销售培训意义范文

导语：如何才能写好一篇销售培训意义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我们卖的是什么？

衣食住行+沟通，信息传递：一字千金；情感传递：礼轻情义重

一、 售前 见什么人说什么话

1、对于今天有购买计划的顾客，重要的是给顾客一个选择我们产品的理由。因为顾客既然有了明确购买产品意向，其在选择具体品牌和型号时实际是一个痛苦的决择过程，我们一定要帮助顾客了解自己的需求，同时坦诚的向顾客推荐相应的两款产品( 不要多，否则只会让顾客更痛苦和无从选择)并陈明利害，让顾客来决策：该品牌产品与其他产品相比有什么不同，更适合顾客的需要；与其他店相比本店有什么不同更让顾客满意，如售后一体、全省连锁、五年老店；与其他店产品相比有什么不同，如厂家直供、质量保真、送礼品等。促成顾客即时购买，通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心，如“请跟我到这边开票了，你现在就可用上自己心爱的新手机了”。

2、对于准备近期购买的顾客，最重要的是给其一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品：性能指标，如待机时间、彩屏是69000色还是260000色等；所用材料，彩屏是TNT还是STN，鲨鱼皮还是其他等；技术发展趋势，如支持JAVA，具可扩充。告诉顾客选购手机注意事项：选择厂家品牌专卖店虽然价格不能特别优惠，但电池、充电器不会被掉包；选择五一、十一节假日购买一般厂家有促销活动或商家特价。告诉顾客自己店有什么样优势，厂家授权店保证质量和售后服务，全国连锁实力和信誉保证。建立客情关系，有什么咨询和问题请找**，。促成即时购买，现有促销让利，促使其冲动购买。

3、对于尚无购买计划的顾客，重要在于给其描绘一个蓝图，编织一个梦想。告诉顾客拥有该产品其生活将发生什么样的改变，省心很多，节省时间很多，与朋友联系将更紧密；其自己将会享受到什么的乐趣，如有了这款MP3手机你可上班路上边走听音乐；并顾客亲身体验新产品带给其不同寻常的感觉。告诉其什么是好产品，对产品产生一种憧憬。

让渡价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值-货币成本-时间成本-精力成本-体力成本

二、 如何判别顾客和接待顾客

呼一问二接三

1、招呼：欢迎光临，你好，随便看一下。观察顾客反应，顾客是询问式反应：有什么，诺基亚7200吗？诺基亚7200是多少钱啊？这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。顾客回应式反应：没什么，看一看，急于走开，远离你，这种反应折射出顾客尚无购买计划型，但同样需要营业人员耐心对待，发展成为准顾客。顾客是意见式反应：你这6610怎么这么贵，这款手机待机时间有点短，这种反应折射出顾客是准备购买型。

2、接待(询问式)：需要什么帮助，想看点什么，需要我为你介绍点什么

3、沟通(互动式)：有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。

4、礼节性：亲和交流，告别

三、售中和销售异议处理

1、 如何引导交谈。顾客需求挖掘：个性特征：性别、年龄、身分职业、性格、收入水平、爱好兴趣，通过看穿衣着装气质和谈吐会得到这方面信息；历史追溯：有无手机使用经验及对其评价和想法；未来憧憬：买手机主要是为了什么，希望手机是什么样的。顾客需求沟通：针对需求介绍产品，以供选择：介绍多种，并帮其选出两款，然后让顾客来决择。

2、 如何控制沟通气氛。动作肢体语言，请座，倒水，来自己创造更多与顾客交流时间；话外话，讲述自己使用经验、看法、故事、幽默，轻松沟通；插话：“你讲的很对，要不我们先去…”，“哦，是这样…”，询问新话题，肯定再转移话题。

3、 如何处理异议。产品质量异议：用厂家、商家信誉做承诺，用他人使用经验做佐证，用售后凭证做保证；产品性能异议：替代法，顾客需求没有把握好，推荐失误造成，了解清楚需求，转承过渡“我们这还有一款更适合你的，再给你介绍一下”。产品价格异议：质量的保证，附加价值提供。其他异议：变通解决。

4、 如何促进成交。动作：包装产品、开票；让利：送赠品；时间：向他人打招呼，看时间等。

5、 如何告别。进行售后交待。

四、售后

1、 注意事项：如何使用，有利于减少不必要售后麻烦。

2、 留言联系

3、 包装：附加价值创造

4、 顾客满意，请求推荐其朋友来选购

篇2

药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。下面是由小编带来的有关医药销售培训心得体会3篇，以方便大家借鉴学习。

医药销售培训心得体会

转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学习与工作中，经过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了，取得了很大进步。

药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。

从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。

为了人们的身体健康与用药安全，今年7月1日起国家食品药品监督管理局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方，这就要求我的工作要更加严谨、细致。有些顾客不理解，我会向他们耐心的解释，并做好药品的销售工作。仔细的审方：要求处方上患者的姓名、性别、年龄，单位(或住址)、病情及诊断，药品的名称、规格、用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少药物对人体的不良反应。

虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一份力量。

医药销售培训心得体会

上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧：

一、换位思考

我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是“换位思考”，以此来与客户成为朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，这样将又会有新的客户出现。

二、共赢目标

这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。

要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

三、要有行动力

作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

医药销售培训心得体会

怀着一种空杯的心态，我有幸参加__举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

篇3

一、导购服务5S原则

当你站在净水专卖店内，或者在你在卖场向消费者推介产品的时候，微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚恳（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）这五项工作应该成为你的基本动作要领。

