个人营销方案十篇

个人营销方案篇1

关键词：个人音频产品；营销模式；优化；地区特点

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-64 -02

随着现代科技的发展，个人音频产品（耳机、播放器、蓝牙音箱等）逐渐成为大家不可缺少的生活必备品。然而在消费电子领域，个人音频产品不同于传统消费电子，因其金额小、数量小而常常被很多企业所不重视。但是近几年随着个人音频产品单价的提高，高端产品的开发层出不穷，其高利润高毛利的特点使得很多企业纷纷将其作为企业重要战略产品。

S公司作为个人音频产品的业界领军企业， 曾跨时代推出多款改变行业的个人音频产品，随着近几年顾客对于个人音频产品的要求越来越高，S公司将会在中高端个人音频上更多的精力。本文将从个人音频产品在全球的市场趋势、个人音频品类在S公司的现状及战略和J大区个人音频市场特点与营销优化方案三个方面来展开。

一、个人音频产品在全球的趋势

日本的音乐界正在酝酿一股新的潮流，就是“高解析度音乐”。高解析度音频（高解析度音频文件可编码的数据是CD音频文件的6.5倍）可以传递非常生动的感官体验，如同艺术家就在你的面前演唱一般。随着越来越多的人对高解析度音乐的了解，高解析度音频产品市场发展势头强劲。S公司（全球）正在全力支持高解析度音频的发展，积极推动高解析度音频在每一项相关业务中的拓展。

“2014年6月，在一项针对准备购入音频设备的日本消费者的调查中，仅有不到10%的人表示知道并了解什么是高解析度音频。”负责高解析度音频产品销售策略的Y先生说。“但据2015年3月进行的调查显示，到那个时候，这个数字已经上升到40%，这说明我们可以看到人们对于高解析度音频的兴趣有了大幅提升。”然而Y先生强调，在普及高解析度音频道路上仍然存在重重障碍。

“2015年3月的调查显示，大约只有10%的被调查者之前亲自体验过高解析度音频。这意味着即使在那些熟悉高解析度音频的人中，大多数也并不是真正理解它，因为他们从未试听过。为了改善这种情况，S公司尽力为消费者提供更多机会去体验高解析度音乐。在全国各地的大型电子零售商店以及展厅和商店，S公司建起了高解析度音频试听展台。 在一些大型的零售商店里，甚至搭建特别试听展台以保证消费者能够通过各种各样的高解析度音频产品体验高解析度音频，这些产品涵盖了从我们的随身听设备到高解析度音频耳机，便携式耳机放大器，家庭影音系统和无线音箱。展台在真实的使用场景中混合和搭配这些产品，顾客可以从各种音乐种类，包括古典音乐、爵士、日本流行乐以及动漫音乐中随意选择自己想听的高解析度音乐。

电子零售商店并不是唯一的场所，虽然，它们的确是吸引人们关注高解析度音频的绝佳地点。随声听销售策略代表YU先生指出，“在试听之后，高解析度音频的力量和诱惑会很难抵御。另外一项调查证明了这一点：在听过高解析度音乐的消费者中，超过80%的人能够明显辨别出高解析度音乐具有更优音质。去年3月在2015日本动漫展会场上，S公司设立了一个动漫歌曲的高解析度音频试听展台，近2000名参观者进行了试听。这些试听者几乎全都是动漫歌迷，因此非常熟悉这些我们已经转制为高解析格式的音乐。这些人知道这些歌的前前后后，他们实际上是最敏感最容易被高解析度音频所打动的人群，因为他们能够立即发现差异并欣赏高解析度音频固有的高清晰度和丰富的原生态的音频数据。我们将继续在各种活动中搭建这种试听展台，囊括不同音乐种类和艺术家的作品，以便将高解析度音乐的魅力说服给更多人。”

40～50多岁的人被认为是对高解析度音频最敏感的受众人群，尽管近年来在大众认知中这个年纪的人群和现代音乐有点不搭调。正如YU先生所说“通过高解析度音频，受人喜爱的老歌得以重现，比从前更清晰，更精致，更轻快。我们希望这些40～50岁的人能够再次爱上他们曾经在CD上听到的经典曲调，甚至可能比之前更为喜欢。因此，我们认为提供不同类型音乐的试听机会是促进高解析度音频传播的有效方法。”这个和其他策略已经取得了成效，高解析度机型已经占据了所有随身听销售额的1/4。

二、个人音频品类在S公司的现状及战略

2013财年中期计划制定时，S公司设立了在中国市场重建高音质品牌形象这一目标。过去音频业务较薄弱。但是其实可以敏锐地看到，音乐是人类娱乐永恒的主题，MP3的需求大量转向手机，但同时新一代高音质需求正在兴起，市场上所谓的“无损音乐”便是其中之一。相比过去制定较多的入门级产品策略，S公司重新定义从高音质做起，Z播放器获得了相当成功，现在S公司向下用A系列来扩大需求，向上当然公司今后会不断地推出更高端产品来扩大。不仅如此，S公司现在重新讨论的是“Sound Business”，而仅仅不是“个人音频”。无线音箱，也是一个重新定义的业务，从Hi Res Audio的X向下扩充产品线，而不是仅仅做手机配件式的型号。其他的音响产品，S公司也将随着新品的推出，重新定义。一样中心是Hi Res Audio，这些产品战略都是在不断摸索中。

（一）产品策略

S公司的播放器的产品策略是继续在高端音乐播放器市场发展 （RMB 1000元以上）， 2015年上市的第一款产品旗舰型号ZX， 将在北京时间2015年1月6日， 同时开始接受预订， ZX是现时S公司最高端的音乐播放器， 目标客户分为高端音乐发烧友， 追求质量品味的顾客及现有高端音乐播放器的进阶用户。

（二）新媒体推广

ZX将会采用和Z1及A1上市时类似的新媒体传播模式， SOUND 产品部从Z1上市以来， 不断尝试进行营销模式的创新， 其中新媒体的应用更是充分利用现有KOL（意见领袖）的微博、 微信， 及专业论坛去推广ZX、A1的新媒体的传播， 包括前期的热门话题转发， 碟照露出， 上市之后， 更利用了艺人效应吸引更多年青一代去关注HI-RES， 关注S公司的新产品， 同时也利用了第三方网络平台， 比如淘宝的钻展， PRO-DEALER本身的微信公众账号等等，新媒体的运用再加上传统的线上推广， 主要是为了引流到线下门店的专业介绍及体验， 再配合预售的套装优惠， 把推广效率最大化。

（三）渠道配合

渠道方面与之前不一样的地方是ZX不限于直营渠道预售， 这次会加入PRO DEALER， 选择比较好的指定店及第三方E-COMMERCE平台。同时， 为了扩大影响力， 更会结合指定店及PRO DEALER一起举办针对他们自己会员的体验及预订会， 这需要有效的店头介绍， 店头的对比演示。

三、J大区个人音频市场特点与营销优化方案

先简单地介绍下J大区个人音频市场的背景和环境。S公司的音频产品分为高中低三个档次，高端为1000元以上的耳机和播放器，中端产品价位在500～1000元，低端产品价位在500元以下。低端产品由于价格较低，较容易跑量，所以销量数量较大。

