小小飞行员范文

导语：如何才能写好一篇小小飞行员，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

12月7日是国际民航日,趁这个机会,不妨带着孩子一起开阔视野、长见识,在看看、玩玩、乐乐、学学中,激发孩子热爱科学的兴趣和探索的欲望⋯⋯

活动1

小小飞机展

目标:

1.认识飞机的外形特征及结构,并知道它们的用途。

2.激发孩子探索事物的兴趣,培养孩子的想象力。

准备:

一架军用飞机、一架民用飞机的模型或者图片,自制的飞机拼图

过程:

1.介绍飞机。

向孩子介绍飞机的各个部分:机首、机身、机翼、尾翼、起落架、驾驶室、机舱等。

2.提出问题,加深记忆。

飞机主要是由哪几部分组成的?(让孩子一边指出来一边回答)

各部分的主要功能是什么?(结合飞机模型回答问题)

3.爸爸妈妈和孩子一起玩飞机拼图的游戏,看谁拼得又快又对。

4.介绍飞机的种类和用途。

飞机有民用机和军用机两种,载送旅客或装货物用的是民用机,战争或紧急情况下用的是军用机。

出示两种飞机模型,让孩子观察并说出主要的不同点。

5.说说飞机的发展史。

爸爸妈妈让孩子看完图片后,简单给孩子介绍一下飞机的发明史:学鸟飞做木鸟热气球升空蒸汽飞艇飞行单翼滑翔机莱特兄弟的“飞行者”。

活动2

设计未来的飞机

目标:

1.引导孩子从自己的生活出发,发挥想象设计飞机,锻炼动手能力。

2.发展孩子的创造性思维,激发孩子对飞机的好奇心和探究欲望。

准备:

各种积木、各色橡皮泥、各色彩纸、各种废旧纸盒、白纸、胶水、双面胶、剪刀、彩色笔等

过程:

1.启发孩子说说自己喜欢什么样的飞机,见过什么样的飞机。

2.引导孩子想象未来的飞机,说出自己的想法。

爸爸妈妈可以这样提问:你希望未来的飞机是什么样子的?你为什么这样设计?引导孩子说出自己设计的飞机的特点及给人类生活带来的好处。如:设计的飞机是不用燃油的、不怕碰撞的等。

3.鼓励孩子按照自己的想法选择材料制作。爸爸妈妈在一旁给予适当的指导,让孩子的创作活动顺利进行。

4.作品展示,分享制作的快乐。让孩子把自己制作的飞机展示给家人看,展示的时候,爸爸妈妈可以提醒孩子如何来介绍自己的飞机:我设计的飞机是用什么做的,我的飞机有什么特殊的本领。

活动3

快乐的飞机游戏

直升飞机

目标:锻炼孩子手指小肌肉、手臂和腿部的力量。

准备:1个呼啦圈

过程:

1.爸爸(或妈妈)双手拉住呼啦圈的一边,让孩子双手握住呼啦圈的另一边,爸爸不断地往上提、向下放,再慢慢地左右摇摆,孩子在体验上下左右运动的同时,肌肉也得到了锻炼。

1 2 3 4 ,直升飞机升高了。

2 2 3 4 ,直升飞机下降了。

3 2 3 4 ,直升飞机转起来,

4 2 3 4 ,直升飞机不转了。

2.等孩子玩熟后,可以让孩子单手拽“直升飞机”。不过,要注意控制起降的速度和力度,训练孩子平衡力的同时注意保护孩子的安全。

温馨小贴士

1.玩游戏时,爸妈可以鼓励孩子自己编儿歌,让大人根据孩子的指令,做相应的动作,让孩子也当一回“小教练”。

2.玩之前检查一下呼啦圈是否牢固。

活动4

亲子阅读:有趣的飞机

目标:激发孩子阅读的兴趣。

准备:玩具飞机一架,字卡“飞”、“机”各一张

过程:

1.把玩具飞机拿出来,然后拿出字卡,让孩子熟悉汉字。

2.学习儿歌:

爸爸妈妈手拿飞机,一边做飞机飞高飞低的动作,边问:小朋友坐着飞机,飞到哪儿去?飞上蓝天啦,钻到云里去了。引导孩子指认儿歌中的“飞”“机”汉字,朗诵儿歌。

3.鼓励孩子大胆编儿歌:

爸爸妈妈问:小飞机在哪里飞?

孩子回答:飞机在天上飞,飞机在蓝天上飞,飞机在⋯⋯上飞。

附:儿歌

小飞机真有趣。

一会儿飞得高,

一会儿飞得低。

小朋友坐飞机。

飞上蓝天啦,

钻进云里了。

遭遇气流

目标:

练习跳跃、跨跳等动作,锻炼孩子的灵敏性。

材料:

呼啦圈1个或粗绳子2根、飞机头饰

过程:

1.爸爸和妈妈面对面、手拉手站立。孩子戴上飞机头饰和飞行员眼镜,箭步式站立,站在爸妈身旁准备冲破气流。

2.“预备,开始!”爸爸妈妈下蹲,孩子勇敢地跳进爸爸妈妈手臂围成的气流圈中,再大步跨出去。

3.根据游戏的内容一边做动作,一边念儿歌,感受游戏的趣味性:

我是小小飞行员,

我们一起开飞机;

气流层层特调皮,

勇敢宝贝来挑战。

4.加大游戏的难度,爸爸妈妈面对面,握住呼啦圈(或两根粗绳子的两头),制造大小气流,引导孩子做出相应的动作:

篇2

“思想决定一切”，人没有了思考的意识就是禽或兽，有了思想就摆脱了本能的控制善于随行就市，也就是“复杂”。人就是如此，也只有善于疏导人的思想意识才能够进而影响人的行为、语言，才能够实际影响人的执行力。在实践培训中，采取“以会代培”的形式通过几个方面对促销员进行培训，能够使他们在日常工作中获得更好的实际价值的体现：

第一、重新梳理促销员的真实工作目的、目标，即你们为什么出来工作？公司能够为你们提供什么样的平台、资源来实现你们的价值？

从职业化角度来讲，每个打工者与公司的关系就是权利义务的关系，即劳动者付出全心全意的劳动力给予公司，公司支付现金予以等价有偿。也就是说，打工者的真实工作目的就是为了定期获得金钱，我们探讨的内容就是建立在以人为本、以钱为基石的实际基础之上的。那么打工者，促销员的工作目标是，通过公司提供的平台、利用公司提供的资源、勤奋的投入到每天的工作中，使自己的收入最大化。

促销员每天接触最多的是消费者（顾客），那么消费者（顾客）这个名词的概念需要重新定位，消费者（顾客）从表面概念上讲，是潜在购买、使用、消费产品（商品）的人；从实质概念上讲，消费者（顾客）是公司员工、是促销员的“衣食父母”，是给我们“送”薪水“送”工资的人。就看我们怎么才能拿得到“钱”？！进而深入讲解公司理念、企业文化、产品概念、服务特性这些就是促销员工作的资本、资源，为自己挣到钱的条件。

第二、明确开展促销工作的流程、规程，让促销员清楚的知道他们挣钱的方法，即公司在为你们提供实现自身价值的机会。

促销员的共性是文化基础薄弱，为此不能将形式化的“条条框框”制度硬性规定给他们，否则适得其反。所谓的流程、规程就是规范促销员根据销售产品的特色、公司企业文化来确定仪容仪表、销售术语、待人接物的细节内容。衣着的统一着装、干净整洁，化妆的淡雅、含蓄、平易近人，语言的表达清晰、术语的使用准确，尤以需要注重的是接待顾客的第一句话是真心微笑着询问对方需要什么而不是虚假的寒暄。

好的促销员不仅仅是销售业绩不错的促销人员，好的促销人员能够主动将自己产品的陈列码放得丰满、整洁，并突出促销活动、店内POP的醒目展示，同时，能够与人为善，处理好与竞品促销员的关系，积极维护与所在门店主管人员的关系，始终以公司利益下的个人利益为重，善用公司市场人员的支持来开展日常促销工作。

第三、将产品知识与日常促销工作的实际问题相结合，向促销员讲述怎样应对平时发生的消费者（顾客）质疑我们产品、质疑促销员宣传的若干问题。

促销员与消费者（顾客）的关系定位不是简单的“卖”和“买”的关系！促销员是通过为有需求的消费者（顾客）提供合适的商品来争取消费者（顾客）的信任，达成一定时间的认同感和归属感以及促销员的成就感。所以说，促销员与消费者（顾客）是信任的“朋友”关系，因为促销员在为大多数顾客讲述他们不是很清楚的使用产品的“误区”，是在设身处地的为顾客的利益着想，从而来达成顾客购买促销员推荐的商品的目的。

