消费者心理需求论文十篇

消费者心理需求论文篇1

在对营销的定义过程中，科特勒教授提到了欲望这个术语，这里的欲望是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，这说明市场营销本身就蕴涵着文化的意义。文化营销以消费者为中心，但是它强调物质需要背后的文化内涵，把文化观念融汇到营销活动的全过程，是文化与营销的一种互动与交融。

二、文化营销的概念和内涵

文化营销从本质上理解为将企业的文化管理手段运用于企业的营销活动中，用文化的方式来经营企业，从而满足消费者需求。当下，对文化营销的定义最具代表性的观点是：“文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销方式。”文化营销的内涵在于从分析消费者心目中对于文化需求更高的层次着眼，在消费者生活质量得到提高、社会物质生活丰富的现在，消费者的价值和满足更多的偏向于对高层次文化的追求。这对于营销者则提出了更高要求，要求营销者必须将某种企业文化在产品传递过程中表达出来，只有当企业通过产品和服务所传递出来的文化与消费者的文化需求契合时，消费者满意才能真正实现。

三、文化营销的理论基础

1.文化营销的经济学基础。

1.1效用论。在一个交换关系中，市场营销学通常假定消费者寻求效用最大化，他们在充分和完整的信息条件下，各自以理性的方式选择自己的行为。消费者的这种选择行为受到“边际效用递减法则”的影响。消费者从商品消费中获得的边际效用随着商品消费量的增加而减少，他们会在有限预算条件下，寻求一种最优的商品组合，实现其效用最大化的目标。这些提供了相同总效用的商品组合形成了一条无差异曲线。无差异曲线描述的是能够给消费者提供相同满意度或等量总效用的商品组合。要想让消费者获得最大效用，必须在预算线以内提供给消费者满意度最高、效用最大的产品，文化营销则正是基于这样的理论而产生，用文化营销的方式来让消费者获得最大满意度，实现顾客让渡价值最大化，从而实现效用最大化。1.2产业经济学理论。波特（Porter）认为，企业经营得成功与否取决于能否获得可持续的竞争优势，而它们所以获得这些优势，是因为“厂商能够以比竞争对手更低的综合成本进行所需要的活动，亦或以独特的方式进行一些能创造购买者价值的活动，进而使得厂商实行溢价成为可能”。这是波特低成本—差异化“通用”战略的实质。它对文化营销研究产生了重要的影响，文化营销正是基于这样的思路而产生，文化营销可以使企业通过独特的方式创造购买者价值，从而实现企业产品的差异化。1.3信息非对称理论。信息经济学中的信息非对称理论认为，由于在生产者和消费者之间关于产品质量的信息存在着严重不对称，消费者无法以传统的、直观的、直接的方式获得产品质量的有关信息，这势必阻碍自由交易，增加交易风险和交易成本，甚至导致“柠檬现象”的出现。对于市场营销来说，信息的非对称性具有重要的意义，尤其是在品牌命名时。品牌的名称通常被消费者视为产品质量的主要标志，因为“消费者愿意为高质量的品牌支付额外的费用”。因而，营销学十分强调品牌的重要性，将之作为产品策略的一个重要组成部分。文化营销的观点则是由此引出，只有让品牌具有独特的文化特色，才能真正创造出独一无二高质量的品牌，所以说，信息非对称理论是文化营销的主要理论依据。

2.文化营销的心理学理论基础。

2.1马斯洛需要层次理论。马斯洛需要层次理论认为，人的需要是有层次的，按照强度的不同可以划分为生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要和自我实现的需要五个层次。随着社会经济的发展，当人们较低层次的需求得到满足后，就开始追求高层次的需求，高层次的需求则是文化的反映，因此，消费者的行为越来越具有“文化性”。他们看重的不仅是商品的使用价值，还有文化价值。消费开始重视商品的个性与品位等文化内涵。文化营销就是在消费者物质需求满足的基础上,发掘消费者的文化需求，迎合消费者的心理变化，解决产品均质化的问题。2.2卢因的人类行为模型。美国社会心理学家库尔特•卢因（KurtLewin）的人类行为模式如下所示：B=F（P——P1，P2，…，Pn，E——E1，E2，…，En）其中，B（behavior）代表个人的行为；P（personal）代表个人的内在条件和内在特征；P1，P2，…，Pn表示构成内在条件的各种生理和心理因素，如生理需要、生理特征、能力、气质、性格、态度等；E（environment）表示个人所处的外部环境；E1，E2，…，En表示构成环境的各种因素，如自然环境、社会环境等。该模式表明，人类的行为方式、指向和强度，主要受两大类因素的影响和制约，即个人内在因素和外部环境因素。其中，个人内在因素包括生理和心理两类基本因素，而外部环境因素又包括自然环境和社会环境两类因素。文化营销则是以此理论为基础，从个人内在因素和外在因素两方面着手，对内突破消费者的心理防线，对外在环境上创造出一种独特的文化氛围，从而影响消费者的行为。

3.文化营销的市场营销理论基础。

消费者心理需求论文篇2

关键词：消费者 隐性需求 隐性营销

引言

随着国内经济的飞速发展，消费者的消费意识已经逐渐开始多元化发展。因此，传统的单一营销手段已经不能够吸引大量的顾客。对于大多数的企业来说，目标市场是一个理论概念，没有办法实际感受到，不能够用数据体现出来，这就使得大部分的企业在日益激烈的市场竞争中迷失了，目标市场也开始变得模糊。最后的结果就是顾客的不断流失和市场竞争力的逐渐减弱（罗永泰，2008）。如何根据消费者的需求改变营销模式，是企业生存和发展的重要法宝。随着当代物质文化和精神文化的共同发展，消费者已经不能够满足单一的商品购买。企业和产品的形象以及商家的服务质量成为了新的衡量标准。消费者的隐性需求成为了当代企业改变营销策略的一个重要原因，也是大多数企业提高市场竞争力需要面对的问题。

消费者隐性需求概述

隐性需求顾名思义就是消费者没有直白地讲出来，是其心目中模糊的消费需求。它与显性需求是相对的。隐性需求是随着人们的精神需求而产生的，是商品的生产者根据市场的变化以及自身技术的发展而提出来的。消费着的隐性需求需要企业进行正确的引导，只有明确了解顾客的隐性需求，才能够通过营销手段吸引大量顾客的注意。消费者隐性需求的特点是十分明显的。首先，隐性需求具有隐藏性。隐性需求不是消费者直接提出的，它潜藏在消费者的显性需求背后，需要企业通过分析才能够明确（Barclay M.，J.Warner，1993）。其次，隐性需求与显性需求一样，都具有一定的延续性。

消费者的隐性需求对于企业的营销模式影响巨大。一方面，消费者的隐性需求能够对企业的营销理论发展产生重要的影响。消费者的需求是企业营销理论发展的基础，消费者需求的改变也就导致了企业营销理论的调整。尤其是消费者隐性需求的出现，导致了企业的营销理论转向了引导消费者的认知和信息搜索的方面，产生了诸如网络营销等新的营销模式。这就是消费者的隐性需求对企业营销理论和营销策略产生的影响（卢政营，2007）。另一方面，企业通过准确的分析消费者的隐性需求，能够明确消费者在精神、情感、行为等多个方面的潜在需求，然后根据消费者的不同需求制定针对性较强的营销计划，产生良好的效果，有效增加企业的经济效益。

基于消费者隐性需求的营销模式构建

目前，国内的大部分企业已经从重点关注消费者的显性需求逐渐为重点研究消费者的隐性需求，并开始转变营销模式。通过对市场需求的细致分析，企业制定了针对于消费者的隐性需求的不同营销策略，并且进行大规模的推广（克里斯廷・格罗鲁斯，2002）。许多企业甚至已经发展成为了与消费者一对一的营销模式，以消费者为主体，针对不同的消费者的不同隐性需求进行不同手段的营销，效果显著。

在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，提供什么样的附加产品和服务手段是首先需要解决的问题。虚拟化产品就是针对于消费者隐性需求的一系列产品的代名词。虚拟化产品不是抛开产品之后的附加服务，也不是为了适应市场需求而被动产生的。它是企业根据对于消费者的隐性需求的分析结果而进行的营销模式的改革，虚拟产品的基础是产品功能和价值的不断改进，通过为消费者提供更高的产品价值，以技术的不断创新为消费者带来满足感。比如：在肯德基快餐店中，能够明显体会到商家将快餐、优质服务和儿童娱乐集合一体的虚拟化产品，这就是根据消费者隐性需求而推出的新型营销策略（Lee C.，M.Ready，1991）。

在针对消费者的隐性需求的营销模式中，如何提高产品的价值是影响营销策略成功与否的关键。对于某种产品的营销过程来说，产品的价格是与消费者直接接触的敏感因素，采取策略通过降低企业生产成本而降低产品价格，就能够将这一因素变成与消费者之间接触的有利因素。另外，增加产品的价值，也能够促使产品与消费者之间形成有利的因素，产品价值高了，消费者的需求空间也就更容易得到满足，也就能够吸引消费者的注意。

在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，如何能够与消费者的隐性需求产生共鸣也是营销策略产生良好效果的关键。传统营销手段认为企业与消费者的交易过程是存在矛盾的，企业与消费者之间的方便性和关系性决定了消费者的购买欲望。传统的营销手段也难以在消费者的购买行为产生共鸣的过程中有所作为，也就无法解决企业与消费者之间交易过程中存在的矛盾。而新时代的营销手段则不同，企业通过细致分析消费者的隐性需求，找到能够与消费者心理产生共鸣的切入点（曾家洪，2010）。一方面企业消除对消费者的信息不对称问题，取得消费者的信任；另一方面企业的营销策略与消费者的消费行为产生共鸣之后，能够与消费者实现心理契约，通过交易过程中排除其他的不确定影响因素，就能够促使交易顺利完成。

