农村电脑票市场调研汇报

电脑以其头奖吸引力大、销售连续性强、购买快捷方便等特点迅速成为销售主力军，它首先在城市遍地开花，被接受新事物较强的城市工薪阶层所青睐。随着发行的不断深入和城市市场潜力的充分挖掘，电脑票要有大发展，离不开幅员辽阔的农村电脑票市场的开发。如何提高农民的意识，做好、做大农村市场就成了当务之急，对扩大我市销量将起重要作用。

一、我市农村电脑票市场仍然处于粗放阶段

从2000年5月1日电脑票运行至今，经历了二年多的时间。二年多的发行，使我市农村电脑票市场得到了开发，但与城区电脑票发展相比，农村电脑票市场仍处于粗放阶段。

（一）市场启动了，但还没有形成规模。电脑票一经面世就在人口集中、经济繁荣的城市发展壮大起来，这与城市人观念更新快、接受新生事物快有关。农村由于长期以来自给自足经济带来的封闭，在电脑发行初期市场启动缓慢。2000年6月全市共有135个站点，其中乡镇站点仅为4个。随着发行的不断深入，中奖人数的增多，宣传力度的加强，农村市场开始复苏，乡镇站点增长迅速。到2002年9月全市226个站点中，乡镇站点达55个。站点数量虽有所增加，但是由于受地域限制，站点布局分散，在农村每2.9万余人才拥有一个站点，远远低于城区每5400人就能拥有一个站点。据2001年统计资料表明，我市农业人口是非农业人口的1.78倍，但分布在乡镇的站点数仅为城区的32%。电脑票需要靠规模产生效益，没有一定的销售规模就很难在发行量上有所突破。

（二）总销量提高了，但单点销售量徘徊不前。与发行初期相比，二年来乡镇站点总销量增长迅速，但单点销量从总体上看在全市处于劣势，大部分站点达不到全市平均水平。以2002年9月份占全市主导销量的30选7为例，全市226个站点中，排在全市前20名的乡镇站点仅有1个，前50名也仅占3个。而达不到全市平均销量的站点则有45个之多，占乡镇站点总数的82%。

（三）销售积极性提高了，但还缺乏钻研精神。站点销售人员对销售有很高的积极性，为了提高市场竞争力，90%的乡镇站点实行了专营；为了增加吸引力，站点制作了醒目的门头、宣传标语等，也能自制一些宣传品进行宣传。但大部分站点对的现状、各种游戏在站点周围的小市场处于什么位置、每种游戏能够满足何种心态、何种层次的彩民、每种游戏应该占有的市场份额、如何面对体彩竞争等都缺乏深刻认识，也找不到解决问题的突破口。

（四）服务水平提高了，但还缺乏主动性。越来越多的站认识到了服务的重要性，提高了服务水平，对每一位彩民能做到以诚相待，热情服务。但在服务中缺乏超前服务意识、主动服务意识，等客上门等现象严重。

（五）宣传加强了，但还缺少营销机巧。销量是衡量经济效益的最好杠杆，站点在自负赢亏的经营中，为了能提高销量都加大了宣传力度。但宣传手段单一、宣传形式呆板；缺乏新意，宣传上没有创新；缺乏针对性，宣传上没有效果；缺乏互动性，宣传上没有力度。至使乡镇站点形成了区域跨度大，区域内所辖人员多，但销量却停滞不前的局面。

二、深入开发农村市场的必要性和可行性

从当前我市市场的形势看，福彩以绝对优势雄居市场主导地位，尤其是在城区这种优势更明显。要在继续巩固挖掘城区市场潜力的基础上，加大乡镇和农村市场的培养和开发，把占60%以上的农民发动起来积极参入，将是一支庞大的大军，将有效地扩大市场规模。

