市场策略范文

导语：如何才能写好一篇市场策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】目标市场策略；无差异性市场策略；差异性市场策略；集中性市场策略

所谓目标市场，是指企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企业渴望能以某相应的商品和服务去满足其需求，为其服务的那些消费者群体。

对于任何企业而言，无论规模多大、实力多强，由于资源的限制，企业都不可能有足够的人力、物力、财力来满足整体市场的需求。因此，为保证企业的营销效率，避免资源的浪费，必须把企业的营销活动局限在有限市场范围内。这就要求企业必须在市场细分的基础上，根据自身的资源优势，选择合适的目标市场。

企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，相应所采取的市场营销策略也不一样。企业针对客观存在的不同消费者群体，根据不同商品和劳务的特点，采取不同的市场营销组合的总称，就是目标市场策略。一般来说，目标市场的策略有三种：无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场营销策略。

一、目标市场策略

1.无差异性市场策略

无差异性市场策略是指企业采用单一的营销策略来开拓市场，着眼于消费者需求的同质性，使用单一的市场营销策略来开拓市场，只推出单一产品，采用一种价格，使用相同分销渠道和相同广告宣传，试图在整个市场上满足尽可能多的消费者需要。

采用无差异性市场策略的最大好处是由于忽略了顾客需求的异质性，产品可大量生产、储存与运输，从而大大降低成本，取得规模效益；其次，单一产品和营销策略便于企业管理；另外，由于不需要对市场细分化，可节约市场调研和宣传费用，有利于提高企业利润水平。

但是，实行无差异性市场策略难以满足现实消费的多样化需求，不能适应瞬息万变的市场形势，应变能力差。因此，选择性不强、差异性不大的商品，供不应求的商品，具有专利权的商品等，宜于采用这种策略。

2.差异性市场策略

差异性市场策略是指企业把整个市场细分为若干个不同的细分市场，依据每个细分市场在需求上的差异性，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。

差异性市场策略的优点在于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。

其缺点是销售费用和各种营销成本较高，受到企业资源和经济实力的限制较大。因此，差异性市场策略适用于选择性较强，需求弹性大，规格等级复杂的商品营销。

3.集中性市场营销策略

集中性市场营销策略也称为密集性市场策略，是指企业把整个市场细分化后，选择一个或少数几个细分作为目标市场，即企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。

采用集中性市场营销策略的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节省营销费用，增加企业盈利。

其缺点是目标市场狭小，经营风险较大。一旦市场需求突然发生变化，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。因此，该策略适用于实力弱，资源少的小型企业。

二、影响目标市场策略选择的因素

在营销实践中，企业究竟应选择何种目标市场策略，主要需考虑以下因素：

1.企业资源

企业资源实力主要指企业的人力、物力、财力和技术状况。如果企业资源条件好，经济实力和营销能力强，可以采取无差异性或差异性目标市场策略。如果企业资源有限，无力兼顾整个市场，则应该考虑选择密集性市场策略，以取得在小市场上的优势地位。

2.产品特点

产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略。对于大米、食盐、钢铁等产品，尽管每种产品因产地和生产企业的不同会有些品质差别，但消费者通常并不加以严格区别和过多挑剔，这样的产品一般宜采用无差异性市场策略；对于服装、化妆品、汽车等产品，由于在型号、式样、规格等方面存在较大差别，产品选择性强，同质性较低，因而更适合于采用差异性或密集性市场策略。

3.市场特点

当市场消费者需求比较接近，偏好及其特点大致相似，对市场营销策略的刺激反应大致相同，对营销方式的要求无多大差别时，企业可采用无差异性市场策略；若市场上消费者需求的同质性较小，明显地对同一商品在花色、品种、规格、价格、服务方式等方面有不同的要求时，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。

4.产品市场生命周期

产品处在市场生命周期的不同阶段，应采取不同的市场营销策略。产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争不激烈，企业可采用无差异性市场策略。当产品进入成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可考虑采用差异性市场策略。当产品步入衰退期，为保持市场地位，延长产品生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用密集性市场策略，或者采取差异性市场策略开辟一个又一个新的细分市场。

5.竞争状况

企业进行目标市场选择时，如果不考虑竞争者状况及其采取的策略，就难于生存与发展。一般说来，企业的目标市场策略应与竞争者有所区别，反其道而行之。如果强大的竞争对手实行的是无差异性市场策略，则企业应实行密集性市场策略或更深一层的差异性市场策略；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的策略，凭借实力击败竞争对手。

选择适合企业的目标市场策略是一项复杂的工作，需要根据具体市场情况作出决策。企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势，扬长避短，把握时机，采用灵活的策略去争取较大的利益。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒著.梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社,2003.

[2]方光罗编著.市场营销学[M].东北财经大学出版社,2001,11.

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    从周线系统来讲，市场整体结构还不算很糟。中小创从结构来讲如果本周走稳，可能会形成双底形态，倒是50处于比较高的位置，拥有比较大的回调空间。

    周五虽然收出了一根反弹阳线，但是日线级别上现在很难判断市场支持就此形成。周五美股出现了一定程度上的回调，每个月回调倒是一件好事情，对A股其实变相来讲是好事情，过去A股在目标不明确的情况本可能会收美股的影响，现在的情况到不一定。

    市场经过一周的调整，应该说之前上升阶段所形成的浮筹已经消化得差不多的，但是虽然获利回吐的筹码消化了，因为过度激烈的下挫又带来了新的套牢盘，这个时候或许有新的资金开始陆续建仓，但是否能收回失地我觉得可能性不但，本周大概率会横盘一段时间。对于中小创来讲本周只能上涨，如果本周中小创不能走出一波反弹，中小创讲继续寻底，可能会创个这几年的新低。

    股票上面，如果大行情没问题，本周证券会反弹，如果白马股有机会，在当前的市场中还只能选择白马股，创业板是死是活就看这周了。

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同台竞技技不同，化妆品电商前“三甲”各有“绝招”

据中国电子商务商务研究中心7月4日在“化妆品电商演绎“战国”大戏真假虚实步步惊心”一文中指出，当前化妆品电商市场格局已经呈现三足鼎立之势，聚美优品占据化妆品团购市场份额的33%，买好网次之占19%，米奇网占14%排名第三。管中窥豹，一叶知秋，记者对这“三甲”营销之道进行了深入调查。

聚美优品：虽然“总在风口浪尖行”，但聚美优品的行业龙头地位毋庸置疑。分析其自2010年3月至今的历程，明星效应加巨额广告投入是其发展的关键。聚美优品CEO陈欧形象阳光帅气，更以其二度创业大获成功而成为新生代人类心中的楷模，很多消费者钟情于聚美优品，陈欧的个人影响是关键。同时，聚美优品花钱砸广告的力度让同行难望其项背，无处不在、全方位立体式的广告让很多消费者印象深刻，无形之中“被宣传”成为其粉丝。

