营销风险管理十篇

营销风险管理篇1

二、市场营销风险形成原因分析 1.来源于销售人员的风险市场营销风险之一是来自本企业销售人员的风险，这是近几年不少企业，特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决对销售人员和销售机构的管理成为风险管理者关注的焦点。如某一知名企业的部分销售人员在成功地开发一目标市场后，与企业讨价还价，并威胁说，如不答应其条件，就把客户拉到该企业的竞争对手那里去，该企业为了浅谈市场营销风险管理。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，将市场营销风险管理方法引入市场的营销活动中，有着非常积极的作用。本文着重从营销风险意义、发展过程中存在的问题及风险管理方法方面对其进行了阐述。 营 销 策 略不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上说明对销售人员的管理是失控所造成的。

2.来源于分销渠道中的风险在营销活动中，零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，并且能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量做一定放大后向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再做一定的放大后向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货放大后，订货量就一级一级地放大了。这就是营销活动中的需求变异放大现象，这种需求变异放大效应无形中也加大了企业的风险。

3.来源于经销商和客户的风险我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。一些信用度较差的客户和交易价值不大的客户因为企业的盲目开发，缺少准确的信用风险评估放松了交易条件而产生业务为日后收款带来隐患。

4.来源于管理决策的风险一些企业在营销决策过程中，制定一系列营销策略(包括目标市场预测、广告策略、产品策略、价格策略等)时，决策者缺乏形成正确决策所需要的足够信息和资讯依据，导致决策失误，对企业营销活动的发展造成阻碍甚至危害，增加了营销风险，吞噬了企业的不少销售利润。

营销风险管理篇2

市场营销风险，是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损甚至失败的状态。企业在开展市场营销活动过程中，必须分析市场营销可能出现的风险，并努力加以预防，设置控制措施和方案，最终实现企业的营销目标。

市场营销主要包括四大风险：

1、产品风险。产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。（1）产品设计风险是指企业所设计的产品过时或者过于超前，不适应市场顾客的需要。（2）产品功能质量风险主要是指企业所销售的产品，功能质量不足或产品功能质量过剩，不能完全满足用户需求。（3）产品入市时机选择风险是指产品进入市场时间的选择出现不当。（4）产品市场定位风险是指产品的特色等与市场顾客要求不相符合。（5）产品品牌商标风险是指名牌产品被侵权或维护不当，使名牌产品信誉受损害时的状态。其表现一是被外部企业或个人侵权，二是品牌未经及时注册而被别人抢注，三是名牌形成后疏于维护或维护不当而使信誉受损等。

2、定价风险。定价风险是指企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损，或企业利润受损的状态。定价风险包括：（1）低价风险。低价是指将产品的价格定得较低。从表面上看，低价有利于销售，但定低价并不是在任何时候、对任何产品都行得通。相反地，产品定低价，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面，使企业营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加。其次是产品订低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上，消费者需求每时每刻都在变动之中，因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。（2）高价风险。高价是指企业将产品价格定得较高，单件产品盈利较大。高价产品的风险主要表现为：一是高价招至市场竞争程度白炽化，从而导致高价目标失效；二是高价为产品营销制造了困难，因为低收入者会因商品价高而望而却步；三是订高价也容易使顾客利益受损，尤其是对前期消费者的积极性伤害较大。（3）价格变动的风险。价格变动主要有三种形式，其一是由高价往低价变动，即降价；其二是商品价格由低价往高价变动，即提价；其三是因市场竞争产品价格发生变动，本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中，实施价格变动时，若处置不当，往往也会产生不利的局面，如降价行为会引发竞争对手的恶性价格战，提价会使消费者转买其竞争对手产品进而导致顾客流失等。

3、分销渠道风险。分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。（1）分销商风险。大多数企业都选择分销商销售产品，企业在选择分销商时若出现失误，将难以达到预期的目的。分销商风险主要表现为：分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。（2）储运风险。储运风险主要是指由于商品在储运、运输过程中导致的商品损失。主要表现为三种形式：一是商品数量上的损失，二是质量上的损失，三是供应时间上的损失。（3）货物回收风险。主要是指企业不能按约从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象。货款回收风险是目前我国大多数企业所面临的十分棘手的问题。其主要表现有：分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等。

4、促销风险。主要是指企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。（1）广告风险。主要是指企业利用广告进行促销而没有达到预期结果。企业进行广告促销必须向广告公司支付一定的费用。企业所支付的这些费用具有特殊性，即费用所产生的效果不可衡量性。虽然大量的事例证明广告能促进销售，但这仅是事后的证明，能否促销及能在多大程度上促进销售，事前并不能估计。（2）人员推销风险。是指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态。人员推销风险包括推销人员知识、技巧、责任心等方面的不完备而呈现的各种状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如使用不当，同样会给企业带来损失。尤其是在大多数企业对推销人员按销售业绩计酬的情况下，更容易出现问题。（3）营销推广风险。营销推广是指企业为在短期内招徕顾客、刺激购买而采取的一种促销措施。企业营销推广的内容、方式及时间若选择不当，则难以达到预期的效果。（4）公共关系风险。企业开展公共关系，目的是为企业或其产品树立一个良好的社会形象，为市场营销开辟一个宽松的社会环境空间。开展公共关系需要支付成本，如果该费用支出达不到预期的效果，甚至无效果或负效果，则形成公共关系风险。

二、市场营销风险成因分析

从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

1、市场营销风险的主观因素成因。从市场营销风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。如1996年6月发生的三株口服液的常德事件就是因为企业缺乏相应的处理危机的经验和知识而最终导致企业受到重创——由某一事件引发的个体风险变成泱及企业整体的全面风险。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视，这些都是对风险危害缺乏警惕的表现。浙江绍兴生产的“会稽山”牌黄酒是国内名牌货，在日本也大受欢迎。在长期的销售过程中，竟然没有认识到不申请注册商标会产生的风险，结果被人在日本国抢先注册，进而导致企业在日本的销售受制于人，最终花费10万美元买回本来属于自己的商标。有些企业在营销风险出现征兆时，或风险发生时，抱着侥幸的心理，总往好的方面想，而对其危害认识不足，以至延误了

处理的最佳时机而成大祸。杭州正宇贸易有限公司是一家从事原材料贸易的企业，在向杭州某搪瓷厂供应一批原材料时，发现该厂经营很不正常，但该公司经理认为几万元的货款回收不会有问题。结果，某搪瓷厂停产，货款欠拖不还，公司派员一催再催，该厂厂长一次次承诺，公司经理又轻信其承诺，抱着侥幸心认为钱能收回的，最终结果是该厂被法院宣布破产，正宇公司等到的是法院的债权申告通知书。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要原因。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资料，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。当前市场上发生的大量受骗上当的事例都属此列。

2、市场营销风险的客观成因。市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。

（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时，又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。

（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。近二十年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：国内生产总值1985年为4517。8亿元；2001年为95933亿元，增加了近21。24倍。纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。从全球经济形势看，各国经济之间的相互联系度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。特别是二十世纪末与二十一世纪初所发生的一些重大经济事件，如东南亚的金融危机、墨西哥的金融风暴、美国的新经济浪潮、欧洲经济一体化、中国成功加入WTO，以及最近发生的日元贬值等，都进一步加剧了世界各国经济形势的变化。而经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时，就会产生营销风险。如中国入世后，企业面对的不仅仅是国内的同行，国际同行也会到你家门口叫板，因此市场营销的难度将加大，风险将提高。此外，各国政府为了适应经济形势的变化，推动经济的发展，其指导经济的政策也在发生变化。如我国政府在二十世纪九十年代初实行经济紧缩政策，到了二十世纪九十年代中后期，又改为实行经济扩张性政策。国家经济政策的变化导致了经济形势及市场需求发生变化，进而也会给企业的市场营销活动带来风险。

