网络销售范文
时间:2023-04-08 19:18:12
导语:如何才能写好一篇网络销售,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。
篇1
当互联网络被视为21世纪决定国家竞争力的基础设施,全世界无论是发达国家或发展中国家,莫不全力建设其国家信息高速公路(NII),做为发展大国的中国,也不能落后于其他国家。如今互联网络迅速发展,已由学术转变为商业,并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。
二、最新媒体——互联网络
互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划,它之所以有今天的规模,实在是得力于本身的特质:开放、分享与价格低廉。在互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由,所有信息的流动皆不受限制。没有任何时间与距离的限制,任何人都可加入互联网,因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始,人们已习惯于免费使用,所以当商业化以后,各网络服务供应商(ISP)皆采用低价策略,因此更造就网络使用者的蓬勃发展。
三、网络销售的特性
销售的定义是指,为创造个人与组织的交易活动,所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看,互联网络实际上具备许多销售的特质:
1.互联网络无远不及,其超越空间限制与多媒体声光功能,正可发挥销售人员的创意。
2.互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、收集市场情报、进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供,以及服务的最佳工具。
3.互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,因此符合分级与直销的发展趋势。
商业企业也有必要改变传统的组织形态,提升新媒体部门的功能,引进兼具销售素养与电脑科技的人才,未来才能具备市场的竞争优势。
四、网络销售的应用与策略
象征“网络销售”的奥斯卡金奖,2006年的企业首次由联邦快递公司获得。这项最新颖的市场奖,是由特纳葛公司主办,邀请网络销售学者专家担任评审。评审的标准有三项:(1)成功使用网络销售,创造丰厚的利润者;(2)运用网络销售对于企业带来明显正面影响者;(3)对于促进网络销售有卓越贡献者。
联邦快递巧妙地将全球网首页变成24小时客户查询系统,使用者只要输入包裹号码,就可以立即在网络上查出目前包裹所在地,以及未来可能到达的时间。联邦快递并且在网络上提供软件,免费让顾客使用,这些软件可协助列印托运标准文件与条码,方便顾客在自己家中处理包裹。评审委员认为:“联邦快递以科技实力,整合企业内部资料库与互联网络线上查询,成功地服务顾客,展现企业形象与风格。”因此,颁予2006年全球网络销售大奖。
五、互联网络未来的发展趋势
世界知名预测大师约翰·奈斯比在最近指出,互联网络科技将带领人类进入数字化生活与全民经的世界而电脑网络相当于20世纪的公路网与电力网,成为21世纪影响世界成长的最得要基础建设。可以预期,互联网络也会为21世纪的世界经济创造更多的新兴产业与商业机会。
目前的发展与应用还只能说是在萌芽的阶段。我们则更是处在萌芽的初期,对于互联网的应用与发展,还有许多要认识与学习的,以下我们将互联网络未来的发展趋势,做几点归纳。
1.网络使用者持续快速成长。全世互联网络使用者的年成长率,大致维持在50%;服务器主机的数量在过去3年平均年成长率则在100%。一般估计在未来5年内,全球网络使用者的人数将可达到2亿人,使用者的背景以经济发达地区的青年中产阶级为主是最具有购买力的消费群体。2010年全球互联网络使用者数量会高达20亿人,占世界人口的三分之一,全部发达国家与亚洲新兴经济发展地区将是主要的使用市场。
2.网络科技发展一日千里。互联网络的主要两项硬件设备——电脑与网络设施,单位功能的成本将呈指数下降,使得率扩及大众。其中骨干网络宽频化将持续提升,光纤服务普遍化,压缩技术更使得多媒体资料也可经由一般电话线传输。网络专用电脑的开发,可轻易处理复杂动画与虚拟实境的应用需求,再加上搜寻工具与多媒体视讯软件的开发,更使得网络电脑功能百倍于今日。
3.商业交易成为网络的主流。虽然网络的发展起始于学术应用,但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计网络上的交易成本约等于传统销售成本的十分之一,未来普及化后,这项成本比例还会降低。因此世界各国政府均将发展电子商业交易应用,视为投资国家信息网络的主要目的。未来以商业交易为对象的专业网络数量会大幅增加,电子货币(E-cash)、智慧卡、网内防火墙(Firewall)等等商业交易技术的发展,将使电子商业交易更为便利可靠。电子商业交易存在的巨大市场利益,是带动互联网络快速发展的主要原因,因此也是未来网络舞台上的主角。
科技确实是第一生产力,科技进步是富国之源,与经济结合的科技发展才是中国化应有的科技政策。互联网络是当前人类社会最重要的科技发展,也是最具经济潜力的应用科技,当世界各国均将网络基础建设与技术发展视为21世纪国家竞争力的来源,做为世界经济大国的中国,不能停滞落后于这个历史潮流,更不能被排除在未来全球经贸信息网络之外。目前中国虽然在互联网络的发展上稍落后于他国。但只要在未来岁月中,以更开放的胸襟与更开阔的眼光,相信必能在极短的时间内迎头赶上,用互联网络将中国市场与全球市场相结合,进一步加速实现中国的现代化。
参考文献:
[1]周文勇:网络销售的成本效益分析[J].商业研究,2000年04期
[2]邵培基:中国电子商务分析与研究[J].电子科技大学学报(社会科学版),1999年02期
篇2
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴,从营销学角度看,这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
相对传统的服装购买方式,网上购买服装主要有以下四方面的差异:
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中,通过长期实践,经销商和消费者都积累了大量的经验,并形成了习惯;对网上购买服装模式而言,经销商与消费者都缺少实践经验。 感知方式不同。传统销售方式中,消费者感知的是实体服装,通过真实试衣感知服装尺寸是否合身,视觉风格是否适合自己;在网上,只能通过服装的图文资料了解服装,服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。 交流互动方式不同。在传统情况下,经销商与消费者能当面、及时交流互动;网络情况下,只能通过电讯方式交流。 时空不同。传统情况下,经销商、消费者、商品在同一时空,付款提货在同一时空,服装的修改、退换比较容易实现;网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
(一)节约消费者成本
