营销策略十篇

营销策略篇1

【关键词】促销；促销策略；整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

1.人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

2.广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

3.公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

4.销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

4.1针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

4.2针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；商渠道拓展折扣奖励政策；针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

（1）从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

（2）从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

（3）从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

【参考文献】

营销策略篇2

[关键词] 企业营销策略

信息技术的飞速发展和全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧。因此，研究企业营销策略，增强新形势下的竞争力成为企业成功的关键。

一、客户关系管理策略

客户关系管理策略其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴等）作为最重要的企业资源，通过较完善的客户服务和深入的客户分析，获得有关客户的信息并将其转化为客户知识，来满足客户的需要，实现客户的终生价值。如福田汽车2007年实施“全程无忧”差异化服务策略，围绕消费者开展“服务品牌工程、服务质量提升工程、配件保障满意工程、服务管理升级工程、客户关怀工程”五大工程，并制定了相应的客户服务措施，让福田汽车用户真正体会到无忧的感觉。海尔集团实施“客户至上”营销策略，依据城市居民居住面积较小的特点，开发出占用面积小、质量高的“小小神童洗衣机”新产品，其产品满足了客户需要，赢得了市场，树立了良好的集团形象。

二、竞争者关系营销策略

在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是一场不宜而战的特殊战争。企业为寻求成功，往往不择手段制对方于死地，有时为了取得竞争优势，不惜采取低价倾销的策略，结果是两败俱伤。在当今市场竞争日益激烈的形势下，视竞争对手为仇敌，彼此势不两立的竞争原则已经过时，企业之间不仅存在着竞争，而且存在着合作的可能，以合作代替竞争，实行“强强联合”策略，依靠各自的资源优势实现双方的利益扩张，在这方面已有许多成功先例。如大型跨国公司，美国通用汽车和意大利非亚特汽车公司以互换股权的方式实现了战略联合，它有利于公司在最大程度上发挥自己的资源优势，提高了综合竞争力，双方获得比合作前的更多利益。再如，首钢京唐钢铁联合有限公司钢铁厂―曹妃甸钢铁基地也是“强强联合”的典型案例。曹妃甸钢铁基地是具有21世纪世界先进水平，钢铁厂年产1000万吨的钢铁规模、工艺装备精良、技术先进，采用了目前中国最大、世界上为数不多的大型机器设备，构成了高效率、低成本的生产运行系统，代表着钢铁工业发展方向。钢铁厂生产高品质、高技术含量、高附加值的热、冷轧带钢等市场急需的高端产品，质量等级达到国际先进水平。曹妃甸钢铁厂临海优势明显，有“面向大海有深槽，背靠陆地有浅滩”的天然良港，深水港可满足25万吨以上大型船舶进出，有利于大幅度降低原材料和运输成本。

三、整体客户体验（TCE）策略

现代企业通过提供高附加值的体验来达到新的顾客满意，进而促使顾客重复购买。这种通过与客户互动，让客户在整个消费过程中产生美妙而深刻的感觉的活动就是整体客户体验（TotalCustomerExperience）。早在1970年，托夫勒就在《未来的冲击》中明确预言：“服务业最终还是超过制造业的，体验生产又会超过服务业。”“体验工业可能成为超工业化的支柱之一，甚至成为服务业之后的经济的基础”。2001年10月25日，被微软公司称为设计最佳、性能最可靠的新一代操作系统Windowsxp在全球面市，比尔・盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“xp”来自“Experience”，即“体验”。整体客户体验要突出顾客参与，加强企业与客户的互动。以往许多企业完全依赖广告和降价来推广产品，一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上，广告资源却常常因为媒体高度分散而浪费掉了。另一方面，价格战造成的行业性集体自杀让企业痛心疾首。在体验时代，企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，成为忠诚的客户；整体客户体验应满足、创造顾客的个性化需求。以住房为例，房地产开发商过去设计的住房的墙面几乎都是承重墙，令消费者几乎无法按自己的意愿来调整。而如今，房地产开发商越来越重视消费者的个性化需求，设计的房屋多种多样，房屋内部的墙面多了可移动的活墙，可以由消费者（业主）自我设计、装修，这给消费者（业主）带来了新的体验，使他们尽展个性。