微笑（SMILE） 适度的、温暖的、嘴唇上翘的微笑，可以立即拉近你与消费者，产品与消费者之间的心理距离，剔除消费者自我防备和隔离的心理，那么使的后续的成交成为可能。而只有导购员抱着“来者都是客”的心理对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。

迅速（SPEED） 导购员最为忌讳无精打采、慢吞吞，对朝专柜和产品走进者要显得干练、麻利。第一，在物理上的速度就是你要工作得尽量的快一些，不要让顾客久等；第二，在心理上的速度上你要有诚意十足的动作与体贴的心，以引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长。

诚恳（SINCERITY） 诚恳服务、坦诚相交，把消费者当朋友，当大妈大哥大姐大叔对待，如此你才能够很自然的心存尽心尽力为顾客服务的思想，而如果你做到了，那么作为顾客就一定能够感受的到。

灵巧（SMART） 精明、整洁、利落，动手能力强，所作的工作要让顾客感觉这很专业、很到位，一气呵成。以干净利落的方式来接待顾客， 即是所谓‘灵巧’的服务。

研究（STUDY） 平日里要保持学习的心态，多看看书，多向做得优秀的同行学习，只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。

二、制造热销的话术

从购物心理学上讲，消费者有从众的心理，所以我们看到，购买房子有“买涨不买跌”的现象，为什么去饭店吃饭，人都爱往人多的地方去，即便隔壁饭店没人而自己也心甘情愿的排队等候。

因此，在销售产品的时候，要把握消费者的这种心理，向顾客导购的时候要擅长制造热销氛围，请其“入瓮”。热销的销售话术简要罗列，多多练习：

“这款净水机带有淡淡的花纹，非常的精致典雅，目前在我们这已经销售100多台了，很抢手，现在仓库快没货了，正在向厂家下订单呢。”

“这是我们品牌今年上市最新款双龙头外加后置抑菌膜的净水机，在我们武汉的其他店铺，这款净水机已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”

“有的品牌好卖，有的品牌根本走不动货。像我们品牌目前重点主推的几款净水机，在我们广州的店铺，有一款早已经卖空了，得预订。这一款稍微好一点，在我们店只有不多库存了，我帮您看看有没有您合适您品味的。”

三、身边案例更具有说服力

作为导购，要学会收集案例，把卖货的地址熟记于心，如果能够安排协调有关人员拍照片，要把收集的照片展示出来。从营销心理学上分析，消费者购物时，尤其对新兴的耐用消费品和新兴的品牌往往抱有将信将疑的态度，如果你能够拿出例证来，则要比你的“三寸不烂之舌”要更具有说服力。而如果你提供的安装案例恰好是顾客所在的小区或周边的小区，则更能够获得认可。

这里给各位商朋友介绍一个小窍门，如果你刚刚开始操作净水项目，还没有卖出多少台机器，没有更多的案例给顾客介绍，那么你不妨虚拟一些较为高档的社区的客户登记在你的销售簿上，有新来的顾客上门的时候，不妨秀出来给他看，以起到善意的引导的功能。

四、运用第三方工具促进现场销售

（1）实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过实物展示得到证明。

（2）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

（3）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。

（4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务力的。

（5）保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。

（6）客户的感谢信：有些客户由于对您公司的服务或帮助解决特殊的问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。

（7）统计及比较资料：一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能有效地证明您的说词。

（8）成功案例：您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢迎，同时也提供了准客户求证的情报。

（9）公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或服务的公开报导，第三方报道最具有公信力、权威性和可信性。

篇4

关键词： 移动学习；彩信；微博

中图分类号：G434 文献标识码：A 文章编号：1006-723X（2012）10-0143-03

体育院校的学生有不同于其他高校学生的特点，因其专业性极强，学生常常需要在户外长时间高负荷进行运动训练与比赛。大量的体力消耗后没有更多时间与精力放在部分公共课程的学习之中。移动学习能够将部分学习化整为零，利用间隙、途中等零碎时间进行短平快的有效学习，尽量降低训练与文化课程的冲突。手机作为普及率最高的移动设备，小巧便携，是开展移动学习首选的设备，因此基于手机的学习可以作为课堂教学的有益补充。

一、手机移动学习

移动学习是一种利用无线技术与移动设备，在任何时间、任何地点获取对学习有促进作用的信息、资源和服务的一种新型学习形式。移动学习比较以往其他学习有更强的情境性、时效性、便捷性和时空模糊性。国内外对移动学习的研究主要集中在对专门行业、特定人群的培训与知识建设，如在农业、医疗、商业、教育、野外作业等行业对农民、见习医生、销售员、外语学生、文盲、新生儿父母、游客进行知识介绍与技能培训，大部分培训取得了学生的认可并实现了比较好的效果。

移动学习所使用的设备必须能够有效呈现学习内容并且提供教师与学生之间的双向交流[1] 。在无线网络的支持下手机移动学习可实现手机之间或者手机与网络之间的多媒体信息传递，例如文本、图形、声音、动画、视频等多种形式的信息传递，实现此功能常见的服务就是彩信和页面浏览。

二、体育院校学生计算机学习

与移动学习状况 为能够更客观地了解体育院校的学生计算机学习与移动学习状况，以上海体育学院大一有计算机公共课程《计算机应用基础》学习的学生进行了规范的问卷调查，调查人数125人，基于数据分析了学生的特点与移动学习需求。

