电商经营策略范文

导语：如何才能写好一篇电商经营策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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作者所志国认为，在毛利持续走低、成本持续走高、市场持续竞争的市场环境下，没有巨额风投的企业或平台，想打造一个大型电商平台或者平台，已然是一个神话故事。“小而美”策略则一针见血的打破了这个僵局，提示企业要先缩小投入，保证生存再图后继发展。

由于传统企业对电商模式、环境的一知半解，导致了对市场营销的盲目跟风。首先要明白，“小而美”究竟是什么。说的直白一点，它就是让企业坚持行业细分、产品细分、目标人群细分，通过投入少、团队精、服务快就能在电商行业稳定生存发展的经营模式，也可以说是一种营销策略。甚至说，每个月重点只包装一款爆款产品，而放弃全线产品的推广，也可以称之为小而美。因为它针对的人群是固定的，它的成本是相对降低的。

但，很多企业在推动“小而美”的过程中，并不是将它作为指导企业从事电商的战略或者策略。而是把它作为口号或者是企业文化，把它简单的印在企业手册上、文化墙上，甚至每次开会高管都不忘记反复强调几次“我们的企业要实现小而美”。这样做，对企业本身不会有任何帮助。因此员工们，根本不明白高管所谓本企业的“小而美”到底要如何实施。企业只会在固有经营模式上，望着“小而美”不断喊着前进，却原地踏步。

在企业初步接触电商的时期，是最脆弱也是最紧张的时期。尽量不要使用原来从事传统业务的员工，只会增加电商经营风险。多和第三方合作，充分利用第三方的经验、资源和人脉，能够起到事半功倍的效果。

企业不能简单认为，第三方公司是可有可无。其实很在程度上，聘用代运营公司的成本将比自己组建团队低的多的多。以天猫代运营团队为例：天猫店初期最少也要由1名店长和6名员工组成。工资成本最少要4到5万元。而且整个团队的磨合，需要3个月以上。加上中间浪费的推广成本，无形中，企业就损失了20多万元。

而代运营公司，市场普遍收费是3万到5万一个月。但整体团队非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且给企业提供各种针对性的建议，熟悉各种参加活动的流程。极大的提高了工作效率，节约了时间和成本浪费。所以，企业要善用第三方公司，因为确实有很多第三方公司有着极强的综合资源。

广州小而美信息科技有限公司(简称：小而美电商，英文：MINISMART)是一家综合电子商务第三方服务公司，主营业务板块为企业电商服务与淘宝大学培训。小而美电商由行业资深投资人创建，基于对电商行业的全方位了解，结合资源与技术优势，为传统企业电商化发展和电商企业升级转型提供专业系统的服务。同时，作为淘宝大学广州合作机构，开展淘宝大学电商精英培训，培养电商专业人才，推动行业正规化发展。

目前，小而美电商已经的到业界的认可，淘宝网旗下淘宝大学官方授权为：电商精英广州小而美培训中心。淘宝网卖家服务官方认证：淘拍档直通车、视觉设计服务提供商、中国网络诚信联盟成员、广东省电子商务品牌成长推动工程专家组成员。

广州小而美信息科技有限公司推出了小而美未来基金。由小而美电商发起并统一管理，专注于爱心传递助学的公益组织。通过创办小而美未来基金，让更多孩子得到应有的学习机会、获得更多的学习资源，在未来的世界里为社会创造更大的社会价值和财富。更重要的是，让他们懂得要怀着一颗感恩的心，懂得回报社会！

同时，广州小而美信息科技有限公司还投资了，广州仟尚贝贸易有限公司和广州即通网络科技有限公司。广州仟尚贝贸易有限公司一直从事箱包、鞋子行业的电子商务研究及运营，团队汇聚行业资深人士100多人，曾成功打造多个淘品牌，年营业额过亿元，经过多年的经验累积，已经拥有强大的数据分析能力和渠道资源整合能力。

目前专注于企业品牌与电子商务运营相结合的整体战略服务，以电子商务为中心，整合品牌供应链，打通品牌所有销售渠道，实现品牌线上、线下的联动，帮助品牌建立线上线下统一管理与监控的平台，实现真正意义上的整合营销。仟尚贝竭力为客户提供具备真正有价值的电子商务外包整体解决方案；成功策划过：锐立凯、艾邦灯饰、远梦家纺、麦子熟了等电商品牌。

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关键词：大数据背景下；电商精准营销；策略分析

一、在当下的时代背景下营销模式主要存在的问题弊端

（一）营销概念、市场定位、营销模式均不够完善

精准化营销模式的实施前提和主要的基础条件一定要对市场进行有效的细分处理，然后对自身的市场定位进行有效的分析。但是我国目前大多数电子商务企业还没有进行有效的规划定位，使其自己在市场的具置没有清晰化，同时市场细分化的原则也不精确相关的协议，业务流程范围也不够科学合理，这种状况风险不仅要表现在消费市场行业中，同时在其他新兴、电子市场行业也相对较为突出，例如在现代化的钢铁电子商务企业中也存在这一现象。近年来，钢铁电商行业虽然取得良好的发展势头，但是在具体的营销管理方面仍然没有取得良好的进步。对自身的市场定位没有一定的准确设置，相应的营销处理方式还是利用传统的方式方法，难以实现精准营销的目标和效果。

（二）精准化营销数据平台建立缺乏一定的特性展示

当前各大电商企业对大数据系统平台的开发利用往往存在诸多问题和不足，大数据平台往往对数据进行有效的接收处理，完成一定的存储保存，相应的进行数据检索分析，能够展现出多方面应用的软件。在当下我国大量的电商企业都开始应用自己的大数据平台结构，但是对于大数据系统的应用以及平台的建立往往存在一定的相似性和同质化现象。大多数企业没有对其进行有效的界定划分，完全表现不出不同企业独自特色的精准性以及良好系统运用的精准性。

（三）对于个性化的数据难以进行有效的收集

在我国大数据的应用相对较晚，对于消费者的具体习惯特征以及网络应用购买的行为数据分析往往存在一定的不足，对于消费者为特征的研究是整个大数据竞争营销实施的具体基础条件，目前我国还需要在此方面进行，有待提高完善。例如，一些购买网站对消费者搜索一定的类型商品后推出无数个相同类型的产品，甚至有些产品还是一模一样的。如果已经购买或者不需要，这时精准推送就会变得毫无意义，甚至还可能产生一定的厌烦心理。所以，电商企业一定要对消费者的具体行为表现进行一定的整理分析，然后针对每个消费者做出有效的推送数据。

二、提出精准营销实施的主要对策

（一）让广大消费客户有效参与其中

实现精准营销模式的应用，其实主要为广泛的提高消费者在整个营销过程的参与度。与传统营销不同，在大量数据的有效精准营销模式应用下能够保证顾客全程参与消费的整个过程。只有在这样良好的形式状况下才能更好地保证同客户进行有效的交流工程，以此能够达到精准营销的良好目的和效果，同时还会更好地提高企业全面的寻找顾客的效率，以此能够提出更加精准的顾客服务要求，把握正确的进货渠道，实现良好沟通的目的。

（二）实现数据共享的目的

当前电子商务消费群体信息的搜集困难依然是制约整个企业发展的特殊因素，特别是对规模较小的电商企业来说不能进行有效的信息利用，使企业的发展已经进入到营销的瓶颈阶段。所以，电商各大企业应该建立良好的数据分享平台，能够更好地保证顾客信息泄露的前提下，利用相关信息的有效共享达到企业双赢的目的，以此能为整个行业发展提供良好的有利条件。共享信息平台的有效利用实施将带来良好的收益，同时也会更好地提升电商企业良好的形象。因此，我们一定要不断鼓励行业中的领头企业进行有效的数据信息分享，并不断推行相关数据平台信息的建立，为各大企业实现精准化营销模式的应用提供良好的基础条件。

（三）建立更加科学合理的沟通体系架构

提出更加精准的数据分析，利用搭建出更加科学合理的客户沟通体系架构，是进行大数据时代精准营销应用的基础条件。各大电商企业应充分利用自己的平台体系结构和相应的数据进行分析，采用更加科学合理的技术进行有效的分析数据利用，准确合理的把握整个市场的动态变化，能够精准的捕捉到顾客具体的消费需求，同时配备更加完善的商家与消费群体之间的有效沟通体系，避免出现以往单一化的信息传输。提高有效客户的沟通效率，展现出良好的服务精准效率，避免出现过多无效服务，使更多客户都能进行有效的满意度提升。

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电子商务的发展为物流产业创造了一个全新的、创新的、更加广阔的空间。当前物流行业面临着巨大的机遇和挑战。在电子商务环境下物流行业具有很多不同以往的特点。本本就这些特点和对物流产业产生的影响进行阐述并提出了物流产业应该如何应对当前的这种趋势。

