团队营销方案十篇

团队营销方案篇1

[关键词]买方市场；水泥企业；营销团队；管理方案

[DOI]101.3939/jcnkizgsc201627049

相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点：销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性；干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重；目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位；普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短；广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。

1水泥企业营销团队管理的现状分析

第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧（例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值），同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。

第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。

第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。

第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。

2新时期水泥企业营销团队的管理方案

2.1选择适宜的营销策略

买方市场下，传统营销手段已经无法适应水泥企业发展的需求，为此水泥企业必须实时调整营销策略，制定能够变现的竞争战略和战术。具体说来，水泥企业可以采用的营销策略包括如下几种（如下表所示）。

2.2建设学习型营销团队，加强营销人员的系统培训

一方面，水泥企业要积极建设学习型营销团队。学者彼得・圣吉研究发现，很多企业销售团队成员的个人智商都不低，均在1.20左右，但是团队的整体智商却只有60左右，因此营销团队成员的交流和协作是很重要的，它能够让所有成员的创造力得到升华，切实提升营销团队的整体实力。基于此，水泥企业要组织营销人员进行团队学习，让营销人员通过学习交流，相互借鉴和分享各自的成功销售经验，总结失败的教训，使团队成员实现心灵的沟通，达到团队成员共同成长的目的。

另一方面，水泥企业要切实加强营销人员的系统培训。水泥企业要加强对营销人员培训的重视，在鼓励营销人员自我学习提高的同时，也应由人力资源部根据营销人员需求制订年度培训计划，并在每次培训结束后，通过测试检验及时评估效果。具体说来，水泥企业营销人员的系统培训主要包括如下四个方面的内容：①企业文化培训，主要融入公司企业文化，销售产品及传导公司文化、企业价值观和产品综合价值；②营销理论知识培训，针对营销一线人员，主要有公关礼仪、营销技能、市场调研等课程，维护企业的良好社会形象，提高营销技巧和业务熟练程度；针对区域销售经理，主要有品牌宣传、渠道建设、应收款管理、市场规划等课程，提高解决问题的能力；针对中高层管理领导，主要是营销团队文化建设、营销管理、品牌管理以及领导艺术方面相关课程；③理论知识培训，包括营销专门培训课程以及财务相关知识、水泥、混凝土、应收款管理等培训课程；④实战训练，包括经典案例分析、商业谈判和拓展训练，旨在通过真枪实弹的训练来提高营销人员的销售能力。

2.3构建科学合理的薪酬激励制度

（1）设计合理的KPI。目前不少水泥企业营销团队人员薪酬设计的KPI只包括销量和违约应收款，而从市场营销角度而言，能够体现企业长期目标的指标是利润和消费者满意度，并非销售量。基于此，水泥企业应该将利润和客户满意度纳入到营销人员的KPI中，将企业长期目标和营销人员结合起来，从而达到开发和激励营销人员的功效。

（2）制定合理的薪酬体系。现阶段不少水泥企业强调营销人员的个人激励而忽视了营销团队的整体奖励，实际上营销团队效益最大化比营销人员个人业绩好更有意义。因此在薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个营销团队的业绩最大化，力求将营销人员个人收益和团队收益结合起来。比如，可以抽取营销人员个人收入的10%作为团队共同分割的收入，然后将团队共同分割的收入由营销团队成员平均分配；片区经理挂靠片区50%的绩效工资，这样做的效果可以鼓励营销人员团结合作，迫使管理人员加强区域管理，提高工作绩效，从而使企业获得更大的收益。

2.4加强渠道冲突的管理

笔者认为，水泥企业可以从如下几个方面来加强渠道冲突的管理：①企业对直供客户进行应收账款考核，对承运方进行配送管理考核，对经销商进行管理和考核。经销商对各自区域的分销商和门市进行管理和考核。每月营销人员不定期到区域市场进行检查和指导，监督的同时帮助其渠道管理和拓展；②企业与直供客户根据量价款签订买卖合同；与承运方签订承运合同，包含承运责任和违规处罚；与经销商签订经销合同，包含年底销售目标、促销计划、渠道拓展、维护及处罚、销售目标完成奖励兑现，应收账款考核等，实行量化考核指标管理；③所有渠道客户都要按照公司销售渠道管理制度进行合法、合规、合理的运营，营销中心严格按照制度化管理营销渠道，对违规者加大处罚力度。

3结论

现阶段不少水泥企业并不重视营销团队管理工作，导致诸如营销人员工作积极性较低、营销人员与经销商存在抢单冲突、营销人员绩效激励不够合理等问题层出不穷。本文笔者从买方市场下水泥企业营销团队管理工作的现状出发，从员工培训、团队建设、冲突管理及薪酬激励等多角度出发，对水泥企业营销团队竞争力的提升提出了建议。

参考文献：

[1]肖康企业营销团队管理的问题探讨[J].东方企业文化，201.1（2.4）.

团队营销方案篇2

在这场战例中，秦军动用了两支非常规的军队，第一支既所谓“奇兵”，其拥有“装备精良、行动神速、作战能力突出、最高统帅直接调遣”等特征。另一支既“王”在“河内”征召的临时军队，其最大优势在于“既耕既战”。

在当前激烈的市场竞争中要取得胜利，我们不妨向古人学习，建立自己的“市场奇兵”——虚拟营销团队。

1. 虚拟团队的优势

对虚拟团队的概念理论界众说纷纭，尚没有形成一个定论，但对虚拟团队的基本要素却存在着普遍的共识：现代通讯技术、有效的信任和协同教育、雇佣最合适的人选进行合作的需要。

虚拟团队的优势则显而易见：

1.1. 人才与合作优势

传统组织模式下，跨部门跨地区合作是一件令人头痛的事。虚拟团队则借助现代信息技术进行交流，使人们打破了沟通上空间和组织结构的障碍，使远距离、快速的交流成为现实。这样，地域和组织结构不再成为直接影响人们工作的因素，这为企业广纳贤才拓宽了渠道，也为企业动态的集聚和利用优秀人才提供了可能性。

1.2. 成本优势

一方面，虚拟团队打破组织的界限，使组织可以大量利用外部人力资源，减轻了组织内部人力资源开发、管理和培养带来的成本压力。尤其对于企业内部临时组织跨部门的团队而言，几乎不需要增加任何人力成本。另一方面，团队柔性的工作方式减少了办公、开会和出差的费用，降低了管理成本。这样的团队不需要固定的公用的办公场所，甚至你可以把虚拟团队的每个成员都看作一个可以移动的“办公室”！

1.3. 信息优势

来自不同部门、企业和地域的团队成员会带来不同的技术信息、知识信息和市场信息，通过知识共享、信息共享、技术手段共享的方式实现团队信息容量的增容。

1.4. 效率与资源优势

首先作为扁平化组织，虚拟团队的每个团队成员都直接向项目经理负责，在行动上拥有更高的执行力。其次，虚拟团队往往拥有独立的资源配置保障。而在事实上由于虚拟团队的成员来自于不同部门或行业的关键岗位，从而使他们拥有比传统团队更强大的调动和整合内外部资源的能力。

1.5. 应变优势

虚拟团队的成员通过在不同领域的合作来达成项目目标，而每个成员在面对自己的领域时都拥有自主权，可以不通过向上汇报直接采取行动。同时，信息的快速传递和组织的扁平化都使虚拟团队拥有了更快的反应能力。

1.6. 竞争优势

虚拟团队各成员在各自的领域内都具有知识结构优势，众多单项优势的联合，必然形成强大的竞争优势。同时，通过知识共享、信息共享、技术手段共享等，优秀成员好的经验、灵感能够很快在数字化管理网络内得以推广，实现优势互补和有效合作。

