的村卫生室每月药品零差率补贴额。上报至药品采购管理中心。

（二）药品采购管理中心会同合管中心对各乡镇卫生院上报的村卫生室药品零差率补助额进行核查，核查属实后报送卫生局财务股。

（三）财务股根据药品采购管理中心报送村卫生室药品零差率补助额，打入村卫生室补助帐户。

药品零差率销售补贴的总体要求

（一）村卫生室要严格执行药品零差率销售各项规章制度，并上墙公示。

（二）卫生院要及时汇总上报村卫生室药品零差率补贴额，配合新农合和药品采购管理中心对村卫生室的药品购销情况进行监督管理。

（三）药品采购管理中心认真核查各卫生院上报的村卫生室药品零差率补贴额，结合新农合加强村对卫生室的药品采、销情况进行监督管理。

（四）局财务股及时兑付村卫生室药品零差率补贴，保证我县药品零差率销售正常运行。

药品零差率销售补贴组织领导

卫生局负责全县卫生室基本药物零差率补贴的组织领导、实施和监督管理。药采、农合、财务、医政负责对村卫生室基本药物零差率补贴的核算、审核、发放和监督管理。

农药销售篇7

2005年全球农药的销售额约311亿美元，其中化学农药大约有260亿美元，生物农药与转基因作物约有53亿美元。从图1可以看出，过去十五年全球农药的销售增加很少，平均每年只有1.1%的增长。如果扣除GM产品和生物农药的销售，传统化学农药的销售实际上在下降。有人预计到2010年化学农药将从目前的260亿美元降至240亿美元。这一变化趋势从图2看得更清楚。

2全球非农业用农药的市场现状

据报道，2005年非农业用农药成品的全球销售总额在150亿美元左右。在过去十五年里以每年4.5％的增长率上升。按照西方国家习惯的市场分类方法，主要集中在家用、专业虫害防治、草坪草场、公共卫生、工业防霉等领域。

2.12005年全球非农业用农药在不同领域的销售额

2.22005年非农业用农药销售额最大的品种

2005年销售额最大的是氯菊酯，因为该药剂既可以用作卫生杀虫剂也可以用作动物保健品。其次是草甘膦，主要用于花园和工业除草。这两个原药专利都已经过期，在我国已有很大产量。但据笔者所知，这两个品种国内在非农业方面的应用还很有限，尤其是草甘膦主要还是用于农田除草。

2.32005年跨国公司在非农业用农药市场中的销售份额

2005年，非农业用农药的成品销售额约150亿美元，其中一半以上被以Scottes公司为首的七家跨国公司所占有。这一情形与世界农药市场的垄断状况相似。

2.42004年全球各地区非农业用农药市场的比例

2004年非农业用农药的全球销售额为46.75亿美元，较之2003年的43.49亿美元增长了5.2%。为2004年全球各地区非农业用农药的市场情况。

3未来非农业用农药市场的发展趋势和我国非农业用农药的机遇

非农业用农药的市场有三个特点：一是目前的大市场在发达国家，产品和市场较成熟；二是发展中国家的市场在迅速成长，生产厂家和品种还比较少；三是非农业用农药的价格高，利润大。预计今后几年非农业用农药的销售将继续以每年约4.5%的速度增加，尤其是用于环境卫生、动物保健、工业防霉和草坪护理的产品需求将显著增长。以笔者之见，这也应是我国农药在非农业用途上的一个发展方向。