实体交易环境下,面对琳琅满目的服装,消费者往往要逛很多的服装店,通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下,消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息,很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装,大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
(二)降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分:
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用,可最大限度提高管理效益;而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动,以节省管理成本。 降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式,如网上服装直销(网上订货)和网上服装促销等新的销售模式和管理方式,大大降低了销售成本。
(三)满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式,具有极强的互动性,使实现全程营销的理想工具;它能满足消费者对购买服装方便性的需求,提高消费者的购物效率,能满足重视价格的消费者的需求。
篇3
关键词:网络销售;影响因素;对策
中图分类号:F713.3 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2008)12-0234-03
互联网的诞生,给人们的生活带来巨大变化,它在短短的时间内以不可阻挡的迅猛之势迅速渗透到各行各业。其方便快捷、无限资源的优势给人们的学习、生活、工作带来了前所未有的便捷,如今,互联网已经成为人们生活中不可或缺的一部分。与此同时,网络销售作为一种新的销售方式逐渐成为当今商品社会中重要的一种销售渠道,它正以便捷、快速、覆盖面广、运营成本低、进入门槛低等传统销售方式不能比拟的优势冲击着传统销售业。越来越多的网商活跃在网络中,逐渐成为互联网的中坚力量。有报告显示,从1999年开始,中国网商大量出现,1999年网商在网民中的比例为1%,2003年开始比例不断攀升,仅2006年上半年新增加的网商就已经与2005年全年相当,截至2007年9月,网商的数量已经超过3000万。
网络销售的兴起以及大量网商的涌现,使中国零售业面临着自百货商店、超级市场、连锁商店以来的第四次零售革命。
一、网络销售的优势
网络销售主要有企业销售和个人销售,无论是哪种类型的销售,都具有如下传统销售无法比拟的优势:
1 营业成本低。网络销售集销售、展示、广告于一身,不需支付昂贵的店面租金和耗资较大的装修费;由于减少了中间环节,从而节约了费;个体网商甚至不需要雇用员工,节约了工资开销和相关的营业费等日常费用;它可以实现在网络中24小时全天候营业,延长了营业时间,增加了成交机会;网商可以就近从厂商直接进货,摆脱了库存场地的限制,因此,完全可以依靠“零库存”管理,加速资金周转,其营业成本要比传统销售形式低得多。
2 商品价格低廉。网络销售的商品与传统销售的商品相比。省去很多中间环节所产生的相关费用,这样,商品的各类附加费用就相应降低,商品的价格也就远远低于实体店铺销售的商品价格,这也正是网络销售最大的竞争优势。而且,在交易过程中,买方还可以通过竞价方式与卖方进行沟通,从而达到买到更便宜商品的目的。在传统商场,一般利润率要达到20%以上,商家才可能盈利,而对于网络销售,它的利润率在10%就可以盈利了。
3 商品信息丰富、更新快。网络销售在商品信息时,通过将文字、图片、flas、声音等多种形式融为一体的宣传广告,把商品充分地展示给消费者,让消费者更清晰地了解商品情况。它的这种宣传方式克服了传统销售中广告行为与销售分离的不足。网络销售的广告宣传方式能够将商品和广告紧密地联系在一起,实现了广告与商品同时呈现给消费者。而且,一旦商品信息发生变化或者新的商品需要,网商可以足不出户,通过电脑操作,迅速上传图片、资料对其价格、信息进行修改,保证更新的信息及时呈现在消费者面前。
4 商品品种多、查找方便。网络商店中的商品种类多,它能够销售任何一种可以销售的商品,且不存在区域、国界的限制,充分体现了网络无地域的优势。在传统实体店铺中,无论其店铺空间有多大,它所能容纳的商品都是有限的,而对于网上商店来说,它是一个巨大的商品展示平台,只要有商品,就可以通过网络平台进行展示。网络商店还具有强大的分类、搜索功能,通过搜索,购买者可通过高级搜索功能很方便地找到所需要的商品,克服了在传统实体店铺购物过程中寻找商品耗时耗力的不足。
5 交易方便快捷。网络销售的商品自其信息在网站之日起,就可以及时、直接地展现在消费者面前,减少了中间商的多余环节,因此,在时间上可以更早将产品推向市场,而且销售空间上也缩短距离、节省资源。同时,买卖双方既节省时间,又免去外出购物、销售的劳顿之苦,只需用鼠标轻轻一点,便可从一家商店转到另一家商店,从一类商品转到另一类商品,实现商品的顺利交易。
二、制约网络销售发展的因素
网络销售作为电子商务最集中最直观的表现形式,其潜在的市场前景无疑让人为之心动,但就目前我国互联网和电子商务的现状来看,要想顺利地进行网上销售还要面临很多困难。因为,网络销售除了涉及计算机信息技术外,还涉及金融、物流、安全、税务、法律、商检、保险、外贸管理等多个环节,是一项社会工程,需要有关各方建立一种相互协作、相互配合的合作关系。因此,我们在看到网络销售优势的同时,也应看到阻碍其发展的各个方面。目前,制约我国网络销售发展的因素主要有以下几个方面:
1 网络覆盖率低,缺乏网络消费群。在我国,电脑的普及率相对较低,互联网也远未深入到千家万户。目前,我国网络用户的增长速度虽然较快,但网络普及率依然很低。中国互联网络信息中心2008年1月17日的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2007年12月,我国互联网普及率为16%,但这一普及率仅相当于美国1998年的水平,比全球平均水平19.1%低3.1个百分点,许多边远贫困地区甚至没有建立网点,成为信息高速公路建设的“盲点”或“沙漠”;较低的网络普及率,导致较多的无法接触网络,而且,受传统消费观念的制约,即使是接触网络的大多数网民认为网上商品无实体感,对其质量不放心,而宁愿选择去商场购买,使得网络销售缺乏最起码的消费群。调查显示,我国网络用户目前最常使用的网络服务依次为:网络音乐(86.6%)、即时通信(81.4%)、网络影视(76.9%)、网络新闻(73.6%)、搜索引擎(72.4%)、网络游戏(59.3%)、电子邮件(56.5%),只有少数网民进行网上购物。
2 网络带宽窄,上网资费高。网络带宽窄、速率低、线路少,上网费用高是目前影响我国网络销售发展的重要因素。目前,我国绝大多数地方还只是1M带宽,北京、深圳等少数地方是2M。而在上网费用方面,按国内最大的网络运营商的收费标准计算,我国个人上网费用占收入的比例,要比美国高出近10多倍。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网,共同束缚网络销售的发展,并已成为制约网络销售发展的瓶颈。
3 网络支付手段落后。网络销售过程中,有交易就有支付,网上支付若不统一,就难以实现真正意义的网络销售。近年来,虽然出现了一些支付网关和网上支付服务,如支付宝、网银在线、安付通等,不过这些系统都是和银行账号绑定,能使用信用卡支付的用户还是很少,而且我国各大专业银行选用的网络通信平台不统一,各银行的信用卡不能通用,即使手中持有信用卡,也无法实现各银行之间跨行业务的互联、互
