对促销活动的看法范文
时间：2024-05-30 17:21:45
导语：如何才能写好一篇对促销活动的看法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
促销行为是一种特殊的销售表现模式，促销模式的优越性具体体现在实施的过程当中，所以在强调促销行为的时候，需要注重对表现形式的多重性，而我们在市场销售当中，促销的完全自主性是主要的手段，在掌握与使用自主性上，促销所包含的技术标准各有不同，在所有促销的类别当中，无非就是对促销行为的一种刻意运用。下面就如何让促销行为“别样红”，把促销行为的刻意手段与创新技术结合在一起，做好促销销售的全部过程。
高调：
促销之前或者整体促销活动安排之前，需要对促销有一个程序上的链接，就是如何在做促销的过程当中，在每一个阶段有自己的特色，比如促销之前、促销之中、促销之后的三者关系，如何表达一种可以控制的优化组合，成为组合促销的关键问题，当我们高调推出一项促销活动的时候，需要注意对活动本身的了解，需要熟悉与掌握活动的走向，需要安排活动的动作连贯，需要表达活动的所有意愿，因此，如何做好活动的策划筹备工作需要有一个标准，也就是我们需要高调产生一项促销活动的到来。
促销特演：促销的许多环节里面，高调表现自己是必须要考虑与实施的，如何展示自己的促销谋略成为要点，那么特别的促销演练就是一种比较好的做法。
促销演练有几个方面，一个是需要有足够请动消费者的愿望，那么所为的打折、优惠、赠送就是一种意愿的表达；二是需要能够调动消费者参与的积极性，现在的促销场面比较大的有演唱、表演、实况展示、性能对比等，我们也经常能够看到商家的演义、做秀、比如砸自己的产品等；三是互动的节目与消费者进行销售奖励，把消费者的参与和互动成为促销的由头，比如收集一些产品商标、盒子进行奖励，挑选产品适合的特殊消费者，生日、特殊人物等；四是促销为了纪念什么进行的促销，比如商家的周年纪念、上市销售等，为营造气氛而进行的销售等等。
所以，当促销带着一种固定的销售意图的时候，展示自己与掩饰自己变得同样重要，在关注演练的时候，也需要顾及消费者的意愿，而不可以盲目的参与，或者一相情愿的进行促销活动，这样容易导致与消费者的误解，给促销带来反面的作用，任何一种促销需要顺其环境因素与消费意愿，这样将是对促销的有力证明。
促销传播：促销需要进行传播，把促销活动影响推广的越来越广，将是促销活动成功的又一保证，传播的概念非常广，那么促销在传播上具备什么样的性能与特点呢？主要要看促销的最初要求，促销的范围要求、促销的购买要求、促销的消费认知要求、促销的传播途径要求等，是要有一个详细的执行考评，这样可以在有效的范围内，进行对促销活动发挥最大的效能触动。
促销传播的表现方式目前市场有特色的就是在报媒上进行广告宣传，或者进行海报张贴、电视传播等，所以往往忽略了对人物固定传播的考验，从传播意义上讲，虽然媒体的广度很深，效能很强，但特色传播的幅度不够大，因为收到费用的影响，甚至时间上的限制，在传播消息上，仍然可以发挥的是有许多促销的传播经验，促销传播经验有几个方面，在所有卖场消费的收费便条上进行广告预演，在居民区进行户外销售促销展示、在企业连动的所有项目当中进行推广预告、在可以控制的宣传条件上进行发布消息，同样在传播上需要注解的是对促销人文的关怀，在促销广告创意上尽量体现人文领域的直接性，而对于媒体广告将直接告诉消费者，两者互相递进，这样将大大扩大消费者对于活动的理性分析，也能够带动促销活动的连续性。
促销传播是具有时段性的，具体需要在无限的空间里，找寻最佳的传播时段，尤其是媒体与推广传播，当传播力度加强成为一种消费热潮的时候，那么传播的方向与传播的角度也需要做出及时调整，在平衡消费促销的过程当中，把传播看作是对促销拉动与推动的双面剑。
促销色彩：在促销上有一个习惯，那就是任何的促销机会需要出彩，就是对促销的最好褒奖，促销从一般意义上看，出彩的机会并不是很多，但出彩往往与促销的策划有密切关系，也就是如何把握促销过程的一种说法，在运作促销的整体项目下，保持一种促销的色彩是关键。
那么促销的色彩包括哪些部分呢？
A彩头：彩头包括促销的幸运机会，也就是我们说熟悉的有奖机会，这样的机会无论等级、大小都是有利的，面积越光越好，当然也不能面面俱到。
B彩链：所有的促销有奖、优惠是需要连接在一起的，可以是重复获得机会，按照销售情况，给予多重奖励、优惠等措施。
C彩条：在互相作用的前提下，需要保持对出彩机会的严肃性，也是需要保证对消费者的有效公性力，以对促销活动的正规化。
D彩冠：促销到一定的程度的时候，需要梳理促销的成果，也需要及时公布消费者的意愿，进行高潮的充足准备，全力营造新的促销机会。
在强调所有促销机会的同时，仍然需要给消费者一个惊喜的局面，特别要强调给客户机会的不容易与具有建设性的合理推进，促销本身的含义将更加有意义。
刻意：
促销当中刻意需要做的事情很多，往往促销里面会呈现出许多可以发挥的空间，也是促销所能够表现的内涵所在，刻意的事情有时候可以延伸的空间，将大大促进促销整体的完整性，
下面有三种一般性的情况下，可以预测促销的连动性，甚至成功性也将大大增加，同样也是促销出现失误的主要问题。
重奖销售：促销的平稳性是许多促销项目的主要看点，但在促销的感动与促销激情演义上往往比较逊色，所以商家目前推出的促销有一个特色，就是拿重奖来吸引消费者的购买欲望，提高奖项是一种刻意安排的促销动力，因此，重奖销售的市场已经越来越成熟。
连续传接：促销最怕的就是出现传接失误而无法补救，促销的中断与时间较短都是不可取的行为，时间短，无法展开促销效果，据估算，一项活动促销的最短时间不要低于15天，也不要高于60天，如果没有特殊情况，千万不能在执行的时间里面突然中断，这样的促销就没有意义了，甚至影响到整体企业与产品形象。
篇2
促销创新，从直观上来看，是将所有营销人推上了“耍鬼点子”的台阶，更多的好点子才能产生更好的促销活动。而我们会越来越发现，促销创新不单单是出好点子，更多的是首先如何来加深促销活动与产品、价格和渠道、消费者的沟通。可以说，促销创新是远不同于灵光突现的好点子，而是一个系统性的工程。
一、促销虽然无处不在，针对各自产品特性的促销却很少有，深度开发产品的内涵成了促销创新的不可否缺的重要步骤。
翻开一些大超市的DM（直邮广告），上面写的全是“买几赠几”、“促销价”、“优惠价”，表明了现在很多促销活动的实质是“促销就是直接降价或变相降价”。这明显是与产品未能建立联系的体现。可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。当时，在激烈的竞争以及新品并不被消费者所广泛认知的情况下，铺完货以后，产品周转却比较吃力，眼看销售不愠不火，很多业务系统员工强烈要求将产品进行降价促销，与市场果汁饮料领导品牌抗衡，力图通过价格和产品双优势夺得市场的大份额，从而后来居上，取得竞争的胜利。最终，市场部门经过研究，顶住了强大的销售压力，走出了促销创新的新路子：既然酷儿上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送酷儿饮料和文具盒，买酷儿饮料赠送“酷儿”玩偶，在麦当劳吃儿童乐园餐送酷儿饮料和礼品，酷儿幸运树抽奖，“酷儿”脸谱收集，“酷儿”路演......虽然没有出现很多产品做完价格促销后的极为红火的现象，但销售却是一路走高，产品成长期特别的长。时隔三年，最近与朋友聊天时，她竟然还念念不忘那时的角色促销活动及新颖独到的促销品，到现在还找我要酷儿玩偶，来平息她那三岁女儿虽喝酷儿饮料却无“酷儿”玩偶与她一起玩的哭闹。
