销售部文化建设十篇

销售部文化建设篇1

关键词：小企业   销售员    管理困惑    策略。

小企业是指企业员工较少、产销规模不大的企业。我国小企业的标准是依据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点界定的。2008年我国小企业已超过4200万户，占全部企业总数的99％。我国小企业肩负着推动经济增长、缓解就业压力、保持社会稳定的重要责任，但小企业自身特性决定的系列问题却制约着小企业的发展，其销售员的管理问题就是一大难点。本文将对小企业销售员管理中的主要矛盾进行剖析，并提出应对策略。

1小企业的主要特征与销售员管理。

小企业规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，企业和产品知名度不高，产品品牌力弱，企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略，通过产品或商业模式创新寻求发展空间。

小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异，只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平，保障企业良性发展。

2小企业销售人员的工作内容、人员构成及特点。

2.1小企业销售人员的主要工作内容。

小企业由于人员较少，营销部门往往不独立设置市场部，企业营销工作主要由销售部门完成。小企业销售员除了要完成客户开发及管理维护、应收账款管理、销售促进执行、售后服务、顾客需求和竞争对手日常信息收集等分内工作外，还需要从事市场调查、促销策划，广告和公关活动实施、销售员培训等属于市场部的工作，有的快销品销售员甚至还肩负打假工作任务。总之，小企业销售部门人员常常集营销工作中的战略和战术、整体和局部，长期和短期等工作干一身，_人承担着人型企业多个营销岗位的工作。

2.2小企业销售人员的构成及特点。

2.2.1小企业销售人员的构成。

小企业销售人员从来源看，可分为企业内部选拔培养人员，社会招聘人员及学校招聘的大中专毕业生；从销售员工作方式看，分为经验型和理论实践结合型；从员工忠诚度可分为忠诚员工、稳定型员工和归属不确定型员工，从员工能力可分为能力胜任型、能力可培养提高型和需淘汰型员工。从德才具备情况可分为有德有才，有德缺才一有才无德和无德无才的员工。从不同角度町得到企业销售人员构成的不同状况，企业选配、使用销售人员时，根据销售员结构特征与实际工作匹配原则予以安排。

2.2.2小企业销售人员的特点。

小企业由于资金实力不足、培训力量薄弱，企业不愿自主培养人才‘其销售人员除企业内部选拔的元老型销售员外，新增人员主要来自社会招聘；另一方面，小企业内部制度管理一般欠成熟，对销售员工作过程规范乏力。小企业销售人员的来源及工作环境决定了其可塑性不强，工作方式倾向于经验型和自主操作型，标准化销售行为欠缺，绩效导向明显、学习导向不足，企业忠诚度低，流失率高。

3小企业销售人员管理中的困惑。

3.1繁重工作与有限人员的矛盾。

小企业销售部门常常肩负营销整体工作，工作头绪多，工作任务繁杂；同时由于人员数量有限，致使员工工作负荷重，外勤人员回家少，内勤人员加班成习惯，员工抱怨多，对工作应付或抵触情况时有发生。工作的高效率、高质量在小企业销售部|’】较难保证。

3.2全面营销工作与员工素质的矛盾。

营销工作中，不管是销售工作或是市场工作。都具有较强的专业性，其中像市场调查、广告及营业推广策划等市场工作一般销售人员较难胜任。小企业的内部营销环境需要其销售员必须成为营销多面手，人员素质要求较高。但是，由于企业规模，薪酬福利、发展空间等条件较大型企业差距较大，小企业很难聚集具备较强综合能力的营销人才乙现实中，小企业在社会上招聘的销售人员，往往是从其他企业流出的二三流甚至在德才方面有明显缺陷的员工。

企业营销具有相对专业性和相当难度的工作，很多时候只能交给并不胜任的人去实施，以致企业营销工作质量无法保证，企业生存和发展面临挑战。这也是小企业破产倒闭率远远高于大型企业的一个重要原因。

3.3较高业绩期望与较低投入及相对不高的员工收入的矛盾。

小企业资金实力较弱，企业现金流对销售资金回笼具有较高依赖性，销售员每个月销售产品或服务项目的回款额对企业举足轻重，企业对销售人员业绩有较高期望。营销费用方面，企业经常无广告、销售促进、人员推广售后服务等方面预算，顾客接受企业产品或服务信息刺激少，对企业及其产品知晓度低，基于企业客户关系工作建立的企业好感度弱。相对于大型企业销售员，小企业销售人员获取顾客订单、建立顾客忠诚需要付出更多努力。另一方面，与大型企业销售人员比，小企业销售人员待遇偏低，成长空间小，职业培训少，再就业能力低。付出和收益上的不平衡，导致小企业销售人员管理难度大，员工流失率居高不—Fo.

3.4员工能力提升需求与培训体系欠缺的矛盾。

在激烈的市场竞争中，销售员要将顾客需求转化为直接订单，企业则把销售人员薪酬待遇，升迁去留与其目标任务挂钩，从事销售职业的员工在能力与工作适应性方面有较大的心理压力，对职业能力提升需求迫切。另一方面，企业生存发展与销售员业绩息息相关，企业对销售员的职业能力也有较高要求。在小企业中，繁重的营销工作及销售员面临的巨大生存压力，使销售员职业能力提升需求较大型企业销售员更为急切。现实中，大多数小企业由于企业人才战略意识缺乏以及资金、人力等条件限制，极少设置完备的员工培训体系。小企业对于新进员工一般用师傅带徒弟方式使其熟悉工作，不少指导徒弟的师傅本身对营销工作不精通，新员工学无所获。小企业对流失员工补缺或者业务增加扩充人员时招聘的其他企业流出的销售人员，则只管使用，很少考虑为其“充电”。小企业销售员工能力提升缺乏系统培训支持，工作效率难以提高，业绩不佳，薪资待遇不理想，不满情绪多，企业向心力弱，人事管理难度大。

3.5优秀员工难以招聘与员工高流失率的矛盾。

小企业由于资金限制，营销机构设置上使销售部门兼具市场部功能，对于擅长销售，又懂巾。场工作的“复合”型人才需求较大。

但因企业知名度、员工薪酬待遇等条件的限制，优秀人才到小企业的工作意愿较低·另一方面，由于小企业销售人员压力大、工作辛苦、培训机会少、成长空间有限，待遇相对不高、管理制度不完善等原因又使优秀销售员流失率大大超过大型企业。企业优秀销售人员的招聘和稳定成为小企业人力资源管理的头号难题。

4 JJv‘企业销售人员管理的策略。

4.1优化营销组织结构。提升员工专业化作业水平。

在构建营销组织结构时，小企业要打破单纯从人力成本思考问题的习惯，要亢分考虑企业运行及发展对人员专业技能的需求及专业人才对工作效率的保障。在企业初建期，企业规模较小阶段，可以在销售部里设置专门人员从事市场调研、促销策划等工作；企业逐步扩大时，要建立专门的市场部，承担营销对产品开发支持、与顾客信息有效沟通、提升顾客知晓，好感及忠诚度等市场专业工作。与此同时，对销售人员要使其专注于消费者购买方便性，客户关系管理、应收账款管理等销售专业工作，不断提升作业水平。通过市场和销售工作专业化，培养出企业可倚赖的营销骨干人才，提高营销队伍工作效率，保障企业长远发展。

4.2改善人才选拔、使用。管理和激励机制，留住优秀员工。

在销售人员的选聘上，要坚持德才兼备的原蚰u，把能够真正和企业同甘共苦、期望和企业共同成长、具备忠诚潜质的员工聚集到企业销售队伍。在人才使用上，为销售人员设置合理的职业规划，有德有才的人员要选用到重要岗位，有德才能相对不足的要重点培养，无德有才的人要控制使用，无才无德的人要坚决淘汰。人员管理上要以人为本，为销售员营造既有压力又充满快乐的工作氛围，注重对销售员情感联系，强化销售员对企业的归属感。激励方面，短期激励和长期激励相结合，物质激励和精神激励并用，营造公平竞争。能者上前的工作环境，创造良好的成长空I’日】，为销售员个人职业发展目标的实现搭建平台。

4.3建立并完善培训体系。提高员工职业能力。

小企业一般销售员职业能力有培养和提升的需求，优秀销售人员对销售力过时感知能力（销售人员感知，察觉其自身知识、技巧、能力过时或不足以满足销售任务要求水平的能力）更强，对培训要求更加急迫。小企业需要建立相对完善的培训体系，把培训作为销售员福利待遇的一个重要内容。通过实施有价值的培训，提升销售员服务企业及自我生存发展所需能力，增加销售员企业忠诚。在培训安排上内部培训和外部专业培训机构培训相结合，培训内容方面理论和实作技能提升同步推进，注重培训效果。

