对促销策略的认识十篇

对促销策略的认识篇1

关键词：品牌；策略创新；市场营销

由于我国市场经济的快速发展，我国企业的竞争情况也日趋激烈。创造企业的品牌营销策略是促进企业产品销售，提高企业经济利润的重要手段。创造有特色的企业品牌营销策略，不但要重视品牌的渗透力，打动消费者，还要注重市场营销品牌策略的实时创新，使品牌营销跟上市场发展，提升企业的生存能力。

1 品牌概述

1.1 品牌概念

品牌是指一种产品不同于同类产品中的其他商品的明显特征，这种特征是产品保持不同于同类产品的优点，是企业产品及其产品创新方面的集中点。产品的品牌一般是企业产品的重要特征，并且可以通过文字等进行简单的描述。它一般由文字和LOGO组成，而LOGO由统一的图片及色彩等要素组成，这些就是企业产品的形象标识。另外品牌的文化也是企业发展与合作交流的重要方式。而且品牌也是企业产品的重要宣传手段。

1.2 品牌作用

品牌的创立与发展伴随着企业的发展，品牌促进了企业经济效益提升，加大了企业产品的社会效应，而且也增长了我国经济的软实力，加快了我国社会经济的发展。所以，品牌的重要作用包含以下几点：首先，品牌是一个企业整体经济实力的表现。一个企业的品牌发展离不开企业的经济及产品技术的投入。因此只有当企业本身的发展达到一定的规模后，才有可能打造出一定知名度的品牌，才能确保企业在行业竞争时具有竞争力，促进企业的健康发展。所以，品牌代表着企业的整体实力；其次，品牌是保证企业产品持续创新，提高竞争力的主要举措。企业的产品品牌是企业主要生产技术及企业文化的体现，在企业品牌的持续发展中，为了达到市场的产品要求，企业要持续进行新产品的开发及投产以保证企业的品牌作用。这样品牌促进了企业产品的不断提升，从而提升企业的整体实力，确保了企业的行业竞争力，促进了企业发展；最后，品牌也是企业加大资本运作的有效手段。企业通过品牌宣传提升产品销售量，为企业的产品确保了一定的消费群体，推动了企业的产品开发及资金成本的运作，形成一种良性发展趋势，企业品牌的发展促进企业资本的发展，资本发展又加大企业品牌的投放。如此促进企业的发展壮大。

1.3 品牌特征

品牌打造是企业赖以生存和发展的主要手段。品牌特点也是企业达到市场销售共赢的有效方式。重视品牌，推动企业的销售与发展。第一，品牌是企业的无形资产。品牌是企业产品的有效包装，有着一定的社会价值。企业通过精心研发出企业的品牌产品，所以品牌代表着企业产品的创新历程，体现着企业的文化发展精髓，品牌包含着企业产品的质量、性能价格等；第二，品牌的社会价值。企业品牌不但代表着企业发展的自身价值，也代表了企业的社会价值。企业产品通过品牌宣传投放到市场，并在市场中产生有效的品牌效果，为企业提高社会辨识度，带动企业其他产品的销售量。另外，围绕人们对高品质的要求，创造品牌可以加大产品的销售量，提高企业经济效益；第三，品牌是企业敲开市场的试金石，掌握企业的品牌发展就是抓住企业的发展动力。企业的品牌代表着企业产品的主要特点，而且企业品牌也包含了企业的文化，品牌的创新与推广本质上也是企业文化的宣传与创新，是企业发展的主要精神源泉。

2 品牌策略概述

2.1 品牌策略

品牌策略是目前市场经济竞争发展的需要，是企业提高市场竞争力所采用的重要营销举措。企业通过梳理良好的企业发展品牌，将运用合理的营销手段和市场发展状况，拟定出一套全新的营销模式，品牌营销策略不但可以促进企业品牌的发展，而且还可以提升企业品牌发展与经济利益的空间，是提升企业品牌价值的有效举措。所以，加大品牌策略对企业产品营销的作用是企业适应市场经济发展的需要。

2.2 品牌策略特征

品牌策略是企业营销中的重要手段，注重把握品牌策略特征，为促进企业营销策略创新提供合理依据。

2.2.1.品牌策略以“品牌”为核心。企业加大品牌的宣传既是为企业产品的销售开拓市场，又是为企业的产品营销增加手段。企业营销品牌策略的开发围绕品牌展开，并整合产品的销售与品牌的设计，品牌策划及品牌的深度推广等有关方面的内容，提高产品的市场认知度，以达到提高企业的产品销售量。

2.2.2.品牌策略以企业发展为目的。获取经济效益是企业经营和发展的目标，也是企业健康运作的基本前提。企业通过品牌营销策略体现企业发展的延续性。利用品牌策略加大企业产品的推广提高企业的社会认知度，提高社会对企业的文化及产品质量的接受程度，另外企业利用品牌营销策略调查大众的消费要求，以此推动企业产品持续创新，加大市场销售，扩大企业的经济效益。

3 品牌策略现状

加入世贸后，我国的企业逐渐以专业化和品牌化发展为目标，而且注重专业化与品牌化也是我国经济发展的有效方式。但是目前我国企业在品牌发展中依然还有很多问题需要解决，这些问题的存在已制约了我国经济的进一步发展。

第一：缺少创新性

目前我国企业的品牌营销策略依然处于直接式的品牌效应的应用，欠缺有效的品牌创新，这样引起了企业的品牌与产品创新不能协调发展，引起企业品牌营销策略达不到将产品特征完美体现的效果，阻碍了企业新产品的生产及品牌的长期发展。

第二：缺少实效性

品牌策略对企业营销的实际作用由于科技创新而失去了实效性，引起产品营销滞后于社会的发展速度，企业的品牌策略创新发展速度大大滞后于国外同类产品的品牌策略，也未达到其经济效果。

第三：营销手法不灵活

目前，大多企业虽然已经意识到品牌策略对企业产品营销的促动作用，但是因为对市场实际情况的了解不够细致，而降低了品牌策略对市场营销策略的作用，其应用方式单纯依赖品牌效应的推广，对品牌策略的具体运用手段不够多样化，极大削弱了品牌策略对产品营销的经济效果。

4 品牌策略创新研究

4.1 品牌策略观念的创新

品牌策略意识的创新，主要指企业在市场营销要有创新意识，因为只有思想上意识到创新，才能确保企业在市场竞争中处于有利位置。品牌策略的观念主要包含以下几个方面：（1）世界性品牌策略观念，即要放眼世界，要有满足全球顾客需求产品的观念。我国加入世贸后，我国企业产品的销售量受到很大的挤压，这就说明我国企业要树立品牌策略意识，并放眼世界的消费市场，打造出企业品牌的新领域。也就是说，我国企业在世贸框架下，要将自己的品牌产品进入世界的领域，则必须研究世界市场的需求，分析消费者的消费趋势，把握消费热点，制造和研发出满足大多消费者需求的产品，提供丰富的消费内容，提升消费者的消费水平。（2）认知品牌策略观念。在目前的经济状况下，企业利用企业间的合作交流来进行企业产品的推广，扩大消费者了解企业产品、认可企业产品，产生消费需求。认知品牌策略是促进品牌营销、品牌产品的整合。我国企业在宣传企业品牌时，要保持良好的品牌形象及认知品牌策略的观念。

4.2 注重品牌效应，推广品牌营销

品牌也是企业的一种商品。如今大众的品牌消费意识越来越重，企业也要注重品牌意识，推广品牌营销。品牌的重要作用就是通过品牌产品宣传引起尽可能多的消费者关注企业产品，并逐步建立企业的产品形象。企业处于市场竞争中随时都会产生经济危机，接受种种的考验，淘汰是市场竞争永远的旋律。要想处于市场竞争中有利位置，就要加大企业的品牌效应的推广。推广品牌策略，应坚守以产品质量为基本，服务为补充的方法。在市场竞争中，只有高品质的产品质量才能打造出品牌，创造出良好的品牌形象，另外再加上较好的售后服务，才能产生较好的企业产品销售量。市场经济下，市场是企业立足的根本。没有市场企业就无法生存，没有市场的拓展企业就没有发展空间。重视品牌效应，创新市场营销是企业发展的核心动力。