买好网：买好网的崛起可以用无声无息来形容，这家比聚美优品晚出生两个月的电商一路走来不显山不露水，仿佛不经意间就占据了行业第二的显赫位置，很多人视之为“黑马”，但纵观起发展历程，正品、低价和服务是起成功的关键，崛起实属必然。纵观起发展历程，没有抓人眼球的炒作，没有一掷万金的推广，但靠着正品取信客户、低价吸引客户、优质服务留住客户，买好网积累了规模庞大、稳定，且不断增长的忠实顾客群体，也奠定了其成就“黑马”最坚实的基础。

米奇网：米奇网于2010年10月创立，在前“三甲”中成立时间也最晚，但起迅速蹿起也不失为近年来的电商发展的“奇迹”。调查显示，消费者前往米奇网购物的最大动因是促销。当然，这也正是米奇网经营之道的体现：不断的促销，连续性的促销，反复的促销，靠促销提升人气，抢占市场。通过这种方式，米奇网瓜分14%市场份额，跻身行业前“三甲”。

据数据显示，截至7月底，国内化妆品电商已经近千家，但其市场策略均效仿“前三甲”，如乐蜂网模仿聚美优品，买好网被香舍臻品效仿等，因此也可以说，“前三甲”代表的市场策略是当前化妆品电商的主流策略。

三种市场策略各有利弊，可持续性如何有待观察

前“三甲”代表了当前化妆品电商的主流市场策略，但其策略是否具有可持续性？究竟谁能成就“百年老店”？记者采访了电子商务专家、经济学博士、财经大学信息学院林鲸教授。

“三种模式各有千秋，用发展的眼光来分析，聚美优品和米奇网所代表的市场策略可持续性有待商榷，而买好网所代表的市场策略则具有较强的生命力。”林鲸教授说。

对其中原因，林鲸教授进一步解释：“明星效应加海量广告的市场策略存在诸多问题。首先，明星效应具有阶段性，无论是创业英雄还是娱乐明星，其个人影响力都具有一定生命周期，世界上从来没有永远的明星。而身为盈利能力并不突出的化妆品电商，长期广告投入无疑的严重的经济负担，虽然能随着销售规模的扩大予以抵销，但终究可能是赔本赚吆喝。而米奇网的市场策略虽然效果不容否定，但长期超低价促销，财务压力无法回避，而且这种冲着促销来的客户，忠诚度非常低，难以形成稳定的客户群体。相反，买好网()虽然一直不显山露水，但其采取正品保障、低价折扣加优质服务的市场策略稳步发展，每一步都走的很坚实，不会面临踏空或者铤而走险的局面。其实，无论什么行业那家企业，要笑到最后，都必须在产品品质、价格和服务质量上做文章，这是生存和发展的王道。”

事实上，林鲸教授的分析已经为市场所证明。华商电子商务研究中心监测数据标明，今年第二季度，化妆品电商前“三甲”中，聚美优品市场占有率减少了3个百分点，买好网增加了4个百分点，米奇网增加了1.5个百分点。

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美国网球公开赛是每年最后一项网球大满贯赛事。作为年度网坛的压轴大戏，美网的奖金一直位列四大满贯之首。由于美国网球公开赛的地位和高额奖金，吸引了众多好手参加。美网是网球界的盛会，但却并没有理所应当的成为各大品牌的销售重点。因为比赛通常会在八月底至九月初举行。而经过了盛夏的黄金季节，很多人的网球装备和购置计划也进入了冬眠期，正是网球产品销售的淡季。很多业内人士都认为，如果可以将赛事提前几个月，装备和授权产品的销售都会大幅提高。尽管如此，各品牌也不会放弃在美网亮相的机会，以不同的市场策略扩大知名度。

策略一、新品推广

一般来说，随赛事推出新品是各大品牌的基本营销策略。但大多数商家都不会选择在年尾的美网期间推出新品。在年初的澳网或随后的法网中推出新品，不仅可以吸引网球迷的关注，也正好配合很多人在休息一冬后的新装备购置计划。在美国，五月是退税的时间，也是家庭、个人消费预算高的时节。这时年初在大型赛事上亮相的产品正好经过渠道上市，销路一定看好。但等到夏末秋初，大多数人已经开始为圣诞筹划预算，购置装备的资金和愿望就不会过于随意。天气转冷，流连在球场的人也会相对减少，对新装备的关注度也会自然降低。

以海德公司为例，新品的宣传和上市会有一个循序渐进的过程。尽管球星们从春季就已经开始使用新球拍上场，但新球拍真正面市往往会有延迟。当德约科维奇的YouTek IG Speed Pro，玛利亚莎拉波娃的YouTek IG Instinct在美网上亮相，同系列的新品YouTek IG Instinct MP和YouTek IG Instinct S也已经批量上架。在美网结束的时候，海德的第二波推广活动又带来了Radical Pro II网球鞋。得到了美网的背书，在金牌的光辉之下，即使淡季销售也变得亮眼起来。

很多公司也会在美网期间推出新品的升级版本。Tecnifibre的新产品系列应用了VO2 Max技术，令球拍拥有更佳的稳定性和控制力。而美网期间，Tour Prepared 技术则为握把处增加了硅胶层，以减缓震手的问题。当然也有反其道而行之的，K-Swiss今年就在美网期间推出了新鞋Tubes Tennis 100。鞋子采用的Tubes 技术也受到了市场不同程度的认可。

策略二、促销活动

除了新产品推广，很多销售活动还是会配合美网赛事进行安排计划，也收效良好。针对市场需求走低的情况，很多品牌会打出价格牌，以吸引价格敏感的消费者购买年初上市的产品。王子的EXO3球拍就在今年的美网期间推出了三十美元的降价策略。而配合美网观赛的抽奖类活动也在网络上吸引不少眼球。王子在美网开幕前的FACEBOOK活动中以VIP的形式抽奖赠送三天两夜的美网纽约之行，以扩大品牌的宣传效果。而百宝力则在今年美网期间通过网络票选寻找17岁级别的最上镜网球手。最后的胜出的男孩和女孩可以以百宝力大使的身份出席明年在印第安泉举行的法网。

策略三、广告赞助

与销售活动比起来，大品牌在美网中更关注自己品牌的宣传效果。今年两周的美网比赛，威尔盛赞助比赛用球七万个。威尔盛的名字随着叩叩的网球声再次名扬四海。录像回放、镜头特写都不断提醒网球迷们，到底谁才是网球界的翘楚。费德勒的Six.One Tour BLX，威廉姆斯姐妹的Blade Team BLX，温布尔登冠军科菲托娃的Tour BLX Willson都令球迷们大呼过瘾，跃跃欲试。

与网拍制造商类似，阿迪达斯也不选择在美网期间推出新产品。但对于旗下的明星，及他们在美网期间的活动密切关注、积极支持。美网期间，穆雷披挂Barricade6.0迎战；沃达斯科和黑马特松加代言adiZero Feather；伊万诺维奇和达妮埃拉・汉图霍娃则穿着adiZero Tempaia出场。

