市场销售论文范文10篇

时间:2023-03-24 15:34:21 版权声明

市场销售论文

市场销售论文范文篇1

一、高技术产品的需求特性

1、引导性需求。高技术产品大多是由科技发明所导致,而非市场需求直接推动所引起,也不完全受市场需求的约束。高技术产品是创造新的市场,革命性地改变消费习惯,生活方式和生产方式,故而市场接受程度低,需要通过有效的营销方法、技术和手段对社会消费加以引导。一般技术产品的开发大多以直接满足市场需求为出发点,产品与市场的吻合度较高,而且,主要是适应现有市场,或渐进性地改变消费习惯。因此市场接受程度较高。

2、共进性需求。高技术产品在市场推进过程中对相关技术的依赖性远高于一般技术产品,往往不完全取决于产品本身或消费者,而取决于技术含量较高的特定中间技术支持。产品技术含量越高,对相关技术支持的依赖性越强;相关技术发展越是成熟,产品市场推广的可能性也就越大。若从更深的层次看,高技术产品的共进性涉及整个技术支撑系统的适应性。因此,高技术产品市场开发和营销推广决不能局限于产品本身或消费者,应注重相关技术或技术支撑系统的发展,这是高技术产品市场策略与一般技术产品的重要区别。

3、阶梯性需求。高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升,具有不可逆的上升运动。新的技术产品一出现,原有技术产品就会很快失去市场。

4、跨越性需求。高技术产品持续创新力强,更新换代快。出于对技术产品使用寿命的考虑,消费者经常会越过某级换代产品,直接购买最新一代的技术产品。跨越性需求的产生,一方面是由于消费者更新技术产品,不仅要支付昂贵的购置费用,而且要支付在使用中发生的培训、使用等费用;另一方面是由于技术产品人为地加快更新换代周期,使消费者购买的产品总是面临被淘汰的困境,损害了消费者的利益。

5、全球性需求。高技术产品的知识、技术含量高,受知识产权保护,垄断性强,市场进入障碍高,非一般实力企业能与之抗衡。因而,高技术产品能够以更有利的竞争地位占领国际市场。传统意义上的关税壁垒和非关税壁垒很难对高技术产品构成市场进入障碍。(美国波音和欧洲空中客车两大跨国公司几乎垄断了世界客机市场:史克、强生和施贵宝等医药界巨头主宰分割了世界医药市场。这些公司都是凭借着所拥有的高新技术称霸全球。

6、需求潜量难以预测。一是技术不确定性。高新技术衍生性强,应用前景广,涉及领域多其需求潜量在很大程度上取决于技术衍生的广度和深度。在高技术产品尚处于研制阶段或投放市场初期,很难预测技术的应用范围和市场前景。二是市场不确定性。高技术产品市场属于引导性需求,推广应用难度大。可能因市场开发失误,不能达到预期的市场效果,甚至失败。三是信息不确定性。由于技术和市场的不确定性,营销者和消费者缺乏可靠的产品信息和市场信息,对产品的潜在效用和利益无法确认。特别是随着科学技术发展步伐加快,许多重大技术突破往往超出人们的预期,使得产业与市场信息更不对称。况且,市场信息传输并不总是流畅的,更多的是滞后。

二、高技术产品经营的市场障碍

1、市场时效障碍。一是技术开发滞后。技术开发周期过长或科研成果未能及时转化,在新技术产品尚未投放市场之前,就有其它同类技术产品抢先占领市场。高新技术一般需要通过二次开发,才能进入市场,初次开发与二次开发构成完整的技术开发过程。技术开发滞后往往是由于缺乏二次开发能力或二次开发不及时所造成的。二是市场投放失时。高技术产品投放市场的时间过早或过迟。投放时间过早,市场尚未成熟,接受程度低,营销费用高,可能造成市场推广失利;投放时间过迟,则可能面临技术被淘汰或被竞争对手抢先占领市场的威胁。

2、市场进入障碍。产品技术含量越高,消费者的认知程度就越低。无法凭借以往的消费知识和经验技术产品的潜在效用和利益,也难以产品的外在质量判断内在质量,从而形成市场进入障碍。高新技术是创新尖端技术,不为广大消费者所熟知,因而,进入市场的首要问题,不是产品技术上的问题,而是消费者认知上的问题。消费者的认知程度越高,市场进入障碍就越低。因此,营销推广上的重点不但是利益上的转让,而是知识上的普及。

3、技术替代障碍。高技术产品过于频繁升级换代,使消费者的边际消费效益下降过快,承担了不必要的牺牲。威廉姆希尔顿在《占领市场艺术》一书中指出:“在非常易变的、价格敏感度高的市场上,顾客离失率可能会每年高达20%”技术产品替代速度慢,消费者承担的风险低,消费者利益保障就强,市场推进速度也就较快;技术产品替代速度过快,在短时间内价格跌落幅度过大,消费者承担的风险就高,会更多地采取观望态度,市场推进速度也就较满。高替代的主观动机是为谋取更大的市场利益,但客观效果是有时为自己构造了无形的市场壁垒。

4、连带消费障碍。高技术产品的消费需要较多的相关技术/产品的支持,才能有效使用。这一过度连带消费状况,造成用户使用成本大幅度上升,带来价格不菲的隐性成本,即“技术的无形价格”,构成了连带消费障碍。例如,从DOS操作系统转换为WINDOWS95操作系统,不仅需要购买WINDOWS95操作系统软件,而且需要购买INTEL公司生产的奔腾芯片计算机,甚至还要更新不兼容的数据库,这将是一笔可观的支出。显然,过度连带消费,一方面,构成消费链,以一项高技术产品的消费,带动一系列其它技术产品的消费,拓展了市场规模:另一方面,也会构成高技术产品发展的市场障碍。

5、消费习惯障碍。高技术产品的推广应用往往需要改变现有的消费习惯,而消费习惯有很强的继承性、延续性。一般而言,技术衍生度越深、越广,社会普及率越高,人们对这一技术的依赖性就越强,形成的消费习惯就越不容易改变,其它新技术的进入障碍也就越高。高技术产品若无足够的技术/市场成熟度、应用前景、促销强度,很难在市场上推广。

三、高技术产品的市场营销策略

由于技术机会不断涌现导致旧产品迅速被新产品所淘汰,从而与传统产品相比,高技术产品的营销观念和手段发生了变化,产权在厂商与顾客之间以一种全新的方式进行交割。企业出售了产品,但仍然保留了培训顾客、故障维修、升级更新的责任,银货两清的传统交割方式不在适用于高技术产品。因此需要通过有效的营销方法、技术和手段对高技术产品进行市场推广。

1、形象营销策略

高技术市场的竞争,已不仅是产品或技术上是否领先的竞争,而是企业的产品竞争力、市场竞争力和企业形象竞争力三位一体的有机结合。高技术企业的形象销售策略,其核心是确立市场销售地位,使公司及产品在市场同行业及同类产品中占据有利的位置。

(1)确立产品地位。产品地位不是由企业自己确定的,在很大程度上由顾客的观念决定的。企业必须了解顾客,及时掌握和运用市场信息,制定确立产品地位的策略,促使产品符合市场的需要和顾客的观念。确立产品地位,必须重视无形因素的作用。高技术产品地位的确立并非是严格符合理性、逻辑的准确过程,顾客往往通过专家评价、行家推荐等感觉技术先进、可靠而购买的。顾客心中的无形因素,是确立强有力产品地位的关键。

(2)确立市场地位。确立市场地位的实质是赢得市场对产品的承认。如果产品在用户中建立了信誉,信誉流传开来,市场就会认定该产品是优胜产品。高技术企业必须对市场环境有充分的认识,瞄准某个目标市场,以适当时机和速度把产品投放,取得强有力的市场地位。市场地位的确立是动态的,要不断跟踪技术、市场的变化,随时根据出现的新情况制定新的对策。

(3)确立公司地位。公司地位的确立,必须充分重视企业环境的作用,确立企业的价值观,塑造体现企业精神的英雄人物,注重反映企业价值的礼仪和庆典,充分发挥文化网络的作用,提高企业整体素质,树立企业的美好形象。公司地位的确立,要求公司有良好的财政状况。一旦发生亏损,企业的形象会遭到毁灭性的打击。以上三点是一个整体动态的经营过程,是制订公司市场策略的核心。

2、网络营销策略

网络营销是指高技术企业在国内外建立附属机构或寻找同盟者,建立网络关系,形成大军团作战能力,求得更广泛、更有效的地区市场,在长期发展中形成强大的竞争优势。

网络关系的建立可以通过三种方式:一是直接建立附属子公司;二是收购或兼并竞争者或其它企业;三是建立战略联盟关系。战略联盟是近年来国际上新兴的竞争模式,是两个或以上的企业为了达到共同的战略目标而采取的联合行动,具有比前两种方式成本低、速度快等优点。

此外,高技术企业经营者应该与产业基础中的关键人物建立良好的战略关系,通过他们去引导用户选用本公司的产品,进入产品销售的良性循环,不断扩大产品的市场份额。美国著名的高技术营销专家R.M.KENNA提出了“产业基础”的概念。凡是对产品和企业有发言权、能够施加影响的组织和个人,都属于产业基础的范畴。在高技术市场中,与企业有关的广大客户和潜在的客户、销售网络(供货商、商、批发商、零售商)、控制该产业的信息流(学会、协会等组织内部的专业信息资料)、本行业的理论权威、高等院校和科研机构的有关专家、政府职能部门的主管官员、产业界的名流、金融家、新闻记者、报刊评论员、经济分析员等等都是产业基础的组成部分,都是公司联系和依靠的关系网络。

【参考文献】

市场销售论文范文篇2

关键词:应收账款管理探讨

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展,商业信用的推行,企业应收账款数额普遍明显增多,应收账款的管理已经成为企业经营活动中十分重要的问题。

一、应收账款的功能及副作用

应收账款的功能是指它在生产经营中的作用。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,同时企业持有应收账款也是有成本的。既然如此,企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下功能。

1.扩大销售,增加了企业的竞争力。尤其是市场疲软、银根紧缩的市场条件下,企业不得不采取赊销方式进行销售,这对企业销售新产品、开拓新市场也具有更重要的意义。

2.减少库存,降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。

3.应收账款管理不善的副作用。一是降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致,发出商品,开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售已告成立,这种没有货款回笼的入账销售收入,势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴,如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款,则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。二是夸大了企业经营成果。企业应收款的大量存在,虚增了账面上的销售收入,在一定程度上夸大了企业经营成果,增加了企业的风险成本。三是加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润,但是并未真正使企业现金流入增加,反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用,加速了企业的现金流出。

二、应收账款管理目标

应收账款管理的目标,是要制定科学合理的应收账款信用政策,并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时,才能实施和推行使用这种信用政策。同时,应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断,及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好,应收账款安全性高,则可进一步放宽其收款信用政策,扩大赊销量,获取更大利润,相反,则应相应严格其信用政策,或对不同客户的信用程度进行适当调整,确保企业获取最大收入的情况下,又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点,就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策,这是企业财务管理的一个重要组成部分,也是企业为达到应收账款管理目的而必须合理制定的方针策略。

三、应收账款管理制度及措施

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。每个企业都应当根据企业的具体情况、市场情况,制定相应的应收账款管理制度。根据应收账款管理制度,针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法,解决公司在应收账款回收中出现的问题,加快公司的资金循环,提高资金利用效率,实现企业的效益目标。

