保险公司营销管理十篇

保险公司营销管理篇1

关键词：跨国保险公司 文化差异 市场营销

随着保险业的全球经营，跨国保险公司由于处在不同的文化背景下，由此可能产生的文化冲突，对一个渴望实现全球成功经营的公司来说，无疑是巨大的挑战。因此 ，跨国保险公司如何在异域文化中实施营销与管理是当前急需研究的课题。

认识文化差异

文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。 不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异 ，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。

美国社会心理学家霍夫斯蒂特（geert hofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

文化影响市场选择

对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。

保险谈判过程的跨文化观点

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。

保险市场营销调研中文化因素

保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。

保险产品设计、定价中的文化现象

财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。

文化因素对营销方式的影响

目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。

个人推销保险的文化问题

个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。

保险售后服务中的文化因素

保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。

管理者与当地员工之间的文化差异

管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工 , 只“管”他们 , 而不会“理”他们 , 就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加 , 就会影响沟通 , 甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突 , 对职工采取情绪化的或非理性的态度 , 职工也会采取非理性的行动 , 这样 , 误会越多 , 矛盾越深 , 对立与冲突就成为必然 , 后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。

文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响

由于价值取向的不同 , 必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式 , 而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化 , 这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上 , 人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大 , 增加组织协调的难度 , 甚至造成组织机构低效率运转。

解决文化差异下跨国保险公司营销的策略

管理人员和公司员工本土化

跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。

根据各国文化习惯发展保险电子商务

保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。

加强保险管理人员和推销人员的培训

大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。

在保险产品设计、定价中结合文化因素

在不同文化中的保险经营活动中，保险营销的最重要因素就是理解消费者观念、价值观和保户需求的差异。由于营销本身是基于满足客户的需求的，当这个需求在很大程度上以文化为基础时，所以成功的保险营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。如果保险险种不被接受是因为其价值观或习惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观，公司就必须根据市场需要制定新的险种。保险险种的设计、定价，必须符合当地的文化习惯。

参考文献：

保险公司营销管理篇2

关键词：保险营销制度 劳动合同法 制 职员制 转雇佣

自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。

保险营销制度的重要作用

一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。

经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。

保险营销制度面临的困境

在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：

保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。

粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。

保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。

劳动合同法实施对保险营销制度的影响

《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。

（一）对营销员身份定位的影响

长期以来，保险营销员

始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。

（二）对营销管理体制的影响

在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。

《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。

保险营销制度转雇佣变革路径

在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。

依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。

制度上规范和引导保险营销员队伍的策略

保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。

（一）建立保险营销员诚信体系

维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。

（二）提升保险营销员职业素质

通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。

（三）加强对保险营销员的管理

保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于

规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。

新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。

参考文献：

1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006

2.杨济时，赵存见.保险营销制度的困境与突破.中国保险，2008

保险公司营销管理篇3

1.1保险电话营销的概念保险电话营销，是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售。我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为“：保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。”在展业模式上，保险电话营销主要有以下三种模式：一是单一直接营销模式，即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以及承保的操作。二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式，即首先由电话营销人员借助电话的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送，再由保险公司进行后续承保的操作。三是外包合作模式，即由外包电话营销公司确定客户投保意向，再由保险公司专门业务人员上门对客户进行产品讲解，完成投保办理的操作。随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断扩大，保险电话营销在我国得到不断深入的发展，带来了对保险销售的一种全新的思维革命，也引起了保险公司和保监机构的充分重视。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果，2013年全年，31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；标准保费为92.3亿元，同比增长21.7%。2013年，在31家寿险公司的电话营销保费中，人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到49%、26%、21%和4%。其中，健康保险电话营销保费中重疾险的占比为67%。行业寿险电话营销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份。截至2013年12月底，寿险行业在职电话营销座席为5.7万人，同比下降5.3%，但人均产能有所提升，为14721元，同比增长9%。目前，这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可，并逐渐成为各保险公司的主要销售渠道之一。

1.2保险电话营销的特点第一，保险电话营销产品的特殊性。保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定，即保险公司通过电话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电话营销渠道不得使用电销产品。所以，电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭财产保险等少数险种。第二，保险电话营销业务流程的特殊性。电话营销的业务流程可分为两个阶段。第一个阶段是呼叫中心阶段，在这个阶段电话营销坐席接触客户，完成公司和产品介绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作。第二阶段是递送阶段，这一阶段的工作由各分公司来完成，其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等。在传统的销售环节中，人提供上门服务，与客户达到充分接触，这种营销模式有利于人对客户实现充分的了解，人可以获得客户较高的信任度和满意感，但同时也会造成销售人员与客户串通制造假赔案件的隐患。在电话营销模式中，销售人员通过电话与客户沟通，并且全程通话接受录音监听，因此，可以降低道德风险，但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满意的难度。第三，保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性。电话营销属于概率销售，保险公司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户，然后通过电话营销坐席专业的销售技能，最终达成销售目的。电话销售是一种直销方式，可大大节省中介手续费，使保险公司既可以避免陷入有保单无客户的困境，又可以获得有效的数据。传统的销售则需要细分目标客户，人要不断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户，从而达到销售目的。在管理方面，传统的营销模式较注重结果管理，激励和管理保险人主要依据销售业绩；而电话营销更加注重现场管理，将过程管理和结果管理相结合，加强现场辅导和质量监控，从而使电话营销人员既有固定保底，又可以达到更高的业绩，极大地促进了员工工作的积极性。

2我国保险公司电话营销发展存在的主要问题

2.1保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可目前，各家保险公司在电话营销渠道取得的保费占有率比例偏低，这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个人隐私权，或者认为电销公司坐席通过电话沟通打扰了其正常的工作与生活。另外，部分消费者可能接到过各种推销电话，有的甚至为其中的虚假信息所欺骗，甚至造成损失。这些都对保险电话营销的发展产生了负面影响。

2.2电话营销客户数据质量不高目前，保险公司电话营销普遍存在客户信息质量较差的问题。客户信息数据的来源主要有三个：一是保险公司自身积累的老客户数据，例如已经承保的客户，在公司网站注册的会员，接受过赠险的老客户等；二是通过其他渠道取得的客户信息，例如办理过航意险的客户；三是通过陌生拜访取得的空白数据。在保险公司中，通常质量好的客户数据占比较少，而且指定发送到一些老员工的数据库里，而新员工最好是下发些暖名单，也就是赠险老客户的数据，或者打只显示电话号码的空白数据，即陌生拜访客户。保险公司除了要巩固老客户的业务，更希望获得新客户，就需要从外部大量地收集信息，而数据的收集要花费大量地人力物力，往往造成为了节约成本，降低了对数据质量的要求，不少客户信息只有一个电话号码，使得本来技术不太熟练的销售新人更加无从下手。对于保险公司来说，客户信息是进行电话营销的基础，保险电话营销需要大量的数据支持，一旦客户资料信息的准确性差，将会直接导致电话销售的成功率降低。

2.3售后服务不足，品牌忠诚度差保险电话营销的过程只是公司坐席通过电话与客户进行沟通，销售过程结束之后坐席便不再与客户进行联系，一旦买卖双方通过电话完成了保险产品的销售，接下来关于投保书签名、保费支付、保单送达等环节均不再有公司坐席的参与，而是由保险公司或是由快递公司的工作人员来完成，如果在这些环节相关工作人员对客户的需求和特点不熟悉，服务的过程难免会不尽如人意，结果将导致客户对此次购买产品的不满意，或者对保险公司和所购买产品的忠诚度降低，甚至造成未来客户资源流失。据统计，大约有五分之一的电话营销订单会在犹豫期内夭折。所以，售后服务方面的不足，不利于为保险公司获取稳定的客户资源。

2.4电话营销人员素质偏低我国保险公司电话营销人员整体素质不高，部分地区甚至偏低，在面试和培训方面把关不严，有的甚至只要求声音甜美，反应迅速。员工素质不仅指员工知识储备和技术水平，更应注重道德素质。电话营销人员需要有一个较高的素质和良好的心态来应对客户，需要有耐心给客户进行讲解，不能强行让客户购买公司的保险产品。宝洁公司前董事长曾说过“：如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，留下我们的人，十年内我们将重建一切。”所以，保险公司的发展与其员工的素质息息相关，电话营销人员素质的高低直接影响到保险公司声誉的好坏，进而会影响到公司的效益。

3促进我国保险公司电话营销良性发展的建议

3.1对保险电话营销进行合理的宣传和推广保险公司应根据电话营销模式的优势和特点进行广泛的宣传和推广，通过网络、媒体等多种途径使消费者熟悉并接受电话营销，使消费者了解电话营销不仅可以享受更多优惠的保险服务，也会提高投保的效率。保险公司在介绍公司产品的同时，还需要从普通消费者的角度去宣传保险的基本知识、政策法规，及时澄清偏见和误解，提高全民风险意识和保险意识，增强消费者对保险电话营销这种渠道的信任感。

3.2把握信息数据的质量保险公司在通过电话销售保险产品时，首先要将原始的客户资源数据进行筛选，选择优质的数据视为目标客户，可根据目标客户的性别、年龄、学历、职业等进行分析和分类，再将分析结果与公司产品特征相结合，以便实现针对不同需求的客户，提供不同类型的保险产品的目的，避免拜访的盲目性。还要对现有数据实行动态管理。在保险公司营销过程中，会不断地积累一定新的客户数据，在不断地沟通和服务过程中会获得老客户的补充信息，保险公司应定期对现有数据库系统进行清洗，删掉已经失效的数据，补充新增资源，保证整个数据库系统的质量。

3.3完善售后服务，提升客户忠诚度做好电销售后服务，提高客户忠诚度是保险公司电话营销生存和发展的关键。完成一次成功的电话营销过程需要很多部门的配合和支持，因此，回访人员应和外呼部门、热线部门、散线部门的员工协调工作。保险公司在向客户提供售后服务时，要做到符合坐席人员承诺的服务水平，向客户提供优质的服务，以提升其对公司的品牌忠诚度。保险公司应制定和推行服务标准化建设工作，通过制定服务规范、服务质量标准、服务技术标准、服务话术标准等，逐步推进标准化建设。保险公司还可充分利用公司内部人才资源的优势，通过为客户提供额外的投资咨询、理财咨询、健康咨询、定期免费体检、健康咨询及代办验车等服务，满足客户对更高品质服务的种种需求。公司要以客户创造价值为前提条件，不断地满足乃至创造客户的需求，与客户建立长期的双赢互惠的关系。要充分提供客户所享有的保险保障，提供有价值的延伸服务。

