销售战略范文10篇

销售战略范文篇1

一、房地产产品的无形性

房地产产品具有区域性、异质性、保值增值性等特性，这些特性对房地产产品的营销产生了重要的影响。但是，人们通常忽略了房地产产品另外一个比较重要的特性——无形性，即住宅房地产产品在某种程度上是看不见、摸不着的，消费者只能依靠房地产开发商的描述来想象所购买物业单位的未来面貌。一般而言，住宅房地产产品的无形性主要通过以下几点来体现。

（一）从住宅房地产产品的内容上看，房地产整体产品包括较大部分的无形性产品

从整体产品的概念出发，房地产产品不仅包括所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等有形的产品，还包括了楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等无形的产品。

（二）从住宅房地产产品的销售时机上看，开发商销售的大多是期房

开发商为了减少资金的占用压力和降低开发成本，通常在物业还是期房状态时，就开始预售。对于所提供的物业的产品情况，开发商给消费者画出了美好的蓝图。但产品在未来究竟会呈现出什么状态，只有靠开发商的信用来加以推测。在这种情况下，不可预见性的风险较大，消费者在购买时会非常谨慎，只有根据开发商的信誉和品牌来推测所购买的产品。

（三）从住宅房地产产品的销售形式上看，开发商销售的基本上都是清水房

在这种情况下，消费者即使购买的是现房，他也只能知道房地产产品的有形部分，如户型、小区规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等。他很难清楚地知道自己入住后的住宅究竟会是什么样的，只有借助开发商的样板房来想象自己所购买住宅的未来情况。这样，从消费者购买和消费房地产产品的角度来看，消费者其实是很难知道他自己入住后所消费产品的具体状况以及给自己所带来的具体感受。

二、住宅房地产无形性给消费者造成的特殊影响

由于房地产产品所具有的无形性特征，会给消费者带来一系列特殊的影响。这些影响包括：

（一）消费者很难准确认识其购买的物业单位

在房地产产品装修完好前，消费者对所购买住宅房地产的有形实体，很难形成准确的预期，在入住之前，消费者对所购买住宅房地产的无形部分，很难形成准确的认识。

（二）消费者购买物业的风险很大

住宅房地产的价值很大，但其质量、工期以及开发商所做出的各种承诺均取决于开发商的信誉，消费者不可预见性的风险较大。

（三）消费者很难做到房地产产品的真正比较

对于不同的住宅房地产，消费者只能根据广告和开发商的承诺来形成产品形象，产品的比较也只是各物业所传播信息之间的比较。而各物业没有传播的信息之间，很难形成鲜明的对比。

（四）消费者对房地产广告的信赖度较低

由于房地产广告是开发商有选择地刊登和美化，其内容的真实性普遍会受到消费者的质疑。由于以上无形性的影响，消费者会通过各种方式来认识楼盘单位。这些途径包括房地产产品的现场设施、售楼处布局、销售人员等系列有形的线索，也包括开发商的品牌、信誉、在消费者中口碑等无形的线索。

三、房地产营销中的有形展示营销策略

（一）有形展示营销策略

服务营销的研究成果显示，在消费无形的服务产品时，顾客通常利用感宫对有形物体的感知及由此所获得的印象来认识和评价服务产品的质量及服务企业的形象。“有形展示”正是利用消费者的这一认识特征，通过对顾客在服务过程中能够直接感知到和提示了服务信息的有形物来传递服务产品的质量，这些有形物包括服务环境、服务工具、服务设施、服务人员、服务信息资料、服务价目表、服务中的其他项目等。有形展示有助于顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，有助于建立服务产品和服务企业的形象，支持有关营销战略的推行。鉴于房地产产品无形性特征及该特性对购房者产生的种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。

（二）有形展示策略在房地产营销中的应用

根据房地产开发的具体情况，笔者认为，房地产营销中的有形展示应该包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。其具体的应用如下所示：

1．环境展示：（1）工地展示。工地是购房者到达现场感觉到的第一要素。有效的工地有形展示包括围板、LOGO墙装饰、引导旗、横幅打出的口号、标语等；另外，工程的施工进度和施工状况也是工地展示的重要组成部分；（2）售楼处。售楼处是消费者进行楼盘咨询最主要的地方，最能体现开发商专业水准及品牌形象。良好的售楼处形象，可以充分激发消费者的购买欲望。在售楼处的建设过程中，售楼处修建的位置、建筑外观风格、功能分区、装修格调是开发商应该重点考虑的展示因素；（3）销售资料。销售资料也是充分展示楼盘形象，给购房者有形体会的有利工具。售楼书、置业指南、户型汇编、POP海报、DM单、购房预定卡、客户问候卡、办公用品等都是有效展示楼盘现象的载体；（4）样板房/展示间。样板房能够将平面的户型设计图纸直观化、立体化，让购房者对所要购买的房子形成一个直观的感受，从而激发购买的兴趣和欲望。总体而言，样板房应该切合楼盘的主要风格，符合目标消费群的喜好；（5）其他展示。在购房者接触的环境展示中，还包括了诸如沙盘、户型模型、效果图、展板、礼品指示牌等。这些展示物都能给购房者留下具体的印象，从而影响购房者对房地产产品的印象。

2．人员展示：（1）置业顾问。在房地产销售过程中，置业顾问承担着向购房者介绍本公司楼盘的责任，其形象与行为规范、沟通技巧，直接影响到购房者对楼盘形象的认同，意义重大。因此，楼盘有形展示策略的人员展示设计，第一重要的就是置业顾问的展示设计。（2）相关工作人员。购房者在购房过程中，与其接触的人员不仅仅是置业顾问。保安、保洁、园林工人、财务等后勤员工也会在购房过程向购房者提供服务。这些人员的服务水平也会影响消费者对楼盘的印象，因此也必须对这些后勤人员进行专业培训。（3）来访顾客。我们通常会忽略来访顾客对其他购房者的影响。其实，通过对来访顾客的言行举止的观察，消费者可以判断出以后共同生活的邻居的基本素质，从而影响其对楼盘形象的看法。

销售战略范文篇2

论文关键词：山地住宅；营销战略；营销策略

随着我国城市化进程的不断加快，对城市建设的时间、空间和布局都提出了更高的要求，而选择自然环境优美、靠近都市的山地进行住宅建设，将成为城市住宅开发的一条重要出路。如今，山居已经不再仅是一种文人偏爱的文化，作为一种住宅发展的趋势，正引起国内专家学者和房地产开发商的重视。本文基于对山地住宅的重视，在其营销战略与策略方面，提出一些自己的看法，做一些尝试性的研究。

1山地住宅的定义

山地住宅：我们一般定义为依山地而建，供人们居住的建筑物为山地住宅。我国是个多山的国家，依山而居历史悠久，大量的山庄、别墅、书院、学舍、庵观、寺院等建筑，都蕴涵着深远的山居文化。这些建筑不仅依地而建，更注意与自然环境的嵌合和诗情画意的融人。我国传统的古村落大多依山傍水，是山地住宅的典型。本文研究在现代房地产企业运作下的城市山地住宅项目，农村村民居住的山地住宅以及书院、学舍、庵观、寺院等建筑项目暂不在研究之列。

2我国山地住宅开发的可行性

1)伴随着社会生产力的极大解放和发展，人口增长，资源消耗增大，农村人口大量涌入城市，城市的数量与规模不断的扩大，一系列的矛盾和环境问题集中在城市里表现出来，诸如人口膨胀，交通拥挤，住宅紧张导致生存环境质量下降。人们希望能在城市近郊或城市外找到适合自己居住的地方。

2)经济发展和社会进步导致高收入阶层人群出现，他们已不满足基本的生存条件，而开始逃避城内不良生存环境，寻求一种“天人合一”的理想人居环境和生活理念。

3)居住环境是一种具有公共物品性质的消费品，这样就使有较好自然环境条件的城市近郊山地成为稀缺的公共物品，某些居民愿意出更多的钱而居住在更理想的环境中，这是一种合理的消费行为。