4.3 品牌营销策略方面的创新

品牌营销策略方面的创新，是指企业加大在营销方式上的创新力度，开创新的品牌营销策略模式，吸收利用国内外优秀企业的营销手段。品牌营销策略方面的创新在于以下几个方面：（1）重视企业关系营销，企业关系营销的重点是以企业关系为主要基本指导思想，发展、保持与企业产品有着较好合作关系的关系，加强维系与消费者的合作关系，保持产品的市场销售份额，以此获取较稳定的经济效益。（2）组织网络营销，是指企业充分利用现在强大的网络资源来推进品牌营销策略。现代科技的发展，网络营销将是企业的品牌营销策略的重要渠道。（3）利用知识营销，通过介绍产品的科技创新或有关产品的科普知识宣传，达到发展和增大市场营销的目的，知识营销是现代化企业市场营销的新手段。（4）无缺陷营销，企业在品牌营销时尽量满足消费者的各种需求，主要以产品设计满足要求，生产时注重产品质量，销售时能突出特点满足客户要求，这样做到产品全过程的无缺陷，与消费者建起较好消费关系，带动企业的发展。

5 总结

研讨企业市场营销中的品牌策略营销的创新问题，促进企业发展，帮助企业找到营销的策略，促进企业品牌产品创新与营销手段的创新平衡发展。并且为提升我国企业的市场竞争水平，探寻创新与有效营销手段的方向，确保企业能够获取较多的经济利益，推动我国经济健康持续发展。

参考文献

[1]郭长春. 市场营销的发展、创新与品牌营销[J]. 大众科技，2005，12：164-163.

对促销策略的认识篇2

农村寿险的产品策略，也就是农村寿险的险种策略，是指针对农村这个特殊的寿险市场进行开发、调整和改进寿险产品的策略，包括了农村寿险的险种开发，险种组合和险种的生命周期策略。

（一）险种开发策略

农村寿险的险种开发策略是农村寿险营销策略的核心。作为农村寿险市场的营销对象农村居民，与城市居民相比较而言，具有以下几个特征：其一，经济收入水平低而不稳定；其二，寿险意识淡薄；其三，知识文化水平普遍不高；其四，思想观念落后。因此，寿险公司在考虑进入农村寿险市场时，必须考虑到城乡在经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念及风俗习惯等方面的差异，根据农村寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。显然，将城市现有的险种直接在农村进行推广，将加大了寿险公司本身的经营风险。笔者认为农村寿险险种的开发应该注意阶段性，在寿险公司进入农村市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟之后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种（如：分红寿险、变额寿险和万能寿险等），亦为时不晚，切忌急功近利，否则欲速则不达。

（二）险种组合策略

农村寿险的险种组合策略主要是指运用关联性小的险种组合，来满足农村寿险消费者的需求的策略。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着保险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试。其中，最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合。例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。根据我国保险法的有关规定，人寿保险公司不能违背分业经营的原则，直接进行关联性小的险种组合。但是，寿险公司可以将其寿险产品委托给兼业机构或专业机构，与其的其他产险险种进行间接组合。在农村这个特殊的寿险市场中，居民对寿险的认知程度远不如产险，因而，寿险公司可以利用产险公司的广泛销售渠道和知名度，通过与产险产品的组合来销售寿险产品。当然，寿险公司也可以利用兼业机构的农村分支机构来完成营销组合，进行寿险产品的销售。在实务中，寿险公司可以针对农村产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合，如：可针对种植业与养殖业保险开发从业人员的人身意外伤害保险、针对农村资金信贷保险开发贷款人定期寿险等等。

（三）险种生命周期策略

农村寿险险种与城市寿险险种一样，也存在着生命周期。寿险险种的生命周期是指一种新的寿险产品从进入寿险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。寿险险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。农村寿险险种在生命周期的四阶段采取的营销策略与城市一般险种应有所差别。首先，在导入期的策略，主要有快速掠取、缓慢掠取、迅速渗透和缓慢渗透四条策略。笔者认为应采取迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种，只有这样才能达到农村居民、寿险营销人员和寿险公司之间的“三盈”。主要理由如下：其一、对于寿险购买者而言，农村居民的低收入及其低购买力决定了应以低价格推出新险种；其二、对于寿险中介者而言，农村市场的寿险意识低下，寿险营销人员开拓农村市场必须投入大量的资源，作为补偿，寿险公司给予寿险营销人员以高营销费用可以起到激励的作用；其三、对于寿险公司而言，针对广袤的农村寿险市场，最好的获利手段就是通过快速抢占市场，扩大市场份额，最终达到规模效益，实现经营的利润最大化的企业目标，为达成以上目标，采用迅速渗透策略最为有效。其次，在成长期的策略可以选择广泛开拓营销渠道。适时调整寿险费率，确保售后服务的质量等策略，以保持寿险险种在市场上的长久的增长率。再次，进入成熟期，意味着市场处于饱和状态，潜在的消费者开始减少，寿险公司应采用的营销策略有：开发新市场、改进险种、提高服务、争夺客户等。最后，险种一旦进入淘汰期，寿险公司要采取稳妥的营销策略，不可仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种，使之逐渐退出寿险市场。

二、寿险的价格策略

寿险产品的价格也就是寿险产品的费率，农村寿险的价格策略就是研究农村寿险产品的费率的制定的问题。从我国保险法第107条的规定，可以看出我国对保险费率的制定和监管采用严格主义准则。但是，从《保险公司管理规定》第72条来看，明确了保险公司可以根据各地实际情况，制定当地保险费率，报保监会批准后执行；各地保险费率的浮动幅度由保监会根据实际情况规定。因此，实际上，我国实现的是浮动费率，是可以根据各地风险的差异进行调节的。基于这一点，笔者提出了三条关于农村寿险的价格策略，即低价策略、优惠价策略和差异价策略。

（一）低价策略

低价策略是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。在农村寿险市场运用这种定价策略目的是为了迅速打开市场的一个缺口进而占领市场。农村寿险市场的一个最为显着的特征是寿险消费者的购买力普遍不足，而以低于城市寿险产品的价格水平制定农村同类产品的价格，并以低价销售，此举无疑将深受农村居民的欢迎。但是在运用低价策略的时候，寿险公司也应注意以下几个问题：第一，低价策略是否构成不正当竞争。笔者个人认为，该策略是否会触及不正当竞争，主要考察其低价如何达成。为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的。寿险公司可以通过降低的保单费用率来降低附加保险费率，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费用、降低人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。第二，低价策略能否赢利。低价策略能否赢利的关键在于此类险种在销售过程中能否达到规模效益，也就是能否做到“薄利多销”。为了实现规模效益，寿险公司在设计农村险种时，必须考虑到大多数农村居民的寿险需求，开发出具有大规模的潜在客户群的寿险险种。有潜力的险种在进入农村寿险市场初期，可能会出现短期亏损，但是随着市场规模的扩大，最终必将赢利。第三、低价策略要谨用。实行低价策略，是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将导致在竞争中失败的命运。

（二）优惠价策略

优惠价策略是指寿险公司在现有价格的基础上，根据寿险营销的需要给投保人以折扣费率的策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在农村寿险营销中，统保优惠策略较为适用。统保优惠策略是指由风险属性相近的风险单位以大团体方式统一投保时，保险人以费率折扣的方式予以优惠的营销策略。根据风险管理的原理，我们知道同类风险单位的数量越多，其损失发生的概率就越稳定，寿险公司集合的同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有可能降低。因此，在农村寿险市场，为了降低投保寿险的成本，可以以全村居民或全乡居民为整体对象，以“大团体”方式进行投保，以便获得费率折扣。