3.4培养综合性电话营销人员首先，在招聘过程中，提高保险业进入的门槛，要根据招聘人员的要求严格筛选应聘者，做到宁缺毋滥。电话营销人员在与客户进行沟通时，客户只能通过声音来辨别，因此这个岗位除了要求坐席具有对企业产品专业的理解能力、良好的沟通能力，还要求其具有极强的耐心和良好的心理素质。其次，加强对现有员工的业务培训。一方面，公司要对电话营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，电话营销实际上是一个沟通的过程，电话营销要想成功，必须全面掌握专业规范的营销话术；另一方面，由于电话营销人员被拒绝的概率较高，因此，还应对其进行心理辅导与调整测试，以维护电话营销团队的士气。最后，保险公司的电话营销人员应具备多方面的知识，能尽量解答客户的各种疑问，并能及时准确地为客户介绍多种产品。当遇到涉及本公司电销的保险产品时，可以直接在电话中成交；如果是非电话营销产品，则可通过坐席转接到相关渠道进行办理。这种复合型人才的培养不仅是保险公司多种营销渠道融合的一道基本保障，也将有利于本公司员工自身职业发展前景的规划。

4结语

保险公司营销管理篇4

随着计算机网络技术的不断发展，给保险业带来了巨大的冲击和挑战。本文以保险电子商务营销为研究对象，阐述了保险电子商务营销的定义，分析了保险电子商务营销中遇到的一些问题，笔者针对这些问题，也提出了一些相应的解决对策和建议。

关键词：

保险公司；保险电子商务；营销；对策；问题；客户

一、保险电子商务营销的定义

随着计算机网络技术的不断发展，传统的保险营销模式因其成本相对较高、销售成果不理想等原因，而逐渐被新的营销模式———保险电子商务营销所取代，保险电子商务营销成为主要的销售、管理方式。所谓的保险电子商务营销，是指保险公司及其中介机构运用网络和电子商务技术来开展保险的销售、经营管理的一种经济行为。狭义上讲，保险电子商务营销就是保险经营机构通过网络为客户提供相关险种的介绍、购买和赔付等服务。广义而言，保险电子商务营销也为保险机构员工、领导提供保险业务培训，同时也是保险机构高层领导、税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台。

二、遇到的问题

保险电子商务营销模式作为一种新的管理经营模式，它不仅降低了保险公司的投入成本，还大大提高了保险的销售效率。同时，对于参与保险的客户而言，通过网络可以了解到险种及保险的最低价格，在不受时间限制的情况下，随时随地的享受到网上保险的便捷。保险电子商务营销已经成为保险行业销售和管理的主要营销方式，但是这种营销模式也存在着一些问题。具体表现为：

（一）存在网络安全隐患

保险电子商务营销模式是以网络等现代高科技为主要平台进行销售和管理的，这也致使网络保险业容易遭受到网络内部和外部的数字攻击。虽然在网络保险系统中有众多的安全系统设置，但对于保险电子商务来说依然是最为薄弱的部分。目前由于互联网技术的不完善，往往会出现黑客攻击、兼容问题和设计缺陷等问题，保险公司的客户信息、服务程序都面临着一定的风险，保险电子商务亟待一个更加安全可靠的载体和平台去支撑，以此来有效保障保险公司的数据安全和保险客户的信息、财产安全。

（二）保险产品设计缺乏新意

车险、家财险和短意险是当前保险电子商务营销的主要险种，绝大部分保险公司所销售的险种都是大同小异的，部分寿险公司所销售的险种品种单一，如某保险公司网上销售的一款长期寿险品种，无论是设计费率还是产品条款，甚至连产品名称都存在抄袭现象。大部分保险公司对险种的开发和创新上缺乏新意，没有自己公司的保险特色。

（三）缺乏专业的保险人才

保险电子商务网站的建设和管理涉及计算机应用、网络维护、销售、管理等多方面的知识和技能。当前，依然还存在部分保险从业人员能够熟练掌握保险业务知识，但是对计算机网络技术却不能很好掌握；还有一部分人员是只掌握网站管理和维护等技术知识，但对保险知识却缺少深度的了解和掌握。对于当前的保险业而言，亟需既精通保险业务，又熟练掌握网站电子商务技术的保险专业人才来开展保险电子商务的管理和销售。

（四）对保险电子商务认识不够

当前，部分保险公司和客户还对保险电子商务有抵触情绪、不能对其有全面的认识和了解，这也对保险电子商务的发展起到了制约作用。对于保险公司而言，开展电子商务运营模式，首先要考虑成本和回报率，并没有从长远角度和战略高度上进行考虑。对于保险公司的员工而言，由于保险电子商务营销大大节省了人力资源，导致保险公司出现人力资源过剩、甚至裁员的情况，这也导致公司员工对保险电子商务产生严重的抵触情绪。另外，对于保险客户而言，他们较为习惯传统人推荐或介绍保险产品的营销模式，对当下的保险电子商务营销模式持冷漠和怀疑的态度。有部分保险客户，无法很快地适应网上购买保险，他们常常是在网上咨询后实地面对面交流、购买保险。

三、解决对策

（一）建立安全的网络系统

保险公司及其机构要实行保险电子商务营销模式，必须建立起安全的网络管理和营销系统。这就需要公司网站或销售系统要及时地推出网上服务的保险品种，也要有严密的金融电子技术设计。同时，根据保险电子商务营销的操作风险和系统风险，制定相关安全和防御措施，如：对保险销售和管理数据进行备份；对公司网站和网络销售系统进行全天候动态式安全监控，一旦出现问题，相关人员应及时维护；对网上的保险交易要进行实时监控，保证保险公司及客户的利益安全。

（二）研发符合客户需求的保险产品

随着保险电子商务营销新模式的开展，保险品种的价格越来越透明，客户可以任意改变自己对保险的选择，这就需要保险公司要根据客户的需求进行险种的研发，并及时在公司网站或销售系统上推出让客户满意的新险种。只有这样，才能更好地适应市场的发展，才能更好地赢得更多的客户。同时，在公司网站或销售系统中，可以设立QQ、BBS等互动平台，让客户根据保险产品提出相应的意见和建议，让客户真正地参与到保险产品的设计中来。

（三）培养业务和管理并重的保险人才

随着我国保险业与世界的接轨，保险电子商务营销模式的广泛运用，我国保险业已经逐渐向国际化、市场化、规范化、开发化的道路迈进，保险公司及其机构的所属员工必须紧跟时代步伐，积极、主动提高自己的网络、网站管理水平和保险业务销售水平。同时，作为保险公司及其机构，要积极提高员工的综合素质和工作水平，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才。

（四）转变营销观念

保险电子商务营销给当前的保险客户带来了更多选择，也让客户感受到保险价格更加透明。随着电子网络技术的不断发展和进步，作为保险公司及其机构，谁能更好地针对客户的需求制定和推出相关险种，谁就能挣得市场需求的高份额，谁就能赢得更多的客户，并很好地发展下去。因此，我们不难看出，根据市场发展和广大客户的需求去研发和推出相应的险种和服务，才是保险电子商务营销发展下去的王道！

四、结语

总之，为了更好地适应当前的市场发展和客户需求，保险电子商务营销模式的开展是十分必要的。只有保险电子商务营销模式的广泛运用，才能让我国保险业更好、更快地与国际保险业接轨，才能更好地提高保险公司及其机构的盈利，才能更好地为广大保险客户提供快速、便捷、安全的保险服务。

参考文献：

[1]杨琦.浅谈我国保险电子商务面临的挑战及对策[J].上海保险，2012(06).

[2]马敏.论传统保险公司实现网上经营管理模式的策略[J].中国软科学，2001(06).

保险公司营销管理篇5

居民收入的增长、公民保险意识的增强、国家政策的支持等因素对保险业的发展起到了极大的促进作用。通过SWOT分析法对新华保险成都中支公司的营销状况进行了全面分析，提出未来的市场营销策略。即加快转型发展，优化人才结构，优化促销策略，健全管理制度。

关键词：

SWOT；市场营销；保险公司

一、新华保险成都中支公司目前的营销现状

新华人寿保险股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新华人寿保险股份有限公司在四川省设立的首批中心支公司之一，负责成都市内人寿保险业务。中支公司开展业务以来，已在成都市内成立了支公司，在各区县设立了15家营销服务部，拥有一支素质高、业务精、廉洁高效的员工队伍，服务网络遍布成都市城乡。2015年，中支公司累计实现新契约保费4.58亿元，实现价值保费10565.31万元，价值保费任务达成率为131%；从全国排名情况来看，新契约保费排名第5，价值保费排名第10；在成都市保险市场排位第6，市场份额4.38%。

二、用SWOT分析成都中支公司的发展环境

SWOT分析又称为态势分析，是对企业外部环境和内部环境进行分析，目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以区别各种优势、劣势、机会和威胁因素，寻找公司最佳可靠战略组合的一种分析工具。下面从这四个方面对新华保险成都中支公司内外部环境进行SWOT分析。

（一）优势分析

1.强大的银保营销体系

银行保险是新华保险成都中支公司的优势销售渠道。自2014年启动主力银行网银合作模式，成都中支率先在工行网银启动销售活动，其大宗富裕项目试点全年实现新单保费同比增长约1.5倍，月均活动率超过70%。近两年来，成都中支公司利用银行庞大的网店和分支机构进行保险产品销售，实现了银行保险销售市场第三的市场地位，保证了公司的市场份额。

2.较完善的产品体系

针对成都地区不同客户在意外伤害、医疗、养老、子女教育、家庭理财等方面的多样化需求，成都中支公司营销员在销售保险时，深入了解客户需求，对市场进行了明确的细分和充分的调研，及时的将信息反馈给分公司，使得产品不断得到开发与创新。公司现在已经拥有了完善的产品体系，涵盖了从传统保障型产品到分红类产品，再到理财功能较强的万能和投连产品，能够充分满足不同年龄客户多样化的保障需求。