1.强化企业应收账款的日常管理工作。应认真分析本企业在应收账款的日常管理工作中,有些方面做得不够细,如对用户信用状况的分析,账龄分析表的编制等。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作:(1)做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。(3)掌握用户已过信用期限的债务,密切监控用户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。(5)考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数,企业对其收回的监督,可通过编制账龄分析表进行,据此了解,有多少欠款尚在信用期内,应及时监督,有多少欠款已超过信用期,计算出超时长短的款项各占多少百分比,估计有多少欠款会造成坏账,如有大部分超期,企业应检查其信用政策。

2.强化应收账款的回收管理。(1)确定合理的收账程序,催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律,在采取法律行动前应考虑成本效益原则,遇以下几种情况则不必起诉:诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大,起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法为进行应收账款债权重整:接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”,确定一个合理利率,同意用户制定分期偿债计划;修改债务条件,延长付款期,甚至减少本金,激励其还款;在共同经济利益驱动下,将债权转变为对用户的“长期投资”,协助启动亏损企业,达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况,则应及时向法院起诉,以期在破产清算时得到部分清偿。

市场销售论文范文篇3

【关键词】市场终端销售女性消费心理提高成交率促销技巧

一、女性消费市场特点

经研究表明,中国社会购买力70%以上掌握在女性手中,在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国,从人口上来讲,20~50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。

与传统女性相比,现代女性拥有着更强的求知欲望,更好的工作机会,更丰厚的薪金,更多重的人生角色,她们希望生活更为多样,希望尝试更多新鲜事物,希望在经济和精神方面更加独立自主,希望获得省时、方便的服务等等。

女性消费者往往是消费的决策者与主要影响者。在家庭消费中,女性常常是决策者和执行者,她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权,由于还承担了多种家庭角色,因此也是绝大多数家庭成员生活用品的购买者。有官方数字统计,女性决定着91%的家居布置方面的购买力,87%的度假决策,79%的家庭开支,72%的医疗保险决策。在商业采购上,女性也同样扮演着举足轻重的角色。在现今企业的专业与管理阶层中,有49%的工作人员是女性,如公司人力资源主管、行政经理、企划主管等。女性市场是全球尚未完全开发的最大消费市场,长期而言,由于女性在家庭这个重要的消费团体中担当着最为主要的角色,女性消费的加乘效应,可带来比男性市场更多的获利。

二、女性消费心理与行为特点

女人的天性决定着女性消费特点与其它消费群体不同,所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从众,而要深入地调查和研究女性,从心态和生理上了解女性消费特点:

1.女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度

由于女性在初次购买一项商品时要求较高,一旦选择了品牌,便会保持较高的忠诚度,以弥补最初所花费的时间。另外,女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口耳相传,因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。

2.女性心理比较细腻,消费行为容易受到感觉的影响

曾有专家指出,女性的敏感度明显高于男性,情感因素往往会让她们产生购买行为,因此如果商家能够抓住她们的心理,也就等于握住了她们的钱袋。细腻的心理也让女性更为注重商品的质量与细节,购买要求也更加严格、全面。

3.女性注重情感,感性大于理性。

不管是新女性还是传统女性,不论时尚用品还是日常用品,在营销传播的过程中总是有一些共同的东西成为触动她们心灵的激发点,许多电视广告中小孩和小动物以及细节的刻画成为打动女性的重要刺激因素,唤起她们的同情心和母爱的本能。例如在奥妙洗衣粉的广告中,妈妈宽容的微笑不知道打动了多少女性内心深处对“母性”的渴望。

另外女性对感情和爱情的追求也是一个不变的主题。所有女性不论是成功女性还是普通女性都希望自己对男性具有吸引力,特别是成功的女性,她们更希望自己在个人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人温柔、有魅力的一面无疑是对新女性情感诉求的满足。

4.无法舍弃的爱美之心

有人非常绝妙地将女美的程度表述为:给女人一面镜子就可以活过一生。爱美不是女性的错误,爱美的她们对于企业来讲蕴藏着巨大的商机,所以终端促销中以审美为诉求无疑是博得女性青睐的捷径。美国女性香烟品牌“好彩”就曾构思以保持身材作为诉求,鼓励女性以香烟代替甜食,作为一种抑制食欲但是又可以达成口欲满足的消费品。就这样,好彩香烟与苗条身材紧紧联系在了一起,并在广告中号召女性消费者“别吃糖了,抽好彩吧!”。在广告的第一年好彩香烟的销量就翻了三翻。

三、针对女性消费者的终端促销技巧

女性消费的特征给商家带来的最大挑战就是如何找到一条合适的终端促销途径,从而吸引女性消费者的关注,在此提出几点实践性的终端促销策略:

1.吸引女性消费者的注意

新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……,这些展示性、参与性强的产品宣传更容易激发女性对产品的兴趣,进而促成购买。

2.提高产品品牌在女性消费者中的地位

运用广告、公关、口头传播等方式建立品牌知名度,让她们了解该品牌的市场定位,树立品牌的独特性。

3.提高顾客总价值

提供产品介绍彩页、产品使用小贴士、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法。

4.利用女性心理,促成重复购买

加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等,让女性感觉被重视,有参与感和归属感。

四、在终端销售中提高成交率的技巧

针对女性特有的心理特点,在这里提出几点销售过程中销售人员与女性有效沟通并提高成交率的技巧:

1.与女性消费者沟通时要百问不厌

女性是信息的收集者,她们不喜欢你通过提供快速的方案来定位她们的情况。相反,她们喜欢通过不断地提问而做出有知识含量的决定。花点时间耐心细致地回答她们的问题,将使她们从购买决策过程中得到快乐。

2.跟上女性的思维

女性消费者获得信息的交流过程和男性是不一样的,女性为了得到传播信息的快乐,甚至会给你讲一个或者好几个故事,因为她们认为这个过程可以使你了解她们的思想,而她们的这个思考过程经常将她们带入到更深层次的购买决策过程中,尽管她们自身并没有意识到。所以,当你认为她们不能集中精神时,她们正在想你为什么不能跟上她们的思维。公务员之家

3.不要逼迫

当女性对自己做出了最优决策而感到满意时,她们就会购买,很多因素会对此过程产生影响。她会考虑如下问题:这个决定会怎样影响她的家庭,促销员是否可信,促销员的声誉如何,公司的声誉如何,该产品可以满足我所有的需求这一点是否可信等。

4.建立长期的交易关系

女性重视人际关系,当她们感觉销售人员愿意与她们建立长久关系,而不是简单地完成一项交易时,她们更倾向于信任销售人员。

参考文献:

市场销售论文范文篇4

摘要:当前,我国开展的家电下乡为企业带来了机会,同时企业也要应对各种竞争的挑战。本文对格力电器专卖店进行了营销诊断,并制定了合适的营销策略,为家电企业在农村市场销售的顺利开展提供营销策略的资助。

一、引言

当前,为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力,家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销竞争,在熟悉农村消费特点的同时,应做好本企业的营销创新,为企业家电产品的促销攻略奠定基础。本文以格力空调专卖店产品家电下乡为营销研究案例。

二、营销诊断分析

营销创新的过程,实质上就是对已有的各种因素进行新的综合过程。家电下乡策划的营销创新源泉就是基于对格力专卖店过去所做的营销的了解和再整理,而通过研究就产生了新的营销创意。通过调查研究格力空调专门店的外部竞争环境、内部营销环境、营销战略等得出格力空调专门店的营销诊断分析的结果

三、营销策略与建议

(一)广告营销策略

广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意,不要陷入广告困局,不要浮夸,脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量,为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务[4]。格力空调系出名门,打造节能环保的理念,这就会赢得消费者的认同和向往,让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节,格力空调的广告可以突出“静”,实现“让您睡得好,精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响,迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚,因此,在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。

(二)企业理念的文化营销方式

以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解,如果企业不付责任,导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此,格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修,都应体现责任。客户由指定人员负责,防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的接触点,并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是,确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性,使员工能够自如地应对这些关键的时刻,修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。

(三)拉动策略的营销方式

格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度,不要演变成风险让度,不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系,加大操作的透明度,如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品,这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模和有效服务半径,告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破;否则造成网络失控,客户服务脱节。在家电下乡市场中,快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段,提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径,提高抗复制能力。

(四)服务营销策略

格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后,每一阶段的具体服务为:

售前阶段,要准备好宣传资料,空调的布置要合理,不要凌乱,要醒目,方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅,方便客户与顾客对话,要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识,并对空调市场和顾客的使用情况做调研,为下一阶段的服务做好准备。售中阶段,导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰,专业知识要精通,但不要顾客在专业术语上设置障碍,阻碍了沟通,要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调,并让客户亲身体验。在促销手段上要多样,价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧,要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况,为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞,及时总结、弥补、提升服务质量。

(五)格力空调的体验营销方式

让消费者感知格力空调专卖店及其产品,一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验,包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。体验外观设计:自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构:轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果:数字化静音;恒定合理室温。人性化的设计:上下左右环绕立体风,令房间每一处均能感受到舒适气流,畅享自然风感。维修体验:观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器,并了解安全使用知识。

四、总结

格力电器专卖店的家电下乡营销创新应采取如下措施:格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题,并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。

参考文献:

[1]端木清言.家电下乡营销不能厚此薄彼.中国企业报,2009,2,20

[2]张辉.经销商诊断.电子工业出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.电子工业出版社,2004,124

市场销售论文范文篇5

摘要:市场调查在企业的市场营销中具有极其重要的作用,本文就市场调查在市场营销中的应用分析问题展开讨论。文章首先论述了市场调查的定义,继而分析了市场调查的作用和意义,最后提出了市场调查在营销决策中的应用。

关健词:市场调查;市场营销;应用

一、市场调查的定义

从广义来说,市场调查是泛指人们为了解决某种产品的营销问题而有意识地进行了解市场、认识市场的过程和努力;从狭义来说,市场调查是特指人们为了对某种产品的营销问题进行决策提供客观依据而系统地收集、整理、分析和处理资料的工作。无论我们从广义或是狭义来理解,市场调查是任何一个在市场经济体制下的企业,特别是活跃在国际市场上的进出口企业的营销活动不可缺少的组成部分,是他们赖以成功销售产品的基本条件。

二、市场调查的作用和意义

市场调查具有三种功能:描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实。例如,消费者对某产品极其广告的印象和好感度如何?调查的第二种功能是诊断,指解释信息或活动。例如改变包装对产品销售的影响是什么?最后一种功能是预测功能。例如,企业对于持续变化的市场机会的利用等。

(一)了解市场,发现营销机会

通过调查可以把消费者和企业进一步联系起来。企业可以了解消费者的消费需求倾向,以及市场中未被满足的需求,以此为依据制定自己的营销策略,改善市场营销方案。如我国西部大开发策略的实施,基础设施改造的大规模投入就为企业带来了很大营销机会。

(二)有助于企业开发新产品,开拓新市场

任何企业的产品不会在市场上永远畅销,企业要想为自己的产品或服务推广创造更多的机会,要想生存和发展就需不断开发新产品,而这就必须对市场有一定的了解,这就需对消费者进行调查。通过调查可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化及对产品的期望,然后设计出满足这些需求的产品,制定出营销计划,使企业的营销再次出现新的高潮。如索尼公司每年向市场推出1000种新产品,每一次都会对市场进行深入的调查,从而制定合理的竞争策略。