根据资深促销员反映的日常问题，进行现场答疑并首先让促销员明白所提出的问题其实并不是问题。这种互动式的培训方法就是在遇到顾客质疑的时候，以我们的产品特点为基础结合顾客皮肤特性、使用方法来巧妙的转移问题焦点，从而让顾客重新认同我们的产品，相信我们的促销员。

在这里，我们需要给予促销员进行产品特性与人体皮肤、及使用方法和注意事项的专业性培训，同时，进行新品的推荐培训以增强促销员对产品、对公司的认同感和信任感。

第四、“豆子不榨不出油”的促销员管理主旨

促销员是比较容易管理的销售团队，需要掌控两点：通过月度任务量的考核来增加促销员的工作动力，适当的压力就是工作的动力；公司对促销员的认同是提升促销员工作动力的加速器。

月度任务的制定不能脱离实际门店的销售达成，结合产品淡旺季的因素可以以上月达成量的20%作为上线递增来制定次月销售任务；对于新开户可以以前期支出的费用来核算销售任务当然需要加30%的利润额以及分摊新开店大额的前期投入费用。

篇3

为此，此项调研进行了两个实验。在第一个实验中，调查人员询问女性客户对男性和女性化妆品销售员有何看法。而第二个实验是一个现象研究，研究女性客户在遇到男性销售员时的反应。

调查结果表明，和女性销售员相比，男性销售员往往更强烈地诱导客户购买产品。而销售员的诚信度（具体指可信度和吸引力），会对销售员性别之于消费者购买意向的影响起到调和作用。而随后进行的女性客户遇到男性销售员的情境实验，也证实了调查结果。

因此，为了引起消费者的积极回应，零售商必须考虑销售员的性别和对销售员进行培训。在特定的情境下（譬如针对提升女性吸引力的产品销售），应优先雇用男性销售员而非女性销售员，而且这些男性销售员必须有较高的诚信度，才能促进销售。然而，在化妆品行业，男性销售员往往不如女性销售员专业，因此必须对男性销售员进行培训。

《消费者营销杂志》

篇4

关键词：销售人员；结果控制；过程控制；绩效

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2008)02-0020-07

An Empirical Study about the Effect of Formal Control on Salesperson Performance

LV Tao,NIE Rui

(School of Management, China University of Mining and Technology, Xuzhou 221116, China）

Abstract:Based on prior researches, the paper did empirical analysis about the effect of formal control on salesperson performance. The results indicated that the hypothesis of the positive linear relationship between performance and outcome control were supported, The hypotheses of the non-linear inverse “U” relationship between performance and outcome control, performance and process control, were not supported, and the hypothesis of the positive linear relations of performance and process control were also not supported. Comparing with short service length salesperson, the non linear relationship between outcome control and performance is more significant for long service length salesperson. According to the empirical results, Chinese enterprise should consider moderate outcome control, and advance process control level.

Key words:salesperson; outcome control; process control; performance

1 引言

在今天激烈竞争的市场环境下，营销和销售工作的好坏直接关系到企业的生存和发展，拥有一支高效的销售人员队伍成为众多成功企业的共性。但是，销售工作一般是在异地完成的，具有很强的分散性、独立性和灵活性，与其他员工相比，销售人员的监督和控制更加复杂。管理者与销售人员之间存在较大的信息不对称，销售人员会产生一些有损企业利益的行为，如将客户订单给竞争对手、搭售相关产品、报告虚假信息、夸大竞争程度、瞒报市场容量等。因此，销售人员的管理控制一直是企业管理中的重点和难点。

20世纪90年代初以来，国外学者对管理控制对销售人员绩效的影响进行了理论与实证研究，但是并没有得出一致的研究结论。一些学者认为，管理控制能提高绩效，也有学者得出管理控制会降低绩效，还有一些学者认为管理控制强度与绩效没有直接关系[1]。不同学者得出以上结论差异的主要原因有：（1）控制方式的类型划分不同；（2）控制结果变量选择的差异；（3）没有注意控制对绩效的间接影响和非线性影响[2]。以前面的研究为基础，本文对正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响进行了理论与实证研究。

2 研究假设

在销售人员管理控制研究中，一般将控制方式分为两类：正式控制（formal control）和非正式控制（informal control）。正式控制是书面的、从管理者出发的刚性控制方式，包括过程控制和结果控制，非正式控制是非书面的、从员工出发的柔性控制方式，包括职业控制、文化控制和自我控制，本文关注的是正式控制对销售人员绩效的影响。在结果控制中，管理者对销售人员进行较少的监督和指导，主

要评价销售结果，如销售量、销售额、净利润等，而对于达成结果的方式不太关注。相反，在过程控制中，更加注重销售过程的指导、监督和评价，对销售人员的知识、能力、服务标准、销售活动数量（如打电话次数、拜访客户次数）等作出明确规定。

绩效指单个销售人员的销售成绩在常见指标上与其他销售人员的比较，如销售量、新产品的销售、高利润产品的销售等。通过过程控制和结果控制，可以使得销售人员处于受控状态，能够减少销售人员的偷懒行为，提高销售人员的努力程度，相应地也会提升销售人员的绩效。在实施过程控制和结果控制的过程中，企业会为销售人员制定目标和计划，并对销售人员的工作过程进行监督和评价，将他们的工作结果反馈给他们。这些都有助于销售人员明确自己的目标，知道如何实现目标，并且能够明确自己的工作如何被评价，从而为销售人员执行工作提供充分有效的信息，促使销售人员更快地对销售工作中的不一致行为引起注意并给予纠正，提高角色明晰性，实现更高的绩效。Futrell等人1976年就指出高度明确的管理控制系统与销售人员业绩间存在正向相关关系[3]。

但是，不论是结果控制还是过程控制，都有优缺点。结果控制和过程控制在提高销售人员绩效的同时，也会对销售人员产生不利影响，随着控制程度的增加，负面作用会越发明显。或者说，如果控制过度，正式控制与销售人员绩效就会产生非线性关系。但是，这种非线性关系在销售人员管理控制研究中并没有得到重视。适度控制虽然是管理学家的共识，但是从来没有得到实证检验。

在销售人员管理控制研究中，已有学者对正式控制带来的不良行为做了研究。不良行为（dysfunctional behavior）是销售人员为了获得个人利益，对企业的管理控制采取的策略反应。Jaworski将不良行为分为博弈、平滑、聚焦和无效报告四类。博弈指根据控制系统的评价员工使其看上去更好的行为。平滑指的是销售人员向他的管理者提供一种信号，不管对错，他们的业绩是一致的。聚焦指员工向监督者提供对他们有利的信息，而对他们不利的信息不提供。最后，无效报告指员工向控制系统提交不正确的信息[4]。如果对销售人员控制过度，意味着监督者对他们是极度不信任的，他们的抵制心理会越来越严重，企业为他们制定的目标和计划会和市场环境有较大的偏差。这时，他们又不得不通过以上的不良行为，来赢得企业对自己有一个较好的评价，不良行为会增加，管理控制带来的负面作用会越大。正式控制与不良行为有正向相关关系，也就是说，随着结果控制和过程控制程度的增加，销售人员的不良行为会增加。Ramaswami对管理控制与不良行为之间关系的研究表明，结果控制和过程控制对不良行为具有显著的正向影响，标准化的回归系数分别为0.130和0.138[5] 。这些不良行为对于销售人员绩效的提升都是不利的。

而且，正式控制的前提假设是销售人员和企业的目标是不一致的，如果结果控制和过程控制程度过高，销售人员会认为企业与自己之间是完全的经济利益关系，来自控制系统的反馈过多会带来信息泛滥，对正式控制的抵制程度会提高，结果控制和过程控制将无法发挥最初的作用。

所以，本文认为，如果控制过度，正式控制与销售人员的绩效就是非线性的倒“U”型关系（曲线B），而不是线性关系（曲线A）（图1）。也就是说，销售人员的工作绩效并不是总是随着正式控制程度的增加而提高的。正式控制对销售人员既能够产生积极影响，又能够产生消极影响，到底是积极影响大一些，还是消极影响大一些，取决于控制的程度。在e点的左侧，控制程度较低，随着控制程度的增加，销售人员的角色压力和角色明晰性越来越高，有利于激发销售人员的积极性和创造性，提高销售人员的业绩；而在e点的右侧，控制程度较高，随着控制程度的增加，销售人员的压力越来越大，工作负担越来越重，这时销售人员会对压力进行消极处理，身心处于受抑制状态，工作效率和工作绩效随之降低；当对销售人员的控制程度处于e点状态时，销售人员的工作绩效是最优的，因为在这种情况下，销售人员会对控制产生积极反应和处理，积极性和创造力能够得到充分发挥。

至于是否存在过度的结果控制或过程控制，需要实证研究来检验。所以，我们提出以下两对竞争性假设，如果实证结果支持假设1-1和假设2-1，则正式控制与销售人员绩效有正向的线性关系；如果支持假设1-2和2-2，则正式控制与销售人员之间是非线性的倒“U”形关系。