3.优质的服务体系

新华保险成都中支公司在承保、理赔、投诉等各个环节的服务严格按照服务标准和实效执行，实现了简易案件3天内到账、普通案件7天、特别重大疑难案件不超过30天的理赔承诺。近年来新华保险理赔技术创新一直是走在行业前列，推出了保单一号通、保单无障碍迁移、保全免单服务、保全失单保障、全国通赔、理赔款预付、全球化人身风险服务管理方案、理赔星级标准管理模式、理赔关怀公益活动等一系列创新举措。在2015年实现全面移动理赔。

（二）劣势分析

1.现有业务结构失衡

公司目前正处于营销渠道转型期，个人营销模式发展不成熟，缺乏足够的个险渠道和专业的人寿保险中介，且个人营销渠道连续两年有效规模保费负增长，因此公司保费的增长主要依靠银行保险和团体保险。但团体保险难以保证连续签单，实现保单的长期性；银行保险与银行理财产品同质化，银行缺乏推介动机，造成公司保费波动大。

2.专业人才匮乏

调查显示，成都中支公司保险从业人员受教育程度偏低，大专及以上学历仅占30%~40%，缺乏险种设计、精算和管理等高素质的专业保险人才。首先，人才引进战略受到阻碍。公司目前平均工资4000元人民币左右，薪资水平与管理人员尤其是高级管理人员预期差距大，导致中高层人员跳槽率上升；大型保险公司利用猎头公司渠道大量猎取资深员工，人力资源损失严重。其次，内部培训不足。公司因缺少保险营销专职培训人员和营销主管，导致对新人培训不足且缺乏专业性。同时，应届大学毕业生受新招募人员起薪低、工作强度大等因素不愿从事保险工作，或者任职后很快离职，不利于公司的人才培训、储备和使用。

3.促销策略不健全

新华保险一直采用以人员推销为主的促销方式，而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。2015年新华保险在成都片区的广告投入仅为30万元左右，不及其他大型保险公司广告投入的五分之一。由于广告费用高，新华保险成都中支公司仅在较为低端的平台投放广告，宣传方式仅限于传统媒体，缺乏创新，不能达到预期效果，导致资源的浪费。在公共促销上，公司缺少合理的规划和安排，实用性有待加强。

4.内部控制机制薄弱

成都中支公司重业务轻管理，具体表现在，各营销服务部机构职能部门少，管理人员匮乏，营销员身兼数职。公司建立的一些职能部门也存在管理制度空心化，执行力度低，没能有效落实。公司治理结构不完善，管理体系和制度不够健全，容易导致监管漏洞的出现；而部分公司管理人员身兼数职容易导致管理水平和能力的薄弱，会引发经营风险。

（三）发展机会分析

1．新华健康的建立

新华卓越健康投资管理有限公司是新华保险建立的子公司，主要从事与寿险业具有协同效应的健康医疗产业。随着健康产业的不断兴起和人们健康意识的增强，新华健康提供的高品质、全方位、覆盖全生命周期的健康医疗服务为新华保险产品吸引了较大的客户群，也凭借新华健康在健康方面的专业性，构建完整的健康保险产业链，满足客户多样化和个性化的健康需求。新华健康的建立使得成都中支公司快速构建起庞大的客户群，增大市场份额。

2．E服务功能的增加

互联网金融的业态环境促使保险的营销策略和业务模式创新发展，为新华保险创建现代化保险工具、保险销售、保险服务等提供了有利的技术支持。新华在2015年保险加强了微信服务内容，电话中心由传统的语音服务升级到全面服务，由此全媒体互动服务平台基本搭建完成，网站、掌上新华、E保通、CRM、邮件、短信、微信七大E服务功能实现互动。E服务功能为新华客户提供了便捷的服务通道，提升了保险产品的交易范围和交易效率，带来了转型发展的机遇。

（四）挑战和威胁分析

1．保险市场竞争激烈

随着国内保险市场的全面开放，大量的中资和外资保险公司涌入了四川，如华夏人寿保险、工银安盛、中英人寿、中邮人寿等保险公司，加剧了保险市场的竞争。

2．保险市场面临信任危机

各保险公司将保费收入的高低作为竞争指标，往往忽视保险的售后服务，导致社会上对保险存在较多的负面评论，极大影响了保险业的健康发展。许多求职者也把保险营销员看作一种很低微的职业，使得保险业中缺乏真正优秀的营销人员。此外，营销人员缺乏诚信，低素质的营销人员为了既得利益，误导消费者购买保险产品，严重损害了保险业的社会形象，使得投保人的参保积极性急剧降低。

3．其他投资产品增多

随着国内金融改革的推进，市场上保险产品的其他具有投资保障或投资理财功能的投资替代产品不断增多，且各保险公司的产品同质化严重，缺乏特色，消费者选择面扩大，使得寿险产品面临极大的威胁。

（五）SWOT矩阵分析

根据以上对新华保险成都中支公司内外部环境的分析，构造了以下的SWOT矩阵。通过以上对新华保险成都中支公司的SWOT分析，得出其未来发展的战略为:WO战略。即抓住成都市经济发展所面临的千载难逢的发展机遇，平衡业务发展，培养专业人才，优化促销策略，健全管理制度。

三、新华保险成都中支公司市场营销策略

在分析新华保险成都中支公司营销环境后，对改善营销策略提出以下几点发展建议。

1．加快转型发展

新华保险成都中支公司当前需要平衡发展各业务渠道，即优化传统营销渠道，加快建设个人营销渠道，实现由银行保险和团体保险向多元化营销渠道转型以适应市场需求。充分利用互联网金融技术进行宣传、市场调查、网上投保、网上理赔及售后服务，降低销售成本，实现各营销渠道的协同效应，提高保险营销效率。

2．优化人才结构

首先，完善激励机制，提高薪资待遇。中高层管理人员作为新华保险成都中支公司持续健康发展的驱动力，公司必须建立科学合理的激励机制，对其进行正激励和负激励，增强员工的归属感和认同感；同时，提高薪资待遇，建立科学规范的业绩考核奖励机制，奖罚分明，从而提高人才的忠诚度，确保团队的稳定性。其次，加强队伍培训。公司在加强保险人员的培训时应该把培训重点放在理论和职业道德上而不仅仅是营销技巧上，要以培养员工的集体感、责任感、归属感、忠诚感为培训目标，培养一批具有专业性强、素质高的队伍。

3．优化促销策略

新华保险成都中支公司应加大广告投放力度，展示公司形象，提升知名度。同时，积极参与社会公益活动，体现新华保险公司的社会责任心和爱心。广告设计方面可以从消费者最为关注的信息入手，不断变换广告形式、广告色彩，给消费者带来不断的新鲜感，加深消费者对公司产品和服务的印象，提高人们的保险意识，塑造良好的品牌形象。

4．健全管理制度

成都中支公司应该转变重业务轻管理的观念，强化管理机制。对各营销服务部的内部组织进行整改，优化组织结构，建立完善的部门，各司其职，提高营销效率。严格执行管理制度，制定科学的绩效考核机制，提升管理人员水平和能力，防范经营风险。建立动态预警机制，确保在突况下有足够的应急能力。

总之，通过对新华保险成都中支公司内外部环境进行SWOT分析，得出了营销发展策略应该是加快转型发展，平衡业务结构，促使营销渠道向多元化发展；优化人才机构，完善激励制度，加强内部培训，建立专业化的营销队伍；优化促销策略，提升品牌形象；健全管理制度，提高管理水平等。只有不断创新改革，提升企业公信度，才能使新华保险得到健康持续地发展。

作者：罗琴秀 罗正勇 单位：四川农业大学经济学院 新华保险成都中支公司

参考文献：

[1]邹恬舒．新华保险公司营销存在问题及对策[J].商业文化,2012(01)．

[2]何肖锋．“新常态”下保险业发展面临的机遇与挑战[J].清华金融评论,2015(08)．

[3]窦乐,朱茉源.试分析保险公司的发展战略———以新华保险沈阳分公司为例[J].中国商贸,2014(09).

[4]傅福行.基于SOWT分析的外资保险企业在中国的发展战略———以友邦保险中国有限公司为例[J].消费导刊,2008(11).

保险公司营销管理篇6

1.收入体系不合理福利待遇是员工流动的最根本动因，员工对收入和福利体系的心理预期与公司发放的现实薪金水平差距过大，势必造成营销员向更能满足个人需求的地方流动。主要体现在佣金比例分配以及社会保障的两个方面。佣金比例分配主要是首佣和续佣的比例分配。目前保险行业市场竞争激烈，各保险公司为了争夺市场份额，基本模式是首佣比例设定较高以激励营销员开拓市场，续佣的比例相对很低且年限也短，营销员拿到的首佣要远远大于续佣。营销员的续佣得不到保障，对收入的影响很大。对于绝大多数营销员来说收入下降，导致营销员产生利益近视症，把开拓市场作为第一要务，不注重市场维护，对存续业务失去热情。市场做不了了，油水不多了，便离职走人，给客户感觉是保险公司营销员不敬业、变动频繁、后续服务不及时和不到位，进而影响保险公司的形象。

2．职场环境压力大员工对于职业的热爱取决于公司提供给个人的工作环境。对于保险营销员来说，工作环境就是营销人员所属营业部的职场。保险营销的模式和市场激烈的竞争决定了竞赛和激励是最好的促进销售的手段。因此在营业部职场中各种宣传资料比比皆是：一是职场环境压力导致情绪紧张。公司内部保险产品的海报、业绩达成的口号、业绩和增员评比的宣传画粘贴在整个职场的内部，过分压抑的职场氛围给营销员感觉很大的压迫感，更对保险营销性质本来就认识模糊的人感到公司只重业绩和绩效，缺少人性和安抚。例会、早会，喊口号、做承诺等整个工作气氛让人精神紧张，心神疲惫，仿佛随时都有解聘和开除的危险。不难想象，这样的工作情景和工作环境容易导致营销员对保险营销的认识偏差，而选择远离这个行业。二是独自处理问题和化解危机的能力弱。新人在营销过程中经常遇到来自客户的问题和来自公司同事的竞争危机，没有能力解决也无法独自承担，这样的情况本可以通过主管或者是营业部的主管解决，而主管管辖的下属比较多，不可能一对一的进行心理安慰和技能辅导，更不能在第一时间进行指导和排解，问题久拖不决，让营销员和新入职人员感觉失落和不被重视。致使营销人员特别是新进营销员心理压力增大而被迫选择离职。

