智能营销自动化方案十篇

智能营销自动化方案篇1

2016年5月16日，中国北京——进入五月以来，淘宝拟推出的一种全新购物体方式Buy+受到广泛关注。据悉Buy+将使用VR(虚拟现实)技术，利用计算机图形系统和辅助传感器生成可交互的三维购物环境。Buy+是否真能为客户提供如此新奇的购物体验还需拭目以待。但Buy+的构想背后传递出的信息值得营销行业思考。近年来，受营销渠道拓展、消费群体细化等因素影响，传统营销方式在各个领域的成效都在大幅下降。传统营销造成的信息孤岛正阻碍着灵活高效的营销行为。在数字经济时代，消费者对定制化服务和个性化体验的兴趣和期待直线上升。数字营销，这种包涵技术与观念双重革命的营销方式正被越来越多走在数字化转型道路上的传统企业的营销人员关注。

对于处在数字化初级阶段的企业而言，零散的数据是困扰市场营销人员的难题。有时，可能所有电子邮件的数据被存放在某个营销方案里，而线上行为互动的数据却储存在另一个营销方案中，这就容易导致营销人员缺乏对客户的整体认知，直接的不利影响就是尽管大数据在手，却依然无法组织起高效的数字营销互动。

日前，营销技术领导者SAS上线的一款客户智能新产品—— SAS？客户智能360(SAS？ Customer Intelligence 360)或将满足营销人员的相关营销诉求。SAS？客户智能360被定位成“全新的数字营销枢纽”，能汇集、处理来自所有渠道的数据，进而帮助用户做出更明智的决策，改善客户体验。SAS客户智能全球总监Wilson Raj表示：“我们把SAS客户智能360打造成一个直观的融汇了所有可用数据信息的数字营销枢纽。它可以帮助营销人员实时满足客户的需求。例如，经过SAS的整合数据处理，营销人员在顾客靠近某一实体店面时，就可以立即向其智能手机推送个性化产品。”

“SAS拥有很强的客户智能分析能力，可以分析来自呼入、呼出等各种渠道的客户信息，”SAS决策管理解决方案CEO兼首席顾问James Taylor表示，“通过复杂分析，做出更智能、更个性化的决策对优化客户体验而言至关重要。SAS客户智能360产品集结了各个数字渠道的数据，因此可以针对整个服务流程改善数据分析，提供跨渠道的统一决策方案。”

谈起使用SAS？客户智能360产品带来的收益，德国最大连锁药店DM的Roman Melcher表示：“这款产品为我们提供了一个整合所有数字渠道的好机会，使我们能够把数据与所掌握的客户离线行为结合起来。现在，我们可以与顾客进行实时互动，可以利用所有信息完美地协调全渠道的客户流程。”

SAS？客户智能360主要通过指导性分析、数据自由取用、全渠道客户认知和绩效洞察等方式帮助营销人员建立成功的客户互动。首先，SAS以业界领先的数据分析技术为基础构建嵌入式分析流程，同时帮助营销人员随时随地以各种方式访问数据。其次将顾客在数字产品上的行为与其在商店、联络中心等其他地方的行为结合起来，使营销人员可以根据以往的互动和预测进行分析，提供个性化而高契合度的客户体验。最后，营销人员还可以查看业绩反馈，了解到哪些营销工作奏效、哪些是重点服务客户群以及个体客户体验的最佳流程等重要营销信息。

智能营销自动化方案篇2

关键词：供电服务；用电信息采集；互动化营业厅；智能台区

作者简介：陈芳（1978-），女，浙江海盐人，浙江海盐县供电局营销部副主任，经济师。（浙江?海盐?314300）

中图分类号：F274?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）24-0098-02

近几年来，浙江海盐县供电局认真贯彻落实省公司、市局各项营销工作部署，以营销“智能型”、“精益型”、“服务型”建设为抓手，扎实开展“营销管理跨越年”活动，全面推进营销集约化运作、专业化管理、标准化作业，坚持不懈抓好电费管理工作，全面深化营销精益化管理，全面实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，积极唱响红船品牌、打造光明驿站，全力推进标准化示范营业所建设，稳步推进20千伏和智能电网建设，深化重要客户供用电隐患治理，全面提升营销管理和优质服务水平，各项工作平稳有序推进。

我局加大对科技的应用，全面建成基于智能表计的用户用电信息采集系统，实现计量装置的在线监测和用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集，成为浙江省公司用电客户“全覆盖、全采集”试点单位；采用先进技术装备和现代管理理念，实现营销管理的现代化运行和营销业务的智能化应用；全面开展双向互动用电服务，实现电网与用户的双向互动，提升服务质量，为电力客户提供灵活互动、友好开放的全方位和多元化服务。推动智能家电、智能用电小区和电动汽车等领域的技术创新和应用，改善终端用户用能模式，提高用电效率。通过强化科技应用，全面提升我局的营销管理和优质服务水平。

一、加大科技投入，实现减人增效

用电信息采集系统是用电环节智能化工作的基础。通过用电信息采集系统的建设，在客户服务方面，可以实现对用电负荷的实时监控，帮助客户及时掌握用电消费状况；在内部管理上，可以实现电费收缴的全面预控，支撑智能电费结算等营销业务的实施，为推进双向互动营销奠定基础。

2009年10年，我局完成了智能配变终端建设；2009年10月到2009年12月，我局顺利完成了省公司“基于公网通信采集电能信息”项目的试点工作，并在全省推广应用，截止到2010年底，已覆盖用户260万户，此项目获得了2010年度浙江省电力公司县级供电企业科技成果一等奖；承担国家电网公司“电力光纤到户”的试点工作，取得成功；2010年10月底我局利用多种采集方式，如全光纤方案、无线采集器方案、专变终端方案、公变终端方案、载波微功率、无线宽带载波PLC接入系统完成了用电信息采集系统全覆盖。按照省公司的要求，在12月底将13.2万户电力用户用电信息全部上传至SG186平台，实现所有电力用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集和计量装置在线监测；及时、完整、准确地为“SG186”营销业务应用系统提供基础数据，成为全国首个电能信息采集系统全覆盖的县供电企业。

用电信息采集的全覆盖，促进了我局的组织模式的集约化，全局三个供电营业所的生产岗位再次定岗定员，台区岗位工人均管辖用户数从1200户提升到1800户，城镇岗位工人均管辖用户数从3500户提升到4500户；低压抄表时间从原来的1－10日共10天，暂压缩到4－9号共6天；营配工对管辖区域进行竞聘上岗。同时，全覆盖给我局的电费集抄集收工作创造了条件。

用电信息采集的全覆盖也为我局的线损实时系统开发带来了可能，通过整合原来的变电所电能采集系统、专变负荷管理系统、公变采集数据、低压采集数据，我局正在开展线损实时管理系统建设研究，进行线损的实时计算。

二、强化科技应用，提升服务品质

1.开展互动化营业厅建设，推出“三厅一队”营销新模式

当前，国家电网公司正在全面推进以信息化、自动化、互动化为特征的自主创新、国际领先的统一坚强智能电网建设。互动化营业厅是以服务智能化为出发点，以可靠通信技术为支撑，以营销业务应用等相关系统为基础，对实体营业厅（指有人值守传统营业厅）在内的传统服务渠道进行整合，部署实体互动化营业厅内容，拓展自助、网上、手机营业厅等新渠道，构建综合性的互动服务平台。互动化营业厅建设是智能用电环节建设的重要组成部分，是满足多样化用电服务需求，提升用电服务水平和客户满意度的重要手段，在智能电网建设中具有重要作用。

