市场拓展范文10篇

市场拓展范文篇1

图11991年与2000年我国出口市场格局变化(%)

附图

对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。我国对原苏东、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。市场占比分别提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合计提高4个百分点。但这些市场占我国出口份额仍然较小，至2000年仅为11.9%，对原苏东地区出口份额还有所下降。我国还没有成为这些地区的主要贸易伙伴。

与世界主要贸易国家和地区出口市场格局比较，我国出口市场集中度适当。

对我国出口市场格局与国际进口市场格局进行比较可以发现，我国对日本市场依赖度较高。虽然对香港市场依赖度也很高，但由于对香港的出口中相当部分是转口贸易，香港实际担当了内地出口商的角色，对内地出口是有促进作用的。从日本在国际进口市场所占份额和我国对日出口占我国总出口份额和日本总进口份额来看，我国对日本的出口市场依赖度较高，这也是1998年亚洲金融危机后我国出口大幅下降，以及近年与日本贸易纠纷不断，以至影响总体出口增长的原因之一。另外，我国显然对欧盟和拉美市场开拓不足。欧盟占世界进口市场的18%，但如果包括内部贸易，其占世界进口市场份额应为39%，而我国对欧盟出口仅占我国总出口的15.3%，占欧盟进口的3.6%。由此可见，贸易区域化趋势对我国开拓市场构成了较大障碍。我国对美国市场和其他市场的分布格局基本是合理的。对拉美市场出口份额不足，存在较大开拓空间（见表1）。

资料来源：*《WTOAnnualReport2000》1999年数字**外经贸部统计2000年数字；***据外经贸部1999年数字与WTO1999年数字计算。

注：欧盟不包括欧盟内部贸易；拉美、中东和非洲为WTO一统计口径，其中包括转口贸易；其他为WTO另一统计口径，不包括所有转口贸易；中东数字在WTO统计中为中东；在外经贸部统计中为西亚（13国）。

对出口市场份额与出口贸易增长进行比较可以发现，由于最初形成的市场份额基数不同，在保持原有主要市场份额不变的条件下，有发展潜力的市场和重点开拓市场在我国出口市场份额中每提高一个百分点，都要使贸易有几倍的增长（见表2）。10年来，我国对拉美出口增长了8倍，但是占我国出口市场的比例仅提高1.8个百分点，同样，对中东的贸易额增长近4倍，但是市场份额增加还不到一个百分点。这种情况一方面说明这些市场具有开拓潜力，另一方面说明开拓这些市场具有相当难度。单纯以市场份额来说明市场开拓程度是不合理和不全面的。

表2我国出口市场份额增长与出口贸易增长(%)

项

主要政策措施

1.制定和落实实施市场多元化战略政策措施，为企业开拓市场提供政府政策支持和引导。政府政策支持和引导主要体现在建立开拓市场、减少风险的政策性金融服务体系。我国已陆续设立了中小企业开拓国际市场基金、进口国别政策补贴、援外合资合作基金、援外优惠贷款、对外承包工程保函风险专项资金、境外加工贸易项目的中长期人民币贷款贴息，建立出口风险保险制度，为支持各类企业开拓市场提供金融扶持和资金保障。除此之外，各地方政府为推动市场多元化战略也分别制定了一些鼓励性措施。

2.建立外经贸公共信息服务体系，为企业开拓市场无偿提供国内外信息。外经贸部建立了中国贸易指南网站，免费介绍出口企业及其出口产品的情况，并向各类企业免费提供各种政策信息、商务信息、展览信息、世界进口商名录等；利用外经贸部政府网站，加大对外宣传力度，充分发挥政府网站对扩大出口的促进作用。

3.在有条件的地区组建中国贸易中心和商品分拨中心，扩大我国商品出口。外经贸部先后在巴塞罗那、布达佩斯、南非和莫斯科等地全资建立了6个贸易中心，其主要功能为向企业提供开拓当地和周边市场的服务，这些贸易中心较好的发挥了辐射作用。为满足一些发展中国家对商品多品种、小批量的需要，国家从外贸发展基金中出资，有选择地在一些国家和地区推动组建了中国商品分拨中心。

4.积极组办国际展览扩大我国商品影响，推动开拓新市场。外经贸部积极鼓励有能力的企业到海外举办商品展览会、展销会，特别是推动企业参加国际知名的专业博览会，开拓重点市场。据不完全统计，2000年，我国企业共赴44个国家和地区参办展242个。其中赴亚非拉及我国周边市场开拓重点国家和地区参办展73个，约占我国企业出国参办展总数的30%。为了扩大中国商品的影响，带动企业实地考察市场，了解消费者的需求，外经贸部还陆续在俄罗斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亚和科特迪瓦主办了7个中国出口商品展览（销）会。

5.推动和支持各类企业“走出去”到需要重点开拓的国家和地区设点，以投资带动贸易，促进出口贸易发展。自1999年我国提出“走出去”战略以来，为鼓励企业向非洲等地开展境外加工贸易，带动出口，允许企业可有偿使用中央外贸发展基金，计划资金规模20亿元。“九五”期间，我国境外投资的年均增长率在50%以上，签订的境外中方协议投资总额达15.2亿美元。截至2000年底，我国设立海外企业共1458家，中方投资额达21.5亿美元。

6.积极发展各种形式的贸易和经济技术合作，充分利用各种对外经济手段开拓市场。为进一步扩大对外承包工程规模，解决对外经济合作企业承揽对外承包工程项目出现的开立保函资金困难问题，由中央财政出资设立了对外承包工程保函风险专项资金，为符合条件的项目开具的投标保函和履约保函提供担保、垫支对外赔付资金和垫支赔付资金的核销。目前，此项资金的规模为4500万美元。“九五”期间，我国累计签订对外承包工程和劳务合作合同额613.5亿美元，完成营业额487.7亿美元，分别比“八五”时期增长77%和116.6%；累计外派劳务人员115万人次，比“八五”时期增长63%。截至2000年底，我国先后向非洲国家和拉美国家提供了各类援助分别为151.8亿元人民币和41.2亿元人民币。

7.处理好同一些发展中国家双边贸易不平衡问题，减少开拓市场的阻力。从1995年起，为解决与部分国家双边贸易中方大量顺差问题，减少双边贸易磨擦，国家以财政补贴形式，每年安排一定的进口国别政策补贴预算，以弥补企业从发展中国家进口商品发生的亏损，鼓励中方企业扩大进口，减少开拓市场的阻力。2001年此项预算达到6亿元。

问题和障碍因素

（一）政策因素

主要问题是我国出口支持体系不够完善，政策模式单一，对企业支持力度不够，尤其缺乏对中小企业开拓海外市场的支持。

我国尚未建立符合WTO多边贸易体制规范和我国国情的新的出口支持体系，政府对开拓国际市场支持力度不够。加入WTO后，原有支持出口的政策许多已不能再用，但替代政策体系尚未建立，影响了政府支持开拓市场的力度。例如：官方出口信用体系不完善。我国政策性金融业务开展历史很短，目前由于该政策的决策管理机制、外部监管评估机制、预算机制、风险资本金补充机制的不尽完善，使用方法不尽合理，其政策效应远未发挥出来，资金和风险保障问题始终是企业开拓国际市场的主要顾虑之一。

政策引导不及时，已出台政策不落实。我国在实施市场多元化的过程中，由于认识上的不到位，在对该战略进行宣传和组织实施上缺乏应有的力度，导致鼓励市场开拓的政策措施出台不及时或出台后很长时间内难以落实。企业不能用足政策。例如“中小企业开拓国际市场基金”和“对外承包工程保函风险专项资金，至2001年才刚刚得以启动，其中“中小企业开拓国际市场基金”用于支持开拓发展中国家市场的资金仅占当年已使用资金的46.85%；1999年启动的扶持企业开展境外加工贸易项目的资金也由于审批手续十分繁琐，企业难以享受到此项优惠政策。另外，诸如开设至非洲、拉丁美洲等重点开拓市场国家的定期班轮，改善运输条件的问题，长期未能得到落实和解决，使得市场多元化战略长期以来号召多于行动，成效不显著。

政策模式单一。目前扶持出口还集中在以政策性金融支持为主的单一模式上，与国际惯例还有很大差距。

政策覆盖面窄，缺乏对中小企业开拓海外市场的支持，影响公平竞争。广大中小企业正在成为开拓发展中国家市场的重要力量，但是却很难得到政府财政支持。在开拓市场中面临着资金信贷、收汇安全、客户资信调查等方面的困难。由于政策执行偏向于有实力的大企业，致使中小企业开拓市场受到限制。政策造成的不公平竞争局面，使得一些能够拿到政府政策的大企业在新开发市场进行“圈地”，一方面把有关地区市场纳入自己的开发范围，阻碍其他国内企业的进入，另一方面在实际操作中获得政府相应的信贷支持。例如，对非洲一些小国，我国有关部门一般情况下只批准一家同类企业投资设厂，一旦被一家企业“圈地”后，这家企业又不积极实施，则其他企业也无法进入，严重贻误商机。

