区域市场营销范文10篇

区域市场营销范文篇1

关键词：区域市场营销；企业市场营销；整体产品；收益

市场营销的思想开始于20世纪初的美国。随着20世纪商品经济的高速发展，营销理论和实践也从孕育、成长到大发展。从初期的消费者市场营销到20世纪60年代的工业市场营销，70年代的社会营销，80年代的服务营销，再到90年代的关系营销和整合营销，营销研究的重点也随着经济的发展发生了巨大的变化。但是，综观这些理论，可以发现，所有这些营销理论基本上都是以企业为研究对象适应企业赢利需要而提出或拓展开来的。

显然，营利性企业需要营销，这毋庸置疑。但是，在这个资源稀缺的时代，需要营销的不单单只有企业，有竞争的地方就都需要营销。这是一个营销的时代，营销渗透在我们生活的每一个角落。信仰和价值观需要营销，个人和家庭需要营销，区域也需要进行营销。[1](续致信网上一页内容)在全球化时代，经济、社会、文化、人才等资源的区域化乃至全球化流通以及“产业集聚”不可避免地将区域带入一场激烈的竞争之中。一个区域首先与国内其它区域有竞争，也与国外区域有竞争。为了在竞争中站稳脚跟并取得竞争优势，区域必须运用营销思想来进行规划和运营。

区域营销作为一种有益的地方管理框架和思想，被越来越多的区域所采用。但是，在区域营销实践过程中，尤其是在我国，由于缺乏系统理论和方法的指导，许多区域出现了很多盲目、片面的做法，不仅违背营销理论本质，也影响了实践的效果。可以说，理论上的滞后阻碍了实践的发展。因此，对区域营销理论进行深入的探究就显得尤为必要了。

那么，区域市场营销与企业市场营销之间到底有什么联系与区别呢？

一、概念的界定

著名营销学家菲利普·科特勒指出，市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。[2]2004年美国市场营销学会（AMA）针对当前市场营销理念的广泛应用而给出了新的定义，即“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程”。

简单地说，企业的市场营销是指企业组织为满足消费者的需求和欲望而创造和提供产品或服务的过程。而区域市场营销是指区域政府或政府联盟以及各种区域利益相关者为了提升本区域的资源水平，利用市场营销理念和方法将整个区域进行企业化、品牌化经营，整合区域内各种资源以吸引和满足各类目标客户需求和愿望的过程。

二、区域市场营销和企业市场营销的营销实质相同

就营销实质而言，二者是相同的，都是以顾客为中心，围绕着顾客的需要和愿望来开展的营销活动，都要面临市场竞争并借助促销手段来追求双赢结果。

（一）以顾客为中心

顾客的需要和愿望是营销活动的起点和终点。不管是区域营销者还是企业营销者都必须围绕着顾客的需要和愿望来制定营销战略，采取各种措施满足顾客的需要和愿望，提高顾客的满意感和忠诚度。

（二）以竞争为基础

市场营销本身就是买方市场的产物，是营销者为了适应竞争，在竞争中取胜而采取的经营理念和手段。因此，不管是区域营销者还是企业营销者在制定营销战略时都必须充分考虑竞争状况，认真分析竞争对手情况，从而界定出自身的竞争优势。

（三）以交换为实质

营销的实质是交换。交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为。从最广义讲，营销者追求的是诱发另一方的某种反应。企业需要的反应是购买，一般表现为以财易物；区域需要的反应也是购买，一般表现为来访和投资等。

（四）以促销为手段

在市场竞争激烈的情况下，不管是区域营销者还是企业营销者都必须借助促销手段将有关自身和产品的信息传递给目标市场上的顾客，以达到促进购买扩大销售的营销目的。

（五）追求双赢结果

企业要想在市场中长期生存和发展，其营销活动不仅要实现企业盈利，而且要使顾客获益并感到满意。而区域要保持可持续发展，所开展的各项营销活动也必须实现自身和目标顾客的长期双赢。

三、区域市场营销和企业市场营销之间具有密切的联系

在绝大多数情况下，可以根据系统经济学的观点将企业视为比区域低一层次的经济系统，是区域的一个子系统。因此，区域市场营销和企业市场营销的联系可以作以下表示：

区域经济系统的营销活动={以区域经济系统为主体直接开展的营销活动，∑（区域内企业、非营利性机构、人民等各子系统的营销活动）}

由上式，笔者来具体分析二者之间的联系如下：

（一）区域内企业的市场营销是区域市场营销的组成部分，区域内企业的整体营销绩效直接影响区域市场营销的绩效

知名度高的企业可以提升其所在区域的知名度，如海尔、海信、澳克玛、青岛啤酒和双星等企业的成功提高了青岛的知名度和美誉度，长虹的成功提高了绵阳的知名度和美誉度，而同时区内众多企业造假烟、假发票、假摩托车等的造假行为也严重影响了广东省揭阳市在人们心目中的形象。

（二）区域市场营销对区域内企业的市场营销的影响

一方面，区域市场营销往往为区域内企业的市场营销设置了整体性目标或指出发展方向，在激励企业市场营销的同时也对其营销内容和方式进行了制约甚至限制。例如上海在“十五”规划中将房地产业列为支柱产业，极大地促进了房地产业的蓬勃发展，使得众多企业纷纷涉足房地产业，而其“十一五”规划中将不再将房地产业作为支柱产业，这必将会促使区内企业逐步淡出房地产业而转向被大力扶植的生物医药、新材料和环境保护等新兴产业。另一方面，一个区域市场营销的能力和发展水平在客观上也会影响该区域内企业的营销能力和绩效。这是因为一个区域的市场营销能力和发展水平直接决定了该区域的资源状况，包括人力资源状况、政策资源状况、社会文化资源状况和经济资源状况等，而这些资源状况直接影响区域内企业的营销管理活动。例如长江三角洲地区的企业之所以总体上要比西部地区的企业有优势，主要受区域内可供企业利用的资源的状况影响。

（三）区域市场营销的许多职能需要借助区域内或区域外企业来实现

例如香港聘请美国博雅公关公司组建专门的品牌顾问团来设计香港的品牌形象。再例如一个区域要想为其居民和雇员提供良好的居住环境还有赖于当地房地产开发商的努力。

四、区域市场营销和企业市场营销具有显著区别

区域营销和企业营销最大的区别在于营销产品的不同，而由于营销产品的不同导致了二者在以下多个方面的差异：

（一）营销主体

区域营销的主体是区域，作为主体的代表是区域政府或政府联盟。企业营销的主体是企业。与单纯的商业产品营销不同，区域营销需要公共部门和私人机构、相关利益团体以及居民的积极支持。区域营销的成功，有赖于公共部门和私人部门两方面的合作，即由政府部门、商业组织、区域内各种协会以及营销组织共同进行的团队合作。[3]

（二）营销产品

区域营销的产品分为整体产品和具体产品。简单地说，区域营销的“整体产品”就是区域自身，就是将整个区域品牌化经营。将区域的整体产品按不同标准进行细分，可以得到各种具体产品；按功能划分，可以将区域产品分为居住产品、投资产品、旅游产品、服务产品、历史产品、人文产品、体育产品、娱乐产品等等；按目标顾客群划分，区域营销的产品可以分为：为旅游者提供的产品、为居民和雇员提供的产品、为产业投资者提供的产品、为出口市场提供的产品等。值得注意的是，这些具体产品都不是独立存在的，它们相互联系相互作用，而它们之间的这种相互联动关系也是区域整体产品的重要组成部分。企业营销的产品是有形商品或无形服务，两者表现出不同的特点：