3.重规模轻素养保险规模和效益是借助人海战术来堆积的，系统的客户开发和优质的客户服务是公司规模战略发展的主要模式。但以增员为核心的战略发展模式必然带来负面效应。一是降低入职标准，放宽入职范围，重数量轻质量。首先是入职面试流于形式，不看文凭，不讲水平，不顾素质，招聘条件开同虚设，为了完成增员指标，于人员素质于不顾，可谓“只要自己愿意谁都可以做保险”，很多不够条件的社会闲杂人员进了公司，导致公司整体人员素质下降，时间长了，低素质人员自然被淘汰，为补充人员，又进行同样的招聘，又一些低素质人员成为公司营销人员，形成营销人员招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脉。保险营销员招聘就是“传帮带”，先入职人员把自己熟悉的亲朋好友都推荐进来，有的全家卖保险，有的七姑八姨在同一家保险公司做营销，还有的甚至采用“挂单”的手段作为“电脑人”顶替。新鲜感过了，业绩上不了，就自动离职。凡此种种，公司以人海战术扩大规模，必然带来虚假增员，当然也就无法保证保险公司营销员队伍的稳定。离职是必然的。

4.激励机制不完善目前保险公司的激励主要是物质激励和精神激励。物质激励是指营销员达成一定的销售业绩可以获得相应的物质奖励。物质奖励有个缺陷就是兑现时间的滞后性，这是公司为了防止道德风险 发生的控制措施。在实际操作中，一些营销员为了得到物质奖励经常搞假签单，拿到物质奖品后在犹豫内退保。公司为防止这种行为发生在保单超过犹豫期以后才会兑现奖品。公司的措施又使营销员失信于客户，指责业务员存在骗保嫌疑。再就是激励奖品与当初宣导的不符，品牌上、质量上差异较大。公司失信于营销员，引起营销员的反感，有上当受骗之感，公司的失信导致很多营销员离职。精神激励是对营销人员的精神表彰，是根据营销员对公司的贡献状态，业绩和增员达成度给予相应的荣誉称号，以体现个人价值实现程度。值得注意的是这种激励是因人而异的，对新入职的营销员吸引力不大，因为新入职的营销员来说获得这些荣誉称号的指标是高不可攀的，大多数够不到。精神激励的另外一种方式就是职务升迁。晋升的条件是业绩和增员双达标。而某些保险公司规定新入职员工在试用期(一般3个月)没有发展新员工的权利，三个月不能增员，业绩又做上不去，那些美丽的光环照不到新员工头上，荣誉成为新员工的梦。个人的生涯规划与公司设计的职业通道不对接。对未来的发展失去信心，新员工因心灰意冷而不得不离职。

5.考核体系过分严格与别的销售人员相比，保险营销员承受更多的考核压力。首先，保险产品是“非渴求”无形商品，这意味着保险营销员在推销过程中要付出加倍的努力才能够让客户购买这种商品。其次，在现行的人制度下，保险公司或者保险公司并没有提供给保险营销员基本的底薪，可以说，保险营销员的收入所得完完全全是依靠业务提成，收入下不保底，收入没有保障。再者，保险营销员的业绩考核方式极为残酷，以保单论英雄。无论保险营销员曾经为公司做出多大的贡献，当他们的业绩考核不能达标时，就会被无情地淘汰。一般而言，作为一个新人，如果在半年内达不到规定业绩标准，就只能被淘汰掉。在成为正式业务员之后，任何时期连续三个月内零业绩，公司将自动清除该保险营销员资格，解除合同。如此残酷的考核方式使保险营销员倍感压力。巨大的考核压力让他们一刻也不敢懈怠，这种压力消磨他们对本身职业的热爱之情，工作的快乐指数低，成就感缺少，离职也就无可避免。

6.保险营销员地位模糊保险营销员模糊的地位体现在保险营销员既不是公司的正式员工又不是能够全权公司的人。我国保险法第一百二十五条的规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。”同时，第一百二十七条规定：“保险人委托保险人代为办保险业务的，应当与保险人签订委托协议，依法约定双方的权利和义务及其他事项。”按照这两条规定，在目前的人制度下，保险营销员与保险公司之间应该是平等的民事关系，保险营销员除了销售保险产品、收取保险费，同时根据销售业绩获得佣金（费）之外，与保险公司之间没有其他的关系。二者在法律上是两个独立的、平等的民事主体。所以很多保险公司除了根据营销员的销售业绩支付佣金以外，不会为其提供养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险，保险公司也无权对营销员实施行政管理。另外，严格来讲，作为保险公司或者保险公司的人，委托人即保险公司或者保险公司应当支付人相关费用。然而在实际中，对于餐饮费、车旅费这些展业费用，保险营销员通常是自掏腰包，并没有完整的人身份。保险营销员与保险公司或者公司之间的关系定位模糊，在展业过程及公司与客户发生纠纷时，保险公司或公司就把保险营销员视作人，但对他们进行限制管理的时候，又把他们看成公司员工。这样的双重管理管理标准常常会使保险营销员无所适从，保险营销员感觉自己好像是公司的人，好像又不是。员工不像员工，人不像人，身份尴尬，这是许多保险营销员的悲哀之一，模糊的身份让他们无法以自己的职业为豪。

二、建立稳定的保险营销团队的对策

1．明确保险营销员地位关系为了保证保险营员明确的归属和在公司地位，可以由政府机构作为第三方中间人，实行保险营销员劳务外包方式，保险公司把保险营销员作为另一种“员工”。政府与保险公司联合对营销员进行福利待遇统筹，首先在收入方面确定无责任底薪。如果营销员达不到一定的业绩标准而无法达成一定的收入，则由社保部门按最低生活保障水平进行合理的补充，保险公司承担相应的最低社会保险费用。对与达成业绩要求的营销员，保险公司支付全部责任底薪，同时支付给政府营销员的委托报酬和社保费用，政府则负责提供社会保险。保险公司对保险营销员的职业行为、发展机会等给予充分保证，纠正对营销员的错误认识，增加保险营销职业魅力，推动高素质、高品质、高绩效保险营销职业化人才队伍的建立和发展。

2.创造和谐职业发展空间要达成这样的局面，不仅仅需要保险公司、营销员的努力，同时也需要监管机构、保险行业协会的积极协调，通过各种方式改善营销员在公众中的形象，树立正确保险观念。进一步树立营销员健康的职业形象，提升社会认可度。第一，为保险业的发展创造良好的舆论环境，全行业应高度统一，树立保险业良好形象，通过业务咨询、媒体报道、公益活动活动等方式对保险的意义与功用进行宣传；第二、健全、提升客户服务体系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服务，树立保险公司良好的口碑；第三，提高业务品质、加强诚信教育、塑造营销良好形象。建立营销员信用等级制度，约束营销人员恪守诚信原则，全行业确立统一的信用等级标准、规范展业行为，给营销员建立公开的诚信档案，对优秀营销员进行表彰，通过社会舆论强化保险营销员的诚信行为意识，充分发挥社会各方面的监督作用。

3.完善立体型职员薪酬体系为了建立上支稳定保险营销员队伍，设立恰当薪酬体系制度是必需的。我们觉得合理而有效的薪酬体系是模块式构成的：一是基本保障报酬制，即底薪，每月按一定的标准发放给营销员特别是新进营销员适当薪金，解除保险营销人员生活后顾之忧，给他们以生活安全感，从而提升对公司的忠诚度。二是佣金制（费），可按季发放。主要是按营销员所达成的业绩进行一定比例的提成，这部分应是主要薪金，以体现多劳多得，激发营销员积极展业，从而提升业绩，达到公司与营销员的双赢。三是特殊奖励制度。即公司对卓越的营销员超值奖励，按年发放。另外，各家保险公司可以利用自身优势，为部分保险营销员提供商业保险保障，这也是当前多数公司所提供的营销员的福利保障；再是保险公司要在合理的范围内，协助营销员办理相关社会保险等事宜，切实维护保险营销员利益，加强其归属感。

保险公司营销管理篇7

（1.中共安徽省委党校，合肥 230022；2.太平人寿保险公司安徽分公司，合肥 230001）

摘　要：保险营销制度改变了保险公司传统展业模式和市场格局。现有寿险营销模式对寿险业务发展发挥了积极作用，但也存在着不少问题。寿险公司在谋求业务发展的同时，非正常手段个人营销给寿险市场留下了隐患。克服个人寿险市场非正常营销行为顽疾，保证寿险公司和寿险业务又好又快健康发展，需要保险公司自身积极转变经营理念、采取积极措施，加大管理创新，还需相关部门加强保险市场的监督管理与诚信环境建设。

关键词 ：寿险；个险；营销；改进

中图分类号：F713.36 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2014）34-0098-03

收稿日期：2014-11-10

作者简介：张彪（1969-），男，安徽寿县人，硕士研究生，副教授，从事经济管理研究；万里龙（1968-），男，安徽马鞍山人，硕士研究生，从事市场营销研究。

一、个人寿险市场营销制度创设与发展

（一）寿险市场个险营销基本含义分析

寿险营销的含义有广义和狭义之分。从广义上讲，是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。寿险公司三大业务板块，即：个险业务、团险业务和银行业务。从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人制度。

寿险市场营销包括寿险客户市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。目前，人寿保险公司个险业务基本上都采用营销人员拓展业务的营销体制，也是国际上寿险公司的常用做法。

（二）寿险市场个险营销模式的引进与发展

个人营销业务随着改革开放，由美国友邦保险公司带入上海，经平安保险公司引向全国。1992年以来，国内各家人寿保险公司都开始引用这种营销体制。个人寿险营销模式已然是个险营销的主流模式，极大地促进了中国寿险业的发展。个人制度之所以流行主要是由人寿保险商品的特殊性所决定的。1.寿险营销不等于寿险推销，前者的内涵大于后者，寿险营销更注重寿险公司长远利益的活动。2.寿险营销又特别注重推销。寿险商品由于其供求关系的特殊性，一般保险人为了选择低风险的目标客户，推销成为保险营销当中的一个重要选择，即寿险营销必须靠推销来实现。3.寿险营销适用于非价格竞争原则。

