反复光顾范文10篇

时间:2023-04-06 23:00:05

反复光顾

反复光顾范文篇1

StanleyMarcus认识到了回头客带来的长期利润。由于妨碍老顾客重复购买的壁垒更低,因此把东西卖给他们应该更容易。更低的壁垒是指顾客重复购买商品和服务的阻力更小。所以,促销等营销手段对老顾客将发挥更好的作用。

市场特征

虽然使顾客重复购买具有很多优点,但是很多企业发现,随着购买次数的增加,顾客却变得更加难以满足。当顾客熟悉了商品和服务以后,他们就会变得更苛刻。商品和服务对他们来说已经不再新鲜,因此他们知道应该要求什么,而且要求更多。

有几个因素可以解释不同行业的顾客满意度为什么有着巨大的差别:

顾客接触。公司同顾客的接触越多,出错的可能性就会越大。高接触频率的服务如酒店和航空服务,因为同顾客接触更多,服务失败的机率也就更大。

市场份额。更大的市场份额意味着更低的顾客满意。Niche市场更能针对顾客的需要,因此也就更能满足他们。林肯/水星牌(Lincoln/Mercury)汽车在顾客满意度图表上位居前列,但只有很小的市场份额。福特(Ford)公司的汽车分部拥有最畅销的Escort车,在市场中占据主导地位,但却失去了顾客满意。

转换方便。如果从一个品牌转向购买另一个品牌变得容易,顾客的满意度则会受到影响。那些产品和服务复杂且难以替代的企业(如银行)往往没有动力努力工作,以留住顾客。容易转换和替代的东西(如食物),其生产商会更加拼命工作,以避免顾客流失。例如,宝洁公司(Procter&Gamble)就是千方百计优化自己的产品线,简化定价政策,以做到对顾客更友好。

一项跨行业的顾客满意度比较报告指出了一个重要的经验教训:某一行业的顾客期望值受其它行业设定的标准所影响。例如,同表现卓越的联邦快递(FederalExpress)公司做业务的人,会把他们的体验同银行及其它服务型公司进行比较。一家公司所提供服务的质量,将根据其它行业类似服务的衡量标准进行评估。一家公司的服务速度只有赶上或超过所对应的其他行业的服务速度,才可算是最快的。

强力营销

有效地开拓和维持回头生意的可靠方法为数不多。数据库和常客策略是两种能够直接影响顾客购买行为、留住顾客的营销举措。

营销者正投入数以百万计的资金建设数据库,使他们能确定哪些是自己的顾客,以及采取什么措施赢得顾客的忠诚。每个行业的公司都利用自己收集的顾客数据,预测顾客将来的购买行为。

没有什么比顾客个人行为和偏好的信息更有作用了。KraftGeneral食品公司(KGF)能够跟踪自己的3,000万个产品用户,这些用户在使用优惠券消费或者参加KGF公司其它促销活动的时候,都提供了自己的姓名。根据他们在接受调查时所表达的兴趣,KGF公司定期给他们赠送诸如营养和健身之类的知识小窍门,以及针对某一具体品牌产品的优惠券。对于酒店业,客人的历史记录汇集了客人的一系列数据和偏好。在FourSeasonsHotelsandResorts酒店,通过客人历史记录可以了解客人对房间风格的偏好、房价标准、个人愉悦的事情以及素食等特别要求。这些信息都用来为客人创造尽可能最好的体验。

但是,客人历史记录并非使你了解谁不喜欢羽毛枕头,或者谁喜欢住在消防出口旁边的房间那么简单。它们提供了具体的业务拓展机会,比如通过瞄准回头客,或者为某些促销活动选择最佳的对象等方式,增加客人的光顾次数。

洲际大酒店(Inter-Continental)的SixContinents俱乐部通过其顾客认可计划,对哪些客人消费更多,在舒适的餐馆而不是咖啡店里用餐,住宿套房,使用门卫、洗衣和侍从服务等等,都了如指掌。目标客人被邀请提前一个晚上到达酒店,或者被鼓励住下来享受周末家庭服务套餐。在这些顾客认可计划中,也可以提供其它诸如赠送生日贺卡或免除入住登记手续等定制化的服务。

顾客需要耐心和公司的指导,以意识到保持忠诚的好处。许多公司确实对忠诚顾客采取不同的对待方法。例如,如果你是稳定的顾客(一年以上),PacificBell电话公司将会允许你延缓15天支付你的消费账单,而且对其它的费用支付也灵活处理。对于忠诚顾客,许多公司尽力表示感谢,同时通过诸如会员俱乐部、目录册、杂志以及最普遍的常客计划等多种方式鼓励顾客对公司品牌保持忠心。

培育忠诚

如果有人参观位于美国Milwaukee市的MegaMart超市,那么他迎面可以看见超市里的售货柜员机正等待着他使用手中的购物卡。他只需在机器上刷一下MegaMart超市的常客购物卡——每个购物者都可以在商店的服务台获得这种卡——柜员机就会专门为他打印出24种商品的特价信息,这些商品是由柜员计算机从他过去的购买记录中选择出来的。但是这些特价只是在接下来的3个小时里有效!

越来越多的零售商正在像MegaMart那样使用激励计划来培育顾客忠诚。常客购物和服务卡广受欢迎,尤其受到妇女、富人和年轻人的青睐。常客计划必须是综合性关系营销中的一部分。虽然这些计划可能建立不了持久的顾客忠诚,但仍然能够提供真正的营销价值,成为回报的强力动因。

有几个快餐店推行常客促销计划,以提高来自回头客的销售额。塑料磁条卡记录顾客购买的次数和数量,顾客依此可以累积分数,以便在下次光顾时获得免费食物或免费商品。Arby''''s公司自1992年开始实施“Arby俱乐部”计划以来,已经在64个零售点发行了63,000张卡。

推行常客计划可能是昂贵的,因此维系该计划对顾客和公司而言都至关重要。作为另外一种选择,公司也可以利用激励措施吸引回头客,而不必建立常客计划。给予"认可"是一种避免长期投资的低成本、低风险的可选举措。价格昂贵的Fairmont酒店开设了“总裁俱乐部”,对回头客奖以礼物。例如,客人住上三次,就可以得到该酒店奖励的一件毛料礼服。这种非正式奖励计划的其它手段包括特邀客人计划以及现场奖励顾客等。

反复光顾范文篇2

StanleyMarcus认识到了回头客带来的长期利润。由于妨碍老顾客重复购买的壁垒更低,因此把东西卖给他们应该更容易。更低的壁垒是指顾客重复购买商品和服务的阻力更小。所以,促销等营销手段对老顾客将发挥更好的作用。

市场特征

虽然使顾客重复购买具有很多优点,但是很多企业发现,随着购买次数的增加,顾客却变得更加难以满足。当顾客熟悉了商品和服务以后,他们就会变得更苛刻。商品和服务对他们来说已经不再新鲜,因此他们知道应该要求什么,而且要求更多。

有几个因素可以解释不同行业的顾客满意度为什么有着巨大的差别:

顾客接触。公司同顾客的接触越多,出错的可能性就会越大。高接触频率的服务如酒店和航空服务,因为同顾客接触更多,服务失败的机率也就更大。

市场份额。更大的市场份额意味着更低的顾客满意。Niche市场更能针对顾客的需要,因此也就更能满足他们。林肯/水星牌(Lincoln/Mercury)汽车在顾客满意度图表上位居前列,但只有很小的市场份额。福特(Ford)公司的汽车分部拥有最畅销的Escort车,在市场中占据主导地位,但却失去了顾客满意。

转换方便。如果从一个品牌转向购买另一个品牌变得容易,顾客的满意度则会受到影响。那些产品和服务复杂且难以替代的企业(如银行)往往没有动力努力工作,以留住顾客。容易转换和替代的东西(如食物),其生产商会更加拼命工作,以避免顾客流失。例如,宝洁公司(Procter&Gamble)就是千方百计优化自己的产品线,简化定价政策,以做到对顾客更友好。