3.1环境卫生用药

环境卫生市场包括住宅卫生、公共卫生和工业卫生，甚至包括由地震、台风、禽流感等引起的突发性虫菌的防治。其用药目的包括消毒、杀菌、除藻、除草和杀虫。这里与农药有关的主要是杀菌剂、除草剂和杀虫剂。环境卫生除藻剂的应用在西方国家已经较普遍，主要用在娱乐水和市内湖泊、河流，国内市场尚未起步。卫生杀虫剂市场是农药在非农业领域里最大的一块市场。全球总值数十亿美元。我国是一个13亿人口的大国，有600多个大中小城市、2000多个县城、60000多个乡镇和4亿多个家庭，需要使用大量的卫生杀菌杀虫剂产品。据统计，我国2003年卫生杀虫剂总销售值达到50.85亿元，2004年60.4亿元，2005年达到75.14亿元。近几年，驱避剂、防蛀剂和环境卫生杀菌剂产值上升都较快。随着经济的发展和人们生活水平的提高，卫生杀菌、杀虫剂的用量将越来越大，对产品的环保要求也越来越高。卫生杀虫剂用的原药，目前仍以拟除虫菊酯为主。由于它们具有广谱、低毒、高效的优点，在一段时期内，很难被其他品种取代。常用的品种有胺菊酯、烯丙菊酯、氯菊酯、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、溴氰菊酯和富右旋反式烯丙菊酯等。卫生杀虫剂剂型的发展方向是：水性化、颗粒化、控制释放功能化等。我国目前在农用菊酯类农药的合成技术和产量上都具有一定优势，但在用于卫生杀虫剂方面的品种和制剂的开发还不够。大多数生产厂家没有原药生产，产品在功效、质量和成本上缺乏竞争力。

3.2动物保健品市场

按照生长环境的不同和饲养用途的不同，动物可分为牲畜（livestock），家禽(poultry)和宠物(pet)。动物保健（animalhealthcare）指对动物的医疗和护理。动物保健产品有两大类，一类是医疗用药，即兽药，另一类非医疗用品，即国内所谓的动物保健品。有不少农药品种在这两方面都有应用。农药在兽药上的使用主要在抗寄生虫方面，而作为保健护理品主要集中在宠物市场上。随着全球畜牧养殖技术的提高，世界动物保健产品持续发展。据报道2005年全球总销售额已达174亿美元。预计2010年将达到217亿美元。世界动物保健品市场格局基本是以发达国家为主。按地区划分，最大的市场在北美，总额为41.8亿美元，占世界市场的36.9%，其次是西欧，总额为29.95亿美元，占世界市场的26.4%，再次是远东地区，总额为19.65亿美元，占世界市场的17.3%。按国家划分，美国为世界动物保健品市场之首。1996年美国全年的动物保健品销售额为32.96亿美元，2005年全年的销售额增加为62.6亿美元，占全球销售额的36%。按动物种属划分，在世界各种动物保健品市场份额中，宠物与牛羊、猪禽三分天下。最大的市场是宠物市场，总额为41.65亿美元，占市场份额36.8%，其次是牛用药物，总额为31.4亿美元，占市场份额27.7%，再次是猪用药物，总额为20.3亿美元，占市场份额17.9%，禽用药物总额为14.05亿美元，占市场份额12.4%，最小的份额是羊用药物，总额有5.9亿美元，占市场份额仅为5.2%。按产品类别划分，最大的仍然是抗寄生虫药物，总额为31.15亿美元，占市场份额27.5%，其次是生物制品，总额为25.65亿美元，占市场份额22.6%，再次是其他药物，总额为20.95亿美元，占市场份额18.5%，抗感染药物总额为19.30亿美元，占市场份额17.0%，最少的是饲料药物添加剂，总额为16.25亿美元，占市场份额14.3%。需要特别指出的是抗寄生虫药，其中有不少品种的原药来自农药，而且是主流抗寄生虫产品。例如氟虫腈、氯菊酯、胺菊酯、毒虫畏、阿维菌素、吡虫啉、二嗪磷、双甲脒等。2002年，全球动物保健品企业的排名仍然是梅里亚第一、辉瑞第二、英特威第三，这种局势已经维持多年。但是，2002年底，辉瑞公司与法玛西亚公司合并后，新的辉瑞公司在2003年占据第一的位置。宠物市场包括两个大市场，一个是用宠物赚钱的市场，另一个是赚宠物钱的市场。前者指宠物销售市场，后者指宠物的饲养消费品市场。国外，宠物产业已相当成熟，美国每年仅宠物保险业收入就高达40亿美元；法国在1998年用于养护宠物的开支达89.6亿美元，相当于法国全部家庭收入的4%；在澳大利亚，宠物行业拥有3万多名员工，并创造出近6%的国内生产总值。世界动物保健品的发展趋势表明亚洲将是未来的增长区。预计在亚洲的中国、印度和越南这几个经济发展较快的大农业国将是未来动物保健市场的热点。和农药一样，生物制品仍是今后动物保健产品中发展前景最好的类别，其次是宠物用寄生虫治疗药物也有一定的需求市场。中国动物保健产品是在近二十年养殖业有了较大发展的情况下逐渐形成的较具规模的产业。截至2001年，生产的兽药品种规格约2000余种，年产值约150亿元。2002年底，农业部共批准一、二、三类新兽药187种，批准新生物制品134种。在这187种新兽药中，抗生素类占24%，驱寄生虫药占25%，药物添加剂及促生长剂占2%，抗菌药占25%，抗球虫药7%，消毒剂占6%，其他占11%。在我国动物保健产品市场中，进口产品占据了相当的份额。截至1998年，在我国注册的进口兽用生物制品、化学药品、抗生素药品、饲料药物添加剂、兽用消毒剂等5大类共274个。尽管国内宠物保健市场潜力巨大，但目前国内品牌产品寥寥无几。我国动物保健企业和产品的现状：一是企业规模小，产品档次较低。不少企业仍处于小作坊状态，技术和产品仅限于分装和复配。二是没有形成较具实力的动物用原料药生产基地和研发力量。目前的兽药厂大部分为制剂厂，专门从事动物用药研究的机构和原料药企业较少。在配方和制剂技术上，也落后于国外产品。例如国外已经上市的依维菌素制剂有注射剂、口服液剂、浇泼剂、片剂、缓释丸剂、预混剂等等。又例如二嗪磷，国外产品的制剂有微胶囊剂、水乳剂、微乳剂、片剂。甚至细分到控效微胶囊剂、长效微胶囊剂；挂耳片剂、挂颈片剂等等。因此，国内应加强剂型的开发。