（3）科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的变革，对企业的市场营销活动具有双重作用：一方面，科技进步为企业的市场营销活动提供了新的机遇、新的方式和方法，丰富和发展了企业的市场营销活动；另一方面，每一次新技术的变革，同时也意味着原有技术的淘汰，从这个角度上讲，也给企业的市场营销活动带来了威胁。典型的例子是电子计算机技术互联网，以及在此基础上产生的网络营销。网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的，目前我国网络营销尚未普及，然而美国的网络营销已经比较成熟，2000年网络购物交易量达66亿美元。如果互联网在我国普及的话，网络营销也会成为一种全新的营销方式而被广泛使用。不懂网络营销，可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。

（4）外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险，如“9。11”事件引发的美国对阿富汁的战争，以及由此导致的美国经济由上升转下滑，间接地影响了一些企业的市场营销结果；国家内部的政局稳定与否，国家与国家间的外交与合作关系等，也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。

三、市场营销风险的控制

1、加强市场营销环境的调查研究，是市场营销风险控制的根本性措施。企业从设计产品开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。中粮美特是一家生产包装产品的企业，为众多生产企业提供包装产品，近几年来营销风险得到了有效控制，应收款都已收回。该企业规定营销人员在销售产品时，随货同行，货到人到，与客户当场验货，并办妥相应手续。同时营销人员还必须了解客户相应的信息，如产品销售是否正常，是否出现催要款项的情况等，通过营销人员深入客户的现场调查来分析判断交易是否存在风险。如该企业在与某生产饮料公司业务往来中，发现该公司出现了催要款的人员，且该公司产品库存积压上升，就及时调整对该公司的供应方式，后来该饮料公司被宣布破产，许多供应商的货款无法回收，而中粮美特则毫发未损。

2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下，企业在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销机构一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。一座城市没有消防部门不行，同样道理，企业没有风险防范与处理机构恐怕也不行。

3、正确面对发生的风险。当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。企业首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。1999年6月在欧洲发生的可口可乐饮料污染事件，就是可口可乐公司面对的一次风险。可口可乐公司采取的措施首先是由公司高层管理者飞赴比利时、法国处理饮料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托权威机构对风险原因进行调查并将结果向公众公布。第三，控制和影响信息源。通过公司一系列措施，最终成功地控制了风险的损害程度。又如1996年湖南常德—顾客因服用三株口服液后引发了其他疾病并致死，经媒体报道后引发了三株公司的风险。面对该风险，三株公司一开始不承认，进而是推卸责任，最后被推上了法庭，风险越搞越大，最终酿成三株公司的灭顶之灾。

4、依法处理。企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订了

营销风险管理篇3

    论文摘要:营销风险存在于企业经营活动的各个环节,贯彻经营过程的始终,是企业风险高度集中的部分。文章在已有营销风险理论应用研究成果的基础上,借鉴企业全面风险管理模式的核心思想,构建包括战略目标、技术流程、基础设施和内部环境四个维度的营销全面风险管理系统,并以VaR和Es方法为分析框架,全面度量营销市场风险、信用风险和操作风险,为企业营销风险提供及时准确的预警以及相应的防范措施,使企业能全面系统地管理营销风险,提高管理水平。

    一、引言 

    2006年6月6日,国务院国资委了《中央企业全面风险管理指引》,标志着中央企业开始实施全面风险管理。随着经济全球化进程的发展。市场竞争日益激烈。企业为了能在变化频繁、具有高风险性的市场上生存发展,加强企业风险管理是必要的途径之一。企业的效益要在满足消费者的过程中实现,即要在销售中得到体现。从这个意义上说:市场营销是企业的主体活动,市场营销风险则是企业风险高度集中的部分。营销风险预警与防范是管理的重点,本文借鉴企业全面风险管理的核心思想,构建包括营销风险战略目标、技术流程、基础设施和内部环境四个维度的企业营销风险管理系统,并建立VaR和ES方法的营销风险度量分析框架,在实现对各类营销风险量化分析的基础上,对企业营销活动进行基于风险的绩效考核和业绩评价,全面系统地管理企业的营销风险。 

    二、企业营销风险管理概述 

    营销风险是指企业在营销过程中,由于企业环境(包括宏观环境和企业微观环境)复杂性、多变性和不确定性以及企业对环境认知能力的有限性使企业制定的营销战略和策略与市场发展变化的不协调,从而可能导致营销活动受阻、失败或达不到预期营销的目标等企业承受的各种风险。已有的文献从不同的视角对营销风险进行划分,不同的划分适宜于解决不同的问题。对于企业而言,营销风险在本质上是一种损失的可能性,表现在风险发生与否、发生时间、发生原因、潜在损失多大等的不确定性。产生营销风险和影响其风险大小的因素主要包括环境因素、信息因素、商业因素、管理因素等诸多方面。其中,环境因素、信息因素、商业因素是产生风险的外因,企业的营销组织管理因素是内因。 

    营销风险管理与企业的经营管理的出发点不同,其重点是控制和减少损失。进而增加获利机会。借鉴威廉和汉斯在《风险管理与保险》中对风险管理的定义,可将营销风险管理定义为:通过对营销风险的识别、衡量和控制,以最低的成本使营销风险导致的各种损失降低到最低程度的管理方法。目前对企业营销风险管理的研究主要集中在营销风险评价和营销风险预警管理上,一般通过对构建的评价指标体系和预警指标体系进行各种定性和定量的处理,得到相应的营销风险等级,并结合企业承受营销风险的能力及风险管理水平,提出应采取的相应预警控制措施。但目前研究的量化程度和系统性尚有不足,本文在已有研究基础上,借鉴ERM的核心理念,尝试建立一个企业营销风险管理系统,对企业营销风险进行通盘管理,以期为企业的营销风险决策提供科学量化的依据。 

    三、全面风险管理模式 

    自1955年沃顿商学院的施耐德教授提出“风险管理”的概念以来,风险管理的发展历经传统风险管理、现代风险管理和全面风险管理三个阶段。随着全球一体化的发展,企业外部环境变化的不确定性日益增加。企业越来越重视风险和风险管理。尤其是2004年美国着名的职业机构COSO出台的《企业风险管理——整合框架》中提出的风险管理概念、内容、框架构成了全面风险管理理论的核心,全面风险管理等新理论被越来越多地纳入到企业实践中。 

    全面风险管理(Enterprise-wide Risk Management.ER-M)是从战略目标制定到目标实现的全过程风险管理,是一个复杂体系和动态过程,这个过程由全体员工实施,包括建立并维护全面风险管理体系,在企业层面和企业各个流程的层面,执行全面风险管理的一般程序,管理企业的所有重大风险,以实现全面风险管理的目标。其核心理念是用系统的、动态的方法进行风险控制。以减少过程中的不确定性。它不仅使各层级的管理者建立风险意识,重视风险问题,防患于未然,而且在各阶段、各方面实施有效的风险控制,形成一个前后连贯的管理过程,以保证企业在实现其未来战略目标的过程中,将市场不确定性和变化所产生的影响控制在可接受范围内。 

    四、构建企业营销风险管理系统 

    现代企业的风险管理机制应从独立型向综合型转变,需要各个部门或各职务进行风险管理的协调。建立一体化的风险管理模式。营销风险管理系统作为企业全面风险管理系统的一部分,其构建过程与企业全面风险管理系统一样也是一项复杂的系统工程,须有一个系统的框架将管理范围内的风险管理活动形成一个有机的整体。企业营销风险管理系统的框架包括四个维度:战略目标、技术流程、基础设施和内部环境,其中战略目标的实现是系统的核心,技术流程、基础设施和内部环境为支持要素。从系统决策的角度出发,综合考虑影响风险决策的因素,即价格(Price)、偏好(Preference)和概率(Probability)三个基本要素,将整个企业营销面临的各类风险以及承担这些风险的各个业务单位纳入到统一的管理体系中,通过资源的有效整合,达到上述三个要素(3P’s)的最优均衡,实现企业营销价值创造的最优化。 

