药品招商工作计划十篇

药品招商工作计划篇1

败局一、无准确定位，目标分散

我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

败局二、无实战策划，被动挨打

由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。

现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

败局三、无品牌规划，急功近利

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。

败局四、无专业团队，后劲乏力

在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

败局五、无示范样板，难以服众

样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

那么，现在还能招商吗？医药保健品严冬还有多久才能过去？许多保健品制造商经常抱着产品一筹莫展。药交会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。保健品招商似乎走进了死胡同。 蓝哥智洋团队专家认为:中国的医药保健品招商已经进入整合招商时代，医药保健品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。什么是整合招商？所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？蓝哥智洋团队专家提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：

一、品牌整合　厂商共赢（让小品牌成大气候）

二、资源整合（把一分钱掰两半）

三、策划整合：突破常规，出奇制胜

药品招商工作计划篇2

三大平台奠定供应链基础

早在20世纪90年代，新华制药就开始了信息化工作。进入二十一世纪，新华制药的信息化建设一直坚持内外兼修：一是ERP系统在企业内部实现规范化的流程再造，二是电子商务在外部营销上改变了企业的商务行为方式。公司信息部主任何明坤介绍，目前新华制药的信息化平台主要由三部分组成：生产、ERP及OA、电子商务。其中：

生产信息化

生产过程自动控制需要完备的基础硬件投入，不同企业的不同工艺存在差异。在生产过程自动控制方面，新华制药使用西门子PLC、PCS7，并进行了自主研发，目前主要包括了能源监控和自控系统两大模块，并计划致力于实现工控、能源、安全、环保“一网式”采集处理。

ERP及OA

新华制药ERP系统建设可追溯到1992年，当时公司引进了DEC小型机及Oracle数据库客户端为图形终端，与第三方合作开发了财务、人事、设备、仓储等部门的MIS系统。

但随着业务发展，企业外部经营环境发生了较大的变化，对财务数据的及时性、迅速增长的客户管理、产品的分类管理、原材料的库存管理精度、产品和材料的质量跟踪等方面提出了越来越高的要求。从内部管理来看，原有MIS系统局限于各业务部门，形成信息孤岛，数据共享性差、系统效率低下，不能满足企业发展的需要。

针对这些情况，新华制药重新制定了企业信息化战略，于2000年开始启动ERP项目，首先实施了财务及物流两个模块。历经十个月，项目成功运行。通过系统的实施和使用，新华制药不仅优化了企业业务模式，规范了采购、仓存、销售、财务等各个环节。同时将财务、业务联为一体，大大提高了企业工作效率和市场反应速度，有效降低了企业的库存、采购、销售、生产的成本，并为管理决策提供了强有力的支持。

2004年，新华制药实施了ERP二期项目，5月开始的第一阶段对原有的物流和财务系统进行了升级。次年9月开始的第二阶段主要实施了生产计划管理、车间管理、成本管理、GMP管理、质量管理和工资管理等模块。一个涵盖生产、经营、财务等全业务流程的完整的ERP系统在新华制药呈现。它以实现企业关键环节的精细化管理和效率提升为出发点，重点强化生产、质量、GMP管理水平，并和一期系统实现一体化，最终建成一个完备的信息化管理平台。

2012年实施了ERP三期项目，贯通了主生产计划，并实现了ERP与OA以及电子商务采购平台――必联网的对接。

电子商务平台

新华制药的电子商务最早从国际贸易开始做起。2000年，新华制药以一次成功的网上竞标，开启了新华制药电子商务的发展之路。公司的管理层通过这次网上中标，看到了电子商务的发展前景。在电子商务中收到效益的新华制药从此走上了网络营销之路。

2001年，新华制药建立了自己的网站，并于2002年初开通了网上竞价采购交易模块，所需部分原料的采购可以直接从网上发出采购招标书，由投标单位同时进行竞价。网上采购让成本大大降低，譬如2001年皂素的平均价格是51万元/吨，通过在网上竞价，每吨价格降到44万元～45万元，每吨下降了6万元。

2003年年初，为了及时了解客户信息，公司尝试为医药贸易部的首批17个主要大客户配送了高档电脑及上网设备，并在每个商处设专人负责管理。“采取此项举措后可使我们及时了解客户的购、销、存信息，掌握公司的产品流向，了解同类产品在当时的价格信息。特别是在‘非典’时期，我们的业务人员不出门就可以实现网上交易，保持了经营活动的正常开展。”新华制药企业管理部副经理吕修廷说。

2004年，新华制药落户阿里巴巴，建立了电子商务销售平台。

2006年，新华制药又与必联网合作，完善了电子商务采购平台，成为首家在必联网实现化工原料线上招标的企业。网上招标采购成为新华制药的重头戏，仅通过新华药业网站就向外招标采购信息29条。9月，新华制药又搭建起了采购招标网，公司所有原辅料、包装材料、重要设备等将通过该网络平台进行招标比价采购，使采购过程更加公平、公开、公正，有效降低了采购成本。

2007年，新华制药包装、电气、阀门管件、出口运输等网上项目上线。

2008年，季度招标项目上线招标。

2011年，小额设备招标平台试运行。

目前结合ERP建设，新华制药的电子商务已经同企业内部资源管理有效整合了起来。“新华制药的内部局域网将供应部门、生产部门、财务部门、销售部门、计划调度部门、仓储运输部门用网络联系在一起，资源共享。计划调度部门根据销售部门的订单情况安排生产计划，并组织生产；供应部门按照生产需求及时采购原料，保证生产的正常运行。从而真正做到了按照市场经济规律，以销定产，极大地提高了资源利用率，避免了盲目生产造成的库存积压。”吕修廷介绍。

整合实现供应链全程数据管控

在何明坤看来，传统的采购模式存在三点弊端：首先是交易缺乏三公平台，即公平、公正、公开的交易平台，交易过程中的信息安全得不到保障。其次是采购人员录入等多次重复工作，使采购效率低，易出错。最后是供应商评价体系不完善。对供应商的评价没有准确的数据支持，多靠采购人员的主观判断。而信息化的供应链则能助力企业GMP管理，具体来说就是：目前高效信息化供应链通过对ERP系统、OA系统、必联采购系统的整合，新华制药已实现供应链全程数据的管控，强化供应商管理，实现核心采购、仓储数据实时采集、招标、合同、付款闭环管理，整个流程更加高效、准确。

以采购为例。新华制药现在采购分四大模块，全部通过网上采购。计划模块组织招标比价；决策模块由采购部负责实施，邀请公司相关部门的有关人员，以及内外专家库人员；执行模块是专门的业务人员执行采购计划；监督模块是部门和公司级的监督检查，公司内部设专人负责采购过程监控。

通过网络采购平台，新华制药的化工原料采购流程顺利实现了全过程的采购信息化管理：从采购定单开始，经过生产计划，生成物料需求计划；并经过审核物料需求清单，通过必联网导入新华制药的ERP系统；从网上公布以后，进行开标、解标形成比价、清单，最后一直到形成采购计划，必联分标导入新华制药的ERP系统，自动生成采购定单，自动验收入库，实现全过程的信息化管理。

药品招商工作计划篇3

在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;

负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

销售经理周计划模板3一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

(一)__年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

(三)报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)工程质量。

“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

(五)预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;

其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。

3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、制订学习计划。

学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

四、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务

根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。

2、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

药品招商工作计划篇4

一、主要指标完成情况

（一）已签约项目情况：经过前期工作努力，共计签约项目31项，签约金额40.1078亿元，1060万美元。

（二）落地项目及到位资金：截至目前，已落地项目7项，其中通过县区考核部门认定项目5项，到位省外资金1.0437亿元，完成全年引进内资任务的29.82％，已报送市考核办认定。

二、工作措施

（一）统一思想，提高认识，进一步认清做好招商引资工作的重要性和紧迫性

2月6日，*市农业局召集局机关全体干部职工、局属各单位主要领导召开2009年招商引资工作动员大会，传达《全市*年工作目标奖惩兑现2009年工作目标责任状暨工业突破园区建设招商引资动员大会》精神，安排部署2009年招商引资工作。会议邀请市考核办副主任、市投资促进局副局长张宗能同志到会指导工作。会上，局长孟少波同志结合全市农业农村工作实际，就如何做好2009年招商引资工作，进行了全面的安排部署和动员；同时局长与各分管领导、各分管领导与各处室、单位负责人签订了招商引资责任状，把招商任务层层落实到每一个处室、单位和个人，形成“人人有任务、个个有责任”，齐抓共管的良好态势。

（二）制定招商引资工作方案及百日竞赛活动计划

为认真做好2009年招商引资工作，做到早计划、早安排，在总结*年经验的基础上，制定了2009年工作方案及百日竞赛活动计划。按照市工业突破园区建设招商引资工作指挥部印发的《*市招商引资百日竞赛活动实施方案》的要求，全局统一思想、提高认识，精心组织、加快行动，迅速开展竞赛活动。要求各责任单位领导高度重视，按照百日竞赛活动的要求，早计划、早安排，及时上报招商引资项目签约及落地情况，并对照全年的招商引资任务，树立比、学、赶、帮、超的竞争意识，在全局上下形成投身招商、关心招商、支持招商、扩大招商的浓厚氛围。

（三）做好招商项目整理和储备

按照省、市有关部门的要求，认真编写《2009*市生物产业重点招商项目册》。通过广泛征集，共收到各有关单位和部门报送招商引资项目36项，经我局组织省、市生物产业各方面的专家进行咨询论证并完善修改，初步确定招商引资项目20项，涉及生物产业基地及公共平台建设、生物医药、生物化工、畜牧业、农副产品加工等方面，总投资规模为45.775亿元。

（四）积极加强对外招商工作

1.加大国外招商引资力度。4月22日，由市长张祖林带队，局长孟少波及相关工作人员陪同前往参加了“韩国•高阳花卉国际博览会”。在“中国*•韩国高阳招商引资推介会”上，局长孟少波同志代表*市政府向与会领导、来宾、企业介绍了*市情、农业产业化招商引资优惠政策，并进行了项目推介。此次国际花卉节*市共组织农业产业化招商项目22个，项目总投资约57.24亿元，涉及农业园区建设、农产品物流交易市场建设、优势特色产业基地建设、农产品加工等内容。出席本次推介会的嘉宾还有高阳市市长及46家韩国企业代表。