2. 虚拟营销团队的现实价值

虚拟营销团队正是这种新型组织观念在营销活动中的应用，同成建制营销团队相比虚拟营销团队正如“奇兵”一样具有“目标清晰、行动迅速、装备精良、机动灵活、作战能力突出”甚至“既耕既战”等优点。因而我们完全可以借用虚拟营销团队在市场竞争中“出奇制胜”。

2.1．虚拟营销团队的价值与应用

虚拟营销团队可以运用在营销的各个阶段，也可以运用多种作战方式。

在市场调查中，我们可以同外部力量合作并发动销售一线的业务人员来建立“样本点”，这种模式将提高我们的调查速度和降低调查成本。在市场推广中，我们可以选择“新产品服务队”、“市场冲击队”等形式来集中企业的销售资源实施“定点爆破”，从而快速的打开市场。而对于渠道开发，我们仍然可以采用特种部队流动作战的方式对市场实施“各个击破”的策略。甚至我们可以组建“专家小组”实施“飞行计划”，专门针对某一市场进行“诊断”和“攻坚”。

但是，虚拟营销团队不是万能的，作为一种临时性组织，虚拟营销团队主要解决的是“点”上的问题，或者说虚拟营销团队就相当于企业的“救火队”，他们并不能真正成为企业“征战沙场”的主力军。（这正如，秦始皇绝对不可能靠2万奇兵统一中国。）没有建制营销团队的存在，虚拟营销团队就只是一个概念。虚拟营销团队的价值正是在于“为正规军的规模化作战布点和扰敌”。在下面的案例中我们可以看到虚拟营销团队在现实中的存在方式与其价值。

2.1．案例1：低成本高效率的市场推广

谈到市场推广，不得不想到市场投入，在不具备大规模广告和促销支持的情况下如何打开市场呢？这里有一个快速消费品的案例，尽管这种方法并不适合所有企业，但是这种思路值得借鉴。

2004年底，Y在山东市场的月销量为300吨，而其竞争对手S的月销量在2000吨，如此大的差距主要在于S在山东已经有近10年的销售历史，拥有密集的渠道，并被广大农村消费者所熟知和认可。而Y进入山东市场虽也有4年，但主要在城市作战，在广大的农村市场既缺乏渠道也没有大媒体的广告引导处于“很难看到产品，即是看到也不愿意尝试”的状态。

为了实现05年的整体目标，山东区域确立了“挺进农村”的营销策略，在缺乏大笔广告投入的现实背景下，我们提出了“虚拟、机动、集中”的作战模式开发农村市场。所谓虚拟就是实行项目制，对各相关人员提出项目考核方案，统一协调市场开发步骤。所谓机动就是流动作战，每两个月集中开发一个地级城市下辖的农村市场。所谓集中就是集中所有资源到预开发的城市。

借助春节的销售机会，我们首先在潍坊进行了试点。我们的做法很简单——就是直接以流动车辆进行宣传和销售。这期间我们调动潍坊及其附近的共6位经销商的8辆车（都有广告），在生产部借调了30名“美女”促销。通过敲锣打鼓走街串巷式的宣传和直接销售，在05年1月份，我们在潍坊市实现了90吨/月的历史性销量，并且使当地农村的消费者和小经营户接受了我们的产品和品牌。

潍坊试点取得的巨大成功，使我们缩短了在其他城市复制这种模式的周期，并且该模式也在全国各省区开始推广。05年我们在山东市场实现了25%以上的增长。而实际上，我们在市场推广上并没增加太多投入。

2.2．案例2：快速精准的产品研发

上面的案例只是面对局部市场临时组织的营销团队，其只是实现了“销售队伍+经销商队伍和生产队伍”的简单的资源整合。在下面的案例（快速消费品）中，我们将看到横跨多个部门的虚拟营销组织是如何工作的。

03年年底竞争对手S在市场中推出了两款新品，这两款新品包装独特售价低廉很快成为市场中的强手货。而Y公司在03年推出的8款新品几乎已经没什么希望了，公司高层要求04年的新品销售必须占到总销售额的10%。 04年开初，我们在销售部设立了产品（线）经理和产品助理，分别由销售副总和骨干工程师兼任。与此同时我们在信息系统中增加了一个“产品信息”的模块，用于搜集市场上的产品信息并对内公司的产品信息。公司销售人员可以通过这个模块向产品经理和助理就产品质量进行反馈，更可以展示自己的“产品创意”。

2月份月会我们在每个销售大区确定了1个城市作为样本市场，该城市的销售经理必须在调查公司的协助下按照规定在其所在市场建立一定规模的消费者样本并对其进行维护和管理。

同月，产品经理与产品助理确认了一条“新品创意”的方案。3月份，产品助理从技术部门抽调6名技术人员到6个样板城市同销售经理共同进行了该新品的调查，调查的内容包括可行性与详细属性的勾勒。2周后各相关人员将各自的调查数据同报告上报产品经理。紧随其后，公司召开了网络会议，会议主题便是新品开发，会议的目的就是在新产品开发之初达成所有相关部门的共识。

4月份，技术部提供了第一批样品，销售部门在6个样板城开始进行产品测试（即赠送给客户及样本消费者使用，搜集改进意见）。同月技术部将根据产品测试结果改进的产品提交给生产部，销售部门开始展开铺货准备。4月底生产部门开始生产新产品，但是由于供应部在5月10日（超出承诺日期）才将产品说明书及包装采购到位延误了上市进度，因而供应部相关责任人受到了处罚。

该产品5月中旬上市，取得了非常惊人的市场业绩。

3. 如何组建虚拟营销团队

上文中我们看到虚拟营销团队较之建制营销团队而言拥有很多优势，但是对于一个企业而言如何组建自己的虚拟营销团队呢？在这里我们将组建虚拟营销团队的过程分为五个步骤。

3.1. 明确项目目标

在建立一个团队之前我们首先要清楚这个团队的任务和职责。所谓“有的放矢”，只有明确了目标才能够对团队的建设提出详细的实施方案。比如就企业而言“产品开发”队伍同“危机公关”队伍的目标、组成甚至工作方式都有非常大的区别，因而确定项目目标是我们组建任何团队不可逾越的第一步。

3.2. 分析项目流程

在明确了目标之后我们需要分析和了解实现这一目标的方法和过程，从而确定我们需要什么样的资源和人才，需要什么样的操作步骤。这一过程正如我们生产产品的过程一样，我们只有明确了产品的加工步骤才能够明确我们需要何种原材料和设备以及需要什么样的工人。

3.3. 人员组织架构

这一步将解决“需要什么人”、“这些人向谁负责”这样的问题。根据不同的项目要求我们需要从企业内部调动人员或者向外部来招募组建这个团队。并且我们需要明确不同项目成员的“职责权利”。

3.4. 信息平台建设

前三步实质上是任何团队组建都不可或缺的，而信息平台建设对于虚拟团队的组建具有重要意义，可以说信息平台就是虚拟团队的工作场所。而信息平台建设的基础则是“项目流程”与“职责权利”的明确，这些内容都将在信息平台中表现出来。而信息平台的建设则是为了实现跨地域跨组织的“工作协同”。

3.5 项目协同协议

这一步对于虚拟团队而言也是至关重要的。由于团队成员存在行政隶属或地域空间上的差异，这会造成信任度的降低与协同难度的增高，因而在团队建设的过程中我们需要团队成员就目标、项目流程、职责权利、沟通方式能够达成协同协议，以保证不同成员之间的协同工作。 　 4. 管理虚拟营销团队的关键