4,4加强销售管理制度建设。提高工作效率。降低企业风险小企业要加强销售员日常工作规范，标准业务流程实施、应收款管理、售后服务管理、销售合同管理等方面的规章制度建设，依托制度规范销售人员行为，奖优罚劣，树立正气。同时建立标准工作程序提高销售员工作效率，抑制销售员的败德行为，降低顾客对销售员忠诚超过对企业忠诚的风险，减少销售员跳槽对企业产生的危害。

4.5注重企业文化建设。强化销售团队凝聚力和竞争力。

威廉‘A’哈维兰认为企业文化是企业组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、工作作风，行为规范和思维方式的总和。企业具有强文化时，会对员工产生强大的凝聚力和激励作用。由于销售员常常独立工作的特点，通过文化认同提升销售员自觉维护企业利益、强化自我约束力和奉献精神尤为重要。小企业在谋生存和发展的同时，一定要重视企业文化建设，使销售人员和企业价值取向达成统一，提升销售员的企业归属感、忠诚度及团队精神，减少因销售员和企业离心背德对企业造成的损害，提高企业营销管理成效。

5结语。

小企业的独有特性决定了其销售员选聘、培养、稳定及工作管理等方面诸多问题的存在，企业需要通过组织结构优化，改善人才选拔任用及管理机制、强化培训和制度规范、提升企业文化建设水平来化解矛盾，稳定销售队伍，提高团队工作效率，增强企业竞争能力和可持续发展能力。

参考文献。

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【3】付琪。劳动力市场理论在企业销售人员管理中的应用【J】。中国商贸，2010（7）。

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【5】史亚楠。现代企业营销团队的人才激励问题初探【J】。中国商贸，2010（2）。

销售部文化建设篇2

【关键词】油气运销经营管理;问题与设想

销售事业部重视信息化建设工作，经过多年不懈的努力，事业部信息化建设取得了较好的成果，各项业务均纳入相关的信息系统运行。事业部的业务主要依托油田ERP系统和油气运销管理信息系统支撑，各项油气产品销售业务及油田自用成品油采购业务在油田ERP销售模块运行，事业部财务及石化产品结算业务在油田ERP财务模块运行，油田销售模块的业务由销售事业部主管；油气生产运行管理依托油气运销管理信息系统。

1．事业部信息系统发展

销售事业部近几年为实现业务管理的规范化、自动化，提高工作效率，相继开发了多个业务管理软件，在事业部管理上发挥了很大的作用。现有主要管理软件主要有调度管理系统、原油零销管理系统、原油月报管理系统、轻烃产品销售计划审核系统、原油含水考核系统、轻烃生产计划管理平台、轻烃生产计划管理平台（三产）、原油储运和计量标准管理系统等8个系统，支撑这事业部生产经营的正常运行。今年以来，销售事业部强化“信息一体化”管理，实现资源共享，整合了八个信息系统，把油气运销管理信息系统分为原油、天然气、轻烃和石化产品四个模块，将原油模块的储运地理信息、原油含水、含硫、原油销售计划、运行、库存、销售量、销售价格等，天然气模块天然气管线网络图、产气量、销售计划、销售量、采购量等，轻烃模块轻烃生产和轻烃销售、轻烃装置及设备信息、生产及化验有关数据等，石化产品模块石化总厂原油加工流程、主要装置情况及生产、库存和销售有关信息整合成资源库，初步实现资源共享，形成原油、天然气、轻烃和石化产品相关的分级报表和对比分析，确保为相关部门提供全方位详细准确的生产和销售信息。

1.1现有软件的优势

①引入计算机辅助管理：各个管理软件的使用对于当前的工作起了一定的积极作用，辅助管理应用科室业务，支持了应用科室业务管理工作的正常进行。

②初步规范了业务流程：各应用科室业务管理软件系统的实施，初步规范了本科室业务流程，使本科室业务管理趋向于规范化。

③具备一定的运行经验：各应用科室业务管理软件系统的实施，对于本科室业务的辅助管理作用，业务人员积累了丰富的运行和操作经验。

1.2主要存在以下问题

①缺乏统一规划：各应用科室业务管理软件系统的开发均基于完成本科室业务管理考虑，没有统一的规划设计，没有考虑到数据共享，没有功能协调的统一设计，各系统之间缺乏相互关联，各科室之间的信息交换困难，更谈不上随时查询统计，给综合统计分析、帮助领导提供决策信息造成了很大困难。

②标准不统一：没有统一的数据标准和功能标准，各个系统的开发和实施只是立足于本科室业务的某些业务，只是满足本科室的需求，没有统一的数据描述标准，也没有统一的功能标准。

③可扩展性不强：目前使用的多数软件系统受限于前些年的管理模式和基本要求，可扩展性不强。伴随业务的不断变化，目前的系统功能已经出现与业务出现不吻合的地方需要进一步扩展优化。

2.油气运销管理信息系统

2011年，随着油田一体化生产经营管理平台的建设，油田将ERP以外的所有应用软件整合到45套系统中，“油气运销管理信息系统”作为油田销售运行管理的唯一平台，在ERP系统和数据中心建设的基础上，规范化建设和集成ERP系统以外的业务模块，搭建一个与ERP相结合的可集成、可扩充的综合业务平台,实现原油、天然气、轻烃、石化产品销售和成品油采购从计划、运行、销售、结算全过程业务精细化管理，为ERP系统提供业务补充和功能扩展，更好地满足销售事业部管理的需要。

根据事业部业务运行需要，油气运销管理信息系统在整合8个信息系统的基础上，根据业务板块的不同，将油气运销管理信息系统分为原油、天然气、轻烃和石化产品四个模块。其中，原油模块包括原油储运地理信息、原油含水、含硫、原油销售计划、运行、库存、销售量、销售价格等信息，天然气模块包括天然气管线网络图、产气量、销售计划、销售量、采购量等信息，轻烃模块有轻烃生产和轻烃销售两个子模块，包括轻烃装置及设备信息、生产及化验有关数据管理和轻烃销售量、价格、库存等信息，石化产品模块包括石化总厂原油加工流程、主要装置情况、义和原油稳定站情况及生产、库存和销售有关信息。数据来源于基层单位或二级单位上报，统一数据源头。根据上报数据和ERP销售数据相结合，形成原油、天然气、轻烃和石化产品相关的分级报表和对比分析，为各级领导、相关部门提供全方位的、详细准确的生产和销售信息，支持销售事业部及相关生产管理部门高效率地完成生产管理业务，为提升事业部整体管理水平打下坚实的基础。

在系统安全上，油气运销管理信息系统采用油田目前应用的统一认证方式，单点登录，统一应用用户及权限管理，系统监控，提高信息系统的安全性。

系统的建成，不仅提高了事业部信息系统的安全性，而且实现了事业部生产、运行、销售的一体化经营，通过网络这个“高速公路”，将原油、天然气、轻烃、石化产品生产销售和成品油采购从计划、运行、销售（采购）、结算等进行全过程的连接和监控，充分体现了事业部精细化管理水平。

目前，在领导和各科室的大力支持下，油气运销管理信息系统完成了相关的需求调研工作，预计11月完成科室业务办理功能模块、领导综合查询模块的调整与测试、开发与测试、完成ERP接口的申请与审批，从而提取ERP正式数据、进行第二轮系统培训与对接，12月完成历史数据补录工作、系统网站、业务办理各模块正式上线。

3.存在的问题

随着信息化的高速发展，特别是近几年，云计算、HANA等的新技术的应用，需要信息人员的素质不断学习新的知识，提升信息化管理水平。另外，事业部在服务器管理和应用方面缺乏管理人才，需要请专业人员进行维护。

4.信息发展的下步设想

在完成油气运销管理信息系统，实现应用系统整合提升的基础上，根据事业部业务流程，建立一套适合事业部实际业务运行需要的业务流转系统，将事业部科室之间的业务进行整合，实现单项业务流转的自动化，如建立经营分析系统、调度周报系统、价格调整系统等，将事业部各部门的业务有机结合起来，实现事业部生产经营管理信息化。　[科]