（三）差异价策略

差异价策略是指根据不同的风险群体采用不同的保险费率的策略。城乡居民之间的差异是由于各自所处的地域的不同而引发的。同一类型风险会因不同的地域而呈现出不同的差异，这种风险的差异主要体现在风险发生的概率和风险造成的损失幅度方面。由此可见，农村寿险风险与城市寿险风险因地理差异而存在着诸多的差异。对于农村寿险市场，寿险公司应采用区别于城市的地理差异价对农村寿险产品进行区别定价。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。人身意外伤害的费率主要取决于投保人的职业风险。农村居民从事的职业较为单一，而城市居民从事的职业相应复杂的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。另外，农村的交通也不如城市拥挤、建筑密度也不如城市大，意外风险发生的概率比较小。因而，农村意外伤害保险的保险费率必须区别于城市，采用地理差异价的定价方法进行定价，较城市意外伤害险的费率略低，才能真实反映农村意外风险的状况。

三、寿险的促销策略

寿险的促销策略是指通过各种手段和方法促进和影响人们购买寿险产品的策略，主要包括了广告促销策略、公共关系促销策略和人员促销策略。

（一）广告促销策略

随着各种媒体力量逐渐渗透入农村，其对农村居民在思想意识方面的影响也与日俱增。寿险公司通过各种媒体运用适当的广告促销策略，能够提高农村居民对寿险的感性认识。当然，在运用广告对农村居民进行寿险宣传时，也要考虑到农村居民的特殊性。笔者认为：在农村寿险市场中，运用广告促销策略，要注意以下几个问题：首先，是广告媒体的选择。广告的媒体有多种多样，如：电视、广播、网络、报刊等。考虑到农村各种媒体的普及情况，寿险公司在少数经济较为发达的农村地区，可以选择电视广告；然而，在大多数的经济欠发达的农村地区，则应以普及率较高的电台广播和农村居民购买率较高的报刊为主要媒体。其次，广告内容的设计。在设计广告时，我们必须考虑到对象问题。以农村居民为对象的寿险广告，内容必须做到通俗易懂、客观具体，而不宜太抽象。最后，广告播出的时间的选择。农村居民的作息时间与城市居民颇有差别。因而，针对农村寿险的广告必须在农村居民的休息闲暇时段播出，才能达到预期的效果。

（二）公共关系促销策略

通过广告宣传农村寿险，确实能够给农村居民带来感性的认识。但是，相当部分的农村居民对这种间接的宣传的可信度深表怀疑。因而，在农村寿险市场开展面对面的公共关系促销是极为必要的。公共关系促销主要通过一些公益活动来宣传寿险意识、寿险产品和寿险公司。利用农村医疗资源与医疗信息相对比较匮乏，寿险公司可以安排在节假日组织营销人员和医疗服务人下乡，为农村居民提供免费的初级医疗服务（如：体检、赠送药品等）和寿险咨询服务，以此扩大公司的知名度和影响力。另外，在农村一些传统习俗节日到来之际，可以组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传寿险为主题的地方剧。这样更容易与农村居民进行沟通交流，使农村公众更易于接受寿险，借此提高农村居民的寿险意识。

（三）人员促销策略

人员促销策略是农村寿险市场中运用最广、作用最大的促销策略。由于农村市场离寿险公司所在地城市较远，因而，运用寿险营销人员直接与农村寿险客户接触洽谈、宣传介绍并销售寿险产品，是寿险公司最为常用的促销手段。寿险公司的营销人员进入农村市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”。第一，宣传要生动。在宣传中所举的事例，最好是发生在农村群众身边的事例，这样才具有说服力。另外，在宣传中，要向客户展示一些宣传材料，使得宣传更加直观，要做到图文并茂。第二，服务要轰动。寿险营销人员在开拓农村寿险市场时，必须要提高服务质量，确保售后服务，要以自身行为感动客户，如：带病工作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。第三，承诺要行动。这主要指寿险公司在农村居民赔案发生之后，要遵循“主动、迅速、及时、准确”的原则，做好理赔工作，投保时的承诺要以行动兑现。

四、寿险的渠道策略

寿险的渠道策略是对如何将寿险产品送到寿险消费者手中的决策。寿险的销售渠道主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。农村寿险消费者在地理位置离寿险产品的生产者寿险公司较为遥远，如果运用直接销售渠道，对于寿险公司极为不便。因此，在农村寿险市场，寿险公司主要选择间接销售渠道。间接销售渠道主要有：个人、兼业、专业和寿险经纪。专业与经纪目前主要以公司形式存在，其经营原则是专业化，考虑到展业成本问题，往往不愿介入农村寿险市场。对于农村寿险市场，寿险公司可以选择的销售渠道为个人与兼业。

（一）个人策略

农村寿险的个人也就是寿险公司利用其营销部门的营销人员深入农村寿险市场，将其寿险产品宣传并销售给农村居民的一种销售渠道。目前，各寿险公司主要运用个人来开拓农村寿险市场。目前，农村寿险的个人亟待要解决的问题是：寿险营销人员的本地化和专业化。以往，农村寿险市场依靠城市营销人员来开拓，在售后服务方面存在诸多的弊端，如：理赔不及时、孤儿保单的出现、续期保费无人收取等等。寿险营销人员实现本地化，无疑在展业的语言沟通、投保的就近指导，理赔的迅速互动以及客户的信任度上更上一层楼。诚然，寿险营销人员本地化后，对于开拓农村寿险市场，提供了许多便利，但是也由此带来了一些问题。其中，最为突出的是农村本地营销人员的素质低下，导致服务质量打折的问题。寿险公司可以通过加强对农村寿险营销人员的培训来提高他们的专业素质和职业道德，以此提高农村寿险营销人员的专业化水平。

对促销策略的认识篇3

【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004

对促销策略的认识篇4

关键词：跨文化；促销；促销策略；人员推销。

进入21世纪，国际贸易和国际投资迅速发展，市场营销已经从一国市场扩展至多国市场，此时企业的营销活动就面临着不同国家、民族和地区的社会文化、政治、法律等错综复杂的环境因素。著名杂志《电子世界》曾以“全球市场做生意的最大障碍”为题在世界范围内进行调查，结果在法律法规、价格竞争、信息、语言、交货、外汇、时差和文化差异等八个项目中文化差异被列为首位。可见，对于跨国公司或者即将进入国际市场的企业来说，研究在跨文化环境中的营销策略的重要性。国际市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。其中促销策略又包括人员推销策略和非人员推销策略。

本文着重对跨文化环境中的人员推销策略进行研究。

1跨文化促销及人员推销的涵义。

1.1跨文化促销的涵义。

促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。而笔者将跨文化促销定义为企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的促销活动。

1.2跨文化人员推销的涵义。

根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。它是促销的一种方式。那么以跨文化的视角来看，跨文化的人员推销就是企业在一个与自身文化存在差异的地区开展的人员推销活动。

2文化与促销。

2.1文化的内涵。

文化这个概念是在英国文化人类学的奠基人爱德华·泰勒在1871年出版的《原始文化》一书中第一次提出来，并把文化的涵义系统解释为：“文化是一个复合整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗，以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”他认为文化是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。人类学家维特·巴诺提出了一个综合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的习惯行为和类型化的模式，这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。通俗定义为，文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里，人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异影响着人们生活的方方面面，消费者是否接受一个产品，都是文化意识的反应。

2.2文化差异对促销的影响。

2.2.1价值观念的差异对促销的影响。

不同的文化对时间、财富、工作、成就和风险有不同的看法和价值观念，是消费者衡量什么是适当行为的标准。例如，西方国家强调注重隐私、追求变革、独立自主、突出个性；而东方国家价值观崇尚喜好共性、人际和谐、集体观念、沉稳中庸，因而西方国家是以个人主义、自由主义为核心的价值观取向，而东方国家则推崇集体主义。因此，在人员推销中，有针对性的、全面的、一对一的推销服务更适合“个人主义”文化特征，因此在西方国家开展的跨文化促销必须是以尊重个性为前提，采取富有个性的策略。而在东方国家趋向于高度集体主义的文化中，应采取大众化为主的策略。

