电话行销范文

导语：如何才能写好一篇电话行销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

第一：从战略目标出发

我的客户名叫浙大灵通，以做网络和软件业务为主。旗下有个“中国幼儿在线”的网络平台(520wawa.com)，目前在国内幼教平台方面名列前茅，并以优异的商业模式和服务品质荣获合作伙伴中国电信的创新奖，目前主要以幼儿园的网络家园共育为主要业务。目前发展的主要客户就是全中国大概13万家的幼儿园。幼儿园通过接入这个平台可以让家长、幼儿园教师与宝宝三方更好地互动。

今年年初，管理层为了进一步拓展平台的知名度，决定推广免费的普及版本。今年的目标是在全国范围内接入1000家新幼儿园，其中，要保持600家是处于激活状态。所谓激活状态，就是通过一定的计算模式得到的该幼儿园的活跃值。包括了教师和家长的发帖，写文章，发照片等等。

那么，对于电话销售来说

今年的战略目标就是要达到1000家的一次开发客户和600家的二次开发客户

自然，电话行销就要分成两个阶段，一次开发与二次开发。

其中，一次开发以吸引潜在幼儿园客户加盟平台为目标，具体就是和公司签合同，并开通网站。而二次开发以激发签约的客户不断的使用这个平台，以达到活跃的目的。在互联网行业，死帐号的现象太多太多，只有活跃的帐号才是最有价值的客户群，也便于进一步拓展产品线。

既然电话行销的阶段分成以上两个，那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。

但很遗憾的是，很多企业往往不明白这一点，以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书，就开始拨打电话，这其实是不分客户的类别而统一对待，这样的效果可想而知。

第二：话术要配合流程与策略

电话销售从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话行销阶段，则话术的主要内容都要发生变化。比如，在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下

1）开场：开场白与建立信任

2）对话：包括销售说明，激发欲望与异议处理

3）促成与跟进

在这些步骤中，每一个步骤都是层层推进。前面的环节说得好，后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧，销售说明的技巧，激发客户购买兴趣与欲望的技巧，异议处理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟进的技巧。

在某些培训课程里，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生----了解------兴趣--------欲望-------行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。所以，为减少客户的不信任，我事先设计了一个邮寄后Email业务介绍资料的环节，让电话销售第一次通过要邮寄资料的名义弄清客户的负责人的联系方式，第二次联系，开头就能以是否看过该资料为理由与客户建立一定的联系，原比没有任何前奏和陌生客户沟通的风险要降低很多。

另外，在我没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ（常见问题回答）也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。

为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。

在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.

为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:

1） 培训期

以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。

2）加温期

此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。

3）冲刺期

完成剩下的20%的激活任务。

根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话行销中常用到的OFFER设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。

由此看来，话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件sellconsulting@163.com与我交流，在此就不在赘述。

第三：话术发展循环

卓越的电话行销操盘手在制定合适团队话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出销售话术，更好的做法是在销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。

如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案。

只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！

这样，优秀的话术脚本就此诞生。

接下来的事情，就看你自己如何应用了。

篇2

电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。

电话沟通优点：

1.实时性

瞬间可与受信人通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。

2.简便性

操作简便，任何人会使用。

3.双向性

电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。

4.经济性

可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。

5.普遍性

装机率很高，随时随地进行电话沟通。

电话沟通缺点：

1.没有约定，易有不明电话干扰，形成“电话公害”。

2.看不见对方情形及状况，且事后难留下记录，只依双方声音交谈，造成“无谓误会及纠纷”。

因此能发挥电话沟通优点，克服电话沟通缺失，则未来电话沟通发展不可限量。　 　 二、电话促销意义

电话促销(Telphone Promotion)，为电话沟通一种，乃企业之电话促销人员，以“专业电话沟通技巧”及“丰富商品知识”，依特定行销目的，以电话主动与目标顾客进行个别双向沟通，以达成行销目的之市场活动。

有效进行电话促销应有条件：

1.完整电话行销体系及顺畅总结作业体系。

企业执行电话促销，先有完善D．M前置作业及有效电话促销脚本，以配合促销员促销进行；待电话促销，完成缔结交易时，更应流畅效率运送商品系统及售后服务系统，顺利完成顾客订货后作业，以满足顾客意愿。此种顾客订货之后作业称为总结作业(Fulfilment)。

2.训练有素电话促销人员

电话促销人员应有素养为

a.积极、主动、开朗与耐心之工作态度。

b.将感情和态度，正确表达给对方。卡内基曾说：用电话促销，不应忘记笑脸。

c.充分实用之商常识：

将丰富商品常识，化为顾客了解语言，以专家身份，协助顾客了解商品特性，协助顾客作购买行动。

d.熟练沟通能力与技巧：

熟练有效卓越出色，沟通能力之形成如图：

优秀电话促销员参考上表，藉由日常和顾客沟通中提升自我沟通能力。

e.协调连系能力：

电话促销员于电话促销之后，有很多总结作业必须进行，应主动协调有关部门配合并追踪其作业成效。

f.电话沟通前准备工 作完备。

g.信息解答能力：

在使用计算机作业之企业中，电话促销人员应熟于计算机操作手法，以能随时读取计算机信息，以供电话促销之用。

三、有效电话促销展开

电话促销可细分为三个阶段：

1.促销前准备工作；

2.电话促销；

3.促销后连系工作。

此三阶段工作必须前后连贯。

1.促销前准备工作：

a.安排当妥当促销日程：

正式电话促销前，电话促销员宜将当天拟电话访问顾客其资料促销基本目的及促销纲要，排定先后次序，作成电话促销日程表，以利电话促销之展开，并调适自身心境相互配合。

b.促销工具准备：

·书写文具，笔、便条纸。

·促销转助工具，如镜子，耳机式听筒……

·促销追综工具，如精巧型电话录音机

·促销工作环境整理

在宽敞清净工作，以舒畅心境展开当天电话促销工作。

为使电话促销准备工作臻于完善，通常设计“电话促销前检核表”及“电话促销记录表”，以协助准备工作完成。

(1)促销环准备妥善吗﹖

(

)

(2)缮书文具准备好吗﹖

(

)

(3)推销追综工具准备好吗﹖ (

)

(4)镜子、手表准备好吗﹖　 (

)

(5)各顾客促销表准备吗﹖　 (

)

(6)电话促销日程安排吗﹖　 (

)

(7)自我情绪调适妥当吗﹖　 (

)

顾客姓名：

继续往来，复生，新顾客　备注： 　住

址：

电

话：

促销日期：

促销人：

促销产品：

促销重点：

促销记录：

促销结果：

购买

应再促销

拟放弃

2.电话促销展开：

在展开电话促销时，宜对电话促销性质，各种电话促销基本应对常识，作通盘了解，方能应付自如，游刃其间。

3.电话促销后连系工作：

电话促销人员经电话促销之后，必然产生不少连系工作，如顾客订货告知，顾客抱怨转交服务中心处理等，促销人员应在当天作成各类传票，通知有关业务单位配合以使电话促销工作顺利完成。 　 四、电话促销类别：