(三)有利于提高企业的竞争能力

现代企业的竞争归根到底是信息的竞争,而信息具有时效性,谁能及时掌握有用的信息,谁就会在竞争中处于有利地位。对于流动性不太强的信息资源,企业要想获得,就必须依赖于自身的调查。所以很多企业都建立了自己的营销调查机构,配备优秀的营销调查人员。像IBM、宝洁这样一些公司的营销调查人员都有着非常成功的营销经验。宝洁公司的信条之一是:“我们始终坚持不懈地致力于开发消费者自身及其需求的深度理解并将其转化为我们的竞争优势。”

(四)保持和巩固忠实顾客的重要性

顾客满意和顾客忠诚之间存在一种必然的联系,长期的关系不是自然产生的,它是根植于企业的产品和服务的价值基础之上的。保持和巩固忠实顾客可以给企业带来丰厚的回报,重复购买和顾客的口头传播可以增加企业的收入和市场份额。

对于绝大多数企业来说,保持和巩固忠诚客户从某种程度上,更容易服务,而且并没有增加成本,同时也可以给员工带来满足感和成就感,获得更高的员工保留率。保持和巩固的顾客的能力是建立在企业对顾客需求详细了解和认知的基础上,而这种了解和认知就来自于市场调查。

同时,我们也要明确市场调查的作用是为营销提供参考的信息,并不能代表决策。那种期望市场调查的结果会告诉企业怎么办是不现实的。企业首先应该对市场调查的结果的科学性和准确性进行评估,做出基本的判断。如果认为调查结果是相对准确和客观的,则必须在认真研究调查结果的基础上,结合其他方面来源的资料,同时结合自身企业的现状,最终才能做出正确的营销决策。

三、市场调查在营销决策中的应用

任何一家企业都必须是在对有关市场情况有充分的了解基础上才能有针对性地制订策略或修订策略,即使是政府部门制订有关政策也不例外。人们常常羡慕某些成功的企业家善于把握机遇,仿佛他们有如神助一般,殊不知料事如神般的“天赋”却来源于科学的市场调查。掌握了信息,你就拥有识别机遇的眼光。对市场信息不了解的人,即使机遇就在眼前,他也会象睁眼瞎一样,又谈何抓住机遇。

企业的管理部门或有关的负责人在针对某些问题进行决策或修正原订策略包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等,通常需要了解多方面的情况和考虑多方面的问题,只有通过实际市场调查所得到的具体答案才能作为企业的管理部门或有关负责人决策或修正策略的客观依据。否则,就很容易成为脱离实际的盲目的决策。盲目的决策总是意味着挫折、失败和损失。当然,在挫折中我们也可以总结出一些经验教训,但这样的经验教训却是由大量的损失换来的。

(一)产品决策中的市场调查

任何一个细分市场中,不可能或极少出现某一类产品只有一个牌号的产品现象。所以,进入市场中的产品都必须与其同类产品或者可以替代的其他产品展开竞争。因此,产品定位的首要工作就是明确企业产品独具的特点,确定企业可能开发的竞争优势。所以,企业在进行产品定位时,要以市场信息为依据,对产品的品质、功能、造型、价格、包装、服务等进行全面的市场调查和分析,真正了解产品的特性和消费需求。

(二)价格决策中的市场调查

大多数的企业在营销过程中都可能会遇到这样的问题:研制成功的新产品以何种价格推向市场能够最大限度地为消费者所接受而同时企业有最大的利润空间?这种问题非常有助于营销决策者在产品定价方面作出正确的决策,而好的定价决策又需要市场需求、成本费用、竞争产品价格三个方面的信息。这是定价成功与否的决定信息。这些信息就要依靠市场调查来收集、整理和分析。这可以和市场细分、产品定位调查的信息结合起来,并进一步测定价格对市场需求的影响。这可通过市场调查中的访问法,运用问卷了解消费者心目中的理想价格或对多个价格点的接受度。或通过实验法,将市场上主要品牌和不同价格水平组合为多个测试样品由消费者选择,以此模拟价格发生变动对消费者的品牌取向产生何种影响。通过深入的分析,营销决策者可以充分了解本行业同类产品和价格,正确估算产品成本和费用,然后选择恰当的定价方法,选定最后价格。

(三)渠道决策中的市场调查

选择最佳的营销渠道对企业来说是至关重要。但营销渠道方式很多,有长有短,有宽也有窄。另外,随着经济的发展,渠道的方式也有新的发展。如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统等。因此,企业要做出正确的选择,就必须通过市场调查充分了解市场信息,包括产品因素:如产品重量、体积、性质、价格、技术复杂程度等。市场因素:如市场区域范围大小、顾客集中程度、竞争状况等。购买行为因素:如购买量、购买频率、季节性、选择性、品牌敏感性等。企业自身因素:如财力、推销渠道管理能力以及市场经验等。这些信息的收集都可和前面市场细分、产品定位、价格确定所进行的调查结合起来,再增加对中间商因素:包括合作可能性、所付费用、中间商能够提供的服务等进行深入调查,在此基础上作出正确的营销渠道的选择。

(四)促销决策中的市场调查

促销在整个营销活动中是非常重要的一环,是企业达成营销目标最有效的策略之一。促销方式主要包括广告、公共关系、人员推销以及各种实效的促销推广活动。由于企业在促销上要花费大量经费,而且有许多可供选择的促销方法,因此,促销活动前的市场、消费者、竞争等情况以及促销效果都必须通过市场调查的方式来明确的把握,以便营销决策者对促销方式作出正确的决策。

参考文献:

[1]刘建辉.企业应重视市场调查工作[J].湖南经济,2002,(07).

市场销售论文范文篇6

在我国新的《反倾销条例》与WTO及欧美各国反倾销法中,正常价值是整个反倾销的基础和关键。确认正常价值主要有出口国国内市场销售价格、第三国出口价格和出口国结构价格三种基本。正常价值与出口价格的比较结果可以确定倾销是否存在以及倾销幅度的大小。但是,正常价值的确认及其与出口价格的比较是复杂的,我们要通过对各国反倾销法的比较来深刻、认识正常价值。

面对我国成为欧美反倾销的最大受害国和外国商品不断倾销的现实,为了保护我国的合法权益,促进国内产业的健康,加入世界贸易组织后,国务院新制定了《中华人民共和国反倾销条例》,并于2002年1月1日起施行。这为我国实施反倾销提供了有力的武器。而正常价值是反倾销的基础和关键,对正常价值的理解和认定直接关系到反倾销措施的运用。本文依据世界贸易组织(含GATT)《反倾销协定》,借鉴欧美反倾销立法的实践,对我国《反倾销条例》中正常价值的法律意义、认定方法、具体适用等进行了分析。

一、正常价值的含义及其法律意义

我国《反倾销条例》第三条规定,倾销是指在正常贸易过程中进口产品以低于其正常价值的出口价格进入中华人民共和国市场。这表明,要确定某一进口产品存在倾销价格,构成倾销,首先要确定其正常价值。

正常价值又称标准价值。我国《反倾销条例》没有对正常价值予以定义,但在第四条规定了确定正常价值的方法:(1)进口产品的同类产品,在出口国(地区)国内市场的正常贸易过程中有可比价格的,以该可比价格为正常价值;(2)进口产品的同类产品,在出口国(地区)国内市场的正常贸易过程中没有销售的,或者该同类产品的价格、数量不能据以进行公平比较的,以该同类产品出口到一个适当第三国(地区)的可比价格或者以该同类产品在原产国(地区)的生产成本加合理费用、利润,为正常价值;(3)进口产品不直接来自原产国(地区)的,按照前款第(1)项规定确定正常价值;但是,在产品仅通过出口国(地区)转运、产品在出口国(地区)无生产或者在出口国(地区)中不存在可比价格等情形下,可以以该同类产品在原产国(地区)的价格为正常价值。由此,我们可以认为,正常价值一般上是指相同产品或同类产品在出口国或第三国市场的销售价格。

事实上,各国反倾销法律一般都没有给正常价值下一个明确的定义。《关税与贸易总协定》第六条关于“反倾销和反补贴税”的规定、1967年制定的《反倾销协议》和1994年的《反倾销守则》都只给出了确定正常价值的一般方法。欧盟、美国等西方国家的反倾销法也和世界贸易组织《反倾销协议》的规定基本一致,一般以出口国国内市场销售价格、或出口国在第三国市场销售的最高价格、或出口国结构价格作为正常价值。这里的正常价值是指产品在一个成熟和竞争有序的市场上的推定价格或正常交易过程中的成交价格。

按照国际反倾销惯例,倾销的认定必须经过三个过程:第一,正常价值的认定;第二、出口价格的认定;第三、正常价值和出口价格的比较。这就是说,倾销的认定要以正常价值的认定为前提,正常价值的认定是是否采取反倾销措施以及在多大程度上采取反倾销措施的基础,甚至可以说,正常价值是整个国际反倾销法的基础。因而,正常价值在反倾销立法中占有非常重要的地位和不可替代的法律意义。

二、正常价值认定的基本方法

我国《反倾销条例》第四条规定,确定正常价值的基本方法有三种:一是出口价格,即出口国国内市场销售价格;二是第三国价格,即向第三国出口的价格;三是结构价格,即推定价格。这三种方法也是国际反倾销法确定的最基本、最普遍的方法,1948年1月生效的《关税与贸易总协定》第六条、1967年《反倾销协议》、1994年的《反倾销守则》及WTO反倾销协议和欧美各国的反倾销法都作了同样的规定。

1、出口国国内市场销售价格

根据我国《反倾销条例》第四条第一款的规定,出口国国内市场销售价格是确定正常价值的最基本方法,在一般情况下应优先适用。只有在不存在出口国国内市场销售价格时,才能考虑其他方法。它规定,“进口产品的同类产品,在出口国(地区)国内市场的正常贸易过程中有可比价格的,以该可比价格为正常价值。”也就是指同类产品在出口国用于国内消费时,在正常贸易过程中的可比价格。

在反倾销立法中,出口国国内市场销售价格的确定方法各有差异,如GATT《反倾销协议》第二条规定,既可以用出口国的价格也可以用原产地价格;WTO《反倾销协议》规定了同类产品在国内市场的销售比例一般不得低于向进口国出口数量的5%;美国反倾销法也作出了与WTO《反倾销协议》一致的规定。但各国普遍认为,出口国国内市场销售价格的确定必须满足以下条件:(1)用于与被控倾销的产品相比较的产品,必须是相同产品或类似产品。这里的类似产品是指其外部特征与被控倾销的产品在各方面都一样或近似;如果不存在这种产品,则取其特征十分相似的产品。(2)相同产品或类似产品必须用于出口国国内消费,并应在国内市场的销售数量上达到一定比例。WTO《反倾销协议》和美国反倾销法都规定,作为正常价值比较的相同产品或类似产品其出口国国内市场的销售比例一般不得低于向进口国出口数量的5%。(3)这种销售价格必须是在正常贸易过程中形成的市场价格。(4)国内市场价格应具有代表性,能反映出口国市场一般交易水平[1](p37-39)。