【关键词】

电子商务；物流产业，经营策略；网络营销

1 电子商务环境下物流业的特点

1.1 实体性和虚拟性结合

在电子商务环境下的物流行业不仅仅运输的是实体性物品还需要加强信息的传递和提高计算机网络技术的管理水平。信息的传递和计算机对物流的虚拟化管理使得物流业的发展进入崭新的篇章。

1.2 实时性和预测性结合

实时性是指管理者对物流运作各个流程和环节实行实时控制，随时随地掌握每个运输物品的当前情况，对内部各个环节进行实时监控的情况。实时性是对物流企业服务的要求，而预测性则是对其管理水平的要求。管理者应该通过各个方面的因素的预算来预测未来一段时间的物流情况，以便及时调整企业内部各个资源，实现利润最大化。

1.3 合作和竞争结合

电子商务大大扩大了物流企业发展的空间和范围，不断要求物流服务水平的提高和速度的加快。这就要求物流企业应该从全社会的角度去统筹整个物流活动，建立覆盖面更加广的基础设施建设。而物流企业间的合作是这种趋势下的必然结果。在竞争中寻求合作，在合作关系中谋求共同发展，从而达到共赢。

1.4 开放性和安全性结合

互联网的应用让信息流通速度越来越快，信息的开放性可以让客户通过网络更便捷的查询商品的物流信息。这种与客户之间的互动更好的提高服务水平，但是也同时带来了安全性的问题。互联网的信息安全一直是个问题，网络信息一旦被非法利用或盗窃将会严重危害客户的利益，导致商业机密泄露。

1.5 信用的重要性上升

网络的开放性导致信息的传播速度越来越快，客户通过商品评价可以很方便的将用户体验发送到网上。在客户准备进行交易的时候不用浪费过多时间就能得到自己想要的。因此在信息化高速发展的今天，物流企业的信用变得尤为重用。他是企业形象的标志，直接影响潜在客户的商业决策。

2 电子商务对物流产业的影响

电子商务的发展给物流产业带来了巨大的发展前景，改变了物流行业传统的观念和运作模式。在信息化时代，电子商务为物流行业创造了一个更加开放、创新和具有竞争优势的物流体系奠定了基础，也为物流行业的发展进程带来了广阔的篇章。

第一、电子商务让物流的各项职能可以通过网络的便捷性和虚拟化得到重新的组合、优化。电子商务使得各个商业活动的效率和速度大大增加，推动了物流行业尽快重新整合资源，重组制度流程来适应快速发展的变化。

第二、电子商务改变传统物流封闭式的流动模式，让客户实现实时监控，随时随地的了解产品的情况。网络化、信息化的普及让这种智能化、实时控制的物流模式成为可能。

第三、电子商务的发展使得物流行业的技术要求越来越高。运用计算机网络资源，加快物流产业的发展是物流业未来发展的必然趋势。这就对物流行业的人才产生了更高的要求。他不仅仅要熟悉物流行业的整个流程和程序，还要学会运用计算机的先进技术实现更有效的物流管理和配送管理制度。这就需要物流企业的人力资源管理部门制定合理有效的长期人才管理制度。

第四、电子商务让物流的范围和空间大大增加。原来传统的依据本企业的优质服务和物流速度进行竞争的环境打破了。这并不是说现在物流企业不需要优质服务，只是说这种服务的作用权重变小了。电子商务是的物流企业建立起一个全球化的物流体系来适应这种变化，满足商品流动的要求。这样原本单个企业的竞争模式已经不适用了，整个物流企业应该形成一种在竞争中协同竞争的新模式。

第五、电子商务的发展促进了物流企业对技术设施的改善。电子商务大大扩大了商品交流的范围，物流的空间也变大。这就要求物流企业改善交通运输网络、通讯网络、区域化合作模式，从而促进本企业的发展。

3 物流产业经营策略的对策

3.1 建立新型物管理体系，完善物流配送制度

我国物流业的体系建设发展还不完善，整个制度体系比较僵化，严重限制了其发展速度。首先就要在全社会范围内加强物流服务体系的建设，通过规模化经营模式来扩大物流配送区域。汽车充分合理的运用社会的各项资源和物流设施，通过兼并、重组、合作等方式争取最低的物流成本和最快速的物流配送速度。这样还可以避免物流设施的重复建设，造成资源浪费和成本增加。第三：企业领导者应该积极引进国外先进技术和管理经验，多和国际大公司进行合作，提高本企业的经营管理水平。

3.2 实现物流配送的网络化和信息化

当代经济的高速发展离不开网络的普及，正是由于电子商务的发展大大扩展了物流业的发展空间。可以说物流是应电子商务的时运而发展起来的。因此只有将物流和网络结合起来，实现物流配送的网络化和信息化，满足客户随时关注产品动态的需求，才能更好的服务客户。

3.3 加强与商流的合作

电子商务的发展导致物流行业和商业的结合更加紧密。物流企业应该加强和商流的合作，扩展企业的客户渠道，同时还可以借鉴他们的经营管理理念，促进本企业的发展。

3.4 加强对物流行业专业人才的培养

人才是物流行业发展的根本。目前我国专业从事物流的高素质人才还有很大缺口。首先高校作为培养人才的基础，应该积极适应社会发展的需求，增加相应的物流管理专业，为物流行业输送合格的人才。在进行培养的时候应该注重与实践相结合，既要懂得计算机技术，又要精通物流配送制度。其次就是企业应该对员工进行有系统有目的有成效的培训，让他们能更好的适应企业的发展。第三：物流企业不仅可以吸引国外具有经验的专业化人才，还可以让本企业员工去国外进修，促进本企业的国际化进程。

【参考文献】

[1]邹永红，苏兆斌.电子商务视角下的物流仓储与配送.企业管理，2009（6）

[2]李陶，何婧.电子商务环境下我国物流业发展的问题与对策.物流科技，2009（5）

[3]陈雪芬.电子商务与物流发展的若干问题研究.特区经济，2009（3）

[4]方美琪：电子商务盖伦.北京：北京清华大学出版社，1999.

[5]王槐，刘明菲.物流管理学.武汉：武汉大学出版社，2002.

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关键词：电子商务 企业营销 策略

一、引言

互联网技术的发展及其广泛应用推动了电子商务的发展，改变了人类社会的生活方式、生存方式以及消费方式，越来越多的企业认识到电子商务对企业发展的重大作用。在当前的电子商务环境下，企业市场营销面临着前所未有的机遇与挑战，而在电子商务这一环境下，企业采取何种营销策略应对当前环境所带来的机遇与挑战就值得研究。

二、电子商务环境下企业营销的变化

在电子商务环境下，一定程度上突破了时间与空间的限制，市场的性质、消费者的观念以及行为等都发生了深刻的变化，传统的企业市场营销策略在当前的电子商务环境下益显得不适用，电子商务对企业的市场营销产生的重大影响，企业市场营销发生了巨大变化，主要体现在以下几个方面：

1.市场全球化

电子商务就是通过包括互联网在内计算机网络来实现商品、服务的够买、销售以及交换。由于互联网络的不断开放，加强了时间的连续相，缩短了空间的距离，使社会的经济活动逐渐突破了时间和空间的限制，市场迅速成为全球性的市场，这为企业提供了广阔的市场空间，因而在电子商务环境下，市场全球化的今天，就要求企业以一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销，实现企业快速有效的发展。

2.信息传播与沟通渠道拓宽

电子商务环境下，人们可以通过网络这一新渠道进行信息传播与沟通。网络环境下的信息沟通是双向沟通，有信息源向受众的信息传播，又有受众向信息源的信息反馈，改变了以往信息单向传播模式。另外，网上信息沟通不仅可以一对一双向互动，而且可以是一对多或者多对多的交流。电子商务作为一种新的商务平台，为人们参与市场信息的传播与沟通提供了便利性。

3.减少商品/服务从制造商流通到最终消费者的中间环节

传统企业销售通过层层中间商来完成，而在电子商务环境下，企业通过运用电子商务可以直接面对消费者，通过网络平台与顾客进行直接交易，实现了全天候服务，省去中间环节。中间环节的减少有效降低了企业的销售成本，为客户提供了更优惠的价格和更优质的服务，这不仅有利于上网企业扩大销售量，而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动从而降低生产成本，最终也使消费者受益。

4.交易和支付手段电子化

在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，而客户则可以通过电子货币进行支付，为顾客订购商品和支付货款节省成本，并实现了交易操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

5.电子商务环境下消费者行为的变化

电子商务环境下的消费者足不出户就可以通过电子商务网络平台够买或者了解所需产品信息。同时消费者还可以方便进行产品的选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好。消费者可以通过电子商务这个平台来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场，使企业的营销活动更具针对性，避免传统中把众作目标市场进行促销所导致的损失。

