销售环节范文10篇

销售环节范文篇1

一、销售循环和内部控制

贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构及环境，是内部审计师把握审计程序的主要重点。包括从顾客订货环节、批准授权阶段、运输阶段、开具销售单据阶段、记录销售收入和结转成本阶段、应收债权阶段进行彻底的审查和评价。

接受定单阶段是否沿着企业的预定生产战略进行了实际操作，企业销售信誉是否建立在良好环境状态下，开具发票的手续是否符合规范性的制度标准，结算记账及银行转账方面是否单据齐全。

销售程序中的控制制度是否健全，销售职责分工是否明确。是否进行销售业务的授权批准，是否追踪记录了销售业务会计信息及其他业务信息，是否严格控制了收款业务的工作流程。

二、对销售循环进行监督和控制的方法

销售环节范文篇2

一、销售环节内控制度评审内容

销售环节内控制度评审的内容主要有：（1）销售部门是否根据业务流程和岗位分工建立内部控制制度，职责是否清晰，责任是否落实。（2）已建立的内部控制制度是否健全完善，执行是否有效。（3）是否按照经批准的销售计划开具产品发运通知单，录入运销管理网络系统。（4）销售价格是否符合企业不同时期最低限价规定。（5）是否存在超过规定时限未提货或未提完货的问题；月末有无已发煤未开票或已开票未发煤问题，原因是否清楚。（6）遇到企业煤炭销售价格调整是否及时进行封单处理；应追索补价的客户是否已按新价格交纳补价款。（7）磅房计量时是否有司磅员以外的其他人员进行现场监督。（8）门卫人员是否做到出门证和货物查验相符后放行车辆，并进行出门证序时登记。（9）是否做到客户先交款后开具提货单；赊销是否经过授权批准；收款人所收款是否每日及时交财务入账；开票员是否根据收款收据、发货单等原始凭单开具发票。（10）月末是否有专人对本月出门证开具、收回情况进行检查，有无检查记录。（11）账账、账证、账实是否专人定期核对。（12）应收账款清收责任、措施是否落实，货款能否最大限度及时足额收回。（13）销售环节信息渠道是否通畅，揭示问题、反馈信息、修正错误是否及时准确。

二、销售环节内控制度审计程序

1、确定销售环节内部控制的标准，调查了解被审计单位与销售环节内控评审有关的情况。根据确定的标准和调查了解的情况，拟定对被审计单位销售环节内部控制评审的内容，制订审计工作实施方案。

2、现场检查内部控制的运行状况及效果。判断被审计单位内部控制的健全情况，在分析被审计单位控制缺陷及潜在影响的基础上，对被审计单位内部控制的健全性作出初步评价。

3、选定具有代表性的测试样本，测试被审计单位内部控制的有效性，借以正确判断被审计单位内部控制的质量状况。

4、对总体情况和各环节控制状况进行审计评价。

5、写出内部控制检查与评价报告，提出具体评价结论、意见和建议。

三、销售环节内控制度审计方法

1、调查内控制度的方法。（1）文字说明法。指审计人员按销售主要业务流程，通过对销售部门的调查了解，听取部门负责人的情况介绍，查阅企业各项销售管理制度、规定、章程、办法等书面文件，或口头向管理人员和职工询问制度执行及存在的问题，用书面形式描述企业销售内部控制系统的状况。其主要内容：一是有关销售部门的组织分工、职务分离、各项规章制度的内容及控制措施等情况；二是企业销售业务的内部控制情况。主要记录与审计项目有关的销售业务处理办法和方法、管理方式、控制重点、控制效果及审计人员的初步判断；三是掌握销售控制系统的控制点。（2）调查表法。指审计人员使用内部控制调查表向企业有关人员调查了解销售环节内部控制系统健全和完善程度，以及执行情况和可信程度的一种评价方法，一般采用问答式来调查。（3）流程图法。通过绘制销售内控制度流程图来测试和评价企业销售内部控制系统的方法，用描述有关销售业务活动处理办法的图式来反映企业销售内部控制状况。

对以上三种方法，审计人员在实际工作中可根据具体情况和需要选择使用。

2、测试内控制度的方法。（1）检查证据法。指审计人员通过会计核算、统计核算及有关内控制度资料的审阅，来检查有关销售环节内控制度是否被认真执行及其执行程度。（2）跟踪重做法。即审计人员根据销售内控制度的规定，选择某项经济业务重做一遍，用以验证此项经济业务是否按规定的办法处理，各项内控措施和管理制度是否发挥了控制作用。（3）观察法。指审计人员通过在现场实地查看销售业务是否按内控制度的有关规定执行，能否达到控制的目的。（4）其他方法。如盘存法、询证法、账户分析法等等。

四、销售环节内控制度审计步骤

销售环节内部控制审计一般要经过以下步骤：

1、初步调查、搜集资料。内部控制制度审计的第一步工作就是调查了解情况，收集审计所需各种资料。审计项目确定后到审计组进点前这段时间，首先需要对被审单位的内控制度进行初步调查了解。通过调查了解分析被审单位销售环节内部控制的程序，其中主要是内部控制的设计和执行状况。调查阶段应获得关于控制程序有效性的证据。这一步骤可以通过查阅被审计对象有关的规章制度、管理办法等文件资料，查看部门组织机构系统图，询问有关人员，进行实地观察，查阅其他相关资料等手段来实现。

这一步骤的主要目的是通过了解被审单位已经建立的内部控制制度及执行的情况，为下一步对其进行描述，分析确定关键控制点做准备。

2、描述内部控制流程，分析确定关键控制点。销售过程是企业产品转化为货币的过程，也是实现盈利的主要环节。（1）销售环节内部控制的目标主要包括以下几个方面：保证销售品种、数量、价格、收入等信息的真实性、合理性和可靠性；保证煤炭产品销售价格的合规（内部规定）性、销售折扣、折让的适度性；保证计量准确，出门手续完备；保证销售退回的合理处理和充分揭示；保证货款能及时、准确、足额收回。（2）销售环节内部控制的要求包括：适当的职责分离；完善的岗位责任制度；正确的授权审批；充分的凭证和记录；及时准确的信息反馈；有效的监督。（3）销售环节内部控制的关键控制点主要有：计划审批；发运通知单录入煤炭运销管理系统；计量控制；开票控制；货物出门验证控制；货款结算控制。销售过程的内控制度应针对计划审批、收款、核准发运、计量、开具发票、出门验证以及其他容易产生错弊的环节而设置控制点。审计人员应针对销售环节存在的关键控制点进行健全性分析，通过分析，确认各环节的关键点上是否有内控制度，有无制度的缺陷。

此步骤可结合运用流程图法进行。流程图法是指用图解形式来描述业务程序及其控制点，显示有关控制环节和凭证记录的产生、传递、检查、保存及其相互关系，便于直观地表现内部控制制度实际状况的一种方法。采用这种方法要求审计人员熟悉每一业务环节及其相互关系，识别其中的关键控制点。流程图法形象直观，便于评审，能帮助审计人员进行思考，并较快地检查出被审系统逻辑上的薄弱环节，并且应用灵活方便。

3、检查内控制度的健全性，测试制度遵循的有效性。进行内部控制制度审计，重点应放在对于制度内各个控制环节的审查上，目的在于发现制度中控制的薄弱环节。这一步骤要根据对执行内部控制制度的经济业务所发生错弊的检查、分析，作出内部控制制度有效程度的评价，并结合验证内部控制制度完善程度，最后对内部控制制度以及执行内部控制制度业务的可予信赖程度作出判断。测试一般分为符合性测试和实质性测试。

在审计实施阶段，审计人员应做好以下工作:（1）符合性测试阶段。请被审计单位就企业建立健全执行内部控制制度情况作出承诺；了解被审计单位承担控制职责的职能部门对内部控制制度自我评价情况；询问单位承担内部控制职责的人员（问卷、记录）；深入了解生产经营过程，找出关键控制点和环节；取得内部控制制度的全部文件记录（审计证据充分性）。（2）实质性测试阶段。抽样；穿行测试；根据抽样检查结果，推断总体；判断有效性；综合成本效益分析。

销售环节内部控制制度审计的对象是销售环节的内部控制制度，在进行审计时，应从内部控制制度的基本内容入手，注意检查以下内容：责任控制制度；内部牵制制度；循环各个系统的控制制度；凭单管理制度；会计控制制度；

此步骤可由审计人员把被审单位业务环节的控制点及其主要问题预先编制一套标准格式的调查表，在表中为每个问题设置“是”、“否”、“不适用”和“备控”等专栏，通过阅读分析调查表，了解被审单位内部控制强弱情况，以此进一步确定审计什么和如何审计。

销售环节范文篇3

一、砂石行业经营现状

（一）生产规模。全市共有采砂船39艘，运输船66艘，均属个体户，一艘一户；砂石公司（厂）19户，均属个人承包或个体户，其中正常营业的有4户，主要是：航运公司砂石厂、江边砂石公司、铁桥下砂石公司、四码头砂石厂，其余处于半停业或全停业。

