铁路专用线营销管理探讨

摘要：结合我段专用线管理的实际情况，通过调查研究，对现阶段铁路专用线营销状况及营销市场面临的困境进行了分析，总结提出了铁路专用线营销“两多两少”的营销状况，对铁路专用线营销面临的困难从四个方面分析了其原因，提出了专用线营销战略的对策，并建设性的提出了专用线营销发展策略。铁路专用线市场的发展仍然具有较大的发展空间，对专用线营销发展具有一定的指导意义和现实意义。

关键词：铁路;专用线;营销管理

太原南工务段地处山西省中部，横跨太原、吕梁、晋中3市13区县，管辖石太线、太中银线、榆次枢纽，是晋煤外运的主要通道。管内现有专用线19条，279.6km。

一、铁路专用线的营销状况分析

通过对我段代维修专用线经营状况调查分析，目前专用线的营销状况出现“两多两少”的状况。具体表现是：

1.业主利用专用线站台装卸本企业的物资多。我段代维修的专用线业主在修建专用线之时主要是缓解社会运能与运量的矛盾，在当时社会运输能力的情况下，企业的产品、原材料无法满足企业生产的需要，影响和制约着企业的发展，运能与运量的矛盾比较突出，呈现需大于运的状态。在当时扩大化经营的思想指导下，企业修建了主要为满足自己企业运输的需要。经过近多年的发展，铁路已经逐步走上市场化的发展轨道，但企业专用线的用途没有发生根本的改变，还主要是为企业自身的运输服务，主要装卸运输企业自己的产品或物资。

2.业主专用线经营亏损的多。专用线建设需要大量的投资，而且需要日常的维修保养，这给企业，尤其是给一些中小企业的经营带来巨大的压力。随着社会经济市场化发展程度的提高，在原来计划经济体制下的企业也许还能维持专用线的正常投入，也能基本发挥专用线的作用，为企业减少或降低运输成本。但是市场经济的发展，给原本靠计划经济维持生计的企业带来巨大的冲击，在扩大生产的同时，又不能及时按照市场经济的规律调整经营思路，改变产业结构，尤其是近年来煤炭行业疲软，造成企业的生产经营举步维艰，在企业主体都难以维系的经营状况下，对专用线的投入就自然减少，投入的成本和产出成反比，造成了专用线的作用逐渐失去，更谈不上效益了。

3.业主专用线自己组织运输的少。铁路运输是一个庞大的组织体系，中小型企业根本不可能自己组织机、车、工、电、辆等部门，来满足自主组织运输的需要，况且专用线大多与国有铁路接轨，而且很大部分的运输还需要国有铁路企业的配合支持，需要国铁的机车、车辆等基础设施，才能实现运输货物或产品的目的。经过调查分析，目前我段代维修的专用线，企业都没有专业的设备维修队伍和机械设备，这种没有自己的维修设备和队伍，对企业来说是一个很大的投入。

4.企业自建专用线的比较少。在我段管辖范围内，近几年企业独立投资兴建专用线的比较少。也有的企业把有限的资金不是考虑在建设专用线上面，而是改善生产设备，引进技术和人才上。从客观和发展的观点来看，兴建专用线的确不是企业发展壮大的根本，它只是一个要件而已。所以在市场竞争日益激烈的当前，实力不强大的企业无暇顾及专用线的问题，只把专用线作为后续发展的目标。而也有一些具有发展后劲的企业，在资金和资源允许的情况下兴建为数不多的专用线，他们只不过是把专用线作为企业进一步迅速发展壮大的一个途径而已。

二、专用线营销面临困境的原因分析

1.企业经营不佳。专用线业主的企业经营不佳，是造成专用线营销困难的根本原因。专用线大规模发展建设主要是企业在计划经济下发展的重要产物，它的出现、发展有着深刻的社会根源，它所存在的经营困难的问题不断暴露，也是社会市场经济发展的必然。专用线的功能主要为企业本身服务，而很少用市场经济的方式进行营销。当企业在向扩大化生产向集约化生产转型的经营过程中，出现一大部分企业，因为受市场环境、经营管理、人才制约、资源提供等方面因素的营销，导致了大部分企业亏损严重，有的甚至濒临倒闭、破产的边缘，在企业生产都力不从心的经营状况下，专用线的经营效益和发展就无从谈起，就成了无水之源，无本之木了，这就是大多数企业专用线经营所不得不面对的困难。

2.没有形成规模。专用线经营没有形成强大的规模，没有发展的后劲，是造成专用线营销困难的主要原因。专用线在企业经营良好的时候，没有形成企业特色的营销管理体系，在当时不存在经营危机，也不需要在企业之外寻找商机，在专用线营销管理上的创新和突破机制的建立严重滞后后于市场经济的发展。当市场经济不断发育和完善的时候，当企业经营受到市场经济冲击的时候，当专用线营销面对困境的时候，专用线营销存在的经营方式、经营策略、管理模式等方面存在的问题，就凸显出来了。当问题全部暴露的时候，专用线要在短时间扭转这种营销的被动局面，那绝非易事，也不是一日之功所能及的。所以，在市场经济的条件下，专用线营销管理方式，营销管理策略的落实，不能根据市场经济的规律不断创新管理，造成专用线目前的经营困境也不是偶然的了。