3.3花园与草坪用药市场

花园与草坪也是非农业用农药的一个大市场。花园有私人家庭花园和公共城市花园。草坪有城市公共草坪、私人庭院草坪、马场、高尔夫球场。在国外，不论是城市或农村，除了农田、建筑物和道路以外，基本上是花园和草坪。所以草坪和花园用药的市场相当大，产品价格也较高。在这一领域用量较大的依次是：杀虫剂、除草剂和杀菌剂。在品种上与农业用药差别不大，但制剂都是比较环保的新剂型。由图4可以看出，2005年非农业用农药销售额最大的公司是美国Scotts公司，英文全名叫ScottsMiracle-GroCompany，是世界上最大的从事花园与草坪化学品生产与销售的专业公司，产品有杀菌剂、杀虫剂、除草剂以及肥料和草种。该公司2002年的销售额为17.7亿美元，2006年的销售额为27亿美元，每年的增长率超过18%。Scotts公司的成功证明了农药在非农业领域是大有作为的。

3.4工业抗菌、防霉剂

据报道，2005年工业抗菌防霉剂的销售已近60亿美元，预计到2014年将达到90亿美元。其主要应用领域有工业过程、造纸、涂料与油墨、制革、木材防腐、水处理、娱乐水护理、石油、塑料与橡胶、个人护理品等。国内工业抗菌、防霉剂市场总额约30亿元。其市场份额大部分由国外公司占有。例如建筑水性涂料用的杀菌剂，2005年国外品牌产品在国内的销售量在2500吨以上，几乎垄断了整个涂料防腐、防霉剂市场。工业抗菌、防霉剂大多是复配制剂，对产品的性能要求比较严格，同时也要对用户提供具体的技术服务。与农药有关的领域主要在涂料干膜防霉、木材防腐、工业过程及水处理等领域。主要品种是杀菌剂和除藻剂，如百菌清、多菌灵、敌草隆等。应该说国产原药质量在工业应用上是没有问题的，但是由于国内工业杀菌剂生产厂家不太熟悉农药品种和复配技术，而农药生产厂家又不懂工业应用，这种交叉学科技术的欠缺，影响了我国农药在工业上的应用。另外国内工业杀菌剂公司在技术服务方面不如外国公司做得到位，也影响了产品的竞争力。