4)在一定经济条件下的“回归自然”人居理念驱动下，使房地产开发商依据这种消费心理会选择这种自然环境优美的区域进行开发来构建市场，这样促使位于城市内部及近郊自然环境优越的山地成为现代都市居住楼盘开发的首选。

5)我国大多数城市距山地较近的空间选址为山地住宅的出现提供了必要的物质条件。交通与信息技术的发展与进步提供了必要的辅助条件。

3我国山地住宅市场营销与发展现状

1)我国山地住宅现阶段主要作为一个概念在积极推广，但是业界仍然有很多山地住宅的表现形式。如别墅、山地排屋等。山地住宅这种概念正在为人们所接受。

2)随着人们收入的提高、居住观念的改变，城郊房产迅速发展，适合中高收入阶层购买的别墅、排屋更是遍地开花。目前，我国一些大城市附近的山区开发建设了不少山地别墅式住宅，购房者多为城市中较高收入阶层成员，购房目的多为购置满足度假、休闲等需要的第二套住宅。

3)作为山地住宅项目，国内房地产企业重点停留在开发别墅等高级住宅项目上。很多项目都是超级豪华的别墅住宅。山地住宅巨大的市场总量正在逐渐为市场所激活。

4)山地住宅项目开发企业整体营销战略不够清晰，营销策略也是停留在普通房地产项目的营销手段的组合，同时强调高容积率，对原有生态破坏严重。这与山地住宅作为住宅发展的趋势是相违背的。

4山地住宅的营销战略

4．1SWOT分析

1)发展山地住宅，与平地住宅相比其至少存在以下四个方面的居住优势：①环境优美的山地住宅，能最好地满足人们“回归自然”的心灵追求；②山地住宅完全符合中国五千年来对住宅科学选址的居住总结；③山地住宅的生态环境对人类的健康有着不可估量的影响；④山地住宅的适应性广，可根据市场经济的需要作灵活调节，这便确定了自身发展的潜质。山地住宅有着丰富的绿色资源，其拥有的优势将是其他住宅远不能比拟的。绿色的山地住宅势必成为时代居住发展的趋势之一。

2)发展山地住宅，有其固有的劣势：①住宅的开发与环境的保护协调困难，景观设计有一定难度；②山上建筑的工程技术局限。

3)发展山地住宅，存在很多机会：①中国有着历史悠久的山居文化。中国是个多山的国家，所以依山而居有着十分悠久的历史；②事实上，在国内许多城市近郊荒山已成为开发热点。近郊山地开发的条件已经成熟；③汽车的普及以及道路的畅通，缩短了山地住宅与城市中心区的交通距离，为城市居民迁出城市中心地区、到城市周边的山地住宅居住创造了先决条件；④信息时代的到来，网络的普遍使用，使居家办公成为可能，人们即使远离主城区，工作和生活也不会受到太大影响；⑤科技的发展为山地住宅带来灾害防范、公共卫生等问题解决的可能性。

中国是一个人口大国、资源小国，山地、丘陵占三分之二，平地只有13%，这是我们的基本国情。

4)发展山地住宅必须注意潜在的威胁：①城市人们回归自然后，又想回归城市的心态难以把握。叶公好龙的本性又使现代人不能离开城市太远；②风水学是一把双刃剑，风水说甚至会影响整个项目的成败。

图1中不同的因素不同的组合就成为不同的细分市场。在现阶段的中国具体市场环境下山地住宅有其特有的目标市场。经济收入状况是住房购买中的决定性因素。而职业构成不同所带来的收入差异在社会区域形成中将会起重要作用，并由此导致购买住房档次的差异。

我国现行住房改革相关政策中，将商品房大致分为高价商品房、经济适用房和廉价出租房三种针对不同收入阶层所提供的选择。山地高级住宅区的开发正是上述机制在当前的城市住宅扩散中有很好的验证，考虑其特有的稀缺环境成本内部化所带来的经济成本的增加，导致其房价必然要高于普通住房，要求购房者必须具有一定经济基础和较高的收入来源。

4．3目标市场

基于以上分析我们选择企业家、职业经理人等“中产阶层”作为山地住宅的目标市场。在现代社会中“中产阶层”已经成为社会的中坚力量。细分目前中国的中产阶层，基本分属五大类型：

1)白领阶层。包括经理，外资企业白领雇员，国有和其他形式企业的中下层管理人员，特殊垄断行业(金融保险、电信等)的中下层管理人员和雇员。

2)中、小规模企业的商业精英阶层(企业家)是经济资本相对雄厚的群体。包括中、小型私营企业主，国有、合资等企业的承包经营者。

3)一定层次的政府官员(政治精英)，行政职位大概是分属于局级、处级、科级。政治资本相对雄厚的群体。据中国社科院一份调查报告显示，

三分之一的官员已成为中产阶层。

4)专业人士(智力精英)。文化资本相对雄厚的群体。这部分群体涉及的领域很杂，包括教授、研究员等高级知识分子，专业技术人员，科研人员，大、中学教师，建筑师，律师，会计师，精算师，科技人才。新型文化人。影视制作人、编辑、记者、专业撰稿人等。大都工作在朝阳型的文化产业，并能从资讯中接触到大量的消费品位、潮流等信息，被称之为提供符号产品与服务的新型小资者的文化媒介人。

4．4品牌战略

中国目前的中产阶级生活方式呈现这样一些倾向：时尚消费、品牌消费、文化消费、品位消费、休闲消费与享受型消费。品牌是一个复合概念，它由品牌名称、品牌认知、品牌联想、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。如果用最简单的概括来表述：品牌就是知名度和美誉度的结合，又是消费者对产品的内心认同度。品牌战略的本质就是创造差异化的竞争战略。山地住宅与平地住宅比较本身就具有天然的差异，山地住宅实施品牌就是在自然差异的基础之上再进一步的实现品牌文化、居住文化差异化。山地住宅如何在差异的基础之上实现更进一步的差异化，笔者认为最好的方式是选择绿色营销和文化营销来构建山地住宅的品牌。

1)重视“生态”概念，营造可持续发展的人居环境。房地产企业的卖点正向“生态”、“健康”转变。这其实反映了消费者心理的变化——从“居者有其屋到“居者优其屋”。人居环境“生态化”的根本即是对自然环境的关心，也是一种环境共生意识的体现。对山地富有特色的自然因素要尽可能的尊重、利用，把人工环境与自然环境有机的结合起来。建筑设计要树立整体观念，注重整体建筑风格的统一，充分考虑周围环境气氛，处理好单体建筑与环境及背景建筑群在风格、造型、色彩等方面的和谐统一。绿化也是实现生态住区的重要途径，又是评价居住环境质量的重要指标之一。

2)提升文化品位，塑造品牌人居环境。人居环境的文化品味是超越产品实体层的抽象观念形态，它构成了品牌的灵魂。人居精品不仅给消费者物质上的满足，而且更多地是带来文化色彩和精神享受，其魅力正是植根于消费者对这种文化的认同和崇拜，而使品牌经久不衰的秘密是隐含在品牌之中的文化力.文化并不虚无，要真正将文化融人到社区环境中，融人到建筑作品中，融人到一草一木、一砖一石中，融人到生活的点点滴滴中。成功地运用文化所特有的沟通能力，聚集具有类似文化素养的人群，通过项目的开发与之取得价值观方面的认同，建立起较为密切的关系，从而使该人群成为公司忠实的潜在消费群。

5山地住宅的营销策略(4P&4C)

4P4c都是营销组合理论，4P即产品、价格、销售渠道和促销。4c即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、有效沟通。许多学者认为4P理论的思维基础偏重于企业，它比较适合产品供不应求或竞争不够激烈的市场环境。4c理论的思维基础偏重于消费者，它是在我国社会主义市场经济体制日趋完善，竞争空前激烈的市场环境下的必然要求。本文主要从4c理论并结合4P理论中的分析角度来探讨山地住宅的营销策略。

