蓝海市场范文

导语：如何才能写好一篇蓝海市场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

――本报记者 王沛霖

在PC浏览器市场，并没有专门针对商务人群的细分产品，但是在手机浏览器领域，情况是否会有所不同呢？

移动互联网研究中心副主任、移动中国网CEO万永坚定地认为：“商务浏览器将成为手机浏览器甚至移动互联网市场的一片新蓝海，谁能更早地切入这一市场，运用新技术深度满足商务人群的需求，谁就能真正扼守住移动互联网入口。”

在浏览器市场，国外有微软的IE、谷歌的Chrome、苹果的Safari，以及火狐、Opera等众多厂商的知名产品，国内的腾讯、搜狐、360、UC等厂商也早已进入这一市场。不过，至今笔者还没有听说哪家企业将自己的浏览器定位于纯粹的商务应用。

在PC浏览器领域，搜索和导航网站承担了更多网站入口的任务。即便你是商务人士，也可以很方便地找到一些专业网站，获得自己需要的商务信息，并使一些与商旅相关的服务需求得到满足。如果访问的网站相对固定，你还可以把常用的网站存在收藏夹中，以备随时调用。但是，用手机上网的商务人士，即便他们的手机屏幕大到4英寸，并且可以熟练地使用手机上的汉字输入法，在移动浏览器上寻找想要的信息，还是有点麻烦。这也许还真是商务浏览器的机会。

从用户角度看，移动浏览器目前主要满足的是用户的娱乐化应用和服务需求，但未来，随着手机和平板电脑承载越来越多的商务功能，商务人士一定会对整合了商务资讯、社交、商旅服务等功能的商务浏览器有更迫切的需求。

定位于商务应用的移联浏览器去年第四季度上线，在没有太多宣传的情况下，目前已经有近300万注册用户，日常的活跃用户超过百万。如果移联将推广方式从下载网站再扩展到安卓和iOS的App应用下载，甚至争取手机厂商的预装，成绩肯定会更好。虽然这个数字还无法和腾讯QQ和UC浏览器动辄几亿注册用户相提并论，但对于细分市场，我们不可能有太高的期望。更何况商务人群的广告价值远远大于普通用户也是不争的事实。

篇2

索尼创始人井深大一曾说过：对索尼，对从事任何商业的企业来说，成功的关键是不要永远跟着别人走。农夫果园的成功似乎印证了这句话的正确性。

“坚持自身的产品特色，强化渠道经营，重视和消费者的互动，脚踏实地的培育市场。”这是农夫果园今后一段时间的工作重点。

2003年，农夫果园30%浓度果汁新鲜上市。适宜的果汁含量定位，避开了低浓度果汁的红海竞争，较10%含量果汁更有内涵，较百分百果汁口感更清爽，在产品内容物上开辟了一片市场蓝海。其“农夫果园，喝前摇一摇”的广告更因为在饮用方式上的创新宣导给人们留下了深刻的印象。由此，农夫果园一上市就取得了广泛的认可，在中浓度果汁领域取得了不可替代的位置。“农夫果园品牌起源于混合果汁市场，致力于把混合果汁市场做强做大。而农夫果园能够在百花齐放的中国饮料市场中别开天地，在于它坚持对产品属性的特异追求。”农夫果园产品发展部一位负责人介绍，“农夫果园在未来还将立足于产品品质，并进一步拓宽通路渠道，让更多的消费者能更便利、更广泛地接触到我们的产品。”

配合新品上市做足宣传是农夫果园进行市场推广的一大策略。在电视广告方面，农夫果园配合新品推广，曾分别推出摇摇篇、三道关篇和喜庆吉祥篇等几篇广告，都取得了很好的效果。“今年，农夫果园新推出了5种果汁混合的产品，代替以前的3种果汁混合，新口味的推出需要广告的宣导，为此我们请名模张子萱来拍摄新的广告片，考虑到湖南电视台较高的性价比，以及在全国较高的影响力和收视覆盖面，同往常一样，我们选择以湖南电视台为主要广告投放媒体，并辐射全国。目前，在全国主要城市的公交电视也已投放新广告。同时，还辅以区域性媒体，譬如楼宇LCD，卖场LCD等。线下活动则以品尝为主。相信好的果汁饮料会受到消费者的青睐。”农夫果园产品发展部相关人士介绍。

篇3

记者:对于目前正处在不断发展中的智能家居市场,您是如何看待的?随着家电、安防、IT厂家的分头进入,您对明年的市场有何期待?您会关心这些品牌呈现的哪些特点?

于琪瑞:中国的智能家居市场到目前也将近有十年时间了,从最初的安防报警、小区监控、可视对讲、智能楼宇到今天的灯光及AV影音控制,经过了漫长的市场沉淀和积累。

家居智能正在悄悄的改变人们的生活习惯和品质。在美国等发达国家,由于居住面积大,需要管理的设备自然就多,所以智能中控概念更容易被普及,但在国内,目前真正使用智能中控的还大多是面积比较大的豪宅。从长远角度来看,随着智能产品成本的下降,人们意识的提升,智能中控进入普通百姓人家不会等太长时间。

正是看到了这个市场的潜在份额,众多家电、安防、IT等厂家纷纷高举“智能”大旗进入该领域,但毕竟目前情况下,智能中控设备主要是由房地产开发商提供,所以房地产形势的好坏决定了市场的走向,相信在2010年随着地产市场的复苏,智能控制将会在更多标志性项目中使用。

关于户内智能控制,现在主流的大多以控制灯光、窗帘等为主,但只解决了业主的部分需求,更多的譬如说中央空调、地热、AV影音等则没办法涉及。在这种情况下,以前在政府、高档酒店中使用的智能中控系统被引入到家居应用中,它通过简单易用的界面化触摸屏实现操作,真正的实现对户内用电及AV设备的控制。想象一下,主人躺在沙发上就可以通过无线触摸屏控灯光、窗帘、空调、电视机、家庭影院等设备,是何等的惬意。

张烨:“智能家居”是近两年非常热门的一个词汇,随着经济发展,人们住房条件不断改善,为了适应不断改善的住房条件,“智能”家居变一种必然的需求。根据上海统计局公布的信息,2000年到2008年,普通商品住宅的销售额增长5.6倍,公寓及高档别墅销售额增长幅度是达到20倍,这些数据都充分说明智能家居的潜在市场容量。所以,从快思聪进入中国市场以来,从未停止在这个市场的开拓,智能家居理念也越来越多地被用户所认同,对于明年的市场,我们充满乐观的期待。