（二）产销方式。我市的砂石营销方式分三个环节，首先是拥有采砂船的纳税人在或袁河内挖采河砂石，销售给拥有运输船的纳税人，然后由运输船运至河岸销售给砂石公司（厂），最后是砂石公司（厂）销售到建筑工地（消费者），每道环节的销售价格均比上一道环节销售价高。

（三）年生产量及销售额。的采砂船全年产量约90万立方米，袁河的采砂船年产量约5万立方米，共95万立方米，其中砂产量约占60%（约57万立方米），鹅卵石产量约占40%（约38万立方米），三道环节的年销售额计算（政府限价为砂8.5元/立方米、石17.5/立方米）：

第一道环节采砂船按砂1元/立方米、鹅卵石2.5元/立方米，全年销售收入152万元；

第二道环节运输船按砂4.5元/立方米、鹅卵石10元/立方米，全年销售收入砂256.5万元，鹅卵石380万元，合计636.5万元；

第三道环节砂石厂按砂8元/立方米、鹅卵石17.5元/立方米，全年销售收入砂456万元，鹅卵石665万元，合计1121万元。

（四）年应纳税额计算。

1、资源税：砂57万立方米×0.5元/立方米＝28.5万元；鹅卵石38万立方米×1元/立方米＝38万元；合计应纳资源税66.5万元。

2、所得税按每道环节计算：（1）采砂纳税人152万×2%＝3.04万元

（2）运输船纳税人636.5×2%＝12.73万元

（3）砂石厂纳税人1121×2%＝22.42万元

合计38.19万元

3、城市维护建设税及教育费附加随增值税征收约11万元（增值税约114万元）。

（四）砂石行业的管理。管理部门较多，水利局砂石办公室管理采砂船采砂许可证的办理发放，堤防管理局管理部分码头砂石厂，港航管理处和海事局管理河上作业和运输。

二、税收征管现状

由于砂石行业户数多，产销环节复杂，且均属个人承包企业或个体工商户，季节性生产，销售价格不稳定，管理部门较多，征管难度非常大，在税收征管上基本属于漏征漏管户，目前已纳入管理的只有砂石厂和公司沙石公司两户小企业，砂石厂2006年缴纳企业所得税和城建税、教育费附加共745.42元，公司沙石公司定期定额征收，每月缴纳企业所得税和城建税、教育费附加315元。前几年进行过多次清理，效果不明显，根据应纳税额的计算，每年流失的税款约115万元。

三、征管建议

从调查的情况看，我市的砂石行业产销环节多，如果每道环节征收税款，纳税户难以承担，可以合并为一个生产环节和一个销售环节，生产环节征收资源税，纳税人为拥有采砂船的；销售环节征收所得税、城建税和教育费附加，纳税人为砂石公司（厂）。针对下一步市政府对砂石行业的管理将有新的政策出台的情况，建议税收采取以下征管措施：

（一）由政府统一组织，一次性征收。参照新干县的做法，即：将和袁河的采砂权进行拍卖，拍卖价包含税收（国税、地税），如果能够实现，地方税收可以一次收清。

（二）一体化管理。如拍卖不能实现，则实行砂石行业一体化管理，即：成立市砂石行业管理办公室，负责对砂石采掘、运输、销售各环节的审批以及各项税费的统一征缴。

（三）委托。资源税委托水利局砂石办，运输销售环节地方税收委托港航管理处和海事局，其他税收如房产税、土地使用税等由地税机关按实征收。

（四）砂石厂的税收征管由地税机关进一步强化措施，加强税收征管，确保及时足额征收到位。

销售环节范文篇4

关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动

当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。

一、企业销售与收款的风险

在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。

企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。

企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。

二、销售与收款风险控制的方法探讨

1、职能分离法

职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。

2、建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。

信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。

国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。

3、建立客户访问和应收账款对账制度

作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。4、制定严格的销售收款政策

保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。

5、建立应收账款分析、催收和预警制度

企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。

6、建立确认制度

建立确认制度。要求销售人员做到，及时取得客户的收货确认函和收到发票确认函，销售部门负责专门整理和保存，避免对方恶意拖欠或货物丢失，造成公司损失。

设置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据，如果客户恶意拖欠，产生了法律纠纷，这些资料和单据将是企业以后维权的有力证据。

7、控制销售渠道

有些企业放弃对销售业务人员的控制，只要完成预定的销售目标和费用指标后，销售人员干什么企业也不管。这种做法弊端显而易见，销售人员容易和客户或竞争对手勾结，做出损害公司利益的事情。

有些企业或者干脆将销售业务包括售后维修服务都委托第三方贸易公司和专业维修公司去做，大多数家电行业即是例子。这样做的好处是充分利用第三方的专业营销能力和维修技术力量，便于集中精力做好产品质量和提高生产效率。但是，其缺陷也非常明显，这些第三方将控制企业的整个销售渠道和商业秘密。

8、建立舞弊案件举报制度

为了预防各种舞弊行为产生，企业也会建立特别的舞弊案件举报处理规定。企业的内部审计、内部控制、纪检监察等有关部门设立了一个舞弊案件举报中心，设置公开的电子邮箱，接受来自企业员工或外部相关单位及人员的举报。这里包括来自客户甚至竞争对手的举报。

9、严格执行退货和三包政策

产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定，原则上只有质量部门才能对客户退货进行质量鉴定，见到质量部门的鉴定报告后，属于退赔范围的，销售部门才能执行退赔，要预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。

10、销售人员自律声明

销售业务人员作为敏感岗位职工应当签署员工自律声明。此外，企业还应当制定销售人员保证书。该保证书主要针对销售人员特别设计。这里包括：承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售商和经销商的交往原则，遵守信息规矩，填写销售人员工作日志等。销售人员特别要对违反申明承诺后的公司处罚事先做出接受承诺。以保证企业发现销售人员违反职业道德后能够及时做出有效的处罚。销售人员保证书对销售一收款业务中的各业务环节都具有预防舞弊风险的作用。

11、销售人员工作日志

这是针对销售人员工作特点设计的一套最关键的控制措施。销售业务人员和其他业务人员的工作有一个重大的区别，那就是点多面广，频繁出差或长期驻外工作远离办公现场。销售人员的工作压力普遍较大，也非常辛苦。为了鼓励销售业务人员积极拓展市场，为客户提供良好的售后服务，许多企业均会给予各种不同的优惠政策。但是，也正因为具有这些特点，企业也最容易对销售业务人员失去有效的监督和控制。事实上，销售业务人员已经成为企业最难管理的一个特殊团队。

销售环节范文篇5

关键词：煤炭；销售业务；内部控制

煤炭企业内部控制是维护企业正常运行，保障企业健康发展的重要手段。而目前煤炭企业对煤炭销售业务的内部控制不够重视，销售人员的绩效考评也不够合理，很多企业都没有严格执行不相容岗位分离政策，内控制度不完善，这都影响着煤炭销售业务内部控制发挥其作用。因此，有必要深入探究煤炭销售业务内部控制现状及对策，以有效提升内部控制成效，推动煤炭企业的健康发展。

1煤炭销售业务内部控制现状

1.1企业对煤炭销售内部控制缺乏正确认识。煤炭企业的销售业务内部控制要获得良好的控制成效，首先需要正确认识其内涵，并树立正确的内控意识。但是目前我国煤炭企业受到传统管理理念的影响，在实际管理当中大多是通过行政管理进行内部控制。很多煤炭企业管理人员将内部控制单纯的划分到财务工作与职责当中，在日常运营中比较侧重煤炭生产和产品销售业务等工作，针对煤炭销售业务也更看重其在市场占有率方面的贡献，忽视了煤炭销售环节的内部控制［1］。一些煤炭销售部门的管理人员缺乏对内部控制的正确认识，认为这是对工作人员以及相关部门的不信任，会影响到正常工作效率，也会降低销售部门的市场敏感度，所以对煤炭销售环节推行内部控制存在一定抗拒心理。1.2销售业务绩效考评缺乏合理性。煤炭企业要充分发挥内部控制的作用，需要在企业内部加强内部审计，并完善绩效考评体系。而我国煤炭企业在经营管理过程中，受到传统经济体制与管理理念影响，大多没有完善的内部审计制度，这样就很难及时发现煤炭销售环节潜在隐患和问题。同时，一些煤炭企业针对煤炭销售环节缺乏合理的绩效考评体系，大部分销售人员在进行绩效考核的时候，销售业绩是唯一指标，缺乏内部控制有关指标的融入，导致绩效考评缺乏合理性［2］。1.3未严格执行不相容岗位分离制度。煤炭企业要实现高质量、高效率的内部控制，就要严格落实不相容岗位分离原则，而当前我国很多煤炭企业在经营管理过程中，都没有实现不相容岗位分离，以此为煤炭销售业务的实际处理提供便利，销售工作人员在处理相关业务的时候自由度相对较高，且一些工作人员具有结算、定价以及出库等工作权限，虽然短期内可以让销售工作更加顺畅，但是长此以往势必会给煤炭企业埋下严重的风险隐患。销售人员在拥有过多权限的情况下，同时会获得较大的擅自做主空间，容易出现为了一己私欲徇私舞弊等行为，导致客户和销售人员相互勾结，严重损害煤炭企业的经营效益。同时，一些煤炭企业在运营中，煤炭销售业务的财务管理比较混乱，在这样的环境下，很难对客户信用额度进行科学设定，导致过度使用赊销，增加企业回收应收账款的难度，造成企业面临严重的资金安全风险。1.4缺乏完善的内部控制规章制度。煤炭销售业务要实现有效的内部控制，需要完善、合理的规章制度作为保障，并正确指导具体的内部控制工作。但是目前我国一些煤炭企业对于销售环节的内部控制缺乏完善的规章制度，并且业务操作流程也不够规范，难以有效提高煤炭销售业务的内部控制成效。部分煤矿企业虽然制定了完善的煤炭销售业务内部控制规章制度，但是为了使业务人员能够获得更大操作空间，并灵活的结合客户要求和市场变化及时调整销售业务，提升企业煤炭销售量和市场份额，并没有对销售业务人员进行严格要求，对于一些违反内部控制相关规章制度的行为也不予追究或者睁一只眼闭一只眼，导致煤炭销售业务存在很大风险。在缺乏完善规章制度或者管理不严格的情况下，煤炭销售业务经常发生口头授权情况，对后续收款和结算产生不良影响，若发生业务纠纷可能导致煤炭企业面临严重法律风险。