深入开发农村市场是实现跳跃式发展的需要。事业的发展客观上要求发行者要不断提高销售量，扩大市场占有率。从我市目前销售情况看，三市一区所辖城区销售量占了全市销售量绝大部分，以2002年9月份30选7（2002097期—2002108期）的销售量为例，本月全市共销售30选7电脑票4740462元，其中三市一区的城区销售量为3954986元，占总销量的83.4%,全市乡镇的销售量为785476元，仅占总销量的16.6%；从人均购买量看,2001年我市城市居民人均可支配性收入8736元,以此计算,城市年人均购票量为26.2元(以9月份30选7的销售额推算);农民人均纯收入4116元,农民年人均票购量仅为5.52元。在前几年大奖组发行中，我市人均购票量曾一度遥遥领先。随着电脑票的发行，我市人均购票量逐渐失去了领先地位，不再有往日的辉煌，究其原因一是我市城区人口比例低于青岛、济南、东营、淄博等地市，二是大奖组我们充分调动了广大农民的参入积极性和主动性。电脑要有大发展，就要在农村市场的开发上加大投入力度，实现销量更大突破。

深入开发农村市场是提高市场竞争力的需要。在现有两种并存的形势下，要在长期发展中立于不败之地就要始终保持竞争意识，以市场为走向，以发展的眼光，不断创新，在竞争中取胜。现在体育的销售量和我们无法抗衡，但体育并没有甘愿放弃市常为了能在市场上争得一席之地，体彩与我们福彩展开了跟进战术，凡是福彩销量好的站点，体彩则进行跟进，在周围布点，以求争取彩民提高销量。另外足彩的上市，其销量的不断攀升，对福彩市场是个不小的冲击。在多年的竞争中，我们赢得了胜利，要使我们的发展有后劲，继续走在体彩前面，在电脑票上我们要抢先做好农村市场，让广大农民了解福彩，掌握福彩玩法，形成一定的购买群体，扩大福彩的市场份额。要立足于现实与长远，有针对性地做好农村开发工作，不断开拓农村市场，提高销售量。

农村市场所具有的潜力让我们看到了实现新突破的可能,也坚定了我们开发农村市场的决心。进一步开发农村市场，我们有以下优势：

（一）农村的发展为开发电脑票市场提供了物质基础和精神准备。改革开放的深入，使农村经济得到了长足的发展，农民收入不断增加，农民的生活条件也得到较大改善，农民手中有了闲散资金，使农民购买电脑成为可能。农民闲暇时间较多，且文化生活相对贫乏，为提供了必要条件。农民扶贫济困的美德、献爱心、作奉献的精神更为朴实，若能正确引导，将会是一个宝贵资源。另外农村由于自然形成的村落，人与人之间的联系紧密，有一种聚集和示范效应。一旦有人中奖，中奖消息会不翼而飞，迅速传遍大街小巷，就会感染更多的人，为的销售起到推波助澜的作用。

（二）大奖组的发行在农村奠定了雄厚的群众基矗通过近几年“大奖组”的发行可以看出，福彩因其发行宗旨明确，操作规范，在农村反响好，信用度高，有一定的知名度，在广大农民心中树立了良好的形象，为电脑的推出提供了可贵资源。只要我们在农村市场的开拓中不断完善发行渠道，加强管理，就能使借助原来良好的群众基础，抢先占领市常。

（三）玩法丰富能满足农村不同阶层的需求。福彩现有的三种玩法各有千秋，相得益彰。36选7中奖面孝大奖积累大，较适合一些敢于拼大奖、喜欢刺激的彩民需要，是富豪的乐园；30选7作为主力票种，被称为百万富翁生产线，其出奖快，大奖适中，被众多人所喜爱；23选5则以中奖面大，出奖快，中奖的“门槛”低，能满足大多数求稳求准、追求“奖不在高，能中就行”的低端彩民的需要。从今年9月份我市的销售情况看，30选7乡镇站点销售量占全市城区销售量的21.9%，23选5则占城区的26.5%，可以看出小盘玩法在农村有一定的吸引力。

三、开发农村市场的相应措施

大奖组的根基在农村，而电脑福利的根基在城市；大奖组我们走的是“农村包围城市”战略，电脑票我们应采劝城市带动农村”，坚持“两手抓、两手硬”即一手抓城市市场的巩固发展，一手抓农村市场的开辟延拓。要使农村成为电脑的大市场，就要求我们要结合农村特点做好如下工作：

