市场营销理念范文10篇

市场营销理念范文篇1

针对官僚制,有的学者提出了“企业家政府理论”,主张在公共服务提供上引入选择、竞争、激励机制,提高公共组织行政效率。营销是研究如何让目标受众接受自己的学问。大到国家、小到个人,都需要别人的认同与肯定。本文试图通过对营销理念的梳理,找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。将这一思路与大家分享,希望大家批评、指正。

1市场营销理论概要

市场营销,是人们在市场中进行产品交换的活动。主要研究消费者需要什么,怎样将其成功地送达消费者手中,如何保持客户继续购买热情等问题,涉及产品研发、售后服务的全过程。而公共管理是行政领域的话题,通过整合社会各种力量,广泛运用政治、经济、管理、法律的方法,提升政府绩效和公共服务品质,从而实现公共的福祉与公共利益。两者都寻求持续的从一方送达另一方某些东西,并渴望获得接受方的认可与忠诚,那么能否运用市场营销中的哲学来进行公共管理活动的指导呢？具体有哪些方面,且如何运用呢？

市场营销过程是一个复杂但是有逻辑的整体。它从市场需求及预测开始,发现机遇；通过顾客与行业竞争分析,明确企业自身所处的微观环境；利用市场细分,评估企业在细分市场的竞争力,找到进入市场的突破口；根据细分市场进行价值定位与品牌决策；产品组合策略设计；根据价值定位与目标市场的特征,进行产品定价；选择销售渠道；选择促销策略；直到售后关系的维护,又是一个新的营销活动的开始。

2营销理论用于公共管理中的创新

2.1顾客分析——民众分析

市场营销中消费者市场购买行为分析主要研究哪些人构成市场,他们购买什么,为什么购买,谁参与购买,何时、何地、如何购买,什么因素刺激消费者作出了什么反应,互联网下消费者行为特点等。以此可以有针对的开展营销活动,达到销售的目的。

企业对顾客进行分析是为了更好地促成交易的达成。但我认为很有必要有一门专门的学科,像研究消费者心理学与行为学一样,研究民众心理与行为。研究在不同刺激或特定场合下,民众如何决策、采取什么行动、受什么影响。比如,聚众哄抢、人肉搜索、冷漠围观等,以及公共部门应该如何有针对的采取教育宣传、政策引导等。这样,将更有利于社会管理与和谐社会的构建。政治学对人的假设是政治人,以公共利益最大化为目标。公共选择理论以经济人为假设,认为人都是自利的,从自我利益最大化出发。其实民众不是政治人也不是经济人,而是两者的结合,应该是社会人。

2.2价值定位与品牌化决策

价值定位、品牌决策是对企业所提供的标的和企业形象进行策划,通过制定和实施有效的营销组合策略,使其在顾客头脑中建立起独特而有价值的理解与认识。政府作为特殊的组织,需要在国际、国内树立良好的形象,维护国内秩序的稳定、国际舆论的认同。1996年,西蒙•安霍尔特(SimonAnholt)率先提出了国家品牌的概念。我国国家形象的宣传与推广也渐渐提上日程。奥运会以来逐步放宽了外国记者境内采访的限制,借国际媒体的影响力来客观报道中国；2010年年底,CNN亚洲频道滚动播出时长30秒的“中国制造”形象广告,被看成是中国向世界展示“软实力”的开始；2011年1月,国家形象宣传片亮相纽约时报广场,海外专家评论,制作播出“代表中国心、展现中国梦”的系列宣传片对树立良好的中国国际形象具有积极意义。但也有学者认为,在制作手法与创意上,中国形象广告尚有许多亟待改进之处：画面虽然唯美,但构思陈旧老套；从不同领域选出50位杰出华人,力求面面俱到,却使整体形象笼统模糊。如果借助营销创意,使广告形式轻松有趣,将更容易深入人心。这也给国家品牌形象的树立提出了挑战,迫切要求建立一套系统、科学的国家形象识别体系。

2.3产品策略

市场营销理论认为,顾客根据产品、服务的特性和质量,以及合适的价格来判断产品的吸引力。理论上公共产品被定义为：由公共部门生产和提供的,用以满足全体社会成员共同需求的产品和劳务。它是政府存在的理由,也涉及被接受、认可的程度,所以,我认为有必要研究公共产品来提高公众满意度。借鉴市场营销中的产品策略,公共政策和服务也要充分考虑到它们的特性与质量。方针政策不仅要以百姓需求为导向,而且要充分考虑产品的层次,除了核心产品(产品存在的目的),产品的形式也不能忽视。如新出台的政策,我们本可以多角度、多形式、多渠道对其加以阐释。如将文件转化成百姓生活中喜闻乐见的图片或视频,效果会大有改观,老百姓看起来也不再感到费解。在公共服务方面,要一改公共部门高高在上、难办事、办事难的形象。各部门要根据自身情况设定服务标准,创新考核办法；重视售后服务,对接受公共服务的群众进行电话回访等。以此提高公共部门的服务意识与服务质量。

2.4渠道管理

销售渠道是产品由企业(生产者)向最终顾客移动过程中所经过的一系列环节。本文将公共管理中的渠道定义为,公共产品或服务送达受众者手中所经过的不同路径。从效率角度看,公共部门不适合提供所有的公共产品与服务,需要运用外包、特许经营、委托经营、补贴等方式将民众愿意提供、民众可以提供的产品与服务交由民间提供。渠道管理,首先就是畅通渠道,探索官民合作新途径；再者就是寻求最高的效率和最低的费用。

2.5促销策略

促销是企业与顾客的信息沟通活动,通过向顾客传递企业和产品信息,使顾客了解、信赖企业。促销组合策略就是对人员推广、广告、营业推广、公共关系的最佳选择、组合和运用。今后我们在公共管理方面也可以考虑将社区工作人员训练成营销推广人员和国家方针政策的普及人员,利用他们的地缘优势,有针对的开展丰富多彩的活动,深入群众,做好推广工作。可以采用陈列展示、示范表演或比赛等形式,来带动群众的热情。在公共产品或服务领域,引入折扣、优惠券等方法。如推广农村地区的养老保险,可以给缴够一定年限的参保人发放优惠券等方法,吸引他们积极参保。只要不违背成本——收益原则,还有许多灵活的方法可以被创造和运用。

2.6全面营销理论

“全面营销理念”,将众多营销各个理念整合在一起进行研究。国家作为一个庞杂的机构,涉及更多的内部管理与协调、外部关系维护、社会责任的履行、公共产品与服务的提供等,所以更需要运用整合的思路进行公共管理的改进与创新。

2.7组织机构的安排

通过对营销策略在公共管理部门运用方式的思考,本文认为,有必要在国家管理部门设立营销部，主要负责全国公共服务管理、政策宣传策划与实施、国家形象维护与推广、民意调查与维护、渠道管理等工作,如营销部下设服务部、推广部、渠道管理部,将地方社区作为营销部的隶属机构,由其进行落实与具体实施。服务部的职责：负责监督全国各公共部门制定本单位的服务准则,并监督其落实；服务后的回访与考核；接受民众信访,进行民意调查与收集；建立适当的客户申诉、投诉程序和渠道；消除民众与公共管理部门间的误会与矛盾；协调国家机构内部的工作；服务人员岗位培训；定期向相关领导和相关部门通报群众意见、建议,并提出合理的解决方案供参考等。推广部职责：负责新政策方针宣传与推广方案的制定与实施；公共服务、产品的推广；国家形象的策划与维护等。渠道管理部职责：负责公共部门放权方法的研究与试点；开发新渠道；维护管理旧渠道；制定、实施渠道政策等。

市场营销理念范文篇2

1电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路

2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。

1.1问题提出

铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货运市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。

1.2解决思路

铁路货运企业应融入电子商务理念，走信息化市场营销路线，在电子商务市场中也应开阔思路，不能局限于电子商务的模式、解决方案、应用软件及网络平台，应从铁路货运本身深入考虑问题，要从市场需求及作业任务流程出发进行营销活动的规划，并将其与电子商务理念充分融合，做到“市场调研在先、产品规划设计跟进、客户关系管理在后”的发展主线，明确市场开拓方案、开拓办法，分析市场需求，满足客户需要，全面促进铁路货运在电子商务条件下营销理念的创新，使货运环节更加透明化和市场化。下面给出基于电子商务条件下铁路货运企业市场营销管理的模型，企业应根据这一模型来寻求营销管理理念的创新。