三、电子商务环境下企业市场营销策略

1.提高企业服务水平和员工素质

在电子商务环境下，企业营销要求企业员工特别是营销和电子商务管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面有独挡一面的能力，同时还要有强烈的服务意识和与客户沟通交流的能力。因此企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。电子商务营销对企业的组织结构和服务水平也提出了更高的要求。要求对客户的需求作出快速反应，并要建立更加快捷、迅速、服务周到的售后服务机制。

2.加快企业信息系统建设

在电子商务环境下，企业要想谋得长足的发展要考虑到企业营销策略的发展方向。加快企业信息系统建设是企业营销策略的一个方向。为了更好地加快对企业信息化的建设工作，对信息化人才的培养是关键。对于信息化人才的培养要从公司内部进行发掘和任用，通过企业自己培养和送培相结合的方法来实现。主要通过以下几个方面，首先要安排业务部门骨干进行参与企业信息化管理，然后对信息化管理的整个流程进行优化创新。对于业务部门骨干，一定要具备一定的管理能力，同时相应的知识储备；其次以信息化专家作为企业管理的依托，信息化专家在实际工作当中进行目标指导；最后将企业员工培训工作与企业信息化人才工作的有机结合，以更好地奠定企业信息化建设的基础，更好地服务于企业市场营销管理工作。

3.创造符合客户需求的营销观念

在电子商务环境下，消费者拥有了更多的选择权，企业要争取更多的客户就必须不断地更新和创新适合于消费者的营销观念，让消费者产生购买的兴趣和愿望。电子商务环境下企业可以通过更多的网上促销形式来为消费者创造需求，还可以通过网上折价促销，线上价格低于线下产品的价格，以更优惠的价格以及网购本身的便利性吸引更多的客户。

四、结束语

电子商务的运用深深影响和改变着社会经济生活的各个方面。网络环境和电子商务改变了传统的市场营销策略，在电子商务环境下，企业营销策略要根据环境中的各种因素制定适合的营销策略，才能在激烈的竞争环境中生存。

参考文献：

[1]刘冲宇.试论电子商务环境下的市场营销[J].内蒙古科技与经济，2009，（21）：49-51

[2]熊东旭.电子商务环境下的市场营销浅探[J].中国商界，2008，（3）：48

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关键词：电子商务；企业营销；营销策略

随着社会经济的发展，市场进入了全球化时代。在这一阶段中，市场竞争空前激烈。面对残酷的竞争，经营者必须利用一切机会减少中间环节，降低成本，提高效率，确保自身优势。电子商务的出现，为企业提供了全球性贸易环境，建立了新型的商务模式，大大提高了商务活动的水平和服务质量，为企业开辟了一条新的营销之路。电子商务是指实现整个贸易活动的电子化。电子商务与网络营销的区别：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，无论传统企业还是互联网企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。电子商务主要是指交易方式的电子化，它是利用Internet进行的各种商务活动的总和，我们可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。电子商务及时、双向互动的信息反馈方式使市场营销管理与调研实现了一次新的飞跃，贸易虚拟化使得营销管理从分散、独立的过程发展到统一，协同工作的过程。在电子商务中，地域和范围的概念没有了，销售渠道统一到了网上。如何使商务系统更方便消费者购买商品，如何做好售后服务，与消费者方便友好地沟通等问题被纳入营销策略需要考虑的范畴。

1电子商务背景下的产品策略的发展

企业可以通过网络技术较充分的了解顾客信息，特别是顾客的需求、顾客偏好等。产品决策完全可以按照顾客需求来定制设计，无论是新产品开发，产品决策或是产品组合决策都应按照以用户为中心的市场策略来开展。首先，顾客参与产品设计。企业在经营过程中，利用现达的信息技术，经常性地与消费者进行沟通，直接了解顾客的需求意图，让顾客积极参与到企业产品的设计、改进、生产等活动中来，使生产出来的产品更易于为顾客接受。其次，产品和服务以顾客为中心。企业可以根据顾客的要求及时进行生产和提供服务，因而使得顾客跨时空得到需求的满足，实现按照顾客需求进行定制化生产的营销过程。而且这种过程是在高速度中进行的，通过对顾客的直接反映缩短了企业与顾客的距离。—方面提高顾客的满意度，另一方面使企业呈现很强的整体柔性，根据市场变化灵活地调整经营战略。

2电子商务背景下的价格策略的发展

在电子商务环境下，影响企业产品定价的因素主要包括两个方面，即传统营销因素和网络影响因素。传统因素主要是站在企业自身的角度来确定的，具体包括产品的成本和企业预期利润以及市场的供求和市场竞争因素。而网络影响因素则更多地由企业外部来确定，具体包括网络中国际市场产品的定价、消费者愿意付出的成本等。因此，企业在电子商务环境下制定价格策略时，不仅要考虑自身因素，并且要更多地考虑外部因素，以期做出最合理的价格。具体而言，企业在电子商务环境下可以从三个方面来完善定价策略：第一，由于网上价格更容易受到市场竞争的冲击，所以企业可以采用更加灵活的定价调价方式，对实际价格进行实时的自动调整。第二，企业可以通过互联网，及时了解客户对产品价格的接受程度，同时了解客户愿意为此付出的成本，以期制定出客户期望的价格，拍卖定价就是这种思想的体现。

3电子商务背景下的促销策略的发展

网上的业务也可开展到传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围，为企业赢得更多的潜在客户。电子商务模式主要是通过互联网进行广告宣传及市场调查，构筑遍及全球的营销网络，改变了市场准入及品牌定位等规则，建立起无中介的销售渠道。企业可以利用Internet资源，在网上进行企业宣传，展示自己的产品，树立企业形象，扩大企业影响，开展促销活动，从而大大地降低了企业的促销成本。与传统营销方式相比网络营销的费用大大降低。据国际数据公司的调查，利用因特网作为广告媒体进行网上促销活动使销售额增加，企业还可节省大量的广告印刷费及大量的电话及差旅费等。在电子商务的基础上，企业建立客户智能管理系统，通过它收集和分析市场、销售、服务和整个企业的各类信息，对客户进行全方位了解，从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，提高客户满意度并减少客户变节的可能性，改善售后服务。由于Internet的实时互动式沟通，以及没有任何外界因素干扰，使得产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价，这种评价一方面使企业可以更深入了解用户的内在需求，及时了解市场动态，调整企业产品结构；另一方面企业的即时互动式沟通，可提高企业的售后服务水平，改进客户的满意程度，促进了双方的密切关系，从而实现对客户的关怀和个性化服务，提高客户的满意度。

4电子商务背景下的企业的渠道策略发展

网络给企业提供了一种新的销售渠道。这种新渠道简化了传统营销渠道的构成，减少了中间商，而且集售前、售中和售后服务、商品与顾客资料查询于一体，给企业的营销带来了极大的优势。企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。是企业通过网络交易中介将自己的产品销售给客户的一种渠道模式，比较适合于中小企业。中小企业可以借助于网络交易中介的知名度来增加商业机会。如阿里巴巴网站就是一个十分成功地开展国内外商务活动的网络交易中介。二是网络直销渠道。即企业在因特网上建立自己的独立的、具有交易功能的营销网站实现产品的直接推广和销售。这种营销渠道模式适合大型企业，因为只有大型企业才具有相应的资金实力进行网站的推广。三是网站联盟的合作渠道，通过建立友情链接和合作伙伴等形式发挥集体的力量来从事网络营销的相关活动。

参考文献

[1]黄正平.电子商务概论[M].华南理工大学出版社,2004.

[2]王淑芹.信用伦理研究[M].中央编译出版社,2005.