从渠道上来看，J大区比较特殊，缺少主攻低端型号的批发商，所以整个J大区在低端产品的销售几乎没有。但是J大区拥有出色的高端经销商，所以J大区的高端型号销售一直名列前茅。从消费电子的行业趋势来看，客单价越来越高，低端产品将失去产品溢价而成为单纯的价格战的产物，只有高端产品才是企业未来的发展，所以优化方案的第一个考虑是对于定位的优化。

针对J大区这个特殊情况，我们因地制宜地制定大区独有的战略计划“倒三角理论”。简单来说，这个战略有点类似我国古代著名的田忌赛马的故事，相同的资源，不同的结果，这是博弈论在我国战国时期一个非常经典的应用，由此看来博弈论的思想在古代就已经产生了。敌我双方交战，要克敌制胜就要在了解双方情况的基础上，做出最优的对付敌人的方法，而后来随之而来的俗语“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，则是古时对博弈论运用于战场上一个非常简明通俗的说明了。

从大战略背景来看，J大区的这个“倒三角理论”有两个观点支撑。一是整体消费电子行业的高端发展趋势，二是我们对J大区的高端市场容量的潜力分析。

2014年我国消费类电子行业产品结构向着高端发展的趋势十分明显。各类电子产品：3D电视、智能电视、LED背光源电视、智能手机、平板电脑、变频空调、大容量冰箱、滚筒洗衣机等高端产品正在加速进入普通消费者的家庭中。业内专家介绍消费电子行业高端趋势是智能化和节能化两大特点，成为驱动产品结构升级的两个轮子。在国家产业政策的大力支持下，消费电子终端企业纷纷涉足上游领域，特别是随着高世代液晶面板生产线陆续开工与建设，国内企业在全球消费电子产业当中的话语权得到了进一步加强。而J大区的电子行业正处在回暖阶段，其经济发展水平也在稳步上升，高端客流也越来越多。

此战略在J大区的实际应用中，我们也是因地制宜。在高端产品上，我们不满足于现在的优势，我们采取的策略是无限制地扩大现有市场，目标是高端的总量甚至要占据全渠道的60%以上，以弥补我们低端的羸弱。对此我们分别制定了“错位发展策略、继续扶持与新开发、主动寻求谈判方案”三个细则策略。中端产品我们依然没有放弃，但将其渠道转移至线上WEB的渠道，对于这一新兴的渠道，我们采取了“避开WEB1型号、现有经销商转型，新开发”两点策略。低端型号一直是我们的木桶短板，但是我们也没有放弃，重要的是我们没有把这部分型号作为J大区的战略重点。

针对倒三角理论中的三个部分，我们分析了每个环节我们大区存在的弱点和反制措施，并提出了相应的解决方案。除了这套倒三角理论之外，J大区在“新媒体”营销上花了功夫。在KOL（意见领袖）、微营销、自媒体营销上也开创了新的优化方案。

参考文献：

[1]李薇.后消费电子时代[J].IT经理世界，2014，（400）.

[2]王飞. 三星中国市场经营战略分析[J].当代经济管理，2014，（02）.

[3]肖维维. 我国消费电子企业核心竞争力的提升[J].技术与创新管理，2014，（09）.

个人营销方案篇2

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2 中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

个人营销方案篇3

（一）任课教师营销实践经验缺乏

由于目前职业院校的快速发展，对专业教师的需求量较大，而且对学历的要求一般比较高，多数在硕士研究生以上，却很少有学校对应聘教师的实践工作有要求。对于市场营销专业而言，有硕士研究生学历学位的一般没有工作经验，多数是从学校毕业再走到学校教学，而有营销实战工作经验的营销人才却多数没有研究生学历学位，进不了职业院校做老师。这就造成了营销专业教师缺乏实践经验，不能用自己营销过程中的实践案例进行教学，对实践教学效果造成了影响。

（二）教师所选案例雷同

多数教师没有丰富的实践经验，其在案例教学中运用的案例多是从相关案例集或案例教材中得来，使得多数教师所选的案例出处大多一样，造成案例雷同。另外，因为教材或案例集出版时间的原因，案例更新一般较慢，案例就显得有些过时。雷同的案例在教学中引不起学生的兴趣，加上可能更雷同的分析角度，使原本特色化的教学方式失去了本来的特色。

（三）案例教学方式传统

由于口口相传的原因，多数从事营销案例教学的教师教学方法传统。一般的案例教学过程是：案例材料阅读——提问——学生思考——请学生回答问题——教师进行案例总结。这种传统的案例教学方式在运用之初，一般效果不错，但是教学效果会随着学生新鲜感的降低而降低。虽然这种方法有学生参与，但参与程度不高，加上高职院校学生的特点，一般回答问题的学生可能永远是那些少数对学习感兴趣的学生，其他学生就没有参与。参与程度不高，同样也影响案例教学的效果。

二、市场营销专业课堂案例教学创新

（一）加强案例库的建设

市场营销专业教师应注意案例库的建设，这样有利于将案例进行分类汇总及专业教师之间的交流。案例库的建设应该是个长期的过程，每年专业或教研室应组织教师对课堂中运用到的案例进行汇总，特别是加强对经典营销案例的整理与分析工作。同时，教研室还要组织一些长期的案例分析与整理的教研活动，提高专业教师整体的案例教学水平。

（二）鼓励专业教师进企业顶岗锻炼

针对目前高职院校市场营销专业教师缺少营销实战经验的现状，学校应当建立有效的鼓励专业教师进企业顶岗锻炼的长效机制。不管是曾经有过企业实践经验的教师还是新入职的没有企业工作经验的教师，我们都应鼓励他们进企业顶岗。学校可以通过改革“双师”教师认定方法来提高教师进企业顶岗的积极性，比如凡是没有企业实践工作经历或顶岗经验的专业教师，不能认定为双师型，被认定为双师的教师，学校会从绩效工资方面给予适当倾斜等。另外，进企业顶岗实践，同样算教师的工作量，与课堂教学同等待遇，在职称评审的时候具有同等条件下优先的权利。通过这些机制的建立，对于高职院校市场营销专业教师的营销实战经验的提高会有较大的帮助，同时将会大大提高专业教师在案例教学时的课堂效果。

（三）案例选取应与时俱进

高职营销专业教师除了通过本身的营销工作经历和顶岗实习的经历来选取教学案例外，其他案例多是出自案例教材或网络等媒介的案例。不管是哪种来源的案例，我们在选取的过程中都一定要把握与时俱进的原则。市场是不断变化的，知识也是一样，而对于营销的知识尤其如此。如果教师所选取的教学案例不新，不是与时俱进的，那么很可能过时的案例无法承载营销理论，对于当前的营销环境也没有参考意义。另外，案例的选取应当灵活，市场营销专业教师要学会从生活中寻找案例，越是生活化的案例，越是能够生动的讲解与分析，同样越能引起学习者的共鸣，当然教学效果就越好。如长沙某社区超市，由于偏好心理，消费者习惯性的进去购物。一进入超市发现电子屏幕上一行字非常醒目：“内有监控，请保持微笑”，消费者感到超市老板很贴心。之后去买一瓶“怡宝”水，发现2.5元，比一般超市场贵了5角。再去买单的时候收银员没有微笑，并没有把消费者递过去的5元全找零，而是找了2元3角，另外2角用一颗糖来代替，并没有询问消费者愿不愿意，消费者有些失落的走出超市。这是一个很普通的生活中消费者购物的小案例，很可能就是学生或教师昨天遇到的，营销专业教师如果能很好的放到案例分析中去，效果一定会不错。因为这虽然是一个有喜有忧的很小的购物过程，但却有很多的营销道理在里面。市场营销课堂案例教学如果能发现生活中的营销案例并运用于教学中去，那么整个营销课堂一定会生动而且活泼。