1．企业市场营销的产品具有独立性，往往表现为一个个单体形式的商品或者是一项项的具体服务，可以用单位数量来衡量。而区域营销的产品不具有独立性，它表现为一个系统。一个区域只有一个整体产品，即使区域营销中以某种具体产品为主，这种具体产品也不能被独立售卖或消费，因为这种具体产品的提供和消费是与其它区域营销产品息息相关的。

2．企业市场营销的产品可以通过仓储、运输等运到企业外的市场上（包括国内市场和国外市场）进行销售；即使是服务也可通过开办连锁或分支机构来实现异地提供，而其它区域的顾客也可以在当地消费外地企业提供的有形商品或无形服务。但是区域营销的产品则只能把顾客请过来就地消费，而不能异地提供。

3．在企业市场营销中，不同企业可以为市场提供完全相同的产品。但在区域市场营销中，产品具有天然的差异性。由于受自然资源禀赋、人力资源、历史渊源以及经济发展状况等方面的限制，同一区域内不同具体“产品”以及不同区域内同一具体“产品”的质素以及未来发展前景存在着不同程度的差异，任何一个区域都无法提供同其他区域完全相同的营销产品。

4．企业市场营销的有形商品在消费上具有排他性，而区域营销的产品在消费上很多情况下是不具有排他性的。一般来说，企业市场营销的某一具体有形商品只能出售一次，供购买者单独消费。而区域营销的产品在可接受的程度内是可以多次售卖并被多个顾客同时消费的。

5．由于区域营销产品的复杂程度要高于一般企业营销的产品，因此就顾客了解产品的时间和难易程度来讲，区域营销长于和难于企业市场营销。

（三）营销定价

在企业营销中，企业与顾客之间的交换表现为企业提供产品，顾客提供金钱，交换行为是短暂的甚至是瞬时的。狭义的价格成为这种交换简单而直接的媒介。就某次独立的交换行为而言，价格所表示的金钱是企业获取的唯一收益。

但在区域营销中，区域与顾客之间的交换行为相对历时较长，有些甚至长至几年、几十年和上百年。因此，狭义的价格就不再是唯一的媒介，或者说，价格所表示的金钱不再是区域在为顾客提供产品时所能获得的唯一收益。区域营销的收益可以分为直接收益和间接收益两大部分。[4]（1）区域营销的直接收益，包括区域营销产品的交换价格和由交换所增加的财政收入，这些收益相对容易计量。（2）区域营销的间接收益，是指区域营销的交换行为所带来的外部经济性。例如投资产品的交换行为可以为当地经济发展带来乘数效应，创造就业机会、促进区域产业结构和市场调整，并具有技术转移与扩散效应等。这些收益是难以计量的，且需要较长时期才能显现。因此，与企业产品定价不同，成本不再是价格的最低标准。为了获得长期利益，区域往往以低于成本甚至倒贴的价格来售卖区域产品。例如各地为招商引资纷纷出台各种优惠政策，包括减免土地出让金、减免税收、提供无偿扶持资金、减免行政事业收费等。

同时，由于成本和收益比较容易确定，所以企业营销的产品较容易定价；而区域营销的产品成本和收益比较难以确定，不仅许多成本和收益的组成项目繁多和涉及的时间跨度较长，而且许多组成项目难以简单量化，所以区域营销的产品定价相对复杂和困难。

（四）促销

区域市场营销范文篇2

由上式，笔者来具体分析二者之间的联系如下：

（一）区域内企业的市场营销是区域市场营销的组成部分，区域内企业的整体营销绩效直接影响区域市场营销的绩效

知名度高的企业可以提升其所在区域的知名度，如海尔、海信、澳克玛、青岛啤酒和双星等企业的成功提高了青岛的知名度和美誉度，长虹的成功提高了绵阳的知名度和美誉度，而同时区内众多企业造假烟、假发票、假摩托车等的造假行为也严重影响了广东省揭阳市在人们心目中的形象。

（二）区域市场营销对区域内企业的市场营销的影响

一方面，区域市场营销往往为区域内企业的市场营销设置了整体性目标或指出发展方向，在激励企业市场营销的同时也对其营销内容和方式进行了制约甚至限制。例如上海在“十五”规划中将房地产业列为支柱产业，极大地促进了房地产业的蓬勃发展，使得众多企业纷纷涉足房地产业，而其“十一五”规划中将不再将房地产业作为支柱产业，这必将会促使区内企业逐步淡出房地产业而转向被大力扶植的生物医药、新材料和环境保护等新兴产业。另一方面，一个区域市场营销的能力和发展水平在客观上也会影响该区域内企业的营销能力和绩效。这是因为一个区域的市场营销能力和发展水平直接决定了该区域的资源状况，包括人力资源状况、政策资源状况、社会文化资源状况和经济资源状况等，而这些资源状况直接影响区域内企业的营销管理活动。例如长江三角洲地区的企业之所以总体上要比西部地区的企业有优势，主要受区域内可供企业利用的资源的状况影响。

（三）区域市场营销的许多职能需要借助区域内或区域外企业来实现

例如香港聘请美国博雅公关公司组建专门的品牌顾问团来设计香港的品牌形象。再例如一个区域要想为其居民和雇员提供良好的居住环境还有赖于当地房地产开发商的努力。

四、区域市场营销和企业市场营销具有显著区别

区域营销和企业营销最大的区别在于营销产品的不同，而由于营销产品的不同导致了二者在以下多个方面的差异：

（一）营销主体

区域营销的主体是区域，作为主体的代表是区域政府或政府联盟。企业营销的主体是企业。与单纯的商业产品营销不同，区域营销需要公共部门和私人机构、相关利益团体以及居民的积极支持。区域营销的成功，有赖于公共部门和私人部门两方面的合作，即由政府部门、商业组织、区域内各种协会以及营销组织共同进行的团队合作。[3]

（二）营销产品

区域营销的产品分为整体产品和具体产品。简单地说，区域营销的“整体产品”就是区域自身，就是将整个区域品牌化经营。将区域的整体产品按不同标准进行细分，可以得到各种具体产品；按功能划分，可以将区域产品分为居住产品、投资产品、旅游产品、服务产品、历史产品、人文产品、体育产品、娱乐产品等等；按目标顾客群划分，区域营销的产品可以分为：为旅游者提供的产品、为居民和雇员提供的产品、为产业投资者提供的产品、为出口市场提供的产品等。值得注意的是，这些具体产品都不是独立存在的，它们相互联系相互作用，而它们之间的这种相互联动关系也是区域整体产品的重要组成部分。企业营销的产品是有形商品或无形服务，两者表现出不同的特点：

1．企业市场营销的产品具有独立性，往往表现为一个个单体形式的商品或者是一项项的具体服务，可以用单位数量来衡量。而区域营销的产品不具有独立性，它表现为一个系统。一个区域只有一个整体产品，即使区域营销中以某种具体产品为主，这种具体产品也不能被独立售卖或消费，因为这种具体产品的提供和消费是与其它区域营销产品息息相关的。