2.市领导带队到*开展招商引资活动。5月26日－28日，由*市人大张显忠副主任、*市政府李喜副市长、*市政协傅汝林副主席、常敏副主席带队，组织*招商分局等相关部门和部分县市区领导到*开展招商引资活动。

（1）5月26日，由*市人民政府主办，**招商分局承办的“2009年*（*）招商引资推介会”在*成功举办。推介会由*市农业局局长、**招商分局政委郭焕波同志主持，*招商分局局长陈博同志做了*招商引资项目推介。四川省招商局党委副书记黄建军、*市人大常委会郭来宝副秘书长、政协李荣副秘书长、*相关部门的领导及来自*企业、*四川商会、四川（*）籍在*投资发展企业、*（*）籍在*投资发展企业及*本土企业共200多家参加会议，会议规模达260多人。会上共签订招商引资项目12项，协议投资金额达22.56亿元。

（2）市领导带队登门走访企业。5月26日－28日，李喜副市长带领*市代表团一行分别拜会了全国政协常委、四川通威集团董事局主席、通威股份有限公司董事长刘汉元先生。实地走访和考察了郫县安德镇川菜产业园、棒棒娃食品有限公司、京韩四季食品有限公司、凌花村、榕珍菌业、田园时代、*市现代农业发展投资有限公司、希望食品有限公司、得益绿色食品有限公司、柳江万亩蔬菜产业园等企业。代表团所到之处受到了热情的欢迎，纷纷表示将组团赴昆考察，寻求商机。此次招商活动向*社会各界宣传和推介*，为企业家提供了信息交流平台，增进了我市与*商界的关系，为各位企业家、科研单位进一步了解*，早日到我市投资兴业打下了良好的基础。

3.借助生物产业发展大会，搭建招商引资平台。6月4日-6日，*省首届生物产业大会在昆召开，这是我省首次高规格、大规模的生物产业发展盛会。在6日专场签约仪式上，我市共签约项目27项，协议投资总额72.8642亿元，其中省外资金64.0407亿元。其中我局组织签约项目9项，签约省外投资金额25.1397亿元，分别占全市签约项目和省外投资金额的33.33％和39.25％。

（五）积极做好跟踪服务，促进项目落地。

1.局党委专门建立了办公会议督查机制，对重大项目进展情况进行跟踪落实。对*推介会、生物产业大会及前期签约项目进行分析、研究，对需推进的31个项目确定责任领导和责任人，对项目进行跟踪服务，确保项目尽快落地。

2.积极开展*年招商引资项目“回头看”及落地项目跟进服务工作。在大力加强2009年招商引资工作的同时，还积极对*年招商引资工作进行了全面的自检自查，对签约*年的“*招商引资（济南）推介会”和“第四届*国际农业博览会”签约项目和落地项目进行认真梳理、回访。截至2009年4月，我局*年签约的46个项目中已开工项目39项，开工率为84.8％，完成投资4.7498亿元，占协议总投资的53.6％；对*花卉产业园区建设、蚕桑基地及丝绸厂建设、*市兽药GSP市场建设和晋宁奶粉厂建设等部分接转项目派专人进行跟踪服务，努力促进二期项目的落地。

三、存在的困难及需要帮助协调落地的项目

（一）存在的困难

目前招商引资工作中存在的主要问题还是项目落地困难。其中“园中药材交易市场搬迁”和“*中企名特优农产品交易市场”等项目是我局重点招商引资项目，我局陪同企业就项目用地进行了多次选址，但因与土地规划不相符而无法落实。

（二）需要帮助协调落地的项目

1.“园中药材交易市场搬迁”项目。*宏灿商贸有限公司是我局重点招商引资企业，已先后投资建成了*市园中药材交易市场、六甲恒盛物流城等市场。其中*市园中药材交易市场是*省唯一经国家医药管理局等有关部门批准成立的全国*家大型中药材专业市场之一，经营的中药材品种4000多种，年交易额近20亿元，该市场交易的中药材占全省中药材供给总量的80%以上，是我省中药材流通中心。经多年的经营发展，规模逐渐壮大，原有场地已不能满足市场发展需要；加之二环路的改造，已不能满足中药材的加工销售环境要求，整体搬迁已迫在眉睫。公司计划投资10亿元人民币着力打造集现货交易、仓储、信息物流和初加工为一体的西南地区最大的综合性药材交易市场。目前需要协调落实项目用地。

2.“*中企名特优农产品交易市场”由*中企肉类联合加工有限公司投资建设，计划投资7.65亿元新建集名特优新农产品展馆、交易市场、仓储物流、冷库、信息服务等综合配套设施为一体的大型综合农产品交易市场。该项目也需要协调落实项目用地。

四、下一步工作措施和意见

1、增强招商意识。继续深入开展以招商引资为主的学习和动员活动，以畜牧局、市场信息处、蔬菜花卉处、种植业处等专业部门及处室为主、全局人人参与招商为辅，以农业重点产业招商为主，其他产业为辅的思路，全力开展招商引资工作。打造人人是招商形象，个个是投资环境的招商氛围。

2、进一步做好我局招商引资宣传工作。利用各种展会、推介会等平台，把我市资源优势、政策优势以及招商引资重点项目向投资者进行广泛宣传，吸引客商到昆投资。

3、做好项目包装工作，把招商引资与中央、省、市扩大内需的重点农业项目相结合。在认真分析，吃准、吃透国家、省扩大内需的宏观政策和产业政策的基础上，结合我市农业产业化特点包装重点招商引资项目，提高项目包装水平。同时继续加大争取国家、省级项目资金的力度，多与国家、省协调项目，为落地投资企业争取政策和资金扶持，为企业我在昆发展创造尽可能多的优惠条件。

药品招商工作计划篇5

一、 以xx项目建设为中心，切实完成营销任务

xx项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸；我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：

（一） 确保一季度xx工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。

xx第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为xx商业广场裙楼、xx大厦裙楼和一栋物流仓库。

1、土地征拆工作。

春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。

2、工程合同及开工。

元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同；确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

3、报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。

4、工程质量。

二、 以品牌打造为长远目标，逐步完成两个建立

“xx”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立集团公司、建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成为大型的民营企业集团。

1、注册成立企业集团，不断扩大公司规模

2006年，公司在能满足注册资金要求的前提下，将注册成立“xx集团公司”。同时，将独立注册或变更所辖子公司名称，即：xx有限公司（已成立）xx有限责任公司（待更名）xx物业管理有限公司（已成立）xx房地产开发有限公司（已成立）xx大酒店管理有限公司（待成立）xx集团及所辖子公司筹建人员（均为兼职）和分设机构情况如下：

① xx集团：xx、xx、xx、x、财务总监（待定）、xx集团公司设：办公室、人力资源部、财务部、企业管理部、企业策划部、工程部

②xx医药有限公司：xx、xx、xx

③xx医药物流中心：xx、xx、xx

④xx房地产开发有限公司：xx、xx、xx

⑤xx物业管理有限公司：xx、xx、xx

⑥xx大酒店管理有限公司：xx、xx、其他人员待定

公司的设想是在集团公司的统一领导下，各子公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。

2、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗

现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例等，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成xx特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。

三、以xx发展为历史契机，加快内部“三个调整”

xx的发展是历史的使命，也是市场的要求，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使xx集团傲立于医药之林。 l

1、人员调整

人员调整工作已经铺开，公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。

2、机构调整

机构调整目前主要指xx有限公司内部机构的调整。目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、营销部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着xx项目进入建设施工阶段，拟增设人力资源部、物流部、企业策划部等部门共同成为集团公司的基础。xx房地产、xx医药商业公司、xx物流中心、xx物业管理四个独立法人公司进入筹备期，明年正式独立营运。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。找房地产资料 到中国地产商

3、例会制调整

2005年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：

一是例会时间。在每星期六的上午进行。

二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师主持。

三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。

四是以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础

xx的企业精神“三生万物，以人为本；和合求实，科学求真”决定了xx品牌的打造，xx集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。

1、充实基础工作，改善经营环境

公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《xx工作动态》，每半个月一期。

2、充实各类人才，改善员工结构

企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。2006年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于xx的各类人才，并相应建立xx专业人才库，以满足xx集团公司各岗位的需要。

3、充实企业文化，改善人文精神

企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，xx策划公司在进行营销策划的同时，对于xx文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是xx品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，xx文化的形成、升华、扬弃应围绕xx企业精神做文章，形成内涵丰富的xx企业文化。

4、充实综合素质，提高业务技能

xx集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。

xx项目是省、市重点工程，也是xx品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将xx项目建成为省优工程。

5、预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。

（二） 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00六年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。

1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。

2006年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按xx所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年，公司在2005年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，xx应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证xx项目建设资金的及时到位。

（三）全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是xx建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，xx应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。

2、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

3、明确招商任务，打好运营基础

xx项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。

4、做好物流营运准备，合理有效适时投入

医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定xx医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。

1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容

绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。 l

2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心

责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力

企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。

4、推行绩效工资制，充分保障员工权益

对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。公司在新的年度将制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降资甚至淘汰，以使企业永远充满活力。

5、推行各级责任制，有效实行分工合作

公司的战略目标之一是建立“xx集团”。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。

公司领导层分工：

董事长：xx。负责全面工作，主持融资、重大合作。分管xx房地产公司。

总经理：xx。主持公司日常工作，分管财务部、xx医药商业公司。

副总经理：xx。负责公司行政工作、物流策划，分管办公室、招商部、物业管理公司，负责策划公司的工作对接。

副总经理：xx。负责营销工作，分管营销部。负责营销广告，与策划公司、媒体单位的工作对接。

总工：xx。负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。

药品招商工作计划篇6

一、指导思想

以党的十六届五中全会和中央、省、郑州市经济工作会议及新郑市二届六次会议精神为指导，树立和落实科学发展观，以“工业立镇、工业强镇”为主战略，以发展为主题，以扩大开放为动力，加大招商引资和项目建设力度，进一步优化经济发展环境，积极推进医药化工产业集群区建设，促进全镇工业经济持续、快速、健康发展。