（四）创新案例教学方式，提高学生参与程度

打破传统的以说教为主的案例分析形式，探索新的案例教学方式方法，比如头脑风暴法就是一个很好的营销案例教学的方法。教师可以每学期组织四五次头脑风暴形式的案例分析讨论，案例事先不能告诉学生，课堂即时宣读案例内容与规则。让学生以小组为单位，每次案例讨论由一个小组承担，每个小组不超过10个人，每次案例讨论不超过一个学时的时间，每学期四到五次案例讨论就能让所有学生都参与到案例讨论中来。由教师宣读案例后提出一到两个主要问题，通过讨论分析得到一个主要的结论。可以分成两个步骤进行操作：第一步自由发言，所有小组的同学都可以自由发言，并要求学生们在发言过程中不能对其他同学的观点进行批评，只能发表自己的观点；第二步，由小组长或选出的同学对大家的观点进行整合，提出一个大家都能认同的解决问题的方法，向案例分析主持人和所有学生进行陈述。通过头脑风暴法的案例分析方式，可以提高学生的参与度，培养团队合作的精神，同时又能发挥每个同学自身的个性，对提高课堂案例教学的效果是很有帮助的。

（五）企业营销专家走入课堂开展案例教学

个人营销方案篇4

[关键词]案例 营销教学 应用

[作者简介]徐其东（1974- ），男，河南淮阳人，周口师范学院经济及管理系，讲师，研究方向为市场营销和农业经济管理。（河南 周口 466001）

[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）03-0150-02

案例教学作为一种培养学生分析和解决实际问题能力的行之有效的教学方法，自20世纪80年代引入我国之后，旋即被国内众多高校引入日常教学环节中，成为深受高校师生欢迎的教学方法。市场营销学作为高等院校经济管理相关专业的一门专业课，旨在为社会培养大批具备基本营销专业理论知识和技能的技术应用型人才，具有很强的实践性。笔者结合自己在市场营销教学过程中运用案例教学的实践经验，来探讨案例教学在高校营销教学中的应用问题，希冀使其更好地服务于市场营销教学实践，达到市场营销教学目标。

一、案例教学在高校营销教学中的地位与作用

营销案例教学法是围绕市场营销学的教学目标，通过描述、重现或者模拟现实营销实践中的一些场景，让学生把自己纳入营销案例场景，以讨论或研讨的形式来进行市场营销课程学习的一种教学方法。在实现市场营销学教学目标的过程中，教师应对案例教学在营销教学中培养学生思考问题、分析问题和解决问题能力的地位给予重视，将案例教学法纳入市场营销教学的全程，创造出一种既科学严谨、注重理论，又生动活泼、讲究实用的教学效果。具体来说，案例教学对市场营销教学的作用体现在以下几个方面：

1.利于学生掌握和理解所学的营销理论知识。与传统的内容与实际脱节、枯燥无味、以讲授为主的教学方法相比，案例教学法鼓励学生独立思考，创造性地将零碎的案例与所学的营销理论知识联系起来，将抽象的理论通过直观、形象的典型案例转化为逼真的营销情景，给学生以身临其境的感觉，强化学生对营销理论的感知能力。而且，案例教学法还鼓励学生发表自己的看法，听取他人的见解，取长补短，能够激起学生主动学习的积极性，使学生在相互交流中深化对营销理论知识的理解。

2.切实培养学生分析和解决营销实际问题的能力。市场营销学是一门应用性很强的专业课，它注重实践，需要学生习以致用，将营销理论知识转化为实际的营销技能，解决营销实践中的实际问题。案例教学法恰好能够满足市场营销教学的需求，它通过讨论和交流，能够将学生置于案例情景之中，学生需要运用营销理论知识来分析案例所反映的现象，创造性地独立发表见解，探讨解决实际问题的方案和途径，有针对性地实现营销理论知识与实际营销情景的跨时空对接，也可以说是一种学生正式进入营销工作实践前的预演，缩短了营销理论知识与营销实践之间的距离，有效地培养了学生分析问题和解决问题的实际能力。

3.利于营造一种师生交融的生动活泼的营销教学氛围。案例教学法是一种以教师为主导、以学生为主体、注重师生双方参与的主动式的教学方法。它要求教师全程把握教学过程，控制教学结果，让学生参与到教学过程中，激发学生主动思考，提出解决营销问题的方案和途径，同时教师不失时机地进行引导、补充。在这一过程中，教师既是教练员，时刻主导案例发展方向；有时又是运动员，参与案例讨论之中，巧妙地提出自己的观点与学生共享，消除师生交融的障碍，体味学生教学感受；有时又是观众，以第三方的态度看待学生独立思考、阐述他们的观点，最大限度地鼓励创新，容忍他们不切实际甚至天真，给学生搭起一个无拘无束的相互辩论的自由舞台，最终营造出一种师生交融的生动活泼的营销教学氛围，有利于教学目标的顺利实现。

4.有效提高教师基本教学业务素质和研究水平。实施营销案例教学的关键是发挥教师的主体作用。在案例教学过程中，教师需要将讲授的营销知识与案例有机结合起来。在案例的选择、组织、实施及结果的控制方面，案例教学法都要求教师具有广博的营销专业理论知识和丰富的营销实践经验。在课堂上实施案例教学时，需要教师运用引导、主持、控制案例教学的综合能力，营造良好的畅所欲言的讨论氛围。因此，案例教学要求教师不断学习、总结，以充实、提高自己，有利于全面提升教师的教学业务素质和研究水平。

二、营销案例教学中存在的主要问题

个人营销方案篇5

关键词：技术服务企业；营销；薪酬

一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对性服务。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

将企业、部门、个人三者KPI的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业KPI所占比重越高，部门KPI、个人KPI所占比重越低；职级越低，个人KPI所占比重越高，部门KPI、企业KPI所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入KPI指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。

个人营销方案篇6

怎样把握好中职市场营销课堂教学艺术，实现营销理念渗透，是我们目前关注的重点问题。本文对市场营销理念及中职市场营销课堂教学艺术进行了分析，并对市场营销理念在课堂教学中的渗透做了简要探讨。

关键词：

中职学校；市场营销；课堂教学

随着国家经济和教育事业的发展，对学生的综合素质有了更高的要求，市场营销专业也不例外。中职学校的市场营销专业要想与高校竞争，就必须有自己独特的优势。怎样提高中职学校市场营销专业的市场竞争力，培养学生营销理念，便成为我们研究的重点课题。

