说服者十篇

说服者篇1

佐证一：

朋友相聚免不了吃饭，餐桌上又多有辛辣之物茶酒相伴，使得席间的一位朋友因暴食辛辣，突发心慌气短呼吸不畅虚汗淋漓四肢无力。正好在坐的有一位高人，对其施以气功之法和推拿之术，使突发不适的朋友逐渐平静相安无事。随后这位高人说道，突发不适朋友的邪气虽已排出，但邪气可能冲撞了笔者的最好的一位朋友，为了我最好的朋友的健康高人为他也施以气功之法调理一番。饭后大家闲聊一会儿散去。没想到第二天我最好的朋友惊喜的告诉我，他一上午有了三次腹泻，一定是高人帮他将体内的邪气排出了。我说你肯定是昨天辛辣之物吃多了，肠胃不适引起的腹泻。他马上反驳道：“你别在这么说了，再说就不灵了，我知道是怎么回事”。此时我只好无语。我的说服教育失败，我的道理他不接受，我的道理不能让他说服他自己。由此可以看出，他内心的道理和高人的道理有诸多的相通之处，他用别人的道理，证明自己道理的正确来说服了自己。由此结论明确，只有当他说服自己时才能认同你的道理。

佐证二：

赵本山与范伟合作演出的幽默小品《卖拐》。赵本山忽悠、引导范伟，让范伟一步一步地掉进坑里，到最后范伟竟然相信自己就是一个瘸子。大有不瘸不足以平民愤之感。剧中精彩对话耐人寻味！到底是赵本山说服了范伟，还是范伟说服了自己。在《卖拐》的小品中，是赵本山说服了范伟吗？显然不是！在范伟的整个购买决策过程中，赵本山对范伟的心理暗示和引导可以用深入浅出、上下翻飞来形容，但在暗示和引导的初期范伟还表现出极大的逆反心理，随着暗示和引导的深入发展与范伟内心对事物的认知逐渐产生了共震，范伟说服了自己，最后达到“要是不卖给他就是害他”的程度。所以，范伟产生买拐的最终消费行为是其自己说服了自己的结果。

感叹小品堪称营销经典案例的同时，也让我开始思考一个问题：在产品营销的消费者说服教育和消费者购买决策产生的过程中，真正说服消费者掏钱包的不是别人，正是消费者自己。《卖拐》虽然是个小品，但它却揭示出了营销的真谛：营销就是要让消费者自己说服自己，让消费者自我营销，这样营销才能获得成功！否则营销对消费者而言，就会视而不见，听而不闻。

虽然消费者做出购买决策都是自我营销的结果，但是如何才能让消费者说服自己，从众多竞品中选择我们的产品呢？其实，消费者在进行自我营销的过程中，都是受其自身已有的内在因素——内因，与外在的产品信息因素——外因的共同影响。其内因如：消费习惯、消费价值观、对某种产品功能的需求、消费能力、对事物的已有认知等等；外因如：产品功能、价格、包装、广告诉求、品牌等等。当外因能与内因吻合而产生共鸣的时候，就会在消费者内心转变成他们进行自我说服的理由，甚至消费者还会主动寻找到更多的理由说服自己购买该产品。因此，企业让消费者自我说服而选择其产品的关键就在于：让充当外因的产品相关信息与消费者的内因相吻合。

根据不同消费者对不同产品的熟悉程度差异，在消费者进行购买决策时，一般分为直接内因驱动型和间接内因驱动型。要让消费者自己营销自己，我们就必须针对上述两类情况给予消费者不同的外因引导。

直接内因驱动型：

当消费者对产品比较熟悉并有潜在需求时，既是直接内因驱动型购买决策状态。消费者非常清楚地知道自己需要什么以及为什么要购买。当外部的信息刺激与消费者已有的内在因素相吻合时，消费者会主动将外部信息转化成说服自己购买该产品的理由并直接做出购买决策。据有关媒体报道：“重庆某家乐福食用油骤然降价促销，造成消费者排长队抢购，甚至出现意外。”降价促销只不过是企业促销形式当中最常见的一种，采用这种促销方式的企业比比皆事。为什么一次简单的降价促销却引来重大事故的悲剧？在此只从营销层面进行剖析。现在几乎所有产品的物价都在上涨，尤其是日常生活用品更甚。10月CPI价格消费指数涨幅为8.6%就是最好的佐证。作为居民生活必需品的食用油，此时采用降价促销的形式，直接满足了大众消费者对此产品物价回落的强烈需求，即直接内因。降价这一外部信息被顺畅与强烈地转化为众多消费者说服自己排长队抢购的理由，快速做出购买决策。同样是降价信息，有些却不能引起消费者的抢购，关键就在于对目标群体内因掌握不准确，没能让消费者进入或完成自我说服过程。因此，如果消费者处于直接内因驱动购买决策状态时，我们应给出对位的明确的外部产品信息，以引导消费者快速发挥内因的驱动作用。

间接内因驱动型：

在大多数情况下，消费者对该产品的需求并不十分强烈，甚至对产品根本没有任何了解，此时既是间接内因驱动购买决策状态。消费者往往对自己的真正需求以及为什么购买并不十分清晰，并且对事物已有的认知可能与产品之间关联性不大。这时，我们就需要从多方面入手，给予消费者多个与产品相关的外部信息，以广泛接触的方式保证总有一个外因能与目标消费者的一到两个已有内因相吻合或相关联，逐渐转化成直接内因驱动状态，从而让消费者说服自己做出购买决策。

前几日，有一个50多岁的促销者向我推荐购买一种五行蔬菜汤的食品。还举了一个偏瘫患者，服用此种汤后能走能跑的例子加以证实本食品良好功效的真实性。其实，这种汤的成份就是五种蔬菜，能让消费者对它有这样的良好认知并迅速形成口碑宣传，显然是厂家给予的外部信息与消费者内因高度吻合的结果。对于这样一个新上市的产品，消费者对它肯定是陌生的，更提不到需求。但从促销者向我进行口碑推荐的过程中，我发现了该企业用多种外部信息去启动消费者相关内因，并形成让消费者自我营销的真谛所在。他们围绕这个消费者并不了解的产品，向消费者了多方面的外部信息。比如：这五种蔬菜成份分别与金、木、水、火、土对应以及为什么对应的原因，并且简单介绍了阴阳五行与人体生理平衡之间的关系。这就与那些相信中医理论，并对“阴阳五行”有粗浅了解的消费者对事物的基础认知相吻合；同时，产品宣传也提到了利肠通便功效，这又与这个年龄段消费者肠胃不好的消费动机相吻合，让消费者自主地选择某个与自己已有内因相吻合的外部信息进行结合验证，并逐渐明确化，转化成直接内因驱动，从而说服自己做出购买决策。试想：在这个年龄段的消费者即使是每天吃这些蔬菜，因为它们含有多种维生素和膳食纤维和提高肠胃蠕动的特点，多多少少也能起到养生的作用。其实与“阴阳五行”的关联性到底有多大呢？又有谁去考证！无论如何，这又是一个让消费者自己营销自己的成功营销案例。广泛接触的给予外部信息去启动消费者的内因驱动决策，还是值得我们借鉴。

喜欢看《天下收藏》栏目的观众估计对下述场景非常熟悉：当主持人王刚将去伪存真的铁锤砸下之前，各收藏家都坚信自己收藏的宝贝绝对是真的，并且会以各种理由向专家和嘉宾证实宝贝的价值。但是当王刚的铁锤砸下后，他们却仅用几秒钟的时间说服自己接受了该宝贝是赝品的事实。如果换作别人把他的宝贝砸了，与那人拼命是在所难免的。面对相同的结果但收藏家的态度却有如此大的反差，显然是由于王刚具备权威性而别人没有罢了！这说明了收藏家在自我说服的过程中，外因的权威性是多么重要。