大品牌实力雄厚，可以包揽顶级球员的赞助。而有眼光的商家也会挑选有潜力的选手进行投资。如果压中黑马，那么品牌也会随选手一夜成名，物超所值。今年美网，世界排名仅92位的德国新星可贝尔即成功杀进女单半决赛，一鸣惊人。她代言的德国和波兰品牌也都与有荣焉。

策略四、授权及专卖产品

作为大满贯赛事，赛场上必然明星云集。明星款的球服、装备在美网期间就是各大品牌实实在在的销售成绩。网坛美女莎拉波娃的球衣一直是人们关注的焦点。费德勒、纳达尔的战袍、战靴也都是网球迷们津津乐道的话题。更轻更薄，科技更先进，性能更优越，颜色款式由球手亲自操刀设计，各种信息通过不同渠道汇集而来，可以说是无孔不入。不过专业的销售商却并不会因为铺天盖地的报道而迷失方向。在市场大环境的影响下，零售商普遍持保守态度，并不会在美网期间大量囤货。今年的球服销售中，即使是一线明星的战袍很多门店也不备现货，而只接受预定。很多零售业者都公开表示，美网的服装即使在美网期间也并不比澳网和法网的服装好卖。销售商分析，法网服装一般都很鲜艳，推出时间也更符合年轻球迷追求当季时髦的心理特点，因而更受到球迷的喜欢。

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一、电信市场环境分析

当今电信市场，从电信分离出去的移动发挥出巨大的能量，一口气吞下了中国移动市场的大半壁江山，而中国联通作为一个先天不足后天乏力的挑战者，根本无法与中国移动相抗衡，只是在生存线上苦苦挣扎，争夺着蛋糕最后的一些小块。2006年中国移动占据了移动市场的68%份额，巨大利润来源的高端客户被其牢牢的留在网内。其他的运营商尤其是电信心痒难熬，苦于国家管制政策的约束，有力使不出来，眼睁睁的看着市场的蛋糕被移动一口口蚕食，最后只能打打政策的擦边球，拿出一个落后的技术伪装成无绳电话的模样出来偷吃着市场上无数的蛋糕碎末，但是比联通更加先天不足的它生存艰难，难以担当起抢占市场现金牛的角色。

移动寡头优势明显，市场越来越回到过去，移动长大了也霸气了，其他运营商在其挤压下勉强喘息着。国家坐不住了，利用3G牌照的发放的契机，准备祭起重组的大旗，市场上流言四起，固话运营商仿佛看到的黎明前的第一线曙光。

在这个即将硝烟四起的市场上，谁将是最后的得益者，政策的天平会偏向谁？也许股票市场上的涨涨跌跌更能反应出政策的利好倾向。

在国外3G上马受制于庞大的建网成本，普遍亏损的情况下，中国电信在期待什么？也许她需要的只是一张可以明目张胆进行全业务经营的牌照。

二、SWOT分析

S(优势)分析

1、庞大的企业品牌资源，号码百事通和商务领航签约客户达到百万之巨；

2、强大丰富的信息资源；

3、良好的政企关系资源；

4、完备的大、商、公、客和社区渠道资源大量的客户及其服务资源；

5、固话、PHS、宽带，CP/SP、终端等产业链合作资源；

6、长期积累的运营管控经验；

W(劣势)分析

1、移动联通能力日益完善，电信的比较优势日益趋弱；

2、电信缺少移动通讯运营的经验和管理技术人才；

3、在通讯行业后进入市场的运营商往往由于用户群和互联互通的限制，难以开展业务；

4、由于没有移动网络，电信只能自己建设网络或者购买其他运营商的网络，费用负担大，而且难以保证网络质量；

O(机会)分析

1、移动业务新增用户空间较大，以低端县域农村为主；

2、移动市场的客户流失率为30%，转网市场空间高于新增市场，并且以中端为主；

3、移动市场半数以上的用户使用一个以上的号码，PHS用户中双枪用户比例也达到35-45%，移动通讯总消费值高；

4、移动市场中端用户规模大，对业务的捆绑接受程度高；

5、1000万高ARPU值的PHS用户提供进入移动市场的机会，PHS大部分是年轻用户和学生用户，成长价值高；

T（威胁）分析

1、中国移动会进一步释放双向收费和漫游费。在其他运营商不断下调资费的情况下，电信作为后进入者面临的竞争更为激烈；

2、移动等运营商会采取非正当打击手段对电信业务发展进行限制，使电信的网络和政策得不到用户的理解；

3、移动和联通开始涉足宽带领域，不久会形成无线和有线上网相结合的宽带组合拳，对电信的既有市场进行侵蚀，危及电信的后方阵营；

三、市场策略分析

我们都知道现在移动占据的利润来源的高端用户，联通出现这么多年，一直都陷于低端客户的争夺中，就连技术领先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么对于移动固若金汤的市场，电信该何去何从？

我们先来分析联通争夺高端市场失败的原因，第一，联通的网络质量不到位，覆盖没做好，导致高端客户对联通的定位不认同；第二，移动对联通的垄断挤压，采取一些非正当的竞争手段，比如提高移动用户网间信息的费用、人为降低联通用户拨打移动用户的接通率等等，打击联通用户，使用户感知差从而离网。

这些情况迟早是要降临到电信的头上来的，所以电信在发展移动网络时，应该注意以下几点：

1、打好第一战，在开始就把网络覆盖做到位，第一印象直接影响着运营商在用户心中的定位。这也是为什么一个地方移动联通都没信号，联通用户怪联通网络不好，移动用户怪地方偏僻的原因。其实在一些地区，联通的网络覆盖和移动的是没有区别的，但是因为历史的问题，联通在用户的心目中还是信号差的形象。

2、面对移动利用其庞大的用户群对电信的排挤，电信应该出台信息补贴政策，使网内用户发移动用户能够和网内互发同价，对移动提高其用户费用等非正当竞争行为，应该争取到国家政策的支持，打击垄断行为。

3、不使用简单价格手段，避免陷入低价格泥潭，降低市场利率

4、平衡增量和存量市场，防止出现相互蚕食的现象。

5、打造新型的价值链，让经销商有利可图，使套机有利得风险。

第一、 市场细分和产品定位

根据市场的具体情况，市场一般分为高端、中端和低端三个层次。移动分别采用全球通、神州行和动感地带来针对这三个层次的市场。根据电信的具体特点和既有优势，我们可以把市场分为高端商务客户群、中端家庭客户群和低端年轻客户群。

高端商务客户群，从行业应用和企业应用切入，完善产品线的不足。利用商务领航和号码百事通的既有客户和资源，打造品牌形象。提供解决商务移动通讯需要的商务手机，这个是电信需要争夺的高利润来源。

中端家庭客户群，利用原有的固话、宽带和一号双机和我的E家品牌形象，采用多产品捆绑加使用信息（如社区信息、天气和旅游信息、购物优惠信息等）的形式，主攻家庭客户，打造解决生活移动通讯需要的生活手机。中端家庭客户群是电信的主攻市场，也是现金流主要来源。