一、市场营销理念及中职学校市场营销课堂教学艺术

就目前而言，市场营销的理念主要有七个方面，包括综合市场营销沟通，即通过不同的方式对信息进行综合，以便达到最大限度的沟通，拓宽销售渠道；网络营销，通过网络方式进行销售，是当下比较普遍的销售方式，淘宝、京东、楚楚街等都是比较大的网络营销运营商；绿色营销，是科学的无公害无污染的营销，这种营销理念首先要保证营销产品的无污染性，它是生活水平提高后人们对生活质量有更高追求的体现，是绿色环保意识的体现；连锁经营渠道，重在连锁，生产者、零售业主、批发商三者统一，以此来占据商业市场；个性化营销，是当下比较流行的新型营销理念，以人的个性需求为主，主要为个性定制等人性化服务；创新营销，创新是企业发展的关键，也是营销者应当具备的基本理念；知识营销，通过知识宣传进行营销，如科普降血糖知识，进而宣传降血糖的仪器。在中职学校的市场营销教学中，要做好营销理念的渗透，进行艺术化教学，尽可能培养出实践性强的营销人才。

二、市场营销理念在中职学校市场营销课堂的渗透

1.创新教学方式

要做好市场营销理念在中职学校市场营销课堂的渗透工作，需要创新教学方式，改变传统的单一的课堂教学方式，尽可能使用新的营销理念、新的教学方式，如使用多媒体进行课堂教学。使用多媒体教学，主要是将营销理念放置于短片之中，或者给学生播放一些成功的营销方案、成功营销人士的演讲等。

2.改革教学内容

市场营销本身就是一种不断发展的专业，随着经济的发展和社会的进步，市场营销的方式和内容都会有很大的不同，所针对的对象也在不断变化。因此，必须改革教学的内容，将最新的市场营销理念寓于教学内容之中，根据实际情况、实际需求进行教学。

3.结合案例进行理念渗透

市场营销的课堂教学，必须把握好理论与实践的关系。市场营销本身就是一门实践性极强的学科，学生们仅仅学会营销理念是不够的，还需要能够将理念与实际案例结合起来。这就需要教师在教学的过程中，将营销理念与具体的案例相结合。比如，在某环保产品的市场营销中，为了达到营销的效果，必须保证环保产品具有其本身的环保特性，同时运用绿色营销理念，让群众从观念上认识它，进而接受它。这样，该款产品的营销就算成功了。教师在课堂上对营销理念进行讲解时，不能只单独进行理念教学，而要结合案例，失败的或者成功的营销案例，学生们对这些案例进行分析，在分析过程中把握营销理念，掌握营销技巧。同时，教师也可以通过情景假设的方式，结合一些近来发生的真实企业营销案例，创设具体情景，让学生们扮演相关营销人员，提出营销方案，进行企业的产品营销。这样能够让学生们在对案例进行模拟的过程中，将营销理念渗入自己的思想中。

4.校企结合，创建实训基地

除了进行案例教学，要使学生们真正掌握营销理念，把握好理念与实践的关系，还应当在条件允许的情况下创建实训基地，做到校企结合，给学生们提供实践学习的机会。市场营销重在实践营销，无论理念知识学得多好，都必须能够在实际营销过程中加以运用，才能真正将理念融入到实践中去。学校可以创建自己的品牌，让学生们发挥才智进行营销。同时也可以与其他企业合作，给学生们提供实践机会。这样才能够让他们在学习营销理念的基础上，真正将营销理念融入到实际工作中，进而成为一名合格的营销人才。

总之，中职学校的市场营销教学要把握好市场营销的教学艺术，将营销理念渗入课堂教学中去；要创新教学方式，改革教学内容，结合案例进行理念渗透，创建实训基地，做到校企结合。这样才能够真正将营销理念渗透到教学中去，让学生学到最新的营销理念，掌握最新的营销方法，并能够运用到实践中，最终培养出合格的市场营销人才，使中职学校的市场营销教育有自己的独特地位。

作者：张佳艳 单位：江苏省涟水中等专业学校

参考文献：

个人营销方案篇7

个性化市场营销与知识营销是常用营销理念，个性化市场营销指的是在开展营销工作的过程中将消费者个性需求作为出发点，利用消费者信息档案或数据库等提供具有针对性、人性化特点的营销服务，并在全面把握市场动向的基础上满足顾客需求。知识营销指的是利用科普宣传的方法让消费者了解新科技产品带来的有利影响，由此强化产品概念及刺激购买欲。为了有效培养中职学生的个性化、知识营销理念，可以应用模拟教学法。模拟教学法能够在课堂中为学生构建出与真实情况相近的市场营销环境，使学生在模拟环境中更好地掌握如何了解消费者的个性化需求，并学会如何运用知识营销理念增加市场份额。首先，应采用模拟演示法进行教学，在模拟演示时可以采用VCD资源及网络资源等为学生讲解如何针对消费者的个性需求选择广告营销方式。例如，可以为学生播放国内外经典广告，包括戛纳国际广告节获奖作品、中国国际广告节及纽约广告节获奖作品。在模拟演示后引导学生分析广告表达手法、分类与特点、适用范围等，让学生能够在模拟情境中增强个性化与知识营销理念。此外，可以采用沙盘模拟的教学方法培养个性化与知识营销理念。在教学中教师可对学生进行分组，4人～6人组成一个公司，各个公司互为竞争对手，引导学生采用个性化的市场定位方法与知识营销策略开展营销大战，让学生在模拟实战环境中学会提高顾客的忠诚度及改善企业形象、提高销售业绩。

二、应用探讨教学法，培养创新、绿色营销理念

绿色营销是一种被广为提倡、符合市场发展趋势的营销理念，具体指将环保元素及环保理念融入到市场营销的各个环节中，保证营销的服务或商品与道德准则相符，且具有无污染及有益身心的特点，让消费者在接受服务或购买商品时可以形成绿色环保型消费习惯与消费心理。创新营销理念指的是优化企业所采用的销售模式，以新型销售模式确保产品能够实现快速清库及提高销售额。培养中职学生的创新营销理念时要强化创新营销技能、营销组织、营销产品教学。为了培养中职学生的创新营销理念及绿色营销理念，可以采用讨论式的教学方法，让学生在参与课堂讨论的过程中积极创新营销思维，并了解如何使营销过程体现出绿色环保理念。为了维持课堂中的讨论秩序，教师需要做好课题导入工作，同时对班上的学生进行合理分组，确保讨论过程具有一定的竞争性与针对性。对于讨论的话题，应避免设问空洞或问题简单，可以从企业营销失败教训及成功经验、企业家战略思想及营销实践方面入手，保证讨论话题具有培养创新及绿色营销理念的作用。另一方面，在提供探讨话题时，应选用中职学生感兴趣及符合学生实际能力的话题，避免问题太浅或太深，一般可采用引申或扩展连锁问题的探讨教学法。此外，应针对创新营销理念与绿色营销理念的培养要求提供广泛的营销教学探讨素材。例如，可以让学生关注央视《对话》、《消费主张》、《市场分析室》等栏目，或订阅《商界》等报刊，以便让学生的视野变得更广，从而为课堂上的探讨教学提供更多市场营销素材。