（二）市场因素

导致我国对重点开拓市场国家贸易比重不能明显提高的主要障碍是，这些市场虽然具有潜力，但目前有效需求有限；竞争激烈，我国面临外贸出口结构相对弱势与发达国家相对强势之间的竞争矛盾；市场不规范，风险大，存在许多不确定因素；我国对这些市场认识尚不充分。

发展中国家和地区市场竞争对手强大。许多亚非拉发展中国家过去曾经分别是英国、法国、荷兰、比利时、西班牙等国的殖民地，这些西方发达国家在那里的市场经营了几十年，已经把原殖民地国家的主要产业控制在自己手里，以后美国、日本、加拿大等发达国家企业的不断进入，加之近年韩国等新兴工业化国家和地区有实力大企业的强力开拓，致使这些国家的大部分市场被划分和占领，我国能够挤进的市场空间很小，这无疑又给我国企业的市场开拓增加了难度。

重点开拓的发展中国家市场确实存在不规范、开拓难度大、风险大，有许多未知和可变因素和不稳定因素困扰企业的问题。例如：非洲、中东、拉美、原苏东等国家政治不稳定、法律法规不健全、商业信用较差、贸易和投资环境不好，在银行、信贷、交通运输、保险、贸易结算、外汇等方面服务水平较低，增加交易成本，致使经营效益不佳。因此，企业往往愿意去欧美等发达国家进行贸易和投资活动，而对去市场容量小，有效需求不高的发展中国家有畏难情绪。例如：在非洲的我国外贸企业不敢赊帐销售，只要赊帐，买方即不付货款，追讨数年无果。如要付现金，非洲许多国家外汇管制很严，我国企业收到的当地货币不能兑成外汇，无法汇回国内，成为开拓市场的一大障碍。

从政府到企业对双边经贸的互补性认识不足，对重点开拓市场的重要性和市场潜力认识不足，缺乏长远战略眼光。以俄罗斯市场为例，自俄经济复苏以来，日本、韩国和西方跨国公司纷纷抢滩俄市场，它们不仅利用其全球生产和销售网络，将产品打入俄罗斯，而且广泛投资到俄生产领域，能源、原材料工业、轻纺、食品、家电、IT产业等。这些大型跨国公司具有雄厚的投资实力和高瞻远瞩的战略眼光，即使是在俄经济滑坡，甚至发生金融危机时，也一直没有停止对俄市场的开拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型连琐店，宣布其盈利从开业7年后开始，土耳其公司在连续亏损中仍坚持在莫斯科等大城市增开多家连锁超市，2000年终于开始盈利。这与前几年我国许多大中型国有企业纷纷退出俄罗斯市场形成鲜明的对比，这种短视行为使我国产品在进入俄市场的竞争中痛失一段大好时机。

（三）企业因素

主要问题是我国企业由于体制、机制、规模等原因，国际竞争力较弱，缺乏国际经营人才和经验，在经营行为上追求短期效益。

国有企业改革相对滞后，体制僵化，大中型生产企业缺乏开拓国际市场的紧迫感，国际化程度低，造成市场开拓“正规军”缺位。一直以来作为开拓国际市场主力的国有外贸企业，由于改革滞后，普遍存在负债率高，效益不佳、机制不活、人才流失等状况，致使竞争力下降，市场占有率下滑到不足一半的境地。在海外经营的国有外贸企业大多规模小，账面亏损多。在开拓国际市场方面，主要以价格竞争和与国外的中间商交易为主，销售渠道单一，不能提供售后服务，在一些风险大，不太规范的市场，缺乏抗风险的能力和长远开拓国际市场的意识。

大中型生产企业，特别是外向型的高技术企业，近年发展较快，成为我国经济和对外贸易新的增长点。但是，其中的国有企业也仍然存在体制制约因素，影响对外竞争能力。还有一些本应成为开拓国际市场主角的大中型生产企业，包括一些具有国内一流实力的大企业，至今仍主要依赖国内市场，对国际市场既缺乏了解，又没有开拓国际市场的紧迫感，没有走上国际竞争第一线，造成开拓市场“正规军”缺位，减弱了我国整体国际竞争力。

而国有中小企业竞争实力较弱，缺乏开拓市场的长远打算。广大中小企业（包括个体企业）虽然有开拓新兴市场的积极性，对市场反应迅速，但由于缺乏经营能力及对国际市场的了解，盲目行为、短期行为严重。各省市同行企业蜂拥而上，低价竞销，无序竞争，恶性竞争问题突出。

（四）商品因素

我国对发展中国家市场的出口商品结构定位低，质量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不仅严重影响竞争力，而且严重影响我国在发展中国家市场的产品形象和长远利益。

国内企业对开拓发展中国家市场存在认识误区，将其作为推销廉价低质过剩产品的场所，因而缺乏长远打算，采取以量取胜，以价取胜的做法。即使一些已在国外市场上销售多年并受到消费者欢迎的产品也由于反倾销、质量不稳定、价格混乱、竞争激烈等原因而每况愈下。

（五）服务因素

主要问题是国家贸易促进机构效率低，缺乏大量高效的贸易中介组织，信息渠道不畅，手段有限，不能很好为企业提供高质有效服务。

国家贸易促进机构定位不准，效率低，服务不到位，缺乏大量高效的民间贸易中介组织。我国国家贸易促进机构与外国同类机构相比差距较大，其经费保障、职责范围都缺乏法律规范，致使职能错位，服务缺位，导致国家扶持政策投入大，效益低，对此企业意见很大。与其他国家和地区依靠大量民间贸易中介机构促进贸易的做法相比，我国民间贸易中介机构不仅数量少，而且质量低，难以起到应有的作用。

信息渠道不畅，手段有限，尚未建立统一有效的信息收集、处理、传输系统。信息沉积、浪费现象严重。我国甚至没有编制完整的企业名录，现有的有限名录上除传真外，也没有更现代化更快捷的通讯方式（如网址、电子邮件）。造成这一问题的原因有：一是政府对信息的垄断和工作效率低下。在世界各国积极倡导的“信息高速公路”的五个领域中，列在首位的是“电子政府”。而我国对如何做“电子政府”还没有很好的规划。二是缺乏大量的有活力的中介服务机构，因而没有能力提供有针对性的专门信息。以地方政府或政府有关部门带队组织的地方经贸代表团效果差。此类代表团目的性、针对性不明确，走马观花，来去匆匆，对贸易和投资两方面的工作都不能深入开展，或者有头无尾，形式上轰轰烈烈，实际上作用有限。

国家投巨资在海外建立的贸易中心、商品分拨中心定位不清，体制有问题。贸易中心责权利关系不顺，运作与管理模式不能适应现实生存和发展要求，难以实现设计目标。分拨中心也因体制问题不能发挥其应有的服务功能，国家委派官员缺乏开拓市场积极性，公司代表只为本公司服务，难以代表多数企业利益。

战略调整

（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局

新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：

第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。

第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。

第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。

经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。

（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力

最初的市场多元化战略没有注重在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。

第一，调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后政策应重点倾向于对企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业的判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的是提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入能够得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。

第二，产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本改变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格优势还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。

第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。

思路与措施

（一）工作思路

1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用。政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。

2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键。开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。

3.建立企业帮助机制。

开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。

4.建立政府法律援助机制。

开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。

5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系。开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。

6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施。市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。

（二）实施措施

充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。

将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。

整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。

将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。

市场拓展范文篇2

关键词：“互联网+”;武术消费市场;拓展思路;策略

随着我国经济技术的飞速发展，近年来我国在信息技术上的研究也取得了重大的突破，随着4G、5G时代的到来[1]，“互联网+”已经更深层次的融入到了人身的日常生活中。在总理首次提出“互联网+”行动计划后，我国一直在致力于“互联网+”的推动和发展。“互联网+”时代的到来，无形中推动着我国各行各位的飞速发展，而这也给东方文化色彩浓郁的“武术文化”消费市场带来了新的机遇和挑战[1]。

1武术文化的市场现状

历经千年的历史文化变迁，中华武术文化已经成为了中华民族文化的独特精神象征，对中华民族文化的发展有着重要的推动作用[2]。中华武术是中华中华民族历史文化的体现，是力与美的完美结合。中国武术学派是多种是多样的，其中结合了不同流派的文化传承，是“道德”与“美德”的结合，太极的“圆润通透”“以柔克刚”等都是中国历史文化哲学与美学的完美体现[2]。随着互互联网时代的到来，越来越多的人能够看到中华武术表演，中华武术也得到了世人的认可[2]。在我国，各大院校都设立了各种不同的体育武术项目，我们在网络上能够看到很多的关于中华武术的视频，然而，大多数人对武术的了解还是停留于比较浅薄的认识上，认为武术只是一种强身健体的运动，也了解不到武术文化的真谛[2]。而在西方国家，各项武术运动所体现出来的不仅仅是一项运动，更是表现出了一个国家的精、气、神。这对于自喻武术文化大国的我们来讲，弘扬民族武术文化精神迫在眉睫，应该让更多的人们认识到我国武术文化的精髓。