2煤炭销售业务内部控制对策

2.1正确认识煤炭销售业务内部控制。正确认识煤矿销售业务内部控制，树立良好的内控意识，是保证煤炭企业内部控制质量的重要基础和前提。针对目前煤炭企业不够重视销售业务内部控制的现状，首先需要企业管理层对销售业务环节的内部控制建立正确的认识，自上而下的传递正确的理念，营造良好的氛围［3］。同时，煤炭销售业务部门管理者也需要对内部控制有一个正面、积极的认识，利用内部控制使销售人员规范自身行为，合理的进行销售人员配置，加强部门管理，使销售业务管理工作更加顺畅，防止煤炭销售环节出现欺诈、失误以及徇私舞弊等问题，切实提升煤炭销售业务水平，促进煤炭企业的良性发展。2.2制定完善的绩效考核体系。煤炭企业要对煤炭销售业务实现有效的内部控制，还要重视销售部门绩效考核体系的完善，建立内部控制和绩效考核之间的密切联系，在逐步提升销售人员绩效水平过程中，有效的推进内部控制。煤炭企业需要在绩效管理过程中，将内部控制相关制度与指标纳入到销售人员绩效考核当中，把应收账款控制、销售量、回款率、吨煤销售价以及承兑汇票比例等指标同步体现在绩效考核体系当中，按照月度周期兑现考核的具体奖罚，所有指标都和绩效工资建立相互影响关系，以此促进煤炭销售业务的内部控制工作［4］。2.3实现不相容岗位的有效分离。煤炭销售业务内部控制过程中，实现不相容岗位分离，不仅是内控制度的要求，也是防止出现徇私舞弊行为，规避销售风险的有效手段。当前煤炭销售业务主要有结算和开具发票、价格的认定和复核、销售单据开具和复核等几对不相容岗位，结合相关岗位的设立要求和发票管理规范，需要确保这些岗位不能兼任，以免影响不相容岗位分离的实施［5］。在规范化内部控制管理中，需要重新确定并梳理煤炭销售业务相关的岗位职责与具体设置，以有效规避销售风险。2.4针对内部控制制定完善的管理制度。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要完善的制定内部控制管理制度，并严格落实，积极利用信息化手段加强动态化管理，以有效提升内控成效。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要对业务运行当中涵盖的各种主要风险进行全面梳理和明确，以确定销售业务流程当中涉及到的重要控制点和控制环节。煤炭企业需要对既有内控制度加强完善与调整，结合煤炭销售业务实际情况建立相适应的内控制度，确定有关部门的权限与职责，将所有制度都编制成手册，贯穿落实到煤炭销售业务的各个环节中。针对煤炭销售业务实现内部控制过程中，需要利用信息化技术设计各方面业务流程，辅以手工控制，全面提升内部控制成效。2.5严格把握内部控制流程。为了有效推进煤炭销售业务内部控制，需要对流程严格把控。煤炭销售业务流程中主要包括合同签订、销售定价、销售计划、煤炭发运、煤质管理、合同信息、结算开票和收款，其中涉及到的所有环节相应权限和职责，都要结合内部控制制度与要求进行具体划分与确定，以此将内部控制融入到煤炭销售业务全过程当中，以有效推动内部控制在煤炭销售业务中的落实。

3结束语

煤炭销售业务是企业获得利润的最终环节，针对煤炭销售业务加强内部控制，能够切实提升煤炭企业整体内部控制成效，对推动煤炭企业可持续发展意义重大。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要全面关注内部控制存在的问题，及时转变管理理念，正确认识内部控制在煤炭销售业务中的积极作用，建立完善的绩效考核体系和内部控制制度，实现不相容岗位分离，对内部控制各个流程加强把控。

参考文献：

［1］张红雨.安顺煤矿煤炭销售内部控制与风险管理［J］.现代商贸工业,2016,(5):119-119.

［2］霍秋菊.论煤炭企业内部控制中存在的问题及对策［J］.中国市场,2016,(45):88-88.

［3］冯玉珍.煤炭企业内部控制体系构建研究［J］.财会学习,2016,(20):245-245.

［4］张光斗.煤炭销售企业基于风险控制的内控制度完善途径［J］.大众投资指南,2017,(9):72-72.

销售环节范文篇6

税收筹划又称为纳税筹划，是指在遵循税收法规的前提下，纳税人为实现企业价值或股东权益最大化，在法律许可的范围内，自行或委托纳税人，通过对经营、投资、理财等事项的事先安排和策划，以充分利用税法所提到的包括减免税在内的一切优惠，对多种纳税方案进行优化选择的一种财务管理活动。

消费税是对我国境内从事生产、委托加工和进口应税消费品的单位和个人征收的一种税。确切地说，消费税是对特定消费品和消费行为征收的一种流转税。现行消费税的纳税范围包括5类消费品：(1)过度消费会对人体健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火、一次性筷子（2006新增）等。(2)奢侈品、非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及高档手表（2006新增）等。(3)高能耗及高档消费品，如小汽车、游艇（2006新增）等。(4)不可再生和替代的石油类消费品，如汽油、柴油等。(5)只具有财政意义的消费品，如汽车轮胎等。

税收筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，企业为了最大限度的降低税负，谋求合法的经济利益，有必要在依法纳税的前提下，对税负不同的多种纳税方案实施优化选择，能动的利用税收杠杆，充分发挥税收筹划作用。

在相当长一段时间内，我国很多企业仍不具备消费税筹划的技术和能力，而是以偷漏税款等手段减轻税负。而这一切恰恰说明企业有必要对消费税进行合理的筹划，用法律武器维护自身利益。

另外，对消费税进行合理的筹划还有助于提高企业的经营管理水平和会计管理水平。筹划理论和实践的发展程度实际上是衡量企业经营管理水平和会计管理水平的重要指标。资金、成本和利润是企业经营管理的三要素，而对消费税在内的各种税种的筹划正是为了实现三要素的最佳效果。因此，企业在生产经营过程中进行消费税筹划，是维护企业利益，促进企业健康发展的必由之路。对消费税进行筹划一般可从以下几个方面进行：

一、纳税人的筹划

由于消费税是针对特定的纳税人，即仅仅对生产者、委托加工者和进口者征税，因此可以通过纳税人企业的设立、合并，递延纳税时间，甚至减少纳税。

我国现行消费税是与增值税配合而来的，在增值税普遍调节的基础上，发挥重点调节的功能。因此，消费税的征收范围比较窄，仅仅局限在15类商品中。如果企业希望从源头上节税，不妨在投资决策的时候，就避开上述消费品，而选择其他符合国家产业政策、在流转税及所得税方面有优惠措施的产品进行投资。如高档摄像机、高档组合音响、裘皮制品、移动电话、装饰材料等。在市场前景看好的情况下，企业选择这类项目投资，也可以达到规避消费税税收负担的目的。

合并会使原来企业间的购销环节转变为企业内部的原材料转让环节，从而递延部分消费税税款。如果两个合并企业之间存在着原材料供应关系，则在合并前，这笔原材料的转让关系为购销关系，应按正常的购销价格缴纳消费税税款。而在合并后，企业之间的原材料购销关系转变为企业内部的原材料转让关系，因此这一环节不用再缴纳消费税，而是递延到销售环节再缴纳。

如果后一环节的消费税税率较前一环节低，则可直接减轻企业的消费税税负。因为前一环节应该缴纳的税款延迟到后一环节再缴纳，这样由于后面环节税率较低，合并前企业间的销售额在合并后就可适用较低的税率，因此能减轻税负。