    1 营销风险管理系统战略目标。营销全面风险管理战略目标主要是结合企业的风险偏好设置营销风险管理目标。根据企业内部的组织、人员和系统可承受风险的水平和状态以及企业的风险管理文化经验。对企业营销风险管理目标明确定位。营销风险管理系统目标有两个:一是安全性目标,是指在经营实力范围内,设定营销安全指标,并进行与之相适应的资本分配、风险配置,从而实现将超过整体经营实力的损失发生概率控制在一定水平之下。达到确保企业稳健运营的目标。这是首要的也是初级的目标:二是盈利性目标,是指根据风险调整后的收益指标,重新分配经营资源(人、物、资金),以实现向收益性高的领域投入更多资源,达到提高收益和效率的目标。这是风险管理的第二阶段目标,也是营销风险管理的高级目标。安全目标是盈利目标的前提和基础,而盈利能力的提高与利润的积累又能进一步提高企业的营销安全系数。 

    2 营销风险管理系统技术流程。风险管理是企业对风险进行全面的内部审核和控制,是一个系统化的技术过程。营销风险管理系统的技术流程可概括为以下5步: 

    (1)营销风险定位。营销风险定位应根据企业整体的风险管理目标和风险偏好来决定。体现为构建营销评价体系所选择的一系列营销安全性和盈利性指标上。并具体细化到风险阈值和经济资本的持有水平上。 

    (2)营销风险识别。按照给企业带来潜在损失的不同风险类别对企业营销风险进行分类识别,并分析风险因素间的相互关系。本文将营销风险分为营销市场风险、营销信用风险和营销操作风险三个类别。

    其中,营销市场风险是指与市场相关的因子不利波动而导致损失的可能性,其主要来源包括消费者需求的变化、竞争对手间力量对比的变化以及政策、法律、政治、军事、宗教等其它方面的变化等。导致的损失诸如:营销策略难以顺利实施、目标市场缩小或消失、产品难以顺利售出、盈利目标难以实现、企业声誉下降等;营销信用风险是由于企业采取的“先提货。后付款”的信用销售形式引起的,指信用交易的受信方不能正常履约,因而给信用交易的授信方带来损失的风险,多表现为债务人未能如期偿还其债务造成信用销售合同违约,给赊销企业带来的风险;营销操作风险是与企业营销业务过程相关的不确定性,是企业围绕产品销售、劳务提供及市场份额的争夺,制定信用销售政策等过程中发生的各种由非市场和信用因素引起的风险。主要包括由于企业的交易系统不完善、管理失误、控制缺失、诈骗或其他一些人为错误而导致的潜在损失。主要包括流程风险、人员风险、系统风险、事件风险和商业风险。 

    (3)营销风险度量。本文构建以VaR和ES方法为分析框架的营销风险度量模型,对上述三类营销风险进行度量。 

    目前VaR方法已成为金融市场风险度量的主流方法,受险价值(Value at Risk,VaR)表示在一定置信水平下,某已知头寸或组合在未来特定的一段时间内的最大可能损失。对于企业的营销风险度量而言,VaR实际上是要回答在概率给定的情况下,企业营销业务在未来一定时间内由市场风险、信用风险和操作风险带来的最多可能损失是多,少。期望短缺(Expeeted Shortfall,ES),直观上的解释是损失超过VaR的条件期望值,可作为VaR缺陷的补充,进一步加深对尾部风险的认识,更好地处理小概率事件和控制失控所引起的极端超额损失。 

    对于各类营销风险采取不同的度量方法:对于营销市场风险可采用Risk Metrics方法。计算商品价格的VaR值,可以得到商品价格的变动率和变动方向:对于营销信用风险可采用Credit Metrics方法。计算商品赊销的VaR值,建立信用状况和到期付款情况之间的数量关系,计算受信客户信用变化带来的企业赊销产品价值的变化:对于营销操作风险可采用Delta、EVT等方法。计算出企业营销操作VaR值和超额损失ES值,并以概率分布表示未来一定时间内营销操作风险损失值。在此基础上,综合各类营销风险,得到一定置信水平下的总体营销风险VaR值和ES值。可作为营销风险预警值,为企业营销决策提供依据。 

营销风险管理篇4

关键词：电力市场；现状；竞争；市场营销

Abstract: along with our country economy keep on market development, the laws of the market to our country the influence of enterprise development is more and more big, the market this only invisible hands, will be more objective real push excellent enterprise to better direction, and the backward enterprise will face elimination. The electric power industry in our country as a monopoly type industry, will face a new shuffle, only to face up to the electric power enterprise in China, existing problems in developing and its marketing way to change, can from the source, impelled our country electric power enterprises want to more comprehensive, steady development.

Keywords: electric power market; Present situation; Competition; marketing

中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

在电力市场化改革的大背景下，作为直接面对电能消费市场的供电企业，如何在完成国家相关要求和指标的前提下，采取有力的市场营销策略对市场进行有效的保护与培育，维持自身的利益，以求长期的发展，实现扩大电力产品销售，促进企业发展的长远目标，是摆在供电企业面前一项紧迫而艰巨的任务。本文主要从我国当前电力市场的发展现状进行一个简要的概述，从而挖掘出当前市场中存在的风险，然后针对这些问题总结出影响电力市场营销管理的因素，从而制定出适合电力市场发展的营销策略，最后通过阐述这么做的必要性，使得更多的电力企业意识到改革的必要性，并以期使其的市场化道路能够更加通畅。

1、目前我国电力市场现状

当前我国的电力企业的发展存在着诸多问题，譬如缺少自主价格调控手段、人员编制过于繁冗等等，而我国的电力企业作为我国的垄断性行业，主要由大型国有企业组成，长期以来，由于我国的电力市场格局是完全的卖方市场，即发电的不厂发多少电，我们用户就用多少电，这样较少的市场冲击使得我国的电力企业与国外许多大型电力企业相比，发展滞后很多。但改革开放以来，随着我国加大对电力基础设施的投资，以及放宽发电厂的建设，使得用电指标和电力建设的步伐大幅加快，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有供电企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。供电企业作为配电零售的供应方，电力市场营销是其脱离计划经济体制向市场化发展的经营管理的核心，也是企业市场化经营成果的最终体现。随着我国在供电企业运营上不断推进商业化、法制化的管理模式，电力企业市场化的进程日益加快，供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、 自我约束、 自我发展的企业法人和经济实体。也在这个市场化大竞争的背景下，站稳了自己的一席之地。但是仍有相当一部分企业拒绝进行市场化改革，不能重视当前企业发展中存在的一系列问题，导致我国电力企业的总体竞争力和应变力还不够。因而，我国供电企业必须进行深化改革，建立和完善新的市场营销体系和营销管理机制，以增强企业的竞争力。

2、电力市场稽查与营销中存在的风险

2.1电网建设依然滞后，无法满足客户对电力的需求

在过去的发展中，国家对电力企业的投入长期不足，尤其是在对电网的建设上，无论是宏观的投入，还是微观的布局，都与经济建设产生了严重的脱节现象，指直接导致了无论是城市电网还是乡村的电力设备都无法适应快速的经济发展的需要，从而出现了用户端出现电压不稳、用户对电力的需求得不到满足、电力设备可靠性低等问题。然而，客户对电能质量及可靠性要求越来越高，对电力的需求也越来越大，但电力市场由于缺乏资金，导致配电网络不够完善、布局不合理、供电半径长、质量差、部分供电设施年久失修等问题，使得供电企业有电送不出， 难以满足客户的要求， 阻碍了电力市场的开拓和发展。

2.2电力价格不足以反映市场需求

电力行业作为一项公用性行业，牵扯到千家万户、各行各业的切身利益，其价格一直由国家控制是必需的。但是该行业作为我国垄断性行业，缺少竞争，也就导致了其定价的不够公允。而当前出现电力价格制定不适应市场需求、价格管制太死、分类原则不是很清晰、企业不能随市场需求调整价格等问题，是不争的事实。