2弘扬武术文化的意义

主席曾说过，“文化兴盛”是一个国家得以一直繁荣昌盛的支撑。没有民族文化、民族精神的国家是很难生存下去的[3]。在这个“互联网”极度发达的时代，中华武术文化必须抓紧这个机遇，勇于面对挑战，在弘扬民族文化的同时，从人们对体育的需求点切入，在弘扬武术文化的同时，加深人们对民族文化的认知和认可，进而形成独具中华民族特色的文化，使更多的人能够加入到弘扬武术文化的队伍中来[3]。

3“互联网+”传播方式对武术文化传播的影响

“互联网+”的传播模式主要以网络为传播媒介，以文字、视频等方式，将武术表演呈现在大众面前。随着我国前面进入“互联网+”时代，新的传播媒介和方式给中华武术传媒带来了新的市场传播心态形态[3]。作为中华民族文化的重要组成部分，2017年国务院专门制定了有关于弘扬传统文化的意见，其中特别强调了要将传统文化融入到人们的生活当中。在信息技术飞速发展和变更的今天，传统的武术文化方式过于落后，不能够跟紧时展的步伐，无法向跟更多的人证明中华武术文化的博大精深[3]。首先，要改变武术文化传播的主题。以往的传播方式主要是舞台的表演，而这种方式往往只能够供少数人观看达不到惠及大众的效果[4]。因此，武术文化的传播要以和互联网为基础，配以武术表演视频，到网络上，让跟多的人能够领略到中华武术的魅力。其次，改变传统武术文化的传播内容[4]。在筛选武术文化内容时，应该选择一些大众能够了解和理解的内容，由浅入深，使人们能够通过观看逐步的领略传统武术文化的内涵[4]。最后，改变传统武术过于单一的问题。通过互联网的传播，不同的人群能够接触不同的武术文化，使得武术文化的市场传播能够被不同的人群所接受，更有助于武术文化的传播和发展[5]。

4“互联网+”背景下传播武术文化

4.1强化网络传播网站的管理。武术有着众多的流派，从而衍生出了极为庞大的文化体系[5]。我们应不断的寻找武术文化传播的切入点，增强武术文化传播平台的的管理，强化武术文化的整合，着眼于将武术文化发展到广大民众，从未进一步扩大武术文化的传播市场[4]。在准备武术传播内容之前，要重点关注民众的喜好，考虑观众的接受程度，充分考虑到所有观众的偏好，做好使各个层面的观众都能够接触个到不同层面的武术文化氛围[4]。武术文化内容的整合需要根据不同的文化需求进行确定，同时也要加进一定的文化内涵，使得观众能够给在观看的同时获取一定的知识，丰富自身。因此，武术文化网络平台更应该有严格的管控，不随意接受来源不明，内容不良的传播内容，保证网站的良好氛围，以达到促进武术文化发展，弘扬民族文化的目的[5]。4.2构建新的文化传播模式，建立武术文化品牌。武术文化有着其鲜明的艺术特点，因此，在进行武术文化传播时，应该注重于武术文化的品牌建设，将不同的武术文化体系融入到民族文化中，建立具有中国文化特色的武术文化品牌。在互联网飞速发展的现今，打破传统武术文化传播的壁垒，提升传统武术文化的品牌效应，加快武术文化市场传播的速度，利用更多的网络平台，达到武术品牌文化的传播效应。“互联网+”时代的到来，赋予了武术文化市场传播的创新能力，在创新中既要保有传统武术文化的深刻内涵，又要有符合新时展的创新传播方式，使武术文化更加丰富和完善，推动武术文化的多元化发展。4.3建立武术文化交流论坛，推动武术文化发展。武术文化能够增强人与人之间的交流，建立武术文化交流论坛，能够使武术文化传播深入到人们生活当中，通过各行各业人士对武术文化的探讨，能够不断加深人们对武术文化的认识。武术文化论坛也能够未广大的武术文化爱好者提供一个交流的平台，同时也能够使主办方获取更多的关于武术文化发展的方向，根据人们的喜爱有目的性的、更加有效的强化武术文化内容。

5结语

“互联网+”强势带动了中国各行各业的发展，不断影响着武术文化传播市场的前进方向，在给武术文化传播市场带来机遇的同时，也存在着更多的挑战。在这个信息技术飞速发展的时代，要想武术文化市场的到最大化的发展和开发，就要对武术文化内容进行强有力的整合，对网路传播平台进行严格的管理，构建出一个适合于武术传播发展的新模式。“互联网+”能够使武术文化得到更好的发展和传承，能够更快的促进武术文化的传播，促进武术文化被更多的人所喜爱，能够接收到更多更好的武术文化内涵，吸引更多的武术爱好者来到中国，加入到弘扬中国传统武术文化的行列中来，使得武术文化行业在“互联网+”的带领下能够更加生机勃勃的发展，展现出更多的东方民族特色。

参考文献

[1]刘雪朋."互联网+"时代武术传播转型研究[J].吉林省教育学院学报,2018,34(3):151-154.

[2]尹成.武当武术互联网传播优势、困境及对策研究[D].华中师范大学,2017.

[3]徐萌."互联网+"背景下武术文化传播策略研究[J].安阳师范学院学报,2018(2):131-134.

[4]金涛,李臣.互联网时代中国武术“走出去”的路径审视与思考[J].沈阳体育学院学报,2018,37(4):139-144.

市场拓展范文篇3

我国农村消费市场发展现状及存在的问题

农村消费市场是指在农村地域范围内产生的各种消费关系的总和。改革开放以来，我国经济始终保持中高速发展态势，积累了大量社会财富和消费潜能，促使农村消费市场从几乎一片空白成长为与城镇消费市场并驾齐驱的经济运行体系，实现了农村居民消费支出与农民收入增长之间良好的同步性（见图1）。据统计，2019年上半年全国居民人均消费支出10330元，比上年同期增长7.5%，扣除价格因素，实际增长5.2%。其中，农村居民人均消费张琦博士（中国财政科学研究院北京100142）基金项目：中国博士后面上基金项目（编号：2018M641422）中图分类号：F321文献标识码：A支出6310元，扣除价格因素后的实际增长率为6.4%，明显高于城镇居民的消费支出增长率4.1%。随着国家“支农、惠农”力度的持续加大，农村居民的消费需求得到持续满足，消费结构不断优化，为农村消费市场的建立健全提供了有力支撑。但相比于城镇消费市场，农村消费市场的发展明显滞后，仍存在消费结构不合理、消费环境不完善等问题，难以满足农村居民日益增长的多样化消费需求。一方面，消费结构存在“重物质、轻精神”以及区域分化等问题。统计显示，我国近20年来的农村恩格尔系数呈缓慢下降趋势，但始终低于城镇居民恩格尔系数水平（见图2）。另外，农村恩格尔系数在不同区域间的分化现象非常明显，具体表现为沿海与内陆，东北、西部与南方农村之间的明显差距。整体来看，我国农村居民的消费结构还有待进一步优化，一些地区所达到的小康也仅仅是低水平的小康。另一方面，广大农村地区的消费市场尚处于培育发展阶段，由于缺乏有效监管和科学治理，消费环境不尽如人意，主要表现为伪劣商品频现、市场信息不透明、消费者维权困难、商业流通体系不完善等问题不同程度的存在，导致农村消费不振以及现有消费需求的“外流”。特别是屡禁不止的各类商业欺诈行为，不仅抑制了农村居民的消费热情，而且对其生命财产安全带来了威胁。另外，农村金融体系不健全，金融机构对农村消费市场的参与度不高，信托、担保、资产证券化等新型金融工具严重缺乏，均不利于农村消费潜力的释放。而交通、能源、网络等基础设施投入不足，又在一定程度上妨碍了农村消费市场的提质扩容。