5．1产品与顾客

山地住宅项目不仅通过建筑要素为顾客提供核心利益，还通过环境要素、基础设施要素、人文要素、形象要素为顾客提供附加利益。在统一品牌运作下的山地住宅项目以绿色营销、文化营销为主要营销手段，坚持以顾客为中心，遵循自然改造自然。按照一定的规划原则和特有的产品设计原则倾心为“中产阶层”打造山地住宅精心之作。

1)山地住宅的规划原则。山地住宅的规划原则应是生态先行、景观先行。山地住宅的规划要充分考虑保护原生态及生态景观。山地的原生态及生态景观，大体包括森林生态系统、湿地生态系统，有的还涉及水域生态系统。首先要求保护原生态系统，使地形、溪流、植被，鸟类与其他野生生物的活动路径及栖息地等都有其连续性。其次，好的土地规划要尽量地减少现存格局对各种“流”(气流、水流……)的干扰。

2)山地住宅的生态景观设计原则。山地住宅的生态景观设计原则是应该做到景观先行、人工与自然和谐。“先造景观，后盖房子”。“中产阶级”物质生活水平比较高，他们对景观的要求已不是建筑单体中插入绿化，而是对成片规划的景观有着强烈的诉求。

3)山地住宅的建筑设计原则。建筑应是景观中景点的主题，故建筑纳入景观中。建筑设计要照顾其形体、色调、环境等要素(即处理好微尺度的景观)，同时要注意住宅区的总体布局(即处理好小尺度到中尺度的景观)。住宅如果是联体，则需考虑风格统一的问题；住宅是各自独立、分散的，则可以林木和围墙隔离各座建筑，使其自成系统，其建筑风格可各异、各具特色。总而言之，建筑设计与景观设计要同步进行，使其风格一致、协调。山地住宅的建筑设计要通过对地块山形地貌的理解，找到最有效的构思方案。如建筑沿等高线随山体布局，形成了收放自如、起伏跌宕的局面；再如根据不同坡向和地形高差及台基面积建造不同类型的建筑，使每幢建筑顺应山势，与坡地交错，这样一方面丰富了住宅的场所，同时也避免了对自然山体的破坏。坚决避免简单地把平地住宅搬到山上，楼型呆板，色彩单调，不能充分利用特殊的地形地貌和自然资源，使建筑与山体有机地融为一体；坚决避免片面追求容积率，在山上建造高密度的小区，使山景住宅的舒适度大打折扣。

5．2价格与成本

“中产阶层”有强烈的品牌情结。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。因此山地住宅定价应该考虑品牌形象与品牌溢价、消费者物有所值的消费心理、与竞争者的差异化优势以及竞争者价格与企业成本。

5．3分销与便利

消费者的购房行为是一个程序相当复杂涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。山地住宅项目的销售可以采用以下两种方式。

1)售楼部。售楼部的设置一般有现场售楼处、市中心售楼处、集团公司总售楼处三种方式，山地住宅可根据具体情况单独使用或并用。售楼部是实现销售的重要战场，也是信息沟通的重要渠道。必须重视现场形象的包装，使之符合公司的统一形象；必须增加对现场人员的培训，提高销售执行力度；必须加强与客户的沟通，真正把握客户的心理和需求；必须详细记录各种信息，定期分析整理，及时调整销售策略。现场售楼处便于客户现场参观考察，眼见为实，给客户非常直观的感觉；因为山地住宅离市中心有一定距离，市中心售楼处很有必要，便于促进成交、便于为客户服务；集团公司总售楼处则把公司所有在售项目统一展示，整合营销资源，整体上给客户良好印象。

2)网络。选购房产对于大多数人来说是慎之又慎，反复衡量比较的结果。“中产阶层”经常与网络打交道。选择网络销售是一种比较好的方式。建设一个房地产企业网站，不过网络重点在于展示，让购房者能够在互联网上全面了解开发商背景和楼盘产品特色，增强购房者的信心，这对于房产开发商具有非常现实的意义。

销售战略范文篇3

论文关键词：市场营销战略管理策略创新国际化

1市场营销的战略内涵

1.1市场营销战略的概念

市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

1．2市场营销战略的特征

1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。

1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。

1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。

1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。

1.3市场营销战略的内容

凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，

2市场营销战略管理过程

与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。

2．1市场营销战略的制定

企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。

2.2市场营销战略的实施与控制

市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。

3市场营销创新方法与措施

3．1市场营销观念创新

3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。

3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。

3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。

3.2市场营销策略创新

3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。

3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。

随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。

销售战略范文篇4

关键词龙泉；矿泉水；广告和促销策略

龙泉矿泉水公司成立于年10月,生产地在广东省潮州市潮安县,年产品试销,年3月公司设立销售总公司,设计生产能力为年产2万吨。消费对象主要对准对矿泉水行业有较大需求的年轻一代与中小学生。一开始企业只将龙泉矿泉水当一般的饮用矿泉水来经营,而没有注意发挥其核心优势——硒的护眼功能,在现今竞争异常激烈的饮用水市场,这正是龙泉到现在为止没能获得与其价值成正比的商业价值的主要问题所在。

1龙泉矿泉水的市场现状分析

为了有效分析龙泉矿泉水的广告和促销策略,首先要分析一下龙泉矿泉水的市场现状。

1.1龙泉矿泉水的市场背景剖析

1.1.1饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。

1.1.2品牌繁多

饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家,矿泉水生产企业1000多家。在潮州市场,有纯净水21种,矿泉水15种。

1.1.3纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区(即纯净水厂家所一直宣称的纯净—卫生饮用水)。

1.1.4矿泉水前景良好,潜力巨大

在发达国家,饮用矿泉水是讲健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是为解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5％上升到2007年的82.3％,部分品牌矿泉水销量也相当大，例如，益力牌矿泉水年销售7千万～8千万元,获特满加牌矿泉水年销售5亿~6亿元。

1.2龙泉矿泉水的市场表现分析

知名度、美誉度不高。在潮州,龙泉原市场占有率仅2.70%。消费者对龙泉“不了解”者占87.41%,“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%；销量极低,1998年共生产1700吨,各地总销售额不足400万元,潮州地区年销售额仅80万元左右；龙泉有特点,但表现不突出,龙泉富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水,但较少为人所知；售价高,在消费者不知是好水的情况下,价格缺乏竞争力；铺货工作很不好,购买不方便；包装设计极差,瓶贴显得陈旧,无档次,无品位；有品牌生存基础,龙泉在潮州靠人际关系销售了三年,维持住了品牌生存基础。而同为潮汕企业生产的潮宝矿泉水,虽说没有能够与外地大品牌矿泉水一拼之力,但至少其在其发源地潮汕地区有足够的知名度及接受度,其在潮汕地区市场占有率约为20%,正是龙泉矿泉水想要有所突破所必须面临的首要对手。

2龙泉矿泉水的企业诊断

在分析完龙泉矿泉水的市场现状之后,接下来对龙泉矿泉水来展开企业诊断。

龙泉上市已三年,市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上,到底是哪些因素影响了龙泉?经调查研究发现其主要问题是以下几方面。

2.1经营管理粗放随意

尤其在销售系统上,不适应现代市场竞争环境,没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。分公司和商贸公司各自为政,互相扯皮。而这个问题在其他的矿泉水企业则早已被看做成败关键,如乐百氏等企业就专门有一个部门负责终端销售系统部分。“赢在终端”正是这样一个问题被重视的表现。

2.2无明确定位

龙泉无市场定位,无产品功能定位,缺乏独特的销售主张(USP),产品形象模糊。没有给消费者利益点,人家凭什么买。如依云矿泉水就定位高端、品味纯洁,以此引发人们对于高尚优雅的品位向往。