三、融入案例教学法，培养综合性营销沟通理念

综合性营销沟通是适用范围较广及较为常见的市场营销理念，指的是利用公共关系、广告反应、销售促进等多种沟通形式对产品营销现状进行综合评估，并根据评估结果综合性利用各类分散信息开展营销工作，在市场营销中应用综合性营销沟通理念可以有效改善销售效果。对此，在市场营销的课程教学中要重视培养中职学生的综合性营销沟通理念。由于营销沟通过程较为复杂，为了使中职学生能够更快掌握营销沟通技能，可以将案例教学法融入到课堂当中，在选择案例时要保证时效性、专业性、本土性及深浅适宜。例如，在对品牌营销策略进行教学时，可以选择苹果公司、耐克公司的相关业务作为案例。在组织案例教学时还应注意在培养行动能力的基础上强化综合性营销沟通理念，保证在课程教学中教师能够顺畅将信息传递给学生，学生在接收到信息后可以积极与教师或同学交流，由此把握案例所采用的营销沟通理念，并在学习案例的过程中形成市场营销职业能力、社会能力等。例如，在对营销环境进行教学时，教师可以将中国地区沃尔玛市场环境作为案例，并通过引申案例说明沃尔玛所采用的营销沟通理念。在说明沟通理念后，可引导学生利用所学知识设计营销方案，将综合性营销沟通理念运用到所制定的营销方案及策略当中，从而在培养营销理念的同时有效训练专业技能。

四、结语

个人营销方案篇8

关键词：营销；档案管理；重要性；对策

1 营销工程档案管理目前存在的问题

1.1 营销工程档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使档案资料管理工作严重脱节，档案资料结转顺承流向不清，使营销工程档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致适应营销工程档案管理新要求方面存在一定的问题。

1.2 营销工程档案具有点多面广、设备分散、型号纷杂不易于收集等特点，再加之施工过程中现场又非常繁忙及赶工期等原因，人们只重视工程进度，忽视工程过程档案资料的记录管理，对档案资料整理一般都是被动应付。造成了营销工程档案工作滞后，到最后形成的施工记录很有可能一塌糊涂，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，以至于产生事后补做资料的现象，大大降低工程档案的真实性、准确性和未来的利用价值。

1.3 营销工程档案管理软、硬件设施落后，新型微机信息化管理手段与传统的营销工程档案纸面存档管理模式面临着重大的挑战，没有专门达标的档案库房，档案安全得不到保障。档案保管达不到“八防”要求等问题，严重影响了档案管理的工作效率和应该发挥的作用。

2 客户档案准确化管理的重要性

2.1 客户基本信息的作用

客户的基本信息包括客户的联系电话、户号和户名等，是供电企业进行客户确定并和他们建立稳固的供电用电关系的重要根据。如果客户基本信息中户名出现错误，供电企业和他们所建立的相关供电用电关系就会出现纰漏，倘若产生法律诉讼纠纷，在缺乏相关法律依据的情况下，供电企业的管理工作会显得非常被动，有可能使得供电企业的利益遭到损失破坏。

2.2 客户用电信息的作用

客户用电信息包括用电容量、合同容量、客户类型、用电类别和用电地址等。用电类别是用来对各种用电客户进行区分、保证电价正确实行的依据。如果电力企业的工作人员由于失误而使得非工业用电变为农业用电，原本应该实行的非工业电价只能按照农业电价来实行，那么电费的计算就会出现相关错误。

2.3 客户电源信息的作用

客户的用电信息包括供电线路、供电容量、电源数量、电源相数、供电线路的产权分界点、供电电压的等级等等。如果客户用电信息中的供电线路出现名称错误，及时不会对电费计算造成影响，由于在实际供电线路中不能统计该供电客户所使用的电量，供电线路中的实际售电量将会出现误差，使得供电线路在计算线损率时准确性不够。同时，由于供电线路名称问题，供电公司的合同管理人员在没有核实的情况下就在合同中草率应用错误的线路名称，如此一来合同中的产权分界点和供电线路会出现错误，一旦供电用电双方在合同上签字，会发生一系列严重的问题。

2.4 客户计量信息的作用

客户计量信息指的是计量点信息、失压仪信息、互感器信息、电能表信息等供电企业进行客户用电正确计量的设备信息。客户用电的计量要完整遵守公正、公平和公开的原则，所以电力计量设备的相关参数要保证其准确性，计量点的设置和计量方式的选择应该科学合理，从而促使供电用电双方能够互惠互利、公平交易，不然的话会导致计量纠纷的产生。

2.5 供用电合同信息的作用

供用电合同信息能够对供电用电双方的义务和权利进行明确，使得双方的法律责任清晰化，因此合同的条款应该明确化、内容应该准确化。供用电合同作为供电企业收费的根据，是相关客户按时缴纳电费的有力保证。

3 客户档案完整化管理的重要性

客户档案资料的齐全化和完整化能促进供电企业各种营销工作的顺利实施。如果某个用电客户具有两台250kVA的电力变压器，而由于电力工作人员的疏忽，在电力档案上只进行了一台变压器的登记，那么就根据档案上的一台变压器来进行电量和电费的计量，使得电量和电费出现少计，导致电力企业的利益造成损失。就算是相关检查人员经过现场检查及时发现并纠正了档案信息，通过电费的补算使得损失挽回，但实际上在此期间，该台电力变压器没有得到有效的监督管理，客户也没有得到电力企业全面优质的服务。

4 客户档案规范化管理的重要性

客户档案指的是供电企业存档收集的用来促使供电用电双方的义务和权利明确化的纸质文书，例如用电一方所提交的申请用电资料、供电用电双方签订的合同、供电一方提出的缺陷通知单、审图意见单等等。客户档案在供电用电双方的业务来往中和供电一方的岗位管理者中产生，在进行供电用电双方纠纷协调、纠营行为评判中具有重要作用。首先，电力营销管理工作中客户档案的规范化管理是避免供电一方经营风险的前提和基础。其次，客户档案的规范化管理能够促使供电企业工作人员的个人责任不断落实。

5 营销工程档案管理的对策

5.1 建立营销工程档案管理负责制，形成覆盖工程建设各个方面的工程资料收集网络体系。提前介入、全程跟踪参与，并采取对工程资料定期或不定期检查评比等手段，引起各方面重视，避免大量的工作堆积。提前制定出营销工程档案收集范围、归档质量要求、归档时间等具体分解图表和奖惩标准、细化岗位责任等工作机制，实施分工明确，责任到人的闭环档案管理手段，切实提高了营销工程管理和档案管理水平。

5.2 加强档案人员的业务培训工作，尽量配备专职档案人员，由于营销工程对大量新科技、新技术的采用，工程档案管理工作的特点和内容也有了新的变化，这些对档案业务的管理、服务等各项工作提出了新的要求和挑战。档案人员应努力学习，加强交流，拓宽视野，了解所涉及工作领域的现状及发展动态，提高自身素质，运用现代化的科学技术和设备，采用科学的管理方法来指导和改进档案工作，依法治档，更好地服务于营销工程档案管理工作，实现档案管理从单一型向多样复合型的科学转变 。