2.2.2审美的差异对促销的影响。

不同国家、民族对自然、艺术和社会生活等都有不同的审美意识、审美标准、审美方法和审美习惯。理解和把握目标市场区域文化的审美价值观念对于开展跨文化促销具有重要意义。比如，不同的群体对不同的图案有着约定俗成的偏爱或厌恶。中国龙、石狮是中国传统文化的代表元素，蕴含着深厚的民族感情，在大多数中国人心中这些形象是神圣而不可亵渎的。2003年末“丰田霸道”（“霸道”是一款新车名称）的广告中，中国石狮敬礼鞠躬广告，2004年日本立邦漆“盘龙滑落”广告都引起了中国民众强烈反感，认为这些公司不尊重中国文化，因而这些产品促销宣告失败。

2.2.3沟通方式的差异对促销的影响。

任何一种经济活动都离不开有效沟通，培养不同文化之间沟通的技能对产品促销有关键意义。沟通包括语言沟通和非语言沟通。不同的语言文字是不同文化最显著的差异，而跨国商务活动能否顺利开展和成功，很大程度上取决于语言的交流。比如在称谓方面，英语和汉语两种语言的习惯与禁忌有很大差别。在英语国家直呼其名，表示平等、亲切和友好。汉文化中，名称方面的禁忌则有着独特的历史内涵，中国传统的“避讳”的文化沿袭至今，晚辈对长辈、下级对上级、不能直呼其名，否则便会被认为是大逆不道、缺乏教养。为了成功实现跨文化促销，必须首先了解目标市场的语言文字使用习惯，避免使用可能产生不利于促销的歧异词语，在进行人员推销时，促销员应使用消费者通俗易懂并乐于接受的语言与之进行沟通。

语言文字错误的使用会阻碍消费者对产品的认知。非语言沟通包括表情、手势、眼神、姿势等，不同文化背景下非语言沟通的差异很大。比如在绝大多数国家中摇头表示反对，点头表示同意，但是在尼泊尔、马其顿、斯里兰卡、印度、保加利亚等国，却正好相反。在跨文化促销过程中，促销员要对上述方面要有充分认知，以避免使用错误的体态语而引起误解。

2.2.4的差异对促销的影响。

一个国家中，是文化的主要变量，人们的伦理道德、文化艺术、思想认识、社会风尚等大多受影响，它也是文化差异中最为敏感的因素。在进行跨文化人员推销时，促销员必须充分了解顾客的宗教背景，避开其宗教禁忌。比如印度教将黄牛视为“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯兰教认为猪不洁，不准教徒吃猪肉，也不许喝烈性酒。因此在与信奉这些宗教的顾客沟通时应避免谈及这些问题。

3跨文化环境中的人员推销策略选择。

3.1国际市场推销人员的招聘。

一个企业要想在目标国市场长期发展，其国际市场推销人员的招聘一般应在目标市场所在国进行。因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士，或者与消费者或潜在客户有着各种各样的联系。但是，在海外市场招聘当地推销员会受到当地市场人才结构和推销人员的社会地位的限制，在某些国家或地区要寻找合格的推销人选并非易事。企业也可以从国内选派人员出国担任推销工作。企业选派的外销人员，最主要的是要能适应海外目标市场的社会文化环境。

3.2推销人员的培训。

推销人员的培训既可在目标市场国进行，也可安排在企业所在地或者企业地区培训中心进行。跨国公司的推销人员培训多数是安排在目标市场所在国，若在当地招聘推销人员，培训的重点应是产品知识、企业概况与推销技巧。若从企业现有职员中选派推销人员，培训重点应为派驻国市场营销环境和当地商业习惯等。

对于从企业现有职员中选派推销人员，特别要注意以下几个方面内容的培训：首先，要培训跨文化营销人员时刻保持对文化差异的敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度找到答案。同时要对不同文化采取中立态度，杜绝文化优劣的观点；其次，要求选拔的跨文化营销人员掌握目标国的语言、宗教、历史、地理等方面的知识，加强对目标市场文化的研究，人力资源部门可以以外地旅行、录像、特别课程、特别课程等方式进行培训；第三，企业可以直接聘用有跨国工作经历的营销人员，让他们对新人通过非正式组织传授跨文化工作经验，以此节省培训成本。

3.3推销人员的激励。

对海外推销人员的激励，可分为物质奖励与精神鼓励两个方面。物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可以有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。企业对推销人员的激励，应综合运用物质奖励和精神鼓励等手段，调动海外推销人员的积极性，提高他们的推销业绩。

对海外推销人员的激励，更要考虑到不同社会文化因素的影响。海外推销人员可能来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景、行为准则与价值观念，因而对同样的激励措施可能会有不同的反应。因此，特别是对于在海外选聘的与母国有着不同文化背景的推销人员，企业也特别要注意激励方式的选择，以充分调动其工作的积极性。

3.4推销人员业绩的评估。

人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面：一是直接的推销效果，比如所推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新客户销量比率，等等；另一种是间接的推销效果，如访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加程度、顾客服务与市场调研任务的完成情况等。

对促销策略的认识篇5

关键词:知识经济;市场营销;营销策略;影响分析

引言:市场经济体制的改革与发展,促进了当前经济市场的多元化趋向。企业经济作为国民经济的重要组成部分,面临着复杂的开放环境,企业经济管理的市场营销策略也面临着诸多因素影响和制约。随着网络化知识经济时代的到来,世界经济全球一体化格局正在逐步形成,知识经济作为一种崭新的经济形态正在悄然兴起,代表了未来经济发展的方向。从一定角度上说,以科技创新为特征的知识经济对于当前的市场营销产生了相当重要的影响。根据知识经济的内涵特征对当前市场营销策略进行科学的分析,探究有效应对策略,对于促进企业经济的稳定发展意义重大。

一、知识经济的内涵特征

现代经济管理理论认为,所谓知识经济,也叫作智能经济,是指建立在科学技术知识信息的开发研究、生产分配及应用推广基础上的经济形态。它是以高新技术产业为主,以智力资源的拥有和配置为基础,以科学技术为依托的一种可持续发展的新型经济形式。知识经济区别于以往以稀缺自然资源为主要依托、以传统工业为支柱产业的经济,是与工业经济、农业经济相对应的一个概念理论。当前,随着计算机信息网络化与数字化的不断创新与开发,人类社会正逐步向知识经济时代迈进,以科学技术创新为主要特征的知识经济,具有科技型、创新性、市场化、应用性等特点。知识经济是在传统经济产业基础上发展起来的一种新型的经济理念,是在坚持科学、合理、综合、高效利用现有资源的基础上,同时开发具有巨大潜力的资源来取代濒临耗尽的自然资源,是促进人类与自然协调发展、持续发展的经济形式。知识经济是世界经济一体化环境下以知识决策为导向受市场环境制约的经济形态,是以科技、知识、智力、信息等无形资产的投入为主,是未来经济发展的主流方向。

二、市场营销及其策略的重要性

市场营销,通常是指个人和群体通过创造并同他人交换产品与价值以满足个体需求欲望的一种社会活动和管理过程。交换是市场营销的核心,市场营销既是一种组织职能,也是为了相关目标而创造或传递价值、协调客户关系的管理过程。市场营销策略是企业在当前市场环境下立足于顾客需求为基点,根据实际经验判断获取顾客需求量和购买力信息以及商业期望值,并有计划地组织各项生产经营活动,通过相互协调的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意商品和服务而实现企业目标的过程。市场经济环境下,市场营销在促进经济总量增长方面发挥着协调作用,通过市场营销战略与策略的创新,充分发挥科技生产力功能,促进科技成果的转化,指导企业有效规避和降低市场风险,实现新型产品的不断开发创新和经营,满足社会日益增长的物质文化需求。市场营销的发展,拓展了企业的市场空间。市场营销注重倡导企业经营与环境保护的系统性与协调性,注重企业经济在市场条件下的可持续发展。企业市场营销的需求,促进了专业性营销调研咨询组织的发展,为社会提供了大量的就业机会,直接或间接地促进了第三产业的运行。科学合理的市场营销策略,有助于企业制定正确的经营战略,更好地进行资源优化和配置,增强企业市场竞争实力,促进了我国企业与国际市场的接轨。