四、品牌文化营销策略

随着人们消费层次的不断提高，市场营销相应地进入品牌营销的时代。在品牌营销中，品牌不再是一种产品的标志，而是文化意义上的品牌概念，意味着一定的形象意义和文化内涵。品牌文化营销策略把营销的重点从产品诉求转向文化诉求，赋予产品以个性、文化和情感的内涵，满足消费者的文化需求从而获得竞争优势之目的。例如，泸州老窖利用“国窖文化”这一独一无二的资源，打文化牌，开创了白酒新文化营销时代，极大地提升了泸州老窖品牌形象。再如，中国平安保险公司极具文化底蕴的本地化诉求“中国平安，平安中国”，表达了中国人祈福平安的文化传统，使平安保险品牌深入人心。

五、公共关系营销策略

营销策略篇3

[关键词]中药营销；产品策略；服务策略；价格策略

中图分类号：G116 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）25-0368-01

中药营销是一个系统性非常强的学科，它是市场营销中非常重要的组成部分，我国是中药的起源国家，同时它已经有了非常悠久的历史，同时在应用的过程中也积攒了非常多的经验，但是因为中药非常多，而且营销的策略还不是非常的成熟，所以其自身的优势也没有充分的发挥出来，所以要想充分的体现出其功能，就必须要采取有效的策略对其进行有效的整理。

1、产品策略

1.1 加强种植和运输管理

中药的基础就是药材和中药的饮片，所以要想拥有更高的产品质量，就要从最基础的环节抓起，首先就是要保证药品中所有的药材质量都能符合相关的标准和要求，中药药材有一定的特殊性，它主要是为了预防和治疗疾病而销售的商品，质量的标准和中药当中重金属的含量也就成了影响其质量的重要因素，中药材的质量主要受到药用植物栽培的生态环境和种植技术的影响，所以在药材生产的过程中最好选择一些优质的产区所栽培的药材，此外还要对植物栽培的技术标准进行严格的规范和控制，这样才能更好的保证药材的质量和水平。

药材储藏和运输的过程中也会受到很多因素的影响，所以必须要保证运输的过程中不会受到损坏和污染，保证药材能够完好的卖给消费者。在运输的过程中必须要根据产品自身的特点采取不同的方法对其进行运输。其次是运输的过程中必须要用洁净程度较高的工具，防止其对药物产生不利的影响，甚至是污染。此外在阴冷潮湿的环境中，必须要采取有效的措施对其进行有效的防潮处理。最后是食用的药材和其他的药材一定要分开运输，不能将食用的中药材和有毒的中药材放在一起进行运输。

1.2 加强炮制管理

中药在采集运输和保管的过程中会混入很多的杂质，一些碎屑或者是非药用的边角料对药品剂量的准确性都会产生不利的影响，为了防止出现这种情况，可以用静制的方式使其可以达到相应的标准。一些药物其实是有一定疗效的，但是副作用是十分明显的，所以临床用药不是非常安全的话就会使得整个药物的药效受到非常不利的影响。

1.3 大力推进中成药剂型的改革

在中成药生产制作的过程中一定要更加重视其效果，降低药物在复用之后所产生的副作用，同时，在生产的过程中一定要对其进行处理，使其剂量更小，携带更加的便利，这也是现代化药物生产过程中的一个必然的发展趋势。例如当前比较普遍的颗粒就是一种非常好的药剂形式，它一方面使得整个中药的药效得到了保留，同时，服用的数量也相对较小，用水直接冲服，吸收效果非常好，不易产生副作用。所以也受到了人们的欢迎。

1.4 增加产品可可营销项目

使各产品具有更多花色式样及包装等。采用新包装设计、新形式，使用户能被包装或印刷所吸引。儿童用药上我们采取卡通图案，例如儿童钙片迪巧，采用醒目的黄色小象图案；老年用药可注重包装的民族化，诸如书法、古代名医画像等图案的巧妙运用也能起到一定效果。印刷上严格按照国家规定的要求印制，印刷采用鲜艳色彩做包装底色，如好娃娃、护彤等，在通用名上也可采取让客户易记忆的名称，如好医生小儿感冒药等。此外，努力发展药品的新款式、新型号，增加药品新用途，从而增强产品的竞争力。

2、服务策略

2.1 要有积极、主动的心态使自己第一时间投入状态

虽然也有很多不够好的地方，但都要用积极的心态去对待。主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。”在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业，我们的人生不是上天安排的，是自己主动争取来的。在单位，有很多的事情也许没有人安排你去作。如果你主动的行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己有更大发展空间积蓄了力量。如果何事都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。

