药店店长专业技术总结十篇

药店店长专业技术总结篇1

Abstract： Taking Zhejiang Pharmaceutical College and Siming pharmacy to build a " Built-in community"-style training base as an example， the paper introduces the school-enterprise cooperation background， methods， content and mechanisms， on the basis of summing up the effectiveness of school-enterprise cooperation， further development of school-enterprise cooperation is envisaged.

关键词： 校企合作；内置共同体；实训基地

Key words： school-enterprise cooperation；built-in community；training base

中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）30-0280-02

0 引言

根据社会与市场的需要，高职院校都在寻找积极有效的校企合作办学方式。但目前的合作大多是学校有求于企业，企业参与合作办学的积极性并不高。特别是在目前尚无较完善的政策法规保障情况下，高职院校如何寻找与企业利益的结合点，激发企业参与合作的积极性，是一个普遍面对的难题。浙江医药高等专科学校在多年的办学实践中，深深认识到依托行业优势、加强校企合作、坚持工学结合是全面提高学生素质，实现高职院校人才培养目标的根本途径。学校在校企合作理念和方式上进行了积极有益的探索与创新，与宁波四明大药房有限责任公司共建“内置共同体”式的校内实验药店和物流中心就是一次校企合作的成功尝试。

1 案例介绍

1.1 校企合作背景 多年来，浙江医药高等专科学校医药经管类专业中的多门核心课程如《药店经营与管理》、《GSP管理技术》、《医药商品学》、《医药营销》、《医药企业管理》、《药品储运管理技术》等，由于缺乏医药企业真实的工作情境，学生对这些知识和技能的接受有“隔靴搔痒”之感，教学效果在一定程度上受到影响。

宁波四明大药房有限责任公司是宁波本土历史最悠久的医药零售企业，始建于二十世纪初，历经90多年历史，已经发展成为宁波最大的现代医药零售连锁企业。公司目前正处于高速发展阶段，合格的医药零售服务和管理人才是制约其发展的关键因素。公司每年不仅要花费很多的人力、物力招聘和培养大批的医药人才，而且更要承担大量零售服务和管理人才流失之痛。近年来，这些问题一直困扰着企业。与浙江医药高等专科学校联姻，将药店开进学校，不仅可以充分利用学校的师资，而且可以让学生提前在学校完成企业化训练，感受企业的文化，增强对企业的认同感，从而解决企业的医药人才瓶颈难题。

综上所述，建设“内置共同体”式的浙江医药高等专科学校四明大药房校内实验药店和物流中心是一个学校、企业双赢的项目。该实验药店和物流中心项目自2007年初严格按照GSP要求建成，于2008年2月28日正式营业，至今成果丰硕。

1.2 校企合作方式 学校能不能、企业愿不愿以生产车间（场地、设施、设备）作为学生的实习基地，使学生在真实生产环境下真情实景地实习，是学生能否通过实训实习有效提高职业能力的重要条件。基于校企双方的共识和需求，浙江医药高等专科学校免费提供场地和有关设施设备，将宁波四明大药房有限责任公司的医药物流配送中心和一个零售药店整体“请”进了校园，从而将教室、实训实习室、物流仓库有机地融合在一起，以“内置共同体”的方式开展全方位合作。实训基地为学校医药经管类专业中的如《药店经营与管理》、《GSP管理技术》、《医药营销》、《医药企业管理》等多门专业核心课程提供药店真实工作环境理实一体化教学平台。

1.3 校企合作内容

1.3.1 开创了“教学—实习—科研—生产经营—社会服务”五位一体的“准店长班”办学模式 以培养“准店长”为目标，在这个内置的真实环境中，不但真正实现了课程教学的工学结合，而且有关的专业教师还带领学生一起研究药店店面布局与盈利、药店产品结构与盈利、医药消费者群体特点、药品进销存等药店经营与管理方面的知识与技能，这样直接培养了教师的实践教学技能和学生的创业管理能力。

1.3.2 共建共享专业师资库 以“培养人才，服务企业”为目标，组建了由学校专业教师和具有丰富经营管理经验的企业专家共同参与的动态互补的十人专业师资库，该专业师资库不仅承担学生的培养任务，而且承担企业职工的培训任务，校企双方相得益彰。

1.3.3 共建共享实训基地 校企双方共建了1900平米的宁波四明大药房有限责任公司校内医药物流配送中心，该中心不仅承担了公司近100家连锁药店的配送任务，而且承担了学校《药品储运管理》、《医药物流与供应链管理》、《药品保管与养护》、《GSP管理技术》仓储部分等课程的实践教学。校企双方共建了140平米的实验药店，不但拥有了学校近7000名学生和近400名教职工的医保药品市场和相关产品市场，还承担每天3批9个学生的实践教学。

1.3.4 整合教学内容，积极推进课改 在校企合作的过程中，学校根据企业岗位知识和能力的需求，共同制订教学方案，共同选择教学内容，共同编写教材，大刀阔斧地对课程内容进行纵、横双向整合和优化，使开设的课程更符合企业的需要，更适应社会需求；在实践教学上，以学生的职业道德、敬业精神、职业能力、专业技能为主要培养目标，开发出具有企业特色的以“就业热身”为主线的实训课程。

1.3.5 联合承担研究项目 依托专业师资资源库和基地，联合承担教研和科研项目，主要包括专业建设、课程改革、教学模式创新等教育教学项目以及药店盈利模式、校企合作机制、药店选址、药品安全库存、药店会员制营销等方面的研究项目。

1.4 校企合作机制 浙江医药高等专科学校四明大药房校内实验药店和物流中心建立了“利益依存、市场运作、人才共享”的“内置共同体”式校企合作机制。①利益上的相互依存，使共同体双方联系更加紧密。仅从学校方面讲，虽然向合作企业提供了本属于自己的设备、场地等学校资源，并提供给企业教师一定的课时津贴，但带来的却是以财力、物力换不到的人才培养质量；同时“内置共同体”式实训基地将教育的价值融入企业，成为企业经营价值链的组成部分。②引入市场机制，更利于企业与学校的发展。“内置共同体”式实训基地这一实体作为校企双方的下属部门，与企业一样独立核算成本与收益，克服了向学校提供教育产品与服务的短期行为，稳定性和可靠性大为增强。③实现人才共享，体现“互惠、互利、互动”原则。一方面校企双方充分共享专业师资库资源，共同参与学校和企业教育、培训以及项目研究，做到既是学校人又是企业人；另一方面，共同体培养的学生也成为了学校和企业共同的成果，做到既是学生又是员工。同时，正因为教育过程与企业经营过程的紧密结合，使学生的成长和教师的提高有了企业检验的标准，解决了职业教育质量评估等难题。

2 校企合作成效的突显

2.1 推动了课程改革和教材开发 基于真实工作情境，推动了《药店经营与管理》、《医药商品学》、《医药营销》、《医药物流与供应链管理》、《GSP管理技术》、《药品保管与养护》、《医药消费者行为分析》、《医药销售管理实务》等8门专业课程的教学改革，完成了1800名学生，36000学时的实践教学任务，取得了良好效果。其中前4门专业核心课程已获评校级优秀课程，同时开发了相应的校本教材。

2.2 提高了人才培养质量 基地运行三年来，不仅为四明大药房有限责任公司培养“准店长”30余名，其中韦凯、张娜、戴晶洁等12名学生在毕业后3个月就提任为公司下属药店的正式店长，韦凯现任校内实验药店的店长，比通常的店长成长之路缩短了至少1年时间；而且还为宁波海王星辰健康大药房有限公司、宁波彩虹大药房等知名医药连锁企业培养输送了20多名店长和经理；另外还有多名“准店长”班的学生毕业后即自行开办药店创业。

2.3 联合组建了专业师资库，服务社会 组建了动态互补的专业师资库，其中进库的6名学校专业教师积累了较为丰富的企业工作经验，具备了双师素质，而且联合承担了教研、科研以及社会服务项目8项，特别是联合为宁波四明大药房有限责任公司以及宁波彩虹大药房有限公司提供了多次员工培训，取得了良好的社会效益。

2.4 “准店长”班毕业生受到社会好评 学校一直十分重视对“准店长”班毕业学生的跟踪调查，与紧密合作企业建立了定期随访随调制度，据近三年的调查结果显示，“内置共同体”培养的“准店长”班学生在企业更能安心工作，跳巢率较低，超过70%的学生留在首次就业单位；超过40%的学生获得了升迁；学生普遍认为母校对其职业成长的作用主要体现在树立了职业理想（81%）、职业知识和技能的学习（80%）以及个人综合素质（85%）的培养。同时企业方对“准店长”班毕业生的知识技能和适应发展能力给予了很高的评价，认为他们相比其他院校同类毕业生具有较大的优势（90%），未来升迁的优势比较大。

3 校企合作未来的设想

3.1 仿真教学软件的开发和应用 在实践教学活动中， 并不是完全依靠企业的硬件和软件就能达到培养学生高技能的目的。从目前的情况来看，“内置共同体”式实训基地资源有限，远不能满足大批量高职学生的需求。解决这种“供不应求”现状的方法之一就是开发和应用仿真教学软件，提高实践教学的效果。仿真教学软件的开发需要学校教师、企业专家以及软件开发技术人员的通力合作，遵循学生的学习规律，兼顾教学过程和成绩考核。

3.2 企业专家与学校教师同堂“双师”教学 当前，理实一体化教学已得到大家的普遍认可。但目前师资力量存在一些不足，企业专家缺乏系统的理论基础，学校教师缺乏丰富的工作经验。解决这种不足的途径之一就是企业专家与学校教师同堂“双师”教学。当然，同堂“双师”教学不仅弥补了师资力量的不足，而且也是高质量课堂教学的迫切需要。毕竟对于一个30人次的班级来说，仅一位教师是很难全程指导所有学生的实践教学的。

药店店长专业技术总结篇2

进入现代社会，由于各种原因，中医中药开始衰落了，与之相伴的是中药店的衰落，其原因有社会潮流方面，药材方面，体制方面，也更有经营管理方面。中医中药并不完美，在某些医学领域它显得无能为力，但它至今仍在履行着治病救人的职能，其有效性是不争的事实。现代人对它的合理性持怀疑态度，那是因为对它的起源不甚了解，对培植养育着它诞生发展的深远的文化背景和知识体系完全陌生。让人欣喜的是，近年来随着国家体制改革和中药店企业的经营思路转变，中国乃至上海的一大批中药企业都在进行创新的尝试，例如同仁堂的全国乃至海外发展，上海童涵春堂、雷允上等企业举办的膏方节和中医药文化节，雷允上的突出“人无我有”的社区中药店概念，组织老中医编写自我健康丛书，童涵春堂对非传统中药业态的积极探索等。此外，国务院副总理吴仪也在2008年1月24日全国中医药会议上表示退休后将认真研究中医药，日前已在研究《黄帝内经》，初步了解了些中药的药性功效和汤头配伍等专业名词。近日国家中医药管理局公开表示，2008年将全面恢复和规范中医在药店坐堂行医的传统，方便居民在社区和家门口接受有效、简便、便宜的中医药基本卫生和保健服务，这又给中药店经营带来了新的生机。

本文希望通过对日本的类似药店的介绍，给予上海乃至全国的中药店一些启示，通过借鉴别人的成功发展来反思我们的中医中药经营企业在保留深厚底蕴的同时，如何更快更好的进行创新，适应新的社会环境和顾客需求。

首先介绍的是日本杉药局，其最早的发展就是以汉方药的研究调剂和用药咨询起家，以后规模逐渐扩大，在保留汉方药的研究调剂和用药咨询的优良传统同时，不断与时俱进，进行各方面创新。它是排名日本前五位的著名现代连锁药店，2001年8月在日本东京证券交易所证券一部上市，其2007年2月的年报数据显示，销售额为2，172亿29百万日元， 资本金为154亿3458万8千日元，2463人，总店铺数为510家（包括其并购及合作药店）。截止至2007年12月17日，其自营店铺已开设了第426家门店。根据我们对日本现代连锁药店的分析，衫药局属于“专业型药店”，其着力点在咨询指导等待客服务方面，因此销售管理费比较高，需要通过提高毛利率来创造利润。