3.管理不规范。专用线业主对专用线管理的不规范，是造成专用线营销困难的重要原因。企业的发展壮大最主要的原因企业的管理水平、人才利用、高科技含量，对企业管理者而言，企业的发展是最根本的，追求市场份额和经营效益的最大化企业管理者最关注的问题。从这个层面上讲，企业管理者可能或多或少地忽视了对企业专用线的规范管理，有益无意地减少了对专用线的投资建设。同时对专用线的管理来说，专用线的管理是一门专业性很强的管理科目，对中小型企业一般是缺乏这方面的人才的，特别是营销管理方面的专业人才，造成了多数专用线不能发挥它最大的经济效益，长时间得不到设备得改造更新，天长日旧，造成专用线失修，设备老化，有得甚至达不到运输安全得最基本条件。另一方面，尽管有得专用线业主委托国有铁路得专业维修管理人员进行代管理、代维修，但是当企业经营状况面对困难时，对需要支付得代管理、代维修费用不能及时到位，代管理、代维修部门将不可能按照标准管理、按要求维护。这样就形成了企业资产得浪费，而且使专用线营销和代维修、代管理部门之间形成了管理，维护方面得恶性循环。造成专用线经营管理得被动局面也就不足为奇了。

4.市场环境影响。运输大环境因素的影响，也是企业专用线营销面临困境不可忽视的原因。在当前市场经济比较活跃的时期，各种产业蓬勃发展，铁路、公路、航运、水运等物流运输企业的竞争趋于白热化，随着物流运输企业基础建设投资力度不断加大，运输环境不断改善，服务质量不断提升，工作效率不断提高，物流运输企业都有得天独厚的技术、资源、设备、管理方面的优势，企业专用线的竞争实力就显得势单力薄了些。同时，企业专用线得营销目标得实施，在很大程度上必须依靠国有铁路企业在能完成，尤其在当前铁路创新发展的战略指导思想引导下，铁路企业要完成运输任务，相方设法内部挖掘运输潜力，提高资源的利用率，满足国有物资运输任务，很多时候将不能随时保证企业专用线营销用的机车、车辆的需要，对专用线来说，无论对企业的发展，或者专用线的营销都将造成很大程度上的被动，这也是运输大环境因素影响的必然。

三、专用线营销战略的对策

1.政府管、企业办、铁路为骨干的工作体制。山西省明确规定：“专用线共用工作在各级政府的领导下，实行”统一领导，分级负责”的原则。其体制为省、地（市）经委牵头，会同铁路部门，组织铁路专用线领导小组，负责组织领导本地区的铁路专用线共用工作，研究和处理带全局性的重大问题。领导小组下设铁路专用线共用办公室，负责日常工作。县（市）经委会同当地车站，组成站区粉公室，开展共用具体工作。因职责不同，地市以上办公室由经委湖员任主任，县以下由车站派员任主任。产权单位成立相对独立的工作实体，由分管领导负责。定期召开工作会议和业务例会，总结分析工作情况。

2.建立以“货场化标准”为龙头的正规化管理体系。为使专用线共用管理远东化、制度化、科学化，从1997年开始，山西省各地市相继在共用的铁路专用线开展货场化标准建设及竞赛评比活动。将货场标准具体划分为“团结协作好、运输管理好、服务质量好、安全生产完成任务好”五项内容，并规定按照国有铁路的要求进行管理和组织运输生产，根据国有铁路的技术标准建设铁路专用线货场，逐步使铁路专用线的管理和建设达到国有铁路的管理要求，为专用线的共用奠定良好的基础。

3.建立以市场为导向的营销管理体系。专用线的共用为它的发展和营销带来了发展的机遇，在市场经济的条件下，专用线的营销还必须遵守市场经济规律，制定和建立完善的市场管理制度，科学运作，规范操作，才能实现专用线营销的可持续发展。铁路专用线还必须利用有效的市场管理模式，建立与国有铁路长期有效的合作关系，在互利双盈的基础上，在共建的框架下，实现资源共享，效益共分，风险共担，保证专用线资源与国有铁路运输的优势互补，实现专用线营销的战略目标，为企业固定资产不断保值增值，发挥专用线设备的经济和社会效益，使专用线的管理和营销走上良行发展的轨道。

四、专用线营销发展的思考

1.专用线的营销对目前比较困难的企业来说，实现与国有铁路的共用使最理想的选择，也使实现专用线营销最有效的途径和方法，对铁路企业来说，应该为困难企业的专用线实现共用创造条件，充分利用闲置的铁路资源，为铁路企业的运输和发展拓展更大的运输空间。

2.专用线的营销是一个长期的战略问题，对目前经营效益比较好的企业，能正常维持专用线维修、运输要求的企业，实现与国有铁路运输企业的共用也是值得尝试的经营方式，因为企业的本身运量不可能太大，可以把空余的运输空间来满足市场运输的需要，以发挥最大的经济效益。

3.专用线管理企业要把专用线的营销作为企业管理的重点课题，搞好专用线的营销管理，在能力许可的情况下提高设备质量，提高经营效益，为将来企业面临困境时不致于处在绝境，为专用线的营销积累经验，这无论对企业的发展或对专用线的营销都有积极的作用。

4.专用线的营销思路，在市场经济条件下，要遵循市场经济的规律，不断在建立完善现代企业管理制度的前提下，把专用线的管理和营销也用现代企业管理的模式进行管理，逐步实现与铁路国有企业乃至与国际管理的结轨，不断开创专用线营销的新局面。

五、结语

本文结合段管内铁路专用线的经营状况，就铁路专用线在经营管理上存在的问题及专用线营销面临的困难，进行了深刻的剖析，结合铁路发展和社会主义市场经济的发展方向，提出了铁路专用线在国民经济建设中仍然具有重要的社会地位，提出了铁路专用线还有潜在的巨大市场和发展空间的思想，并就铁路专用线的发展提出了专用线共用的发展构想，提出了铁路专用线的经营发展所必然要经历的发展过程，并对铁路专用线的发展进行了深入的思考和探讨，对专用线的发展提出了重要的建议，其中铁路专用线共用的思路，对铁路专用线的发展具有现实的指导作用和社会意义。

作者:王志伟 单位:太原南工务段

参考文献：

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