2．企业市场营销的产品可以通过仓储、运输等运到企业外的市场上（包括国内市场和国外市场）进行销售；即使是服务也可通过开办连锁或分支机构来实现异地提供，而其它区域的顾客也可以在当地消费外地企业提供的有形商品或无形服务。但是区域营销的产品则只能把顾客请过来就地消费，而不能异地提供。

3．在企业市场营销中，不同企业可以为市场提供完全相同的产品。但在区域市场营销中，产品具有天然的差异性。由于受自然资源禀赋、人力资源、历史渊源以及经济发展状况等方面的限制，同一区域内不同具体“产品”以及不同区域内同一具体“产品”的质素以及未来发展前景存在着不同程度的差异，任何一个区域都无法提供同其他区域完全相同的营销产品。

4．企业市场营销的有形商品在消费上具有排他性，而区域营销的产品在消费上很多情况下是不具有排他性的。一般来说，企业市场营销的某一具体有形商品只能出售一次，供购买者单独消费。而区域营销的产品在可接受的程度内是可以多次售卖并被多个顾客同时消费的。

5．由于区域营销产品的复杂程度要高于一般企业营销的产品，因此就顾客了解产品的时间和难易程度来讲，区域营销长于和难于企业市场营销。

（三）营销定价

在企业营销中，企业与顾客之间的交换表现为企业提供产品，顾客提供金钱，交换行为是短暂的甚至是瞬时的。狭义的价格成为这种交换简单而直接的媒介。就某次独立的交换行为而言，价格所表示的金钱是企业获取的唯一收益。

但在区域营销中，区域与顾客之间的交换行为相对历时较长，有些甚至长至几年、几十年和上百年。因此，狭义的价格就不再是唯一的媒介，或者说，价格所表示的金钱不再是区域在为顾客提供产品时所能获得的唯一收益。区域营销的收益可以分为直接收益和间接收益两大部分。[4]（1）区域营销的直接收益，包括区域营销产品的交换价格和由交换所增加的财政收入，这些收益相对容易计量。（2）区域营销的间接收益，是指区域营销的交换行为所带来的外部经济性。例如投资产品的交换行为可以为当地经济发展带来乘数效应，创造就业机会、促进区域产业结构和市场调整，并具有技术转移与扩散效应等。这些收益是难以计量的，且需要较长时期才能显现。因此，与企业产品定价不同，成本不再是价格的最低标准。为了获得长期利益，区域往往以低于成本甚至倒贴的价格来售卖区域产品。例如各地为招商引资纷纷出台各种优惠政策，包括减免土地出让金、减免税收、提供无偿扶持资金、减免行政事业收费等。

同时，由于成本和收益比较容易确定，所以企业营销的产品较容易定价；而区域营销的产品成本和收益比较难以确定，不仅许多成本和收益的组成项目繁多和涉及的时间跨度较长，而且许多组成项目难以简单量化，所以区域营销的产品定价相对复杂和困难。

（四）促销

区域市场营销范文篇3

在市场经济的体制下，企业面临着激烈的市场竞争，为了在市场竞争中立于不败之地，企业采取了各种营销手段，其中企业市场营销和区域市场营销都是常用的营销方法。在实际的应用中，企业和区域之间的相互依赖、相互关联的，两者之间有着相辅相成的关系。一个地区的企业发展和社会影响力直接关系到地区的发展，甚至成为该地区的区域品牌，强大的企业更会影响到地区的经济发展。另外一个地区的企业是否能得到良好的发展，也与该地区的发展状况和知名度有很大关系，企业的立足和发展是和本地区的区域功能分不开的，区域也决定了企业发展的方向和命运。企业要得到快速的发展，必须使区域和企业配合密切，两者在市场营销中的关系也是非常重要的。

一、企业市场营销的涵义

企业市场营销是一种营销策略，将产品带入市场，满足消费者的需求和购买欲望，使企业得到更好的发展。对于企业来说，是为消费者进行提供产品、提供服务等活动。因此企业市场营销的主要对象是消费者，消费者在市场营销的过程中就是上帝，是企业最重要的服务对象，这也是商品时代的特色。企业所取得的销售利润和营销业绩，都是决定于顾客和消费者的购买量和支持量。而对于企业的产品和追求利润，企业要采取合适的销售手段，不存在强行买卖等活动。在当代社会，企业市场营销的涵义已经发生改变，不再是传统的追求短期内的利益，或是单纯的以销售利益和业绩为目标，而是应把营销目标放到更长远。如果一个企业采取了不恰当的营销模式，只是去追求短期的销售利益和业绩，只看到了眼前的利益而忽视了长远的发展，那么这个企业也不会持续的发展下去。企业最终的目的是获取长久的利益和盈利，企业中制定的市场营销战略也应是长远的、可发展的。在企业的销售过程中，要保证产品的质量、美观、性能、销售服务态度、售后服务等方面，使销售的产品在各方面能够得到消费者的认可，从而使企业得到良好的发展。

二、区域市场营销的涵义

区域市场营销是一种营销策略和方式，主要是围绕着区域的发展，将营销的主体从企业中发展到区域中。对于区域市场营销，其根据了经济社会的实际发展情况，围绕着经济全球化的主要环境，将区域作为市场经济的主体，从而更好的促进了区域的发展。随着我国社会的发展，企业不再是市场营销的主体，也不再是主要的发展对象。对于社会而言，要保证人民群众能不断提高生活质量和生活水平，提高国民的精神生活和思想境界，紧紧跟随着经济全球化的整体趋势，就要不断的提高本国的经济发展水平。马克思提出的社会形态理论，将社会形态分为三种类型，即个人的发展、人与人之间的关系、物体依赖性为依据的人的独立性。从最后一种社会形态可以看出，要使人类独立又全面的发展必须要依赖于物质。社会的整体不断发展提高，就离不开社会经济的提高，只有提升了经济发展水平，改善了国民的物质生活，才能够提高国民的生活质量和精神质量。而区域的市场营销战略可以提高区域的竞争力和发展，从而不断提高人民的生活水平。

三、企业与区域在市场营销中的关系

企业市场营销策略和区域市场营销策略具有相辅相成、互相依赖的关系，两者之间既有相同点也有差异处，而只有在区域市场营销的帮助下，企业的市场营销才有用武之地，才有可能取得成功。同时也需要企业市场营销的不断发展和完善，才能不断壮大区域市场营销。可见这两者之间具有非常密切的关系。因此为了使企业市场营销和区域市场营销都能够不断发展完善，实现企业与区域的共赢，必须对两者之间的关系具有深刻的探索，并且高度重视。

（一）企业市场营销和区域市场营销的共同点

1.共同追求双赢效果

对于区域来说，要达到区域市场营销不断提高完善并且具有可持续发展的目标，必须保证区域能在市场营销的实施过程中获得相应的利益，而投资商也可以在投资过程中获得满意的回报，保证区域和投资商都能得到共赢的目标。对于企业来说，企业的发展离不开消费者和顾客的购买力。企业的市场营销策略是为了保证企业能够得到稳定的、强有力的发展，这就必须在长期的生产销售过程中满足消费者，使消费者买购买的过程中不断增强满足感和对企业的信任感。不论是区域市场营销和是企业的市场营销，追求的都是双赢的营销效果，保证企业和区域的可持续发展。