2.3无市场调查,无广告宣传

无市场调查就像让瞎子打前战,无广告宣传,消费者怎么敢喝“从没听说过的水”？因此,消费者对它无兴趣,经销商也没信心。这一点在怡宝身上得到很好的体现,相信火车站台边一个青春靓丽的女孩将一瓶怡宝矿泉水递给辛勤工作的铁道工人大伯这一幕早已深入人心,“信赖你我的怡宝”更是家喻户晓。

2.4包装设计极差

瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品位。包装就是产品的脸,脸不干净,极难看,消费者还会有兴趣吗？

2.5外部竞争环境恶劣

饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一,而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大,它们以低成本,倚仗大品牌和雄厚的资金支持,在对路的市场策略指导下,占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。

3龙泉矿泉水的广告和促销策略分析

在对龙泉矿泉水进行了企业诊断之后,最后来分析龙泉矿泉水的广告和促销策略。

3.1龙泉矿泉水的策略思想简述

3.1.1品牌理念

出售水,同时出售健康,给您好视力。突出龙泉矿泉水的最核心特点,以此作为引起消费者重视的基础,并将影响加以扩大。

3.1.2品牌基础

不仅满足生理基本需求,同时提供其他品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3.1.3概念支持

以龙泉硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据,创造龙泉硒矿泉水“连升三级”概念。第一级：地下循环16年,水质干净,富硒含多种微量元素；第二级：山下深层十千米处涌出半山腰；第三级：超越一般矿泉水,实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标。

3.1.4营销理念

以现代最新整合营销传播理论为基础,结合匹夫策划理念与经验,传统与创新相结合,调动一切可以调动的手段,如广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等,协调一致地为产品打开市场、树立名牌服务。

3.2价格政策简介

参考现在市面上主要竞品的规格及其规格,以及龙泉对于自身品牌地位的定位,在这一次的价格策划中主要订出了以下的零售价：600ml,2.50~3.50元；330ml,2.00~2.50元。这系列的价格主要与竞品区分开来,比乐百氏等矿泉水略高,比依云等高档品牌略低,以显示自己的价值及地位。

3.3广告与促销策略分析

（1）广告创意策略原则：以理性诉求为主,以感性诉求为辅。

（2）广告诉求目标：中小学生。

（3）广告表现策略：借星出名。借星要新、准、巧。

开拓市场最先需要的就是产品知名度,水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国,打开知名度最迅捷的办法就是请名人、明星做广告。借星出名,屡试不爽。而新星托新品最相宜,就是说要寻找最新明星。找新星关键在一个“准”字,要超前还不能走眼,要准确预测“星”的热度和走向,投消费者之所好。用新星还要巧。用“星”的哪一点,怎样使星与产品相融,这是个难点。

由潮州电视台主办的、以潮州传统表演艺术“讲古”为竞技项目的电视节目《古技大PK》自年10月以来一直在潮州电视台黄金时段播出,节目自开播之日起就一直吸引着潮州电视观众的高度关注,而其中的一些优秀参赛选手更是因在一场比赛中的精彩表现一夜间成为明星。

在龙泉的广告中我们挑选了参赛选手中的小明星曾凡作为广告代言人。其当选理由如下：第一,绝对新星,其他企业产品没用过；第二,人气正旺火暴异常,深受潮州普通消费者的喜爱；第三,曾凡以其初中一年级学生“小曾凡”的身份尤其在中小学生中风靡,这正是我们想要接触的主要目标对象；第四,她有一双出奇的大眼睛,水灵诱人,与产品主打功效吻合。龙泉形象代言人非“小曾凡”莫属。

（4）广告原则：以硬广告为主,以软广告为辅；以地区性媒体为主,全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主,系列专题广告,其他媒体为辅；软广告以报纸为主,系列科普文章，以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。电视广告要借力使力,让曾凡主演的龙泉广告搭乘《古技大PK》潮州电视台2008年最火暴节目的顺风车,火上加火。节目中是小曾凡的精彩表现,节目外又是小曾凡演的龙泉广告,轮番强化记忆,使之成为一个社会热点话题。在潮州,龙泉独家赞助《古技大PK》,每天在节目中以插播5次广告的高频率。

（5）促销策略原则：正合为主,奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度,用出奇制胜的手法,从众多竞争对手中凸显出来,加大市场采纳深度。

龙泉矿泉水仅用不到半年的时间,在市场竞争最激烈的饮料行业,一举打开了潮州市场,使龙泉成为家喻户晓的知名品牌,知名度达到90%,美誉度达到75%,取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。龙泉高举纯天然矿泉水大旗,带头倡导绿色健康新概念,在全国特别是华南地区掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚,树立起了龙泉鲜明的品牌形象,为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。通过对龙泉矿泉水营销方案的分析,可以看出,在快消品行业里,没有不好的产品,只有不适当的营销策划。只要有周密的调查分析跟细致的策划决策,配合有效到位的执行力,任何产品都可以发挥出与其本身价值对称的商业价值。希望本分析能为与龙泉处于相同或类似境地里的快消品企业有一个抛砖引玉的作用,使更多更好的产品为市场所接受。

参考文献:

［1］陈水芬,孔伟成.市场营销的理论与实践［M］.杭州：浙江大学出版社,2002.

［2］李武.快消品营销与管理［M］.广州：广东经济出版社,2003.

销售战略范文篇5

摘要：图书馆的信息营梢活动是一个复杂的系统工程，其营稍策略应遵循一系列科学的策略程序，对此进行了探讨，提出了自己的构想。

信息、材料、能源是支撑当今社会的三大支柱，信息资源是人类社会经济活动的重要生产要素和战略资源，是当代经济竞争的制高点。因此.开发信息资源是我国信息化的核心。文献信息是信息资源的重要基础，图书馆是国家文献信息的主要收藏机构，据有关资料统计，目前我国图书馆收藏文献信息71,268万册(全国县以上公共图书馆2,568个，馆藏文献31,2.00万册;高校图书馆1,075个，馆藏文献37,000万册;中科院系统图书馆143个，馆藏文献3,068万册)，图书馆丰富的文献信息资源，以及其科学的管理和现代化的传输手段，使其具有其他信息服务机构无法比拟的优势和独特的功能。但由于我国图书馆受藏书楼与传统服务影响较深，观念陈旧落后，信息观念淡薄，未能把握住自身的优势和发展的机退，在开发文献信息资源和发展信息服务上有大的作为。当前，在我国信恩产业中，信息服务业最不发达，这与图书馆的文献信息资源开发能力和信息服务水平密切相先但从另一方面讲，图书馆的资源优势和信息服务业发展的现状，又为图书馆开发文献信息资源，发展信息服务业，提供了发展的机遇。

图书馆怎样利用自身优势和把握发展机遇，建立文献信息资源激励开发机制。构建信息营销策略?笔者作以下构想:

1,变革现行管理体制，建立激励伯息服务机制

为了加速图书馆事业发展，唯一的出路是不断深化改革，而为了深化改革，首先必须树立信息观念.要树立信息观念、就要树立图书馆是信息产业的一部分的观念。。改革图书馆的管理体制，就是将传统图书馆变革成为一种具有竞争能力的外向型图书谊，改变其信息服务力量薄弱与服务能力低下的状况，使其不仅成为信息的传播者，更应将把其中部分工作作为产业化来经营，把文献信息转变为生产力。摆脱传统图书馆服务模式的影响和传统开发框套的束缚，把主要精力和物力配置在文献信息的分析、处理和咨询服务上，并利用新技术改进文献信息处理和服务方式，建立激励信息服务新机制;同时，总结以往文献信息资源开发利用的经验与教训，探讨当前文献信息资源需求的新特点，制定相应对策与措施，构建信息营销策略;

