销售狼性文化十篇

销售狼性文化篇1

延伸：创牌之道

1990年，在富有商业传统和“爱拼”精神的著名侨乡――福建省晋江市东南角的围头湾畔，七个怀揣理想与激情的年轻人共同创办了晋江制衣公司，生产七匹狼品牌男式服装。取名“七匹狼”，既与闽南方言“七个人”谐音，又寓有当地民俗中“七成八败九厉害”对于“七”这个数字的吉祥象征。从1990年代中期起，七匹狼品牌逐渐演绎形成独有的男性族群文化定位，七匹狼品牌的这个特征，与男士抽烟有着天然的内在联系。于是，1995年龙烟借船出海，联手晋江制衣公司和晋江烟草公司将“七匹狼”延伸成为卷烟品牌。

这是一次成功的跨行业品牌延伸。第一、七匹狼服饰与七匹狼卷烟，品牌名称、标识相同，品牌个性、形象相似，二者互相烘托、互相诠释，有助于提升七匹狼品牌的知名度和美誉度。第二、随着控烟运动的发展，直接的烟草广告日益被限制，品牌延伸成为间接烟草传播的最有力工具之一。即使烟民们不能直接看到七匹狼卷烟的广告，当他们穿着七匹狼服饰，看到七匹狼服饰的广告，又怎能不想起有一种香烟也叫“七匹狼”呢？

文化：成长之道

人无文化是无知的，企业缺少文化是空洞的，产品成为品牌需要内涵的磨砺和练就，内涵的源泉唯有文化为精髓。品牌文化从某种意义上来说就是结晶在品牌中的经营观、价值观、审美观等观念形态以及经营行为的总和。

“狼文化”是七匹狼品牌的灵魂。在七匹狼品牌的建设过程中，龙烟人对狼有了更多的理解与关注。狼不断启发着龙烟人，龙烟人日渐憧憬着狼，狼逐渐演化为龙烟的文化图腾。龙烟人不断提炼“狼文化”。过去，狼在人们心目中的形象是“凶猛、狡猾、贪婪”，而龙烟人将它的形象转变成为“野性、团队、激情、挑战”的坚忍不拔、一往无前的新的狼形象。“野性”――狼具有原始的野性与激情、追逐的天性以及征服世界的勇气。“团队”――狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素，不管面对任何事情，它们总是依靠团队的力量去完成。“激情”――狼有着敏锐的洞察力、矫健的身手，它们不会放过任何一个细微的机会。先谋而后动，秉承与生俱来的野性与睿智，使得狼群在群雄纷争中立于不败之地。“挑战”――在狼的生命中，没有什么可以替代挑战的精神，狼群从未停止过对广袤天际的追求。

创建七匹狼品牌就是一个将“狼文化”精致而充分地进行展示的过程，七匹狼品牌的“狼文化”内涵是提升七匹狼品牌附加值、七匹狼卷烟竞争力的源动力。当卷烟产品同质化程度越来越高，烟草企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，七匹狼品牌的“狼文化”正好提供了一种解决之道。未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。这是一种高层次的竞争，任何一家成功企业都靠着其独特的品牌文化在市场上纵横捭阖。

差异：营销之道

七匹狼根据市场营销环境及竞争对手状况，有针对性地提出了差异化的营销策略，在市场开拓上取得了巨大成功。七匹狼品牌的营销策略差异化主要表现在以下六个方面：

1、品牌。烟草行业传统的行销模式是，某一品牌借助专卖体系由众多烟草公司分散投放市场。由于经营品牌较多，分散到某一品牌的资源有限，再加上经销新品牌具有一定的市场风险，烟草公司一般不愿过多地投入。如此一来，分散经营便不利于新品牌站稳脚跟。鉴于此，七匹狼在创牌之初的市场培育阶段大胆进行了品牌专销制的尝试，与晋江市烟草公司签订了专销协议，建立厂商利益共同体，使七匹狼卷烟在短期内实现了较高的销售量。晋江市烟草公司在品牌专销的过程中，以“特约经销”作为七匹狼的市场开拓方式，实施“金牌客户工程”。他们选择了一些有较强销售能力的经销户作为第一批开拓七匹狼市场的经销户，利用其信息灵的优势，使七匹狼很快便成为了当地市场最紧俏的高档卷烟，并迅速辐射到了福建沿海地区。七匹狼卷烟在第一年的销售量就达到了1.14万箱，销售利润达7000多万元。

2、专销突围。七匹狼取得了一定的市场份额之后，创牌之初适用的专销制的弊端逐渐暴露，主要表现在：相对于多家经销，一家经销缺少竞争压力，不利于提高铺货率及终端网络市场的渗透力。2000年，龙烟收回了七匹狼品牌的专销权，以“利益驱动+感情投资”来构建自己的深度分销网络，他们选择了一些重点市场的烟草公司作为战略合作伙伴。在合作中，龙烟人深挖重点市场的经营，要求选定的重点市场经销商在所辖市场深挖市场潜力，鼓励其在一个小市场里拥有大份额。就这样，龙烟与各区域的经销商建立了荣辱与共的双赢合作伙伴关系，通过各省市建立层层的经销商，把七匹狼品牌迅速铺向了各区域市场。

3、市场划分。在七匹狼品牌的营销过程中，龙烟将目标市场分为战略市场和品牌市场。战略市场对整个企业起着有效整合的领导作用，并不单纯以经济收入为目标，而品牌市场则是指竞争环境有利于龙烟以七匹狼品牌为切入点，有较大把握完成预定销售目标的市场。

4、红军策略。在市场开拓的过程中，七匹狼活学活用了红军时期的根据地策略。七匹狼深知，要想在强手如林的竞争中求得稳健发展，必须建立赖以生存的根据地，即明确而稳定的区域市场。为此，七匹狼来了个“抓小促大”，也就是，抓省外市场这个“小”，促省内市场这个“大”，建立了七匹狼品牌的市场根据地，并在这些根据地创造了局部优势，从而保存并壮大了自己，为下一步走向全面胜利打下牢固的基础。

销售狼性文化篇2

但凡做大、做强的民营企业，都有一个从小作坊开始，经过艰苦创业取得辉煌的故事。“小作坊”成了民营企业解不开的情愫。在您了解“七匹狼”之前，这样一个模式也早已盘踞在脑海里。然而，一个不一样的故事也许能解释“七匹狼”何以用13年的时间创造了中国休闲服装的“狼图腾”。

“骗”来的启动资金

上世纪80年代初，周连期中学毕业。

周家祖祖辈辈赖以生存的那片盐碱地几乎是贫穷的代名词，为了改变自己的生存状况，周连期开始追逐自己的致富之路。改革开放以后，由于占据优越的地理位置，福建省晋江地区吸引了很多服装加工企业落户，这为纺织品的供求贸易提供了巨大的市场空间。

1982至1983年间，周连期从父亲手中拿了3000元人民币，到江苏镇江参加一个全国纺织品订货会，开始在纺织品贸易中“淘金”。

贸易的实质就是“倒买倒卖”，如果供求信息掌握得不准确，市场突发事件应付得不好，就可能血本无归。在当时，这是一项风险很大的“买卖”。

周连期当时是瞒着家里的，他没敢告诉父亲拿这3000元是去做贸易了，而是骗他们说在做别的更稳妥的买卖。那时的3000元是家里好几年的积蓄，父母轻易是不肯动的。

就是靠这笔“骗”来的启动资金，周连期和两个弟弟，还有四个中学同学一起，建立起自己的纺织品贸易公司。

凭借几个人的吃苦耐劳，以及对市场的机敏反应，六七年后，贸易公司积累了100万－200万元的资产。

在做贸易的时候，周连期他们经常会与一些香港或台湾等地在大陆设立的服装生产企业打交道。这些企业多是做“三来一补”的加工型企业，生产的服装大多属中低档。而当时大陆的消费者对高档次名牌服装的购买欲望非常强烈，这些加工企业的产品显然不能满足市场的需要。

周连期感觉到，一个能生产出中高档服装的、有自己品牌的生产企业应该是未来的发展方向。

1988年，恒隆公司（七匹狼公司前身）还在筹备中时，周连期就开始申请注册“七匹狼”商标了。

周连期开始想了很多吉祥的名字，还有洋名字，但是都因为已有相近的商标存在，注册不上。据说，“七”在闽南话中有吉祥的含义，因为俗语说“七上八下”，所以“七”也有“成功”的意思。而且，七匹狼公司的创业团队正好是7个人（周氏三兄弟和四个中学同学），再加上当时齐秦那首“北方的狼”深得几个年轻人的喜爱。多种因素加起来，“七匹狼”这个有些叛逆味道的品牌就诞生了。

周连期对狼有着自己独到的认识，虽然，狼给很多人留下的是凶残狡诈的坏印象，但是，周连期却觉得狼是个智慧的动物，它的群体生存特性代表着团结。“七匹狼”这个名字有个性、让人印象深、好记。事实证明，这些特点对一个新生品牌的推广起到了重要作用。