由于房产市场带来的巨大潜在需求,很多家电,安防,IT厂家出产的产品被纷纷打上了“智能”的标签。无论是这些产品的外观还是功能,的确增加了很多人性化的设计。但是,这些产品所带来的“智能”体验只能孤立的存在,智能家居没有形成一个系统,所以我认为现在中国的用户并未真正享受到智能家居。快思聪的智能家居理念恰恰弥补了这一空白,我们是在推广一个智能化的系统而不是单一的产品,将房屋里包括灯光,空调,影音,安防等等系统交由一个触摸屏去控制,通过人性化的界面和程序设计,各系统之间协同工作,带给用户极致的生活体验。

记者:制和项目制基本上是目前智能家居厂家都在应用的销售模式,贵司在渠道建设上是更倚重于哪一方面?对于新的销售模式,您有着哪些思考?

张烨:严格意义上说,我们采取的是特约集成商制和项目制并举的销售模式,这也是智能家居行业特点和快思聪的产品特点所决定的。特约集成商可以打开产品推广的广度,同时还可以给客户提供更为及时的服务。对于一些大项目,我们和特约集成商配合,可以更准确,更深入传达快思聪系统的价值。而随着这类项目经验的积累,快思聪所倡导的智能家居概念会更多被用户,特约集成商所接受,销售上的增长也就变成自然了。

于琪瑞:项目是生存的根本,渠道是企业的动脉,二者缺一不可。AMX在2009年对渠道结构进行了调整,由原来的全国独家变成现在的区域多家,优秀的渠道可以快速的输送血液到各个终端;另一方面,AMX也在配合商跟进重点大型项目,厂家相互合作,使项目的成功率大大提高。所以两种模式上是相辅相成,不可或缺的。

在未来,不排除有个人称之为“超级大客户”的角色出现。这里指的是大型的地产开发商,会同智能厂家结成联盟关系,特供特殊型号的产品,提供指定服务等方式出现,到时智能中控产品将进入高速发展阶段。

记者:工业控制系统从功能上来说,应用到家居非常方便,但由于家庭用户个性化的需求,因此在某些功能甚至软件设置上都要做改进,针对这一个性化需求,您觉得家庭智能终端产品以后呈现的应用趋势是什么?哪些功能将是重点拓展的?

张烨:工业控制系统很多都是固化的产品,尽管技术上应用到家居比较方便,但是功能还是有局限性,外观上有缺陷性;对于实施家居工程的集成商来说,也提出了更高的技术要求。这些都制约了工业控制系统在家居行业的推广。家居系统有极强的个性化需求,各家厂家在完善本身产品人性化功能的同时,开放接口和协议用于和中央控制系统整合,这是一个必然的趋势,只有这样用户才能享受到一个完整的智能家居系统。

篇4

“红海”是今天现存的产业，也是已知的市场空间。随着市场变得越来越拥挤，利润增长的空间开始相应减少，“卡脖子”式的竞争最终把商海变成血色，因此叫“红海”。

“蓝海”用来描述更宽、更深的尚未开发的潜在市场；在“蓝海”中，需求是被创造出来的，而不是打拼出来的。不再以打击对手进而存活自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的边界业务，进入尚未开拓的市场空间、尚未创造的需求和领域，去发现更宽广的、更有价值的发展空间。

旅游业呢？拼价格、拼服务，一片红海；河南交广则认为：注重消费人群细分，寻找旅游蓝海市场。

一、同志旅游市场的“粉红经济”

《色戒》是李安继《断背山》后的注目新作，有外国传媒向李安表示，看罢《断》片，一度猜测李安的性向，但看完《色》片，坚信李安还是喜欢女性的，引来哄堂大笑。

英国是最先积极讨好同性恋旅游市场的几个国家之一。英国旅游局表示大概是8年前将目光投向回报率最高的市场，并确认了同性恋市场的价值。如今，法国、瑞士、西班牙和奥地利也“如梦初醒”，开始展开猛烈的宣传攻势。毫无疑问，各国的精明商家都想在这块大蛋糕上咬上一口。

联邦最高法院对同性婚姻的裁决将会让加拿大成为同性恋者的旅游胜地，而对于疲软的加拿大旅游业来说，也是一个福音，在未来三年内将为其带来超过10亿元的收益。

加拿大同性恋商会（the Canadian Gay and Lesbian Chamber of Commerce）创始人之一麦当劳表示：如果加拿大人准备好接待的话，其将会成为同性恋者理想的旅游地，甚至结婚地，这可能是911、SARS和疯牛病之后，加拿大旅游经济复苏的契机，而10亿元只是冰山一角。

四年前遭金融危机痛击的南美洲大国阿根廷，在债务犹待重整、失业率并无起色的气氛中踏入新的一年。但阿根廷观光旅游业者却是唯一脸带春风的例外。观光业一枝独秀和当地比索贬值到原先三分之一有直接关连，但另类同性恋旅游声名鹊起，也已做出一定的贡献。

走在阿根廷首都布宜诺斯艾利斯市圣特尔莫区街上，除了享誉多年的古董店和男女精品专卖店之外，专为同性恋者开设的酒吧、旅馆和安排同性观光的旅行社，毫无隐蔽的呈现在观光客面前。去年十一月年度同性恋大游行轰动拉美，「游行时以面具遮脸的人少之又少，气氛已有明显改变。

网坛女杰娜拉提诺娃已与女同志旅游公司奥丽薇亚(Olivia)签约，成为她们的代言人。

娜拉提诺娃未来一年中，将穿着印有奥丽薇亚标志的运动服出场比赛，她也将出席所有的宣传活动。

河南交广认为：对于总数超过四千万人的中国同性恋者旅游市场，国内旅游业者应该有所行动。

二、旅行社细分找客源

旅行社行业是一个巨大的行业，美国运通公司和卡尔森铁路运输公司是这一行业中的主导企业。国内业者都在寻求出路：一家小型旅行社将怎样生存？

劳里·巴蒂森是位于肯塔基州的全球专门旅游公司的老板，有一天在参加本地的一个结婚典礼时，她有了一种创意：为什么不把重点专门放在度蜜月的新婚夫妇身上呢？于是，她为到夏威夷和墨西哥等地度蜜月的新婚夫妇提供特殊的旅行服务，结果非常成功。