在这里，任何一个其它果汁产品能运用酷儿产品的促销方式吗？答案是否定的。这也是酷儿促销创新能取得成效，酷儿产品能取得长久性成功的重要原因。
这反映许多企业做促销活动，根本就不管自己的产品是什么，有什么特点。如果针对性的找到产品的特异性，就可不必看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果而照猫画虎，生搬硬套地来实施促销活动，这个时候，就可大胆地实施促销创新活动。如果是针对IT行业产品的促销政策，运用到食品饮料行业产品来同样可以，与产品本质没有任何关联，这种促销会有效吗？即使短期内有一些效果，也马上会被竞争对手效仿，还有可能竞争对手用更强一点的促销力度来打败你。
二、促销创新必须考虑到渠道各级成员间是一整条价值链，成员之间是联动的。了解渠道—价值链是促销创新开展的基本指导思想。
在这里，不得不提到啤酒行业的“促销毒药”—瓶盖有奖促销。这可以说是促销创新可借鉴的一种经典方法。经典在于它考虑到了促销的几大重要因素：时效性、消费者促销与渠道促销兼具、隐蔽性，还最深地抓住了消费者“赌博”的博彩心理，是对渠道—价值链的一种完全理解。这是完全按照渠道—价值链进行合理设计促销活动的办法：从消费者方面来讲，消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖，才能被吸引进行消费，这样可设计出合理的中奖比率，消费者会有真正的得到实惠和被企业关注的感觉；从厂家方面来讲，可通过不断调整中奖比率来适应消费者消费行为的变化，将投入效果最优化，促销效果最大化，一定的投入得到最大的效果；从流通渠道来讲，一则流通渠道成员有进货奖励，由于刮卡里的奖励数量也是未知的，奖励有大有小，这能产生很强的刺激感，同时由于流通渠道成员可通过对促销活动的管理和服务（如收瓶盖或者对促销产品流向进行监控），这还有管理与服务的奖励，这样不但得到促销活动的好处，积极性也充分调动起来了。而对于小卖部或餐饮店之类的终端商，瓶盖有奖，这种消费者回馈能让消费者在这里消费更多的产品，产生更大的效益，有的餐饮店还能让瓶盖费用当作服务员的福利或工资，降低了业主的经营成本。所有在这个价值链里面的成员都能通过一个小小的瓶盖，获得厂家促销活动带来的更多的价值；而厂家，通过一个小小的瓶盖，促进了从中间商到终端商到消费者所有层级的进货或消费，销量提升了，利润也增加了，促销活动也能达到预期的效果。
还有，这种促销活动，竟然还有企业管理者一定要让执行人员拿回来的所谓的“铁证”，它比那些能够伪造的所谓发票、收据、回执、收条等更能让管理者信服促销活动的实际开展效果，这坚决杜绝了渠道各层级间可能的舞弊行为！只有被消费者消费了，促销活动才告完成，促销资源不可能被任何人员浪费或贪污，这是任何促销活动追求的理想效果。
促销活动的实施应该是与渠道—价值链紧密相关的。很多企业做促销只抓住了渠道的一个点，或者是经销商，或者就只是终端，这样不但是不系统，更大的问题是价值链没有产生连带效应，将促销活动的效果有效传达并且扩大到另一个层级，有时其它层级还有可能会出现促销的负效应—不支持或者抵抗促销活动；或者即使一竿子插到底只针对消费者进行促销活动，这是很好的办法，但极有可能不划算，企业本身由于不盈利而使价值链断裂。
看看近期的汽车市场，对整个渠道—价值链的不了解使许多汽车企业大伤了元气，即使连续不断的进行促销活动，销售还是一路下跌。看来，他们还真不如学学 “广州本田”通过渠道—价值链联动，让消费者一直感觉到其产品物超所值，通过“饥饿效应”产生的产品价值提升来促进消费者购买，消费者的积极购买让经销商不再为产品销售犯难，这种消费者排队购车的现象以及没有库存的压力使经销商能赚取更多的利润和节省更多的成本，从而达到消费者乐于购买，经销商积极销售的良好局面。
所以，开展促销活动创新时，想想能否通过渠道—价值链的联动，来产生最大的促销活动效果。从这里，也可印证，促销创新绝对不是“想出一个好点子”而已，而是创造出一种能让渠道—价值链的价值最大化的方法，这里考虑的不仅仅是“点”，而是一条完整的“链”。
三、不要因为促销而使价格跌入深渊，促销创新需要小心呵护好价格。
毫无疑问，现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多企业觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。但大家都知道这是一把“双刃剑”，剌伤了别人，自己也绝不会好过，是将来一定会被企业所摒弃的一种促销手段。所以，促销创新如果能让价格不受促销活动的影响而下跌，继续保持稳定且又能让促销效果良好的话，这将是促销创新的极大突破。
首先举出一个很振奋人心的例子，这是最近市场走访发现一个绝好的案例。一个企业进入一个垄断性市场，在强大的竞争对手采取低价促销（买一赠几的形式）的形势逼迫下，知道销量和利润都将有可能受到极大损失，两头都不能保的情况下，毅然剑走偏锋，孤注一掷，反其道而行之，希望能力保利润值。于是，这个区域的销售经理大胆地将产品进行提价和渠道促销（产品每箱提价两元，给中间商比以前更多的返利一元），反而出奇制胜，不但击破了对手的阴谋，市场占有率竟然从原来的10%提高到了近20%，产品价格也提高了整整两元一箱，而所有这些，都是以前做梦都没有想到的！虽然，由于当地的消费能力较强，消费者对提价不太敏感，以及该企业的品牌近期提升很快，消费者越来越有了对该产品更多的隐性的需求，该企业也在消费者方面做了一些工作……但这种破天荒式的提价促销方法却是许多企业需要学习的。它毫不留情地否决了许多企业“只有降价促销，才能赢得竞争的胜利，才能打败对手，才能夺得更高的市场占有率”的谬论！
促销活动与降价活动本是应该尽量避免同时使用的两个营销因素，首先促销活动的开展与价格的降低都会消耗掉企业的资源和削减企业的利润，再则促销本身的意义就是在不调整价格的前提下，通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。企业做促销活动时，尽量不采取降价促销活动的方式，这是为了产品长久的发展和夺得销售、品牌的双丰收。可以说，现在的企业，做了促销，而价格没降的，真的是太少太少了。促销创新如果不解决这个问题，再新颖的促销活动及形式，都没有任何意义。