如A市某粮食白酒生产企业（以下简称“甲企业”）委托某酒厂（以下简称“乙企业”）为其加工酒精6吨，粮食由委托方提供，发出粮食成本510000元，支付加工费60000元，增值税10200元，用银行存款支付。受托方无同类酒精销售价。收回的酒精全部用于连续生产套装礼品白酒100吨，每吨不含税售价30000元，当月全部销售。那么：

受托方应代收代缴消费税＝（510000＋60000）÷（1-5%）×5%＝30000（元）

由于委托加工已税酒精不得予以抵扣，委托方支付的30000元消费税将计入原材料的成本。

销售套装礼品白酒应纳消费税＝100×30000×20%+100×2000×0.5＝700000（元）

应纳城市维护建设税及教育费附加＝700000×（7%＋3%）＝70000（元）

若不考虑销售费用，该笔业务盈利为：“销售收入-销售成本-销售税金＝100×30000-（510000＋60000＋30000）-（700000＋70000）＝3000000-600000-770000＝1630000（元）

如果改变方案，甲企业将乙企业吸收合并，甲企业在委托加工环节支付的30000元消费税将得到抵扣，节省的消费税、城市维护建设税和教育费附加费将转化为公司利润。

以上只是白酒生产企业并购上游企业的节税效应。在实际筹划时还需要考虑许多问题如乙企业股东是否愿意被并购等等。此外，甲企业如果不采取兼并乙企业，而是筹资投资一个生产酒精的项目，也能达到节税的目的，不过这需要增加投资成本。

二、计税依据的筹划

我国现行的消费税计税办法分为从价计征，从量计征和复合计征三种类型，不同的计税方法有不同的计税依据。进行消费税筹划时，在计税依据方面大有文章可做。

其一，包装物押金的筹划。对实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品，如果包装物连同产品销售，无论包装物是否单独计价，也不论会计上如何处理，包装物均应并入销售额中计征消费税。但如果包装物并未随同产品销售，而是借给购货方周转使用，仅仅收取包装物押金的话，只要此项押金在规定的时间内（一般为1年）退回，可以不并入销售额计算纳税。因此，企业可以在情况允许时采用出借包装物的方式，一方面有助于减少计税依据，降低税收负担，另一方面在归还押金之前，企业可以占有这部分押金的利息。

如某企业销售商品100件，每件售价500元，其中含木质包装箱价款50元，如果连同包装物一并销售，销售额为50000元。若消费税税率为10%，应纳消费税税额为5000（50000×10%=5000）元。如果企业不将包装物随同消费品出售，而采用收取包装物押金的方法，规定要求购货方在6个月内退还，就可以节税427.35[50×100÷（1+17%）=427.35]元，实际纳税4572.65（5000-427.35）元，此外企业还可以从银行获得这5000元押金所孽生的利息。

其二，关联企业转移定价筹划。消费税的重要特点是单环节计税，即仅对生产环节计税，对流通环节和终极消费环节则不计税。因此，生产（委托加工，进口）应税消费品的企业，如果以较低的销售价格将应税消费品销售给其独立核算的销售部门，则可以降低销售额，从而减少应纳消费税税额。而独立核算的销售部门，由于处在销售环节，只需缴纳增值税，不缴纳消费税，这样可使集团的整体消费税税负减轻，但增值税税负不变。

如某企业生产铂金首饰，今年初投资成立了独立核算的首饰销售公司，其产品的流转过程改变为本部将生产的铂金首饰批发给首饰销售公司，再由首饰销售公司实施对外销售。假设铂金首饰市场价格是每克158元，而总部供应给首饰销售公司的批发价是每克128元，低于市场价格30元，其增设销售环节的结果是消费税的计税依据减少了30元。由于铂金首饰是在生产环节征收消费税的，且消费税税率为10％，因此某企业的这项税务筹划取得了每克铂金首饰减少消费税3元的节税效果。其三，税率的筹划。具体而言：

(1)选择低税率的原料及工艺进行筹划。不同原料生产的酒，消费税的税率是不相同的，粮食白酒、薯类白酒最高，其他酒则低。所以，可尽量用其他酒的原料（如果品、野生植物等）生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。另外，同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同。一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。同样是大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨酿制的酒属黄酒，如果经糖化、发酵后，采用蒸馏方法酿制的酒却属于粮食白酒。为了降低税负，在条件许可的情况下，改变旧工艺开发新的流程，尽量采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）可尽量用黄酒作酒基。

（2）兼营不同税率应税消费品的筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量。未分别核算的或将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。这就要求企业健全会计核算，按不同税率的应税消费品分开核算。如果为达到促销效果，采用成套销售方式的，可以考虑将税率相同或相近的消费品组成成套销售。如可以将不同品牌的化妆品套装销售，而如果将护肤护发品（消费税税率为0）和化妆品（消费税税率为30%）组成一套销售，就会大大增加企业应纳的消费税。同样，将税率为20%的粮食白酒和税率为10%的药酒组成礼品套装销售也是不合算的。除非企业成套销售所带来的收益远远大于因此而增加的消费税及其他成本，或者企业是为了达到占领市场、宣传新产品等战略目的，否则单纯从税收角度看，企业应将不同税率应税消费品分开核算，分开销售。

（3）混合销售行为的筹划。税法规定，从事货物的生产、批发或零售的企业，以及以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业的混合销售行为，视同销售货物，应当征收增值税。若货物为应税消费品，则计算消费税的销售额和计算增值税的销售额是一致的，都是向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用。如摩托车生产企业既向客户销售摩托车，又负责运送所售摩托车、并收取运费，则运费作为价外费用，就应并入销售额计算征收消费税。如果将运费同应税消费品分开核算，则可以减少销售额，少纳消费税，运费部分只纳3%的营业税，而无需按应税消费品的高税率纳消费税。现在由于客户日益重视售后服务，企业可以考虑设立售后服务部、专业服务中心等来为客户提供各种营业税或增值税应税劳务，将取得的各种劳务收入单独核算、单独纳税，以避免因消费税高税率而带来的额外负担。例如，白酒生产企业就可以成立专门的运输中心来运输所售白酒，所收运费缴纳3%的营业税，而不用按20%缴纳消费税，这样就节约了纳税支出。

第四，利用“临界点筹划”和税收优惠政策筹划。具体包括：

一是避开高税率，选择低税率。如某啤酒厂2004年生产销售某品牌啤酒，每吨出厂价格为3000元。2005年，该厂对该品牌啤酒的生产工艺进行了改进，使该种啤酒的质量得到了较大提高。按常理产品质量提高后，产品价格会相应提高，但该厂没有提高产品价格，反而降低了价格，每吨定为2980元。因为该厂在定价时充分考虑了啤酒消费税实行从量课税制度，从2001年5月起，实行差别定额税率，每吨啤酒出厂价格在3000元（含3000元）以上的，单位税额250元/吨；3000元以下的，单位税额220元/吨。虽然按原厂家3000元的定价每吨需要缴纳250元消费税，收益2750元；但定价降为2980元后，每吨缴纳220元消费税，收益增加为2760元，仅此项不仅增加了10元的收益，而且由于价格优势，可以增强市场竞争力。不过在本案中存在税收临界点问题，即啤酒出厂价定价为每吨3000元以上或3000元以下时，就会因为定价导致税负上升或下降。

二是充分享受税收优惠政策。企业应注意把握税收政策中的优惠政策，尽量避开高税率和避免缴纳消费税，最终达到节税的目的。

目前我国许多企业不仅已有效实施了税务筹划并取得了一系列的成效，但是依然存在许多不足和违规之处。笔者认为，要搞好税务筹划，实现税后收益最大化，在实践中需注意以下几个问题:

首先，筹划时应把握好“度”。不应把税务筹划演变为避税、逃税。避税虽然不违法，但却违背了国家立法意图和道德，钻法律空子。逃税则是明显违反了税收法律规定，是国家不允许的。税收筹划的目的是节税，使企业承担较小的纳税成本，必须在税收法律、制度规定的范围内进行。

其次，必须在规定的期限及地点纳税。税法规定了消费税的纳税期限及纳税地点，企业必须认真履行纳税义务，在规定期限内和规定地点及时足额缴纳税款。否则就要接受加收滞纳金和罚款等惩罚，甚至应税消费品还有可能被保全和强制执行，这样就大大增加了企业的税收负担，增大了企业的财务风险，对企业经营极为不利。

第三，必须认真填写和保管好有关发票、凭证。各种发票、凭证的填写应真实、准确、完整，每张发票都要附有合法的凭证。发票填写不规范，就不能作为相应的扣除依据或被迫多纳税，就会增加企业的税收支出。