另一位成功人士是马里兰地区的旅行商海伦娜·凯尼格，她也找到了一个有利可图的缝隙。她创建了一家名为祖父母旅行社的公司，为那些与孙子女们一起旅行的祖父母提供国内外的旅行服务。你知道吗？其中最受欢迎的旅行项目是到肯尼亚的狩猎旅行。

三、家庭度假风景区

如果你生活在一个商务旅行活跃的地区——比如大连、上海、杭州等，也许你能够设计这样一家公司，当孩子的父母参加会议时，可以组织孩子们一整天或半天的娱乐和学习。你可以带这些孩子到当地动物园和博物馆游玩、徒步旅行或参加其他户外活动。当地旅馆也可能乐于把你的服务推销给客人。

特里生活在一个比较著名的家庭度假风景区。但是，即使在度假，父母亲也可能整个晚上都待在外面，这时特里就去照看孩子。她同这个地区的几家旅馆都签有协议，当客人们需要看管孩子时，这些旅馆向客人们提供她的姓名和电话号码。她的口号道出了一切：“不用担心度假时没人照料孩子。”这肯定是值得付额外费用的服务！在我们和几个孩子一道出去旅行时，我们深深地感到，找到这种服务真难啊！你是否倾向去一个提供照看孩子这一服务的风景区呢？

四、太阳马戏团的蓝海战略

曾经演奏过手风琴，踩过高跷，表演过吞火的古埃先生现在是加拿大最大的娱乐出口公司——太阳马戏团的首席执行官。

这个由一帮街头艺人在1984年成立的马戏团，已经在世界的90多个城市巡回演出，拥有约4000万观众。这一成绩之所以不同凡响，是因为马戏行业已不是一个有吸引力的行业， 此外，动物权利保护组织对马戏团对待动物的关注愈发升级，已经制订了行业标准，马戏行业实在没有吸引力。而是一个按照传统的战略分析来看，增长潜力十分有限的夕阳产业。

河南交广认为：太阳马戏团获得成功的另一个可贵之处在于，它并没有去吸引那些正在流失的儿童观众，也没有与竞争对手展开正面竞争，而是创造了一片非竞争性的崭新的市场空间。由此吸引到的新的客户群，是那些愿意花费比观看传统马戏表演高几倍的价格，获得一种新奇娱乐体验的成年观众和商务人士。

五、残疾人旅游市场

电影《听见天堂》让笔者想起了陈怀恩的[练习曲]，影片纪录在电影中饰演盲童小孩真实世界的生活，深刻而令人动容。那是最令人难忘的观影经验:影片播毕，字幕打完，灯光亮起，竟无人立刻起身离去，每个人还沉浸在刚才的感动里不想脱离，陌生的面庞相互对望，发现相同的是泪两行。此时你会相信:寂静无声是最巨大的音响，具有撼动人心的力量!

据统计，我国现有的残疾人口接近总人口数量的1/20，其中60%以上的残疾人有旅游的愿望，1.7%的残疾人有现实的旅游需求，而且很多残疾人旅游至少有一个人陪同，很多人是重复同一旅游路线。

篇5

对于保千里汽车主动安全系统的市场前景，蒋总信心满满地说：“奔驰、宝马这些豪车在海外的顶配车型都配有这类系统，市场培育了7、8年，现在也逐步向中低端下沉。汽车从底盘的结构到发动机及内部的装饰，现在的竞争已经改变成汽车主动安全系统，包括汽车智能化，我们的产品刚好符合这一要求。我们在汽车主动安全系统的自主专利技术方面沉淀了六七年，拥有几十项自主知识产权的专利技术，是目前国际上汽车主动安全系统技术最领先的公司。从上市到现在，我们已经和数十家主机厂签约，就主机厂来说我们简直是汽车电子行业的一个神话。”

保千里在四川省的商王总从事汽车后装市场多年，之所以选择保千里汽车主动安全系统，主要是看准了市场的潜在需求。他说：“去年保千里推出这一产品时，国外带有夜视系统的产品只有在奔驰、宝马这类高档豪车上才具备，而在国内是一片空白，这是一种蓝海经济。随着生活质量的提高，人们对安全系数的关注也提高到另一个高度，无论开什么车，大家关注的都是行车安全，而保千里的这款产品能满足中高端人群潜在的安全需求。这种需求之前是有，但是没有产品去满足这个需求，去激活这个需求。现在汽车的保有量逐年在增加，产品也在升级换代，这款产品本身就是一款关注行车安全的产品，关系到人们幸福安康的指数，有很多超附加值的功能，而且这些功能非常实用。比如透雾功能，现在雾霾天气很严重，从南到北都存在，这款产品能够破雾，有效提高能见度，这也是提高行车安全。我相信，随着消费水平和认知水平的提高，这款产品会逐步推广开来，获得大家的认可，市场会越来越大，市场前景很好。”

据王总介绍，通过他们的介绍和演示，越来越多的消费者认可保千里汽车主动安全系统，慢慢意识到这对于行车安全是必备的，而且形成一种蝴蝶效应，带动了周边的亲戚朋友、同事一起使用，这种口口相传的口碑效应也越来越大。王总告诉记者：“现在装这个产品的以20万以上的中高端车型居多，当然也有一些车主不管车辆档次高低，也选择安装这款产品。我接触的就有一些车主，虽然车辆不算高档，但是因为开夜车的情况比较多，对特殊功能有需求，比如透雾功能，因为四川这边山地丘陵比较多，雾气比较大，所以他们也选择装上汽车主动安全系统。关注行车安全跟车的档次和价格高低是没有关系的。”

当然，全新的产品从认识到接受要有一个过程，王总说：“现在大家对这类产品的接受度主要取决于车主能否意识到安全系数的重要性，认识到安全系数对他的行车安全、家庭、事业的影响。就像保险，很多人觉得可有可无，又比如安全气囊，从提车到车报废，可能安全气囊都没用到，但不代表它没有作用。安全气囊属于被动安全，而保千里汽车主动安全系统让你看到可能存在的风险，通过一种预警，实现人车的交互，让你规避一些危险。我自己在高速公路上就遇到过前车的轮胎脱落，以及装运垃圾的垃圾箱掉落的情况，如果是在近处几十米才看到，就来不及采取什么措施，但是通过汽车主动安全系统，我提前看到，可以及时作出反应，比如变道或是减速，这样就提高了行车安全。”