低端年轻客户群，通过使用娱乐信息和时尚信息，个性化细分市场来争夺客户，打造适合年轻人的时尚娱乐手机。可以在这个群体上拓展新业务以赢得未来的3G用户基础。在夺取其他运营商现有中高端艰难的条件下，这个群体是电信需要密切关注的，因为这个群体是未来的中高端市场。

第二、转化策略

(1)把现有小灵通用户尽量都转化为自己的移动用户，高值小灵通用户可以让用户直接买手机使用电信业务；低端小灵通用户则采用买低端手机送话费的方式转移，电信对所有用户提供免费换卡业务。在进入初期利用原有用户群来打开市场，有利于分摊建网成本和获得较大的现金流。特别注意的是不能使用“小灵通”这一低端的名称，以免对品牌形象造成损害，使用户一开始就形成电信的移动业务都是低端人群使用的印象，定位一旦在用户的心智中形成，很难改变。

(2)采用一号双机的形式，和固定电话捆绑，把现有的固话用户转化为自己的一号双机用户。这和小灵通一号双机不同就是这个可以在农村广泛使用，对于低端农村市场具有很强的吸引力，而且和移动手机捆绑，没有了小灵通网络差、不时尚的缺点，很多固话用户和原来一号双机用户都会喜欢上这种业务。电信市场上主要收入来源是移动业务，那么和固化绑定既满足了用户需要一个固定的号码和座机的需求，也满足了用户外出时大量的话务需求，这对于保住存量用户是一大功劳，对占领移动市场也是一大奇招，就是中国移动不具有这样的优势。现在中国的移动用户达到六亿，用国际算法计算，中国到8亿用户就算是饱和了，那么剩下的用户在哪里呢？那就是广大的城镇和农村，一个固定电话一个移动电话只有一份月租，电信可以圈到剩下的增量用户，甚至会出现固话拆机用户重新装机的现象。

第三、组合促销策略

融合固话、宽带、增值业务、号码百事通等产品，形成原有产品和移动产品的组合套餐，利用原有业务的客户粘性，吸引新的用户加入。

(1) 把移动业务与号码百事通、商务领航业务组合形成套餐，使用户在套餐中得到更高值的服务但是享受更优惠的价格。用户可以用电信的移动网络来使用电信所有的信息服务。打造解决商务通讯信息需要的工作手机。

(2)可以把固定电话、宽带和移动手机组合，打造解决家庭通讯需要的组合套餐。通过提供更高的宽带速率，在价格上做出优惠，吸引用户加入电信的移动业务群，从而抢占原有运营商的市场份额。从用户角度来看，原有业务花费变少了，移动手机的花费并没有增加，总的花费就变少了，用户得到了实惠；从电信角度看，原有产品得到的收入减少了，但是却在移动业务上赚回来了，总的收入增加了。这是一个双赢的局面，电信分食的是原有运营商的份额。

(3)融合电信的网络、带宽和增值业务的优势，利用3G的契机把电信的移动手机做成上网速度最快、下载最迅速、看视频流媒体最顺畅的手机。另外还可以把无线上网业务和手机业务联合，利用手机卡的复制卡就可以在电脑上无线上网。打造解决年轻人时尚生活的娱乐手机。

第四、组合价格策略。

要避免单纯的价格竞争，把竞争引导到综合服务价值上来，提供组合价格优惠方案，从而提高总体价值收入。如提供单向收费、对高价值移动客户可以提供更大的固话优惠、对使用宽带上网的用户提供无限上网优惠等等。组合优惠在优惠客户的同时能最大限度的分食其他运营商的份额，是电信赢得竞争优势的关键。

第五、分销策略

1、除继续沿用自有和合作渠道为主，代办渠道为辅的渠道策略之外，电信应该借鉴移动的经验，增加品牌的展示店、品牌旗舰店和客户的体验店，以塑造良好的企业形象和客户认知。

2、对高端客户建立VIP绿色通道，并建立高端客户经理制，对高端客户进行个性化的分级服务。

3、建立更有竞争力的直销渠道的激励机制，最大限度的发挥直销的个性化服务优势。

4、完善电子渠道的建设，实现客户网上缴费、业务办理的无障碍化，最大程度方便客户的使用。

5、对所有渠道进行整合，根据地区进行规划，合理布局。这样既方便了客户又避免了重复建设，减少企业成本的同时也增加了每个渠道的利润，提高了渠道的积极性。

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传媒即大众传播媒介,包括电视、广播、报纸、杂志、网络等载体。体育市场,一般意义上是指以商品形式向人们提供体育物质和精神产品及服务的场所。从市场营销学的角度看,体育市场是为了满足体育需要而购买或准备购买体育物质和精神产品及服务的消费群体。伴随体育产业的发展而崛起的是一个引人注目的新兴领域———体育传媒市场,为了满足体育需要而从体育媒体购买或准备购买其提供的精神与物质产品的消费群体就是体育传媒市场。

二、我国体育传媒市场的特点

1.我国体育传媒的特点。广播、报纸、杂志、电视、网络缩短了体育活动与人们的社会距离:（1）电视具备视听优势、现场感强,只要有电视机，视觉、听觉健全者都可以通过这一媒体收看体育赛事。（2）报纸作为传统的媒体,具有新兴媒体不能替代的优势,因其携带方便,阅读者可以根据自己的喜好随时选择想了解的内容,此外,报纸还具有易于保存的特点和具有仅次于电视受众数量的读者群。（3）网络作为新兴媒体,信息量大、时效性强、大众的选择余地大、读者便于与其进行互动，因此,这一媒体深受大学生及城市上班族的喜爱。（4）广播,便于携带、现场感强,对文化层次和设备的要求不高,大众可以通过此媒体随时收听奥运赛事报道,能够满足出租车司机和大学生以及一些不具备看电视条件等的大众需求,因此具备较为稳固的受众群。（5）杂志专业性较强,大众多为体育专业人士及各大体育院校的研究人员。总之,各类媒体由于各具优势,不能互相替代。

2.面对的外来挑战。大众传播媒介在传播体育信息、丰富社会文化生活的同时创造了广泛的社会效益和巨大的经济效益。国外传媒巨头如美国在线———时代华纳公司旗下的华娱电视台(CETV)和默多克新闻集团旗下的星空卫视(STAR)的电视节目陆续到来,先后落户中国,给中国传媒带来了威胁,也带来了挑战。有专家认为,境外传媒的强势模式有可能成为中国人选择节目的标准,这将加速中国传媒的国际化进程,中国也可借鉴境外传媒公司的成功经验,在政策逐步宽松的未来不断发展和壮大。但是也有一些传媒专家认为,境外传媒巨头的进入给中国媒体带来的更多是威胁,他们将加剧中国传媒业的人才危机,影响人们的观赏习惯。中国的体育传媒从业人员缺乏应对能力。从过去的一些国际赛事采访情况来看,中国的体育传媒从业人员缺乏应对能力,表现出知识结构单一、国际交流能力不足、缺乏专业素质和敬业精神等,因此作为中国媒体的一部分,境外媒体的“入侵”将给中国体育传媒业的发展带来严峻的考验,他们面对的挑战要大于机遇。