2.2 要有学习的心态

干到老学到老，不仅仅是学习营销知识，还要学习一些法律知识，使自己的营销活动不但不违法还能得到法律的保护。

2.3 应注重售后服务

例：药品零售店内应免费供量血压、测量体重、身高、煎药、服药饮用水和纸杯，缺货代购送货上门、信息查询等服务。

3、价格策略

3.1 合理定价

产品价格和制定需要综合考虑，并随产品生命周期的变化做出相应调整，保持原价或略有降低以保持产品的声誉和吸引更多的购买者。不可轻易抬价，否则，容易引起消费者的波动。

3.2 折扣价

适时地向经销商或顾客提供折让价格以进一步刺激消费者的购买欲望。合理制定季节差价有利于医药商品的生产部门合理地安排生产，商业部门有计划地均衡上市，从而保证不同季节的均衡供应，满足人们的消费需要。对于药品的定价，可采用声望定价原则。以企业和产品已有声望为基础制定出的价格又进一步迎合了部分消费者的求名心理和以价证质的心理，从而有助于不断提高医药企业和产品的品牌声望。还有一点是，严格掌握声望定价与同类一般商品价格的差价幅度不可过高，在此情况下还应不断提高医药产品质量，加强售后服务，巩固消费者的信任感和安全感。

3.3 尾数定价

例如：把一件价值10元的医药商品定价为9.98元，使价格处在较低档次给人以便宜和尾数价格会让消费者认为是经过精心核算的给人的信任感。

4、促销策略

促销是整个医药企业营销活动顺利进行的重要保证，通过医药促销活动，可以帮助消费者认识医药产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发其购买欲望，达到企业扩大销售的目的。其可用信息传递方式由医药生产者将医药产品和服务的有关信息及时地传递给医药批发商，医药零售商和消费者引起他们的注意和购买兴趣扩大销售量。诱导需求―当企业产品需求低时促销可扩大需求，当需求处潜伏期时可开拓需求当需求衰退时，促销活动可以吸引更多的新用户，从而达到扩大销售的目的，突出产品特点也可提高竞争力。如：商价高促销策略―可推进销售量的增长。高价格低促销策略。低价格高促销策略低价格低促销策略。利用免费试用、赠送等。

5、广告策略

5.1 选择合适的广告媒体

如报纸、杂志、广播、电视等。例：店堂媒体，以药店或药房营业现场为布置广告的媒体。主要表现为柜台平面或立体的小型精致的广告牌作宣传。此类广告直接影响消费者，还能指导消费者购买。

5.2 设计合适的广告词也具有说服力和推销力

例如XX感冒药品上市时，广告语为“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”这句广告词家喻户晓，此药品形成了巨大的市场冲击，在感冒药的市场上也取得了一席之地。

6、结语

中药的营销策略和其他商品的营销策略基本是相同的，但是因为中药是一种特殊的商品，所以在坚持对应策略的同时也要针对其自身的特点对其进行有效的处理，在实际的执行中，一定要充分的考虑到每一种药品的特征，这样才能更好的保证其营销的效果，为中药的推广起到了重要的促进作用。

参考文献

营销策略篇4

关键词：民营企业；营销策略；企业实力

所谓营销，是企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动。企业总是在市场竞争中发展，任何竞争都要通过营销来体现和应对。美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”[1]。恩施民营经济要得到快速发展，首要前提是在求生存、谋发展中加大营销力度，正确运用营销策略。本文根据恩施民营企业的发展现状来探讨营销策略如何创新。

一、恩施民营企业现状及营销问题

恩施自治州现有民营企业约2460多家，其中绝大多数注册资金在30万元以下，主要集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，其生产、经营规模小、竞争能力、抗风险能力低下。在企业营销方面存在以下突出问题：

（一）营销观念落后

客观地说，恩施民营企业对企业营销普遍都很重视，但营销观念却比较落后，在一种“实力弱，经不起折腾”的指导思想下，缺少市场竞争需要的新观念，新思路，缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，业务经营主要依靠充实业务员队伍、加强对销售渠道的管理和考核，在营销手段上缺少一种主动性，尤其不注重对新市场和潜在市场的开拓，没有很好地处理好“竞争”、“和谐”与“创新”、“加速”几者的关系。

（二）营销管理简单

恩施民营企业多数是家族式管理，在生产管理、财务管理、人事管理等方面比较严格，但在业务管理上随意性很大，缺乏整体策划和周密计划，执行中也缺乏相应的监督机制，业务人员职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄。

（三）促销缺乏新意

众所周知，促销是4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器[2]。而恩施民营企业促销往往没有针对性，形式单一，缺乏创新，促销的目的也不明确，促销方式离不开价格促销、赠品促销，返券促销、人员促销、套餐促销这几种，活动也仅仅局限于节日、店庆之类，无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，不仅减弱了消费者的购买欲望，使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