保千里的另一商管总也看好保千里汽车主动安全的市场前景。他说：“原先我是做汽车销售的，在4S店做了多年，后来改做汽车后装市场，做了4年多，对客户的需求导向是比较了解的。随着科技的发展，传统的电子设备基本已经没有市场了，所以就需要这种更加专业的、创新性的电子产品来重新打入市场。去年我们也在考察一些有发展潜力的项目，看到了保千里汽车主动安全系统，我觉得大家对主动安全这块是比较关注的，这个产品的市场前景是非常好的。”

篇6

约翰·博格，这位60年资本市场的见证者，年逾八旬的老牌资管人，用自己的亲身经历与隽永的文字，为我们串联起了这一切背后的故事。

在书中，我们能看到两种理念，即长期企业价值投资与短期交易套利思想长达半个多世纪的角逐。投资理念是如何一步步悲壮地走向落败的，机构投资者是如何放弃自己对于公司治理的权力，从而背弃了资本主义的精神。

 

那么，美国是如何将无数毫无准备的普罗大众推向残酷的投资市场？作为普罗大众，如何在纷乱的资本游戏中保护自己的资产？

约翰·博格时常会提到一句格言（他在书中亦有引用）：“即使只有一个人，也能创造大不同。”虽然他常用这句话去赞赏那些取得成就的弱势个体，但这句格言放在约翰·博格自己身上最恰当不过。

 

他对美国金融业的贡献不单是一种已被完美实现的概念——指数型基金，更是一直身体力行的投资哲学与人生哲学，一种简单易懂且被证明获得了成功的哲学思想。

此书观点鲜明，作为一本具有哲学性和学术性的基础读物，适合各个年龄层的投资者阅读。整本书的遣词造句直截了当、易于理解。因为心怀对投资者的尊重，博格在书中既不花言巧语，也没有过分地把问题简单化。他明确指出了承担风险和鲁莽行事的不同。他认为基金的费用和回报息息相关。他解释了为什么模拟指数有效而主动管理往往是无效的。他发现目前市场问题的根源在于上市公司和基金管理公司的人问题日益严重，这两者交织在一起形成了一个既牢固又昂贵的“双层”隔层，阻碍着投资人和所有者对自己资产的主动掌控。

 

希望华尔街的专业人士能读一读这本书——即使只认同书中的部分观点，甚至是全盘否定也无妨。金融市场的最大威胁之一就是集体思维。当所有监管者、市场专业人士、投资者和政策制定者都使用着同一种假设，出现在同一个交易大厅，认可一个似是而非的观点，期待着同样的结果时，可以预见结局是具有灾难性的。约翰·博格的反叛精神是治愈集体思维最好的一剂良药，我们需要更多像他这样的人。

 

在博格的不断坚持下，一个道理愈发清晰明了：投资者口袋里的收益正被基金费用和投资成本不断侵蚀。投资者必须知道他们最终能达到的收益水平就是整个股票市场的收益水平，但这还没有考虑到给金融中介机构的成本费用。如果在不考虑成本的情况下，打败市场是一场零和博弈，那么把成本扣除之后，就彻底变成输家的游戏。

 

约翰·博格一生都在研究基金，参与金融市场。他看到过的假公济私和自我谋富的案例是如此之多，以至于他不仅是对少部分人的不利见证人，更是众多公司甚至整个行业的不利见证人。

 

篇7

说起洗衣液这个东西，在中国市场还算是个稀罕物。虽然，在地球另一边，吃着鸡腿汉堡的山姆大叔已经接受这一事物，并且普及率已经高达80％，俨然洗衣剂市场的老大。但是，在保守的中国市场，洗衣液还只能算是小兄弟。

知名日化营销专家谷俊认为，虽然各个调查数据都显示，洗衣液市场前景广阔，近一两年内市场增速迅猛，但是，最大的前提是，洗衣液在中国市场正在经历一个从无到有的阶段，现阶段的洗衣液消费市场还仅仅是培育阶段。

如同硬币的正反面，从无到有的培育阶段，恰恰也是树立品牌，成为行业领头羊的最佳时机。2009年7月，日化巨头美日国际高调进军洗衣液市场，并签约凭借奥运走红的第一童星林妙可做代言。成为行业领军品牌的决心可见一斑。

据美日洁宝营销总监蔡清介绍，林妙可一夜成名，奥运开幕式后隔日便荣登《纽约时报》头版，不少人成为林妙可的粉丝，众粉丝自称“可可粉”，这“可可粉”中妈妈占的比例最高，由此不难看出，美日选择林妙可做代言，也是看重了林妙可在妈妈们心中的影响力，毕竟，这些妈妈们是洗衣液市场的主力军。

“其实，国内的消费者目前并没有真正培养起洗衣液的消费习惯，但是，给孩子最好的，是所有妈妈的共同心愿。芭菲提倡环保、安全，并且请来林妙可做代言，正切中了妈妈们的要害。”谷俊这样分析道。

目前，美日芭菲洗衣液广告片正在广州、佛山、深圳等珠三角主要城市的主流电视台铺天盖地的播放。作为新上市的快消品，知名度不可或缺，选择电视媒体进行广告传播是不二的选择。梁婉琴介绍，美日在选择媒介时，主要看重媒介的到达人群，与受众接触的频率，报纸、网络、地铁广告等媒介形式都在他们的选择之列。

篇8

酒类产品的推广手法通常可分为两大类：一种以渠道为中心，一种是以广告为中心。以渠道为中心的多运用终端返利、终端特价来达成推广和销售目的，但基本上都存在一定的弊端。例如终端返利的方法，需要终端销售人员一对一进行推销，当销售量达到一定规模时，店家就会把返利的收益收归到自己手中，从而导致服务人员最终停止推销；靠终端铺货，通过特价让消费者了解产品的方法，短时间内很难奏效，因为短时间内消费者无法达成深刻认知。以广告为中心的推广手法通常需要较高的资金投入。例如：有的产品会瞄准某个区域市场，在销售黄金期，铺天盖地的投放广告，就是通常所说的：靠广告砸市场。这种产品的生命周期比较短，第一年火了，第二年还被人记得，第三年就少有人问津了。这种手法的风险比较大，因为消费者一旦不买单，那高昂的广告费就付诸东流了。