3.体育传媒市场具有自身优势。在社会主义市场经济条件下，以体育文化消费为龙头的体育产业在市场经济中越来越受到人们的重视，各种体育文化产业都积极利用体育传媒进行市场运作。媒介大力宣传体育，烘托体育气氛，体育广告，全力推动体育消费。随着中国城镇居民可支配收入的进一步提高，体育传媒产业的消费人口，即受众市场规模也将进一步扩大。传媒研究者喻国明撰文认为，中国传媒产业领域尚未得到系统的市场化开发，具有极大的利润回报潜力，同时传媒产业作为新经济的重要组成部分，还具有可持续发展的良好前景。

三、拓展我国体育传媒市场的策略

1.加强深度报道,避免体育传媒的庸俗化。体育传媒应当集中精力建设好一支专业化极强的采编队伍,做好报道深入、分析精辟独到的大文章。

2.加大体育比赛电视转播产业化进程,拓宽转播比赛的种类。加大体育比赛电视转播不仅可以为媒体带来大量的经济收入;而且可以成为刺激观众对体育关注的关键点,对体育产业的发展百利而无一害。

3.拓展内容开发新领域。除了重视传统的内容产品的生产,如体育新闻、足、篮、排和围棋等传统体育项目等,应当重视开发体育休闲、体育娱乐、体育用品等与体育产业有较高关联度的领域的内容产品。

4.开展不同形式和不同层次的合作。这种合作,既有传统媒介诸如体育报纸、体育杂志、体育书刊、电视台体育频道等媒介之间的合作,也包括传统媒介与新兴媒介,如互联网和手机短信等之间的合作,它们之间取长补短,加快体育信息的网络化传播,有利于搭建起新的发展平台。另一方面,国内的体育传媒也应当积极准备随时与国外的优秀体育传媒展开合作。

5.加快培养和造就高素质体育传媒人才。中国传媒与发达国家传媒的差距，归根到底是人才质量上的差距。当前，必须根据媒介全球化的需要，立即着手制定和实施人才战略，培养和造就国家急需的紧缺型媒介人才，如培养熟悉多国文化、掌握多种语言、尊重各国差异的传媒人才，培养既懂体育新闻传播又懂体育管理和体育法规的复合型媒介人才，培养既懂计算机网络又懂新闻业务的网络传媒人才。

[摘要]运用文献资料和归纳分析等方法对我国体育传媒市场进行剖析,提出我国体育传媒要加强国内外的交流与合作,形成有自己特色的传媒方式；中国体育传媒应主动参与全球媒竞争,采用因应对策,促进中国体育传媒在激烈竞争中的可持续发展。争取自身生存和发展的空间,把中国体育传媒做强、做大。

[关键词]中国传媒中国传媒市场策略

2008年第29届奥运会在中国成功的举行,为中国体育事业的发展带来了机遇和挑战。“媒体受全球经济体系影响进行行业整合,在全球范围内形成了国际媒介体系,其特征是媒体的联合、集中和商业化。”在经济全球化背景下,中国体育传媒如何主动参与全球媒体竞争,争取自身生存和发展的空间；面对各个国家和地区激烈的竞争,通过对2008年北京奥运会宣传报道的中国体育媒体，在今后如何进一步拓展中国的传媒市场是值得关注和亟待研究的课题。

参考文献:

[1]袁爱中:默多克现象的启示———全球媒介系统下的体育传播[EB/OL].hptt://www/,2004-05-18

[2]高远洋:体育与娱乐营销[M].北京:电子工业出版社,2002:7

篇7

有一天，下班时间早，买了他的一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧!’“呵呵，还不错!反正养老婆和供孩子读书没问题!孩子，别看我普普通通，我家女儿可是在南京大学读书，学费贵着哩!”

“哟，老师傅，你真行啁!一般人可没您这么大能耐呢!”

“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块钱没问题!”

老汉打开了话匣子，和我聊了起来。事后想想，老汉的闲谈，真是给我上了一堂生动的市场营销课!

两年前，老汉在工厂下岗了。生活压力骤然加大；他开始盘算卖报挣钱(制定工作目标)。

几经挑选，他发现35路车总站人流量大、车次多，于是选定在这里卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。

但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证)。他们已经卖了很长时间了，其中一个好像还是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。自己如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。

于是，老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始，他每天给几位管理人员每人送份报纸。刚开始人家不要，他就说这是在附近卖报剩余的，这样一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

大功告成!有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记经常给管理员送份报纸(公共关系维护)。

这场是进了，可一共有3个卖报人，卖的又全是同样的报纸。怎么取胜?老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了!另两个卖报人都是各有一个小摊点，在车站的一左一右，老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销、渠道创新、变店铺销售为直销)。

卖了一段时间下来，老汉又总结出一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)，有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。

于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，他不再叫唤“快报、晨报、晚报”，而是换了叫法，根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”啦，“汤山投毒案告破”啦，“刘翔夺得奥运金牌”啦，等等(对产品进行分析，挖掘独特的销售主张)。

果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半!

同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。他比人家多花了500多元买了一台封口机，而豆浆价格也比别人贵一角钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。

结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!

这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同买了统一制作的报亭，气派又美观(有统一的设计，有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)，还根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本杂志送一份小报什么的，因为杂志赚得比较多(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器――买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份(整合资源，创造差异化)。

老汉这个报亭良好的地理位置和巨大销量，很快就被可口可乐公司发现了。他们安排业务人员上门，在报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。

篇8

每天坐3路车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。

有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。

“老师傅,生意不错吧!”

“嗯,还可以,过得去吧!”

“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!”

“呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”

“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”

“呵呵,姑娘你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”

老汉打开了话匣子,和我聊了起来。

两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在3路车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。

但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。

大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。

可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。

于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。

而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!

同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!