通,直接限制了网络营销的发展。网络银行的设立似乎给消费者带了转机,但网上银行的开通手续繁琐,增加了客户网上支付的难度,也限制了网络销售的发展。
4 缺乏良好的法律环境。网络销售作为一种新兴的销售方式,它的成长不仅取决于计算机和网络技术的发展,很大程度上取决于一个适宜的法制环境。2000年,互联网的相关立法开始出现,但涉及网上交易核心问题的电子交易、电子签章、电子合同、隐私权保护、消费者保护等多个环节的有效性、安全性和相关方权益保护的问题却较少。因此,法律的不健全必然导致交易中出现虚假和欺诈行为,这就使得很多消费者对网上购物心有余悸,缺乏信心。
三、促进网络销售良好发展的策略
1 加大信息基础设施建设力度。由于网络销售是基于信息网络通信的交易活动,为此必须建立良好的信息设施,才能保证各项交易活动的顺利进行。首先,以政府行为推动网络设施建设。很多发达国家在发展信息网络以及信息基础设施方面一直处于领先地位,其重要的原因之一是政府的一贯决策、支持和引导行为。因此,政府应当重视网络基础设施的建设,把这种建设作为网络销售的重要战略组成部分。其次,以平等开放的市场竞争机制提升网络的各项水平。电信市场的非开放性,使得过高的电信费用制约着网络销售;网络带宽影响上网速度。电信领域要尽快引进竞争机制,从而降低各项费用,带动服务水平和服务质量的提升。
2 网络法规及时到位。以法律的形式规定网上商店的注册、设立、运营等问题,进行网络销售的企业必须通过严格的行业资质认证,从网络交易源头上设立一道严密的过滤网。其次,严格规定买卖双方在交易过程中应该遵守的法律法规,将买卖双方的交易行为法律化、程序化,在交易平台上再设一道安全网。
3 倡导诚实守信,建立良好的交易环境。诚实守信是任何交易活动得以运作的基础。净化网络交易环境,不能仅仅依靠法律、法规,还需要网民们严格自律,以诚实守信的交易行为来打造一个公平、安全的交易空间。一方面,卖家不虚假商品、销售信息;另一方面,买家不无故取消已确认提交订单。对此,可以成立一个权威机构定期网上卖家、买家的信誉度情况,在这样一个统一框架下,就可以在很大程度上减少了买卖双方对彼此誉度的担忧。
4 改进和提升支付手段。网上购物需要完善的支付手段来保证交易的顺利完成,如果采用汇款或滞后付款的方式会给买卖双方带来不便和风险。从安全角度看,网络交易的支付,最好通过诚信中立的第三方中介机构进行支付;而从方便快捷的角度出发,则应简化网上银行的开通手续,加大信用卡网上支付方式、手机支付方式的推广力度。
5 合理引导,转变观念,培养网络购物习惯。习惯于传统购物的人们,对网络购物的方式还不太适应。这就需要媒体的宣传和引导,培养人们进行网络购物的习惯。同时,网上商店也应将购物流程简单化、傻瓜化,减少客户网络购物的难度,克服心理障碍。网络购物习惯一经形成后,就不容易再改变。目前,很多购物网站忠诚的用户都是具有网络购物习惯的网民,他们在享受网上购物的乐趣和便利的同时,还会将这种方便的购物方式介绍给亲朋好友。
篇4
传统渠道欲破发展瓶颈
匹克鞋业电子商务总经理姜瑜告诉记者,对于鞋业公司来说,传统的商场渠道确实遇到了天花板。店租成本、人工成本越来越高,且渠道圈地已经基本结束,很难给后来者留下更多的机会。
不论是到天河城、王府井还是南京路,消费者都会发现一个共同的现象:这些大商场的首层,也就是商场的黄金地段,基本上都是被鞋、服装和化妆品占领。“这些黄金地段黄金铺位的租金,都是寸土寸金,消费者支付的资金,很大一块是用来付场地租金的。”某二线品牌鞋业公司的财务总监谢远友告诉记者,“黄金地段的黄金铺位,都被一线品牌高价拿去。再通过高定价的方式,把高额租金转嫁到消费者头上。而二线品牌则很难承受这一高昂的成本。”
而据记者调查,另一个传统的渠道―――专卖店,在一二线城市已经基本饱和,只有向三四级城市开拓,但三四级市场开专卖店,又面临单店盈利能力的问题。“对鞋企来说,专卖店的单店盈利能力,和对商圈客户的覆盖度都不够。”百丽鞋业电子商务总监胡琛荣告诉记者,大型商场的渠道资源经过一线品牌十余年的争夺,已经近乎枯竭,专卖店又很难担当盈利重任,不论对于一线品牌,还是对那些二三线品牌或者从出口转向内销(从OEM转做自有品牌)的品牌来说,要在传统渠道上拓展,已经很难找到大的突破口了。
鞋业巨头的触网冲动
相对于传统渠道越走越窄,网络渠道的表现却越来越让企业感到兴奋。统计数据表明,去年,在国际金融危机背景下,我国网络经济仍保持快速增长,电子商务交易额超过3.6万亿元。有关部门预测,未来几年,中国电子商务还将保持年均35%以上的速度增长。目前,我国网络购物用户规模已超过1.4亿。
记者了解到,此前,传统鞋业巨头对网络销售并不看好,担心网络会对自己的价格体系造成冲击。但随着市场快速增长,现在这些巨头对网络销售的态度已经发生了转变。不论是国际巨头阿迪达斯、耐克,还是国内大佬百丽、奥康、达芙妮、361°、匹克等,都纷纷选择上网营销。不少二三线品牌和从OEM转身到自有品牌的企业,也选择网络作为渠道突破口。
姜瑜指出:“网络的低成本和广覆盖,为这些鞋企提供了发挥空间。很多三四级市场,用传统的渠道去覆盖,需要大量投入,且盈利能力肯定跟不上。而通过网络,这些问题都能得到解决。在淘宝上,不少鞋企一年能做2~3个亿,日子过得有滋有味。要在传统市场上,这样的鞋企根本就没有生存空间。”
推动鞋业巨头纷纷触网的另一个原因,是网上充斥着大量的假货、仿货,对知名品牌造成了巨大损害。为了维护自身利益,鞋业巨头也不得不触网。即便是耐克,在抵御了6~7年之后,也于日前加入了全球最大的网上鞋城Zappos的阵营之中。
如何利用电子商务的优势
一是物流竞争焦点将集中在速度、可靠性、客户体验等三方面。无论是自建还是外包物流业务,实现以最快的速度送达目的地,保证货物完整和准时到达,为客户提供最佳服务体验,三者组合将成为物流差异化服务的关键。电子商务的开展,使三者组合的结果更加丰富,企业平台间的竞争更加激烈。谁在物流速度、可靠性、服务态度上形成优势组合,谁将成为网购市场最终胜出者。
二是网络渠道和传统渠道的物流后台加快融合。现有企业不愿涉足电子商务的重要原因之一是为了避免渠道冲突。网络渠道与传统实体店渠道具有明显的需求差异,选择单一的物流服务模式难以支撑两类渠道协调发展。这就要求充分利用外包物流服务的灵活性优势,借助第三方物流的专业化服务,通过不同的物流解决方案的设计,满足不同渠道发展的需要。随着网络渠道销量的提升,网购物流的组织协调将直接影响到企业最终效益。
篇5
现在的行业逐渐细化,自然而然销售的产品也就多样化,销售的模式也从传统的模式转向了互联网模式。但无论在哪个行业做销售,其方法理论都是类似的。
我就拿我现在做的这个行业(互联网产品营销)作为例子
1,首先要懂得从事行业的专业知识
关于专业知识这方面,这个是必须要去做功课的,如果你自己都不清楚自家的产品,如何去给他人介绍,让他人取得信任。
2,销售的方式
专业知识过关了,接下来就是去销售自己的产品了,现如今销售的方式有很多种,我就例举其中比较常用的几种:
① 电话营销
② 网络营销手段(qq空间、微博、微信、论坛、信息平台等)
③ 现有客户的转介绍,用专业服务病毒式营销
④ 公司分配的客户
⑤ 陌生拜访、和寻找自己优势的客户
3、充足的准备是拜访客户的前提
约见有意向的客户,自己要先做好准备。首先,这样能让对方看到你的一个态度,从你身上可以看见你公司的一个面貌。好的第一印象会给你和你所在的公司加分。
a,公司的性质、规模、市场分布及运作情况,公司现在的需求
b,客户对互联网的认知程度如何?是否已有网站?效果如何?
c,客户所处行业的基本情况,有哪几家较为出名的企业
d,所见人是否具体负责人,具体的职位,是否了解互联网