第四，必须基于成本-效益原则。税务筹划追求的是企业整体税负最小，而不是片面追求某个税种的最小。进行税务筹划的企业不仅要聘请专门的，精通税收法律、制度的财务人员，还要向外界税务专家咨询、请教，企业要耗费大量的成本。因此企业就必须综合考虑进行税务筹划所获得的收益是否大于其成本，是否能够保证税后收益最大，从而决定是否有必要进行税务筹划。而且进行税务筹划不能影响企业正常的生产经营活动。为了片面追求税负的减轻而影响实现企业价值最大化则得不偿失。

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参考文献：

销售环节范文篇7

关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动

当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。

一、企业销售与收款的风险

在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。

企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。

企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。

二、销售与收款风险控制的方法探讨

1、职能分离法

职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。

2、建立客户信用评估和控制机制

在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。

信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。

国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。

3、建立客户访问和应收账款对账制度

作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。4、制定严格的销售收款政策

保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。

5、建立应收账款分析、催收和预警制度

企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。

6、建立确认制度

建立确认制度。要求销售人员做到，及时取得客户的收货确认函和收到发票确认函，销售部门负责专门整理和保存，避免对方恶意拖欠或货物丢失，造成公司损失。

设置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据，如果客户恶意拖欠，产生了法律纠纷，这些资料和单据将是企业以后维权的有力证据。

7、控制销售渠道

有些企业放弃对销售业务人员的控制，只要完成预定的销售目标和费用指标后，销售人员干什么企业也不管。这种做法弊端显而易见，销售人员容易和客户或竞争对手勾结，做出损害公司利益的事情。

有些企业或者干脆将销售业务包括售后维修服务都委托第三方贸易公司和专业维修公司去做，大多数家电行业即是例子。这样做的好处是充分利用第三方的专业营销能力和维修技术力量，便于集中精力做好产品质量和提高生产效率。但是，其缺陷也非常明显，这些第三方将控制企业的整个销售渠道和商业秘密。

8、建立舞弊案件举报制度

为了预防各种舞弊行为产生，企业也会建立特别的舞弊案件举报处理规定。企业的内部审计、内部控制、纪检监察等有关部门设立了一个舞弊案件举报中心，设置公开的电子邮箱，接受来自企业员工或外部相关单位及人员的举报。这里包括来自客户甚至竞争对手的举报。

9、严格执行退货和三包政策

产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定，原则上只有质量部门才能对客户退货进行质量鉴定，见到质量部门的鉴定报告后，属于退赔范围的，销售部门才能执行退赔，要预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。

10、销售人员自律声明

销售业务人员作为敏感岗位职工应当签署员工自律声明。此外，企业还应当制定销售人员保证书。该保证书主要针对销售人员特别设计。这里包括：承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售商和经销商的交往原则，遵守信息规矩，填写销售人员工作日志等。销售人员特别要对违反申明承诺后的公司处罚事先做出接受承诺。以保证企业发现销售人员违反职业道德后能够及时做出有效的处罚。销售人员保证书对销售一收款业务中的各业务环节都具有预防舞弊风险的作用。

11、销售人员工作日志

这是针对销售人员工作特点设计的一套最关键的控制措施。销售业务人员和其他业务人员的工作有一个重大的区别，那就是点多面广，频繁出差或长期驻外工作远离办公现场。销售人员的工作压力普遍较大，也非常辛苦。为了鼓励销售业务人员积极拓展市场，为客户提供良好的售后服务，许多企业均会给予各种不同的优惠政策。但是，也正因为具有这些特点，企业也最容易对销售业务人员失去有效的监督和控制。事实上，销售业务人员已经成为企业最难管理的一个特殊团队。

销售环节范文篇8

［关键词］销售与收款;内部控制;钢铁公司

1销售与收款内部控制概述

销售与收款内部控制是指以根据销售业绩的稳定增长为基础，将企业的市场占有额持续的扩大，以及采用对销售风险进行的销售行为规范的内部控制制度。这样促进了企业发展战略的实施，优化了现代企业制度的管理体制、运行机制。企业要强化销售与收款的内部控制制度，规范销售与收款作业的业务行为，把销售的过程记录下来，对商品的发出与货款的回收进行有效监控，以此实现营业收入的提升。企业在发展内部控制时，要与自身现状相结合，对销售业务的流程进行梳理，不断完善销售业务的管理制度，对销售的薄弱环节进行定期的检查分析，加强对薄弱环节的建设，确保销售目标的顺利实现。

2钢铁公司销售与收款环节内部控制的特点

2.1销售政策制定的控制。钢铁企业的销售部根据公司制定的钢铁产品价格的管理条例中明确的价格管理基本原则、钢铁产品价格制定的依据、价格管理的范围等来执行相关的销售政策，通过价格的管理流程对钢铁产品的价格进行规范，并能通过对日常价格调整和对产品年度目标价格的制定的管理方式，形成企业的基价库。2.2客户信用度的管理控制。钢铁企业通过其销售部门来制定风险管理的职责和风险评估的相关流程。通过对客户进行相关资信的调查进行等级管理，并用客户信用评估的等级为依托建立相关的信用管理档案。对信用管理档案进行定期的检查修订，筛选出更优良的客户及供应商，可以避免钢铁企业在相关方面的损失。2.3对收款的严格控制。收款对企业的资金流动有着重要的关系，影响着企业的深度发展。收款作业的过程必须严格仔细，首先在货款的催收过程中，要对汇款的情况进行持续实时的关注，及时更新反馈回款的进度，并对岗位上的收款人员和填账单的人员进行分离。收到货款之后要积极开展对账的工作，如果货款逾期了要对其警告，跟客户进行沟通获得对方回款的计划，并在最后收款之后，生成会计凭证。钢铁企业的收款方式主要是以支票、汇票、本票等，由钢铁企业的内部财务部门负责，因此钢铁企业的财务部门通过销售预收款对公司的收款进行严格的监控，保障钢铁企业的资金流动状况，避免意外的事情发生。

3钢铁公司销售与收款环节内部控制存在的问题

3.1销售政策不当。在钢铁企业中，销售战略与政策是产品推销推广中的重要指导，但是实际经营发展中，往往对企业在市场中的分析预测不够准确，可能会做出不符合市场要求的销售策略，导致钢铁无法销售，形成库存的积压。3.2不完善的应收账款的管理。企业的经营状况通常在应收账款中反映，应收账款是企业的支柱与源动力。在钢铁企业的日常发展中，通常是预付货款或先提货后付款的交易方式，因此会引发应收的货款不及时。过度追求利润而不明确应收账款的管理，会造成企业资金的流动不畅。3.3发货管理的不完善。发货是企业销售环节中的重要业务，严格管理发货环节会降低钢铁产品在发货过程中造成的损失。在钢铁企业的实际经营当中，由于发货管理存在着在月末没有专员对发货的执行程度进行详细的核查，导致发货延误和其他的严重问题。3.4没有完善的内部控制评价体系。内部控制评价是内部控制的主要组成部分，进行有效的内部控制评价，有利于内部控制认识到自身的不足并优化其监督管理机制。钢铁企业一般是根据自身的基本状况制定内部控制评价的基本原则和具体内容，缺乏规范的内部控制评价机制，导致钢铁企业的内部控制体系不够完善。3.5没有及时更新先进化的信息系统由于大多数钢铁企业的合同管理信息系统的更新不到位，导致其信息系统的版本较低，使许多客户的信息资料储存不完善，使钢铁企业可能遗失销售合同，导致相应的订单无法进行查询，对销售后期的工作有很大的影响，可能会带来法律的纠纷。3.6钢铁企业的销售人员缺乏对内部控制的认识。尽管大多数的钢铁企业会对内部的职员进行内部控制的教育，但是由于钢铁企业的销售人员流动性很大，钢铁企业对新员工的培训因此而不能做到完美，由于销售人员对公司的内部管理控制体系没有清楚的认识，可能导致销售人员在销售产品的过程中，造成一些不必要的损失。

