销售合同管理范文10篇

销售合同管理范文篇1

关键词：公约适用范围总则

TheAnalysisonsphereofapplicationandgeneralprovisionsofCISG

Abstract:TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledcisg)hasbecomethemostimportantsubstantativeconventiongoverninginternationalsaleofgoodsrelationssinceitseffectin1988.ThedevelopedcountrieswhichhaveawidetraderelationswithChinaareStatesPartiestoCISG,excludingEnglandandJapan.Therefore,theimportanceofresearchingCISGisveryobvious.Thisarticleintendstodiscusspartone(sphereofapplicationandgeneralprovisions)ofCISGbecausethispartisthepremiseandbasisforunderstandingandapplyingthewholeconvention.

KeyWords:CISGSphereofApplicationGeneralProvisions

一、公约的适用范围概述。

公约作为统一的国际实体法，可以被当事人直接采用和在一定条件下自动适用，克服了利用冲突法规

则选择准据法的间接性和不确定性，但是公约不能解决所有与国际货物销售相关的法律问题，不仅它本身规定不适用于某些合同争议，而且就销售合同法应有的范围看，公约也仅仅规定了一些主要问题，“本公约只适用于销售合同的订立以及买方和卖方因此种合同产生的权利义务”（公约第4条）。至于其他法律问题，如合同的效力、违约金定金条款的效力等，都不属于公约的调整范围，要由相应的国内法去解决。

二、公约的适用范围中容易引起争议的地方。

1、公约以营业地位为标准来决定销售合同是否具有国际性，遗憾的是公约没有给营业地下定义，尽

管“公约”起草过程表示永久性的企业是必须的，货栈和卖方所都不算“营业所”。由于各国代表对“营业所”有不同的理解，最后的意见是由裁判机关考虑可以界定营业地的相关因素（如组织权限、营业活动情况），在个案（casebycase）的基础上确定“营业所”。

当乙方或双方都有一个以上的营业所时，这个“营业所”标准就会引起麻烦。公约第10条第1款规

定：“如果当事人有一个以上的营业地，则以与合同及合同的履行关系最密切的营业地位其营业地┈”以此表明哪一个营业所应被用来确定一项交易的国际性。但即使这样也可能会含糊不清——“营业所指与合同和履行合同关系最密切的那个营业所”（下划线处即笔者强调处）。这样，在有一个营业所与合同的签订关系比较密切而另一个与履行合同义务关系比较密切的地方，关于那个营业所是相应的“营业所”还是个悬而未决的问题。秘书处评论①指出，“其中的短语‘合同及合同的履行’是指交易的整体，包括与要约承诺及合同履行相关的所有因素。”但是秘书处的评论并非公约的正式评论，实际上，公约没有任何正式评论，因此实践中不同的法院、仲裁庭是否会采纳秘书处评论中所说的从整体性的角度来确定营业所是个未知数。然而，第10条第1款的后一句“但书”又限定了在从多个营业所进行选择时可用的事实，范围定在“当事方”都了解的事实基础上，才能签订有约束力的合同。这就要求谨慎的当事人在合同内明确说明他们认为各方的哪一个营业所与“合同有最密切的关系”，以解决可能的指代不明问题。

2、根据公约第95条，缔约国可以声明对第1条第1款b项做出保留，以防止公约的扩大适用。中

国做出了保留，因此，中国的“公约”版本就是，当某个合同是由在不同国家有营业所的当事人签订并且只有一个国家是缔约国时，“公约”就不适用了，虽然根据国际私法规则应该实施缔约国的法律。例如：中国一方与在英国（非缔约国）的另一方签定的销售合同不受公约的制约，即使根据国际私法规则可以适用中国的法律。如果中国法律适用，是由国内的《涉外经济法》或《合同法》而非公约来调整双方当事人的合同。即使诉讼是在法国，即一个没有提出这种保留条款的缔约国，为了说明第1条第1款b项，中国不是一个缔约国。但是，如国缔约国没有对第1条第1款b项做出保留，则公约可以通过国际私法规则得以间接适用。例如：当事人甲的营业所在缔约国A而当事人乙的营业所不在缔约国内，A国没有对第1条第1款b项做出保留，合同中也没有法律适用条款，如果仲裁庭根据国际私法规则决定适用A国法律，则应适用公约而非A国的国内法。

3、公约没有给“销售合同”下定义，因此，它在用于某些种类的交易时就会产生问题。已知的问题

包括“寄售”，即买方可以把任何卖不掉的货物退还；易货贸易或对销贸易，用这种方式把货物兑换成其他货物而不是货币；租赁合同，规定一方将其财产使用权在一定时期内转让给另一方，而收取预定租费的合同。

寄售合同属于委托销售，由于买方没有买断货物，因而货物所有权不发生转移，双方当事人之间不存在买卖关系，公约不适用。

关于易货贸易能否适用公约，则有很大争议。当事人可以在合同中声明是否将其纳入公约的调整范围，以避免争议。

至于租赁合同，由于租赁期间出租方转让的是使用权而不是所有权，所以，公约不适用。即使是融资租赁合同，承租方在租赁期届满时有优先购买租赁物的权利，也不能掩盖在这种交易中将货物让于他人使用的因数是最重要的这一事实。而且，不管是国内法还是国际法上都发展了一套区别于货物买卖制度的租赁规则。例如，联合国国际贸易法委员会便制定有“国际融资租赁公约”（1988年5月28日）。

此外，关于特许权合同。一般来说，此种合同本身不适用公约的规定，因为此种合同通常并不将货物买卖义务规定为合同的中心，而其中心问题是权利的转让。但是，依据此种合同所进行的货物买卖则属于公约的适用范围。

4、公约没有给“货物”下定义，而是以排除法，从反面确定公约的货物销售范围。公约第2条分别

按买方购买货物的目的(a项)、货物交易的方式（b、c、d项）、货物自身的性质（e、f项）做出了排除。从公约制定的历史可以看出，公约立法者希望对“货物”作更广泛、更有弹性的解释，以适应国际货物贸易的发展。

5、公约第三条排除了两种类型的货物销售合同，即第1款的“但书”和第2款的内容，但其用语过

于含糊。第1款中的“大部分”（substantialpart）如何判断？是以材料的数量还是以材料的价值来确定呢？有学者认为，确定供应材料的多少一般应以材料的价值来确定。笔者亦同意此种观点。至于多少属于大部分难以预计，应根据具体案件进行衡量，而不应僵硬的坚持以某一个百分比（如50%）为标准。

第2款排除的是供货方的绝大部分义务在于提供劳务或其他服务（如技术知识产权）的混合合同（mixedcontract）。“绝大部分义务”（preponderantpartofobligations），指的是提供义务的经济价值占整个合同的绝大部分，如果服务部分的价值超过合同总价的50%，公约不适用。例如：计算机软件的卖方为满足客户特殊需要提供经过改制的软件产品，则卖方的主要义务是提供服务，不应由公约调整。但想使公约调整混合合同，除满足上述一个条件外，还须使得供应货物、提供劳务的义务必须同规定在一个合同中，而且两者之间要有紧密的联系，不可分割。公约在这里并没有涉及合同的可分割性的问题，一个合同是否可分割，应由合同适用的国内法解决。秘书处评论公约草案第3条亦表明了这种观点。

6、关于第4条（a）项与第9条第1款规定的关系问题。

公约第4条规定公约不适用于任何惯例的效力，而第9条第1款确认了当事人同意的贸易惯例有约束

力，两者看似矛盾，其实不然。第9条的规定实际上不受第4条规定的影响。第4条（a）项的含义是公约不负责解决贸易惯例的法律效力问题。惯例的法律效力留待合同适用的国内法去处理，如同合同的效力由国内法而非公约决定一样。如果惯例不违反国内法的强制性法律规则以及该国的公共政策，它们就具有法律上的效力。否则当事人即使选择了惯例也无法律上的效力，不得代替公约或相应的国内法的规定。而第9条体现的是当事人“意思自治”和“契约自由”的精神，一项惯例的有效性最重要的先决条件是当事人同意采用。由此可见，这两条规定同时存在并不矛盾，调整的是不同方面的内容。我们也可以由此得出这样的结论：一个惯例对合同是否有约束力，首先要看当事人是否将其引入自己的合同之中；其次，要看该惯例与合同所适用的某个国内法是否抵触，是否被该国内法承认。实际上，使用惯例的最大障碍是它在法律上的性质以及各国法院依据本国法对同一惯例所形成的不同解释。

7、公约第5条规定：“本公约不适用于卖方对于货物对任何人所造成的死亡或伤害责任。”这一条将

公约的调整范围与产品责任法、侵权法区别开来。但公约并未排除缺陷产品给买方造成的财产损失问题，而很多国家的产品责任法也调整财产损失的赔偿。那么，在这种情况下，究竟应适用相应的国内产品责任法，还是应适用公约呢？公约第7条第1款，“在解释本公约时，应考虑到本公约的国际性质和促进其适用的统一”，可见应该适用公约，否则会损害公约的统一法的功能。此外，如果买方根据国内的产品责任法或侵权法，可能负有沉重的举证责任（如证明卖方有过错），而适用公约则减少了买方的这种举证责任（无须证明卖方有过错）。

8、公约第6条允许当事人通过协议使本来可以由公约调整的合同关系不适用公约，相反的问题是，

当事人能否通过协议使不符合公约条件的合同关系适用公约？这就是所谓的参加公约（optinginCISG）问题。笔者认为，应当区分不同情况。对于公约第2条（a）项、第4条(a、b)项以及第五条所规定的事项，因为会涉及到有关国家的强制性法律，所以当事人不能通过共同约定来扩大公约的适用范围，否则会造成约定无效的后果。至于当事人明确排除第2条（d、e、f）项或第3条的规定，使上述条款中规定的销售适用于合同的管辖，在不违反公共政策、强制性国内法的前提下，似乎应该准许。如果交易与缔约国无关，并且不符合第1条第1款b项规定的情况，此时当事人之间约定适用公约，可能要遭到那些要求交易与当事人选择的法律有“合理联系”的国家的反对。再假如只有合同一方在缔约国内，双方约定适用公约，能否得到允许？笔者认为，由于当事人意思自治原则在不违反强行性国内法的前提下，已为多数国家所承认，因而这种情况下公约可被允许约定适用。在我国的实践中，内地公司企业与香港、澳门的公司企业之间签订的合同也被视为涉外经济合同，那公约是否可以适用呢？有仲裁裁决表明，这种情况下，公约不能自动予以适用。虽然香港、澳门属于中国，但根据公约第93条，我国政府并未声明公约可用于香港、澳门特别行政区；因而，香港、澳门的公司企业与营业地位于公约其他缔约国的公司企业之间的货物买卖合同，不适用公约。但如果双方在合同中明确约定适用公约，则会被允许。