当然，促销活动实在要与价格相结合的话，一定要谨慎地考察消费者是否对价格促销还有没有耐性。现在很多企业将短暂的价格促进变形为“长期促销”，将促进销售理解为降价，这是万万不可取并必须纠正的！要想用价格工具来促进销售，一定只能短期促销！这是价格促销创新的最基本点！可以说，如果短期促销不起作用，长期促销更不起作用。可口可乐产品价格极度透明，价格促销一般来讲波动会很大，要慎用，但企业却能应用自如，突然变价、两天的短暂促销、销量限制等等，也能将降价促销发挥到了极致。
企业做降价促销被越来越多的业内人员斥责的原因就是低价促销并未抓到营销的本质，一则是只看到了价格的外在表象，没抓到产品销售的价值的本质；还有就是一般只抓到一个点，将其它环节都忽视了或放任不管。所以，降价促销，要不就是渠道砸价、经销商相互窜货，要不就是引来竞争对手的攻击，到后来，消费者就会认为，“你有他有全都有”，促销不但没有促进消费者消费，反而引来消费者的反感，从而使降价促销走入死胡同。
促销创新与价格联系到一起，如果如同杠杆一样，进行微调，是可取的，但如果长期价格倾斜，杠杆失去平衡，或者杠杆失去弹性，这将是对产品一个致命的打击。
四、消费者的不同的消费行为为促销创新的原点
没有多少企业的产品面对的是所有人群，基本上都有自己的特殊消费群体。而我们发现，很多企业的促销活动都想一网打尽天下所有消费者。这给促销创新带来极大的困难，这也是促销创新最大的敌人之一，促销活动无针对人群的泛化和促销内容的同质化是促销创新的最大障碍，是必须要摒弃的！
最近走访市场，发现很多企业已开始在针对不同的消费群体开始进行个性化促销了，如啤酒行业，很多企业已经开始为结婚新人设立婚庆酒宴促销；白酒行业针对毕业的学子、企业员工的升迁等等开始不同的促销方案，实施不同的促销礼品；还有的企业针对不同的节日消费人群实施不同的促销活动，如圣诞节进行滑雪活动，国庆节赠送旅游票，中秋节又实施家庭套装优惠，情人节买产品赠玫瑰花等等；有的企业依照不同场所的消费者又采取不同的促销手段，如啤酒行业的很多企业，假如消费者在餐馆消费就赠一些新颖的小礼品增加饭桌的气氛，在夜店酒吧消费就进行买几赠几活动让消费者越喝越多，在小卖部消费就可通过现场刮奖来博彩，又能让消费者实实在在得到实惠......所有这些，都是促销创新的源泉和原动力。消费者消费习惯不同，消费行为各异，这就使促销活动永远有创新的空间。
五、促销创新绝对不是孤立的创新，促销创新是对营销全面而系统的理解
只有了解了促销与产品、价格、渠道的关系，我们才能更加迎合消费者对企业促销活动的需求。而只有到了这个时候，才有可能谈到促销创新的另一重要内容—促销形式。消费者知道促销与产品、渠道和价格联动能吸引他们消费，他们也希望看到在这些内存的外表，也有可人的表现形式！到这个时候，才是打好了地基，去任由企业发挥，建造最美的房屋的时候了！
篇3
促销的概念
就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。
企业所从事的这种市场营销活动叫做"促销"。企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。
美国著名营销学者特伦斯A辛普认为，促销是指商家用以诱使批发商、零售商和消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售这种产品的激励措施。他同时强调："这种激励手段是对品牌的基本利益的补充，并在短时间内改变了这种产品在消费者心目中的价格和价值。"
但在实际操作中，当企业为促销方案绞尽脑汁、苦思冥想之际，却常常忘记促销的本质，造成对企业品牌的巨大损害，从过去所说的4P理论，即产品、价格、分销、促销，到现在商家所普遍推崇的4C理论，即顾客满意、顾客成本、顾客方便、顾客交流，都没有把促销作为品牌资产增值的重要手段，以致很多促销活动不仅没有为企业带来利润，反而使企业失去了运作市场的主动和从容。
战略性促销：又称积极性的促销方式，在提高产品销量的同时，还能在促销中培养品牌忠诚度和知名度。
在化妆品行业，丝宝能在外资强大品牌包围下凸显出来，跟他们在最初打市场时采用稳健的市场营销策略有关。在洗发水行业宝洁、联合利华等强势品牌在终端占据绝对优势，丝宝公司决定在终端上采用跟进策略，不搞单一的降价促销活动，他们在优势终端紧贴宝洁公司系列产品做陈列，时间久了，很多顾客认为丝宝公司一定是个实力雄厚的公司，从而在市场站稳脚步，直到现在，丝宝公司也是少说内资企业能跟外资抗衡的品牌。
农夫山泉公司这段时间可以说过的并不是很轻松，续去年康师傅矿物质水出现问题，今年有媒体报道，农夫山泉的水源有问题，要知道，农夫山泉的卖点一直是具有无可竞争的水源地优势。水源出了问题，那对农夫可以说是非常致命的。农夫公司立刻启动寻找水源地的活动，让媒体全程采访，让消费者考察水源地及产品在车间内的生产工艺，让消费者现身说法，农夫山泉采用的是天然水，就像他的广告所说的那样："我们没有生产一瓶水，而是做大自然的搬运工"。
在一次给美容院的培训现场，我发现主办方给每个走进会场的朋友每人发放公司资料、宣传海报、新品试用装，另外还有某高档女性会所的优惠券，在活动现场显要位置打出活动协办方：ⅹⅹ女子会所，她们采用了联合促销的方式来相互推广。
战术性促销：战术性的促销能刺激销量上升但往往没有提升品牌力，甚至有损品牌价值
中国企业最擅长的是决战终端与促销。加量不加价，买一送一，大量的赠品不管花样如何翻新，其实都有一个共同点，那就是这种简单的促销，谁都会做。面对市场竞争，我们要谨记，其实任何策略只要是没有个性的、很容易模仿或跟进的，都是没有太大价值的。所以这种单纯的让利促销，最终变成纯粹比拼实力，比谁的资金实力强。你必须比竞争品牌送出的实际物质利益高于竞争品牌才能吸引消费者。
某葡萄酒品牌在好又多系统做了一次惊爆价9.9元/瓶（原价21元/瓶），这次促销效果非常明显，销量大增。卖场看到效果做的非常不错，就时常要求企业给其促销支持。在接下来的多次促销中，效果并不如以前的好，只要促销一停，销售立马下来，这个产品对企业来说是个无利可图的商品，对卖场来说，只能作为冲量的商品。
篇4
专卖店牢固树立以顾客中核心的服务宗旨，坚持以顾客的利益为核心，坚持以顾客的需求为重心，坚持服务第一顾客至上的理念才可以。
店铺选择品牌不能再以老板为中心，老板喜欢店铺才会运作，不能以广告为中心，广告力度大企业实力大，店铺也要赶紧上柜，以利润为中心，只要是利润空间大店铺也要做，这样的经营方式越来越不受顾客的欢迎。
店铺经营的核心是顾客，老板必须研究顾客喜欢什么样的品牌，按照的顾客的需求及顾客的消费能力，做品牌才是最明智的选择。
根据店铺所在的城市商圈，根据消费群体的消费特点，以及本区域主流顾客的需求，以及店铺所在的商圈位置，还有店铺的营销定位所服务的目标顾客，来选择店铺所需要的品牌，根据需求为顾客量身打造产品，一定会受到目标顾客的欢迎。
如果是二级城市一级商圈，紧贴当地最大最高端商超店铺，所面对的是城市高端财富女性群体，店铺一定采取名牌高端品牌及奢侈品牌，店铺的品牌符合顾客的身份要求，及消费需求还有地位需求等要求，顾客才会喜欢到店铺购物。