三、知识经济对于当前市场营销策略的影响

(一)知识经济对消费者需求的影响。知识经济促进了社会财富的快速增长,也促进了人们消费观念的转变,同时也形成了消费者在消费需求和消费行为方面的个性化和理性化;开放性市场经济环境,为消费者提供了更多的产品选择渠道,提升了消费者消费对象的可比性。

(二)知识经济对企业产品的影响。知识经济促使企业产品的外延与内涵发生了变化。知识经济时代的开放性,导致知识科技、信息服务等都延化为商品,由于知识经济核心要素的无形性特征,以知识含量为基础的无形产品价值成为消费者的重要消费对象。

(三)知识经济对商品价格和分销的影响。当前以计算机网络通讯为主要特征的信息技术创新,对于市场营销过程中的商品价格信息调整与定位实现了快捷化沟通。知识经济环境下,企业市场营销必须适应和应对网上交易销售方式对于传统销售产品方式形成的巨大冲击。

(四)知识经济对企业营销管理的影响。知识经济环境中,高效快捷的网络信息通讯形式促进了企业管理的信息化转型。相对于传统的受地理位置和时间约束的松散型市场营销管理模式来说,知识经济环境下的市场营销管理策略,应面向市场进行信息化和自动化管理转变。

四、针对知识经济对市场营销策略影响提出的对策

(一)创新营销观念。对于企业来说,营销观念是企业发展的前提条件。知识经济环境下,企业应坚持市场为导向,立足于顾客需求,依靠科技信息针对顾客需求进行新型产品开发,深化市场营销理念,面对经济全球一体化的发展趋向,拓展产品的市场营销空间,树立全球营销观念,与世界市场接轨,是企业经济发展的核心。

(二)创新营销策略。知识经济环境下,企业的市场营销策略创新主要包括产品、价格及促销的创新。企业产品价值的衡量是以知识含量为基础。企业市场营销策略必须立足于适应市场需求的技术含量和质量性能,合理的进行产品成本价格控制,扩展产品销售渠道,强化售后服务,并迅速占领消费市场为战略。

对促销策略的认识篇6

关键词：市场竞争 市场营销 要素 分析

随着计算机网络技术的发展，全球经济已经进入了知识经济时代，人们的生活和生产方式发生了巨大的变化，企业要在现有的技术和条件下创新市场营销要素，运用高新技术知识和创新思维来创新营销要素，增强企业实力，在激烈的国内和国际市场竞争中获取优胜地位，实现经济发展和市场营销的战略目标。

一、竞争环境下的市场营销要素

1、网络化营销。 近年来，计算机网络技术发展迅速，人们的生产生活已经离不开计算机网络技术。在这种形势下，企业要逐步完善销售网络，及时的获取和分析最新的市场信息，结合市场信息来修订和完善企业市场营销策略。企业还要建立用户信息联系网络以及信息反馈网络，对用户使用产品情况进行跟踪和了解，加强与客户之间的交流，将消费者的诉求反映到产品更新换代过程中，提高企业的市场应变能力。此外，企业还可以建立专家咨询网络，聘请知名专业人士、管理专家和销售精英来建立营销咨询网络，完善企业营销策略。

2、产品销售和促销策略。产品质量是企业竞争的关键，企业要在市场导向的基础上对产品进行不断的改良，提高产品技术含量以及附加值，确保产品的档次和功能能够满足消费者的需求，促使产品向多元化方向发展。在产品销售方面，企业要针对不同的销售地区、客户展开不同的销售网络，减少产品前期开发投入，在稳定已有市场的基础上不断的开拓新的市场，加快资金流通速度，减少企业经营风险。在产品促销方面，企业要想办法扩大产品销售量，通过各种促销活动的开展来获取更大的销售量，树立企业形象，提高客户忠实度。

3、产品服务策略。新时期，消费者对物质生活条件的要求越来越高，企业要在提高产品质量的同时进一步提高产品的服务质量，始终坚持顾客至上策略，让顾客感受到企业进取向上的精神和诚实的品格。在产品出售之前，企业营销人员可以组织客户参观企业产品生产现场，让客户认可企业文化和实力。企业要换位思考，多为客户着想，协调产品使用过程中的问题和事宜，做到让客户满意。在产品出售之后，企业还要利用企业的反馈网络来了解各种问题，赢得客户信任，树立企业积极向上形象，实现企业战略目标。

二、市场竞争环境下企业市场营销观念的创新

新时期，市场成为企业生存和竞争的根本，市场营销要素发生变化，企业管理者要逐步改变营销观念，准确把握各种信息，及时的改变营销策略，结合市场信息来更新和制定企业营销策略，不断适应市场变化。

1、转换市场营销思维。原有的企业生产是大生产，企业只负责生产，产品自有销路，产品市场供不应求。但是随着经济的发展和科技的进步，产品生产率提高，企业逐渐认识到产品营销的重要性。新时期，企业管理者要转变营销思维，对客户需求进行充分研究，做好市场调研工作，在市场需求的基础上对产品进行不断的改良。

2、熟悉市场竞争环境。市场经济变幻莫测，企业要具备竞争意识和危机意识，在营销策略制定之前进行充分的市场调查，深入研究竞争对手，根据市场调查结果和客户需求来调整或者制定新的营销策略，充分的了解竞争对手和竞争环境，加强对产品生产和营销的重视，将有限资源的最大效益发挥出来，提高企业产品的竞争力，提高企业形象，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

3、不断提高产品质量。产品质量是企业竞争的关键，企业只有加强产品开发，不断提高产品技术附加值，才能在营销的过程中更具自信心。科学技术是企业产品开发的关键，企业要加大科技投入，提高产品技术附加值，在营销的过程中将企业产品质量作为营销关键，并在此基础上做好产品售后服务工作，提高客户对企业的信赖和支持，提升企业信誉度，确保产品不断的领先市场，提高企业竞争力。

三、结语

随着经济的发展和经济全球一体化进程的加快，企业之间的竞争逐渐加大，企业只有充分展现营销策略，增强自身实力，才能在市场竞争中赢得一席之地，获得自身的发展。新时期，我国企业要具备竞争意识，在现有的技术和条件下创新市场营销要素，运用高新技术知识和创新思维来创新营销要素，增强企业实力，在激烈的国内和国际市场竞争中获取优胜地位。

参考文献：

[1]王剑.基于消费心理与行为的市场营销策略研究[J]. 中国商贸. 2011（09）

[2]吕莲.面向市场营销战略的竞争情报研究[J]. 中国商贸. 2011（08）

对促销策略的认识篇7

关键词：绿色营销绿色产品绿色需求绿色促销

1绿色营销观念的提出

绿色营销是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

20世纪90年代以来，风靡全球的绿色革命为企业带来了勃勃生机，2009年12月的哥本哈根气候大会更是把这种趋势推向了高潮。树立绿色营销观念，开发绿色产品，开拓绿色市场，已成为21世纪企业营销发展的新趋势，也给企业创造了新的机遇。

2绿色营销的特点

2.1倡导绿色消费意识绿色营销的核心是倡导绿色消费意识，让消费者意识到使用绿色产品、采用绿色生活方式，不仅能提高自身的生活质量和健康水平，而且能够改善生态环境，为子孙后代留下可持续发展的财富。在培养消费者绿色消费意识的同时，培养成熟的绿色市场。