2、激活文献，对文献信息进行深层次加工

信息只有在传递过程中被广泛利用才会产生价值，因此，钱学森指出，文献是死的，要想办法激活它、开发它、利用它。激活文献，对文献信息进行探层次加工，是图书馆文献信息资源开发利用和信息营销活动的根本。其方式有如下几种:

读者教育与用户培训。读者与用户的需求直接影响着图书馆文献信息的开发利用和图书馆事业的发展水平，因此，通过日常个别指导、印发宣传资料、办板报、讲座和举办短期培训班，系统地介绍与讲授利用图书馆和文献检索的知识和技能，使读者掌握利用图书馆及其文献信息知识与技能，有利于图书馆文献信息资源的开发利用。九十年代社会经济竞争评价指标中，最重要的正是信息的识别利用能力，加强信息意识的培养，是社会发展与图书馆事业发展的客观要求。

书目工作。在一次文献的基础上进行分析研究，根据社会与读者的需求特点，编制书目、索引、文摘等二次文献，适应信息时代的要求，对文献的揭示应努力从以卷、册、种为单位到以“篇”和”知识单元”为单位，提高对文献信息揭示的深度与广度，提高文献利用率，满足读者对特定文献的需求。

定题服务，定题服务是信息服务的重要内容，根据经济建设，生产发展和科学研究的实际需要，搜集文献信息，编制专题文摘，索引以及综述、述评、专题信息，为用户服务，直到研究课题完成或关键间题解决。

专题文献研究。根据馆藏特点，开展对专题文献的研究，如对地方文献、特藏文献、经济信息、政策信息的深入研究，编写综述、述评、调研报告、手册、年鉴等三次文献，为领导决策、经济建设、科研、教育服务。

3、走联合开发的道路

在知识爆炸的今天，文献信息浩瀚无边。即使是具有实力的图书馆，也无法收藏穷尽所有的文献，也无力完成资源开发的任务。开发文献信息资源，发展信息服务业，是图书馆界的共同事业，泌须打破条块和地区界限，联合发展，相互协调，发挥整体优势二为此，图书馆应开展书砚采购协调和馆际文献服务，走联合开发的道路，实现资源共享，最大限度地开发利用文献信息资源。具有战略眼光的上海地区图书馆，建立了由高校、科研、情报和公共图书馆4大系统30家图情单位联办的文献信息资源协作网，对实现上海地区文献资源电子化、网络化、专业文献集团化、高效化以及保障文献资源合理优化配置和充分高效共享提供了组织保证,1998年11月7日，北京图书馆与北人、清华两校签订了合作协议。这是在当前实施”科教兴国”.发展知识经济环境下的一种新的.更高层次的全方位的合作，是北京图书馆发挥文化传播和教育职能的具体落实和实践，是利用好馆藏文献资源，支持重点高校教育事业的学术发展的积极探索

4、重在特色服务

首先，是馆藏特色。图书馆资源建设应在数量、类型、文体、学科等方面形成自己的特色。资源建设的特色问题.是图书馆信息营销策略的关键，是满足读者对特定文献需求的根本保证。资源建设缺乏特色，你有他也有，即使开发出来，也难以取得好的社会效益与经济效益。因此，在图书馆的资源建设上首要的是保证某一类型、文体或学科文献的完整性，以形成自己的馆藏特色。如上海科技图书馆收藏1800万件专利文献，中国版本图书馆收藏国内每一种出版物，云南大理图书馆有针对性地调整藏书结构，突出地方性和民族特点，从而显示出各馆馆藏特色。

其次，是特色服务。表现在服务手段的创新和服务内容的丰富上，更体现在服务效果的显著与特殊上。着力搞好特色服务是图书馆信息营销策略中十分重要的环节，其范围诸如为搞好国营大中型企业提供特色服务，为.’科技兴农”提供特色服务，为科技攻关课题提供特色服务，为重点读者提供特色眼务。为党政领导和政府部门提供决策服务等。黑龙江省图书馆、辽宁省图书馆、丹东市图书馆、广东省中山图书馆、广州图书馆、他们为经济建设和领导决策服务所提供的“星火计划”项目服务，科技兴农服务，社会热点难点问题服务，无论是服务的手段与内容。服务的显著与恃殊上，均具特色。因而，其信息营销活动成绩显著，成为我国图书馆中在信息服务上有较大作为的图书馆。

5、以市场为导向，开发对口信息产品

信息具有商品性，是构成市场的重要因素，而且必需进人市场，在传递流通过程中充分体现其价值。所以，文献信息资源的开发利用。与市场需求密切相关，推动文献信息文流的强大动力是用户的信息需求。图书馆的信息营销活动是一种市场导向型的研究活动，必须深人市场了解用户信息需求的新特点及其变化规律，密切关注社会政治、经济、文化等因素的影响，随时把握机遇，开发对口信息产品，满足用户需求。大连图书馆的信息营销策略是遵循市场调查。经营预测以及科学决策闯出一条把信息作为商品推向市场的新路，三年取得50万元的经济效益的不可沽量的社会效益同广州市图书馆只市场为导向，不断挖掘潜力，服务功能门益扩大，1992年年通过向市场提供信息产品，收人达110万元。

6.必须选好突破口

销售战略范文篇6

摘要图书馆营销是信息营销、服务营销，其目的是通过营销，最大限度地发挥馆藏信息资源的作用。文章从图书馆营销理念、营销优势、营销方式和营销策略等方面进行了探讨。

随着21世纪的到来和信息产业的迅速发展，各类信息机构如雨后春笋，纷纷投身于市场经济的大潮，成为图书馆强劲的竞争对手。据有关资料显示，在中国互联网上的信息和数据库中，图书馆自己的信息和开发的书目数据库及全文数据库比例极少。由此可见，图书馆要在激烈的信息市场中占据优势，必须引进营销观念，树立竞争意识，强化服务功能，走可持续发展的道路，以自己的产品和优势占领信息市场，赢得用户的信赖和支持，才能为社会进步和经济发展发挥自己应有的作用。

一、图书馆营销理念与优势

图书馆营销主要是指利用信息资源，通过信息资源的传递、开发与服务，实现信息资源与信息产品的内在价值。要实现资源与产品价值，就必须进行有效的营销。事实上一切营销活动，都是为了让用户了解自己的产品，使用自己的产品，缩短产品生产者与最终使用者之间的距离，从这个意义上来看，传统意义上的图书馆也存在营销，例如图书宣传、书目报导就是营销。图书馆营销的目的是通过信息服务营销，缩短图书馆服务与信息用户和社会的距离，最大限度地发挥图书馆信息资源的作用，让更多的人认识和感受到图书馆对他们的用处，从而赢得广大用户和社会的支持，使图书馆步人良性发展的轨道。从这点来说，图书馆营销主要是信息营销、服务营销。与其它信息行业相比，图书馆营销的优势在于:(1)图书馆是一个生长着的有机体，除有多年积累下来的丰富的文献资源，又有源源不断的新的信息资源的补充和虚拟图书馆的信息资源;<2)图书馆营销主要是提供信息服务，提供的信息资源大多免费使用，无偿提供给读者。即使有偿提供自己开发的信息产品，或采用现代技术设备服务，收取的费用只是成本与微利，而不是以营利为目的;<3)随着图书馆联合协作力量的增强，图书馆拥有的信息资源将是海洋般含有巨大能量的信息库，其信息提供能力是其他任何信息机构无法相比的;<4)具有文献加工储存和信息整序的优势。文献信息进人图书馆后经科学加工整理，使其变成系统有序的信息，这是传统图书馆文献整序的优势，现代图书馆同样具有这种优势。另外，现代图书馆还具有网上信息提取整序的优势，图书馆可将网上信息进行提取整序，供读者使用。读者在网上通过文献名、作者、分类号、关键词、主题词查找书目数据库和图书馆收藏的光盘文献以及虚拟图书馆中的资源，方便了检索;(5)阅读辅导、信息咨询和信息导航的优势，为了促进文献利用，提高阅读效果，传统图书馆在服务过程中开展阅读辅导和咨询工作，在此基础上，现代图书馆根据网络环境的需要，在网上开展了信息导航，指引读者有效地利用网上资源，受到了广大读者的欢迎，赢得了社会的赞赏，这些正是图书馆营销优势所在。