2、第三国出口价格

第三国出口价格是指出口国产品出口到第三国市场销售的价格。我国《反倾销条例》第四条第二款规定,如果进口产品的相同或类似产品在出口国市场上没有可比价格的,以该相同或类似产品出口到第三国市场的可比价格作为正常价值。但是,对第三国如何确定、第三国出口价格如何等问题没有规定。

WTO《反倾销协议》和欧美反倾销法则对第三国出口价格作了较为明确的规定,1994年《反倾销守则》规定,选择向第三国出口的价格作为正常价值时应满足四个条件:(1)向第三国出口的产品必须与向进口国出口的产品相同或者最相类似。(2)必须是向所有第三国出口价格中最高的价格。(3)该第三国市场在组织机构和其他销售渠道上与对进口国的销售做法类似。(4)其销售价格不能低于成本。

美国反倾销法规定,作为正常价值的第三国出口价格必须是向美国以外的国家出口量最多并且达到5%比例要求的第三国出口价格。欧盟反倾销法规定,如以第三国出口价格来确定正常价值,应选其中最高的,也就是最有利于认定倾销成立的价格。

虽然各国反倾销法对如何确定第三国出口价格作为正常价值有不同的规定,但是在适用条件上却基本一致,即进口产品的相同或类似产品在出口国市场上没有可比价格时,才以该相同或类似产品出口到第三国市场的可比价格作为正常价值。“没有可比价格”,一是指相同或类似产品在出口国市场上没有销售,当然也就不存在可供比较的价格;二是指相同或类似产品在出口国市场上的销售额太小以致不具有代表性。

3、出口国结构价格

我国《反倾销条例》第四条第二款规定,如果进口产品的同类产品,在出口国(地区)国内市场的正常贸易过程中没有销售的,或者该同类产品的价格、数量不能据以进行公平比较的,以该同类产品在原产国(地区)的生产成本加合理费用、利润,作为正常价值。这里的“以同类产品在原产国(地区)的生产成本加合理费用、利润而得到的正常价值”就是指的结构价格。

按照WTO《反倾销协议》的规定,结构价格是根据原产地国的出口商或生产商在正常贸易过程中生产和销售相同产品的实际生产成本加上合理的管理费用、销售费用和一般费用以及利润进行比较确定。并对结构价格的数据作了明确规定。这比我国《反倾销条例》的规定要明确多了。美国依据WTO《反倾销条例》,对结构价格的计算作了更为具体详细的规定,要求结构价格应包括以下三项的总和:一是生产成本;二是管理费用及利润;三是其他运输、包装等费用。并且美国反倾销法对合理的管理费用和利润作出了强制性的规定,管理费用一般应为生产成本的10%左右,利润则为生产成本加管理费用之和的8%左右[2](p135)。

在国际反倾销实践中,结构价格因其构成为生产成本加合理的费用和利润,可以避免其他价格可能出现的低于成本的亏本价格,而更显合理。但是,它在具体计算时也具有较大的主观性,因而各国的规定也不尽相同。

以上关于正常价值的认定是指市场条件下的一般情况,在国际反倾销史上和我国反倾销的实践中,正常价值的认定要复杂得多,在通常情况下还要考虑替代国价格、进口国结构价格和第三国对进口国的出口价格等特殊因素。但是,我国反倾销条例对这些都没有明确规定,在实际中都要按具体情况依据国际反倾销法的相关规定灵活适用。

三、正常价值与出口价格的比较

倾销是否存在以及倾销幅度的大小都取决于正常价值与出口价格的比较。然而,他们之间的比较又是一个复杂的,要解决这一问题,首先就必须明确什么是出口价格;其次就必须清楚两者如何进行比较。

出口价格,一般而言,是指出口商将产品出售给进口商的价格,主要包括FOB、CIF、CFR等几种价格形式[3](p134)。我国《反倾销条例》第五条规定,“进口产品的出口价格,应区别不同情况,按照下列方法确定:(一)进口产品有实际支付或者应当支付的价格的,以该价格为出口价格;(二)进口产品没有出口价格或者其价格不可靠的,以根据该进口产品首次转售给独立购买人的价格推定的价格为出口价格;但是,该进口产品未转售给独立购买人或者未按进口时的状态转售的,可以以外贸部根据合理基础推定的价格为出口价格。”这一规定与1994年《反倾销守则》第二条第三款的规定完全一致。即出口价格是指(1)出口商支付的价格;(2)若没有(1)或者其不能确定,则按(a)首次转售给独立购买人的价格;或(b)推定价格。并且,欧盟反倾销法的规定与上述规定基本一致。

关于正常价值与出口价格的比较,我国《反倾销条例》第六条规定,“进口产品的出口价格低于正常价值的幅度,为倾销幅度。对进口产品的出口价格和正常价值,应当考虑价格的各种可比性因素,按照公平、合理的方式进行比较。倾销幅度的确定,应当将加权平均正常价值与全部可比出易的加权平均价格进行比较,或者将正常价值与出口价格在逐笔交易的基础上进行比较。出口价格在不同的购买人、地区、时期之间存在很大差异,按照前款规定的方法难以比较,可以将加权平均正常价值与单一出易的价格进行比较。”在这里,我国《反倾销条例》要求对正常价值和出口价格的比较应按照公平合理的原则进行。在对正常价值和出口价格进行比较前,需要对这两个价格进行适当的调整,以使他们尽可能地在同一贸易水平上进行比较,努力做到公平合理。同时,倾销价格或倾销幅度的确定可以采取多种方法:一是将加权平均正常价值与全部可比出易的加权平均价格进行比较;二是将正常价值与出口价格在逐笔交易的基础上进行比较;三是在前两种方法比较困难时,可以将加权平均正常价值与单一出易的价格进行比较。

在WTO和欧美的反倾销法中,不仅规定了正常价值与出口价格进行比较的原则和方法,而且为了保证比较的公平合理,对具体操作的一些细节问题也进行了明确规定。如比较需要进行货币兑换时,该兑换应按销售日(指合同、购买订单或发票确定的日期)使用的外汇汇率进行;出口价格可以按照产品差异、进口费税、销售费用进行调整;正常价值也可以按照销售条件、数量或产品差异进行调整。这样就可以使倾销的确定更加公正,也更合乎WTO的宗旨和原则。

正常价值与出口价格在公平合理的原则下进行比较,有三种结果:一是存在倾销。即出口价格低于正常价值。这里的出口价格就是倾销价格,出口价格低于正常价值的差额就是倾销幅度;二是不存在倾销。即出口价格高于或等于正常价值。三是倾销可以忽略不计。出口价格略低于正常价值且微不足道时,倾销可以忽略不计。我国《反倾销条例》对此没有规定,但WTO及欧美反倾销法却有明确规定。WTO《反倾销守则》规定,出口价格低于正常价值的差额小于2%,可以忽略不计[4](p41)。欧盟《反倾销规则》第二条第十款规定,“微不足道”系指出口价格低于正常价值的差额小于5%。

【】

[1]李炼.反倾销:法律与实务[M].出版社,1999.

[2]蔡镇顺.中国与WTO及西方国家反倾销实体规则比较[J].法学,1999:(4).

市场销售论文范文篇7

摘要:市场在我国有极大的拓展空间,通过对我国营销现状的分析,找出影响市场发展的关键问题,提出增加种类、提高奖金额度、增加价格促销、强化公益性形象等促进市场发展的营销策略。

关键词:中国;市场;营销策略

在我国的发行始于上世纪80年代中期。1987年,第一张中国福利(当时叫“中国社会福利有奖募捐券”)面世,标志着新中国业的起步。业作为一项可以为福利、体育、环境及教育各项事业进行公益性筹款的产业,在我国获得长足发展。但相比国际大环境,我国业的发展还处在一个初始阶段。据不完全统计,世界上有一百多个国家和地区发行,近几年以15%的速度飞速发展,业已经成为世界第六大产业。其中,发行数额最多的是美国、英国、德国、法国、日本等。2007年,我国人均年消费额不到77元人民币,而新加坡是300美元,欧美国家的数字也远高于我们。由此可见,我国市场还有很大的发展空间,我国业的发展前景还十分广阔,还大有可为。

一、我国市场营销存在的问题

以目前我国的市场现状而言,虽经过十几年的发展,我国“经济”或者说是“产业”渐成规模,但由于的发售与运行具有非常强的行政性,因此,作为一种商品的市场色彩并不浓厚,的营销方式还有许多尚待改进的地方。

1.品种比较单一并且个性不强

当前,我国品种有中国体育和福利两种,这两种属同类产品,体彩有排列3排列5、超级大乐透、29选7、22选5、七星彩,福彩有双色球、3D、七乐彩,售价一般都是2元,玩法相当近似。

足球是我国中形象比较突出的一个品种,2004年销售1.17亿元,2005年1.21亿元,但由于足球是随国外联赛进行的,在没有足彩销售的“真空”期内,电脑体彩的销售出现了直线下滑的现象,例如,安徽省阜阳市在2006年,有足彩销售的3月份,销售额近1000万元,而没足彩的5、6月,销售额不到600万元。因而开发出特色鲜明而又可持续增长的新品种是一个迫切的课题。

2.奖金额度小

目前,我国体彩、福彩的各种玩法的中奖概率偏低,而且奖金不高。各国即开型奖金大多相当于一个普通人小康水平生活20年的总数,有足够的吸引力,一般在55%~70%之间,法国60%~70%,美国加州57%~65%,南非55%~66%,我国则是50%左右。如为迎接奥运启动的即开型体育“顶呱刮”的5元票头奖为10万元,10元票头奖奖金25万元,与国际水准比较起来还是有很大距离。

3.销售网点分布不均且缺乏统一形象设计

体育在全国有8万多个销售网点,福利在全国有7万多个点,但在农村地区销售网点仅达县一级城镇,出现很多销售盲点。比如,安徽省体彩的销售点大都设在城市的街道、居民小区等繁华的地带,乡镇上设点极少,又以单独的营销点为主,不方便消费者购买。又如,2006年,江西省体育销售网点主要分布于地级市,仅南昌市与九江市就占了全省的一半。同时,在北京、上海等大城市以外的中小城市,站大多数租赁杂货铺、农贸市场的一个角落,给人的印象往往是低、小、破、旧、暗,乱,根本谈不上环境条件、卫生状况、服务质量的标准化。

4.缺乏针对各类需求的灵活多样的促销手段

表现在价格策略方面缺乏灵活性和市场宣传的单一性。目前,我国多为2元一注,价格策略过于僵化。而不同彩民个人的具体情况不同,有的人偶尔买买,有的人则是老顾客;有的人一次买一两注,有的人一掷千金;有的人常年只玩一种玩法,有的人各种玩法都想体验一番;有的人心态平和,有的人急功近利,把彩市当作。因此,在价格上一刀切是不合适的。另一方面,目前的媒体信息传播主要以一般形象广告和开奖活动为主,的社会贡献仍然缺乏具像、动人、有效的传播信息,很难吸引高端人群。据调查,在我国的彩民中,中低收入者占60%,女性彩民占20%左右,大专以下文化水平的彩民接近70%。