杉药局的领导者是夫妻两人（现任社长、副社长），早在1976年，杉药铺在一派田园风光景色秀丽的西尾市郊区开始创业，其所在社区是手工业者聚集区，当时药店的规模仅仅20坪（1坪=3.3平米）左右。在开张时，社长夫妇二人的目标，不是所谓量贩卖场形式的药铺，而是以用药咨询及调剂为主体的“城镇用药咨询型药铺”，把中医和皮肤疾病作为重点，默默进行反复研究，结果得到当地居民深深的信赖，当时能够为一位客人进行一两个小时各种各样的健康咨询。

20世纪八十年代是日本经济如日中天之时，随着大型购物中心的开业，当地客流快速增加，杉药局也为更多客户知道，药店在用药咨询调剂之外又开始追求商品齐全。门店规模慢慢变大，来店客流也逐渐增多，有时候会出现让客人等候二小时这样的盛况。社长夫妻的人品和经营方法感动了年轻药剂师入店，二号店、三号店接连开设，杉药局的连锁事业由此而开始。 　 “衫药局”这个商号名称取自社长的名字“杉浦”，起名时孕含着对企业未来发展的美好心愿，希望企业从小苗长成高大的衫树，其企业的VI就是小小的正在茁壮成长的树苗的形象，色彩采用明快的绿色，富有生命力，更体现出了医药行业特有的健康感。 衫药局历经三十年的发展，从郊区的一家小小的夫妻药店发展成为拥有几百家门店的上市企业，在日本这样竞争激烈的发达资本国家是有其生存发展的理由的。

其企业经营的核心理念就是真正做到顾客至上，每个门店都紧密结合所在商圈社区，并且能在保留核心理念的前提下，不断在药店业态、商品、服务、新技术等方面进行创新。

衫药局在其企业使命中阐述了领导者对其核心理念的总结：“我们只经营能真正让顾客每天安心，快乐，健康的生活的商品 ；我们不光是销售商品，还为客户提供有用的信息及建议，从而获得相应的收益”

与很多企业的使命往往是空洞的誓言不同，衫药局也对如何实现使命作出了经营指南，一切经营行为的基本原则是要给顾客带来健康生活，认为成为顾客的最好伙伴就需要把门店建设成为社区中最好的药店，不仅在接待顾客方面要体现亲切・诚实，在商品的陈列布局时也要体现，例如顾客容易理解的药店内各种指示说明，设计优雅的购物环境、没有缺货的店铺运营），此外特别强调医药行业的专业性，认为没有专业性就谈不上让客户满意、企业成长、自我实现，所谓专业性就是被客户信赖，具备对应任何问题的专业知识和技能、以及让客户满意的行动力和店铺管理力 。更值得一提的是，衫药局的领导者提出了永远不满足现状，要不断追求客户满足度的最大化，不断审视现状、挑战变革的观点。

衫药局的门店定位是处理处方和进行社区医疗支援的“调剂并设型现代药店”，让顾客在家门口附近能够轻松得到服务的“经常就诊型药局”，不是通过廉价商品销售来提高来客数，而是以真正能够给顾客健康的商品构成和价格战略为基本，提供调剂、服药指导及病历管理，为患者每个人起到健康顾问角色。

依据其紧密结合社区的门店定位，其主力门店的规模基本上是以150～200坪的中等规模为主，以开车在10分～15分钟距离的客户为对象， 有重点的选定客流大并容易出入的店址，比如住宅地区和商业设施内。负责开店选址的人员会经常从顾客视角来审视店址，会问自己“这里主妇从对面行车线进出也方便吗？”“如果客户来买东西停车处足够宽广方便吗？”。

另外，杉药局在2006年3月在名古屋市开设了强化化妆品的新业态“S-PLUS”型美容药妆店（Beauty Drug Store），主要开设在繁华商业中心，门店形象新潮色彩明媚，店内在第一时间集中了最近受到关注的品种和新商品（包括丰富的医用化妆品、天然型化妆品、进口品牌化妆品），希望让客户成为美容的流行趋势领导者，门店内除了“美容顾问”以外，还有常驻的健康方面的专家“药剂师”，不仅为顾客解决美容方面的烦恼（如减肥、美白、成人粉刺、抗老化、让眼睛神采飞扬等），还可以咨询诊断身体方面的困惑，如“总有点疲倦”、“最近总睡不着”之类，“S-PLUS”的理念之一就是身体内部健康是影响女性皮肤状态、笑容、眼神的美丽的源头。 　 杉药局的每家门店商品构成都略有不同，并不追求全国所有门店都是整齐划一的商品。企业会根据地域社区、店铺类型、顾客的年龄层，男女比例等作不同的调整，通过对各店铺进行细致调查和分析结果使之反映着在商品构成和布置上。在保证所有门店能遵循共通的基本理念同时，又尊重各店铺的originality（创意），保持每个门店的活性。门店商品齐全性追求所谓顾客能够评价“在杉药局，平时想要的东西都会找到”，企业会努力倾听客户需求，分析客户购买商品，在各门店配备与地域特点相适应的商品，积极满足客户的各种需求.

杉药局的商品结构，由“调剂及健康护理”“美态”“便利”3个大类构成。自有品牌为“S-select”和“S-Unique”，“S-select”是以“更愉快地度过每天的生活”为课题的围绕健康与美、使用方便、价格合理的品牌.目前约80种，今后将增加到300种，“S-Unique”是以“每天帮助家庭主妇妥善安排生活”为目标，追求价廉物美的品牌。

在服务方面，杉药局可以说是靠专业细致的服务起家的，每个门店的药剂师不少于三人，药剂师不涉及收款、装卸管理等，而是集中于OTC指导咨询和配药的工作上，门店内会专门开辟咨询室提供用药健康咨询以及各种医疗器械（如体温表，体重计，体脂计，血压计，检验药，糖尿检验仪，妊娠检验药等）供顾客进行诊断以密切掌握自己的健康状况，此外还根据社会环境的变化，不断提高服务水平和延伸服务内涵，从门店内的咨询服务向门店外的社区扩张，其背景是日本医疗法的修正增加了对药剂师期待和责任，如健康时期的自我保健、生活习惯病（高血压、糖尿病、肥胖等）、动脉硬化等的预防、对生病疗养中患者开处方药、而且伴随高龄化家庭疗养的支援等，都使得要求药剂师支援的场合增加。2002年1月，杉药局开始进行与看护保险相关的家庭医疗服务，其药剂师根据医师的指示利用门店的无菌调剂室中调制输液，送到患者家中，向患者或家属正确说明交换输液的方法。2002年5月，开始规范化的提供听力障碍者的笔谈服务。2005年9月，和收费养老院开始合作，对当地的养老院进行药物疗法支援，杉药局的药剂师和医师巡诊同行，根据医师指示把药送到养老院老人起居室，对药的作用和使用方法进行说明。

由于日本的新技术（信息技术、网络技术、通讯技术等）高度发达，衫药局的服务还从门店延伸到了网络和手机上，依靠衫药局提供的医药疾病方面的知识库和专家服务，顾客能够在网络上进行疾病的自我诊断以及药品中每种成分及作用的查询，还能得到与其健康密切相关的所谓“健康天气预报”，每个月为顾客提供健康杂志《H&B》（即“健康与美丽”之义），其内容密切结合气候节气，为顾客提供关于健康、美丽和生活方面的知识和信息。此外，由于日本的照相手机和QR码的广泛应用，顾客能够利用手机进行会员申请、购物和参加活动。

在竞争激烈的日本连锁药店界，如何吸引顾客来店并掌握顾客客层和消费动向至关重要。杉药局在开业后不久实施了购物金额的积分返回服务。刚开始是用台帐进行管理，2001年9月系统化后在全店导入了积分卡，顾客在门店里每买100日元的商品积1分，积满一定的分数后能够兑换礼品（礼品都是精心挑选过的，非常精美而且实用），按照积分数的等级不同，礼品价值也不断提高。积分卡只能吸引顾客但不能记录顾客的各种信息，为了更有效的跟踪客户信息并建立忠诚度，杉药局于2005年10月在全国311个店铺开始实施会员卡，因为与卡发行上有丰富业绩和资深经验的NICOSJCB合作，因此会员卡具备原有的积分功能和信用卡功能，提高了顾客的购买便利性。利用广泛的客户资源，杉药局和日本国内的日航、旅行社、酒店等开展联合营销，给客户提供各种高附加值的活动和服务，进一步的提高了顾客满意度。

实现公司的使命的基础就是人力资源的培养和使用，杉药局在此方面可以说是高度重视和投入。随着杉药局在日本国内的开店地区和店数不断扩展和增加，杉药局的教育培训基地“药事研修中心”也不断在各地开设，给员工提供了充分的培训和支援。杉药局的培训课程有四个系列：新人药剂师研修、阶层別等级研修、疾患別药物疗法研修、综合健康保健研修。其中“新人药剂师研修”，分为新人进入公司时的集体研修及“follow up研修”、进公司1个月后、3个月后、1年后、2年后的研修；“阶层別等级研修”是杉药局药剂师教育的核心，由保险调剂、健康保健、家庭医疗、沟通4类组成，分初级、中级、上级3个课程，各课程设定2～3科目。全课程目标需要约3年修完；“疾患別药物疗法研修”以准确把握处方为目的，主要是针对8种疾病；“综合健康保健研修”是关于如何通过OTC药进行自己治疗。

由于店铺分布的广泛性和经营商品的种类扩大，现代连锁药店的发展已经离不开信息系统的支持。与衫药局的企业使命和理念、发展战略、经营管理相同步的是，是它的IT系统和物流体系建设，为了实现真正的顾客价值而不断进行业务和系统的革新，并且通过信息系统建设来实现差异化经营。早在1991年，衫药局就开始在门店导入POS系统，1996年开始应用“多门店集中管理系统”（电视会议系统），2000年导入积分卡管理系统，2005年使用顾客会员管理系统。2006年开始在所有门店使用调剂综合系统SIPS（SUGI Infinity Possibility　System），以适应日本的医药分业，电子病历业务扩大的发展趋势，门店可以得到顾客的电子病历和处方。 与自营门店数的不断增加相对应， 衫药局也不断建设自己的医药物流中心，其位于爱知县春日井市的“杉药局中部物流中心”于2005年7月正式运行 ，是其最先进的物流中心，导入“物流综合系统”来降低流通成本和促进店铺作业合理化，目标是保障企业战略性开店的同时，以最小物流成本来实现最大的经营效果。

总之，我们可以看到，衫药局通过明确自己的使命和理念，在保留自己的汉方药咨询调剂基础上，不断引进现代思想，应用现代先进工具，走出了有自己特色的企业发展之路。

除了衫药局这样的日本连锁药店外，日本还有单体中药店，比如在东京银座就有以女性顾客为对象的汉方药局，药店内的摆设以深色木制家具为主，不强调商业气氛而突出家庭的温馨平和感，室内灯光柔和，空气中有着隐约有中药特有的香气，舒适沙发可供顾客小憩，在茶几和桌上都放置着日本独特的插花花艺，奉上一杯清茶，让女性倍感舒适和优雅。

中医有人体是宇宙的观点，所谓辨证施治，不仅通过症状，还有结合生活习惯、体质状态等，进行综合的判断。来店顾客首先在问诊单上填写关于身体情况的几十个小问题，问题和生活紧密相关，包括饮食、工作、运动等，因为女性独特的生理特点，很多现代女性因为巨大的工作和家庭压力，身体的抵抗力比较低，易感到疲劳头痛，腰痛、生理疼痛等给生活增添很多麻烦，但解决其疾病往往需要综合性调理，因此汉方药局内专为女性服务的中药专家要先了解顾客身心的状态、体质、气质多个方面，才能从气、血、水三个基本方面来进行调节，依据个人情况为顾客调配药剂。