H1-1 销售人员绩效与结果控制是正向的线性关系。

H1-2 销售人员绩效与结果控制是非线性的倒“U”形关系。

H2-1 销售人员绩效与过程控制是正向的线性关系。

H2-2 销售人员绩效与过程控制是非线性的倒“U”形关系。

但是，值得我们关注的是，正式控制与绩效之间的这种非线性关系在不同工作年限的销售人员之间会有所差异。对于工作年限短的销售人员来讲，需要更多的指导，较高程度的结果和过程控制能够帮助他们提高角色明晰度，以更好地完成企业分配的任务。对于工作年限长的销售人员来讲，经验较为丰富，工作中对自己的目标以及如何实现目标较为清晰，较高程度的结果和过程控制可能被认为是多余的。因此，正式控制对工作年限长的销售人员可能会带来更大的负面影响。所以，我们假设：

H3-1 与工作年限短的销售人员相比，在工作年限长的销售人员中绩效与结果控制之间的非线性关系更明显。

H3-2 与工作年限短的销售人员相比，在工作年限长的销售人员中绩效与过程控制之间的非线性关系更明显。

3 研究方法与变量测量

3.1 研究方法

本文所测量的潜变量是由多个观测变量反映的，在潜变量的验证性因子分析中我们利用了结构方程分析方法。虽然结构方程模型有很多优点，但是它要求变量之间必须是线性关系。在正式控制对销售人员绩效影响的研究中，我们需要检验控制方式与绩效是否存在非线性关系，利用结构方程模型并不合适，我们选择了多元回归分析方法。而且，已有研究表明，回归分析在检验非线性关系（curvilinear）和交互影响（interaction effects）中是较好的方法，得到了广泛应用[6]。

3.2 问卷设计

本研究意欲对正式控制对销售人员的影响进行实证分析。在问卷设计之前，我们首先对8位经验丰富的销售人员进行了个人访谈，了解他们所在企业的经营管理状况、企业对他们的管理控制政策、他们对企业的忠诚度及绩效、他们与企业的沟通情况、对企业管理控制的建议等。在大量文献分析和个人访谈的基础上，我们设计了初步的调查问卷，对一家企业的31名销售人员进行了试调查，了解他们对问卷的理解情况及修改建议。在试调查的基础上，对问卷进行了修改，形成正式的调查问卷。正式的调查问卷包括被调查者的基本信息以及销售人员对控制方式和绩效的认知。三个潜变量的定义与量表设计如下:

（1）结果控制

结果控制（outcome control）指企业（销售经理）为销售人员制定绩效目标，评价和反馈绩效完成情况的程度。在前面的研究中，Jaworski和Maclnnis开发的测量结果控制的4个项目（item）的量表得到了频繁的应用，并证实有较高的信度和效度。以此为基础，形成了本文中的4个项目的量表，利用5点李克特量度来测量。

（2）过程控制

过程控制（process control）指企业（销售经理）为销售人员制定销售策略和计划，并监督、评价和反馈计划完成情况的程度。Jaworski和Maclnnis开发的4个项目的量表，在国外的同类研究中，也得到了广泛应用。但是，我们发现这一量表的表述并不符合中国企业的实际。以这一量表为基础，在不改变原意的前提下，我们对表述方式进行了修改，形成了本文中的测量过程控制的量表。

（3）绩效

绩效（performance）指单个销售人员的销售成绩在常见指标上与其他销售人员的比较，如销售量、新产品的销售、高利润产品的销售等。绩效在销售人员管理研究中，是常用的重要变量，但测量项目却有较大差异。而且，一些学者认为，用销售人员自我评价的方法测量绩效，可能出现抬升自己业绩的问题。但是，Churchill等通过对116篇关于销售人员绩效研究文献的分析发现，并没有出现销售人员故意抬升业绩的问题[7]。我们选择了Sujan等开发的含有6个项目的量表[8]。

4 实证研究结果

4.1 数据可靠性与有效性分析

销售人员在企业中处于边缘性角色，一般工作在外地，行踪具有不确定性，对他们开展调查的难度可想而知，想要得到很大的问卷数量和回收率比较难。基于销售人员的这种工作特点，为了最大限度地提高样本数量，我们采用了两种方式提高回收率，一是利用企业对销售人员培训的机会对他们进行调查，二是在企业销售管理部门留置问卷，等到销售人员回到总部的时候由销售部负责人让他们填写问卷。通过以上的方式，共向15家企业发放问卷480份，这些企业主要从事工程机械、供水设备、建筑材料、农业生产资料、信息技术等行业产品的生产和销售。回收问卷268份，回收率为55.83％，有效问卷231份，回收问卷有效率为86.19％，样本数量能够满足统计要求。

数据可靠性（reliability，信度）指一组测量项目是否在衡量同一概念，是衡量数据质量的重要指标。如果一个因子结构的信度高，表明结构内变量的一致性好，结构稳定。在实证研究中，学术界普遍使用内部一致性系数（Cronbach α值），检验数据的可靠性。统计学家指出，Cronbach α值大于0.7，表明数据可靠性较高。测量指标中的项目数小于6个时，Cronbach α的值大于0.6，表明数据是可靠的。在探索性研究中，Cronbach α的值可以小于0.7，但应大于0.5。0.5以下要重新修改结构，剔除无关的变量[9]。我们利用SPSS11.0软件，计算了各个潜变量与指标的内部一致性系数（表1）。计算结果表明，潜变量的内部一致性系数超过0.6，表明潜变量的因子结构较好，信度较高。

本文利用验证性因子分析来检验数据的有效性。根据前面的研究，各潜变量的因子结构已确定，结果控制、过程控制和绩效分别含有4个、4个、6个测量项目，以相关系数矩阵为输入矩阵，编写LISREL程序，使用LISREL 8.2软件，对三个潜变量进行了确认性因子分析。如表2所示，从模型运行结果看，χ2/df为1.89，接近于2，表示潜变量的验证性因子分析模型较好，RMSEA为0.062，小于0.08，表示模型拟合较好，GFI、AGFI、NNFI、CFI分别为0.92、0.89、0.89、0.91，都接近或超过0.9，表示模型拟合好[10]。

各潜变量在测量项目的因子载荷及t检验值如表3所示。从表3可以看出，测量项目在各自测量的潜变量上的因子负荷大都在0.5以上，且高度显著（编程时采取固定负荷法，每个潜变量的第一个测量项目的因子载荷设定为1，没有t检验值），表明用模型的各测量项目测量相应的潜变量是可靠的，数据会聚效度（convergent validity）高，可以进行下一步的假设检验。

4.2 绩效与结果控制、过程控制的关系

为了验证管理控制对销售人员绩效的线性和非线性影响，我们建立以下回归模型进行分析

PER=β0+β1OC+β2OC・OC+β3PC+β4PC・PC+ε

其中PER为绩效，OC为结果控制，PC为过程控制，β1，β2，β3，β4为回归系数，ε为误差项。如果回归系数β1显著并且β2不显著，则绩效与结果控制之间的线性关系假设成立；如果回归系数β3显著并且β4不显著，则绩效与过程控制之间的线性关系假设成立；如果回归系数β2显著，则绩效与结果控制之间的非线性关系假设成立；如果回归系数β4显著，则绩效与过程控制之间的非线性关系假设成立。进一步地，如果同时满足以下三个条件，则非线性的倒“U”关系成立：（1）线性回归系数为正值（如β1）；（2）二次回归系数为负值（如β2）；（3）两个回归系数都具有显著性[6]。

根据上面的模型，以绩效为因变量（dependent variable），以结果控制（OC）、结果控制的平方（OC・OC）、过程控制（PC）、过程控制的平方（PC・PC）为自变量（independent variable），应用SPSS11.0中的线性回归（linear regression）功能，进行了多元回归分析，结果如表4所示。

在回归分析后，我们通过计算方差膨胀因子（variance inflation factor，VIF）对多重共线性问题进行了检验。VIF的值越大，自变量间存在多重共线性的可能性越大。一般来讲，如果方差膨胀因子超过10，则回归模型存在严重的多重共线性[11]。从表5可以看出，方差膨胀因子分别为1.339、1.328、1.136、1.085，远小于10的最低标准，表明多重共线性对回归结果的影响非常小。

从表4可以看出，绩效和过程控制的线性和非线性回归系数都没有通过显著性检验（β3＝-0.006，P＝0.928；β4＝0.025，P＝0.702）。所以，绩效与过程控制具有正向的线性关系的假设（H2-1）和非线性的倒“U”形关系的假设（H2-2）都没有得到支持，表明绩效与过程控制没有明显的关系。