在针对消费者隐性需求的营销模式中，从顾客的角度出发，了解顾客内心的声音才能够从根本上满足消费者的隐性需求，实现营销策略的成功。在产品的交易过程中，促销作为一种重要的营销手段，能够大幅度影响消费者的意识形态。当促销服务能够触动消费者的心理底线时，就能够成功与消费者进行沟通，从而实现交易行为，获得利益。

一切的营销活动从根本上来说就是为了满足消费者的心理需求。通过对消费者隐性需求的细致研究，才能够科学地采取合理的营销策略来触动消费者的心理底线，从而达到性价比较高的效果。简单地说，就是让消费者产生不得不发生购买行为的心理影响。

隐性营销的应用

消费者的隐性需求是改变企业营销策略的根本原因，而针对于消费者隐性需求的隐性营销如何应用，也是需要研究的重要问题。

（一）隐性营销应用的范围界定

隐性营销的应用是有一定范围的。隐性营销的模式主要是以满足消费者的隐性需求作为基础，通过影响消费者的心理和信息场，实现营销活动的成功。企业的产品不只具有其本身外在的价值，还能够为消费者提供许多内在价值，如功能性价值、体验性价值以及象征性价值等。产品的价值需要从两个方面来进行评价，一方面是满足消费者的生理需求的功能性价值，也就是产品对于消费者具有客观实用价值；另一方面是满足消费者的心理需求的表现性价值，也就是上述所说的满足消费者的隐性需求（Chakaravarty，S，2001）。一般的产品需要具备产品本身的功能性价值、满足消费者附加服务需求的关系性价值和满足消费者隐性需求的层次性价值三个因素，才能够具有吸引消费者的综合价值。

不同的产品由于其综合价值不同，层次也就不同，使用的隐性营销的范围也就不同。从基于产品综合价值的隐性营销适用范围示意图（见图1）中可以明确：根据产品价值的评估标准能够将抽象的产品价值分为高功能高价值产品、高功能低价值产品、低功能高价值产品以及低功能低价值产品四中产品类型；显性营销、隐性营销和服务营销在营销过程中是相互协调、相互补充的，当其中一种营销手段不适合当前市场时，另外一种或者两种营销手段就会进行取代，但是三种营销手段都是不可或缺的。

由图1可知，隐性营销模式对于价值表现性较高的产品适用性较强，不在该范围内的产品应该采取显性营销或者服务营销更为恰当。对于功能型价值较高，能够与表现性价值协调的产品，显性营销和隐性营销具有明显的互补性，而当产品的功能性价值较低，与表现性价值不一致时，显性营销与隐性营销的替代性比较明显，这样的产品一般是用于过渡性的服务营销（罗永泰等，2003）。

（二）隐性营销的操作要点

明确隐性营销的适用范围之后，需要明确隐性营销的操作要点。首先，隐性营销作为传统营销的改革，已经开始进行了多元化的发展。其中，网络营销、直销、体验营销等层出不穷的隐性营销手段屡见不鲜。在实行隐性营销的过程中需要注意隐性营销的异化和整合。隐性营销作为一门新的学科，是以市场营销学作为基础，从显性营销和服务营销逐步发展过来的，已经形成了完善的学科体系。隐性营销的多样化基于当代的社会观念和道德观念，但是具有明显的隐性特征。在操作的过程中必须要掌握隐性营销与传统营销手段的差异性。另外，多样化的隐性营销手段对于原有的营销手段具有整合的能力，通过整合传统的营销手段，使隐性营销更具效果。

其次，需要注意隐性营销的协同。隐性营销不能够单独存在。由图1中的产品认知层次可以看出，消费者的隐性需求是以核心产品作为基础的。在企业针对消费者的隐性需求实施营销策略的过程中，不能够忽视产品本身的显性价值。因此，产品的显性营销仍然具有重要意义。隐性营销不能够脱离产品而独自存在，必须与显性营销相互结合才能够达到预期的效果。显性营销能够对资源进行优化配置，隐性营销能够对消费者的价值进行优化配置，体现了营销策略的精髓。

结论

在市场竞争日益激烈的当今社会，消费者的隐性需求对于企业的营销手段影响效果显著。如何针对消费者的隐性需求采取科学合理的营销手段，促成交易的成功，从而产生利益，是企业需要重点关注的问题。消费者的隐性需求作为一个驱动过程，是产品从开发到销售整个过程的基础。把握消费者的隐性需求，是在市场竞争中取得优势的制胜法宝，采用科学的隐性营销手段，是企业获得更多经济效益的最佳方式。

参考文献：

1.罗永泰，卢政营.基于消费者隐性需求的营销模式研究策略[J].南开管理评论，2008（4）

2.Barclay M.，J.Warner.Stealth tradingand volatility：Whotrades move prices？[J].Journal of Financial Economics，1993

3.卢政营.消费者隐性需求演化机理：理论诠释与实证检验[D].天津财经大学硕士论文，2007

4.[芬兰]克里斯廷・格罗鲁斯.服务管理与营销：基于顾客关系的管理策略[M].韩经论等译.电子工业出版社，2002

5.Lee C.，M.Ready.Market microstructure and stock return predictions[J].Review of Financial Studies，1991

6.曾家洪.基于消费者隐性需求的企业营销创新研究[J].商业时代，2010（21）

消费者心理需求论文篇3

论文摘要:文化营销是六维营销的其中一个部分,作为竖立产品个性,赋予产品灵魂的方式,文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家,中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响,如何满足这样的消费者,成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理,为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。

一、文化营销和消费社会的含义

(1)文化营销。文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。文化营销包括三层含义:一是企业须借助于或者是英语不用特色的环境文化开展营销活动;二是文化因素必须渗透到市场营销组合中,营销者必须综合地运用文化因素,制定出有文化特色的市场营销组合;三是企业应充分利用CI战略(企业形象战略)与cs战略(顾客满意战略)全面构筑企业文化。(2)消费社会。消费社会的特征主要有三点:消费社会商品十分丰盛;消费主义是消费社会的核心观念,“消费主义”观念认为,人活着,不是为了生活,而是为了消费;不是为了实现人的价值,而是为了显示能够消费什么;消费社会的人被物所支配。

二、中国消费文化的现状

1.中国传统文化及其影响下的消费文化。第一,中庸之道。大理学家朱熹认为,中庸就是“不偏之谓中,不易之谓庸”。这种价值观反映在消费者行为中,有四方面影响:一是含蓄的审美情趣,如喜欢淡雅的布艺等;二是强调“共性”,例如跟风购买等;三是反对超前消费;四是在做购买决策时,重视模糊思维。第二,注重人伦。人伦即是人类社会中以维系到的秩序的人际关系,是人们应当遵守的行为准则。中华文化强调以家庭为本伦,消费者在作出购买行为的时候,会从家庭,集体角度出发考虑,不仅仅是依靠自己的偏好。第三,面子主义。中国人爱“露脸”,厌恶“丢脸”。反映在消费行为上,许多消费不是为了自己的需求,而是为了别人的评价,或者是社会的评价。

2.西方消费文化的入侵及影响。西方消费文化主要是以“消费主义”为主的一种文化,在很多方面都与中国消费文化有着很大的不同。在西方文化和中国文化的共同影响下,中西方消费文化的融合的产物——消费社会下的消费时尚心理诞生。消费时尚心理在现代中国消费文化中占有主导地位,它的大前提是消费社会,也就是中国消费市场已经在逐步转型。消费时尚一般遵循着这样几个原则:循环原则——时尚可以卷土重来:从众原则——追逐品牌;求新原则——标新立异;价值原则——珍贵等同于有价值;常态曲线原则——发展兴起衰败;样式差异原则——地区、群体差异。就形成了一种心理定式:[！]同中求异,异中求同。这种定式对于营销者,或者是产品的生产者来说,都是有很重要的启示的。

三、对企业制定营销策略的启示

首先,企业需要学会分类。作为一个大企业,需要掌握不同的群体的消费心理,各个击破;对于一个小企业,更好的做法就是有的放矢,专注于一个群体。其次,企业需要学会心理学在营销中的应用。(1)阿西实验——从众的利用。阿西实验证明了人的从众心理,也可以间接推算出中国人在消费时共同的“需要外界正面评价”的心态。这在中华消费文化中的体现就是对于品牌,时尚以及高精尖的追求,很多商家利用了这一点,不惜重金打造自己的品牌,请明星代言,树立品牌价值。在企业的大型决策之下,单一的营销活动也可以充分利用这一点,促销是最能利用消费者的从众心理,如果能智能一个由吸引力的促销手段,销售额必然会有很大的增长。(2)消费阈值——产品,价格的制定。每个消费者心中都存在有阈值。由于群体不同,阈值也就不同。年轻的或者是沿海、对于西方消费比较认可的消费者,可能对于产品范围的阈限比其他消费者更具宽容性,更易接受比较标新立异的产品。企业在制定销售品价格的时候,必须注意到顾客的阈限,在阈限内,便是营销者可以控制的价格,可以方便做许许多多的调整和策略。(3)营销者做主——新时代的营销心理。2002年,布欧贝尔经济学奖获得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理论”中,对传统经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳。其理论有三个结论:人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断;人在心中为金钱建立了不同的心理账户:损失的痛苦大于获得的快乐,输赢取决于参照点,人们最终追求的幸福,而不是金钱。营销心理学必须强调,心理与行为是可以引导和控制。营销者可以影响消费者的感知。最后,企业加强对于消费者的关注,是企业关注消费文化的基础。任何一个好的企业,都应尽心尽力去做销售。

参考文献:

[1]鲍德里亚.《消费社会前言》,南京大学出版社,2000(10)