4完善钢铁公司销售与收款内部控制的措施

4.1制定科学的销售政策。钢铁企业根据每季度、每年的销售情况，在市场销售部门中成立专门的小组对销售数据进行分析，使生产部门能够根据市场的需求生产钢铁，市场销售部门能根据科学的销售策略对产品进行销售，合适的产品量以及正确的销售政策可以使钢铁企业的钢铁销路畅通，减少存货积压。4.2对应收账款进行内部控制。要保证应收账款的真实性、应收账款收回的及时性以及控制坏账损失发生的概率，就要对重视应收账款的源头控制，及时与客户沟通反馈公司的相关收款制度，有效降低客户不能及时回款的可能。并对客户的偿还与经营能力进行持续的对比分析，确定客户是否具备流动资金的偿还能力，算出客户的应收账款回收的时间。4.3对发货流程进行控制。企业内部要制定完整系统的发货流程，并严格要求内部的相关部门遵循发货流程。比如销售部门的管理人员应提前签订所需钢铁产品的交易合同，制作出明确钢铁发货计划，通过企业内部的信息系统向发货人员传达通知并及时联系运输公司。开销售凭证的人应仔细的核对发货清单，在开具销售凭证的同时要注意留下存根进行存档。4.4完善其内部控制评价的体系。钢铁企业要根据《企业内部控制基本规范》和《企业内部控制评价指导》中的规定，将自身的实际发展情况与之相结合，创新出属于企业自身的自我评价与综合复评相结合的内部控制评价体系。并不断地加强内部控制制度的建设，使其逐渐完善，钢铁企业内部要严格的按照该控制制度执行，使内部员工的内部控制评价意识和技能得到持续的提高。并建立内部的审计监控部门对内部控制评价体系进行监督，使体系更加规范化，更有效。4.5加强钢铁企业的信息系统建设。随着信息化时代的不断发展，在企业中进行信息化管理已经成为企业发展管理的必要条件。钢铁企业的领导应加强对科技的认识，不断加强和完善公司内部的信息化系统，为钢铁企业的生产、经营与决策提供科学的技术支持。良好的信息化系统影响着钢铁企业内部的执行度，对相关的软件进行及时的更新与升级，使企业的收款项能与合同项相对应，有利于对收款进行控制管理。4.6加强对钢铁企业内部员工的素质教育。销售部门是钢铁企业中重要的部门，其中销售人员更是销售部门中的发动机，应加强对销售人员的内部控制的教育，使公司避免不必要的损失。对销售人员进行内容为内部控制的基本原理、内部控制在公司的运用与实施的教育，加深销售人员对内部控制的认识，理解和掌握内部控制的意义，使其能够严格的按照企业的内部控制制度，将理论与实际相结合，把内部控制的优秀理念融入公司的管理中，使公司的内部控制系统得到真正的建立，有效防范使销售人员因为不熟悉内部控制造成不必要的损失。

5结论

无论是销售环节还是收款环节的内部控制都对钢铁企业有着重要的作用，完善的内部控制体系不仅能促进钢铁企业内部的管理水平提高，也能使钢铁企业的经济目标有效实现。如果缺少了内部控制，会导致钢铁企业销售环节与收款环节的管理混乱，严重可能会使钢铁企业破产，因此钢铁企业的领导要给予内部控制的重视，并加强对内部员工的控制知识和素质教育，使他们能够更好地掌握内部控制理论并能很好地运用在实际工作中，以此促进钢铁企业的可持续发展，使钢铁企业的利益最大化。

参考文献:

［1］何冰晶.HY公司销售与收款环节内部控制优化研究［D］．西安:西安石油大学，2016.

［2］崔静.钢铁公司销售与收款环节内部控制的研究［J］．新经济，2016(15):92.

销售环节范文篇9

关键词：乳制品企业；成本控制；供应链；体系构建

一、落实供应链成本控制的主要作用

成本目标构建的主要作用是提高多个部门综合管理水平，而供应链成本控制却不是如此，供应链成本控制作为企业成本控制工作中的中心，其成本控制思想贯穿于整个产业链条中，这种控制力不仅仅表现在企业内部，在企业外部更是如此。传统的成本管理把重心放在企业内部中，却忽略了企业外部成本控制的重要作用，没有深入探究整个产业成本的控制方式，使得企业内部管理有条不紊，但是企业外部却没有合理的把控。而供应链成本控制却是正好弥补了这个缺点，供应链成本控制实现了企业内部和企业外部的双重合理把控，其贯穿于整个供应链成本管理中，提升了企业对于成本控制的管理能力，扩大了企业自身利益的发展空间，为企业成本控制注入了新活力，使得企业可以合理的控制其企业成本的管理。

二、乳制品企业的供应链成本构成分析

我国乳制品行业的产业链包含着从原奶供应到乳制品销售的全部过程，其实质就是从生产到加工再到销售的这么一个过程，所以要想达到企业优化成本控制的目地，就必须从三大方面入手，三大方面分别指的是原奶的供应，乳制品的加工和乳制品的销售。目前乳制品企业主要采用混合的方法获得原奶，就是指奶源基地和奶农相结合，这种方式通常可以避免一些原奶采购过程中的很多不确定成分。虽然这种方式可以保证奶源的质量，扩展企业利润空间，给企业带来更多的利润收入，但是这种方式也有其弊端，它的弊端就是虽然奶源基地生产的奶源比奶农生产的奶源质量好，但是广泛建立奶源基地的场地、设备和饲料都需要采购，其成本累计过高，不符合企业成本控制的优化目地。因此也需要及时与奶农进行有效沟通，共同控制好采购奶源过程中的各项成本发生。乳制品加工环节主要是由乳制品企业来负责实现的，企业要站在整个产业链的角度，严格的控制和审核各项费用化成本支出，深刻的分析乳制品企业在进行乳制品加工时需要面对的各项生产成本、管理成本以及物流成本等，做好成本控制管理工作，企业从事会计的工作人员也要登记好明细账，按照规定将每一笔相关的业务支出计入成本费用。企业要定期检查账套，避免出现成本支出和成本账核对发生核对结果偏差的情况。当然，乳制品企业也要和合作方保持良好的合作伙伴关系，使得企业能够更好的对企业成本进行分配管理。作为企业产业链成本构成的三大环节之一，企业乳制品的市场销售是极为重要的一环，因为它关联着企业的经济收入，直接会对企业发展前途产生重大影响。因此，乳制品企业不仅要从自身出发，严格把控销售环节中产生的各项成本费用，优化成本控制结构，更要与其他相关的企业构建良好的合作关系，共同合理的控制其成本支出，给企业带来更多的经济收益。另外，乳制品企业要重视产品宣传，有效的宣传不仅可以给企业带来更多的利润，更是为企业带来了很多的隐形消费者，从而形成品牌效应，增加企业的经济收益。乳制品企业也要根据市场的需求不断研发新产品，不断的为其企业发展注入新活力，才能在日益激烈的乳制品市场竞争中占据一席之地。乳制品企业供应链成本构成有下面几个方面：原奶的供应和奶农、奶源基地产生的成本是养殖成本、管理成本和合作成本等其他成本，乳制品加工和乳制品企业产生的成本是加工成本、销售成本、物流成本、库存成本和产品研发成等其他成本，乳制品销售和经销商、零售商和自营产生的成本是物流成本、交易成本、销售成本、宣传成本等成本，以上这些成本共同构成了乳制品供应链的总成本。

三、乳制品企业目标成本法下供应链成本控制体系的构建

(一)供应链成本控制总体战略思想。企业发展的目的是获取利润，而成本的有效控制也是获取企业利润的一个重要组成部分。利用目标成本法，可以使企业获得精准的市场定位，从而得到更多较为准确的市场信息，将成本的各种管理与企业内外部相结合，相伴相成，然后与供应链各部分的工作人员进行充分沟通，使企业的目标利益和目标价格统一，从而制定出相应的目标成本，然后将制定好的目标成本合理配置到企业供应链的各个环节。同时找出成本在供应链中占比重较高的部分，对其进行合理优化成本控制，使其在供应链成本控制提供更多的贡献。但要知道，其所占成本比重虽高，但是却更不容易控制，所以企业不仅要在成本比重高的部分‘下狠手’，更是要针对乳制品业供应链中所占比重较低的部分，对其进行合理的管理控制，只有做到内外兼顾，大小都重视，才能构建好一个完整的供应链成本控制体系。(二)采购环节的供应链成本控制。采购环节就是乳制品企业从供应厂家手里采购原材料的一个过程，采购活动就是把生产过程中用到的原材料从供应厂家的手里转移到企业内部，这个采购活动在供应链成本控制活动中也是占据了引导的地位。采购环节的重要性表现在如果能够正确选择供应商，它就可以分析并掌握其行业市场的需求，从而扩大自身利益发展空间，所以选择一个正确的供应商也是极为重要的一步。并且随着现代网络技术的发展，电子商务也是迅速发展，采购的方式也发生了巨大的变化。所以乳制品企业一定要深入分析好各供应厂家的资料，以供应商的信用、产品质量、发展资料为主要入手点，通过综合的分析以及筛选，选择综合水平最佳的供应厂家，并共同参与优化成本控制的管理，以达到乳制品企业供应链采购环节成本控制的最大优化程度。(三)生产加工环节的供应链成本控制。生产加工环节作为乳制品行业中的重中之重，它是乳制品企业获取利润的必不可缺的一个关键环节，其作用之大不言而喻。乳制品这一行业具有极强的专业性，企业需要正确把握好市场的需求，不断研究新产品以及保持产品设计的新颖性，能够吸引消费者的眼球，刺激消费者的购买欲望，这才是企业应有的正确的方法。通过目标成本法，企业可以将部门统一规划，将目标成本的各个进程合理分配至各部门中，各部门分工要明确，统一规划，将成本控制工作细化。供应链生产开始后，通过内部共享网络，实时查看关于原材料等成本的消耗状况，定期监察生产各部门工作情况，将从内部共享网络收集的成本耗费情况和原材料使用情况汇总到企业内部，由企业内部相关部门对当前成本支出和成本控制目标进行核对，如果其核对结果在预期成本控制范围内，则企业供应链生产加工环节达到了最优的成本控制。如果核对结果产生了偏差，需要及时与相关部门进行分析处理，明确产生偏差的原因，然后针对此原因迅速制定好相应的成本控制措施，确保各个部门各个生产环节产生的成本控制在目标成本范围内。(四)销售环节的供应链成本控制。销售环节是一个很容易被人忽略的环节，有的企业将重点放在采购和生产环节，对销售环节反而不重视，这就导致了许多企业虽然拥有着质量不错的产品却籍籍无名的原因，由此可见采购环节和生产环节在促进企业成功的过程中固然重要，但是销售环节也是其成功必不可少的重要因素。销售环节重在销售两字，销售又分为销售的方式和销售的方法，两者都可以对供应链成本控制进行优化。销售方式要做到传统售卖和利用网络售卖相结合，适应社会发展潮流，才能做到不被社会所淘汰出局。销售的方法也是极为重要的，要想扩大企业知名度，优化企业成本控制，提高企业的经济收益，企业必须深入市场探究，从市场中提取适合企业销售的信息，取其精华，去其糟粕，为自己所用，才能在竞争日益激烈的乳制品市场中占据有利的地位。除了销售方式和销售方法，在销售中也要重视产品产量和库存，因为乳制品保质期短，所以在这方面，企业一定做好销售调查，避免库存累积所造成的成本损失，只有经过这样的统一化管理，才能提高企业的利润收入，优化销售成本控制。