1989年12月25日，随着近4000平方米厂房的建成，晋江恒隆制衣有限公司正式成立。

转变销售模式

在七匹狼公司的历史沿革中，香港益安公司是一个很重要的角色。它是中外合作经营企业恒隆公司的重要投资方，最多时曾占有恒隆90％的股份。

晋江市是著名的“侨乡”，几乎家家都有海外的侨胞亲戚，周连期也不例外。

香港益安公司的拥有者与周家就有亲戚关系，这位香港亲戚也是长期从事纺织品的贸易，在周连期早期做纺织品贸易时就和他们有生意上的来往，觉得这几个年轻人是“干事”的人。

周家兄弟想要建立自己的企业时，首先想到要说服这位香港亲戚帮忙。

一方面，外商的投资可以解决自己资金不足的问题，而且可以使公司享受诸多优惠。另一方面，通过益安公司，七匹狼公司进口了先进的生产设备，还在香港请了几家成衣制作的顾问为自己出谋划策。

建厂之前，周连期在香港亲戚的帮助下，参观了很多香港的制衣厂，了解他们的生产工艺、管理流程、原材料和设备使用等情况。

在外商的支持下，七匹狼公司引进了最先进的生产设备，并实施了成熟的管理模式，这使得它与同类企业相比，有较高的起点。

1993年之前，七匹狼公司的优势相对明显，“七匹狼”的服装一生产出来，就有人排队来订购。由于他们的产品面料讲究、款式新颖，在短缺经济的市场条件下，自然成了消费者的追逐对象。

当时，七匹狼公司整日都会聚集着十几个全国各地的批发商，等待提货。“茄克之王”的美誉也就是在那时渐渐形成。

市场销售的良好，特别是商现金周转的迅速，让七匹狼公司从一成立就失去了建立自营网络的动力。

1994年以后，国内服装市场发生了很大变化。同类企业水平的提高使竞争更加激烈，消费市场也告别了短缺经济时代，七匹狼公司在产品上相对单一、价格高以及销售网点不足的劣势开始暴露。

“以往每年，刚进入销售淡季，商就争着给我们下单预定；1994年以后，我们的销售明显放缓，生产也开始出现库存了。”周连期介绍说。

经过一年的思考，七匹狼公司决定对销售模式全面转型。1995年，他们开始着手在福建省建立直营专卖店试点。

据周连期介绍，1995年，他们在专卖店的扶持力度上非常大。“因为当时多数人都不敢做七匹狼，都在观望。”

七匹狼公司为试点专卖店增加了服装种类，除了茄克，还有T恤等其他休闲类产品，还为他们制定多种优惠政策。一年多以后，这些“试点”终于开始盈利，“能赚到钱”的专卖店模式算是初步探索出来了，营销网点也开始向浙江、江苏等地扩散。

不过，七匹狼公司目前采取的仍是“以制（包括商场代销）为主、批发团购为辅的复合型销售模式”，这说明，传统的营销模式依然是七匹狼的主流。

招股说明书显示，2001年－2003年，七匹狼公司实现销售收入分别为1.04亿元、1.49亿元、1.84亿元，净利润分别为1537.29万元、2220.38万元、2497.44万元。

销售与利润的增长说明，现阶段，传统销售模式与公司的经济实力和经营管理水平还是相适应的。不过，七匹狼公司已经意识到“对销售渠道的控制能力较弱，利润空间较直营销售模式小”，是公司未来需要解决的重要问题之一。

上市“争论”

“七匹狼”从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本怎么也要上千万元。很多当地人都笑周连期傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市？”

“我做的一切，都是为了‘七匹狼’这块牌子。”周连期说。七匹狼创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。

1992年，注册资本不过几百万元的七匹狼公司，花了几十万元请香港的一家CI设计公司，为自己进行全面的CI包装设计。

从那时起，“七匹狼”商标在颜色、字体和图形这三大要素上就一直没有改变过。周连期对自己强烈而执着的品牌意识一直非常推崇。

为了做品牌，七匹狼特别注意吸收五湖四海的人才加盟。因此，“七匹狼”虽然是家族企业，但是，除了参与创业的三兄弟，公司的管理层没有安插过其他亲戚。

随着“七匹狼”品牌知名度的不断提高，生产能力不足的压力越来越大，虽然，他们曾通过增加新设备，委托外协厂为其贴牌生产等途径，解决了一部分问题，但是，靠自己的盈利积累再投入，想做大做强“七匹狼”，简直太遥远了。

早在1997至1998年间，周连期就产生了上市的想法。他觉得，“上市后，有多少股民可以看到‘七匹狼’呀！而且，家族企业通过上市可以更加透明化，外面的人和资源也更愿意进来。”

1997年开始，由于受到亚洲金融危机的影响，香港益安公司渐渐缩小了对七匹狼的投资。与此同时，随着七匹狼自身的壮大，他们对外资的依赖性也日益减少。

但是，独立上市的观点还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。

经过两到三年讨论，周连期还是说服了自己的兄弟和伙伴。

2000年，七匹狼公司开始改制，在接受券商和政府部门的“上市辅导”过程中，香港益安公司终于将股份全部出让。厦门来尔富贸易有限责任公司、晋江市建利塑料彩色印刷有限公司、厦门维一实业有限公司、晋江市恒隆建材有限公司成为七匹狼公司的新股东。

虽然上市的成本不低，但是，通过改制，我们的企业规范程度提高，内部的漏洞也减少了很多。周连期经过综合权衡，觉得上市还是非常“划算”的事情。

中国入世后，世界服装制造业60％－70％的生产能力都在向中国集中，七匹狼目前30％－40％的毛利率在同业中还是很有竞争力的。

“短期内，我们不会考虑多元化问题。上市后，我们的精力还将放在围绕主业，做大做强七匹狼品牌上。”周连期的眼中，此时只有“七匹狼”。

服装行业竞争异常激烈，尤其是到了后配额时代，中国服装业怎么走这根弦一直绷着。周连期开始倡导危机意识：“小进，也是退。不大发展，就没有出路。”七匹狼把目标锁定了全球最大成衣制造商之一的香港联泰。“它的成本控制、效率、品质都是一流的。我们必须与强者合作。在后配额时代，中国的服装制造还有很大的发展空间，也有很大的竞争优势。”周连期说，“取消配额后，世界服装制造业肯定会重新洗牌，谁有实力，谁就能用最快的速度把先机抢过来。”

“七匹狼”冲入中小板3.18亿财富新贵

2004年8月6日，中国队与日本队亚洲杯足球决赛前一天，福建七匹狼实业股份有限公司（002029.SZ，下称“七匹狼公司”）正式在深圳中小企业板上市交易，成为了万千中国股民的“新伙伴”。

此次IPO，七匹狼共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。

浓厚的家族企业气息，仍然是七匹狼公司最引人注意的特点。

而周连期、周少雄、周少明三兄弟和陈鹏玲（周连期之妻）等周氏家族成员在七匹狼集团中持有95％的股权。照此计算，发行前周氏家族间接持有七匹狼公司71.25％的股权，发行后间接持有50.29％的股权。

不过，面对劲霸、柒牌等众多新兴品牌，以及红豆、杉杉、雅戈尔等老品牌的前后夹击，周连期要打造“七匹狼”百年品牌的梦想还面临着巨大的挑战。

弘扬“狼文化”

在我国，人们认为狼“贪婪、狡猾、野蛮”，对其没有好感。周连期却给自己生产的服装起名“狼”，让人感到有些怪异。他解释说，其实狼还有非常难得的性格：“勇猛顽强、忍耐执著和团队精神”。在意大利和美洲印第安人部落，人们都崇拜狼族文化，甚至狼已成为凝聚当地群体意志的图腾。

为什么在狼前加一个“七”字呢？在福建晋江地区，流行“七成八败九厉害”的俗语，为了体现“七”这个吉祥数字，周连期和他的团队把产品叫做“七匹狼”。 1992年以前，他们生产的服装，商标图形上的狼是坐着的。以后，为了体现狼的狂野性格，便将其变成狂奔的狼。这样，就更能体现出企业一往无前的精神。 巧合的是，周连期当初的创业团队刚好总共是7个人，而且到现在这7个人没有一个离开“七匹狼”。

“把产品叫做‘七匹狼’后，我们就将狼的文化变成大力弘扬的企业文化。”周连期说：“任何企业文化，必须体现到员工的行为上去。我们所弘扬的狼文化，形象直观，内涵丰富，容易被员工接受。”

产品与文化结合

随着物质生活水平的提高，人们在求得服装有御寒保暖实用功能的同时，对产品的文化需求越来越高，成为丰富人们精神世界的物质载体。周连期认为，服装产业必须与文化相结合，从文化性产业做起。