我国农村消费市场发展滞后的原因剖析

农村消费市场发展滞后是多种因素共同作用、长期影响的结果。引用新古典消费理论的主要观点以及国内部分学者的研究成果，本文主要从消费能力、要素分配和预期的不确定性三个方面探讨农村消费市场发展滞后的内在原因。（一）消费能力不足。扩大农村消费市场的关键在于增强农村居民的消费能力，而消费能力的增强又取决于农民收入水平的提高。我国长期形成的城乡二元结构导致农村地区经济发展落后、居民收入水平偏低，直接制约了农村居民消费市场的形成与发展。以居民可支配收入为例，2018年全国城镇居民可支配收入39251元，农村居民可支配收入14617元，仅为城镇人均水平的三分之一。从我国近20年的变化趋势来看，城镇人均可支配收入和农村人均可支配收入均实现了持续增长，但城乡差距呈现不断扩大态势（见图3）。有学者认为，农村居民的整体购买力弱、消费水平偏低，与城市居民存在10年左右的差距。加之城市对农村消费能力“虹吸效应”的存在，导致留存在农村地区的消费总量更加受限，农村消费市场面临不断萎缩的威胁。（二）要素分配不合理。长期以来，各类优质资源要素在宏观政策的调控下不断向城市聚集，推动了我国城镇化率的快速提升，但也拉大了城乡差距。一方面，资源要素在城乡之间分配不均衡。比如，在土地指标的分配上，农村长期让位于产业环境相对成熟的城市。且由于土地红线约束以及用地指标跨区域调剂制度的存在，导致农村可用建设用地非常紧张，面临无地可用的窘境。而现有的城乡二元结构，又对资源要素的合理流动构成了诸多壁垒，妨碍了城乡统一市场的形成。比如，人口流动面临户籍、社保、教育等方面的束缚，难以实现人尽其才。科技、资本等先进生产要素因农村落后的产业生态而无法扎根，影响到农村消费市场的升级扩容。而地方保护主义造成的市场割据，又进一步妨碍了资源要素在城乡之间的合理流动。另一方面，农村基础设施建设投入不足，特别是交通条件落后、物流成本过高，导致要素流动缺乏经济性。且由于人口的持续流出，广大农村地区正面临空心化的挑战，整体消费能力减弱，降低了对优质资源要素的吸附能力。（三）不确定性预期。根据范里安对消费者跨期分配消费的解释，人们做出消费行为选择时，不只考虑当前不同商品的组合，而是会寻求不同时期消费所带来的综合效用最大化（数据来源：第六次人口普查资料）。这意味着，人们对未来的各种预期会对当前的消费行为构成影响。近年来，国家不断加大对农村地区的社会保障力度，但仍明显滞后于城镇保障水平，主要表现为保障体系不健全、保障标准不高、覆盖不全面等。特别是社会保障体系的不健全，加大了农民对未来的不确定性预期，导致其消费行为趋于保守。老龄化问题的凸显，同样对农村居民的当期消费动机产生了较大的负面影响。根据第六次人口普查数据显示，我国农村60岁以上的老人约9930万，占农村总人口的14.98%，明显高于城市的老龄化率11.68%。在现有收入水平不高或不稳定的情况下，农村居民对未来养老支出的不确定性预期必将抑制当期消费动机。一些农村居民在不确定性预期条件下寻求确定性的盛行做法是“买房养老”，把几乎所有积蓄用于购置商品房，又进一步形成对其他消费支出的挤出效应。另外，在国家近年来实施乡村振兴战略的背景下，许多农民纷纷投资参股集体经济组织或开办企业、农家乐等实体，由于项目未来收益的不确定性，也导致农民短期内消费性支出的减少，影响到农村消费市场的扩容。

扩大我国农村消费市场的政策建议

市场拓展范文篇4

关键词：电力营销；市场拓展；问题；对策

电力行业是国家的基础行业，是国民经济的重要支柱，随着现代社会在发展过程中对电能需求的日益旺盛，也推动了电力行业的更快发展。电力营销是电力企业的最重要工作，但当前由于受到电力网络建设方面的制约，很多电力企业在电力营销工作中仍旧面临着许多问题，这大大阻碍了电力企业的进一步发展。以下笔者就联系实际来谈谈电力营销在市场拓展中存在的问题与对策，仅供参考。

一、电力营销在市场拓展中存在的问题

1.市场观念落后。市场观念落后是目前影响电力企业市场拓展的一项突出问题。近年来随着人们用电需求的不断提升，我国的电力行业在整体发展中也取得了新的突破，然而观很多电力企业的实际运营情况来看，其在运营管理中仍旧是以传统的市场观念作为工作指导。传统的电力营销虽然也能够带来一些利润，但随着电力市场竞争压力的逐渐增大，如果今后仍旧只依靠传统市场观念来进行电力营销的话，那么必将逐渐落后于新的市场形势，使得电力企业无融入现代市场经济发展当中。再者，先进的市场观念是拓展市场的基础，若市场观念落后，也会导致电力营销人员在工作过程中积极性降低、服务意识下降，进而影响到电力企业的市场营销拓展。2.服务质量低下。服务质量低下在很大程度上阻碍了电力营销的市场拓展。电力企业虽然具有一定的社会公益性，但近年来随着我国电力体制改革的不断推进，电力企业逐渐将重点都放在了“经营”二字上面。同时，随着电力市场竞争日趋激烈，更加加大了电力企业对经营管理的重视程度。这使得很多电力企业忽视了原本的社会公益性，将大量的精力都花费在了市场竞争和电力营销上面，从而降低了服务质量。但是，企业的服务质量是其市场拓展的根本，若电力企业服务质量低下，则市场竞争力也会呈现出明显的不足，反而影响了企业发展。3.营销人员素质偏低。电力营销人员素质偏低是电力市场存在的普遍问题。众所周知，人力资源是第一资源，若想提高电力营销水平，拓展电力市场，就必须离不开高素质的电力营销人员。然而就现实情况来看，电力企业中的很多电力营销人员综合素质都偏低，不能满足实际工作需求。近年来，随着电力市场需求量的不断增大，导致电力企业出现了严重的人员短缺问题，而由于一时之间难以招到足够的高素质人才，所以很多电力企业不得不适当降低了人才聘用标准。而大量素质偏低的人员进入到电力企业当中后，由于其能力有限，所以也无法有效开展好电力营销工作，进而影响了电力企业的进一步发展。

二、电力营销在市场拓展中的对策

1.优化服务理念。在电力营销过程中，若想进一步拓展市场，就必须要优化服务理念。电力企业核心竞争力的提升，很大程度上在于其服务水平的提升。通过优化服务理念，树立主动服务意识，才能够为用户提供高质量的服务。当然，这需要提高电力营销人员的综合素质和服务理念，打造一支专业化的电力营销队伍。再者，还要加强与客户的交流和沟通，及时了解客户的需求，收集整理客户的意见建议，然后据此不断改进服务工作，以使客户满意。2.完善产品营销策略。完善产品营销策略也是电力营销市场拓展的必要措施。对于电力企业而言，若想开拓市场，首先必须要对电力市场进行深入调研，全面了解市场需求，然后再根据实际情况来完善产品营销策略，合理开拓市场。尤其是要根据各地实际用电量来合理进行地区划分，再对每个不同地区制定不同的产品营销策略，这样才能够有效提升电力营销水平，并逐渐打开市场。换言之，产品营销应当要具有针对性，要符合目标客户的实际情况和需求。3.健全保障体系策略。一套健全的保障体系，乃是电力营销市场拓展的基础。所以，电力企业必须要尽快健全保障体系，建立科学的市场拓展机制，不断强化对各个部门的认识，重点做好用电监察工作、装表接电等工作、电力计量工作等。其次，企业还要进一步强化实施物资保障，根据实际情况有效配置交通设施、通讯设备以及其他物资。再者还要充分调动好人员，建立健全人员管理制度，根据实际状况合理安排人员岗位及具体的工作职责，从而充分发挥出人力资源的作用4.实施现代化营销策略。传统的电力营销策略已经无法再满足现代需求，只有通过实施现代化营销策略，才能够为客户提供更好的服务。同时，实施现代化营销策略还能够加大执法能力，提高检查工作效率，有效防止窃电等行为。尤其要加强信息建设，尽快建立一个现代化电力营销服务网络，并依托市场地理信息系统不断完善电力现代化报装流程，以提升电力营销管理效率。

综上所述，电力营销在市场拓展中存在的问题主要集中在市场观念落后、服务质量低下及营销人员素质偏低等方面。若想解决这些问题，需要优化服务理念、完善产品营销策略、健全保障体系策略以及实施现代化营销策略。

参考文献：

[1]齐隽.电力营销在市场拓展中存在的问题与对策[J].科技经济导刊,2017(36):195+197.

市场拓展范文篇5

在电力企业市场拓展过程中，做好内部业务营销和加强行业外部开拓是两个重要工作。考虑到电力企业市场拓展的复杂性和实际难度，电力企业在市场拓展中应注意以下几个方面。

1.1重点做好内部业务的营销实现企业内部思想的转变，优化内部组织结构，做好内部营销，为适应外部环境变化、更好地为客户服务、实现企业市场开拓奠定基础;电力企业的主营业务是电力资源供应和服务，只有做好内部业务的营销，夯实主营业务，才能保证外部市场拓展取得积极效果。基于这一认识，电力企业在市场拓展中，应注重对内部业务的营销，积极提高内部业务效益，使内部业务能够更好地为外部业务拓展提供强有力的支持，保证外部市场拓展取得实效。

1.2应围绕电力商品做文章充分认识电力作为商品的营销属性，巧妙利用全方位的营销手段，同时树立良好的企业形象，获取政府和公众等的认可，进一步促进目标的实现;对于电力企业而言，电力资源和供电服务是其主要的业务范围，立足客户需求提高供电质量和供电服务水平，是电力企业做好内部业务的关键所在。从这一点来看，电力企业在市场拓展中只有立足自身实际，强化电力商品属性，并围绕着电力商品特性出发，才能保证电力企业在外部市场拓展中获得一席之地。

1.2应注重对用户需求的分析进行有效的需求预测管理，通过多种策略优化用电结构。对需求预测的分析，不但能够为电力企业提供第一手的客户需求信息，同时也有利于保证电力企业的供电服务质量。同时，在这一分析的基础上，电力企业可以对客户的需求进行细化，找出服务差距以及服务范围盲点，通过增加业务的同时更好地为客户服务，进而达到拓展市场范围的目的。因此，市场拓展应注重对用户需求的分析。