2电子商务条件下铁路货运市场营销理念创新的途径

2.1市场营销模块创新设计的途径

2.1.1市场细分

铁路货运市场细分应基于客户实际的地理位置、需求心理及企业在市场的现实收益，针对不同的铁路货运产品展开分析。同时也要做好客户调研工作，将调研信息传递到电子商务市场分析模块中，再根据分析结果划分子市场，寻求共同的特征，找到市场差异，给出运输技术的方案。市场细分的原则在于将细分市场的消费群体作为目标客户群，同时制定市场目标和市场营销策略，基于客户需求、满足程度与竞争状况来得出市场收益。通过市场细分，铁路货运企业也能够根据自身的运作及政府的优惠政策来争取局部市场占有的优势，提供能充分满足客户需求的货运服务，全面提升企业在铁路货运市场中所占有的份额。

2.1.2客户细分

铁路货运企业应基于物流市场的客户构建完整的物流解决方案，以客户需求为侧重点，满足不同的客户需求。为满足客户多元化、异质性的需求，其应按照不同的标准来进行客户细分，它主要通过计算机数据存储库的信息来整合、调查日常客户的信息，将客户细分为最有价值的、最忠诚的、潜在的、成长性最好的、最容易流失的几类群体，然后根据各色客户的物流需求，基于分析模块进一步进行细分，最终为铁路货运及市场营销决策提供科学性合理的依据。

2.1.3产品定位分析

铁路货运市场需要围绕物流的需求给出针对性的解决方案，它主要依据市场分析模块中市场细分及客户细分的数据来把握和衡量客户的心理，将对产品的设计定位准确精细到客户的货运需求基础上。同时，铁路货运企业要明确自身只是物流行业链条上的一个环节，因此，它的营销工作应该充分利用自身的信誉度优势，摆正位置，合理的与诸如水运、陆运等同行企业之间进行有效合作，满足客户对于物流整合的现实需求，利用电子商务网络将物流综合化、连锁化，这也能从某种程度上降低同行企业之间的恶性竞争，实现铁路货运基于电子商务条件下市场营销收益的最大化。

2.2客户服务模块创新设计途径

2.2.1创建模块

首先要围绕客户服务来创建模块，该模块要具有一定的灵活性，要能根据市场变化而随时进行调整，它的主要功能应包括针对客户所提出前、中、后期的企业需求实时把控，并通过信息化网络将模块与物流、客户二者联系起来，形成三位一体的结构。然后对其有价值的信息进行筛选分析，并将筛选后的信息及时传递到营销人员一方，委任他们提出相应的解决方案，优化电子商务背景下货运市场营销的创新途径。同时，信息系统也要接纳用户所提出的新要求，要基本围绕全面提升营销服务质量来给出相应的对策。

2.2.2畅通铁路货运产品信息传递

应该在铁路货运开行后对客户进行定期走访，找出实际项目运行过程中可能产生的不利因素。举例来说，某食品深加工产品的企业希望通过铁路货运50万吨货物，同时选择运输的方式为集装箱运输，但由于受到收货企业订单要求的影响，希望改成列配车货运来满足收货企业的需求。此时铁路货运企业就应调出客户的信息对其项目进行数据的重新计算和整合，为其协调，并推出全新的产品调整运输方式，以达到满足客户需求的目的，同时全面提高物流服务的质量。

2.2.3完善跟踪回访机制

在货运项目周期运作完毕后，要在电子商务条件下对货运市场进行进一步的了解，看客户是否已拥有新想法和新需求，并可以根据客户的需求建立三级营销机构处理临时问题和网络应急机制，对产品货运运行的前、中、后期分别构思货运产品的新规划，按照其信息数据结构分层次来解决货运营销过程中所存在的问题，切实提高铁路货运的信息化服务水平，让企业快速适应电子商务环境，并不断拥有创新的发展思路。

3结语

本文围绕电子商务条件的背景论述了货运企业在市场营销理念方面的创新思路，明确理清了电子商务与市场营销之间商业运营的互补互助关系。同时也提出了要对企业市场营销规划进行相关的细分，构建基于客户满足的服务模块技术的方案，证明了电子商务环境对促进企业市场营销理念创新的重要性。

作者:赵明媚 单位:呼伦贝尔学院

参考文献：

市场营销理念范文篇3

关键词：市场营销现代物流

任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试图从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。

一、市场营销的理念、模式与基础

依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、政治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通(communication)，强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

二、市场营销中涉及的物流概念

1．传统市场营销理念中包含的物流概念

市场营销理念包含生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等营销哲学。在与生产观念、产品观念、推销观念联系的市场营销理念对应的物流管理是一个简单后勤的概念。因为企业是以产品为中心，物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中，从而帮助市场营销完成最后的执行环节。在这种情况下，物流的价值体现在不同的市场营销组合需求不同的运输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调；价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅，如价格的优惠可能会增加订货量，物流体系的仓储、运输必须及时跟进，才保证整个市场营销活动的顺畅进行；同时销售渠道的通顺才能保证物流在正确的时间、正确的地点将产品交给指定的客户手里。而促销对物流的影响，要求物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。

2．以市场营销为中心的物流概念的拓展

随着市场营销实践和理论的发展，市场营销观念、社会市场营销观念影响逐渐扩大，以企业、产品为中心的市场营销理念逐步转变为以顾客需求、市场为中心。此时物流在市场营销中的地位已不仅仅是一个重要的环节，而是参与到整个市场营销中。以顾客为中心的市场营销理论是劳朋特4CS理论，他强调通过与客户沟通使企业物流以客户需求为导向，充分考虑客户愿意支付的成本，满足客户的便利性要求。客户在服务、产品价值方面的期望越来越高，不同客户的需求侧重点不同，在市场细化的过程中，这种差异化需求越来越受到重视。因此在市场营销的第一步，认识和发现消费者的需求和欲望时，就需要物流管理参与进来。站在客户的角度重新认识客户服务的组成部分，重新设计为客户量身裁体的物流方案。如戴尔公司的电脑产品直销模式，由于其非常重视客户的个性化需求，因此从其销售的一开始就要求物流公司的协同。在企业竞争愈加激烈的今天，客户的意愿支付成本也越来越低，而合理的物流管理尤为必要。客户要求的便利性则需要物流给其带来时间的节约和减少资金占用的超值服务，物流服务提供的价值超过客户“期望价值”越高，就能赢得更多的客户。与客户沟通，了解客户的信息，企业物流就能充分考虑客户需求和支付意愿，为客户提供个性化的物流解决方案。三、现代物流体系包含了市场营销的范畴

传统的物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。而现代物流的任务则拓展为“涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。”因而物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装等，还包括在开展这些活动的过程中伴随的信息的传播。其以企业销售预测为开端，并以此为基础规划生产水平和存货水平。生产规划是指采购部门预先定购原料，经过包装、运输等送达指定区域或存于仓库，原料再转换为制成品的过程。而成品存货是顾客订单与企业制造活动的联结，顾客订单是存货水平下降，制造活动使其上升。最终产品经过装配线、包装、仓储、装运等到达用户手中。随着这一过程的不断深化和扩展，企业的物流服务逐渐形成了包含销售等环节的自身完备的管理系统——供应链管理。按照系统论的观点，所有的管理环节都可处理成一个模块，依据层层递进的思想，最终到达一个最高端——供应链管理。（如图1）

所谓的供应链管理是包括贯穿整个渠道来管理供应的需求，即原材料与零部件采购、制造与装配、仓储与存货跟踪、订单录入与管理、分销以及向顾客交货等环节，供应链包含了与转移货物从原材料阶段直到最终用户的相关联的所有活动，所以供应链管理是包括从最终用户一直到初始供应商向顾客提供增值的产品、服务和信息的业务流程的一体化，具体是对顾客、供应商、制造商与分销商组成的网络中物料、信息和资金的流动管理。成功的供应链管理将把所有这些活动协调和整合成一个无缝的过程。市场营销已经成为供应链体系中的一个管理子项目，市场营销战略和营销组合也纳入到整个供应链系统统筹考虑，最终为实现满足客户需求的目的。