他说，包含在服装产品中的文化含量，分制造和流通两部分。制造过程是对产品组成部分进行整体搭配的一个环节，要体现员工对产品质量执著追求的精神。在流通环节，由于服装是时尚产业，是对产品进行再包装的阶段。现在，人们选择产品，已经告别购买单件服装的阶段，文化的含量就应该更多。其实，国外也是这样走过来的。

周连期认为，服装产品分两种形态。一种是基础性产品，产品形态的变化不大。这种形态的产品，用来满足人们平时穿着的需要。就像日常上班，你不可能穿太个性的衣服。或者说，穿着打保龄球服装上班的人是不多见的。另一种是体现自我的服装，这种服装个性化强，往往是一个设计师一种风格。设计的产品一旦走向市场，往往是一群人跟着穿。

多年来，七匹狼一直制作男士休闲服装。周连期认为，一个企业不是什么都能做。把目标定在一个方向上，“挑战人生、永不回头”才能把事业做大。现在，七匹狼服装，销量已经占到同行业的第1位，占国内市场的10%左右。

强化“文化经营”理念

在周连期率领下，“七匹狼”推出了文化经营理念，并将其作为一项长抓不懈的工程。在其“文化经营”理念里，将产品分成两种设计。

一种是产品设计。周连期认为，企业是靠产品来发展的，产品要体现着消费者的价值观。他说，为什么人们喜欢你的产品？原因是你能不断给消费者创造出新的东西，不断刺激消费欲望，激起购买热情。

二是文化设计。为消费者创造价值，这种理念体现在品牌文化上，必须经常传播才能得到人们的认同。他说，“七匹狼”很重要的一点是体现着团结、合作意识，穿上七匹狼服装能时刻提醒自己要相互关爱、善待同伙，这在他们的品牌文化中，是着力宣传的一项重要内容。

他说，现在一些企业满足于贴牌生产，技术和品牌上缺乏自主创新意识，这是非常危险的。1990年，本来就有一份固定工作的周连期，是本着“走出去试试，总不至于饿死”的想法“下海”的。七匹狼从小到大可算是白手起家。从一开始，他们没有走贴牌生产的道路，而是着眼于创立自主品牌，凝练自身的价值观，创建自己的品牌文化。

销售狼性文化篇3

2009年度横滨世乒赛再度成为中国军团的天下， 但是蔡振华在接受采访时坦言，从世锦赛第三天开始自己却深感“忧虑和焦虑”。“如果就单一的协会来讲，或者从运动员、教练员角度考虑，这是非常伟大的一件事情。但是从这个项目在世界上的发展来讲，这是非常危险的一件事情！在2月的中国乒协换届会议上，我就说过，乒协从这届开始，不仅要注重本国发展，更多的是关注乒球在世界的发展。不仅国人要享受乒乓球，要让世界更多的人都来享受乒乓球的快乐。”

蔡振华接着表示，会加大帮助其他各国提高乒乓球水平的力度，也就是大力推广“养狼计划”：“除了最为核心的东西不能交给其他协会之外，其余的一套东西都可以推广到全世界。”蔡振华透露，这次世乒赛之后会去做专门的研究，找出一套帮助世界各国的方案，“就像1991年，我接中国男队制定翻身计划一样，来研究乒乓球在全世界的推广”。

“养狼计划”成功的基础当然在于养狼人的大仁心，蔡指导实在是一位杰出的销售大师，“养狼计划”的推出，不仅仅在于对于我国乒乓运动水平的高度自信，还在于对我国乒乓人才梯队建设的完备计划，最重要的则是对我国乒乓运动技术与培养理念和文化在国际体育舞台上最大程度的展示和推广，这需要怎样博爱的胸襟！由羊到狼再到成为养狼大师，期间何止是技术层面的跨越，更有的是精神和心境的攀升！

因此，做一名优秀的销售人，大仁心实为必须必备必要的战术心态。这种大仁心不仅仅要体现在对手一方，还应体现在客户与团队成员方面，对竞争对手的大仁心的实质是净化市场实现良性竞争从而达到整合市场资源优化资源配置立足长远目标的宏观计划；对客户的大仁心普及开来则是充分挖掘市场潜力的最有力武器；而对团队成员的爱心则是实现价值最大化极其重要的推动力。

去年，一位重点客户英年早逝，一时之间很多的供货商因为各种各样的担心不再去他那里，在他病重期间我就一直想去看望他，但是医生关照说他因为免疫力低下，非常容易感染，所以我只能在电话里表达我的关心和安慰，他离世之后我几乎是唯一一位去他家安抚的厂家经理，“嫂子，你看还有什么我能帮忙的尽管说，我尽力去办。”他太太拿着我带去的一点心意，“胡经理，现在我对象走了，我还要把我的诊所做下去，可是现在供货商都没有来，您能否把我所缺的药品补足呢？”仅因为我的这一次行为，那个地区的所有客户从此成为我稳定的市场根据地。大仁心不是作秀，而是情感的真实体现，“无心插柳柳成荫”实在是大仁心及其结果的真实写照。客户利益高于一切的潜台词其实是对客户的爱高于一切。处理任何问题都要先从客户的角度考虑才会最终达到稳固市场的目的。曾经有一位核心客户给我反映说我的一款产品价格偏高，我当时略加思索马上答复：“我立刻跟厂方联系，如果有恶意扰乱市场的情况，我会要求他们作出处理，但是因此而对您造成的损失我先承担过来，不要担心。”事后这个客户不仅成为我的忠实经销商，而且还介绍给我好几位大客户。所以大仁心其实才是优秀销售人的必杀技，所谓“收人不如收心”即是此理。

但是大仁之心也要分不同对象，如果几经交道之后确定该对象确属小人之流或者需要通过强刺激才能变为君子，则应改变应对心态。多年前笔者带团队去某地做会议促销，邀请了三十几位诊所的大夫到当地一家饭店参会，订货单发下之后，促销员们开始分别向与会代表介绍我们的品种，本来定好11点30分左右就餐，结果有五六位医生在不断强调我厂的产品价格偏高同时还不断电话询价之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他们这样胡来，那么这次订货会必然一塌糊涂，局面一发不可收拾，更重要的是在这一区域的乡镇这一现象可能会蔓延传染，当时我爆发了。首先我把店老板叫来：“你知道今天谁订餐谁付款吗？！”店老板：“是您。”“难道我订餐我付款，何时上菜也能任由他人改变吗？！你做饭店这么长时间一向如此吗？！我清楚的告诉你，如果你现在不立即把所上的菜端下去，别怪我不付款！”店老板可能被我突然的强硬态度吓坏了，菜马上从桌上消失了。随后我立即转向那几位医生：“我厂在这一地区行销多年了，各位对我厂产品多少都会有了解，你们作为医生，在你们所在的地方一般都是被一般群众看做先生的，有一定社会地位和声誉，如果你们是来吃饭的，那么提前告诉我，我会单独请各位吃饭，而如果你们是来了解我厂药品的，就请你们珍视你们一贯的形象和地位，我想你们平时一定很自尊自爱。另外关于药品价格，不同规模不同地域的厂家生产的同类产品，价格肯定有所差异，这一点你们一定比我认识得更加深刻，不是吗？说了这么多，我想你们该知道怎样做了，今天我说的或许有些过分，请各位谅解。”片刻之间，那几位大夫回到了订货桌前，不到三十分钟竟然全部订货完毕，销售额竟然比其他地方将近2000元，并且从那以后我们再去那个乡订货，总是比其他厂家要顺利的多。事后我进行反思，我以为这也是大仁心的一种表现形式：随表现强势，但改变了客户的不良习惯，保护了客户的自尊和自爱，同时树立了正气，为同行们扫清了障碍。

之所以我称其为大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心随无心而为，但是却有利于人或事物的长远发展，有利于市场的良性竞争，而一般的仁爱之心则不一定有此效果。比如家长对孩子的溺爱，虽然短期也仁爱，但最终却害了孩子，也危害社会。

销售狼性文化篇4

中国图书市场上的狼文化热潮最初由《狼图腾》掀起。在这个竞争极其激烈的时代，《狼图腾》所倡导的强悍进取，永不满足的“狼性”精神，引起了无数读者的共鸣，成为很多公司白领的抢手读物，更成了众多企业的学习榜样。人们对于狼的强烈兴趣与关注，伴随着浓烈的男性特有的血性与粗犷。在沈石溪、姜戎这样的男性作家主导的动物王国，尤其是在狼的世界里，狼的故事与文化，体现出的是一种残酷森林法则中所凸显的生命的坚韧之美，表达的是一种张扬而强悍的生命力，歌颂的是一种血性与刚毅、牺牲与悲壮的狼魂。