二、发展目标

根据2005年我镇经济实际情况及发展趋势，2006年各项经济指标的目标是：完成工业增加值109880万元，同比增长30%；其中规模以上工业增加值53560亿元，同比增长30%；

三、主要措施

（一）坚持不懈抓项目建设，千方百计培育经济增长点

2006年，要坚持不懈地强化项目建设，牢固树立“新郑振兴、项目支撑”意识，形成人人想项目，合力抓项目的浓厚氛围。要突出抓好项目建设工作，抢时间、争进度，千方百计克服建设中的各种困难。对计划实施的工业项目要抓紧抓实抓好，确保按计划投产，发挥效益。

1、抓好2005年计划开工而未开工的项目。主要是镇科伟业沥青生产项目。要针对项目建设中存在的具体问题，下大力气逐一解决，为项目建设创造基本条件，力争实现当年建设、当年收益。

2、抓好在建项目。包括欧普陶瓷二期工程、福华钢铁轧机生产线、顺康兴中药生产线、民兴钢制品厂的项目建设，确保2006年竣工投产。

3、抓好新建项目。对于河南省同位素研究所投资建设的电池隔膜生产项目、河南科海陶瓷有限公司投资建设的陶瓷辅料生产项目等正在洽谈中的项目，要提高服务水平，加大洽谈力度，争取2006年开始建设。

4、切实抓好项目筛选和储备工作。目前，我们在项目储备上已经面临着很大的危机，储备的好项目、大项目屈指可数，大的经济增长点不多。所以，明年要在项目储备上狠下功夫。要组织企业到大专院校、科研院所联系对接，收集项目信息，综合分析论证，扎扎实实储备一批科技含量高、市场前景广的项目。

（二）加大招商引资力度，扩大对外开放步伐

我镇工业经济要得到更好地发展，必须借助外力，全方位扩大对外开放步伐，必须在招商引资上有所突破。

1、大力推介，进一步提升××*对外影响力。要借助网络、新闻媒体的力量，进一步加大我镇区位优势、交通优势、园区布局、产业特色的推介。要围绕重点板块、重点产业，继续在经济发达地区开展形式多样、各具特色的招商推介活动。要组织开展行之有效的招商活动，让更多的客商了解××*、熟悉××*、落户××*。

2、创新招商新方式，进一步增强招商新优势。一是全员招商。动员全社会的力量，实行全镇上下、方方面面、各行各业齐心协力抓招商。二是企业招商。把优质资产拿出来，全面参与国内外大企业大集团的资产重组和服权并购，积极寻求合资合作的机会。三是以商招商。善待现有外来投资企业，提供更加优质高效的服务，全力支持他们增资新上项目，加速自身发展，通过他们的现身说法，拓宽引资渠道，广交新朋友，引来新项目。四是出门招商。各级党政领导带头示范，外出开展招商活动。组织小分队，有针对性地开展专业招商。加强与各界人士交流，开展中介招商、网上招商、乡情招商、亲情招商。

3、推进“二次招商”力度，提高土地利用率。要进一步强化经济园区的规范管理和服务意识，树立经济园区良好的品牌形象。要加大对已落户我区的企业服务工作，鼓励已经投产的外来投资企业增资扩股。要加大闲置土地、厂房的“二次招商”力度。加强调查排摸，及时掌握动态情况，强化对空置厂房的信息，使现有的土地或建成的厂房能实现“二次招商”，提高土地利用率。

（三）科学规划，着力构建特色园区。

坚持科学发展观，通过创新管理方式，提升服务理念，不断增强产业聚集度，打造强势板块经济，着力构建特色明显的工业集群区。

1、确定重点，打造板块经济。以羚锐制药、卓峰制药、灵佑制药等医药企业为龙头，坚持特色发展，研发一批拥有自主知识产权的新药，要着力发展现代中药、天然药物、生物工程新药等，积极引导医药企业走规模化发展道路，加快医药产业集群建设。要利用我镇的交通区位优势，大力发展通道经济，在医药包装行业、陶瓷生产行业试点发展循环经济。

2、统筹规划，突出园区特色。按照“拉大框架、改善环境、增强功能、提高品位、突出特色”的原则，以满足未来十年发展需要做好园区规划，使产业规划、园区规划、城镇规划相互融合、相互依托，构建新型工业化发展平台。完善基础设施，增强区域功能。利用重点镇倾斜政策，积极筹措配套资金，加大投入，进一步拓展镇区交通路网，推广管道燃气，提高供电、排水等各类公共设施的承载能力。重点做好北城大道、北环路及沿线的规划建设工作。

药品招商工作计划篇7

素有“中国雪乡”、“林海雪原”和“中国北药之乡”之称，是国家可持续发展实验区，被联合国人居署确定为中国两个实施可持续发展计划的城市之一。行政区总面积平方公里，总人口万。近年来，在省市各级领导的关心、支持和厚爱下，在我市药监局和相关部门的共同努力下，不足两年时间里，全市制药企业已发展到家，总投资近亿元，设计年产值达到亿元。医药产业已经成为我市新的经济增长点和最具发展潜力的新兴产业。

一是依托区位、资源优势，自然和气候条件极其适合北药种植和生长，发展医药产业有着得天独厚的优势。区位优越，距省会哈尔滨公里，距市仅公里。滨绥、图佳铁路、⒈国道横贯全境，距国际航空港机场仅公里。周边有三个国家一类口岸，距绥芬河口岸公里，距东宁公路口岸公里，便捷的区位交通条件，对于我市发展药业产业，迅速抢占我国东北市场和俄罗斯市场提供了先机。野生药材富集，全市野生中药材资源品种共科、种，其中名贵中药材有山参、林蛙、鹿茸、麝香等种；道地药材有黄芪、黄柏、龙胆草、苍术、北五味、刺五加等种；大宗药材有柴胡、灵仙、寄生、升麻等多种。全市中药材年蕴藏量达到万吨，周边市县中药材年蕴藏量在万吨左右，开发潜力巨大。劳动力资源丰富，价格低廉，市人均耕地面积相对较少，农村剩余劳动力多，一般工人月平均工资在元左右。电力充足，水质优良，所处的黑龙江电网，是东北电力系统的一部分，电价相对较低。全市有大小河流条，地下水储量约亿立方米。境内的海浪河是黑龙江省少数未被污染的河流之一，水资源充沛，水质好，为加工企业生产用水提供了有利条件。同时，我市有着良好的流通和生产环境优势，种植中药材已有多年历史，目前全市北药种植面积达到万多亩，形成了横道镇二十二村、三十五林场平贝种植基地，山市镇黄芪、五味子种植基地。在对市情再认识的基础上，我们将医药产业作为五大主导产业之一，制定了全市医药产业发展规划，利用—年时间将建设成中国北药之城。专门成立了市医药产业专题推进小组，由市长任组长，下设北药基地建设、药业加工、企业流通个工作组，各组组长分别由相关分管副市长担任，负责全市药业产业重点项目开发、产品开发、产业发展工作。目前全市医药流通企业达到户，医药加工企业家，已有家流通企业通过认证，家生产企业通过认证，今年年底前可全部通过认证。

二是辟建药业工业科技园区，打造医药产业发展平台。为充分发挥我市丰富的北药资源优势，壮大医药产业发展，用好用足振兴东北老工业基地政策，在省市各级领导和相关部门的大力支持下，我市辟建了黑龙江生态医药工业科技园区。园区规划面积平方公里，采取企业化、市场化运作机制进行建设、经营和管理。入区企业实行自主经营，独立核算，自我发展。目前，已累计投入基础设施建设资金万元，道路、给水、排水、供电、供热、通讯、光纤等基础设施全部达到“七通一平”。已有雪都制药、康宝药业、林海雪原制药、金鹅生物制药等户制药企业入区发展，户企业破土动工，户企业开工生产，年底前可全部投产。

三是构建政策洼地，创优医药经济发展环境。为促进医药产业的跨越发展，我们本着“人无我有、人有我优、人优我特”的原则，先后制定出台了《市招商引资工作若干规定》、《市归国人员投资兴业优惠政策》、《对韩国招商引资优惠政策》、《市推进工业立市若干意见》、《市加快民营经济发展的若干意见》等一系列含金量较高的优惠政策，在土地、税收、品牌打造、人才引进等方面给予优惠和鼓励，为推进医药产业稳步发展提供了宽松的政策保障。对来投资的制药企业，在土地和税收上，根据新建企业年实现税收额度，土地出让金按－的比例返投企业。进入开发区的企业，所得税地方分成部分十年之内全额投入企业。新建企业投产后前三年，每年按企业所交流转税地方分成部分的奖励企业法定代表人。企业建设期间免收各种地方行政性收费。在人才和品牌打造上，对企业引进人才在工作一年以上的博士、硕士，政府每年给予万元、万元的奖励。对获得省级名牌产品称号的企业，一次性奖励万元；对获得国家名牌产品或中国驰名商标的，一次性奖励万元。在引资人的奖励上，对引进企业的中介人、人，按企业固定资产投资的‰给予奖励；企业纳税后，连续三年按新增税收地方分成部分的再进行奖励。对来投资的大型制药企业，市委、市政府还采取一事一议的方法给予特殊优惠政策。同时，为降低投资者的商务成本，市政府投入了余万元辟建了企业服务中心，对外来投资者投资建厂实行代办、领办全程服务，对重点药业项目成立专门协调小组跟踪服务，企业只需专心从事经营、生产、管理就行了，外部的一切事由中心办理，真正做到了零距离、零干扰、零等待。

药品招商工作计划篇8

广东华卫药业原为香港一家制药企业投资设立的企业，后因经营不善为内地一家民营企业收购。2002年，适逢国内正在盛行GMP改造，这家民营企业为此又投入上千万元。为尽快扭转销售不利的局面，这家企业急于引进一位高级职业营销经理。最终，这家企业决定聘请一位在广东化妆品行业创造过骄人业绩的职业经理人做营销副总经理。