智能营销自动化方案篇3

关键词：企业营销，决策支持系统，决策能力

1.决策支持系统概述

要研究市场营销过程中的决策问题，我们首先需要明确市场营销管理过程中的主要工作。企业营销的管理主要包括分析市场环境、发现市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略等。可以看出，市场营销系统中问题的决策缺乏程序化的工作范式，含有大量的不确定因素，按照决策理论而言，是属于决策管理中的半结构化和非结构化问题。因此，在这种系统下企业如何有效地进行营销决策，如何更有效地开展营销活动，这一直是多年来市场营销决策理论研究的重点与难点。营销活动不仅与企业内部各部门有密切的关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化问题。决策支持系统是利用先进的决策工具、科学的决策理论专门用于对半结构化和非结构化问题进行决策支持的信息系统。

决策支持系统（DecisionSupportSystem，简称DDS）是70年代末期兴起的一种新的管理系统。它是计算机技术、人工智能技术与管理决策技术相结合的一种决策技术，涉及到计算机技术、信息论、人工智能、信息经济学、管理科学、行为科学等学科，旨在支持半结构化决策问题的决策工作，帮助决策者提高决策能力与水平，最终实现提高决策的质量和效果的目的。决策支持系统是集统计分析、专家系统、人工神经网络等于一体的综合辅助决策支持系统。它是基于管理信息系统，通过建立辅助决策的模型库、方法库、知识库，对生产和销售，以及宏观管理等方面进行定性与定量的分析；同时利用专家系统和人工智能技术，对各种错综复杂的问题提出解决方案，实现对系统智能化的管理。

随着企业逐步走向国际市场，营销分析与预测工作显得尤为重要。为管理层建立起一个有效的决策支持系统，缩短管理层的决策周期，以便在日益激烈的市场竞争中处于有利地位，是亟待解决的一项重要课题。基于数据仓库技术的商业智能决策系统，是对上述需求、在普通决策支持系统的基础上发展起来的一种新的决策支持系统，该系统能够从现有业务系统中抽取大量数据，建立深层次的分析体系，实现以信息驱动业务的管理，是一个满足以数据仓库为核心和面向管理决策的应用系统。

2.市场营销决策支持系统的建设要求

决策支持系统是以日常业务处理系统的数据为基础，利用数学方法，对业务数据进行分析，预测未来业务的变化趋势，在企业发展、市场经营战略等重大问题上为领导层提供决策帮助的计算机系统。

决策支持系统主要包含三个部分，一是对用于决策的数据管理系统；二是存储模型与方法的模型管理系统；三是与用户进行会话及提供决策结果的用户交互系统。数据管理系统用于为决策支持的分析处理提供必要的数据支持，这些数据库可以从企业运营数据库中进行抽取分析并使用。决策支持系统主要方法是模型驱动，模型驱动也是决策支持系统区别于一般信息系统的重要特征，模型管理系统是决策支持系统的核心部件，是决策支持系统发展的决定性因素。用户会话交互环境是决策者或决策部门与决策支持系统进行交互的界面，它负责接收用户发出的各种命令，根据这些命令调用不同的子系统，并获得处理结果，最后再将这些结果输出给用户。用户输入的命令包括：对要决策问题的分析、对比、预测、对决策用的数据进行各种查询以及其它特殊命令，如控制输出形式，要求对输出的结论进行解释等。

企业市场营销是一个系统性的、多变的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。因此，市场营销决策支持系统的应该满足以下要求：

（1）有较强的实用性。市场营销决策支持系统首先应满足为企业中高层提供决策帮助的功能，此外还应具备其他的支持功能，包括信息查询、科学计算、决策咨询，即能支持企业各层决策。

（2）有较强的适应性。由于市场营销工作环境的多变性，市场营销决策经常面对突发性决策，因此要求市场营销决策支持系统应能适应多变的、突变的市场环境。应有较为强大的人工智能以及知识库系统的支持

（3）有较强的人机交互能力。市场营销决策支持系统应能提供友好统一的人机交互界面，并提供多种方法的交互能力。系统应强调在决策过程中各阶段决策者的介入，为决策者提供控制的权力，实现真正的人机交互系统。

以实现上述要求为目标，建设符合企业实际运营情况的营销决策支持系统，实现高效、快速决策是建设每一个市场营销决策支持系统的根本要求。市场营销决策支持系统的建设主要包括了四个阶段，分别是确定目标、设计方案、评价方案和实施方案。在确定目标阶段，主要是调查研究分析企业内外环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素；设计方案阶段就是研究问题、理解问题、建立模型，提供各种可供选择的方案；评价方案阶段就是根据确定的决策准则，在建立模型的基础上进行实际模拟、实施检验、获得结论，从可行方案中选择出最优或满意的方案；最后就是实施方案。对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。

智能营销自动化方案篇4

陈仲翰对《成功营销》强调，从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销，灵智的所有解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找“创意商机”。在很多广告公司正忙于转型的时候，灵智已经完成了针对客户整合营销需求的转型。“灵智有一个理念就是永远看着未来”，这就是灵智成功的密码。

成功营销：作为全球第五大广告公司，灵智在全球75个国家都有分公司，进入中国也有十余年了，请您谈谈对中国广告业的感受？

陈仲翰：我感触最深的是中国广告行业的快速成长，早期做广告的目的比较直接，比较单纯，就是要将一个信息传播出去。那时广告很有权威性，消费者也比较容易接受。90年代后期，同消费者信息的交流已从早期的广告沟通，发展到传播层次。传播比广告更高一个层次，不仅是通知、传达，而且还包含着一种关系的建立。

近些年，中国广告业开始进入整合营销阶段。这是因为整个沟通局面趋于复杂，今天中国传播和沟通的方式与国外已相差无几，甚至更为多样。传统媒体无论报纸、杂志还是广告电视都在蓬勃发展。新媒体中互联网、移动传播设备等也都登上了舞台。1998年直邮（DM）可以递送了。同消费者建立关系的渠道在增多，而企业的预算是有限的，如何找到有效的方式同消费者沟通，就需要整合营销。

灵智不是广告公司

成功营销：随着传播渠道的增多，在为客户提供整合营销方案时，灵智是如何决定各种营销渠道的组合？互联网媒体在其中的重要性如何？

陈仲翰：从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销。灵智的解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找创意商机。公司有一个理念就是CBI（创意商机）。创意就要开拓视野，有创造性；商机，就是要为客户寻找新的更有效的沟通方式。

因此，灵智的出发点绝对不是某一个媒介，灵智提供服务的出发点永远是客户的市场问题在哪里。今天，客户面对的问题在哪里? 一个成熟的品牌，与一个刚进入中国的新品牌面对的问题肯定不一样，成熟的品牌会考虑很多沟通方式，新品牌可以考虑PR和其他可以贴近消费者的手法。另外，需要了解它们面对的市场挑战有哪些，之后灵智再来探讨相对合理的解决方案，永远没有最佳方案，营销方案有时段性，即便今天最好的方案，一年以后可能还要做调整。

至于使用何种传播渠道，是否使用互联网媒体，需要了解目标消费群是哪一类人，不是对每一类人的传播都适用互联网，即便是在互联网做传播，也已经不是简单地投放网络广告那样简单了。有时候可以用BANNER广告，有时候建立MINI网站,有时候做活动。总的来说，互联网是一个不可忽略的媒体，但是如何运用还是要看不同客户的需求。

每一个客户都讲营销ROI(投资回报率）

成功营销：从灵智的业绩上来看，传统媒体和新媒体的表现如何？

陈仲翰：从业绩的角度来看，传统媒体比如TV的投资回报很高，因为其费率比较高。但是从广告投入比例来看，其他营销渠道的业绩在慢慢上升。灵智的客户，其实已经开始把预算分配到传统媒体之外的其他营销渠道。这是一种趋势。

CRM（客户关系管理）和新媒体的发展也就是这两年的事情。如果在2000年同客户谈互联网，讲CRM，他们都会说不需要，还是TV比较安全。现在不同了，客户会问我们通过互联网可以做什么，直邮、CRM可以做什么，当然，还有户外楼宇等一些新媒体。