通过上面的案例我们对虚拟营销团队会有一个大概的了解，这种组织拥有成本、效率和专业优势。那么实施虚拟营销团队的困难在哪里呢？很显然，有三点是虚拟营销团队实施的关键。

4.1. 市场领导

毫无疑问，虚拟的营销团队虽然虚拟但其最终目的是实现市场的发展，因而要由市场领导，就是说这个临时性的组织虽然涉及多个部门但是其牵头领导者必须是销售部门和市场部门。 比如，产品组织的最终目的是产品的销售，是为销售部门所代表的消费者服务的。在面对“质量问题”“新产品”问题时销售部门有权利对其他部门进行管理。在上述案例中，这一产品组织的领导者就是产品经理，其不仅要对产品线的销售负责，也要对产品线的发展负责。

4.2. 信息共享

信息共享是实施虚拟团队的基础，只有实现信息的即时共享，这种虚拟的团队组织的效率才能有所保障。

在案例1中，为了有效调动不同地市的渠道资源我们就要实现局部的信息共享。在案例2中，正是这种信息的即时共享，才能够使技术部门、销售部门的沟通效率得到提高。假如公司没有信息系统，就难以事项信息的多向传播，这样信息的价值就无法放大。比如，没有信息系统时，业务人员会通过何种方式向何人反映自己的新产品创意呢？这种信息的传递的效率和效果怎么样呢？

因此，在实施任何跨地区或跨部门的联合行动之前，我们需要确认我们拥有良好的信息沟通平台保障我们行动中的充分沟通。

4.3. 任务协同

这一点对于虚拟团队而言是最为重要的，如果没有这一点，要实现跨部门跨地区的合作，其效率可想而知。但是在案例2中，我们看到有一个“项目承诺书”，就是各个部门要对自己所负责的事情的进度作出承诺，因为每个部门拖延自己的进度都会导致项目进度的拖延甚至流产。显然，供应部门没能在计划的时间内完成自己的任务给企业造成了损失，我们需要尽量避免这种情况。而对于分跨各地的销售经理，我们更需要一种协同的协议来推动他们采取一致的行动。即使是在案例1中，局部的营销项目计划也需要通过一定的考核机制作为约束，以保证整个项目的进度。

所以，虚拟的团队需要通过科学合理的“项目进度承诺书”及“责任书”考核等方式来实现任务的协同。

4.4. 虚实结合

团队营销方案篇3

[摘要] 课程设计作为一种以实践为主的教学模式，具有互动性强、掌握知识系统、能培养学生的实践能力等优点。这种以实践为主的教学模式可以运用于创业营销课程教学中。论述课程设计这种辅助教学模式的优势、在创业营销课程教学中的具体应用程序以及教学中应注意的问题。

[

关键词] 课程设计；创业营销；教学模式

[中图分类号] G642.3 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X(2014)05?0052?02

[收稿日期] 2014-06-16；[修回日期] 2014-06-26

[作者简介] 潘光杰（1974-），男，山东夏津人，德州学院经济管理学院教师，主要研究方向：市场营销.

传统的授课方式以教师为主导，采用填鸭式的灌输方式，这容易导致教师主导讲、学生被动学的两个极端，很容易造成知识传递的单向，而抑制学生对学习的主动性和积极性。这种教学方式忽视学生的个体差异，不能有效地实现很好的互动效果。而现在普遍采用的案例教学，一般以知识点作为导向，使用的案例多是服务于局部章节的知识点，只是为一个主题来服务，而创业营销企业案例的不可复制性，也使案例教学的效果大打折扣。实践是提高学生实践能力、分析能力、解决问题能力的重要环节，但是由于枯燥，缺乏相互之间的配合以及时间的限制，同学们也感觉索然无味。课程设计在理工科教学中作为实际应用的手段被广泛应用，起到了较好的教学效果，本文将课程设计这种教学模式融入创业营销教学的教与学的过程中，在讲授知识的同时，提高学生的参与热情，培养学生的实践能力。

一、课程设计的概念

课程设计是教学所采用的一种特定的组织方式，它主要涉及课程目标以及课程内容的选择和组织[1]。《简明国际本科全书课程》中将课程设计定义为：“课程设计是指拟订一门课程的组织形式和组织结构。”[2]课程的组织形式主要涉及课程类型的选择，课程的组织结构则是指课程内各要素的组合。丛立新教授认为：课程设计就是对于课程的各个方面做出规划和安排。包括从基本理念的确定到选择具体程序方法的整个过程。从课程设计的实际过程分析，根据课程设计所承担的任务和产生的结果，大致可分出宏观、中观、微观三个层次，不同层次的设计，完成不同的任务，产生不同的结果。

综上，笔者认为课程设计是以一门课作为设计对象，将课程目标、课程内容的各个要素进行选择、组织而有机组合的决策过程。创业营销课程设计的目的是：有机组合课程各部分内容，促进学生对课程各环节内容的理解与掌握；培养学生对创业的洞察能力、环境敏感能力、创新思维能力和团队合作能力，发现问题和解决问题的实践能力。

二、创业营销课程设计的实施程序

“创业营销”课程以创业营销活动为主线，系统地研究创业市场环境分析、创业战略选择、创业商业模式和创业规划、创业企业的营销策略等理论与实务。通过本课程的教学，使学生能较全面地掌握创业营销基础理论和创业营销的方法；同时，强化创业营销实践技能的培养，使学生学会用创业营销理论分析和解决企业的实际问题，培养学生作为未来创业者所具备的营销技能。“创业营销”是一门应用性和实践性很强的课程，是创业管理的核心课程，该课程不但需要具有科学性，也具有很强的艺术性。创业营销课程设计具体包括建立营销团队、筛选营销创意、设计创业营销方案、评价与讨论等环节。

（一）建立营销团队

营销团队是课程设计的基础，人是营销的核心资源，将上课学生依据随机原则，将其分成10 个左右的营销团队，每个创业营销团队大约4-5 人。建立的营销团队民主推出营销经理，在营销经理的领导下将团队内同学进行分工，建立自己营销团队的名称、团队组织结构图，初步选定该团队经营项目，该项目必须是市场有一定知名度的企业或者产品，培养学生的团队协作精神，成立营销团队是创意营销课程设计的第一步。

（二）筛选创业创意

创意是创业的基础，也是后面方案设计的基础。筛选创业创意的过程大致是：第一，搜集与整理资料，主要包括产品大类选择、市场二手资料的搜集，一手资料的设计和整理，根据调研结果确认创业营销的产品；第二，提出产品创意：可以采用头脑风暴法、小组讨论法等手段，激发学生产生更多的创意，每个团队成员根据选择的产品自己考虑2-3 个创意；接着评价创意，团队成员一起把各个成员提供的创意进行评价，排出先后顺序；第三筛选创意，将创意里面大家认可的前3 个创意进行深入讨论和论证，教师可以参与这个过程，选出最优创意；第四形成创意概念，团队成员对创意进行深入分析，反复验证，最终形成阶段性成果，确认各个营销团队的产品概念。

（三）设计创业营销方案

主要设计的内容包括：① 营销战略的选择，战略是创业的方向，可以采用的方式有：宏观分析工具PEST、行业分析工具五力竞争模型、微观分析工具SWOT 以及STP 战略工具，形成阶段性成果，随之进行讨论和确认，注意分析过程中学生经常犯的错误，例如SWOT 分析中学生经常把企业内部和外部的环境分析弄混，优势和机会放到一起等。STP 战略工具也是目前营销中应用最普遍的工具，通过市场细分、目标市场选择和市场定位，来确认该产品的市场位置，也是后面营销策略设计的基础。② 营销策略的设计，主要涉及到创业营销中产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，通过对产品、价格、渠道和促销的设计，一步一步让学生掌握策略的具体应用。最终形成一个完成的创业营销计划书。