这位操盘者上任后，通过对华卫药业的产品进行分析，认为其中一种名为维参锌胶囊的产品可以把市场做大。维参锌胶囊含有花粉、维生素E、硫酸锌、红参等多种成分，为抗衰老药。维参锌胶囊并不是华卫药业的独家产品，国内还有其他企业也在生产，但这些企业都没有把这个产品在市场上推开。这位操盘者经过细致分析形成了比较完整的市场策略，并就此与公司高层进行了沟通。公司经过深入论证，授权他组织营销团队。这位操盘者把昔日的一些老部下招至麾下，成为他的核心团队成员。

接下来他们便开始了项目的全盘策划。他们的整体操作思路是：首先对产品进行策划包装，然后进行全国招商，招商成功后利用回笼资金进行市场推广，实现良性循环。

首先是产品定位。他们认为，衰老是一种状态，但不是一种疾病，因此消费者对于抗衰老的利益承诺不会关注。出于长期经营化妆品的职业习惯，他们意识到，女人，尤其是经历过病变、分娩的女人，面部通常会出现各种斑点，之所以会出现这种情况，其实也是衰老所致。因此策划人员决定把维参锌胶囊定位为一个专门用于女性，具有美容、祛斑、保持青春靓丽的功能性产品。为便于和消费者沟通并和其他厂家的产品进行区隔，他们为这一产品起名为生肽红颜，并创作了一个极具杀伤力的广告语“留住风情万种，再造不老容颜”。当时市场上宣称具有美容或抗衰老的产品不在少数，但不是化妆品就是保健品，而生肽红颜是唯一的国药准字号产品，因此生肽红颜具有无可比拟的产品优势。需要说明的是，这一产品定位并非空穴来风，在实际销售中，确实有一些消费者通过服用生肽红颜证明了这一产品的功效。

其次是价格定位。考虑到产品的成本和消费者的接受能力，策划人员将产品的价格定为每盒108元，每盒可以服用1个月，3个月为一个疗程。为了提高产品的使用效果，为消费者提供更多的价值，最终达到促进产品销售的目的，他们为每盒药品附加了一盒名为生肽红颜的外用化妆品──专门委托化妆品厂家定做。

再次是推广模式。产品推广主要通过媒体广告拉动和地面形象建立来进行。媒体广告包括电视和报纸两大类媒体，并为此花费几十万元制作广告。他们把电视广告作为提高产品知名度的手段，通过报纸广告来深入诠释产品功效。地面推广通过建立形象店和产品终端来完成。除了丰富一般产品的终端宣传手段外，他们还创新地在同行中提出了建立品牌形象店的理念：在一个城市内通过对市场有示范作用的典型药店进行形象包装，迅速树立品牌形象；选择的对象是当地的大店、老店、名店。也许是因为整个营销团队成员长期从事日化行业，他们对终端宣传的认识比较深刻，因此生肽红颜的形象策划非常系统专业，在当时的医药同行中具有领先优势。

然后是渠道模式。他们采用的是在化妆品行业极为盛行和部分保健品所采用的省级独家模式。通过招商活动，确定商。原则上一个省只设立一个商，首批进货金额最少不得低于100万元。商拥有区域独家经营的权利，按照大约相当于产品零售价50%的价格从厂家进货，负责当地的渠道建设和销售，作为医药产品最为重要环节的市场推广则由厂家负责。同时厂家负责帮助商进行分销渠道的建设，帮助商举办诸如分销商招商会之类的活动。

最后是招商活动。招商活动通过广告和会展两种形式。广告选择了中央电视台非黄金时段和全国性的杂志。会展则通过2002年春秋两个全国药品交易会进行，在现场都投入了相当的资金进行气氛烘托和造势。

由于生肽红颜的整体策划非常出色，加之在全国性媒体的广告投放展示了企业的实力，他们举办的两次会展都吸引了众多商家驻足。加上事前对招商进行了精心准备，他们的现场谈判效果非常理想。被同行视为神话的百万大招商，在他们手里变成了现实，他们的商中不乏全国性医药流通上市公司。通过半年多的招商活动，他们一共开辟了9个省级市场，总计回款1200万元，单从招商金额上看，可以说是创造了医药保健品行业的一个小奇迹。

区域独家招商的目的是充分利用渠道资源，厂家和商形成牢靠的利益共同体，迅速启动市场，厂家看重的是商家的首批货款，而商家追求的是市场启动后独享垄断经营的利益。华卫药业迫切希望尽快通过招商达到启动市场目的的另一个重要原因是，维参锌胶囊当时没有取得OTC证书，如果在2002年年底仍然不能将其列入OTC目录的话，那么就无法对其在大众媒体上进行广告宣传。如果那样，他们将无法履行对商的承诺，也无法开展对其他市场的招商活动。

到了2002年年底，生肽红颜项目总计招商金额为1200多万，而整个项目投入资金为1500万元（其中并不包括产品成本）。然而，由于大部分产品没有被市场消化，只好堆在了商和分销商的仓库里。由于生肽红颜的附加化妆品是从化妆品厂家委托定制的，华卫药业无法对其质量进行监督，时间一长，膏体就会凝固，引起了消费者投诉，进而影响到商的信心。

最要命的是，尽管投入了相当多的资源进行公关，维参锌胶囊最终没有进入国家新颁发的OTC产品目录，使得预期的广告策略无法实施，营销模式作为一个整体已经不具备可操作。这时由于集团需要在其他项目上投资，生肽红颜项目无法继续获得资金支持。生肽红颜向商承诺由他们负责市场推广，但是他们亲自主持的市场推广并不成功。在自己的大本营广东市场，他们没有选择省级商，而是以地市级市场为单位，实现了渠道扁平化。通过半年多的市场推广，产品并没有形成预期的热销局面，这是项目失败的一个标志性符号。生肽红颜无法把它作为一个成功的样板市场展示给外地商，直接影响了全国市场的招商进程。

后来，生肽红颜的操盘者还对生肽红颜品牌进行了延伸，开发了生肽红颜牛初乳，产品在个别地方的销售还不错，但是已经无法扭转整个项目失败的命运了。

仗未开打就注定失败

■文/深圳研成顾问机构总裁　姚研成

生肽红颜这一案例，让我想起了毛泽东的一句名言：“不打无准备之仗！”

这7个字，是古今中外许多军事家用无数生命换来的血淋淋的经验和教训。

广东华卫药业对生肽红颜的招商推广，就是“一场没有准备好就仓促开打的战役”，仗未开打就注定了它必定失败的命运。

“整体策划非常出色”，只是说明“战役计划做得好”，但还处于“纸上谈兵”的阶段。

招商“开辟了9个省级市场”，回款“1200多万元”，也只是“万里长征走完了第一步”，离最后胜利还远着呢。

失败就失败在最后短兵相接的战场上“刺刀没有见红”！

为什么没有“见红”，原因有二：

一是“维参锌胶囊最终没有进入国家新颁发OTC的产品目录”。

二是华卫制药的当家人心性太急。

试想，你的产品既不是保健品，又不是药品，根本不能在大众媒体上进行广告宣传，就急急忙忙招商卖货，哪一个消费者会买你的账？你的产品再好，也只能躺在“商和经销商的仓库里”睡大觉了！

任何一个产品营销的成功，完全取决于市场即消费者对该产品的认可程度。没有得到认可或认可度较低的产品，商家喊破嗓子也不顶用！何况这还是一个既未得到权威机构批准，又未广泛宣传得到大众认可的产品。众所周知，一个想占领市场的产品，除了真正的货真价实之外，还要千方百计地在终端与消费者进行深度沟通。这种沟通，需要一定的时间和精力，千万急不得──心急吃不了热豆腐！这方面成功的例子不胜枚举，脑白金、21金维他、金健鲜米粉等品牌成功推广的经验都可以作为华卫制药的“他山之石”。

面对市场经济日趋成熟的今天，一个成功的企业家，首先必须是一个“军事谋略家”。要想取得未来每次商战的胜利，不仅要“知己知彼”，更要做好充分的“战前准备”；不仅要制定详尽的“作战计划”，而且所制定的计划要具有“可操作性”。不打“无准备之仗”，不打“无把握之仗”，只有这样，企业才能立于不败之地！

生肽红颜这一案例，让我想起了毛泽东的一句名言：“不打无准备之仗！”

这7个字，是古今中外许多军事家用无数生命换来的血淋淋的经验和教训。

广东华卫药业对生肽红颜的招商推广，就是“一场没有准备好就仓促开打的战役”，仗未开打就注定了它必定失败的命运。

“整体策划非常出色”，只是说明“战役计划做得好”，但还处于“纸上谈兵”的阶段。

招商“开辟了9个省级市场”，回款“1200多万元”，也只是“万里长征走完了第一步”，离最后胜利还远着呢。

失败就失败在最后短兵相接的战场上“刺刀没有见红”！

为什么没有“见红”，原因有二：

一是“维参锌胶囊最终没有进入国家新颁发OTC的产品目录”。

二是华卫制药的当家人心性太急。

试想，你的产品既不是保健品，又不是药品，根本不能在大众媒体上进行广告宣传，就急急忙忙招商卖货，哪一个消费者会买你的账？你的产品再好，也只能躺在“商和经销商的仓库里”睡大觉了！

任何一个产品营销的成功，完全取决于市场即消费者对该产品的认可程度。没有得到认可或认可度较低的产品，商家喊破嗓子也不顶用！何况这还是一个既未得到权威机构批准，又未广泛宣传得到大众认可的产品。众所周知，一个想占领市场的产品，除了真正的货真价实之外，还要千方百计地在终端与消费者进行深度沟通。这种沟通，需要一定的时间和精力，千万急不得──心急吃不了热豆腐！这方面成功的例子不胜枚举，脑白金、21金维他、金健鲜米粉等品牌成功推广的经验都可以作为华卫制药的“他山之石”。