1.依电话发话者分：

·外拨促销(Out Board)

电话促销员主动拨话给“目标顾客”进行电话促销。

·收听服务(In Board)

由顾客拨电话给促销人员，进行电话咨询，电话订货，电话申诉抱怨属之。

为使收听服务达到最大效果，通常由企业向电信局申请使用“受行者付费专线”(Free Dal，以080，081开头电话)，由顾客畅所欲言。

2.依电话促销目的分：

b.帐款催收

d.预约作业：

为使工作业顺利达成，先与顾客预约相见时间，有效执行相关业务。如访问预约、送货预约、后服务预约及收款预约。

e.公关促进

f.顾客抱怨申诉

谨依「商品促销，「顾客咨询及「顾客抱怨可能发生情况，电话促销员与顾客与顾客应对时，应掌握重点，依实际临场情况作灵活应变将可收预期成果。

五、商品促销应掌握重点

1.初次接触顾客：

·全力塑造「良好初次印象。

·问话切题，谦虚态度探索顾客需要。

·听话要真切，听听顾客说出来，听听顾客不想说的，听听他无法表达出来。

·由衷谢意，并安排下一回谈话机会。

2.顾客拿不出主意时：

给顾客明确建议，化解顾客的疑虑。

·多问、多听、多想。

·以充满自信，关切及果断口气，给予建议。

·建议理由充分表明。

·不要给予太多建议。

·尊重顾客采购决定权之下帮他作决定。

3.顾客对购买有意见：

·寻找顾客购买障碍，先解决顾客心中疑虑，排除顾客不信任、不需要、不好用、不急用之籍口。

·认同顾客观点，善于体谅顾客之意，建立共同价值感，以排除拒绝。

·让顾客体会购买后好处。

4.顾客有购买意愿：

·辨识顾客意愿，适时加强顾客购买意愿。

·消除顾客内心交战，让顾客买得安心。

·尝试顾客成交，勇于接受拒绝，要求顾客购买。

顾客购买之后：

1.详细确认交易内容无误，尤其付款条件更应明确说明，以减少日后纠纷。

2.给顾客满意承诺，但不可超乎自己能力，以免日后纠纷。

3.由衷谢意，让顾客作义务宣传。

顾客拒绝时：

1.以谦逊有礼态度相待，留给对方良好印象。

2.眼光摆在长程目标上，继续努力。

3.适时请求：

·给予下次机会。

·介绍可能顾客。

·了解拒买原因，记取拒绝教训。

4.记取在销售生涯中，听到「不之声音，远比「是多的多，以开朗之心，再继续新顾客电话促销。

六、帐款催收应掌握重点

帐款顺利回收，方称成功销售。帐款回收不顺利，将造成呆帐损失可能，更影响企业灵活财务调度及正常业务营运。

为使帐款回收顺利，企业应有「完整帐款回收制度，以资管理顾客应收帐款回收。在电话行销企业于「应收帐款回收，应有作法。

1.明确订出帐款回收方法，澈底执行。

在电话行销，帐款回收方法有三：

a.先收款，再送商品。

b.送货之时，同时收款。

c.送货之后，请顾客付款。通常利用邮局政划拨付款。

电话行销企业，宜斟酌自身情势配合目标顾客情况作决定。通常情况宜b.法与c.法交互应用为佳。

2.电话促销员于电话促销之时，应明确告诉顾客付款成法，经其同意，方可称为交易成交。

在最后促销之时，因付款方法不被接受，不易成交之时，电话促销员应随机应变说服顾客。

3.迅速提供「未回收帐款明细表，敦促促销员进行催收。

4.电话促销员进行帐款催收应有态度：

·灵活电话沟通技巧培养及充实。

·积极连络上顾客。

·以平和委婉口气，告知顾客未付款项情况并请求付款。

·缘于企业作业不周之时，应积极补送「付款通知，请其付款。

·顾客同意付款，应积极安排「收款作业。

·顾客暂缓付款，约定时间再行催收。

·收到款项之后，应给予顾客道谢电话或信函，并请继续给予合作，以期塑「顾客良好形象。 七、顾客咨询与订货

1.顾客咨询─掌握潜在需要，变为实际购买行为

顾客主动打电话向企业查询有关商品信息，以供参考时。

·以丰富专业知识，以顾客相同语言，系统介绍商品或服务，建立企业良好形象及顾客产生购买兴趣。

·顾客资料搜集，以寄送相关产品资料或样品，以供参考及试用，并安排另一回销售促销。

·搜集有关资料，以测试企划成效及寻找发展契机。

从何处、何人、何物，获知企业商品或服务﹖

2.顾客订货─增加顾客忠诚度，维系顾客长久关系。

·电话员应正确记录订货情况，记录顾客姓名、电话、地址、商品名称规格、数量、送货时间及付款方式。

搜集顾客反应资料：

1.使用商品评价。

2.对企业改进建议。

八、顾客抱怨正确作法

顾客使用商品之后，实际所得利益远差于预期利益，产生不满，主动告知企业，称为顾客抱怨。

依美国一项「顾客不上门调查显示：

3%，因为搬家。

5%，和其它同业有交情。

9%，商品价钱过高。

14%，产品品质不佳。

68%，服务不周。

4%顾客将抱怨告知公司，96%默默离去，91%日后不再光顾。

一位不满顾客平均会抱怨告知八～十人，甚20%转告二十人之多，故企业留给顾客一个负面印象，必须得有12个正面印象，以弥补抱怨损失。

由上述数据得知，企业以积极得宜方法及时处理顾客抱怨之重要。

企业将「顾客抱怨处理得宜，将得下述利益：

1.顾客抱怨显示企业经营缺失，以供企业寻求改进之道，使企业产生「预警效果。

2.顾客抱怨提供企业第二次服务机会，使顾客不满化为满意。

3.顾客抱怨为加强顾客忠诚度好机会。

处理顾客抱怨一般原则：

处理顾客抱怨，「要快、利他为基本原则。其作法：

·正视顾客抱怨，不回避顾客抱怨及主动寻求发生原因。

·企业主管人员参与倾听顾客抱怨并提供解决顾客抱怨作法。

·建立「有效处理顾客抱怨制度，进而将抱怨产品转化为新产品或调整产品。

设计「顾客抱怨处理检覆卡，确实追综顾客抱怨处理经过及结果，以获得良好结果：

·内部缺失改进，以防再犯。

顾客抱怨处置得宜，企业因祸得福，故美国IBM公司将顾抱怨称为「抱怨之喜悦。

电话促销员处理顾客抱怨应有作法：

·用体谅的心，尊重顾客观点，以解决问题态度，去了解顾客处境千万不可向顾客诉苦。

·视自己为公司与顾客唯一接触媒介，记录并重述顾客抱怨及不满，更应将自己姓名告诉顾客，以示负责。

·探询顾客希望解决方法。

·提出解决方法并征求顾客同意。

·顾客不同意企业办法，让顾客提出自己希望解决办法。