一项跨行业的顾客满意度比较报告指出了一个重要的经验教训:某一行业的顾客期望值受其它行业设定的标准所影响。例如,同表现卓越的联邦快递(FederalExpress)公司做业务的人,会把他们的体验同银行及其它服务型公司进行比较。一家公司所提供服务的质量,将根据其它行业类似服务的衡量标准进行评估。一家公司的服务速度只有赶上或超过所对应的其他行业的服务速度,才可算是最快的。

强力营销

有效地开拓和维持回头生意的可靠方法为数不多。数据库和常客策略是两种能够直接影响顾客购买行为、留住顾客的营销举措。

营销者正投入数以百万计的资金建设数据库,使他们能确定哪些是自己的顾客,以及采取什么措施赢得顾客的忠诚。每个行业的公司都利用自己收集的顾客数据,预测顾客将来的购买行为。

没有什么比顾客个人行为和偏好的信息更有作用了。KraftGeneral食品公司(KGF)能够跟踪自己的3,000万个产品用户,这些用户在使用优惠券消费或者参加KGF公司其它促销活动的时候,都提供了自己的姓名。根据他们在接受调查时所表达的兴趣,KGF公司定期给他们赠送诸如营养和健身之类的知识小窍门,以及针对某一具体品牌产品的优惠券。对于酒店业,客人的历史记录汇集了客人的一系列数据和偏好。在FourSeasonsHotelsandResorts酒店,通过客人历史记录可以了解客人对房间风格的偏好、房价标准、个人愉悦的事情以及素食等特别要求。这些信息都用来为客人创造尽可能最好的体验。

但是,客人历史记录并非使你了解谁不喜欢羽毛枕头,或者谁喜欢住在消防出口旁边的房间那么简单。它们提供了具体的业务拓展机会,比如通过瞄准回头客,或者为某些促销活动选择最佳的对象等方式,增加客人的光顾次数。

洲际大酒店(Inter-Continental)的SixContinents俱乐部通过其顾客认可计划,对哪些客人消费更多,在舒适的餐馆而不是咖啡店里用餐,住宿套房,使用门卫、洗衣和侍从服务等等,都了如指掌。目标客人被邀请提前一个晚上到达酒店,或者被鼓励住下来享受周末家庭服务套餐。在这些顾客认可计划中,也可以提供其它诸如赠送生日贺卡或免除入住登记手续等定制化的服务。

顾客需要耐心和公司的指导,以意识到保持忠诚的好处。许多公司确实对忠诚顾客采取不同的对待方法。例如,如果你是稳定的顾客(一年以上),PacificBell电话公司将会允许你延缓15天支付你的消费账单,而且对其它的费用支付也灵活处理。对于忠诚顾客,许多公司尽力表示感谢,同时通过诸如会员俱乐部、目录册、杂志以及最普遍的常客计划等多种方式鼓励顾客对公司品牌保持忠心。

培育忠诚

如果有人参观位于美国Milwaukee市的MegaMart超市,那么他迎面可以看见超市里的售货柜员机正等待着他使用手中的购物卡。他只需在机器上刷一下MegaMart超市的常客购物卡——每个购物者都可以在商店的服务台获得这种卡——柜员机就会专门为他打印出24种商品的特价信息,这些商品是由柜员计算机从他过去的购买记录中选择出来的。但是这些特价只是在接下来的3个小时里有效!

越来越多的零售商正在像MegaMart那样使用激励计划来培育顾客忠诚。常客购物和服务卡广受欢迎,尤其受到妇女、富人和年轻人的青睐。常客计划必须是综合性关系营销中的一部分。虽然这些计划可能建立不了持久的顾客忠诚,但仍然能够提供真正的营销价值,成为回报的强力动因。

有几个快餐店推行常客促销计划,以提高来自回头客的销售额。塑料磁条卡记录顾客购买的次数和数量,顾客依此可以累积分数,以便在下次光顾时获得免费食物或免费商品。Arby''''s公司自1992年开始实施“Arby俱乐部”计划以来,已经在64个零售点发行了63,000张卡。

推行常客计划可能是昂贵的,因此维系该计划对顾客和公司而言都至关重要。作为另外一种选择,公司也可以利用激励措施吸引回头客,而不必建立常客计划。给予"认可"是一种避免长期投资的低成本、低风险的可选举措。价格昂贵的Fairmont酒店开设了“总裁俱乐部”,对回头客奖以礼物。例如,客人住上三次,就可以得到该酒店奖励的一件毛料礼服。这种非正式奖励计划的其它手段包括特邀客人计划以及现场奖励顾客等。

反复光顾范文篇3

本次会议由公司老总偷盗王主持:同志们!大家好!值此辞旧迎新之际,我们共聚一堂,总结过去,展望未来。首先感谢大家过去一年里为公司做出了非常巨大的贡献,其次我代表公司全体同仁向本公司的客户及潜在客户致以诚挚的问候!过去的一年,是极其不平凡的一年,也是我公司业绩发展最为迅猛的一年。在这一年中,同志们互勉互励,同舟共济,突破了警方的层层围捕,使本公司的事业得以蒸蒸日上,把同行业竞争对手远远甩在身后,同时涌现出了一大批岗位明星。特别是善于偷、贯会盗、网络贼三位同志,在过去的一年里,他们苦练技能,下手准、快、狠,使偷盗事业的理念不断推陈出新,更重要的是实现了安全生产三百六十五天。为此,公司决定奖励每位现金××××××元整,下面有请这三位同志依次发言!(掌声)

善于偷:在此,我要非常感谢公司领导对我的器重,同时也要感谢各位同事对我工作的大力支持!过去一年里,经过我反复摸索,终于找出了这个城市之中最为安全的十大工作场所(地址略),在这十个地方,大家尽管偷,偷出风格,偷出水平,但要严防便衣的出没。再有,我们的工作要讲究天时、地利、人和,天气炎热的夏季,许多家庭把门窗虚掩或是打开,为我们入室工作创造了非常有利的条件。我充分利用了这种机会,平均每天拜访两位客户,从而创造了绝佳业绩。有些客户,麻痹大意的思想比较严重,以为我光顾了一次就决不会再来,我注意到他们这种大意后,经常杀个回马枪,二次关照收获更大。另外,一些写字楼、高档会馆也是我经常光顾的场所,人来人往之际顺手牵羊,容易之至,下手要迅速,但要切记一旦失手决不可再次尝试。最后送给大家一句话,该出手时就出手,千万别手软!(掌声)

贯会盗:刚才听了善于偷同志的发言,使我深受启发。过去的一年中,我把工作场所选择在交通工具上,火车、汽车最为拥挤的时候就是我工作的最佳时机。为此要感谢春节、五一、十一的滔滔人流,正因为有了他们的支持,我的工作才越来越顺,收入也越来越丰。长期乘车最容易犯困,我就在乘客半梦半醒的时候下手,通常都会有所斩获。不过公交车才是我工作的重点,多人联手效果更佳,一是有人转移客户的注意力其他人下手方便,二是即便一不小心暴露目的,大家有所照应也不会出现大的闪失。再有,我充分利用一些协警的贪财心理,与他们做好沟通工作,采取利润分成的方式合作经营,也为本公司的伟大事业添色不少。(掌声)

反复光顾范文篇4

第一轮复习阶段针对学生对已学基础知识,因时间久,部分已遗忘的共性,本着“依纲靠本”和“温故知新”的原则,要求学生一步一个脚印,扎扎实实搞好基础知识的复习。这一阶段应按教材顺序归纳语言点,讲透语言点运用,对各单元的知识要点进行梳理,同时应注重基础词汇、词组、句型的过关(从近几年中招试题看,逐渐加强词汇、词组的考查)并通过配套练习、复习检测形成能力。