（四）评价与讨论

评价是对前面所做工作的总结，采取各个营销团队现场PPT 演示演讲的形式，由营销团队做出讲解和说明，其他营销团队对该方案质疑，现场讨论，该团队回答其他团队的质疑，教师根据演示和现场回答两部分对各个方案打分，做出评价，最终评出优秀营销团队。学生对自己创业选择的产品进行总结，总结得失，提高其应用能力。

创业营销的课程设计方案可以参与全国大学生市场营销大赛、新加坡国际市场营销大赛、电子商务挑战赛以及挑战杯等部级大学生大赛，提高同学们的参与热情，并且有很多学生获得了省级和部级大学生竞赛大奖。

三、创业营销课程设计实践的效果

创业营销作为一门应用实践性课程，课程设计能调动学生的积极性和学习热情，根据我们的实践，在试用课程设计的班级调查结果显示：90%的学生认为课程设计这种教学模式提高了自己的学习积极性；85%的学生认为课程设计对掌握所学知识帮助较大；70%的学生认为提高了自己的实际应用能力；60%的学生认为课程设计对自己以后工作有帮助。从统计结果来看创业营销应用课程设计这种教学模式受到同学们的认可，提高了学生理论联系实际的能力以及团队协作能力。

课程设计教学模式的优势表现在：① 提高了学生学习的兴趣；② 学生对知识的理解和掌握更加深刻；③ 增进了学生的之间的交流与合作；④对知识的掌握更加系统；⑤ 提高了学生对知识的应用能力和实践能力。

四、创业营销课程设计应注意的问题

（一）教师素质问题

课程设计对教师素质提出了更高的要求，学生选择的课程设计的产品和创意千差万别，对教师的知识和操作提出挑战，指导教师要有广博的知识积累和企业运营知识，指导老师要对很多行业和产品有全面的认识，否则在指导学生的时候就会出现不知怎么判断的问题，无疑会影响教师在学生中的权威性，影响教学工作的开展。

（二）教师掌控进度问题

教师应掌控各个营销团队的阶段性成果。创业营销课程时间教学周期（18 周）较长，课程设计只靠课堂时间没法完成，因此需要学生在课余用大量的时间来准备资料和讨论，而阶段性的成果就能看到学生的努力程度和营销团队的合作情况，根据运行情况来调整营销团队的分工情况。对学生的阶段性成果进行评价和反馈，做到课程设计的完成进度与教学同步。

五、结语

从实践来看，课程设计研究有助于改变目前教与学的教学模式，教师也可以有效检验学生的知识掌握程度。课程设计这种教学模式有助于师生沟通和交流，帮助学生将学到知识应用到实践中；在教学设计方面，课程设计研究可以使教师充分认识到：创业营销知识不但要组合在一起来应用，而且要和实践相结合，提高创业营销的应用性和实践性，从而提高学生的营销能力和素质。所以课程设计在创业营销中应用具有良好的应用前景，无疑也是一种有效的教学模式。

参考文献：

[1] 施良方.课程理论[M].北京：教育科学出版社，1996：81.

团队营销方案篇4

一、大赛主题

参赛团队为各自所选品牌或商家提供一份可实施的、体现差异化的、实现长久盈利的具有战略思维的营销策划书，同时为其产品的推广找到一个能被消费者认同的商业模式。以ppt方式演讲为主同时可以配合多种方式，每组主讲人可以1人也可以是多人。

参赛厂家及销售产品：

中国电信 智能机营销方案

阳光财产保险公司

六艺茶道 茶叶营销方案

伯亨眼镜公司 眼镜系列产品营销方案

二、活动目的

激发大学生市场调查和活动策划能力，进一步培养大学生的创新和实践能力，探索和推进新型人才的培养机制。增强大学生的团队精神，培养他们在团队协作方面的凝聚力、沟通力和执行力，提高他们的学习兴趣、增强他们的实训课程效果和就业能力。参赛过程中，学生将获得营销策划专业培训机会，培养团队精神、锻炼领导能力，了解企业营销岗位需求，为获得实习、就业的机会打下一个良好的基础。

三、组织单位(大赛组委会成员)

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

四、活动赞助商

中国电信日照分公司

大学生精英论坛

日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

五、参赛对象

日照大学城各院校全体在校学生

六、 比赛方式

此次大赛采取三级赛制，分为初赛、复赛、决赛。

初赛由参赛学校自行选拔，选出不多于5组参加复赛;复赛由大赛组委会统一评比并从参赛选手上交的策划书中选出10到12份优秀的策划书进入决赛;决赛将由各团队对其销售产品进行ppt展示，并与评委小组答辩，届时我们将邀请赞助商代表、营销学教授、管理学教授、社团代表一同组成评委小组，最终评选出一等奖1名、二等奖2名以及优秀奖若干。

七、 大赛日程

1、报名时间：XX年11月14日——11月24日

2、初赛培训：XX年11月20日——11月24日

2、初赛： XX年11月25日

3、复赛培训：XX年11月26日——12月8日

4、复赛： XX年12月9日

5、决赛培训：XX年12月10日——12月14日

6、决赛: XX年12月15日晚7:00整

八、大赛步骤

(1)宣传阶段：在11月14日至11月20日期间，在各学校校门口以报名点和展板为主体媒介，并在各校园广泛张贴本次比赛的海报为辅助，进行长达一周的广泛宣传，以引起有营销策划意识同学的重视与参与。

(2)初赛阶段

11月20日各参赛团队下午4：00集合通过自主选择决定其策划对应商家。

11月20日～11月24日由各商家组织参赛团队进行产品以及相关业务。同时深入探讨企业文化，企业定位、企业目标等，使参赛队伍深层次的感悟其内涵，为策划书的构思做好铺垫。参赛团队可以邀请营销对象进行营销策划专业知识培训，详细介绍营销专业知识，使各团队成员对营销有一定的认识。同时公示以往营销策划大赛获奖作品，使参赛团队深入了解。最后讲解营销策划的写作技巧以及注意事项，为后面的比赛打下结实的基础。

11月25日中午12：00之前每个团队上交一份完整的ppt形式文档至， 11月25日下午由大赛组委会统一评比，选出10—12组进入复赛。

(3)复赛阶段

11月26日—12月8日预计用2周时间，进入复赛的选手深入了解该企业，完善ppt，精炼演讲过程形成团队组织完善舞台效果。

12月9日下午2：00在电信公司日照分公司会议室进行ppt讲演有电信内部组织领导.老师组成评委团，选出其中六组进入决赛。

(4)决赛阶段

12月10日～14日，进行最后的优化演练

12月15日下午4：00抽签决定出场顺序，晚7：00正式开始

决赛将在曲师大日照校区图书馆报告厅展示和现场答辩。根据抽签结果排好顺序，每人根据具体要求，在最短时间内展示策划、执行等方面的能力。然后进入答辩环节。评委可自由提问，选手需要在短时间内对评委提出的问题进行详细解答。最后评委根据选手的ppt展示以及答辩环节的表现进行打分。

ppt展示限时15分钟，决赛总分10分：现场讲解形式.熟练程度.创新程度3分.答辩时逻辑思维3分，在规定时间内准确回答完评委提问1分，实例分析有效可行3分，展示结束后由评委组打分，所得平均分即该环节最终得分。

最后由大赛组委会统计各团队的得分，根据得分高低依次评选出一、二等奖和优秀奖.