【参考文献】

销售部文化建设篇3

【关键词】生鲜品 销售网络 合作方 优选方法

一、问题的提出

在理论研究方面，多数研究者从制造商的角度出发研究生鲜物品销售网络构建问题。现实中，位于供应链最后一环的销售商在供应链中承担服务提供、信息搜集等任务。与供应链上其他环节的企业相比，销售商具有明显的特点。本文从销售商角度出发，将实现其满意度最大作为选择依据，研究了销售商视角下的合作伙伴选择模型。在对销售商的选择时直接应用生命周期函数存在一定的困难，本文根据生鲜品的特性通过两种方式处理：首先将销售过程进一步细化为销售、回收以及售后服务三个环节，并以此对销售商进行评价和选择。二是从紧急供货能力和供货响应时g两个方面对销售商的水平进行评价，且分配的权重较大。建模过程中，首先采用ABC/DEA方法对销售商进行粗选，其次以销售商满意度最大化为目标函数建立供应链效率评价模型，以此为基础组建供应链的销售网络。

二、决策模型的建立

由于供应链销售环节涉及到的资源消耗和价值产生较多，所以对它的评价是关于多个输入和输出的转化效率问题。改进DEA方法解决上述问题，其基本思路是在考虑了评价环节内部过程的前提下，判断评价单元是否处在生产可行域的有效边界上。而其核心思想是将各DMU单元按操作流程划分为若干“子单元”，再利用子单元构建子网络。在子网络中部分子单元使用另一部分子单元的输出，而其自身输出又成为单元的输入。改进DEA模型包括输入部分和输出部分，输入部分是在输出不变条件下，通过优化内部资源分配使输入实现最小；输出部分是在输入不变条件下通过内部资源优化使得输出实现最大。在改进DEA模型中的评价对象具有凸性且输入、输出无约束。

在对供应链销售阶段的研究中，本文结合ABC以及ABM的管理理论，把销售环节细分成若干个协同运行的子过程。假设某供应链的销售环节内包含n个销售商，销售商j的内部业务流程如图1所示。图1中销售商的资金投资是单元输入，P1代表销售子模块，P2代表售后子模块，P3代表回收子模块，输出定义为销售商提供的服务及各类信息。假设将销售商j的总投入定义为一种输入即资金 ，把资金输入三个模块，分别为 、 和 。每个子模块的输入和输出分别为：（1）P1的输入为 ，输出为信息 ，对销售商的信息输出 ；（2）P2的输入为 和P1的信息 ，输出信息 给P3和对销售商的信息输出 ；（3）P3的输入为 以及信息 ，输出为给销售商的信息 。

三、实例计算

（一）销售商初选

该供应链由制造商、供应商和销售商组成。供应链下游共有6个待选的销售商，具体详见表1，将评价数据放入模型M2中并使用Matlab软件运算得到销售商Y2、Y5的运作效率较高，且满足内部资源配置最优的要求。

（二）选择决策

通过组合销售商与制造商可得2种供应链。由5个重要的销售商对供应链的若干重要指标进行评价，他们结合自身的实际情况对各指标的重要程度打分（分值范围为1到10之间），详细评价结果如表2所示。

根据模型计算四种供应链组合方式的效率值，如表5-3所示。从表3可以看出当销售网络选择 时达到最优，故此为最优组合。当供应商较多、供应链较复杂时，上述方法能够为决策者提供高效地选择方法。

四、结论

本文从销售商满意度视角出发研究了生鲜品销售网络合作伙伴优选方法，在建模过程中充分考虑销售商对整个供应链运行效率的影响，并将其体现在销售商优选方法建模过程中。使用Matlab对模型算例进行运算，结果发现此优选方法在解决供应链建模问题中可以帮助决策者高效的完成选择。

参考文献：

[1]谢日敏， 谢大同， XIERimin，等. 基于FAHP和灰色关联的供应商优选模型研究[J]. 深圳职业技术学院学报， 2016， 15（1）：60-64.

[2]王溪舸. 基于绩效评价下的石油石化企业物资采购供应商的选择优化[J]. 当代石油石化， 2016， 24（8）：45-50.

[3]王道平， 李昕怡， 张博卿. 考虑两阶段价格的生鲜农产品供应链协调研究[J]. 工业工程与管理， 2016， 21（5）.

[4]阮伟卿. 基于RFID生鲜农产品冷链供应链系统的构建[J]. 电子商务， 2016（7）：59-60.

销售部文化建设篇4

关键词:思想工作;销售企业

中图分类号:D422.62 文献标识码:B 文章编号:1009-9166(2009)020(c)-0055-01

在开发市场的过程中,销售公司遇到市场竞争激烈,任务繁重、地方攻关难度大、队伍迅速扩展等许多困难,特别金融危机的影响,销售公司面临着更大的危机,因此企业在不断调整管理模式和运作方式的同时,建立“大政工”体系,以强有力的思想政治工作为企业保驾护航。本文从一些实例开始说明了政治思想在销售公司的作用,继而论述如何提高政治思想在市场销售的建设,最后简要总结。

中国石油是2000年进入湖北市场的,当时只是一支10多人的小队伍。如今,湖北销售分公司建成资产型加油站100多座,租赁型加油站7座,加盟站也达到100多座,销售网络遍及湖北全省各地区,员工队伍发展到1700多人。去年完成销量达50多万吨,实现了安全生产连续1000多天,员工队伍中没有发生违纪违法案件。2002年12月,分公司党委成立后抓的第一件事就是建立“大政工”体系。分公司建立党政合一的经理办公室抓政工运行,政工一肩挑、两个文明一起抓的责任制。逐步建立起党委牵头、各级干部为基础、党团员共同参与的思想政治工作新体系。2002年12月,分公司党委成立后抓的第一件事就是建立“大政工”体系。分公司建立党政合一的经理办公室抓政工运行,政工一肩挑、两个文明一起抓的责任制。逐步建立起党委牵头、各级干部为基础、党团员共同参与的思想政治工作新体系。

通过上面例子我们发现,政治思想工作在市场的销售领域占有很大的比重,首先分析下政工在销售上的作用:一方面,如果规范好了市场,就是说思想工作加强了,可以杜绝一些贪污和一些违法的事情发生,因为,有些企业可能通过偷税或且盗版别人的专利,当让销售的企业也会出现一些违法的现象比如,一些企业为了使自己的销售通过检查,但是自己的产品质量不好,从而就有一些企业给检查员红包,希望可以盖上合格证。思想道德工作还可以使市场规范,就是说政治工作搞好了,人们的素质也提高了,市场上的运作不会有那么多的阻碍,人们的觉悟高了,一些外地的企业家看到这样的精神风貌,不容置疑的把钱到市场建设中去,那么公司销售的业绩也会变得更高,在这里,我们可以发现,政治思想工作在企业销售上是不可缺失的。无论是对于销售公司还是对于市场的运作,国家的宏观调控也强调了一些政工上的问题。特别的经济、文化、政治发达的今天,市场上的“三大元宝”,无论哪个落后都会阻碍市场的发展,那么我们该如何提高销售公司的政治思想工作呢?

1、加大销售的思想政治的培训;销售公司切实加强领导班子建设和干部队伍建设,认真落实中心组学习制度,利用集中学习、专题辅导和讨论交流等方式,比如说,可以通过讨论的方式就是说企业的一些领导时时提醒员工加大思想工作的加强,系统学习“三个代表”重要思想、十七大精神和科学发展观等内容,组织员工参观同志创办的农民运动讲习所、武昌辛亥革命纪念馆等革命传统圣地,重温革命先辈的光荣历程;他们不间断地组织劳动竞赛活动,增强班子成员的政治意识、责任意识和大局意识,提高他们运用科学发展观分析问题、解决问题的能力和水平。通过认真贯彻落实民主集中制,建立健全议事规则和工作程序,重大问题集体讨论决定,提高领导班子民主决策、科学决策的能力和水平。通过全面推行领导干部任期任届、竞聘上岗、异地交流和年终考核制度,班子成员的创新能力和执行能力显著增强。2、销售公司紧密围绕总书记的讲话精神,加大法律意识与思想相结合,大力加强教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系建设,认真落实党风廉政建设责任制,严肃查处各种违规违纪行为,扎实推进效能监察,使党风廉政建设和反腐败工作不断深入,在培训当中融入法律意识,是思想工作能更切实完成。3、有规划性的实行;按照传统的思想政治工作方法销售公司坚持员工学习制度。领导班子和中层干部实行中心学习小组制度,队伍每周安排有学习日,为了保证学习时间、内容落实,经理办公室每月制定学习计划,并按学习计划购买书刊资料送到基层。销售公司开展思想政治工作不拘泥于形式,把员工创造人生价值的意识融入到企业管理和实际经营活动工作中;开展员工职业道德教育、企业文化教育和大庆精神、铁人精神的再学习再教育等活动,促进员工队伍转变思想观念,把员工思想和行动统一到企业阶段性业绩指标的完成上,统一到经营管理决策部署的落实上,统一到改革发展目标的实现上,增强了员工队伍的凝聚力和向心力。4、结合评价制度;为了保证学习效果落实,分公司经常组织理论讲座、学习体会征文和学习成果考试,以此促进员工的记忆和学用结合。组织员工围绕分公司经营管理的重点、难点、热点问题提合理化建议;他们通过组织书法、征文、体育、文娱活动比赛,增强员工的文化素质。