在复习过程中,还要采取一些必要的措施来巩固和增强复习效果。如做到:(一)根据复习内容,布置适量的难度适中的练习;(二)循环考试,即每学完一部分后,进行阶段性测试,对试卷进行评分登记,以充分调动学生的学习积极性和自觉性。

第二轮复习要求突出重点,牢固掌握。在总揽教材,学生对基础知识掌握得比较扎实基础上,相应地提高要求,进行系统整理消化,抓住重点,加深理解,强化记忆。要求学生对那些在教材中多次出现和辅导教材中一再提及,反复强调部分,应视为重点,格外加以注意。同时有针对性地指导学生记忆的方法,培养记忆能力。第二轮复习直接关系到中考的效果。知识掌握不系统、内容混淆互相干扰,解题时应会判断失误,做错题目。这要求教师在这一阶段复习过程中防止简单的重复,反对面面俱到,而是遵循精讲多综的原则,做到讲——练——评结合。既要教学生解题要领,帮助学生理解题目与题目之间的联系,同时又针对历年中考题型强化训练,使学生在答题时做到灵活运用,触类旁通,举一反三。从中考题型来看,近年来对听、读、写能力的考查份量逐渐加强。今年听力的考查分数增加到30分,因此在复习的过程中有必要进行适量的听力强化练习,不能光顾着对语言的归纳总结而忽视了听的能力的训练。再有从这几年的试题看逐渐加强了对阅读能力的综合考查。从动词填空,到看图填空,完形填空,阅读理解(增加到四篇)都是从短文的形式出现,这说明了试题不仅要求学生掌握所学的词汇和语法知识,还要求学生结合文章大意对其进行综合运用能力。因此这几类题型有必要进行专门性的操练。值得一提的是书面表达这是一种新型的试题,因此在第一、二轮复习过程中应该多加练习,逐渐培养学生的写作能力,如可以要求学生缩写课文大意,写日记,或适当对一些图表进行写作练习。

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反复光顾范文篇5

鼻子出血

鼻子出血的现象在冬季最容易发生,这就是医学名词里说的“鼻衄”。气候干冷时,鼻腔黏膜也变得干燥脆弱,很容易受伤而导致小血管破裂。如果是患有高血压病的人,流鼻血的情况则较为紧急。尤其是一些抗高血压的药物会使末梢血管扩张,导致出血量相当多。

应对策略:轻微的出血可采取让患者半坐卧或侧卧位,头部稍向前低的姿势,改用嘴巴呼吸来保持气道通畅,并以手指压迫鼻翼止血,约10分钟左右流血量多自然减少或停止。多量或快速的出血,尤其是合并高血压或其他病症,往往需要紧急请医生帮助。

呼吸疾病

天气变冷后,最先经受考验的要数呼吸系统。有些人每年都要经历几次慢性支气管炎、支气管哮喘。比较常见的冬季传染病包括流感、风疹、麻疹,还有比较少见但更致命的流行性脑脊膜炎、腮腺炎、出血热等,都与干冷空气对呼吸道的刺激有关。气候的变化是对肌体免疫力的第一次考验,若平时不注意锻炼,再加上封闭的室内空气不经常与外面流通,那么疾病很可能会频频光顾。

应对策略:不要因为怕冷就一下子穿上很厚的衣服,也不要整天缩在空调房里享受空调制造的温暖。最好的方法就是让自己动起来,因为运动不仅能促进身体的血液循环,增强心肺功能,对我们的呼吸系统也是一个很有益的锻炼。爱上运动的你很快就会发现,自己不用再穿成个球也能出门了。当然,进入流感高发的季节,注射流感疫苗也是对健康必要的保护。

皮肤干燥

皮肤是一个很敏感的器官,在冬季来临的日子里,皮肤的血管经常处于收缩状态,汗腺、皮脂腺的分泌明显减少,还有人会出现皮肤瘙痒、红肿,严重的还会出现不规则的皲裂和脱皮,这样的现象以下肢部位最明显。这与人们洗澡的方式有关。有人唯恐洗不干净,习惯像夏天那样用浴皂和热水反复搓洗,皮肤表面的油脂被反复冲刷,皮肤干燥的状况也就越来越严重。还有一些皮肤病本身就在秋冬季节多发,比如银屑病(牛皮癣)、遗传过敏性皮炎和鱼鳞病等,病情也会因皮肤干燥而发作或加剧。

应对策略:冬季里,爱清洁的你更要讲究洗澡的章法和频率,洗澡次数不要太频,一天一次就够了,而且最好不要用香皂洗澡(因为香皂一般呈碱性,容易让皮肤表层的PH值失衡),水温也不要太高,尽量用含有滋润成分的浴液,洗过澡后应涂抹含有保湿成分的润肤膏,例如凡士林。

手脚冰凉

到了冬天手脚冰冷的女性大有人在,即使在室内也必须得穿戴整齐,否则,就要冷得牙齿打架。这是因为神经末梢距心脏比较远,天冷后血管收缩造成血液供给不足导致的。再加上没有规律运动的习惯,缩手缩脚是再自然不过的秋冬反应。如果说怕冷还算是身体的正常反应的话,那么如果你冷到手指或脚指头,甚至感到麻木或刺痛,那么,就该寻求医生的帮助了。

应对策略:平时不要吸烟,避免摄入过多含咖啡因的食物,如:咖啡、浓茶、可乐等等,多吃性温热的活血食物,多穿保暖的衣服,多做伸缩手指、手臂绕圈、扭动脚趾等暖身运动,避免长时间固定不动的姿势和精神集中,尤其是持续使用电脑达7小时以上。当然,如果能让自己在秋风瑟瑟的季节动起来,更是一种最自然且效果立竿见影的好办法。

关节疼痛

有关节炎的膝盖就跟气象台一样,天气一变冷,膝盖先知道。一般来说,当日温度变化在3摄氏度以上,气压变化大,相对湿度变化大于10%以上,感到关节痛的人就会明显多起来。关节附近多是肌腱、韧带等血管分布较少的组织,本来血液供给就相对不足,再加上四肢经常地暴露在外,所以更容易散失热量,使关节僵硬而疼痛不止。

应对策略:平时除了注意肢体保暖外,更可利用护膝、护肘等用品。有规律地进行运动,可以强化腿部的肌肉,促进血液循环。在温水泳池中做水中运动,游泳是比较不错的选择。也可依据天气预报,在天气变化前采取保暖、祛湿措施。

情感失调

反复光顾范文篇6

一、阅读活动中的视角定位

多年来,语文教育习惯于用理性肢解人文性很强的文学作品,用理性肢解钅禁固学生的审美评价想象,总试图“通过少数经典范文的反复嚼烂,让学生举一反三,读懂天下所有文章”。对于语文教育的弊端,清华大学附中的一位特级教师曾一针见血地指出:我们的语文课正逐渐变成一门纯粹的技术课,语文教育正在异变为一项纯粹的技能培训和手艺磨练课。抽象意义上的语文教学,让学生在文山题海中跋涉,使阅读一直难走出恶性循环的怪圈。

语文学习与做其他事情一样都有个量变到质变的过程,“操千曲而后晓声,观千剑而后识器”。阅读教学不应是“深挖洞”,更应是“广积粮”,阅读量不够,感性认识不足,哪来理性的飞跃。阅读本质不是技能训练,而是通过在大量的以了解内容或获取信息为中心的阅读中提高阅读能力和语言水平,“点燃学生的感知想象思考创造,照亮学生的心灵、释放生命的力量”。