如果三级城市无论是旗舰店铺，还是商业街的形象店铺，则以终端一线品牌为主，品质过硬的二三线品牌为辅助，世界名牌为补充的规划格局，三级城市消费群体很有特点，高端追求享受的群体到美容院，高端层次比较高的到专卖店消费，因为商业街购物的群体比较杂，主流顾客是城市工薪阶层为主，服务工薪层主要以大众化为主。
如果是社区店铺则以品质营销为主，因为社区的顾客非常固定，店铺必须坚持品质第一服务至上的原则，顾客才能喜欢店铺的产品。
按照顾客的特征选择品牌，如果是高端群体则突出品牌实力，如果是中端消费群体则突出产品特色，如果是低端群体则要突出实惠。
选择特色品牌概念品牌创新品牌，因为这样的品牌个性比较强的品牌，顾客容易记忆也比较容易接受。
如2006年红极一时的白大夫品牌，就是让你白让爱美女性趋之若鹜，顾客喜欢产品概念到处寻找，经营符合顾客意愿的品牌顾客当然啊喜欢，丸美品牌弹弹弹弹走鱼尾纹，398一支的弹力精华炙手可热，高端顾客最担心的是衰老和皱纹，弹走鱼尾纹符合高端顾客的消费要求，所以丸美品牌快速崛起成为大品牌。
鉑莱雅品牌深深深深层补水，符合全国人民的消费要求，无论是气候湿润的江南水乡，还是其后无常风沙肆虐的西北，包括极度严寒的冰川北国，不分年龄不分种族不同肤色都需要补水，符合大众化的需求所以鉑莱雅品牌快速实现超越。
看顾客的脸色推荐产品是最好的办法，店铺根据顾客问题推荐适合的产品，顾客的脸色发黄就推荐去黄的产品，顾客脸色发黑需推荐美白产品，顾客的脸色暗哑无光就要推荐提亮肤色的产品，如果顾客的皮肤非常干燥，要推荐补水保湿的产品。
如果顾客的皮肤未老先衰，就要推荐营养滋润的产品，根据顾客的问题来推荐产品，根据顾客的消费能力推荐产品，根据顾客的服务要求提供贴心的服务，顾客就会喜欢店铺的产品也会爱上店铺。
让顾客喜欢店铺产品的秘诀，品牌规划始终围绕顾客的需求，推荐的产品必须能够解决顾客的问题，营业员永远站在顾客的立场做销售，坚持顾客第一坚持顾客利益为核心，顾客一定会喜欢店铺的产品。
促销活动好报满天飞，今天做促销明天做优惠，活动天天做顾客很抵触见到海报避之不及，拿到海报看都不看马上扔掉，活动做到今天的地步店铺老板也很烦恼，因为自己不做活动其它店铺会做，自己不做活动顾客购物又询问是否有活动。
其实换一种方法顾客就会喜欢，所有的促销活动都是清一色利字当头，购买多少钱送什么赠品，满多少钱还可以抽奖一次，满多少钱加多少钱享受特价产品，所有的促销活动都是让顾客买商品，活动的最直接的目的就是让顾客掏钱消费，利字当头的活动没有新意顾客当然不喜欢。
A促销活动需要增加文化特色：宣传店铺的经营宗旨，店铺的服务理念及发展目标，灵活多变的方式传播店铺的理念，让顾客明白店铺的品牌与服务，顾客越了解店铺越相信店铺，用文化影响目标顾客，当顾客形成消费习惯以后，店铺即使不做促销活动顾客也回来。
B增加促销活动的趣味性：宣传活动及海报要增加笑话及幽默故事，让顾客看海报的同时开心一刻，顾客开心了海报也愿意看了，活动内容顾客自然也记住了。
C增加促销活动的知识性：在海报中间活动期间增加护肤知识，如夏季如何护肤头发，夏季的防晒知识，如何预防青春痘及如何防中暑知识等内容，宣传良好的生活习惯，增加夏季营养保健知识，这些内容与顾客的利益息息相关，顾客当然会关心，顾客关心自己切身利益的同时，耳濡目染的记忆店铺的促销活动。
D增加促销活动的娱乐性：活动或者海报当中添加星座运势内容，添加明星品牌代言人的档案，让顾客全面了解品牌全面了解代言人，在寓教于乐的同时让顾客来店铺消费。
E增加促销活动的公益性：在宣传海报及现场活动期间，做纯公益性的让利活动，提高店铺的美誉度，美誉度越高消费偏好程度越高，如果增加一条公益新闻，80岁以上的老年人凭身份证可免费领取洗衣粉一包，注明可以让儿女代领，如果是老年人自己来领取可能只领不买，因为老年人无消费能力，年轻来可以增加新的消费机会。
山东凯达日化名店，在青海玉树地震发生以后，马上宣传赈灾捐款的活动，顾客来到购物店铺拿出10%作为捐款，顾客购物不受影响还能落得美名，顾客积极相应产生强烈的反响，活动时间为两个周，所捐出的款项都按照顾客的名字进行捐赠，取得非常好的经济效益及社会效益。
最大程度上提高了店铺的美誉度，两个周下来店铺的业绩增长的五倍以上，虽然利润下降但是业绩提升又增加新客源，店铺无论是现在还是以后都是最大的受益者。
F增加促销活动的连贯性：绝大多数的店铺做促销活动条块分割，前后无衔接无连贯性，促销活动内容必须连贯，就像看小说看电视剧一样，看到今天的让利想到明天优惠，活动持续性连贯性统一起来形成店铺的特色，宣传有特色顾客容易记忆也会喜欢。
G以迂为直爱屋及乌：做促销活动须在赠品方面喜爱功夫，因为女人是感性的，采取爱屋及乌的方式促成，用时尚新潮独特吸引眼球的赠品吸引顾客，顾客是非常喜欢赠品向拥有它，因为购买产品才能拥有，赠品无新意产品当然不容销售，促销活动必须要多在附加值方面做文章。
给活动注入活力增加爆炸新闻，凡是在本月出生的婴儿，凭出生证明来店铺领取一包纸尿裤，店铺也会增加新的客源及新业绩，因为一个婴儿每天至少用五片纸尿裤，一个月就会用5-8包，每一包30-50元，还有卫生纸的用量也很大，开发这样的新客源会短时间内产生很大的利益。
因为孩子至少会用一年，所以店铺不要只盯着眼前利益，忽略未来利益及长远利益，做活动须机动灵活要多种多样，增加新内容新花样新思路新概念，只有这样店铺的活动才会受欢迎，活动受欢迎业绩当然会增加。
直接让顾客购买产品顾客会抵触，在顾客心情放松的情况下，顾客就会愿意接受营业员的推荐，接受店铺的促销。
促销活动的确需要天天做，顾客已经接受天天促销，但是不要天天让顾客买东西，小规模促销活动每月两次比较好，大规模的促销活动可以三个月一次，如春季活动要抓住三八妇女节，夏季要做好五一长假及防晒活动促销，秋季要做好秋季护肤养护节活动，冬季要抓住元旦新春做大节日，如果有店庆活动需要做大做火，小活动注重实际让利，大活动要轰动全城方可。
山东博兴贵人洗化，每年只做三次促销活动，春季活动和冬季活动，期间增加店庆活动，这三次活动投入大力度非常大轰动全城，三大活动电视广播报纸海报及现场活动五位一体，厂家让利店铺让利双重享受，大奖震撼人心小奖丰富多样，满足不同层次的顾客的要求，多年坚持在整个县城形成绝对的垄断地位。
做活动不是目的，如果做活动只能维持现状那就是失败，做活动关键是开发子新顾客留住老顾客，活动力度要真实要实际，不能做文字有戏或者搞猫腻，做促销活动水份虚高让顾客感觉到华而不实，常此以往顾客对店铺的活动产生反感，促销活动以顾客为中心立足现实放眼未来，顾客就会爱上店铺的促销活动，有创意有新意的促销活动也会疯狂。
促销活动营销的核心是附加值，如果促销活动的本后无法体现，那么促销活动既失去真正的意义，促销活动必须充分体现附加价值，并且是看得见摸得着拿得到能受用的附加值才可以。
电视频道越来越多，每个县级城市电视台也有4-6个频道，地级城市数量达到十几个频道，大众人群都关注精品频道娱乐频道及大电视台，区域小电视台的节目收视率很低，青春一族关注湖南台，中年女性爱看长篇电视剧，尤其是泡沫版韩剧，少年则常常泡在网吧，中年以上男性喜欢看新闻频道，目前只有老年人及农村群体还在看当地的电视台.