2.竞争为营销策略的基础

随着我国市场经济的发展，资本市场中的竞争越来越激烈，在这种大环境下，企业市场营销和区域市场营销要崭露头角、脱颖而出是有一定困难的，必须要不断完善和提升营销策略，才能够取得进一步的发展。企业市场营销所面临的企业之间的竞争要与区域之间的竞争程度激烈很多，因此企业市场营销要取得成功，必须积极采取有效的相关措施，例如，在企业竞争的基础上不断的完善自身的竞争机制，提升企业的产品质量，不断完善和改革企业产品的设计。对于区域市场营销，区域的竞争不光指本土之间的竞争，也包括了国际间的竞争。尤其在经济全球化的今天，区域市场营销策略要不断提升自身的水平，加快发展速度，充分利用各种机遇，抓住市场关键点，时刻的提高忧患意识，加强自身的竞争力。因此可以说竞争是企业市场营销和区域市场营销的基础，营销者都需要根据市场竞争的实际情况来设计谋划相应的营销策略、营销方针，突出企业和区域的竞争优势，在竞争中取得更好的发展。

3.以消费者为市场营销的发展中心

对于企业市场营销和企业市场营销，吸引消费者使消费者购买产品都是他们主要的目的。因此在市场营销的过程中，相关的营销设计、安排和布置都要以消费者为服务中心，必须要使消费者感到满意。区域市场营销为了能够吸引更多的投资者和合作伙伴，必须要不断的宣传，投资者和合作伙伴也是一种消费者。对于企业市场营销来说，也必须要不断的提高自身发展，增加竞争力来提高产品的知名度和销量。因此企业市场营销和区域市场营销要实现可持续发展的目标，必须要提高消费者的满意度，满足消费者的购买期望，将消费者作为营销的关键和中心。只有消费者得到尊重，才能提高产品的销量，推动企业和区域的发展。

（二）企业市场营销和区域市场营销的不同点

1.两者的营销主体不同

企业市场营销的主体是企业与公司，主要的目的就是为了在经济市场上获得利益，设计的营销战略和营销策划都要从本企业的实际情况出发，通过销售和宣传手段来提升企业的形象，宣传产品的品质和优点，从而提高销量达到企业市场营销的目的。区域市场营销的主体便是区域本身，政府和政府相关联盟便是区域的代表。开展区域的市场营销可以进一步的协助政府机构来规划本区域的发展，同时在规划的过程中不断的完善区域市场营销，使营销方案更加合理。另外，由于区域本身的复杂性，包括事项较多，区域营销的产生范围不仅会发生在投资者和政府机构之间，在政府和本地居民之间、政府和私人机构之间也会产生区域营销，因此区域市场营销是具有一定的复杂性和多变性。

2.两者的营销产品不同

企业市场营销和区域市场营销两者的营销产品具有不同之处。企业市场营销的过程中，企业生产和设计的主要产品就是营销产品，企业应采用各种方式来宣传、促销产品，所营销的中心就是围绕产品来展开。而区域市场营销的产品与企业市场营销相比就具有很多的不同之处。企业市场营销的产品比较具体，而区域市场营销的产品具有复杂化、多样化的特点，例如文化产品、历史产品和体育产品等，这些都是区域市场可以营销的产品。因此所采取的营销方式和营销手段也就和企业营销并不相同，应采取与产品相符合的灵活化、多样化的营销方式和营销手段，使各种产品在营销过程中具有突出效果，吸引更多的投资商。

3.两者的促销手段不同

企业市场营销和区域市场营销所采取的促销手段有所不同。区域市场营销由于产品为区域为主体，促销的核心目的为吸引投资商、宣传本土区域，所采取的促销手段主要为了打造品牌形象，推广本土优势，所采用的促销手段多样化，可因地制宜、灵活多变。而企业市场营销的主要目的是为了推销企业产品，所使用的促销手段大多以产品功能为主，不能偏离企业产品宣传的主要路线。

四、结语

市场营销的理论体系中，企业市场营销和区域市场营销都是很重要的营销方式，这两种营销手段都必须要明确营销目的，分析两者的共同点和不同点，使两者互相促进、相辅相成，以达到企业和区域的共赢。

作者:侯春凤 单位:北京中杉金桥生物技术有限公司

参考文献：

区域市场营销范文篇4

关键词：区域空间；市场营销；管理策略；定义特征

随着我国社会主义市场经济体制的健全和不断发展，企业之间的竞争日益加大，企业的营销组织结构也在发生很大的改变，逐渐向集团化、跨地区、跨行业发展，这就需要企业在进行市场营销策略的时候，必须要充分地考虑到区域的发展特点，针对区域空间的客户展开有针对性的市场营销，这样才能够推动企业的进一步快速发展。因此，现代企业要想获取更多的经济利益，要在区域空间范围内开展市场营销管理，进一步开拓市场，扩大市场的占有量，实现企业经济利益的最大化。

一、区域空间市场营销的定义和特征

(一)区域空间市场营销的定义。区域空间市场营销区别于全市场范围内的市场营销，因此，区域空间的市场营销是整个市场营销的一个部分，要想在日益激烈的竞争中获取成功，主要取决于在区域市场单元内是否取得成功，所以说，在进行市场营销时应该准确地把握区域空间。区域空间的市场营销也就是开展有针对性、有目的性的市场营销，针对不同的地区、不同的市场单位，采取相应的营销策略和方式，从而有效地提高营销的总量，增强企业的综合经济实力。(二)区域空间的市场营销主要有以下几个特点。1.具有区域性区域空间的市场营销，顾名思义，是具有一定的区域性的，它可以是一个行政区域，也可以是由多个行政区域而组成的一个范围。在市场营销中的区域空间不能够等同于每一个行政区域划分。另外，市场营销的区域是可大可小的，主要看的是整个区域市场营销所涉及到的范围大小。区域空间的市场营销是一个经济区域之间的市场营销活动，而不是指的固定区域划分，是一个模糊的概念和经济学里的一个概念。2.具有规模性区域空间的市场营销具有一定的规模性，它是针对于市场营销的一个区域开展的营销方法和策略，是一种规模性的集束式的市场营销。而且在一定程度上来讲，区域市场营销就是企业市场营销的集合，是营销主导的市场营销所产生的营销优势，并且逐步向营销目标区的深入开展。