图书馆营销要贯彻以用户为中心的现代营销理念，这不仅是因为以信息使用者为中心是现代图书馆生存与发展的出发点，而且更要体现社会主义市场经济的根本目的，发展是硬道理，满足人民群众日益增长的物质、文化、信息知识的需求。同时要认识到，图书馆营销是办馆方式的转变，是市场经济中信息市场建设的需要，是知识经济时代对图书馆的客观要求。

二、图书馆营销主要方式

市场营销理论告诉我们，市场营销是企业、商业等部门与客户以及产品与客户、营销人员相互沟通的活动，整个活动过程以信息为媒介。可见信息沟通是营销活动从开始到策划、从实施到信息反馈整个过程的关键。信息沟通的渠道主要有:(1)广播电视媒体;(2)报刊杂志媒体;(3)局域网、互联网、电话等;(4)馆内宣传;(5)学术交流会、展览会、协作组织等;(6)图书馆与读者之间的主动联系;(7)上级或政府的检查评估活动等;(8)直接交流等形式。从图书馆营销来说，这些信息沟通网络虽然存在，但往往不够畅通，实际营销中，除了以上信息沟通渠道外，主要看图书馆的收藏文献的丰富程度、馆藏文献对读者需求的满足程度、图书馆开发产品的针对性和图书馆的服务水平与服务质量。网络环境下打破了传统图书馆的读者概念，图书馆的读者扩展到社会各个角落，图书馆的服务内容和方式趋于多样化，主要营销方式有:

(一)网络营销

这是利用网络功能开展的营销活动。图书馆将馆藏资源上网，在自己的网页上各种信息，如新书报导、开发的专题文献目录、图书馆服务项目与服务内容;图书馆还应利用网上广告、网上购买、电子邮件等功能开展服务和营销。网络营销是一种崭新的营销方式，具有营销效率高、费用低、读者无界性、环境开放性以及营销方式多样性与交互性等诸多优势，是新时期图书馆首选的一种营销方式。

(二)媒体营销

除网络媒介营销外，图书馆还应充分利用广播电视、报刊杂志等媒体宣传图书馆、宣传馆藏和服务，如图书馆开展的一些活动、图书馆的服务内容、服务方式、通过媒体报导等即是。

(三)环境营销

主要利用馆内外环境宣传图书馆和图书馆服务，实际上这是传统图书馆工作的延伸。设立宣传栏、宣传橱窗，利用这些园地介绍新书、介绍馆藏、开展图书馆与读者交流等，让读者了解图书馆、了解图书馆服务，从而加强图书馆与读者、藏书与读者、服务与读者的联系，促进馆藏的利用。

(四)营销

营销是图书馆间在资源共享协议的基础上，互相将自己的馆藏、开发的信息产品在对方图书馆陈列或报导，是实现资源共建共享的重要途径。如通过联合目录或别馆收藏目录检索，需要图书馆帮助借阅他馆资料，实际是通过方式进行的营销，网络环境下图书馆可在自己的网页上设计其他图书馆连接功能，以便通过本馆网页直接进人他馆网址，这种导航方式是间接。网络环境下的营销是当读者检索他馆资料的费用交到本馆，本馆用自己的帐号付费，读者与提供资料馆不发生直接关系。与其它营销不同的是，图书馆的营销只收取成本费，一般不记营业利润，而是以服务为目标，以信息利用为目的，其它营销则是以赢利为目的的。

(五)读者营销

读者营销主要是通过用户利用图书馆馆藏和感受图书馆服务并通过他们宣传图书馆馆藏和图书馆服务，达到信息利用。图书馆还可采取奖励利用图书馆多、遵守图书馆制度好的用户，以及组织用户开展各种活动等方式进行营销。有的大学图书馆聘请师生读者参与本馆的管理工作，如文献采集、书库阅览室的借阅管理以及收集读者反馈意见等，让读者更多地了解图书馆馆藏、了解图书馆工作，这些读者一般具有多重身份，他们既是图书馆的忠诚读者，又是图书馆的管理者，同时还是图书馆的营销员。

三、图书馆营销策略

营销策略是在对信息用户的调查、分析和研究的基础上，结合自身的条件和优势，有针对性地开发各类信息产品和开展具有自身特色的信息服务，并制定出相应的营销策略，才能在信息市场中，立于不败之地。

(一)目标策略

图书馆营销目标不同于以营利为目的的营销目标，而主要是建立在信息无偿服务基础上的营销目标。制定目标策略，首先要选择目标市场，找出自身的优势，进行信息市场分析，按自身优势特点划定营销范围，营销重点，如佛山市图书馆在调查分析的基础上，把佛山地区的信息市场定为自己的目标市场，并采取全方位的营销服务方式，开展了一系列信息营销，开发了适时对路的信息产品，很快赢得了用户，取得了较好的效益。

(二)产品开发服务策略

在目标策略制定后，依据目标策略中的营销范围和重点，制定产品开发策略。产品开发策略是针对自身优势和市场需求，将馆藏信息全方位报导和传播，并将馆藏信息按专题进行组合、整序，开发出自己生产的系列化的信息产品，如专题剪报等，有的馆与当地新闻媒体合作，在报纸、电视上推出图文信息、一句话信息、历史上的今天、领导参考等。对具有重要意义且开发有一定难度的信息产品，要寻求合作伙伴，开创服务新领域。

(三)服务营销与产品营销相结合的策略

服务营销是图书馆在常规服务过程中，通过良好的服务态度和介绍新书、推荐图书、帮助读者查找资料、解答疑难问题等方式等开展营销，这是人人参与、全面出击的营销策略，它对于树立图书馆的形象等具有重要意义和作用。产品营销是利用自己的优势，将各种信息组合开发出新的产品，然后多途径营销产品。一般需设立专门机构，组织专门人员，如解答课题咨询、围绕课题跟踪服务、专题汇编、市场调查、产品开发、市场营销等。这种营销对于扩大图书馆的影响，增加图书馆知名度，提高图书馆社会地位具有重要意义与作用。这种人人参与全面出击与专职机构专职营销相结合、服务营销与产品营销相结合、无偿服务与有偿服务相结合是服务内容与形式多样化的营销策略。公务员之家

(四)特色服务营销策略

销售战略范文篇7

关键词：石油销售；财务共享；应用对策

财务管理理论伴随实践应用不断完善升级，回到实践并指导实践。如今，石油销售财务管理体系建设正朝着共享服务领域迈进，借助资金集中管理、网上集中报销、FMIS核算、AMIS资产管理、销售ERP、油站零售和油卡管理等专业性信息化系统的高度融合，实现了资金、核算、报账、预算和流程的高度统一，为实现财务信息在管理中共享，财务资源在共享中整合，财务共享在服务中升级奠定坚实基础。虽然财务共享目标已确立，但如何推进和深化一直是实务工作亟待解决的问题。为此，深入探究财务共享理论在石油销售领域的实践应用具有重要意义。石油销售经济业务量大、财务流程相似度极高，非常适合采用财务共享服务来统一运作，实现财务管理上的高效集中。