四、市场营销理念与现代物流体系融合的启示

市场营销和物流二者相辅相成，市场营销是需求物流的前提，而完善的物流体系又是市场营销成功的保证，二者都不能孤立的存在。对企业而言，只有二者有机的结合才能获取利益的最大化。企业的市场营销战略可以吸取现代物流体系中的系统论思想和对各个环节逐个控制的特点，采取整体营销和“以销定产”的策略，但这必须要以充足、完备的信息和完善的反馈机制来保证。同时现代物流体系也可吸收市场营销中“顾客永远第一”的理念，才可达到物流中各个环节完美衔接的目的。而企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

1．郭国庆市场营销通论[M]北京：中国人民大学出版社，1999

2．菲利浦-科特勒等市场营销教程[M]北京：华夏出版社，2000

3．詹姆斯-C-约翰逊等现代物流学（第7版）[M]北京：社会科学出版社，2003

市场营销理念范文篇4

【关键词】东方市场营销；西方市场营销；理念比较

孕育东西方市场营销的东西方文化简要比较东西方文化孕育了东西方市场营销，要深入把握东西方市场营销的差异，首先要深入认知东方文化与西方文化的差异。关于东西方文化的差异，中外学者进行了长期的研究，提出很多真知灼见，著名文化学者余秋雨指出：“希腊哲学家主要是考虑人和物的关系，印度哲学家主要是考虑人和神的关系，中国哲学家主要是考虑人和人的关系……所以导致西方的自然科学发达，印度的神学发达，而中国的传统文化发达。”①著名国学家冯友兰在一次讲座中谈到东西方哲学的差异时指出，东方哲学向内追求，以达人性的完满为目的；西方哲学向外探寻，以认识自然、征服外在世界为最终目的。正是中西哲学不同理想和追求，造成中西文化的差异。中国人民大学博士生导师王义桅提出，在世界三大文明中，中华文明着眼于人-人关系，强调做人；伊斯兰文明着眼于人-神关系，强调做信徒；基督教文明着眼于人-自然关系，强调做事。②还有学者对东西方文化差异概括为：中华文化是以人（社会）为本的文明体系；而西方文化是以物（自然）为本的文明体系。由上可见，“着眼于人-自然关系”“强调做事”“向外探寻”“以认识自然、征服外在世界为最终目的”“以物（自然）为本的文明体系”“自然科学非常发达”的西方文化，是一种强调做事的科学文化。其主要运用人的大脑的概念、分析、判断、推理等并借助于各种科学仪器、设备、工具、技术等来实现。“着眼于人-人关系”“强调做人”“向内追求”“以达人性的完满为目的”“以人（社会）为本的文明体系”，是一种强调做人的人文文化。其主要以人心感知感悟外在世界，通过人的身心修养，人的心灵境界提升，内在德行的光辉影响人、引导人，“修己以安人”“修己以安百姓”，最终实现“齐家治国平天下”。人类要生存必然要做人与做事，东西方概莫能外，但偏重点不同，西方偏重于做事，东方偏重于做人，做人决定做事。东西方文化的差异还表现在对主客体关系的认识和认知模式及思维方式等方面，如东方文化“天人合一”与西方文化“主客二分”；东方文化偏重以人心对人与社会及万事万物进行整体感觉感知感悟亦即“感而遂通”的认知模式，与西方文化偏重通过人脑对外在自然与万事万物进行分析、判断、推理等“研而遂通”的认知模式；东方文化偏重“心慧”（仁智或德智）与西方文化偏重“脑智”；东方文化崇尚心胜与西方文化崇尚脑胜或力胜；东方文化崇尚集体主义与西方文化个人主义至上；东方文化情、理、法与西方文化法、理、情；东方文化整体辩证思维与西方文化分析逻辑思维等。正是由于东西方文化根源上的差异或者说基因的不同，从而孕育出以偏重“脑-理-智-科学-技术营销”为突出特征的西方市场营销，和以偏重“心-情-慧-人性-人文营销”为突出特征的东方市场营销。深入认识和把握东西方市场营销理念的差异，有利于在理论和实践中更好发挥各自优势，以在更高层面实现东西方市场营销的有效融合。东方“人本”营销与西方“事本”营销西方文化作为一种“强调做事”的文化，即事（物）理文化，人们偏重把商品交换看作一种“事”。重在研究商品交换的事理之道，表现在西方营销学上重在研究做营销事的规律、道理、原理，是一种“事本”营销学。东方文化是一种“强调做人”的文化，亦即人“理”（伦理）文化，人们偏重把商品交换关系看作人与人之间的关系，关注商品交换中的“人”，强调赢得了人即赢得了交易。因此，重在研究交换的人理之道，亦即人道。表现在营销学上，营销之道是一种做人之道，亦即商道即人道。因此，东方营销学是一种赢得人、赢得人心的营销学，是一种“先交心后交易”“三分生意七分仁义”的营销学，是一种“人本”营销学。东方营销注重有需求的人与西方营销注重人的需求人的需求是交换与营销产生的前提和基础，东西方文化的不同，使得东方营销偏重有需求的人与西方营销偏重人的需求。第一，西方营销的核心是关注人的需求，亦即有货币支付能力的购买欲望，通过市场分析，发现人们的某种未满足的需求，提供相应的产品与服务满足人的需求，并取得盈利；东方营销关注人的需求的同时更加关注需求背后的人。营销不仅是发现人们某种未满足的需求，通过相应的产品与服务来满足，而且更加关注并服务好作为整体的人。具体如图1所示。从图1可知，西方营销是人→需要→欲望→需求，重在需求、理性、逻辑，由大到小，步步深入，营销锁定在人的某一局部需求上；东方营销是从人→需要→欲望→需求，步步深入，由大到小，开发具体的产品与服务，然后再从需求→欲望→需要→人，回到人，把人作为核心，营销更加关注整体人的快乐、幸福、向往和追求。第二，西方营销偏重有货币支付能力的某一具体需求，因为这一具体需求的满足能够给企业带来直接的经济利益。过分关注眼前、直接的利益，容易忽视长远的、深层次的人的整体需求的关注和满足；东方营销更偏重对人的关心，一方面站在服务整体人的高度看待某一具体需求，从而能更好认知和把握这一具体需求的价值和意义；另一方面有利于发现人们更多整体的深层次的需求，比如人们对美好幸福生活的向往、人的成长和发展、人生价值和意义的实现等，这样就会以更加长远的眼光、宽广的胸怀、宏大的格局来看待和开展营销。从而有效减少或避免西方营销的弊端。

东方心营销理念与西方脑营销理念

东方文化认为，人都是有感情和灵性的，能够被感化，而不愿被道理说服。西方营销偏重把交换-营销看作做事，偏重用脑制定战略、策略、方法等，通常用知识、道理、事实、数据等“以理服人”，通过给顾客“洗脑”，从而占领顾客的头脑赢得交易；东方营销人们偏重把交换-营销看作一种人与人的关系，“人之相交，贵在交心”，营销重在赢得人心，赢得人心自然赢得交易。显然，影响心、赢得心和说服脑、占领脑是不同的。西方营销通常偏重用脑收集、整理、分析市场信息，从而发现消费者未满足的需求，用脑制定营销战略、策略、战术并实施等，从一定意义上讲，是一种脑营销；东方营销通常偏重用心感受、体会、洞察消费者的需求，用一颗仁爱慈悲心去营销并服务顾客。从一定意义上讲，是一种心营销。西方营销偏重直奔潜在顾客的头脑而去，更加关注潜在顾客头脑对需求的评价如产品与服务的功能、技术、成分、效用、性价比等，潜在顾客往往是质量好就买、性价比高就买、功能多就买、效能好就买；东方营销偏重直奔潜在顾客的心而去，更加关注满足潜在顾客心的需求如喜欢、高兴、愉悦、快乐、幸福、美好等，潜在顾客往往是喜欢就买、高兴就买、愉悦就买、幸福就买、美好就买。西方营销通常从脑出发，分析营销的投入产出比、费效比等，追求的是少投入高产出、营销效益的最大化；东方营销通常从心出发，是与人为善、成人之美，是仁爱、利他，营销是如何帮助顾客解决问题和困扰，为顾客创造出最大的价值，从而给顾客带去更多的愉悦、幸福和美好。利润是为顾客创造价值的回报或称副产品。西方营销认为财富是用头脑赚来的，谁有好的商业营销头脑，谁就能赚到更多的财富，赚取财富重在练一颗商业营销脑；东方营销认为“钱通人性”“财富跟着人心走”“钱是被吸引到的，而不是被追逐到的”，人的心灵境界高了、人格完善了，营销才能更好，营销重在修一颗商业营销心。如果用一句话来概括二者的差异，东方营销是“心有多善，营销就可能走多远”；西方营销则是“脑有多聪明，营销就可能走多远”。