现在已经不能说晚8点是电视广告的黄金时段了，恐怕是晚10点，整个媒体在变，游戏规则在变，广告公司也需要跟着这个趋势来做调整。需要通过未来的趋势来了解今天需要做些什么，这样才能让自己保持竞争力。

成功营销：在这个众多媒体并存、奉行整合营销的年代，单一媒体的影响力大不如前，客户的广告投资风险也越来越大，他们请灵智做方案时，客户是否提出营销ROI(投资回报率）这方面的要求？

陈仲翰：现在几乎每一个客户都在讲ROI，这是一个最大的变数。在三四年前，几乎没有客户跟你谈ROI，如今市场规模扩大了，同时传播渠道也增多了。然而公司的预算有限，而且许多客户是上市公司，它们需要对公司负责，对股民负责，所以对于ROI的要求也就提高了。越来越多的广告主会问，他们得到的具体利益是多少，监测报告中的RATING(媒体覆盖率)只能知道广告到达了多少受众，但是没有真正衡量出营销推广给销售带来多少的益处。

灵智在提供整合营销解决方案时，会考虑能够为客户带来多少利益，因此，会做营销效果预测。灵智也会采取更有针对性的措施。比如说对于戴尔公司，它做的是直销，没有店面，报纸就是它的店面。灵智在为它做方案时，对要选择的每份报纸，每份杂志，都经过了很严格的分析，要预测它对戴尔产品销售的作用，或是对它的品牌塑造会不会有好处，如果达不到目标，灵智绝对不能把广告投放出去。另外，在大规模投放广告之前，还会先做一些广告到达率的尝试，戴尔是电话直销，从顾客打进来的电话就可以知道他是从哪个媒体获得的信息。之后，灵智再对各种媒体做出衡量，做出最优的投放方案。所以说，灵智对于ROI是有标准的。

核心竞争力，为客户提供4D服务

成功营销：刚才您谈得最多的是“变化”，市场的变化，传播渠道的变化，客户需求的变化。面对变化的环境，在同其他国际4A竞争时，灵智的核心竞争力是什么？

陈仲翰：很多人都在问我这个问题，包括我的老板。整合可以说就是灵智的核心竞争力。作为一家整合营销公司，灵智能为客户提供4D服务，即DRIVE（促销）、DATA（数据库营销）、DIRECT MARKETING（直复营销）和DIGITAL（数字营销）。针对客户的问题，我们会整合各种资源，为客户提供最有效的方案。

除了运用传统媒体、互联网外，灵智自己还有通路网络，精实专门为客户提供通路方面的服务，我们的通路网络覆盖面是最广的，在国内，没有一个4A公司有这么宽的通路网络，我们服务300个城市，在PC店、商场和超市做促销。通路其实是很重要的，它是“最后一米的接触”。广告做得好，传播也做得好，把消费者推到销售点了，但是这时消费者身边的“杂音”是非常多的，怎样争取胜利，就在那最后的一米。通路做得好，能够增加销售成功的机会。

至于整合中的PR（公共关系），灵智还没有找到好的合作伙伴，我们可能会考虑收购较好的本土PR公司。在中国做公关是一个非常复杂的问题。一个进入中国十几年的公关公司，它的优势绝对不会超过一个成熟的本土PR公司。这就是灵智的观点。在还没有自己的PR公司的时候，灵智会采取联盟的方式紧密地同本土PR公司合作。

灵智的内部组织运作，也是为整合营销服务的。在灵智，所有部门的员工都规划于同一个CEO领导之下，可以随时调动资源。其他国际4A公司可能也会有互联网、CRM和DM这些部门，但它们通常各自开发业务，有自己的业绩。

成功营销：传统的广告公司通常针对平面媒体和电视媒体提供服务，面对多媒体并存的局面，它们是否需要转型？目前是否存在这么一种趋势？

智能营销自动化方案篇5

关键词：国产智能手机；购买行为；营销策略

1 概述

消费者行为研究在国外已经有了很长时间的历史。研究消费者行为的专家学者们，分别从经济学、社会学、行为学等领域对消费者行为的各个层面进行了大量的研究，尤其是实证研究数据的大量运用，使得在消费者行为领域得到了许多有价值的研究成果。但是，由于我国的市场化程度、消费者观念、消费习惯、消费文化、市场环境、生活方式等与国外有着很多的不同。因此，国外的研究成果具有一定的借鉴意义，但其并不完全适用于我国。国内对于消费者行为的研究相对比较晚，虽然也取得了一些成果，但并没有形成完整的研究体系，而且大多数是定性的研究，定量研究比较少。而且，国内学者在对影响消费者购买行为的因素做定量研究时，往往从某一方面来探讨，缺乏多方面因素的综合，实际上，影响消费者购买行为的因素非常多，应该把这些因素综合在一起进行全面的、系统化的研究。鉴于以往研究中存在的问题以及我国企业的营销现实，从消费者行为的角度研究影响我国消费者购买手机的因素，运用统计学的方法，对消费者调查数据进行定量分析，从众多影响消费者购买行为的因素中找出那些核心的影响因素，以及企业如何对这些因素进行有效的利用将是一个重大突破。

2 理论分析与提出假设

假设1：对于习惯性购买的消费者来说，特价销售和加量不加价的特惠包装营销是国产智能手机集团最有效的营销方式。特价销售和加量不加价的特惠包装营销方式根据理论的评定都是货币性的营销方式。习惯性购买的消费者都是追求实用性、功能性的产品，对产品的包装没有其他特别的要求。而多样性购买的消费者，他们对国产智能手机产品的功能、包装、外表都有一定的要求，他们考虑的只是所买产品是否使他得到享受。所以说多样化购买的消费者们都是享乐型的。他们不是很在乎价格的高低。结合文章前面的理论介绍，非货币性营销活动包含赠送礼品营销，因此我提出假设2和假设3。

假设2：对于多样性购买的消费者而言，最佳的营销活动是赠送礼品营销。

假设3：在同样的营销情况下，赠送礼品所吸引的多样性购买的消费者要比习惯性购买的消费者要多。

复杂性购买行为的消费者，他们对产品的要求要比多样性购买的消费者还要高。他们所购买的国产智能手机都是国产智能手机产品中档次最高的，这类人群都是对国产智能手机品牌已经做了很深的了解，对国产智能手机的质量也非常关注，更多关注的不是国产智能手机产品的价格的波动，而是关注产品包装设计和产品的创新意识能否满足他们精神和物质上的享受。根据前面的理论知识的介绍，我提出假设4：对于复杂性购买的消费者，国产智能手机集团最佳的营销方案是赠送礼品。

3 调查结果

文章利用重复测量的方差分析和双因素方差分析这两种方法对收集的有效数据进行分析，同时利用这两种方法对我提出来的4个假设进行验证，从而更加准确的确定出三种购买行为下，最有效的营销组合模式。

（1）特价销售促成习惯性购买的消费者购买国产智能手机产品的可能性是最大的，其次是对多样性购买行为的消费者促成购买有一定的影响，但是对复杂性购买行为的消费者影响不大。（2）在习惯性购买行为或者是复杂性购买行为下，抽奖营销的效果都不好，但是对复杂性购买的消费者又有一点的影响。（3）从数据中看出，赠送精美礼品营销对多样性购买的消费者和复杂性消费者有一定的吸引力，但对习惯性购买的消费者吸引力不大。（4）加量不加价的特惠包装对习惯性购买的消费者的影响要大于对剩余两种购买行为的消费者。（5）在习惯性购买行为下，最佳的营销活动是特价销售，其次是加量不加价的特惠包装活动。（6）在多样化的购买行为下，最佳的营销活动是赠送精美的礼品，其次是特惠包装营销活动。（7）在复杂性购买的情况下，最有效的是赠送精美礼品，其次是特价营销。