1.计算机学习情况

由调查数据我们可以清晰地看90%以上的学生没有接触过计算机多媒体类课程的知识，80%学生对此类知识的学习有浓厚的兴趣，58%的学生认为一周一次的课程安排不够，91%的学生愿意接受课外的辅导。80%的学生表示放在公共课计算机课程的课外学习精力很少，原因主要集中在专业训练强度太大、精力不够和没人指导不知道怎么使用所学知识两个方面。另外参加各项专业比赛或者是作为志愿者、服务者外出参加各种活动导致学生缺勤学习的情况比较常见，学生常会出现少则1次、多则2月有余的缺勤情况。

2.移动学习需求

对于移动学习的概念，65%的学生表示没有听说过，但是具体的类似移动学习行为有80%的学生表示有过经历。99%的学生持有一部或者以上的手机，90%以上为智能手机。持有手机的学生中95%以上的学生开通了手机上网功能；在上网常使用的功能一项中，供选择的项目有看电影等视频；听音乐等mp3；看电子书；摄像照相；手机上网（搜索资料、看新闻等）；录音；聊qq 或者飞信；电子邮件；备忘录/日程管理；参与论坛；写博客（微博）；互访朋友网络空间，其中90%以上学生会使用半数以上的功能，60%学生会互访朋友空间。91%的学生和83%的学生分别表示愿意接受教师课外的手机信息辅导或者是上网自行浏览教师提供的与课堂内容相关的资源。对于移动学习资源的形式：彩信、视频和网页浏览是学生最乐于接受的，分别占到需求的30%；对于移动学习的内容需求主要集中于命令设置与操作和扩展知识与技巧两个类别，分别占到73%和66%。

由上数据分析，手机对于学生来说是他们相互交流、了解的常用工具，再加之体育学院学生的特点十分需要能随时随地随身的短平快的学习，同时学生也有热情参与到这种高效广泛交互共享和个性化学习之中，因此经过设计的移动学习模式与资源能够切合学生的学习需求成为课堂学习的有力补充。

三、基于手机的移动学习教学

设计与资源设计 （一）从教学设计视角具体分析

1.学习需要

移动学习能有效解决学习中出现的关键问题；能给予应用的指导；

2.学习内容

参与计算机移动学习研究的课程为《计算机应用基础二》内容包括网页制作、图像处理和动画制作的基本知识三个部分。学生希望学习内容以计算机的操作命令和操作技巧为主；

3.学生特点

在思想上学生对移动学习比较有热情，愿意参与其中；在技术支持上，学生的手机普及率极高，手机携带时间比较长，基本上是随身的；在学习时间上，学生每天会被要求出晨操，白天会有较多的体能运动；时常会有外出参加活动或者比赛；

4.学习环境分析

学生处于操场等户外的时间比较多，这类场所比较嘈杂，学生已受到干扰；零散的休整时间较多，能接触到计算机的时间相对集中在晚上；

5.教学资源设计

手机支持下的课程资源是完成移动学习的基础，是移动学习中最主要的内容。移动学习资源与普通的学习资源具有不同的要求，由于呈现方式、带宽限制、即时性等差异，移动学习资源需要在表现技术、内容结构、递送机制等方面具体考虑设计原则。（1）内容：内容微型化，表述清晰、难易度适当、层次丰富、上下关联性不强可保证学生随时开始、随时结束。学习内容需要花费的时间控制在30秒到5分钟之内[2]。（2）界面设计：可用性好。手机的特点是屏幕相对较小，适合用简洁文字、简单图形、动画或者音视频描述的内容，有简洁高效的导航。（3）大小：尽量控制网络传输成本，资源的形式以够用为主，减少美化和修饰的冗余部分；太长时间的学习对学生和学习环境的要求过高。（4）推送原则：推送过多会干扰学生的正常生活与训练，导致抵触情绪，因此应当选择最关键的节点推送，宁缺毋滥。

（二）移动学习模式。

1.彩信推送的移动学习

安排每次课程结束之后发送一条“课程要点”的彩信和一条“促学思考”的彩信。鉴于93%的学生是中国移动的客户，彩信使用中国移动公司的飞信软件进行发送。

课程要点的信息是为了提醒学生回顾课程上的内容在休息或者翻阅手机休闲时随时浏览以便巩固已学知识。彩信具体内容为一张图片说明命令的位置；一段文本（或音频）说明操作注意要点；促学思考的彩信会提供一些范例（例如一幅ps的图片或者一个短小的动画）供学生分析如何操作能实现范例的最终效果。彩信具体内容为一张图片（动画）和一段文本，说明实现效果的操作要点。课程要点和促学思考彩信每周发送一次各一条，每次时间固定格式统一。

2.基于微博的移动学习

调查数据中显示60%以上的学生会常常使用手机互访朋友的网络空间，因此基于微博的移动学习也成为建构课程移动学习的一个主要部分，同时微博相对普通网络页面在一定程度上更能拉近学生与教师的关系，在信息共享和建立广泛的交际圈的有效性[3]上有较为突出的表现，能构建相对平等的环境，这样更能吸引学生主动访问，同时微博也能有效支持信息的双向传递，易于移动学习中教师及时反馈和了解学生的需求。鉴于75%以上的学生经常使用手机qq，课程选择使用腾讯的微博作为教师开辟的移动学习资源空间。