四、结语

乳制品企业的供应成本控制管理要根据自身情况而定，不能盲目跟风，只有正确的对企业内部成本控制进行有效管理，加大对企业各部门成本的管控力度才能不断提高企业的经济收益，增强企业内部各部门之间协作的稳定性，从而建立适合企业自身的供应链成本控制体系，提高企业的核心竞争力，同时还能促进我国乳制品行业的快速稳定发展。

参考文献：

[1]宿晓.供应链成本优化模型的构建[J].财会月刊，2008(21):20-22.

[2]李长青，方自远，王春梅.供应链成本效益模型分析[J].内蒙古工业大学学报:社会科学版，2007，12(2):45-47.

[3]王梦娇.新疆乳制品企业供应链运营模式研究[D].新疆农业大学，2016.

[4]苏慧杰乳晶企业高效供应链系统的构建[J].内蒙古农业大学学报:社会科学版，211，13(59):92-93.

销售环节范文篇10

1.ERP系统及其特点。ERP从广义上讲,指的就是在大信息化时代背景下，借助快速发展进步的电子信息技术,将企业的所有资源集中到一起,主要是实现企业核心业务的自动化。ERP系统主要专注于简化企业常规业务处理的流程,将传统的人工操作模式转化为一个相对完善的人机结合的操作系统，提高整个企业的运行效率,也为企业的管理层对企业进行管理提供有效管理手段。ERP系统是一个以集成性、及时性为主要特征的管理系统,已经为各大中小型企业所使用,这种人机结合的操作系统与以往传统的操作系统相比,表现为以下特点。（1）ERP系统显著提高企业管理水平。在管理系统中的配置使企业的管理效率有了极大的提升,同时将人为因素对企业各项业务活动处理的影响降到更低的水平,这样一来就提高了企业各项工作运转的效率。（2）ERP系统促使企业管理工作更加系统和深入。传统环境下的企业管理,只要注意严格把控人为因素即可,但是在ERP环境下,企业的管理不仅仅涉及人为因素,同时还要做好对信息系统中的数据以及对信息系统本身的管理和监控,这种情况下要实现高效的企业管理就更是难上加难。（3）ERP系统使业务数据和财务数据高度集成化。企业在正常运营过程中，每发生一项业务活动,该项业务所涉及到的数据将会迅速及时地传递到ERP系统,使所有的业务人员和会计人员都能够快速地获取所需要的信息并对数据进行处理,这样就在很大程度上避免了因数据传递过程中的延时性而导致的一些差错。2.ERP与企业内部控制。内部控制在管理层面是不可或缺的元素,实践证明,有效的内部控制则企业强大,无效或低效的内部控制则企业混乱无序。在新的信息系统环境下,企业内部控制体系的主要目的仍然是确保企业资产安全,确保各项工作顺利且高效进行,确保各项数据和信息真实可靠,其所包含的五个基础组成部分也没有发生改变。它们仍然是控制环境、控制活动、风险评估、信息与沟通、对环境的监控五个要素,但是在新的信息系统环境下,这五个要素也分别表现出其新的特征,导致在ERP环境下企业实施内部控制表现出一定的特殊性。（1）控制活动重心发生了变化。ERP环境下,企业所有业务流程的相关处理和操作都是由会计人员和业务人员通过计算机系统操作来进行,所有涉及到的数据都自动储存在ERP系统内,内部控制不仅是要对各项审批程序进行控制,更要确保计算机系统本身是安全可靠的，所以内部控制的重心由传统模式下的人变为了现在的人与机。（2）控制风险进一步提升。ERP环境下,企业很多业务流程的审批是根据系统内已经设定的初始设置来进行的，如果ERP系统的初始设置本身就存在一定问题或者获得授权审批的人员出于某些私人目的人为地对这些设置进行了修改，都会使ERP系统在处理业务活动时出现问题，使内部控制风险提高。（3）控制环境是以团队整体控制为总框架。控制环境为企业发展塑造了一个基本的框架和构造，决定着企业的基本氛围和格调，对于塑造企业文化、提高企业凝聚力、潜移默化地影响企业员工的控制意识都有着极其重要的作用。（4）信息与沟通的层面更要着重注意对各模块之间的协调管理、统一控制。ERP改变了以往的电子信息系统环境，使得各部门之间信息、数据的共享程度更高，各部门之间的沟通和交流更加方便。一项业务活动的发生可能需要几个模块共同操作，在传统模式下这可能是一项很复杂的工作，但是在ERP环境下，各种业务数据都是通过网络来进行分享和传递的，如果某个环节出现问题，其他模块也能够及时了解并作出相应的处理,使得工作极大程度地高效化。（5）需要对所使用的ERP系统本身进行有效的管理和监督，使得ERP环境下的内部控制更加复杂。企业日常业务活动的处理都要用到电子信息系统，在ERP环境下，由业务人员将原始数据手动输入ERP系统中，系统就会根据这些原始数据自动生成很多单据、凭证，这样就解决了传统环境下工作效率低下的问题。