面对市场经济日趋成熟的今天，一个成功的企业家，首先必须是一个“军事谋略家”。要想取得未来每次商战的胜利，不仅要“知己知彼”，更要做好充分的“战前准备”；不仅要制定详尽的“作战计划”，而且所制定的计划要具有“可操作性”。不打“无准备之仗”，不打“无把握之仗”，只有这样，企业才能立于不败之地！

炮灰：葬送“红颜”，葬送自己

■文/中合（中国）控股有限公司董事长、中合品牌管理机构　吴海明

不懂终端变革招来祸水

一个品牌的悲哀故事，一定是由企业悲哀的掌门人一手导演的！中国有很多职业经理人，他们宣称可以缔造品牌传奇，大有英雄一统天下之霸气。但是，当他们对中国零售终端的变革趋势把握及驾御能力不够火候时，为他们买单的往往却是企业家。前不久，国内知名的长江商学院提出了一个大胆的议题：买下国际头号零售巨头沃尔玛！我们暂且不去探究其操作的可能性，但是，我们作为在中国操作品牌成长的一分子，却不能不嗅出零售渠道变革给中国产品销售及品牌成长所带来的深远影响！

国内主流销售渠道及终端无外乎以下三种：1.国际化的连锁零售网络；2.国内连锁零售网络;3.区域性连锁零售网络。“生肽红颜”在起步上就没有弄清楚渠道或终端定位，单凭一个OTC就可以成就一个品牌，这简直是天方夜谭！难道脑白金是靠OTC把销量做上去的？其实，不管生肽红颜的定位是美容品还是化妆品，它必须在不同的渠道定位前提下制定不同的操作策略。比如，针对OTC渠道，就应该在药交会上招商；针对全国高档商场或KA卖场渠道，就应该在美容或日化会上招商。商及终端渠道永远是“一个山头唱一首歌”，假如连最起码的常识都没有弄清楚，招商只能招来祸水。

不懂终端操作的错误营销导向

无论是美容品还是化妆品，终归要在销售终端跟消费者见面的，生肽红颜的品牌问题就出在这里，因为不同的终端在操作时营销策略也是不一样的：走流通为主的商以五折供货绝对是不现实的；走终端商可以以六折供货，关键是终端费用是厂家以现金出还是由商代垫；对于国际化的KA卖场，厂家只有直供才有操作空间，但需要指出的是，实力不强的厂家最好不要直供。在这三种不同的终端形态的操作中要注意控制节奏，太慢不会有联动效果，太快容易挫伤商的积极性（比如说，同一地方KA卖场的零售价比商场或专营店的低）。生肽红颜在容易受到政策干扰的OTC渠道上一注狂压，其结果可想而知。

其实，生肽红颜如果针对不同的渠道及终端制定操作策略的话，结合不同的终端操作指引，运作起来效果就会大不一样。比如，针对0TC渠道的商，可以采取终端陈列方式规避政策风险，而且这种方式还有利于厂家集中进行形象展示；对于走流通的商，可以采取高折扣进货、高费用支持的做法，把商作为物流配送的角色进行辅导，货如轮转的低利润恰恰是这些商所喜欢的；对于国际或国内强势的KA终端，可以采取分批进场、买断陈列的方式进行样板式的推进。只要任何一个渠道设计好，稳打稳扎，生肽红颜都会拿下市场的。不懂终端操作，这恐怕是生肽红颜品牌招商及运作悲剧的根源。

不懂终端管理的执行团队

“做炮灰光荣！”这是8年前中国网络淘金者自慰的经典话语。话虽这么说，其实没有一个人愿意做炮灰。

然而，现实是残酷的，中国有不少职业经理人在不同行业扮演着“炮灰”的角色，在终端的深度变革中香消玉殒：中国西南地区超市的覆没连累了一大批企业，而KA卖场高昂的费用让许多小厂沦为打工仔！我觉得这并不是终端发展的错，而是职业经理人的错，或者说是他们率领下的执行团队的错，一将累千军！生肽红颜之所以马失前蹄，就是因为管理团队对终端执行的经验严重不足，只知道挥旗呐喊，却不知道路在何方。

终端既不是富人的游戏，也不是实力弱小企业的坟墓，对于有终端经验的职业经理人，终端是一方富饶的土壤！有人说“做终端找死，不做终端等死”。这其实是无能的职业经理人在给自己找借口，他们更愿意在广告上烧钱，而不愿意在终端上下工夫。在全国的KA卖场系统花费50万元，至少能回款300万元（当然这要视乎经营者的管理能力及技巧）。而50万元的广告费如果在中央电视台投放的话，不足十次就没销声匿迹了。

“炮灰”并不光荣，但他们可以警醒我们不重蹈他们的覆辙。

警惕招商后遗症

■文/资深营销策略专家 李尊良

大手笔的全国招商活动在本土市场不乏成功的事例，远的如当年乐百氏的生命核能，近的如太极集团的曲美。但是招商容易上瘾，更容易中毒，从而为企业留下后遗症，生肽红颜就是因为招商后遗症而落败的。

病因之一：招商成本过高

由于首批进货额定得比较高，而企业在业内毫无影响力，因此生肽红颜为了展示实力以增强合作者的信心，选择在全国性媒体上投放广告。这些广告虽然达到了说服商的目的，但是对消费者却没有多大的作用。投入资金1500万元，而招商金额仅为1200万元，二者显然不成比例。之所以会如此，是因为对市场预测不准，没有考虑到当时医药行业严峻形势下招商的难度。

病因之二：对招商期望过高

生肽红颜项目团队成员主要来自于化妆品行业，他们完全是按照化妆品的市场操作模式来运作药品。化妆品行业市场运作的成功很大程度上依赖于渠道招商，能否招到第一桶金往往是企业成败的关键。而药品则不然，招商对于企业而言只是万里长征的一小步，最关键的是后期的市场启动和品牌传播。与化妆品依靠强大的渠道和终端加之以少量的形象广告就可以打通市场不同，药品需要就产品的功效和消费者的需求与消费者进行艰苦的沟通，两者的差别是，前者依赖渠道，后者依赖推广。但是生肽红颜团队把重要的资源都消耗在渠道建设上了。

病因之三：核心团队隔行如隔山

常言说“隔行如隔山”。事实上，从其他行业转入医药行业而大获成功者微乎其微，而医药界人士转入其他行业成功者却不乏其人。生肽红颜团队把操作化妆品的市场套路搬过来推广药品，结果必然是隔山打牛效果不佳。生肽红颜操盘者以自己的老部下组成核心团队，固然可以提高建立组织的效率，降低成本，并有助于形成共同的企业文化，但操盘者却忽略了一点：内部同质化往往会导致决策思路狭隘，最终酿成群体悲剧。

病因之四：市场推广不当

生肽红颜在招商活动中能够让商一掷百万，其整体市场策划方案还是有可取之处的，然而其市场推广却多有失误。

首先，广告策划是一大败笔。生肽红颜选择电视和报纸这两种媒体做广告，其中电视广告的分量尤重。生肽红颜的电视广告风格与一般的化妆品广告别无二致，表现了女性的生活态度和对时尚的追求，这一广告在一定程度上提高了品牌知名度，但是对产品的功效宣传却没有多大作用，这就在无形中延缓了市场启动的步伐。生肽红颜的报纸广告后，专业服务却没有及时跟上，导致广告效果流失。生肽红颜的广告虽说在一定程度上建立了品牌形象，但是缺乏强大功效诉求的形象只能是苍白的。

其次，广告投放失误。生肽红颜在广告投放时没有遵循集中资源原则，广告媒体分散，虽然受众面增加了，但是影响力却下降了。在个别市场上，生肽红颜的广告投放从数量上不能算少，但是出于各种原因，广告投放一直是断断续续，没有形成影响力，消费者刚刚有点儿感觉，广告就不再投放了，把市场做成了一锅夹生饭。华卫药业其实并不缺乏资金，但是由于指导思想的偏差，操盘者认识不到药品宣传需要重火力覆盖，导致分散用兵，最终无法启动市场。

药品招商工作计划篇9

最新公司的年度工作计划一xx的企业精神“三生万物，以人为本;和合求实，科学求真”决定了xx品牌的打造，xx集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。

1、充实基础工作，改善经营环境

公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《xx工作动态》，每半个月一期。

2、充实各类人才，改善员工结构

企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20xx年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于xx的各类人才，并相应建立xx专业人才库，以满足xx集团公司各岗位的需要。

3、充实企业文化，改善人文精神

企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，xx策划公司在进行营销策划的同时，对于xx文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是xx品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，xx文化的形成、升华、扬弃应围绕xx企业精神做文章，形成内涵丰富的xx企业文化。

4、充实综合素质，提高业务技能

xx集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。

xx项目是省、市重点工程，也是xx品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将xx项目建成为省优工程。

5、预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。

切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节

公司确定的20xx年医药商铺、产权式酒店、公寓式写字楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。

1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。

20xx年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按xx所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年，公司在20xx年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，xx应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证xx项目建设资金的及时到位。

全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是xx建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，xx应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。

2、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

3、明确招商任务，打好运营基础

xx项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。

4、做好物流营运准备，合理有效适时投入

医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定xx医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。

最新公司的年度工作计划二每一年的开始，企业要进行整年度工作计划，那么企业中的每一个部门，部门里的每一个人都少不了给自己新一年一个个人年度工作计划。以下为您提供的是部门年度工作计划范文，可供参考。

一、目标概述：

协调处理好劳资双方关系，合理控制企业人员流动比率，是人力资源部门的基础性工作之一。在以往的人事工作中，此项工作一直未纳入目标，也未进行规范性的操作。xx年，人力资源部将把此工作作为考核本部门工作是否达到工作质量标准的项目之一。

人员流动控制年度目标：正式员工(不含试用期内因试用不合格或不适应工作而离职人员)年流动争取控制在10%以内，保证不超过15%;

劳资关系的协调处理目标：完善公司合同体系，除《劳动合同》外，与相关部门一些职位职员签定配套的《保密合同》《廉洁合同》《培训合同》等，熟悉劳动法规，尽可能避免劳资关系纠纷。争取做每一个离职员工没有较大怨言和遗憾。树立公司良好的形象。