顾客填完问诊单后，药剂师根据其答案进行仔细咨询，交流过程中，中药专家会根据其身体状况，给予健康建议，例如如何进行饮食起居，哪些蔬菜、水果要忌食，那些方面需要加强等。咨询结束后，中药专家会根据对病人身体状态的判断，为病人配制最适合的药剂，调节女性身体的整体状况并加强薄弱处，让身体逐渐恢复。顾客可以先在药店试饮一杯熬好的药剂，品尝一下味道，看看身体的反应。药剂开好以后，药剂师会仔细的教顾客熬制的方法，并告之饮用时间。由于顾客很可能工作繁忙，因此药店也提供为病人熬药服务

药店店长专业技术总结篇3

在历次连锁药店全国会议上，我们会发现很多品牌制药企业KA人员的身影，他们在会议中忙前忙后，出钱出力，悉心照顾着参会人员的衣食住行，唯恐一个疏忽造成“情人”的拂袖而去，这情景就如同小说中的白流苏一样。但我们的范柳原——连锁药店采购人员和负责人对这些熟视无睹，坦然接受的同时依旧是“你的柔情我永远不懂”。

在连锁药店门口，我们时常会看到一些制药工业的销售人员无奈的摇头叹息，不明白在投入了很多资源做产品上量的活动中为什么效果不好？不明白品牌二线产品进场为什么要缴纳进场费，不明白连锁药店怎么有那么多借口收取营业外收入？………太多的疑问和困惑萦绕在KA经理的心头：连锁药店你到底想我怎样做，你才能抛给我你那诱人的橄榄枝？我能否给你一起演绎出完美的倾城之恋呢？

其实，谈过恋爱的人都知道，二个人能否走到一起，前提条件是能否两情相悦，而两情相悦的关键之一是二个人在处理一些共同的事物时，能否从对方的角度出发，做到你中有我，我中有你，进而奠定倾城之恋的基础。按此论断反观连锁药店和品牌工业合作出现的问题，我们大致就可以找到问题的结症所在。

结症1：利润的“博弈”

企业的本质是利润最大化，这也是是每个企业追求的目标。而利润的实现对连锁药店而言主要是通过产品的进销差价来实现，同样对制药工业来说也是通过产品来实现的。品牌制药工业和非品牌制药工业由于对市场理解不同，投入的资源配比也不同。在要求相同产品利润率下，品牌制药工业的生产成本远远高于非品牌工业，这就使得品牌产品的给零售企业的利润率通常在10%-25%之间；而连锁药店的经营成本众所周知通常在25%-35%之间，这就形成了一个“利润差”矛盾：制药工业希望通过连锁药店渠道销售其品牌品种，而对连锁药店而言销售品牌品种就意味着亏损。至于制药工业宣传的通过单位时间内销售规模获取的利润总额则对连锁药店而言，无疑是“痴人说梦”！

解决方案：利润率上的博弈，是供需双方经营成本差异和企业对利润目标的设定所致。品牌工业的KA人员要解决这种矛盾，答案其实很简单，可以通过给予连锁药店品牌品种大品规来实现，具体做法为：生产品牌品种的大包装规格，进行闭环操作，即此规格不通过流通渠道供给连锁药店，使得连锁药店保持此品规的专销性；在价格方面，按品牌流通品规的差比价的95%来制定终端零售价格；由于给连锁药店的供价由于是闭环操作，则可满足利润要求，以零售价的50扣或者60扣来供给。当然这种操作方式的前提是要求连锁药店必须售卖其品牌流通品种，保证不进行价格战、不断货且不做终端拦截。

此解决方案，很多制药工业担心大品规产品会抢占自己流通品规市场份额，其实不然，大品规是用来抢占竞争对手市场份额的，如笔者以前曾服务过的滇虹药业，其康王洗剂的流通品规是50ml，连锁经销品规则是100ml，连锁药店在这2种品规都在卖，100ml规格的非但没有抢占50ml的市场，50ml的年增长率反在5%以上。

结症2：促销“顽疾”症

产品促销是4P理论很重要的环节，无论是制药工业还是连锁药店几乎每个月都有促销活动。制药工业依据市场的竞争情况和产品的特性与适应症，开展单品营销。他们关注的焦点是产品的销售方法与结果，在测算费销比和全年预算范围内，确定开展那些促销活动。从供应链的角度上看，由于制药工业了解市场信息相对滞后，使得在设计促销活动时不可避免带有一定的局限性。

而连锁药店则不同，他们由于始终站在市场和消费者的最前沿，对市场变化十分敏感，加上品类众多，因而每个月都会有一些促销活动，依旧不同的促销力度会投入3-8个点的促销资源。其目的是抢占市场份额的同时，增加消费者的偏爱度和忠诚度。对连锁药店而言，他们不会关注每个单品，而将关注的焦点放在了某一品类上。对工业的要求也是“谁能给我更多资源，我就关注谁！”这也是连锁为什么要收取制药工业促销费用的根本。

由于关注焦点的不同，导致工商双方的促销方式的不同，双方的步伐和节拍很难融合在一起，这也是工业销售人员对投入给连锁资源后收效不大困惑不解的主要原因。

解决方案：“倾城之恋”在结局上，男女主人公之所以能够走到一起，关键之处在于双方同时感知到了对方在关爱自己。同样的道理，连锁药店和制药工业之所以在促销上的“顽疾”症能够产生，是由于工商双方都没有站在对方的角度考虑问题。要很好地解决这种矛盾，最好的方法是制药工业的销售人员一定要深入连锁中，知晓连锁药店在各个时期的促销侧重点。毕竟从市场接触的层面看，连锁比工业站在最前沿，对市场的变化更敏感。明确了连锁药店各个时期的促销侧重点后，结合自己的实际情况，决定投入还是不投入，投入多还是投入少。这样做一方面可以节约费用，同时投入产出比合理，另一方面有助于制药工业集中资源与连锁药店合作搞大型专题促销活动。

结症3：执行力的迷失

我们都知道高效的执行力是每个企业成功的关键因素，因而无论是制药工业还是连锁药店都很关注执行力的问题，几乎所有的企业在对外宣传中都标榜自己为高效执行力的企业，但是实际的情况则不尽然。以制药企业为例，在与连锁药店沟通中，强调自己有专业的团队能在一线辅助执行各种营销策略，但实际则是很多连锁门店连此工业销售人员都没有见过，其产品销售均属于自然销售。再看连锁药店的执行力，即使品牌制药工业的产品让出了利润进入了连锁首推产品目录，在门店中，这些产品的销售属性还依然没有调整，有的门店甚至是该连锁的旗舰店连商品都没有进货。

制药工业和连锁药店在执行力出现的这些问题，均是监督跟进没有到位所致。从工作繁忙程度和细致度上分析，连锁药店每日的工作特点是“小而杂”，即门店每日都接到总部下达的各种指令，这些指令均以门店工作的细节为主。由于门店的店长是门店的最高负责人，在关注每日销售的同时，还要执行总部的这些指令，特别是指令多的时候，难免有些顾此失彼的情况出现；品牌工业的销售人员的工作特点与连锁门店则不同，是“广而单”，即每日的工作内容是与连锁门店沟通，通常要求OTC代表每日要拜访15-18家门店，拜访的内容相对单一主要是与店长店员沟通，查看商品陈列、铺货情况。受地区销售规模限制，每个OTC代表每月沟通门店的数量是有限的，这就使得有些门店覆盖不到。沟通过的门店与未沟通的在销售业绩上则形成了鲜明的对比！

解决方案：没有执行力再好的营销策略也是一纸空文，既然工商双方在执行力的角度上观点都一致，那么建议品牌工业的销售人员在拜访连锁门店时，应该关注连锁门店中所有的A类门店，对B类门店和C类门店进行间歇性抽查式拜访，并将拜访中发现的问题形成文字材料定期与连锁药店进行沟通。而连锁药店则在每月例会时，汇总工业销售人员拜访门店情况，整理后待双方做销售回顾时进行沟通。这种互为监督的方式能确保工商双方的执行力都能得到提升，同时对销售业绩的提升也将起到积极的作用。

结症4：培训之“惑”

通过产品培训上量是制药工业营销上量工作中很重要的一个环节，它能解决店员如何卖的问题，怎样去卖的问题，也是区隔竞品的最佳手段和方法，为此很多品牌工业的聘请了专业人员做此项工作，如广东康美药业、葵花药业、紫竹药业、东北制药等企业，这些企业通过培训加强了自己产品的品牌竞争力，并在店员中树立了很好地偏爱度，进而养成了店员的售卖习惯。但时至今日，培训则成了“老鼠过街人人喊打”的局面，制药工业要给连锁做培训，不仅要出人出力，还要出场地费用和店长店员的车马费等。而即使制药工业投入了此资源，我们依然关注到店员店长的反感程度，课上昏昏欲睡者有之，课上玩手机者有之，更有甚者有的店员居然打起了“”。

连锁药店店长、店员等基础部门的员工对制药工业提供的培训感到反感已经在各个连锁企业中形成了共识。这也使得连锁药店高层管理者十分头痛！与此同时有规模的连锁纷纷成立了自己专门的培训组织如辽宁成大方圆连锁的职业教育技术培训教育学院、山东漱玉平民的商学院等。一方面反感另一方组建商学院，行业里不少的KA总监大呼“搞不懂”。“培训可以提升自己员工的专业化服务水平，这也是连锁药店塑造品牌影响力的核心工作。但制药工业提供的培训离店员店长的实际工作太远，即使是专业药品知识，我们也希望制药工业提供的培训具有系统性！”——湖南双舟连锁总经理易军则一语道破了此问题的关键。

解决方案：培训就是生产力这是中国连锁企业老板的共识，但“没有人不需要培训，没有人愿意培训”却是国内医药市场培训的现状。为此，制药工业在此环节可以考虑分级培训的方式，即按连锁药店的岗位进行分别培训：针对店员的培训，建议每次依据产品的特性，就一个品类从药学知识入手，讲病症和病因的同时，提出以产品为核心的解决方案，切忌胡子眉毛一把抓想通过一次培训让店员记住你生产的所有产品；针对店长的培训，建议从门店管理方法入手，以实际案例为切入点，理论和实际相结合，就共性的问题展开讨论式研究；针对门店管理部的培训，建议以营销技巧为主，通过实际案例特别是其他企业成功的案例进行深度剖析，从而引导连锁药店营销战术的科学合理性制定。

药店店长专业技术总结篇4

【关键词】商品组合；商品线长度；商品线宽度；商品线深度

根据国家医药协会统计数据，目前我国零售药店总数超过12万家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，医药工业生产总值为3600多亿元，占我国GDP的3.2%左右，医药商业平均每年以18%的比率增长。2005年，全国药品需求量达到2180亿元，比2000年将净增940亿元。预计2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。药店，在中国，是一个古老而又充满活力的行业。但是，从2001年开始，随着医药零售企业准入政策开放，使得进入医药零售业的资本迅速扩张，前所未有的竞争风暴终结了这个行业的暴利时代。之后，抗生素限售令的执行，GSP论证门槛的提高，经济药房的出现，更使得整个行业雪上加霜。同年8月25日，创建于公元1770年的“寿全斋”药房告别了宁波市开明街。据称，寿全斋是浙江省目前最古老的药店，迁址的原因是无法承受开明街高昂的经营成本和周边密集分布的同行竞争。2004年7月，据对浙江省36家大型医药零售连锁企业（包含870多家门店）的统计，上半年实现销售5.28亿元，比去年同期上升10.86%，增幅比一季度回落8个百分点；实现利润510万元，比去年同期下降70%。杭州医药零售行业的情况更惨：继一季度出现汇总性亏损28.9万元之后，到二季度，汇总性亏损的数额超过100万元。据浙江省医药行业协会统计，今年上半年该省已有350多家药店被淘汰出局。

残酷的市场环境，促使了零售药店的重新洗牌。与同是零售业的连锁超市，大卖场等业态相比，国内传统的零售药店缺乏管理技术和营销技术，深层次的原因是之前行业保护政策所造成的竞争缺乏。激励的竞争和每况愈下的市场环境促使了今天的医药零售业的管理者门开始从从麦当劳，沃尔玛等成熟的零售服务企业学习和导入它们先进的营销技术和管理技术。商品组合和商品线的概念正是在这样的市场背景下被导入零售药店行业的。零售药店的商品组合是指构成零售药店所有商品的品项组合。合理的商品组合设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。