2.3尚未建立适应市场需要的营销体系

电力是国民经济发展的基础与保障，电网的安全运行关系着国家的长远稳定的发展，关系着国计民生的大计。但长期以来,供电企业只注重自身的发展，却忽略了市场营销及配套服务，这使得我们许多电力部门仍没有从事营销的专业人员，没有完善的营销策略，也没有形成完整的营销体系。由于存在以上方面的主要问题,影响了供电企业电力服务质量、社会形象、电力销售量和经济效益的提高,同时也影响了社会人均用电水平的提高。

2.4目标市场不明确， 策略个性不足

在市场营销中，目标市场的定位是决定一个企业长远发展方向的关键。对于电力这样一个特殊的行业，由于供电企业在自己的经营特色和经营方向上的不明确，导致其在目标市场上的竞争策略显得个性不足，难以在公众心目中留下深刻印象。因此，电力企业在坚持优质服务的同时，要将更多的将精力投入到了解客户日益多样化的要求上，有针对性的制定营销策略，从而实现客户和企业的双赢。

除此之外， 行业作风不良；业扩过程手续繁琐、过于复杂；对竞争缺乏系统研究；营销人员素质不高、营销意识不强；现在的经营管理模式仍停留在以设备为主的事务管理上，却忽略了人的主体地位；重视现有的市场竞争，轻视了潜在的市场培育；这一系列的问题，都使得我国电力企业的市场营销管理工作的开展十分困难。

3、加强电力市场稽查与营销的措施

3.1加速电力电网的建设和改造

作为供电企业，要想与市场顺利接轨，就应根据当地相关部门的经济建设规划，做好该时期的电网建设，抓好电网的改造。不仅要加强对主网的质量监督，也要加大配电网络的改造和完善。减少配电线路故障以及城镇低压电网的严重不规范，电压质量低劣，电量流失现象严重等问题。其次在抓好电网建设、改造、完善的同时，要高度重视对电力使用计量装置的监察和整顿。

3.2强化营销管理体系

市场营销作为现代管理学的重要组成部分，为商品的销售提供了更加全面、科学、完善的参考体系。作为电力部门、供电企业，就应该来时反思、寻找潜在的目标市场，并且依次为方向，根据商品的生命周期，制定出合适的4P策略，以实现企业与市场的无缝对接。具体做法主要有：企业应完善营销机构。 成立营销部门，派出专门的营销管理人员全面负责电力营销工作，通过提供相关课程，对现有的营销人员组织严格的考核等，来提高营销人员素质。定期请相关机构对企业的发展进行分析与定位，帮助企业及时调整营销策略，制定更好的营销计划。除此之外，还可建立健全相互制约的监督、考核机制，确保营销工作的正常运转。 除此之外，要加强相关法律法规对供电企业的规范与保护，促进供电企业的健康发展。

3.3建立有效的技术支持系统

用于市场预测的技术支持系统：其功能是通过科学的收集数据，进而对数据同比、环比的增长趋势进行分析，较为准确地预测出用电地区在一定时期的电力负荷需求及其变化情况，同时预测出该地区各行业的电量在未来的分布情况。

用电管理修复系统：其功能是将用电管理通过网络信息系统进行监督与修复，自动的对一些企业用电的异常变化进行及时的检测，并且启动相关报警系统，减少安全事故的发展，切实保障人民的生命财产的安全。同时杜绝许多人情关系造成的工作损失与浪费，使各类繁杂的数据更加准确，大大地提高工作效率和服务质量。

4、结束语

在改革开放之后，电力部的撤消及国家电力公司的成立,，标志着电力工业管理体制从计划经济向市场经济的重要转变。而低压电网、竞价上网等试点工作的展开，以为供电企业拓展电力市场、适应市场法人的地位拉开了序幕。电力企业只有不断完善自身的市场营销管理体系，才能在市场化的大背景下立于不败之地。

参考文献：

[1] 李忠. 对沈阳电力市场电力营销策略的初探[J]. 科教新报(教育科研)，2010,(30)

[2] 江伟，陆锦瑛. 浅析供电企业应收账款的管理[J]. 经济师，2011,(01)

[3] 宋丽雯，杨梅花，金云. 浅谈电力市场的营销管理[J]. 中国电力教育，2010,(01)

营销风险管理篇5

[关键词]营销稽查 ；供电营销；风险；管理

中图分类号：U223 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）45-0188-01

风险管理是一个广泛的概念，主要是进行风险的识别、评估、控制和处理，同时对每次风险管理的效果加以评价。而供电营销的风险管理就是将电能产品的销售、服务的环节，采用风险管理的方法对供电营销中的风险进行防范。

1、供电营销风险管理

按照风险管理的主要理论，供电营销中的风险管理主要风险识别、风险估测、风险处理及效果评价几个主要的环节。

1.1 风险识别

风险识别工作要完成潜在风险的判断、分类、鉴定的工作。主要对经营和服务中产生的风险进行识别。

经营风险：供电企业经营的基础是电量、电价和电费三个方面， 这三个基础也成为了供电营销风险的关键。①电费。对电费的回收的风险识别细节的工作很多，主要的工作有：监测电力部门是否制定的有专门的电费回收内部管理制度和按期电力产品销售明细表。对回收的电费金额管理中， 是否对电费收缴、缴纳情况了如指掌，对电费的应收、实收和未收的相关统计表有没有监控措施，换言之就是对整个电费的收缴到后期的催费等有没有一个完整的、系统的管理机制。在电费风险评估中尤其是电费收缴后的资金管理，是否有专门的账户和发票管理制度。②电价。对电价制定标准进行考核，同时在电价执行的过程中，有没有建立相应的监督和管理机制，电价检查是否在按期进行，有无违反价格规定的相应处罚，电价业务工作人员素质能否达到要求。③电量。电量风险管理依赖于线损管理。主要考核的对象是线损管理制度是否完善，在线损管理普遍运用的四分管理是否进行了真实准确的数据统计。用电管理的内控制度完善情况以及抄表工作的科学性能否满足要求。同时还要对各个供电关口、线路、变压器、计量表的装置和管理是否合理进行考核；查处窃电和损坏电力设备的力度等是否满足相关要求。这些是经营风险识别的主要方面，也是影响电力企业效益关键的几个方面。

服务风险。电力服务的风险是针对客户来访，服务的质量、规范和安全三个方面。电力服务的质量主要是电力部门针对客户的投诉、举报进行处理和答复的程序，是否能在真正意义上实现及时为客户排忧解难。服务要规范，就要依据《电力监管条例》和相关的其它法律及规章制度，监管供电营销中的各类服务，是否有违规收费的行为和违规办理业务的情况。客户安全防范措施和客户端安全检查和评价措施是否建立也是客户安全风险中的重要组织部分。

1.2 风险估测

风险识别工作完成后，就要进行风险估测，风险估测是工作人员以风险识别后的材料分析为基础，估计和预测风险发生的概率和可能的损害程度。风险估测要按照一定的程序进行，同时要依据风险识别的条目进行针对性估测。风险估测有自己的估测方法，主要包括综合检查、专项检查自评以及外部评估等，通过这一系列的检查，实现对管理目标的常态检查。完成了风险估测的步骤之后，就可以将结果进行分析，确定风险的程度，并初步确定风险的处理程序。

1.3 风险处理

一部三中心模式，实现了营销的专业化分工，所以风险的处理要结合营销每个细节的不同特点，对电力部门中专业部门等处理结果进行检查、考核和反馈，以点评、排序和整改意见书的形式将风险处理步骤进行完善，完成对风险的控制。

1.4 效果评价

风险管理的收益性和实用性要进行定期评估，这就是风险管理的效果评价。这样可以有效的对其中的缺陷进行从修正，并且可以通过效果评价检测风险评估是否适应了条件的变化，保证风险管理可以取得最好的效果，收到最好的效益，风险管理效果评价同时也使供电营销的风险管理水平处于不断上升的状态。