（三）寿险市场个险营销的功能与作用

个险营销业务是寿险公司重要的业务，其重要部分属期缴保费，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值。“以小保大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障；“以长保常”，用长期的缴费来减轻客户日常支出的压力，用少量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康和生命保障，保全客户生命和身体的经济价值。个险营销业务基本上算是人寿保险公司业务发展的核心方向，实践中往往趸交保费又会成为各家寿险公司争夺市场份额的重要手段。

二、寿险市场个人营销存在主要问题分析

（一）保险人管理存在不规范

研究发现：当前国内各家人寿保险公司对保险人管理都不同程度地欠规范，队伍整体素质偏低，已经造成保险行业发展中的诚信危机。由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。分析表明保险人误导客户有几个方面的原因：

1．佣金制薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性。目前，保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，虽能极大地激发人不断拓展业务的潜能，但也极易产生人受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。如目前保险公司面临的佣金收入分2～5年全部领取后，而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害，而一旦人离开公司后又容易形成孤儿保单。

2．不规范的营销行为导致保险公司整体声誉下降。很多人寿保险公司为了在短期内实现销售目标，招募来的营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就开始推销以信用为基础的保险产品。导致初期所承揽的业务大多都是亲戚、朋友所提供的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品“亲情单”“熟人单”无所不用。往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，经常因重大误解，出现“好事不出门，坏事传千里”的现象。

3．保险公司与营销人员之间缺乏利益与风险约束机制。对于人管理，由于保险公司在契约上缺乏对人利益与风险的约束，使得个人人往往以自身利益为重，不顾公司利益；同时，又由于人都是以个体制的形式与公司签订契约，没有“五险一金”的基本保障，其自身的利益难以在保险公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成人队伍不稳定。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，还会对保险行业产生许多负面影响，增加人寿保险公司业务持续健康发展的难度。

4．部分保险公司高管急功近利，过分追求短期业绩，经营行为欠规范。部分保险公司高管为了发展业务，有的不顾自身的培训和管理能力，大量无选择性的增员，没有“二证一合同”（保险从业的资格证、证、合同）就上岗，造成一些人由于缺少保险专业及相关知识，或缺乏职业道德，出现了误导陈述、恶意招揽、回佣等违规现象，甚至还出现了个别人携款私逃的现象。有的寿险公司内控制度不健全，有章不循，有禁不止，使不法人员有机可乘，客观上助长了保险人违法乱纪发生。营销人员总体素质下降给高度强调诚信的保险公司的信誉和可持续发展埋下了极为不利的隐患，更加剧带来从业人员社会地位不高、高素质的从业人员不来，歪嘴的和尚继续“保险营销”念歪。

5．兼业人行为不规范，违规经营，非法经营现象普遍。由于历史的原因，国内的兼业存在着浓厚的行政色彩，相当一部分兼业人不具备规定的资格条件，有些垄断部门和行业变相搞强制保险，凭借其特殊地位哄抬费标准，故意不留下保险公司的客户回访电话，导致保费预收后，承保前的回访电话接通率过低，甚至把保险当成了储蓄，不仅仅伤害了保户的知情权，也伤害了保险公司，有的出现了集体上访现象，严重扰乱了寿险市场的正常秩序和社会秩序。

6．专业公司发展缓慢。相对于个人人、兼业人而言，专业公司更符合现代市场经济的运行规律，目前虽然已有数千家专业保险公司，但是发展现状并不理想。这些公司基本都是近些年才成立的，部分专业保险公司仍沿用兼业时期的经营模式，不注重寿险业务的展业，导致业务发展缓慢。

（二）市场营销理念、竞争手段、竞争方式落后

目前，很多寿险公司经营理念仍停留在产品观念、促销观念，用各种各样的激励方案去刺激业务的发展，久而久之，人与所属公司的之间就出现了大方案大做、小方案小做、没方案不做的现象。实际上，人寿保险是保障人的意外、医疗、养老、子女教育等风险，也可成为个人理财的一种方式选择。营销人员“从客户利益出发”、“让客户满意”的理念往往难以落到实处，致使保险公司的竞争仍以保险费率竞争为主，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则，同国际保险业的发展趋势相悖。有不少人寿保险公司每个季度都进行产品停售，恶意炒作，达到让客户购买的目的。主要表现在：一是在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，轻营销管理和服务。而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。二是重规模扩张，轻经营效益。为扩张经营，靠人员增加销售业务就必须在区域扩展上增设网点，抢占市场，全力增员。容易导致寿险公司的人员与机构迅速膨胀，职场建设、培训及激励等方面的投入不断增加，成本持续上升。机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视“投人—产出”比，经营费用与成本负担日重，危机日重。三是寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。基本上只是进行简单的洗脑式灌输，让营销人员学会“以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始”。从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

（三）网络营销等新兴直销方式急需培育和发展

直销方式在寿险营销中有着独特的优势。首先，直销减少中间环节费用，降低销售成本；其次，直销直接面向顾客，能随时倾听顾客意见和需求，为顾客提供全方位服务；再次，与中介制度相比，直销方式更利于寿险公司的控制和管理。近年来，网络营销和电话营销等新兴直销方式发展迅速，显示出巨大的发展潜力。少数保险公司对互联网的发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势已有敏感意识，但在内容的深度和广度上还有待创新、完善。如，某家寿险公司分公司从2008年开始就与某家银行合作开始了电话营销，三十到五十个电话席位建在银行，人员有保险公司负责招聘、培训、作业，银行只负责提供它的客户号码，使用的呼出号码是属于银行的，销售的产品却是保险公司的，这样以来，就引起了感觉到被泄露个人隐私的、被电话骚扰的客户的投诉，再加上监管部门专门发文制止这些电话扰民的做法，银行逐渐停止了客户号码的提供。无耐保险公司所建立的这支队伍只能转岗，或者少数保险公司自己在社会上通过违规的渠道购买电话号码进行电话营销。

（四）寿险产品的供给与需求存在许多不平衡

目前，寿险产品的供给与需求存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性不足，各公司产品之间极为相似，产品市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看，影响寿险产品需求的因素多种多样，寿险需求类型与需求心理千差万别，人们寿险产品的需求日趋多样化，但有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存在很大差异，同时对具体的寿险产品需求重点也不一样，居民对寿险产品的供给还存在许多不满意之处。近年来，随着社会财富爆发式的增长，把保险当成一种安全的传承财富意识并没有受到足够的重视。

三、加快解决寿险市场个险营销问题的对策思考

（一）培养与恢复诚信

保险文化的核心是诚信和保障，保险是建立在“诚信原则”基础之上的，缺失诚信的现状需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的社会分工，针对保险市场及寿险营销中的问题，抓住主要矛盾，在发展中整理营销队伍，建立同业公约。虽然保险监管机关，各省、市行业协会等各方面均做出了不懈的努力。但仍然需要继续对个人寿险市场可能出现的新问题、新情况增强前瞻性，事先预警、预知，并做好引导、监管、市场调节，让政府监管这只有形的手与市场调节这只无形的手有机地结合起来，再造寿险营销的社会公信度。

在营销员管理上可探索建立诚信营销员档案。针对营销员没有归属感问题，保险公司在不能给其解决“五险一金”同时，可以通过保险公司特有的资源，尽可能地为人提供人生保险保障，达到稳定队伍，增强凝聚力，增加归属感。

（二）加强对人的培训提高培训效果

培训者尽可能让全体营销人员坚信：保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。保险是尊严，是爱与责任。尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当保险营销人员与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。保险是信用产品，所以保险营销员首先自身需要讲诚信。当然必要的产品知识也是十分需要的。

（三）探索推广建立合同制员工模式，积极发展直销渠道

直销渠道一直是我国保险公司的一个重要营销渠道，无论在传统的模式下还是在保险业高速发展的时期，从最初恢复保险业以来的90%到现在仍然位居的20%的市场份额，都不能忽略其在整个保险营销中的作用。直销模式主要依靠公司内部营业人员在柜面进行产品的销售，而随着公司分支机构的增多，其直销的范围也就越广。这些既成的场所都应该得到充分利用，在公司各层机构都应完善直销服务的品质，树立起公司形象，以吸引更多的顾客亲自上门。因此，无论何种类型的保险公司，在积极拓展各类营销渠道的同时，也应该从最基本的做起，将直销制的作用发挥到最大。

（四）不断优化人结构

人制度从无到有发展至今，一直在我国寿险营销中独占鳌头，无论营销制度如何多元化，在一段时期内个人寿险营销其地位是无法动摇的。虽然银行渠道也发挥了重要作用，其随时都存在着渠道风险，有的保险公司为了从根本上掌握银行渠道，甚至参股、控股了银行。但是，在个人营销模式上，依然需要人寿保险公司足够的重视，重点就需要努力做到减少成本、提高效益。这个成本除了人的佣金之外，自然也包括无形的声誉、品牌等效应。要想在这个方面有所突破，就一定要从提高人的素质入手。一方面可以对现有人进行培训，强化奖惩机制，引导其正确的观念和意识；另一方面还可以吸引高素质的人才进入这个队伍，以提升整体素质水平。

（五）引导保险实现专业化和规模化

发展专业，主要是指保险公司与专业的公司合作。目前保险市场上的专业人发展较快，只是专业化程度和水平有待提高。为促进其发展，可通过监管部门的约束与引导提高其专业化水平，规范经营。保险公司也可以根据市场需要，促进其专业化与集团化发展，积极引导规模较小的专业公司之间进行合并、重组，打造保险集团，实现其规模效应，从而避免非理性竞争。其次，可拓展各类定点的兼业，如在邮局、超市、连锁店、宾馆甚至报刊亭等也可以作为保险公司最简易产品的点。效益未必很高，但因其覆盖范围极大，对于保险的普及有很大的促进作用，也方便消费者投保。

（六）积极发展直复式营销模式

所谓直复式营销模式主要包括网络保险、电话营销、广播电视、邮寄等一切保险公司无须通过销售人员而直接与保险需求者解除的营销模式。这一模式可以通过宣传提高消费者的保险意识，引起投保人的购买欲望，也可以通过简单的手续进行产品交易。对于保险公司来说，这种模式虽然所占比重不会很大，但效益和影响都比较高，在一定程度上可对传统模式进行有益的补充，不失为多元化营销渠道中别具特色的部分。

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[6] 阚小冬.寿险顾问式行销是国内寿险业可持续发展的必然选择[J].华东经济管理，2009，（06）.