当地的电视台被严重的边缘化，打造名牌大店还要主要依靠终端促销活动，或者抓住本城市本区域的大事件提升影响力，尤其是县级电视台做一些农资广告还可以，如果做店铺或者品牌广告，还不如在当地广场做一场规模宏大的宣传活动有效果。
如果当地电视台有名牌强档栏目，或者有影响力大收视率极高的王牌栏目，还可以考虑考虑，收视率平平的电视节目无法达到实际宣传效果。 店铺之间的活动撞车海报重叠现象十分严重，如果应对竞争对手的活动，压住超越竞争对手的声势非常重要，这样的业务考验店铺老板的能力与智慧。
应对竞争对手首先要研究竞争对手，收集竞争对手半年以来的活动形式，以及活动的内容方式及手段，总结竞争对手做活动方式及办法，制定从整体上超越对手的宣传活动，首先从战略层面超越，让竞争对手无法模仿自己，因为对手不及也。
高端办法不战而屈人之兵：高端办法就是营销顾客的心，如果竞争对手走利益促销的模式，制约对手的方法就是从公益的方面超越，让顾客觉得店铺更具有爱心，更具有社会责任，提高顾客对店铺信任及喜爱的分值，差异化的内容营销顾客的心，只要顾客站在店铺的一边，其它店铺做什么活动都不用太担心。
中端办法不走寻常路的差异化模式：不和竞争对手直面竞争，坚持走自己的道路自己特色的模式，根据店铺的营销定位及目标顾客，针对店铺的目标顾客进行活动营销，这样就可以规避相互打架的弊端。
山东滕州有两家店铺非常有代表性，正大洗化定位服务高端顾客，百信连锁定位年轻女性，两家店铺虽有竞争但各自相安无事，差异化的营销定位差异化的经营模式，两家店铺获得双赢的可喜局面，两家店铺都成为名震齐鲁的千万级名店。
低端办法直接过招办法见招拆招：如果要超越必须做更大的付出，比对手的力度更大势头更猛，比对手的内容更加丰富，在声势方面及投入方面及影响力方面，统统超过竞争对手，用更大声音压住对手，这是最马上见效也是自损最大的土办法。
制约竞争对手体现在招招领先，所有宣传所有的活动都抢在竞争对手的前面，争取到第一批顾客，当竞争对手再行动的时候已经晚了一步，抢先的前提条件是提前做准备，年底的时候已经把新一年的宣传促销活动规划好，提前准备提前做一切在提前之中，让竞争对手永远跟不上自己的步伐。
篇5
何谓联合促销
联合促销是指两个以上的或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。
日本工商大臣小林一山，曾在一家百货公司当总经理。他让秘书到全市调查并亲自品尝，看看哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把饭馆老板请来，商量在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上，饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合促销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独促销无法达到的效果。
联合促销的不同类型
联合促销主要有以下类型：
1．不同行业企业的联合促销
这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。
众所周知，“小天鹅”与“碧浪”在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。
2．同一企业不同品牌的联合促销
同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。
1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50％的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。
3．制造商与经销商之间的联合促销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10％的降价损失，商家承担10％的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。
武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29吋超平彩电1．1万台，以低于市场价 400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作促销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。
4．同行企业之间的联合促销
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
联合促销的操作原则
联合促销活动中应遵循以下基本原则：
1．互惠互利
这是联合促销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合促销才能顺利进行。
1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券1张。这一活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，会协力同心。
2．各方目标市场相同或相近
联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。
“美宝莲”润唇膏的折价券，是通过“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合促销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。
“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合促销的是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3．5元。这两种产品的目标消费者一致，销售通路一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。
3．联合各方优势互补
2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。
4．联合各方形象一致
选择联合对象还要考虑对方市场形象的。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作促销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。
5．强强联手的原则
联合促销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。
1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有更大吸引力。
联合促销的优缺点
联合促销具有以下优点：
1．联合促销的成本费用由各方分摊，降低了各方促销的投资，却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。
2．联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合促销达到了单独促销无法达到的效果。
3．名牌商品的联合促销，可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。2000年 6月至8月，摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上海汽车销售总公司华北分销中心总经理丁吉庆说，“上汽”与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
4．弱势品牌如果能与强势品牌联合促销，可借对方的知名度提高自己的形象，带动弱势品牌的销售。当然要做到这一点，弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。现实中，有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的洋超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。
联合促销的缺点：
1．联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。
2．促销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的促销时间、地点、内容和方式。
3．促销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。
4．在联合促销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。
联合促销活动中应注意的事项
1．签订完善的联合促销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。
2．联合促销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会其他各方产品的销售；只要有一方形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；促销中如果有一方玩“猫腻”，就会破坏整体促销效果。
3．联合促销比较适合促销价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。