2、营销稽查

各地的电业部门在完善经营风险管理措施中，公设立专门的营销稽查管理处，并明确其稽查的主要任务。这也是营销管理中的日常监督机制，可以有效的强化电力部门的服务、的可控能力及在控能力。

2.1 营销稽查风险识别

风险识别要将客观资料进行大量统计和分析，供电营销管理涉及面广，工作量大，稽查工作可以将经营风险和服务风险的各个方面整合为稽查工作的几个主要内容。

2.2 营销稽查风险估测

常态营销稽查一般以一个月为周期，对常态记录的所有数据进行分析，实现各类预知风险的后期跟进和调研，对预知的异常现象发生概率和损害程度进行排序。同时，分析的情况要按照月和季度或者项目的不同进行管理，分析中一定要建立在事实的基础上，将出现的问题进行深层次的剖析，而不是单纯的停留的表面，才能真正找到问题的切入点，科学的规则整改方案。

2.3 营销稽查风险处理

营销稽查是为了提高电力部门的营销管理水平。营销稽查中发现的问题要根据相关的规范，将具体的整改措施以指令的方式下达给相关部门，并且要将稽查中的问题整改情况作为依据进行相关部门的经济考核、绩效考核。

3、常态稽查的方法

营销风险管理离不开营销稽查的良好开展，各类营销风险的防范和控制，利益于营销稽查的内部监控职能。营销稽查的主要操作是主要是常态稽查、专项稽查，二者从过程上看，常态稽查是较为有效的一种稽查方法。

供电营销和其它营销一样，利用常态稽查只是达到降低风险的目的，而不是消除风险，常态稽查可以将风险管理工作具体化和系统化，但是不能将所有的风险都评估出来解决掉，如果在稽查中只是着眼于稽查的作用，而不注重稽查制度本身的完善，就很有可能造成工作效能的降低，使常态稽查工作的效果大打折扣。

4、结束语

供电营销的风险管理是一项需要不断在循环中进行升级的管理工作，相应的营销稽查又是强化这种管理的有效措施，以风险管理的理论为指导，完善营销稽查手段，无疑是提升电力部门营销风险管理的有力手段。

参考文献

[1] 陈希阳.浅谈供电营销工作[J].中国集体经济，2012（6）：81.

[2] 郭瑞鹏，常紫娟.利用电力供用电稽查促进营销管理工作[J].科技致富向导，2012（6）：370.

[3 ]谢卫华.浅议我国电力市场的营销风险管理[J].新财经（理论版），2012（8）.

作者简介

营销风险管理篇6

关键词：电力企业；电力营销；电费风险管理

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-00-01

随着我国社会经济的不断发展，电力行业的发展速度也越来越快。在社会主义市场经济环境下，供电企业要积极参与到市场竞争中去，做好电力营销工作。但是，我国目前的电力营销全过程中还存在着一些不容忽视的问题，很多供电企业存在着不同程度的电费风险，阻碍了电力企业的进一步发展。为此，要做好电力营销全过程电费风险管理，针对电力营销全过程中电费管理存在的问题，采取有针对的措施，减少电费风险。

一、电力营销概述

电力营销是电力企业为了实现利益回收，通过向用户提供电力资源及电力服务，收取经济利益的过程，是保证供电企业健康、可持续发展的基础，也是电力事业运行的前提。但是，在实际的电力运行与管理过程中，电力企业在开展电力营销的过程中，并不能回收全部经济利益，出现用户拖欠电费的问题，给电力回收工作带来了一定的难度，阻碍了电力企业运行管理工作的开展，也限制了电力事业的进一步发展。随着电费拖欠的增多，电费风险管理的难度也不断加大。因此，要建立健全电力营销全过程中电费风险的管理体系，有效控制电费风险，确保电力企业运行管理工作正常开展，进而促进电力事业的发展。

二、电力营销全过程中的电费风险分析

（一）电费风险分析方法。一般来说，电力营销全过程中的电费风险比较单一，但由于其风险源较多，会给供电企业造成不同程度的电费损失，增加了电费风险。由于不同用户造成的电费损失，其影响程度也有所不同。因此，在电费风险管理中要根据不同的客户群，有针对性地分析电费风险，并采取合理、有效的管理策略。在分析电费风险时，常用的方法有层次分析法、风险图分析法、模糊综合评价法、情景分析法和ISM模型分析法等。

（二）构成电费风险的因素。在电力营销的过程中，电力企业可能会遇到电费安全风险、业务拓展风险、现场服务风险以及自动化系统风险，这些电力营销中的基本因素都有可能引起一定的电费风险。在所有的电费风险构成因素里面，电力营销的业务拓展风险一般是指电力企业在供用电合同签订、用电项目审核、业务拓展资料管理等环节，存在着不同程度的管理风险，这些环节中存在的各种风险都可能导致电力营销全过程中的电费风险，对电力企业的电费风险情况造成负面影响。具体说来，电力营销全过程中，对电力公司电费风险状况产生一定影响的主要因素包括电费核算风险、电表抄表风险、电费收费风险、电费欠费风险以及电费专业管理风险，这些都有可能造成电力营销全过程中存在电费安全风险。其中，电费核算风险是由于在电费情况核算阶段，电力企业由于对用户的电费使用情况核算不准造成的，电表抄表风险是由于电表抄表工作人员在抄表过程中产生数据误差，进而导致的电费风险、电费收费风险是工作人员在收费过程中，不能及时对电费进行回收，对电力营销过程造成电费收费风险。电费欠费风险是指，电力用户在应当缴纳电费时，电费拖欠造成的。电费专业管理风险是指，在电力营销全过程电费管理中，由于制度原因或因为工作人员自身原因，给电力企业造成电费损失，从而形成专业管理风险。以上因素都有可能导致在电力营销全过程电费管理中，存在不同程度的电费风险，这些因素都对电力企业的电费管理产生一定的影响。

三、电力营销全过程中电费风险的控制

针对目前我国电力企业在电力营销过程中存在的电费风险，我们应当根据电力风险产生的具体原因，采取有针对性的控制策略，从多方面进行管理措施调整，建立健全电力营销全过程中的企业内部控制体系、电力市场保障机制和相关的管理体系，确保电力营销全过程中电费能够及时、合法、足额地回收。为此，可以从以下几个方面抓起：

（一）建立健全制度建设与组织建设，规范电费风险管理行为。电力企业面对电费回收的复杂形势，应当从完善内部制度建设与组织建设做起，做好基础防护，构建电力营销全过程中的“风险防线”，将各部门的风险控制、企业成本控制职能部门的风险控制、企业财务管理部门的风险控制、电费审计部门的风险控制相结合，建立科学的、系统的、规范的电力营销全过程电费风险管理体系。

（二）建立电费内控责任制度，全面落实电费管理措施。电力企业要落实电费风险管控的责任，做到权责明确，充分发挥操作人员与管理人员的积极性与主动性，从而合理规避电费风险。具体说来，应健全电费内控批准和报告制度，合理量化电费指标，落实市场终端责任人的管理责任，并建立电费回收人员的业绩考评制度，使电费管理岗位之间相互配合、相互制约、相互促进，强化电费风险管理人员的责任意识，落实电费管理制度。

（三）强化电费回收管控能力，维护电力市场的良性运作。针对目前电力营销过程中存在的电费缴纳途径狭窄的问题，电力企业应合理拓宽缴费渠道，为用户进行缴费提供方便，减少电费回收阶段的风险。电力企业可以采取建立网络终端，或与银行加强合作，开展银行实时缴费业务，以减少电费拖欠的风险。由于一些地方政府为了保证一些用电企业的生产不中断，不允许对这些用户停止供电，即使这些用户存在着违反商业行为等问题。因此，要加强与政府相关管理部门的沟通，及时反映这些企业的欠费情况，迫使这些企业能够主动缴费，减少电费风险。此外，电力企业应合理运用法律手段，提高自身的维权意识，引入法律援助机制，减少电费回收损失。

电力营销是电力企业实现利益回收的重要手段，也是保证电力事业正常运行的基础，是促进电力企业健康、可持续发展的重要保障。因此，要充分认识到电力营销全过程电费风险管理的重要性，针对电费风险形成的原因与不同的客户群体，采取合理、有效的控制策略，做好电费风险管理工作，控制或避免电费风险的产生。

参考文献：

[1]周琴.电力营销全过程电费风险管理分析[J].中国新技术新产品，2012（18）.