二、解决我国市场问题的对策

针对我国市场的现状,我们应抓住时机研究市场,从市场营销的角度为业的发展建言。

1.开发新品种

国外体育均为对体育赛事进行预测的一种,与我国体委发行的所谓“体育”完全不同。在美国,竞猜型体育在诸多中比较走红。美国的各项体育活动,如篮球、棒球、足球、橄榄球、拳击、网球等都发行。在我国,足彩刚刚起步7年,曾与足球为伍的篮球2005年推出,仅仅过了两年就由于销售情况不景气而退出市场。2008年,借助奥运契机,国家体彩中心又开辟奥运这一全新种类,这样看来,真正意义上的体育才刚刚在中国迈出第一步。但这条路若要顺利地走下去,就要在产品种类、玩法结构上下功夫。再者,在国内拥有数量众多拥戴者的乒乓球、排球、围棋还没有挂彩,开发的余地还很大。

纵观世界的品种,其玩法游戏主要是现金数字、图形符号、九宫格、六图三同、拼图、跳格、扑克、骰子、麻将等,又可以组合变化出多种游戏。这种丰富多彩的形式对我国彩民来说还见识很少。比如,新年将至时,世界各地都会推出一些专门为庆祝节日而设计的形式多样的。目前,世界上历史最悠久、最著名的节日是西班牙传统圣诞——ElGordo(又称胖子),它也是世界上最受欢迎的玩法之一。这种诞生于1812年,销售收入的70%用来返奖,每年圣诞节,ElGordo都会派发上亿元的大奖,在开奖的那一天,西班牙上下举国关注。2006年,西班牙圣诞派发的奖金总额高达21亿欧元。

此外,还要增加与销售的相关产品,如关于技巧、摇奖预测甚至概率论的书籍、“染彩”报刊和电脑软件、相关器具等,让这些都成为热销品,带动相关产业的发展,刺激消费需求。

2.宏观上增加奖金数额,微观上实行价格促销策略

随着业的发展,我们可以在新增的玩法中或在既有玩法中选几种比较有影响的玩法作试点,以确定一个更加合理、更吸引人的奖额。此外,重视价格促销策略,像商场的各色促销活动一样,把彩民细分为几大群体,高级玩家、老顾客可享受金卡、银卡、VIP卡的优待,也可适当打折、免费赠送若干注,也可以采取买一送一、打包优惠的办法吸引想尝试多种玩法的彩民。

3增加销售渠道

发行网点的管理与传统的商业管理方式是相似的,尤其类似于连锁零售业的管理方式,它们都讲究网点的合理分布、资源的合理配置、对消费者心理的研究。在这方面,对国际业发达的国家学习是十分必要的。利用车站、快餐店、超市、便利店、手机店、邮局、报亭、储蓄所等已形成网络和规模的终端发行,尽可能覆盖更多的彩民和潜在彩民。尤其是邮局和储蓄所,对挖掘农村彩民意义巨大,作用巨大。

4.加强多角度宣传,强化的公益性形象

如果把公益性跟业密切联系起来,就能够得到更广泛的社会认可。在宣传中要拓展彩民心理适应度,注意避免一夜暴富的不良刺激性的误导,同时,又要被更广泛、更高端的人群认可,这是发展必须把握的关键。

除直接宣传外,还可以通过大型文化营销活动树立品牌形象。比如,2008年10月辽宁省举办了第二届体彩文化节系列活动,3936张体育涵盖了全运会、亚运会、世界杯、奥运会等许多重大的部级、世界级体育赛事,包罗了竞技体育、群众体育、农民体育、残疾人体育、民族体育、老年人体育、体育场馆建设、民俗、风景、历史人物等多项内容,充分体现了体育融知识性、趣味性、艺术性、公益性和收藏价值为一体的特点,让参观者对体育有更深的认识,对体彩品牌形象的树立功不可没。

5.要关注点的形象设计,优化运行环境

有消费者偏好调查得到以下数据:44%偏好者,14%奉献爱心偏好者,42%主观动机不明确(主要受销售环境和气氛所感染而决定购买)。也就是说,有42%的购买者是机动的,易受感染的。制造良好的销售气氛对吸引这42%的购买者十分必要,如对地点外部形象的统一设计,对服务人员着装的统一要求,对环境布置、服务用语的标准化要求等,通过改善点的外部形象和运行环境,吸引更多的消费者。

业正逐渐成为一个重要产业,对全社会的贡献越来越大,所以,应积极借鉴发达国家的经验,充分运用各种市场营销的手段,做好销售工作。

参考文献:

[1]陈英杰.安徽省体育营销模式研究[J].体育世界,2008,(6).

市场销售论文范文篇8

摘要:市场经济的典型特征是竞争,每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息,通过竞争来获得自己的生存发展空间。因此,大家都把目光放在竞争层面上,把核心竞争力作为企业持续发展的基础。现代社会是充满竞争的社会,任何一个行业,都不是封闭的,都会有很多竞争对手的存在。所以说,企业如何开拓市场,扩大销售是一个企业今后生存与发展的前提,通过对监理企业这一服务性企业的调查研究,列出了服务性监理企业开拓市场的几点思路。

关键词:目标市场关联市场品牌战略人才战略

引言

本人现在所在的公司是监理公司,是一个服务型企业,马克思曾指出:“服务这个名词,一般地说,不过是指这种劳动所提供的特殊使用价值,就象其他一切商品也提供自己的特殊使用价值一样;但是,这种劳动的特殊使用价值在这里取得了服务这个特殊名称,是因为劳动不是作为物,而是作为活动提供服务的,可是,这一点并不使它例如同某种机器(如钟表)有什么区别。”(《马克思恩格斯全集》第26卷,第1册,第435页),所以我们的产品就是我们公司技术人员的服务,而我们的顾客就是建设单位,他们需要利用我们的知识经验为他们建设工程的整个过程进行监督,管理。对成本、进度、质量、安全进行全面控制。

但从现在监理市场来看,自从国家对建设工程必须强制进行监理以后,近几年来成立了太多的监理公司,虽说建设市场份额不算小,但这么多监理公司分下来,还是不够的,同时由于去年国家对土地进行宏观调控以来,建设市场逐步形成萎缩的趋势,这样一些实力不强,专业人才不突出的小公司就必然会被市场所淘汰。所以企业要生存发展,还是要想办法开拓市场,扩大销售。

1、确定主要目标市场,以此为核心,向外发展

本公司是监理企业,所以理当将监理放在第一位,以监理业务为主。同时公司所有人员都是长年在进行监理工作,操作起来轻车熟路,但监理业务的市场有很多种,包括:房屋建筑、装饰装璜、市政、桥梁、绿化等。

1.1把握现有市场,开拓边缘市场

首先,我们公司的现在企业的资质范围是房屋建筑乙级,所以我们要以房屋建筑市场为主要目标市场进行开拓,把主要精力放在房屋建筑监理市场上,我们公司现在的业务85%以上都是房屋建筑工程监理,公司从成立至今,一直在做房屋建筑市场的监理,所以对这个市场,公司所有的人员都是比较熟悉的,操作起来比较方便。同时这几年下来,公司也有了一定的客户群,有些客户要继续造工程,通常首先会想到我们公司,也有一些客户,虽然自己不再造工程,但是朋友要造工程了,也会想到我们公司,把我们推荐给朋友,当然这是建立在我们在对他的工程监理中发挥了重要的作用,帮他严格把关的前提下。其次,可以顺便开拓一下边缘市场,包括绿化装饰装璜的监理市场,这部分市场的资质准入还不是很严,房屋建筑资质也可以进行监理,所以不存在市场准入的问题。而且这部份市场参与竞争的对手相对于房屋建筑来说要小一些,并且风险要小一些,而利润却要相对高一些。我们公司去年绿化、装饰装璜监理工程的业务也占了一定的比例,包括环太湖景观工程、苏州市吴中区行政服务中心、苏州建行吴中支行、苏州吴中人民医院等的绿化装饰工程,并且装饰装璜及绿化的造价相当高,同样的比例收费就高,所以从产出率来算比房屋建筑工程的监理产出率高很多,所以这个市场也是一个非常有发展前途的市场。同时,现在不管政府,还是企业,都相当重视生态环境,所以绿化工程相当多,也就是我们对绿化的监理业务也相应增加;另外,许多政府机关的办公场所的装饰使用年限已差不多了,都需进行重新装修了,对我们装饰装璜监理市场而言又增加了市场,例如我公司这次承监的吴中区财政局、检察院、行政中心的装饰改建工程监理,就属于此性质。

1.2提升企业资质,开拓新市场

引进人才,内部挖潜,把公司的企业资质范围扩大、提高,现在具有市政工程资质的监理企业还不是很多,假如我们企业把建筑升到甲级,并有市政乙级的话,那我们的监理范围就宽广很多了,涉及的面也广了;资质升上后,选择的机会就多了,同时投标时你的得分就高,中标的机会就高。同时,市政工程项目是监理行业中产出率最高的工程,由于它的工程造价高,工期短,同样的人才、物力,产出就会比房屋建筑许多。现在道路的造价相当高,几公里的道路,往往要几千万的造价,而且现在道路施工都是机械化施工,工期相当短,所以监理的成本也就相对来说要低一些。同时,由于现在国家正处在大发展的阶段,所有发展市政先行,每年政府在市政上的投入,数以亿计。所以市场份额还是比较大的,而且并不是所有监理公司都有市政资质的,市场竞争总的来说比房屋建筑小一点。我们只要稍微分一杯羹,就是不小的业务量了。

1.3与国际接轨,进入设备监理市场

随着国家和地方基建、技改工程建设规模不断扩大,投资项目越来越多,设备投资在总投资中所占比重也逐年攀升。仅上海市2004年完成工程项目的总投资1404亿元中,设备投资额就达到500亿元,占总投资额的35%.因此,巨大的社会需求决定了设备监理有市场,并且市场潜力巨大。

设备工程建设的投资额度大,技术复杂,质量要求高,工程进度强度高,工程协调与控制管理极为复杂,绝大多数项目的投资者或业主往往不具备适应上述情形的管理控制能力,需要通过市场采购技术、管理控制等咨询服务。因此,国家以及其他投资方迫切需要一支对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位,建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理,以避免盲目建设和组织管理不当造成建设资金的浪费,减少工程质量隐患。

在发达国家,设备工程监理市场的主体往往由设备监理单位与业主、承包商共同组成。与此同时,设备工程监理市场体系还包括其它中介组织,如行业协会、专业会计师事务所、审计师事务所、仲裁机构、招投标公司等。

在建立和推行设备监理制度的进程中,除了需要在政府相关管理部门的指导和监督管理

下精心培育设备工程市场,确立设备监理单位在该市场中的主体地位以外,还必须完善监理中介服务机构,使之能具备匹配主体的水平,为设备监理提供优质服务,由此共同培育设备工程监理这一新兴、前景美好的市场。设备工程监理事业在我国处于起步阶段,培育设备工程监理市场是建立和推行设备工程监理制度的核心基础与关键环节,这也是市场经济的客观要求。可以说,如果培育不起市场,市场秩序不规范,就无从谈起设备工程监理制度的建立与推行。

2001年,上海设备监理招标投标中心试运行,设备监理市场特别是项目业主的行为得以规范,设备监理机构的服务得到了各方肯定。同时,上海市质量技术监督局发挥技术管理优势,建立了全市首家设备监理招标投标评标专家库。2002年上海工程设备监理招标投标(中心)有限公司正式成立,经过几年的发展,设备监理招标中心业务量比最初成立时翻了几番,承接的项目业务量超过80亿元,招标的范围也由最初的轨道交通领域扩展到现在的轨道交通、电力、水务、冶金、化工等众多领域,前景非常广泛。截止2004年12月底,上海市共批准工程设备监理机构68家,从事工程设备监理工作的人员总数已经达到7000多人;批准工程设备监理招标投标机构26家,从业人员500多名。