3、颁奖:

根据选手得分评比出一等奖一名、二等奖两名以及优秀奖若干，并最终由评委组以及嘉宾给获奖团队颁发证书以及奖品并合照留念。

九、奖项设置

一等奖 二等奖 优秀奖

十、报名方式

本次大赛将在各院校摆放宣传展板并设点报名，参赛团队可到自己所在院校报名点处咨询详细情况，并在曲师大金牌营销协会官方博客下载表格填写上交：。

十一、人员安排

1.初赛培训工作的人员安排：

现场宣传单的发放和拍照由宣传部负责人xx负责;

会场的布置由秘书部负责人xx，

财务部负责人xx负责;主持人，人员(老师和企业代表)的联络会和场地的申请由xx负责;现场人员的统计和分队安排由秘书部负责人xx负责;茶水以及现场秩序由策划部负责人xx负责。

2.初赛选拔工作的人员安排:

参赛团队上交作品之后由大赛组委会统一评比参赛作品，并选出进入决赛的十二支团队。

3.决赛的组织工作的人员安排：

(1)会场的装饰，物品的准备由财务部xx负责

(2)通知，拍照，厂家的宣传由宣传部xx负责

(3)活动总结和新闻稿由秘书部xx负责

(4)人员的调度由策划部xx负责

(5)现场秩序，人员的位置由组织部xx负责

(6)领导和场地的联系，评奖，颁奖工作由组织部xx负责。

十二、活动经费预算

(1)奖品等由冠名商、赞助商提供

(2)打印资料若干、购买证书元

(3)出席本次活动决赛评委以及嘉宾纪念品元

十三、附则

1.大赛组委会保留修改本策划书内容的权利，具体解释权归营销大赛组委会。

2. 参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。

3.大赛案例内容健康、积极向上，符合国家宪法和相关法律、法规。

4.参赛案例必须为原创作品，不得抄袭或由他人，发现后取消其参赛资格。

附件1

第四届“电信杯”大学城营销策划大赛报名表

方案名称

团队名称

参赛院系

(全称)

团队主要成员

姓 名

性别

年龄

年级、专业

备 注

1

负责人

2

3

4

5

负责人

联系方式

通讯地址

邮箱

电 话

手机

原创声明

我(们)声明我们的参赛作品为我(们)原创构思，我们对参赛作品拥有完整、合法的著作权或其它相关之权利，绝无侵害他人著作权、商标权、专利权等知识产权或违反法令或其它侵害他人合法权益的情况。若因此导致任何法律纠纷，一切责任应由我们(作品提交人)自行承担。

作者签名：1.________2.________3.__________

营销方案

简介

(200字内)

评委会

评审意见

盖 章：

备 注

注：此表每本计划书一份，反正面打印。

附件2

营销策划书征集要求及写作要求

一、营销策划书征集要求

(一)参赛对象：大学城全体在校学生，以团队为单位参赛，每队不多于5人;

(二)报名时间与地点：XX年11月14日至24日在各院校指定报名地点咨询报名。

(三)营销策划书的基本要求

1.完成的营销策划书不得侵权、抄袭，或请他人。

2.营销策划书所需数据、参考书等资料一律自行准备，引用部分内容须注明出处。

3.参赛队需准备营销方案介绍ppt(提前3天提交至大赛组委会)，以在决赛时现场陈述使用。

二、营销策划书写作大纲及内容说明

(一)市场分析

市场分析是制定营销方案的第一步，是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。

1.企业目标和任务

通过明确目标和任务，营销人员可以做出努力来使企业运作的更好。

2.市场现状与策略

总结整个市场状况和目前所运用的营销策略。需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。

3.主要竞争对手

作为营销方案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。通过swot等分析工具，有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。

4.外部环境分析

外部环境因素对企业业绩的影响很大。包括：政策、经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。

5.内部环境分析

企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

(二)营销策略

营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。

1.目标和预期效果

营销策略需要包括对计划所要达到目标的详细描述，或者对营销工作所要产生预期效果的描述。

2.目标市场描述

营销策略指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销方案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

3.市场定位

市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。

4.营销组合描述

它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。

(三)行动计划

营销方案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。

1.活动/安排/预算

营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。

2.评估流程

评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。

展板：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则

初赛：经组队报名后，选取商家并学习其企业文化精神，销售理念，写一份适合该企业的营销策划书，并依据该策划书，作出ppt格式便于讲解的图片内容，上交组委会进行评选，选取12个创意好，有可实施价值的作品，进入复赛。

复赛：再一次由所选取的商家培训，进一步完善策划ppt，在12月9日在电信公司日照分公司会议室进行复赛，选取6个队伍，现场表现好，有创意的团队晋级决赛

决赛：用一个星期的时间，丰富舞台效果，更好的展示自己团队的销售创意，在XX年12月15日晚7:00整在图书馆报告厅进行决赛。

比赛流程

报名时间：XX年11月14日——11月24日

初赛培训：XX年11月20日——11月24日

初赛： XX年11月25日

复赛培训：XX年11月26日——12月8日

复赛： XX年12月9日

决赛培训：XX年12月10日——12月14日

决赛: XX年12月15日晚7:00整

奖项设置 一等奖

二等奖

优秀奖

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

展板效果：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则 比赛流程

奖项设置

主办单位: 。。。。

海报：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

你想一展自己营销方面的才华么?

来营销策划大赛模拟实践一下吧!

金牌营销协会携手中国电信日照分公司为你打造一个梦想起航的舞台。

让你在这里充分展现自己的营销才能!

、 奖项设置 一等奖

二等奖

优秀奖

比赛规则详见北门展板。

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

团队营销方案篇5

联合销售是指房地产开发商为了提升房屋销售成交量，加快回笼资金，抢占有限的市场客户资源，选定两个或两个以上公司组成营销团队，共同进行某地产项目的销售。实施联合销售有利于提升项目知名度，加快项目去化速度，提升开发商的现场管理水平，最大限度调动销售公司工作积极性，完成项目销售任务。

二、联合销售的条件

1.项目规模大

项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。

2.操盘专业强

项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。

3.企业需求足

对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。

三、联合销售的方式

联合销售方式多种多样，不同的销售方式，其销售业绩存在一定的差别。

第一，从联合主体看，可以是销售公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售商之间的联合销售。

第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。

第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。

四、联合销售的优势

联合销售较独家销售来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。联合销售的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。

1.强化绩效与激励机制

联合销售有利于引入有效、良性的竞争淘汰机制，通过“人与人”、“小组与小组”、“团队与团队”在制度规范下的良性竞争，解决销售人员在进行销售工作中所产生的组织性低、挑客、服务意识差等问题。当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时，竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。

2.强化团队协作能力

相对于独家销售，联合销售更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销售目标的可能。

3.提升项目成交量

联合销售凭借其有效的机制、良好的团队管理，必然会在日常销售工作中提高销售人员的主动性和积极性，提升其进取心与专业水平，增强其服务意识和自律性，减少目标客户的流失，提高销售的命中率。

4.营造良好销售氛围

销售命中率的提高，相应地提高了销售成交率，加快了销售速度。在销售人员和销售团队之间易形成你追我赶、互不服输、不断向前的良好态势。

五、联合销售的劣势

1.不利于和谐团队的打造

地产商引进联合销售的初衷是为了加快项目去化速度，与销售公司签订合作协议时，往往明确了严格的量化考核指标，增加了销售公司的销售压力。因此，各方为了保证销售目标，较易发生抢客现象，销售人员敌意较浓，不利于营造整个销售团队的和谐氛围。