农药销售篇8

一、工作目标

全面开展甲胺磷等5种高毒有机磷农药安全监管工作，切实提高全社会对甲胺磷等5种高毒农药禁止生产、经营、使用的认识，形成相互配合、齐抓共管的监管机制，组织开展市场执法检查，彻底清剿禁用农药产品，加强替代产品开发，加快示范推广，实现禁止生产、销售和使用的目标。同时，提升农药市场的农药产品抽查合格率，力争使农药质量合格率达到90%以上，农药标签合格率达到80%以上。

二、工作重点

（一）开展法制宣传，营造“禁毒”氛围。要充分利用电视、广播、网络、报刊等多种媒体，采取印发明白纸、宣传单、悬挂横幅标语等各种群众喜闻乐见的形式，切实加强农药法规、政策和科学施用技术的宣传，重点宣传甲胺磷等5种高毒农药的危害性、国家有关禁令和法规的具体要求，以及可供选择使用的替代农药产品及其配套使用技术，普及农药识假辨假常识，引导农药生产经营者自觉规范生产经营行为，营造全社会共同防范、抵制、打击制售假劣农药和五种高毒农药行为的氛围。

（二）检查生产企业，摸清产销情况。组织力量，加强对本市农药生产企业的管理，检查本市农药生产企业档案库建设情况，进一步完善农药生产企业产品产销等方面的相关信息。同时，重点调查本市农药生产企业涉及5种高毒有机磷农药的生产、库存、销售和处置等现状，全面摸清农药生产企业产销动态，有效杜绝甲胺磷等5种高毒农药再次生产、销售和使用。

（三）开展市场检查，清剿禁止产品。组织开展对本市农药经营企业的摸底检查，建立健全全市农药经营制度，重点加强以甲胺磷为主5种高毒有机磷农药的监管，开展专项整治行动，坚决收缴5种高毒农药产品，并依法予以查处。同时，对不符合农药经营要求的农药经营企业，坚决依法予以取缔，净化本市农药经营秩序。

（四）筛选替代产品，加快示范推广。针对本市主要农作物发生的重要害虫，尽快筛选高效、低毒的替代品种和剂型，加大高毒农药替代试验示范项目的实施力度，研究配套的科学、实用的防治技术。同时，开展技术培训和指导，加速替代产品及其配套技术的推广应用。

（五）检查农药标签，抽检农药质量。主要在农药销售、使用的关键季节和重点地区，组织开展农药产品质量和标签监督抽查，加强5种高毒农药的替代产品的监督管理，抽测农药产品内是否含有5种高毒农药成分，以及近年来屡次抽检有质量问题的农药产品质量，全面提升农药产品的标签合格比例及农药质量。

（六）查处违法行为，净化农药市场。切实加强与工商、质检、公安等相关职能部门协作，共同开展农药市场的执法检查，结合农药标签及质量等，重点开展以甲胺磷为主5种高毒有机磷农药的生产、销售和使用的执法检查，收缴国家和地方禁止生产、销售及使用的农药产品，查处违法违规行为，捣毁制假售假的黑窝点，取缔无证无照生产经营企业，坚决打击非法行为，有效规范农药生产、经营和使用行为，净化农药市场经济秩序，促进农业安全生产。

三、职责分工

（一）农药管理部门：主要牵头负责以甲胺磷为主5种高毒农药的生产、销售和使用的宣传工作，组织检查本市农药生产企业产销现状，开展农药标签和质量抽查工作，配合执法和植保部门抓好农药市场查处、替代产品示范推广工作。

（二）农业执法部门：主要牵头负责农药市场执法检查和案件查处工作，配合农药管理部门做好农药监管的宣传、农药生产企业检查及农药标签、质量抽查工作。

（三）植保技术部门：主要牵头负责高毒农药替代工作，筛选高效、低毒、低残留的安全优质农药，加快替代产品的试验、示范和推广应用，配合农药管理部门做好禁用农药产品的宣传和指导工作。