说服者篇2

关键词：关键词：消费者；态度；购买行为；说服

 

    广告是一种传播方式，它只能采取影响消费者态度的途径来间接地促进销售。广告传播效果就是使广告受众能够按照广告传播的目的形成或改变某种态度，进而促进其发生购买行为。从影响消费者的态度来讲，广告就是一种说服的沟通方式。因此研究消费者态度的改变特点对制定有效广告说服的心理策略具有十分重要的意义。

消费者的态度

    要使消费者达成购买的行为，态度与消费环境非常重要。消费环境就包括外界的市场环境，现场购买环境和消费者的经济条件，离商店的距离等等。这些环境因素不是依靠广告就可以解决的，广告可以发生作用的就是影响广告受众的态度。消费者的态度不是与生俱来的，而是后天习得的。是在不断的学习中得到的，因此广告才可以作用改变消费者的消费态度。消费者的某种态度一旦形成，就会持续一段时间，广告一旦使消费者形成某种态度，将会保持一段相对较长时间的稳定性，从而使广告的经济价值和影响力得以体现。

    消费者态度的改变

    消费者态度的形成是从无到有的过程，态度的改变是由于某种信息的影响而使原有的态度发生变化的过程。要了解消费者态度的改变先来了解态度的形成。消费者态度的形成包括亲身经历，观察学习，群体的压力，需要的满足。其中需要是消费者达成购买最直接的方式。奥美广告公司九十年代初在台湾做过的调查表明，商品的固有功能是满足消费者的某种需要，而这种信息消费者如何得知？重要的途径就是广告传播。广告只有通过影响广告受众（消费者）的心理，激发起其对此种商品的需要，使其消费态度发生变化，才能使其购买行为有发生的可能。

    广告对消费者需要的诱发首先要选择恰当的动机或需求。就要求广告要找到正确的诉求点，突出商品的特点。如速溶咖啡不仅方便而且味道新鲜可口。其次突出产品独特的功能，占据第一。提到IBM更能使消费者想到电脑，柯达对消费者来说首先想到是照相设备。再次找出商品的使用价值和附加心理价值。消费者购买某种商品，并非只出于一种需求，商品提供给消费者的也不仅仅是其使用价值，还有更多的附加心理价值。例如，商品可增加消费者的自尊心、荣誉感等。再就是发现潜在的需要并说出来。实际上，消费者对商品有许多潜在需求，它可能是次要需求，是消费者没有意识到的需求，而在这些需求中存在着巨大的潜在市场。如在广告中加以宣扬，即可诱发消费者的潜在需求，使它变得明朗和迫切，改变消费者的态度，形成购买动机。如“冬天喝热露露，美味又营养”。还有就是激发与消费者处境相符的购买动机。消费者的购买动机是复杂的。当消费者同时产生两个以上相互抵触的动机时，就会产生内心的冲突，即动机冲突，这时外界的环境因素（广告等）对消费者解除这种冲突有重要影响。这时广告的说服机制就可使消费者作出判断，尽快作出购买行为。

    消费者态度的改变是在一定的社会影响下，在原有态度基础上形成新的态度。凯耳曼提出态度的改变有三个阶段，“依从”，是由于外在压力为达到一个对自己更重要的目标而改变自己的态度。如流行现象。还有一种就是消费者受到某种团体压力，不得已为之。如制服现象，消费者只好改变自己的态度，依从这种现象。“认同”，是在消费者态度的情感上发生变化，或与某群体或个人产生情感联系而改变态度，如亲朋的介绍，或受明星的影响。“内化”，指人们获得了一种与价值观相联系的新观念，而此观念已成为个人价值体系中的一部分，这种态度是不易改变的。

    广告说服的心理策略

    针对消费者的态度，广告说服策略可以分为：

    情感诱发策略

    消费者的态度结构中，情感成分占据重要的位置。我们购买一种产品，首先不是认识它，而是从感情上先是因为某种原因喜欢它。就向一个人对另一个人的认识，影响着他对这个人的态度。有时你会因为这个人外貌漂亮或者帅气而喜欢他。相反，有时你也会因为这个人的某些不吸引人的地方而讨厌他。所以在广告中，合理的利用情感因素，往往会起到意想不到的效果。例如南方黑芝麻糊的的电视广告“怀旧篇”，以一个怀旧的情节来展示中国传统食品黑芝麻糊。一对挑担母女沿街叫卖芝麻糊。深宅大院中的小男孩听到木屐声和叫卖声，挤出门来，迫不及待地接过大嫂递给他的黑芝麻糊，埋头猛吃，大碗盖住了他的小脸，吃完还将碗舔得一干二净，大嫂爱怜地又给他一勺芝麻糊，“一股浓香，一缕温暖，南方黑芝麻糊。”这真是用“抹不去的回忆”勾起人们记忆深处的美好往事。当人们回首往事的时候，心底总会涌起感情的波澜，广告利用一个“情”字勾起你心中的某种美妙感觉，或你曾经碰到过的难忘的事情，或对你的未来生活的美好憧憬等等打动你的心。

    理性说服策略

    广告还可以理性的说服，改变广告受众的认识，使其发生理性购买。根据这类消费者信息加工的方式和特点，广告可以采用以下的方式影响态度。针对知识层次较高，独立性较强的消费者可以采用正反两种信息都提供，让他自己做出判断。消费者由于看问题的视角不同，对商品的认识也是不同，在某种程度上能使换一种标准作评估，则会帮助消费者作选择。同时，理性购买者常常要找到一些合理的理由，才能做出购买决定。即使是价格较低的商品，如果是理性诉求的广告，理性购买者才会做出理性购买。在广告中，以消费者的立场出发，向消费者展示和提供证明产品优质和能够带来好处的证据，可以使人叹服。如高露洁的实验法。同时，以新的知识与观念来影响消费者的态度，更是适用于促发理性购买行为。

    广告说服策略不仅具有科学性，更具有独特的艺术性。一则好的广告会综合考虑所有因素，在广告中将感性与理性糅合在一起，选择准确的广告诉求点，制定有效的广告说服策略。

参考文献：

[1] 美  沃尔特.D.斯科特著  李旭大译《广告心理学》中国发展出版社.

说服者篇3

说服能力，是口语交际能力重要组成部分。而高中生的说服能力，在当前的教学体系中，并没有得到系统的训练，也没有可操作性较强的说服策略提供给学生。说服训练和说服策略，急需我们去研究。本文就是在这种情况下撰写的。

一、说服的本质与说服能力

说服，通常作动词用，“说”和“服”这两个词素之间是偏正结构，真正表示动作的是“说”，“服”表示“说”的结果，是修饰补充前面的“说”的。从字面理解，“说服”就是“说”而使“服”之。说服的本质就是，指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。说服能力：说话者运用各种可能语言和副语言的技巧去说服受众的能力。

二、影响说服效果的心理因素及其合理利用

说服与心理因素密切相关。要提高说服能力，必须充分了解与说服相关的心理因素，这样才能够充分利用心理因素来提高我们的说服效果。

（一）逆反效应，是指受众由于受某种原有立场、思维定势的影响，而产生与传播者的传播意图相反的心理倾向。受众的逆反心理主要表现为对说服者内容或说服者的不满、怀疑、反感、抵触乃至否定、排斥，致使传播受阻甚至产生负效应。致使受众产生逆反心理的原因是多方面的，包括受众因素和说服者因素。

（二）合理利用“自己人效应”，增强说服能力。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”所以说，要提高说服能力，对自己人效应，不可轻视。应该对“自己人效应”，合理利用。

三、高中生实用说服策略举例

上面分析与说服相关的心理因素，是为了更好地从战略上了解说服。下面，从操作层面，具体地分析高中生实用的四种说服策略。

（一）“单面说服”与“双面说服”