（四）质量有待提高

恩施民营企业营销重点很少放在提高产品和服务质量上，一提促销似乎都是打广告战、价格战、人气战，实施短时期内的零盈利、负盈利经营，甚至不惜扰乱价格体系，以不正当经营方式挤兑同行，忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，没有在服务上进行升级，市场竞争往往导致恶性竞争，实际上也相应挤压了自身的发展空间。

二、营销创新的必要性

企业所处的市场结构，市场需求自身存在的问题都决定了恩施民营企业要在激烈的竞争中生存发展，必须进行不断的营销创新。

（一）企业特点要求创新

恩施2460多家民营企业分散在8个县市的70多个不同行业，集中程度低、进入障碍小、模仿创新难度低，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。

（二）企业实力需要创新

恩施民营企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，差异化生产经营是必然选择，这就需要不断创新营销手段和方式。

（三）市场现状需要创新

恩施属于经济欠发达地区，市场空间本身很狭窄，而在现代社会，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，因此民营企业必须不断拓展生存发展空间，这对目标市场的定位提出了挑战，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。

三、营销创新的可行性

人们习惯认为，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上在营销问题上，民营企业更有自身的长处。

1．大多数民营企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是民营企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。

2．民营企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其才；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。

3．民营企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使民营企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。

由此可见，民营企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业，民营企业应抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。

四、营销创新策略

营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就恩施民营企业而言，笔者认为可从以下几个方面进行营销创新：

（一）营销观念创新

任何出奇制胜的行动首先来源于观念上的别出心裁。恩施民营企业虽然大多”小而弱”，但在营销方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在确定营销观念上要不拘一格，如范围上要大胆树立全球营销观念，适应时展上要增强绿色营销观念，不仅仅在产品生产、加工中要力求符合环保标准，在营销上也要积极引导消费者减少污染、注重健康，恩施有许多生产加工绿色食品的民营企业，更要大打“环保牌”。在策略上，许多兵法都可应用在营销策略中，如“农村包围城市”的策略。许多城市广场商场、超市等都要高额进场费用，对于资金实力弱的恩施民营企业来说，传统的手法无法立足于市场，大规模的宣传促销、降价、退货等又会将自己逼上绝路，在此情况下，最好采取“倒着做渠道”的策略。先做终端市场，从“农村”包围“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民营企业要获得进一步发展，必须借助他人的力量，最有效的，便是带货销售策略：以批量的畅销产品来带动其他赚钱的非畅销产品销售，实现双赢。再如“集中优势兵力”。量力而行是企业必需遵守的铁律，当前，电视、报纸铺天盖地，海报、招贴、货架、展柜应接不暇，促销、公关、文艺演出如火如荼[3]。如果恩施民营企业也一踯千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无疑于快速自杀，对于宣传品的制作，要坚持“宁肯少些，但要好些”的原则。不可粗制滥造，星星之火，可以燎原，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展。

（二）产品服务创新

营销绝不是以广告狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃去透支市场的短视行为，核心竞争力必须放在产品升级和服务质量领先上。当然，限于技术和实力，恩施民营企业短期内很难真正创立质量非常好的名牌，这是客观现实，不能唱高调，但可以采取一些其它策略，如将产品和服务进行贴身捆绑设计，在颜色、形状、功能、材料、款式、容量、包装、运送等方面加大研发力度，延伸产品差异内涵，不仅在功能性、装饰性和个性化上赢得消费者亲睐，同时也使产品尽量突出企业形象，再加上以优质的售后服务来获得营销创新的最佳效果。

（三）销售渠道创新

1．重视关系营销。在市场竞争中，顾客具有动态性，其忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，加强客户关系的管理是企业营销创新中的又一重要方面[4]。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。只有加强对这些关系的重视和管理，才能把顾客与企业联系在一起，促进营销活动全面开展。

2．强化网络营销。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式，将互联网视为传播媒介已是不争的事实，恩施民营企业要善于将产品的相关信息通过网络传递给目标消费者，使消费者能够借助搜索引擎不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的[5]。

3.开展横向联盟。传统销售模式上产生企业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，几乎是唱独角戏，当前商业分流趋势日益明显，恩施民营企业要实现规模发展，同样必须收缩市场职能，在信息共享、在平等互利的基础上，与物流牵手、与同行结盟，共同开拓市场。一是理顺厂商关系，争取更多一个渠道链条上的分利者，很好应用制，并不断密切关系，求得实质的发展；二是辟新渠道，搞跨行业多维分流，如房地产与建材、家电业结盟营销，体育用品、时尚用品经销与旅游传统共同开展促销活动等。