营销风险管理篇7

关键词：市场营销；市场机会；风险管理

1 房地产市场营销管理的意义

房地产行业具有投资大、开发周期长、设计环节多等特点，又处于这种不断变换的外部环境下，房地产企业经历的风险就比较多，在社会主义市场经济体系的建构和完善的今天，市场营销学发展迅速，市场营销学的进步着实影响着房地产企业的发展，也推动着国民经济的发展。在激烈的市场竞争中不存在没有风险的机会，而在企业所遭遇的各种风险中，营销风险的危害最大，也最难预料和预防。因此，要想在这复杂的环境生存发展，就需要加强房地产市场营销的风险管理，对其进行探索研究，用科学的方法对其进行规范管理，有着极其重要的意义。

回避营销风险可以节约企业成本。市场营销风险者最经济的手段为就可能发生的风险做好准备，运用最合适的、最佳的技术手段降低管理成本。以最适合的市场营销风险工具，及有关的安全计划，以最合理的处置方式，把损失控制到最低限，以尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，取得控制风险的最佳效果。促进房地产企业风险管理水平的提高，使其在日趋激烈的竞争中立于不败之地。

2 房地产市场营销风险的形成和成因

从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

2.1 房地产市场营销风险的主观因素成因

（1）企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者的行为。企业营销观念错误，导致行为错误，因而产生风险。

（2）企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品滞销，资金搁浅。

（3）企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。

在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。

（4）企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。

2.2 房地产市场营销风险的客观成因

市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。

（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。

（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。近几年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。从全球经济形势看，各国经济之间的相互联系度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。

3 房地产市场营销风险管理的种类

3.1 内部环境的风险管理

企业的内部环境包括企业体制、运行机制、企业营销政策、营销体系、营销环境等方面的因素。企业中市场营销体系内部环境又是市场营销风险管理的基础，没有良好的内部环境，风险管理很难发挥有效的作用，所以改善公司内部环境对提高公司内部营销风险管理能力有着非常重要的意义。其中内部环境有：

（1）风险管理理念的强化。如房地产公司风险管理理念淡薄，遇到问题再处理，不总结经验教训，上升不到风险管理的阶段，内部员工欠缺风险的意识等一系列问题的思想理念的强化。

（2）部门权利和职责。权利和职责的清晰分配，各尽其责。

（3）制定合适的人力资源准则。人力资源部制定雇佣、定位、培训、评价、指导、晋升、薪酬和补偿措施的准则，统一评定标准，实行精细化管理。

3.2 市场监控的风险管理

市场唯一不变的法则，就是市场永远在变。关注市场的当前情况的同时，关注市场的变化，这包括对国家市场政策和竞争者的情况的监控。把握好市场变化的法则，预测市场变化所带来的影响，对市场供求平衡的准确分析。

（1）信息传递，有效的沟通。建立信息系统，对市场及时监控与数据获取、采集、分析。管理层与员工之间有效沟通。

（2）建立风险评估工具。风险评估技术需要利用众多数据来比对，要重视搜集关于风险的历史数据，遇到风险时及时记录，使其形成历史数据，作为以后的风险评估工具。

（3）有效的监控。风险管理是随着时间而变化的，原来有效的风险应对可能对现在不起作用，控制活动也失去作用，需要对市场政策环境等进行及时监控和数据分析。

3.3 产品的风险管理

产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险包括产品自身风险、产品质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌风险等。产品自身风险又包括：建筑、结构、装修、材料、小区规划、绿化、配套、位置、文化差异等等。

4 市场营销风险管理的控制

在房地产营销过程中，不论哪种风险都必须有针对性的进行规避和管理，因此房地产企业应设立门的人员或机构进行企业风险管理活动，系统性、全局性对风险进行定期的复核和评估：

（1）提高风险意识，将风险管理纳入企业的经营管理之中。将风险管理纳入日常的经营管理工作中去，尤其是对于那些不可控因素如体制、政策、市场等造成的风险，更要有清醒的认识和管理措施。

（2）建立合理的风险管理组织。为了使风险管理成为企业持续不断的管理活动，有条件的企业应建立相应的风险管理机构，条件不成熟的企业也应设专人进行风险管理。同时，企业也要充分利用“外脑”即利用专业风险管理咨询公司为房地产企业服务，做好企业的风险管理工作。

（3）创建高效的风险管理信息系统。运用这一系统可以在合适的时间把合适的信息传送到需要此信息的人员那里。这样的信息既包括风险管理理论与方法的管理支持信息，还包括房地产行业和企业自身风险及风险管理政策的信息，以及企业外部可以给企业风险管理提供支持的信息，是一种全方位立体性的信息网络。企业可以利用现代先进技术，特别是企业区域网络来建立风险信息管理系统。

（4）建立科学的风险管理机制。事先对风险进行衡量，确实了解企业的风险度，并对可能发生的损失有足够的估计，收集企业自己和行业的相关资料，进行分析比较，并密切注意社会、经济、政治和自然环境的变化，发现潜在危险，力求避免或转嫁风险。进而作出处理风险的正确决策。充分认识和掌握风险发生的特点和规律，摸清产生风险的各种因素，合理安排项目管控，制定系统制度，搞好风险项目的重点管理，提出有利于企业的最佳处理方案。通过各种防灾防损措施尽力预防和消除可能发生的风险，或降低风险程度，以较少的耗费得到最好的安全效益。最后进行方案的成果评估。

营销风险管理篇8

关键词：电网公司；电力营销；风险管理

目前，我国供电企业的营销服务模式相对简单，管理机制缺乏创新，营销服务水平也较低，这些都给供电企业的发展带来阻碍。一般情况下，电力企业以取得最大化的经济效益为目标，公司在营销管理中会运用先进的市场经营管理机制，遵循现代化的企业管理模式，给客户提供高质量的服务。电力企业生出的产品具有特殊性，供电企业面临着比一般企业还要多的风险和威胁。笔者对电力营销服务的风险管理进行了以下几个方面的分析探讨，以期能够帮助企业应对电力系统的改革，并且抓住改革过程中的发展机遇。

一、我国电力行业的现状及其特点

随着我国经济的快速发展，各行各业对电力的需求量也日渐增大。由于电力企业和客户群体都较为复杂，我国电力行业的发展情况也具有一定的特殊性。就目前情况来看，笔者对我国电力行业现状进行了以下几个方面的分析：其一是从电力行业的结构来看，当前电力行业产品运营过程一般是先由发电企业生产出电力产品卖给电网企业，然后由电网企业负责统一销售并进行售后服务。其二是从电力需求情况来看，全社会用电量的增长速度一直保持在较高水平，而且第三产业用电量比例在加大。其三是从整个电力市场来看，电力供需总体平衡，运行安全稳定，但同时未来一段时间内全国电力局部时段缺电的情况将依然存在，煤电衔接、电价改革等仍是行业发展需要进一步解决的问题。

笔者针对电力行业的需求情况和营销情况进行了一定量的调查分析之后，分析得出电力行业具有以下几个特点：其一是我国的电力供需具有地域性，由于我国地域较广，各地区的经济发展情况不均衡，有时候部分地区的的用电量较高。比如说我国的西电东送，南水北调等工程都是为了调节资源的供需情况。其二是我国的电力营销具有多重性的特点，在电力销售的过程中，电力营销服务活动涉及各行各业，关系到千家万户，同时，在市场经济快速发展的背景下，电力客户对供电营销服务的要求也越来越高。由此可见电力营销服务受到多方面因素的影响，电力企业为了给电力客户提供安全、可靠的电能产品，就需要提高自己面对各种营销风险的管理水平。