当你就某一话题企图说服对方时，仅仅提示自己主观的说服方法谓之“单面说服”。一并指出反对的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。研究哪一种说服方法更有效呢？根据已有的研究，对原先的观点与说服方向相反的受众和高年级的受众，双面说服更有效；对原先的观点与说服方向一致的受众和低年级受众，单面说服比较有效。因此，单面说服与双面说服的效果并不单纯，必须考虑受众原先的观点和不同的年龄，研究相应的说服方法。但无论是在讲课还是在与受众谈心的过程当中，如果说上一句“如果我有什么不妥当或者不全面的地方，希望同学们能够批评指正”，往往更容易得到受众的认可和接受。

（二）“含蓄婉转”与“直截了当”

说服的结论应该明白地表示出来，还是有所保留，让受众自己引出来呢？在说服意旨单纯的场合和受众智力水准高的场合，不明示结论更为有效；在主旨复杂的场合和受众智力水准较低的场合，明示结论较为有效。现在的受众都比较讲究颜面，尤其是中受众，如果直接指出他们的错误，他们也许会碍于面子不肯接受，如果用含蓄婉转的方法跟他们沟通，给他们留有思索的空间，让他们自己认识到问题的严重性，主动提高要比说服者声嘶力竭的说教要有效得多。例如，处于青春期的受众们，成熟得比较早，“早恋”现象比较严重，但对待这个问题，只能“疏导”不可“堵塞”，直截了当地制止往往会适得其反。

（三）“威胁性”说服法

在日常生活中我们常常使用带有威胁性的说服，例如，为了防止受众打架斗殴，常常播放少年监狱中的一些事情。这种说服方法是否有效呢？根据研究表明，有一定威胁强度的说服比较有效。不过，这种说服倘若不加以仔细考虑，也会产生种种问题，如：也许说服者所批判的一些做法会成为受众效仿的对象。因此，采用威胁性说服应考虑下列几点：不仅仅显示威胁，而且还要显示对付威胁的有效办法，否则容易产生混乱，威胁必须有现实感。

（四）“阶段要求”法

说服者篇4

关键词：说服；AIDA模式；应用

中图分类号：F713.8 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-02

一、说服

（一）说服的实质

说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。若是经由大众媒体，旨在增进消费者对特定商品产生的好感和购买意向，便是广告的说服。

（二）说服的内容

一般我们认为说服由传达者、信息内容、说服对象以及传播途径构成。

1.霍夫兰德改变―说服模型表明组成态度改变所需要的四个基本因素是说服者、说服对象、说服信息和说服情境，其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦构成了说服对象的态度对象。2.认知反应理论由佩蒂和卡西奥波提出，此理论认为说服存在两条路径：中心路径和外周路径。中心路径的说服力是基于逻辑和强度的论证；外周路径的说服力是基于内容的性质或内容的质量或附加因素的。

（三）说服的具体策略

1.通过品牌认知影响品牌态度。增加消费者对品牌的好的评估。介绍了产品的具体功能，包括抽象功能，其他人通过商品的获取利益，强调产品是有一定的理念和价值，强调产品在性能上的极端。减少消费者对品牌坏的评估。2.通过广告态度影响品牌态度。（1）信息本身是否有说服力。包括论据的特点、论据的易懂度、论据的多少以及论据是否有力。（2）说服来源的说服力。（3）直接建立消费者对品牌的好感。（4）通过企业形象来影响品牌态度。

二、AIDA模式

爱达是四个英文字母AIDA的译音，亦是四个英文单词的首字母：A为attention，为引发注意；I为interest，为唤起兴趣；D为desire，为激起欲望；最后一个字母A为action，为促进购买。具体指在销售过程中，要先引起消费者的注意，继而唤起消费者对产品的兴趣，激发其购买的欲望，最后成交。

三、说服在AIDA模式中的应用

（一）说服在AIDA模式中注意的应用

注意是AIDA模式的第一步，能否成功引起受众注意是成功广告的第一步。格瑞威尔和列维特将注意分为四个层次：预注意、注意聚焦、理解和精细加工。从这四个层次可以看出，整个注意的过程就是搜索、筛选、锁定的选择过程。引起顾客注意，在步骤上包括吸引与转移两个方面。一方面，它要唤起顾客的无意注意，将顾客注意力引导到广告所宣传的方向上来。另一方面，要将顾客无意注意转为有意注意，促进有意注意的形成，并使持续扩展。说服机制中表明，说服者的吸引力，信息内容的表达方式、繁简度、新奇度都会增加广告对消费者的吸引程度，从而产生注意。

在聚美优品广告小龙女篇中，别出心裁的讲述了杨过为姑姑网上海外代购，由于速度太慢，两人在等待的过程中均吃成大胖子，小龙女更是由于脸太大面膜都盖不住的故事，让人欲哭无泪。

该广告很好的体现了说服在AIDA模式中注意的应用。首先在说服者方面，该广告播出时，正值于正改编新剧《神雕侠侣》热播，成为人们茶余饭后的谈点。说服机制中表明，熟悉性能增添消费者对广告的好感，从而产生更多的注意。聚美优品运用小龙女和杨过这一形象首先从说服者方面较为成功的吸引了消费者。

在信息内容方面，有研究表明，相比信息内容本身的可信度，信息的吸引力对消费者注意的影响效果更大。社会心理学表明，当信息和自己有关时，人们更容易关注。当代社会，由于经济实力不断增强的女性，她们的注意力越来越高，如何让自己变得越来越美丽，成为越来越多的女性非常重要的需求。从上述广告中，想要面膜（爱美的）“小龙女”即为广大女性的替身，从而更能引起广大女性受众的注意力。消息也能够经由诱发消极的情绪来起作用，即唤起恐惧效应。从整个信息内容来看，故事讲述的是小龙女和杨过因代购的遭遇，即情侣间的故事，对于男性受众来说，杨过即男性受众的替身。如果不想让自己的女朋友从小龙女变成“小笼包”，相信在聚美优品为女朋友购买化妆品能在一定程度上引起其注意。

在沟通渠道上看，聚美优品广告为大众传媒的电视广告渠道。电视广告多且停留时间短暂，广告的新异性、易识别、理解、记忆程度及为重要。该广告为叙事型广告，故事情节新颖奇特，故事发展前后反差巨大，且配乐“等、等、等、等”不仅在内容上切合主题，其语调变化也引人入胜，从而引起广大受众的注意。

（二）说服在AIDA感兴趣中的应用

说服者篇5

关键词：公共图书馆 读者服务 语言技巧

读者服务工作是图书馆的“第一窗口”，图书馆工作人员的思想修养和文化修养则更体现在文明优美的语言服务上，文明而优美的语言给读者以亲切的美感，如沐春风般的享受。如何在公共图书馆读者服务中使自己的语言更加合理化，避免和读者发生矛盾。本人结合个人多年从事读者服务工作的做法，提出个人一点浅见。

1.知识面广，业务精通是掌握读者服务的坚实基础和外部技术。

一位喜欢拉小提琴的读者，向工作人员提出要借《梁山伯与祝英台》小提琴协奏曲，工作人员询问了他学琴的时间和演奏技巧程度后，对这位读者说：“《梁祝》难度太大，演奏技巧复杂，您是初学者，我建议您多拉《练习曲》很好，由浅入深，由易到难，您刻苦练习的话，进步一定会很快的。”读者觉得工作人员说话在行，言之有理，高兴地接受了建议，借了书满意而去。由此可见，“百科知识”型的工作人员，能应付自如地接待各种读者，在准确地为读者提供，推荐图书的同时说上几句行话，读者是十分欢迎赞赏的。当然，要获得多学科的基础知识并非易事，需要有锲而不舍的钻研精神。知识是靠一点一滴积累起来的，只要我们热爱自己的职业，做一个读者工作的有心人。随着时间的推移，就会成为一个知识的富有者。知识丰富了，服务语言也相应地丰富了，表达也就更加准确了。