5.3 严格保证工程款按规定比例提取营销工程档案归档的保证金，不提交齐全完整的营销工程档案坚决不予付款，设置符合要求的档案库房，采取营销工程档案工作“三纳入”、“四同步”措施，即营销工程档案工作纳入营销工程计划中，纳入营销工程规章制度中，纳入岗位责任制中；营销工程档案工作与营销工程立项同步，与营销工程建设进度同步，与营销工程工作检查同步，与营销工程竣工验收同步。加快开发适应新型式下营销工程档案管理的软件系统，从工程建设源头控制营销工程档案管理质量。建立完善工程合同制、监理制、契约制等约束机制，在签订合同时，明确需移交的营销工程档案材料数量、套数、归档时间和质量要求等事项，保证营销工程档案归档工作顺利进行，从而保证了营销工程质量。使营销工程档案真正发挥其应有的作用。

参考文献

[1] 曲丹阳. 浅谈供电企业电力营销管理[J]. 商品与质量. 2010（S7）

个人营销方案篇9

时下，在广大营销人干部队伍当中，“操盘手”这个称谓非常时兴、甚至炙手可热，“操盘手”的简单释义就是全面负责整体作业项目运营规划、组织实施和管理协调的总负责人。在广大营销人干部队伍当中，由于每个人自身的起点和经历不同，加之在职场实战生涯中积累效应、个人发展机遇的迥异，这其中也许只有很少的一部分人能够有幸成为“操盘手”。

“操盘手”往往被定义为案例的创造者，当然这其中还包括成功案例的炮制人、失败案例的掘墓人两层意思。由于“操盘手”本人的功底和底蕴的“先天差异”，加之作业系统环境等基础条件的作用和影响，所以，“操盘手”每每在经历了案例的成长过程以后，转身再审视各种案例的成长印迹时，对于成功营销和失败营销的理解也是千回百转，当面对成功的营销案例更多的是一种盲目的喜悦；相比之下对于失败的案例更多的选择是责任推脱或是缄默不语，对于表象上的总结、感悟和反思是非常不细致的、也是不到位的，往往不曾就案例本身、事件背后的原委和诱因进行深层次的思考。因为失败案例的背后除了案例的主体对象成为“先烈”的客观现实外，更多的还有投资方惨痛的代价和泣血的呻吟。

近日，笔者应《新营销》杂志编辑潘加钦老师的邀请，为一个营销案例进行案例点评，笔者自认为这个案例非常具有典型代表性，现将这则案例做如下回顾。

【案例背景】

广东××公司是一家生产家庭娱乐产品的外商独资企业，前期主要业务是为母公司及其海外子公司代工产品，近年来开始着手进行国内市场的销售。由于该企业在本国是该行业的绝对领导品牌，因此他们形成了根深蒂固的“皇帝女儿不愁嫁”的习惯思维。在中国市场的营销策略照搬原有模式，采用十分原始的营业机构，进行简单的贸易型销售。由于没有意识到到该品牌在中国市场毕竟是个陌生的品牌，该领域的产品在中国市场还很不成熟，因此经过两年的市场开拓，整体销售水平一直不尽人意，公司的财务情况令高层很不满意。

为了尽快扭转局面，该公司决定让一直负责营业的外方副总转为负责生产和物流，聘请一位具有深厚营销经验并熟悉中国市场的本土人士来做营销副总。经过一段严格的筛选，他们最后聘请了一位叫许非的人。

许非上任后研究了公司的营销历史资料和营销策略，分析了公司的以往经营模式和营业组织模式，提出了调整营销策略的方法和重新构建营销组织的方案，经过几番反复修改，最终获得了董事会的批准。

许非认为公司原有的公司营业组织比较简单，人员素质也很不理想，根本不能适应自己规范化、专业化的营销模式需要，因此他对认为不合格的销售经理和上海营业所的所长进行了辞退处理，而只是留下了一些基层的营销人员；同时他感觉原来公司的薪酬体系也极不合理，代之以目前管理界盛行的绩效考评体系。

在上任后不久根据组织结构目标，他在原有上海营业所基础上，又开辟了广州、北京两个营业所。其中北京、广州两个营业所所长由他的过去老部下担任，上海所长由原来的一位营业担当来充任。同时随着市场工作需要，又陆续地从社会上招聘人员，尤其注重招募自己的昔日部下。

为了凝聚优秀的人才和自己一起打拼，许非开出了看似优厚的条件，但是果子毕竟是挂在树上的，现实通向理想的桥梁就是他寄以厚望的KPI绩效考核！

许非具有跨国公司、民营企业等各类公司的工作经历，精通中国特色的潜规则，当他在制定人员激励机制时，本着一个基本原则，即“队伍扩大，待遇降低，成本不变”。

在他的绩效考评体系里，营销人员的收入由四部分组成：中高层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+年底绩效工资，即采用年薪制；中低层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+销售提成。

其月度绩效考评的考核指标分为四大项，即财务、客户、执行、学习，并在每个项目下设定细化项目；其中财务指标是定量指标，包括销量目标、市场开拓目标、整体推广效益、费用控制四个方面。而其他各项为定性指标，如执行力包括以下各项：计划执行管理、总结修正跟进、品项布局落实、计划定性任务、临时指令任务、专案执行效果、政策贯彻程度、部门协调障碍、流程制度违规等几个方面。每个考核项目以及下面的细化项目根据重要性和不同岗位的特点、其权重不同。

如果员工当月的绩效考评分数能够达到平均数，那么就能拿到该职位的平均绩效工资，如果超出或者低于平均数，那么绩效工资根据相应比例发生变化。如果员工拿到平均绩效工资后，其收入相当于当地大型民营企业同等职位收入，但是与正规外企相比差距明显。

此外，在相当一段时间里，许非也许是无意或是另有考虑，一直没有就年薪的绩效考核办法与公司达成一致明确下来。

对于许非的新政，营销组织成员大多口头保持缄默。老员工明显感觉自己的收入降低了，即使考核能够顺利的拿到平均分，仍然不如过去的工资高，心里颇有怨言；而新员工也感觉到自己的收入和公司当初承诺的相差甚远，公司开的是空头支票，发现上当了。大家唯一的希望寄托在能够创造营销奇迹上。

在开始的几个月里，由于忙于培训和招聘等事务，尽管营销业绩不尽人意，外方给予谅解，整个营销团队的绩销考核分数按照平均数计发，但是之后由于业绩没有达到计划目标，整个营销团队的考核问题变的复杂起来。由于公司人力资源部没有介入营销团队的绩销考核，营销团队的绩销考核就由许非本人独立进行。由于营销团队的个人业绩半斤八两，定量指标基本一致，而定性指标则弹性很大。因此许非的老部下凭借个人关系的考核分数还过得去，而一些善于处理人际关系的营销人员，也马虎过关，大多数员工的考核分数则越来越难看。员工开始抱怨公司的营销目标制定的不合理，认为公司通过绩销考核把公司应该承担的损失转嫁到员工身上。此外，由于该类产品市场处于幼稚阶段，市场规模有限，基层员工个人的销量始终徘徊在一个比较低的水平，而提成系数又定的很低，所谓提成根本就如同镜中花水中月。

绩销考核分数低导致员工收入下降，基层员工开始感觉到生活的压力，中高层员工也感觉捉襟见肘，他们都在心里诅咒绩是销考核把员工变成了民工。不堪忍受工作的残酷压力，一些基层员工开始纷纷辞职，至此公司开始了大规模的人员流动。由于该公司产品专业性比较强，需要对新进员工进行比较细则的培训，营销高层在这方面消耗了相当的精力