切实促进经济建设方面,积极开拓市场,及时把握价格走势,合理调整资源流向,扩大“双高”产品销售,实现销售效益最大化,为首钢获得了显著的效益。切实维护基层民主建设方面,坚持一切工作依靠和发动广大职工,充分发扬民主。切实推动基层文化建设方面,树立了“诚信、高效、共赢、发展”的经营销售理念,制定并实施了“销售服务规范”,经营服务理念和水平明显提高。切实协调好各方面关系,化解矛盾方面,由于政策把握得好,群众的思想工作做得细,没有出现任何问题。五是切实提高自身素质方面,通过竞争上岗、干部公开招聘,形成了人人争先学文化、学业务的良好氛围,队伍的整体素质有明显提高。

销售部文化建设篇5

摘 要：本文首先对高效销售团队进行了简要的阐述，说明其建设发展中最容易出现的问题及改进的必要性；接着对团队组建和管理等工作提出建议；最后分析了团队管理中的要点以及管理方式。高效销售团队建设和管理的关键并不在于将优秀的销售人员集中，而是在于使销售人员在团队中发挥自己的最大用处，希望本文能够为企业高效销售团队的建设提供帮助和建议。

关键词 ：高校销售团队 建议 管理

在商品经济时代，能够真正为企业带来价值的是商品的销售，无论企业生产的产品在价格上多么诱人、在质量上多么优秀，销售额度过低，企业的实际经营目的就不能实现，企业无法获得足够的资金，生存尚且存在问题，更难以实现发展的目的。因此，拥有高效销售团队成为企业在这个时代生存和发展的重要因素。

1、高效销售团队概述

1.1 高效销售团队的特征。高效销售团队即能够在较短的时间内完成较多的销售工作的团队。高效销售团队具有以下几个特征：首先，从销售工作模式上来看，团队是以集体模式进行工作的，以团队成员之间的配合达成销售目的；其次，从销售工作效率上来看，整个销售集体的业绩比单独的优秀销售员工的业绩更高；再次，高效的销售团队具有相当强度的稳定性，团队成员对企业和对工作的认同度比较高。

1.2 高效销售团队中最容易出现的问题。很多企业都将建设高效销售团队作为企业销售工作发展的主要方式，组建销售团队之后，在团队形成之初，确实体现出比单个销售员工更高的工作效率，团队的业绩额度也很高。但是，在一段实践之后，团队的业绩却出现滑坡，并逐渐解散，一些优秀的员工也陆续离职。高效销售团队很难保持住，是目前销售团队建设中最主要的问题。

1.3 改进高效销售团队的必要性。改进高效销售团队并使之长久地保持住，对于任何企业来说都是十分重要的。对于化工企业来说，拥有一支高校销售团队，对企业来讲并不仅限于卖出产品，更多地是通过销售工作人员的日常工作，为企业培养并建立起稳定的客户群体和客户关系。这些客户关系不但能够帮助企业实现盈利，还可能帮助企业获得更多的发展空间和更多的合作伙伴，因此，改进高效团队对化工企业的发展具有直接影响。

2、对高效销售团队的建议

2.1 团队组建方式需要改变。很多企业在组建高效销售团队的时候，都倾向于将优秀的销售工作人员集中在一起，采用无领导小组的方式进行团队角色分配，形成团队然后投入工作。这种组建方式本身就存在弊端，这使得许多特质相似的员工在一起工作，每名员工既要负担原本的销售角色，还要担负团队中的必要角色，因此很多员工的销售能力得不到发挥。因此，高效销售团队组建需要预先进行角色设定，然后在企业中寻找符合团队角色的员工并进行组织。

2.2 团队绩效考核需要变革。销售团队的绩效考核以销售业绩为主，但是，对于整个团队来说，不同角色的员工在销售方面达成的业绩也是不同的。高效销售团队中的一个必要角色是进行客户信息分析的“团队服务者”角色，而担任这个角色的员工必然不能完成更多的销售业绩，因此在绩效考核和利益分配中处于弱势，常觉得不公平，因此导致员工离职、团队解散的情况时有发生。对高效销售团队的绩效考核需要进行变革，即预先确定团队中各个成员的责任权重，以权重标准进行绩效考核。

2.3 团队沟通需要加强。高效销售团队持久性不强的一个主要原因在于团队在发展过程中的沟通出现问题。有些具有卓越的销售能力的员工，认为自己掌握到足够多的客户资源，因此产生离职另谋高就的想法，还有一些团队领导者由于管理成就而受到提拔离开团队。实际上，这些员工的能力是以团队为基础才能实现的，团队沟通不良使得员工对自身的能力过分高估，因此，在高效销售团队运行过程中，要不断进行透明的团队沟通，使团队成员各司其职。

3、管理高效销售团队的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多数企业管理者都在应用的管理方式，但是，人本管理并不意味着从管理者和企业需要出发进行员工管理，而是以员工需要与企业发展的契合点出发进行的管理，对高效销售团队的人本管理更应该考虑到团队内部员工个人的需要，以企业对员工需要的真正满足来表达企业对员工的“诚信”，以此赢得员工对企业忠诚、对工作的认同和热爱。例如，企业适当取消对外勤工作人员的工作时间限制，要求外勤工作人员预先做出拜访客户的时间计划，不要求他们在计划当日打卡考勤。同时，企业还应将外勤工作人员“未打卡”的工作日也记录在考勤当中，算做“全勤”的一部分，如果员工在拜访客户过程中牺牲了个人休息时间，还应给予适当补偿。

3.2 采用心理学管理方式。高效团队中的员工结构特殊，每个员工在团队中的作用也不一样，因此，在管理过程中，应该根据员工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，这样才能够保证员工管理有效、员工激励有效。心理学中的很多理论都能够应用到高效销售团队的员工管理中，例如，团队管理者能够掌握团队员工的归因特点，就能够进行有效的激励。假设团队中的一个员工在销售工作中处于“服务者”的位置，在团队中，他的工作会受到同事的质疑，而这名员工的归因模式又是内归因形式，即认为自己是事情因果关系的根本，认为确实是因为自己工作不够努力而使自己在团队中起不到作用，这种情况下，管理者需要对员工进行心理建设方面的激励，使其认识到自己的特殊性和重要性，以此鼓励员工肯定自己，能够在团队中继续发挥基础性作用。

3.3 重视企业文化的宣传和学习。企业文化的倡导宣传，可以通过培养典型的方式，也可以通过张贴海报等有效宣传手段不断创造出新的文化植入点和宣传点来提高文化对大家的影响；在企业文化学习方面，新员工的入职培训是植入企业文化的一个契机，通过企业文化学习让文化理念渗透到管理过程之中，变成销售员的自觉行动。另外，通过团队成员之间相互学习习惯的养成和学习型团队的构建来提高大家对企业文化的理解程度；不断检验销售团队成员的行为文化建设如何，销售活动是否具有激情、人际关系是否良好，要通过各种活动来构建和维护。

4、结语

综上所述，高效销售团队对化工企业的发展来说是至关重要的。高效销售团队的发展面临着长久性不足的问题，这意味着团队在组建、考核和沟通方面都需要改善，只有这些问题解决了，高效销售团队的业绩才能实现。在销售团队管理过程中，除了采用人本管理的模式和心理学方法之外，还应注意企业文化的宣传和学习。只有这样，才能使高效销售团队更加稳定和谐，为企业发展做出贡献。

参考文献：

销售部文化建设篇6

针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。这里小编给大家分享一些关于房地产公司销售人员工作计划，供大家参考。

房地产公司销售人员工作计划一

时间过得真快，转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作计划，现将计划制定如下：

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1.年初拟定《房地产年度销售计划》

2.每月初拟定《房地产月销售计划表》

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4.在网络方面

房地产公司销售人员工作计划二

20--年以来，我公司在佳宝房产开发集团有限公司和董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面地展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司在确保20--年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、以“特洛伊城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

（一）20--年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

（二）20--年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作；办理项目选址（规划局），参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查；编制项目申请报告，办理项目核准（发改委）；完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作（报市规划局），并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

（三）报建工作

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

（四）工程质量

“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

（五）预决算工作

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20--年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右；其中基础部分需用约0.8亿元；地上商业部分约用1.4亿元；公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