二、阅读活动中的角色定位

目前阅读活动的生态环境很不理想,普遍存在“主客颠倒”。学生应是阅读课的主人,教师只是组织者、协调者。阅读课上教师总是扮演高高在上的统治者和终极裁判官的角色。

近年来,学生在教学中的主体地位越来越受到人们的关注,然而通过专职教师、专用教材、固定场所传授知识,学生始终处于被动学习的地位,学生的认识活动主要是“掌握”而不是“发现”,师生的双边教学活动仍然限定在“传授——接受”的模式内,致使我们的教学严重轻视实践、发现、探索、体验、感悟等活动。

阅读活动的核心是自主性,之所以特别强调自主意识,是因为观念意识是指导人们实践行为的基础,只让学生懂得答案、技巧是远远不够的,重要的是让学生在阅读实践中,体验内化的基础上,逐步形成自觉指导自己学习的个人观念体系。学生有了很强的自主阅读意识,就会有创造性的实践活动。

教师可以适时创设一种专题阅读的情境,强化学生自我意识。在传统教学中对学习态度的培养,往往采用教师、家长的督促检查奖罚的方法,使学生感到外力胁迫而产生勉强阅读学习的态度,从而不能主动地参与过程。阅读活动要创设一种类似专题科学探究的情景和途径,让学生主动阅读、探索、发现、体验,对大量的语言信息的搜集、分析、判断,从而增进思考力、创造力。这种活动是建立在学生的自我意识、主动探索的基础上的,学生认识活动的强度和力度要比单纯接受知识大得多。这种创设专题情境的阅读活动更关心的是学习的过程,而不是结果;也讲求方法技巧,但更关注培养能力,特别是创造力思维能力的方法和途径。《我眼中的美国小学教育》中所叙述的:美国的小学老师给小学生布置类似“叙述自己的国家”、“你认为第二次世界大战的责任该由谁承担”、“假如你是罗斯福总统的安全顾问,你该怎么办”、“叙述自己国家的文化”等等令大人们都无从下手的作业。其目的很明显:通过学生的大量阅读,查找资料来认识体验,而答案的本身并不重要。我们的教育工作者,不也应该从中得到点启示吗?

这种阅读活动学生是主体,教师不是不管,而是在整个过程中起主导作用。表现在导在活动前,引在活动中,评在活动后。指导的形式不是直接明示,而是间接暗示,教师适时适当指导是举足轻重的,这有利于学生在教师高质量的指导下独立完成活动任务,达到“教是为了不教”的目的。

三、阅读活动的空间定位

反复光顾范文篇7

区域消费水平的差别、消费者所处文化氛围的不同等原因,势必造成消费群在认知接受新进入者时行为表现方面的不同。特别是在当地同类产业并不处于衰落期时,目标顾客群的认知速度与效果会成为直接影响新进入者拓展当地市场的重要因素。俗话说:“万事开头难”那么,这时我们该如何做呢?

让顾客知道。在做顾客认知初期工作时想要让目标人群概念性的知道“我们是做什么的?”就必须找准当地主要竞争对手的薄弱环节作为引导认知的切入点,以目标顾客所熟知的事物作为暗式的参照物,这样再通过隐义性和技巧性的外部宣传工作使消费者产生强烈的比较和选择的意识。“不怕不识货,就怕货比货”,有比较选择基础上的购物行为将会促使消费者最终向忠诚顾客转变。但该认知层给顾客的仅仅是通过感官而获知的表面信息,并不能决定认知工作的理性化走向。

让顾客明白。明白认知阶段是顾客通过比较后由“试试看”购买型向“反复”购买型过渡的重要时期。在这个时间里我们应该充分运用整体的形象整合系统为顾客提供更为完善的购物过程。这里的形象整合不单单指开业之初店面整体的装修、媒体的宣传等单一性的工作更主要的是以什么来保证顾客购物过程中的最大满意度。要通过尽可能多的渠道在顾客、员工中进行企业文化的潜移默化和影响,将简单的购销关系向一个脉络分明的有机共同体演变。使顾客明白我们是“以担社会责任为先,以为顾客服务为主”的新型企业,我们所要的第一追求不是利润,而是有更广阔的空间与机会能为更多的消费者提供满意的服务。

让顾客信任。全面质量管理是企业发展的生命线,也是建立顾客信任的唯一途径。以“品质论英雄”是商家营销的主要手段和线索,质量品质、服务品质、等等都已成贯穿所有工作的主线,这些方方面面工作绝不能为某个时间段的促销而造势,要真正成为对消费者负责的一个个郑重的承诺。让顾客100%满意的质量管理作为培育忠诚顾客的基石性工作必须从开业伊始就进行周密的操作,从严格要求、按流程操作到全方位的监督检查,要做到有形式、更要有内容有涵义。只有这样才能经的起实践者和时间的检验,才能让顾客产生信赖和忠诚。

让顾客喜欢。一个人要想被众人所接受和信任那么具有亲和力是他必须的条件。在客观现实中这种亲和力不单只存在于人与人之间,企业与顾客之间同样也存有一种潜在的并且在影响运营因素中有着举足轻重作用的亲和力。它源自于员工的全力以赴、企业对公益事业的关注、社区关系的融洽,甚至于部分管理者的人格魅力等。因为这诸多因素的存在所以我们在对待顾客的每次光顾时都不应只当成是一次简单机械的销售过程,企业行为的良好展示就是靠这看似单纯的一次又一次。我们只有充分利用和把握好每一次接触或服务顾客的机会,才能让他们去感受我们给其带来的“超值”。日积月累中潜在的亲和力自然会被挖掘出并成为企业与目标顾客间牢固的桥梁与纽带。

让顾客回味。从消费行为学的角度来分析我们会发现:每一位顾客在单项行为结束后,都会肯定自己的相关选择与决定是明智而正确的,都不会去贬低、否认自己的决定。这是因为每个人在自己的行为评价中都存有对自我认可性的依赖和自我否认性的排斥。据此,我们应创造更多的情景让顾客回味并明白:是我们企业的与众不同让他有更多的理由去肯定自己的行为,以我们的品牌为荣耀在同一群体中得到更多的赞许和认同。这样以来,不但充分满足了消费者的自我认可性,同时也给我们带来了超出任何宣传效果的-----口碑效应。

反复光顾范文篇8

区域消费水平的差别、消费者所处文化氛围的不同等原因,势必造成消费群在认知接受新进入者时行为表现方面的不同。特别是在当地同类产业并不处于衰落期时,目标顾客群的认知速度与效果会成为直接影响新进入者拓展当地市场的重要因素。俗话说:“万事开头难”那么,这时我们该如何做呢?

让顾客知道。在做顾客认知初期工作时想要让目标人群概念性的知道“我们是做什么的?”就必须找准当地主要竞争对手的薄弱环节作为引导认知的切入点,以目标顾客所熟知的事物作为暗式的参照物,这样再通过隐义性和技巧性的外部宣传工作使消费者产生强烈的比较和选择的意识。“不怕不识货,就怕货比货”,有比较选择基础上的购物行为将会促使消费者最终向忠诚顾客转变。但该认知层给顾客的仅仅是通过感官而获知的表面信息,并不能决定认知工作的理性化走向。

让顾客明白。明白认知阶段是顾客通过比较后由“试试看”购买型向“反复”购买型过渡的重要时期。在这个时间里我们应该充分运用整体的形象整合系统为顾客提供更为完善的购物过程。这里的形象整合不单单指开业之初店面整体的装修、媒体的宣传等单一性的工作更主要的是以什么来保证顾客购物过程中的最大满意度。要通过尽可能多的渠道在顾客、员工中进行企业文化的潜移默化和影响,将简单的购销关系向一个脉络分明的有机共同体演变。使顾客明白我们是“以担社会责任为先,以为顾客服务为主”的新型企业,我们所要的第一追求不是利润,而是有更广阔的空间与机会能为更多的消费者提供满意的服务。