东方情营销理念与西方理营销理念

我国著名的市场营销专家周南指出：“中国人情为重，理在后；美国人法为基，利当头”。③西方营销偏重头脑营销，其外在表现通常是理，如道理、逻辑、数据、证据等。在实际的营销过程中，脑营销通常以理或者说道理营销的形式表现出来；东方营销偏重心营销，其外在表现通常是情，如爱、善良、关怀、喜欢、快乐、幸福等，在实际的营销过程中，心营销通常以情或者说情感营销的形式表现出来。当然，这里的情营销不是不讲理，理营销也不是没有情；由于东西方文化的基因不同，决定了一个更偏重情，一个更偏重理；在东方文化中，人们之间通常是重情胜于重理，是“以情动人以理服人”；是“合情合理”，先合情，后合理；是“通情达理”，只有通情才能达理；情是超越理之上的，是情与理、情与意在更高层面的统一。西方营销作为理营销，核心是以理服人，营销时时处处有理、事事物物有理，营销始于理、终于理，所有的营销要素如品牌、广告、文案、包装等等皆含理，可以说理贯穿于营销全过程，是营销过程的重要推动力量；东方营销，作为情营销，核心是以情感人、以情动人，营销时时处处有情、事事物物有情，营销始于情、终于情，所有的营销要素如品牌、广告、文案、包装等皆含对顾客深深的情，情贯穿于营销全过程，是营销过程的重要推动力量。从这个意义上来说，东方营销是通情的营销，西方营销是达理的营销。西方营销交换双方遵循“等价交换”的事理规律，一是一，二是二，双方互不相欠，东方营销在事理规律之上，还遵循情的规律，“你敬我一尺我敬你一丈”“投桃报李”，是“多情”或“超情”交换，是“多做营销以外的事”，讲求“给予”“利他”，为顾客创造出更大的价值，成就顾客才能成就自己。在东方营销中，企业的品牌、产品和服务如果没有同顾客建立起情感的连接，也就是说没有赢得顾客心，是难以取得真正的营销成功的。

东方人文营销理念与西方科学营销理念

西方营销注重根据营销“事理”以科学方法开展营销，或者说是科学的做好营销事。偏重营销的科学-技术路线。西方营销学从产生到现在有一百多年的历史，形成了遵循营销的科学原理做营销的一整套原则、策略、技术、方法。我国从20世纪80年代末90年代初大量引进学习，各级各类院校的市场营销专业几乎全盘照搬，各种市场培训机构等大量普及，经过反复学习实践，已经达到非常熟知的境地。东方营销偏重依据营销的“人理”以人文方法开展营销。亦即遵循人心、人性、人情、人文原理进行营销，其偏重营销的心灵-人文路线。东方营销从其萌芽产生到今天，从实践层面看已有几千年的历史，特别是在当今世界，东方营销更是在众多儒家文化圈国家和地区企业营销实践中以其特有的理念、思想和智慧大放异彩，取得了成功。但遗憾的是，目前对东方营销极为丰富且独特的实践经验、理念、思想、智慧等的总结、归纳，特别是升华为系统完整的东方营销学理论，还做得远远不够。西方营销的决策准则是作为事，何为正确？通常是以投入产出比、利润大小来衡量，是“以利为利”，是一种功利判断。东方营销的决策准则是作为人，何为正确？这里的人不是某个人、也不是某个企业或组织，而是整个人类，是“以义为利”，是一种良知、道义判断。营销从人的角度看和从事的角度看，是完全不同的维度或层面，具有各自不同的价值观和衡量标准。从人的角度来看，营销是解除人的烦恼和痛苦，使人更加快乐、幸福，是助人、成人、利他，衡量的标准是内在的良知标准。从事的角度来看，营销是发现并满足需求，在为客户创造价值的同时获取更大的利润，衡量的标准是外在功利标准。东西方市场营销各自偏重运用的能量系统不同。西方营销偏重运用头脑的策略、技巧、方法等开展营销占领顾客的脑，是一种知识能量、策略能量、技巧能量、方法能量；东方营销偏重运用人美好的心灵、人性的光辉、人格的魅力等赢得顾客的心，是一种心灵能量、人性能量。在人类发展的不同阶段，人们运用的营销技术、工具是不同的，如当今时代人们运用互联网、人工智能、大数据开展营销。在使用同样的营销技术、工具的情况下，人们是用脑营销还是用心营销其结果常常是有很大差异的。比如同样运用智能手机和潜在客户沟通交流，营销人是用脑还是用心，其结果往往是大不同的。以此说来，西方科学营销主要是一种“头脑知识的学问”，东方人文营销更多是一种“生命情感的学问”。总之，由于东西方文化不同，从而决定了东方营销和西方营销，一个偏重商品交换的主体，一个偏重商品交换客体；一个偏重有需求的人，一个偏重人的需求；一个偏重心营销，一个偏重脑营销；一个偏重情营销，一个偏重理营销；一个偏重人文营销，一个偏重科学营销。从而形成了东西方营销的营销路径、营销原理、营销能量系统、评价标准等的差异。东方营销和西方营销，正如东方文化和西方文化一样，都是一种客观的存在，二者共生共存各有所长，需要相互学习、相互借鉴、相互补充、共同发展。东西方市场营销作为各自文化孕育的产物，又都在各自文化中取得了营销实践的巨大成功。在当今高度发展和互联互通的今天，早已你中有我、我中有你。未来市场营销是东西方市场营销的有机融合，是在更高维度或层面构建人文营销与科学营销相统一的市场营销思想和内容体系。从而把东方的人文营销智慧和西方的科学营销知识，心营销和脑营销，人性、心灵能量和知识、技术能量，情营销和理营销，人性味、人情味和科学味、技术味，人文营销和科学营销有机结合起来。未来市场营销学是心-脑营销学、情-理营销学、人文-科学营销学。也就是说心、情、人文智慧引领脑、理、科学知识，是两者在更高层面的有机融合。

参考文献：

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[3]陈荣华.心营销[M].北京：东方出版社，2019

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[5]贾利军，李晏墅.噬嗑：易经营销本质观的阐释与当代反思[J].江苏社会科学，2015（2）：18-24

市场营销理念范文篇5

关键词：电力市场；营销理念；存在的问题；对策分析

1电力市场的概念和我国电力市场的发展

电力市场概念包括两方面的含义，第一是生产、输送、使用和销售关系的总和；第二是销售企业与用户之间采用竞标的方式确定市场价格和用电数量，签订购销合同，达成交易。我国的电力企业的改革是在20世纪80年代，由于电力短缺严重的制约了当时的经济发展，为了解决这一影响经济发展的“瓶颈”，国务院制定了一系列的开放措施，如开通能源交通基金等加快电力方面的建设，但直到1995年我国电力短缺的问题仍然没有得到彻底的解决，垄断经营体制出现难以维持的弊端。国家为了缓解当时用电短缺的问题，开始采用多家办电，形成了多元化的电力市场投资主体，这对以后的电力市场的发展起到了重要的推动作用。我国第二次电力体制改革是在1997年，目标是通过完成公司改制，a.实现政企分开；b.打破电力企业垄断经营；c.引入竞争机制，使电力市场化。最终实现优化资源配置，建立规范有序的电力市场。2002年，我国为了加快电力体制改革的前进步伐，国务院正式批准了《电力体制改革方案》，在方案中为了引入竞争机制，实行“厂网分开”，将国家电力公司持有的电力资产按照具体的业务性质不同分成发电和电网两类，发电部分按照现代企业制度要求组成独立的发电公司；电网部分设立国家电网公司和南方电网有限公司。同时国家电力监督委员会正式成立。