一、零售药店的商品组合设计的目标

零售药店的商品组合设计的目标是：“顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的”这是个永远都不能100%实现的目标，我们以靠近这一目标的程度来衡量商品品项组合的水平高低。商圈特性对商品组合有决定性的影响，不同的商圈，顾客群有很大的差别，其消费的习性和消费的商品就有了差别，比如商业区药店和居民区的药店商品组合就有很大的不同，商业区药店拥有比居民区药店更多的高端商品和冲动型购买商品。即使同是居民区，高档社区和低档社区的居民购买习惯也是大相径庭的。因此在合理确定商品品项组合之前，应该对商圈有详细的了解。了解的内容应该包括： 邻近的大超市、便利店，这些地方通常形成商圈内的集客点；邻近的医院、诊所，这会使病患者更加趋近集中在附近区域；商圈人口结构，这直接确定了消费的总量和消费的结构；商圈竞争状况，知己知彼才能百战百胜，充分了解竞争对手之后可以根据自己相对于竞争对手的竞争实力，酌情考虑使用一体化策略还是差异化策略。

二、商品品项组合设计的基本流程

商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：

日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上

商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000

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在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药等74个中类，确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类和中类。取舍的原则是商圈特点，以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计清单即可。而对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为20000的药店，循环系统的标准深度为210，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到400～600。深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要提交一份完整的零售药店品类清单。

药店店长专业技术总结篇5

问题一：产品是否可靠

调查：在亲身去潍坊采访之前，本刊记者对该项目也充满了疑惑。但在与项目持有人交谈之后，踏实了许多。

首先，项目配方权威。项目人――付总在创业之前就从事医药行业，后来与军事医学研究所合作，在原有军用皮肤病配方的基础上，采取中国传统的药食同源的理论，根据中国人的生理结构和膳食习惯，整合本土优势和资源，依托中原丰富的动植物资源，开发出改善皮肤的清夫系列产品三十多个品种。

其次，临床试验效果明显。该项目在推广之前，经过了三年临床试验，其结果是产品确实可有效治疗各类皮肤疾患，并通过了国家相关部门检测。

问题二：公司总部情况

调查：目前公司总部共有生产、市场销售、市场培训团队80余人，生产基地占地25亩，公司净化车间达到10万级净化标准，超过国家规定的设计标准。公司和产品先后获得“质量、信誉、服务3A企业”、“全国产品质量公证十佳品牌”等荣誉称号。

问题三：项目的发展情况

调查：项目从2006年开始推广，在没有任何广告的情况下，靠口碑传播就发展了400多家免费试用专卖店。公司加大宣传力度后，加盟店的数量迅速达到1200家，除外，加盟店遍布全国。付总告诉记者，项目真实可靠，可操作性很强，产品、模式都很成熟，所以根本不担心投资者考察，而是希望客户在加盟前到实体店去看看，了解下店面的真实运营情况。公司每天都有专人去潍坊火车站接送前来考察的投资者，持怀疑态度的投资者可以先去附近的加盟店去考察，了解经营的情况后再前往公司总部考察。

问题三：免费试用专卖店的优势何在

调查：一、加盟方式灵活：既适合个人创业、也适合团队操作。县级投资者，只需一两万元，就可以加盟该项目。

二、受众人群定位准确：皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但回头客成倍的购药率却为其赢得了不错的经济效益。

三、模式容易复制：详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。全程专家指导，项目方对选址、开业、营销、售后等一系列经营问题进行全程指导。在专家指导下门外汉3天即可变成营销高手。

问题四：盈利情况如何

调查：该项目采用特有的白建终端(专卖店)模式，开业当天即可实现销售。据之前的1000多家经销商反馈，基本都是当月实现盈利，月均盈利1万，投资不大，收益很高。

成功案例调查

内蒙古临河的刘女士，也是加盟“皮肤病免费试用专卖店”一个月不到，就申请升级为巴彦淖尔总。

刘女士为人爽直，从当地工商局退休以后，不甘心就这样在家闲下来，一直想找一个适合的项目发挥余热。作为杂志的忠实读者，她早就看中了和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，所以当她退下来后，便来到山东潍坊，考察后与和兴总部签下了加盟合同。刘女士告诉记者，别看店面运营还不到半年，但随着回头客和影响力的不断扩大，每个月的利润都在稳步增长。开张第一个月，小店的收入就高达八九千元，比上班时的工资跟现在的收入没法比，自己对此相当满意。记者问刘女士：“有再开分店的打算吗?”刘女士说：“我不仅准备再开几家分店，给孩子们也找点事做，我与总部签下了整个巴彦淖尔地区的总权呢!”我知道和兴生物的皮肤病免费试用专卖店”是个不错的项目。一旦产品打响市场，会吸引很多中小投资者的关注，如果到时候总权让别人抢了先，我不是在帮别人做嫁衣嘛。所以，经营和投资都要有远见，当产品在市场中刚刚崭露头角的时候，我就得掌握先机，将市场牢牢地控制在自己的手中。现在，我正准备在巴彦淖尔市的下设七个县区找房子，准备在那里开几家店铺，一来为了扩大收入，二来为了招收加盟。和兴生物的“皮肤病免费试用专卖店”项目，太适合像我这样的创业者来经营了。

湖北武汉的曾先生，可以说是一位资深的医药行家。一次出差的机会，他偶然从杂志上看到了关于和兴生物“皮肤病免费试用专卖店”项目的报道。俗话说，外行看热闹，内行看门道。作为资深的行家，他一下子就看好了产品的定位。与公司招商部通过电话(0536―8073600；15806369297；QQ：2423037993网址：省略)后，亲自去公司总部考察并签订加盟合同。用他的话说，清夫产品针对特定人群销售，市场细分做得相当好，既存在排他优势，又具备经营特色：其一，“清夫产品”敢于免费试用，产品疗效经得起市场考证；其二，公司已经在经发局立项，投资新的生产基地，正在做大做强，公司前景看好。

目前，曾总已经开设了两家“皮肤病免费试用专卖店”，他在整个湖北省的市场招商也随之启动。

科学技术部《“十二五”生物技术发展规划》

《规划》表示要加大财税金融等政策扶持，推动我国生物技术整体水平进入世界先进行列，推动基因产业、生物医药产业等快速崛起。

《规划》指出：生物技术是当今国际科技发展的主要推动力，生物产业已成为国际竞争的焦点，对解决人类面临的人口、健康、粮食、能源、环境等主要问题具有重大战略意义。在医疗保健方面，随着经济的发展和社会的进步，预防+个体化治疗为主的“4P”医学将替代传统的诊疗方式，结合生命科学发展前沿，围绕我国特色的中医科学，创新发展中医基本理论，中药及方剂应用的基础研究。开展靶向基因治疗、细胞治疗、免疫治疗等前瞻性的生物治疗关键技术研究，以关键技术的突破来带动重点产品的研发，加快生物治疗技术应用于临床治疗的速度。

和兴生物：传统与创新破解皮肤病密码

潍坊和兴生物工程有限公司将现代医学和传统医学理论相结合，在长期的实践中探索出一条适合国人体质的外用加口服的皮肤病康复方案：外用产品是基于基因技术和免疫学的最新生物技术成果，富含多种生物活性肽因子、表面活性因子及高效渗透剂，快速深入皮肤基层，开展靶向治疗，修复表皮细胞病变基因，改善表皮细胞的过度分裂，激活皮肤细胞活性。口服产品根据中国传统的“药食同源”理论，采用19味中药植物精华，采取现代萃取工艺精制而成，促进血液循环，清热活血、祛风止痒、抑制感染，提高机体免疫力。对牛皮癣、皮炎、湿疹、荨麻疹、体癣、灰指甲、疱疹等有显著疗效，从根本上杜绝致病因素，使皮肤光洁如初，且不易复发。

“清夫皮肤病免费试用专卖店”领跑龙年财富市场

潍坊和兴生物工程有限公司推广的“皮肤病免费试用专卖店”项目，如今已

发展了6年，加盟店已经突破1200家，在业界成功缔造了“千店加盟火，落地即生金”的财富传奇。一个成功的品牌，一定具有其独到之处：先进的产品技术、优秀的质量和效果、成熟的营销模式、优厚的政策、完善的服务支持这些都决定着一个产品的生命力。而这些正是潍坊和兴生物赢得消费者、商青睐，成功占领市场的关键。

优势之一：专家扶持，轻松赚钱。从筹建到营业，潍坊和兴生物均对商提供具有丰富市场经验的专家，对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“发展一家、巩固一家，扶上马、还要送一程”的招商理念，确保每一位商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。

公司市场部的培训老师拥有丰富的市场营销经验，常年奔波在全国各地，悉心指导加盟商，让商以最快的时间掌握专卖店销售模式的精髓，公司培训老师专业的知识、专心的工作、视商如家人的态度赢得了商的一片赞誉，和兴生物培训老师成了皮肤病行业一道独有的风景线。和兴生物公司也因培训师专业、精准的培训领跑整个皮肤病市场。

优势之二：创新模式。快速启动。特有的自建终端(专卖店)模式，无外来竞争，开业当天即可销售，半个月快速启动市场，1个月回收成本，当月实现盈利。

优势之三：产品采用最新生物技术。靶向治疗，疗效确切。专为专卖店模式量身定做，内服+外用，标本兼治，不易复发。

优势之四：指导手册，复制简单。详细的市场创业指导文案，无需创新，简单复制，轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉成长为营销高手仅需3天!

优势之五：零加盟费。小本投入。不需行业经验，轻松创业。皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验，但是回头客成倍的购买率，却为其赢得了丰厚的市场财源。

目前。上海、重庆、广州、天津、怀化、益阳、昆明、曲靖、昭通、宁波、武汉、仙桃、自贡、衡阳、铜仁、连云港、濮阳、合肥、亳州、蒙城、赣州、邯郸、唐山、沧州、正定县、景县、大连、宁乡、西安、四平、延吉、昌吉、建平、阿克苏、哈尔滨、呼和浩特、赤峰、巴彦淖尔、兰州、定西、平凉、新干、张家界、山海关、威海、昌邑……无论大都市还是小城镇。和兴生物都有了成功的样板市场。总部恭迎创业者的考察。潍坊和兴生物愿与慧眼识金的投资者共启财富之门!

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地址：潍坊市高新区泰恒大厦

药店店长专业技术总结篇6

市场研究机构Packaged Facts的统计数据显示：全球药妆品市场规模在2005年达到了130亿美元，根据现在的增长势头，到2010年将突破170亿美元。药妆品市场能够如此迅猛发展，一方面有客观的消费需求作为支撑，更重要的还是相关企业市场创新的结果。

现代营销学是研究企业市场创新的主要学科之一。权威营销学者菲利普・科特勒认为：营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。美国营销协会则把营销定义为：这是一项有组织的活动，它包括创造价值，将价值输送给顾客，以及管理公司与顾客间的关系，是公司及其相关者受益的一系列过程。以上两个定义基本反映了现代营销学的研究视角，本文拟基于这一视角来系统分析药妆品的市场创新。在简要回顾药妆品的发展历程之后，将研究问题聚焦于三点：第一，药妆品满足了什么消费需求?第二，相关企业如何创造产品和价值?第三，这些产品和价值通过什么渠道传送给消费者?

