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新形势下电力市场营销模式创新

摘要:世界新型经济结构下的中国市场经济比以往有了巨大的变化,在日常生活以及生产建设中占有绝对地位的能源型资源-电力,也从以往绝对垄断的神坛上走了下来,走进了一个以市场为导向的新的环境。在这新环境下,运用新的营销模式,实施新的电价体系是电力企业持续发展的新思路。本文就新环境下电企的营销战略调整以及新销售模式下的电价体系等进行了深入的剖析。希望能为电企提供一些行之有效的方法作为参考。

关键词:新形势;电力市场;电价体系

作为特殊商品之一,电力为我国的社会主义建设、市场经济发展以及老百姓的生活都做出了巨大的贡献。经济形式的变化导致电力行业也面临着前所未有的挑战,将从以前的政府机制逐步转向市场机制,秉承公平自愿互惠互利的市场规则,实施新的电价体系。

一、电力公司在新环境下的运营思路

1.把市场对电力的需求作为运营导向

当今的供电市场,供需关系基本平衡。电企要进一步发展,把握电力市场供求走向很关键。要想把握电力供求走向,就得对电力市场进行研究分析,跟踪其变化形态,绘制一张电力市场的晴雨表,做好电力市场供求关系的天气预报。新环境下的电力企业要想在残酷的竞争中求得生存,得以发展,掌握未来市场需求方向是致胜的法宝。掌握动向、了解市场、预测需求、调整运营结构,提升电企存在的价值,才可以不被市场所淘汰。

2.实施“客户满意”营销

“客户满意”营销(CustomerSatifaction)也叫CS营销,它是以满足客户需求为导向,只要是客户需要的,无论它是有形的产品还是无形的服务,都是可以为客户提供的产品(包括核心、形式和延伸的三类产品)。新的市场环境下,客户的需求已经不再仅仅体现在对产品质量上的要求了,对与之相关的服务有了越来越高的要求。相当一部分原来产品型的企业,也开始向着服务型做出相应的转变。让客户满意,慢慢成了经营管理的第一目标和最终目标。一切运营过程都是以客户满意度为标准,整个运营过程全程记录,全程跟踪,在客户的满意指数中寻找实质问题,及时改进,让客户对产品对服务的满意度尽可能保持最高指数,客户的满意指数就成了企业最大的资本和财富。在让客户满意的基础上,更让客户感到你的服务就是一种享受,一种追求,一种说不出来的依赖感。比客户更早想到该为客户做的事,实心实意地为客户服务。比如客户需要用电咨询、故障维修、新装办理等等,只需一个电话,所有事情全都搞定。

二、新市场环境下营销模式的创新

1.电力的营销模式的创新

电力营销,是以核心产品电力销售为主,同时引入了与之相关的诸多业务。不管是供方电力企业,还是需方广大人民社会团体,说到电力营销,最关心的可能还是两个字“价格”,电力营销服务体系中电价机制相当于一种创新的电力营销服务模式。旧的电价机制,是以政府干预为导向,也就是说,电价多少钱,政府说了算。而新的电价机制,是以市场需求为导向,以供需关系为指标。对于在市场经济里还属“初来乍到者”的电力企业来说,科学客观、合理地制订售电价格,对以后的用户数量,用电量等指数都有着直接的关系,同时也直接决定了电力企业的营业额和利润。探索执行菜单式电价,供求双方形成一种新的契约式合作。菜单电价适用于目前市场上主流电价,而非小类型的电价。它由固定、分时、极端时、可变峰时、实时等不同类别电价机制相结合。需求方可根据自己用电特点,选择一个最适合自己的用电模式进行消费。大大节约了用电成本,完善了绿色用电结构。

(1)实行差异化电价机制

什么是差异化电价?指电企经过大数据采集比对,运营成本核算比较,运用科学的方法计算得出结论。然后把一个电力市场划分为若干小块,其中两个小块市场之间,根据各自的市场实际情况(主要指数是区域用户量的多少,用电量的多少,以及电费回收的情况),制定成不一样的电力价格和运营战略,不搞统一化。基于大数据分析出的优质用电用户,电企将予提供更加优质的服务。