2我国电力市场的运行模式分析

2.1电力体制改革前，采用的垂直式垄断运营模式。垂直式垄断运营模式是我国电力行业传统的运营模式，具体的说，发电、输电、配电、售电采用统一规划，统一管理的垄断经营，由上到下一体化管理，最高部门为国家电力公司。

2.2电力体制改革后，采用竞争上网的运行模式。这种运营模式也被称为单一购卖者模式，目前我国电力市场引入竞争的初级模式，具体的说，发电企业将电卖给电网公司，再有电网公司采用零售的方式卖给用户。

2.3今后电力市场的发展方向。随着我国电力体制改革的不断深入，发电、输电和配电必将完全分开，成立单独的核算公司，针对电力市场开展全面的竞争。进入成熟期后，将进入零售竞争方向发展，与以上不同的是零售竞争零售用户可以直接任意选择电力公司，供电公司不再垄断经营。

3当前电力市场存在的问题

3.1我国电力行业的发展正处于市场化的初级阶段，因为受以前传统输电网的影响，输电容量不足，与网架的牢固性等因素束缚了我国电力市场的发展。目前一些中小城市使用的输电网仍然是改革前建设的，建设时并不是为了电力市场竞争的需要，主要是为了区域内电厂与用电负荷的互联，因此作为竞争市场基础的输电网存在很大的问题。

3.2电力企业思想观念落后，导致竞争意识不强，服务思想淡漠。多年来电力企业都是供不应求的买方市场，电老大的思想根深蒂固，使电力企业的员工不重视用户的思想作风严重，仍然保持着以生产为导向的传统的经营观念。

3.3市场开发手段有限，效果不明显。首先在社会上对于电这种“绿色能源”的宣传力度不够，使一些人对使用电的好处认识不深；其次是由于没有相应的优惠政策，用电大户对电的使用不敏感，无法建立电力市场竞争机制，由于市场开发手段有限，效果不明显。

4制定科学的电力营销的策略

4.1电力市场营销的基础是输电、配电等基础设施，只有建立一个完善的、运行良好的输电网，才能建立起一个健全的零售、批发市场，在基础设施建设过程中相应的要投入相当大的一部分资金对原有的电力设施进行改造升级，这就需要很长的一段时间，因此目前我国正处在电力市场建立的初级阶段，因此电力企业的市场开发仍然要采用渐进式营销策略，逐步实现电力的零售和批发业务。同时加快电力企业和配电公司分离进度，允许用电大户参与电力的市场竞标，因为没有配电公司和大客户参与的电力市场不能称之为真正意义上的市场竞争。

4.2加强业务人员的服务意识，改变传统的经营思想，建立以客户为中心的营销理念，积极的拓宽电力市场服务范围。电力企业要树立用户至上、诚实守信的营销理念，及用户所及，想用户所想，一切围绕着用户的需求去热情工作，努力为用户提供优良的电力产品和优质的服务，建立以用户为中心的工作流程，使用户开心的来，满意的去，还可以通过社会化服务体系尽量的减少服务成本，同时可以更多的满足用户的诸多需求。

4.3采用灵活机动的价格战略，积极的拓宽电力市场。要建立以市场为导向的经营理念，灵活的制定价格机制，对目前的电力市场进行细化，借助灵活的价格机制提升市场占有率，如对一些用电大户可以采用一定的优惠政策，激发和鼓励他们用电的热情；对于一些偏远的农村用电群体，可以采用“同网同价”的经营策略，激发他们的用电热情，针对农村的用电特点，还可以采用分段收费的战术及时应对。总之要借助经济杠杆这个有力的手段对用电市场进行调控，这样不仅可以节约用电户的费用，还可以避免出现用电高峰电力不足的问题，减轻供电企业供电的负荷压力。

4.4走绿色发展的道路。目前全社会最关注的是环境保护问题，而电力能源在使用过程中既清洁又环保，很大程度的避免了以环境为代价而发展经济的不利局面，同时要坚持高效电能的开发，积极相应国家相关的节能增效的发展目标，同时还要对节约用电进行更加广泛的宣传，最大程度的拓宽用电范围，尽量减少对环境污染严重的能源使用。

5结束语

随着电力企业体制改革的不断深入，全社会对电力企业的要求不断提高，电力营销业务将成为电力企业的主要业务之一，电力企业所有的经营活动都要服务和服从于电力营销业务，这样才能使电力企业更好的生存和发展，因此电力企业要改变以往的传统观念，加强企业管理，提高工作效率，降低成本，积极的开拓市场，提升企业自身竞争力，为电力企业的发展奠定坚实的基础。

作者:邰宪华 姜沅鹏 单位:国网黑龙江省电力有限公司绥化供电公司 

参考文献:

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[2]袁满.电力营销面临的问题及发展对策探析[J].电子世界，2012（9）.

[3]石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略[J].科技风，2010（9）.

市场营销理念范文篇6

珠海御温泉是一家四星级温泉休闲旅游度假村,集温泉沐汤、健康调养、膳宿会务、休闲娱乐等服务项目一体,几十种温泉池配与齐全的健康调养设施与养生项目形成御温泉温泉养生系统。御温泉独具盛唐新风,御式服务,开创了中国温泉旅游产业,被国家旅游局誉为“中国温泉旅游的领头雁”,当选广东温泉旅游协会首任会长单位。这样一个企业如何在短短十年的时间里,如何从最初的两千万人民币的投入实现今天业内专业人士近十个亿的品牌估价,笔者在对该企业进行了长达一年的调研采访中发现,以下几个成功的因素值得我们讨论和学习。

第一,企业的市场定位要清晰,并要适时调整和不断维护

御温泉在成立之初就定下了面对温泉旅游高端市场,尤其是利用其在珠三角的天然地理优势,立足经济特区珠海并依托港澳游客市场,这个定位使御温泉在温泉旅游刚刚兴起,主要是奢侈旅游消费品的年代,依托经济先行一步的珠三角地区和富裕的港澳客源站稳了脚跟。

随着温泉逐渐成为大众旅游消费产品,御温泉也经历了一个定位调整时期,从最初的追求日本温泉模式,到发掘温泉所在地——珠海,黄杨山,及周边崖门地区的人文历史,提出了唐式温泉,纯粹中国,纯粹温泉的新内涵,企业的标志,陈设,定价等也都随着定位进行了新的调整。使得御温泉在日益发展起来的国内旅游市场上利用准确调整定位仍然占据温泉旅游的高端市场,赢得了稳定增长的客源。

第二,从核心产品到外延衍生产品的深度价值挖掘,实现“养鸡卖蛋兼售羽毛”的双赢甚至多赢的思路

依靠其核心产品——温泉水的养生保健价值,御温泉实现了其在服务,酒店,会展,以及营销咨询,温泉策划等多重价值的联动增长效果。

2009年,在有“温泉旅游之父”之称的御温泉董事长吴卓晋先生和“中国十大杰出职业经理人”之一的朱跃东先生的带领下,集合了高星级酒店管理专家和有多年经验的美术规划专家及广告公司设计、策划总监等相关产业专业人才于一体,御温泉成立了旅游管理咨询公司,主营温泉项目投资顾问,温泉项目策划及设计顾问以及温泉项目筹建顾问等业务。充分利用了御温泉在行业内的领头羊的地位,为企业实现了多种利润渠道。

第三,开创独特的“情”字服务理念,为有形产品增值

御温泉从创立之初就致力于在服务上创品牌,并逐步发展为今天的以十个“一”为代表的“情”字服务。人性化服务理念贯穿到每个服务环节,细节决定成败,通过细致入微的用心观察和积累,御温泉的员工会在忠诚的老客户到来前,在客房内摆放他、她的照片,准备好他爱喝的汤或者她喜欢的兰花,至于家人般的招待,生日、节日周到的问候更是从不会疏忽。无论是产品和服务,最难得就是提供客户需要的差异化价值,在个性化服务方面,御温泉甚至在其客房门上都会按照入住客人的姓名而命名为“赵府”,“王府”等。“情”字御式会务服务就包括了会务整体策划,会议室布局策,宣传品、纪念品策划和会务组织活动策划等内容,作为承办会议的单位,御温泉从客户需求出发,从细节上为其提供的会务服务增值。御温泉真正做到了以顾客为“皇帝”(而不是上帝),真正实现了顾客的满意度和忠诚度,在竞争日益激烈的旅游市场上,依靠成功地营造全方位的旅游体验,大大提高了有形的旅游产品——温泉的价值。中国正在进入休闲经济时代,顾客的一次旅游是以整体的旅游体验而不仅仅是具体的旅游产品来衡量的,如何有效地利用各个环节的优质服务为产品增值,是实现客服满意度,进而提升企业利润的关键因素。