让顾客信任。全面质量管理是企业发展的生命线,也是建立顾客信任的唯一途径。以“品质论英雄”是商家营销的主要手段和线索,质量品质、服务品质、等等都已成贯穿所有工作的主线,这些方方面面工作绝不能为某个时间段的促销而造势,要真正成为对消费者负责的一个个郑重的承诺。让顾客100%满意的质量管理作为培育忠诚顾客的基石性工作必须从开业伊始就进行周密的操作,从严格要求、按流程操作到全方位的监督检查,要做到有形式、更要有内容有涵义。只有这样才能经的起实践者和时间的检验,才能让顾客产生信赖和忠诚。小陈老师工作室版权所有

让顾客喜欢。一个人要想被众人所接受和信任那么具有亲和力是他必须的条件。在客观现实中这种亲和力不单只存在于人与人之间,企业与顾客之间同样也存有一种潜在的并且在影响运营因素中有着举足轻重作用的亲和力。它源自于员工的全力以赴、企业对公益事业的关注、社区关系的融洽,甚至于部分管理者的人格魅力等。因为这诸多因素的存在所以我们在对待顾客的每次光顾时都不应只当成是一次简单机械的销售过程,企业行为的良好展示就是靠这看似单纯的一次又一次。我们只有充分利用和把握好每一次接触或服务顾客的机会,才能让他们去感受我们给其带来的“超值”。日积月累中潜在的亲和力自然会被挖掘出并成为企业与目标顾客间牢固的桥梁与纽带。

让顾客回味。从消费行为学的角度来分析我们会发现:每一位顾客在单项行为结束后,都会肯定自己的相关选择与决定是明智而正确的,都不会去贬低、否认自己的决定。这是因为每个人在自己的行为评价中都存有对自我认可性的依赖和自我否认性的排斥。据此,我们应创造更多的情景让顾客回味并明白:是我们企业的与众不同让他有更多的理由去肯定自己的行为,以我们的品牌为荣耀在同一群体中得到更多的赞许和认同。这样以来,不但充分满足了消费者的自我认可性,同时也给我们带来了超出任何宣传效果的-----口碑效应。

反复光顾范文篇9

我们商洛地处黄河之南长江以北,横跨于江河中段,位居诅国中央地带,历史悠久,文化深厚,龙文化渗透广泛。人民群众对龙圾为崇尚。商洛一万九千多平方公里面积,绝大部分为深山区。常言道大山藏龙大渊潜龙。这里可谓藏龙之地。诗说龙西秦饮谓水,东洛荐河图。我们商洛是洛水之源,在渭水之阳,与龙根切近。古老的地理学说认为前开阔后绵延的山势为龙。深山大滓实生龙蛇。商洛这样的山势随处可见。因此由龙而起的文字记载典故传说丰富多采。以龙得名的山水峡洞泉湖石潭寨寺观不计其数,如二龙山东龙山黑龙洞九龙顶龙凤山龙头山蟠龙寺龙泉寺龙台道观佛龙寨生龙寨等,以龙取名的乡村即有几十处之多,较有名者如黑龙口镇迥龙镇龙王庙乡灵龙乡龙胜乡黄龙乡黑龙村兴龙村盟龙村龙河村龙泉村龙嘴村龙骨岩村龙潭村龙富村八龙村龙洞川村背龙铺黄龙铺。十里八乡到处有龙的痕迹。不少地方历史久远,声名远播。

《内典》说二龙神是兴龙致雨益人间的龙,商州二龙山在历史上名扬周围县区,每年正月庙会很大,活动繁多,往往几万人光顾。传说龙是四不象的综合体,四龙是半潜入水的龙,现今仙峨湖优美鲜活的四条龙正应了半潜欲飞的生动形象,四龙中间悬有宝珠,可称万金之珠存于骊龙颔下,处于九重之渊,是一枝独秀的景观。商州城东龙山颌须入江,背负双塔,身卧古道,别生异彩,列沩商州八景之首。

自古龙是人们心目中的神灵。而几千年来封建社会的帝王都自称为龙的化身,君权神授,他们为了从精神上统治万民,都以真龙天子自居,万般尊贵,至高无上,生杀予夺,滥施淫威,以龙的名义愚昧百姓,实行家天下,这些龙文化的变态及其糟粕现早己烟消灰灭。但封建社会必竞是人类历史的过程,成了社会政治经济文化的组成部分。发生着地域性的影响。商洛在历史上曾与秦始皇汉高祖唐太宗明太祖李自成等都有具体的渊缘,对於和人民大众有益的文化,需要我们批判的对待继承。东汉中兴的刘秀当上皇帝之前,被王莽追杀,从长安逃往南阳,经过商洛,多次在命悬一线时脱逃而去,对救过他命的人鸟树木等,以真龙天子的金口玉言逃一路封一路,在商洛流传的故事不少。有一出《麦仁罐》的戏,就是表现刘秀在讥饿难耐时巧用了一个少女大麦做的麦仁汤,后来这个少女做了朝阳正宫的故事。

龙的传说也和宗教的诞生有一定关系,传说道教三代天师张鲁的女儿怀有两条小龙放进汉水,此后有了四海龙王的说法,人们从迷信的角度崇拜起了龙王爷,后来凡有水的地方均有龙王。商洛过去龙王庙不少,商州城西陈塬的龙王庙规模较大,那时西河南弯一带有上好的稻田几千亩,人们盼望风调雨顺获得好收成,很敬重龙王爷。这里龙王爷传说很多,而且在农民的心目中龙王爷的形象很亲切,很大众化人性化。这个龙王庙五十年代搬迁商州城内十字口,做了县文化馆。

自汉代以来崇尚谶纬符瑞之说,预言学风水学兴起,龙脉吉穴流行。明初诗文三大家之一的刘基(伯温)就是靠预言学起家的,他帮助朱元璋一统江山,为了朱家王朝万代承传,信奉凿山龙去的迷信,组织星象地舆者探查天下龙穴,据老辈人说商州的马莲峪寨子沟等地就留有其挖脉斩龙的痕迹。

反复光顾范文篇10

市场调研是运用科学方法有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料,把握供求现状和发展趋势,为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。进行市场调研的意义

1、市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

在市场竞争日益激烈的今天,只有质量优异的产品和服务,没有强有力的市场营销活动,是很难确保企业的经营成功的。而市场营销计划必须与企业内、外条件相吻合,由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业的内、外部条件,并且着重考虑外部条件。只有根据市场形势的不断发展变化制定企业的营销组合,营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握企业的外部情况,就必须依赖市场调研获取市场信息资料,分析这些信息资料,预测市场发展趋势。通过市场调研,可以了解市场总的供求情况、市场的大小和发展趋势,以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调研,可以对日益复杂的分销渠道进行筛选,确立最有效的分销途径和分销方式,以尽量减少流通环节,缩短运输路线,降低仓储费用,降低销售成本。由此可见,市场调研是企业制定营销计划和策略的基础。没有市场调研,营销计划和策略的制定就没有依据,也就制定不出切实可行的营销计划和营销策略。

2、市场调研是企业竞争力强弱的重要体现

市场动向把握不准,即市场信息不灵容易导致经营决策失误。搞好市场调研,对于科学地进行战略决策、制定发展规划、确定经营目标、决定分销渠道、制定市场价格、改善企业经营、提高管理水平、提高经济效益、求得企业发展等方面都具有十分重要的作用。许多公司设有市场营销部,而该部门的重要职责之一就是市场调研。只有在进行市场调研的基础上,才能找准企业的销售对象,才能使用恰当的媒介去影响销售对象,从而起到扩大企业影响力、提高销售收入的作用。反之,也有许多企业不进行市场调研,结果浪费了很多广告开支。其中的原因在于,无论是广告商,还是广告的新闻媒介,它们是不可能为企业做市场调研的。它们接受企业的委托,只是照章行事地设计、安排和广告,至于广告的作用和影响,早已超出它们关心的范围。相比较而言,制造业企业,特别是消费品生产企业,其市场调研搞得卓有成效,而流通领域的批发和零售企业,以及服务性企业,其市场调研搞得较差。