1、切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二0--年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

2、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

3、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。

4、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20--年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

招商方面

1、全面启动招商程序，注重成效开展工作

招商工作是“特洛伊城”项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，“特洛伊城”应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。

4、结合市场现状，制订可行的招商政策

按照公司与策划公司所签合同规定，“特洛伊城”应于20--年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。

为综合规范招商销售政策，拟由招商部负责另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

5、组建招商队伍，良性循环运作

从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立现代企业管理体系上下功夫。

（一）建立完善公司组织结构，不断扩大公司规模

公司目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、人力资源部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着“特洛伊城”项目进入建设施工阶段，拟增设运营部、企业策划部、预决算等部门共同成为集团公司的基础。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。

公司的设想是在集团公司的统一领导下，公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。

（二）建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗

现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例和集团公司的要求，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成“特洛伊城”特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，化地提高企业管理水平，向管理要效益。

（三）以”特洛伊城”发展为历史契机，加快集团公司总体建设。

“特洛伊城”的发展是历史的使命，也是市场的要求，同时更是集团总司蓬勃发展树立企业形象地良好契机，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使佳宝集团傲立于房产之林。

人力资源方面

以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础，“特洛伊城”的企业精神：“开放式管理，以人为本；实事求是，科学求真”决定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。

（一）充实基础工作，改善经营环境

公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督。

（二）充实各类人才，改善员工结构

企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。20--年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于“特洛伊城”的各类人才，并相应建立“特洛伊城”专业人才库，以满足公司各岗位的需要。

（三）充实企业文化，改善人文精神

企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，“特洛伊城”策划公司在进行营销策划的同时，对于“特洛伊城”文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是“特洛伊城”品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升华、扬弃应围绕“特洛伊城”企业精神做文章，形成内涵丰富的“特洛伊城”企业文化。

（四）充实综合素质，提高业务技能

“特洛伊城”开工建设后，有着不同专业的合作公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括工程类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。

二、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度

现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。为使公司管理有序进行，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。

1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容

绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。

2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心

责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论，使员工树立荣誉感，增强责任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力

企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。

4、推行例会制，提高阶段性工作总结工作

20--年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：

一是例会时间。在每星期二的上午进行。

二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、项目经理、主管工程师主持。

三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。

5、推行各级责任制，有效实行分工合作

公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。

公司领导层分工：

总经理：负责全面工作，主持融资、重大合作，主持公司日常工作，分管财务部。

项目经理：负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。

行政副总经理：负责公司行政工作，分管办公室、招商运营部、物业管理部，负责各项对外工作的对接。

营销副总经理：负责营销工作，分管营销部、企划部。负责营销广告策划，与销售公司、策划公司、媒体单位的工作对接。

房地产公司销售人员工作计划三

公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。为了使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出--年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

房地产公司销售人员工作计划四

在已过去的20--年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20--年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20--年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20--年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20--年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20--年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20--年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20--年的房产销售工作重点是---公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20--年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

房地产公司销售人员工作计划五

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。

销售部文化建设篇7

论文关键词：互联网 营销　电子商务 战略模式

一、引言

随着互联网技术的深入发展和迅速普及．国内零售企业依托互联网开展经营活动日益成为企业现代经营模式转型和提升核心竞争力的一个重要内容。近两年大中型零售企业纷纷开始建设自己的网站．运用互联网平台为自身的经营服务。与纯商业网站和无店铺零售商网站相比．零售企业的互联网平台建设的出发点必然不是仅为盈利。因为传统零售企业同商业网站及网店经营有所不同，其获利方式是来自于企业所经营的商品和服务．形成价值增值而获取收益。也就是说企业不使用网站也仍然能生存．当然作为在一种信息社会的日益重要的商务模式．任何企业都不能忽视其战略价值而要把它及时纳入到自身经营战略建设体系中。本文以当前零售企业发展环境和信息化现状为背景．探讨适合我国大中型零售企业发展的基于互联网的营销战略模式。

二、国内大中型零售企业信息化建设特点

人世以来零售业全面对外开放．外资大型零售商纷纷进入我国零售市场，并且借助资金、技术、管理的雄厚优势在与本土企业的竞争中取得了绝对的优势，日益激烈的竞争也使本土大型零售企业加快了自身现代化建设进程。国内典型零售企业近年来不断加大信息化建设的投入，使得企业信息化、电子商务应用在不断深入。主要的特点有：

1具备了信息化的基础．

(1)内部信息系统建设取得收效．但功能未能进一步整合集成

①大中型零售企业普遍建立pos系统，并且pos系统所支持的各种客户服务卡应用深入扩展了．如pos系统可支持vip卡、储值卡、积分卡、打折卡、返券卡等各种促销服务方式。

②后台进销存系统普遍完成，据调查数据显示．04年半数以上的零售企业的系统实现了在库存管理、品类管理、采购管理、定价管理和促销管理的信息化应用。

③财务管理软件的应用开始深入。零售企业的财务管理系统实现了财务处理功能，并逐步重视财务分析资金管理和预算管理等功能实现。

国内零售企业在内部mis系统建设中普遍实现了经营管理子系统功能．并进入深入运用阶段．但其在人力资源、配送系统、决策支持等方面尚是初步应用或没有起步．表明零售企业内部信息化建设关键子系统得到应用，但其他子系统建立尚不完善，系统不能充分集成．并且也不涉及业务流程重组，故仍处于erp应用的初级阶段。

(2)网络建设方面

调查表明，2004年零售企业9o％建立了自己的内部网．在外联网的实施中，60．87％的零售企业实现与银行和税务联网．而与供应商和业务伙伴联网落后于平均水平，为36 52％。说明企业网络化建设具有相当的发展基础。

2已经开始进行尝试电子商务与经营的结合

(1)当前不少国内传统零售企业均建立企业网站．开始探索利用互联网进行经营和营销．建立网站的企业多数处于宣传形象阶段．网上开店不普及，据04年调查显示，只有约15％的零售企业建立了网上商店．主要包括在线介绍．商品在线搜索、购买商品、订单查询．客户留言等功能．存在网上销售商品结构类似或相近的问题。

当前很多企业在适用的基础上建立自己的企业网站而这其中大部分的应用还处于初级阶段，网站的功能停留在门户价值使用上．也就是说基本上只是通过自己的企业网站进行信息。

(2)供应链建设情况

①面向供应商的信息服务机制开始形成．公开公平程度有所提高。

调查显示．2004年35％的典型零售企业已经建立面向供应商的管理信息系统．形成了一个面向供应商管理的信息服务机制。其中．超过一半的企业实现了订单管理、在线对账及在线结算的功能．近25o％的企业已经实现与供应商在线订立采购合同。另外1／5以上企业在系统中增加了供应商新品信息、资质管理和信用管理的功能．与供应商之间的信息共享、交易公平的程度有所提高。

②信息服务内容逐步丰富，业务互动机制开始显现2004年超过一半的典型零售企业为供应商提供了商品销售数据．45％的企业提供了商品库存数据，分别有近1／3的企业为供应商提供了在库商品品种信息、补货信息、滞销商品和畅销商品品种信息。另外．超过1／3的企业为供应商提供了支付信息查询服务。

《3)crm系统处于起步阶段．仍待深入。

crm系统的应用还是简单和不完整的。虽然已经有了pos系统、edi和会员制系统，通过会员制、积分、折扣实现促销管理，但是crm的应用还是简单的、不完整的．存在着如没有真正集成的内部销售、营销、服务子系统的统一平台．客户数据收集环节薄弱．服务方式和顾客的接触渠道少而不灵活、也没有与internet集成等缺点．处于crm应用的初级阶段。

综上所述，我国大中型零售企业在信息化和电子商务建设上取得快速的进展．信息化基础建设已经完成．需要进一步的深入应用和提升集成效果。另外，在新型管理技术上虽然受到了重视，但均是处于起步阶段．如供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能都还是处于较低应用比例。

三我国传统零售企业基于互联网的营销战略模式探讨

企业进行基于互联网的营销规划时，需要根据自身的实际信息化电子商务的基础和营销目标选择合理的营销模式，并制定相应的战略保证有效实施。对我国零售企业而言，可采用的互联网营销模式有如下几种。

1信息网站

利用网站开展企业推介和营销宣传活动．是利用网站开展商务活动的第一步．许多零售企业采用了这种网络营销形式。主要由于这类企业内部通常还没有建立起基于网络和数据库基础的信息系统，因而建立网站的目的是利用网站作为宣传企业形象手段，并提供企业机构设置、产品种类及价格、联系方法等信息，相当于放置在internet上的电子宣传手册和广告牌。