总之，市场营销不仅是民营企业的一项职能，而且已经成为整个经营基础，只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、产品和服务。做好市场营销涉及面很广，如加大培训力度、建立强有力的营销队伍，设计企业标志、树立企业形象等[6]都十分重要。这些方面有待于今后进一步发掘和探讨。

【参考文献】

[1]（美）迈尔斯．市场细分与定位[M]．北京：电子工业出版社，2005．

[2]张宇丹．营销传播策略与经营[M]．昆明：云南大学出版社，2006．

[3]赵士勇．中国民营企业第二次创业初探[J]．商业现代化，2006．

[4]牛琦彬，王洋．市场营销行为的非价格竞争策略[J]．企业活力，2006，（9）．

营销策略篇5

[关键词］超市营销消费者

一、超市消费者行为特征

从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：

1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。

2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。

3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。

4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。

二、超市营销策略

从以上消费者行为特征分析可知，超市不仅要从商品价格，还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。

1.亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.知识营销策略。在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市场信息，选择和运用现代化营销手段。

3.绿色营销策略。自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。

4.诚信的营销策略。全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

5.品牌化营销策略。超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

6.特色文化营销策略。 随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。

参考文献：

[1]顾国建:超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社

[2]郭戈平:2003年中国超市顾客购买行为调查报告

[3]李丁:消费心理学[M].北京:中国人民大学出版社

营销策略篇6

一、关于微信大小号的使用

关于大小号的问题，笔者不用过多的赘述，因为或许此刻的你拥有的微信账号就不止一个。好了，回归正题。那么，在微信营销中，要怎么才能运用好大小号以此来实现微信营销的目的呢？不管是对于个人创业者还是成熟的公司而言，都可以通过各种渠道注册几个微信号，这是一个很简单的事情。可以那小号的签名修改为自己的广告语，然后再通过小号想自己周围的人传播，以此来达到营销的目的；除此之外，笔者还建议有条件的话可以注册公众账号，还有关于认证的时机也要把握好，笔者还是建议在自己的粉丝达到一定数量之后在进行认证，这样的做法更有利于商家品牌的建设。最后要说的就是，小号可以通过寻找附近消费者的形式来推送大号所发出来的信息，这样小号的大号有机的结合在一起，从而达到营销的目的。

二、打造属于自身品牌的公众账号

对于微信营销来说，一个公众账号是必须的。要想注册公众账号，得首先要有一个专门的QQ，因此如果没有QQ，还要麻烦注册一个新的QQ。之后登陆公众平台进行网站注册就行了。在申请了公众账号之后，要做的工作就是设置相应的公众账号信息了，对于信息的设置，我们可以把自己店铺的招牌或者相应的LOGO设置为头像，此外，关于微信用户信息的填写方面，写成自身店铺的信息，此种做法的好处路人皆知。还有就是对于自动回复的设置，可以根据自身实际来做相应的设置，以此来达到微信营销的目标。

三、做好实体店面的同步营销

看到这个小标题，可能有人要问了：我们不是谈论的是如何做好微信营销吗？怎么谈到实体店面了？别急，请听笔者细细道来。有时候，当我们全身心的把注意力放在虚拟的环境中的时候，我们往往会遗忘现实中一些营销方式。比如，在实体店面中，我们可以在适当的位置添加二维码的，并根据实际情况实施相应的策略鼓励消费者用手机扫描二维码。这样的做法增加的粉丝更加的精准，同事也积累了不错的实际消费群体，这样获得的粉丝对以后能顺利的开展微信营销起到很大的作用。因此，做好实体店面的同步营销对于微信营销来说至关重要。

四、采用添加关注即可享受优惠的策略

营销策略篇7

图书馆营销是社会经济发展内在规律所决定的。在市场经济条件下，图书馆所具有公共产品，一方面，以文化为纽带，将人们聚合起来，通过多种形式的服务来满足人们社会生活和精神生活上的需求。另一方面，图书馆向社会提品交换，产品交换越频繁，对其产品的需求也就越大，从而越能推动图书馆事业的发展。随着市场竞争日趋激烈，营销在图书馆中将发挥越来越重要的作用。

1.图书馆通过营销可以让更多的用户了解图书馆的产品和服务，增强用户使用图书馆的意识和能力，提高资源利用率，推动社会公众关注和参与图书馆管理，拓展服务空间，丰富服务内涵，提高服务质量。