[2]王建国.《销售与市场》,2009-03-17

[3]弗兰克莫特.《消费文化》.余宁平译.南京大学出版社,2001

消费者心理需求论文篇4

[关键词] 4V营销理论；营销策略；奢侈品消费动机

[中图分类号] F713.54 [文献标识码] B

在进入到新世纪之后，社会的经济与信息科学技术得到空前的发展，企业的信息与消费市场信息的传递方式呈现多元化的趋势，导致企业的营销环境也发生转变，进而推动了企业营销相关组合理论的进步。针对于市场需求，企业应当更为顾客着想，注重他们的需要。在这样的环境下，营销组合理论不断演化进步，由以生产企业为核心的4P理论发展成为以做到顾客满意为新核心的4C理论，最终形成现在以顾客的忠诚为核心的4V理论。4V理论的出现是市场发展到一定程度的结果，其能够更好的满足生产企业的利益，同时兼顾顾客的需求，对于企业构建综合竞争力具有非常重要的意义、我国的城市化进程不断加快，城市人口不断上升，人们的消费能力提高，成为世界上最具有奢侈品消费潜力的市场之一。但是，国外的奢侈品市场经过多年的发展已经趋于成熟，但是我国由于发展时间较短在很多方面还存在问题，最为明显的就是与国外产品的差距、品牌上的差距以及市场营销方面的差距，本文基于4V组合理论对我国奢侈品市场进行分析研究，找到其中的问题所在，为我国奢侈品生产企业提供相应的对策。

一、奢侈品的概念以及我国奢侈品市场

（一）奢侈品的概念特征

当前，世界暂未对奢侈品形成统一完整的概念。一般，人们将奢侈品定义为某种超出生存与发展需要的，具有独特性、稀缺性等特点的消费物品。有学者将奢侈品定义为不属于必须需要的物品。Lancaster则认为，奢侈品要求购买者的收入弹性大于1，另外还有学者认为奢侈品包含两个层面的意义，分别是“量”和“质”。沃尔冈・拉茨勒认为，奢侈本身就是一种由于产品或者服务界定的奢华的生活方式。当然，现代更多的人认为使用奢侈品本身就是一种身份与地位的象征，奢侈品的含义与生活、存在的方式紧密联系，涉及到人的欲望和内心。我国学者王宁在《消费的欲望》中指出，奢侈品具有十分高昂的价格以及稀缺性的特征，其“地位宜示”能够与经济替代。总而言之，奢侈品可以说是一种超出人们基本需求的消费品，能够展示出人们尊贵、精致的生活方式。

（二）奢侈品的消费动机

人们之所以会消费奢侈品，是在一定的消费动机的支配下进行的，要做好奢侈品的市场营销工作，分析奢侈品的消费动机非常必要。本文中对奢侈品消费动机的研究基于我国的奢侈品消费市场，与我国传统的文化以及价值观相结合。不少国外的学者认为，中国人消费奢侈品的动机中，“面子”问题占到非常大的比重，对于促进消费行为的发展产生重要作用。同时传统的儒教文化中，集体注意文化理论对于奢侈品消费同样产生影响。我国学者朱晓辉认为，中国人奢侈品消费动机应当与儒家的传统文化价值观相结合，其认为中国人消费奢侈品的动机在于两种，分别是社会性消费动机与个人性消费动机，前者主要包含炫耀、从众心理、社交需要以及体现身份象征四种，而后者则是追求精致有品质的生活、自我愉悦以及自我赠礼三种。结合更多学者的论述，笔者认为，我国奢侈品的消费动机主要来源于心理因素。

（三）我国的奢侈品消费环境

当前，我国的奢侈品消费市场正随着社会经济的发展而不断变化，人们的消费方式、消费理念以及消费行为都开始发生转变，奢侈品的享受者越来越多。根据中国品牌策略协会的相关资料指出，在我国，有能力消费奢侈品的人口有约1.175亿人次，占到我国总人口数量的13%以上，其中超过1300万人是较为活跃的奢侈品消费者。此在还有相关数据显示，在2008年，我国大陆地区的奢侈品消费超出86亿美元，首次超过亚洲最大的消费市场――日本，成为世界第二的奢侈品消费市场。到2014年，我国已经成为全世界最大的奢侈品消费市场。巨大的市场空间以及销售额的增长，中国已经成为全世界挑战性最大、最具有吸引力的奢侈品市场。综合其特点主要有以下四种：一是我国具有消费能力的人众多，奢侈品需求空间非常大。我国的中产阶级在2010年能够超过全国人口的13%以上，他们都将成为推动我国奢侈品消费市场的重要动力；二是我国的奢侈品消费主要群体为年轻人，最为旺盛的消费层年龄集中在25-45岁。但是在西方却不一样，奢侈品的消费年龄段普遍偏高。消费群体的年轻化，生活负担更小、观念非常新颖，使他们成为消费奢侈品的主力军；三是我国的奢侈品营销渠道较为单一，主要在高档商场以及展会上进行营销，同时没有优质的售后服务作为支撑；四是缺乏本土的奢侈品牌，在INTERBRAND公司的领先奢侈品品牌价值排行中，没有上榜的我国奢侈品品牌，这就说明我国只是奢侈品的消费大国，而非生产大国。

二、“4V”组合营销策略

“4V”营销策略中将维护顾客对品牌的忠诚度作为核心，其主要特征有以下四点：一是差异化，也就是企业凭借自身的综合优势，在产品的生产、销售渠道以及广告和售后服务方面做好，区别于市场中其他的品牌和产品，形成突出的差异；二是功能化，以消费者的需求为作为重点，满足多样化的功能需要，增加或者是减少某些商品的功能，实现系列化的奢侈品产品；三是附加价值化，企业利用高水平的生产工艺、创造品牌的文化价值以及有创意的营销广告等，使产品获得更高的附加价值，增强综合竞争能力；四是共鸣，企业在持续占有一定份额市场的情况下，保持竞争力价值创新，让消费者的心理需求得到满足，将产品的价值最大化。

三、基于奢侈品消费动机的“4V”营销策略探讨

消费者的行为在于消费动机的驱动，消费动机发生差异会让消费者的购买行为、方式以及购买的产品都产生区别。奢侈品是一种非常特殊的产品，其消费也是区别于普通产品的形式，尤其是消费动机中包含有特殊的心理因素。企业要实现自身利益的最大化，需要满足消费群体的要求，本文根据不同的奢侈品消费动机分析“4V”营销策略的实际应用。

（一）差异化的消费动机

人们消费奢侈品主要就是为了追求一种优越感，尤其是中国人，消费奢侈品的动机中有一大部分是为了炫耀以及追求高品质。企业应当抓住消费者的这些心理品质，实施差异化的策略，生产出具有独特性的产品，经营不一样的品牌形象、为顾客提供更为贴心的售后服务，促使消费者的动机得到满足。差异化的策略主要表现为：

1.生产独特的产品，以满足消费群体的需求。独具特色的奢侈品产品是满足消费者炫耀的重要因素，能够让消费者产生优越感，满足其语种不同的品位与追求，产品的质量与性能优于生产同类产品的商家能够获得消费者的青睐。尤其是全球奢侈品的发展历史不断，有着很多经过百年流传的国际品牌，满足消费者的动机是实现品牌价值的基本条件。SK-II在很长一段时间中都只是一个小品牌，但是价格的定位非常高。在宝洁公司的引导下，在短短十多年的时间中挤入全球高端护肤的前十列。主要原因就是SK-II分析消费者的动机，为女性的肌肤实施贴心的考量，以特殊的角度实施产品线的策划。酵母发酵方式在全球都是非常领先的护肤理念，能够极大的满足消费者的消费动机，产品的销售能力也得到很大的提升。

2.创造良好的销售环境，提高服务质量，细心经营品牌形象。消费者在炫耀以及自我愉悦等动机的影响下进行消费，会希望能够有一个更好的消费环境，高雅、舒适是最基本的要求。因此厂家可以从价格、销售渠道以及售后服务上入手。著名奢侈品品牌PRADA在东京的品牌店经过单独的设计和建设，犹如一座庞大的水晶宫殿，顾客在消费的过程中能够得到很好的视觉体验。

（二）功能化的消费动机

相较于普通产品，奢侈品更应该注重功能化需求，通过顾客的反馈对原有的设计进行改进，增加需要的功能，减少不必要的功能。整体设计的优化让消费者觉得自身是在引领时尚潮流，心理需求得到极大的满足。同时，奢侈品生产企业应该基于“概念”进行调整，如“工艺概念”、“产地概念”、“艺术概念”以及“限量概念”等，从每一个细节上让消费者感受到自己的与众不同。

（三）附加价值化的消费动机

在奢侈品产品中融入高新技术，通过高科技的设计与生产，从技术创新向价值创新发展，提高产品的附加值。增强企业的文化品牌效应，人们随着收入的增加会越来越重视品牌追求，这是一种消费升级的趋势，所以打造良好的企业品牌形象非常重要。

（四）共鸣

共鸣的策略是企业保持市场份额，实现价值最大化以及利润最大化的重要途径。将企业的创新能力与消费者的价值统一起来，为其提供基础服务至上的增值服务。如世界上最奢侈的手机――VERTU，其尊贵之处不仅在于华丽的蓝宝石屏幕以及钛金属框架，为顾客提供的增值服务也令人惊叹。用户只需要按下特定的功能键，手机就会自动与公司的24小时服务柜台相连，工作人员能够为用户代办几乎一切能够实现的服务，如交通出行、旅游娱乐、文化餐饮等等。消费者得到很大的让渡价值，企业也能够同时获得更大的利益。

[参 考 文 献]

[1]李柱，葛庆.“4V”营销组合理论运用策略分析――基于奢侈品消费动机角度[J].改革与战略，2010，26（6）：75-77

[2]吴琪，丁俊杰.奢侈与炫耀：基于炫耀性消费的奢侈品传播机制研究[J].现代传播，2013，35（6）：110-114

消费者心理需求论文篇5

关键词：企业社会责任需求；扩展的效用函数；消费者心理安全感

中图分类号：F014.32；F270文献标识码：A文章编号：1001-8409（2013）09-0055-05

一、引言

企业社会责任已成为众多企业的战略性选择，并在实践中进行了贯彻执行。企业作为社会的重要组成部分，已成为发挥和传递“正能量”的重要主体。受传统“理性经济人”假设的影响，企业社会责任曾倍受质疑。大量实证研究考察了企业社会责任与企业经济目标之间的相关性，但至今没有取得一致结论。但值得注意的是，波特运用大量的成功案例，试图说明企业可以通过战略性企业社会责任来兼顾经济目标和社会目标[1]。在理论界的质疑和事实面前，“理性经济人”假设也随之撼动。与此同时，传统的消费选择理论也仅仅考虑了个体对物质层面的需求，长期以来忽略了消费者精神层面的需求，这使得传统的经济学理论难以对企业社会责任问题做出令人满意的解释。