一、财务共享服务是石油销售财务转型的必然选择

财务共享服务作为共享服务在财务领域的一种应用，是指将企业集团大量重复，易于实现标准化、流程化的会计核算从分散的业务部门抽出，集中到一个新的独立运营业务单元即财务共享中心进行流程再造，以标准化的集中处理提升效率，降低成本、加强管控、提升客户满意度、创造价值，最终提升集团整体财务管理水平的一种作业管理模式。石油销售为我国大型企业集团，在不断做大做强进程中，管理成本始终居高不下，制度流程繁琐，财务管理各自为政，集团计划实施无法高度一致。通过推广财务共享，可以将财务与业务实施分离，实现业务处理效率的提升和管理成本的优化，将原本处理重复性会计核算的财务人员分配到信息处理岗位上，既可改变重核算轻管理的工作风气，也助于提升财务人员综合素质水平。财务共享将财务人员的时间、精力集中于增值服务，集中于风险管控，实现资金统一收付、账户集中管理、银行资源集中协调、提高现金能见度，而财务共享中心数据集中的优势则针对司库管理的决策提供数据分析和支持，这种对接有利于财务共享中心华丽转型。

二、财务共享助力石油销售战略实现

财务共享依赖于先进的信息系统、现代管理理念和科学的分析方法，三者的有机整合有助于实现真正的高效率、高质量财务管理，有利于达成企业经营管理整合协同，促进战略目标实现。财务共享应着重考虑以下几个方面：（一）确立财务管理信息化建设目标。信息化是财务共享实践当中的重要纽带，共享服务的过程本质上是对信息进行处理和决策的过程。石油销售应当构建信息化的战略目标搭建信息平台，提供先进的信息管理工具和手段，不断优化信息管理工具，不断改进信息处理和加工技术，促使财务信息更加有效的服务于利润目标和管理目标。（二）建立财务管理信息化协同模式。财务共享服务实施应用背景下，石油销售应当梳理更具高标准和高要求的目标，既需要信息化资源的大力配合与支持，更需要结合现代信息化管理技术来构建企业规范的业务运作流程和财务管理流程，在制度、程序、设计和信息加工上协同配合，创新方式和方法，促进财务信息高效利用。（三）整体规划财务共享信息资源。财务管理工作当中，应当将信息资源视为最宝贵的资源，将信息收集与处理作为最重要的工作，对信息的收集渠道进行整体规划，对信息收集程序作出精心设计，还有对信息的分析处理与加工进行科学的安排，在收集和分析信息基础上，整合信息价值，发挥财务信息共享对决策的支持作用。

三、石油销售财务共享应用建议

（一）以战略为导向进一步明确定位企业会计职能。石油销售在财务共享领域的探索上已经为财务管理与会计核算分离迈出了坚实的一步，但会计职能定位并未作出发展性定位。财务会计为管理会计提供基础信息和基本的财务数据，支持管理会计加强企业内部管理职能。财务会计和管理会计共同为企业财务管理提供财务数据和管理信息，为财务管理支撑公司战略决策提供支持。对于整个企业财务而言，财务会计、管理会计和财务管理共同构成企业会计和财务的管理体系，为提高公司整体经济效益服务。未来时期，石油销售战略为导向的会计职能定位，应当细分为以会计核算、交易处理和结算为核心的财务会计与共享财务对接，传统的成本会计被明确划归管理会计范畴，以资本管理、体系建设、资源整合、决策支持和价值管理为核心的财务管理与战略财务对接，构建核算、管理和战略财务相结合的会计职能体系。（二）增强财务共享中心服务职能。财务信息资源共享的最终目标是服务于企业管理，基于此，财务共享需要在信息资源归集的基础上，挖掘信息价值，服务于企业的内部管理。财务共享所产生的信息资源应当紧密联系石油销售内部管理机制，在促进企业合规性建设，提高财务信息质量，加强企业风险防范，降低企业运营成本，规避会计差错和防止经营舞弊上，财务共享服务的深入应用必然为企业优化业务流程，提高内部控制质量，优化企业发展战略带来显著性的变革。（三）建设财务共享会计人才梯队。财务共享服务下企业财务重分类和会计再分工，必然带来财务人员的转型问题。开展财务共享服务前，财务部门中60%以上的人员从事以会计核算为主的财务会计工作，仅有不足40%的人员专职或兼职财务管理工作。开展财务共享服务后，财务部门的功能发生了较大变化，原来从事会计核算工作的人员将大幅减少，较多财务人员需要向新岗位转型。针对石油销售财务共享特征，应当结合财务共享发展战略、会计核算、财务服务与监督三个方面构建针对性的会计人才梯队，引导培育三类会计人才即擅长财务管理和决策的战略财务人才、扎根一线财务工作的财务会计人才和专业于管理会计的业务服务人才。

综上所述，石油销售应紧握财务共享发展机遇，在财务信息化建设目标引导下，整体规划财务共享资源，以战略为导向明确定位会计职能，增强财务共享服务职能，优化人才建设，为深入发挥财务共享服务作用奠定基础。

参考文献：

[1]李梦楠.关于强化石油销售财务管理工作的若干思考[J].企业改革与管理，2015（12）.

销售战略范文篇8

关键词：企业；销售绩效考核；问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整

设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核，提高企业管理

为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。

作者:程炎苟 单位:浙江沸点化工有限公司

参考文献:

销售战略范文篇9

关键词：物流绩效绩效管理绩效考核

随着经济的全球化和信息时代的到来，每个企业都面临着越来越激烈的市场竞争。为了提高自己的竞争能力和适应能力，许多企业都在探索提高生产力和改善物流绩效的有效途径，物流绩效的改善已经日渐成为企业简化结构，降低成本的重要手段之一，物流绩效的考核也日渐重要。物流绩效考核的必要性在于无论是对大企业还是小企业都会带来许多好处，它能帮助经营者明确公司的前进方向，为明智的战略管理决策提供信息，创造有利的环境，使坚强的工作团队相互协作，也给每个员工提供对其绩效的期望标准，使其了解如何获得做好工作所必需的资源和支持，另外还能鼓励企业不断改进工作流程，建立一个公平而富有激励作用的报酬和奖励制度。

一、企业物流绩效考核中普遍存在的问题

1.库存管理绩效考核存在的问题

近年来，许多企业不断回顾自身在库存管理绩效考核方面所遇到的问题的同时，也不时地对企业运营的过程和结果进行度量和评价，从而判断企业各项工作的绩效和存在的价值。实践证明，企业库存管理绩效考核是一项非常重要的工作，它直接影响到库存能否使企业获得应有的利益和回报。

然而，企业在选取绩效考核方法时往往原封不动地用别的企业成功的经验来进行库存的绩效衡量与考核，认为同样的方法会得到同样正确的结果，但到了实际工作中借鉴的那种方法却行不通了，导致企业实际库存与单据上记载的往往不相符，从而使企业的库存管理绩效考核工作不能充分发挥其作用。

2.销售物流管理绩效考核存在的问题

销售物流是通过包装、配货、送货等一系列物流实现销售。销售物流绩效考核作为管理实践企业利润的重要方法，可以帮助企业正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题，为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。

然而,企业在销售物流绩效考核时往往存在诸多问题，如:业务员的成绩考核指标不明确，业务员之间的分工和职责不明确，导致销售物流环节烦琐，成本增加，销售物流绩效低下。

3.采购物流管理绩效考核存在的问题

好的采购物流绩效考核是保证产品质量的关键，优质的输入保证优质的产出;好的采购是增强竞争力的重要手段。企业与供应商结成战略联盟的关系，共同开发新材料，强化供应链管理，降低库存，保证到货的及时性，从而可以取得竞争对手所不能具有的竞争优势。

然而采购物流成本居高不下一直是企业的顽疾之一，怎样加强采购物流绩效的考核力度、降低采购物流成本和采购质量是企业的当务之急。现代企业中都设置有采购计划员这个岗位，其主要职能就是根据企业下月的生产计划编制采购计划。但是，企业有时并不按采购计划员编制的采购计划进行采购，而是要领导审批拍板，这样就打乱了采购计划，从而使采购物流管理绩效的考核无法达到预计的准确率。在执行采购计划时，企业也经常会出现计划外采购的情况，采购员为了省事就到市场上随便的采购急需的原料，但这些原材料一般无法保证其质量，致使产品的质量随之下降，这些问题都促使企业必须加强采购物流管理绩效考核的力度。