(2)实行菜单式电价机制

什么是菜单式电价?是一种全新的电价机制,也可以叫套餐式电价,它是电企市场运营的一大特色,对电企运营新理念的实施起着积极的作用。从政策环境来看,统一管理市场电价的局面己经不复存在。主流做法是电企根据市场环境,自己做主制订电价系统。由于参照了诸多市场因素,制定的价格相对更加合理,对用电交易的提高起着积极作用。用户数量的增多,用电量的增多,优质客户的增多,都是对电企健康发展最好的保障。菜单电价机制的积极推行,对整个新型电价体系的打造都是非常有利的。菜单上的内容,除了普通常用的电价套餐外,还有固定、实时、峰时等不同类型的电价套餐。电企应该多多设计一些人性化的电价套餐,尽可能让每一种类型的用户都能找到一种适合自己的电价套餐,方便用户自由选择,自由点餐。新环境下的电企需要对所制套餐不断的优化,让它更贴近用户的实际需求。

2.开展创新的增值服务

(1)开展综合节能服务

节能减排,是一个全国乃至全世界都在关注的战略方针。电企可与建筑行业相关产业链形成一种新的链接,积极参与其中,为客户提供与之相关的节能改造、能效评估等增值服务。这些服务不仅能为用户省钱,还能对环境保护这个大趋势做出积极响应。以单独或绑定的方式参与合作,实现多方共赢。

(2)推广智能表计与智能家居等服务

随着大数据物联网的发展,智能表计和智能家居的应用与普及发展迅速。为了抢占市场滩头,各类产品花样百出,公司间竞争如火如荼。然而,五花八门参差不齐的产品蜂拥而至,让客户眼花缭乱很是茫然。新的消费习惯有待养成,巨大商机有待挖掘。无论什么类型的智能产品,它们都有一个共同点:用电。而拥有着巨大用电用户资源的电企,在智能表计和智能家居等相关产业合作方面,有着巨大的优势。比如,电企和智能家居强强联手,核心产品绑定营销,通过促销模式,吸引潜在客户购买电力产品服务和智能家居。电企既可帮助智能家居完成销售,还可以尝试搞一些诸如:“买智能家居,赠送智能电表”等,更大力度的吸引客户挖掘深层需求。

(3)挖掘优质客户

对于电企而言,优质客户就是电能使用量大的客户。针对这一类VIP,电企在和他们签订合作协议的时候,可以适当灵活的使用合同条款,直接与之达成交易。优质客户直接签约合同,在电力营销中很有市场竞争力,电企与优质客户直接合作,对双方业务来往很有帮助。电力交易中以客户需求为导向,从而平衡需求与供应之间的扛杆,打造一个交易合作的平台,让电企和优质客户面对面的沟通,让合作事宜顺利开展。优化资源合理配置,提高电企在产品销售方面的水准,让电企的运营效益更上一个台阶。

(4)加大力度拓宽对二级市场的开发

从合作交易这一流程中的不确定因素而言,电力能源二级市场的开拓和发展要比单一发展大的优质客户好得多。二级市场的拓展,有助于规避风险,为二级市场打造与之匹配的运营渠道和平台,并从平台适时汲取相关的需求供应信息。同时,也把一些先进的理念,适时的信息,传递到这一平台上,以达到信息沟通互换的目的。一些相关的业界信息也可以在这平台上得以交互,比如,燃料信息、原料信息、电力价格的波动等,加快二级市场业务交易的进程。

(5)大力开展现货电力交易市场

作为电量电力平衡机制的有效补充,现货交易在交易品种的完善方面起着应有的作用。电力现货市场打破传统政府过度干预的计划经济体制,电能电力的购买与出售受市场需求关系支配,产供销共同进退,相互影响,信息共享,资金流转,相互支持,整个链接当中公开化透明化。良好的交易状态,有利于其他资金的注入,扩大规模,达到更好的电力营销市场运作。现货电力交易与优质客户交易不确定因素太多和开发二级市场太过于分散相比较,它更加具有常态化特征,更加具有系统性特征,更能帮助电企实现最大化的社会福利,更能实现电力资源的优化配置。

综上所述,从以上几点可以得出,社会经济发展带动多能源的合理开发,解决了由来以久的电力能源不足的问题,也给电力企业带来了新的挑战。电企如何顺应时代趋势,改变既有的旧体制,打造新的营销模式等问题,己经到了必须要想办法解决的时候了。电企以服务客户为经营理念,通过更加人性化的服务来推进与客户的全方位多层次合作,策略性地提升企业效益。最主要的任务是拓展电力营销,调整电价体系,适当开展一些增值性服务,以确保电企在激烈的市场竞争中获得生存和发展。

参考文献

[1]李景,马正宜,朱银龙.浅谈新形势下电力市场营销模式与新型电价体系[J].现代国企研究,2017,(4):102.

[2]王琤琪.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系的研究[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2016,(11):69-70.

[3]刘迎春.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系的构建研究[J].山东工业技术,2016,(18):179.

作者:刘腾 单位:国网河北省电力有限公司石家庄市鹿泉区供电分公司

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