2.读者服务语言的使用技巧

俗话说：言为心声，语为人境。读者服务用语是图书馆服务工作的“门面”，是服务窗口的“窗口”图书馆服务人员在使用服务用语过程中除了掌握基本要求外，更要掌握服务用语的使用技巧并加以巧妙的运用，这样既能体现图书馆服务人员内在的素质和文化底蕴，又能给读者一个良好的阅读环境。

2.1学会使用万能语。图书馆人员不管处在什么情况下，可以多用“万能语”“万能语”包括：”早安”“晚安”，“好的”。“真是不好意思”“请多包涵”“真抱歉”“谢谢您”，“请多指教”“欢迎您常来”“对不起”，等等。以上“万能语”用起来方便简单，听起来平易近人，能让读者有如沐春风之感。

2.2学会多说“您”每个人都喜欢以自我为中心，所以在读者服务过程中，要学会多说“您”少说“我”，这不仅能拉近与读者之间的距离，还能获得读者的好感。如“您认为这本书合适吗？”“您看这本书对你有用吗？”“您认为解释清楚了吗”等等。

2.3学会多使用陈述句和疑问句。在读者服务中，应多用陈述句和一般疑问句，少用或者不用祈使句和反问句；多用委婉征询语气，少用或者不用命令性语气。如见到读者未存包就入室借书，工作人员应提醒读者，“您是否忘记存包了？”这个句式既得体又礼貌，容易让读者接受，并乐于迅速加以改正。相反，如果工作人员声色严厉地质问：“嗨，你怎么没存包就进来了？”这个句式极不礼貌，会使读者产生强烈的内心不快，

2.4学会不同的读者选择不同的说话方式。图书馆服务人员一定要灵活运用，学会用眼睛看人，学会针对不同的读者选择不同的说话方式。

3读者服务语言否定应答的使用技巧

在图书馆读者服务中，对各种违反制度，不合常理以及过分指责，要求读者进行否定应答，是每一个服务人员必须面对的问题。进而言之，拒绝一个读者或者一种要求并不难，难的是怎样才能及维护图书馆的规章制度，又照顾到读者的面子和情感，既坚持原则，又不会使读者恼怒而导致纠纷，这就需要讲究否定应答技巧。

3.1采用部分否定的方法进行应答。如图书馆对图书外借册数都有明确规定，而有写读者总喜欢想多借几本；如果此时工作人员板着脸说“不行”很有可能会引起对方的不愉快。如果换种说法：“从感情上讲，您多借书学习是好事，我可以理解，可是，您这证最多只能借四本书，超出就不太好办了。”

3.2 采用诱导向否的方法进行应答。如面对读者超期又提出不愿罚款的要求时，服务人员不要马上回答其“不行”可以诱导读者顺着图书馆的定式规律想问题：“您说，要是大家借书都随意超期，而图书馆又不采取任何措施进行制止的话，那会是一种什么情况呢？”

3.3采用机智幽默的方法进行应答。如读者质问工作人员：“《乾隆皇帝》这本书电脑显示在馆，我怎么找不到？”“哎呀，忘了告诉您，它可能有神不知鬼不觉到什么地方微服私访去了。”营造一种诙谐气氛从而达到调节读者情绪目的。

总之，图书馆读者服务的语言技巧是我们提高服务质量，改善服务态度的一个值得重视的问题，它对于密切读者与图书馆及工作人员的感情，共同促进精神文明建设，充分发挥图书馆在建设社会主义和谐社会中的作用，有着十分重要的现实意义。

参考文献

[1] 馬建英《试论公共图书馆的社会责任》2010年

说服者篇6

关键词：上古汉语 说文解字 服饰词汇 语义

一、引言

“服饰”在《现代汉语词典》中释义是“衣着和装饰”。通过对服饰词汇的研究，可以揭示特定时期的物质文化、精神文化以及礼仪制度文化。虽然本论文只是对《说文解字》这一本书中的几个与服饰有关的部首进行论述，未能做到全面系统地总结上古汉语服饰词汇，但对我们研究上古时期的文化以及社会制度也有着重要的作用。

本文将从以下几个方面来分析上古汉语服饰词汇的构成：释服饰质料的词；释服饰种类的词；释服饰部件的词；释服饰状貌的词。

二、服饰词汇系统

（一）释服饰质料的词

随着社会的进步，衣服的质地材料也层出不穷，比如皮毛质料、棉麻质料、丝绸质料等等。

1.皮毛类

在原始社会初期，服饰的质料大都是树叶或兽皮之类的东西，如“裘”“革”。《说文》：“古者衣裘，以毛为表。”《说文·革部》：“革，兽皮治去其毛，革更之。”

2.棉麻、丝绸类

随着人类社会进入农业社会，人们开始使用粗麻、棉布以及丝质品。褐《说文》：褐，“一曰粗衣”，指用兽毛或者是粗麻织成的衣服；“絺”，《说文》：“絺，细葛也”指的是一种细葛布；“綌”，《说文》：“綌，粗葛也”，是一种粗葛布。再如：“布”，《说文》：“枲織也”，麻革织品称；“絮”，《说文》：“絮，敝緜也”，是质地差的丝绵；“紵”，《说文》：“荣蜀细者为絟，粗者为紵”；“絟，细布也”；“”《说文》“，大絲繒”，是一种粗制的绸。

（二）释服饰种类的词

从现代汉语的语义角度把服饰分为两个大的种类，即普通服饰和特殊服饰。

1.普通服饰

（1）上衣、下衣

衣，上衣。《说文》：“衣，依也。上曰衣，下曰裳。”裠，下裳。《说文》：“裠，下裳也”。裳，下身长裙，古时男女皆服。《说文·巾部》：“常，下裠也。裳，常或从衣”。

（2）长衣、短衣

袍，棉袍，即有夹层，中著棉絮的长衣。《说文》：“袍，襺也”。襺，新絮的絲緜袍。《说文》：“襺，袍衣也。……以絮曰襺，以褞曰袍”。襲，衣襟在左边的衣服，古代多给死者所穿。《说文》：“襲，左衽袍”。袛，双生连绵字。直襟单短衣。《说文》：“袛，袛裯，短衣”。襡，長襦即连腰衣。《说文》：“襡，短衣也”。襦，短衣，短袄。《说文》：“襦，短衣也”。

（3）单衣、夹衣

袷，夹衣。《说文》：“袷，衣無絮”。褋，单衣。《说文》：“褋，南楚谓禅衣曰褋”。襌，单衣。《说文》：“襌，衣不重”。

（4）外衣、内衣

表，穿在外面的衣服。《说文》：“表，上衣也。从衣从毛。古者衣裘，故以毛为表。”衷，贴身的内衣。《说文》：“衷，裹褻衣”。衵，贴身衣。《说文》：“衵，日日所常衣”。褻，居家常穿的便服，贴身内衣。《说文》：“褻，私服”。襗，褻衣，即贴身的衣裤。《说文》：“襗，绔也”。

（5）帽子、鞋袜

冃，少数民族小儿的帽子。《说文》：“冃，小儿蛮夷頭衣也”。冕，士大夫以上的帽子。《说文》：“大夫以上冠也”。胄，古时打仗戴的保护头部的帽子。《说文》：“胄，兜鍪也”。履，鞋子。《说文》：“履，足所依也”。屐，木底有齿的鞋子。《说文》“屐，屩也”。屩，草鞋。《说文》：“屩，屐也”。靸，小儿的鞋子。《说文》：“小兒履也”。鞵，生革鞋。《说文》：“鞵，革生鞮也”。韈，袜的本字，即袜子。《说文》：“韈，足衣也”。