二、具体实施方案：

1、xx年元月31日前完成《劳动合同》《保密合同》《廉洁合同》《培训合同》的修订、起草、完善工作。

2、xx年全年度保证与涉及相关工作的每一位员工签定上述合同。并严格按合同执行。

3、为有效控制人员流动，只有首先严格用人关。人力资源部在xx年将对人员招聘工作进行进一步规范管理。一是严格审查预聘人员的资历，不仅对个人工作能力进行测评，还要对忠诚度、诚信资质、品行进行综合考查。二是任何部门需要人员都必须经人力资源部面试和审查，任何人任何部门不得擅自招聘人员和仅和人力资源部打个招呼、办个手续就自行安排工作。人力资源部还会及时地掌握员工思想动态，做好员工思想工作，有效预防员工的不正常流动。

三、实施目标需注意事项：

1、劳资关系的处理是一个比较敏感的工作，它既牵涉到企业的整体利益，也关系到每个员工的切身利益。

劳资双方是相辅相承的关系，既有共同利益，又有相互需求的差距，是矛盾中统一的合作关系。人力资源部必须从公司根本利益出发，尽可能为员工争取合理合法的权益。只有站在一个客观公正的立场上，才能协调好劳资双方的关系。避免因过多考虑公司方利益而导致员工的不满，也不能因迁就员工的要求让公司利益受损。

2、人员流动率的控制要做到合理。

过于低的流动率不利于公司人才结构的调整与提高，不利于公司增加新鲜血液和新的与公司既有人才的知识面、工作经验、社会认识程度不同的人才，容易形成因循守旧的企业文化，不利于公司的变革和发展;但流动率过高容易造成人心不稳，企业员工忠诚度、对工作的熟悉度不高，导致工作效率的低下，企业文化的传承无法顺利持续。人力资源部在日常工作中要时刻注意员工思想动态，并了解每一位辞职员工的真正离职原因，从中做好分析，找出应对方法，确保避免员工不正常流动。

四、目标责任人：

第一责任人：人力资源部经理

协同责任人：人力资源部经理助理(人事专员)

五、实施目标需支持与配合和事项和部门：

1、完善合同体系需请公司法律顾问予以协助;

2、控制人员流动率工作，需要各部门主管配合做好员工思想工作、员工思想动态反馈工作。人员招聘过程中请各部门务必按工作流程办理。

最新公司的年度工作计划三为了xxx物业公司顺利的运作发展，为业主和租户提供高效优质的服务，完成业主委托的各项物业管理及经济指标，发挥物业最大的功能，使得xxx物业通过对xxx大楼及基地、家属院实行的物业管理，不断总结管理经验，提升物业灌木里水平，积极努力地参与市场竞争，拓展业务管理规模，最终走向市场完全转化为经营性物业管理，达到最佳的经济效益，制定今年的工作计划。

一、 定编定岗及培训计划

今年是xxx物业公司运行的第一年，实行二块牌子（1.xxx物业管理公司 2.xxx管理中心）一套人马，在保留原xxx中心的功能基础上，通过xxx物业的运作，最终走向市场。定编定岗从厂里的统一管理安排，计划全公司定编37人，其中管理人员7人，按照厂里的培训安排参加培训。

二、 代租、代收计划

按照厂里的物业管理委托要求，对xxx大楼及将要成的其它物业大楼进行代为租赁，计划完成xxx大楼委托租赁的房屋出租率大于96%，今年完成代租收入不少于..万元，按要求完成水电暖与费用的代收、代缴工作，保证所辖物业的正常运作。

三、 收入计划（物业管理费、代租、代办费）

今年完成物业管理费..万元，代租、代办费..万元（..×20%），一共为.万元。其中xxx大楼物业费及代租代办费合计为..万元，其它收入..万元。

四、费用支出控制计划

今年其费用支出控制在..万元之内（不包括..元以上的修理费用），其中：

1.人员工资包括三金总额为：..万元（按现48人计算）

2.自担水电费：..万元。

3.税金：..万元。

4.其它..万元。

五、拓展业务、创收计划

1.计划2月底前所属良友家政服务公司开始正式挂牌运作，年创收不少于2万元。

2.组织成立对外扩大管理规模攻关组，派专人负责，争取在年底前扩大物业管理规模不小于5000平方米，实现盈利。

六、 综合治理、消防安全工作计划

1.保持天山区综合治理先进单位称号，争取先进卫生单位称号。

2.每月24日为例检日。组织有关部门对楼内进行全面的“四防”大检查，发现隐患及时整改，做到最大限度地消灭各种事故的发生。

3.完成消防部门及综合办要求，完成的各项工作。

4.五月份、八月份组织二次保安、工程、环卫等人员参与的消防设施的运用，并结合法制宣传月、禁毒日、消防日开展禁毒宣传，消防宣传等，每年不少于三次。

5.保证所辖物业的治安、消防安全、不发生大的治安事故，杜绝一切火灾的发生。

七、大楼维修、设施设备维修计划（根据大楼拆迁时间待定）

1. 大楼沿街外墙的清洗、粉刷、改造。

2. 大楼内部的维修、粉刷。

3. 楼内中央空调系统的清洗、维修、保养。

药品招商工作计划篇10

关 平先生 ( 陕西东盛医药有限公司常务副总经理 )

段炬红女士 ( 哈慈股份有限公司董事，原哈慈药业公司总经理 )

主 持 人：

江 燕女士（群英顾问事业发展总监，《医药经理人》主任记者） "变化意味着新生"

江：关总您好。我们关注到，从2月4日起，东盛"四季三黄软胶囊"的整版招商广告多次见诸于报端；紧接着，在不久前上海第35届全国新特药品交易会上，东盛又声势咄人，对36家"四季三黄软胶囊"特约经销商隆重举行"授牌仪式"，引起了药业人士的广泛关注。关总，作为本次招商项目的总策划与总指挥，可否先请您介绍一下，这次招商的战绩与成果？

关：招商广告后，在不到1个月的时间内，竞标者100余家。按照终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖力等既定标准，我们在29个省区遴选出36家经销商，承担了近2个亿的年销售任务；截止4月10日，36家经销商的首批货款2600万元全部入帐，招商工作圆满地获得阶段性成功。

我个人感受，本次招商对于东盛最有意义之处，就是在招来既定资质经销商的同时，带来了结算方式的根本改变。因为对于一个企业而言，如果有了结算方式的改变，可以做到"先款后货"，实际上就掌握了销售的主控权。

我们知道，无论食品、化妆品、家电等消费品实行的多是一口报价，与经销商现款结算。而长期以来，医药企业有一个不同于其它行业的做法，就是按扣率"赊销"，先给批价，然后倒推出供货价格，进行"赊销"。为此，应收帐、三角帐使很多工业企业陷入"剪不断，理还乱"的窘境。

不久前，我们关注到，由保健品、OTC产品开始，一些企业通过招商开始慢慢在改变这种销售模式，收到效益。此次我们也结合制药企业的特点做了个尝试，获得了成功。

江：这是不是意味着，通过这种尝试与过渡，"现款结算"的模式渐渐会演变为我们制药业通行的方法？

关：我个人体会，这对于工业企业应该是一个努力的方向。同时，长期以来，商家必须承担的很多责任由于过去没有去做，致使其功能萎缩，而"现款结算"的方式，则能充分激活商家的能量与能动性，使其在承担更多的责任中，获得更好的竞争力，更好的发展。

江：东盛科技是一家销售10余亿、已拥有五六个大品牌的企业，那么，为什么"四季三黄软胶囊"本次会选择"通过专业媒体公开招商"之模式？而没有使用其它品牌已经建成的老渠道？

关：上面我已提到，按照我们许多制药企业做新产品的惯例，一般来讲，大多数企业只做一件事，就是："找商"并"赊销"，把货放在商业那里，我们制造空中广告的声势，然后我们的地面队伍去推广。在这样传统的模式下，我们把货放在商业那里，通过他的渠道，最终，事情还是我们自己来做，还是靠我们自己进行终端的运作与广告的拉动，来带动产品向消费者的流动。这已经为我们工业企业所习惯。

但是，我们已进入这样一个快速变化的时代，医药工业企业走到今天，如果你还是没有新的概念，还按照原来的老路走，如果你现在不去捕捉任何变化，不去变革与创新，不去拿出新的东西来，某种意义上，就等于死亡。记得上期《医药经理人》中，你曾推荐过一本书叫《谁动了我的奶酪》："越早放弃旧奶酪，你就会越早享用到新的奶酪"。我的想法首先是："创新是企业的灵魂，变化意味着新生"。

对于工业企业，我们常说的是，向管理要效益、向生产要效益，那么，为什么不可以向通路要效益？关键是，你敢不敢去想，敢不敢去做，这才是最根本之处 。

我们这件事做得很快，从元月8号第一个提案诞生、到招商政策制定、再到3月22号招商结束；只用了50天的时间。坦率地说，现在看，在政策里面还有一些问题，因为招商这种模式当时我们没有人懂，也没有人明白，我也不明白。但是，"马蹄声声催人紧"，既然同样需要投入大量的广告，既然同样需要投入相当的终端推广人力，既然什么投入都不会少；那么，为什么不可以尝试一种新的与商业合作的方式？我在想，我天天在想，我去市场上看这件事，也和别的人在谈这件事。一个偶然的机会，我在群英顾问结识了具有极为丰富招商经验的段炬红女士，记得是在元旦前的一个晚上，当时很晚了，已经是十点多钟，我约了她向她请教，是她的建议与大力支持，坚定了我的决心，伴我迅速起草完成了招商方案。

江：有朋友曾建议群英顾问挂匾一幅："谈笑皆鸿儒，往来无白丁"。看起来，您与段总的结识可谓是"天意"，英雄相见正逢时。

关：的确。任何事情都有契机，都有一个切入点。东盛本次招商项目很幸运，可谓是赶上了"天时，地利，人和"。

首先，"四季三黄软胶囊"是一个新品种，我们是为一个新上市的品种单独制定了一个新的政策，单独用一种模式来运作。而不是对于如"白加黑"这样的老品种，在全国已经有了好几百家商业。如果去招商，招不上的商业怎么办？"请神容易送神难"，一关户就意味着一笔死帐，这是长期以来工业企业面临的一个困惑。