这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观。(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(整合资源,创造差异化)

同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)

篇9

我国证券市场上投资类保险产品包括投资连接保险、分红保险和万能保险，具有保障和投资的双重功能，其中分红保险在国外属于传统产品而不属于投资类产品，我国之所以归于投资类保险产品是因为相对于传统的纯粹保障型产品来说，它具有投资的功能。从性质上说，分红保险给予投保人享受保险公司的盈利分配权，投资连接保险和万能保险根据保险资金投资运作情况来确定投资收益，但从投资的角度来看，不管购买了上述保险中的哪些产品，除了得到保险的保障之外都存在获取一定投资回报的可能。

中外投资类保险产品的差异

将我国投资类保险产品与国外的同类产品进行比较，不难发现存在以下区别：

1、推出背景上的差别。国外推出投资类保险产品是为了增强保险产品的竞争力，而我国推出投资类保险产品的直接原因是降低利差损。在20世纪70年代，受通货膨胀的压力，西方发达国家的金融业纷纷寻求创新，保险公司传统的固定预定利率的长期寿险保单由于缺乏竞争力，导致长期寿险保单持有人纷纷退保，造成保险资金外流，保险公司受到严重冲击，为扭转这种不利局面，各保险公司开始研究开发投资型保险产品。近20年来，投资型保险产品在各国得到迅速发展，在一些投资型保险发达的国家，其保费收入已经占到寿险保费收入的30-55％，目前投资型寿险产品已成为各国寿险业同其他金融业竞争的工具，并日益成为未来寿险业的发展方向。在我国，20世纪90年代以来，保险业迅速发展，保费收入以年均超过30％的速度飞速发展，而寿险保费收入在1997年超过财产保险的保费收入后，其增长速度一直超过财产保险的保费收入。与此同时，央行连续8次降息，寿险公司因此蒙受巨大的利差损失。为扭转不利局面，保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，于是投资型保险产品就应运而生了。由此可见，国外由于通货膨胀和高利率原因，为增强保险产品的竞争力而推出投资类保险产品，而我国各保险公司是在不断积聚大量利差损的金融背景下推出投资类保险产品的。

2、投资账户方面存在的差异。国外的投资保险产品提供多种投资账户，供投保人选择，保险金额也具有灵活性，而目前国内出现的投资型保险，如投资连接保险仅仅提供一个投资账户，投保人完全被动地接受保险公司的投资选择，而固定的保费和保险金额降低了产品的灵活性。

3、投资收益上存在的区别。在国外，保险新品种积聚的保险资金一般交由专门的基金管理公司管理，投资主体的权利和义务明确，而且国外保险公司的发展一直秉承投保和承保并重的理念，所以即使是部分保险公司自己管理保险资金，投资管理能力也比较强，普遍推行资产负债管理，所以一般都有较好的投资收益。在我国，投资类保险产品近年才逐步推出，各家保险公司均采取运营保险资金的投资方式，而资金运营主体的模糊容易产生责任的混淆不清，从而可能降低投资决策的科学性和投资效果。

4、产品在监管和营销上存在的差别。在国外，投资型保险产品被看成是一种证券。证券管理部门和保险监督部门同时对它进行监督，产品同时受制于证券法规和保险法规。在销售该产品时，要求营销员具有保险和证券双重从业资格。而在国内，投资类保险产品只受保险监督部门的监督，在选择保险营销人员时没有具体的身份鉴定。

投资类保险产品面临的制约因素

纵观世界范围内投资类保险产品的发展可以发现，投资类保险产品与证券市场之间存在一种相互依存的关系。一方面，投资类保险产品的兴起对证券市场的扩张起一定的推动作用；另一方面，投资类保险产品的兴旺可以吸引更多的投保人购买与证券市场相连接的保险产品。

对我国证券市场的有关实证研究表明，尽管证券市场的系统风险呈下降的趋势，但由于证券市场本身存在的缺陷，再加上有关政策因素的影响，所以系统风险仍然偏高。另外，从保险资金的投资渠道来看，由于受制于分业经营的限制和资本市场的总体水平较低，保险资金运用空间和渠道都处在较低层次。投资类保险产品的资金只能通过购买证券投资基金间接进入股市，这样就限制了投资类保险的获利能力。由于我国股票市场的投机气氛太重，价格波动大，即使允许保险资金直接进入股市，其投资风险也很难为保险投资所接受。从目前的现状看，保险资金投资于证券投资基金的比例还没有达到有关法规所规定的比例上限就是明显的例证。

[NextPage]

正是因为资本市场不成熟和保险资金投资渠道狭窄导致我国的投资类保险产品面临较大的风险，特别是投资连接保险。例如，产品收益波动性与消费者预期刚性的矛盾，投资连接保险产品的保险金额和现金价值的大小随投资帐户的表现而发生波动，即同一投资连接保险资金的投资单位价值在不同时点会高低起伏的。与此相冲突的是，消费者对投资连接保险产品收益的预期却呈现出明显的刚性。这种冲突在证券市场状况好、投资产品价值上升时不易表现出来。但是，一旦证券市场表现不好，投资产品价值下降，这一潜在冲突就会显现出来，而且，由于产品收益上浮的历史往往会强化消费者的刚性预期，所以在证券市场由好转坏时这种冲突变得非常强烈。

发展投资类保险产品的策略选择从我国投资类保险产品对保费收入增长的贡献来看，投资类保险产品已成为推动保费收入增长的决定要素，因而投资类保险产品发展过程中所面临的制约因素和矛盾必须解决，发展投资类保险产品须根据市场实际情况，采取相应策略。

1、从投资类保险产品自身的角度来看。

第一，加大投资类产品的创新。受保险资金投资运用政策及保险公司自身管理水平的限制，目前国内的投资类产品与欧美市场上的同类产品相比差距较大，针对性不强，一家公司推出，其他公司纷纷效仿，市场细分不明显。因此中国的投资类产品创新必须结合国情进行，创新方式应该多样化，实现属地型创新，针对性创新和适应性创新。

我国的经济发展不平衡，经济收入水平对于保险需求具有决定性意义，保险产品的开发和创新必须适应不同地区收入水平的需要，实行属地型创新。例如在国内保险市场起步较早经济较好的上海、广州以及北京等城市，保险产品可以采用“保险+投资理财”的产品为主，在其他城市，由于经济不发达，保险市场的产品结构在近年应该以风险较小保障型产品为主；随着家庭结构日益小型化和倒塔型的赡养老人义务，国家提供基本保障的数额的降低，人们转向商业保险，力图能够得到保险保障，又能实现投资的目的，因此保险产品的设计要针对市场不断变化的需求，实现针对性创新；证券市场的发展决定了保险产品创新的程度和发展时机与规模。目前证券市场不规范，保险资金投资渠道少，但随着证券市场的不断发展以及保险资金进入证券市场的渠道不断拓宽，应该根据保险资金运用政策的变化，开发新的投资类产品，实现适应性创新。

第二，加强对投资类保险产品的监管。我国保险业目前的监管侧重于市场行为的监管，监管方式滞后。针对投资类保险产品的特点，保险监管要提高保险监管的信息透明度，保证客户能够及时查阅保险单的保险成本、费用支出以及账户资产的价值，便于投资决策以及外部监管。另外，投资类保险产品虽然属于保险业，但是投资收益分配又类似于证券投资基金，因此证券监管也是投资类保险产品监管的重要部分，所以要加强对投资类保险产品必要的证券监管部门和保险监管部门的联合监管，以免出现监管真空。

第三，谨防投资类产品的风险。从目前各公司实际情况看，风险产生在于保险公司投资能力不足。因此，根据投资类产品的本质特征，经营投资型保险产品的保险公司必须建立一支具有较强投资能力的投资队伍，分设多个投资账户，让投保人有权利选择投资账户，在投资机制中引入激励机制。此外，要防止退保风险。退保将引起保险资金长期运用计划中断，导致不能实现预期收益率，因此要增强投资类产品的保障功能和服务功能，增强保险产品的吸引力。