保险公司营销管理篇8

[关键词]保险公司，组织结构，设计

组织结构设计是保险公司经营管理的一个重要课题，在很大程度上决定了保险公司的经营管理效率。笔者对组织结构做出如下定义：组织结构是组织通过专业化分工与协作来完成各项任务的方法总和。组织结构的内容包括部门设置、岗位设置、业务流程设计、决策权分配和管理报告关系，其中，部门设置是组织结构设计的核心。

一、保险公司的经营管理活动和影响组织结构设计的主要因素

(一)保险公司经营管理活动和保险公司组织结构设置

保险公司的经营管理活动是保险公司组织结构设置的基础。保险公司从事风险管理业务，需要进行程度较高的专业化分工。其主要经营管理活动包括：产品开发、市场营销和销售、承保、再保险、客户服务、投资、理赔，以及其他支持性经营管理活动。大体而言，保险公司基于这些基本经营管理活动所设置的部门可以分为三类：前台部门、部门和后台部门。前台部门负责业务发展和客户开发，包括营销管理部门和销售部门。部门管理运营环节，为前台部门提供支持服务，对业务风险进行管控，为客户提供售后服务，具体包括产品开发部门、客户服务部门、核保部门、再保险部门、理赔部门等。后台部门为整个公司提供支持，具体包括办公室或行政部、人力资源部、财务会计部、信息科技部、法律部、企划部等。

保险公司前台部门和部门的设置充分体现出保险行业的经营管理特色和各家保险公司的发展战略，也是本文的研究重点。

(二)保险公司组织结构设计的主要因素

1.公司战略

公司战略在很大程度上决定了组织结构的设计，组织结构设计必须充分体现公司战略，并支持公司战略的实施。采用成本领先战略的保险公司，其组织结构强调较高的权力集中度，较高的资源共享程度，标准的运作流程，要求组织结构设计有利于提高经营效率。采用差异化战略的保险公司，其组织结构相对灵活，权力集中度较低，部门间横向协调能力较强，组织结构设计注重提高市场反应能力和创新能力。另外，一些保险公司依据自身优势资源，制定了大力发展特定业务的战略，并在组织结构设置方面做出相应的安排。

2.信息技术

信息技术的发展对保险公司的经营管理产生了深远的影响，为保险公司进行组织结构变革创造了重要的条件和手段。保险信息技术被广泛运用于保险核心运营系统、数据集中、客户服务系统、办公自动化系统和管理信息系统等领域，为保险公司实现集中化、标准化、自动化管理提供了外部技术手段。

3.有影响力的外部机构

保险行业属于受到政府严格监管的行业，保险公司组织结构设计必须符合法律、法规、行业监管政策的规定和要求。母公司或大股东是另一类具有影响力的外部机构。母公司或大股东的资源和偏好也会对保险公司组织结构产生较大的影响。

4.主流的组织结构形式

参考和借鉴同业主流的组织结构形式是保险公司组织结构设计的通常做法。主流的组织结构形式一般为行业内公司所普遍采用，并被长期实践证明是切实可行的。一般而言，主流的组织结构形式会不同程度地体现在各家保险公司组织结构之中。

除了上述列出的主要因素之外，保险公司的组织结构还受到组织规模、经营管理环境、组织的历史沿革等因素的影响。

二、保险公司组织结构现状分析——国内外保险公司的组织结构实践

(一)西方保险公司组织结构变革的最新发展趋势和动因

自20世纪90年代以来，西方国家保险市场出现了以下新的发展趋势：第一，市场监管放松造成市场竞争日趋激烈；第二，消费者购买行为发生演变，越来越多的消费者愿意在一家金融机构购买系列金融产品；第三，各家保险公司都在信息技术领域进行了大量的投资，信息技术被广泛运用于经营管理的各个环节。

上述发展趋势对西方保险公司的组织结构和经营管理产生了如下主要影响：

第一，保险公司的管理方式发生了深刻的变化。一方面，保险公司对部门采用了集中管理的方式；另一方面，保险公司对前台部门采用了授权管理的方式。部门职能的集中式管理有利于保险公司共享在承保、理赔领域的资源，取得规模经济优势，降低运营成本；而前台部门的授权式管理(分权)有利于保险公司降低在营销和销售环节的控制成本，更加灵活地参与地区保险市场的竞争。荷兰AEGON保险集团将其组织结构和管理方式的特点描述为“分权式管理，集中式支持”，即AEGON保险集团对各地区业务单元的经理人员授予充分的经营自，各地区业务单元的经理人员有权做出关于品牌管理、产品组合和分销渠道管理等领域的决策；同时，在一些控制职能领域，特别是资金管理和风险管理领域，由集团总部实施集中管理。

第二，保险公司的组织结构发生了深刻的变化：大多数西方保险公司已将原来基于产品线的组织结构变革为基于客户类型的组织结构。安联保险集团和苏黎世金融集团在实施组织变革时，都明确提出使组织结构变得更加“以客户为中心”，以便于实施“以客户为中心”的商业战略，提高市场反应速度。保险公司建立基于客户类型的组织结构不仅迎合了消费者购买行为的演变趋势，而且使各销售渠道能更好地共享客户和产品有关的信息，实现交叉销售，更好地了解并满足客户多元化的需求。

第三，保险公司的销售渠道更加趋于多元化。首先，信息技术的运用提高了部门和销售渠道的整合能力，有效降低了部门和销售渠道之间的沟通协调成本，使保险公司能低成本地利用更多的销售渠道实现销售，如银行保险渠道。同时，利用信息技术开发直接销售的方式，包括电话营销和互联网营销因具有明显的成本优势而变得日益流行。安盛保险在集团层次专门设立了直效营销(directmarketing)服务事业部。AIG集团非寿险事业部下设了专门从事直效营销业务的AIGDirect。

第四，保险公司的经营方式更趋灵活，一些公司选择了外包部分经营管理活动。信息技术的运用提高了保险公司对整个经营管理活动价值链的控制力。在确保控制力的前提下，西方保险公司开始将更多的不具备竞争优势的经营管理活动外包给效率更高的第三方公司。西方保险公司最常外包的经营管理职能包括：销售职能、营销职能、精算职能、理赔职能和客户服务职能。IBM咨询公司的调研结果显示，80%接受调研的保险公司经理人员完全认同或部分认同保险公司将与外部第三方公司建立更多的合作关系的发展趋势。

(二)国内外保险公司组织结构的比较研究

1.前台部门设置

(1)前台部门设置的选择标准

保险公司前台部门的设计是组织结构设计的关键，充分体现出各家公司的发展战略和发展阶段。各家公司往往依照以下三类标准设置前台部门。

第一，依照不同客户类型，保险公司可以设置个人业务部和团体业务部。该种设置方法的依据在于个人保险业务和团体保险业务在产品、承保、客户服务、理赔和分销渠道等方面存在较大的差异性。依据客户类型设置前台部门，有利于保险公司实施“以客户为中心”的发展战略，及时、准确地了解客户的需求，为客户提供一揽子的保险产品和服务，满足客户的综合保险需求。

第二，依照不同渠道进行设置。在实践中，最具特点的销售渠道包括个人人渠道、专业和兼业中介渠道、银行渠道和直效营销渠道。依据渠道类型设置前台部门，有利于保险公司实施大力发展特定销售渠道的战略，有利于开发、管理和维护重要销售渠道，充分挖掘渠道的潜力。

第三，依照不同产品设置部门。按照产品设置部门对于财产保险公司而言更为普遍。最常设置的部门包括车辆保险部、水险部、财产保险部、特殊风险保险部、意健险部等。这种组织结构可以体现出保险公司大力发展特定产品线的战略，有利于公司加强对产品线业务的开拓和管理，促进与产品线相关的知识和技能纵深发展。但是，这种设置方法不利于公司全面深人地了解客户需求，不利于公司向客户提供综合保险产品和服务。

(2)西方保险公司在前台部门设置方面的做法

按客户类型设置前台营销部门是国外人寿保险公司的主流做法。比如美国大都会人寿的前台部门分为个人客户部和团体客户部；ING保险美国公司下设个人金融服务事业部和机构金融服务事业部；荷兰AEGON保险集团英国公司下设个人业务事业部和公司业务事业部。一些寿险公司采用了以客户类型为主，渠道类型为辅的设置方法。如忠利泛欧保险公司下设了公司业务部、个人营销部和中介销售部。另外一些寿险公司采用了以客户类型为主，产品类型为辅的设置方法。如安盛人寿公司在设有个人财富管理事业部、公司业务事业部之外，还设立了保障产品事业部来重点开发保障类保险市场。

大多数国外产险公司的前台部门设置同时采用了多种设置标准。第一种常见的做法采用了客户类型和产品类型相结合的方法。比如美亚保险公司(AIU)设置了两个按客户类型命名的事业部(商险事业部、个险事业部)和两个按产品类型命名的事业部(意外及健康险事业部、能源险事业部)。Chubb保险公司设置了商险部、个险部，以及特殊险部和保证保险部。另一种常见的做法采用了客户类型和渠道类型相结合的方法。安盛保险(安盛集团的财产保险分支)下设四个事业部：公司合作事业部、个人保险中介事业部、商业保险中介事业部、安盛解决方案事业部。CGNU保险公司下设了零售业务部、公司合作部和保险中介业务部。

事业部制已普遍为西方保险公司所采用。依据产品类型、客户类型和渠道类型设置事业部是常见的做法。一些大型跨国经营的保险公司在集团层次设立地区事业部也是常见的做法。以英杰华保险公司为例，在集团层次设立了英国事业部、欧洲事业部和国际事业部3个事业部。安盛保险在集团层次也设立了11个地区事业部。另外，一些大型保险公司在集团层次引入了矩阵式组织结构。例如，苏黎世金融服务公司在集团层次设置了4个业务线和地域相结合的事业部，包括全球公司事业部、北美商险事业部、欧洲非寿险事业部和全球人寿事业部。应该说，全球化和综合化经营是欧美大型保险公司设立事业部的基础。

(3)国内保险公司在前台部门设置方面的做法

国内人寿保险公司已普遍依据客户类型设置业务部门，大多数寿险公司都设有个险业务部和团险业务部。另外，鉴于银行保险渠道的重要性，大多数国内寿险公司都设立了银行保险部。