其次，"四季三黄软胶囊"是一个极有特点的品种--定位于 "上火"市场。这个市场有四五十个亿的水平，但是，目前上火的产品是一个怎样的一个状态？品种特别多，但就是没有一个全国性品牌，就是没人在全国的媒体"说话"。我说感冒药，你很可能说出10种品牌来，但是说"上火了祛火"，大家都很熟悉，但可能就是说不上1个全国性的品牌名。可谓是"寂静的媒介环境，需要大手笔投入；诺大的市场空间，需要强势领导品?quot;。这当然就给我们这个产品提供了这样的一个空间；就给既富有融资实力又富有OTC成功操作经验的东盛提供了这么一个机会，因为我们已通过几个拳头品牌在业界、在商业建立了影响与信誉。

其三，我们拥有东盛年轻的决策层对这件事的认可，以及他们要做这件事的决心。如果得不到决策层的认可，你再有好的想法，再好的方法，都不行，所以必须首先得到决策层的认可。提案过后，马上就是你招商方案的问题。里面有太多太多与我们以往不太相同的东西：怎么让你的队伍去做？怎么让商业来竞标？怎么样在每个区域快速地找到我们想要的经销商？这些都是我们面临的问题。经销条款该怎么做？万一某地没有人来应招，你下一步的策略该怎么办？区域内有三五家竞标打破头，你又该怎么做？这些都是我们在招商前曾考虑到的种种问题。这里面还有一点挑战，就是如何通过招商招来富有资质的经销商？我们的招商到底是要招什么样的商业？以往东盛都是与传统国有大型的医药商业来做，如果你招来的商业客户不够资质，会不会与东盛的策略与方向有偏离？…… 在思考与抉择中，十分幸运的是，我再次得到了公司决策层在关键时刻坚定的支持。 "双赢"是基础

江：关总，方才您所提到的问题可能是所有企业都十分关注的，就是招商到底要招什么样的客户？这些客户又为什么愿意选择我们？

关：我个人体会，招商如若获得成功，一定要锁定一个目标：就是建立工商"双赢"的关系。

商业里面，有很多力量。国家主渠道有一级、二级站，其中一支主力，就是我们国家的二级站，现在通过兼并重组之后，重新崛起，比如广州市医药公司、上海医药站等。还有一批近年来从业外冲进医药行业的商业，比如说湖北的九州通，比如说哈尔滨的龙卫、鸿鹏，吉林的多邦，等等。股份制之后，已具有相当实力。对我们来说，我们要选择什么样的商业？在此之前，我们需要有个商定。

我们的经验：我们所要的商业，第一，他必须有深厚的终端基础。如果没有深厚的终端基础，他怎么去销售他的产品，而且是纯销。这对于一个医药公司来讲，应该是首要的因素。第二，快捷的配送系统。我们国家的连锁药店还没有达到那种程度，没有一个公司可以垄断一个省的连锁店，这样的话，你可能会卖到别人的连锁店，会卖到其它城市的连锁店。没有快速的配送系统，你就没有办法来操纵这些产品。第三，就是你要有很好的调拨网络，就是你跟其它商业的关系怎么样。你拿到这个产品，你可不可以把它卖给你下游的商家。因为终端只是一方面，你覆盖不了整个市场。这三点是商业必须具备的因素。我们在考核商业的时候，主要也是看这三点。

那么，拥有以上资质的商业企业为什么又选择了东盛呢，也是三点：第一，如前说到，他需要一个很好的品种。无论什么商业，即使你自身条件再好，你也需要卖一个好的品种。所谓相得益彰，对不对？其二，你光有好的品种还不行，经营品种可以是一手拿货、二手拿货，或三手拿货，但假如你是二手三手拿货，就得不到工业公司的支持与配合。所以你必须与工业企业有第一手的密切的关系，也就是说，能得到厂家提供配套的服务。厂家会给谁这样的服务呢？给我们的一级商，给直接与我们发生业务关系的客户。其三，这次招商我们基本是一省一家独家经销。独家经销就意味着垄断，垄断就意味着利润。这时候商业愿意竞标，是因为招商可以带给他的丰厚的利润。现在有很多公司在卖一些著名企业产品的时候赚不着钱，什么原因，就是因为他们开户太多、冲窜货太多。一旦商业拿价格来拼的话，那就是白吆喝，只赚了吆喝钱。假如他卖很多产品都不挣钱，而卖我们的产品可以保证他的利润，为什么他不做？

以上六个方面思考与整理清楚后，就奠定了一个工商"双赢"的基础。

江：看起来，一个好的商业需要一个好的品种来支持，一个好的品种也需要一个好的商家来支持。为达成"双赢"以保障本次项目的成功，在本次的招商中，您是如何处理新招商业与原有产品渠道的关系的？

关：我的建议，如果你要拿出新产品来招商，脱离你现有的经销商，对招商品种来讲是一种保护和落实。为什么？假如你拿现有的产品去招商的话，他就会拿你原有的产品跟你说话。这样，必然会导致整个招商活动的变形。为什么可行呢？因为在每一个区域并不只一家做的好，一定有二三家都不错，我们就有空间去选择。当然，我们所选择的主要还是一些国有商业，如二级站经销商。由于我们既定的招商策略与招商方案，我们没有开竞标会，没有公开竞标，因为公开竞标会将阻挡不了不符合资质的企业竞标。我们采用的是，由各区域地区经理率队，配合招商广告，按照我们既定的策略与目标遴选出候选商业，然后一家一家去谈，最后谈成了三十六家经销商，基本上是每个省只有一家，有个别的省份承担不了，是由两家来承担全省的任务。

江：招商信息的也一定是一件十分技巧的事，东盛本轮招商是如何信息的？

关：招商如果要做得大，需要通过媒体招商信息。其实招商不是一种全新的概念，大家也常常在《中国医药报》、《医药经济报》看到豆腐块式的招商广告，但是，这样的广告一定不是面向全国大的商业。东盛的招商广告则选择的是：连续在《中国医药报》、《医药经济报》整版招商广告，广告设计直奔主题，简单明了的四个字：上市· 招商。一上来就是气势如虹。当然在这里面，我们简单展示了一下我们产品，一个跳水女将矫健入水的形象。

另外，内部招商信息的--招商前的内部培训动员会，也是成功链条中非常重要的环节。2月25日，我们花了一个下午来讲《谁动了我的奶酪》，与各区域经理沟通了招商的概念、我们的运作方式、以及对商业企业的要求、对地区经理的要求。最终落脚在给大家一个信心的鼓舞：有信心，大家自然会做得好；有信心，商业才会有激情。事实是，由于商业积极性的增加，现在我们的产品一直处在供不应求状态，要匀着劲发货。 招商体会一二三

江：业内也曾有著名的大型企业招商，但遭遇了失败，说明招商中也一定有很多规律可循，关总，通过本次招商，想必您体会一定良多？

关：第一，不打无准备之仗。如果你已经把这个产品研究得很透彻了，对市场有了很大的掌握，并且在消费者的拉动与地面部队的推动的两个方面都准备好了，才可以招。准备不好的话，千万不要招。因为招商不招商，毕竟只是一个通路操作模式的改变，并不能决定你的产品在终端卖得好不好，最终产品的销售能不能实现。所以，招商后其实仍然面临很大风险，如果你的产品卖不出去，三个月后，你就会遭遇你的经销?quot;退货还钱"。如果是原有的一级商的话，还要扣其它产品的货款。

其二，抓住重点，系统思考，认真书写你的招商指导书与经销协议。我用了一个礼拜的时间准备招商指导书，因为写这个东西的目标是要向商业介绍这个项目，并给商业以鼓舞。首先就需要摸透你自己的产品，然后需要说明我们到底会怎样运作，帮助商业做一些盈利预测与分析。经销协议也是招商中一个非常重要的部分。比如说：铺货率的要求、首批货款的要求、最低价格的要求、跨区域销售的惩罚条款、销售奖励等等，所有你所最关注的事，都要体现在协议中。

其三，从意识上必须明确，招商完成只是销售的开始，并不是销售的结束。如何来维护这个品牌？我觉得还是要由我们工业企业来做，并且在前期可能需要比非招商品种更大力度的投入。因为以前我们把产品卖出去以后，二三个月以后才能收回成本。现在则是提前三个月拿回来现金，企业理应会有更多一点的时间来做这方面的事情，既为了保证商业的利益与信心，也为了招商产品可以快速地占领市场。我们这个产品今年计划有近1个亿的线上、线下的投入，线上我指的是大众媒体、广告、电视、报纸等，线下我指的是POP、路牌等。并已委托全球著名的4A广告公司来进行专业的品牌管理。

江：能不能谈谈本次招商运作中，您记忆最为深刻的一件事？

关：记忆最深的事，可谓我们在上海药交会上举办的"特约经销商授牌仪式"。当时在浦东香格里拉饭店，我们与三十六个经销商共同签了一个《上海约定》。为此，《医药经济报》关于药交会报道中多次对我们这次"秀满全场"的活动赞誉有加。活动的内容是这样：为了经销商的共同利益，为了这个品牌的维护，我们与36家经销商一起共同约定了两件事：第一，就是不准跨区销售，第二，就是不准低价销售，所有的经销商都认为为了保证自己的利益而必须执行。我们还非常生动形象地做了一个"造型马"，上面写到："马上签，马上赢，共守约定，共创双赢"，并由所有经销商代表排着队在上面郑重地签上了自己的名字。整个授牌仪式从形式、从流程，都可以与外资企业的大型活动媲美，可谓是十分出彩。 "V26减肥沙淇晶"的故事