2.特殊服饰

（1）上层阶级所服之衣

衮，古代帝王及三公所穿的礼服。《说文》：“衮，天子享先王，卷龍繡於下幅，一龍蟠阿上鄉”。

褘，王后的祭服，衣上绘有野鸡图文。《说文》：“褘，……周禮曰：‘王后之服褘衣。’謂畫袍”。

褕翟，古代王后的一种礼服，服上绘有雉羽。《说文》“褕，褕翟，羽饰也”。

（2）下层阶级所服之衣

裋，粗布衣服。《说文》：“裋，豎使布長襦”。卒，地位低下的人的衣服。《说文》：“隷人给事者衣为卒，卒衣有题識者”。

（3）特殊材料、式样

衰，一种雨具。《说文》：“衰，艸雨衣，秦谓之革”。

襜，系在身前的围裙。《说文》：“襜，衣蔽前”。

袢，暑天穿的白色内衣。《说文》：“袢，衣無色也”。

袚，古代少数民族的一种服装。《说文》：“袚，蠻夷衣”。

被，寝衣，被子。《说文》：“被，寝衣，長一身有半”。

緥，婴儿衣被。《说文》：“緥，小儿衣也”。

褰，套裤。《说文》：“褰，绔也”。

襁，背负婴儿用的宽带。《说文》：“襁，负兒衣”。

襚，为死者穿衣或向死者赠送衣衾。《说文》：“襚，衣死人也”。

禬，古代指衣领交叉处。《说文》：“禬，带所结也”。

袑，裤子的上半部，即裤裆。《说文》：“袑，絝上也”。

裂，缯帛的残余。《说文》：“裂，缯余也”。

裛，书囊，书套。《说文》：“裛，书囊也”。

裝，行装，包裹。《说文》：“裝，裏也”。

褘，佩巾。佩于前身可以蔽膝。《说文》：“褘，蔽膝也”。

（三）释服饰部件的词

在《说文》中也记录了一些表示服饰部件的词。这部分词主要表示上衣的部件。

1.表示衣领的词

裺，有缘的衣领。《说文》：“裺，褗谓之裺”。褗，衣领。《说文》：“褗，领也”。襋，衣领。《说文》：“襋，衣领也”。

2.表示衣边的词

裔，衣服的边缘。《说文》：“裔，衣裾也”。

3.表示衣袖的词

袂，衣袖。《说文》：“袂，袖也”。祛，衣袖。《说文》：“祛，衣袂也”。袖，衣袖。《说文》：“褎，袂也，从衣，采声。袖。俗褎从由”。褎，衣袖。《说文》：“褎，袂也”。褢，衣袖。《说文》“褢，袖也”。

4.表示衣襟的词

衭，衣服的前襟。《说文》：“衭，襲衭也。”衽，衣襟。《说文》：“衽，衣衿也”。裾，衣服的前襟。《说文》：“裾，衣袍也”。襃，衣襟宽大。《说文》：“襃，衣博裾”。褸，衣襟。《说文》：“褸，衽也”。

（四）释服饰状貌的词

1.长衣的样子

衯，长衣的样子。《说文》：“衯，長衣皃”。袁，长衣的样子。《说文》：“长衣皃”。裵，长衣的样子。《说文》：“长衣皃”。

2.大衣的样子

袳，衣服宽大的样子。《说文》：“衣張也”。襑，衣服宽大的样子。《说文》：“衣博大也”。

3.小衣的样子

褊，衣服狭小。《说文》：“褊，衣小也”。

4.衣破的样子

襤，无边饰的破旧衣服。《说文》：“襤，裯谓之襤。褸，襤，无缘也”。

5.衣厚的样子

禯，衣厚的样子。《说文》：“衣厚皃”。

三、结语

古代服饰词汇是十分丰富的，本文主要以语义为出发点，从四个方面对《说文解字》中与服饰有关部首的词做了归纳分类，总结了上古汉语服饰词汇的构成。通过上文，我们可以看出，在古代服饰词汇是丰富多彩的，既有表示上衣、下衣、衣襟、衣领的词语，也有表示帽子、鞋子的词汇，并且还存在大量的专门表示阶级的服饰词语。

上古汉语服饰词汇是十分庞大的，这不仅有助于我们研究上古的服饰文化也为学者们研究上古时期人们的社会生活、生存状况提供了可靠的史料。同时，它们也反映了上古汉语的语言特征，因此对其研究是有重大意义的。

参考文献：

[1][清]段玉裁.说文解字注[M].郑州：中州古籍出版社，2006.

[2]王力.古代汉语字典[M].北京：中华书局，2000.

[3]许进雄.中国古代社会文字与人类学的透视[M].北京：中国人民

大学出版社，2008.

[4][汉]许慎. 说文解字[M].北京：中华书局，2011.

[5]张丽.上古汉语颜色词概述[D].四川大学硕士论文. 2007，

说服者篇7

目前全国有13家省级党报办有“农村版”，比较有影响、日子相对好过的多是那些初步走向市场的报纸，而这些农村版的一个共同点就是在报纸的“实用性、服务性”上下了功夫。可以肯定地说，农村版服务读者的水平、质量、广度、深度以及服务方式决定了报纸与读者的距离，影响着报纸走向市场的程度。现结合多年来的观察，谈

一谈党报农村版的定位取向。

一、服务是党报农村版的立报之本

一张报纸要想生存得好，发行广告少不了，而发行广告所依赖的正是报纸的质量，是报纸的影响力、美誉度。党报农村版要想在农村扎下根，长成参天大树，必须给读者提供实实在在的、相对周全的服务。

不少业内人士提起上世纪80年代的农村类报刊发行，似乎很怀念那时的“大好形势”。其实那时的“多少多少”只能说是一个“量”的概念，是公款订报背景下的一个“任务数字”，是堆在生产队长或者村干部家的“一堆报纸”，很难说是真正意义上的“发行”。农村公款订报有了“限额”后，农村订报格局发生了大的变化，仅仅靠公费支撑的农村类报刊发行在农村萎缩了，“撤村并乡”减少乡村单位数量更是把靠公费订阅的农村版挤得没了位置。农村版要在农村站住脚、走下去，就要寻求新的发行对象，就要满足普通读者的需求，让读者自觉自愿去订报。农村发行格局的变化客观上要求党报农村版必须改变办报方式，给读者提供全新的服务。

《安徽日报农村版》曾做过调查，农村版的读者订报“主要目的”选项中，排在前四位的是：了解政策法规，了解市场信息，了解种养方面的知识，获取外界新闻信息。在“内容要求”的选项中，选择最多的是“内容实在，贴近生活”。在读者评报中，同样能够看出“服务类”稿件最能得到读者认可。

值得注意的是，不能过于强调“实用性”，忽视了报纸的“新闻性”、“趣味性”，其实农村读者也需要新闻，只是不愿看空泛无物的“工作报道”、“会议报道”罢了。另外也要注意读者需求的多样性，满足读者个性化的需求，这样，就要求农村版必须细分读者市场。

二、服务要在细分市场上精确定位

细分读者市场，首要要弄清农村版的读者是谁？有人悲观地认为，青壮年农民现在大多外出打工去了，农村没有读者了，剩下的就是“三八六一九九”了。也有人误以为农村版的读者就是一群在家种地、文化水平不高的农民。其实，恰恰相反，留在农村创业且能成为读报群体的农民一般都有文化、有求知欲望。笼统地说，农村版的读者主体就是留守农村工作、生活的有文化有求知欲望的人。