二、基于区域空间下的企业市场营销管理的有效策略

为了更好的开展区域空间下的市场营销管理，应该采取以下的有效策略。(一)面向市场，做好准确的市场定位。为了更好的开展市场营销工作，要面向市场进一个进行综合的定位和把关。企业要坚持以市场为出发点和导向，以客户为中心，按照当下市场需求进行营销。因此应该进行前期的市场调研和综合的考察，为企业制定更加准确的市场营销奠定一个良好的基础。通过进行考察能够收集各类信息，通过对信息进行分析，为企业制定市场营销策略提供科学的依据和准确的数字支撑材料，从而有效地保证市场的营销定位是准确的，帮助企业准确地把握好市场的动态和导向。(二)做好市场营销的前期调研工作。企业在进行区域空间下的市场营销策略制定时，要对区域空间内用户的潜在信息进行及时的进行搜集和信息整理，为制定市场营销提供科学的依据。正所谓“没有调查就没有发言权”，为了确保制定的市场营销策略具有针对性和可行性，前期的考察和调研是必不可少的。(三)要结合市场调查结果制定出科学的市场营销机制。由于市场营销策略的制定涉及到各个方面的，而且受到多方面因素所影响，为了确保市场营销策略的正确性，应该加强对市场调查结果的进行综合性分析和利用。市场调查结果直接关乎到整个市场营销策略的正确与否，一定要避免调查方法单一、数据不全面以及评估水平不高等问题。要采用科学有效的市场调研方法，对市场进行充分的调查和分析，并且找到市场营销主攻的方向以及具体策略和方法。为了提高市场调研的实际效果，应该采用信息化的手段，扩大调查范围，详细调查内容，提供更加科学的市场调查。由于营销本身较为复杂，因此要针对多个目标市场采取有针对性地营销策略，从而优化资源配置。(四)提高营销人员的综合素质。为了做好市场营销工作，提高营销人员的综合素质是十分必要的，只有全面提高营销人员的综合素质，才能够使得市场营销策略制定的过程更加科学，使得市场营销的实际效果更加明显，使企业获取更多的受众人群。企业在聘用营销人员不仅要考察其良好的职业道德和素养，更重要的是具备市场营销的专业知识，能够与其他人进行良好的互动和交流。另外，要加强对现有营销人员的培训，提高起营销的水平。在进行岗位培训时应该创新形式，不可照本宣科，应该采取主题讨论等形式，活跃课堂的氛围，激发培训者的热情，以生动形式的讲解，开发营销心理，提高培训的效果，也提高营销人员的综合素质。

三、结语

随着我国市场经济的不断发展完善，企业开展区域空间的市场营销属于顺应市场经济发展的一项重要选择，因此企业在进行市场营销过程当中，必须要充分考虑到区域空间市场营销的定义和特点，结合区域空间市场营销的特征，采取有效的营销管理方式和策略，这样才能够进一步扩大企业产品的影响力，占有更多的潜在用户，扩大市场占有量，从而获取更多的经济利益，推动企业的长足发展。这就需要企业在进行市场营销管理策略制定时，要充分地考虑市场，准确地进行市场的定位，并且采用集约化的营销方式，通过充分的市场调查，建立科学的营销机制。另外最重要的就是提高营销人员的综合素质，确保市场营销取得更加良好的效果。

参考文献：

[1]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].祖国,2016(22):286.

[2]邹凤,安栩洁,姚雨晴,等.“双创驱动”:我国众创空间运作机制的构建与探索——基于两岸三地128家众创空间的实证研究[J].中国市场,2017(10):211.

区域市场营销范文篇5

关键词：区域市场;市场营销;关键点;创新

1区域市场营销

1.1概念

在企业发展的过程当中，与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”，还不如在区域性的市场中创造发展的优势，即使在整体市场上占据一小部分市场份额，也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率，这种将市场营销与经济区域相结合的方式，带动了区域市场营销的出现以及发展。［1］

1.2机制

就目前来看，在区域市场营销产生的过程当中，生产要素在多个区域的组合起到了重要性的作用。不同地域之间所拥有的生产优势也有着不同之处，区域市场营销的开展能够有效地对区域生产要素的优势进行组合。一般来说，一个区域生产要素产生的主要来源于自然资源、经济发展以及交通运输等多种因素的共同作用，不同因素相互作用能够产生不同的组合，并且能够形成不同性质的经济区域，在区域市场营销过程当中，发达区域处于有利地位，欠发达区域则处于相对不利的地位，由于这种现象的存在，使得不同区域政府之间所采取的市场营销方式也存在着不同之处。

1.3特点

一般来说，区域市场营销主要包括两个方面的特点:其一，区域性。所谓的区域性主要指的是区域市场营销活动是一种经济区域之间的市场营销活动，其主要表现为，区域市场营销试图描述两个区域相互之间的营销问题，而区域内部的市场营销活动则不会包括在这一范围之内;其二，规模性。区域市场营销活动与区域内部单一的营销活动存在着较大的差异性，区域内单一的营销活动具有分散性以及个别性，而区域市场营销则是一种规模性以及集束性的营销方式，规模化也是区域市场营销当中的优势，在经济区域内形成自身的优势，能够全方位地开展自身的业务，带动企业经济的发展。

2区域市场营销中所要采取的策略

区域市场营销开展的过程当中，要想确保营销活动的顺利开展，最为重要的就是需要明确其中的关键点，做好工作开展的创新。

2.1明确区域角色以及目标

在进行区域市场开拓的过程当中，需要一步步的进行，很少有企业能够在初始阶段就可以进行全国范围内市场的开拓，因此，这就要求，企业在进行区域市场开拓之时，需要正确认识自身的实际情况，确定好目标区域市场的范围，当确定好区域范围之后，企业需要根据区域市场的情况，有针对性地进行定位划分，根据不同类型的区域市场采取不同性质的营销策略。首先，对于样板区域而言，由于该区域是企业绝对占领的一个区域，这就要求企业需要加大资金的投入力度，把市场营销的机构下放到最底层，进行深入式的分支营销，对区域市场进行精心的操作;其次，作为企业绝对控制的根据地市场而言，企业要想实现更好的发展，就需要进行重点性的投入，采用直营的营销模式，精心操作营销渠道，有针对性地与同行业对手进行竞争;最后，对于还没有客户群体的游击区域而言，企业没有必要过于进行资金的投入，可以采用现款现货的市场营销方式，提高对风险的控制力度，不必要过于在乎，但是对于一部分具有市场营销潜力的区域还需要进行重点的培养，选择信誉较高的营销商业展开合作，为市场的细化做好铺垫。此外，在确定好区域市场的角色之后，再与区域内的人文因素进行结合，做好区域的细化，使得每一个分区都能够有着明确的市场开发计划目标，确保区域市场营销的顺利开展。［2］

2.2做好深入调查与建档

企业在确定好区域市场营销的经销商之后，由于对其并没有深入的了解，因此，企业需要组织相应的业务人员深入市场进行仔细的调查，将经销商的真实情况收集起来，为目标客户建立相应的档案，在进行建档的过程中需要注意:首先，信息必须全面。客户档案中所记载的客户信息，是企业与其建立具体营销业务的重要参考依据，因此，在进行档案建立的过程当中，档案当中除了需要具有客户的名称、地址以及电话等基本的信息之外，还需要具备其长久以来的经营特色、行业地位、经济实力以及自身信誉等，这是企业是否与其进行深入合作的重要影响因素，因此在进行档案建立之时需要注重全面性;其次，信息必须真实。真实的档案信息能够为企业的决策提供准确的依据，因此，在进行调查的过程当中，相关的业务人员需要树立高尚的职业道德，深入实际，禁止对客户资料进行胡编乱造;最后，需要动态化管理。客户档案的建立并不是一种一成不变的工作，在进行完成之后，需要根据市场运行发展的状况以及对客户深入的了解，根据客户的实际情况进行及时的调整、更新，使得所建立的档案能够与市场的实际相契合。