在同一种的购买行为下，为了更直观的观察到4种营销方式促成购买的比例，我对数据进行分析整理，具体情况如表1，表2所示。

这些数据所反应出来的结论都不是我们直观能够看出来的，都是需要亲身进行调查然后收集数据利用数据分析软件得出结论。因此国产智能手机集团要想使得营销活动效果明显，必须要事先对消费者进行问卷调查或者是实地采访了解消费者的心理和他们的需求状况，然后对数据进行分析，从而针对数据结果制定出恰当的营销方案。

4 结束语

根据我们国情和结合我们现在周边社会消费水平来看，不是所有的人的收入水平都非常的高。所以说他们对价格的变动还是非常敏感的。价格的高低可能直接影响到购买行为，因此我们在定价方面一定要多方面考虑，从而使顾客更多的购买国产智能手机的产品，从销量上与对手进行抗衡。只从价格上也不能完全吸引住顾客，还要从消费者购买行为上进行研究，从调查数据中我可以大致的总结出国产智能手机集团的营销的搭配方案，三种不同购买行为所搭配的营销方式是不一样的，并且不同的购买行为与不同的营销行为之间存在相互影响的关系。

具体的来说，习惯性购买的消费者比较偏爱特价销售和加量不加价的特惠包装这类营销活动。多样性购买的消费者偏爱赠送精美的礼品的营销活动。针对复杂心理的购买者，国产智能手机集团采取最好的营销活动可以是赠送精美的礼品或者加量不加价的特惠包装活动。文章数据显示国产智能手机集团的抽奖活动对消费者的吸引没有其他三种营销方式有效果，因此在采取抽奖活动时一定要慎重考虑活动的成本和活动的流程，千万不能盲目去实施。

参考文献

[1]许洪明.国产智能手机在中国的市场营销战略研究[D].北京：北京交通大学，2008.

智能营销自动化方案篇6

【关键词】智能化；电力营销；配网管理；系统

智能用电系统主要包括双向互动用电服务系统，多网融合系统及用电信息采集系统。通过架设用电信息采集主站，安装用电信息采集集中器、采集器、智能电表，利用PL（宽带通信技术结合RS485实现用户用电信息采集、数据分析，实现用电系统双向互动；通过用户家中安装智能交互终端与主站系统通过以太网络通讯，实现用户对家庭用电信息的掌握并通过智能交互终端实现供电公司与用电用户单双向互动；通过OPLC光纤复合低压电缆结合光纤EPON技术实现三网融合。

1、基于项目管理思想的智能化电力营销项目

智能化电力营销指的是在智能化变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，“通过生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，，以获得电力企业的需求与欲望的一种社会服务过程。”这个概念中包含了三个层次的含义。第一层：智能化电力营销是一个交换活动，电力商品的交换作为一种交换活动，既有社会属性，也有管理属性；第二层：电力交换活动是以满足智能化用户的需求与欲望经济效益与社会效益为核心的；第三层：电力市场营销活动从形式上看是在出售电力商品及服务，但是活动的真正目的是为了满足用户需要经济与社会效益的需要而进行的创造性活动。因此，智能化电力营销项管诨需羿从营销管理的流程角度看，而不是工程建设的流程角度看，需要考虑营销过程中的智能化用电特性和时效性，利用项目管理方法来进行管理。

2“营销管理智能化”业务流程

“营销管理智能化”模式下，电费抄核收业务流程如图 1 所示

2.1 远程自动抄表业务 流程运维班负责抄表段管理、自动抄表，示数复核；抄表班负责现场补抄、现场核查和周期核抄。 其流程为：自动抄表段管理制定自动抄表计划自动抄表数据准备自动抄表不成功现场补抄抄表数据复核电量电费计算。

2.2 智能集中核算 电费核算班抄表数据复核完成并发送后，由系统自动进行电量电费计算，电费核算员根据 SG186 营销系统设置的电量电费审核规则筛选出的用户清单逐户审核分析，审核分析后无异常的发送到电费发行环节进行电费发行，对审核分析后存在电量电费异常的用户进行拆分，并下发工单给相关业务班组进行核查处理，相关班组处理完成后通知电费核算员，由电费核算员将电费流程发送到电费发行环节进行电费发行。

2.3 电子结算电费 电费账务班负责电费集中账户管理，监控社会化代收电费渠道、交费业务的运行情况；负责催费策略的制定和手机电费短信通知、催费工作；负责解款核定、代收电费对账、单边账处理等账务处理工作；负责电费票据的领用、分发、打印工作，负责远程费控的管理。

2.4 高效专业运维工作 由营销部负责，建立专业、高效的运维队伍，分级负责，上下联动，开展日常监控、异常处理、现场消缺和数据分析利用等工作。 集中监控用电采集系统主站及系统运行情况，对发现的采集故障及时进行运维处理；实时采集计量表码、线损曲线、实时功率等用电信息， 实现采集系统数据与营销系统的数据链接；根据采集数据清单，分类处理漏抄、设备故障、台区及客户异常情况， 实行闭环管理， 力求做到检索比对派工处理反馈归档流程化管理，一条龙作业，一口气完成。

3 智能化电力营销项目管理计划开展的核心业务

一般来说，电力营销项目作为一个大的系统工程，主要包括以下几个方面的核心业务

（1）业务办理：处理用户的相关申请，满足用户的用电需求，具体业务包括业扩报装，增容扩建等。

（2）电费收取：通过执行国家的电价政策，通过抄表确定用户的电量，对用户应缴电费进行清算并收缴。

（3）营业管理：负责电力用户的政策咨询，用户需求满足等综合营业业务。

（4）计量技术：提供如电表等的计量器械，实时用户电量电能的计量。

（5）用电检查：做好用户安全用电管理，防窃电管理；

（6）需求侧管理：开拓电力市场，做好负荷预测和平衡，宣传节约用电；

（7）用电服务：通过窗口、95598服务热线等方式为用户提供各类用电咨询、报修、投诉等服务。

其与传统的电力市场营销的差异主要体现在以下3个方面：

（1）智能化客户服务

利用智能化自动监测设备，自动对电力客户的需求侧运行数据进行计量、采集、存储，实现电力需求侧和电网公司间的电能双向计量和互供电量；通过整合供、配电测资源对电网的运行状态进行分析自动生成最优客户业务扩展方案，为电力用户提供标准化服务；利用智能化用电终端设备为电力客户提供实时的电网能量需求信息和电价信息，通过制定合理的电力负荷需求侧控制策略 （功率定值控制、电量定值控制等），采用智能化控制手段对需求侧家用电器进行控制（如低谷时开启用电设备）。

（2）智能化营销业务管理与决策

利用高级的量测手段对电力需求侧的电能质量进行实时监控，并基于相应的监控数据进行电网分层、分级分析与控制，保障需求侧的电能质量；通过智能化的电力需求侧管理系统进行电力客户的信息管理，实现客户价值信用等级及风险评价，以便电力企业进行营销决策；通过营销指标的统计、查询、分析，对业务处理、流程执行、工作时限、工作效果等情况进行考核，进行电力企业的营销管理有效性评价。

（3）智能化需求侧管理

采用智能化交互终端，基于电力系统的运行状况对电力用户进行有序用电方案自动编制和优化，实现用电情况在线监测，利用智能化手段进行能耗监测和能效诊断，实时分析客户用电设备安全情况，提高用电可靠性；对客户侧分布式能源运行情况进行监控，实现需求侧分布式电源的并、退网运行需求。

结束语；

结合我国电力体制改革的发展趋势，对智能电网体系下电力营销如何转变观念、建立机制、创新管理、开拓性地开展市场营销工作，建立现代企业市场营销观念，增强企业的竞争实力，寻求在激烈的市场竞争中生存与发展的营销能力是我们义不容辞的责任，对新形势下的电力由场营销业务、电价体糸、以及电力需求侧管理进行深入研究，从而完善我国智能化配网系统的建立。。

参考文献：

[1] 陈世武.智能化电力营销与配网管理系统的研究[J].高新技术产业发展，2013（15）：1-2.