三、公约的总则部分

公约的总则适用于整个公约，可以对我们更好的把握公约起指导作用。以下对其中几处进行分析。

1、第7条第1款规定了解释公约时应遵循的总的原则，强调必须注意公约的特殊性质和目的；第2

款是为了使公约适用于新的情况，是作为公约的填补空白条款出现的。

乍看上去，第7条第1款好像是一些“不切实际的陈词滥调”，没有任何特殊的分析性内容。然而，其目的是为了保持公约解释的统一性。我们必须注意到，通过实行一个统一法来达到法律规则的统一，这仅仅是第一步，同样重要和困难的是统一性的保持。公约最终需要由主权国家的司法或仲裁机关解释和使用，而不同法律制度、背景下的法官、仲裁员易受本国法的思维方式、知识体系、解释技巧的影响，从而有可能对同样的公约条文得出不同的理解，同样的条件得到不同的结果。当事人为保护其利益，可能会借此从法律上的挑选转向对裁判庭的挑选（forum-shopping）。这一问题，也因为由同等效力的公约不同文本翻译表述的纰漏而严重。这或许意味着公约的统一性会因为对它的适用而丧失。为了预防这种发展，公约才设置了第7条，提醒法院注意维护公约的统一适用。由于不存在一个关于公约的超国家的司法审级，此种途径是使公约在国际范围内得以统一适用的唯一途径。

公约规定第7条第2款的目的是公约反对这种看法，即凡未在公约中明确规定的问题都应归国内法管辖，但其在运用时可能会遇到困难。首先，人们会问，拟议中的问题是否属于“公约范围之内”。如果答案是否定的，则有必要借助于国内法。因为将公约发展到非其管辖的范围，将是对国家立法权的侵犯。当公约条款对如何处理这一问题没有提出任何指导时，如何判断该问题是否属于公约范围将会由国内法院或仲裁庭依其理解做出决定，而这可能导致不同的方向。第二个问题是应基于公约的何项原则做出决定？有学者提出了公约所应包含的一般原则，即诚信原则、当事人意思自治原则、信息沟通与合作原则、合理性原则、减轻损失原则等。这固然有合理之处，但仍可能像第一个问题一样，导致不同的方向。事实上，由于法院往往从公约中得不到一条便于利用的“一般原则”，因而很容易求助于它们已熟悉的国内法作为补充原则。即便法院认为它们推导归纳出了公约的“一般原则”，也可能是受国内法律文化的影响的产物，只不过是以“公约的一般原则”的形式得以出现而已。所以，鉴于在确定以上两个问题的答案时都有可能导致不同的方向，如何调和裁判庭的分歧是使公约统一适用的关键。幸运的是，联合国国际贸易法委员会已在维也纳建立了情报交流中心（clearinghouse），其职责便是从各国通讯员网站接收有关国家的法院、仲裁庭适用公约的判例报告摘要，以联合国所有语言编写、公布这些案例报告和摘要。这种方式通过借助于先前的判例，从而可避免由于对前例的无知而产生岐见。从长远观点来看，这样的汇集可成为法律更新的基础，但这样的工作针对统一法比针对国内法更为困难，因为这涉及到国内法院对外国法院判决的承认程度，甚至司法的主权管辖问题，所以这项工作的最终效果在很大程度上将取决于各缔约国的共同努力。此外，考察制定公约的背景、筹备资料也是寻求公约立法原则的有效方法。当然应慎重对待公约的历史，由与公约本身是妥协的产物，任何人援用立法资料时都应证明该资料反映的意见是公约制定者——各国代表的普遍意见，而非个别人的见解。即使是联合国国际贸易法委员会秘书处的评论，也只是对公约草案所作的点评，没有收录外交会议上进行的更改，况且没有任何公约的正式评论被大会批准，因此秘书处评论用起来必须小心谨慎。

2、第8条规定的是法院或仲裁庭在解释当事人的陈述或行为的意思时应遵循的原则。第1款规定：“一方当事人所作的声明和其他行为，应依照他的意旨解释”体现了主观标准的原则，但有一个重要的附加条件，即当事人的陈述或行为的意思一定要为对方知道或不可能不知道。实质上是要求双方达成了合意，否则，适用第2款的规定。对于采用格式条款达成的合同，在一般情况下会适用本条第2款的规定，因为这不属于双方共同准备的合同，往往不存在合意。第2款采用的是客观标准，规定了三个条件：具有同等资格的人；属于通情达理的人；要按这个人处于类似情况时所应有的理解来解释。第3款是对第1、2款的重要补充，规定了在按照上述两项确定当事人的意思时，所应予以注意的情况和可以参考的资料文件。

3、第9条第1款的中的“业已同意”，应理解为当事人之间明示的（包括书面的和口头的）同意。第2款对以默示方式选择适用于合同的惯例规定了三个条件：一是双方当事人知道或理应知道；二是在国际贸易中广泛知道；三是同类交易的合同当事人经常遵守。可以看出，以默示方式选择惯例的范围受到了严格的限制，为承担举证责任的任何一方制定了很高的标准。

4、第10条在前文中谈到营业地的确立时已有所涉及，此处不再赘述。第11条提出了销售合同成立不受形式限制这一基本原则。第12条须与第96条联系起来理解，如果缔约国根据第96条做出了保留，则第11条，第29条或第二部分准许销售合同或其更改或根据协议终止，或者任何发价、接受或其他意旨表示得以书面以外任何形式做出的任何规定不适用，而应适用本国法书面形式的要求。但在上述范围之外的其他通知可以采取一定情况下适当的方式。例如，单方面提出（而不是双方协议）的修改或终止协议的要求；一方或双方发出的关于货物与合同不符，要求减价或其他除要约承诺以外的通知，不属于第96条允许保留及第12条规定的限制范围。第13条规定：“为本公约的目的，“书面”包括电传和电报。公约中十多处要求当事人发出通知的条款没有特别的形式要求②，只是第21条第2款、第29条第2款涉及到书面形式的要求，公约为此而提出了书面形式的含义。这一规定的重要意义在于表明了公约并没有要求书面形式必须要有真实签名或盖章，因为以电报、电传发出的信息虽然没有真实签名，也属于书面形式。由此可以推知，现代贸易中广泛使用的电子邮件等数据电文也可以认为属于公约中的书面形式。

四、公约在我国实践中的运用及产生的问题

公约自生效以来，国内外已产生了大量运用公约解决当事人之间合同争议的案件。由中国国际商会仲

裁研究所于1999年编写的《典型国际经贸仲裁案例评析》一书中，共有50个由中国国际经济贸易仲裁委员会审理的一般国际货物买卖的案例，其中有18个是直接援用公约解决争议的。由中国国际经济贸易仲裁委员会编写的《中国国际经济贸易仲裁裁决书选编（1995-2002）》（货物买卖争议卷）中亦有十几个援引公约的案件。笔者通过阅读以上案例，发现公约在我国的适用有以下特点：

1、当事人在合同中明确约定适用公约的很少，甚至合同中没有法律适用条款，往往由仲裁庭来发现公约的适用，反映了我国当事人对法律选择风险的意识不够。此外，有的当事人在对方是非公约缔约国的情况下还主张适用公约（合同中没有法律适用条款），这种主张明显不能获得支持。特别要注意的是，我国涉外仲裁案中，80%是涉港、澳案件，而港、澳地区均未参加公约，所以公约在这种情况下不能自动适用。当事人有必要在合同中约定是否适用公约，一般来说，我国涉外仲裁是尊重当事人的这种选择的。

2、从案件数量来看，公约关于规定买卖双方权利义务的部分、违约救济部分运用的较多，其它部分如合同的订立适用很少。

3、公约与国内法、当事人约定适用的惯例之间紧密配合，共同调整双方的合同权利义务。正如本文开头所述，公约的调整范围有限，因而大量因合同产生的法律问题还需借助国内法。同时，我国《合同法》1999年10月起生效，代替了原先的《涉外经济合同法》，但由于合同法更关注国内合同行为的调整作用，所以对国际货物买卖合同来说，缺乏针对性和可操作性，公约恰恰弥补了其不足。此外，国际惯例尤其是国际贸易属于解释通则（以下简称通则）在合同中得到了充分反映。由于公约本身就是对国际货物贸易领域的惯常做法的一个总结，它在制定时也考虑到了通则这些贸易惯例。另外，公约制定后的广泛适用也影响了通则这些贸易惯例的发展，使得通则修改时不得不考虑与公约的一致性。因此，通则的规定与公约的规定在某些方面基本上是一致的。两者相比较，公约的规定范围更广，但却更原则，而通则的规定则范围较小，但却更明确具体，更具有可操作性。而且，通则还可对公约所不规定的问题进行规定（如费用的划分、有关手续的办理等）。总之，我们在对外贸易实践中，应将公约、国内法与国际贸易惯例结合运用，以便更好的调整国际货物买卖合同。

参考文献：

[1][4]李巍．《联合国国际货物销售合同公约评释》[M]，北京，法律出版社，2002．

销售合同管理范文篇2

关键词:内部控制；内部流程；风险管理

现代企业管理的关键就是内部流程的控制，是将眼前利益与长期利益相结合。我国民航业具有技术含量高、成本风险高、收益比较低的特征，在民航企业经营管理过程中，内部流程控制可以使企业在战略框架下健康有序的赢得竞争优势。航空公司想要占得更多市场成为领先者，不仅要有适合国情的营销方法，更要关注公司内部制度的规范性和执行有效性，确保民航企业稳定发展。

一、企业内部流程控制下的风险管理现状

(一)资金支付管理流程。该流程主要描述了企业对资金管理流程的管理和控制，其目标是保证资金的核算和披露的真实、准确和完整；完善资金管理制度、加强企业资金业务的管理，确保资金安全；根据资金的规定，使用资金，不能出现资金被挪用等现象。不仅如此，资金的日常使用也要符合国家法律的规定，不能违背国家的法律制度。此流程中会有库存现金风险、对外资金支付风险等风险。针对库存现金风险，财务审计部长审批每月需要的现金后由出纳填制现金支票，每月总账会计编制一张库存现金盘点表并与出纳一起盘点，盘点后总账会计与出纳应分别在监盘人和盘点人处签字。比如有些企业规定超过5000元的，将超过部分送银行存入银行账户。会计通过财务软件系统的现金日记账明细及余额，监督与检查实际库存现金余额，严禁“白条抵库”等行为。针对对外资金支付风险，在对外支付货款工程款时，企业各部室、各业务部门填写支票领用审批单或网银汇款审批单，主管经理进行支付审核后，交由财务审计部长进行审核，根据《财务支出审批办法》的规定，对需要企业总经理签字的审批，需由总经理签字审批后方可支取资金。(二)应收账款管理流程。在应收账款方面，在执行各项买卖交易业务流程过程中，没有对客户进行信用评价而加大了风险隐患。在毫无证据支持此项交易的前提下，由于利益驱使以及季度考核，业务人员就与客户签订销售合同。合同执行过程中，对应收账款的管理也仅执行各客户的年末应收账款总额不超年初应收账款总额的规定。导致企业现有长达三年以上的应收账款。不仅如此，内部控制手册中对应收账款的规定俨然变为事后监督，而没有在事前及事中对应收账款进行严格管理。由于应收账款缺少统计与催收程序，导致应收账款长期挂账，容易出现坏账，影响企业利益。(三)合同管理流程。该流程主要描述了公司对合同管理流程的管理和控制。在合同的订立方面，有谈判、文本编写拟定、审核批准、签订等等；到了合同的履行环节，就涉及到了补充、变更、接触、结算等等以及登记环节。在合同在履行过程中，合同的签订部门从未对履行权利进行管理，财务部在付款时才会浏览合同的付款金额，但是对于合同的其他方面权利，没有部门去监督和管理，增加了企业经营的风险。比如，对于航班超售销售合同缺乏有效的风险提示，导致航班超售的预测往往不够精准，一旦发生将给航空公司带来极大的利益损失风险。