（一）构建适合农村特点的销售网络。现在绝大部分电脑站销售人员由两人组成，这种经营方式较适合站点分布广、站点的宣传半径相对较小的城区。而乡镇站点因布局分散，站点覆盖面大，站点会因人力不足产生宣传死角。要扩大农村市场的广度和深度，就要改变现有城乡站经营模式整齐划一的局面，结合农村特点，确立有利于开发农村电脑票市场的乡镇站销售人员数量。在乡镇站点实行组长负责制，由乡镇站负责人任组长，组员由各村有威信、群众基础较好、懂经营之道的杂货店店主组成。每个小组至少要有8名以上的组员（以能跨越所辖区域为标准），组员主要负责所在村宣传品发放、收取购票款、负责到站打印及分发，费用按销售量多少提成，提取比例按离站点远近实行不同分成比例。组长和组员之间、购票者和买票者都要签订协议，以互相监督。为确保站点能有效地执行组长负责制，市中心将建立健全激励机制。对每个乡镇从经济发展水平、人均收入、彩民数量、人均数量、彩民的构成、市场潜力、存在影响市场的因素等方面进行深入调研，摸清市场底数，制定出各站点全年任务数，然后以月为单位逐月对乡镇站点进行考核。对连续6个月完不成任务的站点进行人员调整。

（二）加强农村站点的管理和服务工作。不但要在乡镇设好点，还要让它生存，发展，就要强化服务，规范管理。技术服务是发行销售的基本保证，规范管理是销量稳步发展的制度基矗由于农村乡镇站点较分散，在管理中对销售人员的服务要到位，要定期对机进行维修、检查，有故障及时排除，确保农村电脑票机正常运行；宣传品和打印纸要送货上门，尽量减轻农村站点的负担。还要靠系列规章制度对站点进行规范管理，要定期检查组长负责制落实情况以及市场开发等；定期对销售人员培训，通过培训使销售员具有职业意识，不但让其熟悉机操作方法，还让其掌握福利的基本知识、玩法和营销宣传技巧。对发行中出现有损福彩形象的人员要及时处理，决不手软，从而调动销售人员积极性，提高农村站点的管理水平。

（三）加大农村站点宣传力度。市场就是以彩民为中心的市场，谁拥有彩民，谁就占领了市常农民是一个特殊的消费群体，要引起农民的欲望，就要在宣传上寻找适合农民的宣传方式。除了以市中心为主的媒体宣传外，一要利用户外广告进行宣传。农村地域广阔，可利用的墙体较多，要在人员流量大的地方做好墙体广告。二要加强站点宣传。站点的宣传是电脑福利营销宣传的重要组成部分，它的作用是其它任何形式都不能代替的。从客观上讲，每一个销售点都是一个宣传阵地，每一个销售员都是一个宣传员。站点的宣传，要着重抓好以下工作：首先要抓好制式化建设，达到“四统一”，即统一标识、统一广告牌、统一销售柜台、统一宣传口号。标识、广告牌要新颖、别致、醒目、吸引人，树立福彩良好的窗口形象，吸引农村彩民。其次要加强宣传的吸引力。站点的宣传要尽可能在彩民逗留最短的时间内，以直观、简洁、凝炼、煽情的宣传内容吸引住彩民，讲究宣传的具体化、形象化、艺术化。在宣传福彩发行的宗旨和目的中，积极配合农村最低生活保障、敬老院建设、星光计划、贫困残疾人救助等工作开展宣传，以正确的舆论引导广大农村彩民，让他们认识、了解，取信于民。在宣传彩民关注的中奖情况时，从捕捉彩民最关注的热点、焦点、特点、重点入手，快速传递信息，尤其是本市、本站中出的大奖，应快速广而告之；本站每期兑出的奖项，也要及时公布，用老百姓能信服的事例进行宣传，增加说服力、感染力。在宣传上还要根据农民生活习惯，进行贴近农民生活的宣传发动。让每一个销售员都能通过到位的宣传、热情的服务来感染彩民，激发他们的购买欲，把老彩民留下来，把潜在的彩民吸引来。