智能营销自动化方案篇7

一、3G终端市场份额超过80%

2012年3G成为竞争主战场，运营商纷纷放弃2G市场、在3G市场发力，错位竞争导致竞争形势日益严峻。

在市场策略上，运营商的重心（特别是联通和电信）全面向3G业务倾斜。广东联通刻意做低2G业务，大举推出“随意打”、“随意玩”等2G优惠业务，用以干扰整个通信市场。广东电信则从下半年开始全面停止2G业务的发展，全面停止2G终端进货，自有渠道也杜绝销售2G终端。

截至2012年底，广东通信市场3G终端份额已超过80%，2G终端份额仅剩下不足20%。2012年广东3G用户数增长迅速，各大运营商相继宣布其3G用户破千万，3G用户占总体用户比例逐月提升。其中，广东电信用户规模小，3G渗透率已超过60%；广东联通3G渗透率也已超过30%；广东移动2G存量用户基数庞大，导致3G渗透率在三大运营商当中最低（仅10%）。

从3G终端分制式情况来看，2012年广东通信市场合计销售2650万台3G终端，其中WCDMA制式终端新增份额最大42%（1100万台），TD制式终端和CDMA2000制式终端销量不相上下，市场新增份额分别为30%（800万台）和28%（750万台）。赛立信通信研究员认为值得注意的是，受技术制式、终端资源劣势等原因影响，TD终端份额呈现逐步下降的趋势，CDMA2000终端份额则逐月提升；WCDMA终端份额则变化不大。

就智能机占比情况而言，2012年的2650万3G终端销量当中，绝大部分是3G智能机。其中，广东电信智能机销量超过500万台，智能机占比超过三分之二；广东联通智能机占比也超过50%；广东移动的TD制式智能机占比则相对较低，不足30%，目前TD产业链相对处于劣势。

合约捆绑销售是运营商推动终端销售的重要手段。其中，广东移动和广东电信主要依靠合约捆绑拉动终端销售，广东移动捆绑销售终端占比近半，广东电信占比也突破40％。广东联通则着力推动终端社会化销售，联通终端一般分为定制机和社会机。2012年广东联通一千多万的终端销量中仅20%为定制机，80%为社会机。虽然联通定制机的捆绑率高达75%，但规模不大，由此带来的3G增量空间有限；社会机总量规模庞大，但放号捆绑率不足10%。为此，联通瞄准这一3G增量的蓝海，期望通过提高社会机合约捆绑率（2013年目标30%），实现3G新增用户和用户规模双突破。

二、运营商终端市场运营举措

为顺应3G市场发展形势，应对日益激烈的终端市场挑战，2012年运营商纷纷在终端市场上发力。

（一）广东电信

电信终端营销策略鲜明，以iPhone、三星等明星机型树立品牌抢夺高端用户市场，以千元双模机拓展渠道抢夺主流市场，以四寸大屏机大幅提升3G用户规模，以入门3G终端替换2G抢夺低端市场。

2012年广东电信主推千元4寸大屏双模双待智能机，终端营销上多采用终端礼包形式（终端+号卡+话费赠送）销售。针对这类机型推出多元化促销政策，如后付费产品推出购机送费“1倍4折”合约计划（1倍：次月起分月赠送总额为机价1倍的分月到账话费，4折：赠金抵扣当月消费额（不含代收费/国际费用）的40%）；预付费智能机礼包则采用零售价购机，搭配49元乐享或飞YOUNG配机卡（含高额话费赠送）的形态进行促销；另外还结合副卡子卡话补政策，营销第二部手机。

赛立信通信研究员发现，2012年广东电信在终端营销上还着重强调“宽带+3G”、“固话+3G”或“宽带+固话+3G”全面融合捆绑，依托其固网优势通过向宽带用户赠送购机代金券、捆绑3G手机则宽带月费直降、融合套餐内移固互打免费等方式发展3G手机用户。电信宽带用户加装3G手机可享受宽带月费折扣，用户可加装捆绑多款热门手机，且加装的手机价格低于裸机价格，最高差价达千元。

（二）广东联通

2012广东联通在终端营销上的亮点是社会机营销，为吸引和捆绑大量的社会WCDMA手机（包括水货手机）用户，联通给予自备机入网用户高额话费补贴，推出品牌联盟、超值礼包、乐享3G三大社会机政策，以高补贴的社会机捆绑销售实现3G用户规模突破。目前此类政策未发挥太大作用（2012年捆绑放号率不足10%），但联通对此信心十足，2013年社会机捆绑渗透率力争突破30%，预计将为联通带来300万的新增用户。

为突破终端运营瓶颈，带动3G整体发展，2012年广东联通在终端渠道运营方面重点实施两项举措，其一是打造具备高价值的终端运营平台，特别是社会机运营平台；其二是借助互联网打造零库存渠道体系，实现接触点的快速扩张。联通社会机平台化运营，要求各地市招募1-2家资质良好的终端销售公司或手机国代商作为终端平台承销商进行区域承销，集中向各中小渠道、手机卖场、联通营业厅、互联网网店等下游数量庞大的中小渠道网点供货。同时平台商需承担多重职责，如终端选型、垫付资金、售后服务、奖励兑现等，最重要的是平台商得整合汇集各类渠道的终端需求，增强与上游厂商的议价能力。

（三）广东移动

2012年广东移动也提出推动终端销售模式转型，建设一体化营销平台，重点突破TD终端销售。与联通不同的是，广东移动主要从产品设计、终端销售、渠道网点、酬金政策等方面实施转变以建立终端一体化销售体系。

首先，在产品设计上广东移动做出重大改变，从单纯的语音套餐向“语音+流量”转变（如预付费产品叠加办理流量套餐可享受同档次购机优惠、全球通商旅套餐增加新融合套餐购机方案）。在终端销售上，广东移动则依据客户档次为客户选择适配终端，并引导客户办理低消签约购机方案。在渠道网点销售方面，则依据渠道网点的类型，主推不同产品实现社会渠道3G业务差异化销售。酬金政策上，终端销售酬金标准统一调整为终端价格的8%，另外增加一项终端合约酬金。

除了建立自有渠道一体化的终端营销平台外，广东移动也鼓励社会渠道多平台终端运营，给予灵活自由的销售政策，促进TD终端的规模发展。社会渠道多平台运营方案大致如下：终端准入阶段，各平台在集团终端库中自行挑选产品，与厂家沟通确定终端的省内社会渠道唯一权后，可向省公司申报社会渠道销售；终端定价阶段：各平台可自行制定各终端在社会渠道的销售价格，但需参考省公司的阶梯指导价；终端销售阶段：平台可选择进行合约销售、零合约销售、裸机销售三种销售模式；终端补贴阶段：与自有渠道补贴方案保持一致；渠道计酬阶段：包括终端销售酬金和合约酬金，并降低终端销售酬金比例，适当提高话费合约酬金；最后还需对社会渠道平台机进行考核。

赛立信通信研究员发现，终端销售模式的转型极大促进了广东移动终端销量的提升，2012年广东移动在终端营销方面也出台多项营销方案。其中，分别以“3G超千万”和“移动引领3G生活”为主题开展省级终端营销，另外各地市也依据全年各节假日或热点事件开展主题营销。在终端营销时，广东移动主推中高端智能终端，并逐步推广社会渠道裸机销售，电子渠道则开展多样化的优惠促销活动，如新机上市抢购潮、畅销机型团购优惠、尾货折扣优惠购机、加赠话费优惠等。