每次课程开始和结束后教师会更新微博。开课之前会课程的通告，并用图片或者视频有吸引力的范例，提高学生的学习热情。课程结束之后会有本次课程的资源信息，视频或概念图[4]的方式播放重点操作过程以及多张范例和思考题目供学生讨论与留言作答。教师还会不定时一些与课堂知识相关的活动告知或生活热点问题，加大师生互动的范围。同时教师会有选择地开通关注对象，帮助学生关注一些优秀教师的计算机教学微博，增加学习视角和资源链接[5]。

四、实施效果浅析

在课程结束之后，对接受过前期移动学习情况调查的学生进行了二次问卷调查，调查的内容和结果如下：

有77%学生表示移动学习的形式能提高学习积极性；70%的学生表示会在闲暇时翻阅课程彩信；65%的学生表示会时常浏览教师的微博查看讯息或者留言；43%的学生会与同学讨论教师的微博留言并讨论课程作业的范例操作；69%的学生认为移动学习对提高计算机的操作能力有帮助；同时部分有外出活动或者比赛的学生表示移动学习能帮助他们了解耽误的课程信息，33%的学生表示单纯观看操作演示不能满足学习需求。60%的学生表示彩信在复习阶段有助于他们随时浏览帮助记忆关键操作。

从问卷的结果来看，移动学习在提高学生学习积极性方面有良好的表现，大部分学生会使用手机浏览彩信或者空间，在有问题的时候会想到通过移动学习的方式向同伴或者教师寻求帮助，同时移动学习增加了学生课后讨论计算机操作话题的氛围，在课堂之上也更积极自信地与教师发生互动。

问卷也同时反映出移动学习的一些不足之处。微博学习要求教师有较强的信息组织能力，微博和彩信资源制作时间较长，更新不便。同时目前的移动学习模式设计缺少评测手段，缺乏长效激励的机制。

移动学习作为一种崭新的学习形式，可以让学生摆脱时间和空间的限制，突破有线连接带来的束缚，真正做到在任何时间、任何地方，根据需要进行自主学习。移动学习作为一种全新的个别化学习形式，可以有效补充课堂教学中一对一教学的不足。

[参考文献][1]陈成涛.一种创新实效的学习模式——基于彩信和wap的英语移动学习[J].长春教育学院学报，2011，（8）.

[2]陈明明.移动学习资源创设与评价探究[J]. 中小学电教，2010，（9）.

[3]张豪锋，杨绪辉.基于微博的移动学习实例研究[J].继续教育研究，2012，（3）.

篇5

比赛采用的是由国内体验式培训领头羊人众人公司多年打造的一个销售沙盘课程。对于销售人员来说，这是一场精彩万分的电子沙盘竞赛；而对于一个企业的销售主管来讲，意义更为重大。

体验式培训效果立竿见影

人众人的《精明销售管理》电子沙盘竞技形式，是中国首个关注销售过程管理的电子沙盘互动培训课程。通过模拟真实的销售情况，把实战性和体验性结合起来，为参与者提供“真实”的销售环境，使参与者能够在短时间内深入理解销售管理过程中的关键环节和控制点，将关键的动作执行到位；识别变化中的商机，进而把握商机；做好客户拜访等时间和销售资源的分配。最终达到提高销售执行力、提高销售团队赢单率的目的。

作为企业的销售主管，我没有看到在以往演讲式的培训课程上，走神、打盹的销售人员，相反，我从头到尾看到的都是一群情绪饱满、积极投入比赛、认真总结经验、斗志激昂的销售。

所以G联赛的影响与意义远不只锻炼销售、培训技能，它更有可能开创一个新的培训时代，那就是体验式培训。

近年来，企业最热衷的依然是管理培训与销售培训两种，大部分的销售培训依然是理论的讲解、销售技巧的培训，以及销售人员意志的磨炼等，企业销售人员对这些纯说教式的培训已经没有丝毫兴趣。G联赛应对的是目前销售培训市场上普遍存在的刻板、书面化、讲台化的枯燥培训。从国际来看，这是未来主流的学习方式。游戏化的学习，把各种枯燥的工作流程变成游戏，替代了讲台培训。把工作中的所有流程和规则等等融入到游戏中，让人玩过一次很难忘记。

所以，G联赛让企业认识到，我们需要的不是培训，而是解决问题，是让员工的学习尽快在工作中发挥成效，学以致用。

规则和策略，让销售队伍齐头并进

传统意义上来讲，营销是比较难于体验化的。一般的培训方法，都是学习营销技巧，认为技巧学习得越多，面对客户越有把握。但通过这次G联赛之后，我们发现，营销和销售其实可以是一种逻辑化的管理。

据国外研究发现，销售一般可以分为两类，一类是天才型的销售，一类是按部就班做事的销售。而在任何一个企业里，天才型销售的比例不会超过25%，而绝大多数的销售，是需要把要做的事情，通过一定的逻辑、组织和策略，按部就班地实施出来，才能成功。

篇6

一、以思想的“稳”促发展的“稳”

思想是一切发展的总开关和总钥匙。加强思想教育，牢固树立依法合规经营意识，让所有管理者及员工充分认识到合规的中重要意义，是我们发展保险的出发点。我们通过会议、培训、调研等多种场合经常强调“六大”管理意义，即合规管理可以规范员工行为，合规管理可以防止决策失误，合规管理可以促进知行合一，合规管理可以防范风险，合规管理可以促进企业可持续健康发展，合规管理可以提升企业信誉和形象，并经常分析案例，给干部员工以警示。只有从思想上高度的统一，才能真正的做到合规发展。通过宣贯，全局干部职工对合规经营达到了思想上的高度统一，合规发展的意识普遍增强。