市场调研的内容

任何企业,不论是制造企业,还是服务性企业,要开张经营,首先应该具备的就是信息。一家企业,要是不能获得系统的、持续不断的信息,所做出的决策必然缺乏坚实的基础,甚至可能与现实背道而驰,从而导致经营失败。作为销售经理,你个人的工作能力再突出,也不可能挽救由决策失误而造成的损失,因此,作为销售经理,在销售工作中组织销售员做好市场调研,或配合市场部作好市场分析工作,为决策层的提供及时可靠的市场信息是其重要的职责之一。

市场调研时应该获取的信息调研的方面

1、市场环境调研

市场环境调研包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。政治法律环境调研,主要是对政府的方针、政策和各种法令、条例,以及国外有关法规与政局变化、政府人事变动、战争、罢工、暴乱等可能影响本企业的诸多因素的调研。经济环境调研,主要是对国民总产值增长、国民收入分配、储蓄与投资变化、私人消费构成、政府消费结构等宏观经济指标进行调研。科技环境调研,主要是对国际国内新技术、新工艺、新材料的发展速度,变化趋势,应用和推广等情况进行调研。社会环境调研,主要是了解社会的文化、时尚、习俗、宗教等。

2、市场需求调研

市场需求调研包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。市场容量调研,主要是对现有和潜在人口变化、收入水平、生活水平、本企业的市场占有率、购买力投向的调研。顾客调研,主要是了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情况,如民族、年龄、性别、文化、职业、地区等而进行的调研。购买行为调研,是调研各阶层顾客的购买欲望、购买动机、购买习惯、购买时间、购买地点、购买数量、品牌偏好,以及顾客对本企业产品和其他企业提供的同类产品的欢迎程度。

3、市场供给调研

市场供给调研包括:调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率;消费者对本企业产品或服务的质量、性能、价格、交货期、服务、包装的评价和要求;本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、现有产品或服务能继续多长时间、有无新产品或服务来代替;生产资源、技术水平、生产布局与结构;该产品或服务在当地的发展趋势;协作伙伴及竞争对手的状况,即它们的产品或服务的质量、数量、成本、价格、交货期、技术水平、潜在能力等。

4、市场行情调研

市场行情调研包括:整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力;商品供给的充足程度、市场空隙、库存状况;市场竞争程度,竞争对手的策略、手段和实力;有关企业同类产品的生产、经营、成本、价格、利润的比较;有关企业产品的差别供求关系及发展趋势;整个市场价格水平的现状和趋势、顾客最易接受的性价比与定价策略;新产品定价及价格变动幅度等。

5、市场销售调研

市场销售调研主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。企业产品是自销还是代销;是完全通过自设网点销售,还是部分经由代销网点销售;代销商的经营能力、社会声誉、目前销售和潜在销量;委托代销的运输成本、工具、路线、仓库储存能力等;人员直销和非人员直销的优劣;采用哪种广告媒体(如电视、广播、报纸、杂志、广告牌)效果较好;服务方式的优劣,如成套供应、配件准备、分期付款、免费维修、价格折扣、技术培训等。

市场调研的步骤

1、确定市场调研目标

市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在市场调研之前,企业需要先针对所面临的市场现状和亟待解决的问题,如产品销量、产品寿命、广告效果等,确定市场调研的目标和范围。

2、确定所需信息资料

市场信息浩若烟海,企业进行市场调研必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料,而不必面面俱到。纵使资料堆积如山,如果没有确定的目标,也只会事倍功半。

3、确定资料搜集方式

企业在进行市场调研时,搜集资料必不可少。而搜集资料的方法多种多样,企业必须根据所需资料的性质,选择合适的方法,如实验法、观察法、调查法等。

4、搜集现成资料

为有效地利用企业内外现有资料和信息,首先应该利用室内调研方法,集中搜集与既定目标有关的信息,这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据、行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。

5、设计调查方案

在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上,再根据既定目标的要求,采用实地调查方法,以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查,抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样,需视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计,更需要有的放矢,完全依据要了解的内容拟定问卷。

6、组织实地调查

实地调查需要调研人员直接参与,调研人员的素质影响着调查结果的正确性,因而首先必须对调研人员进行适当的培训,其次还应该加强对调查活动的规划和监控,针对调查中出现的问题及时调整和补救。

7、进行观察试验

在调查结果不足以揭示既定目标要求和信息广度和深度时,还应采用实地观察和试验方法,组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开或秘密的跟踪观察,或是进行对比试验,以获得更具有针对性的信息。

8、统计分析结果

对获得的信息和资料进行进一步统计分析,提出相应的建议和对策是市场调研的根本目的。市场调研人员须以客观的态度和科学的方法进行细致的统计计算,以获得高度概括性的市场动向指标,并对这些指标进行横向和纵向的比较、分析和预测,以揭示市场发展的现状和趋势。

9、准备调研报告

市场调研的最后阶段是根据比较、分析和预测结果写出书面调研报告。调研报告应阐明针对既定目标所获结果,以及建立在这种结果基础上的经营思路、可供选择的行动方案和今后进一步探索的重点。

特别要注意的是,对调研结果进行统计、分析和预测后所获得的信息,要达到如下要求。

准确性:在市场调查中,必须坚持科学的态度、求实的精神,客观地反映事实。要认真鉴别信息的真实性和可信度,要做到根据充分、推理严谨。

及时性:任何市场信息,都有极为严格的时间规定性。市场调研必须适时提出,迅速实施,按时完成,并且其所得信息情报要及时利用。

针对性:市场信息多如牛毛,不应该也不可能处处张网,所以市场调研首先要明确目的,要有的放矢。

系统性:市场信息在时间上应有连贯性,在空间上应有关联性。随着时空的推移和改变,市场会发生变化,信息也将不断扩充。企业应对市场调研的资料加以统计、分类和整理,并提炼为符合事物内在本质联系的情报,而不是一个"杂烩"。

计划性:市场信息面广量大,包罗万象,因此,要做好信息管理工作,就得加强计划性。既要广辟信息来源,又要分清主次,突出重点;既要持之以恒,又要注意经济效益;既要充分利用各方面的力量,又要有专业化的组织和统一的管理。

预见性:市场信息的搜集和整理,既要满足当前经营决策的需要,又要分析未来的趋势,预见今后的发展。

市场调研的形式

市场调研大致可分为两种形式,或者说两个不同的阶段,这就是实地调查和室内调研,又称初级调研阶段和次级调研阶段。

1、实地调查

实地调查是指企业集中搜集可用于市场分析的第一手信息,其常用方法是询问、观察和试验,然后用统计方法汇总和分析信息。

2、室内调研

室内调研有两重含义。企业搜集、整理和统计企业内外现成信息,这是"调查"的过程。企业搜集、整理和统计的企业内外现成信息和有针对性地开展的实地调查结果结合起来,进行统计、分析、预测和利用,以便为企业的经营战略和营销决策提供依据,这是"研究"的过程。

从成本效益角度考虑,企业在进行市场调研时,首先要进行的不是实地调查,而是室内研究,以便充分利用企业内外已经存在的信息。以房屋建筑企业的市场调研为例,先行搜集、整理和分析企业已经掌握的本地区乃至全国建筑市场的信息,特别是利用国家和地方政府统计部门的行业市场统计数据,这就是室内研究过程。然后,若仍需要特定的市场信息,再开展对建设方的调查,弄清它们对房屋建设和装修的需求,由此确定住房建设和装修的需求状况。这后一过程,就是实地调查。