现代营销理论强调了消费者的核心地位，随着这种理念的确立，消费者逐渐成为解决企业社会责任社会目标和经济目标冲突的关键。就企业履行社会责任的动机而言，只有当消费者运用手中的“货币选票”来为社会责任表现良好的企业投票——用市场力量回馈企业时，企业才会获取承担社会责任的能力与动力。学者们就企业社会责任对消费者相关行为的影响进行了研究，如消费者对企业的评价、消费者对公司的认同、消费者对公益机构的捐赠行为、购买意愿、顾客满意[2]。以往从消费者视角的研究只是研究了企业社会责任与消费者的产品评价、公司评价的直接关系，而忽视了企业社会责任为什么有效这一问题[3]。主要因为这些研究是从消费者行为学视角展开的，再加上传统的“理性经济人”假设和消费者消费理论对精神层面研究的缺失，使理论界缺乏关于消费者对履行企业社会责任的企业生产的产品是否存在偏好、为何存在偏好等问题的本质原因的探讨，尤其为什么不同消费者会对企业社会责任活动产生不同的反应这一问题还没有得到理论和实证上应有的关注及研究——这仍然是一个理论空白[4]。

刘松柏等（2012）初步研究了消费者对企业社会责任需求的心理根源问题，提出了用于分析企业社会责任的基于精神偏好的消费选择模型框架，认为应该从心理安全感、道德、伦理等角度入手，引入消费者精神层面的需求，构建扩展的效用函数，从而解释消费者要求企业社会责任的原因以及消费者偏好和购买决策问题，但是仍未深入地就各个精神需求维度进行全面论证[5]。经济学作为一门学科，其特点就在于它研究问题的本质[6]。本文拟运用规范的经济学研究方法分析消费者要求企业履行社会责任本质原因，探求企业社会责任对消费者行为作用的理论基础，这将有助于论证企业履行社会责任的社会目标与经济目标的一致性及其前提条件，并为企业制定与实施以“消费者为中心”的企业社会责任战略及项目提供建议，帮助企业有效地发挥社会责任的正能量。

二、相关理论

（一）消费选择理论

1“理性经济人”假设的修正

作为消费选择行为的假设前提，“理性经济人”长期以来受到了大量的批判与质疑，传统的消费者理论也仅仅建立在人们对衣食住行等物质层面需求的基础上。阿玛蒂亚·森（2000）通过对“理性经济人”假设的追本溯源，从根本上撼动了这一假设，他认为经济学用如此狭隘的方式来描述人类行为是非同寻常的，并强调经济学应关注的是“真实的人”[7]。“理性经济人”假设的存在，与研究方法的有限性是离不开的，然而随着人类认识的不断前进，研究复杂问题的方法不断增加，这一以“简化”为目标而做出的“理性经济人”假设，也应得到相应地修正，以保证经济学研究不断接近“真实的人”。因此，李大凯（2012）主张在批判继承的原则下，在继续遵循“理性人假设”核心逻辑的基础上，结合经济现实以及相关批判修正理论，实现对基本消费选择模型的合理性重构，他提出了修正后的“理性经济人”假设：经济人在其所能掌握的所有信息以及预算决策能力之下，在其特有的效用构成层面以及利益权重的偏好系统之下，通过成本—收益权衡始终追求收益的最优化，即既定效用满足水平下的最小成本，获既定成本下的最大效用满足水平[8]。这一假设在由价格和收入因素所决定的物质需求之外，将人们对心理安全感、道德、伦理等精神需求纳入规范的经济学研究框架中，从而为传统的新古典消费理论框架之外的复杂多元化的消费行为研究开辟了全新的范式和视角。

2消费选择新理论该模型是由加里·贝克尔在《人类行为的经济分析》一书中提出的，本文运用该模型分析企业社会责任效用问题。

主流经济学分析遵循“理性经济人”假设，即人类的行为是自私的，其根本目标是追求利益最大化。在“理性经济人”假设下，传统的消费选择理论认为家庭是一个被动的效用最大化者，它只是从市场购买中获取效用，传统选择理论既不能说明偏好如何形成，又不能预言偏好的影响，故而经济分析中一般倾向于将偏好作为外生变量，以往的经济研究中并没有对消费者偏好理论进行深入探讨[9]。因此，深入探讨偏好形成的根本原因、效用构成与偏好的影响是完善传统选择理论的必经之路。

Michael和Becker提出了新的观点，认为个体是一个主动的效用最大化者，它也会从事广泛的生产活动和投资活动[10]。并据此对消费者理论进行了重构：个体可以用市场商品、自身所支配的时间、技能、培训和其他人力资本，以及其他投入，生产出作为他们的选择对象的商品，从而使得其效用函数取得最大值。用公式来表示，即一个个体试图使以下函数取得最大值：

式（2）中，Zi为进入效用函数的商品选择对象；fi为第i种商品的生产函数；Xji为生产第i种商品投入的第j种市场货物或服务的数量；tji为第j个人自身的时间投入；Sj为第j个人所投入的人力资本；Yi为所有的其他投入。

Zi没有市场价格，因为它们并不是用于购买或出售的，但Zi确实有“影子”价格，“影子”价格取决于Zi的生产成本。如果fi是和tji的一度其次式，那么边际成本将等于平均成本，并且Zi的“影子”价格可表示为：

πi=kj=1αjipw1，ww1，S，Yipj+lj=1βjipw1，ww1，S，Yiwj （3）

（二）顾客感知风险、安全需求和消费者心理安全感

1消费者感知风险

Raymond Bauer最早从心理学延伸出了消费者感知风险（Consumer Perceived Risk）的概念，他认为消费者的任何购买行为，都可能无法确定其预期的结果是否正确，而且有些结果会令消费者不愉快——也就是说消费者购买决策中隐含着对结果的不确定性，即风险[11]。之后学者们对感知风险进行了研究，多数都赞同CUN—NINGHAM的定义，认为感知风险是消费者对某件事情造成损失的预计，它是由对两个因素的判断而形成的：一是不确定性，即消费者对于某件事情是否发生的主观概率；二是后果严重性，即如果事情发生后，其结果的危险性”[12]。当“人们在社会环境中感知到的威胁或风险刺激超过了本身控制和释放、能量的界限时”，就会在内心形成“一种主观感知或感受，比如创伤感、危险感、焦虑、无力感和不确定等”，这便是不安全感[13]。现代社会，不安全感成为了消费者的一种常态[14]。当消费者存在感知风险时，便产生了个体认知上的不平衡——安全需要。只有消费者感知风险降低，才能使这种安全需要趋于满足。

2安全需求

人本主义心理学家Maslow（1968）提出的需要层次理论，认为人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排列成阶梯式层次：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要和自我实现的需要，这五个层次的需要是人的最基本需要，它们与生俱来，并构成了不同的等级水平，成为个体行为的动力。其中，安全需要是“指安全、稳定、依赖、保护，免受恐吓、焦躁和混乱的折磨、对体制的需要、对秩序的需要、对法律的需要、对界限的需要以及对保护者实力的要求等”[15]。通过观察，他发现人们“一般更喜欢一个安全、可以预料、有组织、有秩序、有法律的世界。这个世界是他可以依赖的。在这个世界中，出人意料、无法应付、混乱不堪的事情或者其他有危险的事情是不会发生的；而且在这个世界里，无论遇到了什么情况也会有强大的父母或者保护人使他免于受难。”[16]安全需要使个体趋向或获取环境中的安全因素或条件而避开或去除环境中的不安全因素或条件，从而消除认知上的这种不平衡状态，获得安全感[17]。 当消费者有能力获取这种安全感时，便形成了安全需求。

本文定义的消费者安全需求是指：消费者由于在消费的过程中感知到风险的存在，从而产生了对安全的需要，当消费者有能力通过自身行为获取对购买行为的控制感从而获取心理安全感时，便成为了消费者安全需求。可见，安全需求是消费者精神需求的一个重要维度，是影响消费者购买决策的重要变量之一。构建扩展的消费者效用函数及消费选择模型，必须研究消费者为满足其安全需求所进行的活动。

3消费者心理安全感

弗洛伊德在其精神分析理论中最早提出了安全感的概念。马斯洛在提出需要理论时首次对心理安全感进行了界定，他认为心理安全感就是一种从恐惧和焦虑中脱离出来的信心、安全和自由的感觉。而后有很多心理学者对已有的研究进行了丰富，普遍认为心理安全感是主观诉诸于客观的感觉，是人们对自身可能出现的危险和风险的预感，以及个体在应对时的有力或无力感，主要表现为确定感和控制感。但布列茨（Blaze）则反对用定义界定安全感，并提示只要抓住“主宰”与“负责”这两个关键词，就能看出安全感背后隐藏着“控制”这种感觉[18]。

对于这种争论，部分学者赞同布列茨将“控制”一词引入安全感概念的观点，如安莉娟（2003）、从中（2004）、孙思玉（2009）等。部分学者则赞同Maslow的观点，例如，于世刚在国内外已有研究的基础上，对人的安全需要进行经验描述和理论建构，认为人的安全需要可以分为确定感（Certainty）、安全感（Psychological Security）（Freud和Maslow，1945）和控制感（the Sense of Control）（Rotter，1972）3个层面[9]。

