红酒网络营销十篇

红酒网络营销篇1

红酒，怎么样才网络销售，在大家印象中是不可能的，比如：波波球红酒网在广州，而北京的一个想买酒的客户应该是在当地买，而不可能找广州的波波球红酒网买，如果大家是这样认为的，你就错过了一个重大的机会。

比如波波球酒业有限公司的业务80%来自互联网，比这点可以说明，红酒经销商也一定不要忽视网络这一块的业务。它也是一块比较大的蛋糕。波波球公司做的好的就是一个地区只招一家商。如果别人从网上找到了该公司，需要团购一批酒。波波球总部就会把这个订单直接转到当地加盟商手里。这里也对加盟商一个强大的支持。

在这之前，也许很多人都做过网站，你也可能已经为你的的网站做了一个网络营销策略，你需要做一个研究。这就是一切从实际开始。就像任何企业，你必须了解你在哪里，你可以做什么。下面，我详细跟大家分析一下：

1、在线调研

在这个阶段，你必须研究你的市场。谁是你的主要竞争对手？他们在网上做什么上？竞价点击付费，搜索引擎优化，新闻，开发自己的产品，做会员营销或AdSense？他们的弱点是什么？难道他们提供的产品很有保证吗？是他们的产品真的好？他们是否不断地与客户联系？

2、数据分析

如果已经做了一个详细的在线市场调查，你有很系统的数据。写下你的产品有哪些主要优点和你的竞争对手的弱点。也许你比你的竞争对手有更多的时间。也许你知道一些别人不知道的营销方法和渠道，这对你的生意有什么影响?

有哪些地方你的潜在客户通常访问的？什么是他们主要关注的？也许他们对现有的这些产品并不满意。你可以提供更好的产品或是其他文 章 来 源：winechina.com的东西吗？之后，来到下一个步骤，开展展网络营销策略。

3、战略发展

当已经知道目标市场和竞争对手后，就可以开展网络营销策略(或战略)了。刚坐下来想想：你是谁？你可以个目标市场提供什么？

要先有一点计划。将使用什么样的营销方法?哪些你能做？竞价点击付费，搜索引擎优化，电子邮件，博客，播客，论坛，病毒营销，banner广告或者等？你必须优先考虑你的网络营销策略。在最短的时间内获得投资回报。

你有足够的时间来完成搜索引擎优化？如果是这样，那么坐下来，做一切你可以做的事，一天一天的，让排名在搜索引擎的顶部。没有时间？那么就购买PPC，然后开始监测你的网页。

没有时间，也没有钱？那就要找到另一种方法，否则你肯定死。

重要的是，你必须找到方法获得时间或者金钱。如果你想在这个竞争激烈的世界上生存，你必需要考虑如何能利用别人的时间或金钱来建立自己的网络业务。

4、监控效果

当有一个网络营销计划时，你可以马上开始实施。最后一步是开始监测你的网络营销效果。人们通过哪个搜索引擎哪个关键字找到你的网站的？哪些关键字是最赚钱的？PPC营销效果怎么样？你是否满意你的搜索引擎优化排名？访问者大多数甚至不到30秒就离开你的网站等等。

红酒网络营销篇2

问题多多，何处突围？

一是传统广告费用居高不下，品牌传播渠道同质化严重，面临网络媒体分众化的巨大压力。多数白酒企业增长乏力，只有茅五剑等强势品牌稳步上升，而区域品牌的生存日益严峻。

二是少数企业通过产品调整及品牌溢价，利润回报较高，而多数企业因为竞争激烈、成本居高不下，利润微薄。

三是啤酒、红酒、葡萄酒等冲击猛烈，白酒消费群流失不少，而年轻人更偏好啤酒。

四是中小白酒企业的品牌文化塑造不成功，难以与强势品牌竞争，固守区域市场，而低端产品利润微薄，导致恶性循环，突围困难。

五是中小白酒企业缺乏长期的品牌规划，和有效的营销战术，东边不亮西边亮的思维，使得区域市场越做越窄。

凡此种种，还有很多，不再一一例举。低成本、更有效、年轻化的营销要求让不少白酒企业“触网”！可能您要说：白酒的主要消费人群是中老年人，而这部分人很少或不上网。确实存在这样的问题，但25至35岁之间也是送礼人群，况且也算是潜在消费群体，毕竟5-10年后，他们是主力消费人群；而且，白酒还面临啤酒、红酒、葡萄酒的市场蚕食，现在不讨好年轻人群，以后就更危险。

Feava IMC：白酒网络营销的最佳选择

“Feava IMC”中文即为：“飞舞”整合营销传播，“Feava”是五个单词的首字母组合，即“Focus”(话题)、“Event”(事件)、“Activity”(活动)、“Video”(视频)、“Animation”(动漫)，也构成了五种营销模式，即话题营销、事件营销、活动营销、视频营销和动漫营销。这是该咨询机构在“FEA整合营销传播体系”基础上，针对快消品网络营销，通过理论总结、实践检验及市场反馈而总结出的一套行之有效的快消品网络整合营销方法论。

“Feava IMC”通过多种话题、事件、活动的组合运用、持续展开，并依托多种互联网传播平台与渠道，采取文字、图片、声音、动画、视频等多种形式，进行推广内容的多样化创造、海量式投递、互动式参与及病毒式传播，无限地扩大品牌和产品信息的目标受众到达范围，加深品牌和产品在目标受众群体中的印象，与目标受众形成深度沟通，诱发目标消费群体对品牌产生信任，对产品产生兴趣，形成购买意向，促成购买行为的发生。

“Feava IMC”是目前比较适合白酒行业的网络营销方法，将给白酒企业带来至少四个方面的具体收益。

一是扩大白酒消费人群，增强年轻人对白酒礼品文化的认同和消费意识。

二是通过动漫、视频等娱乐化、时尚化的营销传播，使白酒品牌更年轻，更有活力，与潜在消费人群保持良好沟通，增进品牌文化的认同。

三是为区域白酒品牌进军全国市场打先锋，通过低成本、高收益的网络整合传播，取得营销上的优胜权。

四是通过改咨询机构电子商务合作联盟，建立或扩大白酒企业的网络销售渠道，提高批发及团购出货量和利润率。

红酒网络营销篇3

当大家都争先恐后的做法国酒、澳洲酒的时候,为什么选择了美国酒作为自己的突破口?它又使用了什么招术,立志要成为进口葡萄酒行业中的Amazon(亚马逊),并在短时间内获得了巨大的成功?它的成功会一直保持在持续稳定的态势吗?带着这一连串的疑问,记者采访了市场部经理王晗。

《酒世界》:有媒体报道,美国葡萄酒品牌黑金山月销突破10万瓶,你们是怎么做到的?为什么会选择美国葡萄酒以及黑金山这个品牌作为春节主推产品?

王晗P:这些销售数据的确让我们惊喜,我想这是519团队共同努力的结果,同时也是消费者对于价格合理、品质出众的葡萄酒的认可,这印证了我们通过网络直销模式将高品质健康的进口葡萄酒提供给消费者这一经营模式的市场认同度很高。

黑金山是我们在中国自己的品牌,我们认为,只有建立起自己的品牌效应才能够得到消费者的认可和信任。我们不想砸掉自己的品牌,所以黑金山红酒肯定会越做越好。

在选取美国葡萄酒的时候我们也是做了充分的准备。董事长徐曙光考察了包括中国在内的世界各地的葡萄酒产区和生产企业,通过各方面的比较后发现,美国的葡萄酒是目前世界葡萄酒领域内最健康的、品质最有保障的葡萄酒。

首先,美国的食品安全卫生法可以说是世界上最健全、最严格的,这一点在法律的角度上保证了美国红酒的品质。其次,美国的纳帕产区是世界上最适合葡萄生长的产区之一,属于地中海气候,阳光非常充足,雨水较少,非常适合葡萄的生长。还有一点是因为美国高度发达的机械化生产工艺。这里的葡萄都是在凌晨的时候全机械化采摘,因为凌晨的气温较低,可以有效地防止葡萄在采摘和运输的过程中腐烂变质。在酿造的过程中,有效地加入了现代化生产工艺,减少了有害的微生物和病菌的滋生。最重要的一点是北加州优质无污染的生态环境,这是能够保证葡萄酒健康品质的最大先决条件。在北加州的葡萄酒庄园很少出现使用肥料、除草剂和杀虫剂等等状况。

《酒世界》:目前美国酒在中国市场表现如何?网站主页产品多是美国葡萄酒品牌,产地选择中美国产区先于法国葡萄酒排第一的位置,可不可以理解为美国葡萄酒在你们的销售中处于主导地位?