2.2采用绿色标志在绿色市场发展期，使用绿色标志是绿色营销的重要特点。在企业的产品上贴上绿色标志，便于消费者识别绿色产品，消费绿色产品，保护生产绿色产品的企业利益，保护消费者的合法权益，同时，对于非绿色产品生产企业形成市场压力，有利于绿色市场尽快成熟起来。

2.3培育绿色文化绿色营销的发展推动了企业绿色文化建设，绿色文化成了企业文化的核心内容。在绿色文化的建设中，企业目标与环境目标相融合；企业营销理念与生态理念相融合。在企业内部，要培养员工的绿色理念，建立绿色管理制度，形成人人具有绿色理念、人人宣传绿色理念的绿色文化氛围。

3企业实施绿色营销的策略

3.1设计绿色产品产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。

从国际市场来看，一些发达国家对绿色产品的需求量极大。在英国，目前对绿色食品的需求量大大超过了本国生产能力潜力，每年进口量占该类食品消费总量的80%；在德国则高达98%；在美国，在1990年就有26%的家用产品都是在“绿色旗帜”下推出。这种绿色产品与传统同类产品相比，具有下列特征。

3.1.1产品的核心功能既要能满足消费者的传统需要，符合相应的技术和质量标准，更要满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求，符合有关环保和安全卫生的标准。

3.1.2产品的包装、贮运必须符合绿色食品包装贮运标准，应减少对资源的消耗，包装的废弃物和产品报废后的残物应尽可能成为新的资源。

3.2刺激绿色需求营销的基本理论告诉我们，营销就是不断满足顾客需求为目的，并从不同层次的需求上来迎合消费者的消费趋势。有需求才有市场，我国企业一方面要树立起开拓国际市场的意识，抓住一切有利时机，积极开发绿色产品进入国际市场；另一方面，也要积极调查国内消费者需求特征，引导我国消费者的绿色需求，才能为进一步的绿色营销工作的开展打下基础。

所谓绿色消费需求是指人们为了满足生理和社会的需要，而对符合环境保护标准的产品和劳务的消费意愿。绿色消费需求是一种超越自我的高层次的消费需要，它不仅仅考虑自身的短期利益，而更注重人类社会的长远发展。比如，人们在购买汽车时已经在考虑排放标准，无氟冰箱已经进入千家万户，人们开始关注服装对人体的健康等方面的安全保护。

3.3制定绿色价格绿色产品的价格因其技术、原料等原因造成绿色产品的价格普遍比一般商品高，而在我国目前，价格因素仍是影响消费者购买的最敏感的因素之一，因而降低经营成本，制定合理的绿色价格是绿色营销成功与否的关键之一。

企业可根据消费者心目中的“觉察价值”来定价。绿色商品的价格由于包含了环境成本，高于非绿色商品的价格本也无可厚非，但企业在确定价格的涨幅时，不仅要考虑绿色商品品质提高的幅度和环保费用支出的多少，还必须考虑消费者对绿色产品价格的理解。有些产品的“绿色化”能直接增加消费者的个体和眼前利益，如无公害农产品；而有些产品的“绿色化”只能增加消费者的整体和长远利益，但对直接使用者的利益没有明显和直接的增加，如无氟冰箱、无铅汽油等。对前一种“利己型”绿色产品可以采用高价位的“撇脂定价”策略，对后一种“公益型”绿色产品应采用低价位的“渗透定价”策略。

3.4绿色营销的渠道策略营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道。

3.4.1慎重选择中间商。中间商是沟通生产者与消费者的桥梁，在产品分销过程中起着重要的作用。企业在选择中间商时，要不断发现和选择热衷于环保事业的营销伙伴，启发和引导中间商的绿色意识，建立与中间商互利、互惠、共赢的利益关系，逐步建立稳定的绿色营销网络。

3.4.2注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

3.4.3尽可能建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道费用和绿色成本。

3.5绿色促销策略绿色促销是通过绿色媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有以下几方面：

3.5.1绿色广告。广告是产品促销最有利的武器之一，绿色广告的创意在于突出产品的绿色要素，可以有效地消除消费者的一些顾虑，并产生试一试的念头。绿色广告旨在推介产品的绿色因素，就有可能营造出一种保护环境，保护生态的文化认同，在这样的文化认同里，消费者与生产者容易达到最好的沟通。人们在认同某一产品的同时，也会认同其企业形象，而企业形象一旦在消费者心里有了一定的地位，其产品也就不愁没有销路了。

3.5.2绿色推广。通过营销人员的绿色推销和营业推广，直接向消费者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能，回答消费者绿色咨询，宣讲环保主义，激励消费者的消费欲望。同时，通过试用、馈赠、竞赛、优惠等策略，使消费者产生消费兴趣，促成购买行为。

3.5.3绿色公关。企业通过一系列开放性公关活动，使社会公众与企业广泛接触，了解企业供、产、销各环节的绿色作业程序与制度，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销的发展。

总之，绿色营销是一种新的思想观念，更需要实践，只有坚持绿色营销理念，才能使企业、社会、环境可持续发展，才能建立一个和谐的社会！

参考文献：

[1]万后芬等著.《绿色营销》，湖北人民出版社，2000.

[2]马俊平.实施绿色营销现状及对策初探，经济师，2000(2).

[3]魏玉芝.浅谈我国企业的绿色营销战略，辽宁行政学院学报，2007(1).

[4]王慧红.试论绿色营销策略，山西财经大学学报，2000(12).

[5]王坤.浅谈企业绿色营销，商场现代化，2007(518).

对促销策略的认识篇8

当前，低碳经济模式已经成为全球共识，在现代企业低碳化经营的同时，营销作为企业经营的重要环节，也不断向着低碳化方向发展，低碳营销模式应运而生，对营销领域产生了深远的影响。对低碳营销模式的内涵进行了分析，对低碳营销模式的优势及其与传统营销模式的区别进行了阐述，在此基础上就如何更好地实现低碳营销模式提出了一些思路与对策。

关键词：

低碳经济；低碳营销；营销模式

随着世界各国环保意识的不断增强，“低碳经济”在全球范围内，已经从概念走向现实，对现代企业的生产方式、经营模式、盈利结构、营销模式等产生了深远的影响，同时也冲击着企业经营者、消费者及行政管理者的价值观念、消费方式、管理思路等。低碳营销，是低碳经济下的重要产物，也是现代企业面对严峻的资源与环境形势以及激烈的市场竞争所必须采取的措施。低碳营销相对于传统营销模式具有更强的节能环保性，能够在一定程度上缓解能源短缺和碳排放过多的问题，同时引导消费者树立绿色消费、低碳生活的理念，对环境保护和能源可持续发展有着深远的意义，深入理解低碳营销模式，合理应用低碳营销模式，是现代企业经营中面临的重大课题。

1低碳营销模式概述

随着全球各国环境保护意识的增强，“低碳经济”逐渐从概念走向现实，正在逐步取代着“高碳经济”，现代企业的营销模式，也逐渐从以往“高碳化”的营销模式中摆脱出来，逐步向着“低碳化”的方向发展，久而久之，“低碳营销”已经成为现代企业营销的主流模式，为现代企业的低碳化经营发挥着重要的推动作用。目前，关于“低碳营销模式”的概念尚无定论，但综合国内外学界研究成果，认为低碳营销模式是相对于传统营销模式与现代营销模式的又一进步，其核心在于“低碳”。在此基础上，可将低碳营销模式定义为：在生产经营过程中，充分考虑企业利益、消费者利益和环境保护三者之间的密切联系，并以此为中心，对产品和服务进行科学的构思、设计、制造和销售的模式。