2.3做好全员目标管理，实施责任到人

为了确保区域市场营销目标的顺利完成，企业在开展区域市场营销之时，需要制定相应的实施计划，对全体营销人员进行目标管理，当确定好目标之后，企业需要根据所制定的目标，有针对性地制定好执行策略以及工作计划，值得注意的是，所制定的策略以及工作计划都需要保证明确化、具体化以及书面化。同时，为了确保所制定的区域市场营销目标能够顺利完成，还需要进行阶段性工作的总结，做好与营销目标所存在差异性的分析，并且当发现现有客户难以完成营销目标之时，需要积极开发新客户、新渠道，确保产品能够获得更为广阔的市场营销空间。此外，为了保证每一个业务员都能够尽可能的完成营销任务，企业可以月、季以及年为单位，在区域市场当中开展竞赛机制，并设置一定的奖励目标，充分调动起每一位营销人员的主动性，积极参与到区域市场营销过程当中，在实现自身价值的基础上，促进企业经济效益的提升。［3］

2.4加强客户细化管理

在区域市场营销过程当中，需要对客户进行细化管理，占据主动地位，对客户进行引导，这样的细化管理主要可以表现为:首先，任务管理。所谓的任务管理主要指的是，企业需要进一步细化区域市场营销的目标，实施全员单品单店的管理，经年度、月度以及季度的市场营销任务落实到每一个店面当中，实现与业务员以及管理员的对应，确保任务能够落到实处;其次，价格管理。在区域市场营销的过程当中，对于客户而言，营销产品价格的稳定性远远比产品所带利润的多少更加具有吸引力，而为了稳定价格，企业就需要确保相同类型的分支营销客户能够享受到同样的价格优惠，而且还需要帮助级别不同的客户对二次分销的价格进行统一，避免出现二次分销价格不一样的现象，巩固客户对于企业产品的信心;最后，信用管理。在区域市场营销过程中，最为重要的是对客户的信用进行管理，需要重点关注客户的信誉等级以及经济实力，避免因为客户资质不足而影响企业产品的营销，因此，企业需要采取可行措施，及时掌握每一位客户的营销动态，加强对客户的信用管理，确保企业区域市场营销的顺利进行。

3结论

随着我国社会主义市场经济的发展，区域市场营销对于企业的发展愈加的重要，在开展区域市场营销的过程当中，企业需要确定好区域市场营销的目标规划，做好深入的调查，并对客户进行建档管理，把营销的目标落实到每一位业务人员，制定相应的鼓励政策，调动业务人员营销的积极性，使得区域市场营销得到顺利开展，为企业经济的发展奠定坚实的基础。

作者:李秋玲 单位:贵州财经大学

参考文献:

［1］纪明珠.区域市场营销与企业市场营销的关系研究［J］．黑龙江科技信息，2015(26):290.

区域市场营销范文篇6

关键词：区域品牌；创新；现代技术；品牌推广

一、宜宾地区区域品牌概述

宜宾地处川西南，辖内8县2区，地区户籍总人口数达555.5万，常住人口达453万。宜宾地区具有得天独厚的自然和人文独特资源，竹海、石林是远近闻名的旅游胜地，李庄具有悠久的历史文化底蕴，宜宾燃面是宜宾人津津乐道的名小吃，宜宾白酒更是使宜宾成为享誉中外的中国四大酒都之一，这些都成为宜宾区域经济发展的特色产业，也为宜宾地区区域品牌的建设和发展奠定了基础。由此而发展起来的宜宾白酒、李庄“三白”，竹雕等一大批宜宾地区的区域品牌在宜宾范围内得到了广泛的认可，以“五粮液”为代表的宜宾白酒更是成为全国的知名品牌。

二、宜宾地区区域品牌市场现状分析

依托宜宾独特地理位置和资源，在长时间发展和演变后所形成的宜宾区域知名品牌在宜宾地区拥有其独特的市场。宜宾区域品牌的市场现状主要呈现以下一些显著的特征：（一）市场相对集中，主要集中在宜宾地区，甚至更小的区域内。市场相对集中是大部分区域品牌的共同特征，这与区域品牌的形成直接相关，区域品牌依托区域建立，在一定的区域范围内发展并成为该区域人们生活习惯的一部分。这样的品牌建立和成长过程使得区域品牌天生具有区域局限性，品牌的感知度和品牌影响力也主要局限于形成品牌的一定的区域范围内。例如宜宾燃面、宜宾芽菜、李庄“三白”、筠连水粉等宜宾区域品牌就都具有显著的市场集中特征。（二）品牌特征与区域资源密切相关。区域品牌的特征和区域资源密切相关，宜宾地区区域品牌的形成与川南地区的地域特色和人文资源密不可分。宜宾地区的“酒”文化源远流长，由此带动白酒产业成为宜宾的支柱产业，以此形成的以“五粮液”为代表的一批宜宾白酒品牌享誉国内外，“酒都宜宾”更是宜宾一张亮眼的名片；宜宾早茶是宜宾的另一张名片，宜宾有3000多年的“饮茶”文化，“宜宾早茶”早在2010年就由农业部批准对其实施农产品地理标志登记保护。宜宾也成为全国有名的“早茶之都”；“竹”产业是宜宾产业的第三张名片，随着2018年4月“宜宾市竹业发展动员大会”的召开，建设“中国竹都”成为宜宾未来规划发展的一个重点。宜宾地区拥有丰富的优质竹资源，竹将是宜宾未来发展的重点品牌。

三、宜宾地区区域品牌市场营销策略研究

（一）围绕产业优势，通过市场细分发展区域品牌。宜宾地区长期的产业发展，已经形成了以“白酒”、“早茶”等为代表的地区产业优势，在此基础上形成了一批具有地域特色的地方企业和区域品牌，在全国乃至更大的范围内形成了较大的影响。随着市场的不断发展，宜宾消费结构提档升级态势明显，特产市场呈现需求多样化，高端化的趋势，企业可以进一步细分品牌市场，从产品的形式、包装、用途等开发差异化的市场，通过品牌延伸策略，特别是向上延伸，开发高端市场的新品牌，高端品牌来满足市场消费升级需求，在多个市场中不断的发展和创新品牌的建设。（二）借助产业规划和经济副中心建设，创新发展区域品牌。在对四川工作系列重要指示精神，省委十一届三次全会精神和省委书记彭清华来宜视察调研重要指示精神的指导下，宜宾市政府做出了加快建成全省经济副中心的决定。在决定中，结合绿色发展理念，深度挖掘“竹”文化底蕴，使“竹”成为宜宾响亮的城市品牌。宜宾地区拥有极为丰富的“竹”资源，并涵盖三大产业，但竹品牌的开发却远滞后于“竹”产业的发展。因此，借助政策的支持，相关行业及企业应加强品牌创新及推广，通过对“竹”历史、文化的深度挖掘，“竹”大师工作室的建设与推广，“竹”市场的深度调查与细分，创新相关区域品牌。此外，如“香樟”等新的产业发展也应着力打造新的区域品牌。（三）利用现代推广技术，扩大区域品牌知名度。品牌营销的核心在于品牌在消费者心中的品牌定位，既消费者对品牌的认知，在现代社会，人们的生活节奏越来越快，随着手机等移动设备的出现，人们的空闲时间越来越碎片化。人们更习惯于通过现代技术和移动终端了解信息，因此，利用现代技术推广品牌，打造品牌是一种更适应消费者信息获取习惯的方法。借助“抖音”、“快手”等短视频网站，APP、公众号等打造“网红打卡地”、“网红美食”等都能在短时间内聚集关注，吸引眼球，快速扩大品牌的知名度。宜宾的“美食”、“美酒”、“美景”、“名茶”、“趣竹”等都可以借助软文、短视频等发掘其“特色”，并通过运作推广形成“网红”来快速的打开市场。

四、总结

宜宾地区经济的发展需要区域产业的支持，更需要具有竞争力的特色区域品牌。各企业应结合本地的发展政策，通过市场细分、品牌延伸和创新等方法，结合现代信息推广技术，扩大区域品牌的影响范围和影响力，为区域经济的快速发展和市场繁荣做出贡献。

参考文献：

[1]李佛关.我国品牌经济发展的机理、路径与演化趋势研究[J].重庆三峡学院学报,2019,35(05):42-51.