那么农村版的读者群是怎样构成的呢？以《安徽日报农村版》去年底的读者调查为例：从读者从事职业看，在家以种植业为主的占25.04％，以养殖业为主的占5.46％，这两项所占比例为30.5％，是主要读者群体；其次是经销农资等个体工商户，比例为17.91％，乡镇、村干部只是第三位，比例是12.5％；其下依次是在当地企业务工或外出打工者、教育工作者、退休在家者、医务工作者。从年龄构成看，20―35岁只占14％，35―45岁约占34％，45岁以上约占49％。从居住地看，农村约占65％，集镇约占25％，县城及大中城市约占9％。从文化程度看，高中以上学历者占64％，初中占31％，小学只占4％。

可以说不同历史时期、处于不同区域的农村版，其读者构成是不同的；就是在同一区域、同一历史时期，读者的构成也会因年龄、身份的差别而有所变化。比如，现在青年农民外出务工成为一种普遍现象，年轻人在家务农的少，农村版这部分读者所占比例就少。此外，发行模式的不同，也会导致农村版的读者构成比例有所不同。一般来说，公费订报占主导地位的农村版，其读者群主要是乡镇、村干部，农民读者占的比例就少；自费订报比例大的农村版，农民读者占的比例较大，乡镇、村干部所占比例就小。

读者身份不同，其所从事的职业有别，读报需求也会有差异。报纸内容设置就要满足这些不同读者群体的口味。在版块设置上，针对以种植业为主的读者群体要有《种植服务》，给在家从事养殖业的订户看的是《养殖服务》版，给经销农资的个体工商户看的是有农产品、农资产品的《市场信息》版。从在安徽的调查结果看，农村版读者最喜爱看的内容排在前三位的是“政策信息，市场信息，技术信息”。这些内容都是“干货”，是“扛饿”的东西，是构成农村版内容的“核心价值体系”，没有这些内容，农村版可能就要改名换姓了。当然，仅仅为农业生产服务还不行，还要“专门”为农民读者说话，像《安徽日报农村版》的《民情热线》就颇受读者欢迎。《南方农村报》几乎每期的头版头条都是为农民“说话”的“监督稿”、“批评稿”、“呼吁稿”、“曝光稿”。为农民说话在这家报纸上已是常态化，似乎没有“量”的限制。

总的来说，党报农村版的内容设置一定要实在、实用，讲究实效；要给读者提供源源不断的有用的服务资讯；要敢于、善于为读者“说话”，说有事实依据的话，说有利于解决问题的话，说各方都能听进去的话。

三、服务要在版面之外有大的作为

服务，不仅仅体现在报纸版面上，更重要的还要体现在报纸版面之外。设立免费电话，替读者省点“小钱”，从方便读者联系报社“小处着手”；一些不能见报的内容，报社也想办法去打听打听，给读者一个满意的结果；组织专家服务队，帮农民现场解决一些疑难问题；举办农产品对接会，帮农民解决卖难问题……读者在报纸版面上找不到的这些“看点”，姑且都可称之版面之外的服务，也可看作是版面之外的“卖点”。

《安徽日报农村版》在这方面有过成功的尝试。去年春天，安徽沿淮、沿江部分读者向安徽日报农村版报反映他们那里积压了大量的糯稻卖不出去。报社经过进一步的了解，这一现象具有普遍性，且存量比较大，于是报社就策划了一次“帮解卖粮难”的活动，联系浙江的媒体，请来浙江的粮商，搞了一次皖浙糯稻对接会，安徽的粮农当场卖出了积压在家的产品。这次活动的稿件已获得安徽省2008年度好新闻一等奖。去冬今春，安徽又出现了大范围、多品种的农产品卖难问题，安徽日报农村版再次联系省外媒体，共同搞了一次皖浙鲁农产品对接会，一定程度上缓解了卖难问题。省委常委、副省长赵树丛对该报批示，充分肯定了这一做法。

进行版面之外的服务，可以说是报纸服务读者的一种延伸，是办报模式的一种创新。过去，这种服务可以说是报纸的“副业”，放在了可有可无、可大可小的地位。现在，情况不同了，一是读者的需求不断延伸，二是媒体之间也在竞争，也在争夺读者市场。对读者来说，花尽量少的钱，买尽量多的服务永远都是正确的。对报纸来说，不断增加版面之外的服务“附加值”就是吸引读者可行的办法。

说服者篇8

不过也仅是最大的“加工中心”而已，缺乏著名的服装品牌仍是决定中国不能成为真正的服装大国的主要原因。不但在缺乏国际的品牌，即使是在国内，国内品单看品牌因素牌对消费者的吸引力也只是停留在较低的水平上，最能吸引消费者的是比国外品牌便宜得多的价格。若将消费者购买产品的境界分为三种（崇拜型、偏好型和熟悉型）的话，国内服装业只能算是“熟悉型”的，消费者对众多品牌普遍没有偏好、当然更不会有崇拜，对品牌的选择也就停留在听说过的产品上，从面减少消费的风险，也是在告诉周围的人：“我穿得还算是有点知名度的牌子，虽不世界著名品牌，但也不是毫无知名度的品牌。”消费者对国产服装品牌普遍缺乏认知、信任和亲近感，这当然和相关的技术（如设计、制版及裁剪等）的落后有关，但笔者从另一个角度看，营销方面的不充分也是一个不可忽视的原因。

营销，总的来看就是和消费者沟通，可将这种沟通分为“内容”和“形式”两个方面，下面我们就从这两个方面来讨论一个中国服装业存在的“不充分”的地方。

一、内容

1、做了不说。著名诗人臧克家有一句诗是这样说的？“有人是说了不做，有人是做了不说。”目前国内各行业的营销也有样的味道：“有的行业、有的产品明明做不到或没有某种水平，但说自己有；有的行业和产品明明有某种水平但却不知道去说出来。”笔者认为中国的服装业就属于有好多好东西不去说的那种。

众所周知，现在全世界除少数国家和地区（如阿拉伯国家等）外，服装文化就是西方的服装文化，不是我们的唐装、更不是长袍马褂。由于我国现代服装业发展的较晚、历史较短，国内又缺乏相关的各种技术人才，给消费者造成“崇洋”的心理也是很正常的，认为服装（尤其是西装）还应该是国外的品牌好，这也是为什么听起来像国外品牌（哪怕是地道的国产货）的服装较容易吸引消费者的原因。不过我们也得确实承认，国内的服装业目前和一些国际大品牌相比还是有差距的。国内许多大的服装企业自然也意识到这一点，引过国外的工艺、用进口的面料、甚至请国外的设计师。但为什么不把这些告诉消费者呢？就笔者所看到的国内的服装广告而言，几乎永远是漂亮或有型的模特（当然有时候是模特）以唯美的风格摆着各种POSE，当然这种感性的刺激是需要的，但理性更不可少啊？国外的品牌这么做广告可以，因为人家的设计师肯定是外国的；国内的服装也这么模仿，恐怕不是最好的一种方式，总让人感觉这款服装的设计师就是我有可能在公交车上碰到的张师傅、或就住在我家隔壁的老刘，为什么不告诉我这款服装的设计师是来自意大利的贝卢斯科尼或法国的希拉克呢？我想这两种感觉肯定是不一样的。

还有，工艺呢？难道就没有什么可说的吗？好像有个品牌说过他们的服装要缝大概多少多少针，这显着多专业啊！你也可以告诉消费者，您这一件衣服要经过设计、裁剪、缝纫等多少位大师（或技术人员）的通力合作呀，这多让人肃然起敬啊！或许有人说，大家都是这么做的，没什么好说的。但别忘了营销上有一个规律：谁先说就是谁的，谁的嗓门大就是谁的。这种案例多得很。