三、广东今年3G用户将突破5000万

2013年终端市场竞争将日趋白热化，3G经营成为运营商市场经营的第一要务。据预测，2013年广东通信市场3G用户数将突破5000万户，2014年将突破7000万户，2015年将达到1亿户。随着3G业务的持续高速增长，未来几年3G终端销量也将实现每年千万级增长。但市场容量渐趋饱和，增速会有所放缓，到2016年3G终端销量将首现负增长。

2013年广东电信3G终端销售目标1000万台，其中智能机销量占比超过八成。2013年广东电信将复制2012年的促销节奏，依据全年的热点事件和各节庆开展全渠道终端促销活动，如iPhone/三星等明星机促销、春节大连锁联合促销、三月返乡返工返校促销、5.17电信日促销、中秋国庆促销等。

2013年广东联通3G终端销售目标1500万台，终端市场份额突破50%。联通在终端运营方面将继续强化社会机平台化运营，整合终端产业链上下游资源，建立以明星终端为引领的3G终端营销体系，开展全省统一终端营销，在机型、补贴率、营销方案、酬金、传播等维度进行全省统一操盘，以减轻营销资源的投放压力，提升营销管理水平。

2013年广东移动TD终端销售目标1200万台，3G用户到达2300万户。着力完善终端一体化销售体系，同时进一步推动终端社会化、公开化销售，以终端拉动3G用户规模突破，扭转TD产业劣势。

总结

广东联通3G终端销量份额最高，社会化销售最广，重视社会机捆绑销售。社会机是联通未来3G新增的蓝海，联通十分看重社会机销售对其未来3G规模突破的巨大潜力，为此联通开展社会机平台化运营。

广东电信终端销量份额居中，融合捆绑是其重要的销售手段。营销政策多元化，高端明星机像联通一样开展存费送机和购机送费营销模式，其他机型则开展渠道专项降价促销、礼包营销等。

智能营销自动化方案篇8

一个精彩个案：“精准营销”让VANCL “开花结果”

4月22日，一场主题为“精准营销，助力企业取得竞争优势”的2008年网络精准营销研讨会在北京举行。

现场，VANCL的副总裁钟恺欣向众人透露，VANCL曾经在消费者心目当中，认知率还不到同做服装品牌的PPG的五十分之一。可就在三月份，VANCL的定单超过了PPG。按她的话就是：“虽然在电视上很少能看到我们，但在很多日常生活的小角落里，在你不经意的地方，VANCL已经实实在在抓住了用户的心。我们靠的就是网络的精准营销”。

而VANCL正是通过网络营销界鼎鼎有名的龙拓互动――一家致力于为客户提供“智能传播、精准营销和实效付费的网络广告公司”实现了网络精准营销，取得突破性的效果。

在2002年成立，这两年经过超高速发展迅速崛起为网络广告业内三强之一的龙拓互动，向他的客户反复承诺的就是“智能、精准和实效”――制定因时、因地、因人的传播方式，以智能传播为表现。龙拓互动首先具有实现精准营销的智能产品集群――这个精准营销的硬件基础。因为，精准营销并不是指一个很好的数据库，或可以定位很好的关键词等等，更重要的是它应该是一个系统。这样的系统就是首先要让广告主的潜在用户清楚了解其品牌；接下来是“用户会在什么地方出现”和“要给他传达的是什么”，而这些讯息，通过“龙拓点睛”这种在2000家网络合作伙伴的网页中都出现的，形式丰富且表现力强的悬浮广告关键词营销平台，就充分而精准地达到信息传递量上的保证。

事实上，正是依靠“智能、精准和实效”，加上资源聚合能力和技术能力，龙拓互动致力于为国内外广告主提供低成本和高效的执行，不仅赢得了像中国电信、雪花啤酒之类本土大企业的青睐，更得到了像BMW这样世界500强企业的信任。而VANCL，则是龙拓互动在精准营销领域的一个最新案例。

web2.0，拒绝自言自语

如今，随着“用户被发现”，网络时代的精准营销目前正在从“概念”进入“解决方案”的新时代。网络精准营销绝不应是用新概念包装的“旧酒”。因为用户已经不再单纯被动地接受品牌信息，而是积极参与到品牌营销的过程当中。因此，目前的网络营销正在变成多对多的模式，强调的是智能互动的精准化手段与社区形成的影响力。从品牌创意的扩散到意见领袖的出现，再到更多用户之间进行更复杂的沟通，形成一种不间断并无限扩散的链式反应。因此，网络精准营销的思维，就是要创造能够让受众积极参与，并产生链式反应的有利传播条件，充分调动消费者的积极性，只耗费较少的资金投入，便将营销信息传播给成千上万的目标人群。

传统门户“大而全”的信息采集平台已经和WEB2.0倡导的个性、智能、互动不匹配了。网民追求挑战、新奇变化的心理特点让他们厌倦门户模式中对普通信息和广告的被动接受，而习惯于主动参与、选择，一旦有了需求，就立刻上网搜寻相关信息；而2.0时代网络所具有良好的个性化和互动性，使得以消费者为导向、针对消费者个体的精准营销成为现实。

受众对网络媒体的选择越来越细化，大环境使精准营销成了新“气候”。作为2008年网络精准营销研讨会的主办方之一，龙拓互动CEO苏义先生在研讨会上表示，“变‘大众传播到分众、个众传播’的传统营销模式，为‘分众、个众传播到大众传播’，使互联网营销价值回到互动与扩散的根本优势上，这正是网络精准营销的一个关键性枢纽”。“无论在什么环境下，想要达到精准营销的目的，必须从以下三个方面考虑：受众对媒体的选择；产品与媒体环境的匹配；对新老媒体及传统营销方式的整合。将这三点拿捏好了，离精准营销也就不远了”。

龙拓点睛，让网络营销更具战斗力

智能营销自动化方案篇9

 

“移动金融”是指金融企业利用移动智能终端、无线技术、解决企业内部管理事务以及对外产品服务等方面的内容。移动智能终端泛指以智能手机为代表的各类移动设备，目前有智能手机、无线POS机、平板电脑等。它们的主要的特点是第一，要使用移动智能终端来操作。主要包括各类移动设备，如智能手机、平板电脑等。第二，要有金融解决方案。例如用银行卡来支付火车票款、网上购买商品等。因此移动金融就是指使用移动智能终端(包括各类智能手机、平板电脑等)来处理金融业务的解决方案。发展移动金融的目的就是要移动智能终端建设成为客户提供账户管理、转账支付、缴费、理财，打造全渠道产品和服务高度融合的建行全方位互联网金融体系，进一步打通线上线下渠道。打造出基于“互联网+”的个人消费金融生态系统。成为连接建设银行与客户的重要纽带和桥梁，促成建设银行物理网点在时间上和空间向上拓展和延伸，成为全行的公共服务平台。建行韶关分行为了实现“移动金融”目标，需采取以下措施：

 

(一)开展“移动金融”业务，需设立专门的机构来推动。

 

按照条线管理的方法，建设银行总行是“移动金融”管理的组织和推动者，承担起“移动金融”渠道应用与发展。建行韶关分行在广东省分行的领导下，落实总行制定的“移动金融”发展政策及“移动金融”渠道拓展客户，服务客户、进而促进快速发展“移动金融”业务。建行韶关分行设立“移动金融”的管理部门，对“移动金融”业务考核管理工作进行安排和实施。加强各条线之间的联动、网点与部门的上下联动。建行韶关分行营业网点的主要职责是面向客户推介“移动金融”业务，负责“移动金融”渠道客户拓展，引导客户通过“移动金融”渠道办理业务，促进网点业务由营业柜台向“移动金融”分流，从而减轻营业柜台压力，为营业柜台更好地服务大客户创造条件，进而提高服务效率，促进网点转型。目前建行客户通过“移动金融”办理转账业务实行全免费政策，如果客户在营业柜台办理转账业务，会收取全额费用，这必将加快客户由传统的柜台转账业务向“移动金融”业务分流。

 