伴随狼文化热潮的还有少儿类文学图书市场的高歌猛进态势。两者时间上的契合，推动了“成人转青少”出版思路，即把成人类超级畅销书，转做成“青少版”或“少儿版”的图书。2010年，应广大家长、老师、专家的要求，作家姜戎把《狼图腾》中小狼部分抽取出来，压缩改编成了适合少年儿童阅读的《小狼小狼》，同样取得了不菲的销售业绩。书中的小狼，为了维护自己神圣不可侵犯的自由和尊严，不惜付出一切：磨烂四爪、咬坏狼牙、重伤咽喉……小狼宁愿忍受钻心的疼痛、造成不可逆转的损失，也要去拼搏，永不服输！这些都会在孩子的性格成长过程中注入了自由独立和不屈不挠的精神。在《小狼小狼》《狼王梦》等产品的成功刺激下，“成人转青少”大有蔓延扩大之势。

与转型产品不同的是，专门为少年读者打造的《狼獾河》《狼谷的孩子》《艰难的归程》《牧犬三部曲》等作品，也因内容涉“狼”而得到了市场的认可，但它们的内容并不是纯正的“狼”题材。正是在这样一种情势下，“绝境狼王”携“狼”题材之余热，直接以面对少年读者的“原创性”而杀出走红。“绝境狼王”是近年来唯一一套以狼为主题的少儿类文学图书。作者凯瑟琳·拉丝基在美国历来有“动物奇幻小说女王”的美称，并以其《猫头鹰王国》而被中国小读者所熟知。在狼族男性的疆土之中，凯瑟琳-拉斯基，这个与众不同的动物女王，以自己独有的诗意的激情与温柔，以女性特有的视角与敏锐，以直达生命本质的深刻，将狼族苍茫的世界加以补全。和完全写实性的、裸的残酷生存规则形成对比的，书中的狼王一出生就带有缺陷，但他正直、认真、重视亲情、充满正义感、富有信念，忍耐并对集体和他人充满了理解与关爱。这让小读者们看到了狼王身上温情的一面，弥补了以往狼王的缺陷。

书中揭秘了主人公福狼成为狼族领袖的诸多优良品质，包括意志与尊严、梦想与目标、独立与判断、领导与协作，等等。故事中表现出来的正义、激情和力量，深深震撼着大小读者。丛书不仅提供了一般图书中关于单匹狼或整个狼族的生存、谋略，更展开奇幻的想象，搭建起一个诱人的森林世界，有雪原，有火山，有狼族、熊族、猫头鹰族，还涉及宇宙大链条、闪电、星座与地震天灾……这一跌宕起伏、奇幻离奇的狼族故事，在众多狼族狼王前呼后拥涌出的时代，不知将给中国读者们带来怎样唏嘘不已的阅读感动？2012年8月底，“绝境狼王”悄然上市。与之前诞生于本土并搅动国内外市场、进而引发狼文化热潮的《狼图腾》不同，这匹来自异域的“狼王”，以其优美的文字、曲折的情节、宏阔的想象和励志的内核，而将自己的目标读者锁定为少年读者，并精心选择了少年读者阅读需求最盛的暑期。应该说，市场的反应既出乎意料又在意料之中：在上市后不到一年的时间里，“绝境狼王”系列在中国市场上取得了50多万册的销售佳绩，成为少儿类图书的畅销品类。中国市场上的热火，顺势延烧到了国外市场，最新资料显示，国外Kindle版“绝境狼王”销售大幅抬升。

作为一个图书品类，中国动物小说一直并不缺乏自己的读者，但如何用丰富的图书产品形态，去对应大小读者的阅读需求的问题，却并没有在众多作家的笔下得以解决。少儿市场上不乏沈石溪、黑鹤、牧铃等作家的优秀作品，却并没有形成“百花齐放”的态势。作家们的思路还是比较局限，主要集中于“动物界的弱肉强食”“人与自然的关系”等话题，特别新颖的话题比较少见。在当下以轻松愉悦为主格调的儿童文学出版大背景下，动物小说如何赢得读者的喜爱，“绝境狼王”可能会提供一些有益的思路！

销售狼性文化篇5

狼已经来了很久了，它已经在无形中包围了我们，是等待被吞噬，还是寻求出路？我们还能无动于衷吗？

1、“狼来了”到“与狼共舞”？

随着互联网技术的发展，互联网已经由以网站为主的Web1.0时代进入了以用户为主的web2.0时代，网络传播也进入了真正的互动时代。

进入21世纪，人类社会正经历着从原子时代向数字时代的转变。互联网在世界范围内飞速扩张，其发展速度之快、影响力之深广，早已超过了人们原来的大胆预想。

互联网代表着一种崭新的信息交流方式。它使信息的传播突破了传统的政治、经济、地理和文化的壁垒阻隔。网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们生活、工作和学习、合作和交流的环境。世界范围内的信息传播活动，因此也发生了深刻的变革。

当网络传媒到来时，大部分人抱着好奇的心情去接触，进而一发不可收拾，彻底沦陷。当人们意识到“狼来了”的时候，似乎为时已晚，于是人们开始思考，网络究竟是狼还是羊？因为网络时代的到来并没有给人们带来任何伤害，反之看到的却是种种好处。这时，人们开始思考如何与这匹“狼”相处，相处的更和谐。网络媒体是一把“双刃剑”，它既可为企业提供最新信息，创造商机，也可瓦解企业的声誉，把企业推向危险的深渊，“成也萧何败也萧何”。许多企业对网络又爱又恨、交而不亲、用而不重，这也是双方“微妙”关系的生动写照。

Web3.0时代的到来让人们从互联网新闻信息的读者变成了作者，从单纯的冲浪者变成了波浪的制造者，人们上网不再只是被动地接收信息，也开始主动地创造信息。网络已经不再是少数人贩卖信息、观点的场所，而变成了一个信息和观点的自由市场。人们已经学会融入到网络之中，并从中获取自己需要的信息或者从中找到乐趣，真正经历了一场由“狼来了”到“与狼共舞”的思想转变。

互动网络风靡整个社会，将“狼”赶走已不现实，企业何不转换思想，与狼共舞一曲，互惠互利一番，学会掌控这匹狼，发掘其身上能为我们所用的优点，为企业创造出更好的机会。

俗话说，知己知彼，百战不殆。既然要好好利用网络的优点，那么必须先对网络及其环境有一个比较全面的了解，这样才利于企业掌控这匹狼。下面简介一下网络媒体的特点：

一、覆盖面广。在全球范围内，互联网的用户在不断扩大，近几年，中国的互联网用户更是逐年递增，互联网几乎存在于每个角落。在这样的大环境下，互联网自然覆盖到企业营销活动中的每一个参与者，这给了企业在营销活动中能充分利用互联网创造了条件。

二、交互性。在互联网这个传播系统中，受众成为主体，掌握了主动权，不再是被动接受信息，开始了全面开放的信息时代。交互性是互联网区别于传统的传播工具，十分重要的一个优势。企业可以利用互联网交互式地提供和交流信息，交流双方可以展开实时沟通，没有空间和时间的限制，大大缩短了信息反馈时间，使企业能够迅速地掌握市场情况，并根据情况及时做出调整。企业的反应力和机动性得到了提高。

三、开放性和共享性。无论是何背景的用户都可以不受任何阻挡地平等使用互联网。传统的传播工具信息都会受到诸多限制，如身份、信息内容、渠道、时间、空间、硬件等，而互联网则没有这些限制。它可以让更多企业和个人和接收信息，提高了信息接触目标受众的机会。在企业内部，信息通过互联网到达不同的员工和部门，信息的效用得到充分的发挥，这也有利于企业更好适应市场的变化。

四、时效性强。相比较传统媒体，网络媒体的时效性更强，它不受出版时间以及播放时间的约束，几乎是与事件同步，往往在事件发生的同时，消息就已经在网络上传播开来，繁复的社交网站和风头正健的微博的出现更是让所有人都参与到信息的制作和传播过程中，信息的传递速度更加迅速。

五、信息的重复传播。互联网上的信息具有重复性，不少信息的页面都会出现“转发”二字，尤其是微博的出现，不仅使得转发率也极具增加，使得信息重复率也增加。而网络对于信息的并无诸多限制，因而一条相同的信息可能会不断重复出现在公众眼中，能加深人们对于该条信息的印象，使企业传播的信息到达效果能够更加显著。

六、功能集成。互联网在公众中越来越普及，逐渐衍生出了电子商务，将传统营销中不同形式、不同阶段的信息交流，如广告、市场调查、交易等集中在同一平台上，使得营销的大部分工作，如信息收集、收款、售后服务等都能够借助于互联网一气呵成。对消费者来说，互联网将复杂的信息交流简化为简单的点击行为，使消费者的购物行为变得更方便，商品信息查询、比较、购买、售后服务都可坐在电脑前，按动鼠标就能完成，这样的消费行为不仅节省了时间和交通费，也降低了购买成本；另一方面也降低了企业的销售成本。

在“与狼共舞”的过程中，企业逐渐学会利用互联网的优势，使其能够为自己所用，通过互联网创造出更多利益，在此基础上，网络营销逐渐出现，并成为企业进行营销的一个重要手段。