王晗P:目前美国红酒在中国市场的占有率并不是很高,可以排在第5名左右,排在前列的依然是法国、澳大利亚等国。因为美国纳帕产区每年产的红酒量并不是很高,主要在美国本土市场销售,美国大众对于本国品牌的红酒也非常认可,有时连国内的消费量都难以满足。所以很多时候美国来的红酒要么就是价格很高,要么就是质量并不是特别理想的红酒。而我们要打破以往的惯例,例如我们的另一美国葡萄酒品牌加“菲”就是专门针对中国市场开发的一款产品,更适合中国人的口味,纳帕产区保证了产品的品质,网络直销提供了非常合理的价格,它的性价比之高被很多业内人士所认可。

我们现阶段主推的是美国的红酒。当然,我们并不是排斥其他的红酒,法国、阿根廷等世界各大著名产区的葡萄酒品牌519都有销售,现在通过“519认证”已经入库的酒多达7000多种,并且还在不断增加,在不久的将来会超过10000种,目的就是为了给客户提供更多的选择,满足不同客户的喜好。

《酒世界》:美国葡萄酒未来几年内在中国会出现什么样的变化?

王晗P:我认为,美国的红酒在中国的市场占有率在未来几年内会有大幅度的提高。因为世界越来越小,中国也越来越开放,饮食文化无国界,更多的消费者会去用自己的眼光了解这个世界,了解葡萄酒的文化。现在不少中国消费者认为只要是法国的红酒肯定就是好的,只要是AOC就一定比VDP好,我相信这种观念和思想会慢慢随着葡萄酒文化的传播所改变。品质优良、价格合理、有益于人们身体健康的产品一定会越来越受欢迎,市场份额会逐渐增大。

《酒世界》:519上线的时间很短,请介绍一下它的成立背景以及现在所取得的成绩。

王晗P:目前国内市场上假酒情况非常严重,对老百姓的健康造成了严重的危害,所以我们希望能够打造这样一个平台,为中国的消费者提供高品质、高质量的进口葡萄酒。这也是我们网站一直所强调的诚信理念,保证每一个客人和合作者满意。

网站于2009年10月1日正式上线,距今已经历时5个月的时间。在这5个月的时间内,我们创造了很多的奇迹,比如说我们的美国酒黑金山月销售量曾突破10万瓶;网站的排名已经跻身葡萄酒行业专业性网站的前列。在葡萄酒行业圈子内,具有相当高的人气与知名度。

《酒世界》:和行业内其他电子商务平台相比较,你们的优势和特色在哪?

王晗P:一、我们率先在业内提出了“519认证”的模式,所有的酒都要经过背景调查、评酒师品验等诸多过程,合格后才能上架。二、由于我们的葡萄酒都是从国外原装进口的,所以避免了中间环节,价格也相对其他渠道要便宜。三、是格林豪泰董事长徐曙光创立的,因此我们有机会和格林豪泰在会员等诸多方面进行合作。可以说凭借格林豪泰(连锁酒店)这个大平台,有助迅速腾飞。四、物流方面,我们建立了专属的物流仓库,并且与知名的中航国际物流公司建立起长期合作的关系。正是由于我们科学合理的物流体系,使得我们的到货时间更快,同时向客户收取的物流费用也远远低于其他公司。五、我们一直非常重视服务质量,有一支专业的红酒团队能够及时响应,为我们的消费者提供最高端、最专业、最贴心的服务。

《酒世界》:519的目标消费群体有哪些?团购和在线零散订购大概占了一个什么样的比例?网络多是年轻人的天堂,你们打算如何虏获年轻一代的消费群体?

王晗P:我们的目标消费群体是所有喝葡萄酒的人和准备喝葡萄酒的人,当然,更容易接受网购方式的大学生、年轻白领,还有葡萄酒爱好者等人群,是我们近阶段的销售重点。

总的来说,团购和在线零售大概是1:1。

对于年轻一代的消费群体,我们会主要以指导性消费为主。因为年轻人接受新鲜事物的速度还是比较快的,好奇心也比较强。所以我们会先以葡萄酒文化指导、培训来和他们建立相互信任的基础,然后根据他们不同的需要订制个性化的服务,以满足他们对葡萄酒的需求。

《酒世界》:近两年内葡萄酒行业电子商务平台如雨后春笋般涌现,但做得出色的只是少数一两家,真正能盈利的更是少之又少。不少人认为网络销售红酒的模式在中国并不成熟,至少近两年很难有作为,对于这一说法你怎么看待?

红酒网络营销篇4

关键词：酒店；市场；营销

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

随着旅游业的迅速发展,饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起,大中型饭店已遍及大中小城市,其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争加剧使得饭店营销环境更加复杂，这给饭店的经营者提出了更高的要求。饭店要成功就必须不断提高服务质量,使客人满意,不断扩大客源,要做到这些就必须十分重视市场研究,不断推出新的营销举措。为了更好地促进饭店业的发展，不少学者对饭店的市场营销策略做了大量研究，本文对其中部分文献作了综述。

一、饭店营销的基本策略研究

(一)饭店内部营销

营销的理念不仅包括外部营销,还包括对企业内部人员所进行的内部营销。酒店企业要想抓住外部市场,首先必须把握住内部市场,做好内部营销工作。因为只有建立了内部忠诚,才能有外部忠诚。对于酒店企业来讲,内部营销就显得更为重要。

对内部营销的关注始于20世纪80年代,经过十几年的发展完善,形成目前公认的较为完整的定义:“内部营销就是通过创造一种优良的环境来满足雇员的需求,使得通过分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学”[1]。

钟碧彤认为内部营销的有效实施是酒店营销的继续和延伸，是节约成本的最好形式。内部营销理念的实质是强调酒店要将员工放在管理的中心位置，企业需要借助内部营销的理念、技术和方法来获取外部竞争优势。良好的酒店内部营销应在塑造优秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、创建内部员工满意的环境及营造制度化管理等方面进行改进[2]。

李建红认为酒店内部营销的策略选择可从人才招聘、员工培训、给员工适当授权、营造好的服务文化、加强酒店内部信息沟通、加强考核奖励六个方面进行考虑。首先，要提高服务质量、做好服务营销工作,聘用尽可能优秀的人来是关键。同样，在内部营销中,培训的目的是使员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置,明确与其他员工的关系和与顾客的关系;使员工对酒店的成员有所了解,能接受酒店目标并愿意为之努力;使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识,更重要的是使员工认识到自己对顾客,对酒店的重要性和获得了实现自己价值的机会,以便充分发挥在对客服务过程中主观能动性。其次，适当授权可以激发员工的工作自豪感、主动性和主人翁意识、增强员工的满意感、管理人员要指导和鼓励服务人员为顾客提供定制化、个性化、多样化的服务,让其更为灵活、迅速地满足顾客的具体要求、就应该授予服务人员必要的服务工作决策权。另外，酒店实施内部营销,首先要在企业内部创建和培育本企业的“服务文化”。因为酒店的“服务文化”影响和控制着酒店管理人员和各级员工的行为。最后，营销要充分利用信息的双向沟通,以达成酒店与员工的理解与合作。酒店内部信息的共享,是形成酒店内部良好关系的关键[3]。

李祝平认为，成功地开展饭店的内部营销有三个重要前提：高层管理者重视；全员参与；将内部营销作为长期性的战略管理。饭店的内部营销目标群体应包括：高层管理者、部门经理、主管、领班、直接对客服务的员工及后台支持人员。

他还指出了实施内部营销策略的具体措施：改善工作环境；改进人力资源管理的内容和方式，应从招聘、激励和培训三方面入手。全面推行全员营销活动[4]。

综上所述，从某种意义上讲,内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学,它把员工作为内部市场并以营销的观念来经营,通过营造适宜的环境(内部营销系统),以及在各个环节应用科学的营销思想和手段,影响酒店员工的态度和行为,使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展,从而达到影响酒店外部顾客、满足服务质量的目标,更多地为酒店创造价值、创造利润,这就是内部营销的精髓。

(二)网络营销

随着互联网和电子商务的迅猛发展，现代人的工作、生活已离不开网络。随处可见的“网上交易”、“网上购物”已颠覆了人们传统思维和经营模式。作为旅游业支柱产业之一的酒店业也在紧锣密鼓地开拓电子商务领域，开展网络营销成为一种必然。