·顾客抱怨诉完之话，应该说声：「非常抱歉，等顾客挂上活筒，再轻轻地放下电话筒。

·事后打个电话，询话顾客满意程度。

电话促销员如此处理，将情理兼顾地赢得顾客。

十、结语：

「有效电话沟通是电话促销成功关键因素。企业及电话促销员应持续有效电话沟通能力，佐以「正确免费拨线专线服务观念，将企业电话引带业务更上层楼。

十一、设置「免费拨线电话应有体认

电话促销公司为配合促销业务展开，经常装设「免费拨号电话，接受「顾客咨询或「顾客抱怨申诉之用。事后发现这部份费用太高，有半途放弃或中途改号之象，改置免费拨线美意尽失，殊为可惜。

故企业拟装置「免费拨线服务专线，应有下述体会：

·有效使用「免费拨线服务，乃为「促进业务发展或「消除业务缺失之一种成本。

·此项费用乃「企业长程投资一项，将有丰硕回收于未来。

篇3

近期的世界局势及能源价格的持续上涨使人们更加关注能源消耗问题及家用电器的能效问题。随着便携式电子制品 (媒体播放器、PDA、移动电话等) 使用量的日益增加，外部电源供应器 (EPS) 或电池充电器开始占据住宅内的电源插座。EPS 的总耗电量已在住宅总耗电量中占相当大比例，引起了监管当局的重视。

移动电话充电器能效与功耗规格越加严格

包括欧洲行为准则与能源之星在内的各组织机构不断提出更为严格的能效与无负载功耗要求。五大主要移动电话制造商 (Nokia、Samsung、Sony Ericsson、Motorola 及 LG Electronics) 已采取进一步行动，共同制定了移动电话充电器星级评等系统。若要达成期望的五星级目标，充电器在无负载模式下的功耗不得超出 0.03 W (30 mW)，此为 ENERGY STAR EPS v2.0 规范1目前所规定限制的1/10。超低的无负载能耗已成为行业必须达到的标准，并且已被视作展现良好的企业公民意识及吸引具生态环保意识的消费者的一种方法，而并非纯粹由政府推行的政策。

对于“工作能效”这一另一重要能耗参数，能源之星规范依据以额定功率为基数的对数公式为介于 1 W ～ 50 W 之间的外部电源规定了最小工作能效值。对于 1 W 电源，最小能效要求为 62%，对于 50 W 电源，最小能效要求则上升为 87%。对于 5 V/500 mA (2.5 W) 电源，最小能效要求为 65%。

不断制定更为严格的规范为电子制品设计者带来更多新的挑战。EPS 不仅必须满足无负载条件下功耗最小以及工作时能达到理想的能效，还必须能够在所有组件容差范围内以及在整个温度范围内提供良好的负载与线性调节，同时还符合 EMI 标准并能够以具竞争优势的成本制造。

解决方案技术说明

为协助符合这些较为严格的要求，Power Integrations Inc (PI) 近期在其整合切换开关 IC 产品系列中引入新型 LinkSwitch-II2 产品，专用于 EPS/充电器。该装置具有定电压/定电流 (CV/CC) 特性，适用于电池充电及 LED 驱动应用。LinkSwitch-II 在变压器中独一无二地采用了绕组，既可提供回授，又可进行低压供电。这免除了使用电流感测电阻以及许多其它组件，并使整个 EPS 在无负载条件下功耗仅为 30 mW。

移动电话 EPS 通常每天仅为移动电话充电 1 小时，但因常常不将其从电源插座上拔下而在每天的剩余 23 小时内处于无负载模式。因此，许多移动电话制造商致力于开发无负载效能明显超出能源之星规范要求的 EPS。尽管与输送的功率相比，无负载功耗很小，但累加后的总能耗确相当大。LinkSwitch-II 装置能够节约大量能源并能超出能源之星规范的要求，2.75 W 电源的工作能效可达 74%。图 1 详细说明了此种电路，Power Integrations 的设计实例 DI-1573 中也作了说明。表 1 中说明了无负载功耗的重要性，将 PI 2.75 W 设计的效能与刚满足 ENERGY STAR EPS v2.0 的电源进行了比较。

透过表 1 可以看出，2.52 kWh 的无负载年度功耗超出 PI 电源供应器无负载效能所节省的2.46 kWh 能源。图 1 中展示的电源供应器的功能及其实现节能的方式在下文中作了介绍。

LinkSwitch-II 控制器 U1 是此设计的关键所在。该装置在单芯片 IC 上整合了一个 700 V 功率 MOSFET、新型开/关控制状态机、用于自偏压的高压切换开关电流源、频率抖动、逐周期限电流以及迟滞过热关机电路。它透过在隔离式设计中免除使用昂贵的光耦合器以及二次侧控制电路，大幅简化了低功率 CV/CC 充电器的设计。该装置使用创新的控制技术提供容差为 ±5% 的输出电压及容差为 ±10% 的电流调节，进而补偿变压器和内部参数容差随输入电压的变化。

在 CV 阶段，输出电压使用开/关控制调节，透过跳过切换开关周期进行保持。透过调节启用与停用周期的比率来实现稳压。这还可以最佳化整个负载范围内转换器 (converter) 的能效。轻载 (涓流充电) 条件下，会减小限电流以增加变压器磁通密度，进而减小噪声和切换开关损失。随着负载电流的增大，限电流会增大并且跳过的周期会减少。

当不再跳过任何切换开关周期时 (达到最大功率点)，LinkSwitch-II 中的控制器转入 CC 模式。需要进一步增大负载电流时，输出电压会随之下降。输出电压的这种下降会反应在 FB 接脚电压上。由于 FB 接脚电压的下降，切换开关频率会线性下降以实现恒定的输出电流。

在 AC 电源供应器输入端，可熔防火绕线电阻 RF1 可提供严重故障安全保护，并可限制启动时产生的浪涌电流。由 L1、C1 与 C2 形成的 π 滤波器对整流电压进行平滑，并削减传导性差模 EMI。

由 D5、R2、R3 与 C3 形成的 RCD-R 箝位电路可限制漏电感引起的汲极电压突波。电阻 R3 具有相对较大的值，可防止由漏电感引起的汲极电压波形振荡。这样可以防止关闭期间的过渡振荡，进而降低传导性 EMI。Power Integrations 的变压器 E-shield 技术可进一步降低 EMI，该技术是在主绕组与铁芯之间增加一个绕组，用来遮蔽铁芯减少电容耦合。在 T1 中，此遮蔽绕组位于终端 4 与 NC 之间。