2.不利于销售现场的管控

良好的现场销售氛围可以增强顾客和业主对项目的良好印象，但联合销售的固有本性决定了其在，面对同一潜在客户时，可能会形成有两家公司和两个销售员相互争抢的局面；还可能存在由于销售公司的企业文化和销售员个人素质不同，给客户带来不同的心理感受。

3.不利于形成统一的销售策略

同一项目销售案场由于销售公司的目标和现场销售总监的销售策略存在差异性，其销售策略难免会形成不同的意见。同一销售案场，不一样的销售策略，必然会对项目营销管理产生不同作用。

六、联合销售应注意的问题

联合销售涉及地产商、公司、客户等多方面的利益，因此，地产商应做到公开、公平、公正，制定统一的管理制度，有章可循，照章办事。

1.管理制度的公平性

由于存在地产商与商或多家商的合作，各团队在实际操作中必须按照统一标准进行管理。客户接待流程、绩效考核办法、奖惩机制必须保持绝对一致性，使各团队在竞争中实现合作与多赢。

2.销售政策的同等性

各个销售团队从可售产品、价格与优惠等方面保证统一，才能在公平的前提下，实现各个团队之间的良性竞争和友好合作。

3.销售方式的同一性

多个团队的竞争与合作，均为了实现项目利益的最大化，各个团队必须在销售方法、推广口径、服务标准上保证高度统一协调，才能确保项目品牌形象、客户服务、销售流程等方面的一致，避免因彼此之间的冲突而给项目产生不良影响。同时，也要求参与营销的各个团队具备一定的专业水平。

4.管理架构的透明性

由于多个营销团队的同时存在，为保证决策和执行的有序高效，以及处理内部矛盾纠纷的及时性，地产商应设置统一的管理机构和责任清晰的决策机制，确保各团队之间的各类竞争、合作问题能迅速解决并有力执行。

参考文献：

团队营销方案篇6

平台运营总监需要良好的团队协作精神和沟通技巧，具备较强的数据分析总结能力。以下是小编精心收集整理的平台运营总监工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

平台运营总监工作职责11、负责电商平台的整体运营、推广和销售管理，制定并实施年度、季度、月度等营运计划，保障业绩指标达成;

2、制定对外推广引流计划，完成各项活动的策划执行，并跟踪记录数据，评估和优化推广计划;

3、通过线上、线下运营活动推进平台市场品牌认知，提升客户活跃度及交易粘性，促进平台业绩提升;

4、结合市场整体行情和行业数据,对竞争对手的产品策略、促销策略、营销策略、推广策略组合分析研究，制定应对措施;

5、对平台日常数据负责，包括流量、点击率、转化率、复购率等，并形成报表和提出改进策略;

6、对平台全部环节的用户体验、业务流程及团队绩效进行分析和不断改进;

7、负责团队目标分解和关键指标的设定，人员管理与激励。

平台运营总监工作职责21、根据公司战略目标及运营计划，制定营销、推广等活动方案，监督执行并评估效果

2、完善日常营销工作梳理，使工作流程有序化

3、监督并指导团队完成策划推广、促销运营、页面设计等相关工作

4、整合资源，针对PC端、移动端等策划各具特色的营销方案，善于总结分析各项营销数据，挖掘营销点，优化现行方案

5、负责部门人员的管理与培养，加强人才梯队建设

6、负责与各相关部门间的沟通与协调

平台运营总监工作职责31、对公司平台运营方案拟定与执行，对已执行的方案设计情况进行效果评估;

2、协助公司做好平台营销策划，公关活动企划案的拟定及执行监督、对文案内容的用词用语进行改良。

3、负责公司运营策略的制定和执行，定期策划并执行线上活动以及线下活动，配合企业整体宣传和品牌传播。

4、建立有效运营手段提升平台粉丝活跃度，增加粉丝数，提高关注度。

5、有较强的统计分析能力，能跟踪各新媒体推广效果，分析数据并反馈，总结推广经验。

6、良好的团队协作和组织沟通能力，有独特的创见和良好的栏目策划能力。

平台运营总监工作职责41.根据公司品牌发展策略和目标制定整体的运营方案、销售计划、年度费用预算，对公司销售指标、利润率目标等;

2.全面负责PC端的日常运营，公司旗下店铺的日常推广工作管理，对各种营销推广方法进行评估和调整;

3.负责电商各渠道拓展与维护，建立良好的合作发展关系，并完善电子商务的零售与分销体系;

4.搭建电子商务管理团队、工作流程和制度规范，并进行培训，完成预定业绩目标，组织开展员工队伍培训、考核评价及人才梯队建设工作，满足公司业务拓展需要;

平台运营总监工作职责51、初创团队0-1建设。

负责自建电商平台的运营管理和团队管理;

2、根据企业战略，规划平台，制定整体运营策略;

3、制订运营团队的内部管理措施、规范及业务流程;

4、带领运营团队开展运营工作，完成运营目标;

5、对运营情况进行分析，保障平台运营的标准化，不断更新运营流程规范;

6、对运营结果进行效果评估，对平台的各项运营指标负责;

7、负责平台的整体推广，并进行相关对外合作项目的洽谈，拟定商业计划方案;

8、协同商品部，完成品牌商户在线上平台的相关推广和活动，提高平台曝光率;

9、协助产品部，完成线上平台版本迭代，提升用户体验。

平台运营总监工作职责61、负责线上商城的运营与管理。

具体包括产品的推广、推介、在线咨询服务、线上交易、售后服务。管理平台运维团队;

2、理解用户、客户、市场、平台的价值关系及不同诉求，理解商业市场运营机制，识别关键路径，制定平台运营及推广的方向;

3、挖掘功能数据表现，了解行业动态、关注运营数据的日常监控，深度挖掘用户行为数据，合理优化运营策略及产品改善计划;

4、关注平台上用户的使用阶段，收集用户需求，提供有针对性的售后服务，增强用户黏性;

5、带领团队完成年度运营财务指标。

平台运营总监工作职责71、具备独立全面管理物流运营平台经验，规划平台架构设置和规范化运营实操经验;

2、全面负责线上平台(自有官网/APP/小程序等)的日常运营管理，包括平台结构搭建及形象设计、产品布局及供应链管理、平台营销推广及品牌管理、平台用户管理等，承担平台运营团队的组织管理，完成线上平台销售目标，进行平台运营损益风控管理;

3、承接集团战略谋划线上平台与各系统的协同，以及与关联业务的交互构建;指导协助平台搭建，规范业务流程，完成平台形象的塑造，包括页面设计等;

4、开展平台营销推广及品牌管理，进行推广形式及通道的规划，执行平台流量的管理;建立并维护与客户及物流供应商的良好关系，树立积极的平台形象;

5、积极开展平台用户管理，充分把握用户需求，强化用户体验设计，提升用户口碑，提高用户访问、注册、使用情况;

团队营销方案篇7

一、实施综合营销的背景分析

综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动，通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是农业银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择。

(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式。当前，银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化，对商业银行经营发展提出了更高更新的要求，特别是在资本充足率监管方面的要求越来越严，资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”，传统经营模式面临战略转型。在这种背景下，如何充分利用有限的资源，切实加大经营结构调整的力度，实现经营发展模式和业务增长方式的转变，从根本上推进战略转型，就成为农业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题。而通过实施综合营销，使效益增长速度高于规模增长速度，使规模增长速度适应资本约束的要求，最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标，是全行深化经营战略转型的必然路径选择。

(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式。从同业竞争环境来看，外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争，中资商业银行迅速发展，银行业市场正在经历新一轮的分化、组合，全方位、深层次的竞争特点更加突出，对银行的综合竞争能力提出了挑战，传统的营销模式已经难以适应新形势的需要。从金融供给与需求环境来看，近年来资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环，银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱，投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化。客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变，金融消费要求越来越高。在这种内外环境下，农业银行应顺应现代商业银行发展趋势，充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势，加快业务增长方式的根本性转变，走综合营销和精细化管理之路，推进业务经营转型。