二、企业内部流程控制下风险管理体系存在的问题

(一)缺乏合同履行管理流程。在《企业内部控制应用指引第16号—合同管理》中，合同履行方而有所规定：交易合同在订立之后，组织主体的双方应当共同遵守诚实守信的原则，一起履行合同的相关权利义务，共同确保合同的保密等工作。然而在许多企业合同管理流程中，合同履行环节管理力度最为薄弱。比如，民航业的销售合同签订与其他行业合同签订不同，民航业的客户是散客，购买机票通过网站或者App，对于航班超售风险不够了解，这是航空公司在制定销售合同方面的不足之处。作为财务部门，对于合同的签订、合同的履行情况只能起到事后监督作用，无法在事前对合同的订立进行合规性审查。只是在付款环节予以要求，但维权时机为时己晚。在与其它企业发生法律纠纷过程中，已发现可能导致企业利益受损情况，但却未能采取有效措施来避免此事件的发生，这与多数企业没有科学严谨的合同履行监督机制有着密切的关系。(二)付款流程职责不明确。许多企业没有设计完善的岗位职责体系，很多岗位和职责不匹配、不合理，缺乏相互牵制，企业管理者对此重视程度不足。出于确保供货的思想，只要签订销售合同，就采购所需的原材料等，没有形成分阶段整体筹划采购的意识。集中采购造成资金压力巨大，采购管理随意性非常大，没有制定出年度、月度采购计划，没有科学的预算，只根据企业需求随机决定采购，采购部门的采购员经验主导了整个采购过程，也决定了供应商的选择。因为缺乏有效的供应商数据库控制，采购过程的随意性，导致企业在采购方面缺乏话语权、缺少优势，和供应商谈判时面临着巨大的谈判压力，财务部门被动的参与财务结算，整个过程很难形成系统的管理，很有可能引发道德风险。(三)应收账款管理流程不完善。在对应收账款的管理过程中，有些企业只进行了应收账款的事后监督与考核工作，从未对应收账款进行事前与事中控制。企业财务管理只能核对账目，缺乏相应的权力，因此缺少监控意识，导致一部分应收账款得不到有效回收，政策的制定和执行存在着偏差。企业缺乏风险意识，一旦出现合同缺陷和风险，只能被动的接受，没有主动的寻求解决方案。企业市场部门没有制定完善的制度流程，比如接单不规范、售后服务不完善、企业的定价业务没有得到及时的审核，缺少主动进行市场监控的意识和能力。在客户方面，个别客户销售额巨大，承载了企业的大部分销售额，导致企业的各种销售政策得不到普遍推广，无法对市场形成吸引力，企业在市场中难以占据优势。个别客户销售量大，结算周期长，不利于应收账款的回收。

三、企业内部流程控制下风险管理体系完善的路径

(一)完善公司风险管理体系建设。随着社会经济的快速发展，企业面临着日趋复杂的内外部环境，建立完善的风险管理体系，有利于加强企业风险管理。现代企业内部控制通常属于风险管理导向型内部控制。只有积极主动的开展风险管理，建立健全风险管理体系，才能够做到风险的事前和事中控制。企业为有效加强公司风险管理体系，首先要增加风险识别功能；其次要重视风险事项评估做好实时监控；再次要设置风险应对方案；最后要加强监督，防范道德风险。(二)建立规范的合同履行管理流程。在合同开始执行之后，合同任务就开始履行管理阶段。在合同进入履行期后，业务部门的合同负责人可以通过“合同履行验收”功能进行履行情况的跟踪，对已生效的合同进行履行验收任务。当合同达到履行验收时间节点时，合同管理平台将会发出一条“履行验收提醒”给业务部门合同负责人，负责人打开此条消息后，会出现两种情况，一是合同义务已履行，那么负责人对该合同进行评价，可以在客户信用评价中加分；二是对于未能履行义务的对方，业务部门要进行信用等级评价(客户信用评价)，如果该客户一次未履行合同义务，扣减该客户的信用评分。在信用评分过低的客户同时建立客户黑名单。以上信息在录入之后，需要传输到经营管理部，经营管理部在对该信息审核处理后，信息会自动上传到合同管理平台。合同管理平台中会有未履行合同业务的客户的具体信息，以及未履行合同的交易追踪记录。这些信息都会被共享出来，经营管理部、业务部门、财务审计部及相关领导就会对该信息进行跟踪，业务部门也会迫于压力对该客户催收账款。航空公司应当做的是如何规范航班超售销售合同风险提示，提前告知潜在被志愿者现存的风险，并完善航班超售应急处理机制，建立一套标准而人性化的处理流程。(三)增加应收账款预警提示及账龄分析。引入应收账款周转率、应收账款周转天数经营指标。同时，在经营指标表格中添加对比数据：去年同期数、同期对比；行业良好值、行业良好值对比。使经营管理者可以横向比较(行业范围内进行比较)、纵向比较(自身的成长过程进行比较)。添加此类对比收据，可以使经营指标更为立体、更其参考价值。在此基础上指导经营管理者采取下一步管理措施，使管理更具精细化、科学化。在参见经营指标和行业良好值的同时，引申推算出应收账款最大限额，并制作出《应收账款预警提示》表格。《应收账款预警提示》表格涉及：累计销售收入、截至本月应收账款、应收账款最大限额、应收账款超限金额以上四项数据。为经营管理者的安全经营意识拉紧红线。为使信用评价管理模式真正深入到经营管理当中，除以上对应收账款进行经营指标的测算和预警提示的制作之外。以客户为主体，将《客户信用管理制度》中的重要参考指标提取出来，浓缩制作出《应收账款账龄分析表》表格。此表格将上一阶段对客户的信用评分和信用等级逐一列示后，通过责任人、赊销账龄、收款期限、超限金额、超限时间等五个维度对应收账款账龄进行分析，从而把客户信用风险控制在最低限度。以此改变“一味追求客户订单，忽略坏账损失风险”的经营思想。(四)采购过程中对付款进行控制。企业财务部需要严格的审核采购发票，对发票的真实性、合法合规性进行审核。采购合同对付款的节点、付款的条件等信息有所约定，这些也是财务部审核的重点内容之一，同时还需要对结算凭证、验收证明等信息进行查看。财务部门进行账务处理时，应当备注是否为关联方交易，并按月汇总关联方交易明细，包括关联方名称、当期发生额、期末余额等，并将关联方信息上报给本级或上级控制层审阅并用于内部控制或披露。对于预付账款，财务部门应加大其监控力度，对其进行追踪核查，判断预付账款的期限、合理性、不可收回风险。对有疑虑的预付账款应及时采取相关措施，尽可能降低预付账款的风险及形成损失的可能性。财务部门还应定期与欠款金额占前五的供应商核对应付账款、预付账款、其他应付款等往来款项，务必做到账实相符，如若不符，查明原因，迅速处理。

参考文献：

[1]李雷.机场集团财务内部控制管理缺陷与优化路径[J].纳税,2020(06):75-76.

[2]马建斐.大型网络型航空集团财务共享服务中心的构建策略[J].企业改革与管理,2019(13):177-178.

[3]张静.企业内部控制及风险防控研究[J].纳税,2019(02):290.

[4]卢翔云.航空公司财务共享中心实践探索——以厦门航空为例[J].民航管理,2019(04):27-29.

销售合同管理范文篇3

1.加强企业安全事故防范是有效防范意法律风险的必要手段

煤炭企业由于监管不力从而使得工人正常下井而出现事故。另外就是，不排除少部分人为了骗取黑心的赔偿款而故意在井下害人，还有的也确实存在较少部分的员工操作或是未自身防范安全，从而导致发生矿难。在煤炭运输中特别是汽车货运因其交通事故频率高，因而也是存在法律风险的问题。也就是说，煤炭企业为了要有加强其在经营活动过程中的一切安全问题，只要是涉及法律责任的必须小心应对，要将其控制在合理范围。特别是井下作业，因其不稳定性的因素，决定了其管理需要重视。

2.重视重大经济合同的管理

作为煤炭企业实现矿产正常生产和销售才是企业能健康发展的基本路线，而要使企业的销售不出现法律问题就必须重视重大的经济采购合同，如企业先进设备的合同采购、企业煤炭制品加工生产线的采购、企业其它采购合同管理等，另外在销售方面要重视分批销售、分期付款、预付收款、赊销等，这一些重大销售需要签订合同，而合同就存在诸多风险，如条款风险、违约风险及其它相关风险等。为此，笔者认为企业需要全面重视生产合同、销售合同的管理，要对重大的生产和销售合同的法律风险在事前进行控制和预算，对可能出现重大合同纠纷要在签订合同时就解决，在合同履行期间其更要重视相关的法律控制，对出现法律风险后，需要积极采取补救措施来挽回不必要的损失。

3.以内部控制为核心严防经营管理活动中的一切法律风险

作为煤炭企业不只是上面两大块的法律风险问题，还涉及到经营管理活动的方方面面的问题，如员工劳动关系的解除、职工退休养老问题、领导管理的责任风险问题、企业内部控制方法选择的问题、企业财务管理的问题、企业行政管理的问题等。这些经营活动中的职能部门活动和员工及各业务部门都可能存在潜在的法律风险问题，必须引起重视。而有效的内部控制是成为严防经营管理活动中的一切法律风险的核心，其是所有煤炭企业都重视而又常常忽视的手段。

4.重视法律风险控制与经营管理的融合

法律风险控制必然与经营管理实现融合，两者紧密联系在一起，才能使企业有效降低法律风险。经营管理中由于流程管理和程序化控制都是有效降低风险的标准化内容。而经营管理的方方面面的控制需要考虑可能出现的法律风险而加以防范才可能避免法律风险，如果不考虑则会有更的问题发生。要实现法律风险控制与经营管理的融合其实就是要建立法律风险控制体系，从而构筑法律风险防范体系。

二、重大经济合同与矿难事故管理是煤炭企业法律风险控制的关键

销售合同管理范文篇4

关键词：合同管理；原因分析；解决途径

一、合同管理在企业管理中的地位

1.生产经营活动的规范性要求必须进行合同管理

企业在经济运行的过程中，其管理主要涉及产、供、销三个环节，而这三个环节都是由合同来连接的。合同管理的好坏，直接影响企业的生产运营，因此合同的合规性与合法性显得尤为重要。以唐钢不锈钢公司2012年的合同业务量为例，物料采购合同量占32.64%，销售合同占34.56%，设备采购合同29.65%、其他合同3.15%。

2.法律风险的可控性要求企业必须加强合同管理

法律风险与其他风险的重要区别就是法律风险具有可控性。根据引发法律风险的不同原因，可以将企业法律风险分为外部法律风险和内部法律风险。外部法律风险是由市场、客户、国家政策等外部因素引起的，企业对其发生无能为力，所以，企业的外部法律风险是不能完全规避的。然而企业的内部法律风险，是由企业自身的原因引发的，企业管理对内部法律风险的发生起到了决定性作用，而且企业通过采取措施可以控制其发生，合同管理作为内部风险管理的一个重要内容，是引发企业内部法律风险的关键因素，因而通过加强合同管理，构建以合同法律风险防范为核心的现代管理体系，把合同法律风险消灭在萌芽状态，成为现代企业规避法律风险的重要途径。