在此设计中，制造容差最差的组件可能是变压器。不过，在一次侧磁化电感过高或过低时，转换器 (converter) 将透过调节振荡器频率自动对其进行补偿。由于此控制器用于在不连续导通模式下工作，因此输出功率与设定的一次侧电感直接成比例，并且可透过调节切换开关频率对其容差进行完全补偿。

二极管 D7 对二次侧进行整流，C7 进行滤波。D7 使用 40 V 萧特基势垒二极管来提供更高能效。如果可接受较低能效，则可以使用 1 A PN 接面二极管来降低成本。C6 与 R7 用于限制 D7 上的瞬时电压突波，并降低传导性与辐射性 EMI。设计中采用了 EMI 滤波与遮蔽措施，能以较大余裕满足 EN55022 B 级标准。

电阻 R8 与稽纳二极管 VR1 形成输出预载，进而确保无负载条件下输出电压能保持在可接受范围内。可并入积纳二极管来限制电池的自放电，但如果没有此要求，则可以省去该组件。回授电阻 R5 与 R6 设定 CV 阶段的最大工作频率与输出电压。

D6、R4 与 C5 为 U1 形成一个可选偏压电源。这样可以对 U1 进行低压供电，进而使 EPS 的无负载功耗达到 30 mW。如果省去这些组件，U1 则会从高压一次侧取得电源，在这种情况下，无负载功耗增大为200 mW，但仍符合 ENERGY STAR EPS v2.0 规范的要求。如果不要求达到超低无负载功耗，设计者可省去偏压电路来节省成本。

C4 用于对 U1 进行去耦合并控制输出缆线补偿功能。这种补偿可在 CV 模式下整个负载范围内，在缆线末端提供恒定输出电压。随着转换器 (converter) 负载从无负载增加到峰值功率点 (CV 与 CC 之间的转换点)，输出缆线中产生的压降透过 FB 接脚参考电压的增加来进行补偿。控制器可根据状态机的输出来确定输出负载及相应的补偿程度。1 μF 的值对应一条 0.3 Ω、24 AWG USB 输出缆线的补偿。(10 μF 电容对 0.49 Ω、26 AWG USB 输出缆线进行补偿。)

图2：说明了25℃条件下对整个输入电压范围内的输出电压与电流的严格控制。图2所示的 LinkSwitch-II 的输出容差是以 P/G 封装在 0℃～ 100℃ 的接面温度范围内指定的。

LinkSwitch-II 已为低功率外部电源供应器的效能、能效及成本设定了新的标准。LinkSwitch-II 中的多项控制与保护功能化解了设计切换开关电源供应器过程中常见的难题，并确保了在大批量制造过程中其效能的稳定性。有关参考配套设计及应用支持，请造访 。

参考数据

1. ENERGY STAR v2.0 外部电源供应器 (EPS) 规范生效日期为 2008 年 11 月 1 日。美国环保署。

2. LNK603-606/613-616 LinkSwitch-II 系列节能型精确 CV/CC 切换开关，专用于转换器 (Adapter) 与充电器。Power Integrations Inc.

3. DI-157 设计实例 LinkSwitch-II 2.75 W USB 充电器。Power Integrations Inc.

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银行电话分期营销心得

胜利支行行营业室在旺季营销服务月中，将每一个产品都责任到人，每一个产品都有自己的产品经理，作为分期的产品经理。客户从哪里来，怎么去提高交易额，守株待兔不现实；面对大数据库，只能通过电话营销。通过对大数据的筛选，电话营销的跟进，渐渐的每周都有进件，每天都有成就感，为分期营销打开了新的篇章。

电话营销其实是很容易让人产生挫败感的一种营销方式，因为打电话大多是被拒绝的，有的甚至一听贷款直接就挂断电话。但是这些都是很正常的，所以营销人员要对这些习以为常，有强大的心理承受力，因为说不定就能碰上有需求的客户。

其次，在营销之前一定要对产品非常熟悉，因为我们会遇到各种各样的人，还有各种问题，有一些申请贷款的客户甚至比我们还专业，因此在营销之前一定要吃透产品，不仅仅是办理业务所需要的材料，产生的手续费，计算方法等等。

总之，分期电话营销主要是两点：抗挫能力强，熟悉产品。努力不一定有收获，但是不努力一定没有收获。就营销而言，努力就一定会有收获，只要大家多开口，多打电话，多总结，量变一定会达到质变，收获意想不到的结果的。

篇5

电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。

二、处理异议环节的策略

在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。

三、促成交易环节的策略

在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。

四、结语

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关键词：电话销售；数据库；性能优化

中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)02-0258-02

Performance Optimization in Online Telemarketing System Database

WENG Ying-ping

（College of Computer and Software,Nanjing Insititute of Industry Technology, Nanjing 210046, China）

Abstract:This paper analyses the database performance bottlenecks of an online telemarketing system, researches the popular optimization and tuning strategies,suggests the appropriate optimization scheme according to the features of the system, significantly improves the perfor? mance.

Key words: telemarketing; database; performance optimization

当前，电话营销系统已经将传统的电话营销和数据库营销结合在了一起，使得销售人员可以更加方便的在顾客数据分析的基础上进行有针对性的电话销售，有效提高了扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的效率。而作为整个电话营销系统关键的数据库系统则显得至关重要。随着销售业务的不断发展，坐席数量、客户数据、通话记录和订单数据的持续增长，数据库系统面临着日益严峻的考验。并发高峰期系统响应时间过长、电话坐席终端反应迟缓甚至停止响应等问题经常发生，严重的影响了整个电话营销系统的正常运行。

销售业务的发展、数据库并发数、数据库数据量三者之间存在线性增长的关系，因此业务的发展意味着数据库系统的维护将经历平稳->逐渐变慢->测试和调优->平稳这样一个反复的循环过程。而“测试和调优”阶段开始的一个有效信号就是数据库系统偶尔出现短暂卡死的现象。

数据库系统调优涉及多个方面，根据优化策略、适应场合的不同，优化代价也不相同。因此需要针对目标系统的具体情况，进行综合考虑。本文首先研究了数据库调优的常见策略，并结合在线电销系统的具体运行情况，选取可行且高性价比的策略进行调优，并随时监控每项策略进行后的性能改善，最终顺利完成当前数据库系统的“测试和调优”阶段。