室内调研

1、调研步骤

确定信息需求

确定信息内容

分析信息来源

确定搜集方法

组织搜集工作

分析调研成果

2、信息来源

(1)企业内部资料

企业可以充分利用内部积累起来的各方面资料,以达到市场调研的目的。这些资料主要如下:

财务会计资料,特别是资金动用信息、未付账款信息和应收账款信息;

企业统计资料,如生产数据、销售数据、营业额数据、广告数据、存货数据、成本信息和财务信息等;

企业成本资料,如企业的成本预算情况、成本决算情况和成本核算结果;

短期经营信息,如每月经营核算结果、每月上缴企业员工社会保险费用等;

企业营销活动信息。

此外,对如能够免费为顾客送货的家俱零售商,或电器商场,其送货单就是十分有价值的市场信息,据此可以确定潜在顾客和潜在市场所在,甚至可以确定现有顾客的大概数量和潜在顾客的地理分布情况。不过现实情况是,不少企业尚未认识到可以借助企业的日常经营活动来搜集和整理信息,更没有认识到如此能为市场调研提供完备资料。

(2)政府统计信息

中央政府统计资料

国家统计局的国民经济运行情况数据,如统计年鉴、人口和收入统计等;政府发表的行业统计资料,如企业名录;政府发表的税赋报告以及物价水平统计等。

地方政府统计资料

地方政府的统计和报告,如各省政府统计报告。这种统计报告大体有这么几类:人口与就业情况报告;物价水平与价格指数统计;消费水平报告,如对居民收入水平的抽样调查,说明平均居民户的收入来源、收入水平、开支水平与开支结构等。

政府专门出版物

以德国为例,德国联邦经济部编辑和出版《德国国内市场统计报告》,每两年出版一集。该部的目录委员会负责出版《商业与经营研究机构目录》、《研究规划》和《商业经营概念定义》。这些资料可供零售商家研究竞争对手之用,如用来研究竞争对手经营规模的扩大情况和营业额集中程度,而后者则可以用作企业的销售研究和市场研究。

(3)行业统计资料

各行业协会会定期出版一些刊物,从这此刊物上获取信息是企业对行业了解的一个有效途径。如世界旅游组织于1995年10月发表世界旅游市场的分析提到,德国人旅游人数最多,在国外的日本人花钱最多,美国旅游业收入最高。像这样的背景信息,对了解整个行业的发展情况十分有用。

(4)咨询公司情报

盖洛普公司在中国的合资公司总裁兰斯塔兰斯说:"中国人了解盖洛普博士,知道盖洛普这个名字。"这家公司1995年元月1日正式营业。在公司正式开业之前,美国的巧克力生产商协会、华盛顿州苹果种植协会和中国农业贸易部门就向这家合资公司提供了价值10多万美元的生意。

(5)学术研究成果

这主要指研究机构的信息。关于经济和管理方面的学术刊物不计其数,各种半学术的大众读物通常载有关于国家、人口、收入水平、消费倾向等各方面情况的报道、研究报告、论文等,从中可以获得大量的二手信息。一般的经济、管理和商业类杂志包含有十分丰富的市场信息,专业性的日报更是如此。《华尔街日报》、《财富》杂志是这方面的典型代表。我国也有为数不少的此类报刊杂志,如《中国经营报》,《销售与市场》杂志等。

(6)互联网

在"Internet"已成为人们谈论的最多的话题的时代里,互联网络以速度快、信息量大、付费少的特点而在众多信息获取手段中倍受青睐。目前,在世界范围内现存3500多个数据库可资利用。要从这些数据库获取商业信息,只需付出较少的费用。这种数据库中通常有统计资料、研究报告等,一般来说,1970年以后出版的专业资料在其中都可以找到。而且,电子商务发展迅速,许多商品都可以在网上交易和结算。利用互联网进行市场调研也是MR(MarketResearch)业的新的发展方向。

3、资料搜集途径

(1)一般搜集途径

订购公开出版物;

从有关情报机构、信息咨询机构、信息预测部门获取信息资料;

通过国家和上级主管机构的各种政策文件、法规、通知、计划等获取资料;

与有关单位进行资料交换;

通过各种经常性联系部门获取有关信息资料;

通过各种会议、广告搜集资料;

通过建立长期的人际关系网搜集所需要的信息。

(2)国际市场信息资料搜集途径

出国考察、进修、讲学、参加国际性会议;

与国际机构建立信息往来制度,如联合国开发计划署、联合国统计司、世界银行、国际货币基金组织、世界贸易组织、跨国公司中心、欧洲经济共同体,以及许多国家和地区官方、半官方的信息机构。

(3)从竞争对手处获取信息资料

从竞争对手的离职或在职人员那里搜集信息。如从应聘者中套取信息情报;出高薪聘用对方的高级职员;以合作的形式套取对方的情报;雇用对方的设计人员作顾问;通过各种会议获取竞争对手的信息等等。

从竞争对手的客户中获取信息。如与竞争对手的基本客户交谈;与竞争对手的顾客接触;从竞争对手产品的包装、仓储、运输过程得到对方商品的有关情报等。

从公开出版物和文件中了解对手的情况。如分析竞争对手的招聘广告和劳务合同,得知对手的人才状况;研究空中摄影照片,发现其产品变化的线索;对商业文件进行分析等。

运用技巧观察和分析对方。如以假身份参观对方工厂;拆卸竞争对手的产品进行工艺还原;购买竞争对手的工业垃圾进行研究等。

以上搜集情报的手段,从道德上来评论可能引起争议,但在激烈的市场竞争中,企业利用各种合法的手段获取所需的信息资料往往是必要的,同时也是合理的。

(4)有偿情报信息

聘请业余信息员;

从一些收费的情报部门、统计部门、信息中心、信息咨询公司购买所需的数据资料;

从一些同行中购买声像资料,或委托其复制、翻印、录制一些所需要的声像资料、图片等,并付给一定的费用。

通过有偿、有奖征集取得所需的情报信息,即对提供信息资料的协作单位给予一定的经济报酬,对那些产生重大经济效益的情报信息给予重奖,对企业中提供了各种有价值情报信

息和有价值建议设想的职工进行物质奖励。

实地调查

实地调查就是运用科学的方法,系统地现场搜集、记录、整理和分析有关市场信息,了解商品或劳务在供需双方之间转移的状况和趋势,为市场预测和经常性决策提供正确可靠的信息。企业自行展开的实地调查,对于企业准备、实施或是调整经营战略和经营决策是不可缺少的。仅仅依靠室内调研的结果,就匆忙进行经营决策,往往会失之偏颇。反之,企业可以利用询问、观察和实验的方法,自行展开的实地调查,针对企业在室内调研中没能确认的问题,寻找确凿的答案。这就是说,实地调查可以按照企业的迫切需要进行设计,可以解决企业迫切需要解决的问题,因此是针对性和实用性都很强的市场调研方法。