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电信运营商的产业特征

在海外电信服务商未进入中国市场之前，国内市场主要是国内电信运营商与国内的电信设备制造商之间的争夺，造成了网络重复建设和价格大战等种种弊端，不利于电信产业的健康发展。

电信市场不是一个孤产的市场，而是由电信服务和电信制造两个紧密相连的市场组成的，二者在更大程度上是合作关系，将市场进一步做大，而不是相互竞争。电信制造业不断进行研发创新，为电信服务业提供新的业务；而电信服务也利用电信制造业的新技术，并把这些服务最终提供给商业和普通消费者两类用户。可以说，电信制造业的发展在很大程度上是由电信服务业决定的。在外国电信企业进入中国市场之后，中国运营商应当联合在一起，增强核心竞争力。电信产业是一个链状结构，最优状态的价值链是网络运营商、基础设备商、终端设备商、应用服务（内容）提供商到消费者的良性循环。中国现在的电信价值链条里，各个价值链的关键点都有了，但能力分散、核心竞争力不足，环境还没有完全到位，各个关键环节并没有达成应有的默契。

电信产业，尤其是电信运营业，其市场特征十分明显：其一是规模经济性。电信经营需要建立庞大的网络，固定成本极大，而可变成本较小，因此网络越大，用户越多，每个用户平摊的成本就越小、电信企业经济效益越好，也就越能盈利。同时，由于初期铺设骨干的基础网络设施的投入巨大，自然造成垄断经营的获利最大。而竞争经营，如果两家都花费非常大的成本来铺设同样覆盖全境的两条基础设施主干网的话，或者新的市场进入者要以重新建立自己的独立网络的办法进入一个已经建立了完善的电信网络覆盖的地区，实际上是不经济的，这就造成了电信运营业的天然垄断性。其二是范围经济性。当电信服务企业拥有主干网的时候，由于固定成本大大高于可变成本，而不同的服务项目都是通过同一张网络来传递，所以提供的服务项目内容越丰富、种类越多，盈利就越好。出于赢利目的，网络的拥有者必将尽力提供更多的增值服务。

电信运营商的竞争误区

2000年以来，我国一些电信业企业盲目地追求技术、高估高科技产品的市场潜力，相信电信领域是一个比任何领域都更激动人心的市场，高端产品市场潜力无穷，增长无限。在这个过程中，几乎所有电信运营商都把目光投向了3G业务，争夺3G牌照，将赌注投向了高端市场，希望能够借技术转型的机遇重新分配市场资源和客户资源，在这样的思想指导下，巨额的设备改造投资的投入也就不足为奇了。但是我们应该清醒认识到，电信运营不是高科技产业，而更象传统的服务产业！用户需求才是市场的决定性因素。电信设备制造商和运营商们片面的强调商端产品的竞争，试图与国外竞争者在高附加值的领域一决高低，然而到目前为止，高端市场并没有像我们想象的那样，硝烟而起，竞争激烈，产业规模也没有让人为之欣喜。而低端市场上，虽然没有外国竞争对手的激烈竞争，国内的运营商们也没有令国人为之一振，反而弊端重重。

电信运营公司认为自己是基础服务提供商，在赢利的同时更重要的是保证网络的完全覆盖和普遍接入，片面突出发展自身在业务提供方面的能力，扩大设备投入。但随着基础话音业务普遍服务的逐步实现，基础电信服务市场增长趋缓，而单位价格迅速下跌，造成基础服务提供商收入和利润的下降。同时增值业务虽然在总体业务中所占比例仍然很小，但增长迅速。由于增值业务本身满足的是用户方便性和娱乐性的需求，市场弹性大，发展潜力大，如果促销得法，其未来市场将大大超过基础服务市场。因此对电信运营商来说，如果仍然固守基础服务提供商的角色，将必然错过电信业务的巨大发展。电信服务企业要想顺利完成这一转型，就必须把业务的重心从重点扩大自身能力以满足用户现有需求转变到发掘用户潜在需求、甚至创造需求上来，如果他们把积极地去培育新价值链理解为是为整个行业做慈善事业，那就大错特错了。先进入者拥有绝对的品牌优势和客户信息，而且巨大的国内市场使得任何的市场行为均能带来大量的超过成本的预期收益，如果在某种程度上在国内电信市场上形成囚徒困境的局面，最终将巨大的未开发市场拱手让给外国竞争者，那才是整个中国电信产业的悲哀。

业内人士普遍认为，对运营商来说，只有联合设备提供商、ICP、软件开发商等的力量，共同培育产业价值链，数据业务才会出现良性的循环与发展。现在电信业企业提供的服务项目有语音、互联网、数据等业务，而且数据业务已经显示出巨大的发展潜力，而将来要以互联网为基础，与ISP、ICP、虚拟电信运营商们密切合作，提供综合的增值业务，而将来会给产业带来更大增长的必定是数据业务和增值业务。更加开放的网络平台形成的更加丰富的产业链，使得运营商将不再是单纯的资源提供者，而是发挥着引导的作用，而整个过程中，最重要也最艰难的一步则是运营商们心态的转变。把心态从单纯的提供基础服务转换到如何去发现需求、创造需求上来，同时，如何发掘用户的深度需求，如何展开有效的促销，对已经养成了固定业务模式的传统的电信运营商都将是严峻的挑战。

在新定义的产业价值链和竞争环境中，电信运营商必须给自身一个明确的定义，简单的电信运营商、网络资源提供商或是信息服务商的单一角色，已不能涵盖运营商的定位，所有的运营商只是整个链条中的一个环节，它不可能独立存在于产业中，他们要做的更多的是要协调这个价值链，在外资进来之前将自身做大，共同繁荣这个产业，然后瓜分这个产业。

对电信运营商竞争策略的几点建议

电信运营企业应改变自身发展模式，他们已经不单纯是基础服务提供商，更应该体现自身消费需求创造者和发现者的身份，现代竞争也不仅仅体现在设备和技术的先进程度上，更多的是体现在是否能够把握市场，把握消费者心理，更大程度的满足消费者需求，为此，我们提出以下建议：

1、明确自身发展方向，谨慎挑选每个服务领域，制定长期发展战略，避免盲目的采取行动。事前经过充分论证，保证战略清晰，有明确的目标客户群，业务模式和赢利模式明显；对基础的投入需小心谨慎，注重短期赢利能力，注重市场开拓；而其中最主要的是对本企业加以准确定位，明确竞争对手和合作伙伴。

2、在传统的电信价值链中，由于网络的建设需要大量投入，具有天然垄断性，同时由于掌握了网络也就掌握了与电信用户的直接接触机会，因此，运营商具有不可动摇的垄断地位。而在新产业价值链和竞争环境中，仅仅确定自身战略发展方向和结成战略联盟不足以确立企业竞争优势，只拥有与用户直接接触的网络已经不够，还需要对用户特点和用户需求加以准确识别和引导。电信企业拥有得天独厚的渠道优势，能够获得目标消费群体的历史数据和其他资料，并可以据此对其消费模式加以研究，虽然有些企业已经在做，但现在我国电信企业在这一点上做的还很不够。

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一、电子商务的相关概念

（一）电子商务的含义

电子商务，指的是在世界各地商业贸易中，借助互联网这种不受国界限制的环境，依靠客户终端或者服务器应用的形式，将不同地区的买家和商业联系起来，让他们开展各类商业贸易活动。同时，商家之间也会利用这一渠道完成网上支付并提供与之相关的服务，这是一种全新的、依托信息化方式建立起来的商业运营模式。伴随网络线路的延伸，使用网络的人群逐渐壮大，电子商业的成交额在市场中所占的额度快速上升，在网上进行购物并用电子方式进行支付的消费模式已经成为大势所趋。

（二）电子商务的特征

在网络面积进一步扩展在背景下，电子商务顺势发展起来。网络自身具备开放性、在全球范围内应用、成本消耗较低、效率比较理想的特点。鉴于这些特征的存在，电子商务的发展占据了极大的优势，它不仅让生产方式和运营模式有了巨大变动，而且管理途径也有了明显不同，而且这些改变所造成的影响极为深远。在网络的基础上构建起来的电子技术平台不仅创造了更多的机遇，而且因为其相对开放也超越了传统商务模式的局限性。有了电子商务之后，各种商贸活动可以不受空间和时间的约束，人们可以更为灵活地进行信息沟通和贸易交流，贸易的范围更广，内容更为丰富。

从整体角度看，电子商务具备下面几个方面的特征：和传统商务流程相比，电子商务实现了贸易的电子化和数字化，交易成本明显减少；电子商务具备开放性，交易范围涉及全球；对于中小企业而言，电子商务的存在能够提升其竞争优势；电子商务的存在改变了传统的商品流通方式；电子商务的出现扰乱了原本的商业格局；电子商务能够更为便利地进行互动等。

二、电子商务B2C市场的发展现状

（一）综合B2C网上零售占据行业主导位置

无论是从用户数目，还是从商品类型，甚至是商贸交易的成交量和成交比率角度看，综合B2C网上零售都占据行业主导位置，而且在市场上所占据的份额还有继续增长的趋势。大型的综合零售商有雄厚的财力支持，能够建立相对稳定的网上市场，更为容易争取客户。而且其商品种类比较丰富，能够为客户提供一条龙式的商务服务，管理质量得以优化。它们可以和传统零售商展开直接竞争。

（二）垂直B2C网上零售企业发展迅速

在B2C电子商务企业中，垂直B2C零售企业发展尤其迅速。在3C、母婴用品方面，更是超越各种综合B2C零售商家，快速占领市场。有不少的垂直B2C零售企业已占据行业首位。

（三）传统行业开始向B2C模式进军

伴随B2C规模的扩张，很多传统行业也开始向这一行业进军。比如，国美、家乐福等，它们在传统行业中都占据举足轻重的位置，如今也先后在网上发展第二市场。随着B2C发展的提速，今后還会有更多的传统行业涉足B2C行业。如今，图书、音像等行业业已在这一市场上占据稳定的地位。而保险、金融等行业则还刚开始进入这一市场，将来传统行业和B2C行业的联系将会更为紧密。