1数据库调优的常见策略

数据库的性能涉及硬件、网络及应用程序等多个方面。主要包括：

1）系统硬件。系统硬件的性能对数据库的表现至关重要，配置合理的服务器及存储设备能够最有效的提高整个系统的性能。系统性能主要取决于磁盘、内存、CPU和网络。磁盘是最容易被忽略的薄弱环节，快速的磁盘系统可能节省十倍甚至百倍的时间。内存越大，则表的部分或全部保存在内存中的机会也越大，可以大大的减少磁盘I/O的次数，从而极大的提升检索速度。Sql Server2005可以支持多达32个CPU并行工作，选择多个高性能的CPU能提高每个任务的处理速度。网络连接的快慢则决定了数据库服务器与应用服务器之间的数据交换能力。硬件系统的价格比较昂贵，如果单纯采用升级硬件的方式来提升性能，能够得到很好的效果，但付出的代价较高。

2）数据库的设计。数据库设计同样能够极大的影响数据库的性能。数据库设计方面主要考虑如下方面：表的设计、索引的设计和存储过程的使用。数据库表的设计一般应满足三范式，消除冗余，避免插入、删除和修改异常。但适当的非规范化处理可以减少频繁连表和重复计算，和应用程序结合在一起能够很好的降低对数据库查询量的需求。表的设计另一方面需考虑尽可能减少可空列，而采用默认值的方法，减少行的大小。索引的设计在提升查询性能上至关重要，一个有效利用索引的查询可以迅速的定位记录，而不需要全表搜索。有效的使用存储过程，来批量的处理数据可以很好的减少连接数据库的次数。数据库的设计方面的调优一部分可以独立进行，而不影响应用程序和现有系统，没有额外的投资，但是有些部分则需要应用程序做出相应的调整，有些部分则会带来负面影响，比如索引，表的索引越多，增加、删除和修改时的速度越慢。要根据情况均衡考虑。

3）应用程序的设计。主要涉及查询语句的设计方式、锁的类型和持续时间，能不能充分利用索引和存储过程。除此以外还需要平衡业务的需求和整个系统的性能。应用程序的设计准则包括：消除过多的网络流量，使用小结果集；使用存储过程，避免死锁等。

2在线电销系统数据库问题的分析

我们了解到该企业的电销系统数据库的应用程序采用多层架构，有丰富的现场日志，且能够做到直接修改查询语句而不需要重新编译源代码。

首先分析了应用程序保留的卡死那段时间的现场日志。经过对日志的分析发现了如下问题：

1）当时有很多条需要对十多张百万级数据表的联结查询。其中数十条查询时长超过1000ms。对这些查询进一步的分析表明，sql语句中的查询条件不能有效的利用索引，主要原因有如下几点:a.有些字段没有包含在索引之中。b.诸如like‘%xxx%’的模糊查询。c.诸如in(x,x,x)的查询。

上述情况由于不能利用索引来查询，导致全表搜索，而全表的数据量非常巨大，因此导致查询时间很长，在并发数很大的情况下会导致系统响应很慢。

2）某个检查工作状态的查询语句每10s检查一次。

3）经常查询的表数据量巨大，最多的通话相关的表达500万条以上，更频繁操作的客户表和订单表也达100万条，还在持续增长之中，很多业务查询都需要这些大表互相连接或聚合统计分析。

其次为了了解当并发量很大,查询集中时，整个系统的瓶颈在哪里，决定选择一个正常的工作周期打开性能监视器，了解性能瓶颈所在。我们选择了正常工作日的一整天24小时。

经过检查发现磁盘I/O存在较大异常，avg.disk.queue.length的平均值都高达60~80，最大值高达700，而合理值是1~3/每块磁盘，当前系统包含2块物理磁盘，那么平均值不应该超过6。因此可以判断磁盘I/O存在异常。

从上述分析可以得出该数据库系统的问题主要有：（1）历史数据过于庞大；（2）表的索引设计存在问题；（3）查询语句设计存在问题；（4）硬件的性能已经无法应付日益庞大的数据量和并发数。

3针对性调优策略的选取

由于该企业的数据库系统是始终运行之中，很多优化措施在应用程序和数据库的设计和开发阶段是比较容易解决的问题，现在却变得不可实现，比如对应用程序的修改，虽然该应用程序可以方便的修改查询语句，但是对于数据的处理方式将很难修改。而且一个表会涉及到多处使用，因此数据库设计方面的缺陷所能做的优化也几乎不可能。因此需要针对数据库系统存在的4类问题进行分析处理。

这4类问题中，其中最容易处理的是（2），因为仅需要对数据库进行操作即可。其次为（3），需要对查询语句进行修改，本来是比较复杂的工作，由于该企业的应用程序是多层架构，查询语句可以方便的修改而不需要重新编译源代码。再然后是（1），历史数据中有很多类型，有些是基本不会被查询的可以移除，有些是核心数据如客户数据和订单数据，这些对公司的业务有着巨大的价值，不可能被转移。对于（4）则更加麻烦，这不仅仅涉及到公司资金的投入，还涉及到如何扩展或更新硬件而不影响现有业务的进行，如何应对扩展或更新过程中所遇到的风险。

因此我们的解决方案是：首先解决（2）、（3），然后是（1）。经过观察后，如有必要再考虑对硬件的升级。具体来说，采用了如下步骤：

1）从日志中选出所有耗时巨大的查询语句，逐一分析，分别处以如下操作：

(1)对于经常需要进行的操作，尽可能去除模糊查询(like和in)。如果业务需要，确实在某些情况下需要模糊查询，则提供2个版本供选择：可以模糊查询和不可以模糊查询的版本。并控制模糊查询的使用

(2)对于所有耗时巨大的且不是因为模糊查询的语句，运用数据库引擎优化顾问来优化，根据建议来重新建立表的索引，确保查询能充分利用索引，减少查询时间

经过步骤（1）的处理后，系统的压力得到了缓解，但是仍然反映很慢。

2）鉴于数据量正在日新月异的增加。沉重的历史数据始终是系统的包袱。因此需要向业务部门提出建议，每种数据确定需要保留的时间。并据此写出清理数据的存储过程，每周进行一次清理，将超过半年、一年以上的数据(根据业务的需求保留时长不等)转移到其他备份数据库中，并在原数据库中清理掉。

经过步骤（2）的处理之后，以及进一步的性能监视之后，发现，磁盘I/O的avg.disk.queue.length的最大值仍然在200以上。虽然对比最初已经有了很好的降低，仍然远远超出建议的值。

3）仔细分析了系统硬件之后发现，当前的数据库文件的大小已达20G，而内存大小仅为4G，显然如果涉及大数据量的查询时，数据库的大部分都在磁盘而非内存中，需要多次磁盘I/O来应对，从而导致磁盘I/O成为瓶颈所在。鉴于这样的原因，建议升级内存到32G。