程艳红认为旅游市场的异地性(指旅游产品主要为非本地居民购买,消费者远离旅游产品所在地)使得网络营销成为旅游市场营销的天然补充,旅游市场网络营销除了具有一般物质产品网络营销所具备的成本低、受众数量巨大的优点外,还有独具一格的优势,即省略了物质产品网络营销的物流配送环节,因此旅游电子商务市场潜力巨大。

关于我国酒店网络营销的策略,程艳红还提出了以下几条建议：优化酒店网站；为顾客提供个性化服务；重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值；组建会员网络[5]。

张立俭、孙英杰也分析了酒店网站的6种主要功能：首先是Emai，Email是一种非常重要的客户服务工具,它成本低廉、速度快,可以被用来发送信息和提供服务信息；其次是网上预订，这将大大提高订单接收的效率,缩短处理时间和减少出错可能性；再次是网上促销；另外有些酒店在网上还设置了管理功能,这相当于酒店的内联网；第五是论坛；最后是提供信息[6]。

总之,酒店应积极建设自己的实体网站,实行网络营销，这样才能提高点击率,给酒店带来更多销售额。

(三)关系营销

关系营销是巴巴拉?本德?杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。其中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。

欧阳少娟,王秀荣,范武兵认为，关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业于顾客、竞争对手、供应商、政府机构等相互关系者互动作用的过程。其核心是正确处理企业于这些相关利益者的关系，通过自身努力以互利交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系得到实现[7]。

窦凤英认为，酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相关组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。她还认为因此酒店开展关系营销时，应从以下方面入手：善待员工，强化内部凝聚力；以顾客需求为中心，培养顾客忠诚；与同行合作，实现"双赢"；加强与社会公众的联系，赢得信任和支持[8]。

总之，酒店在日常的经营管理中，除顾客、竞争者、内部员工外，政府、新闻媒体、社区、金融机构、消费者组织、环境保护团体、科研院所等也对其运作有很大的影响力，酒店必须同这些社会公众加强联系，以赢得其信任和支持，从而树立良好的社会形象，获得最佳的社会效益。其中，酒店尤其要注意加强与政府和新闻媒体之间的联系和沟通。

(四)情感营销

一些学者认为情感营销是以提品和服务为基础，以满足消费者情感需要为目的的营销活动。还有一些学者认为情感营销是指通过心理的沟通和交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。目前，最为流行的定义是世界上最老和最受欢迎的品牌之一——豪马贺卡公司撰写的《情感营销——豪马公司赢得终身客户的营销技巧》一书中所提出的定义：情感营销是指企业追求一种持久的联系，这种联系是顾客感觉到自己是如此有价值，感觉到自己得到如此的关心，以至于他们将全力以赴忠诚于企业。

王绪刚认为，情感营销致力于发展企业与顾客之间长久联系的追求，通过具有人情味的、个性化的和以关系味核心的情感诉求和沟通来提高顾客满意度。在通过想顾客提供超值的产品和服务的基础上，充分满足新消费者精神层面的情感需求来赢得和维系顾客忠诚度[9]。

周明华、刘丽洁认为情感营销对提高顾客满意度、顾客忠诚度都有极大帮助。同时，将情感营销应用到人力资源管理中去，可在内部提高饭店的凝聚力，外部使饭店获得竞争优势，通过对人的培养来树立起自己的品牌形象，进而获得更大的经济效益。

他们还认为，将情感营销应用到饭店的经营管理中首先为品牌注入情感价值；其次是制定人性价格，包括预期价格、让利作价、折扣让价、从而强化顾客的惠顾心理，增强其对酒店的依赖与理解[10]。

综上所述，情感营销是企业获得市场认同的一种重要的人性化营销手段，但企业应同时认识到情感营销与关系营销的区别联系。

(五)品牌营销

中国酒店业面临的旅游市场是一个竞争激烈的买方市场。国际酒店集团对旅游客源市场的支配作用日趋明显,独立经营酒店竞争压力加大,酒店市场竞争结构愈来愈表现出寡头垄断的竞争意味。据悉,全球最大的200家国际旅馆联号至少拥有全球20%的客房总量,占有至少40%的市场份额。

尹凤荣;王文永认为一个完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度决定了顾客对服务质量预期的不确定性。顾客总是千方百计地去寻求服务质量规定优劣的标志和证据，为了降低这种不确定性，在企业推广品牌的过程中，品牌的知名度是基础，美誉度是目的，忠诚度是根本[11]。

邹益民、黄浏英提出了旅游酒店进行品牌建设的“四步曲”基本模式:观念先导、品牌诊断、品牌定位以及品牌扩散。首先饭店应树立正确的品牌意识，转变进行品牌建设是花钱开支的观念,树立品牌建设是投资储蓄的观念；其次品牌诊断是旅游饭店进行品牌建设的基础工作；最后，旅游饭店要善于通过对外传播和对内沟通,全方位、多渠道、多角度、多层次地进行品牌宣传,系统开发品牌信息载体,大力宣传品牌信息,以扩散饭店品牌形象[12]。

严伟指出了经济全球化背景下中国酒店业品牌营销的误区与对策：

首先在酒店品牌形象的传播中未能将品牌建设的MI、BI、VI三个层次整合起来,使得酒店品牌显得苍白、单薄,缺乏内涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏个性,品牌形象；

最后是缺乏对酒店品牌的动态系统化管理。一般而言,酒店品牌存在着三项功能:吸引旅游消费,为酒店创造高附加值,是酒店规模扩张的资本。酒店品牌营销的目的更多地倾向于后二者,当然前者是基础[13]。

综上所述，酒店在品牌营销过程中应品牌建立、品牌推广及品牌忠诚度的维护三方面入手，多层次地进行品牌宣传，为酒店赢得品牌效应，这也是中国酒店走向国际化的必由之路。

(七)体验营销

体验营销,是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的检验产品的一切活动。体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系,是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。它主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等各种手段来增加产品的体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等,在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的[14]。

沈红认为体验营销具有三个明显特征：顾客需求为导向；以顾客沟通为手段；以顾客满足为目标[15]。

沈国斐认为体验营销具有以下特性：以顾客沟通为手段，关注顾客的体验，检验消费情景；以顾客满足为目标，积极搜索顾客反馈，调整营销策略；以顾客需求为导向，设计、制作和销售产品。

同时他还提出饭店在采取体验营销时可采取以下几种模式：首先是情感模式，通过把握消费者的心里因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺里进行；其次是节日模式，把握节日契机，促进假日消费，增加销售量；再次是文化模式，针对饭店的服务和顾客的心理，利用传统文化和现代文化，形成一种社会文化气氛，有效的影响顾客的消费观念，引导顾客消费相关的产品和服务；最后是个性模式：满足顾客的个性化需求，在掌握消费者忠诚度之余，满足消费大众参与的成就感，同时促进销售[16]。

综上所述，体验营销时一种很好的能迎合顾客心里需求的营销策略，现代饭店因该顺应这一趋势，积极推行体验营销策略，构筑维系自身发展的竞争优势。

二、饭店针对商务客人的营销策略研究综述

据统计，在全世界所有酒店的客源中，商务客人约占55%，其支出至少占全球旅游观光消费的2/3强。随着我国经济的不断发展以及对外交往的不断增加，各种商务活动越来越频繁，国内外商务客人已经成为各大星级宾馆、酒店努力争取的主要客源。因此，了解商务客人在商务旅游中的需要与偏好，掌握商务客人住宿的规律与特点，并在此基础上制定相应的营销策略与管理制度对旅游酒店的经营管理至关重要。

商务客人是指因商务活动或公务活动而使用酒店设施，享受酒店服务的旅游人士。酒店的商务客人主要是跨国公司、中外合资企业、民营企业的高级管理人员。商务活动引发的一系列消费，如会议、住宿、餐饮等为饭店企业带来了巨大的商机。而赢得市场的关键则在于建立良好的客户关系[17]。

蔡晓梅认为商务客人对酒店的需求具有如下一些特征:地理位置与商务设施水平是影响商务客人选择酒店的主要因素；豪华气派和典雅、有文化艺术特色的酒店大堂更受商务客人青睐；商务设施齐全与装饰富有特色的单人间比较受商务客人欢迎；中餐厅仍然是商务客人的用餐首选地；多样化的康体娱乐设施比较受到商务客人青睐；完善的会议设施与互联网络至关重要[18]。