三、B2C 发展模式存在的问题

（一）物流体系的发展受到诸多限制

尽管国内物流系统在近几年得到了快速扩展，但是和国内B2C企业的发展速度相比，依然有着很大的差距。尤其是民营物流企业，它们的发展被很多政策要素所限制。在物流体系内，基本上没有外资融入，这直接导致国内电子商务市场的拓展受到掣肘。另外，国内物流市场竞争日渐剧烈，在电子商务发展过程中很多机密内容不能被外界知晓，这些内容一旦被别的企业窃取，将会给企业带来巨大的损失。所以，在电子商务发展过程中，还有一个极为关键的问题，那就是信息的安全问题。想要为B2C企业的发展奠定坚实的基础，这一点必需引起相关部门的注意。

（二）技术平台的保障问题

目前，客户对电子商务B2C企业的信任度普遍不高，大多数企业无法让消费者对之忠诚。鉴于和传统经济活动之间存在差异，网上购物一般都是一些价值不高，规模较小的商品，自建物流体系的投入过大，其收入无法满足开支。因此，大多B2C企业的物流体系均是采用外包的方式进行。如此一来，货物损坏、丢失，送货不及时的现象时有发生，消费者对企业的信心大受打击。此外，网上购物和消费者实体购物的体验也是不同的，很多消费者更加青睐进店购物的感受。

从市场的角度看，B2C企业的消费群体比较分散，他们在消费的过程中更加倾向于货比三家。这样，稳定的消费群体就极难形成。

（三）库存和服务问题

对于B2C企业而言，没有一定的库存，其发展将会受到极大的限制。从当前的情形看，想要零库存还能顺利发展的B2C企业基本上不存在。此外，站在企业的角度，借助网络来开展销售，很多客户都是不稳定的，而且消费规模较小。换句话说，客户和企业之间的贸易也许仅有一次而已。所以，企业的库存比较难以把握。同时，在此背景下，企业想要针对客户开展个性化服务难度也比较大，整体服务品质比较不理想。

四、电子商务B2C企业的发展经营策略

（一）组建高效的电子商务平台

对于电子商务企业而言，电子商务平台是保证企业正常运转的根基，它不仅能够为企业和消费者建立交易的桥梁，而且还是企业在网上进行展示的窗口。因此，电子商务平台的构建是极为重要的。而组建一个高效的电子商务平台，需要从下面几个方面付出努力：其一，将之智能化处理。建立电子商务平台，应该将多媒体技术、数据库技术以及更多的B2C技术联系起来，组建集图片、文字和影像为一体的信息化商业网站。加之三维景象的辅助，组建网络多媒体数据运用体系，以B2C为基础，具备产品定制和导购功能；其二，打造个性化平台。构建电子商务平台，需要能够为消费者提供尽可能的方便：即便是通过网络，消费者也可以依据自己的需求组合各类产品，减小企业和消费者中间的隔膜，让客户享受个性化服务；其三，构建集成化平台。对于电子商务B2C企业而言，其构建的平台必须是集成化；其四，必须有安全保障。构建高效电子商务平台，需要将体系的安全放在整个平台构建工作中的首位。只有系统足够安全，系统能够稳定、准确传输，其才能更大限度地提升消费者的信心，为电子商务B2C企业的发展提供更为更强的保障。

从B2C电子商务平台自身而言，其应该包含两个部分，一是对外销售系统。消费者在这些系统能够查询产品的相关资料，对产品有一个大致的了解，决定是不是购买此产品。而这一系统的特征是：流畅的沟通界面、优美的内容设计、便捷的网络操作。同时，这一系统还需要包含下面板块：递交申请、产品查询、订单状态查询、购物车管理、收银台、服务中心等。而另一部分是对内信息管理系统。企业的电子商务管理人员对此部分实施管理，及时更新企业资料和产品相关信息，负责网上产品的登记和修正等。

（二）提升消费者的忠诚度

电子商务B2C模式营造的是网络环境，此种环境导致企业在竞争过程中陷入全面透明的状态。如何争取足够忠诚的消费者成为企业发展的核心环节。企业想要在这一环节获胜，必需实施更为优质的服务来提升消费者的忠诚度，吸引更多的客户完成更多的交易。在此过程中，需要从以下几个方面开展工作：

1.将客户放在核心位置。消费者登录网站浏览时，他们想要获得的信息是企业能够提供的产品和服务，产品和服务品质的好坏以及性价比的高低决定了他们的购买欲望是否能够转变为现实。所以，网站需要给消费者提供更为完善的产品资料，便于操作的程序以及具备感染力的设计，能够尽可能地贴近消费者的心理需求，激发消费者的购买欲望，将进入网站浏览的潜在消费者转变为真实消费者，推动销售的完成，增加获利的机会。

2.创造自属品牌。电子商务B2C是一个消费模式，假如想让其长久存在并确定更好的发展，必须激发企业的品牌意识，打造属于自己的品牌，提高企业的信誉度。对于电子商务B2C企业而言，其信誉包含品牌诚信度、知名度以及性价比和类型等多项内容。其中，诚信度和性价比的影响力最为深远，这是决定消费者购买率的核心要素。而其知名度和种类则决定了企业的市场规模以及品牌的影响范围。当前，大多数品牌的知名度均源自于各媒体的广告，而其诚信度则是通过实际运营获得的。假如B2C企业有实体企业作为支撑，其信誉将会有极强的保障。而对于那些没有实体的中小B2C企业，它没有自主品牌而想获得极高的信誉，其难度是非常大的。对于这部分企业而言，它们应该尽量争取和实体知名品牌的合作。借助他们的信誉来提升自身企业在电子商务贸易中的信誉，逐渐打造属于自己的品牌。而且，产品的性价比和其成本投入密切关联。借助电子商务的销售途径能够大大增加产品交易额，如此其交易的成本将会明显降低。从运营的商品类型看，企业可以自身有优势的产品入手，将之集合于某一类别，如此可以降低企业提升产品信誉度的难度，从某个角度而言，也能提升企业的信誉。

3.弥补诚信缺陷。通常情况下，B2C企业都只是一个网上店铺，它们大多没有实体店作为根基，没有品牌作为保障，甚至发展资金也不太充足，其诚信问题一直都是限制它们自身发展的主要元素。从源头上看，中国的电子商务B2C企业的发展比较混乱，网上企业所贩卖的产品品质参差不齐，很多时候消费者的网上消费都无法获得好的体验。这对企业而言并不是好的现象。而借助第三方支付平台，能够在一定程度上弥补电子商务B2C企业的诚信缺失。

（三）提升电子商务B2C企业的服务品质

当前，电子商务交易的过程中，消费者最为关注的并不是产品价格如何低廉，而是产品的性价比或者是产品的服务品质。事实上，对于消费者而言，并不是价格越低越好。假如电子商务B2C企业一味贯彻低价原则而不关注自身的服务品质的提升，其将会给企业带来巨大的损失。因此，企业需要提升对服务品质的关注，提高产品质量，优化服务程序，让客戶得到更为舒心的购物体验。

（四）打造企业文化

对于一个企业而言，其想要获得成功，就必须重视其文化建设。尤其是对于电子商务B2C企业而言，其企业文化更是它的无形资本，属于企业发展的灵魂，能够促进企业更为稳固的占据市场。电子商务B2C企业打造企业文化，需要从网站设计、营销策略以及客户服务等多个方面付出努力。确定B2C企业不仅是一种应用模式，而是将网络技术应用到企业发展的核心业务中去，这样才能实现企业的真正价值。B2C企业应当构建具有特色的、契合企业发展趋势的、关注企业成绩的文化体系，让客户享受更优质的服务。通过B2C交易展示给消费者的企业文化，不仅能够稳固现有的消费者群体，提升他们的忠诚度，而且能够吸引潜在的消费者，将那些具备和企业文化内涵相同的消费者转变为自己的客户并持续提升其对企业的信心。

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关键词：大数据；电子商务企业；营销策略

1.引言

随着现代科技信息的不断发展，大数据时代悄然到来，并对各个行业的发展都产生了极大的影响。我国的电子商务企业数量不断增多，其所面临的市场竞争不断加剧，在市场进一步开放的背景下，如何通过有效的营销策略实现自身的长足发展，提升整体的竞争实力成为目前我国大部分电子商务企业在发展过程中需要考虑的重点问题。大数据背景下，对电子商务企业的市场营销策略提出了更高的要求，其为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念、对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求、提升了电子商务企业营销策略的有效性。然而在大数据背景下，我国电子商务企业的营销策略还存在很多的问题，比如缺乏对大数据的分析和预测能力、缺乏多样性和差异性的营销策略、缺乏与相关企业的合作、缺乏高素质的营销人才等，这都在很大程度上限制了我国电子商务企业在大数据背景下营销策略的制定和实施。本文在对其进行深入分析的基础上，提出相关的对策建议以全面提升电子商务企业营销策略的有效性，使其更好地借助于大数据实现自身的健康长期发展。