2、从投资类保险产品消费者的角度看应采取的措施。

在我国，随着经济的发展，我国城市居民可支配收入增长，城市居民处理闲置资金的方式越来越多样化，如购买证券、投资房产等，但储蓄仍是居民主要的投资方式，所以对投资类产品的消费群体必须有一个正确的定位。由于投资型保险产品除了保障外，增加了投资的功能，有些产品还需要投保人承担投资的风险，因此投资型保险产品并不适用于中低收入的消费者。从这几年销售情况的统计数字来看，投资型保险的客户群分布与传统保险产品相比有显著的区别，那些拥有较高知识水平，对投资和风险理念有一定认识，收人中等偏上的人员是这类产品的最佳客户。因此，投资类保险产品的开发和销售应定位于这类消费者。

篇10

伊利作为乳业的龙头老大，资本雄厚，市场运作比较成熟，有着完善的策略，因此广告内容也比较成熟。

伊利在北京的液态奶广告主要是公交广告，其中大部分为车体和候车亭广告。这些广告遍布北京的街头，形成一道亮丽的风景线。以我个人的观点看，这些广告本身做的非常到位，而且媒介的选择非常准确。先说说广告的内容，画面主角是一位白领女士，背靠着大厦，表情优雅自然，正在全身心的品尝伊利牛奶，脸上充满幸福感（同样广告内容还有男主角的一版），可以说看了这副广告，给人的感受是非常美好，让你充满渴望，渴望自己也成为画面中的主角，过上优雅的白领生活。它的文案 “感受心灵的天然牧场”表述的是诗情画意，与画面配合的很默契。从这副广告中，能够感受到伊利的品牌定位比较高，它把消费群体直接指向了都市中的时尚青年，包括白领和蓝领阶层。

媒介的选择也是很恰当的，公交候车亭这种户外广告的价格及其制作成本相对电视来说比较便宜，而且面对的人群广、持续时间长。

（一）从与受众接触机会点的因素考虑，公交候车亭作为大众，尤其是上班青年的必经之地，在这里做广告与目标对象接触的机会是最多的，毕竟大部分上班族还是以公交车为出行的工具，而且公交车流动性强，接触的范围会更广，这是其他媒体所不具备的。

（二）从公交车亭的客观环境讲，公交广告给人留下了充分的欣赏余地，由于每辆公交车平均要十分钟才发一趟车，在等车的十分钟里，广告内容正好可以弥补这个空白，满足了人的眼睛的渴望。如果做电视广告，那效果就明显不如公交广告了，因为电视广告时间短，几秒钟就一闪而过，而上班族大部分人都很忙，很少有机会坐在电视前看你的广告，即使看电视也不一定恰巧的看到它，这还有个机会相遇的问题，再加上人们对电视广告的一贯反感，很容易排斥它。所以说伊利所选择的公交广告避免了这些不利的因素，它的媒介选择是十分恰当的，目标直接、明确，直接指向消费群体。

很多人看了这副广告后都觉得很美好，但也有部分人觉得这个广告做的太艺术化了，尤其是广告语。我不觉得有什么不好，伊利作为一个知名企业，如果定位的档次和品味很低，以后的发展将会很困难。“感受心灵的天然牧场”，这一广告语不仅仅是总结，也是升华，已从物质上的享受转化为精神上的享受。随着伊利在北京二三期的建厂投产，伊利最初定位的天然绿色草原的概念早已不符和它目前的发展，这次定位的转变也代表未来发展的方向。全国性的经营格局和现实的发展情况使它升华到一种新的高度，伊利的这句广告语是具有针对性的，它是时尚化的，具有鲜明的时代特色，它在人们心目中尤其是都市中的时尚男女心中留下了无穷无尽的想象，在配上画面的内容，你也仿佛要品尝感受一番，从而使伊利牛奶具有了一种“诱惑”的力量。

广告既要推销商品，又要有欣赏价值，具备这两点的广告才是好广告，伊利的广告正如此。

伊利在北京终端市场的铺货率还算高，大部分超市都能买到，可能由于定位的关系，一般小一些的商场和店铺买不到，尤其是243ml小包装的袋装鲜奶，市场上几乎不可见，常见的是盒装奶(巴氏杀菌奶)和利乐枕装，但价钱稍高，经常伴随终端的市场促销而买五赠一。这里我要提个建议，虽然伊利液态奶定位于时尚上班族，但也不应忽视普通小老百姓的需要，每袋3元的鲜奶对于北京的普通市民来说价格还是偏高，同为乳业大户的三元牛奶以小袋装鲜奶遍布北京街头，占据了北京普通市民的生活。针对普通市民的这部分市场不容忽视，可以通过小袋装鲜奶追求更大的市场份额，虽然市场细分化使得伊利不去同三元竞争这块利润之地，但伊利完全可以通过较少的人力资源去达到较多的配置，如可以设立定奶站，或专门配置人员上门送奶等等措施。伊利在北京的生产基地完全可以满足这一点，需要协调的也只是人员配置问题。

从伊利在北京的户外广告可以看出，伊利作为一个全国性的品牌早已达到目的，而且形势发展良好，目前正积极提高在全国的影响力和人们的美誉度，从而塑造和提高自身的品牌形象，持久的抓住和占据人们心里的那块消费空间。

伊利从天然草原的概念到心灵的天然牧场是一个从实体到虚体的感受过程，从最初强调产品的质量到现在强调人们的心理感受，是在不脱离本身优势的前提下从真实的存在升华到无处不在，是理性到感性的上升过程，也是伊利品牌形象的提升过程，让伊利从天然草原的形象转变到时尚的都市情怀的形象。 蒙牛

提到伊利就不得不提蒙牛，两家除了都是来自内蒙的品牌外，还有着说不清的恩恩怨怨，具体情况内行人都清楚，这里不再叙述。蒙牛98年刚“出道”，在不到四五年的时间里在全国各大城市“攻城略地”，抢占了乳业巨头的不少份额，真是“出生牛犊不怕虎”。我在呼和浩特四年，由于环境的作用而对奶食品有较深的感悟，不仅仅是我几乎每个喝过蒙牛牛奶的人对它的口味都倍赏有嘉，在质量上与伊利不相上下，在口感上比伊利还要香浓。从包装上来说，蒙牛的箱装很是方便，他在箱子的一侧按了提手，用一只手就能把整个箱子提走，这种设计很科学、很方便、很人性化。