陈首丽、刘卫国认为对商务旅客客源的开发应注重对商务旅客品牌忠诚的培育，培养住宿旅客的品牌意识，是酒店扩大知名度与开辟客源渠道的重要手段。另外饭店还应在利用现代通讯技术的同时，满足商务客人的特殊服务需求。这样才能提高针对商务客人的服务的质量，吸引更多的商务客源[19]。

冯颖如认为拓展商务客人有极其重要的意义，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她还认为商务客人有着特殊的消费需求，如高效服务需、办公设备需求、休闲娱乐需求、高档质量需求、品牌需求，所以应针对他们制定特殊的营销策略。首先是建立商务客人档案，包括常规档案、预订档案、消费档案、习俗、爱好档案等；其次是扩展营销范围，向决策链上游延伸；再次是要提供使商务客人满意的酒店产品及服务项目[20]。

鉴于商务客人的以上特点，酒店在对商务客人进行营销时，首先要了解商务客人的特殊需求，再针对其需求提供个性化的特殊服务。另外，对商务客人进行关系营销，品牌营销很关键。但笔者认为，除了这些。酒店还可在网络营销、情感营销等方面入手加大对商务客源的营销力度。

三、个人评述及展望

通过对以上文献的研究，我们可以看到饭店已从传统的“等客上门”转变为“迎客上门”，开始采取一系列的营销策略向市场发动进攻，并在传统的营销策略基础上外，还引入了一些新的营销手段，如网络营销、关系营销、情感营销、内部营销、品牌营销等。针对商务客人越来越多的情况，不少酒店都把目标转向了商务住店客人，增设商务楼层，提供针对商务客人的个性化产品与服务等，采取了一系列特殊的策略。一些专门针对商务客人的酒店也快速发展,如汉庭商务快捷、如家商务快捷等。虽然还存在一些的缺陷与不足，但也取得了一定成功。

我个人认为酒店在未来开展营销的过程中，应继续加强品牌营销、网络营销、关系营销及内部营销策略的运用。特别是针对商务客人，有一个服务快速、专业的商务服务型酒店品牌尤其重要。无论走到哪里，他们都能享受到自己所熟悉与信赖品牌的酒店的优质服务，无疑省去了许多不必要的麻烦。因此，对商务客人开展品牌营销尤其重要。

另外，酒店可在未来的市场营销中多加入一些创意元素，相信我国酒店业针对商务

客人的营销策略会越来越成熟与成功。

参考文献：

[1]IvankaAveliniHoljevac．Avisionoftourismandthehotelindustryinthe21stcentury[J].InternationalJournalofHospitalityManagement，2003(6).

[2]钟碧彤．中国酒店业如何开展市场营销[J]．中山大学学报论丛，2002(4)．

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[4]李祝平．饭店业内部营销模式探讨[J]．商场现代化，2006(33)．

[5]程艳红．我国酒店网络营销分析[J]．商场现代化，2006(36)．

[6]张立俭，孙英杰．中国酒店网络营销和管理的现状分析[J]．经济与社会发展，2005(6)．

[7]欧阳少娟，王秀荣，范武兵．关系营销在酒店[J]．经济论坛，2005(18).．

[8]窦凤英．酒店关系营销策略探讨[J]．商场现代化，2005(25)．

[9]王绪刚．依托情感营销提升顾客忠诚度[J]．市场周刊．财经论坛,2003（7）．

[10]周明华，刘丽洁．情感营销在饭店业经营管理中的应用研究[J]．财经界，2007（2）．

[11]尹凤荣，王文永．浅谈品牌营销的策略分析[J]．商场现代化，2007(10）．

[12]邹益民，黄浏英．论旅游饭店品牌建设的基本模式[J]．浙江大学旅游学刊，2005（8）．

[13]严伟．品牌营销——新经济条件下中国酒店业的战略选择[J]．经济师，2003(11)．

[14]周兆晴．体验营销[M]．北京：经济时报出版社，2002．

[15]沈鸿．体验营销在酒店客户关系管理中的应用[J]．广西社会科学，200510）．

[16]沈国斐．体验营销在现代饭店中的应用[J]．集团经济研究，2004(8)．

[17]保继刚，楚义芳，彭华．旅游地理学[M]．北京：北京高等教育出版社，1999．

[18]蔡晓梅．商务客人的酒店需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J]．旅游科学，2005（2）．

红酒网络营销篇5

其实，网络营销在酒行业已经不是新鲜话题了，随着近几年网络经济的日趋繁荣，网上购物已成为很普遍的生活方式。而作为日常快销品的酒类产品也从中嗅到了商机，酒类企业纷纷通过网站广告、博客推介、网络论坛等不同方式进行品牌传播，更有一些人将网络渠道视为酒行业未来发展的一个主要方向。古越龙山网上旗舰店的开业标志着酒行业的“网络淘宝”即将全面开启。

新事物的产生和成熟需要一个循序渐进的过程，酒行业的网络营销正处于这样一个摸索和尝试的阶段，从网络品牌传播到网络产品销售，这之间还有一段很长的距离，将全面“验证”酒类企业的物流、服务能力，相比于传统的酒业营销模式，“e时代”是机遇，更是挑战。

传统定位挑战时尚体验

常年以来，酒类企业习惯于将制作精美、费用高昂的电视广告作为品牌传播的平台，而经由经销商、批发商逐级到达销售终端的渠道则是其核心流通模式。其实这与酒类产品的传统定位有着密不可分的联系，在习惯性认识中，酒类产品的价值绝不仅仅限于一瓶酒，更蕴含丰富的品牌价值、文化价值和体验价值，其综合内涵需要经由电视媒介加以渲染传播;同样，为了在市场上充分体现出酒类产品的传统价值体系，企业需要通过各级经销商来对渠道、终端进行维护，在销售产品的同时营造氛围，提升消费者的认可度与产品的美誉度。

而到了网络时代，在互联网及其相应的全新生活方式影响下，消费者发生了很大变化：消费周期缩短、产品品类扩散迅速、消费的群体差异等等都成为这个时代的消费特征。于是，越来越多的消费者，特别是年轻一代，已不再习惯于单纯地从终端完成购买，而是先通过网络来搜索自己需要的产品，了解产品相关信息，从网友那里获取相关的产品评价、购买意见，从而减少决策的时间和周期。

消费者追求快速、高效的心理，很容易反映到他们对于快销产品的需求上。因此，如何从消费者快节奏的网络生活中寻找机会，成为快销品网络营销的新契机。应该说，酒类产品的传统定位与网络时代的消费特征之间仍存在一定的“分歧”，或者说，酒类企业在尝试网络营销的过程中，绝不是仅仅做个网络广告、开个网络店铺就可以大功告成，更需要从理念上全面更新，让产品、品牌的价值体系更加多元化，将更多迎合网络消费特征和网民心理的元素丰富进来，加强酒类产品网络营销中的时尚体验。

洋酒在网络营销中的突出表现也从侧面印证了这一点，相比于国产酒类品牌，洋酒在网络营销方面的表现更加活跃，也成功积聚了广泛的人气，如帝亚吉欧，其网络传播手法甚至已成为经典的网络营销案例。而绝对伏特加所演绎的一幕更是令人拍案叫绝，通过将最新的移动技术与全球定位系统(GPS)、Twitter等相结合，绝对伏特加推出了先进的饮品应用程序——Drinkspiration by ABSOLUT，这套应用程序可以根据用户选择的标准，如口味、颜色、所处的地方、受欢迎程度，甚至是一天中的时间，对各种酒类产品做出推荐。更有趣的是，它还包含了全球定位系统，让使用者能够查看集体用户数据，如其他人在任何时候搜寻了什么酒。该程序一经推出便大受欢迎，成为当地下载量最大的免费应用程序。

显然，这已远远超越了我们习惯中所了解的网络营销模式，而是借助互联网以及现代科技的强大功能为载体，将产品、品牌植入到消费者的日常生活当中，从而达到提升消费氛围和销售业绩的目的，而与网络消费者的互动是其成功的关键所在。

国内酒类企业在面对传统定位和时尚体验之间的落差时，对“互动”元素的体现同样至关重要，如果还是以传统的平台、渠道将自我价值体系灌输给消费者，就无从发挥网络营销的优势，其效果也是有限的，通过网络平台与消费者实现更深入、更生动地“互动”，酒类企业才能早日在网络营销中占得一席之地转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网。