2电力企业市场拓展应制定科学的价格策略

从电力企业的经营管理来看，科学的价格策略不但能够提高电力企业的综合效益，同时也能够保证电力企业在市场拓展中具有较强的竞争优势。为此，我们根据电力企业经营管理实际，从以下几个方面入手。

2.1严格电价收费的管理，取消不合理的价外加价一则可以减轻用户的单位用电成本，促进电量销售，二则可以保证同网同质同价;在内部业务中，严格控制电价不但能够规范电力企业行为，也能够在市场中营销良好的企业形象，对电力企业的发展有着重要的促进作用。同时，考虑到电力企业市场拓展的必要性，取消不合理的加价行为，对树立企业的社会形象和提高电力企业的社会责任感具有重要作用。因此，电力企业在市场拓展中，价格策略的制定和管理是保证电力企业发展的关键。

2.2实行电价分类:进一步优化电价分类措施，按照电力消费终端特性实行峰谷电价和季节性电价等分时电价考虑到电力企业在供电和提供电力服务的实际特点，以及电力资源在使用过程中存在一定的季节性差异，因此电价的制定也应是动态的。在此基础上，实行电价分类，不但能够实现规范电力价格的目的，同时也有利于推动电力企业服务的升级。因此，在电力企业市场拓展过程中，明确电价分类的重要性，并积极做好电价制定工作，对提高电力企业市场拓展范围具有积极影响。

2.3实行分时电价时，争取发电侧与销售侧分时电价联动，使电力价格更能发挥应有的市场调节作用电力企业在市场拓展中，产品价格和服务价格是关键。从目前电力企业的市场拓展现状来看，多数业务都是围绕着电力企业主营业务开展的，电力价格也成了关系到周边服务价格的重要因素。基于这一认识，分时电价策略的制定，对电力企业的市场拓展和服务价格的制定产生了重要影响。因此，只有认真做好价格策略的制定，才能保证电力企业的市场拓展取得实效。

3电力企业市场拓展

应正确采用促销策略随着新能源的出现及快速应用，发电方式产生了较大的变化，从过去单一的火力发电向多元化发电方式转变。这一变化带来的最直接结果就是电力资源总量相对丰富，如何加强电力资源的销售，正确采用促销策略，成为了电力企业发展以及市场拓展的重要方向。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)通过比较优势法大力宣传使用电能的好处，突出其安全、洁净、便利和经济性。通过比较，诱导用户自觉地把电能作为能源首选，增加用户数量和单位用户的用电量。考虑到电力资源相对富余的现状，只有从电力资源供应和服务两个方面入手，才能保证电力资源促销取得积极效果。同时，结合电力企业市场拓展实际，正确的促销策略对提高电力企业市场拓展效果也有重要的促进作用。为此，电力企业应把握促销原则，并采取正确的促销策略。

(1)积极推进各种以电代煤、代气、代油等工程的发展，促进各种以电代煤、代气、代油设备的使用;具体可以通过和相关企业制定合作计划实现。在电力技术发展的同时，电力市场拓展迎来了新的发展契机，基于这一发展现状，电力市场应注重新技术的应用，并在市场拓展中以此为基础，重点在新技术应用和产品促销等方面出发，保证电力企业的经营范围从单一的电力销售和服务向多元化业务的方向发展，满足电力企业市场拓展需要。

(2)利用国家有利政策进行促销。尤其是近年来，国家出台了许多环保类的政策，大部分都是有利于电能利用而不利于其他形式能源发展的政策。在电力企业市场拓展过程中，正确利用国家的政策和产业调整积极做大做强电力周边产业，是电力企业市场拓展的重要发展方向，对提高电力企业市场拓展效果和满足电力企业市场拓展需要具有重要的促进作用。基于这一认识，采用正确的促销策略，并合理利用政策调整，是推动电力企业市场拓展的重要措施。

4电力企业市场拓展应树立优质服务品牌

对于电力企业而言，无论是在内部业务的发展还是在外部市场的拓展上，树立优质服务品牌都是电力企业提高市场竞争力的重要手段。基于这一现实分析，电力企业在市场拓展中只有积极树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得实效。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)在充分了解客户的基础上，重新审视供电企业各项工作的业务流程，发现问题并积极进行业务流程重组，取消不必要的过程。在优势服务品牌的树立过程中，电力企业只有认真研究客户需要，并根据客户的实际需求制定具体的服务策略，才能保证电力企业的服务品牌全面树立起来。从成熟企业的服务方案来看，尊重客户的需求是企业提高服务质量的重要着力点。由此可见，企业无论是在内部业务水平提升还是外部市场拓展，都应重视服务品牌的树立。

(1)对于同一项业务提供多种方案，以便于客户可以根据自身情况合理选择。以国内一些收缴电费管理为例:可以制定多种交费方式和交费渠道。电力企业与其他企业不同，在主营业务服务中存在一定复杂性，出于提高企业服务质量和树立优质服务品牌的需要，电力企业应对服务流程进行简化，并突出服务主体，有效满足客户需要。从实践来看，这种做法不但有利于提高电力企业的主营业务服务质量，对提升电力企业市场拓展效果也具有重要的推动作用。

(2)提供全方位的咨询服务。咨询服务是供电企业服务项中的重点。供电企业除了提供必要的一些用电常识咨询外，还可以延伸到用电和电能的各个方面。在电力企业市场拓展过程中，除了要做好实体业务的拓展之外，在服务领域的拓展也是十分必要的。基于这一认识，提供全方位的咨询服务，成为了电力企业市场拓展的又一具体方式，对满足电力企业发展，促进电力企业市场拓展具有重要的推动作用。为此，我们应认识到全方位咨询服务的优点。

5结论

市场拓展范文篇6

关键词：电力营销；市场拓展；对策

市场体制的不断变动，电力企业在发展过程中迎来了更多挑战和机遇。这些市场运作的新形式要求电力企业必须在激烈的竞争过程中保障基本市场占有率，并在此基础上对客户群体进行不断扩展，配合科学有效的营销渠道以及方法让自身的竞争实力得到增强。但现实是很多电力企业在运作过程中仍存在很多方法上的问题，这些问题的解决急需得到专业人士的重视，否则就会阻碍电力企业的稳定发现。

1电力营销在市场扩展中存在的问题

1.1电力企业竞争意识不足。电力公司经营中较少参加市场竞争，对市场中许多新产生的经营理念和营销手段了解较少，经营中的成本也没有得到有效的调控，因此，电力企业的产品价格与市场中的客户需求也存在一定的偏差，电力企业的供电收费方式不能和用户的消费理念相匹配，这就可能造成电力企业的客户流失，降低电力企业的市场占有率。1.2电力企业营销手段落后。市场中的企业大多根据客户的需求和对产品的性能进行改善，并提供相应的售后服务，以此在客户中树立良好的企业形象，争取更大的市场占有率。然而，企业对经营现状缺乏充分的扩展意识，没有充足的市场扩展准备，员工的创新理念和开创精神都较为缺乏。1.3电力企业缺乏扩展资金。我国很多电力企业在运行发展过程中仍然存在资金不足的问题，这不仅会影响企业的后续发展，在地理环境的延伸经营和服务质量提供上都会产生严重阻碍。例如一些偏远山区或是大型工厂群，这些地方对电力建设要求较高，需要电核承载能力更高的电压设备，为这些地区的稳定用电进行基础保障，但是由于很多电力企业在资金上严重匮乏导致这些基础设施无法进行有效升级，最终的结果就是无法满足这些电压高要求地区的供电需要，不仅不利于电力企业在市场竞争中的有利位置占据，更不利于企业后续的稳定发展。

2电力营销在市场扩展中增强竞争力的措施

2.1逐渐转变市场竞争观念，增强企业竞争能力。每个地区的经济发展水平、区域地理位置、规划发展重点等因素会直接影响电力企业营销方法以及模式出现差异，此时企业就应积极对自身使用的经营优势进行分析，依据消费者对服务提出要求进行个性化满足，形成独特的竞争优势，在消费者心中树立出独具特色的企业信誉与形象，让消费者对企业的印象得到加深。先进的市场观念可以帮助电力企业的自身竞争优势得到挖掘。营销是保障企业稳定运行的重要基础，在资金的有效流动和利用过程中，企业可以对自身发展营销模式进行确定，并在经验积累中提升自身的竞争水平。2.2改善企业内部管理模式，提高企业员工素质。企业在激烈的市场竞争中求生已经是一件需要很多精力维护的事，所以想要艰难求生中获得长远发展，同时可以占据更多市场份额，就必须时刻对市场的动态进行信息掌握。拥有通过分析数据对市场运作的方向进行预测的能力，及时对自身使用的经营理念进行更新，同时通过制度改革打破自身受到传统经营方法的限制。无论是管理制度的制定还是执行，在其中其支撑作用的都是人，企业想要营销水平得到根本性提升，就必须对员工的基础素质进行提升，对员工的工作状态进行时刻关注，采用有效的方法激发员工工作积极性。2.3加强电网及配套设施建设，提升企业服务质量。电力企业由于自身的一些运行属于在市场竞争过程中需要服从国家政府的安排与制度，所以依靠这点，电力企业可以通过获得更多的社会效益带动经济效益，与当地政府进行配合对城市中的偏远地区用电设施进行基础设施的整改，让电能供应更加畅通。针对城市中供电设施改造方向可以确定在基础材料的升级与革新上。

3结论

市场体制的不断变化发展，让电力企业在竞争过程中面临的压力越来越大，企业想要获得更为长远的发展就必须对经营模式以及策略进行调整，与时俱进、迎合时展要求、不断提升自身的竞争实力、扩展客户群体。面对不断变化的市场运作形式，电力企业一定要制定最为科学且正确的经营方向与目标，根据市场变动对自身的战略细节进行不断调整，满足环境变化，为企业的长远发展奠定基础。

参考文献

[1]何林荫.电力营销在市场拓展中存在的问题与对策研究[J].技术与市场，2017（4）：213.