1、调查范围

市场需求调查

消费行为调查

产品调查

价格水平调查

分销渠道调查

竞争对手调查

市场环境调查

2、实地调查的对象

顾客

顾客就是买主。但顾客又分为两类,一是常客,或称基本顾客;另一类是稀客,或称偶然顾客。企业的常客,就是经常购买企业产品或服务的顾客,其行为说明他们已经对企业具有了忠诚感,这对于管理层至关重要。零售商家,可以利用对基本顾客的调查来获取多方面的有用信息,这是因为:与稀客相比,常客在经常光顾的企业中开销的金额要大得多,而常客经常光顾的企业,也正是市场份额较高的企业。如果一家零售企业常客比率较高,那么它在商品价格上灵活处置的余地就大,也就是说降价幅度就可以比常客少的企业大一些,这样又能吸引更多的稀客,还可以导入更加新颖实惠的商品,以满足顾客的潜在需要,而不那么担心其中的风险。对常客进行调查的好处在于,他们了解和熟悉自己经常光顾的企业,能够对企业的长处和优点不假思索、脱口而出。对于这种顾客,调查方法就简单和直接多了,如对一群经常光顾娱乐中心的人,就可以询问他们可否愿意详细讲叙自己对游泳项目、理疗项目、温泉项目及桑拿洗浴的感受,询问他们为什么要反复光顾等等。对自己的常客,企业要尽可能地利用机会讲解自己的销售队伍、售后服务、定价方法、进货原则等等。当然,对常客进行调查虽然有不少好处,也免不了有其缺点。这就是顾客会形成一种偏向,有时甚至会过于偏激,用放大的眼光来看待企业的微小过失。

行人

行人流动性大,没有多少规律可寻,因此调查行人一般用顺便询问法。这种方法既可用于对消费者进行调查,也可用于对企业客户进行调查。这种方法的特点是,调查人员站在特定的地点就特定的问题对过往行人提问。拥有大量过往行人的地点,多是城市的步行街、交通要道的进出口、城市广场上、商场进出口等。

家庭

所谓家庭,乃是人口的集合体,他们居住在一起,用共同的收入满足生活需求。对于消费品生产厂家和经营商家来说,家庭是最重要的消费单位。如果家庭成员生活在一起,每个成员的个别消费行为会受到整个家庭的强烈影响。一般来说,家庭成员的个别消费行为是建立在家庭群体的消费模式基础上的。而在一个家庭中,通常是丈夫,而不是像人们常说的那样是妻子,对采购决策拥有最终发言权。像年龄、收入、住所等户主所具有的人口学方面的特征,会影响一个家庭的购买决策过程。一般来说,家访时间不宜过长,应限制在15分钟以内,否则会引起户主的反感。

小组

所谓小组,就是为了调查目的,从有关方面邀请来若干人员。调研人员或是企业管理层通过与这群人交谈,能够了解这群人如何看待看自己,如何看待本企业,他们形成了一些什么样的成见,以及他们对待本企业具有什么样的行为模式。一般来说,这种小组座谈可持续1~2小时,而每组至少应有15~20人。要想让小组人员畅所欲言,就需要事前对小组讨论的问题做到周密策划、胸中有数,能随时调整运作,使之有条不紊地进行。而且若有所需要,还可以站在中立立场上对小组成员提出的问题进行解释,说明小组成员们应该采取什么样的恰当立场。

国民

把一国国民作为市场调研对象,是跨国公司要进入该国市场前最重要的调研工作,这主要是了解文化、宗教、习俗、时尚等。如果我们中国公司要进入美国市场,那么就要了解美国市场的各方面情况,特别是最新动向。

询问法

询问法就是利用调查人员和调查对象之间的语言交流来获取信息的调查方法。询问法的特点是,调查人员将事先准备好的调查事项,以不同的方式向调查对象提问,然后将获得的信息收集起来,作为市场信息。

面谈询问,即调查人员按照选出的调查样本和规定的访问程序进行的个人面谈或小组面谈,它是调查中最常用的方法。

电话询问,即调查人员按照抽样规定用电话询问调查对象。这种方法的主要优点在于能迅速取得所需信息,调查人员不会对调查对象产生心理"压迫"。

书面询问,即将设计的书面材料邮寄给调查对象,请其填写,然后再收回分析。这种方法的主要优点是可用于样本广泛分布的较大的地域,答复时间相对充裕,调查成本比较低;

缺点是各地答案多寡不一;误差较大;调查对象可能误解问题的含义;不适宜询问较多问题;调查时间较长;无法获得观察资料。

观察法

观察法就是调查人员通过直接观察和记录调查对象的言行来搜集信息资料。这种方法的特点是调查人员与调查对象不发生对话,甚至不让调查对象知道正在被观察,使得调查对象的言行完全自然地表现出来,从而可以观察了解调查对象的真实反应。这种方法的缺点是无法了解调查对象的内心活动及其他一些可以用询问法获得的资料,如收入情况、潜在购买需求和爱好等。观察法主要用于零售商家了解顾客和潜在顾客对商店商场的内部布局、进货品种、价格水平和服务态度的看法。

试验法

试验法是目前普遍应用在消费品市场的调查方法。在调查商品品种、品质、包装、价格、设计、商标、广告以及陈列方式时,都可以采取试验法。

问卷设计

问卷是实地调查活动的指南,问卷设计得好坏,不仅关系到能否对所获资料进行加工整理,而且直接关系到能否得到正确的答案,关系到能否实现调研目的。

1、问卷构成要素

任何一份问卷均应包括如下构成要素:

自我介绍,说明调查目的和要求;

恳求合作,并表示感谢;

问题若干;

调查对象情况,如年龄、性别、经济状况、职业、籍贯、教育水平等;

调研人员备注。

设计问卷内容时,必须注意如下几点:

问卷开头语气要亲切;

问句设计要简短;

所提问题要让调查对象能够理解、回忆和回答;

所提问题要尽量客观;

不要设置敏感性问题或调查对象不愿回答的问题。

2、问题分类是非题,又称二选一题,要求调查对象对所提问题用肯定否定来回答。例如:你家有无电脑?你喜不喜欢联想电脑?这种形式常用于市场占有率和市场需求调查,其优点是能求得明确的答案,有利于资料的整理;其缺点是不能表示意见的程度,容易使中立意见发生偏向,影响问题的真实性。

选择题,指事先对每一问题设置几个答案,让调查对象在这几个限定的答案中选答一个或多个答案。采用这种方法时,答案需要包括所有的可能情况,但应避免重复,而且设置的答案不宜过多。这种方法可以避免是非题面窄、强制选择的缺点,又可以克服自由回答题面宽、资料难以统计的困难,经常用于市场需求和市场竞争方面的调查。使用选择题一般要注意必须将答案编号,而且可选答案一般应控制在10个以内。

自由回答题,也称开放回答题,是指设置问题而不提供备选的答案,让调查对象自由回答而不给予任何限制。例如:"你认为康佳牌电视机的优缺点何在?"任由用户对此充分发表看法。这种形式常用于产品质量调查,其优点是调查对象可以充分发表意见,能搜集到合乎客观实际的真实反映;搜集到事先估计不到的资料和建设性意见;也可能搜集到被调查人疏忽的意见和问题。其缺点是答案由调研人员当场记录,可能会由于理解不同使记录失真;用录音机很真实,但有可能造成对方的拘谨;由于调查对象自由发表意见,答案多且不相同,会带来资料分类、汇总的困难。

顺位题,也称序列题,由调查对象依照自己所喜欢的程度,判断决定事物的先后、高低、优劣顺序,用能表示喜爱程度的量词填写。此法一般分为两种:一是调查人员预先设置答案,请调查对象决定答案的先后顺序;二是不先给出答案,请调查对象按自己的喜爱或认识程度依次填写。顺位题能使调查对象通过实践对比方式给出意见和态度,所以能比较真实地反映出企业产品特性和在市场上的地位。但不能揭示出产品实质性的长处和问题。使用此法时要注意顺位的数目不宜过多,一般不超过十个;顺位取到第几位,要由调查目的来决定;一般了解可取全部顺位,若只想调查某些重点则取前二位或三位。

赋值题,即事先设置好问题和肯定程度依次递减的几个答案,并将各答案赋予一定的分值,要求调查对象选答其一。这种方法又叫标尺法,意即将这种肯定程度依次递减的几个答案顺次排列在标尺上,以供调查对象选择。这种方法的优点是可以将调查结果量化,然后进行分析,从而有了数量指标。

核对题,即事先列出产品的各种特征,再征询调查对象的意见,看其倾向如何。