四、工作要求

（一）加强组织领导，明确工作职责。各级农业部门要切实加强组织协调和工作指导，建立健全主要负责同志亲自抓、分管领导具体抓的工作机制，制定具体实施工作方案，将5种高毒农药管理列为当前农业生产的重要工作来抓，保障工作经费，不断改善执法手段。按照属地管理原则，实行分级负责，强化层级监督，推行行政执法责任制，并实行依法行政过错责任追究制度。

农药销售篇9

关键词:医药企业农村市场营销管理

一、引育

中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。

农药销售篇10

据悉，自2009年起，我国大部分农药企业都陷入了增长乏力、经营困难的境地，原药企业利润连续下滑甚至亏损，制剂企业也增长乏力。这两年，在全行业的共同努力下，部分企业销售额虽有所增长，营业利润却普遍下降。但跨国农药企业却在这两年得到快速成长，并在我国的农药市场逐渐取得垄断地位。

一半是冰山，一半是火焰。到底是哪些因素拉开了国内农药企业与跨国企业的差距？

跨国企业业绩飘红　本土企业生存发愁

据了解，截至当前，今年我国农药行业总体上是好于石油和化学行业整体发展水平的，产值和产量都保持了一定的增长。中国农药工业协会会长孙叔宝介绍说，1～8月，国内累计生产农药229.4万吨，同比增长24%；农药行业产值达1598亿元，同比增长21.7%。

然而，从部分农药上市公司的2012年上半年报告中看到，很多公司仍没能逃脱营业利润下滑的命运。以深圳某农化上市公司为例，上半年该公司实现总收入11.16亿元，比去年同期下降3.88%；利润总额和营业利润也分别下滑了13.84%和16.07%；农药制剂收入为10.39亿元，同比下滑　2.51%；毛利率减少了0.37%。

根据相关资料统计，在2011年，国内16家农药上市公司业绩规模也未达到2008年水平。这16家农药上市公司净利润由2008年底的　28.1亿元下滑至2011年底的3.38亿元；净资产收益率由2008年的24.4%持续下滑至2011年的1.7%，这个收益率尚不如3%的一年期定期存款利率。

与国内农药企业形成鲜明对比的是先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏益农、孟山都、杜邦这些全球农化巨头企业。当国内大部分农药企业还在为了企业生存发展苦恼时，这6家跨国农药巨头的农化业务持续快速成长，控制了全球80%以上的市场份额、形成国际垄断格局之后，他们在中国的垄断地位也雏形渐显。

据了解，这6家跨国公司在中国的市场份额连续多年实现了20%～30%的稳定增长，2010年在中国的市场份额已达到31%，并且在水稻、小麦等大宗农作物市场已处垄断地位。此外，这6家跨国公司销售额和利润也呈稳步增长态势。

2011年，陶氏益农销售额增长16.1%，息税折摊前利润达到了9.13亿美元，增长率高达42.7%；杜邦农业部门全年销售额达到91.66亿美元，增长了16.8%，税前营业收益增长了18.1%；先正达销售额达132.68亿美元，同比增长14％，息税折摊前利润增长16%；巴斯夫农业部门销售额增长了3.3%，息税折摊前利润增长了4.6%。

2012年，从这几大公司一季度的销售情况来看，仍保持了强劲的增长势头。其中，巴斯夫农业部门销售业绩增长7.9%，达13.27亿欧元，息税前利润增长22.2%，达4.19亿欧元；杜邦农业部门包括植保和种子业务在内销售额实现了40.8亿美元的增长，增长率达16.4%，税前营业利润达到　13.14亿美元，增长了18.3%；陶氏农业科学业务销售量实现了12%的增长，销售额也超过18亿美元；先正达销售额为43.04亿美元，增长了　7%，销售量增长5%；拜耳作物科学业务销售额增长15.6%，达26.1亿欧元。

自主创新功夫不够 经营管理模式落后

“缺乏自主创新的专利产品和技术是国内农药企业面临当前困境的主要原因。我们国内企业要突围，就必须在创新能力上下功夫。”在李卫国看来，这是国内农药企业目前发展中存在的最大问题。