2、网络营销究竟是什么？

网络营销是个人或组织以互联网作为信息传递媒介，创造出市场需要的产品，并同人们交换以获得预期的物品或报酬的营销活动。具体有如下几个含义：

①网络营销是市场营销的一种；

②网络营销以互联网作为信息沟通传播工具；

③网络营销建立在虚构的网络基础之上。

简单来说，网络营销是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销是知识经济和信息时代的产物，随着网络的普及，网络营销逐渐成为现在社会一个重要的营销方式，并将成为未来营销的重要形式和方式。作为新兴的营销方式，网络营销不仅传承了传统营销的方式，更结合了网络的特点，成为了一种独特的营销手段。

目前，常见的网络营销方式有，网络广告、网上销售、交换链接、网上服务支持、e-mail营销、搜索引擎营销、病毒性营销、邮件列表、个性化营销等。下面就网络营销几个主要的方式做一个简单的介绍：

①网络广告是指利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。常见形式有页面广告，搜索引擎加注，电子杂志广告，互动游戏广告等。

②网上销售就是通过建立或进入网上商场平台进行销售，以便买家选购，常见的网上商场平台有淘宝网，易趣，拍拍，百度有啊等。

③网站交换链接，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

3、网络营销本质上首先是营销

随着互联网技术发展的成熟以及互联网成本越来越低廉，网络越来越受到企业以及个人的偏好。互联网就好比一座大型磁场，吸引着企业、团体、组织以及个人，并将其联系起来，使得他们之间的信息交流变得畅通无阻。如果没有信息交流，那么也就没有交易。营销的本质也就是信息之间的转换与沟通，互联网的发展给了营销一种新的发展方向，形成网络营销。所以从某种意义上来说，媒体的发展促使了营销的发展，营销的发展也促进着媒体的发展，二者本来就是“一家人”。如上面所说，网络营销就是以互联网为媒介，因为网络媒体尤其自身的特殊性，这也就使得网络营销呈现出不同于传统营销方式的特点：

1）无限性。

这里的无限指的是互联网不受时间和空间的限制，以网络媒体为依托的网络营销也就可以随时随地进行交易，因而也就造就了网络营销的无时域性限制，使得营销变得更加灵活，甚至企业还可以随时随地进行全球性的营销。

2）交互性

交互性是指网络营销能够使企业与消费者进行直接沟通，双方的意见能在最短时间内到达对方手中，使企业能够与消费者进行及时沟通。同时，互联网支持图片以及音像信息的传递，缩小了企业与消费者之间由于地域性引起的误差，对企业形象提升以及消费者对企业的满意度有了极大提高。

3）个性化

网络营销不是一对一的营销活动，而是由消费者主导的、循序渐进的、非强迫性的营销活动。互联网使用者的个性化也使网络营销逐渐迎合网民们多样化的个性而趋于多元化，随之也出现了一系列个性化的网络营销，如淘宝商城“双十一”疯狂促销活动、限时秒杀、团购、转发有奖等等。

4）经济性

通过网络进行信息交换和交易，使得之前传统的实物交换变为了虚拟交换，更多的交易是通过网络媒体实现的。这样的交易不仅大大节省了企业的成本，降低了印刷以及办公用地成本，同时通过整合企业相关部门，降低了营销及相关管理费，实现了对企业成本费用的最大限制控制。

5）高效性

互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。消费者可直接查询消费信息，网络所传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能根据市场情况及时有效了解并满足顾客的需求。

6）整合性

销售狼性文化篇6

在外部，“冷战思维”并未完全散去，阴霾依然笼罩中国，意识形态的根本分歧使西方国家始终对中国心存芥蒂，经济利益的直接冲突令我们与周边国家的交往常常磕磕碰碰，世界很不太平。

在内部，伴随着国家经济的急速发展，各种矛盾开始尖锐化和公开化，全民一致的改革共识让位于阶层与集团利益的博弈与平衡，超乎常规的高速发展逐渐回落，终将回归到正常的经济发展轨道上来。

但是中国还不够大，中国更不够强。中国必须利用稍纵即逝的有利的国际国内政治经济大势，在这百年一遇的机会之窗关闭之前，全力鲤跃龙门，发展为实至名归的大国与强国。因此，中国人的历史使命依然是“赶超”。中国在许多整体指标上已经实现或正在实现赶超，但是在人均指标上依然不及格。“内忧外困”使得中国的崛起变得异常艰难，但是回顾百年崛起历史，哪一次我们不是在捉襟见肘中创造奇迹?!

创造奇迹的永远是“人”。其中，营销人作为国家崛起中一个庞大的群体，在此过程中扮演了举足轻重的角色，他们所表现出来的营销精神，恰好诠释了这个时代“奋斗”的总体形态。

首先，我们关注最基层的营销人。他们大多刚刚走出校门，奋斗在营销第一线，在迷茫中接受社会残酷的洗礼，典型代表正是现在的热门话题“蚁族”。他们大部分有着本科以上学历，收入低，群居于城中村，多从事保险推销、电子器材销售和餐饮服务等临时性的工作。当舆论震惊于他们残酷的生存现状并投以怜悯的目光时，他们却没有在竞争的重压下退却，反而在一次次的失败后继续前行，义无反顾。

他们的精神世界指向未来，他们所诠释的营销精神给国家的崛起提供了足够的后进力和希望。

其次，我们可以用“狼族”来概括中层营销人的精神状态。狼代表一种强悍的精神。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词。狼从不畏艰险，勇往直前，在极度恶劣的条件下，靠自身的智慧与狡诈，以及精诚合作的团队意识，奋力生存。

越来越多的中国企业把狼文化作为企业文化内核，舆论对此有不同的声音，但我们应该看到的是，“狼族”作为营销团队中的“中间人”，业务指标常常把他们压得喘不过气来，生存的需要使得狼文化成为他们的精神支柱。

“狼族”所诠释的营销精神活在当下。在当今一体化的世界政经版图中，企业崛起与国家崛起绝不会一帆风顺，相反，必然困难重重，阻力重重。当中国的崛起与西方发达国家接壤，利益格局的调整与重塑必然要遭到对手的猛烈反击，拿下每一块“新阵地”都将充满了艰苦缠斗与反复争夺，“战役”的胜利，更需要“狼族”的勇敢、机智、耐性，甚至凶残。

再次，对于那些最高层次的营销人，我们不妨把他们称为“龙族”，在周而复始的涅中扮演着这个国家的灵物。他们站在高点去观察和掌握全局，除了对企业负责，他们有意识或无意识地承担了更大的责任――营销“中国”这个大品牌。

销售狼性文化篇7

我们可以看到，很多国外的企业，乃至一些国内企业，往往在大刀阔斧的开发市场之后血本无归，把创业资本当作市场学费得更是不在少数！为什么企业家本身有三高背景，起步也不算低，市场也的确前景可观，可就是做不起来呢？一个是了解，一个是心态。

拿着自认为不错的技术或专利，生硬的放在市场上，完全依附你情我愿的作派，而没有脱下华丽的外衣靠近沾满泥土、可能尚不认识ABC的消费者，是无法把你认为不错的产品变成他们的需求的。一如蒙牛，牛总可能没有帕玛拉特的领导人学识高，资金多，但他却让中国大街小巷的人都知道了中国有个卖牛奶的企业蒙牛，这比任何都可贵！

创业者尤其需要土狼精神，他不仅是了解消费者，了解市场，更是韧性，耐力，不畏辛苦，拿成绩说话的一种综合体现。譬如医药企业内蒙惠丰，譬如鼻祖步步高。

营销关：中国特色需要“土狼”作派

中国市场的特点不同于其他国家，多民族，多人口，多文化，多地域的特点，使得中国哪怕是一个城市的不同村镇都有着不同的地方特点，方言文化，与此同时，80%的农村人口使得企业的营销和推广更需要本土化，针对性，特色化。而创业之初，当企业还没有任何品牌效应的时候，最需要的则是“土狼”的实战风格！

在这一点上，最为典型的如当年的三株，昏天黑地，千村万镇的大墙广告，走几串巷满天的宣传小报，不仅成为很多企业后来开发市场效仿的对象，而且更因此而创造了一个不可替代的营销神话。在比如海尔，在所有的电器企业都在争相考虑如何在广告上做文章的时候，他们的分公司已经开到了全国各地，第一时间走到了老百姓身边，又实现了真正以服务为本的实效的落地。

发展关：“土狼”理念需要与时俱进

其实说到底，“土狼”精神与“毛式”精神有着异曲同工之妙。而在中国，改革开放最先成长起来的一部分企业家多是毛式精神的顶礼膜拜着和运用者。他们白手起家，他们以销售业绩说话，他们基本上都是独裁制，虽然，他们奠定了企业的成功，创造了辉煌，但往往了打江山容易守江山难。成功的历史和骨子里的精神寄托往往成为阻碍他们二次腾飞，二次创业的障碍。