第四,企业营销渠道的建设及多维营销手段是保障销售扩大销售的关键

御温泉从其依托港澳及珠三角高端市场的定位出发,在创立之初就通过在香港及珠三角主要富裕城市如深圳、广州等地设立办事处的方式;在香港进行空中媒体投放和户外广告宣传,让目标客户认识品牌,培育温泉旅游文化,提高了其在目标市场的知名度;与高级商场、酒店和旅行社紧密合作,从而把御温泉作为一个来观光城市珠海旅游的推荐景点捆绑在旅行社的线路中,这种做法在旅游业有着大量提升客源,稳定客源的重大意义,这一做法同后来上海杂技团把它的驻场演出“时空之旅”作为来上海旅游的推荐项目之一有着异曲同工之妙;配合办事处销售人员的区域拜访,通过人性化、个性化的服务占领重要大客户资源;着重节假日促销推广活动设计,先后推出了妇女节、教师节、元宵赏月、母亲节、父亲节、六一亲子游等主题活动,贴心的人文关怀赢得了客户的口碑;现场购票,香港购票专线,全国免费的400购票热线24小时开通,在线预订,手机购买,网络商城,尊尚名人会员卡制度等结合了现代信息技术的推广活动,这一切架构起一个立体多维的营销网络,赢得了市场份额,占领主要目标市场,赢得了客户的口碑和忠诚度,这是保障销售、扩大销售的关键因素。

第五,持之以恒的企业品牌建设和企业文化培养

御温泉挖掘中国温泉文化,发展温泉调养休闲旅游产业,持之以恒的品牌建设使其成为国内温泉行业的引领者。过去几年里,御温泉获得的荣誉无数,其中“中国温泉旅游产业的开创者”、“中国旅游知名品牌”、“中国十大最具影响力品牌”、“中国品牌建设功勋企业”等都可以看出御温泉在做好品牌建设方面做出的努力。

企业的品牌建设涉及到企业的各个方面也需要长期不动摇的投入。从企业定位到定价;从温泉产品及衍生产品的开发到不断更新的陈列风格;从售前的推广到售中的服务到售后的客户忠诚度建设和维护;从人力资源的培养到企业文化的建设,御温泉在不断践行着中国温泉旅游业第一品牌——御温泉的价值所在。在温泉旅游经营管理模式建立、御温泉品牌建设及品牌输出、温泉旅游人才培养等方面多有建树,其中就包括以品牌无形资产入股管理石家庄国大御温泉发展有限公司。

创办“温泉休闲旅游”专刊,在人民大会堂举办全国温泉旅游高层论坛,两次全国温泉旅游高层论坛的发起与举办,广东省温泉旅游协会的成立及会长工作,中国首部温泉旅游地方标准的制定,全国首套温泉旅游高等教材的编写,《中国旅游报》“温泉旅游休闲专版”连续4年的主编,甚至御温泉国际董事长吴卓晋先生本人在2009年当选为中国标准化协会第六届理事会副理事长,御温泉始终站在行业发展高度,成为企业与企业间、企业与政府间的桥梁与纽带,这些不仅为御温泉赢得了良好的口碑,树立了温泉行业“领头羊”的地位,也成功实现了企业与其外部环境的和谐发展。

第六,服务企业也需要科研投入

御温泉注重企业内涵、温泉管理人才和管理理念的培养,大力推广和发展与吉林大学珠海学院等高等院校的校企合作,在原有的企业为高校提供实习基地,高校为企业定向培养人才的模式基础上,增加了学位课程的合作,并充分利用企业的从业优势和大学的科研优势,于2005年11月在御温泉启动了中国首套温泉旅游高等教材编撰工作,并于2007年,填补旅游管理学科教材体系一项空白,第二批温泉专业丛书中还包括可以填补国内也是国际空白的“温泉旅游英语”。

御温泉首创了温泉行业的“大学院”,始终把人才培养作为温泉行业发展的大事来抓,致力于打造中国温泉“黄埔军校”。大学院主要为御温泉的员工,乃至整个中国温泉行业的从业人员提供岗位技能培训和岗位资格认证培训课程,其中包括企业管理、市场营销、人力资源等商科专业知识,还包括温泉旅游、酒店、会展等专业内容。此外,大学院还组织训导师特训营、户外拓展训练、团队建设训练、学术研讨交流论坛并策划开展系列的成人高等教育、中高级岗位资格认证和各类相关专业培训项目。

市场营销理念范文篇7

学习可以转变意识,意识又可以改变行为,行为可以改变习惯,习惯又可以改变性格,最终性格改变命运。这种层层递进的关系告诉我们:若想改变现今形势下职业教育存在的种种问题。就需要适应时代的发展,转变传统思想,站在与时俱进与创新发展的角度考虑问题。以正确的理念引导院校走向光明、通往成功。院校应结合市场需求,以新的办学理念,站在学生的角度看问题为学生提供优质的服务,把院校打造成“学生满意、家长放心、社会认可”的教育方向。美国的营销成功人士(菲利普•科特勒)曾说“市场营销包含了市场经济的一些核心概念,如交换和交易关系、产品和价值、成本和满意度、人的需求和欲望、市场以及营销和营销者。市场营销是个人和集体共同作用的结果。本着创新的态度,再把产品出售给另一方,同对方进行产品和价值互换,最终获得自己所需之物,的一种社会管理过程。”职业教育怡好又是以培养技能型人才为标准,是有史以来的创新性发展理念,也是符合时代进展的,职业教育的市场是由什么决定的呢?是所有需要进行职业教育,即将走上社会而需具备一技之长的人所组成的。营销又是那些与教育市场有关、力图使潜在交换成为现实的活动,目的在于是否能够满足接受教育需求的顾客。是否能够达成接受教育需求的顾客的愿望,是否能够与他的期待值相一致。民间流传着一句古话“酒香不怕巷子深”,但是原来的不代表现在的,过去的已经无法适应现今社会的发展。所以说,不能始终停留在原有的事物当中。需要用新的思维来解决新时代的问题。对于高校的职业教育问题来说,不应以被动的方式等待事物的进展,而是应该主动出击,只有主动进攻才能改变现状,对于现代社会来说没有任何力量比主动出击更直接更有力。这是这个时代需要的,只有主动才能适应纷繁复杂的社会要求和市场需求。

二、突出职业教育的社会价值

学院对专业的设定、学费确定、招生的定位以及教师的选拔,各项工作的安排等等。都需要以主动的态度做好服务工作,建立“职业教育市场概念”培养社会认可、对社会有益的学生,重在突出职业教育的社会价值。把握住这一点相信市场的竞争力将不再是一种危机。突出职业教育的社会价值,总的来说要‘服务至上”对院校来说所有的教学活动都要本着服务学生、满足学生需求为出发点和落脚点以满足学生的物质和精神需求作为自身的责任义务。这同时也符合了市场营销理念,在营销中的对象是顾客,顾客的满意度是影响的成功与否。在营销中还牵扯到怎样把事业做大做强,延伸至上的最高标准也提前设定出来了,那就是社会的满意度。要做到一定的高度就不能单纯的满足个体,还要突出其社会价值,这也是和职业教育相辅相成的。此种理念与意识的贯彻执行在使得学生满意的同时,即对维护社会稳定有一定的作用,又推动人们道德进步,还能使社会和谐发展。以上内容揭示了市场的满意度是市场营销的主要方向,与顾客建立长期关系,坚决不做“一次性”买卖,要有长远的目光。对于职业教育也是一样的,需要把招生做好的同时还要管理好,做到学生乐意、家长满意、社会认可,这样做的目的就是不和学生做“一次性”买卖。让毕业生成为强有力的活广告。这样把职业教育和市场营销理念结合在一起,突出社会价值所在。