二、以培训的“常”促发展的“稳”

保险产品多、话术多，也经常更新，因此，培训常态化显得尤为必要。我们在内控建设及业务培训上下功夫，按照省邮政公司的《保险业务办法实施细则》，规范操作流程，确保所有环节都有章可依；加强员工培训教育工作，在企业内部加强《保险法》学习宣传，切实营造保险业科学发展的良好氛围。同时，我们还将学习《保险法》与教育培训结合起来，把《保险法》作为干部员工和营销员培训的重要内容，全员学习、重点培训、强化宣导，在全局上下进行法律法规知识的普及教育，不断增强广大员工和营销员的法制观念，形成人人知法、人人守法的良好局面，进一步规范企业业务、管理和服务，做到依法合规、诚信经营。

三、以管理的“严”促发展的“稳”

一是加强保险销售资质的管理。全市94个营业网点均按保监会规定在显著位置悬挂“保险兼业许可证”，并获得了相关上级行授权。全市485名从事保险业务的销售人员，均取得保监会规定的保险销售从业资格条件，取得保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。

二是严格按照省邮政公司的要求，加强对产品的准入制度。明确各合作公司保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等不同环节中各部门和岗位的职责分工，建立明确的问责制度。

四、以服务的“精”促发展的“稳”

篇7

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，2016年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在2016年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

篇8

相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点：销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性；干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重；目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位；普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短；广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。

1水泥企业营销团队管理的现状分析

第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧（例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值），同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。

第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。

第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。

第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。

2新时期水泥企业营销团队的管理方案

2.1选择适宜的营销策略

买方市场下，传统营销手段已经无法适应水泥企业发展的需求，为此水泥企业必须实时调整营销策略，制定能够变现的竞争战略和战术。具体说来，水泥企业可以采用的营销策略包括如下几种（如下表所示）。

2.2建设学习型营销团队，加强营销人员的系统培训

一方面，水泥企业要积极建设学习型营销团队。学者彼得?圣吉研究发现，很多企业销售团队成员的个人智商都不低，均在1.20左右，但是团队的整体智商却只有60左右，因此营销团队成员的交流和协作是很重要的，它能够让所有成员的创造力得到升华，切实提升营销团队的整体实力。基于此，水泥企业要组织营销人员进行团队学习，让营销人员通过学习交流，相互借鉴和分享各自的成功销售经验，总结失败的教训，使团队成员实现心灵的沟通，达到团队成员共同成长的目的。

另一方面，水泥企业要切实加强营销人员的系统培训。水泥企业要加强对营销人员培训的重视，在鼓励营销人员自我学习提高的同时，也应由人力资源部根据营销人员需求制订年度培训计划，并在每次培训结束后，通过测试检验及时评估效果。具体说来，水泥企业营销人员的系统培训主要包括如下四个方面的内容：①企业文化培训，主要融入公司企业文化，销售产品及传导公司文化、企业价值观和产品综合价值；②营销理论知识培训，针对营销一线人员，主要有公关礼仪、营销技能、市场调研等课程，维护企业的良好社会形象，提高营销技巧和业务熟练程度；针对区域销售经理，主要有品牌宣传、渠道建设、应收款管理、市场规划等课程，提高解决问题的能力；针对中高层管理领导，主要是营销团队文化建设、营销管理、品牌管理以及领导艺术方面相关课程；③理论知识培训，包括营销专门培训课程以及财务相关知识、水泥、混凝土、应收款管理等培训课程；④实战训练，包括经典案例分析、商业谈判和拓展训练，旨在通过真枪实弹的训练来提高营销人员的销售能力。

2.3构建科学合理的薪酬激励制度

（1）设计合理的KPI。目前不少水泥企业营销团队人员薪酬设计的KPI只包括销量和违约应收款，而从市场营销角度而言，能够体现企业长期目标的指标是利润和消费者满意度，并非销售量。基于此，水泥企业应该将利润和客户满意度纳入到营销人员的KPI中，将企业长期目标和营销人员结合起来，从而达到开发和激励营销人员的功效。

（2）制定合理的薪酬体系。现阶段不少水泥企业强调营销人员的个人激励而忽视了营销团队的整体奖励，实际上营销团队效益最大化比营销人员个人业绩好更有意义。因此在薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个营销团队的业绩最大化，力求将营销人员个人收益和团队收益结合起来。比如，可以抽取营销人员个人收入的10%作为团队共同分割的收入，然后将团队共同分割的收入由营销团队成员平均分配；片区经理挂靠片区50%的绩效工资，这样做的效果可以鼓励营销人员团结合作，迫使管理人员加强区域管理，提高工作绩效，从而使企业获得更大的收益。