2低碳营销模式的优势

首先，低碳营销能够更好地适应低碳经济时代的客观要求。从贯彻落实科学发展观，推动节能减排的战略高度出发，我国经济从“高碳”向“低碳”的转变势在必行，企业作为国民经济的组成细胞，其经营理念、营销模式均对国家经济发展模式有着深远的影响。低碳营销模式相对于传统营销模式具备能耗低、排放低的优势，对于适应国家低碳发展政策和迎合低碳经济时代的客观要求有着重要的意义。其次，低碳营销能够更好地适应消费者的需求变化。随着我国经济的发展和居民消费水平的提高，消费者的思想认识与环保意识逐渐由低层次向高层次转变，越来越多的消费者具备了绿色、环保消费意识，且正逐步养成低碳、健康的生活方式。消费者理念与习惯的变化，已然成为低碳营销模式实施与发展的重要内在动力，而与此同时，低碳营销模式的实施与发展，又能反过来促进企业技术、经营理念的不断创新，推进产业结构的优化与升级，促进社会消费结构的良性转化，使产品、营销与消费者的需求契合性更高，进而促进各个产业的低碳化、可持续发展。第三，低碳营销模式的实施能够促进企业可持续发展。当前，企业高碳经营向低碳经营的转化已经成为不可逆转的趋势，而这一转变过程中，势必会淘汰碳排放高、技术与经营理念落后的企业，并使那些能耗低、排放少、经营理念先进的企业脱颖而出。因此，现代企业若能从产品的研发、设计、生产到销售的各个环节采取低碳化措施，势必将降低能耗与排放，降低相应的成本，使企业市场竞争力逐渐提高，以更好地应对国家政策的变化、资源危机的威胁以及市场趋势的转变，促使事业走上可持续、健康发展道路。而营销作为企业经营中的重要环节，其低碳化转变也势必会促进企业的可持续发展。

3低碳营销模式的实现要点与对策

3．1完善法律保障体系传统营销模式向低碳营销模式的转型中，势必会出现一些扰乱市场秩序，侵害其他企业利益的情形，为减少这些情况的发生，维护低碳营销的正常发展，必须不断完善相关法律保障体系。可以说，法律是一柄双刃剑，一方面为企业的低碳经营、低碳营销活动保驾护航，另一方面将严惩非低碳经营和营销行为，并使那些危害环境、扰乱市场秩序的企业和个人付出沉重的代价。基于以上理念，许多国家已经制定出了相对完备的法律体系。如：借鉴日本、美国、英国和法国的法律体系，结合中国国情，修改现有的《环境保护法》、《大气污染防治法》、《环境影响评估法》、《煤炭法》、《电力法》、《清洁生产促进法》、《资源法》，使其具有更好的可操作性；制定《节约资源法》、《节约能源法》以及各行各业的节能减排法律等，与现有的《促进循环经济法》一起构成相对完善的低碳营销保护与约束法律体系，尤其是就其中与现代企业低碳化经营、低碳营销相关的内容进行明确和完善，使低碳营销的发展有法可依。

3．2创建低碳营销文化创建低碳营销文化，能够激发现代企业主动采取低碳营销模式的积极性，对低碳营销模式的实施和可持续发展有着重要的意义，对此，应采取以下措施：①充分发挥行业协会的号召力。行业协会对行业中的大小企业均具有极强的号召力，利用行业协会开展低碳文化的宣传教育活动，能够促进行业内各企业尽快树立低碳经营、低碳营销意识，对此，行业协会应积极组织低碳文化宣传活动，定期、有计划地通过网络、座谈会、单独会面等形式开展低碳营销文化宣传教育工作，以促进各个企业经营管理者低碳营销意识的形成；②积极构建企业低碳营销文化。低碳营销与企业研发、生产、营销、售后等各个部门工作人员的日常工作活动息息相关，因此，企业管理人员应积极构建低碳营销文化，使企业全员树立低碳意识，为低碳营销模式的实施与发展创造良好的氛围和环境。

3．3倡导低碳消费行为消费者的消费理念和消费行为对低碳营销模式的实施与实施成果有着决定性的影响，要大力发展低碳营销模式，就要首先使消费者们树立低碳消费意识，对此可采取以下措施：①充分发挥社会环保组织的号召力与宣传作用。环保组织应充分发挥自身服务职能，在保护环境之余充分关注民生，并不断挖掘民生问题与低碳环保的契合点，在此基础上发挥自身号召力，倡导广大群众支持低碳经济的发展，支持低碳营销模式的实施，从而使低碳经济议题具体化、可操作化；②充分利用媒体的宣传作用。要使低碳营销模式实现可持续发展，就要使消费者认识发展低碳技术，研发低碳产品乃至发展低碳经济的重要性，使其重视、认可并主动支持低碳产品及低碳营销活动，对此，应充分利用电视、广播、微博、微信公众号、门户网站的宣传作用，积极推广低碳理念、宣传低碳知识，引导广大消费者逐渐摒弃高碳生活和消费方式，逐步树立低碳、绿色消费理念。

3．4优化营销组合策略营销组合策略即产品策略、价格策略、渠道策略与促销策略的组合，低碳营销模式下，应采取如下营销组合策略：①低碳化的产品策略。低碳产品是指低能耗、低污染、低排放的产品。低碳化的产品策略指的是将低碳理念渗透到产品创意、研发、投资、生产、销售、售后服务和回收的各个环节，力求降低产品从生产到回收的各个环节的能源消耗和碳排放。对此，企业应树立低碳概念，强化技术攻关，积极推出低碳产品，并以低碳概念作为投放市场的亮点，引起人们对低碳产品、低碳技术的关注，以吸引大批环保意识较强的消费者；②低碳价格策略。在产品定价时，企业应树立“污染者付费”、“环境有偿使用”的理念，在满足消费者需求和迎合目标消费群体消费能力的基础上，将企业低碳技术、产品的研发成本适当转嫁到消费者身上，以促进低碳技术、低碳产品的可持续发展。与此同时，国家也应就低碳技术的应用和低碳产品的销售给予适当的政策倾斜和资金支持，降低低碳产品的税收，对低碳产品研发成果突出的企业给予公开表彰或奖金等，进而更好地鼓励企业研发和销售低碳产品；③低碳渠道策略。传统的营销渠道层级复杂，并需要大量的人力、物力的支持，因此销售过程中的碳排放势必较高，而低碳营销模式下，必须减少分销层级，提高分销效率，以真正减少渠道成本和相应的碳排放。信息时代下，互联网营销成为一种效率最高、覆盖面最广的营销渠道，且这种营销渠道无需众多人力的支持，不论是营销成本还是碳排放都较低，现代企业应充分利用这一低碳化、高效率的分销渠道；④低碳促销策略。低碳营销模式下，企业应摒弃单纯刺激消费的方式，而是应将消费者教育和促销进行有机结合。具体来说可采取以下措施：一是强化低碳政策、文化宣传，向消费者表明低碳营销、低碳产品的优势及其对消费者生活的积极影响；二是向消费者传递企业研发低碳技术、产品的决心，树立良好的企业形象，积极承担现代企业的社会责任，以感染消费者，刺激其支持企业的低碳化经营；三是主动向消费者阐明低碳技术、低碳产品对消费者生活、工作的价值及促进身体健康的优势，引导消费者按需选购符合自己消费理念与需求的低碳产品。

4结语

综上所述，在当前能源短缺，生态环境不断恶化的情况下，低碳经济已经成为大势所趋，而营销作为企业经营中的重要环节，积极采取合理措施，促进节能减排意义重大。因此，现代企业应在充分认识低碳营销的内涵与意义的基础上，积极应对政策环境与消费需求的转变，不断优化营销组合策略，以降低营销环节及其相关环节的能耗与排放，与此同时，国家也应积极完善相关法律法规，为低碳营销的顺利实施提供必要的法律保护，以维护低碳经济时代下低碳营销的可持续发展。