2.图书馆通过有效运用营销的理念和技巧，可以充分了解和挖掘用户的需求和潜在需求，不断提升图书馆服务层次，提高用户满意度。同时还可以为更多的用户提供满意的产品和服务，更好地提高图书馆竞争力。

3.图书馆通过营销宣传活动，可以拉近图书馆与用户的距离，扩大图书馆的影响力，树立服务形象;增强与用户的互动，吸引更多的社会支持，提升自身地位。

二、图书馆存在的主要问题及原因

1.数字资源利用率低随着网络技术的飞速发展，数字资源已成为现代图书馆馆藏配置和用户利用的重要资源。目前，许多图书馆数字资源相当丰富，但是利用率却不高。其主要原因，一方面是图书馆对数字资源的宣传推广重视不够，缺乏开展数字资源宣传活动，这样就使用户对数字资源不了解，导致数字资源得不到用户的认可和利用，从而造成数字资源浪费。另一方面，自建数字资源规模小。许多图书馆数字资源开发层次低，对数字资源未进行合理的分类和整理。专题资源仅停留在提供书目数据，没有可检索的内容。面对公共图书馆用户面广，层次不一，需求多样化的特点，数字资源缺乏实用性和针对性。

2.服务模式不适应网络环境下，随着用户信息化程度的提高，信息用户对图书馆服务提出了更高的要求。目前，图书馆办馆思想依然是“坐等宾客”，缺乏主动服务意识和创新服务理念。服务内容和服务范围单一，主要以传统借阅为主，缺乏附加值高的知识产品。服务手段落后，主要以馆舍阵地为主，缺乏多功能，多层次的个。图书馆传统服务与用户新的日益增长的更高层次的信息需求不适应，图书馆服务空间和功能被压缩，社会认同感下降，图书馆服务效率和质量函待提高。

3.用户流失严重互联网和数字技术的发展，使用户阅读和获取信息的方式发生了巨大改变，人们通过网络搜索引擎检索获取信息。网络信息环境的持续发展，给新的用户群提供了更快捷、更方便的个性化信息服务。移动用户，尤其是新的潜在用户群更多选择无线通信设备，打破时空限制，随时随处的获取多种形式信息，实体图书馆逐渐淡出人们的视线。不断进化的网络环境，用户流失严重，图书馆信息功能下降。

三、图书馆营销策略

图书馆营销不仅是社会经济发展的必然结果，同时也是图书馆自身生存和发展的客观需求。在网络信息环境下，图书馆在管理模式上、技术设备和服务方式等方面也发生了根本变革。图书馆要紧跟互联网发展的步伐。同时，图书馆要适应市场经济的客观要求，加强图书馆营销。图书馆通过自我营销，使自身的服务理念和服务得到推广，让更多的用户在知情的前提下参与图书馆管理。图书馆如何开展营销活动，提高资源利用率，塑造良好的职业形象，提高服务质量和社会认同感，笔者认为从以下几个方面进行解读。

1.加强数字资源宣传推广，提高数字资源利用率图书馆与用户间的矛盾之一，一方面，用户找不到所需要信息，另一方面，图书馆的资源利用率低，究其原因与图书馆营销不足有关。数字资源如何充分利用，是公共图书馆函待解决的问题。首先，图书馆应成立数字资源宣传推广部门，定期开展数字资源的推广和使用活动。其次，利用先进的网络技术，借助计算机、手机、电视等多媒体传播渠道，通过开办论坛，将数字资源送到用户手中，拓宽数字资源宣传推广范围，扩大数字资源覆盖面，提高图书馆数字资源认知度和利用率，实现其最大使用价值。

2.加强品牌建设，提升数字资源质量产品是图书馆营销中的核心因素，产品策略的好坏直接影响图书馆的生存和发展。图书馆通过不断开发产品的附加值产品，为用户创造价值，满足用户的各种需求，从而提高图书馆竞争力。因此，图书馆要提升数字资源的质量开发层次，就要打造自己的数字资源品牌，即特色数据库建设。特色数据库是吸引用户，提升影响力的核心资源。公共图书馆馆藏要体现地方特色，特色数据库建设要以地方文献、人物、风土人情和用户特定需求内容为主，建立地方文献数据库，地方特色数据库和专题数据库。特色资源库具有很强针对性和实用性，为适应地方发展提供了很好的保证。