简单销售挑战立体服务

在古越龙山的网络旗舰店中，消费者可以进行特别喜庆产品的定制，这一功能引起了很多网民的浓厚兴趣。事实上，能够提供特别定制产品的酒类企业不在少数，而为何当定制酒与淘宝网联系到一起就会产生不同的吸引力呢?一方面，互联网进一步放大了人们在消费过程中的“互动体验”心理，同时，更具人性化和体贴化的立体服务也是酒类企业在实行网络营销过程中必须做透的一门“功课”。

对于酒类企业以及经销商来说，多年来已习惯于在餐饮、零售终端与消费者面对面接触，消费者选酒、验酒、付款、拿酒之后，这次消费行为基本上就结束了。而在网络时代，这种简单的销售行为将面临“立体服务”的重大挑战，网络营销固然大大简化了传统的销售渠道环节，但同时也延长了销售行为的周期，具体对于酒类企业而言，则需要把原来的“售后服务”延伸、细化为销售过程中的全面服务。

相对于电子产品、汽车等其他行业，酒行业售后服务、客户服务等内容要简单得多，这固然是由酒类产品的快销品属性所决定，但相比于洋酒在服务细节上的高度重视，国内酒类企业仍有很多需要改进之处，在网络时代的大背景下，酒类企业的立体化服务或将决定其未来的出路与前景。

互联网经济的特征在于，每一个互联网的消费者直接与网站内容和服务的提供方发生互动，相应地，生产企业应千方百计地提供各种有效服务，以满足，乃至创造消费者的需求。它与传统经济的最大差别在于信息消费的多样性和个性化，可以预见，随着酒类企业广泛深入尝试网络营销，消费者的选择余地将越来越大，很难被某一固定品牌捕捉和锁定，如果围绕酒类产品的内容和服务不能持续、迅速地更新完善，其网络终端就很难将消费者的注意力转化为忠诚度，这与现有的酒类企业特别是区域为王的强势企业所习惯的市场掌控模式截然不同。反过来说，这也为酒类企业拓展市场提供了更为便利的捷径：通过网络营销的平台来提高和改善“立体服务”，直接抢占消费者视线和需求。

其实，互联网时代对于“立体服务”的需求并不仅仅局限于酒行业，有了互联网，工业界将真正开始由以产品为核心转向以消费者为核心，作为工具，网络营销既能快捷方便地实现各种服务功能，又能创造出许多新的服务需求，从而衍生出更多商机。综观当前的网络营销发展趋势，成功者基本上是因为提供到位、体贴的服务而获益。所以，在网络淘宝时代，酒类企业必须围绕消费者的各种需求，想方设法地提供全方位互动式服务。

互联网经济或将引发酒业革新

酒行业要想真正实现网络淘宝的愿望，其“验证码”根本在于对运作模式的升级和思维理念的创新，体验营销和立体服务是两个明确目标，而仅靠酒业现有的配套能力体系还很难实现。

首先要直面的一个问题是物流配送能力，根据酒行业现有的流通模式，“终端”往往就是“终点”，中间环节的配送工作基本由经销商、二批商分担。在这种模式下，酒类企业只要对餐饮、零售等网店进行精细布局，便称得上是“无缝覆盖”了。

而网络经济特别是“淘宝”这种购买形式，则要求以消费者的具体收货地址作为物流终点，甚至可以根据消费者饮用需求，以餐饮酒店作为收货地，这种物流配送要求极高的精确性、时效性，单靠生产企业加经销商的力量，几乎不可能实现这样的“无缝覆盖”，这就需要酒类企业在物流模式上进行创新，寻求与邮政、快递的合作，在革新传统配送体系的基础上为消费者提供更具针对性的服务。

红酒网络营销篇6

关键词：红酒；二三线城市；营销策略

一、中国红酒市场现状

现如今，中国的葡萄酒市场尚处于萌芽阶段，目前城市人均的葡萄酒消费水平是0.7L，主要集中于一线城市，而二三线城市以及农村地区平均消费水平较低；葡萄酒消费仅占酒精类饮料消费的1.5%，是欧美国家的的1/20，仅相当于上日本上世纪80年代的消费水平。随着中国经济的高速增长，居民消费水平的提高。据2013年《中国红酒报告》显示，目前中国红酒消费市场有超过1000亿元人民币的年消费规模。

国际葡萄酒及烈酒商贸展VINEXPO在北京公布的最新年度分析报告，2007-2011年中国葡萄酒消耗量跃升142.1%，总数达到1.5925亿箱，相当于19.11亿瓶，全年人均葡萄酒消耗量达到1.4公升。报告还预计，2012-2016年中国的葡萄酒消耗量将进一步增长39.62%，增量达到7153万箱，相当于8.58亿瓶。据悉，这一消耗增速将冠绝全球，超过美国和俄罗斯。现今，红酒市场流行着这样一句话：“全球市场看中国，中国市场看二三线城市”，说明二三线城市的市场已经成为红酒市场发展的重要方向。

二、一线城市的市场现状与营销特点与二三线城市的对比

1.目前，北京、上海等一线城市，红酒消费量高居全国前列，因此，这些一线城市也是张裕、长城、王朝、威龙、通化等国内比较著名的红酒品牌的必争之地，也占据进口红酒消费的大部分。众多品牌聚集在此，一线城市的市场竞争的激烈程度可见一斑。其主要的销售渠道是商场、超市、餐饮、夜店、酒店、KTV、专卖店等，针对的主要消费群体是中高端客户，对于中低端消费群体相对来说比较薄弱，目标群体相对单一。在一线城市，进口红酒占高端红酒消费的比重较大，而这对于大部分消费人群来说是望尘莫及的。而随着二三线城市经济的发展，人们消费水平的提高以及消费观念的转变，二三线城市对于中低端红酒的需求量不断提高，其中不乏高端消费者，其消费能力往往被人们所忽略。因此相对而言，其竞争较小，销售渠道渠道较为单一，二三线城市存在着广阔的市场空间。

2.差异性：由于一线城市和二三线城市的消费能力和消费观念的差异，一线城市主要以满足中高端消费者需要，其营销的策略倾向于开发与维护高端客户，以酒庄体验、专卖店、大型商场与超市、高端酒店为主要销售渠道。而二三线城市中低消费群体居多，以商场、超市、酒店等为主要销售渠道。不可控性：由于近些年来，国家对“三公”消费的限制，各类假酒案件的频发，原装进口实为自产等等一系列的事件，使得国内中高端红酒市场遭到了不小的冲击。相比较，以中低端红酒为主要消费群体的二三线城市来说相对稳定。

三、根据二三线城市具体特点组织营销策略

1.定价策略：二三线城市，以中低端红酒消费为主，当然也有高端消费者，因此，各个品牌在针对不同的消费人群，进行适合的定价。针对中低端消费者，进行充分的前期市场调研，根据其消费能力和消费习惯，制定出合适的价格，低端红酒产品价格尽量不要高于150元。例如：渗透定价策略，在产品进入市场的前期，以薄利多销的方式，尽快的提高市场的销量和市场占有率。在价格确定之后，设定“收放自如”的价格管理政策，如：折扣与折让、数量折扣、现金折扣、季节性折扣。考虑市场竞争性的存在，采取竞争价格策略，通过多竞争者的了解，制定相应政策。

2.产品策略：一个产品包括：品牌、包装、设计、颜色、款式、商标等。红酒产品的品牌，外观包装、商标设计尤为重要。品牌是企业无形的资产，一个良好的品牌能带来宣传效应和带动效应。目前的二三线城市，消费者的品牌辨识度不高，面对众多的红酒品牌，消费者往往不知道选择什么样的品牌。因此，加强品牌推广对于红酒销售具有重要的作用。首先，将传播推广与渠道推广相结合，在各个销售渠道中，着重强调品牌。其次是要强调文化因素，红酒文化源远流长，饮用红酒也是一种文化消费，所以，在品牌推广中强调文化，如品牌的起源，其文化含义，引起消费者的好奇。如当初的王老吉，在其产品推广中十分强调其文化渊源。建立品牌推广管理部门也是十分重要的，品牌推广要有专门的策略规划和策略执行部门，在红酒品牌进入市场之前，策略规划部门要进行详细的充分的市场调研，根据市场反应制定与之相对的策略，进而执行部门要对其进行跟进和落实，并向规划部门进行反馈，使其可以得到消费者的认可。红酒的包装也是非常重要的，一个吸引人的包装，能够吸引消费者的眼球，提高产品的辨识度，让其在众多品牌中脱颖而出。产品包装要尽可能的人性化，就是考虑消费者心理和感受，人性化的包装设计不仅仅是消费者物质生活上的需求，更是消费者在精神上的追求。绿色包装发源于1987年联合国环境与发展委员会发表的《我们共同的未来》，是当今时代的需求，不仅仅符合发展的规律，环保节能，也能赢得消费者的认可。