e,有无竞争对手在联系,是哪一家,分析竞争对手的情况,价位如何。
把这些都准备好了,在和客户的谈话中重点突出自己的优势,但同时切记不能抹黑竞争对手,行业有竞争,但是也应该有原则。
4,见客户之前做好资料准备工作
f,我们公司做过的一些精美网站、及客户相关行业的案例
g,合同,域名等申请表,备案核验单
h,公司的一些宣传报道及公司的相关资质、荣誉证书。
i,公司介绍,宣传页,培训资料,记录本,收据等资料
j,签过单的合同复印件
篇6
经过几年的市场培育,企业对网络本质的认识日趋理性和科学。从品牌传播的角度来说,网络只是一个信息传播的渠道,但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式,同时聚合了大量的年轻消费族群;从产品营销的角度来说,网络是一个营销与传播整合的通道,在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近,也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。
正是基于网络媒介对传播与销售的整合,电子商务越来越受到企业的重视,一方面企业通过电子商务的模式触网,让网络营销的效果更为直观和直接;另一方面基于电子商务,品牌与消费者之间的沟通更为直接,特别是与年轻消费族群的沟通。
传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说,网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合;从微观上来说,电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队,但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺,同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此,组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说,网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中,渠道为王,终端制胜,因此,传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标,但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上,销售店铺的数量与销量没有必然的联系,网络销售的核心是如何聚合人流,整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战:首先,终端数量优势不再,消费者的选择面更大了;其次,消费者与品牌之间的信息更为平衡了,这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式,这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别,在传统营销模式中,只要品牌传播面够广,力度够大,铺货渠道够广,覆盖面够大,就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”,因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性,这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求,良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施,这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说,网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题,但有一点毋庸质疑,随着中国网民阵容的不断壮大,电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起:网络销售模式。
网络销售:企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式?在网络销售模式中,网络作为产品销售的一个渠道,是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样,负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种:一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司;一种是公司负责产品控制,把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有:古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商:北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店,由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库,优衣库将一切可外包的职能外包,自己掌握最擅长的核心能力,优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起,为希望触网的企业提供了一条快车道,企业只要负责商品的控制即可,具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。
B2C网络模式:品牌直销模式的网络复制
B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式,其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离,快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)
在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量:销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种:自建平台和借助第三方B2C平台,但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求,更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式,这一方面降低了项目启动的资金压力,另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统,让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接,这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道,企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台,同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关,不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看,大部分网上销售的商品是库存的,定价多为5折以下,且销量较好的商品也是这些打折商品,占到整体销量的70%左右。