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品牌联姻，七匹狼“迎娶”七格格

11月11日“光棍节”是一种流传于年轻人的娱乐性节日，它产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化。随着网络购物的流行，光棍节已成为众多电商情有独钟的销售旺季。面对如此大的营销机会，如何在激烈的市场竞争中突出自己的辨识度、吸引消费者关注，是每一家商家都必须面对的挑战。如果再说“精品大牌，疯狂打折”、“血本甩卖，质量保证”等空话大话，消费者定是皱起眉头，不屑一顾，投放的广告很快就会淹没在海量的信息中。

基于这样的分析，线下第一男装品牌七匹狼和线上第一潮牌女装平台七格格决定以“誓死不过光棍节”为口号掀起一场网络求爱行动，通过两个品牌联姻，并举办网络婚礼，鼓励单身男女大胆示爱，告别单身，追求幸福生活。

其实两品牌联姻是件再正常不过的事，但此次一个是家喻户晓的男装品牌，一个是拥有大量忠实网购用户、被视为潮流风向标的女装淘品牌。七匹狼品牌创立于1990年，至今已经有二十多年的历史，其服装特点在于将西方流行时尚元素融于自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合，并以“七匹狼”的名称赋予了生命、活力、自信和胜利的深远寓意。而女装品牌七格格虽然创立才5年多，但“我自信、我潮流”的品牌内涵与七匹狼有许多共鸣之处，并且名称的巧合让两个品牌更有了一种“联姻”的缘分。

两个品牌的共同之处促使他们走到了一起，并通过强强联手加上促销手段的推陈出新，以男婚女嫁的形式，为七匹狼与七格格营销联姻的成功奠定了基础。七匹狼与七格格网络大婚大举创意营销大旗，通过捆绑营销的模式，实现品牌双赢，并且引发了业内人士的高度关注及网购消费人群的热烈反应。

网络婚宴，誓死不过光棍节

2011年10月20日，千万名网民在互联网上见证一场网络世界的婚礼，这就是七匹狼和七格格精心策划的网络联姻，并模仿中国古典式的婚礼形式，在新浪和淘宝上大摆7天“流水宴”，以“宾客送礼”和“新人回礼”的互动形式发放商家优惠券，赚足了媒体和网民的眼球。

1.背景是创意营销的基础

背景是企业整体营销的故事依据，它的热度直接影响着目标群体的关注度。由于2011年的“光棍节”包含“六个一”，被称之为“百年一遇光棍节”。在媒体和网民的炒作下， 如此难遇的节日成为了人们口中的“神棍节”。七匹狼借人们对光棍节的关注度，在10月12日，发起“誓死不过光棍节”的话题，并通过话题延伸至“择偶标准”，猎取单身男女的心理，鼓励他们大胆示爱，不拒裸婚，告别单身。

2.规则是创意营销的形式

营销形式取决于企业对营销策略的抉择，当新媒体营销开始颠覆传统营销时，大多数企业将“互动”营销为传播的核心，将目标受众变成创造者和传播者。七匹狼大胆尝试在互联网上举办婚礼，迎娶合作品牌七格格，给网民眼前一亮的感觉。并且通过“光棍节”话题互动、7天古典式“流水宴”、宾客送礼、新人回礼等环节，将整个活动带到最佳的营销效果。

3.平台是创意营销的阵地

为了能将所有的创意都能立体形象地展现，七匹狼特意在新浪微博和淘宝网上分别建立活动专题页面作为“迎娶”七格格的婚礼场地，整个页面以喜庆的大红为主色调，给内心充满孤独和凄凉的单身男女一种精神上的冲击。在活动页面上，网民可以登录自己的微博账号，根据自己的粉丝数选择相对应的虚拟礼品送给“新婚夫妇”， 并且可以将整个过程、新婚贺语分享到新浪微博上，形成病毒式传播。

4.利益是创意营销的驱动

在社会化媒体营销下，任何一个营销活动都需要利益来驱使目标群体的关注和传播，利益是营销活动的深水炸弹，投入活动中激起千层浪。七匹狼和七格格作为此次婚宴的“新人”按照传统的婚礼习俗，在婚宴后需要将千份免邮大礼和高额购物优惠券作为礼品回礼给出席婚宴的“宾客”，直接将参与转换成了购买行为，大大提高了营销投入产出比。

5.价值是创意营销的核心

营销的目的是品牌和产品的价值传递，消费者对品牌精神的认可推动产品的销售。具有野性和生命力的七匹狼与自信潮流的七格格牵手，代表了当今社会大多数年轻人的婚姻诉求。有一种营销叫情感共鸣，除了物质利益以外，品牌情感价值的传递也是七匹狼这次新营销的成功要素之一。

此次七匹狼和七格格网络联姻营销的创新亮点在于以“网络婚宴”为创意形式，以“誓死不过光棍节”为话题引爆点，多平动，鼓励大胆示爱，告别单身，直击网民心理。据悉，10月24日到10月30日短短七天内短短七天内，淘宝专门活动页面浏览量达到六万余次；聚划算当天两家店销售额高达千万，仅七格格一款牛仔裤销量就破两万，创下两家店聚划算新高；与淘宝会场呼应的新浪微博会场引发百万微博粉丝热议关注，吸引了超过三万名粉丝通过微博插件祝贺七匹狼与七格格网络裸婚并赠送虚拟礼品。通过这次活动七匹狼电商注册不久的@七匹狼账号，粉丝从一万余人增长至四万余人，增长接近三倍，实现了销售提升及品牌传播的双丰收。

微博营销，新媒体引爆营销创新

随着新媒体的爆发，以互动为核心的社会化媒体营销正在颠覆传统营销模式，个性化、趣味性的创意营销给大多数企业带来了新的营销思路。微博作为新媒体的典型代表，以便捷、低成本、互动性强、操作简单成为未来十年营销的趋势。

多变灵活的新媒体为营销创新提供了思维导向，七匹狼此次联姻七格格，借助于微博传播的灵活性和穿透力，将联姻事件巧妙延伸，通过送礼和回礼的形式，提高了活动的参与度和转换率。三个以“光棍节”为核心的话题贯穿于整个活动过程，通过平台开放的形式，鼓励参与者将全过程分享到微博平台上，形成蜘蛛网式的网络传播行迹。

专家点评：

市场经济下，中国的服装产业有着较大的发展，特别是在时装的细分行业中，快速时尚品牌继续保持了较高的涨速。当人们购买服装时对品牌内在的关注度大于服装本身时，挖掘品牌价值和提高服装溢价，就成为了企业可持续发展的重要战略。

但随着网络购物整体环境的不断完善，消费者对购物要求日益提高，如何能够提前捕捉到消费者心理，满足消费者消费与情感的双重需求将成为商家必须考虑的问题。在新消费时代，借助于新媒体的创意营销将成为展示企业产品内涵和提升品牌竞争力有效方式。而七匹狼与七格格挖“网络婚宴”也将成为服装行业值得学习的经典案例，其亮点主要体现在以下两点：

销售狼性文化篇9

我们今天已经被品牌所重重包围，在我们消费的数以万计的品牌之中，有的以独特的文化让人倾心，有的以品质优良为人信赖，有些以物美价廉惹人“怜爱”。还有一些根本称不上品牌的品牌，以广告的狂轰滥炸让老百姓无处可逃，或找所谓的名人和美女明星替其忽悠，或以不正当竞争手段欺骗消费者……

市场往往对已经成功的品牌关注很多，但对品牌如何成功的关注却很少。就像一颗种苗的成长缺少不了阳光、雨露，但是种苗成长的关键因素是因为它的基因，即根据所处的市场环境、经济环境、行业特性、企业具体情况等等赋予的显著区别其他品牌的某些特性，这些基因才是品牌赖以生存与发展的内在动力。

以奔驰、宝马和沃尔沃这三个大家熟悉的汽车品牌为例，三个品牌虽有相同基因，但却有更多的鲜明个性的不同基因，所有的员工和配套体系都是围绕这些不同的基因在运转，使品牌能够持续地充满活力。

成本的标准

那么，成功品牌的基因标准是什么？

我认为是应对市场的变化能力。百年品牌之所以是百年，是因为经过了100年甚至更长时间的激烈动荡的市场，品牌依然能够生存发展，产品依然与时俱进，品质依然出众出色。如香奈儿、欧米茄、路易威登等品牌始终定位于高品位的高端市场，并由此塑造了象征身份地位的品牌使用者形象，这一定位至今一直没有丝毫的改变，使忠诚于他们的消费者认为，这些品牌一直在他们身边。

而更深层次的原因，就是因为成功的品牌或百年老店始终以把握住消费者的需求为使命。使命是品牌价值中最核心的因素，它超乎功利，不是口号，而是为顾客所能解决的实际问题。

品牌存在的意义是什么？可以为顾客及社会创造什么价值？准确理解和满足消费者需求是品牌成为优质品牌基因的核心。如苹果把品牌的使命定为不断创新，把IT产品做成艺术品，并由此改变了人们的生活方式。

在品牌基因的塑造阶段，必须时刻以消费者感受和体验作为试金石。而不是急于销售数量的增长。只有以消费者满意的业绩增长，才是对品牌的提升。更重要的是在品牌基因塑造阶段可以及时进行各种修正、改进，不会出现在达到一定规模以后的市场颠覆。

当一个品牌可以为顾客及社会创造出价值时，这个品牌即使不做广告，也会被消费者所铭记。而且，品牌的成长有着极强的科学性。因此，我们的LotionSPA护肤品严格按照品牌成长规律操作，掌握消费者明示不如暗示的心理。其品牌理念为：植物护肤，口碑传播，公益事业。植物护肤意味着安全可靠，而口碑传播是最古老的营销模式，在美国85%的口碑传播决定购买；公益事业则体现着企业的社会价值和品牌未来的适应能力。

可怕的恶性基因

就像人的基因一样，人的身体内部有良性基因也有恶性基因，良性基因支撑着人的健康，而恶性基因是病变的根源。同样，品牌基因也有良性、恶性之分，那些百年老店的企业或品牌无不是因为基因优良或逐步优良改造而来，鲜有恶性基因的品牌会基业长青!