4．联合促销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。
典型实例：美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合促销
60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。
第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。
第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。
这一联合促销活动取得了巨大的成功，具体表现在：
1．马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。
2．面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。
3．面包工厂的业务量因此增加了35％，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。
4．消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。
这次联合促销之所以获得成功，主要原因是：
1．咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。
2．合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。
3．这一联合促销降低了各方的费用，收到了更好的效果。
4．面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者。
前进的步伐总是不断地给我们带来新奇。在全球化，“天下没有免费的午餐”、“同行是冤家”等昔日名训已被打破——当代营销领域正蓬勃兴起一场革命……
何谓联合促销
联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。
日本工商大臣小林一山，曾在一家百货公司当总经理。他让秘书到全市调查并亲自品尝，看看哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把饭馆老板请来，商量在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上，饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合促销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独促销无法达到的效果。
联合促销的不同类型
联合促销主要有以下类型：
1．不同行业企业的联合促销
这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。
众所周知，“小天鹅”与“碧浪”在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。
2．同一企业不同品牌的联合促销
同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。
1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50％的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。
3．制造商与经销商之间的联合促销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10％的降价损失，商家承担10％的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。
武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29吋超平彩电1．1万台，以低于市场价 400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作促销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。
4．同行企业之间的联合促销
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
联合促销的操作原则
联合促销活动中应遵循以下基本原则：
1．互惠互利
这是联合促销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合促销才能顺利进行。
1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券1张。这一活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，会协力同心。
篇6
各种各样的促销正在成为厂商必须面对的日常工作。促销对于提升销量起到了明显的拉动作用,很多经销商的数据都在佐证着这样一个情况:做促销比不做促销平均要高出30%～50%的销售额。拿北京大中中塔店这样的同内家电零售业的标杆型门店来看,仅2010年春节期间约半个月的销售额几乎占到了其全年业绩的8%。一场成功的促销下来,已经完成了全年任务的十分之一,可见促销之重要性。
促销时代,面对促销我们已别无选择。
销售的过程其实已经演变成不断促销的过程。节假日促销固然重要,但接下来的日常销售如何提升,更是让工商头痛的事情,虽然表面看起来促销活动就是买赠、特价等一系列活动的重复,但不同的卖场按照同样的方案实施取得的效果却常常相差甚远,有的名利双收,有的锣声大、雨点小,落得个门前冷落车马稀,更有甚者,花了一大把钱,将活动做得不伦不类,既没有促进销售,反而打乱了卖场的文化和核心,与最初的意图南辕北辙。所以,如何将促销的作用淋漓尽致的发挥出来,总是让业内人士绞尽脑汁。
的确,如今的促销早已不再是简单的一个买赠过程,其背后有着复杂的工商合作的环环流程相扣,是一个复杂的工商携手手合作的过程,更是一个携手共赢市场的战斗。本期专题我们的记者采访了我国零售业几个著名门店,如大中的中塔店,银川东桥店,昆百大家电等,对他们近期一些成功促销案例的剖析,使我们看到新形势下卖场促销的新特点。从他们的作法中,我们可以归纳出做一次成功的促销需要的几个必须基础铺垫:一是人气的打造问题;二是资源的争取问题;三是工商之间的合作;四是活动中的衔接和配合问题。聚拢人气是卖场做促销的基础,没有旺盛的人气,再好的促销策划都是无声、无力的;市场政策、促销资源是商应对竞争、改善终端业绩的重要武器……正如我们的记者调查的那样,一场促销活动下来不仅仅是一板一眼的流程,更多的是对市场脉搏的把握、对团队建设的一次推进、对消费心理进行揣摩研究的一次战役。
这是一个需要不断促销的年代。促销,也许还能够促出一片红火的销售局面,不促销,可能真的就会陷入死气沉沉的可怕局面。促销时代我们已别无选择,而如何取得好的促销成果,却需要智慧的策划和脚踏实地的科学运作。促进销售的方式方法有很多,需要经销商朋友自行鉴别,根据自身所在区域进行有针对性的策划,我们通过具体的案例的剖析,助您掌握促销精髓并能娴熟运用于每一场实战,打好每一场促销战役,获得更多的商战胜利。
篇7
五月以来，淘宝营销产品事业部整合了促销汇、天天特价、试用中心、拍卖会等内部营销产品线，同时联合大淘宝、支付宝和天猫特色购的线上资源，推出了庆祝淘宝上线十周年的“值得买”专场活动。
据了解，这是2013年cu.taobao.com频道更名为“值得买”之后的第一次大型活动，而类似的营销活动将呈现常态化发展。因此我们有必要通过这些活动来观察一下淘宝营销未来的玩法和规则走向。
如今的大淘宝商品展示体系，除了常规的search、list和已经独立出去的天猫、聚划算外，可以提供给卖家直接展示商品的购物频道已经变得很紧俏了。
而说到一些玩法和规则相对比较灵活多变的特色展示渠道，除了淘宝系的合资公司如淘花、嗨淘、淘宝天下等，剩下的就只有随便逛逛、淘江湖以及十多个热卖类目频道页面了，而其他如门户、帮派、淘女郎等都不是卖家或商品可以直接展示并推送给买家的产品线。
因此熟悉每种促销活动的特性和玩法，找到最适合自身的促销频道和工具，才是中小卖家获得流量和转化的根本。
据淘宝营销产品线负责人介绍，本次值得买专场由于整合了多条内部营销产品线，同时提供给卖家包括红包福袋、优惠券、名品秒杀、1折抢、品牌促、免费试用、降价拍等多种营销玩法，营销活动的灵活性增大，最终达到的效果相当显著。
从目前的数据来看，此次专场活动中卖家提供了近206万件商品进行售卖，在除去预热阶段之外的3天时间里，总计售出61万件商品，售出率高达30%，其中值得买分会场的商品售罄率更是达到42%。在淘宝营销产品线的负责人看来，达到这样的效果很正常，由于活动起初的目的就是回馈消费者，为买家谋福利，“无论是总价值近一个亿的优惠券和高达百万的红包，还是秒杀商品、免费试用商品”，都能吸引众多买家消费。
一站式满足卖家的综合营销需求
淘宝经历了十年的高速发展，卖家早已意识到营销的重要性。而当我们从买家的角度出发考虑问题时，会发现那些喜欢网购的买家，每天都面临无数促销活动，这么多促销到底选哪个好呢？营销产品事业部亦希望通过一个平台提供所有消费者需要的商品。
而卖家考虑的问题则更复杂，他们希望自己做的每一次营销活动都能在平台上有所展现，这样才能带来高流量、高转化。虽然卖家的心态是积极的，但现实却告诉他们这是一种奢望。
据了解，淘宝拆分并将营销产品事业部作为一个独立的BU就是基于此而考虑的。