如果网络销售的功能只是清库存,那么其产品策略就应该是低价促销,以走量为主;如果把网络作为产品销售的一个新渠道,那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵,否则一味的低价促销,不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展,而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合,这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售,提升转化率为核心目的的,因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则,也就是20%媒
介资源用于品牌形象的宣传加80%媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题,可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值,通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为,从而提高进店消费者的转化率,让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式,由此,物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式:一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验,快速、有效地开展货物仓储配送,在开始B2C时不仅成本低,而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建,配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式,并在重点城市自建物流配送团队,优点是成本低,能实现快速配送,顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。
同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理,客户关系管理主要由两个层面的工作构成:一方面是维系客户关系,提升客户的消费满意度;另一方面是用户数据的挖掘,为网络销售提高更为精准的数据库营销。
因此,B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上,由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
B282C网络模式:线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商,由下级商负责产品的销售工作。(见图2)
该模式的优势是快速铺开市场,提升品牌在网络销售平台的曝光量,快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中,网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作,同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中,网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商,一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略,另一方面维系网络加盟体系,建立稳定的网络销售体系。
因此在该模式中,网络销售公司一般负责的业务为:销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工
在B282C模式中,网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端,他们在品牌网络销售体系中业务分工为:营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中,通过把企业的加盟体系复制到网络平台上,通过网络销售商与加盟商的合作,为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
网络销售模式:传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务,将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器,如何用好这个加速器,主要有以下四个方面需要企业格外注意:
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点,也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略,以明确竞争目标,做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销,那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关,不同的功能定位决定不同的产品策略。同时,这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化,电子商务的模式将日趋多元化,并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立,关键是如何融合与平衡。所以,企业必须具有与时俱进的市场敏感,将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合,以区别于传统的渠道分销模式,采用更加优化的营销方式,以适应市场竞争的需要。
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时,任何组织如果不能及时作出反应,最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
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讯:目前,我国的门窗行业销售渠道主要有卖场、自营店、网络营销、加盟和体验馆等形式。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化,这四种模式也各有弊端,创新营销模式已经成为门窗行刻不容缓的大事。
卖场依然是许多门窗企业首选的营销渠道之一。卖场对门窗产品销量的巨大带动性,使许多门窗品牌对卖场“欲罢不能”。另外,调查显示,一些成规模的门窗品牌选择自营店作为营销渠道的“辅路”。门窗企业自营店把对品牌的诠释,和对文化的提升推向极值,这也是大多数门窗企业看重自营店的主要原因之一。
由于互联网的威力越来越大,网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为门窗行业营销新宠。尤其针对门窗产品的自身特点来说,网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。但同时,也有一些门窗企业目前还对网络营销持观望态度。据调查,网络营销模式的巨大成功使得更多的门窗企业对这种营销模式越来越持乐观态度。据行业专业人士介绍,网络营销也将成为今后门窗行业最主要的营销渠道之一。