升级后发现，磁盘I/O迅速的下降为2~4之间。坐席终端也反映系统使用比较流畅。整个系统运行多日未出现卡死现象。至此本次优化取得了很好的效果。

4结论和展望

经过本次数据库系统系统终端的设计会优化，可以发现联机数据库调优涉及很多方面，绝不仅仅是数据库本身的知识。还涉及业务需求、查询语句和应用程序的架构以及硬件的性能。每个方面都对数据库的性能有重大影响。从业务的角度，如何在有限的系统资源中，确保核心业务的进行；如何在业务的便利性和系统资源的消耗之间找到平衡。从应用程序结构的角度，不仅需要考虑实现用户提出的功能，还要预见到在大数据量和高并况下，系统性能的影响。如果在设计时就考虑到这一点，就能有更多的优化策略可以采用，比如数据的划分，将同一种数据分在不同表中，从而缩小每个人需要查询的总范围，且减少读写锁的争用。比

如将常见历史数据的查询在业务空闲的夜间进行预查询，并写在临时表中，减少并发高峰时对数据库的查询。比如采用数据仓库来存放不会改变的历史数据，将动态的数据保存在实时库中，大大减少数据库查询的记录数。从硬件的角度来说，如何找到硬件的真正瓶颈，并具有前瞻性的了解业务将来的发展情况，从而估算数据库的大小和需要投入的硬件，避免重复投资。如果能够使用数据库集群，在适当的点添加服务器的数量，从而能够无缝的增加服务器的处理能力，也是将来需要考虑的方向。

参考文献：

[1] Dennis Shasha,Philippe Bonnel.数据库性能调优----原理与技术[M].孟小峰,李战怀,译.北京:电子工业出版社,2004.5.

[2]宋改勤.基于电力负荷管理系统的数据库性能改善[D].郑州:郑州大学,2006.

[3]谷震离.SQL Server数据库应用程序性能优化方法[J].计算机工程与设计,2006,8.

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某小型电脑公司在近两年的努力，已发展成员工五名，店面一百多平米，市场影响至市区及周边村镇，产品也由当初的电脑整机、电脑兼容机、配件、商业软件销售等发展到局域网设计、制作，办公自动化，企业上网工程等业务，经营管理上也正摆脱“单打独斗”的局面，走“股份制”“联营”的道路。面对日益激烈的市场竞争，各项管理的规范及加强都需提到议事日程。这其中，对公司发展起至关重要的形象及客户管理工作又是当务之急。

目前公司形象及客户管理都在无意识模仿大公司的现代化管理经验，对现代化管理理念、各项管理系统的投入成本、小型化适用等方面都缺乏系统考虑和分析。

三、客户管理策划：

现代公司客户管理是借助电脑技术开发的客户关系管理系统（CRM），对于客户较少的小型公司是不适合的，但现代客户关系管理系统（CRM）的理念和意图是值得我们借鉴的。

客户关系管理系统（CRM）的理念和意图：

1、全方位的整体服务（情感、技术、价值观等）；

2、预先，主动；

3、公司品牌的服务（不是维护人员个人的服务，避免员工辞职带走客源）；

4、客户关系就是潜在用户。

小型公司的客户管理的理念和意图应当是和以上所述是一致的，必须建立客户档案及维护分析系统（但可暂不用电脑技术开发）。

客户档案包括：

1、销售客户产品及资料发放情况；

2、客户、客户家人及亲友情况；

3、客户产品维护及反馈情况；

4、客户潜在分析。

客户档案的作用：

1、为潜在客户的确立及广告发放提供参考；

2、为客户产品维护提供参考；

3、为市场营销供参考；

客户档案建立：

1、销售产品时客户档案创建（客户产品及资料发放情况客户、客户家人及亲友情况等等）

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关键词：电气化技术；水电站；应用

中图分类号：F407文献标识码： A

引言

水电站作为我国电力供应的重要组成部分，对我国社会经济发展有着非常重要的作用。我国水电站电气自动化技术随着科技进步而不断发展，电气技术的长足进步为水电站自动化建设奠定了基石，因此，保证了水电站运行条件的自动化，有效提升了水电站运行状态。本文通过对水电站电气自动化应用进行研究探讨，对水电站自动化设立提出建议，从而提高水电站电气自动化技术的实现程度，为我国水电事业的发展提供参考。

一、水电站自动化的必要性

1、提高水电站的运行效率

分为两个方面，一方面提高了员工的工作效率，水电站的建设一般都选在偏远的山区，地形地质条件都不利于员工进行现场监测和维修，因此使用自动化的设备之后，可以通过远程的监测和控制来代替传统的人力方式，大大降低了员工的劳动强度，同时提高了工作效率；另一方面对于机组等运行设备和辅助设备来说，通过建立监测-故障分析-自动维修的自动化过程，充分提高水电站整体的运行效率。

2、确保水电站供电的可靠性

对于水电站来说，最主要的目的就是通过将水的动能转化成电能，为社会提供电力资源。因此设备的正常运行是必须重点考虑的因素，然而确保机组稳定的运转需要更为先进的监测手段，以往的传统的方式难以提前发现故障，不能及时的处理设备故障，因此只能通过停止发电来解决问题，但是通过建立自动化系统，可以利用先进的算法，及时的监测，对设备发生故障的可能性进行预判，及时的发现问题，解决问题，避免水电站的停止运行，因此从这一角度来说，自动化系统的引入能够保证水电站发电的可靠度。

二、水电站自动化技术的应用

1、小型水电站的电气设计

（1）电气一次设计

小型水电站的电气一次设计比较简单，电气一次设计接线的回路较少，主接线发电机侧多采用单元接线、扩大单元接线、单母线接线。水电站年负荷利用小时数一般不高，机组满发时间较短，为减少主变压器损耗，多采用2台主变。

（2）电气二次设计

小型水电站的电气二次设计中包括多个系统，励磁系统、信号控制测量系统、同期系统、操作电源，继电保护以及辅助设备的自动化设计。低压机组一体化控制屏是专为低压组水电站设计，控制屏由发电机出口断路器、励磁组件、智能控制装置、仪表等组成，实现了将一台水轮发电机组的一、二次设备优化配置在一面屏中。屏体采用全封闭结构，具有较高的防护等级。控制屏功能齐全，操作简单，适用于单机容量1000kW以下的低压水轮发电机组。整套设备在厂家均经过完整测试，现场安装后即可投入运行，简化联调工作，降低了调试和运行维护成本。

低压机组一体化控制屏集控制、测量、发电机保护、励磁系统、调速器控制、顺序控制、自动准同期、温度巡检、自动经济发电、计量、监视仪表、智能诊断、远方交互、安全预警等功能于一体。系统支持远方监视控制功能，通过通讯线路由后台计算机实现对电站机组的远程测控（如前池水位及运行信息等）与管理功能；系统还具有实时数据查询、电气及非电气量越限和状态量变化主动报警、事件查询、生成报表等功能。