[2]聂昀，付强.电力营销在市场拓展中存在的问题与对策研究[J].科学与财富，2017（21）：191.

市场拓展范文篇7

关键词:STP理论；健身器材品牌；市场拓展；营销战略

近年来，健身器材品牌市场日益兴旺，但在市场营销过程中，健身器材品牌市场仍存在县乡市场开发相对受限、品牌市场营销方法落后、市场营销战略目标不明确、品牌市场营销同质化严重等问题。基于健身器材品牌市场营销的STP分析，健身器材品牌市场需要从市场细分策略、目标市场选择策略、市场定位策略入手，并提出健身器材品牌市场拓展营销的方案设计。

一、健身器材品牌市场营销现状

近年来随着我国经济发展水平的逐渐提高，人们的生活水平和消费水平也得到显著提升，由此伴随着人们消费习惯和消费观念的转变，越来越多的中国消费者，尤其是青年一代对于健身的相关消费也在逐步提升，现阶段对于国内外健身品牌相关产品的消费，也已经成为当下年轻人的消费主流，健身器材品牌在中国市场的发展空间比较广阔。与此同时，近年来健身品牌在中国市场的发展也获得了较大成果，例如国内市场较为知名的好家庭、力健等驰名商标已经占据较大市场份额，但从实际的营销效果来看该类健身品牌的市场营销现状并不乐观，品牌的大众知名度还不高。

二、健身器材品牌市场营销中存在的问题

(一)县乡市场开发相对受限。县乡市场开发相对受限是现阶段我国健身器材品牌市场营销中存在的主要问题之一。健身器材品牌在开展市场营销活动中，过分关注于对城市消费主体的市场营销活动，将市场营销主要投资也集中于城镇地区。但在我国的实际国情下，近年来由于经济发展水平的快速提升，县乡区域的经济发展水平也得到较大改善，对于健身器材的相关需求也在逐年提升，但健身器材品牌没有关注到县乡市场开发的实际潜力，忽视了对于县乡健身器材需求的有效开发，这对于健身器材品牌来说，很有可能错失潜力巨大的县乡健身器材推广市场，约束了自身企业和品牌的扩张规模。(二)品牌市场营销方法落后。健身器材品牌市场营销方法相对落后是影响健身器材品牌发展的另一问题。先进的市场营销方法能够在很大程度上提升品牌市场营销活动的开展效果，提升健身器材品牌市场营销活动的实际收益。但在实际的发展过程当中，现阶段的市场营销品牌不注重对于市场营销方法的更新，在开展市场营销活动过程当中，仍然依赖于传统的市场营销手段，该种方式方法显然已经无法适应现阶段快速发展的健身器材市场，也无法和现阶段高速发展的电子商务经济相匹配，很大程度的限制了健身器材品牌市场定位和产品定位，营销活动也只能事倍功半，给企业带来较大的投资压力。(三)市场营销战略目标不明确。市场营销战略目标不明确是现阶段健身器材品牌市场营销活动存在的另一重要问题。健身器材市场兴起较晚，现阶段仍处于初期的发展阶段，企业还没有摸索出较为完善的市场营销规律，因此在实际的市场营销活动当中，不注重树立自身市场营销战略目标，最终导致市场营销活动缺乏最为关键的方向指引。还存在部分健身器材品牌在市场营销活动当中建立了较为明确的战略目标，但在实际营销活动的执行过程当中，无法严格按照既定战略目标进行执行，最终导致整个市场营销活动收效甚微，战略目标不明确也成为导致企业市场营销活动无法达到既定目标的关键因素。(四)品牌市场营销同质化严重。营销内容的同质化同样是健身器材品牌现阶段市场营销活动存在的问题之一。现阶段的健身器材品牌市场营销活动存在较为严重的同质化现象，由于缺乏相关经验借鉴和规律总结，现阶段的健身器材品牌所采用的市场营销手段，以及市场营销内容存在相互借鉴和模仿的情况，健身器材品牌忽略了针对于自身品牌特色以及产品特色所打造的特色市场营销活动，也没有根据不同的受众群体开展差异化的营销活动，这对于复杂多样的产品内容以及差异化的消费需求来说，同质化的营销活动非常容易引起消费者的审美疲劳，也就很难收到较好的营销效果。

三、健身器材品牌市场营销的STP分析

健身器材品牌市场营销存在市场开发及市场营销方面的问题，健身器材品牌市场营销的STP分析能够帮助健身器材品牌明确后续的营销战略。由于品牌市场拓展营销是根据市场需求发生变化的，在健身器材品牌市场拓展营销时，健身器材品牌需要重新定位品牌及目标市场，定位参考要素包括年龄层次、收入层次等。健身器材品牌市场营销应优先在一二线城市展开销售网点，通过一二线城市向三四线城市过渡的方式，实现健身器材品牌销售网点的辐射式扩散。面对不同的年龄阶层及工资阶层，健身器材品牌可推出不同系列的产品，并通过多元文化融合的方式来分别服务不同人群，实现市场细分及市场精准定位。

四、STP理论下健身器材品牌市场拓展营销战略

(一)健身器材品牌市场细分策略。健身器材品牌市场细分策略应当以市场调查为基础。在健身器材品牌加速市场拓展时，企业方面首先需通过市场调查的方式来明确自身的发展目标及市场范围，随后通过消费者需求的了解和认知来有效匹配自身的目标市场。对于健身器材品牌而言，健身器材品牌市场的分析应充分考虑地理因素、人口因素和行为因素等，确定不同消费者对健身器材品牌的差异化需求。市场细分策略的执行可以有效参考市场细分依据，例如通过地理环境因素分析，大概了解当地所适用的健身器材，再例如通过人口因素分析，了解不同年龄段或不同收入层次的市场需求。(二)健身器材品牌目标市场选择策略。健身器材品牌在选定市场细分策略后，需要根据市场细分情况进一步执行目标市场选择策略。对于健身器材品牌而言，市场细分策略是健身器材品牌应用STP理论的基础策略，该策略能够帮助健身器材品牌明确市场范围，并在现有的诸多市场中将市场分为不同的类别，以便为后续的目标市场选择打下基础，而目标市场选择策略，则可从多种市场策略中优先选择适合自己的市场模式。例如健身器材品牌可选用市场集中化模式，通过只生产某一规格的特定产品来面向特殊群体。例如健身器材品牌也可采用市场全面化模式，通过生产多规格的产品来满足不同目标市场的销售需求。(三)健身器材品牌市场定位策略。市场定位策略是健身器材品牌应用STP理论的第三阶段的策略，市场定位策略的提出和执行应当以目标市场选择策略为基础。一般来说，健身器材品牌市场可选用避强定位，通过有效避开强有力的竞争对手的方式来减少竞争压力。这种市场定位模式通常适用于自身市场竞争能力较弱的企业。而对于自身市场竞争能力较强的企业，则可通过对抗性定位来与竞争对手进行对抗抗衡。除了上述策略外，健身器材品牌还可在市场定位过程中，通过创新定位的方式，对现有市场进行综合评估和考核，通过生产加工并提供现有市场所不具备的产品及服务，填补健身器材品牌市场的空缺。

五、健身器材品牌市场拓展营销的方案设计

市场拓展范文篇8

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方性服务内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

市场拓展范文篇9

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方性服务内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

市场拓展范文篇10

关键词：概念内容；发展状态；发展瓶颈；解决思路；演出市场

改革开放以来，作为南京市文化产业重要组成部分的演出市场迅速复苏。演出市场逐渐拓宽，各类演出场所不断增加。例如，除了传统的剧场演出之外，又出现了娱乐场所的演出，体育场馆的演出，市民广场的演出，农村草台、庙会的演出，电视节目的演播厅的演出，大型的文艺晚会的演出，商场、楼盘推广SHOW的商业促销演出等等；演出内容繁多，除了传统的京剧、音乐、舞蹈、杂技、曲艺、各种地方戏、歌剧、舞剧、交响乐、港台通俗歌曲演唱会之外，国外各类专业剧团的演出、组台演出、时装表演等等也已成为南京市民欢迎的艺术形式；演出内容题材范围广泛，内容涉及古今中外，无所不有；演出风格多样，主流的，非主流的，古典的，通俗的等等。由此，造就了不同的欣赏群体，如话剧观众群、歌剧观众群、交响乐观众群、流行音乐观众群等等，这些欣赏群体的出现，使得演出市场中的专业化、类型化、风格化的趋向更为明显，并对演出资源的合理配置提出了更高的要求，也对在演出市场的带动下，形成以演出业为发端的文化产业提供了基础和发展的机缘，拉动了南京市文化建设整体上台阶。