当公历新年到来时，由于几个长期跟进的大客户大举进货，使公司的月度业绩十分喜人，大家都破天荒地获得了满意的绩销考核分数，大家以为春节一定会获得梦寐以求的红包。然而春节前的一个月，销售业绩却又降下来了，结果春节前的考核每个人都被扣掉一大块绩效工资。接下来的事情更让人难堪，春节按照惯例，公司决定给每个员工两个月的工资作为年终奖，许非却以营销人员的收入是根据绩销考核来确定的为由，拒绝给营销团队发年终奖（拿年薪的人没有作满一年），这时大家对开始对公司彻底绝望了。

在春节过后，当许非上班的第二天就收到了两份辞职报告，提交报告者是两个营业所的所长，这是他曾经比较看重的两个人，他们的辞职让他感觉到很没有面子，尽管碍于情面他勉强签字同意了，但是在计算年薪时他却设置了障碍。

这时人们惊异地发现，在整个营销部门的薪酬激励文件里面，对于年薪的规定除了基数外，却完全没有任何具体的发放办法，比如发放的系数如何确定？发放的时间如何确定等。辞职员工认为系数应该按照平时的绩销考核分数来作为年底部分的系数，而许非却说系数是按照销售目标完成率来确定；员工认为计算年底部分绩效工资的时间就是进入公司后的实际工作时间，而许非偏说试用期内不计算在内。这样下来两位辞职员工的年底部分的绩效工资就所得寥寥了。

气愤之余，两位经理人按照人们能够接受的游戏规则，开始了能够拿到桌面上的倒戈行动。在许非进入公司后那些受到压抑的公司保守派，包括原来的外方副总和其他部门负责人，以及营销团队老员工，配合两位维权派一起发难，许非这个当权派终于招架不住，提前结束了这段职业生涯。他始终不明白，为什么自己精心设计的绩销考核手段没有带来自己期望的绩效呢？！

【案例点评】

研读这则案例，除了对案例中营销高管许非的行为处事所不解，更为其最后的尴尬境遇所惋惜。认真反思，实际上像这样的案例在现实中很有代表性，甚至在很多企业也都存在着类似的情形。透过案例中每况愈下的营销管理表象，深思之余，笔者认为除了感叹“操盘手”（营销高管许非）令人艳羡的、宽松的工作机制（投资方管理者对于整个企业的业务盘整和经营管理过程的失控）以外，就案例本身所折射反映出来的，作为企业首席营销负责人的许非，在整个项目的目标组织和实施管理方面主要存在着五个方面致命的硬伤。

硬伤一:目标的管理

期初，在许非走马上任之时，应该首先要明确自己所处的不利环境和境地，因为企业针对营销高层的人事调整的目标，就是寄予希望能够快速解决企业所面临困扰的问题，投资方的压力和忍耐时限自己是必须要正视的，所以一定要明白，只有在逐步全面了解和掌握了企业经营现状、内部管理（尤其是自己前任被调离的真实原因）以及市场问题症结等综合因素之后，才能向投资方提交《市场营销年度预算》和《目标管理执行方案》，自己在正式上手业务管理工作以后，如何高效的促成团队整体的高质量磨合是非常关键的，时刻应该警醒自己必须正视的压力主要来自于五个方面：一则，团队的成绩，包括各考核期销售业务的组织、达成进度和成本控制；二则，定期进行的阶段性自检，有如上线工作汇报、团队文化建设、内部管理（包括激励机制和约束机制）以及历史症结问题的改善情况；三则，在团队的建设和管理方面的工作指标评估；四则，对于报告期各项经营报表的监控和应对措施；五则，最坏的预测，阶段性地针对投资方管理者的心理底线评估、心里承受能力和其他敏感性因素。

硬伤二:品牌的建设

许非没有摆正自己的位置，因为自己身居企业营销副总，并不是销售部经理。作为企业首席营销负责人的主要工作职责就是要肩负起企业的销售和市场两大块管理工作。假设，许非在销售团队的管理和业务指标的达成等方面都没有任何满意的表现，只要把握住“不求有功，但求无过”这一最基本的原则，如何立足于企业的市场针对性的推广，以及企业中长期的发展规划等远景战略目标；其次，根据原有产品的市场反馈情况以及历史销售数据的类比分析，适时导入新产品的发展规划和项目提案以及作业时间表，将新产品的组织上市工作纳入企业经营发展的快车道。从而，一方面可以激励营销干部的士气，从根本上增加和改善营销干部队伍的收入情况；另一方面还可以让投资方以及企业其他部门的同事对于企业文化、产品品牌建设以及市场战略规划有一个更清楚的了解和认识。

硬伤三:团队的营建

许非从全面接手工作开始，对于营销团队的运控管理的概念是不清晰的，既然要“举贤不避亲”，那自己就要明白一定要对整体团队负责任，除了业绩的提升和促进，更应该在团队管理上力求规范化、标准化、程序化的透明作业机制，并有效的团结非营销部门的同事，争取获得为市场人员争取到最佳的工作环境、作业资源配置和市场支持。像许非自己大权独揽、甩开人力资源部门独自为政的做法，有如营销系统生产队长的工作作风是非常不妥的。

硬伤四:制度的建设

案例中之所以引发最后的结果，缘起根本就在于作为首席营销负责人许非在制度认识和建设方面的缺陷。如果从一开始就形成了完备的营销干部考评制度体系，激励制度和约束制度全面公开，考评过程减少主观评定因素的影响，结果要同当事人进行及时的面对面沟通，要让营销系统全员都清楚的知道自己的考核指标主体结构以及影响个人和团队收入的主要因素。此外，在形成各项管理制度的同时，应该以围绕解决和改善经营现状的不利局面为出发点，制度建设要分阶段的逐步落实。首席营销负责人许非在案例中根本没有对于如何提升销售团队的战斗合力去思考过，更没有对于激励制度建设进行过认真的反思，案例中许非应该将激励制度建设以销售回款、费用利润、市场拓展、人均贡献四个方面作为前期阶段性的考核依据，并把握好几个关键原则：一则，有针对性的进行重点区域的政策性倾斜；二则，强化对于营销干部业务工作的过程跟进和问题评估；三则，对于前期阶段性的员工收入应该要有弹性保障机制进行跟进，从而从根本上可以稳定整个营销团队。

硬伤五:操盘的能力

从案例中可见一斑，正所谓失败的案例、营销的败笔和营销副总的硬伤，从根本上造成团队的集体倒戈以及市场的瓦解和蹦盘，责任在于许非的不称职。并不是他自己主观意识不好，一句话还是能力的问题。从专业技术角度分析，最最致命的是许非的个人能力、操盘能力以及控盘规模水平的综合能力的缺陷所造成的，由于许非本人自身驾驭市场的瓶颈效应，所以在低层面输在了战术和战略的统筹上，高层面许非栽倒在不具备高阶营销干部所具备的全局观和方向感。

综上，许非作为企业的营销的首席负责人，应该检讨、反思自己失败的诱因和症结所在。在正视案例中“双输”局面教训的同时，对于营销管理者和营销管理过程内耗、冲突的代价更应该进行反思。