1　药妆品概念的提出和演变

药妆品的英文是cosmeceuticals，又称功能性化妆品，该名词系化妆品(cosmetics)和药品(pharmaceuticals)两词组合而成，因此同时具备了制药业和化妆品业的特征，专指具有特定药物疗效的化妆品。该类产品现已成为化妆品企业和部分制药企业的重要开发对象，也在很大程度上促进了制药产业和化妆品产业的融合。

给化妆品中注入药物疗效，在东、西方都有着悠久的历史。但现代意义上的药妆品概念是20世纪60年代以后提出的，宾夕法尼亚大学医学院的Kligman博士的一系列论著使得药妆品的概念深入人心。药妆品市场的蓬勃发展则是20世纪90年代以后的事。由于越来越多的生物活性成分被引入药妆品，因此有研究者认为，化妆品和非处方药的界限正在打开。有些药妆品甚至已经很接近处方药了。

与药妆品密切相关的一类产品是营养妆品(nutracos-metics或nutraceutical)。一些营养物质由于气味和口感的原因不能口服，于是选择化妆品的吸收路径，于是有了营养妆品的概念。许多营养保健品的制造商同时也是制药企业，这使得营养妆品成为和药妆界限不甚清晰的一类产品。

如今，产业界和消费者已经完全接受了药妆品的概念，但政府的药事监管部门对此却意见不一。日本和欧洲的药事监管部门对药妆品做了相对独立的产品归类，在欧洲还要求药妆品厂家提供“效果证明”文件供监管部门备案。美国的FDA却并不承认药妆品这一概念。根据1932年颁布的《联邦食品、药品和化妆品法案》，FDA承担监管化妆品的职责。FDA对药品和化妆品的区分主要基于产品声明：如果某种产品明确承诺了疗效，就必须经过药品审批程序，而化妆品检审仅限于安全性，并不对疗效做强制性要求。所以，绝大多数药妆品企业在产品声明中含糊其词，一方面透露有关“疗效”，另一方面却力求规避繁复的药品审查。

2　药妆品的需求支持

药妆品在世界各国都有或多或少的传统，但现代药妆品市场却在欧美国家率先形成和发展，这主要得益于这些国家特殊的消费群体结构和有利于市场成长的消费习惯。

2.1　庞大的消费群体

在药妆品市场发展的初期，正值二战后欧美国家“婴儿潮”一代人步入中年。霍金斯等学者认为，“随着婴儿潮一代年龄的增长，他们生理上的需要开始变化。体重增加越来越受到关注，还有对整形手术、治疗谢顶、健康俱乐部、男士和女士化妆品、头发护理、健康食品以及相关产品的需求量正在迅速增长。”消费者行为学的研究显示：这一代人更加倾向于个人主义和自我中心，对物质生活很在意，而且追求时尚。他们对个人仪表和健康的关注是药妆产品得以大行其道的重要原因，注射药用肉毒杆菌素(botox)的风靡一时便是明证。

婴儿潮一代人不仅在数量上占据欧美国家消费者的很大比例，而且他们也是财富储备较多且消费能力较强的人群。药妆品恰好满足了他们的需求，药妆品市场的结构也反映了这一点：抗衰老的护肤、护发和防晒三大类产品销售占据了药妆品市场的主要份额，其中护肤品居于主导地位，2005年约占53.8％。

2.2　支持市场成长的消费习惯

西方发达国家的医疗保健水平较高，民众笃信现代医药科学，有良好的就诊习惯，看医生的频率很高。当皮肤、头发等出现小问题时，人们一般不会盲目地去商店买各种化妆品自己试效果，而是求助于医生，根据医生的处方来购药。事实上，治疗这些小恙的正是一些药妆品。药妆品突出了“药”字，比传统化妆品增加了许多保健和治疗功能，而且少有副作用，因此受到消费者的普遍欢迎。

此外，近年来西方兴起一种复归古典和自然的消费时尚。传统化妆品的功能主要基于化工技术，药妆品新增的保健和治疗功能却主要来自生物技术，比如现代药妆品的香味很少来自人造香精，而更多地从生姜、薄荷、肉桂和胡椒等天然香料中提取，而这些天然香料过去很少被运用于化妆品生产。各种植物提取物在传统个人护理方法中都曾经有所运用，经现代生物科学进一步开发，既给消费者带来了安全感，又迎合了西方消费者复归古典和自然的时尚。

2.3　消费需求的全球蔓延

现代药妆品兴起于西方国家，但其功效却是全球消费者都需要的。随着许多国家经济发展和消费水平不断提高，这些国家的消费者也对药妆品产生了兴趣，并且具备了越来越强的购买力。以中国市场为例，越来越多的中国消费者发现了药妆品的魅力，2000年以来，许多国外药妆品牌陆续进入中国市场，中国本土化妆品企业和制药企业(特别是中药企业)对药妆品的生产和销售也跃跃欲试。据日本药妆品企业嘉娜宝药局的市场调研数据：2003年中国的药妆品市场销售额约为53亿日元，到2010年，该市场将增大到693亿日元，市场潜力巨大。但终究受到收入水平、消费能力、消费习惯限制，中国等发展中国家的药妆品市场还处于初级阶段。

3　药妆产品的价值创造

消费需求的支持只是一个市场形成的必要条件，各类厂商必须能够生产出满足消费需求的产品，创造更高的顾客价值，才能使市场不断发展、壮大。药妆品的价值创造过程可以比较清晰地区分为两个相对独立的层次。

3.1　利基市场的药妆品价值创造

利基市场(niche markets)是指那些被主要优势企业忽略的细分市场。在利基市场中，企业可以选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者。化妆品行业和制药行业的国际巨头垄断了大宗化妆品和药品的生产和销售，但却并不是药妆品价值创造的源头。由于大多数药妆品最初针对的都是有特定需求的消费者，因此美容院、皮肤科诊所、小型生物技术公司等组织贡献了绝大多数原

创性药妆品。这些组织直接面对客户，了解客户的特殊的、细节的需求，而这些需求是普通化妆品和药品无法满足的，因此形成了一系列细分的药妆品利基市场。

例如，一位休斯敦的皮肤科医生Kronberg原本长期给病人开具含有Retin-A(维生素A衍生物)的制成品，但由于找不到不含香水的保湿产品以及不含对氨基苯(甲)酸的防晒产品，她便尝试开发自己的产品线，并成立了自己的公司A-Cute Derm，该公司以两款防晒产品起家，不断发展、壮大；再如，一位肯塔基州的整形外科医生Brown则在实践中率先把一种表皮成长因子(epidermal growth factor，EPG)的活性成分引入护肤品，他研制的主打系列产品ReVice w在美国的高档百货商店卖出了每盎司60～85美元的高价。

3.2　大宗药妆品的价值创造

中小型组织虽然贡献了很大一部分的原创药妆品，但它们却不足以支持这些药妆品的市场扩张。在生产工艺方面，药妆品产业需要向标准更高、更严格的制药产业学习的地方也很多。比如美国空间物理学家Huber发明了一种疗效奇佳的保湿和祛疤药妆品Creme de la Mer，售价高达75美元／盎司，但该产品的生产过程是手工的，而且保质期只有5个月，限制了产能和存储，以致只能订单式生产。1991年，Huber去世后，雅诗蓝黛公司(Estee Lauder)购得了该产品配方，通过技术改造扩大了产能。和Creme dela Mer一样，许多原创药妆品在技术和加工工艺趋于成熟以后，都会由大型化妆品企业或制药企业进行大规模复制型生产。

一些大型化妆品企业，原本以提供传统化妆品为主。当药妆品的利基市场初步发展之后，这些大企业纷纷跟进。为了尽快抢占市场，它们往往通过并购的方式。以法国的欧莱雅为例，该企业1989年收购了化学家Rene Levaye于1975年建立的理肤泉实验室，并于1995年将之更名为理肤泉制药公司，理肤泉制药公司则在2001年收购了美国著名的果酸品牌Biomedic，开发并生产仅供皮肤科医生使用的全套专业护理、清洁、防晒产品。如今，理肤泉产品的有效性和安全性都由世界知名皮肤科专家亲自主持临床试验来证明，其研究成果也能够在主流的科学杂志上发表。为了迎合“由内而外的美丽”这种新时尚，欧莱雅公司于2002年和食品行业巨头雀巢公司合作成立了Inneov公司，专门开发和生产营养妆品。

一些制药企业生产的药品在临床实践中也被证明具有美容效果，这既扩大了制药企业的盈利空间，同时驱动了更多的专业制药企业主动参与药妆品的价值创造。爱力根公司(Allergan，或译为眼力健)是在眼科、皮肤科等领域中颇具影响力的国际制药企业，该企业生产的药用肉毒杆菌素(botox)原本主要用来治疗眼部肌肉痉挛，但在临床实践中发现可以有效祛皱，这一疗效的吸引力和市场空间远远大于它的其它疗效，被许多诊所和美容院采用，每年为爱力根公司带来数亿美元的收入。2002年，FDA正式批准botox可以用于“暂时性改善中等程度眉间皱纹的治疗”，使祛皱成为botox的合法疗效，这必将为爱力根公司带来更多收益。

大型化妆品企业和制药企业进入药妆品市场，还可以进一步与生产维生素、多聚糖、植物型药材、缩氨酸、酶和辅酶等大宗原料药的供应商有效对接，有的企业(如爱力根)本身就同时是原料药提供商和药妆品生产商。这些大企业通过强大的研发力量、规模生产效率、先进的生产工艺以及强势品牌和发达的分销渠道，大大降低了药妆品的生产和销售成本，也提高了一般消费者对药妆品的熟识度，更好地满足了各种消费需求。

4　药妆产品的营销渠道

药妆产品归根到底是一种化妆品，一般化妆品都会通过百货商店、超市、专卖店等渠道投放市场，一部分药妆品也借用了这些渠道，但大多数企业还是努力为药妆品寻找不同于普通化妆品的营销渠道。

4.1　药店

在国外，通过药店销售是许多药妆品的主要渠道选择。1998年以来先后进入中国市场的法国四大药妆品牌(薇姿、理肤泉、依泉和雅漾)都是只在药店销售，日本姿生堂旗下的菲璐泽(FERZEA)、嘉娜宝药局旗下的芙丽芳丝(Freeplus)、国产药妆品牌康美欣等也只是在药店销售。我国第一家外商独资医药商业企业日美健药品(中国)有限公司也把零售药店作为最重要的下游客户。由于一些著名的药妆品都在药店销售，以致许多中国消费者认为只有在药店销售的化妆品才是真正的药妆品。

选择药店渠道，固然和药妆品的药用功效有关，但归根到底还是为了增强药妆品牌的识别性。药店能给消费者带来安全感和信任感，消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，而且在药店销售的同类产品不多，更容易让产品和品牌给消费者留下深刻印象。

但药店终究是一种较窄的渠道，药店专营的药妆品牌虽然可能获得品牌识别和顾客忠诚，但却丧失了向更多消费者推销产品的机会。对此，药妆品厂商自然会做出利益权衡。总体而言，大多数国外品牌在渠道扩张上比较谨慎，特别是薇姿、理肤泉、依泉和雅漾等率先占领药店渠道的品牌，非常珍惜业已拥有的品牌识别和市场地位，无意向其它渠道扩张。而许多后起品牌，特别是市场力量较弱的国产品牌，药店不足以支持它们的销量，不得不同时进入商场、专卖店等渠道，在扩大销量的同时，也降低了作为药妆品牌的可识别性。

4.2　综合商店和药妆品店

药店作为药妆品营销渠道在中国只是刚刚起步，相当一部分药妆品还是和其它化妆品利用相同的渠道，即百货商店、大型超市等。造成这一格局的原因主要有以下两个：第一，大多数中国消费者尚没有形成到药店购买化妆品的习惯；第二，药妆品对从业人员的专业知识和营销能力要求较高，而中国大多数药店的经营水平较低，还需要相当长的时间去培育和发展化妆品的销售能力。以上两个原因共同导致在相当长一段时期，综合商店会是中国市场上药妆品销售的重要渠道。

介于药店和综合商店之间的药妆品店近年来成为越来越重要的药妆品营销渠道。来自港台地区的“屈臣氏”和“康是美”都是大型连锁药妆品店，目前在中国大陆市场已经有了比较大的影响力，许多在商场柜台买不到的药妆品都可以在这些药妆品专卖店购得。在药妆品店经营方面积淀颇深的日本企业也开始进入中国市场，2006年日本药妆品牌芙玖(Futurelabo)就选择以日化专营店为主要渠道进入中国。但总体而言，中国的药妆品店从规模到品种都还处于试验期，大多数只是一般化妆品专卖店，在产品结构、服务专业性和人员素质方面还达不到国外药妆品店的水平。