二、企业合同管理中存在的问题

1.合同管理制度不健全

合同管理制度应该包括合同管理组织机构及其职责分工、合同签订和合法性审查、法人授权委托办法、合同专用章管理办法、合同履行及合同争议处理、合同档案管理，合同管理人员培训、合同管理监督考核机制等方面，但是在企业合同管理过程中，合同管理制度不是内容欠缺，就是制度形式化，以致不能切实的执行。具体表现为管理职责不明确、合同管理人员缺乏法律素养、变更协议不断增多，系统性的合同管理缺乏，监督机制不完善。

2.合同条款约定不严密

合同执行的过程中难免发生争议，一份完整的合同，不仅约定内容要全面，而且约定条款必须严密准确。如：在签订合同时，约定双方产生争议，需向签订地的人民法院提起诉讼，表面上看去，合同约定了争议解决条款，但在仔细阅读全文后，发现合同中并没有注明合同签订地点，导致在双方发生争议时，对管辖权问题产生争议。

3.合同纠纷处理不及时

合同纠纷处理的及时性是由法律的时效性决定的。在企业经营的过程中，合同纠纷是不可避免的。但是在合同纠纷发生后，企业对纠纷不能快速做出反应，导致经济损失进一步加大。如作为债权人，碍于情面对债务人怠于行驶追索权，也未通过法律途径请求公权力的保护，错失了调查取证的良机，甚至超过诉讼时效，丧失胜诉权，失去了法律最有效的保护，造成企业的经济损失。

三、解决合同管理存在问题的主要途径

1.提高合同风险防范意识

加强宣传，提高合同法律风险防范意识。合同管理是一项全员性的工作，涉及到与合同有关的各个部门、各个岗位，合同管理本质上是一项全岗位、全过程管理工作，一旦某个环节出现问题，就会出现合同争议，将使公司陷于诉累境地，这不仅会影响企业的正常经营管理，而且可能给企业造成重大经济损失，为此必须提高合同风险防范意识，加大宣传力度，使干部职工树立合同风险意识，维护企业合同利益。

2.增加合同培训，提高法律素养

加强合同法律知识和技能培训，定期对企业合同承办人员和合同审核人员进行合同法、招投标法等相关法律法规、企业合同管理制度以及典型合同案例的培训，通过专项培训，增强合同法律意识，促使合同管理人员熟知合同管理实务中应注意的关键点，掌握合同管理过程的技巧，提高合同管理人员的业务能力，增强职工的使命感。

3.加强合同档案的管理

合同档案的管理并不能简单的理解为合同原件管理，它既包括签约前的有关招标文件，又应该包括签约后的有关验收单、完工证等。合同档案的保管在合同管理过程中是非常重要的，它是合同履行过程中最原始的证明，更是纠纷解决过程中最直接最有力的原始凭证。假如企业丢失了最原始的证据，那么诉讼中的地位将发生翻天覆地的变化，从而造成非常被动的局面。再者一些合同的内容是企业不愿意公开的，而合同内容会涉及到商业秘密，因此合同管理人员必须对生效的合同按照类别进行分类整理、归档，并在保管期限内妥善保管合同档案。

4.多措并举解决合同纠纷

在合同纠纷出现后，企业应迅速采取措施防止双方当事人矛盾恶化，并坚持自愿平等原则，积极与合同对方进行协商，针对合同争议的内容进行充分的沟通，互谅互让，而通过协商自行解决合同纠纷是合同当事人的第一位选择。在协商的同时，企业要根据纠纷的性质和纠纷的内容，积极做好通过法律途径解决问题的准备，搜集相关证据。在紧急情况下，可以财产保全提出申请，从而减少企业的经济损失。需要注意的是，当事人寻求法律保护是有时效的，如举证时间、上诉时间等，企业要严格遵守法律规定来维护自身的合法权益。

四、结语

综上所述，以防范法律风险为准则而进行的合同管理工作，企业的全体员工必须树立了全面、全过程、全员的风险管理理念，树立较强的风险意识、竞争意识。将合同管理工作与企业的经营管理工作相结合，经过层层审核把关，对企业最有益的价格签订销售合同、买卖合同，从而降低了经营成本，提高经济效益。并且根据自己的实际情况，修改合同管理办法，使管理程序更加规范化、科学化、制度化，促进企业基础管理水平的再提升。

作者:姬文双 单位:唐山不锈钢有限责任公司

参考文献

[1]田振英.论合同档案管理[J].机电兵船档案，2015（，5）：49-51.

销售合同管理范文篇5

1.企业要对经济合同中的责任进行贯彻

经济合同中的管理包含着企业管理工作的很多内容，使企业管理的核心，经济合同的有效管理保障了企业在市场竞争中的利益，但是，单纯地依靠合同进行管理不能实现企业的全面管理。因此，企业要建立健全相关的合同制度，在进行管理时实现经济合同的管理与财务的监管相结合，使企业的各个部门可以充分了解自身的工作职责，实现在履行经济合同过程中进行财务监管的目的。

2.电力企业经济合同管理中实现财务监管职能可以提高企业的经济效益，增强企业的核心竞争力

企业的财务监管如果有效，就可以降低企业在各项管理中的成本，使经济合同更加规范，使经济行为更加高效，最终提高企业的经济效益，增强企业的核心竞争力。

二、财务监管在企业经济合同管理中的突出价值

1.企业的一切活动都与财务监管密不可分

企业在生产、供应到销售环节中都要有财务监管做保障，企业财务监管的质量和水平对财务信息的准确度起到关键的作用，企业活动的有效开展都是建立在准确的财务信息上的。企业每一项业务的顺利开展都需要一定的资金，企业在了解财务信息的基础上，对生产所需要的资金进行预测，通过资金的案例安排，实现经营活动的顺利进展。企业的财务监管可以促进企业体系和制度的完善，在财务的有效管理和监督下，促进企业资金的良性运转，保障资金的流动，在充足资金的支持下企业才能壮大自身的业务。在企业管理中，财务的监管处于中心地位，企业对财务进行有效的监管可以促进企业的生产朝着国际化方向发展，保障企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。企业只有完善自身的财务监管机制，才能使自身尽快地适应国际化的竞争。企业的财务监管对企业的健康发展起着推动作用，完善了企业的管理模式，优化的企业的管理体系。企业在进行各项管理时，财务监管促进了企业核算的准确性，通过财务的监督和管理，可以及时发现企业中出现的问题，有效地解决企业生产效率的问题。企业通过对财务的监督和管理，及时制定预警机制，避免了问题的严重化，规避了风险。企业财务的监督和管理体系的完善是企业规模扩大的重要标志。

2.企业的财务监管可以促进企业获得更多的利润

企业投入生产的直接目的在于获得巨大的经济效益，企业对财务进行监督和管理可以让有关部门掌握资金数据，实现资金的优化配置。通过对财务的有效管理可以确保企业的资金使用效率的提高，避免了资金的过度投入，减少了资金的浪费和滥用。企业通过财务管理和监督，对原材料的采购、生产投入的资金可以准确核算，促进了企业对资金的合理分配，提高了资金的运转效率。

3.财务监管可以促进企业的高效运转，其在企业所有的生产环节中都发挥着重要作用

企业的财务监督和管理可以控制资本，防止了资金的流失。企业对财务进行监督和管理可以促进管理人员对资本支出的了解，企业收支不平衡的现象可以通过财务监管有效地避免。企业通过财务的监管可以一目了然地观察出经济效益的好坏，企业通过对财务的分析可以精确地计算出盈利数额。企业的财务监管促进了企业再生产效率的提高，财务监管可以有效地帮助企业回笼资金，促进企业的生产。

三、增强电力企业经济合同管理中的财务监管职能的措施

1.企业要不断加强财务监管的理念

企业的领导人要不断加强企业财务监管的意识，树立企业集团财务监管理念，定期对进行财务监管的领导者进行知识的培训，使管理人充分了解企业财务监管是企业管理的核心。企业的发展受到财务监管水平高低的影响，企业能否实现进一步的发展全部要依靠企业财务监管理念的完善。只有企业实现财务监管的正常化，才能实现企业的健康发展。

2.企业要不断完善和加强企业财务监管人员的专业知识技能和职业道德素质

企业集团应该对财务监管人员进行定期的培训，提高财务人员的科学文化水平，使其可以适应市场变化带来的新的财务知识。企业可以帮助财务人员进行学习，采取多元化的学习方法，让财务人员进行自学，然后参加企业组织的学习，可以定期举办知识竞赛，提高财务监管人员的知识结构和对知识的掌握程度。企业要经常对财务人员进行思想道德的教育，避免财务人员因为自己的利益作出违法的事情，确保企业可以正常地运转。

3.企业要制定制约和监督机制

企业要制定一系列的制约和监督机制，确保财务人员进行财务监管时，提供的数据具有真实性和可靠性。提高会计人员的核算能力，减少财务人员在核算过程中出现的失误。

4.企业要完善财务监管机制

企业应该完善财务的管理机制，减少财务人员犯错的几率，促进财务人员按照公司的章程办事，在进行财务监管时有章可循。

5.企业要针对销售定价制定一系列的政策，实现对产品价格的有效控制

企业应该加强对产品价格的核算，针对市场的实际情况，制定出产品的营销机制，分析出影响产品价格的因素。销售价格的制定应该通过企业高层领导的审批，在审批合格后将价格政策交与财务部门进行备案，企业在对定价进行评估和审批时应该根据市场的实际情况来确定。

6.企业要与客户签订信用管理合同

现在企业都存在赊销的现象，客户信用评估和授信是企业进行经济管理的基础，是对企业客户进行信用风险管理的有效环节。企业应该定期组织有关的部门对客户的信资状况进行评测，对客户的信用额度、折扣的标准、失信状况作出评价。评价过程应该有财务部门的参与。

7.企业要对签订的经济合同进行审批

销售合同应该将现金销售合同和赊销合同进行区分，运用不同的审批程序，在对不同额度的销售合同进行签订时要找不同级别的授权人进行谈判。针对现销合同的签订，财务部门要进行审核，确保经济合同符合企业的经济利益，确保经济合同有足够的资金来支持，确保合同的定价要符合行业的标准。对赊销的客户，财务部门要对赊销合同进行审核，确保客户的信用评估的合理性。

四、结语

销售合同管理范文篇6

第一条为规范公司的合同管理工作、满足合同管理工作需要，实现公司合同管理的制度化，预防和减少合同纠纷的发生，维护公司合法权益，根据《中华人民共和国合同法》和有关的法律、法规，结合公司实际情况制定本办法。

第二条本办法适用于公司及公司下属单位的一切合同管理活动。

劳动合同的管理按照上级劳动人事部门的有关规定执行，借款合同、财产保险合同按公司财务部门要求执行。

第三条本规定所称合同，是指公司在经营管理活动中，与其它平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