三、以市场营销理念发展中职教育的具体措施

1、服务为先

服务为先指的是:依靠服务更上一层楼,以口碑带动发展,吸引顾客。我们通过周到的服务,达到顾客满意,那么也就达到了营销的最终效果,这是围绕现代化而进发出的新的理念,新思维,因此院校要把营销的方式纳入到院校的管理当中,以服务学生为宗旨,以营销理念大力发展职业教育。以高质量的服务,在竞争中立于不败之地。以接受教育的顾客为导向,定位正确的营销理念,以满足顾客为标准,已采取更优质的服务为侧重点,力争成为现今社会今最受瞩目和采用最多的营销理念。

2、努力营造校园文化

改善原有的教学风貌,为学生提供舒适的的环境,组织各种类型的校园文化活动。在专业素质之上,培养学生的综合素质。

3、选拔优秀教师

教师是学校教学过程中最为活跃的因素。教师起到了重要的作用拥有一支优秀的职教队伍,对教育的发展有着莫大的影响力,所以说选拔优秀的教师是一项重要工作。不断的引进人才,招贤纳士,让学生感受最优质的服务。

4、保障学生就业

以营销的理念来经营职业教育,根据学生的爱好和个人意愿,服务学生。帮助学生、指导学生就业,成为令家长满意的院校;成为企业认可的院校;同时也成为了社会上值得信赖的院校;为社会输送人才的院校;促进经济发展的院校。

四、以口碑打造品牌

市场营销理念范文篇8

关键词：服务营销；网络营销；绿色营销；关系营销；整合营销。

随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。

营销适用于一切企业，首先体现在大企业，综观层出不穷的行业大战，多为大企业充斥其间，它们资本雄厚，人才济济，市场经验丰富，有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄，资源匮乏，它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢？答案就在营销战略上利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来，企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式，结合行业和企业背景，可从以下几个方面进行尝试：

一、服务营销。

现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃发展，其在国民经济中的地位愈来愈重要，服务营销的重要性日益突出，中国已经加入WTO,外资企业纷纷抢滩中国，中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现实经济生活中的服务可以区分为两大类。一种是服务产品，产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务，产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成分比无形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（有形产品）;如果无形的成分比有形的成分要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

二、网络营销。

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可24小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。

它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合[分众营销]与[直效营销]的未来趋势。

网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营销必然会给传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这种趋势，并与软件产业作密切的联系与合作。以广告业为例，在最新媒体时代，销售是从开始到完成的一贯作业，就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。

三、绿色营销。

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%,德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康、安全、环保的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

四、关系营销。

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

关系营销突破了传统的4P组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

五、整合营销。

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。公务员之家

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品：（1）不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；（2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本；（3）暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品；（4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心是4C:即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望，提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性：

相应于“促销”，要求注重和客户的沟通。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，那这种产品的前景十分光明。

参考文献：

[1]何志毅。市场营销原理[M].机械工业出版社，2006年。

市场营销理念范文篇9

关键词：市场营销；绿色营销；关系营销；整合营销

一、绿色营销

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。

当今，人们对大量废弃型社会中存在的问题以及向循环型社会转变的必要性已经有了共同的认识。摒弃传统的发展模式，减少和消除使发展不能持续的生产行为和消费行为，是21世纪企业营销面临的最大、最深刻的环境变化因素，也是新世纪的一个不可逆转的全球性潮流，还是我国未来相当长的一段时期内社会经济发展政策的基本取向。知识经济的发展使可持续发展成为可能，它将使人类的经济发展，从主要依赖自然资源转向主要依赖智力资源，从依赖消耗物资转向依靠消费知识，从以牺牲环境为代价转向实现入与自然环境的相互协调。

实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。环保意识不是昙花一现的事情，只要企业缺乏环境保护的意识，就会面临破产的威胁。现在的消费者都很关心可持续发展及环境保护问题，同时，政府也更注重将贸易与环境问题结合起来制订相关政策。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

二、关系营销

传统的市场营销是企业利用营销4P组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。20世纪70年代的一项名为市场份额对利润影响的研究，证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系，市场份额的扩张必然带来利润的增长。这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者，以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发展和扩大，市场竞争日趋激烈，与寻求新顾客相比，保留住老顾客更便宜、更经济。研究发现，吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上，顾客再次购买率提高5%，利润就增加25%。以顾客的满意与忠诚度为标志的市场份额的质量取代了市场份额的规模而成为决定利润的主要因素，由此产生了新的营销理念—关系营销。

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。

关系营销它突破了传统的4P组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。美国IBM公司就公开表示“IBM并不卖电脑，而是卖服务”。但在顾客服务中不能单纯地取悦用户，而应该把企业的价值最大程度地释放出来，让顾客来认同。如康柏公司，以服务连锁店的形式，推出“康柏服务网”，通过为用户提供全方位的服务解决方案和更好的保障，提高客户满意度。三、整合营销

传统营销观念认为，一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道，再配合促销手段就可以达成市场营销目标，这就是早在1960年由美国密西根大学的J·麦卡锡教授所提出的著名的4P理论：Product（产品）、Price（价格）、Passage（通路）、Promotion（促销）。但是“4P”在获得巨大成功的同时，也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应，所以此后营销学界不断有人建议拓展“4P”观念，只是不论后来的营销学家如何对“4P”进行补充，这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。一个显而易见的事实是，在这些营销模式中，作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识，因此，营销要素考虑得再全面，也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。这种建立在单纯促销基础上的营销沟通，从传播学角度看，无非是早期传播理论中的“子弹理论”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理论的一种折射。按照这种理论，促销对象也就是信息的目标受众被看作是一个个孤立的个体，很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。

整合营销传播是20世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，由美国的舒尔兹教授倡导。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品：（1）不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；（2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本；（3）暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品；（4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心是4C：即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（Convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（Communication）。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，那这种产品的前景十分光明。

参考文献：

1．刘立．网络环境下的市场营销策略研究．工业技术经济，2005，（5）．

市场营销理念范文篇10

关键词：施工企业；国际市场营销；投标报价

国际市场营销工作是决定施工企业经营情况的主要方法，而施工企业的营销理念决定了营销工作的具体实施方案和投标报价的应用策略。普通的市场营销因其特殊的交易市场、统一的生产经营、独立的施工项目、单一的交易对象等，具有非常鲜明的建筑营销特点。因此，施工企业市场营销的核心理念是整体营销战略，企业在进行营销活动时，要根据行业发展把握正确的前进方向，利用投标报价策略的优势，在获取经济效益的同时不断提高企业中标率，加强企业实力，努力拓宽市场发展空间，抢占一定的市场份额。