不过随着市场竞争的加剧，酒企市场推广的手法也在不断的变化，而且对推广效果（ROI）的要求也越来越高，效果营销的行为意识也正与日渐浓，但是面对2009年不景气环境带来的营销挑战：如何能最大化的提升ROI还真的需要企业去精耕细作。

效果营销第一招——审时度势，加注策略营销

美国从1948-1991共经历了9次经济衰退，在危机中取得成功的品牌都有一个共同举措：从效果出发，巧妙设计市场推广策略，化危机为转机。

例如：宝马在1974年经济不景气中推出限量版的新款，并大规模的开展试驾和广告宣传，给受众留下了深刻的向往和回味。同样是1974年宝马对自己的描述是“最棒的座驾（The Ultimate Driving Machine）”，这句口号一直沿用至今，并且帮助这家德国汽车制造商扭转了在美国驾车者心目中的定位，使宝马从原先的运动型汽车转变为精于跑车、SUV等各种汽车制造工艺的顶级豪华汽车品牌。“我喜欢艰难的岁月，”构思出这句广告语的广告制作人马丁?普瑞斯说，“在繁荣时期，人们不思进取。而在艰难时期，他们必须精益求精。”

另外，也有一些企业在艰难中采取了积极进取的市场营销策略。例如，沃尔玛（Wal-Mart）在金融危机下增加广告开支；麦当劳开始把注意力转向了1美元超值餐（美国市场）和针对中国市场的16.5元超值套餐，以便使其市场销售额保持增势。

在经济危机中，博取成功的道理正如国际广告协会全球副会长苏雄所言：“当竞争品牌削减预算时，你可以用更便宜的价格争取到最佳的广告效果和最高的消费者注意，从而达到更高的市场占有率“。

效果营销第二招——洞察消费者，调整沟通渠道

对于酒类企业而言，广告和渠道似乎一直都是产品与消费者沟通的主通道。因此在追求营销效果时，根据消费者行为改变及时调整沟通渠道是非常必要的。

国际广告协会全球副会长苏雄根据美国9次经济衰退时期的成功案例分析得出，消费者在经济不景气时的消费行为更趋于理性，他们追求高性价比的商品，重视品牌和产品品质，并且媒体使用量增加，尤其是网络媒体的使用时间会增加。经济不景气或有重大事件发生时，消费者对媒体信息的准确性和广泛性、即时性有更高的需求，因此媒体平台的影响力和公信力会成为他们使用媒体的最重要标准。

众所周知，企业的市场推广策略需要通过不同的媒介、介质与消费者沟通。但原则是：要精准锁定主流受众，巧妙的达成沟通。雪花啤酒奥运期间借助网络的影响力，创造了一则效果营销的经典案例。奥运期间，雪花在新浪网站上投放“勇闯天涯”品牌广告。该广告分别被植入新浪的奥运站视频直播内页，奥运喜报、以及奥运站首页“热点专题”等。该广告投放后，短短十余天内总点击就超过了百万人次，获得了四两拨千斤的效果，在时机的选择和媒体组合策略上可圈可点。

效果营销第三招——善用媒体，注重创意与互动

在金融危机下，企业为实现理想的ROI，对媒体的选择更加严谨，一方面企业主的趋强心理愈加凸显，对媒体的公信力和精准性要求更高；另一方面对于营销效果的评估也更加重视，有无独立的第三方监测已经成为企业选择媒体的首道门槛。对于网媒而言，企业更需要一个被公认的规范化的效果评估标准和一个可以指导企业开展网络营销的宝典，因此像“IMPACT”这样的效果评估体系开始被广泛使用。同时媒体使用上的可创意性和互动性也受到了更高的关注，这种趋势也一样适用于酒类企业，而且与传统的返点、降价及直白的广告相比，ROI的提升效果非常大。

以嘉士伯赞助欧洲杯为例，08年嘉士伯独家赞助欧洲杯活动的官方网站落户新浪网。将嘉士伯标志性的瓶身形象植入嘉士伯欧洲杯专题的答题页面，专题页面以嘉士伯的啤酒绿为主色调，形成与足球绿茵场交相呼应的感官联想，很自然的令嘉士伯成为大众观球饮酒时的第一联想。

篇9

2007 年“五一”，又是蔬菜外运的旺季，往年四处奔波的新疆阿克苏市依杆旗乡农村经纪人陈林先，今年却没有出门。西部不同于中东部，交通不便利，信息不灵通，农产品常常卖不出好价钱，乡亲们没少吃缺信息的亏。可今年不同了，自从当地开通了“中国移动通信农村信息网”，上网或者发短信就可以了解行情和寻找销路，陈林先这样的农村经纪人就再也不用东奔西走找买家了。

现在，在农村市场，“中国移动”已经成为一种象征、一种文化，代表移动信息化对大区域社会、经济整体水平的提升。同时，中国移动也实现了自身发展。“在农村市场，中国移动的蓝海战略取得了成效，”北京东方策略公司分析师张涛说，“中国移动在中西部地区加强了通信网络、销售渠道等基础设施的建设，开发针对农村用户的业务。虽然农村用户的 ARPU 较低，但每个用户的成本也比城镇用户低 20% - 30% ，因此中国移动在这里取得了飞速发展。”

与此呼应，王建宙曾经表示，由于建设了低成本的网络，同时提供了价格低至 300 元的手机，令中国移动近两年在农村市场获得了很大进展。中国移动2006 年用户增长中，近半数来自农村市场。 除了业务的发展，中国移动在农村的信息化建设过程也给人们一种启示。如今，一张可以惠及全国 8 亿农民的中国移动通信农村信息网正在西部铺设并向中东部扩展。去年 6 月以来，中国移动开始建设专门针对农村、农业和农民的农业信息网，并于 10 月在西部 12个省(市)投入运行。中国移动通信农业信息网一经开通，就引起了西部农民的欢迎和社会的广泛关注，得到国家相关部委领导的高度重视以及地方政府相关部门的大力支持和配合。

国资委的一位官员考察中国移动通信农村信息网工程时表示：“现在农村信息服务大大落后于城市，农村经济发展和村务、政务工作都有十分迫切的信息需求，这是农村信息化工作一个具有革命性的突破，中国移动为新农村建设和构建和谐社会作出了贡献。”