径流电站可采用恒高水位运行模式，有效利用水资源。配置完善和高质量的自动化元件。实现无人值班。单机一万千瓦以下的机组都可以采用无刷励磁模式。可简化励磁设备，取消励磁变。采用多功能高度集成的智能装置，减少二次设备配置。实现电站运行、维护社会化。可以快速提高小水电行业的整体运行管理水平。低压机组采用一体化控制保护屏，可实现无人值班。低压机组采用新型的低压机组微机高油压全自动调速器。可为实现无人值班提供基础自动化设备。推广二次设备的免调试、免运行和免维护理念。让电站运行和管理人员体面而幸福的工作。

2、发电机增效扩容

很多水电站都已经建立了较长时间，由于当时的条件有限会对电气设备的性能进行限制，若是完全更换为新型设备会花费过多，可以针对老化严重的元件进行修缮整改。由于各个水电站的设备运行状况不同，要实地勘测后进行改造。

（1）定子和转子绕组改造；改造发电机，对其增效扩容要求转速和电机极对数不变，所以要对定子和转子绕组进行整改，增大线规并降低电阻，使发热总量不要超过整改前。绝缘材料选用更加耐压损耗更低的新型材料，减低厚度，空出更多空间。（2）通风冷却改造；发电机的通风系统的性能会直接影响到发电机的扩容，早期的通风系统受到技术水平限制存在很多问题：散热能力低、噪声大、长期运行时还会出现堵塞现象，效果很差，需要进行整改。（3）定子铁芯改造；虽然定子铁芯一般情况下不会出现故障，但是也要时时进行检测，因为一旦出现问题引发的就会是重大事故，所以，定子铁芯要定期进行更换，最好采用新型的性能更好的材料。另外，还应针对扩容进行定子铁芯改造，配合其他元件，优化铁芯的设计结构。（4）推力轴承改造；发电机在运行时推力轴承会受到全部的负荷，若是轴承质量达不到要求，会严重影响发电机的正常运行。因此，在确定机组容量后要计算出推力负荷，并根据这个数据对轴承进行改造。

3、电气主接线和短路电流计算

（1）电气主接线；现有的主接线路只要设计合理便可以不用更改原有的接线方案，只需进行规范性的机组容量复核计算就可以了。若是水电站的电气设计已经改动了多次，原有主接线设计已经有所改变，形成不合理的接线，造成重复过多、损耗过大、配置不合理等问题，不能满足电力系统的要求，这时应首先优化主接线，在进行输出容量复核计算。另外，若是涉及到了电力系统的计量、保护方式等问题，还要与调度部门协商解决。（2）短路电流；早年建设的水电站的电力系统容量一般都比较低，进过这些年来的发展，容量要求已经大大增加了，电气结构也变了很多，由于智能化网络化的改进，电力参数也在随之改变。所以，短路电流还需根据更正后的参数进行复核计算，得出相关结果后还要对现有设备进行复核，若是不能达到规范要求，要重新选择新型的电气设备。（3）接地系统；接地系统的设计涉及到设备安全保证。想要保证水电站的电力设备能够安全可靠的运行，接地系统要同时满足短路电流和雷电冲击的要求，设备改造时应将之考虑周全。经过几十年的运行，接地系统必然会出现一些问题：锈蚀严重以致接地网断裂，特别是户外线路。所以，对水电站的电气设备进行整改时，要先对现有的接地系统进行实地勘测，若是不能满足现有要求，要及时进行接地设备改造，使之达到规范的目标值。

4、调节水库式电站调速器的自动化技术

通常水库式电站的运行水头包含较大的变化范围，其主要依据水轮机对水头起动开度及调速器进行设计。然而当水轮机在低水头下工作或电站水头减小时，为避免调整器的启动开度增加则必须将开度指标仪进行电阻串联或进行芯片更换，当电站水头相比设计要求更小时则又必须将芯片恢复或将串联电阻撤销，此种控制方式极大的影响了调速器的工作效率。而使用自动化可编程控制器，利用水龙头的高低变化进行程序设定就能有效改善启动开度，从而保证电站调速器的稳定运行。

结束语

自动化技术的应用质量将直接关系着水电站运行管理稳定性与安全性的提高，因此，相关技术与设计人员应加强有关水电站自动化技术的研究，总结水电站自动化技术应用要点及技术内容，以逐步改善水电站自动化技术水平。

参考文献

[1]何朝霞.电气自动化在水电站中的应用[J].现代经济信息，2011.

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引言

高压电源已经被广泛地应用?医学、工业无损探伤、车站、海关检验等检测设备中，也广泛应用于诸如雷达发射机、电子航空图显示器等军事领域。传统的高压电源体积大、笨重，严重影响了所配套设备的发展。目前的高压电源多采用开关电源形式，大大降低了体积重量，增加了功率，提高了效率。特别是高压小功率开关电源，几乎都是开关电源结构。本文所讨论的高压小功率开关电源，是为X射线电视透视系统配套设计的。这种系统是对原始X射线设备的改进，它增加一个叫做图像增强器的设备。这种设备采用电极对电子进行加速和聚焦，因而需要与之相配套的小功率高压电源。

1 方案选择

小功率高压电源最常用的例子是电视机的阳极高压发生器，它将几十伏的直流电源，通过功率变换和高压变压器升压，再整流滤波，变为高压输出；另一个应用实例是负离子发生器，常采用晶闸管调压方式。以上两种调压方式都需要一台单独可调的辅助电源，即高、低压组合方式。这样便加大了电源的体积和复杂程度。加之，由于电路结构形式的不同，它们的输出电压范围的调节很有限，需要大范围调节时，只能通过改变供电电压来实现。而X射线增强器的主路电压调节范围近10kV，上述电路形式很难满足要求。本文采用的半桥谐振式开关电源，成功地解决了以上问题。

2 技术指标

输入电压220（1±10％）V，（50±0.5）Hz；或宽范围输入电压180～250V。

输出电压／电流

阳极（正）电压/电流

标称值＋25kV/1mA，

电压范围＋23kV～＋32kV；

标称值＋7.35kV/200μA，

电压范围＋6.0kV～＋7.8kV；

标称值＋0.985kV/200μA；

电压范围＋0.8kV～＋1.1kV；

阴极（负）电压/电流

标称值－0.75kV/500μA；

电压范围－0.5kV～－1kV。

以上4路电压连动输出。

稳定度1％。

工作温度范围0℃～＋40℃。

存贮温度范围－40℃～＋55℃。

外形尺寸160mm×135mm×43mm。

图像增强器的电极在加工时不可避免存在有毛刺，在高电压下尖端放电击穿打火。要把毛刺烧掉，需要有较大的电流。这样，一方面要求电源输出功率设计得更要大些，另一方面应有完善的保护措施。

3 系统框图及工作原理

25kV小型化高压电源的系统框图如图1所示。

输入的市电经净化滤波后整流成300V左右的直流电压加到半桥电路的MOS管上。控制电路由最常用SG3525芯片组成。控制电路通过高压部件反馈绕组检测输出电压的变化量，产生激励脉冲去驱动功率MOS场效应管，实现稳压输出。