二、电力营销风险管理需求现状

采用当前世界流行的风险识别与管理手段，分析了电力营销业务的主体构成。本文将电力营销服务管理中的主要风险细化为：营销过程中的市场风险、营销过程的客户群体带来的复杂风险、营销服务中人员因素的不确定性带来的风险以及因营销服务管理中所使用的系统设备不完善而产生的风险。

1、市场风险

所谓市场风险是指在电力营销过程中存在着不确定因素，因此从购电到售电的整个过程中都有可能存在风险。市场风险主要有电力供需矛盾、电网企业竞争对手和电网调度运行等。与此同时，上网电价的波动以及结算电价的随机性对电力营销服务也有影响。因为电网企业的恶行竞争，大型电厂有可能会操纵电价，导致无法准确预测电价的变化。

2、公共关系风险

供电服务需要面对不同的社会阶层，针对不同的社会阶层提供不同的供电服务，比如企业用电和居民用电所制定的服务规则和电价就有所不同。在提供电力服务时，客户要求的多变性也使得电力营销存在着一些潜在风险，主要有品牌管理、外部公关及突发事件等。这些潜在的风险因素会给供电公司的电力营销服务带来一定程度上的风险。

3、因人员因素产生的风险

供电企业营销服务的范围广且内容多，大量复杂的客户群体对供电企业的员工数量有更大需求，这样一来，数量众多的人员就给供电企业营销服务增加了风险性。而供电企业的员工一般具有以下几个缺陷：员工整体素质不高、结构性缺员严重、员工服务技能有差距以及人员管理手段单一。

4、因系统设备因素产生的风险

电力营销服务中的系统设备是指电网设备、计量设备以及营销系统等，而这些设备正在逐渐开始往自动化方向转变。系统设备的技术转变一方面是为了降低人员因素带来的风险，另一方面是因为自身存在着一些的缺陷，比如说计量装置管理工作量大，营销系统操作复杂和设备损耗等。

三、供电公司营销服务风险控制对策

对于电力营销服务过程中的风险要素，风险管理者可以根据实际情况，选择不同的风险控制措施，降低电力营销风险发生的可能性及减少风险产生后的损失。

1、市场风险控制措施

对于企业营销服务过程中遇到的市场风险，根据情况的不同，有以下几种应对方案。企业在遇到电力供需矛盾风险时，管理者可以选择优化电网结构，合理分配电力建设资金，同时也可以选择加强用电需求的管理，做好有序用电，鼓励电力消费者低谷用电。其次电网企业在遇到竞争对手时，公司管理者应该努力提升企业的品牌竞争力，与此同时还需要积极寻求政府部门的政策支持，并联合其他企业共同为电力营销服务创造良好的市场环境。

2、公共关系风险控制措施

在供电营销服务过程中，企业需要为各种不同类型的客户提供服务，这些类型多变的客户群体给供电企业的营销服务带来了复杂风险。对于外部公关中产生的风险，管理者首先应该搭建全方面的信息沟通平台，其次还要加强与新闻媒介的关系，合理利用新闻媒介的积极作用。每个企业在发展过程中都会遇到危机公关，供电企业也不例外。为了更好地进危机管理，供电企业可以明确公司的危机公关程序和危机公关人员的管理职责，还可以定期开展危机事件演练，完善企业的危机预案管理。

3、因人员因素产生的风险控制措施

首先，风险管理者应该定期安排对服务人员的业务技能培训，结合实际工作开展专业岗位技能培训。其次风险管理者应该促进良好工作氛围的形成，好的工作氛围可以让员工的心情舒畅，激发他们在工作中的干劲，促进他们积极主动地完成各项工作任务，发挥出最大的工作效率，这样一来就可以为企业降低风险发生的可能性。

4、因系统设备因素产生的风险控制措施

首先，管理者应该着重改善基础电网条件，随着市场经济发展，用电负荷在不断增长，供电企业应该坚持做坚强电网，增加供电中心，减小供电半径，做好电力需求的管理，降低电网损耗，维持良好的市场秩序以及提高企业的经济效益。其次，管理者还可以推进电力行业中的新技术应用，做好基础工作进而有效地推进新技术的正常运行。新技术的推广不仅可以提高工作效率，还可以减少风险发生后的损失。

结语：

通过分析我们知道电力企业的营销特点具有多重性的特点，这也导致电力营销服务中的风险加大，随之企业也越来越重视营销服务中的风险管理。在电力销售的过程中，电力营销服务活动涉及各行各业，关系到千家万户，所面临的电力营销业务风险突出且复杂。面对着电力营销服务过程中的风险，电力企业应该制定出有效的防范措施来控制电力营销服务风险。为了更好地应对营销服务风险以及电力系统的改革问题，企业应该建立完善的现代营销管理体制，深化规范管理。

参考文献：

[1]杜晓茜，电力公司营销安全风险评价与管理体系研究，华北电力大学，2012，（03）

营销风险管理篇9

[关键词]营业业务;风险控制管理;分级处理;按级控制

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.20.045

[中图分类号]D922.282 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）20-0056-01

营业业务是基层供电企业的基础业务，是供电企业对外的“镜子”。在经济社会迅速发展，客户需求日益提升的情况下，如何保证电力供应的安全可靠，积极应对营业风险，向客户提供优质高效的服务，努力建设营业业务与经济社会需求协调发展的现代供电企业，成为当前的一项重要任务。

1 营业风险控制的定义

营业风险控制管理是以建设和谐企业、服务和谐社会为宗旨，以确保服务安全为目标，把控制营业风险管理作为企业三集五大的重要组成部分，建立营业风险控制管理体系，采取有效的预控手段，通过行之有效的风险管理，减少风险发生的可能，降低风险产生的损害。

2 营业风险控制管理的措施

2.1 强化风险理念教育

教育每个员工务必保持清醒的头脑，强化“如履薄冰”的风险忧患意识，居安思危，居安思险，从思想上、认识上、行动上筑牢风险防范堤坝，形成重视风险、防范风险、控制风险的良好氛围。

2.2 强化责任意识教育

组织员工开展“责任感、荣誉感、压力感”的“三感”教育、“感恩企业、感恩客户、感恩同事、感恩家人”的“感恩惜福”主题教育活动，教育员工树立大局意识和责任意识，主动参与到营业风险控制管理中，自觉维护企业利益。

2.3 强化形势任务教育

通过网络、报纸宣传，举办培训班等方式，加强员工形势任务教育，解读风险案例，引导员工认清形势，增强风险意识，不断提高防范和化解风险的能力，努力达到风险管理“可控、能控、在控”。同时成立由总经理、副总经理、各班组长组成的风险控制管理领导小组，设立风险工作专责人，全员参加形成风险控制管理常态运行组织机构。

3 突发事件营业风险控制管理

为做好对突发事件的风险控制管理，采用“分级处理、按级控制”的原则，针对不同级别的事件采用不同的处理方式，做到对各种服务风险事件的高效、准确处理。

3.1 定义风险等级

制定《营业风险分级处理办法》，排出优先序列，有计划、分步骤渐次处理。根据营业风险的性质、严重程度、可控性和影响范围等因素将风险划分为三级：Ⅰ级（严重），Ⅱ级（较重），Ⅲ（一般），依次用红色、橙色、黄色进行标识，对每一级风险进行详细定义。

3.2 确定人员和时限

在处理对应级别营业风险事件时，严格按照处理权限进行处理，对可自行处理完成的，在规定的时间内必须迅速处理完毕。在事件超越处理权限或者在规定时限内无法完成的，处理人员应及时将事件过程、处理情况等信息向上级汇报，并协助上级处理。在遇到可能造成重大危害后果的营业风险时，应对人员可直接越级汇报，紧急启动应急预案，避免风险扩大。