4.3 不同工作年限绩效与结果控制、过程控制关系的差异

为了检验在不同工作年限的销售人员中，绩效与结果、过程控制的非线性关系是否有差异，我们将样本分为两组，分别对工作年限在5年以上和5年以下的相关数据作了回归分析。从表6可以看出，工作年限5年以上和5年以下样本的回归方程整体上都通过了显著性检验，两个回归方程中没有多重共线性问题。首先看结果控制与绩效的关系，工作年限在5年以上组中的一次回归系数和二次回归系数都通过了显著性检验（β1＝0.240，P

再看绩效与过程控制的关系，工作年限5年以上的回归结果中，一次回归系数和二次回归系数都没有通过显著性检验（β3＝0.137，P＝0.202；β4＝-0.080，P＝0.446），绩效与过程控制的线性和非线性关系都没有得到支持；工作年限5年以下的回归结果中，一次回归系数和二次回归系数也都没有通过显著性检验（β3＝-0.059，P＝0.485；β4＝0.117，P＝0.158），绩效与过程控制的线性和非线性关系也都没有得到支持。所以，工作年限长的销售人员中，绩效与过程控制的非线性关系更加明显的假设（H3-2）没有得到支持。

5 讨论与结论

在结果控制与绩效关系的实证研究中，线性的正向相关关系的假设（H1-1）得到支持，非线性的倒“U”形关系的假设（H1-2）没有得到支持。也就是说，提高结果控制程度，可以提高绩效。但是，结果控制对绩效的非线性影响应该引起我们的注意和警惕，绩效对结果控制的标准化的二次回归系数在P

令我们惊奇和惊喜的是，过程控制与绩效的线性的正向关系假设（H2-1），以及非线性的倒“U”形关系的假设（H2-2）都没有得到支持。首先我们对这一实证结果感到惊奇，过程控制对销售人员的绩效竟然没有任何影响。但是，经过仔细分析，发现在中国出现这种结果是可能的，或者说是必然的，与当前我国企业销售管理中“重结果，轻过程”的实际情况是相吻合的，这也为许多学者对中国企业加强销售人员过程管理水平的呼吁提供了依据。过程控制对销售人员绩效的正向的线性影响没有得到支持，是由于我国企业的过程控制水平较低，企业销售管理还较为粗放造成的，反映了我国企业销售管理水平较低的现实。过程控制在销售计划的制定和执行、销售人员的监督和评价上比结果控制更难，对企业销售管理水平的要求也更高。

一方面，由于过程控制不力，企业难以从销售人员那里得到充分、准确的市场信息，企业没有可能或没有能力为不同区域市场、不同销售人员制定合适的销售策略和销售计划，缺乏实施过程控制的基础，过程控制无法发挥效果；另一方面，即使企业制定了合适的策略和计划，但是执行普遍存在问题，在销售人员管理中也存在“执行力”问题，企业对销售人员的监控水平较低，对销售人员落实计划情况和销售行为的评价也是企业销售人员管理中的难点，使得过程控制对销售人员的约束力较低，“上有政策、下有对策”主要指的是过程控制，好的销售策略和计划也不能发挥作用。所以，企业过程控制能力低下，以及执行、监督和评价力度不够是过程控制不能发挥作用的原因。

企业对销售人员的过程控制程度和过程管理水平较低，绩效与过程控制的非线性的倒“U”形关系的假设得不到支持也就不足为怪。即使企业采取较高的过程控制水平，销售人员是否按照企业的策略和计划开展工作往往得不到准确的评价，也无法进行相应的奖励或惩罚，过度的过程控制自然也不会有负面作用。

在对工作年限是否影响绩效与结果控制、过程控制的关系研究中，工作年限长的销售人员绩效与结果控制的非线性关系更明显的假设（H3-1）得到支持，工作年限长的销售人员绩效与过程控制的非线性关系更明显的假设（H3-2）没有得到支持。与前面的分析相类似，由于过程控制程度较低，并不存在过度的过程控制，负面作用不明显，这一点在不同工作年限的销售人员中没有差异，所以假设H3-2没有得到支持。

综上所述，在正式控制对销售人员绩效影响的研究中，我们有两个突出的发现：一是结果控制与绩效具有一定程度的非线性关系，也就是说，过度的结果控制的负面作用开始呈现。而且，随着市场竞争的规范和企业的进一步发展，结果控制对提升销售人员绩效的作用越来越小，而且还会呈现越来越大的负面作用。在这种情况下，加强过程控制是必然选择。二是过程控制在提升绩效上没有发挥作用。所以，为企业提出“把握结果控制的度，提升过程控制水平”的管理控制建议。提高过程控制水平包含以下四层含义：一是企业需要从思想上重视过程控制，树立长远意识，加大过程控制程度，给予销售人员更多的指导；二是要提高企业整体的营销水平，提升企业对市场环境的分析能力、制定和实施营销计划的能力，也就是说，只有为销售人员制定的销售策略和活动计划正确、可行，过程控制才能发挥作用，否则，会适得其反；三是要注重对销售人员的培训，提升他们的素质和能力，提升他们执行销售策略和活动计划的能力；四是在销售人员评价体系中，要重视对销售人员实施企业策略和计划的考核和评价，以便根据执行情况给予奖励或惩罚。

参 考 文 献：

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［10］侯杰泰,温忠麟,成子娟.结构方程模型及其应用［M］.北京:教育科学出版社,2004.

篇5

【关键词】支气管哮喘；支原体感染

【中图分类号】R72 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）11-0595-01

支气管哮喘是儿科比较常见的慢性气道炎症性疾病 ，属于反复性发作的呼吸道变态反应性疾病，是幼儿时期的一种常见病，多发于冬春季节，气候变化或精神激动常能诱发此病.一般支气管哮喘常有家族史或个人过敏史，婴幼儿湿疹，变态反应性鼻炎，病毒，细菌或支原体感染，吸入粉尘，皮屑以及进食鱼虾等物诱发毛细支气管痉挛，粘膜水肿，粘液分泌物增多，致使小支气管及毛细支气管腔狭窄，造成呼吸困难.哮喘可反复发作，夜间较重，发作时，患儿呼吸困难，以呼气时为甚，并伴有哮鸣音，表情痛苦，不能平卧，面色苍白，口唇紫绀，出冷汗.若哮喘持续较久，可并发急性心力衰竭，小儿哮喘一般预后较好，大多数患儿在青春期前后可自然痊愈.肺炎支原体（MP）是诱发小儿支气管哮喘发作的重要原因之一，同时，MP感染后常可诱发患儿支气管哮喘并使病情加重。近来肺炎支原体感染与小儿支气管哮喘之间的相关性临床研究越来越引起人们的关注。本文对我院2013年1至2013年8月间儿科收治的43例支气管哮喘合并肺炎支原体感染患儿的临床资料进行分析研究，现将研究结果报告如下：

1 临床资料

1.1 资料来源

所选择为研究对象的患儿来自我院2013年1至2013年8月间收治的43例支气管哮喘合并肺炎支原体感染患儿，43例患儿均符合中华医学会儿科学分会呼吸学组制定的诊断标准，且经ELISA 法进行MP-IgM 滴度检测，排除了其他病原体感染患儿。

1.2 资料一般情况

43例患儿中，男24例，女19例，最小年龄1岁，最大年龄15岁，平均年龄8岁，其中1～8 岁29例，占总患儿的67﹪。所有患儿支气管哮喘诱因均为呼吸道感染。

1.3 临床表现

43例患儿均出现咳嗽、咯痰、气喘、反复阵发性胸闷等临床症状，且症状在早上和晚上比较严重。哮喘发作时患儿呼吸困难，多数有广泛的呼气相为主的哮鸣音，双肺听诊呼气时相延长，28例（65﹪）双肺可闻及水泡音，13例（30﹪）住院期间有不同程度的发热。

1.4检测方法

患儿入院后首先进行胸部X线检查、血常规、心电图及呼吸功能等常规检查，同时进行MP-IgM 抗体检测。在患儿住院1～2周内抽3 ml静脉血，分离血清后冷冻待检测使用。采用滴金免疫测定法检测血清IgM 抗体，试剂盒选购自华兰生物技术研究所，实验操作过程严格按照说明书进行。

1.5 治疗情况

43例患儿初诊时均按照2004年儿童支气管哮喘防治常规进行规范化治疗，当确诊呼吸道感染原为MP后，采用阿奇霉素（10 mg.kg-1.d-1）进行序贯治疗，连续用药2～ 3天至体温下降，临床症状体征消失，喘息发作控制在48小时以内。随后口服阿奇霉素10 mg.kg-1.d-1，一周内连续服药5天，并坚持2周。对患儿进行随诊，详细了解每个患儿的病史、病程、糖皮质激素、抗生素及支气管扩张剂的使用情况，并观察临床治疗效果以及患儿的转归情况。