(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要。一方面，长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题，限制了资源整合和团队作用的发挥。另一方面，随着形势的发展，客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务，以实现其价值的保值增值的目的，以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化，只有通过专业营销团队大力实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才可能实现客户价值最大化，提高业务的综合收益水平。

二、对影响综合营销成功实施的因素分析

近年来农业银行高度重视营销理念的更新，采取了很多有力的营销措施，取得了较好的营销业绩，但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素，突出表现在：

(一)对综合营销的认识不够，缺乏团队意识和大局观念。一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”，营销目标单一，营销联动不到位，造成资源浪费。另一方面，部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为，偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成，有时甚至实行“一锤子买卖”，忽视了客户维护与培养的长远责任，影响了银企关系的持续发展。

(二)对客户的研究不够，缺乏了解客户的主动性和深入性。一方面，尚未建立完备的客户信息数据库。在客户信息的收集上，有的只重视存量客户信息，忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘；有的只重视存量客户的基本信息收集，但有价值的、个性化的信息少，有的还缺乏更新；现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中，各个部门之间信息不统一，客户信息的完整性、一致性和共享性不足，不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析。另一方面，对客户信息的深度挖掘和分析不够。受人员素质、技术等条件限制，对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究，不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据，难以满足客户日益发展的多样化金融需求，使营销工作陷入被动局面。

(三)营销体系不完善，营销团队建设有待加强。一方面，专业化营销团队的作用还没有充分体现。目前的客户经理整体素质还有待提高，尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理，营销团队缺乏“领军人物”，营销团队整体战斗力有待提高。另一方面，客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高。部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题，营销合力没有得到充分发挥。

(四)配套的考核激励机制不完善，综合营销积极性有待提高。目前，农业银行部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上，还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制，尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下，如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励，以协调多方关系并调动积极性，仍需要不断探索和实践。

这些问题需要及时认真解决。能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破，是能否成功实施综合营销、推进经营转型的关键所在。

三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考

(一)思想转型是成功实施综合营销的基础。全面实施综合营销，推进经营战略转型，首先要实现思想观念的转型。

一是要加强营销理念的培训和教育。要重点加强各级领导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度，着力提高团队合作意识和大局观念，强化先进营销理念对营销行为的引导作用，并尽快转化成营销成果。当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式，真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念，并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去。

二是要注重在营销中始终融入“伴客户成长”的理念。要着眼于企业与客户的互动与双赢，站在客户的角度来设计服务流程和产品，为客户提供“一揽子”解决方案，通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务，真正帮助客户实现价值增值，并且创造性地激发客户的潜在需求，开辟“服务蓝海”，使农业银行在帮客户实现价值的过程中，建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系，实现客户综合价值最大化、可持续化。

(二)研究客户是成功实施综合营销的前提。“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件，否则营销效果会大打折扣甚至适得其反。因此，在实施综合营销的全过程中，必须持续地关注、研究目标客户，在此基础上制定和实施特定的营销方案。

一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把农业银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做大客户群体，做长业务链条，做出业务特色，不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度，提升客户忠诚度。

二是要在调查研究的基础上，对现有客户进行重新整合，按行业、系统、专业进行排类分队，有针对性地组建专业团队，综合各种业务功能和产品特色，按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求，实施全面的营销方案和服务方案，逐步渗透，逐步突破，确保成效。

三是要建立完备的客户信息数据库。要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用，多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录，并按照“以客户为中心”而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成并有机整合客户信息资料，建立和完善以客户为核心的包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库，并形成完备的信息传递、沟通和共享制度。要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理，包括对客户需求信息的分类整理，对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等，充分地了解客户、发现客户，从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料。

(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑。综合营销是一个系统工程，需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑。全行上下必须整体配合、协调一致，共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系，才能为客户提供高效的全方位的优质服务。

首先，一级分行要充分发挥龙头作用。要成立专业团队，集中专业化的人才，采用专业化的手段，实行专业化的服务。一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户实施专业化营销和开发，提高营销层次，为其量身定做金融整体解决方案，并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作，实现上下级行的营销联动。另一方面，一级分行要充分发挥专业人才优势，加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究，及时收集各行业的客户信息，研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性，并提出相应的营销及风险防范策略、建议，供有关营销部门和营销团队参考，为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持。

其次，二级分行要尽快转变为基本经营单位。要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设，突出加强团队的协同能力和战斗力，加强对源头性、龙头性客户的营销和维护。要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式，在行业重点客户、财政等机关事业单位重点无贷户、重点国际结算户，重点客户的上下游产业链的延伸开发等方面，根据客户业务特点组织营销团队，集中资源，持续营销，实现重点突破，带动业务的整体发展。同时还可以根据不同客户(项目)的特点，采取内部招标的方式，确定牵头部门和单位，进行相互协作式的营销，为全行开展综合营销创造良好的环境。

再次，支行要成为综合营销中的“服务窗口”。各支行要为全行的综合营销提供服务支撑，承接上级行对行业性、系统性客户的总部营销成果，如提供代收代付、资金归集等服务，充分体现农业银行的综合服务能力。同时，各支行要围绕所在地的社会经济特点，加强对辖内支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护，并根据当地资源禀赋和经济特点积极探索特色营销之路，按照“一地一策”的要求，打造差异化经营的特色支行。

最后，要着力巩固综合营销的支持体系建设。一是要重视和加强人力资源支持。一级分行要注重培育引进一批宏观分析能力强、产业行业经验丰富的专业人才，培养一批营销团队的“领军人物”。各级行要高标准配备客户经理，通过竞聘竞标选拔一批业务知识强、有专业优势、综合素质高的员工充实客户经理队伍，打造各具专长的营销团队，用优质的服务赢得客户满意。二是要重视和加强后台部门的支撑作用。后台部门是综合营销的一个重要环节，要统筹做好营销方案设计、产品组合、信息宣传、授信管理、柜面服务、后勤保障等各方面工作，为综合营销的正常运转提供全面支撑。三是重视和建立上下级行纵向联动、部门横向协调的网络支撑。如对集团性、跨地区经营的优质客户，要积极探索完善主协办制度或联合客户服务小组制度，通过制定方案明确各参与行的责任、权利、分工和利益分配，并通过信息共享和联席会议等方式，实现综合营销、系统维护，充分调动、整合系统资源，为客户提供优质的综合服务，实现客户资源共享和综合收益最大化。

(四)完善的考核激励机制是持续推进综合营销的根本保证。一是要加强对综合营销定价管理和考核。综合营销的目标是以最经济的投入获得最大的综合收益率，必须保证在对客户资产、负债与中间业务定价配比上进行综合测算，无效益的营销坚决不做。尤其是对客户进行资产、负债、中间业务综合营销时，要注重对负债和资产价格的匹配，存在收益缺口应通过提供其他金融产品和服务来弥补，切实提高综合收益率。在实施综合营销过程中，各前台部门、资产负债管理部门和客户经理(团队)要对同业市场价格进行充分的调查研究，在授权范围内科学合理地定价，并将产品定价水平、综合收益状况作为参与部门绩效考核的重点内容。