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成功不是因为快,而是因为有方法.今天小编给大家为您整理了网络销售工作周总结,希望对大家有所帮助。
网络销售工作周总结范文一:随着网络的发展,现在很多的企业都开始试水网络这一个新的渠道。也有越来越多的人开始认识到网络的重要性,很多人慢慢的开始接受了网络这个新兴的媒介,网络销售这个职位变得更为重要了。
网络销售是与网络结合进行的一个产品推销,客户从网络认识并购买产品,这是一个完整的一个网络销售的程序,当然也可以完成相关的产品售后,现在最为困难的是如何去寻找网络潜在的客户并与客户达成购买意向是最为关键的。虽然很多的东西都懂,但是真正去做的还是很多的,网络销售是一个零碎的东西,涉及到的东西很多,要比面对面的销售难的多,毕竟你多接触的客户是见不到的,看不见对方的表情,这就需要你有强大的揣摩心理才能够胜任。
所以,网络销售,是一个不停的学习工作,当你学习的越多你就会懂的越多,工作业绩也就越发好。很多人都有这样的体会,当你不停的掌握一个又一个知识或者方法的时候,你会发现原来还有更多的不知道的,更多的是去需要学习的。这个不重要,重要的是,你认识了自己的不足,本身就是一个完善的过程。
很多人很飘飘然,认为去论坛发发帖去群里发发信息就可以了。这个是最低级最基本的网络销售手段,你发帖没几分钟或许就会被版主删掉,严重的话把你的账号封掉或者直接封掉你的IP,把你踢出群。网络销售要掌握的一个技巧就是要把广告隐藏,就是说除了你自己知道这是个广告之外,局外人会把它当成事件来看,这样你的所作的工作就完成了一半,如果被人一眼看出来是广告的话,那么基本上就像是手机里的垃圾短息,直接被删除掉了。
很多工作都是需要用心做的,网络销售也是这样。不停的学习才会不停的进步。现在年底了,赶紧好好的努力吧,回家好多赚点钱给父母。现在的学习也是为了明年更好的工作,加油。
网络销售周工作总结就写到这里,虽然都是一些大话,没有具体的方法,这个以后会涉及到。但是要是明白一些道理后,才能让有些东西深入内心,这样方法自然也就会有了。这个是我自己的体会。希望对你有所帮助。
网络销售工作周总结范文二:进入公司已经有将近1年的时间,在公司领导的强有力的领导以及关心支持下,我在20__年度取得了很大的进步,也在工作过程中,初步达成了公司20__年年度网络营销工作目标。现将有关20__年度个人工作情况作如下总结:
一、年度工作情况:
1、熟悉了解公司
我于20__年9月进入公司,为了更快更好地融入公司这个团队,为以后的工作打好铺垫,我加紧对公司的各项工作流程的了解,熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉,我为能进入公司这个团队感到自豪,同时也感到自身的压力。在以后的工作中,我将严格要求自己,在坚持原则的情况下敢于创新,更快更好地完成工作任务。
2、熟悉市场工作
作为市场专员,熟悉和了解市场对工作是必要的。为了以后能更好地开展工作,我常常查询资料及在每次活动中学习广告公司的策划安全,对各类市场活动深化了解,对促销活动做了更深层次的了解。在参与各类活动之后之后,掌握了各种市场组织、操作流程,以及活动所能涉及的细节,提高了在市场活动方面专业知识和有效经验。
春季大车展中,我学习到了各类市场费用的管理,并参与编制修改了市场网络部的费用管理的制度及费用报表,制度及报表的规范有利于明确市场活动的费用合理分配,为市场活动提供保障。但我在5月的费用报销工作中,因为我对细节的不注重,差点让公司蒙受巨大损失,让我得到了对于不把握细节的深刻教训,通过这次教训,让我未来的工作积极的梳理把握细节,也使自己对未来的工作方向更加明确。
3、参与网络营销
20__年,网络营销工作在公司领导的大力支持帮助下,不断的探索前进。6月的开始了对车易通平台的试用,宣传当期“促销4980”促销活动,当期单条广告新闻有效点击次数达2000余次,公司会员页面首次浏览破万次;8月与成都全搜索网站合作开展团购活动,共并车69台;10月份厂家集采使用,当期促销新闻点击达1000余次,首次实现网上订单转化,交车3台;12月,公司正式集采11家车易通后台,公司12家经营单位同期开展网络营销工作,截止12月31日,市场网络部及12家经营单位共新闻105条,报价推送3516次,新闻推送3145次,浏览量123741次,搜索445868次,400来电116次,获得订单71个,成交15台,成交率8%。
在从事网络营销工作中,在领导的鼓励帮助下,我尝试对市场大环境的学习理解,着重在网络营销的广告宣传上下苦功,在实际反馈数据中取得初步的成果。更多的学会了观察、转化,并将自己的工作用实际的数据说话。 二、存在的不足以及改进措施
20__年即将随风逝去,回想自己在公司将近1年的工作,虽然工作量比较大,但是闪光点并不多,许多工作还有不尽如意之处,总结起来存在的不足主要有以下几点:
1、缺乏主动学习沟通、不能充分利用资源
在工作的过程中,由于对汽车专业比较陌生,对于销售政策的不及时了解并消化,造成宣传工作效率降低甚至出现错误,不能达到优势资源充分利用。俗话说的好“三人行必有我师”,在以后的工作中,我要主动加强和销售部及经营单位同事的沟通,通过公司这个平台达到资源共享,从而提高自己的业务水平。
2、缺乏计划、总结性
在日常工作过程中,由于缺乏计划、总结性,工作目的不够明确,主次矛盾不清,日常工作结束后不能形成具体的材料,常常达到事倍功半的效果,领导不满意不说,自己还一肚子委屈。在以后的工作过程中,我要认真制订工作计划,完成工作结束后的各类信息回收,做事加强目的认识,分清主次矛盾,争取能达到事半功倍的效果。
3、专业面狭窄
作为一个市场部成员,应该是一专多能的,这样的人才才符合公司的需求。自己的专业面狭窄,对汽车行业其它专业认识不够,特别是活动策划以及宣传创新,这都限制了自身的发展。在以后的工作过程中,我将加强其他专业的学习,充分利用公司资源,提高主观能动性,争取能成为一专多能的复合型人才。
三、完成20__年目标计划的措施以及建议
为了网络营销工作的顺利开展,也为了网络营销的可持续性发展,我在这方面以及其它方面做以下建议。
1、网络营销专员
市场活动是为公司销售打基础做铺垫的,在公司销售工作中地位非同小可。
经营单位在对接市场活动及网络营销工作中,大部份网络营销专员是一人做多项工作,经常出现紧急改相关数据时不能及时到位,反应滞后,出现网上宣传、网上销售整套体系混乱,推进速度极其缓慢。
网络营销这一销售模式,是公司在20__年的重点投入之一,是公司开展的全新销售模式,更是拓开的另一个销售渠道。建议公司在20__年能够在各经营单位指定专门的市场专员,定向对接市场工作及网络营销工作,让网络营销工作能够稳步快速发展。
2、新闻、形象页面
网络营销给公司带来了营销宣传上的便捷性,但由于网络平台使用人群的复杂度及网络的传播方式,容易在网上产生不良信息。
20__年,我们将继续加大对新闻的监管力度,在牢牢抓住深化消费者“-----------”的购车理念的宣传重点,在新闻上,除促销外,新闻依然由市场网络部进行审核后发送,并在每一条企业新闻、促销新闻中,并逐步加大企业新闻的量,加强对万友翔宇公司品牌、企业文化、经营理念的宣传。