2 结果

2.1 检测结果

通过影像学及常规检查可以确诊患儿支气管哮喘。根据急慢性肺炎支原体感染诊断标准，急性诊断标准为双份血清抗体IgM滴度升高4倍以上，间隔时间为1周，血清抗体 I gM≥1：32；慢性诊断标准为双份血清抗体 IgG≥1：16，且第 2 次结果比第 1次结果增高 2 倍以上，间隔时间为1周，并排除急性肺炎支原体感染。本次调查的43 例患儿均诊断为肺炎支原体感染，其中急性感染32例（74%），慢性感染11例（26%）

2.2 治疗结果

对确诊为支气管哮喘合并肺炎支原体感染的患儿采取阿奇霉素药物治疗后，临床症状有所好转，体温、气喘、胸闷均得到有效控制，随着临床药物治疗的深入，患儿肺部哮鸣音消失，哮喘在2周内均未发作。

3 讨论

MP 近年来已成为儿童急性呼吸道感染的重要病原体之一，MP 感染后常可诱发或加重儿童患者哮喘病的发作。因此，在对哮喘患儿进行治疗的同时应充分考虑到肺炎支原体感染的可能性[4]。本次调查研究发现，45例患儿中急性感染患儿占74%，说明MP感染与支气管哮喘的发病有密切关系，M P感染是诱发支气管哮喘的原因之一。由于 MP 感染临床表现与其他病原体感染难以区分，且在治疗上大量使用皮质激素，抑制了机体免疫功能，导致 MP 感染难以控制，哮喘反复难愈。免疫学检查MP- Ig M 显得尤为重要，能及时为临床提供诊断和治疗的依据。本研究中的45例支气管哮喘合并肺炎支原体感染患儿，在使用了抗 MP 药物阿奇霉素治疗以后，哮喘得到有效控制。阿奇霉素是新一代的大环内酯类抗生素，具有除菌抗炎作用，是支原体感染首选的抗生素，可缓解哮喘症状并降低气道的高反应性。因此，临床医师诊治支气管哮喘急性发作，应用抗哮喘药物效果不理想时，应考虑 MP 感染的可能， 积极采用各种检测手段做出病原学诊断，以指导合理应用抗生素，尽早控制感染。

参考文献：

[1] 姚依茵，陆丽华.儿童哮喘治疗情况的调查[J].吉林医学，2009，30（ 5） ： 407.

[2] 中华医学会儿科学分会呼吸学组.儿童支气管哮喘防治常规（试行） [J].中华儿科杂志，2004，24（ 2） ： 100-104.

篇6

关键词：有效性 社会实践 路径选择 模式探索

一、引言

社会实践是是促进大学生个性发展与全面发展有效性结合的重要方式。在当前就业形势严峻的情况下，提高大学生的社会实践能力是大学生更好地适应社会的重要前提。农林院校非农专业大学生社会实践的机会、途径、形式、内容及收获与学校特色专业的学生有一定的不同，如何提高其在结合农林院校特色的基础上进行有效地社会实践，是现阶段促进大学生社会实践工作中的重要问题。

二、对现有模式的分析

1.“三下乡”社会实践模式

①优点：“三下乡”大学生社会实践模式，是指文化、科技、卫生“三下乡”。具体来说：“三下乡”为农村经济的发展注入了新的活力，使学生参与到农村生活中去，体验生活。

②缺点：现实中，很多学校组织的大学生“三下乡”活动大多流于形式，其有效性遭到社会普遍质疑，这让大学生“三下乡”失去了原有意义，甚至让各地群众产生敬而远之的心理。

2.社团模式

①优点：大学生社团作为高校课堂教育的补充和延伸，因具有专业的交叉性，活动的实践性，组织的社会性而具有实践教育的功能，为学生综合素质的提高提供了广阔的舞台。

②缺点：但近年来，随着大学的扩招，大学生社团也呈现泛滥式发展。从而带来了一系列问题。例如：管理的缺失、社团过度娱乐化，过度利益化，商业化等。

3.创业模式

①优点：大学生创业模式在高校实践的过程中得到了各方面的帮助。有政策支持、高校支持和社会支持等。

②缺点：同时面对着这样一种激动人心的大学实践模式，我们必须得冷静，理性。因为现实告诉我们大学生创业的99%是以失败告终。大学生缺乏创业者的素质和经验是其失败的重要原因，这也是创业给大学生的挑战。

4.项目模式

①优点：项目模式是指通过课题立项，审核批准后，对申报立项的课题进行社会实践的模式。项目模式有利于培养学生发现问题、分析问题和逻辑思维能力。

②缺点：学生在课题的选择上缺乏创新，也存在应付了事的情况，并没有投入其中，项目结题报告质量也较低，使项目的实施失去应有的意义。

三、研究与设计新模式

1.新模式的理论基础——社会资本理论

社会资本一般是指个人在一种组织结构中，利用自己特殊位置而获取利益的能力，一般就是指个人的亲戚、朋友、同学、老乡等关系，一个人能从这些中获取的利益越高，那么他的社会资本就越高。社会资本在大学生的社会实践中起到十分重要的作用，在一定程度上会影响一部分拥有一定社会资本的大学生的社会实践机会、形式与内容。

2.新模式与新路径

（1）新模式

①“点面”结合

“点面”结合是指在本学院或本专业的社会实践活动或基地的基础上，结合其他学院或学校的社会实践活动或基地，结合企业、政府等社会上的实践机会，做到本专业的社会实践“点”与学校、社会上社会实践“面”的有效结合。作为农林院校的非农专业大学生，参加具有本专业特色的社会实践，并结合农林院校特色，充分发挥农林院校非农专业大学生的特色院校优势。

②“虚实”结合

“虚实”结合即“虚拟实践”与“实际社会实践”的结合。“虚拟实践”是指运用计算机网络技术、虚拟现实技术（VR）等手段在计算机网络空间中有目的地创建仿真或虚拟的社会实践情景和条件，让大学生进行自主探索、自主体验、相互交流、自我教育的过程[1]。通过建立“虚实”结合的社会实践模式，可以扩大参与社会实践活动的受众面。

（2）新路径

①建立社会实践指导中心；

②运用体验式学习法[2]进行社会实践；

③在大四学生中，发挥导师引导作用；

④提高学生家庭资本与学校的联系渠道；

⑤加强政校联系；

⑥建立社会实践专项扶持基金。

四、结论

近年来高校对大学生社会实践模式的研究内容不断丰富，产生了一批有分量的学术成果。在肯定成绩的同时，我们也要看到在大学生社会实践中还存在着一些问题和不足。因此，深入研究新时期大学生的社会实践新情况，新特点，找出新模式，开拓创新，是农林院校非农专业大学生社会实践模式建设的一个重要课题。

本文将社会资本理论理念引入到农林院校非农专业大学生社会实践工作当中，以学校层面为龙头，以项目团队为主体，以学科专业优势为依托，以社会需求为导向，以社会实体为支撑形成联合，共享，互补，开放的社会实践格局，有力促进了高校科技创新与服务社会两大功能的发挥。

项目资金：2011年度福建省大学生创新型实验计划项目（1FJCX1138）

参考文献：

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【关键词】 小儿肺炎；支原体肺炎；临床特点

【中图分类号】 R563.1

【文献标识码】 A

【文章编号】 1674-0742（2015）07（b）-0084-02

小儿肺炎支原体肺炎，简称MP肺炎，是儿科临床上的一种极为常见的呼吸道感染病症。它的发病人群多集中在3岁～15岁的儿童，其临床症状主要表现为咳嗽、发热、头痛、咽痛、肺部哕音等。该研究选择2013年11月-2014年11月该院儿科收治的105例小儿肺炎支原体肺炎患儿，将他们按照年龄划分成≤3岁组、4～6岁组、>7岁组3组，并统计、比较和分析三组患儿的临床检查及症状情况。现将详细结果进行汇报。

1 资料与方法

1.1 一般资料

随机抽选2013年11月-2014年11月期间在该院儿科进行诊治的105例小儿肺炎支原体肺炎患儿。患儿年龄大约在l～15岁之间，平均年龄是（4.5±2.6）岁；男性患儿59例，女性患儿46例；病程时间大约在1个星期～2个月之间，平均病程时间为（5.4±0.8）个星期。根据年龄将105例患儿分成3组，即≤3岁组患儿38例，年龄1～15岁，平均（4.4±2.1）岁；男性患儿24例，女性患儿14例；病程1个星期～2个月，平均（5.5±1.2）个星期。4～6岁组患儿35例，年龄1～15岁，平均（4.3±2.2）岁；男性患儿18例，女性患儿17例；病程1个星期～2个月，平均病程时间为（5.3±0.9）个星期。≥7岁组患儿32例，年龄1～15岁，平均年龄是（4.8±2.3）岁；男性患儿17例，女性患儿15例；病程1个星期～2个月，平均病程时间为（5.6±0.6）个星期。

