商务开局谈判礼仪

开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得

谈判的控制权和主动权。开局要注意以下几个方面的礼仪：

首先，双方要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员

的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主方成员介绍给客方；先介绍

身份等级高的或长者。介绍时要落落大方，介绍完毕要相互握手致

礼。如果对方是外商，要尊重对方习惯和风俗；作为客方，也要注意

入乡随俗。

其次，不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判

者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方

的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文

艺、新闻等共同爱好方面的话题。若对方是熟悉的客户，则可回顾以

往愉快的合作、成功的经历等。这些话题具有积极向上、令人愉快的

特点，容易被人接受，有利于消除陌生感和尴尬的心理。开局时切忌

离题万里地夸夸其谈，也要避免伤害对方自尊的言辞和行为。应注

意的是，开头的寒暄不能时间过长，以免冲淡谈判的气氛。

再次，谈判要及时切入正题。双方应各自说明自己的基本意图

和目的。说明己方的观点时应简明扼要，突出重点，要让对方感到己

方的坦率和真诚，不要拐弯抹角地绕圈子，应选择恰当的词句，恰如

其分地表达自己的想法和态度，尽量不要引起对方的不满和不安。

在对方陈述时，要认真倾听，并注意记录和分析。不能漫不经

心，左顾右盼。认真倾听是对对方的尊重，同时，在投石问路、探听虚

实的阶段，应特别谨慎留心。认真倾听，还可以在获取对方信息资料

的同时，给对方造成一种心情愉快、乐意继续讲述的气氛。为此，可

适当采取一些点头之类的形体语言，以表示对对方讲述的理解和赞

同。

陈述时间不宜太长，一般两三分钟即可。若要连续陈述，一般需

征得对方的同意。发言的时间双方要平分秋色，切不可挟地主之便

造成独霸江山的局面。谈判的语气要轻松愉快，要尽量满足对方的

合理需要，创造一致感，为继续谈判奠定基础，不能在这一阶段就显

现出分歧。