2.4加强渠道冲突的管理

笔者认为，水泥企业可以从如下几个方面来加强渠道冲突的管理：①企业对直供客户进行应收账款考核，对承运方进行配送管理考核，对经销商进行管理和考核。经销商对各自区域的分销商和门市进行管理和考核。每月营销人员不定期到区域市场进行检查和指导，监督的同时帮助其渠道管理和拓展；②企业与直供客户根据量价款签订买卖合同；与承运方签订承运合同，包含承运责任和违规处罚；与经销商签订经销合同，包含年底销售目标、促销计划、渠道拓展、维护及处罚、销售目标完成奖励兑现，应收账款考核等，实行量化考核指标管理；③所有渠道客户都要按照公司销售渠道管理制度进行合法、合规、合理的运营，营销中心严格按照制度化管理营销渠道，对违规者加大处罚力度。

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关键词：网络成长 授权 销售绩效 现场接触质量 影响机制

问题的提出

在网络成长环境下，企业的成长和发展离不开顾客。随着经济全球化进程的加速，企业之间的销售竞争愈演愈烈，顾客选择产品的范围得到极大扩展。顾客在购买产品或接受服务时，更重视与企业销售人员服务接触过程中的体验和感受。销售人员自发主动的行为以及对顾客需要和要求的反应决定了销售人员与顾客现场互动与接触的质量，并且成为影响顾客购买行为的重要因素。研究表明：在企业现场销售管理中，企业管理者对销售人员授权，能够使销售人员把握与顾客接触的关键瞬间。

作为一种新兴的管理手段，授权已受到学术界的关注。然而，从主管和下属角度全面地研究销售人员授权的构成，探索销售人员授权究竟是如何影响其工作行为和工作结果在授权管理理论中还比较少见。本文通过实际调研和数据分析来研究销售人员授权对其销售绩效的影响，以期为提高企业销售人员销售绩效提供理论参考。

文献回顾

（一）授权

Conger和Kanungo提出授权是一个管理过程，指企业识别员工产生无权感的原因，并采取管理措施为员工提供自我效能感信息，使员工感知到授权，增强员工自我效能感。Lee和Koh提出授权是领导的授权行为与受其影响的下属心理状态的结合。在现实企业中，正如Forrester所指出的，领导给下属授权以后，下属并不一定会按照领导的期望行动，下属可能没有意识到自己拥有权力或者感觉到自己仍然是缺乏权力的。可见，授权既是一个包含领导授权行为的动态变量，又是一个包含下属自我感知的心理变量。在本研究中，销售人员授权是上级主管为销售人员授权并使销售人员产生授权心态的一个相互联系的过程。

（二）销售绩效

Churchill指出员工绩效是员工对组织目标有贡献的所有活动行为。Bernadin认为员工绩效是在特定的时间内，根据特定的工作职能或活动，员工所创造的产出或员工的工作结果，这些工作结果与组织的战略目标、顾客满意度及所投资金的关系较为密切。在学者所提出绩效定义的基础上，本研究将销售人员销售绩效界定为销售人员与顾客进行现场互动接触而产生对企业销售目标有贡献的工作结果。

（三）现场接触质量

Gravin认为服务质量是一种认知性的质量，即服务质量是顾客对于事物主观的反应。Parasuraman，Zeithaml和Berry指出关于服务质量，重要的是顾客的认知，即服务质量衡量顾客主观认知。当顾客接受并且消费服务后，对服务会有实际的认知，称为“顾客认知”。从顾客认知角度界定销售人员现场接触质量的内涵。销售人员现场接触质量是指销售人员在与顾客现场互动接触过程中，顾客所感知的销售人员的服务水平。

关系假设与模型构建

（一）上级主管授权行为与销售人员授权感知

销售人员授权是上级主管为销售人员授权并使销售人员产生授权心态的一个相互联系的过程。销售人员授权具有两个层次，第一个层次是上级主管授权行为，反映授权主体的行为；第二个层次是销售人员授权感知，反映授权对象工作角色积极主动的导向，表现为销售人员的内在工作动机。这两个层次之间的有机作用关系能够系统描述销售人员授权过程。上级主管授权行为在企业内部的成功实施取决于销售人员的授权心态，即销售人员授权感知。上级主管所有的授权行为最终必将落实在销售人员心理层面，具体体现为销售人员对自身工作价值、能力、控制力及影响力的心理感知，从而产生内在激励。只有上级主管授权行为对销售人员内在动机产生影响并提高其自我效能感，使销售人员产生被授权的感觉，销售人员授权才能真正奏效。

许多研究都表明主管授权行为对于提高员工个体的授权感知程度有重要意义。Arnold，Arad，Rhoades和Drasgow指出主管授权行为是一个实施过程，在此过程中，下属增强了自我效能和控制力（如参与决策）的感知，消除了无权的意识。Seibert认为领导授权氛围与下属授权感知之间具有正向的显著的相关关系。Ahearne，Mathieu和Rapp验证了领导授权行为对销售人员授权感知的关键因素—自我效能有显著正影响。因此，提出以下假设：

H1：上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响。

（二）销售人员授权感知与现场接触质量

学者Rapp，Ahearne，Mathieu和Schillewaert提出：与顾客接触的销售人员的服务质量是领导授权行为与销售人员销售绩效之间的中介变量。当销售人员对自身工作能力充满自信，在工作中拥有一定的自主决策权时，其能够感知到自身的价值，并在工作部门内拥有一定的影响力，在与顾客现场互动接触过程中，他们会及时妥善地为顾客解决问题，提供优质、快捷服务，展现出较高的现场接触质量。学者们研究显示，允许服务人员拥有自由判断服务顾客时的决策会正向影响整个服务接触过程中的质量。Rafiq和Ahmed研究指出员工授权感知会影响员工工作满意和服务质量。被授权的员工具有较高的工作积极性和主动性，他们更加谦虚、关心顾客、责任心强，往往能为顾客提供更为优质的服务，当员工有明确的目标，有朝着目标努力奋斗的信心和动力时，他们往往能取得更高的服务绩效。Tsaur，Chang和Wu的研究结果指出员工授权感知与服务质量之间有正向关系。在销售环境下，学者们的观点同样得到支持。因此，提出以下假设：