第四条本办法所称合同管理，是指公司制定和修改有关合同管理制度以及对合同的订立、审查批准、履行、变更与解除、纠纷处理等进行监督、检查与考核等全过程的管理活动。

第五条合同经办部门负责本部门合同的订立和管理工作，实行“谁订立，谁负责”和“谁主管，谁负责”。主要职责为：

1、负责组织本部门职责分工范围内的合同谈判，拟定合同条款；

2、全面准确地填写合同条款，必要时组织进行合同评审。办理合同送审、报批、盖章及送交存档手续；

3、负责合同履行跟踪，追踪合同标的的内外质量，收集使用单位意见；

4、及时妥善办理合同的变更或解除事宜，并报管理规划部和有关领导审查、批准；

5、及时向合同管理部门报送合同正本、招投标文件以及合同有关的各种纪要、变更澄清等资料，及时反映合同履行中出现的法律问题；

6、参与合同纠纷的调解、仲裁或诉讼，负责提供有关的一切资料；

7、安排专人负责合同管理工作，及时做好本部门合同副本及有关文件的归档工作，建立本部门合同台账；

订立合同，如涉及公司内部其他单位的，应事先在内部进行协商，统一意见，然后签约。对于涉及多个部门或难以确定由哪个部门作为合同经办部门的，由与该项业务最相近的部门负责，或由与该项业务最相近的上级主管领导确定哪个部门作为合同的经办部门。

第二章合同管理部门

第六条管理规划部为公司合同管理的主管部门，统一管理公司的合同工作。其主要职责是：

1、负责拟定、修订合同管理制度，并组织实施；

2、组织宣传贯彻《合同法》及相关法律法规，组织对各业务部门合同经办人的培训；

3、参与公司对外订立重大合同的谈判；

4、参与标书评审和合同评审；

5、对合同订立、变更及解除进行审查把关；

6、负责公司本部及所属各单位的各类合同执行情况的监督检查；

7、负责公司合同专用章的管理；

8、负责公司合同台账、合同档案的建立和管理；

9、协调单位内部和外部合同关系，对合同纠纷依法申请仲裁或诉讼；

10、合同管理中需要解决的其他问题。

第七条公司财务部是合同财务监督部门，主要职责：

1、负责从财务角度审查和监督合同的订立和履行情况，注重在价格、结算方式、票据等方面进行审查把关；

2、负责发票的审查、签收、签发。核对发票金额和合同金额、发票内容与合同内容是否一致；合同批准程序是否符合规定，程序不完备的，拒绝付款；

3、负责按合同结算条款收、付款；

第八条其他相关单位的职责：

1、申购单位负责向管理部门提供本单位所需物品的规格、型号、数量、质量、时间要求等；需要进行工程建筑施工的单位，负责向主管部门提供包括维修、改造、新建、扩建工程建设的需求报告；

2、质量验收小组负责对购进机器设备、材料、燃料等进行验收，并出具验收报告；

3、验收单位负责对验收合格的机器设备、材料、燃料等办理入库手续；

4、配合管理规划部进行重大合同审查或评审，并签署审查或评审意见；

第三章合同的订立

第九条订立合同应严格按《中华人民共和国合同法》的要求及本办法的有关规定，必须遵循“平等、自愿、公平”的原则。

第十条合同订立的程序

1、顾客提出要约邀请的合同订立程序

资信审查—→接受要约邀请—→合同填写—→审查—→批准—→签章。

2、我方提出要约邀请的合同订立程序

对方资信情况审核—→要约邀请—→要约信息反馈—→合同填写—→审查—→批准—→签章。

3、通过招标订立合同的程序

市场调查—→标书制作、发放—→接收投标—→评审—→定标—→订立合同—→审查—→批准—→签章。

4、设备、材料、物资买卖合同的订立程序

计划准备—→考察小组对标的咨询（质量、价格、售后服务等）—→资信审查—→技术或商务谈判—→草拟合同文本—→审查—→批准—→签章。

第十一条合同签订内容一般包括以下条款：

1、当事人名称（或姓名）、住所、法人代表人姓名及职务、开户银行及账号；

2、标的或标的物（指货物、劳务、工程项目等）名称、型号、规格等；

3、数量和质量，包括适用规范、质量标准和检测方式等；

4、价款或酬金；

5、履行的期限、地点和方式；

6、违约责任；

7、合同争议的解决方法；

8、合同订立的时间、地点；

9、根据法律规定或合同性质应当具备的其他条款。

对数量、质量、履行期限限和方式等有特殊要求的，应当在合同中予以特别明确。

第十二条合同内容应符合下列要求：

1、主体合格、标的明确、手续完备；

2、条款齐全、意思表示真实；

3、文字清晰、语言规范；

4、无矛盾条款、无空白条款。

5、数据电文合同信息可以调取以备日后查用，有可靠的方法保证信息自首次以最终形式生成并保持完整性，同时可以将信息展示。

6、订立合同，如涉及公司内部其他单位的，应事先在内部进行协商，统一意见，然后签约。对于涉及多个部门或难以确定由哪个部门作为合同经办部门的，由与该项业务最相关的部门或该项业务最相关的上级主管领导，确定哪个部门作为合同的经办部门。

第四章合同的审查

第十三条合同订立前，合同承办部门应当审查对方的资信状况和履约能力，内容包括：

1、社会信誉（近三年是否有重大违约，是否涉及重大经济纠纷或经济犯罪案件等）和履约能力（如生产能力、支付

能力、运输能力等）；

2、审查营业执照是否真实、有效；

3、核实对方的资产（资金）证明；

4、审查合同对方的资质等级证书；

5、审查法人证书及法人委托证书；

6、根据合同性质需要审查的其他内容。

合同对方当事人的资信、履约能力有瑕疵或其委托人无有效授权的，不得与其签订合同。

第十四条经办部门组织对合同进行业务性审查，审查的内容为：

1、对方当事人是否具有签约主体资格；

2、是否各方谈判、协商的一致意见，是否符合决策部门的决策意见；

3、是否违反公司的规章制度；

4、是否超越业务权限；

5、语言是否准确、通顺。

第十五条合同管理部门对合同进行合法性审查，主要内容包括：

1、合同签订主体是否符合法律规定；

2、条款是否违反法律、法规和司法解释的规定；

3、条款是否有冲突；

4、条款是否有歧义；

5、条款是否有效维护我公司合法权益；

6、条款是否完备。

管理规划部对合同严密性可进行监督审查。

第十六条提交管理规划部审查的合同应符合下列要求：

1、经办部门已经对合同进行了业务性审查，涉及财务事项的已经经过财务部门审查；

2、合同当事人均未在合同合同上签字盖章；

3、合同约定的内容尚未实际履行；

4、需要同时附送的材料完备；

第十七条合同管理部门审查的期限为在收到合同后的3个工作日内完成，并视情况提出法律意见或解决问题的方案，业务紧急的，因尽可能满足业务部门的时间要求，业务特别疑难的，应合理延长审查时间。

第十八条合同管理部门审查后，出具书面法律意见书，对存在的问题进行分析，对风险做出判断，并视情况提出防范或降低风险的对策。该意见不是最终的决策意见，而是业务部门做出决策的重要参考。

第十九条合同报送法人代表或授权代表批准时，必须将法律意见书做为附件一并报送，根据批准人的要求对采纳部分和不采纳部分进行说明，经办部门合同存档时也应将法律意见书一并存档。

第二十条同一内容合同一般审查一次，由经办部门对采纳部分进行修改，特殊情况需要再次报送审查的，最多进行两次，审查人对合同文本和审查意见一并保存。

第二十一条审查人对合同审查中涉及到的商业秘密负有保密义务。

第五章合同的批准

第二十二条公司总经理受董事会及董事长的委托，全权处理公司的各类业务，代表公司对外签订合同。公司其他人员对外订立合同，应得到公司总经理的授权并在授权范围内对外订立合同。

第二十三条以公司名义签订的合同，合同承办部门应做好履行合同批准的程序：

1、工程承包合同：

公司本部土建工程、设备安装工程的承包合同，由公司预算人员审核总造价后，经主管副总经理批准后（金额较大的递交班子会讨论通过）由公司总经理授权副总经理签订合同。

2、销售合同：

公司销售合同，必须注明单价、供货数量、供货时间、回款时间、回款方式等，由公司总经理授权主管销售副总经理签订有关合同。

如遇索赔、善后处理等有关事宜，必须经合同主管部门和其它合同监督部门讨论后报班子会通过。

3、采购合同：

公司本部大宗物资、设备及其配件的采购经物资部负责招投标后，再报主管副总经理批准（金额较大的递交班子会讨论通过），最后由公司总经理授权副总经理签订合同。

4、其它各类合同批准程序：

公司本部以公司名义签订的其他各类合同，经合同业务部门拟定后，报主管副总经理批准后，有必要时递交班子会讨论通过，由公司总经理授权签订有关合同。

第二十四条公司所属法人单位以其公司名义订立外协工程合同，应严格按公司“外协工程管理规定”有关内容订立。

第二十五条以公司名义对外订立合同应当使用合同专用章，以其他各种公章签订合同对本公司不发生效力，除非公司追认。违反规定签订合同的追究有关人员责任。

第六章合同的履行

第二十六条合同依法成立，即具有法律约束力。一切与合同有关的部门、人员都必须本着“守合同、重信用”的原则，严格执行所规定的权利义务，确保合同实际、全面地履行。

第二十七条公司合同实行合同履约责任制，部门及单位一把手是合同履约的第一责任人，第一责任人对合同的全面、正确履行负责。

第二十八条各签约单位、签约人应随时了解、掌握合同的履行情况，发现问题及时处理或汇报。应当积极妥善地行使抗辩权、代位权、撤销权、留置权，否则致使合同不能履行或不能完全履行，给公司造成损失的，要追究有关人员的相应责任。

第二十九条根据合同性质，合同执行部门应按照合同约定的标的物的数量、质量等进行验收，对不符合合同约定的，应在法定或约定的期限内向对方当事人提出书面异议，并督促合同对方继续履行。

第三十条对于公司为付款方的合同，支付合同价款时，须经公司领导审批签字。未经合同主管部门及公司领导签字，财务部门应不予付款。

第三十一条对于公司为付款方的合同，支付最后一笔合同款项时，合同执行部门应填写合同履行终结报告，送管理规划部终止合同。

第七章合同的变更与解除

第三十二条在合同履行过程中遇到困难，各单位应尽一切努力克服，尽力保障合同的履行。如实际履行或适当履行确有不可克服的困难而需要变更、解除合同时，应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商。

第三十三条对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护本企业合法权益出发，从严控制。

第三十四条合同需要变更、解除，合同执行部门应向合同主管部门提交经本部门负责人签字的书面报告，经管理规划部门审查出具意见后，报法人代表或授权代表签字同意后方可变更、解除。经办部门应及时采取补救措施，尽量减少由此造成的损失。

第三十五条合同变更、解除必须采取书面形式。

第三十六条合同执行部门应将变更、解除合同的各种文件、纪要、信函等原件报送合同主管部门。

第七章合同纠纷的处理

第三十七条发生合同纠纷时签约单位应在24小时内到合同主管部门提交书面报告，并根据实际情况，提出相应的解决以及应对办法；

第三十八条合同纠纷原则上由签约单位负责处理，签约人对纠纷的处理必须具体负责到底。涉及公

司内多个单位的，或签约单位处理不了的，报主管领导协调处理。

第三十九条对经协商仍无法解决的合同纠纷，经总经理同意，可提交上级主管机关、仲裁部门或人民法院依法处理。

第四十条合同纠纷的提出，及与对方当事人协商处理纠纷的时间，应注意不超过法律规定的时效，并考虑有仲裁或起诉的足够时间。

第四十一条合同管理部门处理经济纠纷前，有关签约单位必须提供下列证据材料(原件或复印件)；

1、合同的文本(包括变更、解除合同的协议)以及与合同有关的附件、文书、电报、图表等；

2、送货、提货、托运、验收、发票等有关凭证；

3、产品质量标准、样品或鉴定报告；

4、货款的承付、托收凭证，有关财务帐目；

5、有关违约的证据材料；

6、其他与处理纠纷有关的材料。

第四十二条合同纠纷经双方协商达成一致意见的，应订立书面协议，由双方代表签字并加盖合同专用章。

第四十三条合同纠纷处理或执行完毕的，应及时通知有关单位，并将有关资料汇总，统一交合同主管部门归档，以备查考。

第八章合同的管理

第四十四条公司本部各职能部门订立的合同，正本由合同主管部门保管，其副本由各职能部门保管。

第四十五条以公司名义鉴订的一切合同，如采购合同、销售合同、租赁合同、保险合同、工程承包合同及其招投标文件的正本由合同主管部门保管，其副本由财务部及相关部门保管。

第四十六条公司对对外订立合同的人员，属于职务的按本办法第五章授权权限执行，属于总经理特别授权的，按一事一委托的原则，由总经理在办公会上授权委托，记录人需将内容写入记录。不经授权的人员一律无权对外订立合同。