2.大数据对电子商务企业实施营销策略的影响分析

2.1 为其营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念

大数据时代要求电子商务企业必须要树立现代化的营销意识，对其营销策略进行重新审视，摒弃传统的营销思维，转变营销理念，进而形成更为有效的营销策略。当前，大数据为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念。一方面，要求电子商务企业不仅要从传统的4P、4C、4R等营销理念出发，还要进行营销策略制定方面的创新，秉承不断创新的原则，制定出动态化的营销策略，以保证其营销策略的长期性和有效性。另一方面，大数据时代的到来意味着电子商务企业的发展步入新的时代，其发展将面临更大的竞争，因此传统的营销思维和理念已经不再适应其发展的需要，必须要对其进行有效的转变，紧跟大数据的发展步伐，顺应国际电子商务的发展潮流，实现跨越式的发展。

2.2 对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求

营销人员的综合素质对电子商务制定和实施有效的营销策略具有关键性的影响，其各项营销策略的实施最终都要落实到营销人员身上，因此大数据的产生和发展对营销人员的综合素质及能力提出了更高的要求。一方面，要求电子商务企业对现有的营销人员进行综合性和全面性的培训，使其能够充分熟悉大数据的相关理念，并在此基础上通过不断学习提升自身的综合素质和能力，顺应大数据时代的发展，为电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。另一方面，要求电子商务企业不断对其现有的人力资源管理制度进行变革，通过制定和实施完善的薪酬制度、激励制度等从外部引进高素质的电子商务人才，并充分挖掘电子商务营销人才，为电子商务企业营销策略的实施贡献更大的力量。这是大数据背景下对电子商务企业营销策略制定和实施提出的重要要求之一。

2.3 提升了电子商务企业营销策略的有效性

我国电子商务企业的起步和发展时间虽然较短，但其发展速度十分迅速，整体数量不断增加，因此电子商务企业之间的竞争不断激烈，因此大部分电子商务企业都不断制定和实施有效的营销策略以期获得市场竞争优势。在大数据背景下进一步提升了电子商务企业营销策略的有效性。一方面，使得电子商务企业能够充分借助于大数据的发展，对其内部各项战略进行重新的安排，以竞争性的战略眼光制定和实施更为有效的营销策略，并不断对其进行修正和完善，使其能够充分有效地促进自身的发展。另一方面，大数据时代本身就是营销发展的新时代，营销策略的创新势在必行，对电子商务企业而言，借助于大数据时代实施营销方面的创新能够降低成本同时提升有效性，这是目前我国电子商务发展的重要契机，对其未来发展将会有十分深远的影响。

3.大数据背景下我国电子商务企业营销策略存在的问题

3.1 缺乏对大数据的分析和预测能力

当前，我国电子商务企业的整体规模较小，其发展主要集中于市场拓展方面，缺乏对大数据的整体认识，虽然电子商务的发展与大数据之间相互连结，但是很多电子商务企业缺乏对大数据的分析和预测能力，导致其营销策略难以紧跟大数据的发展，因此其有效性受到限制。一方面，很多电子商务企业没有对大数据的发展情况进行有效的分析，认为其对营销策略制定和实施没有影响，因此使其营销策略在实施的过程中没有充分考虑大数据的相关因素，使其在这一背景下的营销策略难以发挥有效性。另一方面，电子商务企业在实施营销策略的过程中没有对大数据未来的发展及其对电子商务企业的影响进行有效的预测，对相关的营销契机和风险因素考虑不足，难以保持营销策略的长期有效性，进而限制了电子商务企业的进一步发展。

3.2 缺乏多样性性和差异性的营销策略

随着市场需求的不断变动，对电子商务企业的营销策略提出了更高的要求，多样化和差异化的营销策略是其赢得市场竞争的必要措施。当前在大数据背景下电子商务企业的营销策略还缺乏多样性和差异性，单一化的营销策略在很大程度上限制了电子商务企业的发展。一方面，电子商务企业在营销策略的多样性方面略显不足，没有充分考虑到不同客户的消费偏好，其一般性的营销策略虽然花费较大的成本但是难以取得预期的效果，使其在市场中疏漏了很多有效客户。另一方面，很多电子商务企业也缺乏差异化的营销策略，由于大部分电子商务企业的规模较小，没有太大的资源和精力指定和实施差异化的营销策略，因此难以覆盖大多数客户，也没能对其进行有效的宣传，使得电子商务企业在大数据背景下充分发挥营销策略的有效性。

3.3 缺乏与相关企业的合作能力

在市场经济不断发展的背景下，各行业内的企业被紧紧的连结在一起，以实现合作共赢式发展，在大数据背景下，电子商务企业还缺乏与相关企业的合作，因此使其营销策略难以实现新的突破。一方面，缺乏与同行业企业的合作，电子商务企业之间存在着不同程度的联系，其发展具有共同性，而由于目前我国对电子商务企业发展的规范程度不足，使其相互之间存在着恶性的竞争行为，没有形成有效的合作机制，因此在市场营销的过程中难以形成合力，导致其营销的成本较大。另一方面，缺乏与其他行业内企业的合作，电子商务企业的客户包括很多商业企业，且其成为电子商务企业主要的收入来源之一，由于缺乏有效的合作机制，使其在大数据背景下难以实现直接性营销，而传统的营销模式又在很大程度上限制了电子商务企业的发展，因此难以取得预期的效果。

3.4 缺乏高素质的营销人才

21世纪的竞争将是人才的竞争，只有在人才的推动下才能实现大数据与电子商务企业的不断发展，当前我国大部分电子商务企业在实施营销策略的过程中还缺乏高素质的营销人才。一方面，企业内现有的营销人员数量较少，且综合素质较低，企业在发展的过程中又不注重对其进行针对性的培养，其对大数据相关知识的掌握程度有限，难以使得电子商务企业在营销的过程中具有内部关键人才的保障。另一方面，很多电子商务企业自身的发展规模有限，盈利空间较小，使其难以通过有效的人力资源管理机制从外部引进专业化的营销人才，外部的先进知识和技能难以进入企业内部并发挥作用，因此使得电子商务企业在大数据背景下难以实施更为有效的营销策略。

4.大数据背景下我国电子商务企业实施营销策略的对策建议

4.1 加强对大数据的分析和预测能力

数据背景下电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要首先加强对大数据的分析和预测能力。一方面，要对大数据的发展背景和未来的发展方向进行研究，收集相关的数据来分析大数据对电子商务企业发展尤其是营销的影响，并以此为根据制定出相应的营销改进策略，进而不断实现改进和完善电子商务企业的营销策略。另一方面，市场预测能力对企业制定和实施发展战略具有十分重要的影响，因此电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要加强对大数据发展的预测能力，以便于充分借助于大数据的发展机遇，制定和实施有效的营销策略。

4.2 制定和实施多样化和差异化的营销策略

由于市场需求具有较大的差异性，因此电子商务企业在大数据背景下实施营销策略的过程中必须要全面兼顾多样性和差异性的营销策略。一方面，要对市场需求进行有效的分析，对不同客户的类型及偏好进行研究，制定和实施多样化的营销策略，同时兼顾不同的客户，并形成良性的循环和反馈系统，不断提升电子商务企业在大数据背景下营销策略的有效性。另一方面，在保证营销策略多样性的同时要实施差异性的营销策略，以充分满足不同客户的差异化需求。在这一过程中就要求电子商务企业不断强化对市场的分析和预测能力，根据市场变动情况及时调整和优化自身的营销策略，以此实现电子商务企业在大数据背景下的健康长期发展。

4.3 强化与相关企业的合作能力

在大数据背景下要想全面提升电子商务企业营销策略的有效性必须要全面强化与相关企业的合作能力，主要是要加强与同行业企业和其他行业内企业的全面合作。一方面，要通过建立完善的合作机制和签订合同的形式加强与其他电子商务企业的合作，使其能够实现市场资源信息的共享，在此基础上形成战略联盟的形式，以此减小营销的成本，实现规模经济效益，进而提升电子商务企业营销策略的有效性。另一方面，要通过互利互惠的形式加强与其他行业内企业的合作，使其能够为电子商务企业的市场营销行为提供有效的数据信息参考，并指导其实施更为有效的营销策略，在大数据背景下降低营销风险成本，开发更多的客户，提升整体收益。