H2：销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响。

（三）销售人员现场接触质量与销售绩效

理论和实证表明，组织提供较高的服务质量，通常会产生较高的顾客满意度和忠诚度，进而产生更多的利润。Anderson调查发现，高服务质量的企业不但获得高顾客满意度，同时也获得了良好的企业绩效。Roth和Jackson的研究结果显示服务质量对绩效有直接的影响。Duncan和Elliott对澳洲银行业的实证研究发现顾客服务质量和银行财务绩效正向相关。Mukherjee研究银行业的资源、服务质量与绩效之间的关系，结果发现服务质量对银行的获利性具有正向影响。Raju和Lonial以结构方程模式探讨医院的服务质量与行销对其财务绩效的影响，研究结果表明服务质量与行销都会对医院的财务绩效有正向的影响。在销售环境下，销售人员的现场接触质量对其销售绩效也有正向的显著影响。销售人员与顾客之间良好的互动和接触质量能够带来较高的顾客满意度、良好的企业形象感知、顾客重复购买意愿、更大的推荐亲朋好友的可能性以及正面的口碑。因此，提出以下假设：

H3：销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。

根据上文综述，明确了销售人员授权对其销售绩效产生影响的过程。销售人员授权先是上级主管对销售人员产生授权行为，上级主管授权后，销售人员通过感知上级主管的授权行为，增强自身的授权感知，从而在与顾客互动接触过程中提高自身的现场接触质量，进而促进销售人员销售绩效的提高。据此，本文构建了销售人员授权与其销售绩效的模型，如图1所示。

实证研究

（一）变量测量与问卷设计

根据以上论述，本研究设计了上级主管授权行为（分享权责、愿景沟通和信任尊重）、销售人员授权感知（感知工作意义、感知自我效能、感知自我决策和感知工作影响）、销售人员现场接触质量（现场反应性、现场可靠性和现场关怀性）和销售人员销售绩效（现场销售效果、现场关系维系和未来销售预期）共4个变量，每个变量由不同的指标解释，每个指标又设计了若干个问题题项（共63个题项）。根据以上指标的初步设计，每一个题项用李克特5级量表表示，1分代表非常不符合，5分代表非常符合。经过与销售人员的交流，修订删除了其中的7个问题题项，确定了问卷的最终形式。

本次调查选取了吉林、辽宁、广东、北京和河南五个省市企业的销售人员为调查对象，共发放调查问卷300份，实际收回问卷223份，收回有效问卷203份，有效率为67.7％。

（二）信度效度检验与相关性分析

在研究中，采用SPSS17.0和AMOS7.0软件对问卷进行信度和效度检验（见表1）。4个变量的Cronbach α最小值为0.796，均在0.7以上，信度较好。对6个变量进行KMO和Bartlett检测，根据描述性统计结果，每一项的KMO值和Bartlett test均在标准范围内，因此可以进行因子分析。验证性因子分析表明，指标的标准化估计值最小值为，超过0.6，量表有较好的结构效度，各项拟合度指标均达到要求。

为了检验研究假设，分析上级主管授权行为对销售人员授权感知的影响、销售人员授权感知对其现场接触质量的影响、销售人员现场接触质量对其销售绩效的影响，本文首先运用相关分析进行研究，相关性分析是对假设的初步检验。相关分析是一种常用的用于研究变量之间密切程度的统计方法，此分析法适用于两个连续变量关联情形的叙述。本研究采用SPSS17.0软件进行相关分析，得出上级主管授权行为与销售人员授权感知、销售人员授权感知与其现场接触质量、销售人员现场接触质量与其销售绩效的相关系数分别为0.672、0.617、0.713，说明存在相关关系。同时，三个相关系数的概率p值都近似为0。因此，初步认为上级主管授权行为与销售人员授权感知、销售人员授权感知与现场接触质量、销售人员现场接触质量与销售绩效存在线性关系。

（三）模型检验

使用AMOS7.0软件对数据进行结构方程模型分析，结果如表2所示。从整体模型拟合度看，绝对拟合度指标：χ2/df=1.92＜2，GFI＝0.907＞0.9，RMSEA=0.075＜0.08，因此绝对拟合度指标均在可接受范围。简约拟合度指标：PNFI＝0.725＞0.5，PGFI=0.620＞0.5，因此模型的简约拟合度指标比较好，模型比较简约。增值拟合度：NFI＝0.927＞0.9，CFI=0.943＞0.9，因此增值拟合度指标也在可接受范围。由此，模型的整体拟合度在可接受范围，并且路径系数也都达到了显著水平。

由表2数据可知，上级主管授权行为与销售人员授权感知的路径系数为0.89，数据检验支持H1，即上级主管授权行为对销售人员授权感知有显著正向影响（P＜0.001）。意味着上级主管与销售人员分享权责、进行愿景沟通、信任尊重销售人员等授权行为能够明显影响销售人员授权感知。