第四十七条各授权委托人在被授权的范围、期限内，代表公司对外订立合同，不得将事项自行转委托他人。

第四十八条发生特殊情况，须外带合同专用章的，须经法定代表人批准，并按规定办理登记手续。

第四十九条合同专用章的使用应建立台帐，合同专用章如遗失或被盗，除应立即通知有关部门外，还应登报挂失。

第五十条一般情况下，公司不为其他单位和个人提供担保，特殊情况下，公司需为外单位提供担保的，需经总经理办公会议通过，总经理签字批准，并加盖公司印章。

第五十一条合同主管部门对公司所属各单位的合同管理情况进行不定期的检查，对合同履行情况进行监督。对合同管理较差，达不到本办法要求但未造成严重后果的，由公司予以通报批评，并限期改正、改进；由于个人原因造成合同履行困难或造成损失的，由公司追究相应责任，并视情况给予经济处罚;造成重大经济损失的，依法追究法律责任。

第七章附则

第五十二条本办法由管理规划部负责解释和修订。

销售合同管理范文篇7

关键词：内部控制；销售与收款；风险控制

内部控制作为有效的手段和方式可以提升企业的内部管理效率，是保障企业在市场经济大环境中顺利运行的重要基石，也是企业在行业竞争中保持优势地位的有力手段。所以，加强内部控制制度建设是企业提升竞争力的核心手段。销售与收款业务是企业经营管理过程中的重要环节，其内部控制制度的有效建立，能够降低风险，使得企业健康、长远的发展。

一、销售与收款业务内部控制存在的问题

1、销售与收款业务内部控制环境薄弱

1）管理层重销售轻职能，风险意识淡薄缺乏信用管理部门是企业产生呆账、坏账的一个重要原因。很多公司一味的追求销售额的扩大，采用促销赊销的方式销售商品时，如果对客户信用情况没有严格审核，那么在客户资金压力较大的情况下，会延迟应收款项的回收，增加企业发生坏账的风险，甚至使企业面临财务危机。2）人力资源政策落后企业之间的竞争本质是人才的竞争，一个企业是否能稳定健康的发展，拥有一批高素质人才是其中一个重要因素。任何一个好的制度没有合格的人才都无法发挥它的效力，合理有效的制度只能与优秀人才相结合才能发挥它的最大效用。制定一个切实可行的规章制度并有效执行，对经济活动可以起到控制和监督的作用，对人事管理具有指导意义。但是当一个管理者没有相关的系统专业知识时，他对内部控制的真实内涵不能真正领悟，会很局限的把内部控制与内部会计控制等同起来，把内部控制与规章制度的制定等同起来，缺乏内部控制意识。

2、企业缺乏风险评估机制

公司的最终目的是盈利，不能盈利的公司是不能长久发展下去的。但是高利润的事件往往与高风险挂钩，当企业向高利润前进的同时也向各种各样的风险打开了大门，这些风险对公司的生存和发展会产生直接影响，因此，企业对各种各样的风险提高警惕，对风险做出识别和评估是非常必要的[2]。风险评估的作用在于把企业面临的各种风险进行量化，在它来临之前做好预防。

3、缺乏内部审计机构

监督是指对公司的内部控制设计与运行的情况进行监督检查，评价该体系设计和运行是否有效，从而找出内部控制体系存在的问题，针对存在的缺陷提出改进的措施，并评价改进后内部控制体系的有效性。为了实现企业内部控制体系是否健康运行，监督是必不可少的工作。企业必须对现有内部控制体系进行监督，才能及时发现制度存在的漏洞或执行不力的地方，发现之后及时进行改进，否则很有可能给企业带来不良影响，导致企业偏离控制目标。

二、销售与收款业务内部控制体系改进

1、销售定价

在销售与收款业务的内部控制体系里，价格管理是一项重要内容。企业应当建立销售价格控制制度，制定书面的销售价格管理文件，明确价格制定的权限，并通过严格的价格管理制度加以贯彻，以保证企业销售的有序进行和毛利率目标的顺利达成。首先，销售员在市场调研和研究了项目开发部等其他部门提供的信息的基础上，以成本为依据、以市场为导向、以效益为评价标准，科学制定销售价格政策和销售价格表，并严格控制销售价格的调整。其次，制定好销售目标后，交由公司销售经理审核，审核通过后，确定目标价格，然后交由财务部进行成本的测算。第三，销售部门应充分收集竞品信息，与本公司进行对比，然后销售部、财务部等相关部门共同讨论，提出销售定价意见，参与讨论的部门应在定价意见报告上签名。最后，销售定价需经过销售经理以及财务部的审核，审核通过后由总经理审批后方可执行。审批通过的产品价格表由销售部以及财务部保管，以便进行执行和监控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相当精力的一项工作，因为信用一旦失控，将会给企业带来坏账，进而降低企业的资金周转速度，影响企业账款的回收，吞噬企业的利润。公司应客观地评价自身对信用风险的承受能力，制定有效的信用管理政策，应积极开拓市场份额，对有购买意向的客户进行信用评估。设置统一、规范和完整的客户资信检查表，明确对所附资料的要求；对于信用检查表的真实性要明确责任人，同时由信用管理部派专人审核客户提交的信用检查资料是否真实、全面、有效；对于资信检查资料要定期更新，及时与信用客户进行核对，对客户的授信执行情况进行追踪监控。

3、销售合同管理

销售合同是客户及公司双方履约责任的书面依据。销售合同的管理应有明确的规定，对相关规定应规范执行，以强化管理和防范相关的风险。公司在于客户签订合同之前，应与客户进行销售谈判；销售合同内容必须完整，双方的权利义务条款要全面、清晰；销售合同文本或模板应由相关专业部门进行审阅并在合同审批表上签署意见。

4、收款业务

收款是公司在客户确定购买意向后与客户最终的结算环节。公司销售的方式，可以分为现销与赊销。判定两者的依据是在发货时，款项是否已收回至企业。首先，根据公司的销售政策，选择适合企业的首付方式，这样可以使回款有效地回收，减少资金风险。其次，对票据进行有力的控制，对票据的真实性、合法性进行检查，以防不法分子借此进行票据欺诈，同时，应收票据应由专人负责保管，并定期对票据进行盘点。最后，应加强对应收账款的控制，并且将应收账款的催收与销售人员工资挂钩，实行奖惩制度，对催收效果好的人员予以一定的奖励，对催收效果差的进行惩罚。

三、结论

销售与收款业务是企业日常运行中最为重要的一个环节，只有通过健全的内部控制制度对其进行监督才能够保证企业在竞争日趋激烈的市场中健康运行，并保持和不断提高自身竞争力。企业内部控制制度的建立和不断完善是企业发展过程中必然经历的阶段，也是企业健康运行和成长的必要条件。企业建立和真正落实完善的销售与收款业务内部控制体系后，可以有效减少货款呆滞、回收缓慢等问题的发生，有效降低企业需要承担的相应风险，为企业的健康和快速发展保驾护航。

作者:李振华 单位:西安培华学院

参考文献：

[1]王桂莲.基于现代系统的企业内部控制创新研究.北京:经济科学出版社,2011:19-21

销售合同管理范文篇8

[关键词]应收账款;风险管理;审计;装备制造

受当前全球经济走弱影响，制造业发展出现前所未有的下滑趋势，之前企业间靠信用销售实施的扩张，逐渐演变为一种应收账款居高不下的风险。为适应市场竞争的需要，有的企业多年来一直采用赊销方式扩大经营规模，拓展市场份额。正因为如此，大量应收账款日益成为制约企业生存发展的不利因素，也被企业列为各类重大经营风险之首。为有效化解这一风险，加速企业资金周转，提高经济效益，企业应开展应收账款风险管理审计，通过发挥审计的咨询诊断职能，实现应收账款事前、事中、事后全流程风险管控，在降风险的同时促货款回笼，盘活现金流，实现资金流向顺畅、经济效益提高、企业价值最大化的目标。