4.4 培养和引进高素质的营销人才

鉴于人才在电子商务企业营销策略制定和实施中的重要性，其必须要充分借助于大数据的发展背景，全面培养和引进专业化的高素质营销人才以此来优化其营销策略。一方面，要投入相关的成本对现有的营销人员进行专业化的培训，使其充分掌握在大数据背景下制定和实施营销策略的知识和技能，并在实践中对其不断进行应用。另一方面，要通过制定完善的人力资源管理制度从外部高校、科研院所及其他企业中引进专业化的营销人才，为现有的营销团队注入新鲜的血液，为大数据背景下电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。

总结

大数据的发展使得我国电子商务企业将面临一次重大的洗牌，如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟成为其制定和实施营销策略的重要目标。从本文的研究可以看出，电子商务企业必须借助大数据的机遇，加强对大数据的分析和预测能力、制定和实施多样化和差异化的营销策略、强化与相关企业的合作能力、培养和引进高素质的营销人才等方面出发，全面优化其营销策略。对电子商务企业而言，在大数据背景下充分完善营销策略是取得市场竞争优势的不二选择，对其进一步发展具有极大的推动作用。

参考文献：

[1]段晓琛.大数据时代下我国电子商务营销策略研究[J].西安石油大学学报（社会科学版），2016（08）

[2]左巧丽.电子商务背景下的企业营销策略改进思考[J].湖南财政经济学院学报，2014（08）

[3]卢忠敏.移动互联时代电子商务企业营销策略研究[J].商，2016（10）

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引言

在全球经济一体化的信息时代，互联网经济逐步成为引领全球经济走向繁荣的全新动力。互联网与实体经济的连接，离不开电子商务。近年来，电子商务不仅渗入到人类生产生活的各个领域，而且已经成为拉动我国区域经济增长的重要支柱。在面临诸多挑战的情况下，只有充分了解电子商务行业的发展现状及特点，明确电子商务对区域经济发展的具体影响，才能给电子商务行业的壮大提供更加切合实际的引导策略，加大电子商务对区域经济发展的促进作用，从而带动中国整体经济的巨大腾飞。

一、我国电子商务发展的现状及特点分析

（一）增长迅速，潜力巨大

近年来，我国电子商务不断发展，交易额增长速率一直保持快速提高的良好势头，并超过了GDP的增长速率。例如，就阿里巴巴“双十一”节日当天的交易额来看，2011年的交易额为33.6亿元，2012年为191亿，而2013年则达到了350.19亿。同时，这样的迅猛的增长速度也让人们看到我国电子商务市场发展的巨大潜力。电子商务正逐步成为拉动国民经济快速增长的关键引擎。

（二）信息化快速发展

当今时代是信息时代，各行各业的发展离不开互联网，同样也离不开电子商务。我国有越来越多的工业、企业，以电子商务为依托，对生产计划、物资储备、采购供应、生产加工、推广销售等生产经营的所有环节进行管理监督。还有一部分企业，尤其是规模较小的企业，建立起独立的销售网站或是在电子商务平台开设网店，应用搜索引擎、即时聊天工具、电子邮件等方式开展电子商务营销。为了满足电子商务交易方的支付结算与资金管理需求，商业银行提供了在线支付结算、快捷融资等途径，使得电子商务交易更加便捷可靠。

（三）出现新的发展趋势

2008年经济危机没有对我国电子商务造成显著影响，反而为它提供了创新发展的机遇。目前我国电子商务出现了一些新的发展趋势，主要变现为：发展模式发生演变，B2B与B2C产生整合，C2C在零售市场中占据主要地位；零售电子商务日益趋于平台化，追求种类齐全的综合平台和细分市场的垂直平台；平台之间竞争激烈，市场日益集中，阿里巴巴和京东商城的共存，使得电商平台基本形成了寡头竞争的局面。

（四）电子商务相关服务业应势发展

随着电子商务的迅速发展，与之相关的服务行业也应运而生，并且得到迅速的发展壮大。物流、电子支付两个领域的发展尤为显著，不仅规模快速膨胀，而且功能日益强大，竞争非常激烈。众多物流公司迅速建立起全国乃至世界范围内的运送流水线，第三方支付牌照也为水电、燃气、物业、电话费等业务提供了更加便捷、完善的渠道。云计算也随着电子商务平台企业的发展而得到应用。此外，还有一些新的服务行业围绕电子商务交易平台而派生，如网店开店指导、网店模特、淘宝美工等。

（五）跨境电子交易快速发展

全球一体化使得互联网经济在全球范围内建立起强劲的链接。目前，我国作为世界跨境电子商务第一大国，正在完善跨境网络交易的交易平台、物流、支付结算、海关商检等相关方面的政策保障，以促进跨境电子商务的创新发展，使更多的中国制造产品通过网上外贸平台走出国门、走向世界。

（六）电子商务形成新的监管机制

目前我国的电子商务交易通常集中于几个大型平台，例如阿里巴巴旗下的淘宝和天猫、京东商城、聚美优品等。通过这些电子商务平台进行线上营销的企业，不仅要接受传统的管理监督方式，即社会和政府职能部门的监管，还要接受电商平台规章制度的监管。因此，电商平台企业监管的存在开创了一种全新的监管机制。这也为政府部门、电商平台、营销商三者的协调带来前所未有的挑战。特别是对于电商平台来说，作为一个企业，它必须服从政府部门的监督管理，并且顺应行业发展趋势制定并调整自身的经营发展战略；作为一个公共管理者，它又要对交易平台中的各企业的资格、交易、信用、产品与服务标准等进行规范和认定，并负责行业培训和行业统计等工作的完成和监管。

（七）发展环境不断改善

电子商务的发展环境涉及多个方面，主要包括技术环境、经济环境、法规环境、政策环境等。近年来，各部门围绕这些方面，采取了诸多措施来改善电子商务发展环境，为电子商务打造更加广阔的发展空间。2012年是我国出台有关电子商务环境改善的举措最为密集的一年，对我国电子商务经济发展环境的改善起到了承前启后的关键作用。

（八）区域发展不平衡情况显著

中国互联网络信息中心的相关调查显示，我国开展在线销售应用的企业大部分集中于东部地区，长三角、珠三角和北京等经济发达的地区有危机中，在而中部、西部地区在线销售企业所占的比例较小。出现区域发展不均衡情况的主要原因是，各地区之间存在经济基础、技术条件、交通运输、基础设施、地方政府支持力度等环境因素的差异。

二、电子商务对区域经济发展的影响分析

（一）电子商务促进拉动内需

我国消费市场广阔，发展潜力巨大。随着居民生活水平的提高和网民规模的增大，电子商务逐渐拥有更大的拉动内需的坚实基础。网络零售种类齐全、产品新颖、价格低廉，刺激着我国消费群体的消费欲望和需求，不断扩大着我国的消费市场。

（二）电子商务促进经济发展方式转变和结构调整

我国经济正处于由粗放型到集约型增长、从低级经济结构到高级优化的经济结构、从单纯经济增长到全面协调可持续的经济发展的转变。而实现上述转变的主要途径就是大力发展服务业。作为集社会化、信息化、集约化等特点于一体的电子商务服务业，实现了资源共享，俨然已经成为服务业的核心。电子商务的发展使得传统服务业与互联网相结合，还促进了制造业与服务业的有机融合，从而加速了经济发展方式转变和结构调整。

（三）电子商务促进新型城镇化建设

当今时代以信息化为主，新型城镇化建设的一个重点就是对信息的有效共享和充分利用。电子商务打破了传统的以中心城市为核心的集中式城镇化思路，提供了一个全新的以小城镇为中心的分布式城镇化思路。传统的资源配置是注重物质的聚集，而电子商务则主张信息的聚集，实现了门对门的资源配置方式，提高了资源配置的效率。此外，电子商务在农村广泛应用，也促进了部分农村地区经济的发展。他们以电子商务为依托而聚集，电子商务的发展带动了当地经济的发展，使农村地区初步形成小规模城镇化的形式。

（四）电子商务促进区域特色的发展

有的区域可能具有独具特色的产品和文化，但却无法大范围推广。但是通过电子商务平台，实现了对自身的特色产品和特色文化进行宣传推销，打造品牌优势，开拓区域特色经济的发展。深圳是我国最大的电子产品生产基地，他们在不断发展线下交易的同时也通过电子商务平台销售产品，这样足不出户就能拓展更大的市场。

（五）电子商务促进制造业升级

我国是世界上最大的制造业大国，世界各国随处可见中国制造产品。但是在经济危机的冲击下，制造业的对外贸易增长日以下滑。于是，制造业企业借助电子商务平台，转而转为产品内销。电子商务平台为制造业提供了一个良好的销售平台，促进了制造业从外贸向内销的转型。此外，互联网的普及使得消费者的消费观念及需求产生了很大的变化。制造业依托电子商务平台进行销售，满足了消费者对于产品数量和种类的要求，也使得消费者的购物方式变得更为便捷。线上销售在价格、质量及个性方面的竞争，也使制造业企业降低生产成本、创新产品种类、提高产品质量。