心理学研究将安全感区分为特质安全感（整体安全感）和状态安全感（具体安全感）。整体安全感类似一种人格特质，相对稳定，不随情景而轻易变动，而具体安全感随着具体的情境会发生变化[20]。姚本先等探讨了安全感的心理发生机制，并强调状态安全感是个体基于客观事物与安全需要的认知评价下产生的情绪体验，而特质安全感则是在随着安全感需要的发展、认知的深化而形成的比较稳定的情感体验，同时特质安全感又会在具体情境中以状态安全感的形式表现出来[21]。因此，个体需要通过认知客观事物来获取安全感。

本文采纳布列茨的主张，将控制感和确定感引入消费者心理安全感（Consumer Psychological Security，CPS）的概念，认为消费者安全感是指消费者在消费活动中应对处置感知风险时的有力感或无力感，主要表现为确定感和可控制感。为了满足自身的安全需求，消费者必须通过各种努力，“生产”并“消费”心理安全感。能够使消费者对商品产生并深化认知的信息可以来自于以往的消费经验、媒体、亲朋好友的交流等。

（三）企业社会责任信息与消费者

1企业社会责任信息

企业社会责任信息是指与企业社会责任内涵直接相关的信息（李正等，2007）。关于企业社会责任的内涵，1971年经济发展委员会（Committee for Economic Development，CED）出版了《企业社会责任》一书，提出了企业社会责任的三层同心圆的概念：同心圆的最里圈代表企业最基本（如工作、产品和经济增长等）的经济方面责任。同心圆的中间层包含的是在关注到社会价值与优先权的变化下（如讲究公平、重视雇佣关系、重视消费者的信息反馈、注重环境保护以及对考虑安全防护等）而采取的措施。同心圆的最外层是更多地改善社会环境的责任，是商业行为为促进社会环境发展而需要采取行动的部分，是对那些尚未成形、新出现的企业责任的描述。Carroll的企业社会责任金字塔理论认为“企业社会责任是指某一特定时期社会对组织所寄托的经济、法律、伦理和自由决定（慈善）的期望”[22]。

基于企业社会责任的内涵，以往研究中对企业社会责任信息进行了划分。国际会计公司Ernst和Ernst于1978年将企业社会责任信息划分为环境、能源、公平雇佣实务、人力资源、社区参与、产品、其他等7个大类。美国的全国会计师协会（NAA）（1974）认为企业社会责任信息的主要领域包括社区参与、人力资源、自然资源和环境、产品与服务等4个大类。Trotman和Bradley认为企业社会责任信息应包括6个大类指标，即环境信息、能源、人力资源、产品、社区参与和其他[23]。Gray R H等回顾了Trotman K T（1979）、Guthrie（1985）对企业社会责任信息所做的分类后，认为企业社会责任信息包括15个大类[24]。

2企业社会责任信息与消费者心理安全感

由企业社会责任信息的内容可知，正面的企业社会责任信息，尤其是消费者问题类、健康与安全类等的信息能够增加消费者对企业及其产品的认知，因此有助于降低消费者感知风险，如财务风险、功能风险、身体风险、心理风险、社会风险和时间风险等，故可成为消费者“生产”安全感的信息来源之一，从而满足消费者的安全需求，最终促使消费者选择该企业的商品。大量研究发现企业社会责任信息能够对消费者反应产生影响，Brown 和Dacin通过实验设计和实地调查方法，证实了企业社会责任信息会间接影响消费者的产品评价[25]。此外还有大量研究发现消费者会通过价格支付来支持或惩罚企业社会责任表现较好或较差的企业[26～29]。卢东基于归因理论研究发现，企业社会责任行为利他归因会正向影响消费者的企业态度和产品感知质量，而利己归因会负向影响企业态度和产品感知质量[30]。也就是说，由于消费者对企业履行社会责任行为的目的的揣测，会影响消费者对企业社会责任的认知。本文暂不考虑消费者对企业社会责任行为的利己归因，仅考虑消费者正面接受企业社会责任行为的情形；将消费者负面考虑企业社会责任行为的情形另行探讨。

3 消费者获取企业社会责任信息的活动

根据信息搜索的二阶段理论，消费者信息搜索分为内部信息搜索和外部信息搜索阶段。内部搜索指的是在记忆中搜索相关信息；外部搜索是指在记忆以外的信息渠道中搜索相关信息，如包装、店内陈列、广告、杂志等[31]。同样地，在日常生活中，消费者可以通过多种渠道获取企业社会责任信息，例如新闻、广告、企业主动披露的企业社会责任报告等。可见，消费者获取企业社会责任信息的方式可以分为两种：一种是在日常生活中被动地、无意识地获取，例如通过新闻了解到某企业的慈善活动、企业造成的环境污染问题等，消费者对这些信息的知觉处于前注意阶段；另一种则是主动地、有目的地搜索，例如通过互联网搜索企业社会责任报告，消费者对这些信息的知觉处于特征整合阶段。在这个信息搜集和处理过程中，不但需要消费者花费时间（t），且处理信息的能力也是至关重要的。此外，消费者个人搜索信息的能力和处理信息的能力也是非常关键的。由于知识、技术、思维基础的影响，决策者对同一事物可能产生不同的反应，或者因为对某些技术不了解而无法做出准确的认知[32]。但是，随着经验的积累，消费者会通过自身的努力提高这种搜索信息和处理信息的能力，这可以被视作一种人力资本投入（S）。

三、安全需求效用函数构建及最优化分析

根据以上论述和贝克尔的消费者选择新理论，为了满足自身安全需求，消费者可以将企业社会责任信息作为一种投入要素来“生产”并“享用”消费者心理安全感。将由企业社会责任信息作为投入要素所产出的消费者心理安全感总量（Over all CPS made from CSR，OCC），记为“C”。相应地，称由OCC满足的安全需求实际上就是“消费者对企业社会责任的需求”，记为DCSR。将除了OCC之外的消费者所生产和消费的商品量记为Z。根据贝克尔在消费者选择的新理论中构建的效用函数，消费者的效用函数为：

OCC主要是根据获取企业社会责任信息的量和消费者处理企业社会责任信息的能力来决定的，前者需要消费者花费时间（tc），后者则取决于消费者处理企业社会责任信息的人力资本（Sc）（其他投入忽略不计）。假定Cctc>0，CcSc>0，这一企业社会责任信息人力资本的增加会提高其收集企业社会责任信息的生产率。

为了分析“人们更多地倾向于享受OCC”的消费后果，OCC的生产和消费必须注明日期。在任一时点j上，OCC的产量Cc取决于该时点上分配于获取企业社会责任信息的时间tcj以及处理企业社会责任信息的人力资本存量Scj，后者可部分地通过不断累积先前处理企业社会责任信息这一“边做边学”的方式生产出来：

为了分析简便，假定效用函数同式（4）所表示的各个时期效用函数的折现值之和。C和Z是指一定时期的商品，并且折现率由时间的偏好所决定。即消费者效用函数为：

消费者全部财富的约束条件为：

式（8）中，twj为第j时期的工作小时数；bj为这段时间的财产收入。

消费量的最优分配方案取决于它们的边际效用比与影子价格比相等时的消费量：

影子价格等于增加1单位商品产出的边际成本。对于消费者处理企业社会责任信息的能力而言，其边际成本是复杂的，因为在任何时点j上，OCC的生产对随后的处理企业社会责任信息的人力资本都有正面影响，可看做是在时点j上通过降低j点上的生产成本所生产出来的OCC的投资回报。

可以推出，在时点j上，边际成本等于：

式（10）中，w为工资率（假定对于所有不同年龄的人来说都是一样的）；r为利息率；n为寿命；Aj为消费者对OCC依赖行为的影响，它可用于度量未来时间投入的储蓄价值，这种储蓄来自在时期j内所生产的C对随后投入的处理企业社会责任信息的人力资本产生的影响。

通过分析，可得到以下结论：

（1）假定πZ并不取决于年龄的变化，πc会随着年龄的增长而持续下降，根据式（9），消费者对OCC的消费量将随年龄的增长而上升。由此可见，随着消费者不断地接触和处理企业社会责任信息，其处理企业社会责任信息的能力也越来越强，生产并消费OCC的成本则越来越低，从而消费者将越来越多地生产并消费OCC，企业社会责任信息对于消费者购买决策将起到越来越重要的作用。

（2）消费者对OCC的需求曲线越富有弹性，则用于收集企业社会责任信息的时间越有可能增加。在现实生活中，有些消费者只关注产品价格及通常意义上的质量，而不考虑是否承担社会责任，而有些消费者则倾向于购买社会责任口碑较好的企业的产品，这是因为消费者对OCC的需求曲线弹性是有所不同的。

四、结论

本文通过引入心理因素，用贝克尔（1996）的消费者选择新理论对消费者行为进行最优化分析，深入剖析了企业社会责任为消费者提供安全感从而满足消费者安全需求的过程与成本，从而从精神层面解释了消费者对企业社会责任具有需求的本质原因。消费者对于企业社会责任的需求根源在于内心对安全的需求，通过对企业社会责任信息的收集与加工，消费者将偏好于那些能够给他带来更大心理安全感的厂商所提供的商品。

研究发现，随着时间的推移，消费者对企业社会责任的认识能力和需求将不断上升，对企业履行社会责任的要求也将越来越高，因此企业社会责任应该是一个长期的战略行为。同样地，企业履行社会责任的行为对影响消费者购买决策也将越来越有效。由于消费者心理构成的不同，个体的效用函数之间存在着差异，消费者对企业社会责任的需求弹性也是不同的，这便解释了为何消费者之间对企业社会责任反应存在差异。因此，对那些对企业社会责任需求弹性较大的消费者，正面的企业社会责任信息将起到积极的善因营销效果，负面的企业社会责任信息也将对企业造成严重的负面影响；对于那些对企业社会责任需求弹性较小的消费者则恰恰相反。企业应充分识别消费者的企业社会责任需求弹性，有针对性地制定“消费者导向”的企业社会责任项目计划，从而保证在履行企业社会责任以实现社会目标的同时兼顾经济目标，使企业和谐发展。