所以从上海设备工程监理市场的形势就可以看出,设备工程监理有着广阔的市场。

西方国家的监理市场比较规范,大型项目中银行也往往都在贷款条件中明确要求业主采用监理、保险等手段防范风险,以使工程保质保量按期完成。尤其像世界银行等开发性金融机构的项目贷款,一般聘请国际知名的监理公司,参与项目建设。由于监理要求严格,在确保工程质量的同时,也确保了信贷资产的安全。随着我国加入WTO,以及国外银行业的进入,国内设备工程市场也必将监理作为一个贷款附带条件。

当然,工程设备监理发展归根到底还是要取得项目业主的认可和共识。只有项目业主认识到了工程设备监理给企业带来的效益,才能积极开展工程设备监理。

从目前实际建筑工程及设备工程的投建运作情况看,业主的一般作法是将建设前期投资决策咨询工作交由行业设计院来完成,且投资咨询着重于工程经济,主要是看投资周期的回报率。接下来的设计阶段也就自然顺理成章地由行业设计院承担,业主认为,如果再请监理单位进行设计监理意义不大,理由为额外增加费用,信任度不够,对监理企业业务素质和能力是否比设计院强也持有疑虑。设备监理的内容包括对重要设备的设计、制造、检验、储运、安装、调试等过程的质量、进度和投资等实施监督。不同的项目,不同的业主,其要求不一样。对于标准通用设备、长线设备,业主不一定要求监造;有些企业的仓储管理能力较强,他们不要求储运监理。因此,市场的需求可能是委托全过程设备监理,也可能是某一个阶段或某几个阶段设备监理。结合市场和目前设备工程监理单位的整体现状,在目前一定阶段,可将设备工程监理范围定位在设备采购阶段开始到安装调试阶段比较恰当,有计划、有节奏地在这些范围内精心培育设备工程监理市场,待时机成熟时,有条件的设备工程监理单位联合设计单位组建项目管理公司,为实现设备工程监理行业的可持续发展留下足够的空间。

“现在不仅国有企业意识到要在投资项目中开展设备监理,通过地方监理部门的努力,越来越多的外资乃至民营企业在了解其重要性后,也纷纷主动要求监理中介机构向其提供服务。”设备监理协会理事长于献忠说。

规范设备工程监理市场的准入与控制市场供需平衡,是确保设备工程监理行业可持续发展的重要因素。随着设备工程监理市场的不断培育与成效的显现,设备工程监理市场会在几年内迅速发展,会有越来越多的企业和人希望加入这一新兴行业。所以,我们要抢先进入设备工程监理市场,才能走在其它企业前列。

2、瞄准关联市场,多角化经营

在建筑市场中,招标,造价咨询设计,勘探企业与监理企业一样,同样也是属于服务性行业,而招标,造价咨询的工作与监理工作的很多内容也是相同的,监理企业的很多人员都具有全国注册造价师与预决算证书,所以要充分利用这些人力资源,开拓招标,造价咨询的市场,同时,这些业务的开展,不仅可以扩大本企业的市场,同时可以降低企业成本,从最简单的一点来说,原来我请客户吃一次饭,只可以谈监理一个业务,而现在可以谈招标,造价咨询,监理三项业务,成功的机会也增大了,同时,公司技术人员可以身兼几职,像招标部门除了负责招标事项外,还包括负责监理工程的投标工作;一些双注册的高级人才,监理业务忙时可以担任总监,空的时候可以到公司负责造价咨询,这样多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安厦监理公司,它已率先发展了这种模式,从安厦公司一年的营业收入来看,它现在已是三分天下了,但是从利润率来计算,它的招标部、造价咨询部的利润率要比监理部的利润率高得多,所以他们老总说,他都觉得监理变成第三产业了。

3、与国际接轨,发展成为顾问公司模式

监理,从国际通行叫法就是management,也就是管理的意思,所以国外大多采用项目管理公司,也就是顾问公司的模式,自从中国改期开放以来,也涌入了很多,国外的、港台的顾问公司,他们的业务范围,包括前期项目策划、设计、报建、招标、施工阶段管理,直至工程全部完工交至业主使用为主。我国推行工程监理制其本意就是推行工程项目管理,也就是对业主委托的项目进行全过程、全方位的策划、管理、监督工作。由于种种原因,虽然监理事业规模越来越大,制度越来越完善,作用越来越明显,也涌现了一批有一定影响力的监理企业,但与真正意义上的工程项目管理企业尚有较大差距

我们国内的监理公司要发展,也就必须与国际接轨,特别是加入WTO后,随着大量国外顾问公司的涌入,竞争必将空前激烈,只有不断发展,才能有我们的一席之地。在国内,前几年监理工作刚起步的时候,由于专业监理人员缺乏,所以还不可能考虑顾问公司的模式,随着监理事业的不断发展,以及专业技术人员的不断培养及涌现,发展顾问公司模式已成为大势所趋,而且,随着大量外资、台资企业的进入,由于他们对国内建筑市场不熟悉,而且厂房建造又是一个相当繁琐的过程,所以他们更愿意由顾问公司来帮他们规划、设计、建造厂房。

建设监理公司必须努力提高自身水平才能发展成为项目管理公司:虽

然目前我国的建筑市场上业主方将工程项目的全部或大部分管理交由项目管理公司的可能性不大,但是由上述对项目管理公司的业务范围的讨论可以看出,项目管理公司是我国比较有实力的建设监理公司的发展方向,各公司应该从以下的几个方面人手。

3.1人才建设:作为一个项目管理公司,其业务范围远比目前的建设监理公司宽广,这就要求公司在人才建设上下大功夫,公司应制定中长期的人力资源计划:一方面下决心培育本公司人才,按照对人才复合型、外向型和开拓型的要求,着重在人才的项目管理能力和水平上下功夫,要培育本公司的骨干,留住人才;另一方面,要多方引进人才,为了迎接设计/建造及EPC交钥匙这一类大型项目的管理,首先要引进一些既有设计能力又懂管理的人才,同时要引进一些有国际工程项目管理或国际工程承包经验的人才。外语水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的机遇,主动寻找外国公司作为合作伙伴。争取在国内的外资项目上与外国项目管理公司或咨询公司合作进行项目管理。合作的目的是按照比较严格的项目管理要求,学习外国公司的长处,在实践中积累经验。要特别注意的是,应力争以平等的伙伴关系组建联营体,而且在每个部门中都要安排我方外文好的业务骨干,这样才能真正学到外方的经验,尽量不要只分包一部分工作去"独立作战".

3.3要重视主动开拓市场,加大对业主方的宣传力度。我国的业主方,不论是政府投资方还是一些私营业主方大都不懂工程项目管理,因而公司的一项重要任务就是加大宣传力度。向业主方介绍项目管理的内容、过程,委托项目管理公司进行专业化管理的必要性以及本公司的实力。要主动开拓市场而不能坐等招标,因为业主方可能常常提不出项目管理招标的内容。

3.4主动建立资料信息库。做好项目全过程的管理对一个公司的要求是很高的,应落实专人收集研究以下各个方面的资料并建立一个信息库……国际上各类工程项目管理的模式及其管理的内容;。国际上各类工程项目管理模式的有关合同范本;。国际上各类工程项目管理模式的有关项目:管理软件资料;。其他公司有关项目管理的文件、资料、经验总结;。有关项目管理的各种专著和论文。

有了本公司的资料信息库,才能在接收不同类型的工作时立于主动。

4、注重品牌效应,创建名牌企业

现在的社会,是注重品牌效应的社会,企业要创品牌,创名牌,才能立于不败之地,现在监理市场中,鱼目混珠,混水摸鱼的很多,有挂靠的,有承包的,还有些小公司,这些企业人员短缺,实力不足,却把整个市场搞得一团糟,造成了负面影响,很多业主都对监理企业不信任,而我们必须对所承监的每个项目都严格监理热情服务,要做一个项目就给业主留下一个美好的印象,这样,他也会向其他要建造工程的朋友推荐,我们很多项目都是这样承接的,而且这种推荐方式签约的机会比较大,因为推荐的人一般都是比较要好的朋友,相互之间比较信任。

而且,一个企业创出品牌以后,很多大的项目的业主都会把品牌公司作为道选目标,在同等条件下,你中标的机会就会比其他公司大。所以要求以工程形象为标志,以科技进步为依托,以经营开拓为延伸,以企业发展战略为蓝图,努力打造企业品牌。

4.1树立强烈的品牌意识在公司建立初始,就有意识地开展了树企业品牌的工作,包括企业品牌标识工作,工程形象工作、产品标志工作,不仅仅是具体工作,企业还站在树战略的“大品牌”高度,提出要树立监理产业的品牌,树建筑工程品牌,并通过宣传、教育、管理,深化和强化员工品牌意识。

我们认为品牌是企业生产经营符合市场需求的综合标志,是企业管理水平、营销水平、科技水平的全面体现,品牌是企业通过服务给予消费者或客户的一项重要承诺,作为联系企业与消费者的无形纽带,知名品牌在一定程度上代表着市场的权力和商业利润,它被公认为是企业生存和成功的关键因素。

我们已意识到,对建筑监理行业来讲,随着市场经济的发展,随着中国加入世贸,随着全国资质就位工作深入,中国建筑监理企业品牌化发展已提上了重要议程。品牌已成为建筑业重要的资产,对我们公司来讲,更具有重要意义。

我们感到随着社会主义市场经济体制逐步建立和完善,改革开放的不断深入和发展,我国建筑企业经营环境已发生了深刻变化,表现在市场竞争激烈,市场快速变化。公司不仅仅是搞监理,还要积极涉足其他领域,必须扩大影响,提高知名度。因此重视企业品牌,积极塑造企业品牌,研究制订企业品牌形象战略对企业的发展具有非常重要的现实意义,这不仅是市场经济对现代建筑企业提出的必然要求,也是迎接国际化挑战,加快企业自身发展的需要。

4.2打造“双高”品牌工程监理企业的产品就是服务及工程,精品的工程是企业品牌的最重要的基础,质量的高低决定品牌的价值。高质量、铸精品、出名品已成为建设监理、施工企业市场取胜共同追求的目标。同时现在的市场,时间就是金钱,业主不仅要质量达优,而且十分注重工期。对监理单位来讲,今天的服务,就是明天的市场。质量和进度一旦出现问题,就会使企业“一抹黑”,信誉扫地,效益受损。更重要的是会使企业在承揽任务和其他工作上陷入非常被动的困境,使拓展市场的百般努力前功尽弃。监理企业要树品牌,就要和建筑企业共同打造“双高”(高速度,高质量)品牌工程。只有“双高”,业主才能满意,只有“双高”,业主和施工单位才能都出效益,达到双赢。

我们公司承监的项目获得了一个扬子杯及五个姑苏杯优质工程奖。

4.3形成创品牌的科技实力企业的品牌是以企业的实力作为支撑的,而这个实力最根本是科技实力。目前建筑市场,特别是规模大的项目,主要是科技实力的竞争。企业掌握的先进技术越多,企业在市场竞争中就越主动,竞争力就越强,取胜的机率就越高。现代建筑结构不断变化,要求不断提高,技术含量不断增加,科技领先竞争就有了资本,有良好品牌的建筑企业,在技术上都有自己的强项。