销售人员授权感知与销售人员现场接触质量的路径系数为0.81，数据检验支持H2，即销售人员授权感知对现场接触质量有显著正向影响（P＜0.001）。意味着销售人员所感知到的自我效能、自主决策、工作影响、工作意义能够明显影响其现场接触质量。

销售人员现场接触质量与销售人员销售绩效的路径系数为0.85，数据检验支持H3，即销售人员现场接触质量对销售绩效有显著正向影响（P＜0.001）。意味着销售人员的现场反应性、现场可靠性、现场关怀性等现场接触质量能够明显影响其销售绩效。

结论与启示

（一）结论

在现场销售中，销售人员的自主决策行为以及对顾客需求的反应对于个人绩效、企业目标达成具有决定性的影响力。因此，研究销售人员授权对销售绩效的影响尤为必要。本文通过实证研究证明了销售人员授权对其销售绩效产生间接影响，并得出如下结论：上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响；销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响；销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。

（二）启示

基于实证研究结果，对各行业企业管理者，在利用销售人员授权来提高其销售绩效方面能够提供以下管理启示。

1.重视上级主管授权行为对销售人员授权感知的影响。在现场销售中，企业销售人员是与顾客接触最密切的员工，其心态和行为直接影响顾客满意度和销售人员现场接触质量。而且，销售人员往往是处于企业中工作较辛苦的岗位。企业管理者可以与销售人员分享权责，对销售人员进行愿景沟通，信任尊重销售人员，使销售人员感觉到企业对自己的重视，提高销售人员的工作积极性，从而增强销售人员的授权感知。

企业管理者可以给予销售人员更多的决定权、控制权、自以及组织资源利用权，为销售人员提供有意义、富于挑战性的工作，鼓励销售人员承担更多工作职责，从而增强销售人员的自我效能感，增大销售人员的自主决策权，提高销售人员感知到的工作意义，进而提高销售人员的授权感知程度。

企业管理者可以清晰地描绘组织愿景，沟通组织目标和定位，以自身行动持续的传达并强化愿景，激发销售人员强烈的工作动机，增强销售人员的工作自信心、自我决策感和工作意义感，从而提高销售人员的授权感知。

企业管理者可以充分信任销售人员、尊重销售人员，增强销售人员对上级主管的信任感和对企业的归属感，从而增强销售人员对管理者授权行为的感知。

2.重视销售人员现场接触质量对其销售绩效的影响。企业销售人员授权对其销售绩效的影响是通过销售人员现场接触质量间接产生的，销售人员现场接触质量的高低直接关系到销售人员销售绩效的大小。企业管理者可以对销售人员进行技术知识和互动能力的培训，使销售人员更好地把握与顾客接触的关键瞬间，提高销售人员现场接触质量，从而增加顾客满意、顾客信任，提高顾客现场购买产品或接受服务的可能性，增加顾客重复购买意愿和企业正面的口碑，提升企业形象。

企业管理者可以充分利用信息技术培训销售人员，对销售人员进行有关现场接触服务质量以及顾客服务标准的系统培训，以培养销售人员较强的服务导向意识；对授权后工作岗位所需技术技能与知识进行培训，鼓励销售人员从经验中学习，使销售人员有更高的工作动力和更明确的发展方向。通过对销售人员技术技能与知识的培训，可以提高销售人员现场可靠性，从而提高现场销售效果，增强销售人员现场关系维系，增加未来销售预期。

除技术技能与知识培训外，企业管理者还可以对销售人员进行互动能力方面的培训，使销售人员能够提供快速的、及时的、礼貌的、关心他人的、负责和热心的服务。通过对销售人员互动能力的培训，提高销售人员现场反应性和现场关怀性，从而改善现场销售效果，增强销售人员现场关系维系，增加未来销售预期。

企业管理者对销售人员进行多种培训和指导，在现场销售中，可以提高销售人员的知识、技术技能、与顾客互动的能力，增强销售人员的自信心，减少与顾客接触中出现错误的概率，使销售人员在现场销售中能更加自如地行使自和施加影响力，从而改善现场接触质量与销售绩效。

综上所述，本文得出销售人员授权与销售绩效关系的结论，但是仍然存在一定的局限性：本研究的调研对象仅限于吉林、辽宁、广东、北京和河南五个省市企业的销售人员，所涉及的范围较小，其他省市销售人员授权对销售绩效的影响还需进一步深入研究。另外，在今后的研究中还需要使用一些客观数据来验证模型的价值。结合我国企业的实际，对销售人员授权的前因、实施销售人员授权的前提等仍需要进一步探讨。

参考文献：

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2.王顺江，陈荣，郑小平.心理授权对员工满意、忠诚和绩效影响的实证分析[J].系统工程， 2012，30（5）

3.耿昕.领导授权赋能行为对员工创新行为的影响研究—基于创新自我效能感、情绪及团队创新气氛的视角[D].上海交通大学博士学位论文，2011

4.王国猛，赵曙明，郑全全，文亮.团队心理授权、组织公民行为与团队绩效的关系[J].管理工程学报，2011，25（2）

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在接任展厅经理一职后，我在销售工作中积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。这里必须要感谢邓经理的帮助和领导。我们公司大众销售部也完成了各项任务和计划，顺利通过了上海大众DSSA、DQSA、DMS等严审。2008年伴随着奥运的脚步，相信也会是激情奋进的一年。机遇与挑战共存，我期盼2008也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里我的工作计划如下：

首先1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，上海大众给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是邓经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻上海大众销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。