3.渠道策略：网络渠道，互联网的发展与信息化时代的到来，网络成为人们生活中不可或缺的一部分，因此，充分利用网络进行红酒产品的营销。微信营销，微博营销是时下越来越多的企业采取的手机客户端营销手段。在二三项城市，采取这样微信微博营销可以很快的让红酒产品进入消费者的视线。网络团购、网站建设和搜索引擎广告，不仅让在消费者的日常生活中耳濡目染，不知不觉中产生对该品牌的认知和了解，而且可以加深对品牌的认知和购买欲望。地面推广渠道，红酒产品要想在二三项城市尽快的进入消费者的视野，纸媒、平面媒体也是必不可少的一部分。各大商场，超市宣传海报的铺设是最直观的方式，电梯、火车站、汽车站、公交车站等人口集散多的场所也会起到很好的宣传作用。当然，报纸、杂志等等一系列纸面广告的投放也是很重要的。电视广告是红酒产品推广是最常见的宣传方式，当然仅仅电视广告的投放是远远不够的，必须将纸媒与平面媒体相结合，做到最大的宣传效应。中间商渠道，想要很好的将产品销售，必要的中间销售商是必不可少的。红酒想要在二三线城市进入市场和逐步发展，需要选择合适的经销商、零售商和批发商并与之保持长期稳定的合作关系。根据二三线城市红酒消费者的具体情况，选择消费者信得过的经销商、零售商和批发商，保证产品在进货，销售渠道中，质量都是值得信赖的，保证产品的信誉度。

4.促销策略：广告促销，广告宣传可以产品的知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面起着非常重要的作用。广告促销首先需要的是一个很好的广告创意，一个引人入胜的广告词也是非常关键的。比如张裕红酒广告中“百年好酒，一生朋友”，香格里拉的“一支好酒，来自天籁”，在酒表设计上，有“云南红”的清纯傣族少女、翩翩起舞的蝴蝶、带着晨露的葡萄、椰树、大象等渲染出云南浓郁的少数民族风情。明星代言也是一个很好的宣传手段。商务、政务宴会推广策略，2005年10月，张裕？卡斯特酒庄酒成为“第五届亚太城市市长峰会” 宴会惟一指定红酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒，红酒品牌在商务、政务宴会中，频发露脸，提高了产品的知名度。营业促销最常见的方式有免费品尝、特价销售、增量包装、联合促销、有奖销售、瓶盖兑奖等，引导消费者，促进消费者直接购买本品牌。赞助是公共关系促销中最常见的手段，列如“加多宝”赞助中国好声音使其在一段时内名声大震。通过赞助体育文化娱乐活动或者赞助公益活动都可以强化品牌形象，提升品牌美誉度，从而促进其产品的销售。

无论是国内大小品牌还是国外进口品牌，真正依靠的还是质量，只有质量过关，让消费者放心，加之制定与企业相适应的营销策略，才能真正的在二三线城市红酒市场立足。红酒市场的发展也不断促进着人们消费观念的变化，红酒文化会被越来越多的人接受。相信随着二三线城市红酒市场的发展，中国红酒产业格局也会发生重大的变化。

参考文献：

[1]王叶利，田建春.分众营销与我过红酒市场的契合性研究[J].商场现代化，2010（7）.

红酒网络营销篇7

    【关键词】：连锁；4c营销；客户需求 

    一、4c营销理论概述

    美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4c理论，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4c营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4c理论中，4c分别代表顾客(customer)、成本(cost),方便(convenience)、沟通(communication)a 4c营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，为连锁经营应用4c营销策略提供经验。

二、7天连锁酒店4c营销现状分析

    1、 7天连锁酒店集团发展现状

    7天连锁酒店集团(7daysinn group)创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为。

(4)以“真诚相待”为宗旨，实现交流方式多样化

网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块，为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时，"24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题，让顾客通过网络与7天零距离接触。

    信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客，7天设计出了  "7天连锁酒店服务质量调查”问卷，并配备了增加积分政策，鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈;同时，7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音，以作为它不断改进的重要参考。

    精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动，有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的，既保护连锁酒店的价格体系的稳定，又对消费者变相提供不同质量水平的服务。

三、经济型连锁酒店4c营销策略的发展

7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店，4c营销策略的发展是必然之势，这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。

1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型

当今，消费者需求多元化日益明显，有的顾客能够直接表达出来，有的顾客则不能表达，只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征，对所提供产品、服务进行调整，在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调:设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时，根据客户习惯的不同，设置可吸烟房、无烟房以供选择，达到满足客户需求多元化的目的。

    2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型

    4c策略的最高境界不在于满足顾客的要求，而在于创造顾客的需求。因此，可以从多元化的市场细分人手，为顾客提供更多的、定制化(customered)的增值产品、服务:如除普遍的商务活动和“背包游”需求外，结合当地生活资讯，开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题，积极整合城市特色产业，引导消费者的消费欲望，拓宽连锁酒店的消费者市场。

    3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型

红酒网络营销篇8

随P.18 WINE WORLD 2009.2着酒水产品在互联网上交易的增多，网络的快速传播和品牌放大效应正逐渐显现。消费者在越来越认同网上采购交易的方便及价格实惠的同时，也产生了信任及交易安全等问题。网络世界是虚拟的，网上交易却是真实的，用户的信任对于酒水交易网站的经营显得至关重要。中国酒行网定位中高端，主要销售法国、澳洲、意大利的名庄酒。对于知名产区的酒而言，信誉是第一位的，我们也一直认为只有好的信誉才会有好的客户群，所以网络交易的第一步就是要消除购买者的顾虑，让其放心购买。

对于大部分的消费者,在没有看到现实商品的外观、亲手体验使用效果的时候，更多的人不相信网上商品的质量。特别是对于酒水这种只能买回家细细品尝，仔细辨别的体验性消费品。在酒水电子商务交易中，消费者受骗上当、遭遇欺诈的经历也使得人们对网上购物充满顾虑。所以，酒水电子商务比传统行业对于企业的诚信度需要有一个更加直观及可量化的外在表现形式。由于目前国内的社会诚信体系建设还不完善，酒水电子商务要在中国发展壮大，就必须在互联网上建立起企业的诚信体系。

诚信问题正在困扰电子商务网站。尽管现在借助第三方支付平台的延期付款方式能够缓解这一问题，但网络欺诈依然时有发生。近年来，由于网上购物引发的投诉、纠纷逐年上升。一旦出了问题，用户根本无法知道网站背后的经营者是谁。网上出现的假酒，就是一些不法商人利用网络交易的漏洞欺骗消费者的不法行为。对于酒产品的卖家应该让用户相信你，注重诚信待人。从长远来看，只有有信誉的商人才能得到客户的认同。信誉好自然一传十，十传百，非诚信交易，做不长久。

目前，中国互联网的发展呈上升趋势，数据统计，中国的上网人数排在世界第二位。酒企业在网上不仅仅只是销售产品，同时也有品牌宣传的功能。网络是开放和活跃的，我们在提供国际水准的葡萄酒B2B和面向客户的B2C销售同时，还提供高端红酒人士交友圈，定期组织红酒知识讲座，推广普及红酒文化。网络的繁荣需要大家的参与，我们希望能有更多的人或商家在中国酒行网这个网络平台上免费开店，自由交易，为消费者提供更多、更好的酒品。

红酒网络营销篇9

目前，我国网民的队伍急剧壮大，中国互联网络信息中心(CNNIC)在《第26次中国互联网络发展状况统计报告》中数据显示，截止2010年6月，我国网民规模已达4．2亿。目前网络已成为人们生活必不可少的媒介，2010年上半年，商务类的网络应用如网络购物、网上支付、网上预订的增长率均在30%以上，远远超过其他形式的网络运用，随着网络营销在酒店行业得到了迅速的应用和不断地完善，企业利用网络营销实现利润的增长已成为众所周知的一种趋势。网络营销也随之成为酒店业整合营销资源、开展全方位营销管理的重要方式。