在页面规范中,我们将持续规范礼貌用语,为公司树立良好的企业形象,另外将全新投入对于车友活动、售后服务的宣传,呈现出网上立体“4S”,并对参与活动、享受服务的客户,将指导各经营单位网络营销专员,引导客户在网络上以提车作业、售后保养作业的信息在汽车论坛上。结合传统媒体广告,打造网络营销宣传立体化,扩大相关客户群的影响力,继而促进销售,为公司创造更好的效益及良好的口碑。
3、电话营销
在经过1月的集采使用后,400电话客户比网上直接呈现订单的客户在多很多,20__年网络营销实现销售量,电话营销工作开展势在必行,在加强各单位礼貌用语的同时,对于400电话客户的周期回访,形成报表制,降低400来电客户流失率。
网络销售工作周总结范文三:回睨过去的一年,内心不禁升起感慨万千……时间如梭,又将跨过一个年度之坎。
作为医疗行业,销售额是公司的关键之一,医疗的网络营销在这几年处于火热状态,加上很多网民是通过网络来了解疾病知识,想要占领医疗市场份额,在于良好的营销模式。回顾即将过去的这一年,在公司领导全力协助下,我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上,紧紧围绕公司提出各个目标展开工作,紧跟项目组各项工作部署。在网络推广方面做了应尽的责任。
收藏昨天,把握今日,工作的风风雨雨时时在眼前隐现,但我们却必须面对现实,不仅仅要能做的到工作及时做好,要落实到位,还要能在回过头的时候,对工作的每一个细节进行反思,不断地对工作的经验进行总结分析,从怎样引入有效流量,如何提高转化率,尽量使整个项目组的各个工作程序化、规范化、系统化、条理化、!从而在百尺杆头,更进一步,达到新层次,进入新境界,只有不断地对自己进行反思,这样的开创新篇章为了更好地做好今后的工作,总结经验、吸取教训,必将有利于自己更好的前行。
回首过去,是为了更好地面向未来。为了总结经验,发扬成绩,克服不足,现将__年的工作做如下简要回顾和总结:
1、我们正生活在电子商务经济时代。
电子商务在新世纪里为我们提供良好的服务,如今已渗透到生活中的各个细节,每个人既是享受服务的“客户”,又是为“客户”提供服务的个体。正因如此,我们的工作也应该更完善以为服务顾客为中心,来为顾客提供更快捷、高效、优质的服务。实实在在做人做事,是我们秉承的理念,尽我们的全力去满足每一个服务细节的要求,给我们一个机会还公司一份满意!我们会一如既往,无微不至地做的更多更好。
不足之处:没有和项目组各成员保持良好的沟通。
2、能严格执行公司网络部门制度。
今年的电子商务的比较火热的时代,各个行业想在电商市场大捞一把,作为医疗行业的电商人员,网络推广作为企业网站宣传的先锋,不断地关注搜索引擎的变化,不断地调整策略,以适应搜索引擎市场的变化,与同部门其他人员同舟共济,为整个项目组的月目标不断努力。
不足之处:对于网站的品牌宣传不是很到位,有一定的滞后性,很好的理念没有及时落实到实践中,争取__年改进这一现状。
3、站内优化。
自从搜索引擎变化之后,项目组几个站被降权之后,开始着手开始做新站,新站在上线之前,进行关键词的选择和网站框架的选择,在这种过程,网站的排名不断地的波动,所以不断地加强站内优化小细节的维护。
不足之处:网站首页经常变动,站内内容质量不高。
4、站外推广。
站外推广是作为网站与外界进行交流的窗口之一,去年的下半年,整个外推市场就开始紧缩,此时就开始找平台,比如最近的新闻源、全球网等平台,作为宣传的手段。
不足之处:很多外推的文章没办法得到良好的质量控制,就不知道发外链能不能产生转化率,寻找高质量的平台还是很重要。
5、推广策略:
(1)、分散流量是网站推广的重要事情之一
seo是网络营销方式之一,只有与sem、edm、事件营销等相结合,项目组主要靠360、百度、搜狗等搜索引擎,至于其他搜索引擎引流不是很多,根据去年的一年的时间的关注,目前爱民网站日pv:1000-__之间,ip:700-1000,这样的流量属于偏少阶段,同期相比下降很多,这说明我们现在推广宣传力度还不够,进而影响产生咨询量。
(2)、注重用户体会
在上年里,搜索引擎不断地变化,对于网站运营,我们有时候要从用户者角度来考虑事情,只有用户体验做好,把用户当做顾客,始终坚持“顾客是上帝”,做好服务,这样对于网站才具有生命活力,才能获得源源不断的流量。
(3)、推广方式
在做外推的时候,要坚持以多样性为主,这样才能获得更多的流量,比如:多样性你的锚点文字链接、多样性的页面连结、多样性你的流量来源、多样性你的网络营销方式等,不断地引进新的营销方式,最终应用营销整合,才能使网站处于搜索引擎界不败之地。
(4)、seo优化
如今seo优化不在是靠技术可以打天下,seo优化的网站运营的核心,也是网站运营长久的灵魂,seo优化与网站策划是相同的,只不过优化是一个长久马拉松赛,要根据不同阶段来进行调整,现在考虑的事是使用者到底在想什么? 使用者到底需要什么?不再是指针对搜索引擎的算法的分析,而是去分析用户者的需求,这好比是计划经济和市场经济的转变。只有找到精准的关键词,这样你才能获得最高的流量,最终产生咨询。
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[关键词] 网络营销 传统营销 销售渠道
随着互联网电子商务的发展和完善交易日益增多,网络营销已成为一种方便快捷的新型营销形式,被越来越多的消费者所接受。而网络营销区别于传统营销的根本点是网络本身的特性和网络顾客需求的个性化,网络营销必须从网络特征和消费者需求变化这一基础出发,运用网络整合营销、“软营销”及网络直复营销等新营销理论,进行营销策略创新。所以网络营销的销售渠道无论在费用、结构和作用方面都有自己独特的优势。
一、网络营销销售渠道的管理成本优势
网络营销渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节,它一方面要为消费者提供信息,让消费者进行选择;另一方面,在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。所以网络营销的销售渠道的管理主要通过网络管理人员通过电脑对顾客传输上来的信息进行系统化的处理,再把处理后的信息反馈给顾客,这样就完成了一个交易过程。这样的销售管理方式对于传统意义上的销售渠道而言,大大减低了人员活动、广告宣传等所造成的成本消耗和人力资源的浪费。
虚拟网上零售店和传统的零售商店相比减少了实体店面的运营开支,而且商店可以二十四小时网上营业,为顾客提供低价优质服务。其次,相对于传统的销售商而言,网络销售商不需要仓库来储存商品,他们只需要根据顾客的电子订单,联系生产厂家直接发货到顾客,节省了以往许多不必要的物流环节。
二、网络营销销售渠道的结构优势
网络营销的销售渠道结束了传统销售渠道的中间商时代。传统营销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。由生产者直接将商品卖给消费者的营销渠道叫作直接分销渠道,间接分销渠道则是需要包括至少一个以上的中间商的营销渠道。然而,网络营销直接面对消费者,减少了批发商、零售商等中间环节,节省了中间营销费用,降低了营销成本,所以商品的价格可以低于传统销售方式的价格。同时,网络商家利用ERP等企业资源管理系统从生产厂家直接采购,可有效的降低采购成本,从而使商品的价格可以低于传统销售方式的价格。和传统营销销售渠道相比,互联网是更具先进性的一种网络技术,传统的以纸质为基础的方法不能满足顾客更高层次的需求,而电子商务却能,电子商务的每一个发展阶段或水平层次都代表着一种与顾客交互方式的改进。当然,在多数情况下,互联网沟通仅仅是购买者与售卖者之间个人沟通的一种补充:复杂产品需要针对特定顾客的工程设计和定制化,或非常高成本的商品需要广泛的谈判和长期的契约安排。对许多销售辅助材料、标准件和修理件等产品的企业来讲,电子商务为降低成本、提升营销沟通的效率和有效性提供了巨大的可能性。对于传统的销售,它是以企业为主体,通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式促销,顾客是被动的接受,缺乏双向沟通,同时销售的成本很高。而互联网上的营销是一对一和交互式的,可以参与到公司的销售活动中来,因此互联网络更能加强与顾客的沟通和联系,了解顾客的需求,也就更容易得到顾客的认同。