(二)科学制定营销方案，根据网点的特点下达任务指标，力争做到“一点一策”。

 

如何持续地发展移动金融业务，是市分行“移动金融”部门所要考虑的问题，各网点的实际情况不一致，不能简单将任务平均下达到网点，而要根据网点所处的地理环境，网点的优势和劣势，进行“SWOR”分析，从而找出网点做“移动金融”业务的突破口，带动网点其它业务的民发展。网点根据自身的实际情况制定每日“常态化营销方案”，并报市分行“移动金融”部门备案。市分行“移动金融”部门，对网点提出的“常态化营销方案”进行分析与可行性做出批示，防止网点人为夸大任务与瞒报任务。促使网点真正做正确的事和正确地做事。

 

(三)建立高效“移动金融”产品的绩效考核方案，人人有考核，压力均等，杜绝“大锅饭”的考核体系，产品营销实行计价原则，实行“买单制”。

 

绩效，何为绩效?绩，业绩、成绩也;效，效果、收获也。一份付出，一份收获，获得满意的绩效是每个员工的心愿，也是员工对自己付出的一种肯定。银行的效益是一群人的共同努力下集体产出的，如何公平、公正地来分配收益成果，是关乎每个员工的问题。但由于历史原因，国有银行“大锅饭”情况不少，长期困扰着银行的改革和银行业务的发展，如何打破这个困局?一线营销员工是银行与社会的窗口，柜员、客户经理每天面对无数的不同类型的个人客户、公司客户，也等于面对着无数的营销机会和为银行创收的可能，他们办理着银行最底层的业务，但也是银行最核心的业务，绩效向一线员工倾斜，向网点倾斜已经是市分行的一个共识。网点强，则分行强。引入强化激励竞争机制，网点根据当月各项业绩考核业绩，适当拉开员工收入差距，有效促进员工的竞争意识和危机意识，不断提高支行的营销效率。

 

(四)推动网点“三综合”转型，以“移动金融”产品为突破口，更好地服务客户。

 

了解客户问题，把握客户需求，主动加强沟通，才能不断提升客户服务水平。网点必须坚持“以客户为中心”的服务理念，高度重视客户的需求，即使核实问题的渠道有限，也不能放过任何细节。不仅如此，我们平时应及时取长补短，查漏补缺，不管遇到任何困难，都要努力寻求有效的处理方法，完美解决问题。长期以来银行对客户服务销售工作，都是以“产品驱动”模式满足客户需求，银行单方面站在自己的角度看问题，造成客户流失，客户不满意，因此必须向“客户需求驱动”模式转变，提升客户满意度和忠诚度。以网点“三综合”为目标，引导网点转型，提升客户经理服务能力，进一步完善客户经理综合素质评价与考核办法，建立科学合理竞争机制，最大限度地发挥客户经理的积极性和主动性。

 

(五)加大与高校的合作，带动“移动金融”业务的发展。

 

高校校区内建立“移动网点”，每周定期走进校园驻点服务;大力度拓展电子渠道校园卡充值项目;建立高校学生微信群，开展抢红包等趣味活动，随时通过微信群解决学生提出的问题和建议;集中在春季、秋季开学时进驻高校，为校园新生提供代扣学费、代缴学费、修改卡密码，签约并教会使用“移动金融”渠道等全方位、流程化服务;通过围绕校园金融生态圈树立建行“移动金融”品牌，围绕教师学生圈完善建行产品服务链，向学校师生灌输建行是科技领先的身边银行理念，并抢占学生的第一张银行卡、第一个手机银行和第一笔贷款。

 

(六)做好客户关系的维护，促进“移动金融”业务的稳步增长。

 

客户关系的维护是营销的重要组成部分，随着“移动金融”产品客户的快速增长，巩固存量，拓展新增，抓好存量客户的分层维护和营销，如何更好地服务存量客户，如何更好地提高“移动金融”产品的覆盖率，已成为业务营销不可或缺的一部分。完善客户信息，持续做好精准营销。完善客户信息，加强与VIP客户的联系频率。客户经理应加大与客户联系的力度，收集客户及其家人风险偏好、产品需求等基础信息，完善OCRM系统中客户基本信息维护指标，为客户提供更适合更贴心的综合金融服务，并持续做好精准营销。银行越站在客户的角度看问题，客户对银行提供的服务就越满意，接受的银行“移动金融”产品就越多，就越有利客户忠诚度的培养。

 

(七)转换营销模式，提高“移动金融”产品的开通率及使用率。

 

优化客户签约操作流程，变客户被动选择“移动金融”业务向客户主动选择“移动金融”业务转变。主要做法是提高宣传力度特别是目前客户办理“移动金融”业务，转账免费全免政策，让客户得到实实在在的优惠，同时推出转帐抽奖活动，吸引客户积极参加“移动金融”业务。让客户认知并具备条件，培养客户使用习惯，绝不是简单的是“强买强卖”，而是在客户自愿的前提下为其同步提供方便、快捷的“移动金融”服务，真正实现“两个渠道做业务、两个渠道做服务”

智能营销自动化方案篇10

Study on the Scheme of Enterprise CRM Reconfiguration

ZHOU Wen-hui .YANG Yong-chao

（Xuchang Tobacco Machinery Co.，Ltd.，Xuchang 461000，China）

Abstract： As countries of state-owned enterprise reform gradually thorough， the policy advantages of state-owned enterprises are gradually weakened，So the original sales management ideas and means need to change.At the same time， along with the widely application of the mobile Internet and cloud technology，the problem of our enterprises to the depth of the data application and achieve sales means of moving are gradually prominent.This paper analyzes the current situation of the enterprise CRM and according to the situation of enterprise informatization and the demand of customer management. The idea of enterprise CRM reconstruction scheme is proposed.

Key words： CRM ；Reconstruction ；Technical parameter

1 背景概述

近年来，随着移动通信技术的持续发展，信息化水平不断提高，这为企业的生产管理带来变革。在德国工业4.0的概念冲击下，国内机械制造业发展面临新的际遇，大中小企业都在积极探索信息技术与制造业的深度融合方式以及信息化和企业管理的深度协同方式。随着烟机市场的日益开放和新常态的政治环境深入贯彻，烟机行业面临越来越激烈的市场竞争。迈向智能数字工厂，实现生产中的制造、供应、销售一体化，实现销售信息数据化并支撑快捷有效的个性化产品供应，企业从以产品为中心的运营模式转变为以客户为中心的运营模式才是企业自身发展应该谋求的道路。如何通过信息化手段挖掘信息并利用现有数据对市场动态实时预测和把控，利用这些数据定位企业的战略，增强企业对市场的应对能力，都是企业信息化人员应该思考的新课题。

2 企业信息化以及CRM发展现状

近年来，我公司信息化建设取得了显著成效，尤其是2015年公司异地技改项目的完成，公司信息化基础设施已经相对完善，公司新厂区实施有线和无线网络全覆盖，核心交换能力到万兆，桌面终端接入带宽为千兆。并搭建IBM的Flex一体机虚拟平台和VMware组建虚拟化平台保证业务不中断。ERP、PDM、CAPP、TNPM（设备管理）、人力资源管理、刀具管理等信息化系统的相继上线并投入使用为企业生产制造提供了很多便利。这些都为CRM以及移动办公项目的实施奠定基础。

随着公司转型升级完成，在制产品类型达到26类。客户需求的产品类型增多，客户范围变大，随之相关的客户信息和产品信息面临的问题多样化、复杂化。我公司现有ERP中客户关系管理模块具有一定局限性，客户信息管理、售出产品档案、竞品信息、销售目标、业务人员日常事务等都是通过独立二次开发实现的，无法实现统一平台管理，给销售人员带来了工作不便，具体有以下几个方面：