一、网络营销概述

网络营销(On－lineMarketing或E－Marketing)，最早起源于国外的贸易公司，是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。严格意义上的网络营销是依托网络工具和网络资源以及企业尽可能达到利润最大化的前提下满足顾客需求的过程。网络营销的市场不仅具有全球性的特点，同时还具有交互性的特点，企业可以通过互联网收集市场情报，也可以连接资料库为顾客提供相关的商品信息，以便顾客查询，企业与顾客可以通过互联网做双向沟通等。随着互联网络使用者数量的快速增长以及互联网络的使用地域迅速普及全球，越来越多的年轻人、中产阶级、教育水准高的人群成为网络常客。这部分人群具有旺盛的购买力和较强的市场带动性，而对于企业，最大的优势在于通过网络进行信息交换，不仅可以减免印刷、邮递、店面租金，节约水电与人工成本，而且还可以减少多次交换而带来的损耗。因此企业开展网络营销是一条极具开发潜力的市场营销渠道。

二、我国酒店开展网络营销的现状和必要性

(一)酒店网络营销的现状

根据2008—2010中国酒店的业务统计数据显示，2008年间统计的四、五星级酒店中“顾客直接预订”占48．3%，通过“旅行社预订”占18．2%，两项相加高达66．5%;而通过网络订房(包括通过酒店自有订房系统、独立订房系统、第三方中介网站订房和酒店网站)仅占到33．5%。此后，通过网络实现的预订显著增长，分别由2008年的33．5%增长到2009年的40%和2010年的48%，就个体酒店而言，有些酒店的预订有30%以上都来自网络平台。目前我国酒店的网络营销比较倚重第三方网站的。据有关统计显示，在全国酒店大全名录收录的全国(包括港、澳、台)10865家星级酒店中，有自建网站的并且能通过自建网站接受网上预订的比例仅占10．3%。归根结底是我国有90%的酒店都没有完成在线的直销自建网站，而且绝大多数酒店的网络营销也都只停留在拿佣金换客源的“初级阶段”，再加上我国三星及以下酒店多为单体酒店，即便拥有自建网站，无疑也会遭受“孤岛效应”的局限，并不能真正引来预订和支付。但可以肯定的是，随着互联网和手机在我国的普及，面对庞大的在线散客市场，在线预订将会逐步取代传统的酒店预订模式。

(二)酒店开展网络营销的必要性

1．有利于酒店降低营销成本，提高营销效率，使营销信息更准确。互联网打破了时间和空间的限制，通过网络营销，酒店企业能够实现在全球范围宣传推介，利用网络能够及时调整、更新酒店的信息和营销策略，使酒店信息更准确。网络营销扩大了酒店的销售范围，同时很大程度上提高了其营销能力，与此同时酒店重要的是实现了低成本、高效率、信息更准确、交流更便捷、利润最优化的目的。

2．有利于提高酒店服务质量，满足顾客的个性化需求。通过互联网，酒店可以远程记录顾客的要求及爱好，并对这些信息进行分析，按客户消费水平实行分级管理，正如雷格里?卡彭特在《改革营销活动的准则》中指出的“目前的营销观就是营销给顾客他们想要的东西”。网络营销最大的特点就是以顾客需求为导向，通过网络将分析到的客户需求转化为个性产品和特色服务，从而满足顾客个性化需求。

3．有利于宣传酒店形象，扩大市场份额，提升竞争力。酒店传统的广告宣传是有限的，酒店通过互联网络营销手段不仅可以起到传统营销的企业形象宣传的作用，而且能够向更广泛的顾客提供更详实的实时信息，建立酒店诚信机制和互动的沟通渠道，通过互联网，实现酒店资源共享，尤其是集团酒店。从而提高酒店的知名度，树立品牌形象，最终达到扩大市场份额，提升市场竞争力的目的。三、义乌酒店网络营销存在的问题义乌地处浙江中部，是闻名遐迩的国际商贸名城，每天流动人口达20余万，全球客商往来频繁，义乌全市宾馆、酒店生意异常红火。在国际贸易的带动下，义乌率先进入信息时代，面对激烈的竞争，义乌酒店业终究要运用网络营销的手段来招徕客人。

(一)对网络营销认知度不高，过度依靠第三方网络分销渠道

据不完全统计，义乌市高、中、低档宾馆近700家，星级酒店13家。其中参与网络营销的不过几十家。义乌酒店以中低档的经济性酒店为主，当前还是依靠传统的地理位置等优势坐等客源的光顾，面对全球网络信息如火如荼的市场，只能说义乌酒店对网络营销的认知度还不是很高。义乌众多酒店中，也不失积极运用网络营销来获取客源的典范，如五星级义乌锦都酒店、四星义乌海洋酒店以及连锁经济型假日之星酒店、汉庭快捷酒店、莫泰168等。众所周知，网络营销的重要核心就是营销的渠道建设，但这些具有自己品牌和一定实力的酒店也避开自建网络平台，依靠第三方网络如艺龙(eLong)、携程、到等网站的强大平台进行网络分销，搜索到的义乌酒店数据如下表:从表1可见:义乌酒店能够参与网上(同程、携程、艺龙旅游网站)营销的酒店数不到全市总数的1/10，且参与其中的酒店在这三个网站中的重复率还是相当高的，这样非但没有达到网络营销低成本，反而增加了酒店网络营销的重复投入，使网络渠道建设成本过高。

(二)网络直接营销渠道重视程度不够，顾客忠诚度降低

义乌酒店以经济型酒店居多，无论在价格定位，还是产品设计都决定了其客源市场的定位和消费的群体，主要面向商务、会务散客人员和团体游客。而义乌经济型酒店从具有知名度的连锁经济型酒店到一些小型单体经济型酒店，要么以中介定平台(如同程、携程、艺龙网等)为主要网络营销渠道，要么就干脆坐等顾客光临，开展网络分销的经济酒店将为此支付20%～30%，甚至更高的营销成本，使销售链条变“产品———消费者”为“产品———中介(分销渠道)———消费者”，这种销售方式致使酒店与客户不能直接沟通，酒店个性化信息不能传递给顾客，顾客也不能及时将自己的真正需求和特殊要求告知酒店，因而酒店不利于建立自己的客户忠诚度。

(三)酒店自建网站功能缺失，不利于与顾客的有效互动

在同程网实施网络营销的义乌75家酒店中，有38家酒店有自建网站，其中自建网站信息完整且功能齐全的酒店仅有8家，在自建网站页面设有“客服互动”的有29家，设有会员预订功能的仅有3家，还有1家酒店有自建网站，但网站打不开。一方面，酒店的网站制作简单、信息单一。有的网站仅仅提供了酒店的预定电话，而缺乏对其详细信息，如星级、功能、房间大小、店内设施、餐饮标准、服务标准等介绍，使顾客无法获得自己需要的信息，从而无从选择;另一方面，有些酒店网站制作精美，但仅具有浏览功能，而缺乏与顾客互动交流的平台与渠道，使顾客在不完全信任酒店精美设施、周到服务的猜测中流失。

四、义乌酒店开展网络营销的策略

(一)注重客户关系，以顾客需求为导向

相对于地域而言，义乌酒店总量较大，密集度高，星级酒店绝对数偏少，经济型酒店占多数，这种现状是跟义乌地方经济的客源市场密切相关的。义乌酒店行业中，星级酒店之间、经济型酒店之间的产品同质性较为严重，整体的产品差异化程度不明显。因此在网络营销中，无论何种档次的酒店，其营销战略都应该注重酒店产品的异质化进行宣传推广，开展酒店集中营销，用一种互动的营销市场进行网络营销。义乌多以商务人员为主，这些客人的重游率较高，因此老顾客的个性化需求，酒店应建立客户档案进行有序管理，酒店应通过不断开发新的服务产品来创造需求，刺激需求，挖掘需求，不断进行有形和无形产品的创新，顺势利用新的有形、无形产品引导客户消费、培育消费需求，进而形成义乌酒店业自己特定的营销创新模式。

(二)重视网络营销专业人员的发展，加强员工网络营销的意识

义乌处于长三角IT产业链上，濒临上海、杭州、宁波这些软件研发城市，可以肯定地说义乌应该是IT产业的孵化基地，但在义乌这座浙中经济最活跃的城市中，产业环境限制了软件人才的储备，政府或市场更重视国际商贸类业务和人才的引进，导致软件人才薪资水平普遍较低，IT氛围不浓，义乌在软件行业表现出先天缺乏，后劲不足。在这样的环境下，义乌的酒店企业极度缺乏既懂酒店、又懂网络，还懂营销的人员就不足为奇了。但要发展酒店企业的网络营销，首先，酒店必须全员上下树立网络营销的观念，服务好通过网络营销渠道而来的客人，及时关注在线博客、客户评价网站和社会网络上的客户反馈，必要时可对网络营销而来的客户给予个别拜访和特殊照顾，了解顾客需求，以形成网络预订和酒店接待的良性循环，从而为酒店带来更多的网络客源;然后，在人才引进方面，建立绿色通道，给予酒店网络营销的专门人员以一定的政策扶持。当然这类人才要求要有较强的事业心、善于创新、踏实肯干，并热爱酒店行业。同时建议酒店可以成立由专业人员负责的电子商务部，以培养、建设起一支既懂酒店、又懂营销的网络专业队伍。