4.3　其它渠道

在欧美国家，药妆品的销售渠道决不仅限于以上两种，高端沙龙、个人护理机构、诊所以及邮寄、网络商店等都是常见的渠道。大多数利基市场上的药妆品都选择了这些窄渠道进行销售，大型制药企业的一些药妆品更是必须凭借医生的处方才能购买。

这些渠道目前在国内市场也都有不同程度的发展，特别是一些因价格昂贵或专业程度较高而导致销量有限的药妆品一般不会通过药店或商店销售。比如，药用肉毒杆菌素(botox)的注射，都是在一些美容院或整形医院进行。随着电子商务的发展，通过邮寄方式购买药妆品也成为越来越多年轻人的选择，通过这种方式他们可以购得许多在公开渠道难以买到的品牌。但不得不承认，目前这些渠道大多游离于政府监管之外，无论是价格、产品和服务质量，还是交易的安全性都得不到充分保障，市场规模也难以度量。

药店店长专业技术总结篇7

[关键词]连锁药店；自有品牌；问题；对策

[中图分类号]F723.1[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2012）49-0007-04

1何谓零售连锁企业的自有品牌

零售连锁企业的自有品牌（Private Brand，PB）是零售连锁企业自己创意并用于所经营的商品的品牌。连锁自有品牌战略是零售连锁企业通过收集、整理、分析消费者对某类商品需求特点的信息，提出新产品的开发设计要求，选择合适的生产企业进行开发生产或自行设厂生产制造，最终在本企业内进行销售的战略。零售业自有品牌是竞争发展到一定阶段的产物，是零售企业为了突出自身形象，维护竞争地位，充分利用无形资产而采取的一种竞争战略，它的核心是商品以企业名称或企业自己确定的名称作为品牌，在本企业销售，而不是使用制造商品牌销售。

2连锁药店发展自有品牌的困境

连锁药店自有品牌作为零售商经营品牌大家族中的一员，目前已在欧美国家零售商中普遍存在。寻找高毛利品种、开发自有品牌也成为国内药品零售企业渐趋一致的行为，其覆盖了药品、保健品、日化品、医疗器械类、中药饮片、保健凉茶等品类。原因就在于国内药品生产商产量过剩和同质化，零售终端同质化的产品线不可避免地带来激烈的价格竞争、利润持续走低。为了强化竞争地位，“卖出不同”，越来越多零售连锁药店，突出自身差异，发展自有品牌。然而，10多年时间，却一直不温不火，难现国外商超自有品牌占半壁江山的红火局面。连锁药店自有品牌要将其扩展到集生产功能、品牌经营管理等功能，存在着许多问题。主要会通过组织能力、经验、资本运作、品牌管理和企业之间的OEM订单业务关系反映出来，这些对企业的营销整体能力提出了新的挑战。

2.1质量问题频出

近年来，一些连锁药店接连曝出自有品牌的矿泉水与水晶肴肉菌落超标、玩具不合格等“质量门”事件，更有连锁药店的自有品牌由于“假冒伪劣的胶囊问题”还上了工商部门的“黑榜”，引起消费者对连锁药店OTC药品疗效质量投诉的案例也不时见诸报端。产品质量隐患已经成为制约我国连锁药店自有品牌健康发展的突出问题。

连锁药店自有品牌为何质量问题频出？原因是多方面的。一是目前连锁药店的自有品牌大多是贴牌生产，代工企业多为小企业。调查小组人员走访健之佳、一心堂、东骏的自有品牌商品，发现生产厂家多数都是昆明、佛山、大理等地一些不知名的小厂。健之佳的店长说：“药店为了节约成本，往往把代工费压得极低。大的品牌生产商不是要价底线太高，就是大到一定程度就不愿意为他人‘做嫁衣裳’。往往是小的生产商才肯压低成本来代工，价格过于便宜自然无法保证质量。”在渠道为王的市场条件下，大批小企业是很难凭实力挤进连锁超市掘金，而自有品牌则为他们提供了一条OEM的进场捷径。无须创建品牌，也不用进场费用，小厂家通过贴牌的方式把自己的产品摆上连锁超市货架，还可获取稳定的加工收入。而小厂在生产设备、员工技术、卫生条件等方面，要比大厂逊色许多。二是连锁药店缺乏对代工企业综合的质量监督。尽管很多连锁药店宣称自己有着严格的标准，但连锁药店擅长的是招商和品牌资源整合方面，对于生产技术及生产流程方面基本上是厂家说了算。药店对生产企业的监管能力，既受限于生产商的加工能力、管理要求、物流能力等，还受制于连锁药店自身缺乏懂生产、懂技术、懂药品经营的人才对制造商的监督，发展自有品牌的整个社会供应链基础还比较差。三是在药店这个行业，由于“看病难，看病贵”，顾客在选择药品时，既要疗效、安心、放心，也要价格便宜、舒心、公道。所以，连锁药店多会选择小药企来贴牌生产，小的生产商才肯压低成本来代工，价格才能过于便宜。四是大多数跨小地区、跨小区域的连锁药店选择制造商的“余地小”。因为规模小，影响力小，在寻找自营品种时遇到的困难也要多一些，多抱怨“好厂家、好品种难找”。深圳一致和北京金象这样的跨大地区、跨大区域的大企业在这方面遇到的困难就要小很多。因为拥有大量的终端资源，每天都会有不少厂家主动找他们谈合作。多数连锁药店企业确定制造商时“差不多就行了”，这就为自有品牌的生产埋下了质量隐患。

2.2遭品牌商反击不够便宜，价格并非真正“最平”

由于省去了物流配送、包装设计、广告推广等中间环节，大大节省了交易费用。所以，低价又是药店自有品牌竞争的生命力。自有品牌商品价格平均比生产品牌商的商品低10%～20%，甚至更高。但也不是所有自有品牌都能便宜20%以上，云南健之佳由佛山南海长城日化厂代工生产，标明百佳自有品牌“千悦”的鲜果美白沐浴露2L，售价是18.9元，而在旁边一条街日化专卖店的滋采“3合1”珍珠美白沐浴露2.008L才售15.8元；同样地，由江门晨采纸业代工的百佳“超值牌”迷你纸巾10包装售价3.5元，而周围各种大小日用店的维达快乐四季10包装也是售3.5元，但无论从包装还是叠纸巾厚度都要好于“超值牌”；同样的情况还有一心堂“简约组合”自有品牌奶茶150克售价9.99元，而其他家店的立顿柠檬奶茶180克才售9.99元。此外，东骏的“TOPVALU”系列的食品、日用品均要比同类品牌商品要贵些。调查小组在这些连锁药店调查得知，以上这些自有品牌销量都在下降。显然，药店自有品牌抢走了不少品牌商的市场份额，一些品牌商产品价格就低于药店自有品牌，表面上是为了促销，实则是阻止消费者购买连锁店的自有品牌。

2.3规模小、难以实现规模效应，运营效率低、品牌影响力小

我国连锁药店业如海王星辰、北京金象、云南健之佳、云白药、老百姓大药房、石家庄新兴药房等由于起步晚、发展时间短、融资渠道少、专业人才匮乏等原因，仍然处于群雄逐鹿的完全市场竞争阶段，真正具有跨全国、跨国外运作能力和影响力的连锁药店企业不多。连锁只有具备一定的规模才能以大订单吸引生产企业的合作，降低单位产品的生产成本和经营费用，并利用自身庞大的销售网络加以推广，最终实现规模经济效益。而较低的平均利润率水平也削弱了连锁药店企业的赢利能力。经营规模阻碍着我国连锁药店企业自有品牌的开发。

2.4品牌名称上分不清谁是“真假李逵”

2010年，笔者在无锡的SPTO会议上，有一位老百姓大药房的负责人发言。她有两家连锁药店，一家在杭州，一家在常熟。等她发言完之后，我们才发现此老百姓非湖南老百姓也。去年，在江西南昌做药店商圈调查时，又发现一家与湖南老百姓完全重名的南昌老百姓大药房。怎么会出现这种情况呢？这是因为我国目前在企业名称登记管理与商标注册保护之间存在着分隔状态。1991年实行的《企业名称登记管理规定》要求，企业名称由行政区划+商号（字号）+行业特征+组织形式等几部分组成。药店向当地工商局登记成立后，就表明在登记所在地具有法律效应了。一些知名连锁药店的名称在源发地工商管理部门登记注册甚至也经过了商标注册，但是有的外地连锁药店（如不在同一行政区划的企业名称登记管理分属于不同区划的工商管理部门）把其他地方的连锁药店名称用来自己注册，或把已经注册过的连锁药店商标当做自己药店的名称来进行注册。这几年国内的大多数知名连锁药店，湖南老百姓、江西开心人、北京金象、上海华氏、安徽百姓缘等，都遭遇过此类情况。与此相类似，江西开心人与上海开心人在产权上完全切割以后，当江西开心人到上海开出开心人大药房时，不仅是顾客，甚至媒体也无法分清谁是“真假李逵”了。药店都分不清，又怎能让顾客分得清药店的自有品牌，“认牌购买”，这些极不利于药店自有品牌的发展。

2.5人才缺失

一方面，目前连锁药店的自有品牌OTC大多是贴牌生产，在药品的生产过程中较难进行监测，产品的加工制造方很可能为了获得更多的利润而减少加工程序或者卫生条件不达标等。药店对生产企业的监管能力又不高，既受限于生产商的加工能力、管理要求、物流能力等，还受制于连锁药店缺乏懂生产、懂技术、懂药品经营的人才对制造商的监督。如果连锁药店自有品牌想突出制造商的重围，需要一批对药品品质负责的高水平的质检和技术人员，利用其信息领先优势获得一手资料，来设计差异化的产品把好自有品牌产品的质量关。连锁药店药品开发人员和品质检验人员人才比较匮乏，就很难进行市场调查预测，根据市场反馈信息进行新产品开发和品质检验、控制。药店、高校这方面人才的培养也较为滞后，未能培养出既懂营销，又懂药品，还懂生产的技术人才。人才的缺失是制约自有品牌发展的根本原因。

另一方面，目前连锁药店发展自有品牌缺少专业运作团队。20世纪90年代初，商超是采取商品买断自营，而随后盛行联营模式，招入专柜和品牌，把从生产到消费终端一系列问题统统抛给供应商，“这样连锁商超的买手市场敏感度和把控度就不如以前了。”自有品牌经理其实就是一个“小总经理”，对一个产品或一个系列产品负责：从开发到推广，从市场到销售，要结合公司的发展战略，从企划营销、产品规划、产品设计、定价等这些环节，需要专业团队来运作。而目前连锁超市的组长、课长、部门经理到店长，一切的工作都是围绕招商、陈列和销售，缺乏自有品牌整体运作经验与能力。

2.6消费者对自有品牌认知度不高、药店的宣传盛行“潜规则”

目前连锁药店的自有品牌很少在电视等媒体上做广告，代工企业又多为小企业，知名度低，导致消费者对自有品牌的认知度不高。现在的工作、生活节奏加快，又一定程度地减少了上班族细细比对各家商品尤其是实体店商品的时间、精力，降低了对自有品牌注意力。加之，在药店这个行业，由于“看病难，看病贵”，顾客在选择药品时，既要便宜，又要疗效、安心、舒心、放心。所以，顾客多会选择知名药企所生产的，对于不熟悉的制药企业，多会产生质量和功效方面的疑问。调查表明：购买过连锁药店自有品牌经历的消费者比较少，这既与连锁药店发展自有品牌处于起步阶段缺少宣传密切相关，反过来又削弱了连锁药店开发自有品牌的热情。

另外，近年来，越来越多的消费者也发现，在柜台式的传统药店里，顾客购买药品时，店内推销员都会“热情”地忙着帮顾客“拿主意”；在开架式的药品超市，无论走到哪个货架，都有店员“热情”地追着顾客推荐药品。大多受推荐的药品不是价格过高，就是出自不知名的小厂。对此现象，业内人士透露，药店推销员之所以乐于推荐此类药品，是因为他们能够从中获取到更高的提成，这已经成为整个药店行业的经营潜规则。