一位中国移动高层告诉记者，中国移动推出的农村信息网是结合中国国情，以信息化推动现代农业的重要举措。在全社会关注社会主义新农村建设和和谐社会建设的大背景下，中国移动不惜花大力气推进农村通信和信息网建设，不但具有经济效益，也有社会效益。

篇10

wx啤酒无疑是近年来H省啤酒行业里跃出的一匹“黑马”，其在短短的两年时间里，就在大小啤酒厂家林立的H省市场杀出了一条“血路”，并在箱装酒产品的销售方面拔得头筹，开创了属于自己的一片蓝海。

H省是多年来中国啤酒市场单瓶价格最低的区域，这里分布着大小40余家年产5000千升左右的小型啤酒酿造厂，也是全国市场竞争最趋于白热化的区域，那么，在上有青啤、燕京、金星、哈啤，下有本地诸多中低端品牌的重重包围，wx啤酒是通过一种什么样的战略、战术让自己突出重围，从而摆脱价格战的困扰，进而较好地分享中档啤酒这块市场大蛋糕的呢？

浴火重生，wx凤凰涅磐

蓝海战略的选择，对于企业来说，往往代表着一种蜕变，一种脱胎换骨，一种凤凰涅磐，就象鹰的重生一样，需要的是一种勇气，一种果敢，一种彻头彻尾的改变。wx就是踏着这样的一种时代的节拍迎合市场的。

其实，wx的快速发展，始自于它的轻装上阵，崛起于创新的营销思维，从而使wx获得了在行业能够高速起跑的机会。

wx啤酒的前身是某市啤酒集团公司，其主导品牌“jgs”啤酒在豫南享有较高的知名度，但近年来随着啤酒市场竞争的进一步加剧，jgs这个原有的地域品牌，限于多方面条件的限制，却很难再有进一步的提升与发展。

2004年前后，某市啤酒集团公司为了谋求更大的市场份额，从而实现企业的跳跃式发展，使企业能够甩开包袱，轻装上阵，果断地对企业进行了股份制改造，即在剥离原jgs啤酒债权债务的基础上，重新注册一个新的公司，即wx啤酒集团，因此，wx一诞生便是一个全新的公司和品牌，是一个名副其实的市场上的“新生儿”。它的“新”突出表现在如下几个方面：

1、品牌新。新的企业，新的品牌，也是新的希望，因此，wx的诞生，一开始就是鲜活的，就是健康的，就是没被污染而清新扑面的。这为wx的超常规快速发展奠定了坚实的基础。其实，一个全新的品牌，也许比受到过“软伤”或“硬伤”的老品牌更容易启动市场，更容易为渠道和消费者所接受。

2、人员新。为了塑造一支能征善战的营销团队，wx集团90%以上的营销人员都是从郑州等地人才市场上招聘过来的业务精英，原有人马征用的比例不超过10%，新的营销团队还从年龄上予以限制，在薪酬激励方面则实行提成制，以调动员工积极性，保持团队的激情和活力。同时，这样的团队也更便于打造和锤炼，更具有可塑性以及爆发力和战斗力。

3、思路新。wx集团深喑利用外脑之道。在品牌和市场策划方面，启用了安徽一家咨询公司来进行全程辅导，加上来自各个同行企业以及啤酒领域的营销精英，在这里汇聚成了一股营销的新思潮，为未来激发出诸多的营销创意和思路埋下了伏笔。

4、产品新。wx集团在原有jgs这个低端产品的基础上，通过为其圈定销售范围，又重磅推出了“维斯特”高档酒，尤其是定位为中档的wx啤酒，旨在树立产品和品牌形象，wx以箱装酒为主导，体现出差异化、专业化的特征。

5、市场新。wx是一个全新的产品和品牌，甚至可以说是一个新的“肌体”，因此，wx面对的是广阔的、未被开垦的“处女地”市场。并且，新的产品，新的市场，他们易于有契合点，容易被市场所接受。这为wx的快速拓展做了一个很好的铺垫。

6、客户新。为了找到适合箱装酒运作的经销商，wx啤酒几乎全部放弃了原有的jgs客户网络，而是通过招商的方式，组建了一套全新的经销商队伍，在限定专卖、资金、网络、仓储、运力等的前提下，还提出了一条相对“苛刻”的条件：凡经销wx啤酒的客户，原则上年龄不超过40岁，从而依托这支年轻化的队伍，更好地在市场上冲锋陷阵。

正是由于wx的改制以及企业机制的创新，才让wx获得了新的生机和活力，从而让企业在“六新”的大好形势下，以崭新的面貌，昂扬的斗志，积极地参与到市场的角逐当中去，并取得了突飞猛进的发展。

wx的经历告诉我们：企业在寻找自己蓝海的过程中，需要不断引入新的东西，比如，新的企业机制，新的营销思想，新的营销团队，新的经销商队伍等等，因为在原有体制的圈子里，企业往往会囿于原有的思维和习惯而难以真正有所改变和突破，而这种固有的“玻璃顶效应”如果打破不了，那么，企业要想创新和快速发展只能是一句空话。

精准定位，wx一鸣惊人

不管是熊彼得的创新理论，还是当前最流行的“蓝海”战略，其实，这都源自于市场细分以及差异化策略的实施，通过差异化来更好地避免市场的血拼，wx啤酒正是通过准确的市场定位来彰显产品和策略的差异化，从而做到了有的放矢，并让产品快速而顺利地切入了市场。

产品：瞄准目标人群。一个品牌只能赢得一部分消费者，因此，wx作为一个全新的品牌，其产品和市场定位是经过一番深思熟虑的，在这方面，wx集团走上了一条多品牌、但专业化发展的路子：其旗下的“威斯特”品牌参与高价位市场竞争，主要针对年轻的消费群体；“wx”侧重于中价位市场，主要做箱装酒，其目标消费群是城市里的年龄在25—35岁的年轻人；“jgs”做低价位产品，意在争夺市场份额、打价格战以及参与市场角逐。其中wx箱装酒是wx集团的开山之作，也是wx塑造品牌的主要依托。为什么如此定位呢？因为经过wx集团市场人员长达半年的调查和研究，目前在啤酒行业还没有哪一家企业专门、专业推广过箱装酒，而现实情况是，随着人们生活水平的提高以及啤酒消费习惯的改变，箱装酒将会越来越有市场。为使wx啤酒更加符合消费者的口味，wx曾经做了上千次不同区域消费者的口感测试，并组织了权威的专家评审团，最后酿造出清爽淡雅、口感绵长的9度wx啤酒，较好地满足了当前人们消费低度啤酒、要求喝了后不上头的内在需求和趋向。同时，wx啤酒还建立起以情感为桥梁的和消费者进行沟通的模式，在这方面，不仅体现在“欢聚时刻，怎能没有wx”的广告诉求以及把它定位为“聚会”的酒、情感沟通的酒上，而且，还体现在推广阶段wx在渠道终端的直面消费者等方面。其实，当品牌与消费者真正建立情感时，他们会因情感上的认同而购买产品。