1）使用体验：界面不友好，不能满足个性化需求，操作繁琐，需重复录入信息，销售人员不爱使用，造成数据质量差、销售管理难和预测准确度低等问题。

2）对客户需求相应不够及时：派工、零配件配发等售后服务环节不能及时有效反馈。

3）数据统计分析：对数据统计分析能力、方法、方式有待提升，不能360角度统计展示结果。

4）销售人员的科学管理：不支持移动端实现，接口开发难以实现。

综上所述，公司现有ERP中客户关系管理已不能满足公司发展过程中营销管理需求。客户关系管理面临的新的挑战，随着企业管理理念走向精益，精益营销管理提出全员营销理念，加强用户信息的收集分析，准确把握市场需求变化，提高市场预测的完整性和准确度。精益服务管理提出提升服务质量，在确保服务的及时性和有效性、满足用户服务需求的基础上，优化服务流程，提高服务效率，降低服务成本。我们企业一定要从从等待机会到主动寻求机会，必须借助于智能技术分析及时地调整运营和决策。因此需要重构企业客户关系管理系统，提出合理研究方案并予以实施。

3 新CRM系统重构研究思路及实施方案

3.1 新CRM系统应用建设总体思路

建设思路：把CRM当做一种流程而非单纯的信息化系统，提供技术方式用来收集客户、产品相关的数据信息并且提供组织评估策略决策的数据分析支持，因此建设过程中须对销售业务进行必要的流程重组和组织再造。

建设目标：以“数字化协同营销”为目标，以培育品牌为核心，以订单为导向组织生产，优化各业务流程，从而实现品牌营销、精准营销、服务营销。

主要内容包括：

实现对产品和客户的全生命周期管理，实现以客户、产品为中心的双核管理体系，建立完整的售出产品档案，消除产品销售与售后服务的信息壁垒。

完善以客户为中心的服务模式，提升客户服务和企业运行效率，实现客户服务请求的及时响应与解决，提高客户的满意度；

集成化报表工具，实现客户信息集中统一管理，实现内部共享，提高数据查询效率。对客户、产品、销售、售后等多维度的数据统计分析，实现了数据分析的自动化和智能化，提供的查询清单、报表、图表等，发现二次销售机会，为公司决策提供数据依据；

建立公司销售计划的制定、分配、汇总机制，系统可为公司销售计划的制订提供客户需求等数据参考，提高计划制定的合理性，并对计划执行情况实时汇总、跟踪；

销售过程的规范化、可视化管理，管理层实时掌握业务人员的走访情况与业务进展，规范销售人员行为，提高业务效率，降低业务成本；

基础功能的移动端实现。

3.2 应用部署思路及实施方案

3.2.1总体思路

新CRM系统提供基于Web Service、文件系统、数据库、XML等多种形式的接口方案，可以实现和公司现有业务系统的数据集成。开发框架环境配置JavaScript SDK、. Net SDK、Web Designer，扁平化设计风格。开发以重后台轻前台：即丰富的后台功能、简单的前台操作为主要思想，支持后期扩展，技术架构以. Net为主，配合JAVA、 Html5等新技术实现前端页面，界面美观，提升了用户操作体验。系统整体为B/S架构，实现更好的网络化业务操作。系统支持Oracle数据库，需要与公司现有数据库系统一致。应用服务部署在企业内部服务器上。系统支持各类主流浏览器：IE（8.0以上）、360等（根据浏览器升级情况免费提供系统升级服务）；接口层、应用层可采用数据加密机制来保证数据传输安全。系统可配置性包括部门配置、人员角色配置、模板样式配置、表单配置、报表配置和处理流程的配置等。CRM整体功能结构图如图1所示：

3.2.2 移动CRM方案

为了便于业务开展，CRM除传统web应用外，能支持手机、手持设备、平板电脑等终端，支持IOS、Android等不同操作系统，且移动终端操作性要简洁方便，结合GPS定位等特色功能。

移动CRM与微信集成的优势：搭建快捷，受众多，推广便捷。由于微信具备强大的整合推送功能，不同类型的商品信息可以大量快捷地推送到用户的微信客户端，CRM与微信集成可以实现精准营销，所谓精准营销“就是在精确细分和定位的基础上”将需要传达的信息直接推送给特定的目标客户。[1]不足之处在于数据安全性不好保证，我们属于特定行业，有一定的信息保密性，虽然微信已经逐渐开放了CRM客户关系管理软件的API 接口但微信服务KPI和传播 KPI等关键服务营销监控仍然难于管理[1]，而且开发功能复杂度不确定。

移动CRM作为独立APP端的优势：服务器搭建在企业内部，安全性容易保障，支持主流的Android、IOS系统，采用专门的开发语言编写本地App应用程序，可以保证运行效率和用户交互性，运行流畅。不足之处在于需要另外安装且对手机性能有一定要求，但App的开发和升级的成本较大，后续功能升级的广度有一定影响。单纯是网页（采用Url的方式打开）的移动方式无法利用手机的功能和交互性，因此不作为考虑方案。

鉴于上文论述与微信集成以及独立APP的优劣比较，初步架构思想是采取独立手机端C/S架构的APP。

3.2.3实施方案

实施：通过建立全面、真实、完善的产品、客户数据仓库，对海量数据进行有效组织，通过数据挖掘和数据分析技术对客户进行科学细分与管理，由此可见基础数据完善与真实的重要性，强调一手数据及时准确录入，对于一线业务人员提出了更高要求。数据智能分析：全面深入数据分析、支持管理决策，最终实现“智能服务”。新的CRM系统重构主要分为三个阶段实现，第一阶段重在做好底层搭建，对企业目前在产、已售设备进行数据普查、原有客户信息进行梳理，实现建立基础的客户销售和服务体系，流畅的面向客户的销售运营体系，完整的基础服务管理，准确及时的统计支撑，建立初步的服务意识和服务请求的管理，；第二阶段实现客户为中心的销售管理，完善客户分析，比较完善的渠道管理，比较完善的绩效管理，建立客户服务关怀计划；第三阶段实现“智能服务”，完整的客户管理方法论，完善的品牌和产品战略，完善的销售管理流程，健全的客户忠诚度计划和挽留机制，结合企业智能工厂与智能产品建设，实现“智能服务”。

4 关键技术参数

4.1 主要数据模型设计：

因行业特殊要求，部分核心产品数据必须符合专卖要求，数据库建设必须搭建在本公司内部服务器，保证安全性。产品模型，客户模型，关联表设计。产品与用户均采用多对多的关联对应关系，即一个产品对应多个客户，一个客户对应多种产品。产品和客户均对应多维护字段。数据库稳定，功能顺畅，没有堵塞、丢失数据的现象，能在企业主流操作系统平稳运行，以保证日常办公的正常进行。

4.2 接口设计

软件有开放的集成接口、集成方式多样，系统会预留与其他系统的集成接口，支持与其他系统集成，主要有财务管理NC系统，查询并回传产品开票及回款信息；生产管理ERP系统，查询并回传订单信息和生产进度，包括订单BOM和生产BOM，查询产品入库及发货信息；设计系统PDM，查询产品设计BOM以及主数据信息；人力资源系统，签到打卡，个人销售业绩信息等。主要需要确定接口类型，数据交流流程，数据交换内容以及数据交换频率，具体执行需要了解各系统架构和数据结构规范。主要接口类型如图2所示：

4.3 报表工具

独立报表代码设计器：支持根据后续业务报表样式重新设定报表，及查询纬度、统计纬度的修改设计；

集成功能：支持多异构系统的数据可视化配置实现数据库的关联，并支持通过sql语句或接口获取数据单元，进行可视化编辑；

支持统计分析报表通过可视化配置自动转化成智能分析图表，支持查询清单、报表等。

图表等多种展现方式。

深入数据分析挖掘，可以实现客户数据、营销数据、销售数据、服务数据的全面分析，利用CRM Intelligence模块还可实现BI智能分析，提供EXCEL、WORD/PDF格式的数据导入导出功能。