[2]朱伊凡.乡村振兴战略下的品牌建设研究[J].管理观察,2019(17):96-97.

区域市场营销范文篇7

摘要：随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，所以做好区域市场营销工作的就更加重要。做好区域市场营销是铁通公司在激烈的行业竞争中得以生存、发展的有力武器，也将是公司今后实现持续、健康、快速发展的制胜法宝。

本人在铁通长沙分公司从事市场营销管理工作近六年，目前长沙分公司的市场收入由当年的全国省会城市倒数第三名跃居至全国第五，公司今年的营业收入已突破1.5亿，主要是公司牢牢把握住了细分区域营销的主线，下面我就如何做好区域市场营销工作谈几点粗浅的看法。随着电信行业的快速发展，电信运营商之间的竞争也愈来愈激烈，铁通公司作为2000年成立的电信运营商，10年来一直保持着健康快速发展的良好势头，这与铁通公司结合自身实际，大力推行区域化市场营销的战略思路不无关系。区域经营部作为铁通公司最基本的经营单位，就象党组织的党支部、军队的连队一样，是铁通公司的战斗堡垒，承担着铁通市场开拓攻坚者的角色。

一、做好区域市场营销，要建立一个完善的绩效激励机制

要做好区域市场营销，如果说没有一个符合区域经营部实际的绩效激励机制，就如同一台汽车没有发动机，是无法运转起来的。我认为，在制定对区域的绩效办法之前，首先要对区域经营部有一个明确的定位，基于此，公司明确了对区域经营部主要承担以下四项工作：一是业务发展；二是装机调试；三是客户端故障处理；四是对客户的售后服务工作。

公司按年度与区域经营部签定经营责任状，责任状的具体内容按照区域承担的四项工作职能分别制定，即对收入、营销、装机维护、售后服务等工作进行了详细的规定，绩效办法制定的原则就是把区域员工的收入切切实实和区域经营部的市场经营指标挂钩，上不封顶，且按照月度、季度、年度分别给予兑现。该办法对调动区域经营部员工的积极性起到了极大的激励和推动作用。以某经营部为例，成立之初时市场收入只有2万元、客户300余户，到目前该区域经营部市场收入突破了80万元，在网客户达到20000户，市场份额占到了该区域的35%。

二、做好区域市场营销，要完善一个良好的市场引导机制

长沙分公司有21个区域经营部，3个专业经营部。随着市场区域的细分，虽然达到了1+1＞2的效果，但对公司而言也意味着经营管理的难度随之加大。如何有效地对区域经营部实施管理？我认为必须把对区域经营部的市场引导作为工作的重中之重，要做好区域经营部的市场引导工作关键又在于把握好四个字：“现场调研”。公司每周都会组织职能部门至少一次以上的区域调研工作，到区域现场调研，不但要找经营部经理了解情况，更要向经营部的员工了解情况，直接采集来自市场最前沿的信息，确保调研信息的真实性。

强化现场调研工作能使公司决策层更有把握、更有效的对推行的政策加以补充和完善。通过调研，公司采取了以月度收入增量指标代替原来的业务发展指标来解决了跨区域发展装机难的问题；通过调研，公司将装机和故障处理及时率等指标与区域费清算挂钩解决了装机和故障压单的问题；通过调研，公司适时推出了“百日劳动竞赛”、“集团客户营销招标”等活动举措，这些都对市场的发展起到了推波助澜的作用。

三、做好区域市场营销，要完善一个有效的市场监督机制

没有规矩，不成方圆。公司逐步建立了对区域经营部的一套完善的监督机制，以此促进区域经营部管理、服务水平的提高。

（一）加强对区域经营秩序的监督。主要是对各区域经营部营销、装机维护过程的监督，对违规经营的区域通过逐步完善的考核办法来进行约束。

（二）加强对区域客户服务的监督。公司出台完善的客户服务激励考核办法，由客服中心通过客户满意率等指标对各区域经营部的服务工作进行监督。同时公司明确规定，对于客服中心的监督考核，区域经营部有异议的不能直接向客服中心反映，而是通过市场部来核实解决。这样做的目的，就是为了树立客服中心的威信，确保客服中心工作的公平、公正性。

（三）加强对区域基础管理工作的监督。主要包括对区域经营部的基本台帐实行定期检查制度；对区域经营部的成本管理实行按年包干、月分配、超标自理的制度。通过对以上工作的管理，强化了区域经营部“当家理财”的意识。

四、做好区域市场营销，要强化区域经营部的自我主动经营意识

区域经营部的市场营销做得好不好，与区域经营部经理的经营意识有着直接的关系。为此，公司一方面加强对区域经营部的市场引导、监督工作，同时也有的放矢地培养区域经营部经理的自我主动经营意识，挖掘和发挥他们的工作潜能。

如某区域经营部参照公司对区域经营部的管理模式，率先在本区域内推行片区管理模式。即将本区域又细分为更小规模的四个片区，除装机维护仍由经营部统一安排外，其他工作都下放到片区实施。实践证明，片区管理模式能够将经营压力传递到市场最前沿，效果明显。

在主动经营意识的引导下，各区域经营部都主动出击，广开思路，开拓市场，各有特点，各有千秋。如某区域经营部充分利用当地政府资源，以街道、社区、物业为依托来开发市场；某区域经营部结合本区域市场门面多、变动大的实际，对营销采取专人分片包保的办法，做到了门面老板换电话不换，确保了市场的稳定。

区域市场营销范文篇8

关键词：施工企业；市场营销；能力建设

当前市场环境下，部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段，管理理念落后，营销手段单一，营销团队建设滞后，对建筑市场形势的变化和发展，了解不及时。因此，加强企业的营销能力建设，对于建筑施工企业提升管理能力，抢抓市场机遇，规避风险和挑战，既不可或缺，又势在必行。

1建筑施工企业市场营销的现状

1.1市场供需失衡，竞争激烈

随着我国市场经济的发展，基础设施建设规模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行业门槛比较底，施工企业增加迅速，从而导致建筑行业生产能力过剩，供给大于需求，恶性降价和垫资施工等现象层出不穷，建筑产品附加值低，企业创效和盈利能力大打折扣。