不过，在中国市场，惟销售论占据着相当大的阵地，这种恶性基因导致了许多品牌短命，并且是自杀式的悲壮。为了争夺市场份额，也就是为了短时期地吸引到更多的消费者，一些企业忘了品牌的立足根本，扯着“销售就是一切”的旗子，不管过程，不讲规律，甚至不择手段，令人匪夷所思：竞相杀价是行业的普遍现象，攀比各种超值赠品、为了促销堆头大小而大打出手，甚至致人于死地……

很难想象，这样的企业怎么可能培养出良性的品牌基因来？身边这样的例子不胜枚举。以自杀式的悲壮来说，三鹿是个典型。

连锁企业品牌今年也风波不断，一些品牌甚至面临严重的信任危机。味千拉面陷“骨汤门”，肯德基陷“豆浆门”，麦当劳陷“面包门”和“生蛆门”……说到底，还是因为忘了始终以把握住消费者的需求为使命，把自身利益与消费者的需求直接形成了对立。

狼还是羊？

事实上，品牌的发展是一个缓慢的良性基因形成过程，就如小孩慢慢长大成人，在这一过程中需要不断修正、调整。这个阶段就算出现不良因素也不至于颠覆品牌。一个品牌要具备成熟的基因，少则需要3~5年，多则需要更久。

所以，只有当品牌基因发展较为完善时，才能进行较为快速的业绩增长和更大规模地品牌推广。像三株口服液，三鹿奶粉这些品牌，忽视品牌的品质保障，基因中存在有明显缺陷时，一旦品牌发展到一定规模就必然产生问题，严重者，品牌就会面临灭顶之灾。

另外，国内品牌难以成功的一个致命弱点便是过于崇尚狼性文化。的确，狼文化的坚韧、团结有利于企业和品牌迅速拓展，但狼性中的野、残、贪、暴负面也会一并渗透到品牌中。

这其实是非常危险的，就如一些营销专家认为的，这些东西一旦时机成熟或外部环境许可，就会凸显其嗜血的本质!在内部要经过严苛的拼杀、竞争才能出位，对外则以狼一样的冷酷、残忍、凶恶将竞争对手置于死地，甚至可以将消费者的生命健康置于危险境地。

这样的品牌就算暂时成功，也绝对不会长久。

销售狼性文化篇10

2009年春节期间，一部国产原创动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》(下文简称《牛气冲天》)红遍全国，仅600万元的制作费，第一轮票房收入就突破了8000万元，是中国电影市场化之后投资收益最好的一部电影。因此，这部动画电影被誉为“国产动画第一片”，其轰动现象还让它登上中央电视台《新闻联播》1分13秒。没有巨额投资，没有复杂的制作技术，亦没有《功夫熊猫》那炫目的“中国元素”，仅仅是一群小肥羊与一只大灰狼斗智斗勇的故事，就让小朋友痴迷不已，也让年轻白领为之神魂颠倒。甚至还有女性白领被“灰太狼”在老婆面前的任劳任怨打动，发出“嫁人要嫁灰太狼”的感慨。豆瓣网上出现灰太狼小组，天涯论坛上讨论《牛气冲天》的帖子也已垒成“高楼”。凭借影片的热映，喜羊羊、灰太狼成为“动漫明星+时尚热词”，连郭德纲也在段子里调侃：“你要是喜羊羊，我就是灰太狼。”目标观众一向锁定“低幼”的国产动画片，头一回成为大众流行现象。一部低成本的动画电影，能取得如此轰动的市场效应和社会效应，秘密何在?

晕轮效应：厚积薄发的品牌谋略

晕轮效应，这是一个源于心理学的名词，指认知主体将从客体获得的某一特征的突出印象扩大为对象的整体行为特征，从而产生美化(正向作用)或丑化(反向作用)对象的现象。“爱屋及乌”就是晕轮效应正向作用的一个突出表现。

《牛气冲天》的成功很大程度上可以归之为正向晕轮效应下的品牌谋略。同样由SMG(上海文广集团)操刀，《牛气冲天》远远超出2008年由武打动漫《风云决》所创造的3300万元国产动画票房纪录。究其原因，《牛气冲天》有着更好的品牌基础。走上大银幕前，电视动画片《喜羊羊与灰太狼》(下文简称《喜羊羊》)已在全国各大电视少儿频道播出3年多，累计播出500多集，收视率最高达17.3％，有数百万6～8岁儿童观众的忠实追捧，超过2亿的固定收看人群。可爱活泼的形象、浅显欢快的内容、明显的本土化特点，让“喜羊羊”和“灰太狼”早已深入人心。电影直接从中受益，很多小观众都是《喜羊羊》动画电视的忠实粉丝。

其实，在动漫营销领域，品牌培育是业内通行的系统营销工程，美国的《变形金刚》、《蝙蝠侠》，日本的《名侦探柯南》、《灌篮高手》等，无一例外都经过了从卡通书、电视动画片再到大银幕的长期培育过程。特别是《哆啦A梦》，1969年，哆啦A梦出版长篇连载漫画，1979年，首部哆啦A梦动画片在日本播出，掀起了哆啦A梦热，随后第一部哆啦A梦电影在1980年推出，除2005年外，每年春季都有一部哆啦A梦电影在日本发行。问世40年，哆啦A梦屡屡在电影市场获得佳绩，主要归功于观众前期被培养出的对那个蓝色胖猫的厚爱。

正是这种厚积薄发的品牌谋略，使得《牛气冲天》一炮走红。

顾客导向：对于市场的清醒认知

顾客导向是当今最为主流的营销理念，其要点是：从产品的开发到推广，一切以满足顾客的需求为中心。《牛气冲天》的高票房，也得益于其从电视制作以来一直沿袭的正确的营销导向。《喜羊羊》的且标明确定位于少年儿童群体，围绕少年儿童的心理偏好，重视其娱乐需求，摒弃了纷繁的故事情节和人物逻辑关系，择取孩子们耳熟能详的“羊狼争斗”主题设计故事，善恶分明，情节易懂。同时，考虑到当今孩子思维活跃、喜欢轻松幽默的特点，喜羊羊的主创方摒弃了严肃的说教方式，也避开了所谓的“寓教于乐”路线，强调故事性，这是基于顾客需求提炼出的核心价值。从观众的反应来看，《喜羊羊》的成功正是得益于其故事风趣幽默，情节轻松，非常贴近青少年的精神需求。同时，《喜羊羊》考虑到家长这个陪看观众对儿童成长的关注心理，在逗乐的同时，亦不忘传导机智幽默的良好品质、乐观积极的生活态度以及齐心互助的团队精神，宣扬真善美的价值理念。来自竞争对手宏梦的“2008动漫展调研”数据显示，有9.97％受访者能够在没有任何提示的情况下，在动画片类别首先想起《喜羊羊》，仅次于宏梦的《虹猫》。更令人意外的是，《喜羊羊》超过宏梦的所有作品，成为受访家长最喜欢的中国动画。这样的结果有力验证了品牌独特竞争优势的源泉就是“深刻了解顾客的需要，开发符合需要的产品，提供别人所没有的服务”，也就是顾客导向。

《喜羊羊》电影版结合农历牛年的特点，量身定做了剧中新主角“牛”，片名定为“牛气冲天”。为了迎合家长的口味和年轻白领的偏好，制作方重新创作剧本，并加入众多现实元素，在原作所具有的恶搞、喜剧风格基础上，添加了一些无厘头对白，“低调”、“山寨”、“三聚氰胺”、“微软黑屏”等一系列2008年最热门的流行事件和流行语夹杂其中。尽管事后有些评论说这些台词插入得有些生硬，可能会偏离孩子的理解范围。但是，正是这些时尚味十足的对白，被观众津津乐道，被网友奉为经典。