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消费者心理需求论文篇6

《让子弹飞》的走红不仅让片中的台词成为流行语，为观众自娱自乐提供了有趣的素材，电影中一个情节是否涉嫌“血腥”也引发观众的热议。客观地说，本片的情节与其他许多知名或不知名的电影相比，皆称不上“血腥”，然而，如今的观众却会为此而感到忧虑，这也揭示了消费者需求的一种转向，消费者需要的不再是一个产品、一项服务或一个品牌的品质和形象，而是更深刻、更完整、更全面的健康生活方式需求，这应该引起营销者的深思。

重拾被遗忘的精神健康需求

社会学家认为，人一生都是基于双方的资本在彼此交往，这里的资本除了通常的经济资本，还包括容易被普通人忽视但却是社会学家热烈讨论的社会资本和文化资本。在日常生活中，两个资本总量相差比较大的人进行沟通时，无论资本的结构如何，资本雄厚的一方可能会训斥资本太少的另一方：“你有什么资格跟我说话。”可见，拥有雄厚的资本在社会交往过程中会更加有利。因此，在解决温饱后，消费者购买和使用产品和品牌的基本动机就是为获取更多的社会资本和文化资本。社会资本往往是指社会关系、社会网络的数量和质量，而文化资本除受教育水平外，还包括消费者的文化品位。理论上说，社会资本和文化资本都可以转化为经济资本，经济资本也可以迅速转化为社会资本和文化资本，但其中的文化品位却很难在短时间内获取。

在现实生活中能够看到的是，一方面，企业经营管理者和消费者个人都热衷于关系活动，例如，频繁出入饭局就是人们常见的获取社会资本的“工作”；另一方面，文化资本丰富的消费者需要通过产品和品牌来获取与之品位相一致的符号。社会资本理论为解释消费者行为提供了一种新的视角，然而，对于那些三种资本都十分丰富的消费者，他们的消费行为又会显现什么样的特征呢？由于经济资本十分充足，富豪可以自由行走于社会各界，所获取的社会资本当然不会少，然而，文化资本的获取却存在难以逾越的障碍，因此，在各色培训和讲座现场，在各类文化活动现场都容易见到他们的身影。此时，能够吸引他们目光的产品和品牌也所剩无几，因为全世界的奢侈品很少有不收入其囊中的，此时，只有一类需求是这些人无法掌控的，那就是能够解密其前世今生，能为指引健康长寿方向和路径的所谓灵性建议。近年来，大量的“养生大师”、“灵性导师”受到热捧，讲授养生之道、身心和谐的各类书籍热销就是佐证之一。

灵性建议的市场需求日益看涨是消费者追求精神健康的必然结果，虽然富豪们的生活轨迹还不具有代表性，但却也是普通消费者向往的。虽然不同时代的产品和服务的具体特征各不相同，但是，消费者需求无形轨迹却如同一辙，本以为可以投入已有的经济资本换取更丰富的社会资本和文化资本，从而赚取更充足的经济资本后让自己身心自由，而实际的结果可能是忙碌的一生换来的是身心疲惫，甚至是留下壮士未酬身先死的遗憾，这从根本上违背了追求健康生活的目标。可见，就消费者需求而言，精神健康需求是被遗忘的终极需要，精神不健康，再多的经济资本、社会资本、文化资本也无法带来健康的生活。消费者开始反省自己：这个纷繁的世界怎么了？自己的一生究竟需要什么？这些看似哲学意味深厚的问题，其实透露出消费者的终极需求――精神健康。

健康生活方式日益升温

消费生活方式是指人们在消费方面所花费时间和金钱的方式，健康生活方式就是消费者在健康方面花费时间和金钱的方式。web2.0时代正在彻底改变消费者的生活方式，健康生活方式似乎是伴随着互联网技术的不断进步而日益升温。

倾听顾客心声来维系顾客的长期关系，大家都耳熟能详，但是大多数企业听取的是来自顾客投诉时候的声音。随着网络时代的到来，信息传播即时便捷，消费者自我表达愿望在各种网络渠道上得到了极大的满足，网络给予他们更大的话语权来表达需求和评价。自2009年以来，微博迅猛发展，受到了来自无论草根还是名流们的追捧。除本身的新闻价值之外，微博的营销价值也开始受到企业的重视和关注。据调查，微博鼻祖的twitter在2010年已获70多家世界百强企业的青睐，而作为中国知名度最高的新浪微博也有500多家企业入主。不少通过微博营销以提高知名度和品牌认可度的成功案例见诸报刊，如凡客诚品官方微博中会定时一些赠送活动、抢购活动和名人互动等，大大地提高了这个快速成长的线上服装品牌的影响力。

营销大师科特勒认为，信息时代的交换过程日益趋向于消费者发起和消费者控制，消费者定义自己需要哪些信息，对哪些市场供应品感兴趣，以及愿意支付的价格是多少。半年前，“凡客体”的一时火暴，这种病毒式营销为广大营销人员所津津乐道。但连凡客诚品CEO陈年对这一广告文案的发展局势都表示意外。凡客的无心插柳引发全民调侃凡客活动，也正反映了现而今消费者追求表达自我和自由的愿望。“凡客体”正是提供了人们展示创意的机会，并直接通过广大网民打了一场漂亮的品牌传播战。在信息网络中，企业激发人们的新想法，通过网络蜂窝式的传播可以大大地节省企业的营销投入，并可以借此进行良性的市场导向和企业价值传播。

凡客是通过网络的一呼百应来推广品牌，而另外一家企业，豆瓣则直接通过给予用户自由创造平台而传递企业价值。豆瓣从2005年开始试运行至今，用户数已达数千万。豆瓣网用户可以自由发表书评、影评和乐评等，而且所有内容的分类、筛选、排序均由用户决定。正如豆瓣网“自我说明”中道明，豆瓣没有编辑，没有特约文章，没有六百行的首页和跳动的最新专题。豆瓣的藏书甚至没有强加给你的标准分类。没有刻意地制造排行榜，但豆瓣网上的评论却获得了用户高度的信任。豆瓣小组采用随机小组名，给予用户公平的宣传，同时小组自发地创设和加入，真正赋予用户自行传播价值的权力。豆瓣相对于其他SNS网站如人人网、开心网，尚属于小众市场，但从第五次中国互联网络品牌认知、消费行为及满意度调查报告可知，豆瓣的保持指数和推荐指数均名列前茅。由此可知，豆瓣用户大部分均会向身边的人推荐豆瓣网站。在web2.0环境下，企业重视用户个性创新，并给予尊重和支持，相应地，用户将会积极响应，热情参与其价值的传播。

传统文化为健康营销提供理论基石

随着全球生态危机的日益加剧，“低碳消费”、“健康生活方式”等一系列新概念应运而生。健康生活方式是一种维持人与自然界之间和谐相处的生活方式。2009年4月，在上海举办了首届国际健康生活方式博览会，表明倡导健康可持续生活方式已上升到政府决策层面。目前，美国、日本和欧洲等发达国家或地区的消费者选择健康生活方式的人口比例很高。中华民族历来有重视养生和健康生活方式的传统，然而，受经济全球化的影响，人们渐渐疏离健康的生活方式，正向精神健康需求迈进。

健康生活方式是一种文化现象，要满足中国消费者的健康生活方式需求，儒、释、道三家为代表的中国传统文化价值观提供了许多有效的营销思想和观念。中国传统文化不乏对健康生活方式的论述，距今已有2000多年历史的《黄帝内经》，被誉为祖国医学第一部理论经典，长期以来指导着养生保健、防病治病的理论和实践，其核心思想就是防患于未然，“治未病”是医术的最高境界。道家思想更是直接倡导“天人合一”、“返璞归真”的健康养生之道；儒家经典之一的《弟子规》则系统地规范了个人、家庭、社会和国家的伦理和秩序，从而达到完备个人修养和保持身心健康的境界；佛家则是从因果轮回的角度，主张“不杀一切众生”、“回归本性”的和谐理念，倡导吃素等具体的行为准则。重要的是，强调人与自然和谐发展，已被写入，成为党的指导思想之一，也是科学发展观的重要内容。可见，在我国倡导和实践健康生活方式有丰富的哲学和理论基础，也有积极的政策支持。

从营销的角度看，物质需求的满足已不再是难题，相关的营销理论和概念已汗牛充栋，例如，顾客价值、价值链、关系管理、品牌定位、品牌资产等，但如何满足消费者的精神健康需求则不是从传统文化经典文献中摘录几个句子那么简单，它需要全面系统地了解这些经典所倡导的核心价值观。营销者在创造顾客价值过程中，需要系统了解这些传统文化的精华，从而运用于产品和品牌营销规划。例如，餐饮、服饰、医药保健、文化创意、体育休闲、旅游目的地、地方特色品牌等的营销都可广泛应用这些传统文化价值观。

根据品牌资产理论，电影植入广告或电视剧植入广告是一种成熟的沟通策略。成功的植入广告策略表明，电影或电视植入广告通过与剧情中融入的生活方式相结合而影响消费者心智，其作用不言而喻，是树立消费者对品牌的认知度和美誉度的重要途径。许多公司还专门为宣传自己的品牌制作了具有生活气息的品牌电影，其中不乏著名导演的作品。在一些外国优秀的影视作品中，许多电影或电视剧都有植入广告，观众却不觉得过分，原因就是它们植入的不是广告，而是一种不同文化下的消费者都认可的健康生活方式。例如，通过影视作品中的故事情节，教育消费者如何使用自救和逃生工具、如何缓解工作和生活压力、如何弘扬本国或本民族的生活方式、如何分享传统文化美食等。