一、演出市场相关概念内容

演出市场，是指围绕演出产品衍生出的市场，这是由两个词汇组成的一个概念，是多年来就存在而近些年才被重视的现实。我们对它既熟悉又陌生。演出市场主要由三大要素构成，即演出团体、观众对象、舞台剧场。

（一）演出市场的主体——剧团

剧团是指由私人或国家部门组织起来的从事各类演出剧目表演服务的艺术团体。作为演出市场的主体，各类艺术表演团体大都是在计划经济体制下形成的，因此从观念到政策，从创作到演出，从经营到管理，在相当程度上还在延续着计划经济时代所形成的模式，对艺术表演团体的定位从本质上也并没有离开“文艺工具论”的框架。在计划经济体制下，艺术表演团体，无论什么品种，不管多大规模，绝大部分是经费靠财政，排戏靠拨款，演出靠发票。各个表演团体本身又是一个五脏俱全的小社会，背负着应由社会解决的沉重负担；多年来，由于我们简单过分强调了艺术的教化作用，完成的又多为指令性和公益性的演出任务，缺乏对艺术商品属性的认识。[1]

（二）演出市场的客体——观众

党的十一届三中全会以来，社会的重心从“以阶级斗争为纲”转向了“以经济建设为中心”，社会主义市场经济使各个行业都更重视经济效益的实现。中国老百姓从对缥缈的精神天国的憧憬，回到了为实在的物质世界的奋斗，人们可望不可及的理想被可触可得的实际利益所代替。不应忽略，艺术创作和实践的最大量的、最基本的消费群体，我们过去的忠实观众——人民大众，在面临二十一世纪即将到来的今天，其审美观念和价值取向，较之计划经济时代已不可同日而语，有了显著的变化。表现在艺术消费领域，娱乐和休闲，成为审美的主要选择之一，并形成时尚与潮流。[2]

（三）演出市场的载体——舞台

关于演出市场的第三个要素:剧场、演出载体与演出方式。我们沿着历史发展的轨迹去观察，不难发现正在发生着深刻的转换和变革。1978年以后，随着改革开放的深入和发展，各种传媒手段的迅速普及和文化娱乐业的蓬勃兴起，彻底改变了文化消费市场的原有结构，舞台艺术和电影二分天下的格局已一去不再复返。今天，电视又以舞台艺术无法比拟和抗衡的覆盖率、传播率以及家庭化的独特优势，开辟了艺术欣赏家庭化的新空间，成为文化消费市场中最具有影响力和生命力的竞争因素；在这同时，各种规模的夜总会、游乐场、电子娱乐、卡拉OK、录像厅等等几乎在一夜之间便成为文化消费的新型舞台。

二、南京市演出市场的发展状态

（一）南京市演出市场的基本状态

据不完全统计：南京市地区各类营业性演出为34118场，其中剧场演出为13532场，观众数达179.8万人次；剧场演出中，戏曲、话剧、歌剧、舞剧、杂技、室内乐、交响乐、民族器乐、演唱会、诗朗诵等等高雅演出约占40%。全市城乡剧场总数为61家，能正常接团演出的有30家，另一半因硬件设施较差、设备陈旧、险房等等诸多因素而不能使用。全市能正常经营的剧场达到了17家，占全市剧场总数的27.8%；宾馆、饭店、歌舞娱乐场所等兼营演出的场所已增至50家，占南京市地区409家在册歌舞娱乐场所的12.2%。[2]

（二）南京市演出市场的演出单位状态

南京市地区营业性演出单位有28家，其中专业剧团有17家，民间职业剧团有11家。具体是，专业剧团：军队系统有2家，即前线话剧团、前线歌舞团；省级剧团有7家，即省演艺集团所辖歌舞剧院、京剧院、昆剧院、地方戏曲剧院、话剧院；市级剧团有6家，即歌舞团、杂技团、话剧团、越剧团、京剧团、民族乐团；县级剧团有2家，即江宁区锡剧团、浦口区扬剧团。民间职业剧团：即江苏青春舞蹈团、南京市石城艺术团、建邺区文化馆莫愁扬剧团、南京市文化艺术团、南江杂技团、南京市夜鹰残疾人艺术团、南京市迦得现代舞演出团、南京市神美时装舞蹈艺术团、南京市新丝路时装舞蹈艺术团、江苏阿波罗时装舞蹈艺术团、江苏省公共关系协会美尔姿时装表演艺术团。[3]

（三）南京市高雅演出市场的状态

一个城市只拥有通俗演艺是一种悲哀，一个城市没有高雅艺术的演出是更大的悲哀。上世纪90年代，为数不少的中小城市不敢接高雅艺术演出团体，即使接了，观众也是寥寥无几。随着人民文化素养和艺术欣赏水平的提高，目前尚在大城市推崇的高雅艺术正逐渐溶入中小城市。逐渐使演出市场的观众层次更趋合理，演出市场将更加活跃，创造条件为更多的高雅艺术进入中小城市，为更多的人们接受高雅艺术的熏陶。因此，南京市的定位将是雅俗共存，以通俗文化为基础，以高雅艺术为补充，满足人民不同层次的文化需求。[4]

南京市除了通过承办或举办部级和市级重大艺术演出活动展示国内外和南京的精彩外，还承接了许多名团、大团来南京演出，如朝鲜万寿台艺术团《卖花姑娘》、马来西亚演唱会、葡萄牙古本江交响乐团、齐秦演唱会、北京交响乐团、中国儿童艺术剧院等等，以及最近的多明戈南京演唱会，VITAS南京演唱会，莎拉布莱曼南京演唱会，以及31届国际戏剧节。为此，国内外舆论界评说南京由于文化积淀深厚，高雅演出市场前景开阔。

（四）南京市通俗演出市场状态

在南京，以秦淮剧场为代表的市井演出，保持了通俗演出市场的相对稳定。秦淮剧场建成开业于民国三十四年，为迎接第六届中国艺术节，2000年8月16日完成了全面改造，是兼电影放映和舞台演出为一身的中型影剧院。为了摆脱电影市场发展的困境，秦淮剧场从2000年11月起，组织符合市井审美特点的通俗演出，演出单位有专业剧团，也有民间职业剧团，剧场也经常组织组台演出。演出定位于以通俗性的歌舞、曲艺为主；在剧场组台的演出中，间或有戏曲清唱和彩唱、杂技、魔术等，与南京市大剧场实施错位经营。票价一律10元，演出结束，免费放映一场电影。2000—2002年，秦淮剧场演出817场；其中，2000年演出51场；2001年演出136场；2002年演出630场，[4]表现出了强劲的发展势头。

（五）南京市周边农村戏曲演出市场状态

目前，以高淳、溧水两县为代表的农村戏曲演出市场稳定发展。南京市高淳、溧水两县平均每年接待包括省、市级专业剧团在内的40—50个戏曲演出团体的200多场演出。这些演出大都在草台或庙台进行，与我国农历的节庆和当地农民的习俗相关联，特别是当地农民有着一整套传统的观戏习俗，形成了独特的文化消费现象。这是源于高淳县是我国徽剧流行最早、流行时间最长的中心地区之一，被戏曲史家称为“徽剧第三个兴盛地区”。专业剧团赴高淳、溧水两县草台、庙台演出，褪去了都市戏曲逐渐远离民间的浮华，回归到了中国戏曲的草根性，在草台和庙台上寻找到了中国戏曲草根性和现代性的结合点。

三、南京市演出市场的发展瓶颈

从南京市演出市场状态来看，总体有了较大的发展。基本体现了经济发达地区演出市场的发展特点。但是与繁荣的演出市场发展要求还有一定的差距，存在着一些发展瓶颈。

（一）南京市演出还没有成为南京市文化产业的支柱产业

演出市场还没有成为南京市文化产业的支柱产业，其主要原因之一是南京市地区的演出中介机构数量少，这是发展南京市文化产业的瓶颈。南京市地区仅有10家演出中介机构占全省53家的19%，而北京市演出中介机构达65家。广州市现有演出中介机构30多家，除3家是有国有的外，其余全部都是民营的，占据了广州市演出市场60%的份额。

（二）南京市地区民间职业剧团发展缓慢

南京市地区民间职业剧团发展缓慢，没有形成气候。而浙江台州市常年演出的民间职业剧团有81个，若加上季节性、临时性营业性表演团体，为数不下百个，占据了台州市演出市场90%的份额。据统计，2002年，台州市78个民间职业剧团共演出3.56多万场次，平均每团演出456.4多场，戏金2340万元，平均每团戏金30多万元，平均每场戏金657元。[5]又比如我省南通如皋市有民间职业剧团大小80多家，从业人数超过千人，演出和相关产业年收入也超过1.5亿元。