3.突显服务特色，提高服务质量图书馆营销的目标，是通过为用户提供良好的产品和服务影响用户的决策和行为，要保持图书馆的健康发展，就要不断为用户提供创新产品和服务，通过满足用户个性化，人性化的需求，提升服务质量和社会认同感。手机服务和自助服务是服务创新的重要内容，它将图书馆营销宣传提升了一个新的高度。手机服务即通过手机短信、微信开展与用户之间的互动和交流。如：向用户提供催还，图书续借，预约通知，个性定制信息和信息公告等多种服务。用户通过手机检索馆藏书目、下载电子图书和随身阅读。电子资源在线浏览、检索和下载。用户也可通过手机查询图书馆馆藏书目，进行预约和读借等自助服务。手机服务和自助服务体现了图书馆向主动服务的转变，通过与用户互动交流，拉近了图书馆与用户的距离，提升了用户对图书馆认同感，极大提高了图书馆服务质量和效率。

4.拓宽服务空间，深化服务内涵现代图书馆应结合自身优势，突破馆舍阵地服务的限制，建立流通点，流动图书馆，社区图书馆等多种服务网点，扩大服务空间。

(1)流动图书馆是图书馆推进文化服务的一个创新方式。流动图书馆具有节约、灵活、快捷、方便、主动的特点，在一定程度上可以弥补边远地区图书馆服务覆盖率不足。同时，通过流动图书馆，将服务送工厂、送工地，满足进城务工群体对知识和信息的诉求。

(2)建立切合服务对象所需的社区图书馆。通过举办各种多元活动，让社区儿童、青少年、家庭主妇和长者享用更快捷，更方便的图书馆服务。通过社区图书馆的推广宣传，进而影响整个社会公众的参与。

(3)充分发挥馆藏资源优势，通过现代咨询手段，为用户提供个性专题信息服务和特色服务，深化服务内涵。同时，还要利用网络技术为特殊人群提供信息传递服务，最大限度地满足用户个性化需求。

四、结语

营销策略篇8

1.1电力营销市场的重要性

经济的发展使得人们在用电需求上有了增加，电力行业在这一发展阶段的市场化程度也不断加强，而电力营销对电力行业的发展就起着重要的推动作用。从我国的电力发展情况来看，电力营销在市场营销当中占有重要的地位，并贯穿于整个供电企业业务流程中，在一些策略实施过程中，能够使实际的用电客户需求得到有效满足，所以电力营销市场在发展中的作用已经关乎人们的日常生产生活，采取科学合理化的营销策略就有着其实际意义。

1.2电力营销市场的主要特征

电力营销市场的发展过程中有着鲜明的特征体现，其中的差异性特征比较显著，主要就是由于产品的类型以及客户的分类方面不仅有统一性，也存在差异性，在用电的需求量差异上，不同规模的消费者对电力的需求是不同的，计划的安排由于用户的供应方式不同也会存在差异性，另外就是在需求的时间层面差异性，由于用户的性质不同，所以在用电的时间上有差异性。不仅如此，电力营销市场的整体性特征也体现得比较显著，主要是电力交换需要电网的支持，而在电网的覆盖区域是电力市场整体的范围，电网则是统一体现的，电力销售的部门也通常是将一个区域看作单独市场进行整体销售服务，所以在不同的电力目标市场就能连接成整体。电力营销市场和国民经济也有着密切相关性，明确地表现出宏观经济环境的依赖性，并且还有相对稳定性和不可放弃性，对供电企业专营区电力目标市场要能全部满足。

2电力营销的特殊性及营销策略制定

2.1电力营销的特殊性体现

电力在市场经济发展中作为特殊的商品，在营销过程中也有一定的特殊性，这些特殊性主要体现在电力营销是整体性较强的业务，在电力市场销售以及流通渠道方面主要是依靠着电力网，而这主要是依靠着集发电厂和输电线路等为一体的运作整体，在电网的连接作用下进行的生产消费，并且在每个渠道都有着紧密的联系，所以电力营销的部门只有为用户提供规范化的整体服务，才能使得电力企业健康长久地发展。同时在服务型的特殊性方面也有着重要体现，这是由电力市场自身的特征所决定的，电力工业公益性和基础性等对电力营销的服务特征有决定性，而各种紧密的联系都需要依靠营销人员的服务进行完善，不仅如此，在技术性的特殊性方面也有具体体现。

2.2电力营销的策略制定步骤

电力营销的策略制定是重要的环节，只有合理地制定营销策略，才能够在策略实施上顺利进行，制定策略过程中首先要对电力市场营销环境SWOT进行详细的分析，这样能使供电企业的电力市场适应度得到有效提升，从而提高企业的经营管理水平；其次就是要对电力市场细分以及对目标市场的选择，所谓的电力市场细分就是针对用户的不同需求将电力产品分成不同的应用类型来满足实际的需求；再次就是电力目标市场的确定，在这一过程中的目标确定主要是要选定产品的市场范围和对潜在顾客的需求进行估计，并分析其不同的需求对市场的特点深化认识；最后就是根据实际制定电力市场营销的策略组合，在这一过程中要能够充分考虑策略制定中的相关因素，例如引导需求以及市场开拓和形象宣传、管理创新等。