4 技术难点及解决办法

4.1 体积与绝缘

这种电源是专为X射线增强器配套的，它被安装在X射线增强器底座下一个狭小的空间，因而要求体积小。体积的减小与电路形式的选择，电路的性能及绝缘，散热等问题有直接关系。本电路将功率变换、控制电路等部分和高压部分分开屏蔽放置，并选择高强度的绝缘介质填充高压部分，很好地解决了这个问题。

    4.2 高频高压变压器

高频高压变压器是高压电源的核心部件。在低压（功率）变压器中，可以不考虑波形的畸变和工作频带的问题，因而可以忽略分布电容的影响。在高频高压变压器中，由于匝数增多,特别是次级匝数增多,当变压器工作频率比较高和电压变化率比较大时，必须考虑分布电容和漏感问题。这时，变压器模型如图2所示。L1为漏感，Cp和Cs分别为初级和次级的分布电容。变压器漏感L1和次级分布电容构成了串联谐振电路。当变压器次级开路或负载较轻时变压器可看成电感,因而与次级分布电容Cs构成并联谐振电路，其等效电路如图3所示。发生谐振时，电容两端的电压会高出工作电压，也就是说变压器内部的电压会高于输出电压。这无形中增大了对变压器的耐压要求。因而在变压器的绕制过程中，要尽量减少分布电容和漏感。假设各层电容相等，绕组共有m层，则分布电容Cs=C（C为次级绕组固有电容，N2为次级绕组匝数）。当次级匝数一定时，次级等效到初级的分布电容与次级的层数有关，层数越多分布电容越小。每一层上的匝数越少，分布电容越小。为了减小分布电容，采取分段分组绕制方式，并增加层数，减小每层匝数。变压器采用马蹄形铁氧体磁芯，其绕制示意如图4所示。

实践证明，分段分组绕制法还较好地解决了高压变压器的绝缘问题。

    4.3 输入电压范围的调制

工作在高频高压条件下的小功率电源，输入电压范围的调节会出现困难。不但调整率很差，而且在输入电压超过一定值时，电源无输出，或输出电压不稳定。原因是高压小功率电源的占空比很小，工作时的导通脉宽很窄（呈窄脉冲工作状态）。当输入电压升高时，输出能量不变，脉冲宽度变窄，幅度加长。输入电压升高到一定限度，控制电路呈失控状态，无法实现有效的闭环控制，导致整个电路关闭。为解决这个问题，经过分析试验，设计了一个输入电压调节电路，如图5所示。

它实际上是一个输入电压预稳压电路，输入电压经过它，成为基本稳定的电压，再加到主电路（开关电路）上。

    经过调试，试验和长期装机应用，证明了该电路的稳定与可靠。表1是设置输入电压调节电路与没有设置时的实测数据。为简化起见，这里只给出输出主电路（25kV）参数。明显看出，加了该电路后，输入电压调整率大大提高，输入电压调节范围也增至250V。

表1 输入电压变化对输出电压的影响

输入电压/V

有输入电压调节的输出电压/kV

无输入电压调节的输出电压/kV

180

26.2

22

198

26.4

26.1

220

27

28.5

242

27.5

无输出

250

27.7

无输出

由于上电时，输入端瞬间冲击电流很大，对输入电压调节电路造成危害。为此，还专门设计了输入缓冲电路。

另外，高压电源变压器的变比n大，变压器次级反馈到初级变化率较小，带来的问题是稳压效果不理想。这样,还设计了输出电压预稳压电路。因篇幅有限，实际电路从略。

5 开关电路的仿真实验

开关级电路原理图如图6所示。这里开关级的负载是高频高压变压器，它的输入特性与负载的特性有关。在高压小功率应用中，由于输出电流小，负载电阻大，次级整流二极管的导通角很小。为便于建立仿真模型。可忽略负载电阻的影响。

由于应用了仿真技术，大大简化了实验过程，降低了设计周期。用PSPICE仿真程序对图6电路分为轻载10μA和重载1mA两种情况进行仿真，结果见图7(a)和图8(a)。在以后进行的电路实验中，实测的电流波形见图7(b)和图8(b)与仿真的波形基本相符。另外，从仿真波形还可看到轻载时的浪涌电流峰值较大，与重载时几乎相等。变压器空载损耗增加，导致变压器发热，这是需要进一步解决的问题。

6 结语

篇10

2009年底，CSM在其样本城市海口执行了Lifestyle Insight项目的第二轮测试。该项目是在CSM同定样组的所有样本个人中进行有关产品消费和生活形态及媒体接触的问卷调查，与此同时采集样本个人每天收视行为记录。问卷调查结束后，通过对产品消费和生活形态问卷进行整理，归纳出电视受众常规人口特征以外的生活、消费等立体化特征，企业能够根据自己的研究需要，按照不同品类产品的消费者使用或者购买的特性，定义出具备生活形态和消费行为的观众群体，并结合其收视行为的深入分析，进行广告购买、投放以及效果评估。

根据调查结果，我们以润肤霜产品为例来展示项目的应用情况。产品广告投放选取了20～35岁女性，即传统意义上的润肤霜目标消费人群，而根据问卷调查结果定义出“润肤霜消费者”，即购买频率在半年到一年间的购买者。假设此次投放是以20～35岁女性为目标人群进行买点的(投放毛评点)，则广告的时段投放量和“润肤霜购买者”的时段收视的比较如图1所示：在上午11时至13时以及晚间的18时至19时，广告投放随观众收视的爬升却出现下滑趋势；在晚间18时至22时收视最集中的时段，投放曲线出现较大波动且下滑幅度明显，而广告投放的最高峰却在晚间收视的黄金时段(19时-22时)之外。

在节目类型的比较方面，广告投放量在节目类型的分配上与消费者收视间也存在一定的差异。在现有的广告投放上，电视剧和综艺类节目占据了广告投放量70％以上的份额，而润肤霜购买者对电视剧和综艺节目的收视却有不同程度的收缩，反而是新闻，时事类、生活服务和电影类节目有较好的收视表现。

当然，投放计划的制定要考虑多种因素并受诸多主客观条件的制约，但在媒体市场，电视受众的收视是其中最重要的一个参考指标。行业价值实现的根本在于满足市场需求，受众需求是行业实现发展的基础，其中对受众需求的把握是一切决策的出发点，而要了解受众，重中之重就是要加强受众市场的调研。深度透视受众消费需求，才能够为行业发展寻求更多的机会和空间。CSM Lifestyle Insight项目对如何最有效地精准锁定电视广告的目标受众拓展了新的视角，也期望能为各行各业提供一个更能代表产品消费者电视使用行为的参考标准。