3对策

3.1谨慎选择制造商，完善质量监控体系，保证产品质量

品牌商对代工企业的监督已经成为了一个世界性难题。国外零售企业在确定自有品牌制造商之前，往往会对该行业的制造企业进行广泛深入的实地调研，从中筛选出优秀企业作为自己的代工伙伴；同时，向制造商提出一整套原料、工艺、设备与人员标准，对产品生产过程加以全程监督，对产品的各项技术指标提出具体要求。因此，连锁药店要提高自有品牌的质量水平，增强自有品牌的竞争力可以从以下几方面着手：

一是谨慎选择制造商，零售商进行贴牌生产时，应该选择那些ISO 9000质量标准开展较好的制造商结成战略联盟，共同制定严格、规范的管理制度和严格的技术标准，一定要通过国家强制认证质量标准并严格执行。

二是不断提高产品质量监控的手段和能力，实行全面质量管理体系，建立起自身的质量控制部门，配备高素质的质检人员和技术人员专门人员从事产品的设计与开发，并加强与制造商的沟通和协调，从供应商资质判断、产品检验、产品生产工艺和配方、包装和标识规范以及产品运输和收货标准方面进行控制，从源头减少质量事故发生的可能。

三是要贯彻以顾客需要为导向，以自有品牌经理为领导，企业全体员工参加的全面质量管理体系，全方位的提高产品品质。自有品牌商品是以连锁药店这一品牌名称主体开发出来的，其开发和销售最终完全由连锁药店本身来承担，这就对零售企业在产品开发及设计能力上提出了更高的要求，连锁药店品牌经理要了解包括制造相关的技术知识、法律法规及物流配送、顾客的需求及其变化等相关专业知识设计出深受消费者喜爱的商品。在实施自有品牌策略的过程中，由熟悉市场的连锁药店品牌经理提出新产品的开发设计要求，这样的产品设计开发具有产品项目开发周期短、风险小、产品开发成本低等特征。随着我国经济的不断发展，消费者的消费习惯越来越具个性化，在这种情况下，品牌经理首先要选择最合适的服务群体，然后根据这个服务群体，确定其目标市场，并适时地推出针对目标市场的自由品牌商品。对于大型零售商来说，自有品牌销售规模很大，可以自行建厂生产。

3.2发展跨大地区、跨大区域的“集团连锁经营”模式

扩大经营规模，形成覆盖全国的零售药店网络是我国零售连锁药店企业实现自有品牌发展的必由之路。一般来说，自有品牌的商品大多只在自己的销售网络中售卖，使得企业规模与商品的零售规模呈现正相关关系，也就是说，企业规模越大，自有品牌商品销售额也就越大。自有品牌商品是在零售业日益集团化、连锁化的大趋势下而产生的，规模经济对自有品牌的创建和发展有决定性的作用。“打铁靠本身”，要有实力让大小代工企业依赖于本企业，实现双方利益最大化。针对我国连锁药店规模化程度低的劣势，一方面，应充分利用国家支持企业联合、兼并、资产重组的优惠政策，以参股、控股、租赁托管、收购、合资、合作等方式加速资本的扩张，扩大资本经营规模；另一方面，大力发展连锁经营，联合制造商和供应商，助推连锁药店快速扩张规模，我国许多连锁企业为了能够实现快速扩张，总是想方设法占用制造商和供应商的货款，拖延付款时间，设立名目繁多的通道费。连锁药店一旦出现经营困难，往往会发生供应商挤兑货款，并最终导致连锁药店企业瞬间崩盘的情况。联合制造商共同生产自有品牌商品无疑是一剂改善双方关系的良方。通过这种方式，制造商可以获得稳定的订单专心生产，连锁企业可以获得稳定的货源快速进行规模扩张，从而形成规模化生产、规模化销售、规模化效益，迅速增加连锁店的数量，努力拓展销售渠道以及经营网络，为自有品牌的商品开辟更广的市场。

3.3加强广告对消费者的诱导，更新观念、把自有品牌的宣传提升到战略高度

连锁药店应选择合适的媒体，迅速提高消费者对自有品牌的熟悉程度。零售商在选择广告媒体上，一定要根据自己的实际情况，量力而行，除广播、电视、报纸等非常规媒体外，可借助连锁药店常规的销售渠道，其中店内外POP广告就是一种最直接和有效的方式。店内POP广告包括室内广告、货架陈列广告、广告栏、空气悬挂广告、室内电子广告、灯箱广告等，店外POP广告包括门面装修、招牌、橱窗展示、推销、电子显示屏广告、灯箱、广告牌、广告传单、霓虹灯、活人广告。连锁药店可以利用POP广告的优势，促进其自有品牌商品的认知度，增加客户的认识。

同时，药店要发展自有品牌必须转变观念，要克服“一手买一手卖”传统观念的束缚，重视并增强自有品牌经营意识，实事求是地宣传，变“被动零售”为“主动营销”，只有自己的品牌资产提升了，本企业才能“走得远，活得长”，把创建和发展自有品牌提升到连锁药店经营战略的高度。

3.4应健全发展连锁药店自有品牌的管理机制

药品是特殊商品，顾客在选购时对牌子尤为慎重。连锁药店的品牌名称雷同让顾客“谁是谁”都搞不清，“自有品牌是谁的自有品牌”，就更是“一头雾水”，从而难以产生对药店的感情，对药店药品的购买欲望。应健全发展连锁药店自有品牌的管理机制，企业名称登记管理与商标注册保护之间的管理制度应统一、配套，不应存在着分隔状态，否则极大影响自有品牌的发展尤其是连锁企业自有品牌的拓展。

3.5改善组织，重视零售企业人力资源建设

针对连锁药店在组织结构和人员素质方面的不足：一方面，借鉴品牌经理制度的经验，专设一名品牌经理负责自有品牌的创建和发展工作，让其全权承担起自有品牌管理与运营责任；另一方面，国家有关部门应重视药品营销专业人力资源的规划与建设。财经院校应以医科院校、药厂、连锁药店联合办学，把培养研发、质检、销售、品牌管理的人才作为“重点专业，特色专业，质量工程”来建设，真正做到“学以致用”，“订单培养，定制培养”，为连锁药店迅速建立一支高水平的自有品牌运作队伍。

流水不腐，户枢不蠹，无商不活。名牌就是效益，就是竞争力，就是生命力。在当今国际化欧亚危机的竞争态势下，要着力“拉动内需，产业升级，稳增长”，我国连锁零售药店需努力振兴民族商业，做强做大企业，积极推进自主品牌战略，“做好自己的事”培育更多的、响当当的、受广大消费者欢迎的自有品牌，为繁荣经济，改善民生作贡献。

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药店店长专业技术总结篇8

药店联盟与资本并购轮番上阵

在过去的两年里，由区域中小连锁药店抱团组成的连锁药店联盟在各省渐次成立。在成长论坛的推动下，各省级采购联盟如火如荼，出现加速趋势，PTO烧起的联盟之火，终于燎原于神州大地上。据了解，中国医药物资协会成为省级联盟背后的主要推手，一些既有的省级联盟升级换代或进行整合，原来尚未结盟的一些省份纷纷揭竿。

随着基本药物制度更加规范、严格地实施，整个零售药店相对于医院的销售比重或将进一步萎缩，行业整合在所难免，而资本运作无疑有了更多的发挥空间。在营业额长期低迷、利润持续降低时，有些连锁药店的老板们，自然想到尽快找个婆家，把自己嫁掉，甚至有些百强连锁靠后排位的连锁，都有这样的想法。

同时大连锁伺机异地扩张，或者寻求上市要规模，或者已经上市股市有增长压力。 还有VC资本、PE资本、工业资本，都在虎视眈眈的盯着医药零售行业，并购大戏还将频繁上演。股份化执行力强的联盟，将以资本为纽带、以产品为核心，以服务和交流学习为辅助，更加快速发展壮大。而松散性联盟组织除了换货和一年一度厂商赞助的聚会，将慢慢失去吸引力。

系统专业定位催生做强机会

定位是营销学最伟大的理论突破，无论是产品、服务、企业，都要做好自己的定位，定位是做消费者的心智区隔，定位是同质化竞争走红海市场的必须。新一年，连锁药店在业态定位，在真正有特色的差异化方面，必然有所突破。多元化是针对药店经营药品而言的，专业化则是指在药品经营中，细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店，贵在精专，必须有高水平的药师和医师。否则做不出专科药店，做不出药店的专业性。

从营销学理论来看，顾客只有在没有选择余地的时候，才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确，做出自己差异化的特色时，顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时，你是唯一能提供的，或者你提供的总比对手哪怕好一点点，顾客对你就忠诚了。

另外，专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升，药学服务升级。必须明白的是，品牌企业和产品，主流连锁药店之间是互为稀缺资源。应该是相互惺惺相惜，共同以优质名牌产品满足市场需求，品牌产品价值回归，品牌产品和企业必将重新受到青睐，连锁药店企业才有机会做强。 　　“三方”携手深耕优化盈利模式

原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压，但是当距离限制放开、当医保刷卡的严管甚至以后全部放到社区卫生机构后，工商关系就会发生变化，连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为产业链竞争，谁能给供应商提供价值，谁就能脱颖而出，谁取得了供应商的支持，谁就能生存和发展壮大。连锁药店在经营过程中得到上游供应厂商更多的支持和帮助，增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。同时，加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成，充分发挥连锁药店的店员和门店其他资源有效利用和合理开发。

工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上，同时连锁药店还应不断完善自身。第一，双方合作谈判是基础，增加双方合作共赢意识是条件，签订直购协议是需求结果；第二，采购规模不断扩大，配送网络不断完善，这样才更有资本和机会争取生产企业的直供，生产企业才有可能成为采购直供模式合作伙伴，尤其是连锁药店最需要合作的生产企业；第三，确保合作企业产品门店的终端支持和资金保障。

连锁药店企业赢利模式正在从产品经营向“产品+服务”转变。设计盈利方式时，最关键的一步是要设立好成本和收益结构。若采用的形式，自己可能不需要投入资金，只是提供一定的空间，但完全可以共享收益，而且可以占有较大的收益。

多元化加速快跑问道品类管理

由于目前药店经营非药品(如药妆)大都缺乏经验、难上量，上游供应链也不完整，所以很难作为经营战略来管理。多元化必须步入快车道，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然。连锁药店从战略上、战术上、体制上、人员配备、资金预算等各方面构建与创立连锁药店的多元化，叶公好龙式谈论多元化必将落后于形势。连锁药店必须从卖药的红海泥潭中杀出，在非药的多元化转型中，迈出实质性的一步。药店将逐步从治病卖药的需求，转变为保健、养生、调理、预防等健康需求，药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学、营养学、保健学服务为中心的信息传递；从卖药到卖健康相关产品，到健康服务产业的多元化趋势；从关注自己毛利到关注消费者需求。服务范围从“个人治病” 到“家庭成员生活健康生活与管理”，服务人群从“疾病人群 ”向“亚健康人群，再到商圈所有人”转变。药妆、器械、日化洗护产品必将大幅度上升。

除了精细化的顾客管理，运用真正创新意义上的品类管理来支持多元化经营，通过品类矩阵来分析、规划门店的战略品种，科学谋求药店的利润空间，将成为药店经营未来的必然选择。其实，作为门店营销管理的重要内容之一，品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，主要通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高门店的营运效果。

寻找优质消费群提供高价值空间

随着连锁药店企业门店密度的加大，门店间同质化竞争日趋激烈，这几年不少药店把提高经营绩效的重点寄望于店员销售技巧上，“如何提高客单价”、“一分钟说服你的顾客”、“让陈列产生销量”等课程大受追捧。然而，从整体市场来看，药品消费的需求份额是相对稳定的，不会因为店员推销技巧的提高而扩大，很大程度上只会在不同门店间“此消彼涨”。假如所有门店都在重视销售技巧，所有店员的销售技巧都达到了一定水平，那么单纯的促销管理肯定风光不再。