韩剧的许多作品中都可以明显看到宣扬韩国消费者健康生活方式的情节，例如，对韩国料理和饮食文化的大力宣传、对韩国传统医药的系统讲解、对韩式婚礼仪式的细致描述、对韩国著名旅游景点的介绍、对韩国传统服饰的全面展示等，但是这些内容并不会引起消费者的反感。只有那些脱离健康生活方式的植入广告，会让消费者产生“被广告”的印象。生活方式体现的是一个民族的个性，而影视作品作为理想的载体可以承载健康的生活方式，其中必然会融入与一个民族精神相一致的产品和品牌，这种与健康生活方式相融合的植入广告是追求精神健康的消费者乐于接受的。影视作品的制片人、导演等人物，作为民族文化的“守门员”也应肩负起应有的使命，让本民族的消费者热爱自己的文化；同时，向其他国家的消费者介绍自己国家和民族的文化，这也是树立国家品牌形象的重要一环。

[本文受2010年教育部社科规划课题（课题编号：10YJA630186）资助]

（作者来自广东外语外贸大学管理学院）

消费者心理需求论文篇7

首先,中国作为发展中国家,虽然近年来GDP高速增长,在世界经济中的贡献比例逐渐增加,但是中国依旧是制造业大国,没有在根本上从中国制造走向中国创造,仅仅依赖对外来产品的加工和市场上山寨产品的大量涌现,使得中国企业自主创新和品牌管理的步伐日益趋缓,金字塔顶部技术的欠缺无法保证产品质量,产品的性价比过低导致广大消费者对品牌的信赖度降低,使得中国本土奢侈品品牌难以建立。其次,我国的一些老品牌缺乏成为奢侈品必要条件之一的产品文化内涵。同为家族企业,欧洲的家族企业在打造出奢侈品后经营模式快速转变,从而在世界站稳脚跟。而我国众多的家族企业,由于不重视品牌建设、不懂得与时俱进、管理不完善等因素已经逐渐消亡,无法称霸于奢侈品领域。最后,物美价廉的消费理念在中国消费者心中根深蒂固,而奢侈品是较昂贵的非生活必需品。所以,本土品牌无法迎合大部分消费者的需求。薄弱的本土市场基础导致企业没有资本进入到国际市场,这也是中国本土奢侈品品牌建立最难解决的问题。

中国本土奢侈品品牌创立的建议

基于上述问题,国内奢侈品企业,尤其是我们传统的民族品牌在消费对象的心理动机分析与定位和品牌构建维护上应充分体会与把握奢侈品的基本特征元素,充分赋予其独特沉厚的中华文明积淀,在4Ps理论基础上,运用基于顾客关系与沟通的4Cs理论与基于维护客户忠诚度的4Vs理论所产生的整合营销理论指导中国本土奢侈品品牌营销。

1从消费心理看,奢侈品消费主要体现为象征消费、体验消费和炫耀消费。其动机恰恰验证了奢侈品的符号意义,体现了外界的认同和尊敬、自我满足感和享受感。奢侈品的消费群体,在东西方有明显的差异,根据年龄分类,我们可以将中国奢侈品消费者以三个维度(崇尚个性或注重集体为代表的消费者价值观维度、感情冲动型或逻辑分析型为代表的消费者思维方式维度、显示炫耀型或功能实用型为代表的消费者对奢侈品的理解维度)为基础,最终划分为4种类型(奢侈品消费的领军者、奢侈品消费的跟随者、奢侈品消费的思考者、奢侈品消费的滞后者),从而有的放矢地制定营销策略。

2在产品研发和生产上,强调品牌定位的重要性,加紧研究消费者的需求和欲望,创造出满足消费者需求,并且引导消费者需求的产品。相对于大众型消费品,奢侈品消费者及潜在消费者的人数相对较少。独具个性的产品能够让消费者产生感知共鸣,使其作出积极的购买行为。品牌在产品被接受的同时作为价值陈述保持旺盛的生命力。因此,企业要挑选有价值的消费族群,确定细分市场的消费潜力,树立更贴近消费者的品牌。在此基础上,针对一些特定人群量身定做一些限量产品,走物以稀为贵的路线。

3在价格策略上,在了解消费者为满足其需求所需支付的成本基础上制定相应价格策略。对奢侈品而言,消费者要支付的不仅是产品使用价值所形成的成本,更大一部分是产品品牌背后隐含的文化价值和情感价值以及由于奢侈品的独享性所带来的心理上的优越感所形成的无形价值成本。奢侈品昂贵的价格不仅是品牌定位的需要,更是使奢侈品消费与大众消费得以区分,获得心理满足的需要。

4方便目标顾客是整合营销渠道策略建立的指针。奢侈品销售的渠道影响着顾客对品牌形象的判断。针对奢侈品消费小众化的特点,深入了解目标顾客的消费心理及消费行为方式,找准与顾客的接触点是成功营销的基础。在渠道建立的质量方面,应竭尽全力打造高质量,世界化的服务。这对顾客来说,是一种至高无上的享受和满足,是一般大众消费品无法做到的。

消费者心理需求论文篇8

[关键词]市场细分；细分变量；反细分

[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2012）44-0009-05

1 引 言

市场细分被广泛地认为是市场营销的重要基础，当前社会营销观逐渐兴起、互联网和移动互联网蓬勃发展，市场细分的新发展值得人们更多的关注。营销领域一般认为战略营销（STP）与营销组合（4Ps）是市场营销的核心，而其中的市场细分（segmentation）正是战略营销的第一步。市场细分的作用，主要是使企业能够及时发现、充分利用市场机会，科学地确定目标市场，有效地运用产品、定价、促销、渠道等策略，避免企业资源的浪费，以获得最大的经济效益和增强竞争能力。

2 国外学者对市场细分的研究

2.1 市场细分概念

市场细分概念最早由美国的温德尔·斯密斯于1956年提出。其基本表述是：多数市场都不是单一性的市场，而是由几个相对同质的子市场组成，对于提供类似产品或服务的企业来说，这些子市场的需求是同质的。很多营销专家都把细分看成是继“以客户为中心”观念之后的又一次营销革命。狄比（1998）等认为：“消费者细分就是将具有异质特征的消费者进行聚类的过程，细分后的每一类消费者具有相似的需求和购买特征。”科特勒（2002）将市场细分定义为“将市场划分为有着显著需求、特征或行为差异的不同群体的消费者，每一群体的消费者对产品或营销组合有着同质的需求”。

一般情况下，在进行了市场细分时，企业应该根据自身的条件选择合适的细分变量和方法，使得经过细分的市场能够被自己合理选择和占领。在评估细分市场时要考虑三个因素：细分市场的规模和成长性、细分市场的结构吸引力以及公司的目标和资源。

2.2 市场细分的分类

2.2.1 基于消费者与基于产品/服务

细分时，基于消费者的方法注重不同类型消费者的具体特征；而基于产品的方法则是关注产品或服务本身的具体物理特征，并了解消费者希望从产品中获得的利益类型以及消费者的产品使用量或使用模式等。Tony Lunn（1986）认为细分研究主要有两个视角。一是消费者导向，是对消费者的需求和行为特征进行分类。二是产品导向，是围绕某产品或品牌的特定消费情境来细分。消费者导向的细分以尽力满足消费者为目标。然而，需求总是在不断变化的，原因包括消费者年龄、时代变化、技术的进步以及竞争的加剧。为保持产品生命周期的延长，以产品为导向对市场进行细分不失为一种方法。

2.2.2 事前细分与事后细分

事前细分主要是根据对消费者需求与行为的经验分析、判断来预先设定细分标准。如地理细分、人文细分。事后细分并没有事先确定细分标准，而子市场数目在分析之前是未知的。这一方法通常结合因子分析与聚类分析技术等来对市场进行细分。

2.2.3 静态细分与动态细分

静态细分假设时间轴不动，考虑当前市场中各类不同的消费动机及需求。其优点是对目前市场的状况可以获得比较清晰和直接的认识。而其缺点是“只能得到市场消费需求某一时段的快照，对于所切分到的各个消费群以后的需求变化无法得知”。静态细分侧重利用相同的产品或服务等在消费者中的扩散规律，来调整营销策略。动态细分则是跟随市场中的一切变化来进行市场细分。这是一种以变化的产品来满足同类消费者变化需求的细分策略。

2.2.4 描述性细分与因果性细分

描述性细分主要通过考查市场的各种内外特征，并对其进行描述，再对市场分类。人文细分和心理细分是一种描述性细分。因果性细分是寻找消费者需求的正真原因，利用这一原因来对市场进行细分，并认为正是这一原因导致了购买。利益细分被认为是一种因果性细分。描述性细分被认为并不能有效地预测消费者未来的需求，而因果细分由于揭示了购买的原因而有着良好的应用前景。

2.2.5 市场细分与顾客细分

对现有顾客及潜在顾客的细分就是在细分之前将整个市场作为对象，从中发现有利可图的机会。对现在顾客的细分也被称为顾客细分，此时企业已开始注意到要将更多的资源集中于能为其带来更多价值的顾客身上。“顾客细分是指按照一定标准将企业的现有顾客划分为不同的顾客群”。通过顾客细分，企业可识别出对企业来说价值各不相同的顾客。

2.3 市场细分的变量

科特勒（2008）认为市场的细分变量通常被分成两种：一种是通过消费者的特征来细分市场；另一种是通过消费者对产品或服务的反应来细分市场。一些常用的细分变量为地理细分、人文细分、心理细分和行为细分等。

2.3.1 地理细分和人文细分

地理细分变量包括消费者所处的地区、城市的大小、当地的气候等。但市场的全球化及信息技术的迅猛发展逐渐削弱了客户与地理特征的关联性。人文细分就是将市场按照人文变量进行细分，这一类变量通常包括性别、年龄、学历、收入、家庭人口、社会地位等，但其存在的缺点是这些变量有时对购买决策的影响并不大。

2.3.2 心理细分

由于地理与人文细分并不能满足营销实践的要求，人们开始关注消费者的心理因素。20世纪60年代，Dichter利用临床心理学的理论研究成果提出从消费动机的角度来细分消费者，自此形成了一类新的市场细分理论——消费心理细分。它根据消费者所处的个性与动机、社会阶层、生活方式及价值观等变量对市场加以细分。