总体上，营销产品事业部是为大淘宝(淘宝、天猫、聚划算、一淘)搭建统一共享的营销体系，以“躺下来服务”的姿态一站式满足各层次卖家+类目的综合营销需求，并为消费者提供丰富的营销体验。
简而言之就是在这个平台上，能满足绝大部分人的需求。这次值得买专场活动就是基于此而发起的，商家展示其最受欢迎的宝贝，并通过这个活动寻求流量和销量，而买家能在这里享受到“一站式购物”的超爽体验。
值得买专场为买家提供了总价值近1亿元的优惠劵，买家通过提前领取优惠券可以在活动期间购买到超值品牌宝贝，可以说参与即人人有奖；此外，平台还额外准备了价值20万元的红包福袋，1分钱即有机会秒杀1666元大红包。
买家最期待的名品秒杀则分为6元秒、16元秒、66元秒、666元秒四个阶段，买家可在指定的时间节点上抢得最高价值近万元的宝贝，甚至秒杀数千元的数码家电仅需1元。
因此，尽管促销汇、天天特价、试用中心、拍卖会等营销活动的本质都是打折促销，但每个活动对于品牌、产品的需求是具有差异性的，不同的产品特质配合不同的玩法，这也保证了整个值得买频道始终为消费者提供购物兴奋点。
综合评分和商品库存都是必要的考量
对于所有商家而言，参加一次全新的营销活动时，最关注的还是活动门槛，他们都希望知道活动对卖家有怎样的要求，对商品有怎样的要求。
值得买专场活动的招商小二介绍说，整个营销活动可以分散开来考虑，因为产品线不同，不同活动对商家和商品的要求也有差异，整场促销可分为多个会场。
以试用分会场为例：全部的试用品(商品)，商家报名商品的总价值(折扣价×数量)需不低于3000元，并且价格不得虚高。美容彩妆、日化、珠宝配饰、个人护理等类目，必须有假一赔三或分销平台品牌授权。集市店铺(商家)则要求具有一钻以上，加入消保，加入七天无理由退换货服务等。
招商小二还特别提醒说，虽然整场值得买促销活动并无统一标准，但基本门槛是相近的，比如所有店铺综合评分都得在4.6分以上，且参与活动商品必须保证一定的库存量，保证买家的利益不会受不良商家侵害。
这个门槛对大部分商家来说并不高，绝大部分商家都可参加。
引流量、促转化的经验
流量对于商家而言是“生命线”，高流量更是商家喜闻乐见的事情。然而高流量并不代表转化率高，也不一定能让成交额上涨。所以，营销的根本还是在于如何把商品卖出去。
珂兰钻石旗舰店的副店长晓枫说：“起初我们也走了不少弯路，交了不少学费，不过现在是明白了，不是参加越多的活动就越好，重要的是做好营销活动的前中后期分析，让买家认识并认可我们的品牌。”珂兰钻石旗舰店参加此次值得买专场活动就是从促进消费者品牌认知而非打折卖货的角度考虑的。
晓枫具体介绍了珂兰钻石的营销细节：“我们这次特别拿出一款钻戒报名参加了秒杀活动，成交的3个戒指以666元被秒掉，整场活动做完亏了1万多，但还是很高兴，因为秒杀带来了5万的进店UV，与其他推广相比，还是蛮划算的。”
而在她看来，如何做好选品和关联才是这次活动最大的考验。“关联这块主要做四步准备，关联类似的钻戒(你的爆款)，价格比秒杀价高一点；关联吊坠(其他款式的会员产品)，客单价低一点的；关联精品钻戒，获取高消费人群和利润；关联特价商品，获取新用户。”
简单说来，就是利用赔钱秒杀的形式，把该产品当做流量入口或者看成该店铺迷你版的首页，然后通过分析和精准营销进店流量，让进来的流量跳转完成交易。
在晓枫看来，既然参加活动了，就不应该瞻前顾后。她笑着说：“选择最吸引点击的一款产品报名，要hold得住全场，而不瞻前顾后，对比当下的损失，后面的收益显然更有价值。”
“值得买”促销活动的特色玩法
网上购物一个最大的特点就是活动多，玩法也多，这次活动也不例外。比如天猫特色购就提供了秒杀商品、红包福袋、优惠券三种玩法。
秒杀商品：6元、16元、66元、666元4种秒杀价，时间点分别是活动期间的10：00、14：00、16：00。买家只需要在规定的时间答题再拍下就有可能获得价值数千元的家电。
红包福袋：6元、66元、1666元三种红包，预热前推出，需要收藏活动页面才有资格参加。在与秒杀同样的时间节点上，消费者有可能以0.01元价格拍下红包。红包需要在活动期间到指定的200多家天猫商铺消费。
优惠券：价值近1亿元优惠券，在指定的店铺就可获得，没门槛。
10元购：所有商品只要10元，没门槛。
篇8
在市场的大海中激起浪花最快、最有效的一个方法就是促销，五一、十一、中秋、圣诞，当节日层出不穷时，促销也就跟着千变万化。促销就一定能拉动销量吗？很多时候，企业所面对的却是一石下去之后，市场却荡不起几圈涟漪，终端反应远不如想像中的好，对于渠道为王的家电、建材等行业，终端的冷静无疑给渠道经理、经销商、企业等各环节都将带来消积影响。
关于促销活动的政策制订过程，因所涉及较多，笔者经验微薄就不乱指手划脚了，但有一点想说，就是促销要选取终端销量较好、上样较率高产品促销或依市场差异进行针对性选择。因既然是针对产品的促销，样板产品是必不可少的，消费者见不到样品不会轻易决定购买，任凭你天花乱坠唾沫横飞，他都得看看东西再决定，除此之外消费者也会考虑这个产品是不是真的对他适用。以洗衣机为例，在城市滚筒洗衣机已经成为主流产品，而在县级市场，传统波轮洗衣机才是主力产品，对于滚筒洗衣机县级市场的微型终端商可能根本就不会上样，或少量上样，如果厂家选定它来做促销主角，那么这些县级以下的微型终端商如何是好？通常厂家在做促销方案时，针对大型终端，主力渠道的非常多，但目前家电产品的销售渠道还是很多样化的，有很多微型终端虽然单体销量不大，但数量众多，而要想使促销活动产生最佳的效果，在做促销活动规划时就必须要将微型终端也要考虑进去。
一、政策有了就得向下传达，在传达的过程别忘了微型终端
对于大型终端有丰富的衔接资源，如厂家可以开电视、电话会议去传达促销政策，但对微型终端怎么办？笔者讲的微型终端，指走货量小、市场区域小不怎么引起企业注意的小型终端，他们就如企业这颗大树上的一片叶子，而那些大商场就如同枝干，叶子自然无法与枝杆抗衡，他们需要依附支干生存，但是正因为这些茂密的叶子才有了大树的生机勃勃，想像一下寒冬吧，只有枝杆的树再大也是没有生命力的。
对于这些微型终端商的通知推荐如下三种方式：
首先，短信通知先提个醒，短信因为字数限制，所以只能先表达重点，即是简单告诉经销商咱们要促销了，这次促销的主要诉求点在哪。
然后，电话通知详细解释。电话的即时沟通，是就经销商接到的短信进行具体的解释，促销政策是什么意思，有什么好处，经销商需要怎么配合，企业会提供什么样的支持，让终端心中有数。
再之，传真或电邮通知留底免忘，人的记忆都是有限的，当解释明白了，再发一个传真或者电邮，将操作细则以文件形式发送，经销商保留，如果忘记了可随时查看，方便又省钱。
多条腿走路，让信息的传达没有死角，使每一个微型终端经营者对每一个细节都心中有数。
二、要监督终端促销前准备，让渠道经理动起来
每一个终端都通知到之后，重点要监督其促销前准备，不然等企业风风火火的广告开始投入了，终端却出现断层，见不到任何促销的迹象，销售者无法给客户解答，那就太让人遗憾了。
渠道的管理当然渠道经理是关键，他们清楚其名下每一个渠道商的情况自然是与终端沟通的不二人选。从任务下发那一刻开始，渠道经理就要开始监督的任务，主要任务包括：
1. 监督其对促销政策是否吃透
如果能走访现场考查当然最好，如果不能电话追踪也是可以的，就主要细节进行沟通询问，看看终端有没有误解，有哪些条款还不是太明白，就其问题再进行相应的指导，导购人员能不能针对每一条政策用当地语言详细描述，能统一培训当然最好，如果不能就要靠这种不断的询问来加强记忆，每个经销商至少要过一遍。
2. 监督其准备工作进展情况
十一其间在郑州市大型购物超市丹尼斯，当天人非常多，一些正在促销中的酒水就在收银台旁边摆成正一个正方体，突然其中的一角不知被谁撞倒，洒味呛得消费者都掩鼻，随后一位商场工作人员走过来抱怨道：都说了酒不能摆在这里，还是摆在这里了！很明显是活动前期准备的监督不到位。活动的预先准备无关终端的大小，宣传用品到位了没有，人员到位了没有，样品摆置好了没有等等各种准备工作，准备的阶段要做到日日汇报，此时一定要不厌其烦的监督各终端进度，保证终端能与企业保持高度的一致性。
3. 监督整个活动进行情况
活动开始之后面对消费者的检验，有些问题可能才会开始暴露，比如说选定的特价款式突然机器故障脱产，消费者对所赠送礼品并不感兴趣或有人就其安全隐患提出质疑等等，这些情况就是伴随着活动的进行而渐渐出现的，等活动结束再去查看报表来判断活动效果就太晚了。过程当中可能就有一些东西有利于活动方案的近一步改进，渠道经理一定要在活动进行中就不断的与终端沟通，了解今天遇到了什么新问题，哪些影响了活动的进行，消费者反映如何，又有什么情况可以促进活动的进行，要随时改进，势必将活动的效应最大化。
三、活动奖罚分明，政策方能顺利的执行
活动结束了，企业不是坐着数数销量就算完事，或许下一次促销终端还是不配合，还是困难重重，静等企业出人又出力，这样的促销累死企业也跑不到每一个终端。促销一定要制定详细的考核措施，这个考核政策要让每一个经销商心里都清楚，你积极配合了我们大家都有大大的好处，如果你不配合，你损失的不仅仅是销量可能还有我给你的附加的惩罚，从而奖罚分明让经销商动起来，对之后的促销还能起到警示作用。
除经销商之外，对于在中间起重要桥梁作用的渠道经理也要制订相应的奖罚制度，比如说其名下有多少终端，积极配合企业促销的有多少，占多大比例，销量是否有增长，增长的比率是多少等等，挑选对促销和做业务都有利的项目，作为一个重要的考核指标，从而双管其下，让渠道经理再去踢动经销商。
篇9
那么如何在元宵节促销大战中取胜，营造出服装销售旺季中的旺季，还是需要费上一番“功夫”。
现在市面上形形的促销活动依然层出不穷的，但万变不离其中，我以下所讲到的几款促销方法还是大家最常用的，最重要的还是看你如何把握要领，把看似平凡的促销活动做的不平凡!