在信息网站中．一般不能提供更多的服务，也开展网上交易．属于一种静态网站最多可以提供一个电子邮件链接．客户可以通过这个链接发送电子邮件与该网站联系。企业创建了自己的网站，相当于在internet上有了一席之地。如果再在网站上增加一些服务．如各种广告和友情链接等可进一步增加网站的营销功能和访问量。此类网站投资少、建站快．但没有充分利用网络与网站的功能和优势．因而营销效果有限。

2网上交易模式

通常被称为网上商店．此类网站除了在网上提供企业、商品和服务的有关信息外．其主要目的是开展b2c形式的商品交易活动和提供相应的交易服务。其主要目标是利用网络技术缩短企业与顾客的距离，向消费者直接销售产品或提供服务的经营模式。在线商店可以分为2大部分：一部分是消费者可以接触到的部分一一在线商店的前台部分．即顾客在电子商店中选择商品、通过购物车核对所购商品的品种数量．下订单、结账、选择付款方式和送货方式等一系列过程。另一部分是在线商店的后台管理部分，包括网站的维护和更新、订单管理、销售单处理和发货单处理．电子支付平台、库存管理和商品配送系统等部分。见图1。零售企业中选择适合在网上销售的商品建立在线商店可采用此模式。前台是面向顾客的网站界面，是顾客直接访问和进行购买活动的地方。电子商务系统前台包括虚拟店面布局、商品目录等，向客户提供有关产品和服务的信息。具体包括电子商品货架、会员服务、购物车，支付和订单查询四大部分功能还应包括一些其他辅助功能(如企业新闻等)。

后台系统要检查大量的统计信息、设置可接受的结算方式、选择采用哪种方式送货给顾客或改变网站的设置。后台系统由数据库管理系统和交易处理系统组成一般包括有关商品、购物车、库存、用户档案、用户采购历史等记录信息，还要处理结算、计算送货费和销售税，向订单履行部门发出发货通知。与前台软件为用户提供方便的购买环境和流畅的购物过程不同，后台软件使管理人员可以对后台数据库进行财务管理、查询及数据管理。后台管理要完成管理商品货架、维护商店基本信息(如商店名称管理员密码等)商品明细管理(维护商品特征信息的明细结构)；商品／目录信息管理(维护商品电子货架分类目录结构和商品信息)：品牌管理；会员管理：订单管理各种统计报表促销以及响应各种顾客反馈信息等功能。

此外．后台系统应同企业已有的信息系统集成同步更新财务信息、库存管理和订单处理等相关数据并和外部贸易伙伴进行电子数据交换。然而目前解决方企业购物网站方案大都侧重于开发前台的电子商务网站，而后台的集成化水平很低。对零售商来说将在线销售系统同后台系统的集成对于提高网上服务质量、企业内部管理与决策水平都是非常重要的。

第三同样是销售商品对传统零售商而言，互联网商店仍然具有与传统店铺销售不同的特征．面临的竞争对手和环境也会不同，还需要研究网上目标消费群体的特征，进行准确战略定位是传统零售企业面临的网上经营新挑战。

3客户关系管理

客户关系管理的目标就是通过建设crm系统使企业所有与客户打交道的部门能够以统一完整的形象出现在客户面前，计算机技术、网络技术的飞速发展为企业实现客户关系管理提供了现实基础，成为企业提升竞争力战略的重要战略内容。只有真正基于互联网平台的crm系统，才能辅助企业实现真正意义上的”以客户为中心”的经营理念，实现向定制营销模式转型．支持企业应对日益激烈的市场竞争的要求。

客户关系管理在零售行业的应用主要包括市场研究与分析、销售支持．客户服务和客户忠诚度管理．如图所示为零售企业的crm主要功能结构。

市场研究与分析模块提供工具帮助企业进行市场调查，根据内、外部财务数据决定市场份额：也可以收集竞争对手的数据，如市场份额、商品品种、财务数据和商店指标等。衡量市场的有效性，分析销售数据，建立消费者档案。

销售支持系统分为营销、销售、服务三个模块，提供对销售业的支持。建立了crm系统，不论是前端的咨询处服务人员、客户服务中心的服务专员．还是网络服务，所有的客户资料以及相关的服务信息．都可以通过统一的客户服务中心，将所有的资料存放在客户数据库中。

客户服务系统通过电话呼叫中心和internet建立的企业门户提供与客户的多点接触。在与客户打交道的过程中消费者可以通过各种渠道实现消费或与购物中心各部门进行不同方式的互动系统都将自动记录所有信息。

其中销售支持系统和客户服务系统统称为运营型crm系统它们将企业面对客户的部门系统建立整合统一的应用平台实现了有关客户信息高效地收集、处理和服务。在图中虚线部分的内容属于分析型crm系统部分。该部分建设是crm的核心应用和深层次建设．它是以运营型crm系统建设为基础从运营型crm系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息通过一系列的分析方法或挖掘工具对未来的市场、顾客、消费趋势作出预测或寻找某种商业规律为企业决策层提供决策支持依据。

分析型crm系统需要数据仓库技术的支持，将经营的历史数据保存在数据仓库中运用数据挖掘技术、olap、交互查询和报表等手段对于客户进行深度分析，发现有价值的信息以帮助决策。主要应用有客户细分、客户价值分析、客户流失分析、客户忠诚度、交叉销售等内容。

4电子采购模式

利用互联网平台．零售企业可以实现网上采购模式。采购是零售企业运营管理中的重要环节对销售以及企业最终利润的实现有着很大的影响。网上采购就是企业通过互联网采购产品，包括企业通过网络了解供应商的产品信息通过比较选择合适的供应商然后经过贸易洽谈达成交易及签订采购合同的过程。企业实行网上采购可以自建采购平台相比传统采购由于中间环节过多加大进货成本，或由于管理、人为因素导致采购价格过高或质量低下的问题，网上采购有着明显的优势：

(1)利用网络可以将采购信息进行整合和处理、统一定货，选择合适的供货商．从而求得最大批量折扣。

(2)利用网络将库存和采购系统集成．零售企业根据需要适时采购．最大限度降低库存．减少资金占用和仓储成本。

(3)实行库存采购管理的自动化和科学化．提高采购效率和保证原材料质量避免人为因素造成不必要的损失。

5.全面电子商务模式

在这一模式下零售企业在企业的经营各个环节中充分运用和发挥互联网优势互联网紧密结合商务应用企业实现了全面的电子商务。通过内联网实现企业内部各部门的全面连接.建立内部信息管理系统完成企业资源计划建设在企业内部可完全实现管理信息的共享企业内部各种信息传递高效迅速:企业与上游供应商通过外部联网及采购平台实现了紧密结合的伙伴联系进而实现了高效的工作协同完成供应链管理建设:针对消费者通过企业网站平台实现营销、销售和服务等功能:通过互联网进行商品及服务的咨询、订单处理、实现电子支付、进行物流配送的管理和售后服务等.而且此时网站实际成为企业信息门户企业通过其门户网站把内部管理信息系统中可公开的信息与外部的客户和合作伙伴连接起来在更大的范围内实现信息的整合和共享。

当然.真正实现企业上述全面电子商务阶段.同时还需要外部环境的改善和支持。

销售部文化建设篇8

【关键词】 企业管理 财务管理 管理流程 企业文化

由于服装销售行业的特殊性，一直被称为“永不衰落的产业”，但今年来随着电子商务的急速发展，服装销售行业也面临着前所未有的压力。中小服装销售业在企业管理方面存在诸多问题，企业应从内部查找原因，加强企业管理，以使行业竞争力不断加强。

1 管理方面存在的主要问题

1.1 企业体系构建不完整

目前，中小服装业存在的最突出问题是没有建立一个完整的企业体系，主要表现在以下两个方面：

首先，企业部门不健全，级次管理不明确。很多企业仅设有财务部门和库管部门，缺少专门的销售部门以及运输部门，并且各个部门之间缺乏沟通与制约，导致级次管理不明确。

其次，缺乏专门的营销策划部门。表现为缺乏专业的市场拓展人员，企业管理流程不规范；缺乏专业的销售经理，造成存货积压。另外店长职责不明确，赞同形同虚设，不能给企业创造更多的收益。

1.2 财务管理工作不规范

首先，企业内部财务管理体制不健全。中小服装业多数企业还实行集权式管理体制，使得企业内部会计控制残缺不全。其次，财务管理缺乏科学分析，财务意识比较淡薄，一是对现金缺乏科学预测，造成资金闲置，影响企业整体收益；二是没有建立严格的赊销政策，对应收款项缺乏有力的催收措施，造成应收账款周转缓慢，资金回收困难；三是资金定向投资方向不明确，没有具体规划，企业内部各方资金随意挪动。