二、ERP环境下企业销售业务的基本流程分析

对企业销售业务进行内部控制的目的主要是降低销售过程中由于一些业务处理的不恰当而导致的风险，由此尽最大努力去避免不必要的损失，将可能面临的风险降到一个可接受的水平。而风险是无处不在的，它可以存在于销售和收集过程的各个方面，所以，为了能够深入了解和分析在ERP环境下,企业如何对销售环节实施有效的内部控制,从而有效合理地对内部控制制度进行再设计，首先应该做到的就是熟悉和了解ERP环境下的企业销售流程和收集流程的各个环节,在ERP环境下,大部分企业销售和收款业务的处理如下，见图1（见下页）。1.接到订单申请，创建销售订单。在大多数企业中，每一笔销售业务都开始于客户向企业提交订单申请，然后企业会根据客户对于产品的要求交由销售部门来创建销售订单。在这个过程中，应该重点关注的就是客户的信用程度高低和销售订单是否合乎标准，以此作为是否接受该笔订单的一个参考的标准。2.审核销售订单，签订销售合同。为了能够使供货方和销售方清楚地知晓各自各自所享有的权利以及应承担的责任与义务，并确保交易发生后货款能够及时收回，交易双方必须要按照一定的程序来签订销售合同。一般情况下，获得授权的人员会与客户拟定一份销售合同草案，主要包括商品名称、商品数量和商品质量，运输方式、付款期限、付款方式等内容。销售部门会根据企业的销售政策审查批准销售合同草案，审批时，审批人员的工作重点是销售合同草案是否有利于公司利益、货款能否及时收回、权利与义务的划分是否明确、如有纠纷双方应该如何解决等等。3.信用审核。信用审核的主要目的是保证在交易达成后企业能够在合同规定的期限内收到货款，减少坏账损失，切实地保障企业经济利益的流入。首先，信用管理部门会深入了解和调查客户以往的交易记录以了解其资信状况，再根据企业常规的销售政策、信用政策，确定信用额度、信用期限，然后将信用客户的最高授信额度、付款期限等数据输入ERP系统。然后，在进行信用审批时，ERP系统自动根据内置的信用政策和审批程序进行审批，信用政策通常包括两个方面：信用期限和信用限额，不符合信用政策的订单将会被冻结。4.录入销售订单,生成发货单。销售合同草案经过相关人员的批准后，销售人员将与客户就具体交易细节进行协商，最终签订正式的销售合同，双方的合作关系正式达成,此时，销售订单将会被录入ERP系统，ERP系统将自动生成发货单。确认货物出仓以后，管理人员将根据订单的状态实时地对仓储管理系统的存货数据进行更新,实时反映企业库存量。5.生成出库单，出库发货。仓储部门在收到发货单以后，会按照发货单的要求，录入出库单，货物安排就绪以后，会对发货单上列出的名称、数量、规格、批号等信息进行一一核对，经核对无误后会合理地安排发货时间，同时对ERP系统中的该批销售发货单进行勾对操作。6.开具虚拟销售发票，申请金税发票。发票出库单确认无误以后，就要在ERP系统中开具虚拟发票，这项工作在系统正常操作的情况下通常没有错误。在税务发票生成以后，会计人员下一步要进行的操作就是根据发票来过账。虚拟销售发票过账的主要目的是确认是否所有的已发货出库的货物都已开具发票、是否有虚假交易开具发票或重复开具发票等。7.收款。为保证收款环节的正常进行，应该确保收款业务是按照ERP系统中的三种收款方式即预收账款收款方式、赊销方式、直接收款方式来进行款项的收回的。现如今市场竞争极度激烈，企业会给出各种优惠条件来争取客户，而赊销在三种销售方式中已经成为主要的销售方式。赊销会在很大程度上提高企业的销售量和销售收入，但是赊销也存在着很大的风险，货款能否及时地收回是不确定的，企业只能根据客户的信用程度来决定是否要赊销给客户。如果企业销售货物的方式是赊销，那么在此过程中，企业应该重点关注的就是应收账款的管理问题，款项能否按照预期准时收回，在一定程度上与应收账款的管理有着密不可分的联系，所以就要重点关注如何对应收账款进行有效的管理。在实际受到货款时，录入收款单，及时转销该笔应收账款,实时反映应收账款的金额。8.销售退回、销售折扣与折让。企业已经售出的商品如果存在质量问题或者其他问题，商品可能会被退回，也有可能购货方会要求企业给予其一定的销售折让、折扣。销售退回业务包括三个步骤:对退回商品进行审批、验收入库退回货物、冲销应收账款。应该注意的就是退货一定要通过审批,还有退回货物应该及时收回入库并做相关记录。销售折让和折扣包括两个步骤:对给予客户的折让和折扣进行审核、核销应收账款。审批环节尤为重要，一定要符合相关的审批要求,严防徇私舞弊、收受回扣。9.坏账注销。对于确定无法收回的坏账,企业应提供充足的证据和资料证明坏账确实无法收回且符合会计政策,然后经有关部门批准后，再由会计人员核销坏账。10.清账。清账指的是在月末的时候，由应收账款管理人员对企业的应收账款进行清理，对于已经收回的应收账款确认是否已经进行了转销，这对于保证企业货款及时收回发挥着极其关键的现实作用。

三、ERP环境下企业销售业务内部控制制度的设计和完善

ERP系统应用于内部信息管理系统并成为其核心,这就表明,信息化大背景下,企业要想顺利实现对所有资源的合理配置,就必须将企业内部控制和管理与ERP系统相结合。绝大多数企业的盈利都是通过销售收款来实现的,企业现金净流量和净利润的实现必须直接依赖于销售业务,这样一来,销售业务就成为企业其他各项业务活动的核心,其他各项业务活动都服务于销售业务,它们的顺利运行为销售业务的顺利运行提供重要保障。而在ERP系统操作环境下,人机结合使各项业务的处理更加复杂,销售业务就更加应该受到重视,而销售业务的内部控制也就必然成为企业内部风险控制的重点。熟悉了在ERP系统的操作背景下，销售业务具体流程的各环节以后，就可以据根据各个环节所可能面对的重大风险点来对销售业务的内部控制制度进行合理化有效化的设计和完善。内部控制制度的设计应遵循全面性原则，企业正常的经营管理都会涉及到内部控制，而且内部控制贯通于各项业务活动的每一个环节，并于决策层、管理层和监督层贯彻实施。ERP环境下，要想达到对企业销售环节高效有力的控制，就应该在ERP系统中建立一个完整全面的内部控制制度体系，使内部控制渗透于企业销售业务的每一个环节，对每个环节进行严格的验收把控，提高销售环节的工作效率，保证整个销售业务的顺畅进行，为提高企业的经济效益保驾护航。1.ERP环境下订单环节的内部控制。企业每天会接到很多来自不同客户的订单申请，为了科学规范地去处理这些订单申请，企业一般都设有独立的订货管理模块，对收到的订单进行管控。销售合同正式签订之后，企业与客户的交易也就正式达成，此时就需要将销售订单录入销售管理模块，如果没有销售订单，也就不会有后续各种单据的生成，因此，对于企业正常的销售业务，其内部控制的关键的一步就是要加强企业对销售订单的控制，对商品类型、规格、数量及质量、可给予客户的信用期和信用额度,还有销售价格和销售折扣进行重点把控。所以，在订货环节的内部控制中，应注意以下三点。（1）企业应当在ERP系统中设置严谨认真的销售业务审批程序，包括两种:一是普通的业务审批程序，二是特殊业务审批程序，这种审批程序不符合正常的销售政策。所有的销售必须经过严格的审查和批准，才可以执行。（2）在ERP系统中检查各项文件的准确性，将文件审查和相关的业务管理系统数据相结合，例如，将进销存模块中的数据和生产模块中的信息相结合，保证审批的合理性和有效性，从而避免企业签订销售合同以后，因无法满足客户的需求而给企业带来名誉损失和利益损失。（3）客户提交订单并与企业形成合作关系，企业才有利可图，但是在这种利益的背后也隐藏着很大的风险，所以为了能够保证销售收入的正常实现，降低不确定性，应该在ERP系统中建立完整的客户信息数据库，对客户以往所达成的交易进行全方位深入的调查，从而了解客户的资信状况，搜集相关信息并记录入库，并设置完整的程序对可给予客户的信用条件、信用额度、赊销时间、最低销售价格等进行审批。2.ERP环境下发货环节的内部控制。通过审批的销售订单，就可以进入发货环节。对发货环节进行内部控制制度设计，主要是为了降低仓储管理人员在没有得到授权的情况下出于某些利益图谋私自发货，以及发出货物在品质、规格等方面无法满足客户需求的可能性。发货环节的内部控制应该注意以下几点:（1）仓储部门应该严格按照已经审批通过的销售出库单来安排发货，避免仓库保管人员在没有审批或审批没有通过的情况下私自发货。发货时,要对企业和客户双方的情况进行全面考量，合理调配企业的库存，同时也要考虑到客户对这批货物的需求是否十分紧急，然后合理有序地安排发货，对出库单要随时跟踪，保证整个出库过程不存在徇私舞弊的情况，在确认货物出库以后，要及时更新存货管理系统。（2）出库单经过配送监管人员的审核以后，系统会提示是否要开具销售发票。如果客户要求货物与发票同行，那企业就应该让系统根据销售订单、销售发货单自动开具发票，然后将销售发票与货物一同发出;如果不要求的话，可以在客户确认收货以后再开具发票，这样也能够避免货运途中一些意外因素导致票据与货物不符。（3）在某一项业务的发生过程中，会涉及到很多单据、凭证以及会计记录，这些资料及信息相互之间是密不可分的,它们共同确保一项经济业务的发生是客观存在且合理合法的。因此，为了达到这个目的，我们应在ERP系统中关联相关的票据、凭证等，如将销售发票与销售订单、装运凭证、销售出库单进行关联，使这些相关票据的数据能够互相追踪、互相检查,从而使企业管理人员能够详细全面地了解整个销售业务的运行，保证ERP系统中所记录的销售业务都是完整可靠的。（4）ERP环境下，在职责分配方面，企业应该按照职务不相容原则来合理设计安排销售业务环节涉及到的人员，存货保管人员、货物装运审核人员、开具发票人员应该是不同的员工。3.ERP环境下收款环节的内部控制。（1）赊销这种销售形式在企业销售业务过程中占到很大的比例,从时间价值的角度出发给予客户优惠，能够在很大程度上吸引客户，但是赊销业务的发生使企业内部控制的风险加大,所以本文既然是要对收款环节的内部控制制度进行设计，其重心就应证应收账款信息实时有效，方便企业管理人员查看并做出一些相关决策。同时在收到货款以后要对客户信用信息库进行更新，调整信用额度、信用期限等。（2）对于信用期限已过，但依旧无法收回的应收账款，企业应在客户资信状况管理系统中重新对客户进行信用测评，并在客户信用信息库中进行记录和修改，将所有涉及到该客户信用的信息同步进行更新。在下一次交易时，企业就可以根据修改过的信用数据确定可以给予客户的最高赊销额度、赊销期限、信用条件等。（3）对于分期付款的交易，为了保证货款及时收回，应该在ERP系统中设置一个应收账款收回提醒程序，在付款日前大约一周提示客户按时还款，保证货款能够如期收回，实际收到货款时，由会计人员将收款单录入销售管理系统中，并以ERP系统内设置的票据之间的对应关系为基础对应收账款进行自动核销。

四、应对ERP环境下企业销售业务内部控制风险的实施措施