1.2 方法

1.2.1 临床症状诊断通过患儿及家长白述，统计和分析患儿出现的临床体征和症状。

1.2.2 实验室检查对患儿进行血常规、心电图以及X线胸片检杏，并对其结果进行比较和分析。

1.2.3 临床治疗给予患儿红霉素（通用名：注射用乳糖酸红霉素；批准文号：国药准字H43020028）静脉滴注治疗，剂量为20～30 mg/（kg-d）/次，1次/d，连续治疗7～14 d；或给予患儿阿奇霉素（通用名：乳糖酸阿奇霉素注射液；批准文号：国药准字H20041032）静脉滴注治疗，剂量为5～10 mg/（kg-d），连续治疗3～7 d。同时，还要对患儿进行常规性的止咳、降温、祛痰、吸氧以及雾化吸人等对症治疗，并保持呼吸道通畅，注意口腔卫生。

1.3 统计方法

通过利用SPSS 14.0软件对3组患儿的临床情况进行统计学比较和分析，并采用X2值检验计数资料。当P

2 结果

2.1 3组患儿的临床症状分析

统计学分析显示，≥7岁组患儿在咳嗽、发热症状上明显高于其他两组，而在≤3岁组患儿在气喘、干湿音症状上明显高于其他两组，组间比较均差异有统计学意义（P

2.2 3组患儿的血常规检查分析

临床对比统计显示.3组患儿的白细胞计数均在2.3×l09/L以上，其中：2.3～4.O×109/L的患儿共19例，4.O～lO.O×l09/L的患儿共65例，>10.O×l09/L的患儿共21例。3组患儿在2.3～4.0×109/L、4.O～lO.O×l09/L以及>lO.O×l09/L方面的例数大体相当，比较均差异无统计学意义（P>0.05）。见表2。

2.3 3组患儿的心电图情况分析

临床统计显示，3组患儿经过心电图检查得出，共有1例心律不齐（≤3岁组），7例窦性心动过速（≤3岁组3例，4～6岁组2例，≥7岁组2例），1例心律失常（≥7岁组）。且3组患儿的比较结果差异无统计学意义（P>0.05，X2=0.576258）。

2.4 3组患儿的X线胸片检查分析

经过比较分析显示，3组患儿的X线胸片均存在阴影，其中，≤3岁组患儿主要为点状及网状阴影.4～6岁组患儿主要为小斑片状阴影，≥7岁组患儿主要为大片状阴影，且比例均明显高于其他两组患儿，组间比较，均差异有统计学意义（P

2.5 3组患儿的临床治疗效果分析

经过临床治疗，3组患儿均治愈出院。且无一例出现不良反应或并发症。组间比较差异无统计学意义（P>0.05）。

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[关键词] 核心边缘模型 消费业 福州

1 引言

空间经济学(也称新经济地理学)是20世纪80年代以来,克鲁格曼等人借助D―S模型创立的新的区域经济学派。其理论的主体和核心部分是核心边缘模型的构建,实现了对垄断竞争、规模报酬递增条件下的空间集聚的研究,其除了依赖一系列假设条件外,该理论还严重依赖D―S模型。

新经济地理学以农业和制造业为研究对象,对服务业很少触及。但是并非服务业的空间集聚被故意漠视,Krugman、Fujita等人在研究制造等行业集聚的同时,都注意到了金融、保险等服务业的高度集聚。而是目前的模型运用在生产业上存在无法简单套用道格拉斯函数和CES效用函数等一系列工具的困难。而消费业与制造业在生产和消费上较为相似,可以加以应用。

福州市消费业的空间集聚有其自身特点,目前已形成几大城市商业圈,东街口、中亭街、万宝商圈三大消费购物商圈呈“三足鼎立”之势,而三坊七巷被打造成福州市的旅游品牌。福州市消费业的集聚有其内在机制,这就是新经济地理学研究的商业的前后向关联的内在机制,这一内在动力使得福州市的消费业在三大商圈的集聚趋势变得越来越强大。

2 理论分析

2.1 新经济地理学采用的分析工具

2.1.1道格拉斯函数和CES效用函数

新经济地理学的原始工具是D-S模型,而D-S模型首先采用的是柯布―道格拉斯效用函数和不变替代弹性函数,分别为:

其中,不变替代效用函数(CES)中指的是第i种工业品的消费数量,对于工业品,这是一个较易量化的指标。

2.1.2规模报酬递增特征的成本函数

核心边缘模型采用的成本函数 使空间经济学能够在规模报酬递增的框架下分析企业的空间聚集。其中,x对于工业产品来说,是一个较易量化的量。

2.2 核心―边缘模型在消费业分析上实现的可能性

消费业与生产业不同,在生产和消费的性质上类似于制造业,可以运用核心边缘模型在消费者服务业上进行初步的探索。

首先,消费者服务业的服务对象是消费者,所以能够借助CES效用函数形式和道格拉斯函数形式对消费者的效用进行分析。与生产业不同,消费业的服务对象仍然是消费者,这与制造业相类似,同样我们可以假设消费者具有多样化的消费需求。而恰恰是CES效用函数指的是消费者的效用函数,而使得生产业在新经济地理学模型上的应用受到了阻碍。而消费者服务业面对的服务对象仍然是消费者,在将其产品进行量化的基础上,仍可以采用柯布―道格拉斯函数和CES效用函数的分析工具进行分析。

所以在函数 和 中,U表示消费者获得的总效用,可表示为消费者对消费业产品的消费。

其次,针对于消费者服务业的服务产品进行量化的困难,暂时可以采用抽象的一个统一标准对该产品进行量化。

再次,针对消费业产品的生产与消费同步性这一特征,消费业的核心边缘模型在处理运输成本之时,需采用FOB的定价方法。制造业的核心边缘模型中采用萨缪尔森的冰山运输成本的形式,运用CIF的定价方法将运输费用内化到产品价格中去,由于消费者服务业产品的消费和生产的同步性,消费者要自费到服务企业所在地进行消费,采用FOB的定价方法更为合理,比如对旅游业产品的消费,消费者必须自行到旅游地。

2.3 消费业的核心――边缘模型

消费者的效用函数为柯布―道格拉斯函数,对消费产品的效用函数为不变替代弹性函数形式,分别为:

其中,U表示消费者的总效用, 表示消费者对消费产品的消费,A表示消费者对其他部门产品的消费, 是对第i种消费产品的消费,n表示有n种消费产品,ρ表示消费的多样性偏好。

生产x单位的第i种消费产品所需劳动L为: 。在交换消费业的产品在区域间交换用冰山交易成本的方式处理,其他部门的产品交易无成本。

在垄断竞争下,j地区企业i的定价为 ,企业的规模为 。

在短期内,消费工人在两个地区不能自由流动,从而有短期均衡,在短期均衡下有消费业工人的名义工资方程为:

其中, 、 分别为南北两地消费者服务业工人的名义工资, 为两地的总收入, 为两地消费者服务业的总人力资本。而

而 、 则满足公式:

其中,φ是两地的交易自由度,其在0、1之间变化, 是消费者服务业在北部的分布比例。

在长期中,消费业的工人在区域间流动,工人往往流向更高名义工资的地方。而实际工资是名义工资与价格指数的比值: 。通过数值模拟的方法,可以得出经济的集聚水平与自由度的关系描述为下图:

从模型分析可以看出,与制造业的核心边缘模型类似,消费业的集聚有着类似的集聚特点。首先消费者服业的集聚也是有两种力作用的结果,集聚力和分散力,两种力是由本地市场放大效应、价格指数效应和市场竞争效应三种内在机制导致。其次消费者服务业也有突发性聚集的特点,即只要自由度达到 的大小之后,消费者服务业就发生突发性的聚集。再次,消费者服务业的空间发展也具有路径依赖的特征,即在自由度位于 和 之间时,长期均衡有着三种方向,至于是哪一个方向,则取决于路径依赖,即经济的初始状态。

3 实证分析

3.1 福州市消费业的空间布局

目前,福州市的消费业主要集聚在三大服务圈,分别是东街口、中亭街、万宝商圈,而且三大商圈各有特点,其中东街口是市民购物的首选场所,特别是服饰销售,东街口是福州市服饰销售业的主要聚集地。而万宝商圈的餐饮娱乐较为发达,集中一些高档消费的消费行业,如KTV场所、餐馆、影院等。而中亭街在家电销售上有较大优势,国美等家电卖场的“店王”都在这一商圈。