据李卫国介绍，在国际市场，由于缺乏专利产品和技术，中国农药企业要想接到非专利产品的订单，必须靠比其他国家更低的价格。如此一来，中国农药企业在国际农药价值链上只是充当着代工者的角色，缺乏定价的话语权。而在国内市场，由于企业生产销售的多为非专利技术产品，只要产品有一定的利润，就会吸引那些自认为不会成为多余者的资本涌入投资，直到把一个产品的边际利润做成零为止。

李卫国表示，在缺乏自主创新产品和技术的情况下，国内上规模企业在国际上与跨国农药企业专利技术和产品上的差距很难缩小。因此，提高国内农药企业整体技术创新能力，是行业可持续发展的重要因素。

据了解，近年来，我国对农药行业的科研开发投入也越来越大，为了提高我国农药行业的创新能力，建立了南北方中国农化创制中心，依托现有国内科研力量，创造出一批具有独立知识产权的高效品种，如杀虫硝虫硫磷、除草丙酯草醚、杀菌氟吗啉等。但与国外相比，我国农药行业在自主创新的专利技术方面差距仍然巨大。目前，国内生产的农药品种有260多个，而具有自主知识产权的品种只有20多个。

归其原因，上海农药研究所张一宾教授表示：“国内农药企业与跨国公司在科技自主创新的意愿和意识上有重大差距。国内农药企业有资金后往往热衷于开发房地产、搞酒店或转行；而在科技创新上，也往往还处在零散的游牧阶段，缺乏系统的规划，缺乏高水平创新的胆略意识。”据了解，我国农药企业的科技投入水平很难达到销售额的3%，而跨国公司每年的科技投入能达到销售额的10%以上。

为此，工信部今年2月出台的《农药工业“十二五”发展规划》指出，到2015年，农药创制品种累计达到50个以上，大型和科技型农药企业研发投入占销售收入的比重达到5%以上，农药全行业的研发投入占到销售收入的2%以上。这对我国农药企业加快研发提出了新要求。

此外，我国农药行业经营管理模式落后，也是制约行业发展的又一重要因素。中农立华生物科技股份有限公司总经理苏毅表示：“我国农药行业产业集中度不高，中小型企业众多，但有影响力的企业少，有先进管理理念、先进管理模式的更少。而且行业内多数企业或多或少缺乏长远战略规划，定位不清晰，追求短平快，还存在产品、营销模式同质化，只注重外包装，定价不合理，不做渠道管理等问题。总体上看，管理理念、标准化生产、精细化生产等方面都与国外大公司存在差距。”

学习国外公司所长　技术品牌多方突破

如何缩小与国外大公司的差距，有专家认为，学习借鉴这些国际大公司的战略定位和管理经验是最直接的方式。

比如先正达公司，该公司通过创新文化以及整合全球解决方案，在农业领域掀起了一场革命，以种植者的方式思考，开发整合农作物解决方案，业绩实现了两位数的增长。再比如澳大利亚纽发姆公司。该公司依托非专利产品的创新和差异化战略，近年来在农药领域获得迅速发展，尤其在非专利农药市场成为全球领头羊。

国内一些农药公司也逐渐意识到行业发展的问题所在，并在自主创新上开始有所行动。

北京燕化永乐农药有限公司在品牌建设创新上进行了卓有成效的探索。该公司董事长蒋勤军表示：“行业只要把品牌的差异化做足，同质化的问题就迎刃而解了。”据他介绍，该公司的发展思路定位为聚焦品牌，看重单品，在产品立项上力求差异化。该公司在牡丹江建立了以佰佳信生物科技有限公司为主的生物农药中心。

而四川国光农化股份有限公司更加注重以商业模式的创新促进技术的创新。该公司董事长颜昌绪说，这几年公司最大的转变之一是实现了全员技术营销，注重对农民的技术服务，规范销售市场，规范经销商行为；注重产品，重视基地建设。

在商业模式创新方面，青岛瀚生生物科技股份有限公司总经理郭前玉表示，该公司营销上实现从考核销售额向考核销售利润的转变，引导业务人员销售新的、毛利高的产品，公司也实现了健康发展。