一、应收账款风险管理审计的组织实施

（一）风险评估与确定审计域。此阶段的主要工作是规范审计工作流程，预测和判断企业关键风险点。通过全面梳理、完善与应收账款管理相关的法律法规、制度、业务流程，从合同签订、合同执行、货款催收及事后清欠的全流程进行梳理，共梳理出外部法律法规4个（合同法、会计准则等），内部制度6项，通过与上述法律、法规、制度全面对标，重点对企业《应收账款管理规定》《销售合同管理办法》《客户资信管理办法》三项内部制度进行修订完善，并绘制流程图15个。在此基础上，将风险评估流程引入合同执行全周期，采用穿行测试法，将合同签订、合同履约到合同收款各业务环节对应收账款的影响划分为事前、事中和事后三个阶段，并对三个阶段分别进行风险识别，组织应收账款风险管理领导小组成员以问卷调查的方式对各风险点进行评估，从风险发生的可能性和影响程度两个维度进行打分，标准如表1、表2所示。将可能性从“几乎不可能”到“很有可能”分为5档，影响程度从“极小”到“很大”分为5档，两者的积即为风险等级。将等级小于等于4的归为低风险，等级大于4小于16的归为中风险，等级大于等于16的归为高风险，由此得出各阶段风险点的风险等级，共识别出高风险6个、中风险9个、低风险4个。其中，事前阶段共识别出风险点6个，分别是高风险2个、中风险1个、低风险3个；事中阶段共识别出风险点9个，分别是高风险2个、中风险6个、低风险1个；事后阶段共识别出风险点4个，分别是高风险2个、中风险2个。风险清单如表3所示。通过风险识别和评估，确定审计关注的重点：事前阶段重点关注客户选择及合同洽谈；事中阶段重点关注进度款回收和产品延期交付；事后阶段重点关注逾期应收账款催要。（二）制订风险管理审计计划。在确定审计域后，经对审计事项评估和审计资源的可行性进行梳理分析，审计人员制订了审计计划，将客户资信等级管理控制、“黑灰名单”管理控制、合同签订控制、销售合同录入控制、合同收款计划控制、发运条件审批控制、赊销担保验收控制、销售发票开具控制、货款回收控制、正常应收账款控制、存量应收账款成因分析、存量应收账款风险等级及风险控制措施分类、应收账款差异化风险治理措施等环节作为重点审计对象开展审计工作。（三）实施调查和测试。这一过程也是执行风险管理审计计划的过程，一般情况下，按照事前、事中和事后阶段，就计划中的关注重点开展内部控制调查测试和实质性调查测试。1．事前阶段。查阅了企业客户信用评级制度、客户信用档案以及企业客户关系管理系统中根据客户资信评级设定的赊销额度、期限及实时反馈客户的剩余赊销额度，发现当欠款总额超过赊销额度时，信息系统会自动进行预警，进行客户资信等级风险提示，通过与合同评审相结合，预防对不良客户授信；调查了针对发生过诉讼、纠纷、长期恶意拖欠或资不抵债客户制定的“黑名单”，将资金困难不能按期支付款项、逾期频次较高的纳入“灰名单”，以及针对黑灰名单客户禁止开展赊销业务的政策；查阅了销售合同评审制度，发现制度要求所有销售合同在签署之前必须对合同的合法性、客户资信情况、履约能力、盈利情况、付款方式及期限、运输方式及运费承担、验收标准及纠纷处理等条款进行评审，评审通过后方可签署合同。2．事中阶段。随机抽样查看企业的销售合同、合同编号，除合同主数据平台要求的必输字段外，合同签订日期、发运日期、验收日期、各阶段的回款日期及金额必须识别清晰。CRM系统对信息的录入完整性进行自动识别，并预警提示。随机抽样查阅收款计划表，通过合同编号与销售合同表一一对应。根据合同条款识别各阶段的收款日期及金额，采用首付款、进度1、进度2、进度N、质保金等条目识别收款计划。在企业ERP系统中查阅发运条件审批控制单据，赊销审批单据，货物交接单、签收单等。调阅销售发票数据，应收账款台账等。与销售、库房管理、财务等部门人员进行访谈，对全流程数据控制和单据控制进行分析，查找设计缺陷。3．事后阶段。查阅应收账款成因的判断标准和流程。企业从市场环境、产品和行业付款特点、业务人员及货款催收责任人主观意识、客户资金及资信状况、企业内部管理原因等方面对应收账款成因及影响因素进行了分析，根据应收账款的账龄、逾期情况，按照应收账款风险发生的可能性将应收账款分为I级、II级、III级及IV级4个等级：I级风险等级最低，为未到期应收账款；II级为本年新增应收未按期收回账款；II级为往年存量逾期应收账款；确认回收存在困难的，应收账款等级变为IV级。查阅催款单、律师函、询证函等催收单据以及企业法律部门研究诉讼等法律催要记录，通过与外部专业律所、催要机构合作，采用“委外清欠”方式加强账龄长、回收困难的应收账款数据。（四）评估审计证据。审计人员集中归纳所取得的审计证据，并对收集的单据、信息系统数据、访谈记录进行整理比对，对取证不足的项目进行补充取证。（五）出具审计报告通过以上必要的审计程序，审计人员出具《应收账款风险管理审计报告》，列明审计发现的问题和审计意见。一是根据自身应收账款风险管理的特点，建立包括客户资信评级、授信控制、黑灰名单机制、销售合同评审等在内的事前预防风险管理流程，预防因客户资信不良或合同签署不当导致的应收账款风险。二是通过加强合同执行关键节点的控制，严格按照合同约定条款执行合同，对合同执行实施动态跟踪管理。三是加强赊销担保控制，对于客户方应付款项未到账但要求发货的，由业务人员办理赊销担保审批程序，核定赊销担保金额、承诺回款日期后发货。四是加强对生产过程的控制，保证产品交货期和质量满足客户要求，避免延期交货赔付或因质量问题遭受罚款。五是强化困难应收账款催收手段，企业法律部门应研究采取诉讼等法律手段进行催收。研究利用外部专业律师事务所、催要机构资源，采用“委外清欠”方式加强长账龄、回收困难应收账款的回收。

二、建立应收账款全流程风险管控体系

通过应收账款风险管理审计，全面系统地梳理出企业在应收账款管控过程中存在的问题及风险隐患，进而提出建立应收账款全流程管控体系的目标，即以信息化平台为基础，实施应收账款的事前预防、事中控制、事后催收的风险管理策略，实现降低应收账款风险的目标。（一）优化应收账款动态风险管控系统。按照“业财一体化”管理思想，构建应收账款信息化管理平台，通过对现有CRM系统进行模块功能开发，实现与ERP系统的数据共享，按使用单位及人员进行数据分发；通过梳理、规范CRM系统中各业务流程的管控内容、操作权限及审批权限，在系统中落实各部门及相关人员的应收账款管控职能；通过加强销售人员对应收账款催收过程管理，确定应收账款形成原因及风险等级，从而采取差异化的应收账款压降措施；通过经营分析系统（BI系统）统计、分析并向管理部门提供应收账款回款情况、测算应收账款质量指标测量值并定期报送企业应收账款压降领导小组，从而保障企业基于全流程应收账款风险管理动态管控体系的运行，如图1所示。（二）建立考核激励机制，强化应收账款质量指标考核。结合自身行业特征及应收账款特点，从应收账款的结构规模、增长情况及风险等级三个维度将应收账款占流动资产的比重、应收账款占营业收入比重、应收账款增长率、销售收入增长率与应收账款增长率之差、应收账款周转率、逾期应收账款占比6个指标作为应收账款质量评价指标，客观、准确地评价企业本级及所属单位应收账款质量水平，用可量化指标衡量应收账款风险管控效果，并将应收账款余额、应收账款净额、应收账款周转率、一年以上应收账款余额等指标纳入本级及下属各单位经营业绩考核中，应收账款风险管控效果与应收账款质量和各层领导及员工的绩效、薪酬全面挂钩，促进全员参与应收账款管控，全面降低应收账款风险。

三、应收账款全流程管理体系应用效果

一是应收账款压降效果明显，应收账款结构优化，经营性现金流状况得以改善。企业2017年期末应收账款余额比期初下降5.5亿元，应收账款净额比期初下降5.09亿元，逾期应收账款下降1.8亿元，各项指标降幅在30%左右。应收账款大幅压降，企业经营性现金流状况得到明显改善。二是优化管理流程，实现降本增效，取得显著的经济效益。采用基于全流程管控的应收账款动态管理后，原先手工记账所需的专职财务人员、管理人员减少了5人，节约了人力成本，应收账款压降盘活了企业现金流，优化了企业资产结构。

四、结论

销售合同管理范文篇9

关键词：合同管理；风险控制　；法律风险

一、前言

企业在市场经济定位中，身兼经济和社会组织两个角色，对一个企业而言，在考虑其运行环境时，一定要对其利害关系进行充分考虑。合同在企业经营管理中是绕不开的一个重点问题，基于此，强化合同管理，最大程度降低经营风险，就成了极为重要的问题，进而有效降低企业面临的风险。法律在企业中的作用，可从两个方面体现：首先是风险控制角度，应重视财务部门的职能和法律部门具备相似职能，对财务与法律风险进行控制，属于针对商业风险的控制。销售部门为实现企业业绩的提升，在最大程度扩张业务时，未对潜在风险引起足够重视；而财务部门则会关注现金流动问题，防止出现财务风险；法律部门会关注在合同框架下，如何使企业的经济效益最大化，是否存在法律风险。总部要求事业部从法律风险和财务风险方面加强控制，事业部对分公司或子公司采取风险控制措施，达到规范化控制企业运作目的，进而提高总部控制水平。

（一）合同的定义及具体内容

合同是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同种类繁多，一般企业经济业务中签订的合同多数是双方都承担责任的双务合同、有偿合同。当前社会环境下，合同中主要包含以下内容：双方的主体、主要标的物、价款或报酬，保障合同执行的各项条款，如验收条款、违约责任条款、不可抗力、争议解决条款等；签字盖章页［1］。

（二）财务审计合同的原因

首先，合同中可能包括较多税务专业知识，若不加强对合同的审核，可能会带来严重的税务风险。举例来说，合同事先未对发票类型进行约定，最后专用发票难取得；合同事先未对发票开具项目及税率进行约定，导致最终发票税率较低，未明显区分混合销售合同，导致最后交税增多；未提前约定交货方式，导致缴税提前。财务事先没有筹划此类事情，则之后很可能导致所交税额变多，为公司经济效益带来负面影响。其次，财务若不对合同进行审查，会对之后会计核算环节带来误差。而且，会计权责发生制的原则、资产、负债的确认，都需要在合同条款中找到相应要求，只有重视对合同的把控，才能提高理账的效果［2］。另外，财务审查合同环节，对财务分析和内控效果也有一定影响。合同是现金、应收账款、存货管控的起点。如果销售合同回款周期远远超过应收账款的周转期，那么合同该签吗？合同对方具备怎样的行业信誉，是否会出现坏账现象？最后，预算管理工作应重视合同的作用。如果合同已签，则付款环节发现预算超出，就会带来资金周转的严重后果，这也是财务审查合同的现实意义。

（三）财务审查合同的要点

财务在审查合同时应把握以下方法：第一，不审领导要求不审的合同；第二，主要落实风险规避工作。举例来说，前段时间一家创业板的公司蹭热点，爆出和抖音有合作，没有履行事先约定的保密协议，以至于合同解约，影响公司经济效益。尽管事情不全是财务问题，但也侧面印证了在合同执行过程中，一定要落实风险规避措施。具体而言，审核合同应当从现金流角度和损益角度分别进行。在现金流角度，要保证合同的正向现金流。执行合同则包括，工资及五险一金和销售绩效。至于损益角度，要保证合同的正向利润。其中，执行合同企业成本主要分为直接成本、间接成本和管理成本等几项，需要财务人员有较高的成本分析及数据挖掘水平［3］。除此之外，还需要对隐性成本详加考虑，例如企业内控和执行成本，若合同执行的流程相对复杂，涉及多方利益主体，就会提高企业内控和执行协调的成本，审查合同环节同样需要注意这些因素的影响。与此同时，要确定合同是否和公司内部管理的要求高度符合。举例来说，合同立项手续是否齐全并且是否符合公司流程等。另外，应重视合同中的具体细节，例如收付款时间、收付款方式、收付款账号等。具体来说，收款时间应尽量短，方便资金快速回笼；收款方式应当优先选择电汇方式，其次是支票或汇票；收款账号应确保准确无误。最后，合同应尽量规避税务风险，最好能做出税收筹划。财务要对发票的种类、税率、开具时间、开票内容及规格型号等方面进行严格审核，提前做好筹划。

二、法律风险及其评估理论

（一）合同涉税风险控制

在签订合同时，交易双方应当明确纳税义务人，防止后续产生各类纠纷。但是交易双方在合同中约定商品销售方或服务供应商税金，以及对方承担条款是否具备法律效力，有很大的争议。从税务行政机关角度而言，可能会认为在双方约定前提下，税款缴纳基数有所降低，会引发国家税款流失问题，或约定报税条款，限于双方当事人所在地不同，税收管辖机关有所不同，也可能出现税款征收混乱的局面。基于此，一些税务机关认为报税条款没有法律效力，给予一定程度行政处罚，如果情节严重，可能会按偷税漏税处罚。总体来说，包税条款效应情况应结合不同情况进行深入分析。首先，若包税条款中，具体缴纳基数双方约定相对明确，而应缴纳基数大于该约定基数，就会导致对国家、集体或其他利益主体造成损害；另外，若提前约定缴纳地点，并且缴纳地点未按照有关法律要求选择，可以按照相关法律要求认定为无效；同时，合同审查人员应引起注意的是，即使可以通过合同方式对转移纳税主体进行约定，但如果纳税主体并未尽到纳税义务，税务机关也不能进行行政处罚，纳税主体也不承担刑事或行政责任，究其原因，在于即使转移了纳税主体，但是纳税义务依然不受影响。基于此，应在合同中约定对包税条款的细节审查，若对方未能履行缴纳税款义务，导致本企业受到相关处罚，可以要求对损失进行赔偿［4］。