2、消费者能体验到并认同的感觉。现在不是讲体验式营销吗？你喊出的口号一定要让消费者能体验到某种东西、认同它并为它所吸引，才能引起购买欲。看看服装业的广告吧，不是假大空的口号、就是那种有点“意识流”的不知所云。记得有一个西裤的广告：“某某西裤，中国人的骄傲。”天哪，是什么的裤子，让十三亿中国人为之骄傲？是原子弹爆炸？还是宇宙飞船上天？就算是这两样中国人也没骄傲到哪儿去呀，一条裤子就让中国人去骄傲，是不是有点太把自己当回事儿了？这怎么能取得消费者的认同和共鸣呢？那个还算有点知名度的柒牌西服，请的是大名鼎鼎的功夫皇帝李连杰，广告词是“男人就应该对自己狠一点”。笔者后来了解这句话出于叶茂中先生的一个人生感悟。大概意思是说没有人能随随便便成功，男人应该克服各种困难刻苦努力工作，和“要想人前显贵就要人后受罪”之意差不多。对人的教育意义是有的，但这和西装有什么关系？消费者从这句中除了体验到“自虐”外，还能体验到什么？柒牌在这之前的一个广告更让人不敢恭维，其广告语是：“男人对西装的要求，就是女人对男的要求”，怎么看怎么都觉着有点“色情”。西装是男人的一种体面，我想穿着这种品牌出入各种场所恐怕不见得会有多体面，除非把品牌藏起来，或有人问起时别说真话，那干脆还是换个别的品牌的西装穿吧。还有服装的广告，除了让人感觉画面确实漂亮之外，台词简直就是朦胧诗，如果把声音全去掉只留最后的品牌名，我敢说效果是不点不会差的，花那么多钱播这种消费者听不懂（不知说种话的人本人是否能听得懂）的广告是多么的浪费呀，那可是真金白银的扔给媒体的呀。不过有些国内服装品牌的广告还是不错的，尤其是运动休闲类的服装，如李宁的“一切皆有可能”，美特斯邦威的“不走寻常路”，让人体验到鲜明的品牌个性，并产生好感。

3、常识。服装怎么选购、怎样搭配、怎么保养以及不同的场合应该穿什么样的服装等，很多人并没有特别全面的概念，只能说是一知半解，尤其是年轻人，甚至连领带都不会打或者打不好。将类似的常识告诉消费者，确实对消费者有益，必然会取得消费者的好感。

一个产品给消费者的利益应该是两种，一种物质利益，一种是精神利益。对服装来说，产品的面料、做工等物质利益，品牌个性、知名度等是精神利益，像款式、名师设计等已分不清到底是物质利益还是精神利益。在如今的服装广告中，几乎都在诉求精神利益，而忽略了物质利益，哲学上讲“物质第一，精神第二”，只有有了物质利益的基础，才有精神利益的升华。所以只强调精神利益而忽略物质利益显然是有失偏颇，同样只强调物质利益忽略精神利益也是不完整的，因为如今人们购买服装的目的已远远不是单纯为了保暖而已了。两者的有机统一，才能取得消费者的认可。

二、形式

1、广告形式。最常见的服装的广告无非是店堂内广告、户外广告和电视广告，和一些营销较充分的行业相比，服装业的广告形式确实显得相对单一。由于这些服装业常用的广告形式不是静止的画面，就是几秒钟顶多30秒钟一闪而过的电视广告，除了展示服装的一些感性美之外，无法表达太多的内容，消费者接触的信息自然就是不完整、不全面的，也就无法对一个品牌产生全面的了解。

所以笔者认为，在这一点上，服装业大有必要向其他行业学习一下。比如完全可通过报纸的软文介绍一下自己品牌的设计风格、面料、工艺以及服装的性格文化和消费者感兴趣的一些常识，这样既有可读性又可加深消费者对品牌或企业的了解。电视专题片也是一种较好的形式，更能生动形象的介绍企业的实力、服装设计、生产等的相关情况。笔者曾经在电视看到过新郎西服的一个专题片，笔者本来对新郎西服印象不是太好（主要是不喜欢这个名字），但看了这个专题片后，觉得这是一个成长很快、很有现代意识和观念的一个企业，对这个企业和品牌的感觉有了很大的转变。应该说这种形式的广告效果还是不错的，可惜目前采取这种广告形式的企业还不是很多。

2、公关活动。不是有一本书叫《公关第一，广告第二》吗？广告在营销中的地位在逐渐下降，而公关的地位却在提升。依笔者理解之所以这样可能是因为广告的是100%的商业行为，不容易打动消费者，而恰当的公关活动就不同，它在实现商业目的的同时，要兼顾对社会、对消费者的公益性，更容易被消费者接受。所以公关活动是每一个从事营销的企业都不能忽视的，组织有效的公关活动可以说是势在必行。

笔者认为，服装业的公关活动有许多文章可以做，而且符合“立意高深，操作简单、费用合理、效果显著”的公关活动宗旨。

如：每年毕业的大学生将马上成为服装消费的目标人群，而且完全可能成为意见领袖，对他们施加影响，取得他们的认可和好感，对建立品牌形象和未来的销售都非常有意义。而这些即将走出学校大门、面向社会的大学生，对服装的常识应该了解得不会很多，有相当比例的人甚至不会打领带，更不用说找工作面试时、或工作后不同的场合应该怎样着装了。服装企业和各大学的学生会联系，免费向学生介绍相关知识中，大学生应该是很感兴趣的，同时适当地介绍自家企业和品牌，应该说是可以给这些即将成为目标人群的大学生留下深刻印象并建立好感的。试想一下，全国有多少所大中专院校？每年可毕业很少学生？对所有这些学生做一遍活动并不是很困难的事，费用也不用多少，只要付些讲师的费用就可以了（完全可以用自己的人），而这种活动留给消费者的印象及将来有可能产生的购买是相当理想的，可以达到甚至超过会议营销的效果。

说服者篇9

关键词：广告语言；说服力；文案

一、广告语言说服力的特点

通过广告语言的表现与传播，达到刺激消费者痛点，激发消费者的购买欲望。广告语言说服力顾名思义就是通过广告语言、广告文案来表达，使消费者接受，产生购买的欲望或是让消费者心目中生成这个产品的意识达到潜移默化的效果。用一个描绘受众心理过程的理论来说就是：会引起受众的注意力和兴趣进而产生对该广告产品的欲望，然后还可以让受众对广告的诉求有一个更深的印象，最终导致购买该产品的行为。广告语言在一直以来的传播当中当属电视为领头，作为大众媒体之一，它得天独厚的优势被广泛运用，根据科学研究结果表明，人类认知外部世界的信息80%是通过视觉通道提供的，所以电视广告成为吸引受众的主要形式，但是在如今互联网横行的时代，大多数受众不再看电视，而是通过网络，这时候广告语言的表现形式更多出现在了各大网站、微博、微信，几乎所有时下流行的网络平台，很多时候我们看到的广告都是通过网络平台看视频或者电视节目时的广告，所以当代的人们似乎少了听到“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这种洗脑的广告，但是并不代表的广告文案广告语言的落寞，它通过微博等平台再次表现出来，形式一点不亚于电视广告所表现的。2017年的酒类文案，红星二锅头“没有酒，说不好故事”这组广告语算是小惊艳了一把。继“每个人心中都有一颗红星”之后，他们瞄准北漂青年，写出了深埋在“漂泊一代”心底的感悟，被赞“真正走心了”，这就是广告语言中的特色，借网友的评论：“虽然你不在北京，但同样适合在外打拼的你。愿我们都能被岁月温柔以待。”

二、广告语言说服力的表现

在广告说服过程当中我们会运用的几种说服的方式：

（一）事实说服

广告信息的表现来源于客观真实的存在，就是要用事实说话。在广告语言当中文字对受众的说服方式可谓是多种多样的，在说服的过程中不断地向受众传达该产品的特色、性价比、功效，以达到吸引消费者并且达到最终诱惑他们进行购买的行为，但是始终都要遵循用事实来说服的原则，不能够凭空捏造或者来欺骗消费者。事实说服可以采用简单明了的语言提示该产品的功能、功效、特色等等。如欧莱雅的护肤霜广告“七大肌肤问题，一瓶搞定”；奥妙洗衣粉“去除99种污渍，1种解决方案”；“看得出我只睡了两小时吗？”这类广告中我们可以看到广告语言把抽象的概念如顽固污渍、变美丽这种词语通过清晰的数字表达出来，使得抽象的东西变具体，这无疑大大增强了广告语言的说服力。