（三）大型演出的投资问题

南京市政府主导型的大型演出活动在投资方式上是以政府投资为主，以政府向社会募集为辅，采取的是全包或托盘的办法，这种投资方式亟待改革。2003年广州市对政府举办的“广州之夜—百场文艺精品演出系列活动”在投资方式上进行了重大改革，前几届都是市政府投资300万元支付各演出院团的场租费，而2003年市政府只投资100万元用于宣传费，所有演出剧目和大型活动全部向全市30多家演出公司招标，由中标的演出公司按市场化操作。[6]

（四）南京市地区的演出资源相对较少

南京市地区的演出资源相对较少，市民对演出市场的消费需求相对较小，对营业性演出消费的自觉意识尚未牢固确立。歌舞娱乐场所兼营演出的生存环境不宽松，留不住演员、经营人才和观众，从而导致这些场所的兼营演出无特色活动、无品牌项目、无高质量演出团队、无优秀经纪人和策划人，致使全市兼营演出场所相对萎缩。

（五）法律法规相对滞后

演出市场是一个不断变化发展的市场，而法律法规却落后于发展的需要。虽然随着社会主义法制的健全和文化市场的发展，国家已经制定了许多与此相关的法律、法规和规章制度，为管理提供了有效的法律武器，但从总体上看，法律法规零散，且政出多门，未能形成一个完整的体系，所有的管理都依靠单独的法律和规章。[7]文化立法存在空白区域。并且有些规章与加入WTO后承诺的开放政策差距很大，缺乏文化保护政策。随着文化市场的发展，中国加入WTO，新的文化项目不断涌现，我们要与世界接轨，修改、调整和制定更加符合国际惯例的“游戏规则”，从实际出发，制定文化市场的专项法律。尽快以原有法规为基础，出台《演出法》。因为没有相关法律的制约，很难保证各方的合法权益。[8]

四、南京市演出市场瓶颈的解决思路

（一）转变观念、转变职能，是发展南京市演出市场的关键

发展演出市场的关键是政府转变观念、转变职能，其根本目的是为了保障演出市场拥有最大限度的生存与开拓空间，促进演出市场的繁荣和发展，壮大文化产业。

要完成政府职能的转变，第一位的就是政府应当彻底转变观念，对剧团主要功能的理解必须有一个根本性的转变。长期以来，政府对剧团的理解具体表现为，对剧团所可能具有的宣传教育功能，以及意识形态功能的注重，远远超过了对它作为一个文化企业的功能，对它作为大众娱乐业的组成部分，通过为一般民众提供精神愉悦而获得经济回报这一经济学意义上的功能的注重。[9]

（二）强化服务，运用法律和行政手段维护南京市演出市场的繁荣发展

我们必须以发展为第一要务，牢固确立服务发展是政府机关最大责任的观念，强化政府的服务功能，实现从“权力中枢”向“服务中枢”的全方位转变，努力创造适合演出市场发展的良好的人文环境、政策环境、法律环境和舆论环境。

一是彻底改变南京市“重整顿、轻繁荣”，“重管理、轻服务”的管理理念。在坚持“扶持大众的、保持健康的、允许无害的”前提下，加强对营业性演出单位和从业人员的政策法规服务，鼓励各类演出经营单位大胆探索、大胆尝试。

二是逐步建立和完善南京市演出市场信息网络，为各类演出经营单位提供演出市场信息，运用法律和行政手段维护演出市场的繁荣发展。

（三）改革办节机制，不断提高市场化运作的组织程度

如前所述，南京市在政府举办的艺术节和大型演出活动方面已取得了一些成功的经验，但是与兄弟省会市相比，南京市市场化运作的组织程度还不高。例如：2003年9月，第五届沈阳艺术节推出的沈阳市5家剧团的10台剧目，引起了参加本届艺术节的28家国内外演出商的密切关注。组委会先后举行了三次剧目推介洽淡会，有8家演出公司分别与沈阳各剧团签约，签约的演出场次高达520场，预计演出收入将超过千万。[10]

有鉴于此，在以后政府举办的艺术节和大型演出活动时，在工作总体思路上，应当进一步强化市场化的价值取向，注重演出本身的经济效益，逐步降低政府的投资成本；在组织方式上，按照市场规律，由政府的直接组织逐步向间接组织转变，政府只保留决策权、控制权和服务权，而将具体的组织指挥权、市场运作权等通过招标的办法，转交给本地或外地的演出中介机构。同时，应当尽可能地减少“应景式”的会议演出、庆典演出、开幕式演出、纪念演出等等突发性演出。因为这些演出不是经过长期考虑、有计划地作出的战略性决策，其本身不注重演出的经济效益，容易误导演出业的努力方向，直接影响演出业有计划的规范生产，造成南京市有限的演出资源的浪费。

（四）建立制度体系，推进南京市演出市场的规范化、品牌化和产业化

建立演出市场的制度体系，是推进南京市演出市场规范化、品牌化和产业化的正确选择。南京市演出市场制度体系建设的重点主要有以下三个方面。

一是推行演出季制度，自2001年南京市推行演出季以来，已取得了可喜的成绩。但是就演出季的基本特征讲，所推行的还仅仅是起步阶段。其根本原因是，受我国长期农业社会的影响，国民的文化消费心态还停留在即时的、临时的“小农意识”的状态之中，不习惯早早确定当年或来年自己去欣赏什么演出。[11]

二是建构演出院线制度，演出院线制是借鉴电影院线制而创设的一种符合市场规律的演出制度。它的基本特点是把全国各地分散的剧场有机地串联在一起，实行连锁经营，风险共担。这种市场运作的方式，增加了剧团、剧场的经济效益和演出场次，降低了演出流通成本，也降低了政府文化行政部门的管理成本，使文化行政部门的市场监管和公共服务职能得到真正的体现。南京市文化艺术中心与北京新趋势音乐院线合作，实行了“院线制”。[12]

三是推广制作人制度，制作人制度是舞台表演艺术作为文化产业的一种值得重视的造美机制。从融资到策划，从选择编剧、作曲、导演到与舞美、灯光、服装及全体演职员签约，从订购剧场档期到与广告、票务公司合作，均由制作人及其工作班子来完成。[13]

这与南京市京剧团的《胭脂河》剧组和市越剧团的《柳毅传书》剧组的剧组制和项目负责制有近似之处。但是，南京市这两个剧组的实际指挥权、决定权还是在政府文化行政机关，与真正市场化的制作人制度相去甚远，其主要症结是南京市乃至我国十分缺乏职业化的制作人。

（五）跨地区携手开拓南京市演出市场

演出资源配置不平衡是国内演出市场的普遍现象，作为全国政治、文化中心的北京，每年有大量优秀剧目演出，而其他一些城市的演出资源则相对缺乏。此次京、宁两地演出机构合作，就是为了促进演出资源合理流动，共同开发南京市演出市场。经商定，双方合作第一年，北京音乐厅将向南京市方面提供不少于120场的精彩演出，以后有望逐年增加。

作为这次合作的“前奏”，双方正积极筹办“南京市新年系列音乐会”。在这场大型音乐盛会中，北京音乐厅将提供其品牌节目，由著名表演艺术家孙道临、濮存昕、奚美娟等担纲吟诵的“中国唐宋名篇音乐朗诵会”。荟萃名家名曲的“百年奥斯卡电影金曲大型视听交响音乐会”、“爱情故事中外爱情经典名曲视听交响音乐会”、“芭蕾舞全本《天鹅湖》”、“南京市新年子夜音乐会”等精彩演出。

总结

现今，演出业已经成为我国一项重要的产业，每年为国家经济建设和文化建设贡献着自己的力量。而南京市作为一个文化大市，却没有形成很好的演出市场，学术界和南京市演艺界对南京市演出市场的发展进行了广泛的探讨。专家们认为在发展南京市演出市场时，尤其要重视产业化发展。国内许多地区的演出市场的产业化发展取得了极其丰硕的成果，可以作为南京市演出市场发展的参考，相信有了这些理论作为指导思想后，南京市的演出市场会蒸蒸日上，蓬勃发展。

参考文献

[1]段泽兴.浅议演出市场[J].论文摘登，2008（1）.

[2]陈丽.中国演出市场的发展趋势[J].文化视野，2006（1）.

[3]徐春晖.中国演出市场发展现状分析[J].文化学刊，2007(4).

[4]汪杨.演出市场喧嚣与无奈[J].上海经济，2007(8).

[5]洪新河.与时俱进开拓文艺演出市场[J].引进与咨询，2004(4).

[6]赵辉.音乐表演艺术品的营销策略[J].鞍山科技大学学报，2006(8).

[7]周洪雷.音乐市场营销案例分析[M].上海:上海音乐学院出版社，2004.

[8]张朝霞.演出经营与管理[M].上海：上海音乐出版社，2004：34-35.

[9]何士雄.繁荣演出市场离不开演出经纪机构的作用[J].上海艺术家，2001(1).

[10]叶小虎.艺术产业运营策略研究[J].中南大学，2007（3）.

[11]VNUBroadway.Musicandmedia[M].WashiontonD.C:IndustryandManufacturing，2003:37-38.