（二）法律风险类别

1.显性与隐性法律风险。显性法律风险本质是企业能够形成正确认识法律风险的意识，无须在法律专业人士的帮助下或者借助科学手段便可以发现。企业可以采取针对性措施处理显性法律风险，若企业不具备自行处理的能力，可聘请专业律师处理相关问题。企业实际运行情况中，相对常见的显性法律风险，以诉讼案件为主［5］。隐性法律风险并不具备明显的表现形式，如果产生不利结果，在判断上也会有更大难度，无论是明确法律风险，还是法律风险产生的后续影响力，都需要借助科学手段，企业日常面临的法律风险也主要为隐性法律风险。很多时候，企业未能正确认识到法律顾问工作的重要性，就是因为未能正确理解隐性法律风险的隐患，在防范与处理环节科学性不强，进而只认为聘请法律顾问是一项徒增经济开支的负担。显性与隐性法律风险，并没有互斥作用，主要和企业经营者认知法律风险程度息息相关，若未能妥善解决隐性法律风险，就有可能向显性法律风险方向发展。2.外部和内部法律风险。外部环境法律风险的来源包含企业之外的法律、社会、政策环境等因素，内部法律风险包含企业内部经营、管理、决策等因素。企业并不能控制外部环境法律风险，只能控制自身，最大限度适应环境，在明确环境的基础上可以帮助企业降低损害程度。需要注意的是，外部环境法律风险往往不能完全杜绝，只能最大程度控制隐患，减少损失。而企业内部法律风险可以在企业行为变化的同时，实现法律风险自身出现机制的改动。企业内部法律风险是企业经营环节中不可避免的，也是企业出现法律风险的重要导火索［6］。

三、合同管理风险识别

对合同管理风险进行识别，是合同风险控制的重要前提。首先是组织结构风险的识别，对合同管理部门而言，应加强和相关部门的协调。若合同签订，就已经确定了一些风险，因此合同管理部门应当重视法律风险的控制，功能应趋于健全；其次是人力资源风险的识别，合同管理人员作为实际层面业务操作人员，在业务方面的熟知程度都会和其工作经验、学历、职业态度息息相关，企业可以不过高要求合同管理的技能，但仍然需要他们业务操作能力达到标准；接下来是管理制度风险的识别，在管理制度确定之后，就需要在整个企业中公开落实，使各项工作有据可依，保证权责明确，避免出现工作中互相推诿责任的现象，阻碍管理工作的落实；接下来是业务流程风险的识别，合同流程管理应以效率为先，同时应保证流程具备可操作性，不能成本大于产出，进而达到资金价值最大产出的目的；最后是管理信息系统风险的识别，应保证合同信息传输的及时有效，进而基于信息做出有用的决策［7］。

四、合同管理的信息分析与监控

（一）合同信息分析

1.地区公司合同信息分析。地区公司分公司合同信息分析的重点主要集中于管理系统的过程信息与总分量信息。过程信息包含合同签约直至终止牵涉的信息，主要包含币种、签约方式、合同类别、资金流向等事项，可以对管理水平进行有效反映，进而促进地区公司管理质量的提升，并针对性进行管理先进经验的推广；总分量信息指的是信息在总量信息整体中的占比，进而确定管理工作的重点。2.合同类别合同信息分析。合同类别合同信息分析指的是依照合同类别，对合同管理系统包含的信息进行提取，进行合成分析，通过数量性质与比例，明确合同管理的重要程度，发现合同问题与难点，在风险控制效果未能达到标准的领域，尤其可以发挥作用［8］。3.合同诉讼索赔信息分析。合同纠纷是因为有一方出现违反合同要求，进而出现争执的现象。解决方式通常分成三类：私下和解、申请仲裁或者向法院起诉。4.时间序列分析。时间序列指的是依照特定时间顺序，观测某种现象并将数据记录下来。时间序列分析作为数量分析的一种方式，现阶段应用相对广泛，可以对现象随时间变化的规律进行探索与描述。时间序列作为相对常见的数据形式，可以起到表现经济数据的作用，基于排列指标性质方面的差异，可以分成绝对相对和平均时间序列。

（二）合同信息监控

合同信号分析法指的是依靠法律、合同和管理指标，度量合同风险大小的方法，合理对比并监控对照组入选变量的反映情况，若变量和临界值相比，出现偏离现象就能认为变量发出了预警信号。本预警体系在组成形式上，主要包含指标体系、数据处理、预警界限与灯号显示等部分。具体而言，应建立监测指标体系，对合同风险状况进行充分反映；之后依照企业自身在合同管理方面的历史工作经验和不同发展阶段实际情况充分结合，明确预警界限值；接下来用之前预先定下的数据处理模型，综合处理不同指标的取值，获得合同风险等级；最后通过灯号显示的方式，表明当前金融风险状态，如果有必要应当第一时间报警，方便工作人员采取针对性措施，对风险进行化解［9］。

（三）合同管理部门绩效考评

首先是考评重点。考评重点是合同管理应当先确定的重要问题，对合同管理中的各个问题起到突出表现的作用，在此基础上形成问题库，进而达到反映问题的目的。问题重点包含基础问题、事务工作问题、信息系统推广问题、控制问题、纠纷问题以及临时问题等。鉴于其包含较多问题，应当在明确问题内容与重要性的基础上对问题进行科学分类，为问题赋予一定权重，确定问题的重中之重。与此同时，考评重点并非静态，而是处在动态变化当中的。企业可以视每年工作需要的不同，重视考评重点的选择，使问题解决环节更具针对性，起到解决问题的作用。其次是考评内容。考评内容就是考评项目的具体化表现，不但突出考评重点，更要兼顾次重点，使考评内容更具层次。指标越细，就越能发现问题，找到问题的差异。在考评内容制定环节上，应强调考评重点，同时还要深化考评内容，对细节问题引起足够重视［10］。接下来是考评方法。考评方法可以选择多种方式，从不同角度出发，得出各种项目总分及科学的合同管理状况。最后是考评结果。考评结果的处理方式，应当力求多样化，提高考评结果的可信度。考评结果不仅可以找到过去工作的薄弱项，还能为后续工作提供较强的参考价值。

五、结论

综上所述，合同审核管理在企业经营中尤为重要，企业应加强对合同中的各种风险进行识别，分析与监控合同管理中的信息，希望可以实现企业的长远发展。

参考文献：

［1］刘夏，张启昌，尹彦海，宋吉星，马青川，张彦平.浅析合同全生命周期管理在现代企业的应用［J］.神华科技，2019，17（7）：11-13.

［2］付冰.电子信息档案管理在事业单位中的应用及风险控制的措施［J］.黑龙江科技信息，2016（21）：186-186.

［3］蒋盼.“一带一路”建设中我国民营企业“走出去”的法律风险［J］.天水行政学院学报（哲学社会科学版），2019，20（5）：79-83.

［4］余玲，胡望斌.论综合性实验方法在金融专业实验教学中的应用——以商业银行实验教学为例［J］.实验室研究与探索，2012（4）：184-187.

［5］祝文峰.模拟银行实验教学在金融学专业课中的应用——以《商业银行业务与经营》课程为例［J］.湖南科技学院学报，2010，31（5）：112-114.

［6］郭慧文，孙琴月，郑海荣.加强金融专业实践教学，培养应用型金融人才——福建农林大学金融专业实践教学改革探索［J］.福建农林大学学报：哲学社会科学版，2009，12（5）：96-99.

［7］孙艳萍，李明阳，王锦娜.关于国家开放大学“校办企业集团财务一体化管理系统”的研究［J］.重庆广播电视大学学报，2019，31（3）：26-31.

［8］李旻.项目总控进度计划的应用对建筑工程项目成功实施重要性影响探讨［J］.建材与装饰，2020（7）：223-224.

［9］黄德珊.对我国企业开展海外项目社会安全风险评估的建议——由中国海外工人频遭袭事件引发的思考［J］.经济师，2012（9）：70-71.

销售合同管理范文篇10

工作汇报总结：

一、上半年的工作

上半年完成的工作情况

四季新城销售部正式启用，1月23日。

四季新城项目正式开工，2月1日。

举办项目品鉴会及客户联谊会成立，4月25日。

成员卡办理601组，目前客户积累情况：来访客户：1283组。电话客户437组；其中A类客户156组，B类客户353组，C类客户774组；

成员卡办理达660组；预计至8月份开盘来访客户达：1330组。

其中固定广告：约55.7万元，目前广告投入费用：约100万元。报纸及DM广告约35.5万元，以上广告以固定广告效果最为显著，其次为路过、朋友介绍及DM广告。

二、下半年的工作

2010年下半年销售部制定以下目标及工作计划：针对上半年的工作情况及公司的销售目标。

销售计划及安排：一期一批及二批销售均达到90%以上为目标。

1一期一批

销售面积24741㎡，共213套。预计可完成总销套数的90%即22266.9平方米，共191套；自行车库销售金额约为629万元。回笼资金预计可达万元。

2一期二批

销售面积，共168套。预计可完成总销套数的90%即平方米，共151套；自行车库销售金额为万元。回笼资金预计可达万元。

广告计划及安排：针对客户来源渠道及AB类客户区域分析

1户外固定广告投放：盐城大桥以北为主特别是开放大道（目前已有城北大桥/北闸大桥的高炮及北环路开放大道交界等四处固定广告）[开盘前10天更换画面内容对外公布开盘信息]

2中邮及直投

即将拆迁的城中、城北小区也及时跟进投放，投放上可以针对城北的商户以及老小区。同时可以在城北的基础上适当增加对市区的投放。[开盘前一周对外公布开盘信息及开盘活动安排]

3短信

受众面广泛，短信广告效果比较直接。可在各相应的时间节点或者活动节点时作为与客户联络的工具，比如开盘或者节日时[开盘前一周及后三天辅助中邮对外公布开盘信息及开盘活动安排，时间安排与中邮错开]

4报纸

尽量减少投入，费用高效果不明显。只在开盘或者公司大型活动时作辅助宣传[开盘前三天后三天对外公布开盘信息及开盘活动安排，时间安排与中邮错开]

思想工作汇报总结：

对于我个人是一个严峻的考验，公司从5万平方的规模扩大到20万方。这新一轮的挑战中，希望自己能够胜任此项工作，但无论是从思想认识上还是从业务水平上都有待更进一步的提高，主要从以下几个方面逐步改善：

提前做好工作准备；主动协调好与部门之间的工作；首先要提高的工作的主动性和积极性。

养成多做计划的习惯；其次提高工作的效率。

要有思路的提出问题并提出解决问题的方案；要学会汇报工作。

管理工作汇报：

完善几个制度

1案场管理制度

今后要加强对案场销售及纪律的管理，此前对于公司的依赖性太强。制定相应的切实可操作的管理制度，以使公司无论是从销售上还是公司形象上都能进一步得以提高；

2合同管理及签约制度