(三)人才资源共享，建立酒店独立的网站，降低客户对网上预订系统的依赖

在义乌IT人才短缺的现状下，酒店行业可通过IT人才共享，建立各酒店独立的网站进行网络营销，从根源降低客户对网上预订系统的依赖，这是义乌酒店拓展营销渠道、加强客户资源管理和竞争观念的必由之路，同时酒店本身还可以自主定价，符合酒店的市场定位和长期的发展战略。目前，义乌酒店营销模式多采用“订房系统+酒店网站”的二元营销模式，作为营销的有效补充，酒店网络订房系统应与酒店网站营销相结合，这样可以做到无投入、见效快。同时，为酒店能够长期占有竞争优势，酒店的独立网站必须实现功能不断升级和网络的广告推广效应，以此降低客户对酒店网络订房系统的依赖性，实现网络直接营销目的。

(四)建立有效的酒店网站联盟

酒店开展网络营销，对于酒店行业来说，是个新兴的营销方式，星级酒店在不产生额外成本的前提下愿意一试，但对于义乌绝大多数规模较小、经济型的单体酒店而言，开展网络营销无疑增加经营成本，因此这类酒店甚至连尝试都不敢尝试就望而却步了。面对义乌酒店现状，酒店之间建立网站联盟是一种不错的选择。酒店网站联盟就是网站联盟的各酒店互惠互利、成本较低而收效明显的一种网站推广形式。其基本做法就是义乌星级酒店可以通过自建网站高的浏览量和点击率，在开展自己营销的同时，在酒店网站的首页增加“友情链接”，来链接一些跟自己风格、规模、档次等产生差异的酒店，以此来提高这些酒店的网络营销客源，使客户可以通过联盟网站直接或间接浏览本酒店的网站。这期间星级酒店可以收取部分“链接费”，这样，星级酒店自建网站减少了成本，并提供了以顾客需求为导向的服务，而其他酒店也通过星级酒店的链接，在低成本的运作下获得了高的网络客源。

红酒网络营销篇10

从当年一家针织厂的印染工人，到今天坐拥200多家红酒专卖店，在周围人看来，每一次“逆转”，苏显忠都“踩对了点”：在电脑尚未完全普及时，他用网络联络海外买家；在电商泛滥时，他回归实体店销售；在越来越多的人开始重视生活品质时，他又贩卖了生活方式。

20世纪90年代

用互联网做海外生意

20世纪90年代初，刚踏出高校的苏显忠被分配到珠三角地区的一家针织厂做漂染。他是技术型工人，每个月可以领到1000元工资。

见贤思齐是人类的一种本能，苏显忠在了解到周边同学的发展后开始反思自己，辞职创业的念头就此萌生。

“为什么不尝试着改变现状？”苏显忠对《中国经济周刊》回忆，当时为了积累资金，他在国企继续工作了两年。“好不容易攒下了3万，我就辞职了。”

万事开头难，苏显忠思来想去，选择了自己最熟悉的纺织行业，做起织布印染贸易。但是市场的现实与残酷，远远超过这个年轻人的想象，很快他就遭遇了挫折。

“一开始对做生意没有概念，3万哪里够啊，”苏显忠笑着回忆，“一部电话就6000多块了。资金跟不上，没多久就做不下去了。”

失败是上天给予每个为梦想奋斗的人最大的财富，虽然他的创业资金已经耗尽，但是苏显忠从失败中获得了很多的创业经验，有了更加清晰的思路。不服输的性格，让他很快就从失败的困境中走了出来。

他将目光转移到了塑料工艺业。经过四处奔波，他募集了一笔珍贵的资金，再一次孤身踏上创业路。

这次创业，他充分发挥个人才干，独自包揽了塑料小工厂的5个岗位，他既是老板，又是设计员，既是业务员，又是管理员。一人顶5个岗位，每个月可以节省7500元的人力成本，而这笔钱就是他维持生意运转的资本。

生意慢慢开始好转，苏显忠开始尝试着扩展营销渠道。一次偶然的机会，朋友从香港带来一本类似于黄页的《香港贸易灵》，让他看到了寻找高端客户的商机。书中有很多欧美商家的E-mail，通过网络就可以联络到海外的买家，那么产品销售就不再局限于国内，可以面向更加开阔的国外市场。

上世纪90年代末，网络在国内刚兴起，电脑还未普及，虽然发掘到商机，却因为不懂计算机，拓展海外的计划迟迟不能实施，这让他焦急万分。

“我这个人天生不服输，不会我就去学会！”苏显忠告诉《中国经济周刊》，他开始每天利用业余时间学习计算机知识。很快，他便学会了计算机画图、发邮件。

那段日子，苏显忠每天都工作到晚上12点，发出的邮件多达300多封。“一开始没有什么人理我，但是我没有放弃，还是一个一个接着发，慢慢地就有回复了，一来二往，生意就谈成了。”

放弃B2C，回归实体店

“企业的领导者要时刻跟上社会发展的步伐，甚至走在潮流的前端，才能抢占商机。”

苏显忠在制造业中驰骋多年，眼看制造业市场逐步饱和，他一直在寻求转型，后来他选择了让年轻人容易接受的朝阳产业――红酒业。

为了转型，他专门到珠海学习了半年英语，邀请品酒专家到法国和欧洲等地实地考察，进行一线采购。

经过3年酝酿，2007年，苏显忠把苦心经营多年的塑料工艺工厂卖掉，钻研红酒。当时国内红酒市场并不成熟，这恰恰给苏显忠带来了机遇。

“前两年一直在亏本”，品酒客成立之初，苏显忠一直都在摸索其发展道路，他总结过去的创业经验，运营红酒市场仍然使用互联网与实体经济结合的商业模式，迅速发展加盟商，打造国内红酒品牌。

在2007年，苏显忠采用B2C的电子商务模式，把红酒放到网络平台销售。 “大家现在都在做电子商务，竞争激烈了，好多商家开始打价格战，我认识的一些同行甚至陷入了恶性低价竞争中。” 苏显忠告诉《中国经济周刊》，不想成为两败俱伤的市场残兵，他放弃了B2C营销模式，转而选择了在全国各个战略城市建立经销商的策略。

在经过市场走访后，苏显忠采取从内陆“包围”沿海市场的战略，与当地经销商举行有当地特色的品酒会等活动，成功在山东、云南、江西、辽宁、河南、重庆等地抢占并培育出成熟市场后，再打入位于市场前沿的沿海市场，最终在国内开拓了200余家旗舰店，业务足迹遍布大江南北，公司与法国100多个酒庄建立了长久合作关系。

2012年5月28日，由法国圣爱美隆骑士协会主办的“法国骑士勋章”授勋仪式在香港Grand Hyatt君悦酒店隆重举行，来自世界各地的知名人士约 600人参加授勋仪式，现场名流云集、高朋满座。

据了解，此次获颁法国圣爱美隆骑士勋章的30多名人士来自中国、法国、新加坡、墨西哥等多个国家和地区。苏显忠也是其中之一。该勋章是法国用以表彰在葡萄酒领域做出重大贡献的各界人士。

“无论身处何地，只要你真诚、用心地专注做事，就会有收获，今天的这个荣誉对我既是一种认可，也是一种鼓励。”获得荣誉的苏显忠坦言，这份荣誉将激励其向更高的目标迈出步伐，品酒客的经营目标是未来三年在国内大中城市建立至少500家旗舰店，使得每一个城市都有自己的“品酒客”。

“我们卖的是生活方式”

红酒是时尚与品位的代名词，红酒文化契合了当今社会推崇的慢生活模式。和不懈奋斗的苏显忠有着相似背景的人群，已经迅速发展成中产阶层队伍。在社会文明进步、物质充裕的年代，苏显忠认为现今中产阶层除了从事业中获得成功感，往往同时注重精神享受、生活品质。他们普遍关注时尚，懂得品味，有各种兴趣追求。

“为1亿中产阶层提供品位”，2013年，品酒客品牌再次升级，苏显忠瞄准了国内庞大的中产阶层市场。