三、网络营销销售渠道的信息传播优势
互联网的高速发展使其信息传播的速度和自由度越来越高。消费者可以通过互联网的B2C和B2B网站迅速的了解到对某产品的价格信息,同时进行深入的比较。这样一来消费者就很容易全面掌握同类产品的不同价格;另外,网上商品的价格弹性较大,因此,各个生产者为了取得较大的竞争优势,有降低价格的趋势,这样做有利于消费者的利益。一些电子商务网站的迅速崛起也证明了网络销售渠道的信息和价格优势。据中国互联网络信息中心(简称CNNIC)报告,截至2006年3月,京、沪、穗三城市共有C2C 网上购物者200万人,网民渗透率达16.2%。据易观国际《2005年第三季度C2C市场数据监测》报告,截至2005年第三季度, 国内C2C市场注册用户总数为2984万,其市场规模总额达87.74亿元,是2004年的2倍。这些数据都明确的说明未来电子商务的发展将是势不可当的,同时也说明网络销售渠道的独特优势,将吸引更多的消费者进行网上消费。
四、结语
随着网络时代的到来,网络营销将会以更加迅猛的速度发展,网络营销的销售渠道在与传统销售渠道的竞争也会更加突显出其优势。新兴的网络销售渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成,而且集销售,售前、售后服务,商品与顾客资料查询于一体,因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道,以吸引更多的消费者,从而更加有效的提高企业的销售业务和对消费者的销售服务。相信在不久的将来网络营销的销售渠道必将成为今后企业销售渠道的重要组成部分。
参考文献:
[1]张华勤:电子商务模式下的网络营销渠道.一重技术,2005
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1.降低价格,扩大销售量。
通过提供低价格的商品或服务扩大销售量,以取得收益。
2.收取服务费。
在线销售的服务企业,在销售产品时收取顾客的服务费。网上购物的顾客,除了要按商品价格付费外,还要向在线销售付一定的服务费。尽管顾客要缴纳服务费,但如果网上购物给消费者带来利益,他们也会愿意通过在线销售购买商品。
3.会员费。
网络购物服务公司一般采取会员制,按不同的方式收取会员的会费。一般有两种方式:按时间,如年、季、月收取固定的会费;按会员的实际销售规模,按比例收取会费。
二、网络营销的创新模式
(一)依托第三方电子商务平台实现网络营销。
对于中小企业而言,一个性能完善的电子商务网站的创建不仅需大量资金的注入,还仍涉及到在线支付、信息安全、货物配送等相关的繁杂事宜。即使具备创建一个进行在线交易功能的网站的实力,由于进入壁垒相当高,而且作为产品销售渠道来说也未将网上销售作为主导运作方式,所以从实际上来看也不一定合算。故此,依托第三方电子商务平台建立网上商店是实现在线销售比较简单的手段。所谓网上商店,是指企业借助第三方所创造出的电子商务这个平台、通过自主方式进行电子商务从事交易的形式,就好比是租用高端商城的场地设立商家专柜专卖一般。
(二)网络营销的新手段。
网上销售不单单是一种营销手段,更是一种文化,是信息化社会的新文化,引导媒体进入一个新的模式。随着互联网影响的进一步扩大,人们对网络营销认知的一步步深入,以及呈现的愈来愈多的成功的网络营销推广事例,企业已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广,扩大企业自身的市场份额。在网络营销方法上,可以从以下几方面考虑。
1.注重网络营销规划和服务。
对于初进网络营销的企业来说,首先企业应该准确定位营销的网站,企业应凸显特色和个性在网站的核心要素上;其次网下服务工作要踏实,做到7×24全天候提供,如此订单和成效才有齐头并进;三是企业需要作出网站营销规划,让网站的内容与形式与顾客所期望的要求更贴近,争取实现企业点击率和知名度双提升。
2.善于借用Email营销进行网络营销。
随着国际互联网人数的迅猛发展,中国的网民规模已达5.6亿,全球的网民数量已超22亿人。针对庞大数量的用户群,Email销售成为现代的网络营销措施在渐渐被人们所关注。如果能有充分数量的Email地址,广告信息就能在短时内到大量的目标用户处,可以将营销范围从中国延伸到全世界。Email营销是企业借助电子邮件为媒质,向用户的电子邮箱传送文本信息、HTML或多媒体有关信息,进而促进营销活动中营销目标的完成。企业运作这种营销方式成本相对低,不用损耗太多的物力精力,快速且便捷。对借用Email营销进行网络营销的企业来说,下述两工作做到位显得尤为重要:一是检验、明确所购买邮件地址数据库的安全性、有效性,确保目标精确,避免资源浪费;二是让邮件内容具有生动性、吸人眼球而产生积极回馈。电子邮件是企业和现有客户沟通常用的渠道之一,也是留住回头客户的特别助力,且Email营销能够顺利完成的关键恰恰也是回头客户。〗因此,客户意见反馈的途径在Email营销中的形成,一一对应企业与客户的直接关系,缩短企业与客户的联系,达到营销目的的完成。
3.将高程度定位的搜索引擎运用于营销。
能过对客户的行为进行精准分析且可同时完成高程度的分析定位则形成了网络营销其中又一主要特点,从用户定位层面来说搜索引擎在营销中更加具有好的作用,特别是关键词广告出现于搜索结果页面,可以与客户用来作检索的关键词彻底实现高度相关,进而现实被关注的程度在营销信息上的获得提升,最终让网络营销效果增强的目标得以实现。搜索引擎营销(SearchEn-gineMarketing)是基于搜索引擎的营销方式,它是借助用户搜索引擎的方式的使用,通过系统的技术和策略,将营销信息在进行用户检索信息时传递给目标用户。搜索引擎营销当前重要工作即在营销业务中提高搜索引擎所占的比重,通过给网站提供搜索优化,在企业中将更多潜在的客户挖掘出来,助力企业转化率的提高。
4.广告在网络中的针对性增强。
广告主通过有偿付费的方式借助大众传媒平台引导公众传播信息的这种活动,被人们称之为广告。网络广告亦被称为在线广告或互联网广告等等。它是指借助计算机网络作为广告宣传的媒体平台,利用相关的多媒体电子设备借助网络广告信息,进而在商品、服务或理念等方面引发人们的认同感与接受感,通过诱发人们的关注和兴趣,以促进销售其商品、服务和理念目的的完成。原有的广告方式因为在统计广告信息被接受的受众量的精确度上存在很大的弊端,故只能利用有限的收视率、发行量等来汇总出受众的数量比重,故此,网络销售广告访问量能被精确汇总,甚至用户查看的时间规律和地区分布,利用监视广告的浏览量、点击率等指标在线广告商便可精确汇总广告的成效与力度。像网幅广告、链接推广、邮件宣传、漂浮广告、视频插播、书签播放、指针宣传等均可视为网络广告的普通形式。因此,在网络营销中广告推广的复杂性和多样性,企业若想清楚得知网络广告效果,应该利用监测相关数据并进行详细分析,并针对广告的效果对广告投放策略做相应改变。
三、结束语
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