各家中资寿险公司的前台部门设置大体相同，这与国内寿险公司的发展历程有关。早期经营寿险业务的保险公司仅开展团体人身保险业务。自友邦保险在1992年率先引入了保险人机制之后，个人寿险业务在国内取得了快速发展，各家寿险公司都增设了个人业务部。在2000年之后，平安保险、太平寿险率先在银行保险领域取得了突破式发展，促使各家寿险公司设立了银行保险部。目前，虽然各家寿险公司的业务发展重点各有差异，但基本上都按照个人业务、团体业务和银行保险业务来设置其前台部门(见表1)。

相比较而言，财产保险公司在前台部门设置方面具有一定的差异性。长期以来，依照产品线设置前台部门一直是国内财产保险公司的普遍做法。近年来，按照客户类别和渠道设置前台部门的做法逐步为更多的产险公司所接受(见表2)。例如，平安财产保险公司依照客户类别和产品类别相结合设置前台部门，都邦产险也是依照客户类别设置前台部门。

国内一些规模较大的保险公司，包括人保财险、平安寿险等公司已在前台引入了事业部制。对于业务规模较大、经营能力较强的保险公司而言，事业部制已成为一种现实的选择。对于新兴保险公司而言，由于整体业务规模较小，业务结构不均衡，各职能的专业能力亟需加强，采用职能部制可能是更好的选择，有助于公司快速提高各职能的专业能力，实现职能规模经济，建立职能资源的共享机制。

2.部门设置

(1)部门设置的关键问题

部门设置需要解决以下关键问题：第一，部门能否在各职能领域建立专长和技能优势，向客户和前台部门提供优质服务并有效控制经营风险；第二，部门能否在各职能领域实现规模经济，降低经营成本；第三，部门设置能否降低前台部门和部门之间的协调成本，提高市场反应速度。

长期以来，如何实现部门职能和前台部门职能的融合、是否对某些部门职能例如核保与理赔实行独立和集中式的管理，成为保险公司的两难选择。对部门的特定职能实行集中式管理有利于加强在特定职能领域的专长和技能，有利于控制业务风险，有利于在特定职能领域实现规模经济，有利于建立资源共享机制。但是，保险公司对于风险的识别能力、经营管理经验、业务流程的标准化程度、信息系统的支持程度等因素，均对保险运营的集中化构成挑战。另外，设立独立的部门并实行集中式管理，可能提高前台部门和部门之间的协调成本，影响市场开发的效率。伴随着保险行业的发展和数据的积累，尤其是信息技术的运用，保险公司承保、理赔等运营流程的标准化水平和自动化水平显著提高，前台部门和部门之间的沟通和协调成本显著较低，有力支持了对核保和理赔等部门职能实行集中式管理的做法。

(2)西方保险公司在部门设置方面的做法

西方保险公司在承保和理赔管理领域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保险公司已掌握了较为先进的风险评估和风险定价技能，并已积累了大量的经验数据，除了少数较为复杂和规模较大的风险之外，西方保险公司已基本能将承保的风险因子程式化，并将业务流程标准化，借助于信息技术系统实现远程电子核保。依据集中程度的不同，集中的承保管理可以分为完全集中模式、分险种集中模式、分地域集中模式、分客户集中模式和混合集中模式。例如，苏格兰皇家银行保险公司在英国国内采用了完全集中模式，设置了独立的保险服务部，统一负责下属各保险品牌的业务承保。美亚保险公司采用了分险种集中模式，按照不同险种设立了若干个承保中心。友邦保险公司对分客户集中模式进行了探索，设置了专门面向小型商业客户的承保中心。在理赔管理方面，大多数西方保险公司也设置了专门的理赔部门对全公司的理赔进行统一管理。例如，美亚保险公司专门设立了理赔事业部对其全球2000多名理赔人员进行了统一的管理。另外，许多西方保险公司，例如苏格兰皇家银行保险公司充分借助于信息技术系统，实现理赔流程的标准化和自动化，能对简单赔案进行快速定损、理算和赔款，大幅提高了理赔环节的管理效率。

(3)国内保险公司在部门设置方面的做法

在核保和理赔等职能领域，国内人寿保险公司和财产保险公司在组织结构设置方面存在着差别。国内人寿保险公司基本都设立独立的核保部(或履行核保职能的业务管理部)、理赔部。对财产保险公司而言，其部门设计存在一定的差异。一些财产保险公司设置了独立的核保和理赔部门，而另一些财产保险公司则将核保职能纳入了前台部门。例如，太平洋财险设立了单独的核保和核赔中心，而人保财险则将核保职能纳入各相关产品事业部中，设立了独立的理赔部。造成这种差异的主要原因是产险公司的主要业务领域，如大型工商保险、水险，要求核保职能与销售职能实现更为紧密的结合，有利于核保和销售环节的融合，提高展业的效率。

总体而言，国内保险公司在承保和理赔管理领域采取集中式管理的做法尚处于探索阶段，一些领先保险公司，如平安保险集团已取得显著进展。平安保险集团选择了完全集中管理模式，并于2004年启动全国后援管理中心的建设。后援管理中心将逐步集中平安保险3000多个分支机构的运营管理职能。截至2006年底，平安保险的后援中心已经完成全部个人寿险业务和银行保险业务的核保和理赔集中，完成60%的产险业务的理赔作业集中，车险核保自动化比率达到50%。”其他国内大型保险集团，包括太保集团、中国保险集团、中国人寿也纷纷开始建设全国后援管理中心。

三、西方保险公司组织结构研究的几点启示

(一)建立基于客户类型的组织结构

如前所述，西方保险公司普遍采用了基于客户类型设置前台部门的做法。采用这种做法的动力主要源自于“客户第一”的理念和消费者趋向于“一站式”购买金融服务产品的购买行为。同时，西方大型保险公司都实现了综合化经营，基于客户类型设置前台部门的做法有利于提高公司内部交叉销售产品的成功率，有利于保险公司降低经营管理的复杂程度。在我国，保险公司基于客户类型设置组织结构将成为一种发展趋势。例如，平安保险集团旗下的寿险公司和财险公司都采用了依据客户类型设置前台部门的做法。

(二)对承保、理赔等职能领域实施集中管理

随着信息技术的运用，在承保、理赔等领域实施集中式管理具有明显的优势：第一，承保、理赔技能和专长能在公司内部低成本地实现共享；第二，业务风险能得到有效的控制。在实践中，西方各家保险公司都在承保、理赔等领域实现了不同程度的集中式管理。运营管理的集中化已成为国际保险行业的通行做法。

然而，国内保险公司要成功推行承保和理赔等运营领域的集中管理，必须充分考虑公司现有的经营管理能力、经营管理环境、自身业务规模、发展阶段、人才队伍状况、核保技术以及信息系统建设情况、险种差异性和地域差异性，选择合适的集中管理模式，还需要为集中式管理模式配备相应的工作流程、管理制度和专业技能强的人员，并需要克服许多执行方面的困难。

(三)更为广泛地运用信息技术，优化经营管理流程，提高经营管理效率

西方保险公司已完全将其经营管理模式承载在信息技术系统之上。信息技术广泛运用于经营管理各主要环节，包括营销管理、销售管理、承保、理赔等。在保险公司经营管理体系中，经营管理模式和业务流程设计是基础，而信息技术则为经营管理模式和业务流程的运用提供了技术条件。因此，保险公司必须持续改善经营管理水平和业务流程，并不断通过信息技术实现管理进步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的战略定位，基于公司的战略需求设置组织结构

组织结构设计体现出保险公司的经营发展战略。由于西方保险市场已发展得较为成熟，西方保险公司一般具有清晰的战略定位和发展战略，充分体现在其选定的业务范围、经营地域、分销渠道、经营管理活动之中。许多国内保险公司还处于初创期，尚未确立清晰的战略定位。为了在市场竞争中更好地生存与发展，各家国内保险公司应尽早明晰战略定位，对重点业务领域、重点经营地域和重点分销渠道做出选择和取舍，并对组织结构进行相应调整。

(五)因地因时制宜，加强变革管理

保险公司营销管理篇9

【关键词】保险集团 销售 研究＼

进入21世纪，国内几家大的保险公司相继完成了集团化改造，庞大宝贵的客户资源构成了公司赖以生存与发展的基础。如何利用好现有客户资源，提升客户综合价值贡献率，已经成为保险公司客户持续经营的重要课题。在这方面，平安保险公司2000年率先尝试，通过15万寿险营销员开展交叉销售工作，取得不俗成绩，2011年中报显示，平安产险来自于交叉销售等业务的保费大幅增长69.1%，贡献占比提升至38.1%。在寿险销售队伍中，平安公司约有三成的业务员同时销售财险保单，5%的业务员同时销售养老险产品。

一、目前我国保险集团交叉销售面临的挑战与困难

（1）理解有误区，定位不明确，资源不均衡。保险交叉销售存在利益和供需矛盾的三方整体利益的维护方（集团公司、交叉销售资源的拥有方（寿险公司）、交叉销售资源的需求方（产险公司）。各保险集团内部的各子公司都是作为独立法人存在，仅依靠强制性的要求很难长期有效地推进交叉销售业务的大跳跃，甚至会出现人为的思想壁垒。从而出现了下冷上热，强冷弱热的状态。

（2）未建立健全相关激励机制。在激励相容机制里，最理想的状态是保险集团和交叉销售供需双方的效用函数完全一致，即有着共同的偏好，都追求交叉销售效率的最大化。但实际工作中，偏离是经常发生的，因为保险集团和产、寿险子公司在关键考核指标和经营范围有着各自的侧重，对交叉销售的关注与效用并非处于理想状态，产品方和销售方的角色不能尽快完全到位。为此，为确保交叉销售的持续，需要采取激励机制进行有效推动。

（3）销售方的管理水平和队伍素质有待提高。交叉销售作为一种创新营销方式，销售方寿险公司无历史经验的累积，自身的管理水平必须得到提升，包括销售规划、管理、支持、风险管控等渠道的管理水平。同时由于对销售队伍缺乏有针对性的激励政策和考核机制，也不能有效地开展销售技能培训来保证业务健康发展。与此同时，销售队伍的素质明显不足，一部分业务人员片面追求眼前利益，忽略与客户建立长期的互动关系，业务人员的高脱落率和流动率也制约了公司与客户建立长期联系的可能。