《牛气冲天》档期的设置策略也体现了其顾客导向的理念。《牛气冲天》原定的上档时间是农历大年初一，后来提前到2009年1月16日，这天是全国中小学生放寒假的第一天。提前上映的决定是在综合考虑了影片的观众特点之后做出的。因为这部影片首要的目标观众是青少年，对于刚刚放假的小朋友们来说，和家长一起看《牛气冲天》，无疑是个快乐的选择。

快乐导向：娱乐的本质定位

综观国外的优秀动画片，精彩的故事是其第一要素。幽默逗趣是动画片不可缺少的重要元素，诸如《圣斗士星矢》、《哆啦A梦》、《蜡笔小新》、《海底总动员》、《变形金刚》等，都借助这些元素赢得了中国观众尤其是青少年的喜爱。可见，通过有趣的故事情节与鲜活的卡通形象，带给孩子一个开心快乐的童年，这才是动漫创作的本质。于这点，《牛气冲天》可以说是国内动画的成功典范。据有关调查，“喜羊羊”和“灰太狼”在中国儿童中的知名度已经超越动画大腕“米老鼠”。

《喜羊羊》的监制卢永强被称为“喜羊羊之父”，曾是香港TVB电视台的一名编剧。这个经历给他带来一种思维方式：剧本首先要吸引人，并具有娱乐性，才能吸引观众。秉承这样的理念，他和他的团队为观众营建了一个动画乐园：一群性格各异的羊族，一个生活化的狼家庭，最简单的性格和思维方式，演绎着一个个有惊无险的斗智斗勇的故事，传达着最朴素的道理，表达着最真挚的感情。没有大片渲染的那种哲理式的思考，也没有教育片那种简单的灌输，通过原始、逗趣的直线叙事方式，加上闹腾腾的气氛，《喜羊羊》带给观众的就是

娱乐和放松。同时，心思敏感的观众也会从中领悟到感动的情愫，众多白领深爱灰太狼，就是因为他对红太狼至高境界的爱，虽然红太狼对待灰太狼的方式有些“恶搞”，但是，这并不妨碍白领们在哈哈大笑中体会红太狼对灰太狼的真情。也许《喜羊羊》的主要目标观众――那些14岁以下的儿童，并不能深刻领会灰太狼一家的搞笑另类爱情，但是，小朋友很享受坏蛋灰太狼被惩罚的样子，每当灰太狼被红太狼用平底锅敲打时他们都会捧腹大笑。而影片中那些时尚、流行的台词也成了老少皆宜的话题，看完电影，大家都在用片中“低调点”、“山寨”、“很傻很天真”等互相打趣。

《牛气冲天》的情节并不复杂：羊群利用药水缩小，同去蜗牛身体里杀病毒，遭遇灰太狼捣乱，经历重重冒险，终获胜利。故事符合低龄儿童的冒险心理，坏坏的灰太狼永远输，机智勇敢的羊们永远赢，让小观众们喜笑颜开。所以，虽然《牛气冲天》的画面动感平常，技术层面低，但是热闹的基调满足了儿童的欢愉心理。正是这样的快乐导向，造就了2009年动画电影的票房英雄。

价值链营销：不断衍生的市场空间

动漫本身蕴含着巨大的市场空间，而动漫的衍生品市场空间更大。动漫产业发展有一条完整的产业链，每个环节都可能成为一个好的利润点，这条产业链也称为价值链。从横向看，动漫产业的价值链环节主要是动漫产品的授权，从纵向看，则包括动漫创作、发行、电影、游戏改编、相关衍生品开发等。发达国家的经验表明，在动漫的庞大产业链中，有70％-80％的利润是靠周边产品实现的。我国动画产业起步较晚，产品营销等诸多环节都还不太成熟，产业规模较小。在这样的背景下，《喜羊羊》积极探索适合中国市场的成功之路，积极开拓价值链，整体运作成效颇为显著。

《喜羊羊》在全国热播后，众多商家从中看到了商机和合作的前景，《喜羊羊》的制作方原创动力也因此成为国内动漫衍生品开发较早、种类较齐全的动漫企业之一。在原创动力公司，陈列着一排排玩具、充气不倒翁、沙发座垫、3D钥匙扣、茶杯、挂包、书包、台历、书签乃至盒装饮料，这些都是动漫衍生物。这些周边产品已经超过“主业”动画片，成为原创动力最主要的利润来源。根据“喜羊羊”目前的销售数据分析，在《喜羊羊》的收入中，播出版权收益仅占30％，其余70％来自衍生产品的形象授权等。同名漫画书发行量节节攀升，突破了200万册，在图书销售排行榜上长期位居前10位，是小学生最喜爱的口袋书之一；一束名为“喜羊羊”的情人节花卉，由9只喜羊羊玩偶组成，在淘宝网上的售价是100多元：还有白领在网上论坛里发帖：为了能够集齐一套肯德基赠送的喜羊羊玩具，她和同事们在快餐店里“奋斗”了整整一个星期。喜羊羊的市场魅力可见一斑。

除了实体产品的开发，《喜羊羊》开始进入了移动增值服务领域，授权香港移动服务公司开通了手机下载动画片的服务。此外，《喜羊羊》的制作方还开发了人偶音乐剧，2008年在上海大剧院中连续演出8场，在南京演出3场，2009年还在其他城市和地区进行了演出。

《喜羊羊》计划尝试的增收模式中，还包括“喜羊羊”品牌儿童服装专卖店、食品饮料行业、手表、床上用品、教育、“喜羊羊亲子乐园”等。巧用价值链营销模式，《喜羊羊》正走在中国动漫产业良性的商业发展之路上。

战略联盟：市场突围的力量

战略联盟是两上或两个以上的企业为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。这种企业经营战略常为大型的跨国公司采用。其实，它同样适用于小规模企业。

《牛气冲天》一片的巨大成功和战略联盟不无关系。《喜羊羊》的制作方是广东原创动力文化传播有限公司，其本身实力有限。电影《牛气冲天》则由上海文广新闻传媒集团、广东原创动力文化传播有限公司、北京优扬文化传播有限公司联合出品。上海文广在影视营销方面富有经验，2008年曾经成功投资动画电影《风云决》，创下当时国产动画最高票房3300万元的纪录。北京优扬传媒是国内重要的儿童媒体运营商，拥有包括央视在内的全国大部分少儿频道广告时段。上海文广承担了整部电影的市场推广，优扬传媒买断了包括央视少儿频道在内的几乎全国所有少儿动画频道的广告权，让《牛气冲天》电影预告广告有机会在全国少儿动画频道大面积投放。三强一体的战略联盟形式，使得《牛气冲天》的市场推广可谓势如破竹。

在影片的发行上，《牛气冲天》聚合了保利博纳、广东电影发行公司和东方电影发行公司三家的强大推力。这也是其成功发行的关键所在。

全面营销：传播的无极之道

《喜羊羊》电影版《牛气冲天》的上映，不仅是一个动画大片的成功播出。更是一场深思熟虑的全面营销活动。

点面呼应的广告投放

CCTV频道全覆盖、持续一个月滚动播出，央视少儿频道以及上海文广旗下旋动卡通的节目广告预告以及多个广播频率的轮番轰炸，播出时段也针对性的安排在《牛气冲天》动画片档，令《牛气冲天》的上映信息在全国范围的受众心中留下深刻的印象。如此大面积针对性的全国少儿动画频道投放，体现了整合传播的点面辐射效应。

深度传播的网络互动

《喜羊羊》电视版获得2007年动漫金龙奖最佳创意大奖之后，拉开了网络传播造势的序幕，电影版的上映成为受众的一种期待。上映前期，制作方在各大网站做足了噱头，宣传该片将由诸多明星加盟，聚集了众多明星的粉丝。而轮番滚动的网络广告位，也不时捕捉网民的眼球。影片上映后，喜羊羊官网专门开辟了《牛气冲天》电影版的网站链接，引起网友的热烈点击。而各大媒体网站也纷纷开展诸如“说说我最喜欢的羊”征文活动，并以喜羊羊动漫形象的文具、玩偶等衍生品作为激励，令《牛气冲天》的热度持续保持。时下，上网下载并使用“喜羊羊”“灰太狼”QQ表情已经成了上班白领们的乐事。白领们针对小羊们和灰太狼的讨论也成为媒体报道的热点，使得《牛气冲天》一直余温不减。

话题营销引发关注

电影上映前，出品方宣传“喜羊羊”将有众多影星加盟：范冰冰、古天乐、王宝强、好男儿“兄弟联”、阿牛等。特别是当红影星范冰冰将首次献声为影片中的女一号红太狼配音的报道一时成为舆论热点。虽然最后大多明星都因为档期借口并未加盟，但是这些话题引起了观众的高度关注，起到了良好的前期宣传效果。

联合促销注重实效