3.2 福州市消费业的模型分析

首先集聚力是导致福州市消费业集聚的内在动力。福州市消费业的集聚由两种作用共同造成,分别为本地市场放大效应、价格指数效应。

本地市场放大效应是消费业集聚力中较强的作用,福州市三大商业圈最初在自然优势的主导下开始形成小规模的商业地带,据传,东街口、中亭街属于滨水地带,后来由于交通的发达,其优势逐渐得到开发。由于三大商圈小规模集聚经济,再加上交通技术的发展,福州市内的自由度提高,越来越多的消费业企业开始驻扎在具有大的本地市场放大效应的地区。在解放前,中亭街附近的解放大桥是带动中亭街商业发展的载体,该要道甚至使得中亭街的商业繁荣超过东街口。

价格指数效应也是集聚的重要作用之一。由于存在小规模的集聚经济,集聚经济导致了本地商品价格指数下降,进一步加强集聚的形成。福州市三大商圈由于存在众多的企业,企业之间竞争的结果是使得商品价格下降,对该地的商品的需求扩大,进而又导致本地市场效应的扩大,从而本地市场效应和价格指数效应两种之间的循环效应使得消费业越来越集中于三大商圈。

其次,自由度改变两种效应的作用强度,从而改变集聚力。自由度的改变载体是交通条件,交通设施的便捷刺激客流数量和商业流通速度,目前三大商圈都处于福州市的要道所在地,特别是万宝商圈,其日均客流量约5万人次,周末及节假日的客流量超过10万人次。

4 结论

在运用核心边缘模型进行服务业空间结构分析的时候,由于存在本文指出的困难(可能还有其他困难),其中主要还在于服务业的模型工具还能否应用道格拉斯函数、CES效用函数和成本函数上,服务业的空间集聚的一般均衡规律一直是产业集聚及区位经济理论的荒漠地带,但是分析消费者服务业的特性时,却发现,可以从消费者服务业上进行简单应用。在实证分析上,本文发现交通的逐渐改善是使得福州市消费业集聚的重要因素,交通条件的改善即是区域产业的自由度的改善,历史上福州市的三大商圈的繁荣都是交通条件主导的。

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篇9

[关键词] 非正式员工 激励

非正式员是相对于在编的正式员工而言的,他们没有同企业签订正式的劳动合同或确立正式的劳动关系,享受不到正式员工的待遇,是人事制度改革社会主义市场经济不断发展的产物。随着劳动和用工制度的不断深化,用工形式逐渐多样化,非正式员工队伍也不断的日益发展壮大。使用非正式员工,为企业带来的成本优势相当巨大,同时,大大拓宽了企业征才的回旋余地,也对正式在编员工有危机促进的效果。另外,非正式员工群体独特的信息优势能够使企业充分地获取社会上的各种知识与信息资源。

非正式员工在当今这个社会发展中的出现成为必然,发挥的作用也越来越大。目前,非正式员工并没有得到社会的普遍关注,企业对他们的薪酬管理比较随意,没有形成有效的薪酬管理方式,以至于忽视了薪酬管理中的一些职能和原则。本文分析了当前我国国有企业对非正式员工激励的现状,结合非正式员工的自身特点,提出国有企业非正式员工的几种激励方式。

一、非正式员工的特点

在许多国有企业中,将员工划分为正式职工与非正式职工两个等级,严格区分两者的工资等级、福利待遇,尽管实际上非正式职工干得不比正式职工少,也不比正式职工差,但两者之间就是有一道难以逾越的鸿沟。而这种因身份标签导致的种种不公,导致了企业非正式员工形成了一些鲜明的特点。

1.知识素养偏低,受金钱利益驱使明显。随着我国经济的快速发展,劳动密集型企业用工人数的成倍增长,导致大部分农村剩余劳动力向企业流动,而大部分劳力缺少教育和相关的技术培训,相对于正式员工来说,他们本身没有稳定的劳动关系,没有自身的职业生涯规划,无法享受企业相关的福利待遇,因此往往更注重眼前的金钱利益,受金钱利益驱使明显。

2.职业发展潜力小。非正式员工进入企业后,他们一般从事企业中的临时性职位,企业之所以聘用非正式员工,主要是考虑人工成本或者某项工作的特殊需要,企业很少考虑其工作的满意度、工作内容的丰富性和挑战性。他们一般所从事的工作大多数是劳动安全卫生条件差,具有苦、脏、累、险的特性,职业危害严重,因此企业不可能为他们专门制定职业生涯规划,导致职业发展潜力小。

3.无稳定的劳动关系。大多数企业不愿与非正式员工签订长期劳动合同,因为如果企业与非正式员工签订长期的劳动合同,企业就要为他们支付更多的人工成本,一般所招聘岗位工作时间长,周期短暂,工作随任务的结束而结束。

4.人员流动性强,薪酬弹性大。非正式员工的薪酬受他们在劳动力市场供给的影响很大,由于非正式员工与企业间缺乏合同约束,企业没有为其提供相关的社会保障,因此当一个地区或行业的收入水平比较高时,大量的人员便会涌入,导致劳动力市场供过于求,工资水平下降,导致人员的流失;相反,当该地区或行业的劳动力供不应求的时候,工资水平的上涨又会促使人员大量涌入,体现了非正式员工的流动性强、薪酬弹性大这一特点。

二、如何对非正式员工进行有效的激励

员工的合理流动有利于企业能够接受更多的外部信息,促进企业的健康发展,增强企业的竞争力。但是员工的频繁流动会增加企业的人力成本,给企业的经营带来了很大的困难,为了避免非正式员工的非正常流动,企业就必须结合非正式员工的特点,制定出有效的激励政策,这将对企业的发展和壮大具有重大的意义。

1.深入了解非正式员工的需求和动机。著名心理学家马斯洛把人的需要分为五个层次,对每个个体而言,各种需要的强度在不同时期和不同发展阶段是不尽相同的,企业管理者应对企业非正式员工的需要进行细致分析和划分,从而找到激励的切入点。对其最强烈的需求进行激励,提高非正式员工的工作积极性和主动性,解决激励不足的问题。

2.完善非正式员工的薪酬体系。就目前来说大多数企业还无法使非正式员工和正式员工纳入同一个薪酬体系,但企业在制定非正式员工薪酬体系时也必须符合两个原则:内部公正性是指薪酬结构与组织设计和工作之间的关系,薪酬结构要支持工作程序,要对所有非正式员工公正,要有利于使非正式员工行为与组织目标相符。分配结果的公正性直接影响非正式员工对薪酬公正的知觉,分配公正又影响个体的薪酬满意度及个体对组织的信任度,当薪酬满意度及对组织的信任度不高时,激励将失去效力。

3.制定有效的绩效考核制度,给予晋升机会。绩效管理的目标不仅是为了薪酬而考核,其主要功能是引导员工行为,帮助员工改善工作效率,让员工向更有益于实现公司的目标去努力。绩效考核意义不仅是一个企业对其员工工作绩效情况的评估,同样也是员工心理上的一种高层次的需求――成就感需要的满足。非正式员工在工作期间自己的工作成绩也要求得到认可,通过目标考核,对一些优秀的非正式员工给予适当的晋升机会,提供非正式员工的工作积极性和对企业的归属感。

4.以“经济人观”向“社会人观”转变。目前持有“经济人观”的企业相当普遍。在这种观点支持下,企业往往简单地以经济利益作为驱动非正式员工的惟一手段,而忽略了非正式员工的归属需要和成就追求。企业将它与员工的关系视为契约关系,重视工作,但不重视人际关系,企业缺乏领导与非正式员工相互沟通的机制,由于非正式员工得不到对自己行为评价意见的及时反馈,工作的激情衰减很快,加之无法与正式员工采用相同的绩效考评系统,以致于降低了非正式员工的归属需要和成就追求,严重挫伤了非正式员工的工作积极性。

5.关心非正式员工的发展和成长,引入“职业生涯设计”等导向机制。在了解非正式员工个人愿望的前提下,企业帮助非正式员工设计好自己的职业目标并努力创造实现目标的条件,这样既可以提高非正式员工工作的努力程度,又可以提高对企业的归属感,这将有利于企业的长期的稳定、发展和壮大。

6.建立非正式员工的人力资源管理制度。在工作分析的基础上,结合设置的岗位特点,明确岗位职能与责任,这样不但可以有效避免工作指派上的随意性,而且能克服招人用人的盲目性,也可为非正式员工业绩考核提供了客观公正的依据,有利于充分发挥组织效率。不少企业非正式员工流动频繁,增加企业的培训和招聘成本,归根到底就是企业的内部管理失效,没有建立相应的管理制度。

7.建立沟通与反馈机制。很多企业由于对非正式员工持有偏见,缺乏建立与非正式员工的沟通和反馈机制。从个体行为的角度来考察,非正式员工也有一种及时了解上级对自己工作评价的需求。当这种信息不能及时反馈给非正式员工时,他们一方面会迷失行动方向,即不知道自己的工作方法是否正确,从而彷徨不前,另一方面,他们会感到自己的工作不被组织重视,从而失去工作动力。由此可见,建立相应的沟通与反馈机制十分重要。