（4）双重纳税提高成本，后援支持不足。税赋问题是制约交叉销售业务发展的瓶颈问题，实务操作中，财险公司支付给营销员的销售手续费需要缴纳两次营业税。即：公司统一结算手续费时，寿险公司计提第一次营业税金及附加；然后将税后部分与营销员当期寿险佣金合并代扣营销员的营业税和个人所得税，剩余部分才向寿险营销员发放，由此产生了营销员销售手续费双重缴纳营业税的问题，直接导致营销员的手续费缩水，影响了其销售积极性。在IT等后援支持方面，难以利用客户关系数据库进一步分析客户的购买行为和规律，挖掘客户的潜在需求，进行客户资源管理，提高交叉销售的准确性，也无法实时了解交叉销售业务的业绩情况，对交叉销售业务的追踪力度较弱。

二、作者提出完善交叉销售业务的策略与建议

（1）解决认识、定位问题。交叉销售业务战略发展的管控应该是在集团公司层面。目前保险交叉销售主要是在一个集团内两个法人之间展开，所以必须拥有权威的管理者，通过建立强有力的约束来进行协调与管理，效率就会更高。境内外保险集团公司开展交叉销售的实践，形成了三种模式：第一种模式：在集团公司和产、寿险子公司分别设置交叉销售的管理组织。第二种模式：在集团公司和产险子公司设立交叉销售的组织机构进行业务拓展。第三种模式：在集团公司和寿险子公司设立交叉销售组织架构。产险子公司不设置交叉销售内部组织。实际上是由寿险公司进行组织与管理。从实际效果分析，第三种的组织架构比较有效。但无论采取那种模式必须由财险公司派驻财险专员深入寿险营销队伍中进行培训、宣导、后援支持与服务。

（2）集团内部市场化，强化激励机制建设。在一个集团公司内，以低于市场价格的方式实行内部定价，进行交易、出售与购买，实现资源共享，相互激励和多方共赢的局面，建立交叉销售的分级激励机制，突出物质奖励的同时强化精神激励，充分利用比较积极的财务政策和激励手段，制定交叉销售管理费分配办法，明确管理费的分配层级、分配比例和具体用途，规范交叉销售管理费的支付和使用，确保寿险机构组织利益。建立盈利奖励制度，用于奖励做出贡献的机构和个人，实现交叉销售经营成果与渠道发展的有机结合。

保险公司营销管理篇10

现代意义上的营销，是一种比较容易使企业取得成功的经营思路，。是贯穿企业经营始终的一种机制，而不是某一部门的个别职能。非寿险营销模式，是适应非寿险行业特点和市场形势的销售体制范式，是以市场和客户为导向的经营机制形成后，非寿险销售机制的示范创新，是先进管理与技术融入的结果，具有产品销售的全盘策略和支持系统整合性的特征。

非寿险业存在着推翻现有错误模式和观念的障碍，而要建立适应市场和自身发展的、融入市场机制的营销模式，需步出下述误区：一是营销理念误区。摒弃初级的、以生产和产品为中心的推销观念和对寿险营销模式的盲目追随。二是营销信息与调研系统误区。去除凭感性拓展业务习惯，充分利用科学有效的营销信息系统，实现保险企业目标最大化。三是市场定位与分销渠道误区。改变缺少对非寿险市场购买能力、倾向、心理和周期的行为分析状况，实现非寿险市场产品和营销模式的差异化。

保险市场对非寿险营销模式的影响

国外先进保险企业的营销模式冲击着国内非寿险业。

随着中国入世承诺的兑现，国外保险公司不仅在国内设立分支机构提供直销服务，还会利用保险中介或国际互联网等，打造新的销售模式，实施快捷有效销售。据美国独立保险人协会预测，今后10年，37％的个人保险产品和企业财产险的31％，将通过国际互联网完成。目前，一批有较强营销能力的保险主体，已经以先进营销模式逐鹿中国保险市场，招商信诺人寿保险公司宣布放弃人营销模式，采取利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络进行渠道营销；美国友邦北京分公司不聘有保险从业背景人员，重筑新的保险市场营销理念，都影响着转型期非寿险营销模式的构建。

保险市场主体的完善，打破沿袭多年的非寿险销售模式。

近年来保险市场主体长期缺位现象得到初步改变。一方面，在组织结构形式由国有、股份、合资外资和国控外资等日趋多元化形势下，需要创新出与之匹配的市场化营销模式另一方面，大量保险中介基于生存的压力，必然依托自身种种优势，竭力拼杀市场，迫使非寿险公司改变沿袭已久的靠层设机构、分片固守和增员展业的直销模式，在将来的市场博弈中，走与保险中介“竞合共赢”之路。据悉，2003年国内保险专业与经纪公司保费收入已近百亿元。

保险监管思路的变化，促使非寿险营销模式的市场化创新。

入世后我国保险监管将遵循市场取向和发展观，渐由管理监管向服务监管转变，偿付能力和市场监管并重。保监会陆续出台了向非寿险公司开放第三领域、放宽高管任职、车险航意险费率放开，和允许保险公司通过保险中介机构、或设立营销服务部的方式开展业务，不仅使众多保险中介获得难得的业务空间和市场机遇，而且为非寿险公司实施多元化营销模式，提供了更为广泛的产品选择和市场环境，同时放宽保险高级管理人员任职资格，使业内外优秀人才气融入非寿险管理层，为非寿险营销模式的构建和创新，提供广泛的人力资源支撑。

股改上市后的非寿险龙头人保财险，借助国际市场的外力推进自身体制改革，全面推进产品、技术、管理和营销的升级，实现差异化经营与精细化管理，建立组织管理机制、员工配置机制、以客户和市场为中心的流程创新机制，使业务增长方式由要素驱动型向知识技术驱动型转变，由粗放型向集约型转变，同时以业务流程和客户为主线，重组营销、承保、理赔和产品开发流程，设置个险和团险营销管理部，开展差异化营销管理，提升了营销技能。特别是近期又筹建了北京、上海、山东和广东四家保险经纪公司，进一步改革与活化营销机制，以效益为中心增加市场开掘深度，创造专业化的分工协作模式，真正走上股份化、市场化、国际化的发展之路，对中国非寿险营销变革影响深远。

非寿险营销模式的发展均向

一、多元化趋向。随着经济全球化和金融一体化，保险公司组织形式出现集团化和公开化特征。集团化后的非寿险公司，必然推进信息技术深层应用，重新定位保险企业主体功能，专注于产品开发管理的核心职能，诸如展业、承保、理赔等社会化和专业化的职能，将分交专业中介机构承担。非寿险公司经营核心化的趋向，将推进着我国非寿险市场营销模式的多元化。

二、差异化趋向。差异化是近年保险市场竞争的一大特点，车险改革已有充分体现，在2003年的《保险公司管理规定》征求意见稿中，保监会又放松了对保险条款和保险价格的管制，以后主要险种的条款和价格不再由保监会制定，而由各保险公司制定后报保监会备案，这将催生更多的差异化产品，产品的差异化必然为营销模式的差异化提供积极条件，可以预见，针对不同产品和不同的保险市场，定制相异的营销模式，将成为今后非寿险公司发展战略重点之一，单纯的费率竞争也将会逐渐转型为营销模式的竞争。

三、创新趋向。不同规模和不同发展阶段的非寿险公司，会有不同的营销模式。大型的全国性非寿险公司，会重新定位市场，改变无效益的庞大组织机构，剥离分支机构为专业网点，组建由总公司控股的专业经纪公司。新创的成长型公司，会选择并购多家不同特色、规模较大的专业公司，突破展业规模限制，迅速占领保险市场。以往保险超市的营销模式，也将分化出专卖店、特色点等新的灵活模式。营销模式将出现不断创新的发展趋向。

重组中国非寿险营销模式的路径

一、依发展趋向创新非寿险蕾销理念

营销发展历程，已经历了生产观念、推销观念、大众营销阶段，直至目前发达国家的“以关注个性化需求满足为特征的定制化阶段”。要实现非寿险业营销模式本土化创新与发展，与国际保险业接轨，经营者需要“机制未动、观念先行”，要有超前的营销战略思维，以未来的发展来关注现状的调整，建立现代非寿险业全新的“大营销理念”。一方面，新的非寿险营销理念，是从公司的整体系统创建“以客户需求的满足为核心、以企业的优质市场占有为目标、以多种营销策略的组合为手段”的大理念。另一方面，新的寿险营销理念，是一种战略的理念，是保持公司竞争力在市场上的唯一性、不可复制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中国非寿险业的运行机制和战略思维，赶上国外先进保险企业步履。

二、按市场需求构筑非寿险营销框架

一是关于整体营销系统。按照新非寿险营销理念，作为融人公司运营机制的营销模式，要在整体经营和组织架构中渗透“新非寿险营销”思想，建立具有非寿险需求分析、市场细分、目标市场和市场定位的战略模式，具有产品、定价、分销、促销的策略模式，架构大营销模式。二是关于营销部职能规范。要建立含有市场调研、企业诊断、营销策划和决策咨询功用的营销部，在信息源链接下的采集、分析、决策和实施系统，引导经营决策以市场为导向进行。正如“世界上唯一不变的就是变化”一样，没有完美的、一成不变的规范模式，任何规范和模式都是在随着保险市场变化而变化的，都应建立在适应保险企业自身需求，能持续保持杨b竞争力和市场领先地位之上的。适合的模式才是最好的。

满足非寿险消费者尚未满足的需求，梯度开发非寿险企业的市场机会，需要充分利用企业自身资源，准确把握非寿险公司自身的营销手段，不断创新与改进适应市场和产品的营销渠道。目前主要的非寿险营销渠道有：l、直销改进型，在调整产品结构过程中通过提升服务质量和内容，进一步优化现有直销队伍，实现销售效益最大化，2、中介拓展型，以保险经纪人和专业为依托，战略拓展效益性业务：3、银保合作型，借助寿险业银保范例，打造非寿险业的银保合作模式；4、销售型，发挥行业优势，开展兼业保险，优势互补拓展业务空间，5、网络保险型，利用网络资源，开发非寿险网络投保系统，在互联网上建立公司网站、保险超市和风险交易市场等平台；6、电话投保型，创建类似人保财险 95518专线服务电话，提供上门投保服务和全方位后续服务保障体系：7、媒介广告型，在电视时代的中国，媒介的消费导引作用十分明显，充分利用媒体进行产品推介和企业形象宣传，将是日益重要的非寿险营销渠道之一。