据说现在蒙牛在北京及南方各大城市销量不错，部分城市已挤进前三名行列，在市场上已有相当的知名度，蒙牛以前的广告很是差强人意，水准很低，包括影视和平面的，在呼和浩特的大街上只能看见路牌广告，没有任何创意也没有任何诉求点。不过由于占尽天时地利人和，所以最终从市场反应看依然很理想，销量也不错，这也主要是产品质量好而奠定的基础。随着蒙牛的发展，到了外边情况就变得严峻起来，伊利、三元、光明三巨头占了牛奶市场的大部分份额，环境的不同及自身原有的劣势使蒙牛以市场补缺者的身份进入，并以利乐枕装为领导品牌进军整个液态奶市场，也取得了不错的成绩。（利乐枕是瑞典开发的一种新型包装材料和技术，在常温下可保存30－45天，适合大量购买和保存）不过现在的北京市场上却发生很大的变化，不同于前两年，三元、帕玛拉特、及光明和伊利均有货量充足的利乐枕装牛奶在店堂促销，另外还有其他的一些不知名品牌也进军利乐枕装市场，这块大蛋糕也要被重新分配，蒙牛面对的形式不容乐观。然而欣喜的是进入九月份，北京的街头上多了许多蒙牛的公交广告，从这一点也可以看出，现在的利乐枕装市场竞争是多么的激烈，蒙牛受到了很大的挑战，在这种形式下，蒙牛已开始注重发挥广告的作用了。广告的内容是以蓝色和绿色为背景，蒙牛牛奶缓缓流淌，这些奶滴化作可爱的白色小羊的形状，文案是“来自大草原，香浓好感受”，看过这个广告，我觉得蒙牛进步了，为什么这么说呢？如果单从广告的角度看，这个广告算不上是一个好广告，形式简单，创意也普通，更谈不上有获奖的机会了，然而从营销的角度讲，这却是一副好广告。根据我对蒙牛牛奶的感受，蒙牛牛奶最大的优点就是口感好，而且是千里迢迢从内蒙古和林县的生产基地运过来的，这就具备了来自大草原无污染的“绿色食品”特有的卖点，而且牛奶行业中只有伊利与蒙牛持有绿色食品标志，也就是说伊利与蒙牛才最具有打“无污染的绿色食品”这张牌，而伊利由于北京建厂和扩大再生产的关系，已放弃“草原”这种概念而重新定位了，只剩下蒙牛一家独自享有这个卖点，所以从这副广告中可以看出，蒙牛强调产品来自草原，并且口味香浓，正是对这个卖点的发挥，这副广告的诉求点表现了产品独有的特征，它向消费者传达了这样一种明确的信息：蒙牛牛奶是来自无污染的天然草原，并且味道香浓，口感好。现在的消费者对口味的偏好已成为选择品牌的重要因素，蒙牛的广告强化了这一点，所以说它是一副好广告。

蒙牛在CCTV1套节目中打了一个利乐枕装的电视广告，从是否应该在中央台打影视广告来说，这并没有什么疑问的，然而需要引起注意的是这个影视广告制作的很粗糙，手法表现很差，好像回到了上个世纪九十年代初期，我只注意到了德德玛的歌声，至于其它的没给我留下什么印象，看过之后觉的蒙牛好像是一个乡镇小企业，根本不符合蒙牛现在的发展状态。要知道你的广告往往就代表你的企业形象，广告不是衡量企业是否有发展潜力的决定因素，但广告却能反映企业是否重视企业整体的营销策略，是否重视企业未来的发展。消费者并不会亲自跑到你的厂区看你的加工情况，消费者对企业的了解大多都是通过广告感受而来的，即使你的产品质量过硬，消费者也不会完全理会，这时广告担负的作用和整体的营销策略就发挥作用了。企业的理念和产品的卖点要在广告活动中传播出去。传播过程中的广告执行过程非常重要，落实到点上可以指广告本身的制作是否精美，创意水平是否更高，是否投到有效的媒体上，尤其是投放在中央电视台这种有全国影响力的重要媒体上。蒙牛的影视广告需要加强，毕竟影视广告的传播效果要远远大于平面广告的传播效果。

好的广告是会促进销售的，然而现在终端销售市场上还很混乱，在同一家超市，不同牌子的牛奶为了抢占市场份额常借节假日及周末等缘由变相降价，你买五贈一，我就买六贈一，而且还有个严重现象，同一牌子的牛奶在不同的超市里，竟然促销的手段也不一样，这家已赠送了，那家还冷冷清清，一点反应都没有。可见，现在市场上运作是多么的混乱，这一切对整个奶制品行业来说并不是一件好事，让人不禁想起前两年的家电降价混战，难道这一幕还要在奶类食品中重演吗。

蒙牛是一家非常有潜力的公司，它的群体定位比较宽泛，直指向消费群体的特征，只要喜欢无污染草原的食品，那么你就可以接受它，同时蒙牛也是市场细分化下的代表，是牛奶利乐枕装的代表，它和伊利等大户相比，蒙牛更像初生牛犊，在牛奶市场中横冲直闯，让牛奶大户们提心吊胆，蒙牛似“猛牛”也。 伊利与蒙牛的品牌名称及优劣点

蒙牛作为一个后起之秀，其前景发展广阔，然而同伊利相比它又具有明显的不足，首先“蒙牛”这个企业名称就有局限，乍一听“蒙牛”这个词，感觉就是内蒙来的牛，有点粗鲁，土气，不会给人积极的，美好的心理感受，而“伊利”这个名称顺口响亮，又很含蓄，没有明确的含义，在人们的第一反应中不会因名而义，人们反而会通过其产品和企业形象来反记住它的品牌名，一提伊利人们想到的就是牛奶大王，是那种时尚男女及白领阶层喝得牛奶。其次，蒙牛是后发展的企业，在京城中想从三元，伊利及光明这三大巨头手中抢饭碗有多大的难度可想而知，在固定的消费群中，利乐枕装的消费者增多，巴氏杀菌奶的消费者就会相应减少，二者是此削彼长的关系，如果想要拥有一批新奶民，何等艰难。不过话又说回来，对于牛奶这个特殊行业，“蒙牛”这种企业名称也与生俱来的具有特定的优势，一提到内蒙人们就会想到草原，有草原必有牛，有牛必有牛奶，而内蒙的牛奶肯定要比其它地区的纯正，这是在人们头脑中形成的一种固有想法，而蒙牛这种企业名称正符合了人们头脑中对内蒙奶食品原有的想法，这种名称直截了当的告诉消费者：“如果你想尝一尝纯正的大草原牛奶，那你就买我们蒙牛的产品” ，当一个产品概念与它的目标受众的心理相符合时，就会促进销售，蒙牛这种名称也不失为一种好的策略，而同样具有这一机会的伊利已然放弃这种优势，蒙牛可以独自的走这根“独木桥”，从这一角度来说，蒙牛这个品牌名称也有着其它品牌所不具有的优势。从目前蒙牛所做的一切广告活动来看，蒙牛正继续朝着“天然草原无污染”这一概念发展，发展的关键要看是否能将这一概念坚持并做到极端，我认为市场细分化已使得蒙牛没有别的更好的选择来发展这个品牌，“天然草原无污染”这种概念是经过市场的选择而得来的，只要继续坚持并发展下去，应该会有更好的发展前景。