4.物流配送绩效考核存在的问题

现代市场竞争日趋激烈，在这种竞争中，企业要想取得竞争优势，必须不断提高其整体效能和绩效，物流配送的绩效考核的问题日渐突出。时间是衡量物流配送效率最直接的因素，能否快速准确地进行配送，最能体现企业配送中心的整体作业能力。企业要根据顾客的要求进行配送，特别是当出现特殊情况时，按时按质送货就显得尤为重要，因此，企业要降低顾客从订货到收货的时间，使配送物流活动能在较短的时间内完成。但由于物流信息技术的相对落后、物流信息共享平台不健全、物流信息收集缓慢、电子商务在物流活动中的不健全等问题，导致企业物流配送反应慢、绩效低下，物流配送绩效的考核更加困难。

二、企业改善物流绩效考核的有效措施

1.针对库存管理绩效考核问题的措施

在实际业务中，由于品种多、形态各异、账实分离等原因，物料库存管理一直是企业管理中最重要也是最复杂的工作之一。在企业的库存管理信息系统中，物流管理的基础数据一般包括物料主文件、物流管理、货源清单、供应商信息、客户（信用）信息、最高储备、最低储备、安全库存量等。企业应该运用库存管理信息系统，建立完整的基础信息，因为在手工操作的情况下，这些数据信息容易出现错误，即使数据信息都非常准确，也无法满足企业管理的要求。企业物料实物库存管理绩效考核的提高，需要依靠硬环境和软管理两方面同时提高。硬环境主要是指对企业仓库的厂房设施、通风状况等方面的环境，软管理是指借助库存管理信息系统这个工具，及时发现和解决管理中的问题，借以提高管理水平。运用库存管理信息系统，一般可以完成的功能包括物料的批次管理、超限额告警、失效告警等，从而提高企业库存管理工作的水平，同时也为企业的库存管理绩效考核提供依据。

2.针对销售物流绩效考核问题的措施

企业要加大销售物流绩效考核的力度,可以运用比较竞争的机制。一般有两种比较竞争方式，其中一种方式是对不同业务员的业绩加以横向比较并排序。然而，这种比较可能产生误导，只有在地区市场潜力工作负荷、竞争、公司促销工作等方面一致时，比较销售业绩才有意义。另外一种方式，就是对于同一个业务员比较其现在和过去的销售成绩，促使其总结自身销售业务中的出现的问题所在，以利于在今后的工作中进行改进和提高。通过这种比较竞争机制结合合理的物质激励机制的运用能有效地提高企业的销售物流绩效考核工作。

3.针对采购物流绩效考核问题的措施

企业要加强采购物流绩效考核的重点应该是加强采购计划的编制和执行工作。为此企业也需要运用先进的管理软件，因为编制采购计划的关键是准确的物流管理、采购批量和时段库存量，在手工处理条件下，这些数据都非常难获得，而管理软件中的采购系统在编制采购计划时，有三个方面的需求来源，分别是生产的建议采购计划、库存量不足的补库采购计划和其他采购需求，这些需求都是通过联网的系统直接从相关的部门获得的，换言之，也就是真实和准确的。在确定了这三方面的需求后，通过合并下达功能，系统将一段时期内的需求汇总，并按照系统中定义的物料与采购员的关系，生成责任到人的采购计划。这样就可以从根本上解决采购计划的盲目性问题和采购计划编制的复杂性问题，便于采购物流绩效考核的实施。

4.针对物流配送绩效考核问题的措施

(1)提高物流信息化程度。物流配送信息化表现为：物流配送信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等，加大信息化建设才能提高企业物流配送绩效考核力度。

(2)加强ERP在企业物流配送中的应用。运用ERP系统，可以有效地实现格式文件在不同部门间的电子传输。ERP提供了一个更有效率的非书面环境，ERP传输可以取代标准文件的使用，包括发票或定单。ERP的控制包括了送出及修改之前的确认检查，此外，它还包括标准应用控制，ERP较手工方式的巨大优势为改善改造物流流程的一种信息技术，通过这种信息技术的运用可以使企业的物流绩效考核得到有效地贯彻实施。

5.针对物流绩效考核的其他的措施

(1)制定科学的物流绩效考核计划。在企业内部要实行物流绩效考核计划，以此来确定公司对员工的绩效期望并且得到员工的认可。由于物流绩效包括结果绩效和行为绩效两个部分，因此，物流绩效考核计划必须清楚地说明期望员工达到的结果以及为达到该结果所期望员工表现出来的行为和技能，即确定工作目标和发展目标。工作目标的设计是一个自下而上的目标确定过程，通过这一过程将个人目标、部门或团队目标与组织目标结合起来。

(2)加强物流联系实现信息分享。物流联系是关于交换和应用信息的能力。加强物流各个环节间的联系，才能贯彻物流绩效考核的思想，缩短不必要的无效率时间，提高企业物流管理的绩效。

物流信息分享是在物流联系的基础上，实现企业内部各功能部门间，以及企业与供应链伙伴间的信息交流与分享，从而减少物流环节，协调各方关系，使物流绩效的考核更加容易实施。

总之，有效的物流绩效考核的核心是一系列管理活动的连续不断的循环过程，一个绩效管理过程的结束，是另一个绩效管理过程的开始，通过这种循环，个体和组织绩效得以持续发展。同时物流绩效考核是一个强调全体员工参的过程，每一个员工都应该设计自己的绩效目标，高层管理者也要规范自身行为，因为高层管理者的支持和参与是决定绩效考核成败的关键。

参考文献：

[1]王淑红:绩效管理综述.中外管理导报,2002.09

销售战略范文篇10

目标：指明计划的投资价值所在，展现你精辟现实准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。

核心内容：

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回报方式

精干的管理队伍

写作框架：

一、概要

一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。

它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。

二、公司描述

A、公司的宗旨。

B、公司的名称、公司的结构。

C、公司管理层：

组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层，说明公司的结构，管理权的分配。

D、公司经营策略：

什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。

E、相对价值增值：

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

F、公司设施：

需要对计划中的公司设备详细加以描述。

我公司的生产设备及厂房主要集中于。

我们公司认为到年月止，为了达到的产量和销售额，我们需要。

回答为什么需要这笔钱。

（1）建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。

（2）增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。

（3）录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。

（4）提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

三、产品与服务

描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。

说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。

说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

A、产品优势（特别着重介绍）

B、技术描述

1、独有技术简介

2、技术发展环境

C、研究与开发

D、将来产品及服务

说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。

四、市场分析

简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。

A、市场描述

我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。

市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。

B、目标市场

我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业量体裁衣突出个性。

C、目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

D、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为：

（1）消费群特点

（2）地理优势

（3）季节变化引起的消费特点

（4）资金的有效运用

可以利用市场上现有的产品的销售渠道，针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。

五、竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。

A、竞争描述

B、竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。

六、营销策略及销售

营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。

A、营销计划

描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。

B、销售战略

描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。

C、分销渠道及合作为伴

D、定价战略

E、市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。

促销展出

广告

新闻

大型会议

网络促销

捆绑促销

媒体刊登

邮件广告

七、财务分析

专业的财务分析，营业收入和费用、现金流量、月报、年报等

八、附录

主要是支持以上信息的材料。

市场调查和定性分析

（复赛要求）

B、团队人员简历

C、（人名请用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替）以每个人的经验、能力和专长说明你们是一只会成功的团队

说明：

本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。

成为一个有前途的创意的因素

明确的客户价值

客观的市场规模

足够的创新程度

可行性和盈利性

3Cs综合法

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

波特五力模型：

供应商议价能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

市场营销4Ps

Product：产品

Price：价格

Promotion：促销

Placement：分销策略

经营问题分析

外部因素：市场（细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）

竞争对手（数量、市场份额、优势）

内部因素：营运（生产效率、成本）