1.2营销管理理念落后，手段单一

部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段，主要表现在认为市场营销就是招投标，缺乏对目标市场的深入研究分析，市场营销没有长远规划和战略，对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够，适应性不强。在营销管理上，手段单一，渠道建设不通畅，对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。

1.3营销团队建设滞后，效率不高

部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻，对区域市场的研究分析不深入，从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割，管理链条长，责任划分不清，营销效率不高。

1.4地方保护仍然存在，市场机制需进一步完善

当前，在建筑市场，地方保护和行业壁垒仍然存在。许多地方政府和行业主管部门为了本地区、本行业的局部利益，或者实现税收落地，存在人为设置障碍，通过备案、信息登记、设置子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。政府对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范，市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。

2改善企业的市场营销能力

2.1树立立体化市场营销理念

理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。一方面，当前，建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。因此，要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营对象，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。

2.2夯实营销管理基础，加强风险防控

营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重，在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时，严格执行项目标前分级评审制度，全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求，组织各区域营销机构收集相关信息，建立共享数据库，提高标书编制水平。改进标前调查模式，拟任项目经理及总工提前介入，提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作，为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控，杜绝先天不足的投标项目，从源头上提升项目质量。

2.3深耕区域经营，完善市场布局

要结合企业经营管理的实际及主营业务特点，着眼于增强企业核心竞争力，瞄准重点区域市场，不断深化区域经营能力，完善企业营销网络和市场布局，不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营，做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配，明晰企业各层营销管理人员的责权利，理顺工作机制，充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点，及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题，认真学习领会，提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力，在传统业务板块，发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势，突出工作重点，强化策划落实，不断做大做强。在新兴市场领域，要加大人财物投入，不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额，积极培育企业新的经济增长点，增强企业发展后劲。

3结束语

建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析，切实加强企业的市场营销管理，不断建立健全管理体系，才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时，还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化，培养敢打敢拼，追求卓越的营销团队，促使企业稳健发展。

作者:刘宏星 单位:中铁上海工程局集团有限公司

参考文献

[1]赵亮.建筑施工企业的市场营销研究[D].清华大学，2005.

[2]高强.建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].中国市场，2016（31）：33~34.

[3]杜迎凤.建筑施工企业加强市场营销策略研究[J].中外企业家，2015（22）：98+100.

区域市场营销范文篇9

1.1实践教学是培养学生创新能力的关键途径。实践能力主要包括基本生活能力、动手操作能力、学习思考能力、人际交往能力、职业活动实践能力等。实践能力是创新能力形成和发展的重要前提条件，创新的结果和效果要通过实践活动在现实世界中体现出来。

1.2实践教学是提高教学质量的根本保证。加强提高大学生的实践能力，推动高校实践环节教学改革，加大实践教学研究的广度和深度，明确实践教学的目标体系，对于深化实践教学改革，提高实践教学质量有着重要意义。1.3实践教学是适应区域结构调整的必然要求。作为培育人力资源的高校必须根据自己的专业实际选择切实可行的措施提高大学生实践能力，提高劳动力的适应性。市场营销专业更应本着注重素质教育和实践能力培养，增强学生专业适应性的思路，强化专业实践技能，更好地为区域经济发展服务。

2.传统市场营销实践教学中存在的问题

2.1实践教学在组织过程中存在的问题

2.1.1教师对实践教学认识不足，开展实践教学积极性不高受传统教育思想和教学观念束缚，以及长时间的理论教学为主、实践教学为辅的影响，现在营销专业还有不少教师对实践教学的重要性认识不足，总认为实践教学仅作为理论认识的验证而依附于理论教学。因而，不少教师重视课堂理论教学，忽视实践教学，对课程的实训、实习的学时越压越少，远低于教学计划所规定的时数；有的对实践教学备课不认真，讲课也随便。学生中也有的对实践教学兴趣不大，有的在实训、实习时只是听老师在讲解，不愿意动手；有的遇到些困难或是要花精力和体力较多的实践课就往后缩。

2.1.2实践教学不规范，考核学生不严格不少教师对营销专业实践教学认识不清楚．特别对实践教学的组织方式、训练程序以及与理论教学的关系认识不清，导致对实践教学应达到的目标及其教学方式方法不一样，造成实践教学各行其是，很不规范。教师在指导学生实训实习时没有统一的要求，教学方法单一，甚至让学生模仿做做就行；学生在实训时只是“照猫画虎”，在实习时由于营销专业的学生大多是安排在商场一线，学生怕苦、怕累，再加上考核学生实训实习，不够严格，没有明确的标准，随心所欲，这大大影响营销专业实训、实习的质量。

2．2教学质量监控体系中存在的问题目前市场营销专业的教学质量监控体系主要存在以下问题：(1)偏重理论教学的监控，忽视实践教学环节的监控；(2)偏重教学秩序的监控，而对教学计划、教学大纲、教学内容、教学研究等方面的监控不足，对实践教学大纲、实训内容等几乎不监控；(3)偏重教师教学活动的监控，忽视对学生学习活动的监控；(4)偏重专任教师的监控，而对兼职教师的监控较少；(5)偏重于理论课的命题质量、评分标准、流水阅卷、教考分离、试题库或试题库建立的监控，而对实践课或实践内容的考核形式、评分标准、专业技能训练试题库的建立等监控不力。

2.3对教师和学生考核中存在的问题目前市场营销专业的教学质量的评价所采用的指标体系和考核方式与职业岗位的能力要求不相协调。表现在两个方面：第一，学校对教师教学工作质量的考核主要反映的是教学常规的一般性问题，很少根据该专业职业岗位的特殊要求进行细化，拟定有针对性的质量评价指标体系，对实践性教学没有提出严格的定量要求，与普通教育没有多大的区别。第二，与此相对应．对学生成绩的考核也把重点放在教材知识点的掌握上，不重视对实践应用能力的考查，往往是“一份试卷定成败”。这样的成绩考核方式，把学生的学习活动导向书本知识的记忆上，以“死读硬记”的方式应对考试，特别是通过考试前的强化记忆来获取高分。

3.市场营销专业实践教学模式的构建

3.1以培育学生创新能力构建实践教学目标实践教学的根本目标应该是通过社会实践提升学生的创新能力。实践教学的目的是促进学生学力的形成，这种学力由学习动机、创新能力、可持续学习三个要素组成。市场营销专业的实践教学就是要为学生提供一个促进学生“自我发展力”的平台力，而自我发展力的核心是创新能力和发展能力，而非适应能力。一切以学生为出发点，实现实践教学环境的智能化、功能化和网络化，构建课堂教学一实践教学一自主发展三维循环实践教学平台。

3.2以适应区域结构优化构筑实践教学的内容

3.2.1坚持实践教学模式创新与区域结构调整相结合。通过实践教学模式的创新，提高实践教学适应区域经济发展能力。积极探索专业多元化的实践教学模式，通过基于企业和产业发展的区域市场调研、营销策划、销售执行能力提升和毕业实习，让学生理解区域经济发展特点和趋势，从实践教学目的、教学进度、教学内容、教学方法和学生考核办法等环节设计，全面提升学生实践创新能力。

3.2.2发挥专业课教师作用。教师对于强化实践教学环节，培养具有创新精神和创新能力的高素质人才至关重要。市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养，提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平，积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构，激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。

区域市场营销范文篇10

淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。2014年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。

4结束语