参考文献

1杨洁．低碳经济背景下企业营销模式的构建［J］．生态经济，2012（7）

2王守敬．论低碳经济条件下的企业低碳营销［J］．长春理工大学学报，2011（3）

对促销策略的认识篇9

一、现阶段企业市场营销管理中存在的不良问题分析

1.市场营销管理理念过于落后

受到传统计划经济影响，面对现如今的买方市场，企业市场营销管理理念并没有根据现阶段市场经济体制的新形式进行转变，不能跟紧时展的脚步，企业依然奉行卖方市场条件下的产品生产和推销理念。一些企业并没有认识到市场营销管理的重要性，没有依据现阶段企业发展的实际情况，对产品售前和售后服务却没有给与更多关注，企业销售部门与部门之间的协调性较差，对企业发展不能起到良好的推动作用。

2.企业市场营销管理策略过于落后

科学技术发展速度不断加快，社会文化也在不断进步，市场环境也越来越为复杂。但是对企业市场营销策略制定进行深入调查发现，企业并不能依据现阶段发展的实际情况进行制定，仍然应用以往传统形式的市场营销管理策略，对一些新型市场营销策略重视程度较差，例如企业品牌营销策略和网络营销策略，对企业发展造成了一定限制。

3.企业高层营销管理不能呈现系统化特点

本文以我国施工企业为例，企业高层管理人员对市场营销管理工作开展非常重视。但是，这种重视也存在一定的局限性和不确定性，最终导致企业高层营销管理不能呈现出系统化、规范化的特点。企业的每一个部门都需要具备属于自身的市场营销职能，但是因为不够系统化，致使企业不同部门的市场营销职能不能良好呈现出来。还有就是企业一些部门认为部门工作开展与企业市场营销关联不大，对企业市场营销决策并没有更多关注，导致企业市场营销决策不能得到实际落实。企业市场营销工作效率较差，很多不良市场营销问题不能得到及时性的解决，限制了企业发展脚步。对企业市场营销管理工作人员工作积极性和主动性也会造成不良影响，降低了企业整体运行效率。

4.营销管理人员的综合素质有待提升

在施工企业中，很多工作人员对市场营销管理工作并没有清楚性的认知，他们所做的更多是推销，并没有意识到市场营销具有的服务性特性，就是增强企业的社会名誉，使得施工企业可以得到众多客户的认可。企业没有将市场营销上升到企业文化层面，现阶段企业不仅仅需要对客户介绍企业的各项业务，还需要让客户了解企业的文化。

二、企业市场营销对策分析

1.转变市场营销管理理念

施工企业需要依据市场经济发展的新形式，对企业市场营销管理理念进行创新，保证企业市场营销管理工作开展可以跟紧时展脚步，将其具有的重要作用充分显现出来。经济全球化趋势不断加快，企业承担的市场竞争压力也越来越为沉重。施工企业不仅需要面对国内的竞争对手，同时还需要面对众多国外的竞争对手，这些企业同时也具备着丰富的市场营销经验。所以企业需要从经济全球化角度制定市场营销策略，将企业推向国际舞台。要制定具备企业自身特色的市场营销策略，企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步，必须要明确客户的实际需求。企业需要注重客户利益的最大化，使得客户对施工企业的业务开展有着较高满意程度，从而促使二者可以建立长期性的合作关系，增强客户对企业业务的肯定。节能环保理念渐渐深入人心，施工企业在市场营销过程中也需要融入“绿色”理念，促使绿色市场逐渐发展。这样的市场营销策略不仅是施工企业现代化发展的必然需求，同时也是我国可持续发展战略落实的必然要求。

2.对市场营销策略进行创新

施工企业需要注重市场营销策略的创新，加强对品牌营销策略、网络营销策略等新型市场营销策略的重视程度。以往施工企业只是利用价格战和广告战获得市场份额，这并不是增强企业市场核心竞争力的最佳途径。现阶段，企业需要注重品牌建设，利用品牌文化帮助施工企业获得更多的市场份额。质量是企业发展的命脉，在加强企业品牌文化建设过程中也需要注重企业产品质量提升。施工企业需要不断强化自身的服务意识，需要提升售前、售后服务的重视程度，将客户的满意程度作为评价业务开展质量的重要标准，使得业务开展可以得到客户肯定。目前，信息技术和网络技术不断发展，施工企业也需要以网络平台为基础进行市场营销框架建设，从而提升企业市场营销管理能力，为促进企业实现可持续发展奠定良好基础。网络营销体系建设不仅仅是将互联网络作为企业营销的主要渠道，而是需要创建属于施工企业自身的营销网络，无论是企业业务推广还是售后服务都可以具备完善的网络营销体系。加强施工企业与客户之间的沟通和交流，实现互动式的市场营销，壮大施工企业的客户群体。

3.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销

现代营销强调的是整体功防能力，对此反应出了很多企业部门与部门之前不够团结，没有明确的目标，所以力量是分散的，这样很难管理市场开发和营销。打比方就像作战，没有一个核心领导，导致战士一盘散沙，只会导致最后的战败。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发，建立完善的市场营销组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系。通过完整的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标、销售管理人员和业务人员、经销商以及市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度占领市场，实现企业目标。

对促销策略的认识篇10

关键词：市场营销；电话营销；策略

当前随着我国市场经济的不断活跃，我国已经进入产品过剩时代，企业若想生存和发展必须不断更新和优化自己的营销手段和方式。因此在这种时代背景下电话营销应运而生，它是基于现代通讯技术的一种新型营销方式，传统的市场营销主要是面向广泛的消费人群做大量的广告宣传。与这种营销方式不同，电话营销主要是在电话或传真等现代通信技术的支撑下，有针对性的推销自己产品的一个过程。这种营销方式的特点是交易双方无需当面交流，只要在电话中通过语言传达产品信息和沟通购买意愿。电话营销节约了营销成本，营销人员只需在办公室拨打目标客户电话，向客户进行产品推介，便能完成营销环节的所有功能。因此在这样的营销条件下，电话营销的策略，语言沟通的技巧就成为影响营销效果的关键。

一、准备工作环节的策略

电话营销开展之前必须做好深入细致的准备工作，这是由这种营销方式的特点决定的。因为电话营销无法与客户直接交流，仅是在电话中对自己的产品进行相关的介绍。而且消费者面对陌生来电都有无意识的心理防御。并且在拨打对方电话之前营销人员也不能对他们的所处状态进行判断，例如顾客是否方便接听，他们处于什么样的状态等问题。综合以上种种问题，电话营销过程中出现各种意外状况的可能性较大，因此电话营销开展之前就要做好充分的准备工作。营销人员应当对可能出现的各种状况进行防范，例如如果顾客对自己的产品感兴趣想进一步了解产品价格、性能、生产工艺等专业技术问题时，营销人员应当在第一时间给出解答。因为这一时间点是电话营销中最为关键的时间，客户的了解愿望只能暂时停留在这一时间阶段。一旦错过就可能导致营销中断、前功尽弃。为此营销人员在拨打电话之前应当对自己的产品有一个深入细致的了解。而且在这样的基础上还准备好充足的产品资料信息以便在营销过程中随时查阅，解答顾客的疑问和需求。除此之外，营销人员在开展电话营销之前还要对客户的基本信息尽可能的多了解，例如性别、年龄、职业等信息，了解的越深入营销就越具有针对性。其次还要准备好几个问题，询问客户对产品的认知程度以及进一步了解的愿望。这些知识对企业的信息需求是一个很好地满足过程。总之，营销前的准备工作对整个营销环节的开展具有十分重要的作用。

二、电话营销的开场策略

电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。

1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。

2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。

3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。

三、处理异议环节的策略

在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：

1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。

2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。

3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。

四、促成交易环节的策略

在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：

1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。

2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。

3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。

综上所述，电话营销是现代市场经济中企业营销的一项重要手段和措施。电话营销在节约成本，增强营销针对性方面发挥着无可替代的作用。同时电话营销也是一项系统而复杂的工作，在电话接通之前这场营销大战就已经拉开帷幕。营销人员应当在此之前做好充分的准备，而且在交谈过程中还要时刻注意听其声辩其人。经过一系列营销技术手段的实施最终促成交易完成。

参考文献：

[1]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）

[2]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）