1.3 销售技巧和质量不高

很多员工在销售技巧方面还是局限于建议性销售，对商品的特点及优势不够了解，顾客对产品缺少全面认识，销售业绩不理想。另外销售团队协作能力较差也是导致业绩下滑的主要原因。这与目前中小服装销售行业员工工资的计算方法有关，如单提（即个人多卖多得），这种提成模式容易造成公司内部矛盾，另一种伙提，即不管个人业绩如何都按总销售的百分比提成，这种不利于提高员工的销售积极性。再者，销售模式单一也造成库存积压，资金流通不畅。目前以企业名义进行电子商务的为数不多，这就使得很大的销售份额被个人网店所挤占。

2 提高企业管理的合理化建议

2.1 规范公司内部组织形式

在正规化的股份制公司当中，财务管理体系主要采取集权与分权相结合的方式，这种方式的优点是：一是在制度上制定统一的内部管理制度，明确财务权限及收益分配方法。二是能够从分调动各所属单位的生产经营权限，所以佰亿吉应从公司的内部组织形式开始整顿，制定的合理的分权与集权制度。

2.2 完善企业管理流程，构建完整的公司体制

企业应建立一个完整的企业体系和管理流程，根据公司规模设置销售部，财务部，库管部，以及运输部等部门，部门内部管理机制要明确，设置合理的级次管理，分工明确，定期进行工作总结及汇报。对于销售部而言，首先要设立营销策划经理，负责对各个品牌的营销策划；对于财务部而言，每一个品牌都要有专门的财务人员，当然还要设置一名财务主管，负责审核各个品牌财务人员的工作及各个店铺的费用是否合理；对于库管部而言，应一个品牌设置一名库管员，由各品牌库管员负责配货，总库管员负责审核，并前审核每次配货的运输费用是否合理，于月末报给会计人员；对于运输部而言，最少应设置两名运输人员，一个负责本市内的货运，另外一人负责各个市县的货品运输，这样货运才会有条不紊，或者公司可以将整个货运部门对外承包出去，按年支付其货运金额，这样更利于公司的管理与核算；再者对于这四个部门之间一定要有一个相互辅助与制约的功能。

2.3 完善财务管理制度，提高企业整体收益

首先，财务人员应利用科学的现金管理方法进行现金管理，合理的预测现金需求量，加快现金的周转速度，减少闲置资金的占有率，对闲置资金作出合理规划，提高企业的整体的收益。

其次，企业应建立严格的赊销政策。做好对客户的资信调查，建立客户信用档案，根据信用情况对客户进行分级，以控制应收账款风险。针对已有的应收账款，企业应明确催款责任人，建立清账奖励制度，控制超期应收账款。另外财务人员应利用账龄分析法确定各个区间上应提取的的坏账准备，然后，将各区间上的坏账准备求和，确定坏账准备的提取总额。

最后，公司应重视财务管理，在进行新的投资时注重对新项目进行财务分析，作出财务分析报告，分析项目的可行性；对于企业内部的费用及时作出评估，充分利用财务杠杆对企业实际状况作出评价，并根据结果作出可行性方案，提出可行性计划，便于企业日后投资；其次，完善企业的财务体系，最后，作为企业的高层管理人员更应该学习并了解相关的财务管理知识，严格监督企业内部财务状况。

2.4 完善服务体系，在了解顾客中求发展

在所有的经营策略中，顾客服务是最能保证企业长期竞争优势的。尤其是在服装销售行业，作为服装销售人员，首先，要了解自己的行业及企业竞争优势，了解顾客的需求，让顾客为企业做广告，并通过顾客的好评，树立企业良好的口碑。再次，根据市场需求的变化及时提供顾客需要的商品和服务。并且服装销售业竞争激烈，企业若想处于竞争优势，就要采用名牌战略。要提高产品的质量，在产品设计、工艺各方面提高管理。在销售过程中要注意服务质量，提高销售技巧和态度。在售后方面要严格执行“三包”规定。并且应建立产品信息反馈系统，给企业带来良好的服务印象。

销售部文化建设篇9

蔺爱国在题为《加快发展，规范管理，努力做大做好成品油销售业务》的专题报告中指出，重组以来，销售系统广大干部员土克服困难、拼搏进取，在销售规模、管理体制、营销网络和经营效益等方面都取得了显著成绩，实现了销售业务超常规、跨越式的发展，为中国石油提升整体价值和树立良好形象做出了应有贡献。

经过几年的发展，中国石油成品油销售业务具备了一定基础和实力。实践表明，坚定不移地做大销售是中国石油协调发展的重要保障；扩大销售规模为上游业务提供发展空间，为中国石油整体协调发展奠定基础，保证上下游业务的整体顺畅；做大销售业务是增加股份公司销售收入、实现价值链增值的必要手段；遍布全国的销售网点既是中国石油面向社会、联系市场、沟通用户的桥梁和纽带，也是展示中国石油形象的主要窗口。

然而，正如蔺爱国在报告中所言，未来一个时期，机遇与挑战并存，实现销售业务持续有效、快速、协调发展，必须对自身条件、竞争态势、市场环境有清醒的认识。可以预见，随着经济全球化和一体化进程的加快推进，国内成品油市场竞争将更为激烈，唯有强者存。坚定不移地推进“四统一”是集约化、专业化管理的基本前提。

加油站数量的增长保证了零售数量的稳步提高和市场份额的稳定，是提高销售质量的重要保障。坚定不移地推进管理进步是提高营运效率的有效途径；要推行市场化用工机制，建立科学培训体系；规范投资管理，努力控制投资成本；建立板块内部灵活高效的价格管理体制和运行机制；全面落实《加油站管理规范》，不断提高加油站管理水平；加强财务管理，健全管理体系。

“九五”、”十五”期间，是中国石油成品油销售业务不断扩大销售规模、拓展市场空间、提高销售质量的时期。随着国内市场的全面放开和销售业务基础的巩固，在加快发展的同时，必须进一步加强和规范存量资产的管理。要以提高营运效率为中心，以制度建设为重点，以规范管理为基础，积极探索精干高效的现代营销体系，关注细节、注重执行、追求卓越，努力做大做好销售业务，为中国石油的整体协调发展和履行“三个责任”做出应有贡献。

从销售业务面临的宏观背景来看，一方面，经济的快速发展为成品油提供了广阔的市场空间，在为发展提供机遇的同时，也增加了保障市场供应的责任。另一方面，随着2006年年底成品油批发市场放开，资源将真正呈现多元化格局。同时，加油站建设和经营主体也将呈现多元化格局，各种投资主体争夺加油站建设和零售市场份额的竞争将更加激烈。

如何提升核心竞争力，提高营运效率，蔺爱国指出，要积极探索精干高效的现代营销体制逐步建立适应市场竞争需要的用工机制；把握节奏、注重质量，高效开发加油站；加强销售业务管理，努力提高营运效率加快信息化建设，推动企业管理进步；坚持积极稳健的投资原则，进一步推进大物流体系建设；推进炼油重大布局调整，提高炼销业务的综合实力；抓好企业文化建设和员工队伍建设，奠定长远发展的基础。

狠抓销售网络建设

提升产业整体价值

炼油与销售分公司副总经理杜烈奋在关于网络建设的专题报告中指出：中国石油重组上市以来，在集团公司党组和股份公司管理层的正确领导下，销售网络快速发展，经营状况持续改善，总体实力明显增强，赢利能力和抗风险能力得到显著提高。

要按照“统筹规划、合理布局、注重质量、积极有效”的销售网络发展方针，抓住销售网络的关键时期．以提高核心竞争力为目标，把握节奏、注重质量、突出重点、稳健高效，实现销售网络质量、数量和效益的统一，提升公司产业链的价值。

几年来的发展表明，在销售网络建设的战略和目标上，股份公司发展思路清晰，奋斗目标明确，在销售网络建设目标思路的贯彻上，投资重点突出，开发方式灵活；在销售网络建设的管理上，开发科学理性，过程控制规范；在销售网络建设的优化调整上，从长计议网络完善，不同阶段重点不同；在销售网络建设的目标确定上，力求效益最大化、投资回报最大化、品牌效应最大化。

然而，形势依然不容乐观。总的来看，销售网络在成熟性市场具有主导优势，在开发性市场竞争力较弱。杜烈奋指出，中国石油今后销售网络建设的发展思路是，围绕销售网络建设投资，炼油与销售分公司合理确定投资方向，体现巩固成熟性市场、开拓开放性市场的投资理念，努力将投资成本控制在受控范围内。突出重点环节，消除关键瓶颈，实现发展目标。