（告别了关平先生，记者与资深招商专家段矩红女士相约在群英顾问的会议室）

江：非常高兴见到您段总，久闻中国营销十大经典案例--"V26减肥沙淇晶"的身后站着一位优秀的女士，能不能先请您谈谈"V26减肥沙淇晶"成功招商的故事？

段：大家好，很高兴有机会与大家交流。留在记忆中的故事很多，记忆最为深刻的还是1998年9月20日，我们在上海波特曼举行的"V26减肥沙淇晶"全国经销权拍卖会。

当时拍卖会现场的气氛非常热烈，经销商对于企业和产品的信任和对于合作的热切心情非常感人。每个人都会情不自禁将自己融入这个大市场、大网络、大计划、大合作当中。经销商踊跃竞拍全国各省、直辖市的独家经销权，他们在现场不停的思考、不停的计算：我的公司还能不能拿出更好的合作条件去竞争经销权。有一些公司代表被竞争对手淘汰出局后眼睛都湿润了……

这次招商会获得了中国经营报评选的1999中国营销十大经典案例之首。在该产品上市前，就得到经销商的首批预付货款4560万元；并在全国30个省、直辖市、自治区，选定了资金实力、渠道覆盖力、营销管理能力很强的商队伍，同时上市第一年在无一分钱应收帐款的情况下，销售额超过2亿元。实现了哈慈股份公司由医疗器械行业向保健品行业的成功转型。

江：我知道作为资深的招商专家，您在哈慈期间曾多次组织产品的招商活动，并且您目前也正在为数家制药企业担任招商顾问，能不能请您介绍一下目前医药保健品药企业的招商现况？段：在我所曾服务的企业中，经历过哈慈五行针、V26减肥沙淇晶、哈慈驱虫消食片、健儿三宝、逍遥津、康复快等众多药品、保健食品、医疗器械、营养食品的招商。参与其它兄弟公司招商的案例也很多，涉及到众多不同行业、不同资质的企业。

医药保健品行业比较典型的招商案例，大致可以分成以下几种类型：第一，如东盛科技为上市新产品"四季三黄软胶囊"实施的招商、重庆太极的"曲美"招商，都是很典型的大型企业、品牌企业，新产品上市成功招商的案例；第二，哈慈的V26减肥沙淇晶和哈慈驱虫消食片，是哈慈从医疗器械行业，快速进入保健食品行业、医药行业的里程碑，是品牌企业通过招商完成行业成功转型的典型案例；第三，区域市场运作成功的产品，面临着把区域品牌迅速发展为全国知名品牌的任务，通过有效招商达成这一目标；第四，企业对已经上市的产品进行市场战略调整，这种招商活动比较有挑战性，一定要计划周密，实施得当，否则新天地没有创造出来的时候，原有的旧河山可能已经拱手让人了；第五，产品研发能力强，有品种，但企业经济实力或终端拓展能力较弱的公司，通过调动经销商的资金、网络、队伍和他们在区域市场的营销能力，达成双赢。目前，作为群英顾问专家小组的成员，我正为一家大型的制药企业新产品上市通路建设担任顾问。在我参与这项工作之前，该公司已经投入大量的人力、物力，依靠自己企业的力量，运行了近半年的时间。这个项目企业很重视，投资很大、也汇集了公司的一批精英来运作。但是由于对通过招商建设通路的一些基本认识模糊，简单的认为招商就是招募经销商，促成合作的过程，把全部的注意力集中在系统工作中的一环，所以随着工作的深入，他们发现棘手的问题越来越多，有些地区根据他们制定的招商政策和方法，找到合适的商很困难，拖延了产品上市的整体时间；更为严重的是，部分找到商的地区，他们发现公司的市场策略无法有效实施，也无法处理好企业、商之间的长短期利益关系。在这种情况下，我参与了他们工作，目前进展的比较顺利，但是企业前期为了招商投入的大量资金和资源，是一种让人心痛的浪费。而且在一些必需的调整面前，出现了许多衔接上的难题，这些原本都是可以避免的。招商也有规律

江：如此看来，很多企业对于通过招商建设通路的概念比较模糊，对于招商方案的设计也缺乏经验，那么，作为招商行动的第一个环节，在招商方案的设计与经销协议的拟定中，企业通常对于哪些事项应给予特别的注意呢？段：设计招商方案的核心原则有两条，一是整合企业与经销商的资源，实现优势互补；二是根据企业、产品、消费者、竞争和其他市场因素设计个性化招商方案。在拟定经销协议的时候，企业应该尤为注意对以下几个方面进行约定：其一，终端建设方面的条款，如铺市率及进度的要求；陈列、卖场生动化的要求；其二，销售信息方面的约定，如规范的报表系统；其三，建立产品专营小组的约定；其四，对品牌管理、市场管理、销售管理的约定；其五，对经销商实施支持的约定；其六，何种情况下企业可以发展新经销商进入市场，以发展不达标区域业务的约定等等。江：招商方案的通常有哪些方式？各有什么优缺点？

段：招商方案的方式很多，专业媒体，如《中国医药报》、《医药经济报》、《中国经营报》等；大众媒体如电视、地方性晚报等；对目标经销商直邮招商广告；招商人员介绍及召开招商说明会等各种形式。但总体来讲，媒介招商的优势越来越弱，而制定经销商遴选标准，配合专业媒体广告，通过人员"找商"来锁定目标经销商，促成合作的方式，成本既低，针对性又强，而且选定的经销商与企业的既定标准也会更为一致。

江：通常大企业在招商时，会十分关注经销商的资质，那么，如何寻找你的商并对您的商进行资质评估？

段：首先，根据通路建设整体方案中对于经销商资质的要求，列明评估项目、标准及权重，在每个招商单位区域中对整个医药保健品商业的"生态圈"进行调查，锁定目标经销商，进行招商洽谈。

其次，锁定目标经销商的标准中，企业一定要注重评估"经销商对这项合作促成的愿望是否强烈，经销商是否会把这个项目列为所有项目中的重点。"而不是仅仅关注它的综合实力。

第三，在洽谈的过程中，要关注那些我们在招商谈判中流失的经销商，我们要清楚无法达成合作的关键因素在哪里，这不但对招商本身有意义，对未来的通路建设和管理都很重要。

商资质评估的标准是与通路策略密切相关的，不同的企业资源会制定出不同的标准或不同的项目权重，以满足不同企业对经销商拥有资源的不同需求；评估方法主要是基层招商人员，按经销商评估量表中的规定项目填报和打分，公司招商小组的成员及内外部专家进行联评后，对重点客户由招商经理进行二次考察后确定。

对于大企业而言，严格按照标准来筛选，不能为追逐短期利益而降低标准中的要项，是选择到既定资质经销商的关键。

江：招商中如何对商承诺的销售任务实施控制？如何对冲货、串货现象实施控制？

段：对于销售任务适时监控，主要是通过建立一套科学、系统的营销管理体系来实现。招商，并不是选择、说服经销商与我们合作就万事大吉了，更为关键的是对经销商的激励、评估、支持与调整。这是确保健康合作以及完成企业销售目标的关键。在营销系统内企业要建立起一套适合企业现阶段发展要求的经销商管理系统，经销商档案部分的内容应包括客户资料卡、客户信用卡，客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分销商（零售商）意见卡、客户策略卡等。作为对客户、对市场的管理手段和管理工具。经销商档案应该从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。

对串货、冲货实施控制的方法有很多，主要有通过地区独家经销在产品上形成差异；企业不搞短期行为，出台一些与经销商共同承担市场风险的政策；执行严格的价格制度和合理的过程返利，少采用销量返利；设定现实的营销目标；推出的阶段性促销政策不失控，不搞巨奖战术；企业与经销商保持良好的长期合作的战略伙伴关系，建立经销商的忠诚度；法律手段调控；惩罚条款；降低对违纪经销商的市场支持；通过组建经销商联盟，使经销商互相监督和实施奖惩，与企业共同管理市场，或者让经销商自己组织管理市场，等等。江：招商后，企业通常如何评估招商的成绩与效果？

段：评估近期效果的主要指标是：目标区域招商的成功率（数量）、招募的经销商符合遴选标准率（质量）、全年销售指标的落实情况、首批进货款到位、终端建设一期指标完成情况等。

江：招商之后，如何对经销商队伍给予扎实的支持与管理？如何维护市场的长期发展？

段：关于招商最大的一个误区就是经销商招到了，就成功了，经销商怎么做是我们不想管也管不了的，坐等经销商按照合同到时间提货，完成销售任务，否则我就取消它的权，然后再招商。"这种思想是最不可取的。我们尤其要谨慎关注的就是渠道管理的内涵，它应该包含经销商的选择、说服、助销，实施培训、支持、激励、评估、监督和调整等各个环节。比如说当市场环境变化后，我们如果不能适时的对通路成员进行调整，在通路上就会遭遇困境。但是，我们必须明确，这种调整不能等同于撤换，也包括通过对经销商培训使之达成标准、或缩小其经销区域、改独家为特约，拓展新通路等。

前面我已经谈到，企业要通过一套科学系统的营销管理组织体系的建立，把经销商看作是自己的销售公司、办事处，把对这个环节的规划和管理、以及利益的分配、未来的发展，都纳入到公司的整体发展战略中进行一体化的设计，如同我们规划自己的研发部门、生产部门一样。基于这一立场，才能确保企业获得长远利益。

大家都很熟悉近年来快速崛起的恒基伟业"商务通"、蒙牛乳业，在我们津津乐道这些企业在广告策略与传媒策略上获得的巨大成功时，我们也清醒地看到，创新而坚实的通路作业是他们成功的土壤和基石。只有大规模的空中作战，没有扎实的地面作业，这种失败的教训太多了，代价也太昂贵了。希望我们的企业不要再重蹈覆辙。江：最后一个问题，什么样的企业适合招商？

段：事实上，除了在通路建设中选择做直接销售的企业之外，我们可以简单的认为，其它类型的企业在做好通路的经济性、控制性、适应性、服务功能的评价后，均可以把招商作为通路建设的一种双赢策略。只是不同的企业、产品资源，面对不同的市场环境和消费者需求，需要规划个性化的招商策略，并在企业和产品的生命周期的不同阶段，依据内外部环境的变化，有计划地对这个策略进行评估和调整，建立一个优势互补、利益共享、风险共担的战略伙伴式的可持续发展的商企、商商合作平台，实现对企业资源和社会散存资源的整合利用，同时确保企业整体市场策略的有效执行。