价格：寻找市场空隙。wx集团重磅推出的箱装酒在定价方面，是费了一番周折并做了大量调查的，经过负责市场调研的人员在相关市场调查后发现，H省区域主要还是以低档的膜包酒为主，包装简单粗糙，而增长潜力日益看涨的箱装酒目前却还不成气候，单箱啤酒价格在30元左右而市场业绩又比较突出的产品市场上更是少见。在H省啤酒市场上，膜包酒一般集中在10元—13元/包，作为箱装酒，它们要么集中在20元以下价位，要么就是集中在40元以上，而30元左右价格的箱装酒恰恰是市场上的一个空档。具体到啤酒单瓶零售价格，它们要么集中在2元以下，要么就是在7元以上，而4-6元是市场上的价格空档。 因此，针对H省的经济发展水平、区域消费层次、市场竞争状况以及未来消费走向等，wx决定打单箱价格在30元左右，单瓶零售价格4元的产品空档，并通过专业化的运作思路实施单品突破。在H省市场，这是一个利基市场，也就是说，在箱装酒市场上，它犹如一个潜量巨大的矿藏，尚有巨大的资源空间可以挖掘，这给wx带来了巨大的市场拓展空间和连续滚动发展的机会。

渠道：聚焦终端市场。在渠道的选择上，wx有取有舍，走的是一条与众不同的路子。按照一般企业的做法，在产品进入一个市场后，往往会采取“全面开花”的方式，在渠道的广度、深度、宽度上下功夫，旨在通过四面出击，一举攻下市场，其实，这种操作方式很多时候是有误区的，由于市场投放资源分散，效果不明显，因此，营销目标往往很难实现。而wx的做法是：在销售区域和渠道选择上有取舍，wx品牌先期只做地级市场，不做县级市场；wx品牌只做餐饮和零售渠道，不做夜场和流通渠道，通过借助经销商的优势网络，采取直控终端的方式，即撇开流通渠道，先做零售终端以及餐饮终端等能与消费者直接接触的渠道，来实现与竞品的错位经营。在决战终端的战场上，它采取的是扫街式无空白覆盖铺货策略，通过全方位、立体式的铺货和陈列，通过终端展示以及生动化，从而达到借势、造势以及创造产品旺销氛围的目的。其次，wx还有策略地对渠道进行大规模投入，为了达到预期目的，一些重点市场的投入甚至不计成本，比如，为了进入一些位置好，客流量大的餐饮终端，甚至采取前期白送10—20箱产品、赊销等方式，来达到铺市和切入渠道之企图。为了确保渠道控制权和价盘稳定，wx还破天荒地在行业首次向商收取多达上万元的区域独家保证金，旨在通过充足的渠道价差和利润保障体系，让市场能够长治久安。通过聚焦终端市场，wx实现了与消费者的直接沟通，不仅让价盘稳定、坚挺，而且还有利于加深消费者对产品的印象，及时反馈市场信息，促使产品的销售与推广更有针对性。

促销：拉动主流顾客。wx啤酒的促销，恐怕是啤酒行业里出手即快又“狠”第一家。一位wx集团内部人士透露：在一些局部区域市场，wx一箱酒的促销力度可以达到9元，此举往往让一些有着较强实力的品牌也望而生畏，由此，我们也可以看出wx在操作市场中的“另类”之处。wx在终端的促销一般有如下的几种方式：一、买赠活动，即购买一定数量的wx啤酒，赠送相同规格的产品，以此来刺激购买。比如，在一些餐饮终端，采取买一瓶，送一瓶等方式。二、刮刮卡奖励，即填写姓名、联系方式、饮酒习惯、对“wx”整体评价等就可以换酒。具体到操作上，每箱啤酒内配两张卡，每人每次限换一瓶，促销小姐当场兑现奖品酒，建立顾客档案，为改进品牌运作方式提供第一手材料。三、瓶盖奖。在产品推广期，在瓶盖里面设定0.2元、再来一瓶以及“港澳游”等揭盖有奖活动等，从而针对消费者，予以大力度地灌输和引导，借以刺激消费者重复购买。4、有奖销售。即渠道商或餐饮商，购进一定的产品，可以享受诸如食用油等促销礼品奖励，以此激发渠道购货热情。5、延伸奖。在箱子上设一特殊可以摘取的圆形标记，凭此标记可以兑换1.5元，通过变相增加渠道利润的方式，更好地刺激渠道各环节推销的积极性。wx的这一系列促销活动，直接沟通了终端以及消费者，扩大了wx啤酒在消费者心目中的良好形象，起到了很好的口碑效果。

服务：强化通路执行。wx良好的终端服务以及较强的团队执行力是成就wx快速发展的核心保障。举例说明，某竞品啤酒厂家的市场部人员在巡访终端渠道时发现，如果哪一天发现wx的POP张贴画被竞争对手撕掉或覆盖，第二天，崭新的POP张贴画又被醒目地贴了上去。wx对于通路建设的规范化的管理由此可见非同一般。此外，为了更好地服务终端，wx针对返利部分还敢于对经销商进行考核要求，以维护大多数渠道商以及厂家利益。具体方式是：通过考核渠道建设当中的生动化、铺货率、销量、价格体系执行等，从而让经销商以及营销人员树立服务观念与意识，强化经销商以及营销人员的执行效果。终端服务上的到位与出众，使wx从云集的品牌中脱颖而出，而良好的执行力，又让企业的营销战略、战术快速到达市场，从而建立起快速反应机制，让wx的整个营销系统运行更加顺畅。