顾客管理是门店经营的重点和精髓，经营顾客是门店营销的最高境界，有着巨大的发展空间和创新潜力。事实上，业界对此早有关注，“会员制”就是顾客管理的雏形。但“会员制”只是顾客管理的一部分。很多企业搞混业经营失败，就在于没有找到自己的优质目标顾客群。优质目标顾客群指的是有消费能力或潜力，目前市场上同行业或相关行业提供的产品和服务尚没有满足其需求的人群。如连锁药店消费力比较强的顾客群就有：追求美丽和健康的18-35岁女性，80后一代母婴人群，高血压、高血脂、高血糖等慢性病患者，有保健需求的中年男性，有贵重药材消费需求的送礼一族等。以80后一代母婴人群为例，虽然有众多的母婴用品零售店可以满足母婴人群日常的消费需求，但母婴用药、母婴健康咨询、幼儿智力开发与保健等需求是一般的母婴用品零售店提供不了的，药店如果可以提供专业的、一站式的健康服务，就是机会。

经营好单体店针对性放权

连锁药店无论怎么经营，持续不断的人流量是提高运营质量的核心。对于连锁药企业而言，只有经营好本地化的单体店，逐步进行有效跟进，成功样板复制，从总体上才能保证整个连锁大系统的总体业绩。对连锁药店来说，“本地化”就是本社区化或者本区域化。不同的社区或区域必然有不同的市场环境，有不同的消费形态，有不同的价值取向，所以需要有比较灵活的市场开发手段。

而单体店持续不断的人流量怎么来获得？会员卡，特价品，社区小报，主题活动，礼品赠券，一对一服务，联谊会等等，莫一而足。这些手段许多药店企业都用到极致，手法雷同，却并没有真正从 “先给后取”的角度出发。“先给后取”则是与很多连锁企业的单体店采用的提升业绩模式和精细运营是相得益彰的。

提升连锁药店单体店业绩对于整个连锁药店企业至关重要，经营中的权力下放应该是更多趋向于对业绩的提升这块，单体店权力下放的比率应该是20-30%，其他方面仍然要遵照运营标准。连锁药店业绩要上去，靠的自然是优秀的店长群体。优秀的店长自然是克尽职守，严遵标准，知人善用，思维灵活，有个人的经营理念。下放部分权力能够调动店长们的工作热情，用自己理解的方式、用符合单店的方法去提升业绩。连锁企业运营好单体药店，是最精细化的运营策略之一。

经营好人心服务竞争升级

大病进医院，小病进社区，健康进药店已成为新的共识。药店营销是体力和智力活，人心经营，模式不能固定化，一旦固定就失去了激励作用，一线营业员，激励机制到位是非常关键的。一线营业人员工作辛苦，公司总部各级领导对营业员得有人文关怀。工作、生活、家庭和职业生涯规划都得关心，各种保障体系也得配套。要让店员对顾客诚实不欺，自己的企业文化要做到这点才对。企业文化建设、员工认同工作就显得非常重要和关键。

药店店长专业技术总结篇9

作为连锁药店中的一家，该点坐落在居民聚居区域，并南临南塔鞋城等商业街区，北临省医院，东面与颐玛特超市相对。沈河区作为市中心，人口相对集中，交通便利，居民生活水平相对水平相对较高，因此南塔店在选址上具备了充足的客源，一定的顾客够买力，便利的交通以方便顾客的前来购买和配送中心送货运输。南塔店的入口设计为封闭型入口，面向大街一面。进入店内，左面为非处方药专柜，右面为处方药专柜。紧贴店内侧的是中药饮片专柜，旁边还设立了一个医疗器械专柜，作为经营的“副业”以增加销售量。为了充分利用营业面积，在店中央设立了“药岛”，将柜台销售与货架销售有机结合。药岛和周围的柜台在整个店内形成“口”字型通道方便顾客从身边两册同时浏览选购药品，缩短了行程。在店中环顾浏览时感觉到南塔店虽然营业面积不大，但经营药品的品种很齐全。每个柜台都分为几层摆满了各种不同的药品，让顾客有更大的选择空间再与营业员的交流中，营业员具备了基本的医务能力和营业素质。对常见病、所售药品的药理常识掌握很牢固，能依据顾客的口述迅速判断疾病，帮助顾客选准药品。对治疗同种疾病的不同药品之间的差别、副作用等都能详细具体的解释。处方药的销售须严格持医师处方销售。

天士力大药房南塔店之行，让我有如下三个方面的收获：第一，从经营者的角度考虑，药品销售是以盈利为核心。最初的药店选址应综合考虑客流量、购买力、交通、现有市场和潜在市场等多方面因素，已保障药品有畅通的销售渠道。其次是店面营业场所的设计，一个好的营业场所能够促进药品销售、培养顾客忠诚度并提高工作效率。在设计过程中，应根据行业特点和顾客需求及周边环境等因素，结合各种布局、橱窗、货架的优缺点综合设计，扬长避短，以做到有利于顾客、服务于大众、突出特色、善于经营、提高效率、增长效益。在天世力大药房南塔店的药品陈设中，让我不足之处在于药品的摆设有些混乱。儿童药品与成人、中老年人药品交错摆设，不便顾客寻找。同时，柜台分层摆设尽管充分利用了柜台空间，但却没有充分考虑群体特点。儿童药品摆在上层，而成人、中老年人相当一部分药品却摆在了下层，往往需要俯下身去才能看清药品。儿童正处于生长期，而中年人特别是老年人视力减退、行动不便，在正常视觉范围内很都会造成一定困难。最后，就是经营策略的选择上。天士力的促销策略是会员积分制。当顾客的积分达到一定不同程度时，增予不同的奖品以刺激顾客的再消费。同时在点内粘贴POP广告以唤起顾客注意，渲染气氛。经营者应根据本店自身特点兼消费者的特点选择合适的促销模式增加需求、扩大销售。第二，从经营的范围来看。销售的是药品，具有特殊性的商品，关系到人的健康与生命问题。经营者要具备良好的职业道德。在法律允许范围内正常营业，不能为了谋取暴力而销售伪药、劣药，也不能强卖顾客实际并不需要的药品。由于药品的特殊性，经营者在经营前要持有相关的法律文件如《药品经营许可证》、《营业执照》、GSP认证等。第三，就是销售人员自身。销售人员要有一定的医务能力、识别顾客的能力、销售技巧和良好的心理素质，给顾客带去高质量的药学服务，以体现药店的核心功能。这也正是目前我们在校大学生在即将踏入社会成为一名医药销售者所应具备的最基本的能力和素质。

4月24日下午，我们来到了实习的第二站——位于铁西区的*第一制药厂。接待员在会议室向我们介绍了药厂的大体概况。*第一制药厂建于*年，是我国历史最悠久的药厂之一。该厂先总共有4种剂型的生产线。其中主要的整肠生胶囊剂销量曾位于全国首位。通过幻灯片，接待员向我们介绍了主要生产线的流水过程，并介绍了其中一些关键的生产设备和近年来厂里引进的新技术与新设备。随后，我们参观了整肠生和青霉素的生产线。药品生产对环境的要求非常高，所以只能隔着玻璃观看里面的工人操作。生产线的机械化水平很高，工人的操作也很熟练。

从*第一制药厂的整个参观过程中，最大的感受就是我国的咿医药产业正在朝着更好、更高的方向积极发展，争取达到国际先进水平。给我们将来投身药学事业增添动力和希望。

医药产业被称之“朝阳产业”，但“朝阳产业”是需要各方面共同为之努力奋斗的。医药产业的发展离不开国家政府的积极支持，离不开先进技术的基础保障，更离不开科研人员的刻苦钻研。我国药学产业发展起步晚，科研水平不高，目前国内绝大部分药品均为仿制药。这不但不能真正反映国内医药产业的发展水平，也容易被其他国家侵犯其知识产权。最近，国家已投资74亿用于药品研发，创造属于我们自己的药品。作为在校大学生更应该从现在做起，努力学习专业知识，培养科研进取精神。为我国的医药产业发展注入新的活力与力量，让药学产业成为真正意义上的“朝阳产业”。

药店店长专业技术总结篇10

中国五千年的文化，源远流长，从六七十年代父母之命媒妁之言的婚姻，到八十年代后兴起的婚姻自由恋爱，以及中国经济三十年飞速发展，加快和催生了计生用品大量的需求，无疑给计生用品行业创造了无限的商机，计生用品在药店已经占有四分之一的营业额。据国家计生委2009年公布全国一年达160亿元的市场容量，为了解决男性不喜欢戴安全套，女性口服避孕药有副作用的弊端。上海欧派生物技术有限公司通过多年潜心研究实验，终于发明了一种“新爱伴侣”杀精凝胶，采用阴道给药方式，使用非常方便。直接在阴道内杀死，达到避孕的作用。“新爱伴侣”杀精避孕凝胶不被女性体内吸收，不参与女性体内生理循环，事后可用清水冲洗干净，如未冲洗，人站立时间久后，凝胶将随女性分泌物流出，对女性身体无副作用。停药24小时后，不影响正常怀孕，适用于需要长效以及短效避孕的大众人群。 “新爱伴侣”杀精避孕获国家专利局发明专利申请号201110001183.5，国家计生委检验，凝胶稀释50倍后在一分钟内100%杀死。

很多消费者都想试试 “新爱伴侣凝胶”，“没有套的感觉真好”到底怎么样？不试不知道，一试还真离不了，感觉非常好！男人都在感叹： “套”了我好几年，再也不用被“套”了，终于受够了，恨不得消灭那个生产的厂家，把他几年的赔偿回来，马上告诉身边的哥们，赶紧去买新出的“新爱伴侣凝胶”吧！不要被“套”了。女人也十分高兴，再也不用吃那个“鬼避孕药”了，以前总是恶心呕吐，像怀孕了一样不想吃饭，大姨妈也不准时，烦死人了，要不是老公会赚钱，非逼着我吃那“鬼”药，就让他“套”住算了，现在好了，我也不用吃药，他也不用被“套”了，感情也更好了。

市场研究人员统计发现，很多药店一天基本都能卖好几盒“新爱伴侣凝胶”，商如果刚做市场，就是一家药店一天就是按最低卖1盒，一个月药店就卖30盒，一盒产品按纯利润最低10元计算，一家药店一个月就可以帮商赚300元，十家药店一个月赚3000元，一百家药店一个月赚3万元。只要商在当地药店铺市率达到100家以上，一年也可以轻松的赚36万。二百家以上药店可以赚70多万元一年。三百家药店可以赚多少？五百家药店能赚多少？这个数据着实让人大吃一惊，据欧派市场部统计，靠近大专院校的药店，销售更是火爆，一家药店一个月卖好几百盒，现在大学生谈恋爱发生关系非常正常，经常周末去开房，几乎都找不到不谈恋爱的，这是一个非常大的消费群体。投资仅3万元就可以轻松启动的市场，等于一年的时间让3万元增值到36万元，一年12倍的增长速度。在市场上是绝无仅有的奇迹，这个意外的发现让所有人兴奋不已。一个地级城市大约有200-500家药店，这些药店就是终端销售渠道，无须自己支付开店租金，整个城市药店就是自己的销售渠道，无须自己请营业员，整个城市药店人员就是你的促销员，无须自己装修费，整个城市药店干净整洁的装修不用你掏一分钱，这样就大大的降低的创业的风险。如果市场启动不理想，公司实行了完善的退换货制度，保障商的利益。

“新爱伴侣凝胶”在全国各大城市迅速蔓延，中国工程院院士等专家把杀精避孕凝胶的面世称为“避孕技术的一次革命”， 将它誉为：避孕方式的导火线！很多商在三个月内就把成本回收，第四个月开始实现盈利，并且销售不断飞速增长，因为男人都不喜欢戴套，女人都不喜欢吃药，只是以前没有替代的产品，只能将就着用安全套和口服避孕药，现在市场一触即发。

“新爱伴侣凝胶”就像冬天里的一把火，让无数男女趋之若鹜。权威专家认为，它的诞生有可能完全取代以前的传统避孕方式，未来将是一个发展速度最快的行业。科技成果“新爱伴侣凝胶”填补了避孕市场的空白，谁先取得先机，谁就能获得可观的利润和长久的生意源泉，杀精避孕凝胶蕴藏着无限商机……

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