团队营销方案篇8

销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。

2加强包装企业销售管理的措施

2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础

企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。

2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性

销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。

2.3增强团队意识，培养团队学习精神

团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。

3结语

团队营销方案篇9

市场营销课程的理论知识体系主要起源于企业的经营实践，因此具有极强的实践性，并随着企业的发展而不断得到更新。鉴于当前市场营销学“理论讲授+案例分析”的教学模式中存在的问题，结合该课程实践性较强的特点，在教学过程中引入体验式模拟教学软件，对现有教学方法进行改革，通过实验实训教学方法来提高学生对市场营销理论知识的理解和掌握，提高学生的知识综合应用能力，就显得尤为必要和有意义。

一、“市场营销学”课程传统教学中存在的问题

在传统教学过程中，市场营销学主要采用“理论讲授+案例分析”的教学模式。其中，理论讲授内容主要侧重于营销理论、基本概念和知识点的讲解，内容比较抽象，由于与企业实践有一定距离，学生理解起来较为困难也不容易掌握，更无法直接用于实践；案例教学作为从国外引进的一种先进教学手段，一定程度上能够弥补理论教学的不足，成为沟通理论与实践之间的桥梁[1]。但是，在实际教学过程中发现案例教学模式也存在着一些问题，主要体现在以下几个方面。

1.案例教学主要训练学生的定性分析能力，学生一般不能进行定量分析。案例一般来源于企业的营销实践，由于涉及企业的商业秘密，案例中一般不会给出详细的相关营销数据。因此，学生在进行案例分析时只能进行定性的讨论和分析，无法给出一个量化的结果。但是，企业经营得好坏要靠准确的营销数据来说明，与单纯的文字分析相比，数据更具有说服力。

2.案例提供的相关背景资料相对片段、不全面，使学生不能全面了解案例发生的背景，从而影响教学效果。以企业营销环境为例，一个企业营销决策的做出往往需要考虑到环境的制约和影响。企业营销环境包括微观营销环境和宏观营销环境两大部分，仅仅宏观营销环境就包括人口、经济、自然、政治法律、科?W技术、社会文化等等方面。但是，鉴于资料收集过程的种种困难，教师在编写教学案例时不可能收集到如此全面的资料，因此案例给出的信息难以反映企业经营的全貌，一定程度上影响案例分析的教学效果。

3.案例教学是一种事后分析，学生无法了解营销决策的具体后果。目前，案例分析主要是运用市场营销理论对过去已经发生过的营销行为和事件进行总结和分析[2]，是一种马后炮的效果。而对于未来将要发生的问题进行决策时，学生无法了解决策的后果及对企业产生的实际影响，对方案的有效性与否无法进行判断，从而影响参与的积极性。

二、体验式模拟软件“营销之道”简介

“营销之道”是一套营销管理技能的综合训练平台，通过对企业营销管理的模拟，将企业运营中普遍应用的营销知识、工具、模型、方法与国内外成功企业的营销管理经验融入虚拟企业的经营管理中，使学生在模拟经营中快速掌握营销管理知识，从而使抽象枯燥的营销理论知识趣味化、生动化和形象化。

学生在参与“营销之道”实训时，学生分组组成多家企业，在软件平台提供的一个共同的模拟市场环境下进行对抗竞争。小组成员分别担任企业的总经理、技术总监、营销总监、生产总监、财务总监、渠道总监和国际总监等角色，全面体验企业的产品设计、生产、定价、渠道、促销的各个阶段。企业各项营销管理工作的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立做出判断来完成。为完成经营目标，团队成员借助所掌握的市场营销理论知识，独立做出各种运营决策，包括：制定企业战略、分析市场信息、制定研发计划、产品特性设计、营销渠道建设、生产制造管理、竞争对手分析、产品定价策略、市场营销推广、经营绩效分析等等。最终通过平衡积分卡的综合评价分数来全面衡量企业的经营绩效。

“营销之道”通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种营销管理问题的有效办法，在失败中吸取教训，在成功中领悟真谛，增强对企业的感性直观认识，掌握所学市场营销知识在实践中的具体应用，提升企业营销管理中的分析决策能力。

三、“营销之道”在市场营销学课程中的具体应用

为探索“营销之道”软件在市场营销学课程中的具体应用，根据事先制定的研究方案，选择部分班级分别作为控制组与实验组进行“体验式模拟软件教学法”改革对比实验。在实验组班级教学过程中，制定详细的实验教学大纲和学生指导手册，将理论授课时间由原来的45学时压缩为30学时，将剩余的15学时用于“营销之道”软件对抗实验，在实验之初将全班同学分成若干小组，组建团队。在实验过程中，各团队结合所学市场营销理论知识，按照软件设定的经营环境，在特定时间内研究“市场”行情，了解“企业”经营状况，做出判断和制定营销决策。团队通过采用各种分析模型，进行边际分析、价格博弈、数量博弈，制定出“企业”的竞争战略、营销组合、销售预测，并及时结合市场变化对营销策略进行控制和调整。

此外，为提高学生参与“营销之道”模拟软件学习的积极性，特从制度上进行以下规则设计：一是改革现有课程考核方法，增加实验成绩比重，将实验成绩作为一项重要的平时成绩，平时成绩与期末考试成绩由以往的30：70调整为50：50，构建“理论讲授+案例分析+实验教学”三位一体的教学体系。二是采用决策团队形式，注重培养团队合作精神。同学们组成不同的经营团队，分别扮演企业不同的管理角色并承担相应的职责，对企业各种资源进行统一指挥和调度。三是建立有效的激励措施，鼓励学生积极参加学科竞赛[3]。为检验学生对市场营销理论知识的掌握和运用水平，鼓励学生积极参加学科竞赛活动，对于成绩优异的同学给予相应的奖励。

体验式模拟软件涉及企业营销决策的全过程，因此在利用“营销之道”软件进行教学时采取了过程导向的教学方式，通过营销全过程参与这条线将课本中各章节散落的知识点有机串联起来，避免了传统教学方法中将知识割裂讲授的弊端。学生通过对营销理论在企业实践情境中的应用，加深了对理论知识的理解和应用能力。在教学改革过程中，我们积极组织学生组队参加相关的市场营销学科竞赛，一批优秀学生脱颖而出，取得了优异的参赛成绩，即是一个有力的证明。

四、体验式模拟软件教学的主要特色

相比于传统“理论讲授+案例分析”的市场营销教学模式，体验式模拟软件教学方法主要具有以下特色。

1.实现学生、教师角色的转换，促进同学之间相互学习。在市场营销课程教学过程中应用体验式模拟软件教学方法，能够实现教师与学生角色的?D换，推动“以教师为中心”向“以学生为中心”的教学方式转化。教师的身份和职责将不再是单一的知识讲授者，而是转变为任务的发起者、操作的指导者、结果的评判者；学生也不再是被动地接受知识，而是主动地参与学习过程，成为新知识的主动采集者。

此外，体验式模拟软件教学采用团队决策形式，学生同时也是高度分工协作的团队成员。在团队决策过程中，每个人都贡献自己的思想和智慧，能充分培养大家的teamwork精神，促进学生之间的思维碰撞和思想共鸣，从而促进同学之间相互学习，产生良好的团队协作效应。

2.能够让学生体验企业的营销管理流程，树立全局性大局观。体验式模拟软件教学方法通过构建与企业实际经营相似的虚拟情境，使学生利用模拟软件进行实战对抗演练，了解产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等问题在企业营销实践中的具体应用，从而摆脱传统教学模式一味进行理论讲授的枯燥乏味的缺点，使学生能够切实体验企业的营销决策流程。

团队营销方案篇10

关键词：技术服务企业；营销；薪酬

一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。

其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

将企业、部门、个人三者KPI的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业KPI所占比重越高，部门KPI、个人KPI所占比重越低；职级越低，个人KPI所占比重越高，部门KPI、企业KPI所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入KPI指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。