8.授予非正式员工恰当的权利,鼓励非正式员工同正式员工的竞争。实践证明,非正式员工都有参与管理的要求和愿望,任何非正式员工都不想只是一个执行者,都有参与决策的需要,满足非正式员工的这种需要,恰当的授权不但可以起到激励作用,还有利于企业的长期发展。对于企业中的非正式员工,管理者要鼓励他们解放思想,消除顾虑,对非正式员工一视同仁,营造一个公平的竞争环境,不能因为非正式员工的参与而带有歧视性。

9.完善社会保障制度,增加培训机会。我国的社会保障制度还不完善,非正式员工的最大顾虑恐怕就是养老、医疗等问题。如果相关的福利待遇让非正式员工也同样享有,无疑是对他们是一种很大的激励。企业可以通过一些保障制度来实现对他们的激励,而非正式员工必然会通过自身的努力来回报企业,得到企业的认可。同时,给非正式员工提供适当的培训和学习机会,表面看来,给非正式员工提供培训和学习机会会给企业带来很大的风险,但其培训效果非正式员工要远远高于正式员工,因为非正式员工找到新工作的能力很大程度上取决于他们的技能,如果非正式员工认为他们正从事的工作有助于他们掌握实用技能,激励水平就会提高。

三、结束语

人力资本是企业中最为活跃和重要的因素,也是企业中最具潜力和宝贵的资源。不管是机器时代的到来,还是科技给企业带来的自动化程度的日益提高,人力资本的因素始终在企业发挥着举足轻重的作用,而员工工作的满意度和积极性对企业的发展有着重大的影响。随着经济的发展和改革的进一步深化,非正式员工的比例将不断地扩大,在我国的经济发展中逐渐占有举足轻重的地位,如何对非正式员工进行有效的激励,提高非正式员工工作的主动性、积极性和创造性将对企业生存和发展产生巨大的作用。

参考文献:

[1]张 德:人力资源开发与管理.北京:清华大学出版社,2001年

[2]杨 蓉:人力资源管理.大连:东北财经大学出版社,2002年

[3]赵曙明:人力资源管理研究.北京:人民大学出版社,2001年

[4]卿 涛 罗 键:人力资源管理概论.北京:清华大学、北京交通大学出版社,2006年

篇10

11月12日，中国首位歼10女飞行员余旭在训练事故中壮烈牺牲。在这起让人感到格外悲伤和惋惜的事故中，微博和某些自称为专业的军事论坛里，却有相当一些人对余旭烈士的女战斗机飞行员、女表演队员身份大肆攻击，称其为花瓶、女司机上天。

姑且不提目前没有任何证据能证明余旭存在判断和飞行操纵上的失误的此次事故，仅从一般规律上说，战斗机女飞行员和男飞行员究竟存在哪些差异？这些差异有多少是天生的，有多少是人为的？是否能得到有效弥补？

基于性别来说，女飞行员和男飞行员严重、普遍，并且导致飞行任务安排必须为此调整的差异只有一个，那就是怀孕。怀孕期间女性的不良生理反应会损害她们的飞行驾驶技能水平，同时噪音、振动、高空辐射等飞行环境的恶劣性，也会对胎儿造成较为严重的潜在威胁。

因此对怀孕期的女飞行员来说，限制飞行是不可避免的安排。目前国内没有公开具体的安排措施，不便谈及，但就美军现行规定来说，战斗机女飞行员在怀孕期间不能飞行，要求较低的运输机女飞行员可以到怀孕6个月时才停止飞行。

但在整体上，这方面的差异却并不一定就会使女性飞行员占据劣势。由于男性更强的作死倾向――在美军的相关统计（出处：Deive analysts of medical attrition in U.S.Army aviation）中，男性飞行员因为体育运动受伤而不能执行飞行任务的时间，要长于女性因怀孕等生理原因导致的不能执行任务时间。当然国情军情差异显著，国内的情况未必与此完全相同。

特别是对于这些酷爱飞行、而且接受过高等教育和高级技能培训的女性来说，她们在担任飞行员期间，对于何时怀孕都有着非常精心的计划安排，并不会出现突发性的、不可控的打乱任务安排的情况。

除开怀孕之外，生理周期的存在会对女性飞行员造成负面的影响，包括耐力下降，视觉上适应昏暗低光照环境的时间延长，以及腹部受压迫（比如抗过载训练、高机动飞行）会导致子宫壁压迫，内膜不易修复，出血量增加，等等。但是这些负面反应从普遍的检测和统计调查情况看，影响程度都处于较轻的范围，而且其个体差异明显，很多女飞行员完全未出现其中一项或者多项生理机能下降的问题。

事实上除非是遭遇到痛经等极端症状的个体，在飞行员特别是战斗机飞行员这个本身就职业病高发、常发的行当里，女性生理周期带来的影响，远远小于呼吸系统、消化系统、骨骼等常见疾病伤痛带来的影响。而就男性飞行员来说，因为生理健康程度（比如是否处于较长时间的疲劳状态）、情绪等方面的起伏，同样存在显著的飞行状态高低差异幅度，在日常的管理上并不比女性飞行员更省事。

真正导致女性飞行员在飞行技艺极限上低于男性飞行员的生理瓶颈，来自于肌肉力量和骨骼强度。在高机动飞行的大过载状态下，飞行员相当于坐在洗衣机滚筒里被甩干一样，全身的血液会受高倍重力（比如9G过载就是9倍重力）从头部往腹腔和腿部甩过去。飞行员需要足够的肌肉力量强度，来增强心脏的泵血能力，并且收缩腿部和腹部肌肉，延缓血液向下半身聚集。

而由于睾酮激素等方面的差异，女性在肌肉力量上会有一定劣势，进而导致在耐受极限的高过载（比如9G以上）和持续时间上，女性飞行员的极限纪录指标不如男性，而且抗过载耐力选拔的淘汰率要更高。比如根据美国的多项研究测试资料汇总分析，在7G过载以下的模拟空战动作测试中，男女飞行员没有差别；而在8G到9G的测试区间，女性的通过几率在63.2%、59.4%，要比男性低13.2%和17.7%。

但必须强调的是，这其中有很大部分原因是因为抗荷服等防护装备传统上针对男性设计，由于尺寸设计特征等问题，在女性穿着时无法发挥理想效果。比如后来美国阿姆斯特朗研究所推出的女性抗荷服，就能使女性飞行员在5-9G内的抗过载耐受能力达到无明显差异的效果。

男女飞行员的抗过载生理极限差异，就相当于对家用汽车来说，百公里加速时间是4秒还是3秒的区别。只要一视同仁、采用和男性飞行员相同的考核标准，通过考核以后的女性飞行员完全足以胜任三、四代战斗机的要求。

目前真正困扰女性飞行员的一些问题，在于很多战斗机的相关设计标准还沿袭着早期时代的已有惯例：一方面受制于当年的技术背景限制，一方面也是早年设计时根本不曾考虑过女性使用者的因素。比如驾驶杆、脚蹬的行程、力臂长度和力度的设置不合适，会使女性飞行员操纵起来格外易于疲劳，降低操纵效率和准确性。

实际上由于身高、体重、髋、胸、臂长等男女差异，女性飞行员目前遭遇到最可怕的问题是救生障碍。女性的体重轻、重心低，这使得她们在弹射过程中，会导致人、椅系统的重量、重心分布超出极限设计状态之外。

由此导致的最常见问题，就是导致弹射座椅的弹射冲击更为猛烈，并且向前或者向后猛烈旋转，而由于女性本身骨强度就要小于男性；弹射时出现致命的脊椎、特别是头颈部的骨骼损失几率急剧增加。同时还极有可能出现翻滚过程中救生伞缠绕座椅，导致人椅不能分离等情况。

比如2012年，外销某国的K8在地面滑跑状态双人弹射，一人死亡。死亡的前舱飞行员（身高171cm、体重68kg）由于没有按规定调整坐高，导致重心不在设计范围内；座椅弹射以后迅速开始向前翻滚，并且无法爬升高度；人、座椅被稳定伞缠绕在一起，最后连人带椅高速坠落，砸穿一栋建筑顶部。而很多女性飞行员的体重都不到50公斤，不管如何调节都不可能满足某些型号弹射座椅的限制要求。

女性占据了整个社会人口结构的一半，她们中素质出众的人群，完全有能力完成战斗飞行任务。目前女性飞行员遭遇到的各种障碍和困难，多数均是来自各种人为观念和历史因素，剩下少部分则可以通过技术进步予以改善消除。

特别是对于余旭烈士这样的突破者、开拓者来说，她们付出的努力和承担的压力和风险，都远远超出了一般的战斗机飞行员。无论是从个人的意志勇气，还是对于社会进步的推动，她们起到的意义和价值都是不可抹灭和取代的。