传播：注重实际效果。wx的传播策略其创意就是“欢聚‘wx’时刻”。围绕“欢聚”创意系列广告，表现出生动化的品牌形象，吸引消费者目光，每一广告中都加以注明“欢聚时刻 怎能没有wx”。精短文案，注明延展的内涵，凸显“欢聚wx”独一无二。wx的欢聚大创意系列是：朋友的欢聚、亲人的欢聚、同学、师生、同事、国庆、新年、圣诞、胜利、祝福…..“欢聚时刻，怎能没有wx”。其实，wx的传播策略是非常简单明了的，并且它尤其注重传播效果。从那句欢快流畅的“欢聚时刻 怎能没有wx”的广告语上，我们就可以看出它的简洁与精炼，通过这一简单但却专注的广告传播诉求，wx建立起了与消费者专一、持久的情感沟通的桥梁。2006年，wx又针对自己的品牌提升和市场拓展计划，在H省电视台重磅推出自己的广告，意在从情感以及产品上对消费群体及目标受众进行引导。2006年4月，wx还冠名赞助了“新声带”2006影视歌手大赛，针对自己的目标消费人群，进行了集中的轮番轰炸。通过这些卓有成效的传播策略，wx有效地提高了自己的知名度、美誉度。

竞争的目的就是为了远离竞争，竞争的关键是寻找新定位，一位专家如是说。wx正是通过自己精准的市场定位，以及高效、务实的推广策略，在H省及其周边市场上表现出了极大的活力与潜力。举一个例子说明，据wx的一位产品经理透露，在06年1—3月份，H省某地的一个县级客户就销售了10万余箱wx啤酒。连客户都没有想到市场会有那么大的容量和潜力。以至于客户运用自己的9辆配送车，专业、专一地操作wx产品。由此，我们可以看出wx在一些市场上的不俗和出色表现。

当然，任何事物都有两面性，wx在取得骄人业绩的同时，在现实的市场操作过程中，也不可避免地存在一些缺陷或疏漏，比如，针对市场上一些危机事件的处理不是甚为得当；品牌的诉求仍然不是很明确和清晰，可存储记忆少；过于依赖单一的推广手段，部分区域市场出现乱价等等，这些其实都与wx成立的时间短，市场经验不足有很大的关系。

wx是如何找到自己蓝海的？

wx的成功不是偶然的，也不是侥幸取得的，它是多方面因素集体“发力”的结果，透过wx的成功，我们可以发现作为一个新型的企业和品牌如何才能找到自己蓝海的有效途径：

一、系统的成功才是企业最大的成功。不论是当前议论纷纷、备受褒奖的蒙牛快速成长的案例，还是在国内外享有盛誉的海尔、华为近年来突出的业绩表现，其实，仔细研究，他们无一例外的都是企业系统运营成功的结果。因此，wx集团在整个市场的运作中，从新企业、新品牌的创立，到组织架构、营销组织的构建，再到市场一体化的运营，无不体现出了wx优秀的市场“因子”以及企业系统化运作的重要性，wx集团系统化运作的结果是，不仅提高了市场的运转效率，而且，还让整个企业“机器”都能够围绕市场来进行运作，从产品的设计规划，到价格、渠道、推广策略的制定，包括市场的战略规划等，都非常系统而高效，从而减少了内部消耗，让企业能够上下同欲，进而同仇敌忾，共同奔赴企业理想的目标。

二、差异化是企业通向蓝海的理想路径。企业要想避开“红海”，开创自己的“蓝海”，即以价值创新的战略行动为企业和买方都创造价值，就必须将新的需求释放出来，就必须对企业原有的战略进行颠覆。wx集团通过产品的差异化，诉求的产异化，以及渠道、促销等的差异化，从而摆脱了竞争对手，与竞品有了区隔，使自己独处另一个崭新的空间和高度。wx在实施差异化的战略时也很清楚，任何一个产品都不可能满足所有的消费者，与其博，不如精，通过成为某一差异化领域的专家，可以成为某一方面的老大，即在不可能成为行业老大的情况下，可以通过自己的努力，使自己成为某一领域、某一品类的老大。wx在强手如林的H省市场，短期内不可能成为啤酒行业的龙头老大，但却可以成为某一品类，比如箱装酒市场的老大，通过细分市场、细分产品，从而独领于某一区隔市场，使wx成为了箱装酒方面的专家。

三、“洗心革面”有助于企业走向新生。在市场经济波涛汹涌的大潮中，中国的很多企业之所以在空前挤压的市场竞争条件下，亦步亦趋，畏首畏尾而不能远航，其实，与其自身沉重的精神枷锁以及自我设限或历史经济包袱沉重有关。实际上，在企业寻找自己的蓝海战略中，勇于告别旧我，从而迎来自己的新生是至关重要的。wx的成功可以带给众多厂家的有益启迪是：作为企业可以在条件允许的情况下，通过与原有企业有条件剥离的方式，从而实现企业的独立运作和成功转型。在企业“蜕变”过程中，可以有机继承“母公司”的优势资源，比如，产品资源，网络资源，原料资源，人脉资源等；抛弃原有的沉重包袱，比如企业传统的思想包袱、债权债务负担等等，从而让企业能够一身轻松地参与市场竞争。wx集团通过企业改制，从而迎来了“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的大好前景。

四、营销创新是寻找蓝海的必由之路。蓝海战略其实就是一种选择，也是一种取舍，一种有所为，有所不为。在这个选择过程中，营销创新是必需的，也是必要的。wx啤酒从借助外脑对品牌进行规划，确立要做箱装啤酒的第一品牌，到产品、市场、渠道的差异化定位，以及有针对性的市场营销策略的制定等等，都充满了创新性，其实，专业与专注也是一种创新，它的不同之处就是专攻于某一领域，在这片没有很多人光顾的地方“施展拳脚”，通过“曲径通幽”，“曲线自救”，从而实现企业从“地头蛇”到“强龙”的战略角色转化。wx集团明知道如果在H省还做常规的产品，并且四处出击，全面攻占的话，很可能就会因为资源的不充分，而在H省这个市场竞争全国最为激烈的区域成为“牺牲品”，但wx是明智的，它选择了市场空隙较大的箱装酒市场为主攻对象，这是一个需要教育和引导的市场，wx担当了这个使命，它通过有所为，大力推广箱装酒；有所不为，战略放弃以jgs为主的低端产品的向外扩张，从而实现了目标聚焦、资源聚焦，最终成为了箱装酒市场的佼佼者。