宏观讲公司品牌的科技支撑是个稳定的“三角形”。主要有三个优势支撑。

一是技术优势支撑。

二是装备优势支撑。

三是人才优势支撑。

4.4深化品牌内涵和开拓外延市场目前,动态的市场合作,各行各业的业主根本无法对企业进行更为详细的了解。同时,建筑工程也不是社会大众消费的固定产品,建筑工程每一个都不一样。另外,工程项目投入大、工期长、风险高。产品可以用一个试试,工程不能先干一个看看。这样一来,要市场迅速认同,企业就要有相应业绩,相应资质。为此必须开拓新的经营领域业务,拓展品牌新的内涵和外延。牌子如何,这就成了建筑市场合作伙伴进行判断和确定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引进人才步伐,注重员工素质培训

《天下无贼》中葛优讲了一句话,21世纪最贵的是什么?是人才!提升核心竞争力的最主要方向是人才培养,特别是专家级的管理团队的培养。

企业核心领导层以及企业各部门领导者组合生产要素的能力、整合能力、应变能力、抗风险能力、创新能力的培养,是提高企业核心竞争力的重要资源。

人才是企业竞争的主要力量,服务性行业尤其如此,像监理公司主要利用人力资源创造效益,有好的人才大家都要抢,没有能耐的人是谁也不要的。监理公司专家级的人才就是全国注册的监理工程师、造价师、咨询师等。我们需要专家级的人才,也需要能在工程上老老实实做资料的人,所以,各种人才要兼顾。同时在公司内部也要实行优胜劣汰,好的人才要重点培养,予以嘉奖,而那些没有才能,有时又自以为是的,要坚决清除,不能留有害群之马,因为监理这个行业有可能做坏一个工程变失去一大片市场,公司以前也曾碰到过这些情况,而失去以后要打进去是相当困难的。

在引进人才的时候,也不曾忘了公司内部人的挖潜,有些公司职员,既有监理工程师上岗证,又有造价工程师及预决算员上岗证,这也是一种资源,要充分利用,为企业创造效益。

同时,我们要考虑的是员工素质的培训内容。一个好的企业犹如一艘在波浪中前行的轮船,决策者就是船长,而员工则是各岗位的船员,只有训练有素、经验丰富、知识全面的船员,才能在船长的带领下抗争汹涌澎湃的海浪,到达胜利的彼岸。所以我们要重视起对员工的素质培训,它包含着:对员工技术知识的培训、思想道德的培训、职业交往的培训、综合素质的培训等实质性的内容。

5.1技术知识是一个员工最基本的职业技能,在科技水平不断发展的今天,对于从事监理工作的技术人员,也应该适应时展的新要求。对新工艺、新设备、新材料和楼宇智能化施工等新兴的技术发展,要有充足的学习准备和扎实的监理经验,这样才能对施工中出现的新情况,做到监理到位把好质量关。所以一个企业应该积极的搜寻在建筑市场上的新兴的设备、工艺、材料和建设方案,对工程监理人员定期进行业务培训,制定相关的考核制度,把这种考核的成绩和个人的工作岗位、收入进行密切的挂钩,以保证技术知识培训的有效性。

5.2思想道德培训对员工也是为督促员工有着良好的思想境界和法律意识,而设立的培训内容,它包括建筑法规、法律法规和职业道德几个方面。通过对这些内容的培训,使员工在市场竞争中合理的使用竞争手段,避免做出违背法律法规的行为;技术人员在驻地项目监理上,要时刻以工程项目的安全和建设单位的利益为第一,在施工监理中以廉洁奉公、严格行使监理权为使命,不能因小失大损害了建设单位和监理单位的荣誉和利益。员工还要有良好的职业道德,这关系到监理企业在驻地项目上的企业形象。在工地巡视和监理工作上,要处处尊重建设单位和施工单位人员,在工作上要以谦让虚心,积极的为建设单位和施工单位服务好。不能消极怠工、耍派头、监理松懈、设卡刁难、吃喝索要财物等不良的职业行为,都要时刻以一个高素质监理企业员工的职业道德来要求自己,这不仅是对员工自身一个必要的修养,也关系到企业文化中员工的敬业精神面貌。

5.3综合素质培训,它是根据员工的阅历、爱好、性格而有针对性的培训,包含的内容较多。如社会礼仪、时事政治、企业发展文化、市场分析、文化修养等内容,目的是对员工整体素质水平有一个多方面健康的发展,可适时开展对员工的艺术技能培训和比赛、请专家对时事政治的讲座、社会礼仪的培训和户外体育的竞赛。对有条件的企业还可以对员工进行较为新兴的职业心理素质培训和员工拓展素质培训等计划,这些新兴的员工素质培训计划,目的是有专业人员为员工提供心理咨询和心理调整,以达到一个良好的工作心态。员工拓展素质培训是有专门的机构根据企业特点来设计和进行培训,目的是让员工具有挑战精神、相互间的信任和协调能力。无论是那种素质培训都要真抓实干、不能走过场,对员工素质培训的到位,可以使企业的整体水平有着很大的提高,对企业的外部形象和内在的素质水平都是一个良好的保证。

6、利用各种有效手段,进行广告宣传

监理公司虽不像一些零售企业,需要做大量广告进行宣传,但适当的广告还是必须的,主要是广告的方式要恰当,能达到事半功倍的效果。

市场销售论文范文篇9

关键词:房地产企业营销渠道选择

房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加;优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。

一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面:

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

二、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销?对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

三、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于:①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

四、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3产品识别产品的生命周期

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响:在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道

中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。

五、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

(1)宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

(2)竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

(3)客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

(4)公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

(1)内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

(2)互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

(3)销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策;同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。

(4)渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

(5)客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

(6)公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

六、利润:渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率(c/R)来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括:

(1)营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

(2)将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

(3)渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。

参考文献:

[1]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京:中国建筑工业出版社,2003.

[2]纪宝成。市场营销学教程(3版)[M].北京:中国人民大学出版社,2002.

市场销售论文范文篇10

企业网站是开展网络营销的综合性工具,专业性的企业网站是网络营销效果得以保证的基础。中国企业网站的发展首先表现在数量的稳定增加方面,其次是一些领域的网站如家电业、航空服务业等表现出整体专业性水平较高的行业特征。从《中国大型企业网络营销状况研究报告》的调查中发现,国内的大型企业在网站及其维护方面取得了可喜的进展,根据对国内11个行业的117家大型消费类企业(其中80%为上市公司)网站所进行的系统调查发现,超过半数的企业在1999年之前就已经建立了自己的网站,并且几年来坚持网站内容更新,曾经成为一些文章中被批评的热点问题如“信息陈旧”、“面貌象简陋”等现象,现在实际上已经不再是主要问题,在美观性方面,部分企业网站甚至已经出现了美观有余而实用不足的状况。从这些外在的方面来看,企业网络营销的基础建设状况是值得肯定的,但一个不容忽视的现实问题是,大多数企业网站网站并没有发挥应有的价值,并且从网络营销的专业性看来,这些被调查的网站从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题,这些被归纳为“企业网站的十大问题”。从现象来看,这种状况通常被认为是企业网站运营策略失当,如网站推广不力、信息更新不及时等,但从更深入的层次上分析,则是由于缺乏对企业网站功能、实质以及与网络营销之间关系的深入了解所致。如何认识和解决这些问题,成为企业网络营销水平是否可以得到进一步提高的基础。

(2)搜索引擎营销热度进一步提高

搜索引擎在网络营销中的作用,有史以来从没有像2004年这样被推到至高无上的地位,甚至在一定程度上让人感觉到搜索引擎推广就是网站推广的惟一方法的印象,这种情况反映了搜索引擎营销服务市场发展达到了空前的热度。搜索引擎营销市场的形成和高速发展的首要原因,得益于互联网泡沫破裂后人们对于网络营销的期望从概念向实际收益转变的历史机遇:从2000年后半年互联网泡沫破裂开始,企业开始重新思考和认识网络营销的价值,经过2年多的实践和认识,以网站推广为基础的网络营销日益受到企业的重视,而传统的基于免费搜索引擎登录和免费信息等推广手段已经不适应目前的网络营销环境,因而需要更有效的推广方法,搜索引擎营销服务商适时地推出各种有效的网络营销产品,正好适应了企业的市场需求;其次,搜索引擎营销市场得以快速发展的直接推动,在很大程度上要归功于全国数以千计网络营销服务商的大力推广,这些服务商为开拓网络营销服务市场付出了艰苦的努力;第三个促成搜索引擎营销获得快速发展的重要原因,在于目前的网络营销服务市场中可供企业选择的网络营销服务产品还比较少,尤其是缺乏对于网站推广有明显效果的产品,因而为付费搜索引擎的发展提供了广阔空间,即使在付费搜索市场中,由于服务商数量少,行业呈明显的集中态势,因而行业竞争还不太显著,付费搜索在一定程度上还处于卖方市场状况。

(3)传统销售渠道主导网络营销产品市场

前文述及,搜索引擎营销市场的高速发展在很大程度上得益于网络营销服务商的推动,其实不仅是搜索引擎服务市场,其他可以作为标准化定价模式进行推广的网络营销相关产品,同样主要依靠传统的销售渠道来开拓市场,这其中包括网络实名/通用网址、网络广告、域名注册、虚拟主机、企业邮箱等。不可否认传统渠道为开拓网络营销服务市场、传播网络营销服务的概念发挥了巨大作用,但一些网络营销服务产品完全依赖商的渠道进行销售,甚至用严格的渠道政策控制商的行为,例如限制商自行降价、限制商跨区域销售产品,更杜绝用户通过服务商直接购买,这些做法在发挥一定效果的同时,显然也限制了网络营销的高效便捷、无地理区域限制等优点,使得网络营销产品的优势无法充分表现出来,并且出现了网络营销服务商自己不能采用网络营销手段的矛盾,国内网络营销市场的发展,靠的大量业务人员的推销模式,这与网络营销的思想相差甚远。随着网络营销环境的发展,灵活的市场政策和多渠道销售成为一种必然趋势,如果继续完全依赖渠道的传统销售方式而不考虑市场环境的变化,那么这种僵化的渠道策略将成为制约网络营销服务市场发展的因素。

(4)基础网络营销服务全面实现电子商务化

在网络营销服务领域,值得特别肯定的是提供域名注册、虚拟主机、企业邮局等产品在内的基础网络营销服务商,这些服务商并不完全依赖传统的销售渠道,而是走商和网上直接销售相结合的道路,并且整个业务流程的电子商务化日益完善,从域名注册、域名解析,到虚拟主机和企业邮局等产品的在线购买、在线支付等环节,都可以非常方便地实现用户自由购买、自助管理。这些基础网络营销服务商已经率先成为国内最先进的电子商务企业,这不仅代表着我国网络营销服务已经达到一个崭新的告诉,也预示着网络营销服务的电子商务化是完全可以实现的(google的关键词广告自助投放管理系统同样也说明了这一点)。基础网络营销服务商成功地全面实现电子商务化,也为网络营销其他领域的服务商做出了表率,这些服务商的成功经验表明,在线直接销售并未影响渠道的销售,因为用户的需求和购买方式毕竟是不同的,一些互联网应用水平较高的用户更希望在线购买的便捷。