个人营销方案篇10

关键词：案例教学；市场营销学；对策

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1009-4156（2013）05-135-02

一、概述

市场营销案例教学是一种以典型市场营销现象为中介，在教师指导下通过各种视听媒体，对营销活动的典型事件展开情景描述和分析，通过体验再现的、真实的公司营销情境，引导学生对案例进行思考、分析、研究和讨论，从而提高学生思考问题、分析问题、解决问题的能力的教学活动。市场营销案例教学的关键，不是让学生死记硬背课本上的内容，而是让学生开动脑筋，认真思考，增进教师与学生间、学生与学生间的交流，培养和锻炼学生的沟通能力、团队协作精神和语言表达能力，加深学生对市场营销理论的认识与理解，最终达到学生综合素质的提高。

在市场营销学教学中应用案例教学，首先，有利于提高教学效果。市场营销学案例教学最主要的特点是，突破了传统的以教师讲授为主、以学生记录为辅的传统教学模式。师生互动是市场营销学案例教学的主要特点。教师不是照本宣科地教授理论，而是充当导演的角色，将课前准备好的案例提供给学生，为学生营造一种真实的营销情境。学生以小组的形式讨论、分析案例，发表自己的意见和看法，各小组汇总自己小组的意见，派代表总结发言。教师根据学生的分析情况进行点评，引导学生将案例内容与营销理论相结合，达到理论与实践相结合的教学目的。其次，有利于激发学生学习热情，培养学生创造性思维。传统的教学模式强调问题答案的唯一正确，学生知道，他们对问题的不同看法与解决问题的不同办法不会轻易被教师认可和接受，他们只能牢记所谓的标准答案。这样的教学束缚了学生的思维，僵化了学生的认识，压制了学生的创新意识。市场营销学案例教学鼓励学生说出自己的看法和观点。案例分析的结果没有标准答案，解决案例的方案没有对与错的差别，只有合理与不合理的区分。教师的点评不是对学生观点的评判，而是引导学生将市场营销学的理论知识与案例的情境相结合，用理论知识去解决实际问题。案例教学的目标是，让学生在案例分析的过程中消化理解理论，达到理论与实践相结合的目的。再次，有利于提高学生实践综合能力。市场营销学案例教学，要求学生阅读案例、分析案例、讨论案例，学生通过独立思考，将市场营销学的某些概念、理论和方法与案例相结合，形成个人独立的看法和解决问题的方法。经过这样的学习过程，学生将深刻领会和掌握案例分析过程中运用到的理论知识，达到理论与实践相结合的目的。在案例分析的过程中，学生的综合能力也得到了培养。阅读理解案例内容、查找相关理论知识、归纳总结案例、分析结果，锻炼了学生的学习能力；与小组成员讨论案例、陈述发表自己意见、听取他人意见、小组成员的交流沟通，锻炼了学生的人际交往能力；案例分析过程发现和抓住问题、分析原因、拟定解决措施，锻炼了学生，解决问题能力。实践证明，市场营销学案例教学培养的这些实践综合能力正是市场营销人员应该具备的，是市场营销学应该完成的教学目标。最后，有利于培养学生营销技能。社会的变迁、产业的升级对营销技能型人才提出了新的要求。学校在培养人才方面需要创新教学方法，运用多种教学方式培养营销技能型人才。市场营销学案例教学引用的案例要与现实的营销实践紧密结合，模拟商业环境，将学生引入职业情境，担任一定的角色，分析企业内外部环境，做出一系列的决策。通过案例分析，学生提前了解社会对市场营销专业学生的要求，提高学生的市场分析能力、思考能力及洞察市场的敏锐度，培养学生的营销技能，符合“以能力为本”的教学理念。

二、市场营销学案例教学中存在的问题

1.案例选择不当，影响教学效果。案例是案例教学的基础素材，好的市场营销案例是实施案例教学取得良好教学效果的前提条件。目前，我国大多数高校市场营销学案例教学选取的案例素材还存在不少问题。首先，选取的案例时效性不强。有些教师的教案不及时更新，盲目地从一些案例集中引用五六年前甚至更早的案例。有些案例反映的问题已经得到改进或解决，有些案例分析的产品已经下线，是学生不熟悉的产品。对于案例分析的内容，学生难以理解和掌握，影响了案例分析的教学效果。其次，选取的案例缺少本土化。一些教师经常会选取经验介绍类或技巧集锦类案例，发生的背景多为欧美企业和欧美市场。由于文化背景等方面的原因，学生学习和应用这类案例难度很大，所学经验也不完全适用于中国企业。事实上，我们培养的学生很多要到中国内地的一些中小企业工作，而学生在课堂上很难听到在中小企业里开展营销工作有什么要求、有什么特点，这些都严重影响案例分析的教学效果。

2.案例教学方法不当，影响教学效果。目前，大多数案例教学仍是由教师从头到尾讲述内容，提出问题，给时间让学生思考后回答问题，教师简单点评后给出答案。这种缺乏对案例教学的有效组织和安排的“灌输式”教学方法，缺乏对市场营销活动的规律性的研究、探索和总结，不能激发学生思维的创造性和学习的主动性与参与性，不利于学生深刻理解营销的基本理论和方法，难以提高学生实际发现问题、分析问题、解决问题的能力，不利于学生拓展其知识层面，提高学生的综合素质，很难达到案例教学的教学效果。

3.教师的教学水平不足，影响教学效果。案例教学是一种新的教学理念和方法。选取案例的真实性和实践性要求教师不仅要有知识，还必须具备一定的营销实战经验和组织课堂讨论的能力。然而，大多数高校市场营销的教师并不具备企业工作经验，多数高校对教师的案例教学能力没有进行专门培养，对教师案例教学也没有硬性规定和考核标准。因此，许多教师因时间、精力的原因，搜集的案例信息有限，案例缺乏全面性和系统性，甚至不够贴切或过于陈旧，教师对案例的分析仍停留在文字和理论层面。难以深入到案例和实践中，影响案例教学的效果。

三、提高市场营销学案例教学效果的对策

1.科学选择教学案例。案例是案例教学的核心和灵魂，教学案例的选择质量直接影响教学效果，选择和编写好的案例是成功的案例教学的前提和基础。市场营销学教学案例的选择要围绕案例教学目标，结合学生的心理特征、知识水平及理解能力，选择易于被学生接受的、有代表性的、具有时代感的、题材多样的案例，选取的案例应具有趣味性、启发性、针对性和典型性，尽量以本土化的管理实践作为教学案例素材。案例的素材可以从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得，也可通过实地采访等方式获得。内容应涵盖营销观念、营销环境、市场调研和预测、市场细分、新产品、品牌和包装策略、产品定价、分销渠道的选择、促销策略、营销策划等诸多方面的案例，要求难易适中，长短合适。不能选择有歧义或模糊的案例参与讨论，这样会适得其反，造成尴尬的局面。很多时候为了教学的需要。应对获得的案例进行再加工、处理和制作，使之形式规范、内容合理，适合课堂教学。好的案例要给学生以充分的想象空间，要有可讨论的着眼点，应避免选择那些主题过于暴露而不利于研讨和争论的案例。另外，教师在选择和编写教学案例资源的时候，可以利用当前国内外各类刊物中市场营销案例素材编写或改编案例。