3电力营销市场的营销策略

第一，电力营销市场的营销策略要从多个层面进行实施，从电力的服务营销策略的实施方面要先对这一系统进行健全完善，构建适应市场变化以及满足客户需求的服务体系。这一体系要充分展现基本职能，客户服务层的主要职能就是为客户提供便捷高效优质的服务，从而树立供电企业优质服务形象，在市场竞争中占据优势，而营销业务层的主要职能则是把营销业务流程依照科学化和标准化等原则进行准确迅速的处理。第二，对电力营销的价格策略实施方面，可结合用电的时段采用差价策略。由于电能是一次性产品，不具有可储存性，所以要结合用电的目的采取差价策略，针对不同性质的用电实施差别电价有利于电力企业对市场需求的适应性，对电力销售市场的拓展有积极作用。同时也可根据用电的多少采取差价策略，实施同网同质同价的方式。第三，从电力营销的产品策略方面看，由于其供电企业自身的特殊性，所以对产品的种类单一性也起到了决定作用，虽然如此，要结合实际使电力产品的优势得到充分展现和发挥。电力产品有洁净安全、方便快捷等特征，和人们的实际生活有着紧密的联系，所以电力营销人员要能对电能的优点大力宣传，并引导用户用电，为对企业的购电成本以及用户的负担最大化的降低，可鼓励采取价格低廉的低谷电能。第四，电力营销策略还可通过市场开拓进行完成，主要是营造良好的环境创新电力需求，并提高电能在终端能源市场的占有率。从具体的措施实施方面来看，主要能够将城网以及农网的建设和改造的步伐加快，不断提升城市的供电能力，满足城市售电量的急剧增长趋势，这就需要完善接户线和电表箱的改造工作，尽量减少缩短停电的检修时间。再者就是要能制定应对自备电厂和替代能源的竞争策略，并要能够加强需求以及预测管理，大力培育潜在的用电市场实施。第五，结合当前我国的电力需求情况，加强宣传的力度，采取必要引导措施进行引导，对用电的知识加以普及，向用户客户推广节电技术消除客户在认知上的缺陷。同时也需要政府相关部门采取必要的行政手段，依靠政府部门来制定相应标准及政策规范电力消费和市场行为。推广使用新型的节能产品，并鼓励用电客户多使用节能的产品，以此来扩大用电市场，有针对性地为大型用电客户进行服务。进一步强化电费的回收策略，主要体现要对预购电优惠政策和营销基础管理进行加强。

4结语

营销策略篇9

关键词：企业营销 营销组织 营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）07-272-01

由于企业缺乏对市场，对企业、对顾客、对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展的过程中陷入被动挨打状态。要改变这种落后面貌，必须实行营销组织和营销策略创新。

一、实行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验，结合企业自身发展的特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性劳动。

2.创建优秀的营销组织团队。对于优秀的营销组织团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，公司对企业营销人员的分配体制要进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手：通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；通过行动管理制度建立，规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求，企业要投入大量资金用于产品的设计研发，充分把握市场潮流，利用最新技术，对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场，就会得到广大客户的认可和喜欢，产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商、销售人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。企业要立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动，将企业的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标客户的认可理解，提高企业的知名度，为产品销售打下良好的基础。

5.树立企业良好形象。绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱，为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献：

1.王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息（科学教研），2007（1）

2.王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论，2007（12）

3.王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007（8）

营销策略篇10

关键词：绿色营销品牌建设零售商业企业

企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字;在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。

零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。

零售商业企业品牌建设的内容

有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑;对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理(教学案例，试卷，课件，教案)位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。

对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。

由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存(无品牌服务的市场份额将被压缩);当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。

零售商业企业品牌建设的传统策略

用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。

提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。

运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。

在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。

零售商业企业建设绿色品牌的营销策略

很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。

绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少;另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。

对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：

(一)引导顾客进行绿色消费

在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。

绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品;二是在消费过程中注重对废弃物的处置;三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。

如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。

(二)在经营中引入逆向流通

所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域(废弃、淘汰、闲置)向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。

目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构(又称调剂商店)，主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品;废品回收机构(又称废品回收站)，同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源;垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。

(三)在自身的消耗中注重绿色