1建筑施工企业如何做到整体营销

1.1在建促营销。施工现场的安全决定企业市场开发和营销的最终结果。施工企业的项目要将生产经营一体化实施，将“现场确保市场，在建促进营销”作为企业的经营理念，施工应从在建项目的品质出发，企业应尽可能地满足“业主的想法、业主的利益、业主的需求”，以此树立良好的市场形象，进一步推动企业自身发展，实现生产经营一体化模式的建设。同时优化施工队伍建设，加强施工现场的管理力度，在增强施工管理能力的同时减少施工成本的消耗，提高企业的市场竞争力。另外，要重视施工项目的检查和评比工作，为企业的信誉评价努力贴金，促进现场与市场之间的良性发展。1.2科技带营销。施工企业抢占市场坚持以科技创新作为核心竞争，通过工程项目的实施，对工程项目的技术重点、难点进行科研创新、技术攻关，以实践促进施工技术的发展，提高企业的科技创新能力，通过先进的科技提高企业核心竞争力[1]。并且要加强人才激励制度，集中培养企业优秀技术人才，在人才培养中确保人力、物力的投入，在企业内以技术部门为根本、技术人员为支柱、施工项目为舞台开展科技创新建设。企业要重视科技创新成果的安全管控，不断实施原创成果、专利和工法的推广应用，通过长期的技术创新和经验积累，为企业不同类型的施工项目打下良好的科技支撑，使企业凭借自身科技立足于施工行业。1.3管理助营销。国际市场广泛应用的评标方式是最低价中标，竞争的激烈程度往往取决于企业的管理能力和成本水平，而且在一些经济发展不均衡地区，选择中期低支付的施工项目数量较多，有的中期支付甚至低于总额的50%，严重影响企业正常的成本管理工作。近年来，国家开始加大基础建设的投入规模，一些企业突破了自身获得转型发展，但相较于同期单位和同行竞争对手的发展，其生产经营及经济效益方面还存在较大不足。为了获得更好的发展，获得一定的行业地位，施工企业必须坚持“以盈利为荣，以亏损为耻”的盈利观念，激励企业不断提高自身盈利能力和社会影响力。1.4算账利营销。在投标时，投标人应该对项目信息不断深入，充分了解业主对项目的要求和想法，积极与设计院沟通协助，不断完善技术方案和成本预算的细节，将投标方案的内容细化分析，同时根据项目情况选择合适的标段，提前进入现场踏勘，根据实际情况估算施工成本，以科学合理的降造和报价进行投标，最大化地实现企业的经济效益[2]。并且，始终坚持“有所为，有所不为”的造价标准，认真甄别和选择优质的施工项目，建立明确的投标评审制度，对各个项目的成本测算和组织评审都有明确要求，对于一些报价低、保证金高的项目不予考虑，避免后期资金回收出现风险。而且，在分析项目成本时，要结合理性和实际进行分析，确保分析结果的准确性。1.5资质育营销。施工企业的资质是决定国际市场投标等级的重要依据，企业在国际市场竞争中首要提升的是企业自身的资质等级，如果一个企业的资质欠缺，就会失去参与一些大型项目的竞争资格。因此，企业在发展时一定要注重自身资质的提升，提前收集各大项目对施工企业的资质要求，根据其资质标准逐项完成企业的达标工作，随时跟进并准备好需要的编制资料，在合适的时机完成申报材料的编制和上报工作，提高企业的市场竞争力，为日后转型升级打下基础。1.6人才谋营销。企业建设国际市场营销队伍，要以其工作性质综合搭配营销人员。重视人才培养的重要性，不断提高业务培训、提高营销人员的知识积累和业务能力，加强国际市场营销人员的综合素质及业务水平。同时重视开展群众路线的教学实践，加强国际营销人员求真务实、清廉实干的作风建设，打造出一支高素质、高水平的营销人才队伍，努力营造健康清廉的国际市场营销环境。1.7文化带营销。企业要加强管理人员的意识教育，在日常工作中增强其管理意识和服务意识，不断培养其市场意识和宏观意识，提倡管理人员在自主学习中增长创新意识。企业管理人员必须正确认识发展战略与营销规划的联系、国际市场营销与经营项目的关系、施工任务质量与优质企业建设的关联[3]，才能清楚地意识教育开展的重要性，正确理解项目建设与国际市场营销的承接关系，促进施工生产与营销对立统一的经营形式，共同作用于最终的产品管理工作。

2建筑企业开展投标决策的方法

企业在招投标时，选用的投标策略是为了最终投标取胜的方式，在整场投标竞争应用的投标策略决定了施工企业最终中标率。而在选用投标决策时要围绕以下原则开展：首先，针对投标项目分析其专业性及资金情况，衡量得失后再决定是否投标；其次，决定投标后要根据项目类型及企业现状决定投标性质；最后在投标时投标人要根据实际情况考虑投标阶段、投标数量、投标类型，尽量选择企业优势和能力比较突出的标段，一般选择2～3个标段是比较合适的[4]。企业在选择标段时，第一要选择与其施工项目吻合度较高的施工内容。例如，企业强项为大型桥梁建设，那么首选标段就是项目中的大型桥梁进行投标；企业优势为综合工程，那么投标标段就是项目中的长大线路综合工程进行投标；企业在隧道工程中有技术优势，在投标标段中可以选择长大隧道或复杂环境隧道进行投标；第二是要兼顾施工项目的工程大小和难易程度；第三是要避免与实力强劲的竞争对手直接对比。

3投标报价的技巧

3.1不平衡报价法。由于承包商与业主之间的信息不对称，经验丰富的承包商了解工程量的实际数量与估算数量会存在一定差距，在发现存在缺项、漏项或数量差的情况下可以选择不平衡报价法。在明确基本总报价的情况下对各子项的报价进行合理调控，在总报价不变的情况下实现企业自身的经济效益。企业在选择不平衡报价前一定要认真了解项目工程量，尤其是一些报价偏低的项目，否则在施工期间工程量突然增多会给承包商造成严重损失。而且，不平衡报价通常要将项目报价控制在15%以下，报价过低或过高都会引起业主质疑导致废标[5]。不平衡报价主要针对高报价的可行施工方案实施，对于低报价的施工项目一般在工程量的几个阶段实施。一是在项目初期的子目选择大工程（如土石方开挖、基础工程、桥梁孔桩等）方面报高价，后期相对小的子目（如设备安装、辅助装饰等）价格适当调低，方便企业施工期间的资金周转；二是在调整选择施工时工程量增加的子目和设计图纸未标明的项目调高单价，降低施工时工程量减少的子目和工程内容不明确的项目单价，避免核算时出现差错。3.2多方案报价法。多方案报价是在标书中根据不同条件给出不同的标价。根据招标文件的要求进行报价，然后再对招标文件中不合理的地方进行整改，不同的条件对应不同的价格。采用多方案报价时整改意见合理，发包方通常会选择接受，这时企业可以从竞标企业中脱颖而出，提高企业中标概率。多方案报价法通常在以下几种情况下可以采用：第一是招标文件中存在不明确或不合理条款时；第二是招标文件对技术规范要求过高不能达标时；第三是设计图纸存在不够合理或完善的内容时；第四是企业拥有更加适用的新技术、新工艺、新材料时；第五是企业自身情况达不到招标文件的要求时。3.3突然降价法。突然降价法通常用于迷惑对手，在准备投标时考虑好投标价格后，在竞争对手中散布虚假消息（如准备弃标、按自身底价的一倍报价、在底价上增加一点报价等）。投标人可以根据情报信息与自身判断，在投标准备截止时选择时机进行投标，在最后一刻报出投标价格。突然降价讲究的是出奇制胜，重点在于不给竞争对手反应的时间。如果企业中标，在签订合同后可以选用不平衡报价法调整工程量的子目单价，获取一定的经济效益。3.4先亏后盈法。一些承包商为了获取中标机会，会选择先亏后盈降低自身利益参与竞争。一般采取先亏后盈法的承包商不是为了获取经济效益，而是为了打开市场促进企业发展，争取未来长期发展的优势。选择先亏后盈法首先要求企业的资信情况良好，其施工方案先进实用。如果投标人与企业在项目附近有其他在建项目，则施工企业相比其他企业更具有优势[6]。一来企业对施工现场比较了解，不用考虑设备、交通等情况；二来企业与业主有过业务联系，相互之间对彼此有了基本了解；三来企业的施工设备及人员就在新项目附近，可以节约大量交通成本。3.5主动展示法。企业在国际市场竞争中不能过于被动，而要主动展示出自身的实力。当下市场竞争形势严峻，普遍存在“好酒也怕巷子深，皇帝女儿也愁嫁”的情况。施工企业要凭借自身实力和独特优势，通过实施合理合法、清廉规范的竞争手段，同时加强与地方政府、投资单位、建设单位的沟通联系。推进企业与政府、机关单位的战略合作，营造出多方合作共赢的局面。例如，在招投标过程中，投标人可以根据企业的技术优势及获得荣誉制作出一本工程宣传册，其中还要包括企业承建过的对应工程案例，同时增添企业获得奖状图片和正面宣传报道等，做到案例真实、图文并茂，以优秀的企业文化和先进的施工技术打动业主，在评标、定标时对施工企业有一定倾向。

4结语

施工企业国际市场营销是一项长期、繁琐且复杂的工作，企业如果没有优质的施工项目作为技术支持，那么企业的经营管理和经济效益也达不到保障。因此，施工企业要加强整体营销理念的建设，熟练运用多种投标报价策略，重视国际市场营销工作的意义，才能确保施工企业在激烈的国际市场竞争中夺得一席之地，实现企业长期发展的战略目标。

参考文献

[1]王超.建筑工程投标报价策略与方法的运用[J].科技资讯,2019,17(09):95-96.

[2]杨明超,文静.中国建筑企业国际市场营销[J].云南水力发电,2019,35(S1):117-120.

[3]陈栋.企业市场营销理念及投标报价策略之研究[J].商情,2018(06):37.

[4]杨静.建筑施工企业的市场营销策略[J].中国水运,2017(11):72-74.

[5]薛宝慧.论施工企业投标报价策略与技巧[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2017(04):92-94.