（六）电子商务促进创业与就业

电子商务的发展为社会创造了大量就业机会。且不说电子商务企业需要招纳相关人才来对电子商务工作就行后台的监管操控，通过电子商务平台提品和服务的企业也需要相关人员进行操作，仅通过电子商务平台开办网店就能解决大量的就业。开办网店不需要专门的办公地点，免去了房租的困扰，不需要大量的库存，资金投入小，操作简单，吸纳和带动了许多就业者，为区域经济的发展做出了献。

三、强化电子商务促进区域经济发展作用的策略分析

（一）营造良好发展环境

政府应该从技术、经济、法规等方面入手，积极制定有效的扶持政策，全面优化电子商务环境。尤其是对于电子商务发展较为缓慢地中西部地区，政府部门要加大资金投入并引导资金的合理利用，鼓励电子商务行业的技术创新，提高对电子商务重点项目的扶持力度。还要完善地方基础设施建设，优化和完善网络设施，加强互联网网络建设，形成区域内的资源共享。政府要协调工商、税务、公安等部门的监管职能，对电子商务的发展打造良好的环境，以充分发挥电子商务对区域经济发展的促进作用。

（二）强化网络安全意识

参与电子商务交易的各方都应该树立网络安全意识。电子商务企业要建立健全安全管理体系，不仅要完善电子商务系统的风险监控与防范能力，还要保障通过电子商务平台进行交易者的资料信息、资金等的安全。另外，电子商务企业还要明确产品和服务提供方的真实、详尽的资料，严格把关准入原则，防止无良商家欺骗消费者。加强电子商务安全宣传，提醒居民提高对网上交易的警惕性，要通过合理规范的途径进行交易。

（三）完善物流系统及电子支付机制

物流和电子支付领域是保障电子商务行业在世界范围内广泛发展的重要支撑。因此完善物流及电子支付是促进电子商务发展，并强化电子商务促进区域经济发展作用的有效举措。物流企业要充分依托现有的交通运输体系，建立起严密的配送网络，不断完善物流基础设施建设，建设现代化的大型物流配送中心，逐步形成高效便捷的现代物流系统；鼓励金融机构开发电子钱包、网上支付、移动支付等支付方式，构建新型支付机制。支持非金融机构开展支付服务，协调金融机构和非金融机构之间的合作与竞争关系，促进第三方支付平台的有序运行。

（四）建立健全信用保障机制

电子商务是线上交易，除了“货到付款”的交易方式，基本无法做到和线下交易一样“一手交钱，一手交货”。为了监督交易各方的守信行为，必须完善信用保障机制，通过电子商务平台第三方监管、建立信用评价体系、建立业务信用档案等方式，可建立有效的电子商务信用保障机制。

（五）要重视相关专业的教育

高校要和职业技术学校等院校应该顺应市场发展趋势和客观需求，着重对经济管理相关专业的学生进行重点培养，加强对电子商务学科的重视，注重电子商务人才的培养。企业也应该对员工实行电子商务相关知识的培训，使员工都能参与企业线上营销的策划与管理，促进企业的全面发展，拉动区域经济的增长。

（六）通过电子商务宣传特色产品和文化

鼓励各地区将本地特色产品和特色文化通过电子商务平台进行宣传，制定品牌战略，提高地区知名度，吸引更多的人前来观光、投资，为地区特色开拓国内国际市场，推动区域经济发展。

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关键词：电子商务；企业营销

电子商务的具体分类有两种，第一种是针对于市场，以市场为主体的交易活动。这种方式的应用可以很好的促进商务活动进行，已达到最大营销的目的。第二种是利用互联网作为主要的企业内部经营。市场营销作为最主要的营销体系，可随着传统营销的变革让市场营销也受到了不小的冲击，因此为适应这种新环境的影响，如何改善市场营销策略也成为新的研究方向。

一、电子商务对市场营销的具体影响

1.对企业影响的环境影响

（1）产品销售的冲击。随着互联网的普及，购物形式也不仅仅局限在外出采购上，更是实现了网上购物的购买形势。顾客可以在家利用网络购买自己所需要的产品，并且可以提出对产品的诉讼等，网络在顾客浏览页面的时候也会记录下客户的个人喜好、所需产品的类型等个人信息。这也是电子商务的一种销售手段，通过掌握这种主动权来赢得顾客的青睐。除了对于顾客习惯的记录统计外，影响产品销售的因素就是有关产品的价格，由于客户只需在网络上进行搜索就可以达到“货比三家”的目的，由于多个厂家的竞争，价格也就自然而然成为最重要的影响因素，顾客从内心都是想买到更为“物美价廉”的商品，对于这种消费者心理，企业就更需要把握好目标市场进行相关的营销活动来宣传产品，以此提升产品的传播力度。

（2）消费方式的冲击。网络购物在某种程度上冲击了传统的付费方式，让现金的使用受到了限制，更多的财产变成了电子数字。现金流动被限制的同时让整个资金链条也从现金化变为全电子化。当消费者在搜索商品的同时会不断比较各家的商品，通过这种灵活的付款方式，让顾客更加便易的享受购物带来的乐趣。

2. 4ps营销策略面临的现状

（1）以产品作为主要的营销策略。传统营销的主题概念是以产品本身为主导，从而更好的在大众心目中树立品牌形象，这也是4ps的必备策略之一。为保证品牌产品具有很强的竞争力，就需要营销团队在这过程中对于产品的营销策略进行适时的更改，达到与市场同步的理念。为保证消费者的产品认同感与对产品的忠实度，企业就要在经销商以及生产商方面做好工作，保证产品质量的一致性，以保证顾客流的稳定。

（2）成本式定价。传统的营销策略不仅仅是以产品为主导概念，它更是根据产品的生产成本进行价格定位的，因此在定价格方面其主要作用的并不是经销商，而是负责生产的厂家。由于厂家只是根据自身的生产成本进行定位，以此也就意味着他们并不了解市场与消费者的导向，因此对于产品来说也是存在很大的销售风险。

二、电子商务环境下的企业营销

1.完善企业物流链

处于电子商务这个大变革环境下，想要把握好企业的物流供应链结构，也就需要物流企业结合自身的实际情况制定出最佳的发展方案。主要的努力方面可以从以下两点出发，首先，对于电子商务企业来说对于物流的配送并不如实际的物流公司，所以可以将物流配送交给物流公司，以保证业务更加流畅，配送系统更为完善。其次，加强与物流公司之间的合作交流，这不仅意味着物流配送业务有更好的发展，更是为电子商务在市场上赢得支持的重要举措。

2.创造合适的营销观念

处于现在电子商务的的背景下，客户所面对的选择也变得更为的多样化，这也就需要企业在面对如此大的竞争力下有一定的自我优势，去争夺更多的客户资源。这种客户资源的争夺，无疑要比销售产品来的更为重要，而如何能吸引更多的客户来购买商品也成为现在企业最需要了解的问题之一，大多的吸引方法就是通过利用客户的折扣心理，提供给客户更多的利诱信息，来促进商品的销售。现在的网上折扣方法主要有以下二种：（1）折扣促销：这也是现在网上最为常用的一种促销方式。但是对于虚拟的信息远没有实际的信息更能吸引顾客，因此这种方法对于商场等实际的购物场所更为有用，也更能吸引用户的购买欲望。（2）礼品赠送：这种方式在网上购物来说还不算特别盛行，更多的是在产品有新品时，以促销新品的形式才出现，这种赠礼品的形式更能达到开拓市场以及产品促销的效果。

3.完善电子商务的管理机制

企业在进行电子商务的过程中，应具有一套适应的管理机制，这种制度的建立要符合企业的自身发展，而且电子商务作为一种商业活动，最重要的就是信誉，只有拥有好的信誉才能保证企业的电子商务得以更好的发展。因此，在发展电子商务时，建立完善的信誉管理机制，进行市场研究针对顾客的个人习惯、爱好等来调查，在保证企业切身利益的情况下，来依据调查结果建立电子商务的引用体系。具体来说可以从以下三个方面入手：（1）建立网上信用销售评估系统。建立信用系统的主要作用是为了保证客户在网络交易时的财产安全。（2）有效的管理客户档案。对于客户的档案管理要形成系统的有序的模式，每过一段时间要对客户的档案以及信用额度进行统计，并对信息的整理以及跟踪调查等。为了保证企业的资金正常运作。（3）与第三方信用服务机构合作。对于电子商务的交易过程是需要第三方的认证机构介入的，以保证交易的合法性。因此，在于第三方合作的时候，第三方要承担签发证书、确认用户个人信息、以及认证等服务。

参考文献：