3.3 完善制度预案

将营业风险控制纳入企业管理的核心内容之中，将其工作内容制度化，定期或不定期进行自我诊断，及早采取必要措施。制定营业风险应急预案，建立起应对风险、处理风险、化解风险的防控体系。

3.4 规范处理流程

对于突发事件，必须将事件处理全过程写入工作日志，作为工作小组防范的重点依据。如果是大的风险，要制定新的预案。营业风险处理过程中，风险工作小组负责对事件处理单位全过程进行检查考核，检查考核内容不仅有处理方式、时限，还包括持续改进情况。

3.5 加强协调配合

风险处理相关人员协同作战、相互配合。一线处理部门负责客户沟通，了解事件的起因、经过，并将其过程向上汇报，执行上级处理决定;政策法律部门负责对事件的法律依据和危害性进行分析，并制定出合理、合法的执行方案和具体的操作方法;宣传部门负责事件的宣传报道，和政府机关、相关单位、新闻媒体进行联络沟通，保持统一对外的宣传口径，为事件处理营造良好的外部环境。

3.6 组织风险预演

针对突发停电组织较大规模的预案演练。针对每一个风险点给出正确答案，下发到每位员工执行。通过风险预演，进一步理顺工作流程，锻炼队伍，提高应对风险的科学性、实用性和可操作性。

4 营业风险控制与管理取得的成效

4.1 促进了各项经济技术指标的提升

2014年全社会用电量同比增长3.19%，供电系统用户供电可靠率100%，电压合格率100%，电费回收率100%，电费差错“零差错”，综合客户满意率99.12%，各项经济指标创历史最好记录。

4.2 营造了良好的外部发展环境

对营业风险的管理控制，超前防范，赢得了社会各界的广泛好评。市人大、政协、市行风建设工作督查组先后来公司视察，市政府主要领导专门作出批示，均对我公司工作给予充分肯定。2014年受理的市长热线、群众来信、来访，没有发生一起影响企业形象的事件，避免了营业风险升级现象。

4.3 提升了企业形象

2014年公司先后荣获了“山东电力集团公司先进集体”“山东电力集团公司先进基层党组织”“市文明优质服务示范单位”“市先进基层党组织”的荣誉称号。

主要参考文献

营销风险管理篇10

【关键词】电力营销；风险分析方法；风险控制方法

随着我国经济社会快速发展，就供电企业而言，近几年比较注重电费风险的控制。但总体上还没有真正树立一个非常完善的风险管理系统。其实，在很多的供电企业里电费中是存在一定的风险的。电费损失的比例直接决定着电费风险对供电企业的风险，但同样的电费损失呈现在不同的用户上，其影响的水平是有区别的，所以在评价电费风险时，要针对电力营销全过程与整个客户群体，而不是将重点放在一个用户所构成的电费风险。本文对此电力营销全过程中电费管理出现的问题进行了分析，并提出了一些措施和意见。

一、电力营销

电力营销是电力企业为实现利益回收，通过向电力用户提供稳定优质的电力资源供应以及电力服务形式收取经济利益的过程。在电力事业运行中，供电企业只有通过向电力用户回收电费才能保证电力的健康和持续的发展运行，并通过这样的形式实现一定的经济利益收取。在实际的电力运行与发展管理中，电力企业在向电力用户实施电力营销中，并不是都能实现利益回收的，很多情况下，并不一定能够实现电费的回收，很多电力用户有拖欠电费的情况，这对于电力企业的运行管理以及电力事业发展都带来一定的不便，很大程度上拖欠电费的现象还导致了电力企业电费风险的出现并且随着电费拖欠的增多越来越严重。因此，建立完善的电费风险管理体系，控制电费管理风险的发生，对于电力企业运行以及电力事业发展都有积极的现实与长远意义。

二、电力营销全过程中的电费风险分析

2.1 电费风险分析方法

根据电力营销全过程中的电费风险类型统计情况来看，电力营销全过程中电费风险的形式比较单一，但是电力营销全过程中造成电力企业电费风险的因素或者说风险源比较多。对于电力企业来讲，在电力企业的发展运行中，电力企业的电费损失情况直接决定电费风险的情况，而电费风险的大小直接影响着电力企业运行的风险大小。因此更加有必要对电力企业的电费风险建立一个完善的管理体系，加强对电力企业电费风险的控制。电费风险是由电费损失情况决定，在实际营销中，电费损失是由不同的电力用户造成的，并不是由一个电力用户造成的，而且不同的电力用户对于电费损失的影响程度也不一样，因此在进行电费风险评估时，要结合电力营销中电力用户的情况进行电费风险的分析。进行电费风险分析时用到方法主要有风险图分析法、层次分析法、情景分析法、模糊综合评价法以及ISM模型分析法等。

2.2 影响电费风险的因素

在电力企业的电力营销过程中，业务扩展——管理的风险、电费安全风险、自动化系统风险以及现场服务风险等电力营销中的因素对于电力企业的电费风险情况都会产生一定的影响。在电费风险情况影响因素里面，电力企业的电力营销业务扩展管理风险一般是指电力企业的用电项目审核、供用电合同签订以及业务扩展资料管理等风险，这些电力营销中的各种风险可能都会对电费风险情况造成一定的影响。电力营销过程中由于电费安全风险对于电费风险情况产生影响的主要组成因素有电表抄表风险、电费核算风险、电费欠费风险以及电费收费风险、电费专业管理风险等。其中电表抄表风险主要是由电力企业的工作人员在进行抄表过程中的数据误差引起的，电费核算风险则是由电力企业在进行电力用户的电费情况核算时由于核算标准不明确造成的，电费收费风险是由于电费收费中不能及时进行回收从而形成的电费收费风险，电费欠费风险则多是有电力用户的电费拖欠造成的，专业管理风险是指在进行电费管理中由于工作人员或者管理制度方面的原因造成电费损失，从而形成电费专业管理风险。以上的这些电费安全风险因素对于电费风险的产生以及电费风险的大小都有一定的影响或者决定作用。

最后，就是现场服务以及自动化系统对于电费风险造成的影响。现场服务风险主要是由于企业人员对于电力情况的管理以及电力故障维护中等造成的电力资源损失，从而形成的电费损失等。自动化系统风险则是由于自动化管理系统故障等问题对于电网用户的使用信息等造成的不真实或者错误情况导致的电费风险，自动化系统风险对于电费风险的影响一般较大。

三、电力企业电力营销全过程中对于电费风险的控制

3.1 电力营销中电费风险控制方法

电力企业对于电费风险控制是电费风险管理的一个重要内容，进行电费风险控制就是指电力企业的管理人员通过采取一定的措施或者方法将电费风险造成的电费损失控制在最小范围。进行电费风险控制首要任务就是要将电费风险事故的发生率降低，从而实现对于电费损失情况的减小控制。除此之外，需要电费风险事故中造成的电费损失情况进行控制，以保证电费损失在最小范围。还有就是需要通过电费风险转移的方法，将电费风险发生时对于电费损失的威胁进行转移，从而保证电费损失额度的最小化，实现电费风险控制。这些都是在实际电费风险控制中对于电费风险控制或降低的一些基本策略。

在电力营销中进行电费风险控制的主要方法有很多，但是电力企业的工作人员可以根据电费风险的具体情况进行电费风险的控制。对付电费超出风险就可以运用远程抄表系统或者集中抄表系统进行电费风险的避免发生；对于电力企业工作人员在电表抄表中造成的电费风险则可以通过加强抄表人员的业务技能的培训提高以及相关考核监督等政策措施进行风险控制或者避免；对于电费抄表风险造成的电费风险则可以通过专门的抄表公司或者进行抄表分包等方式进行电费风险的控制与电费风险转移，从而降低电费损失。对于自动化系统造成的电费风险的控制首先需要从自动化系统的硬件设备的硬件设施入手，要使用一些质量较好并且性能稳定的自动化设备，同时应当实施人员协助管理的方法，以避免或者控制电费风险的发生。