(5)网络广告市场重新进入高速发展阶段

从美国网络广告市场状况来看,自从2000年网络广告市场跌入低谷以来,直到2003年中期才开始复苏,预计2004年的网络广告收入将超过90美元,达到历史最高水平。全球网络广告市场大致与美国的增长趋势相近,也就是从2004年再次进入快速增长的阶段。在国内,网络广告市场的增长速度同样很快,虽然没有全国网络广告市场的可靠统计数据,不过由于国内网络广告市场具有明显的集中特征,主要门户网站垄断了绝大多数市场份额,因此从三大门户网站的财报中就可以粗略地看出国内网络广告市场的增长情况。从网络广告的广告主的构成来看,以BANNER、文字、富媒体等形式为主的基于门户网站的网络广告,仍然是大中型企业才能采用的网络营销手段,由于其相对较高的投放费用,这种“传统的”网络广告形式仍然无法为大量中小企业所采用。不过整个网络广告市场的增长仍然与大量小企业的网络营销活动密切相关,主要体现在基于搜索引擎的关键词广告份额在整个网络广告市场中的份额增长迅速,已经成为最有活力的网络广告形式。

(6)企业开展网上销售的环境日益成熟

网上销售是网络营销的基本职能之一,大多数企业的网络营销通常处于信息传递的层面,这主要与在线销售环境不成熟有很大关系。随着网络环境的进一步发展,不仅上网用户数量和企业网站数量持续快速增长,而且各种相关的网上销售服务日益完善,例如等知名电子商务平台服务商为企业网站从信息到在线销售功能的升级提供更多的功能支持和更方便的应用,易趣、淘宝等大型电子商务网站的网上商店受到越来越多企业的了解,这些服务为企业从网络营销到电子商务的演变提供了便利的条件。在线支付方面同样获得了快速的发展,从提供在线支付平台服务的服务商数量变化和市场策略方面也可以得到反映:2004年出现了越来越多的在线支付平台,而老牌的在线支付平台服务商也加大了市场推广的力度,这也在一定程度上说明,网上支付已经为企业开展在线销售做好了充分准备,开展网上销售的基本环境已经具备,,网上销售也将逐渐成为企业网络营销的主要内容之一。

(7)网络营销策略期待突破

当一个网络营销导向的企业网站建成之后,网站推广是网络营销取得成效的基础,网站推广的重要性已经为众多企业所认识,搜索引擎是常用的网站推广手段之一,从国内搜索引擎营销市场的火爆就可以看出网站推广已经受到众多企业的重视。但是企业在网站推广方面利用各种常规的网站推广促使进行了必要的努力之后,虽然获得了一定的访问量,但是网站的访问量很难得到进一步的提升,而已经拥有的访问量也没有或者很少为企业带来实际的收益,于是很多企业的网络营销就只能停留在网站建设和网站推广的阶段。这是企业从免费网络营销阶段(主要指基于免费搜索引擎登录及免费信息等网络营销手段为主的网络营销)发展到网站推广阶段之后所面临的普遍问题。改变这种状况需要网络营销策略的突破,即突破将网站推广等同于网络营销的认识,并且对现有网络营销基础工具(最重要的网络营销工具之一是企业网站)进行专业性的诊断并加以改进,必要时重新修订网络营销策略,并且加强网络营销管理和控制。(针对这种状况,网上营销新观察对网络营销研究的重点也将从网络营销基础理论和实用方法为主进行适当的调整,自2005年开始逐渐增加对网络营销管理研究的力度。)

(8)网络会员制营销模式获得广泛应用

自从2000年底网络会员制模式在国内部分电子商务网站开始应用以来,经过3年多的发展,现在各种形式的网络联盟已经在国内大型网络公司获得了广泛应用,不仅受到大型电子商务网站的重视,也扩展到其他网络服务领域,如搜索引擎的竞价广告、电子邮箱、网上商店平台等。并且专业的“第三方联盟服务”模式已经得到易趣等领先电子商务公司的应用,网络会员制营销服务已经成为一种独立的商业模式,这不仅反映出各种形式网络联盟的应用状况,而且也会推动网络会员制营销模式在国内更为广泛的应用。在网络会员制营销取得可喜进展的同时也应看到这个领域的问题依然比较多,不仅表现在技术和管理功能比较落后,如佣金、流量的查询和广告投放管理方面,与国际领先的网络会员制模式相比仍然有较大的差距(如googleAdSense现金的广告渠道管理和个性化广告设置、几乎实时的广告浏览数量、点击数量、佣金统计等),同时在对加盟网站的培训和服务方面也大为逊色。另外,对于网络会员制营销模式的管理也需要进一步规范和完善,并且需要防微杜渐,以免一些加盟者采用大量发送垃圾邮件或者采用其他不正当手段进行推广,从而破坏网络营销模式的正常发展。

(9)网络营销新概念不断出现,“博客营销”值得关注

自从2002年“博客”概念在国内出现以来,博客已经成为互联网上非常热门的词汇之一,博客在网络营销中的应用也成为令人关注的研究领域,尽管目前“博客营销”还没有出现很系统的研究成果和成功案例,但利用博客来开展网络营销的实践早已开始,成为2004年度网络营销最富吸引力的新探索领域之一。国外有文章认为,2005年将成为企业博客年。在国内,由于著名IT分析家方兴东等人的积极推广,已经出现了一批有影响力的中文博客网站,国内博客的概念普及和应用保持与国际同步甚至领先的水平,因此“博客营销”也将成为最值得关注的网络营销概念之一。此外,新出现的网络概念中对网络营销有较大影响力的还包括“基于网页内容定位的关键词广告”(googleAdSense首先倡导)、交互式搜索、桌面搜索等。

(10)许可Email营销环境进一步恶化

Email营销环境的恶化是中国网络营销乃至全球网络营销发展历程中最为令人遗憾的事情。基于用户许可的、规范的Email营销一直是网络营销中最有效的方式之一,然而这种有效的网络营销手段正在逐渐丧失其威力,甚至有遭到灭顶之灾的可能。垃圾邮件泛滥是破坏网络营销环境的罪魁祸首,但目前对这个问题似乎并没有什么有效的办法,无论是从法律角度还是从技术角度都无法阻止垃圾邮件泛滥对网络信息空间所产生的影响。对Email营销环境的破坏并不仅仅限于垃圾邮件本身,也受到各种反垃圾邮件措施的影响,其中邮件服务商对邮件的屏蔽已经成为制约许可Email营销的严重问题之一。为了保护自己的服务器不至于受到垃圾邮件的威胁,许多服务商都采取了对一些怀疑为垃圾邮件源的屏蔽措施,但这种屏蔽实际上并非很好的解决办法,这从垃圾邮件的数量仍然在不断增长的现状中就可以得到证实,更为糟糕的是,许多合法的许可邮件往往成为被屏蔽的对象,让大量正规的电子邮件无法传递给用户,使得许可Email营销难以发挥应有的作用,而一些真正的垃圾邮件通过一些巧妙的发送手段往往能避开这种屏障长驱直入用户的电子邮箱。与这种状况相对的是电子邮箱服务商仍在用各种手段刺激用户的应用,自从google提供1G超大空间的免费电子邮件服务以来,众多电子邮件服务商群起而效仿,国内一些服务商甚至将免费邮箱的空间直接扩大到1.5G、2G的水平以吸引更多的用户,这虽然为更多的用户使用大空间电子邮箱提供了方便,但这些举措无法改变许可Email营销环境日益恶化的状况,也并没有对许可Email营销产生直接的促进作用,因此超大空间的免费电子邮箱能为服务商带来什么实质价值也成为一个难以下定论的问题。

除了前面提到的十个方面之外,在2004年的网络营销发展历程中,值得关注的还有不少领域和动向,如网络广告形式的革新,尤其是视频网络广告、基于内容定位的网络广告、网络营销专业分析工具不断出现、提供网络营销专业顾问服务的企业数量明显增加等,这些方面在2005年的网络营销中的影响将逐步表现出来,并将发挥越来越显著的作用。

2005年度网络营销方向毕业论文选题方向

进入2005年之后,网络营销的实践应用发展非常快,尤其是以搜索引擎营销为主的网络营销手段得到了大量企业的广泛应用,同时由于网络经济再度高涨,网络营销在多个方面的发展都值得关注,作者在“2005年的中国网络营销综述”中列出了网络营销的十个方向值得关注:

(1)网络营销的基础建设——企业网站取得了稳步发展;

(2)搜索引擎营销的热度进一步提高;

(3)传统销售渠道主导网络营销产品市场;

(4)基础网络营销服务商率先成为国内先进的电子商务企业;

(5)网络广告市场重新进入高速发展阶段;

(6)企业开展网上销售的环境日益成熟;

(7)网络营销策略期待突破;

(8)网络会员制营销模式获得广泛应用;

(9)网络营销新概念不断出现,“博客营销”值得关注;

(10)许可Email营销环境进一步恶化。

以上这些方面,有些很值得做系统的研究,以网络营销的实际应用为导向的论文,我想应该更值得去深入研究。以这种思路为线索,下面列出部分网络营销相关的论文选题方向,并列出了部分相关的参考资料。

1、关于企业网站研究:

(1)企业网站评价体系研究

(2)企业网站发展状况调查

(3)电子商务网站评价体系研究

(3)企业网站再造策略

2、搜索引擎相关研究:

(1)搜索引擎服务市场发展前景分析

(2)搜索引擎营销中的用户行为研究

(3)搜索引擎在网络营销中的地位和作用

(4)搜索引擎营销中的法律问题研究

3、网上销售相关问题:

(1)网络营销服务产品及其销售渠道策略研究

(2)传统企业网上销售策略研究

(3)网上商店在网络营销中的应用研究

(4)网上拍卖在网络营销中的应用研究

4、中国网络会员制营销应用状况研究

5、网络广告的发展趋势

(从市场状况、网络广告形式、网络广告技术、网络广告效果等多方面进行分析)

6、网络品牌策略研究

7、博客及其在网络营销中的应用

8、企业网络营销的效果评价方法研究

9、中国网络营销环境与网络营销策略演变研究(以互联网发展阶段为参照,探讨每个阶段主要网络营销工具、网络营销方法的特点和发展趋势)

由于这个题目研究涉及内容较多,无法一一列出参考资料。

10、在线顾客关系营销研究

此类研究相关书籍和文章巨多,但多为泛泛而谈,真正能达到指导网络营销层面的文章和书籍又奇少,因此无法介绍参考资料,选择此研究题目进行写作调研需要在大量资料中筛选。

网络营销毕业论文写作建议

毕业论文的一般写作原则和写作方法,我相信很多指导老师都非常擅长,我这里就不班门弄斧了,多与指导教师请教,相信会获得满意的答复。在论文写作方面,我有一个建议是,由于在校学生对网络营销实践经验比较欠缺,因此在涉及到一些具体的网络营销策略和网络营销方法时,会显得比较陌生,论文写作也会不够自然,因此应注意尽量不要把重点放在很具体的网络营销方法层面,重点对于网络营销的价值、网络营销的总体特征、一般规律和发展方向等方面多下功夫,也就是说,可以带有一定的理论特色,而不完全是方法和应用技巧。