满就减
价格优惠是最直接、最传统的促销方式。春节期间大部分顾客都是在为新年购置新服装，有效地采取“满xxx元减xxx元”的活动，可有效地促使消费者同时购买多件衣服。在进行“满就减”活动的时候，一定要注意商品的定价，如果一件衣服的价格就超过了设定的价格，或者这个金额很大，需要买十件八件才能凑够，那么，促销的效果将会被削弱。这个“xxx元”的价格区间最好设定在两件到四件衣服的价格，这样才能达到促销的目的。
赠送礼品
赠送礼品也是很多服装商家常采用的招数。在赠品上要有所选择：有些商家搞活动时选择赠品刺激或者特价商品时往往是凭感觉，粗枝大叶地随手拈来，其实这些赠品的选择是很有学问的。赠品的选择要符合目标人群的需求，要是他们强烈想得到的，或一些时令性的商品，绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉开档次，前面所说的赠品的目的是为了吸引人气，却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销售和利润，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划设计好，争取利润达到最大化。
吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。娱乐活动与传统的打折促销相比，更容易让消费者融入其中，除了让消费者享受到价格优惠之外，还能有效地宣传店铺和品牌，将店铺、品牌的文化和气质传达给消费者。在活动安排上一定要有参与性和趣味性，活动的难度把握是关键。太简单就缺乏挑战性，太难又会使消费者反感，效果将适得其反。
主题促销
由于各个厂家和商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。
因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。
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一、泛滥无效的促销之一 -- 抽奖
先讲两个案例：
1、一个知名的零售企业在春节来临之际，为了招揽生意，吸引顾客，在其各个分店挂出了巨大的条幅：凡在本店一次性购买商品XXX元，就有机会参与我们的抽奖活动，有机会赢取一等奖：XX高级轿车(价值20万元左右)一辆 [备注：全国只有一辆]，二等奖是XXX钻戒一枚(价值8000元左右) [备注：全国只有五枚]，其他奖项就是一点小礼品了(价值1~5元左右)。该企业的这个抽奖促销看上去挺诱人的，尤其是一等奖，高级轿车一辆，对于很多普通消费者来讲，是梦寐以求而又不敢奢想的一件事，可是作为普通的消费者都会在想，我会这么幸运吗?全国只有一个，我不会为了这个一等奖就提升我购买商品的金额，且该抽奖是零售企业自己进行的一个随即抽奖，可信度就不言而喻了。该零售企业本次的抽奖促销活动效果我们姑且不谈，到后来我听说(据内部人员透露)，那唯一的一辆高级轿车早被该零售企业的一个高层头目给据为己有了，而5枚钻戒也被分给其他五个高层的管理者，这个信息是真实的，绝对不是虚假的，我们回过头来看，这样的抽奖促销实际上就是欺骗，而被欺骗的人正是该零售企业的衣食父母-消费者(顾客)，消费者怎么能抽到大奖，不是说不相信自己能有这么幸运，而是幸运的机会直接为零。而就是这样的促销形式还是被很多企业使用，到现在还能看到。
2、某快速消费品企业在一家KA大卖场中进行现场超级大抽奖促销活动，凡是购买该企业产品的顾客，都可以参与现场的抽奖活动，一等奖是XXX摄像机一台，二等奖是XXX手机一部，三等奖是XXXX，该促销活动的效果咱们也姑且不谈，而据该门店的促销员透露，其实作为普通顾客/消费者根本不可能抽到大奖，至少一等奖和二等奖没有，因为这些大奖都被自己公司或者卖场的人员提前拿走了，而放入抽奖箱的那些刮刮卡，抽奖券等都是只有三等奖或者没有奖项的，试想这样的情况如何能起到好的促销效果呢?说白了也是欺骗顾客。
现在的各种抽奖活动对于消费者来讲可能都已经麻木了，有时可以视而不见，听而不闻，她们也会认为都是骗人的，作为笔者的我，现在看到很多银行也是进行所谓的抽奖活动，且是其银行进行抽选，我一看都非常反感，就认为这样的可信度太低，你银行暗箱操作了怎么办?谁知道呀?没有进行监督呀，再说了即使监督了，中奖几率太小了，所以这样的促销方法不但起不到一个好的效果，相反还起到了一个坏的效果，让消费者产生一种不信任的感觉。还有很多商场，购物多少，填写抽奖券后等商场人员进行随即抽选，抽中的话会联系顾客等等，现在这类抽奖促销活动已经泛滥，而很多企业还没有充分的意识到它的无效的严重性，还是它当成一种法宝来推行，所以笔者建议企业要更多的从消费者的利益和消费者的角度来考虑，不要再采用这样无效的促销方式了。
之所以泛滥，是因为直到现在很多企业仍然在使用抽奖促销活动，之所以无效，是因为这种促销让消费者感觉到无信任感，缺乏透明度和真实性，所以对于消费者来讲，信任度和真实性是最起码的保障。
二、 泛滥无效的促销之二 -- 发手机短信或上网填写信息来获奖
现在很多企业为了所谓的差异化促销，与竞争对手拉开差距，别出心裁的想到了一些诸如：XX之旅; 全家总动员; 数码好装备等促销活动，而这类促销活动的共同点就是：在产品的包装里面都会有一个相应的编码，顾客购买后，可以打开包装，按照说明进行操作，把相应的编码用手机发短信的形式发给指定的地方，或者要顾客自己登录公司的网站进行填写相关编码信息，然后公司会用短信的方式回复消费者是否获取奖品或者说今日的排名情况(因为有些公司的促销活动规定每日的前XX名有机会赢取大奖)，或者在公司的网站上定期进行公布获奖信息或者排名情况。
而这类促销活动也正在被诸多企业所复制和模仿，到了零售门店一看，可以说数不胜数，什么样的奖品/旅游/娱乐活动应有尽有，而参与方式基本上都是大同小异，都是采用手机或者上网，这种促销也在泛滥，也是无效的，为什么这么说呢?其实还是要说企业不懂得去真正对消费者进行研究和调研，一些公司所谓的调研都是不可靠的，因为采取的调研模式决定了他的调研数据的片面性，要对消费者进行真正的公正的调研，就要自然的对消费者进行调研，而绝非给了消费者一定的礼品/好处，然后专门跟踪其购物或者消费的过程，这样的话，难免会出现一些虚假的信息，比如：人都爱面子，在告知自己学历时候都会说自己是大学学历，在报自己的收入时，为了面子都会虚报很多很多，购买行为会因为你们这些调研人在身边而改变原本的计划……之所以谈这些东西，是想说明企业也不要完全去相信这些所谓的消费者调研数据，而是更多的设身处地的为消费者去考虑，这种促销活动对消费者的吸引点在哪里?而且作为普通消费者来讲，很少有人会专门去为了你这个奖品而发信息或者上网填写信息，当然了也有，只是少之又少，因为给消费者的感觉有两点：1、可信度; 2、复杂性(过于麻烦)。
可信度，就是说消费者之前也许在购买某一种商品时就接受过这样的促销活动，按照要求进行发信息或者上网登录，结果没有任何获奖信息和机会，所以下次他再次遇到类似的促销活动时，他就会变得很不信任，认为这些都是企业骗人的把戏而已，自己若真有需求该商品的话，不用你做促销我也会买，但是若没有需求的话，我决定不会说因为你的这个促销而促使我去购买你的商品，因为他之前已经体验过这种促销活动了，结果就是浪费了自己的信息费，却没有得到任何奖品，还不如不参加这样的活动。还有一种情况就是消费者根本就没有体验过这样的促销活动，但是给他的第一感觉就是这个促销活动可能有暗箱操作的可能，无法透明化，消费者对该促销讯息就根本不感冒。在这种情况下，这种促销都是无效的。
复杂性，就是说消费购买你的产品后，还要按照多个步骤(至少3步)进行发信息或者上网操作，就这样一个程序就先剥离了很大一部分消费者(中老年人/儿童/农民工/低收入家庭)，这部分消费者因为实际客观的因素(年龄大的，小的不懂得发信息或者上网，低收入家庭或者农民工为了节省费用，不舍得去发信息或者上网)，而针对那些具备条件发信息和上网的消费者来讲，这样复杂和麻烦的流程让她们不感冒，认为太复杂了，为了个没有多大希望的礼品而这样去浪费精力，即使有部分消费者也积极参与了，若没有获奖的话就会出现可信度的那种情况，今后再遇到类似的促销，绝对不会参与了。