（二）情感说服

作为一名消费者我们应该深有体会，特别是女性消费者在购买产品的同时多数情况下是感性作为主导的，就如同样是RIO鸡尾酒，但是在某个情人节变身成为了hellokitty的限量版的时候基本就是一上架就销售一空，这个时候无疑就是感性在刺激我们的购买行为。消费者的情怀往往会超乎一些广告主的预期，所以如果能够找到产品或者产品使用的当中的情感联系，通过广告语言渲染表达出来，这就是会成为说服力的最好工具。

三、广告语言说服力的作用

广告语言最终目的就是寻找消费者的共鸣，在语言上对消费者产生说服力。我们小时候看到的“大宝润肤露”的广告，至今笔者早已忘却电视画面播出的是老人还是小孩或者是年轻人，但是这句“大宝，天天见”笔者却依旧记得住，这也说明了在广告的远期效果当中需要依靠语言来维持。从心理学的角度来说，图形图案的不确定性，容易让人们在记忆中消散，然而语言的确定性以及结构性强，让语言一旦进入人们的记忆当中就能够保持相当长的时间，而且具有稳定性，所以广告语言的作用不仅仅是为了直击消费者内心令其产生共鸣和购买意外，而是为了达到广告的长期作用能够让消费者记住广告语，还能保持对该产品的忠诚度。广告语言说服力的核心作用就是为了使广告对受众产生说服力，并且达到最终的购买行为。

四、如何提高广告语言的说服力

我们在创作广告语言也就是广告文案的同时，要学会如何提高文字的说服力最终达到让受众了解记住这则广告，广告语言对消费者的说服力无疑起了很重要的作用。具体来说总结成以下几个原则：

（一）真实性原则

广告当中真实性无疑是它的生命，只有真实的广告才具有极强的说服力给人信任感，让人留下好的印象，并且让人信服相信文字中所描述的内容，以诱发受众的购买欲望。广告语言的真实性主要指的是广告语言的信息内容必须真实可靠，没有欺诈、欺骗夸大捏造或伪造，创作过程中不能够用文字或者画面来蒙蔽消费者造成欺骗或者是坑害。且不说我们路边常见的虚假小广告，就连佳洁士如此大的品牌都因为虚假广告被工商局处以巨额罚款，就因为他们打出了“只需24小时就能白”的佳洁士炫白牙膏，最终该广告也被勒令停播并且很大程度影响了该企业的信誉。

（二）简明性原则

简单明了、方便快捷是最能够让人瞬间记住的，这也是传播广告的一项重要原则。大卫奥格威在《一个广告人的自白》当中说过“最简单地把一个复杂的思想表达出来，是信息传播的最高艺术。”在大数据的当今时代，每天人们接收的信息内容非常多，无论是刷微博、逛论坛、看电视、玩电脑，接收的消息没有最多只有更多，更容易养成了消费者过目即忘，左耳进右耳出的习惯。一则优秀的广告语言能够最大程度直击受众痛点从而使受众记住该广告，这就是广告语言说服力的作用。

（三）整合性原则

广告在传播当中是运用了多种艺术形式的结合，最大限度地融合了文学、绘画、音乐等多门艺术的表现手段、技巧，即使是一幅普通的平面广告，当中也具备了图像的视觉冲击性、色彩的节奏感、语言的文学性、语句的优美性等，这些都使得广告成为一门创作的艺术。一则有深度内涵的文案甚至还包括了历史、宗教、哲学等更深入的内容。但是一则好的广告语言是不能够脱离产品、脱离画面自力更生的，他们之间是相辅相成。人们在听到看到广告语言的同时也能记住产品，也能够使消费者真正去购买这个才是广告语言真正的说服力。

（四）Y型文案原则

在广告语言文案写作过程中，我们会发现两种文案人，X型文案与Y型文案的人，什么意思呢？在自媒体人李靖教授的分析中说到，X型文案的人往往更像是语言学家、哲学家或者是诗人，他们想法就是用华丽严谨的语言来描述产品，来阐释自己的观点；而Y型文案走的是质朴的路线，他们善于从大量的调查资料去了解用户想要什么，去优化用户体验，想要用最为简单直白的语言来影响用户的感受，更多的时候他们会用聊天的方式来向你描绘出心中的情景。举个例子，当要说一款耳机音质好的时候，X型文案的人会说“声声震撼、激发梦想”，或者“乐享音乐、极致生活”，而Y型文案则会说“让您犹如置身于音乐会现场”。我们可以发现，当然是后者的广告语言对消费者更具说服力以及更加能让用户体验到产品。X型文案追求的是“文字的设计”，而Y型文案更像是做“用户感受的设计”，Y型文案更加易于说服消费者。综上所述，广告语言说服力的目的最终就是为了吸引消费者与之产生共鸣并且改变他们的态度，然后促使他们达到购买的目的。最关键的是广告语言说服的策略要遵循真实性、原创性、有效性，最终无论消费者从什么渠道或者载体得到消息都能够对广告产生信赖，文案越走心对广告的信赖度越大，说服力也就越强。

说服者篇10

（一）议论文的说服性

议论文是对某个议论对象，提出见解或主张并说明理由，使读者信服的文章。它的基本特点是议论的说服性。

议论文展开议论是以说服读者为目的的。它无论对什么问题、什么事物展开议论，无论在议论中表达什么见解，提出什么主张，讲述什么道理，或者反驳他人的什么观点，都是为了达到说服读者，令读者信服的目的。如果说，说明文的基本特点是它的解说性，要把说明的对象是“什么”向读者解说清楚，那么，议论文的基本特点则是它的说服性，从思维类型上来说，要回答出“为什么”，要讲出道理来说服读者。叶圣陶说：“说明文以‘说明白了’为成功。而议论文却以‘说服他人’为成功。”（《文章例话》）这正说明了议论文的基本特点。

议论文不但要论说对某一议论对象的见解，表示作者的态度（即观点），而且要阐明为什么提出这种见解，为什么抱这种态度。这个阐述“为什么”的过程，就是证明的过程。一个完整的证明，必须由论题、论点、论证几个部分组成。这几个部分也就是构成议论文特点的要素。它们各自担负着不同的任务。

论题，是指作者在文章中提出来要进行论述的问题，是论证的对象。 论点,在较长的文章中，论点有中心论点和分论点之分。

中心论点，是作者对所论述的问题的最基本看法。是作者在文章中所提出的最主要的思想观点，是全部分论点的高度概括和集中。

分论点是从属于中心论点并为阐述中心论点服务的若干思想观点。各分论点也需要加以论证。凡经证明而立得住的分论点，也就成为论证中心的有力论据。

论据，是用来证实论点的根据，在逻辑学上，它是用来确定论题的真实性的那些判断。在证明中，它担负着回答“为什么”的任务。

论据，依据其本身的性质和特征，可分为事实性论据和理论性论据两类。事实性论据是对客观事物的真实的描述和概括，具有直接现实性的品格，因此是证明论点的最有说服力的论据。所谓“事实胜于雄辩”就是这个道理。事实性论据包括个别事例，概括性事例和数字。理论性论据是指那些来源于实践，并且已被长期实践证明和检验过，断定为正确的观点。它包括马列主义、思想的基本原理，党在不同时期内的路线、方针、政策、科学的定义、法则和规律，一般的公理、常识以及成语、谚语等等。