总结网络构建成果：即销售网络改善了业务结构，增强了赢利能力，提高了控制力，树立了良好形象，提升了中国石油上下游一体化产业链的整体价值。

创新营销管理

确保整体效益增长

会上，炼油与销售分公司副总经理田景惠在专题报告中指出，中国石油销售系统不断完善营销管理体制和运行机制，初步实现了集约化、专业化管理的有序营销格局。随着国内市场的全面放开和销售业务的发展变化，中国石油成品油销售业务的管理将面临新的挑战，

如何以提高营运效率为中心，以制度建设为重点，以规范管理为基础，提升销售质量，成为中国石油销售业务做大做强的关键。

田景惠强调，要以科学发展观统揽全局：认真分析形势，明确目标，制定策略，拓展市场空间，把销售业务做大做好，实现持续、快速、协调发展。预测市场，分析现状，公司将采取应对措施，实现科学销售。

扩大有效资源，稳定市场供应。充分发挥板块炼销一体化的优势，加强与地方炼厂资源的合作；与竞争对手及社会经营单位进行资源合作；进口与出口联动运作。做精做强零售，提升品牌价值。创新营销管理，提高单站销量；加快推进联名卡和银行卡的使用，实现“银卡在手、全国加油”，统一开展促销活动，实现促销效果最大化，强化规范运行，从细节入手，提高执行力；加强客户服务，提供优质现场服务；同时推进晶牌建设，开拓非油品销售业务。完善物流体系，提高运营效率。明确发展目标，优化运输结构，发展自主运力，完善仓储设施，建设配送中心。加强策略研究，增强应变能力。完善管理体系，规范销售行为。加快信息化建设，促进业务发展。

销售部文化建设篇10

[关键词] 销售ERP运维；服务体系；办理办法；三级运维；服务台

【中图分类号】 TP311.52 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2013）08-159-2

一、体系构建的背景

2008年集团公司提出“三年基本建成ERP系统”的总体要求，随着三年时间的推广实施，销售分公司采用“总体规划、集中设计、分批上线”的策略，销售ERP系统建设经过项目准备、业务蓝图、系统实现、上线准备、上线运行和支持五个建设阶段，实现了业务及财务的全面单轨运行。自上线以来，核心业务实时在线操作，经营管理全面受控，相关业务凭证和财务凭证自动生成，工作效率显著提高。

销售ERP系统构建了销售领域集中统一的经营管理信息平台，推进了从销售分公司到省区公司、地市公司、营业网点的一体化管理，保证了油品资源的合理分配，实现了批发、零售、小额配送等业务数据集中管理，价格、销量等经营指标严格控制。为确保各个业务应用按照ERP系统业务蓝图顺利进行，解决实际应用中的各项问题，销售ERP系统运维的上级单位及咨询顾问的支持下，通过不断尝试与摸索，逐步建立了一套运作有效的运维服务管理体系。ERP运维不只是技术问题，同时也是管理问题。销售ERP运维服务体系，建立了长效的问题跟踪解决机制，打造了一支高效的运维团队，提高了问题解决速度，保证了ERP系统高效、稳定运行。

二、运维服务体系的框架

在具体构建中，以服务支持为中心，具体从运维管理办法，三级运维管理体系、运维团队、运维服务台、沟通机制和考核机制等方面入手，建立起销售ERP运维服务体系，实现运维的主动性和及时性，提高服务保障的质量。

（一）销售ERP运维管理办法

为进一步规范ERP运行维护管理工作，保证ERP系统安全、稳定运行，制定了《销售ERP系统运行维护管理办法（试行）》、《销售ERP系统运行维护管理细则（试行）》、运行维护流程及表单等，并由销售分公司正式执行， 明确了运维机构各单位、部门的职责以及问题受理流程，及时协调解决ERP系统运行中发现的问题。

为了进一步加强销售ERP系统变更传输进行严格的规范和管理，制定了《销售ERP系统变更管理办法》、《销售ERP系统传输管理办法》，极大的避免了不正确的或测试不充分的程序传入生产系统，确保了系统的安全平稳运行。

为提高运维服务的质量，加强对运维工作的管理，建立沟通机制和考核机制，以切合实际、提高效率、推进运维工作为要旨，充分调动和发挥销售ERP运维团队对运维工作的积级性，不断提高运维水平。

沟通机制： 牢固树立用户第一的服务理念，建立用户回访机制，认真听取最终用户的意见和建议，及时提供优质服务，努力提高服务满意度；

考核机制：促进销售ERP系统应用，保障系统稳定运行，提高业务运作效率和质量，提供决策支持，特别制作了《销售ERP系统应用考核办法》，分为周考核和月考核，系统应用考核结果及各单位排名情况将上报销售分公司，销售分公司以简报方式进行公布。同时实行逐级考核，即一级运维考核最终用户，地区公司考核一级运维，运维中心考核二级运维，集团公司信息管理部考核运维中心。考核结果作为奖惩条例的重要依据，从而保障运维工作平稳运行。

制定出符合销售ERP实际情况的规章制度，使各项工作都严格按照制度履行运维工作程序，做到有章可循、有据可依，确保销售ERP运维制度化、规范化。

（二）三级运维体系

ERP系统运维体系设计为三级，即一级运维、二级运维和三级运维。

第一级运维是各地区公司建立的本地支持维护中心，其成员由地区公司关键用户、核心用户及相关信息管理部门负责人组成，直接面向最终用户。

第二级运维是指有内部支持队伍负责的运维。第二级运维遵循集中统一管理原则，负责管理总部共享服务中心。主要面向一级支持，解决一级支持中心无法解决的问题，负责系统软硬件的日常运行维护工作，并负责对一级支持中心成员进行培训，提高其对最终用户的支持能力。

第三级运维是指由软件、硬件、咨询等供应商及业务专家组成的专家支持中心负责的运维。主要职责是面向二级支持，协助解决系统配置、硬件设施、业务层面等方面的疑难问题。

通过三级运维体系的建立由总部运维机构负责对销售分公司ERP系统的运维情况进行统一监控，上级运维部门能够及时掌握、发现和处理下级运维的问题，下级运维机构能够及时向上反映各种安全运行问题，确保信息通信系统的运行安全，实现统一指挥、分级管理，确保运维体系的上下通畅，极大地提高工作效率、加快反应速度，增强执行力度，确保销售ERP系统安全、可靠、稳定运行。

（三）建立运维服务平台

ERP系统运维服务体系要通过建立中心内部服务台和相关流程，落实运维人员的责任和工作内容，保证日常各项维护工作落到实处。

内部服务台方面，建立以运维平台Solution Manager（解决方案管理器）为主，Service Manager（服务管理器）、事件管理（包括电话，即时网络工具）为辅的服务平台，是ERP系统用户与运维中心的联络点和报修台。服务台日常工作是每日监控公司系统运行，登记反馈的各种故障，收集整理问题，按既定流程落实安排处理并协调解决各类问题，具体服务方式可通过网站进行自助服务：热线服务、远程支持等。将管理机制固化其中，从而保证为用户提用了全方位，高质量，无遗漏的服务。同时，在运维平台SLM上开发了问题转发时自动给处理人发送提醒邮件功能，对各级运维人员处理问题的响应时间进行统计分析的功能，提高了问题管理水平和解决效率。

运维流程方面，将业务细化分类，实现了各个业务的规范化，模板化操作，主要归纳、总结出应用问题管理、系统变更管理、账户权限管理、报表问题管理、突发事件管理、系统管理等管理流程。同时完善了汇报管理流程，基于周报，将各方面问题进行了总结归纳，促进员工整体技术不断夯实，并使整体运维团队水平得到了不断提升。

三、结束语

从管理办法、三级运维体系架构、运维服务平台搭建，实现了销售ERP运维服务体系的建立和运行，形成了完备的管理体系、高效的管理机制、务实的管理方法、周密的管理流程。销售ERP运维服务体系的搭建，建立了长效的问题跟踪解决机制，打造了一支高效的运维团队，提高了问题解决速度，保证了ERP系统高效、稳定运行。

参考文献：

[1]万天翼.基于ITIL的运维管理系统的设计[J].数字技术与应用，2010，（7）.

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[3]雷卫.基于ITIL方法论下的ERP运维服务体系的构建[J].电力信息化，2009，（2）.

[4]夏远强.ERP运维变革的启示[J].管理学家：实践版，2010，（4）.