（1）个性与动机。个性心理学主要依据个性对市场进行细分，采用的细分标准包括需要、动机、个性、特质、自我概念等个性心理概念，其中较主要的为个性与动机。个性被认为是一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处的环境作出相对一致和持续的反应。在西方国家，针对诸如化妆品、香烟、啤酒，保险之类的产品，有些企业以个性特征为基础进行细分并取得了成功。动机研究对消费个体的心理特征描述比较丰富，但运用到宏观消费群体时，却缺乏可靠性。而且，从心理学量表得到的结论很难应用到营销实践中。

（2）社会阶层。社会学、人类学、社会心理学等学科则从消费者所生活的社会环境和接受的特定文化来探索消费者需求的差异，它们选择社会阶层、生活方式、文化、群体特征、婚姻家庭状况等变量进行细分。同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。认知心理学认为，消费需求的不同受消费者后天的信息接受、信息加工以及决策过程等认知心理上存在的差异决定，在确定市场细分的变量时应选择感知、学习、态度、决策等认知概念。

（3）生活方式。LaZer（1963）最早研究了生活方式和营销的关系，他认为生活方式是“整个社会或社会中群体的独特生活模式”。20世纪70年代初，个性测量方法和动机研究开始融合，逐渐演变为一种叫“生活方式”的研究。在经典的消费者行为学教材中，Solomon（1999）将生活方式定义为：“一个人花费时间和金钱的方式。”人们会根据自己喜欢的事物与做事或生活的方式，比如怎样打发时间和如何花销可支配收入等，把自己归入某一群体当中。

生活方式研究的基本假设是：你越了解你的顾客，你跟他们的沟通就越有效，你的营销策略就越可能成功。Wells和Tigert（1971）提出用AIO，即活动、兴趣和评价来表达生活方式。Plummer（1974）又加入了人口统计因素。四个因素包括：活动——如何花费时间和金钱；兴趣——生活中最重要的事情；观点——如何看待自己和周围的世界；一些基本的人口统计特征，如年龄、收入、教育等。Engel、Ko11at及Blackwell（1982）提出E.K.B模式，它说明了个性和生活方式对消费者决策的影响。

（4）价值观。20世纪80年代时，生活方式研究在西方受到质疑，有学者开始进行价值观理论的研究。他们认为价值观与人们的生活和行动紧密相关，它是决定消费者行为的深层因素。其基本假设是，人们对价值观的重要性排序差异决定了人们或社会之间的区别。西方较流行的一种心理分类方法是价值观与生活方式结构，它以4个人文统计问题和35个态度问题的回答为基础。

2.3.3 行为细分

人们发现许多消费行为仅从心理因素的角度考虑仍然无法解释。事实表明，消费者对许多产品的购买与消费同消费者所处的购买、使用情境密切相关，于是对细分的研究开始向对行为细分发展。美国消费者行为研究专家Solomon（2006）将消费情境定义为：消费情境是除了个人和产品特性以外，影响产品和服务的购买和（或）使用的因素。

其理论假设认为，消费者个体特征的差异对解析消费行为变化相当有限，人的消费行为在很大程度上由行为发生的情境决定，这是行为主义心理学派的观点。产品使用场合细分、使用率和品牌忠诚度细分、利益细分是其主要标准。

（1）Wind模型。针对管理人员的营销细分决策，Wind（1978）提出了一个以管理任务为导向的细分标准选择模型。这一模型将细分工作细化了，但是给实际操作却带来了困难。Wind的细分模型没有区分描述变量和行为变量的差别，将它们置于同一个层次，忽视了它们之间存在的因果关系，同时这个模型操作性差，还会造成营销活动的不统一。

（2）个人—情境混合细分模式。Peter R.Dickson提出了一个个人—情境混合细分模式的框架（见图1），认为这一模型体现了最高层细分标准，它决定了诸如心理细分、行为细分等较低层级的细分标准，是这些层级细分信息的整合。产品开发、包装设计、分销和促销决策等营销细分应选择情境细分或个人—情境混合细分作为细分模型。

个人—情境混合细分模式框架在细分研究上取得了较大的进步，它不仅考虑了消费者的个体心理、行为特征，而且联系了消费者所接触的外部微观环境。

（3）利益链。利益细分假设人们在消费某一特定产品时所寻求的利益（效用）是细分市场存在的真正原因。1984年，Haley对利益的内涵进行了扩展，认为利益具有与产品相关的两种特征——产品功能和产品属性，还可由客户所持有的态度决定。利益链是Hal Lee管理咨询公司于1970年发明的，是用来研究客户心理和行为过程的一种有效的手段。Young和Feigin（1975）考虑到人们具有逻辑性的心理结构，认为人们的情感和心理活动是真正影响消费行为和动机的内核，提出利用利益链解释人们的购买行为和态度。利益链的结构如图2所示。按照利益链的这种逻辑，通过分析、寻找人们追求的不同利益就可以对市场进行细分。

（4）手段—目标链。Gutman（1982）提出了手段—目标链（means-end chain）并用来解释客户在消费过程中表现出来的一系列的心理和行为上的各种状态和过程。Botschen等人（1999）使用手段—目标（means-end）方法进一步区分了产品的、服务的各种抽象的特征，并首次将利益特征的层次进行了界定。手段—目标链与Young和Feigin的利益链的结构的主要差别在于链中所包含的层次和内涵细化程度（见图3）。

最成功的利益细分案例是美国营销学者拉塞尔·哈雷（1984）所做的牙膏市场的研究。但目前的利益细分方法也存在着不足，在细分变量的选取上大多以当前的利益为基础，对潜在的利益认识不足。

2.4 超市场细分

超市场细分理论诞生于20世纪70年代的美国。该理论认为，为满足消费者个性化消需求，许多细分市场应该进一步细分。该理论发挥到极致就是市场细分到个人，也就是定制营销（一对一营销）。该细分理论认为每个顾客都有着不同的需要，而通过细分的传统做法，已不能满足每个顾客的特殊需要。而现代数据库技术和统计分析方法已能准确地记录并预测每个顾客的具体需求。但过度强调个性化的产品与服务，无疑也会带来沉重负担。

2.5 反市场细分

在超市场细分理论指导下，许多市场被过度细分而导致产品价格不断提高，影响产销数量和利润，在实践中受阻以后，人们意识到过度细分市场将无利可图。于是反市场细分理论应运而生。反细分理论是指在满足大多数消费者的共同需求基础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大的市场。反市场细分有两种方式：一是缩减产品线来减少细分市场；二是将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场。

3 国内学者对市场细分的研究

在市场细分的概念方面，齐佳音等（2002）认为市场细分是企业在明确的战略业务模式和特定的市场中根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。甘碧群（2002）认为市场细分的产生存在着客观的基础，一是市场的异质性，二是市场竞争中企业资源的有限性，企业只能将有限的资源投入有限的市场才能取得成功。在市场细分变量的研究方面，国内也进行了有益的探讨，包括生活方式、价值观、情境、利益等。我国学者符国群（2001）认为，生活方式是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度的模式。吴垠（2005）提出了CHINA-VALS，但在营销实践方面没有更具体的操作方法。卢泰宏等（2006）认为生活形态又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。

陈静宇（2003）构建了一个新的细分模型。他认为主流的市场细分是围绕客户需求的差异性展开的，将满足客户需求视为第一位，但是利润或价值是企业市场细分最基本的驱动因素。他认为新的价值—特征—行为三维市场细分模型（见图4）不仅可以满足企业制定与实施营销战略的需求，而且可以保证企业的收益。

卢泰宏（2005）在《中国消费者行为报告》一书中作了大量的实证研究，其中的“中国E世代消费生活形态实证研究”将消费者分为五种类型：孤寂努力型、开心刺激型、得过且过型、网络生存型、传统菜鸟型。苏胜强等（2007）在基于价值观的基础上对消费者细分进行了研究，通过因子分析、聚类分析、广义对应分析等方法，将消费者分为自信进取型、时尚享乐型和传统保守型，并对每一个细分市场从消费者所在城市及其文化程度两个方面作了分析。周建明（2008）认为，现在的细分模型缺乏将产品与消费者的两个视角结合分析。他对Wind的细分模型进行改进，提出一个适合应用和研究的崭新的细分模型（见图5）。

扩展。一方面，利益主体是产品、服务或者行为。服务经济的兴起，使得除了有形的产品之外，无形的服务与行为都能给客户带来利益。另一方面，认为“机会利益”也是利益存在差异的一个原因，而这种“机会利益”是由产品、服务或行为的固有独特属性而决定的。“机会利益”就是客户选择了某项产品、服务或行为而放弃选择其他产品、服务或行为而获得的唯一性利益。随着关系营销的兴起，一种从顾客获得的关系利益这一角度进行的研究也受到了越来越多的关注。

4 结 论

纵观细分的发展可以看出，从分析消费者外部特征再到深入研究消费者心理及具体的行为变量，都显示了细分研究在不断地深入。但市场细分的研究仍存在以下一些问题：一是注重从消费者需求在同一水平上的差异性，但未注重从需求的层次的角度来考虑。二是关注消费者当前的需求，不重视消费者需求的发展情况。三是识别了消费者的功能利益需求、享乐需求、情感需求，而忽视消费者同样也具备道德需求。四是把市场细分更多地看做企业谋利的手段，而未考虑它与社会文化、人类文明的关系。从研究的方法上来说，市场细分普遍采用元素细分法，先是研究消费者的各种单独的特征，然后将各种特征聚合、对消费者分类，这显然缺少系统的观点。

对消费者需求及行为产生影响的因素较多，如何在复杂的因素中寻找主要的成分，今后可从以下几个方面来思考。一是结合消费者先天的体质、心理来考虑；二是重视宏观因素（政治、经济、文化、科技等）与微观因素（消费者的人口特征、情境、利益、产品）的结合与相互作用；三是关注消费者需求的历史发展规律。

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消费者心理需求论文篇9

我国的文化发展正处于重要时期，文化产业的发展与大众文化和消费心理等因素息息相关，文化产业的发展与大众的文化消费心理角度有很深刻的联系。国内对于大众文化消费心理和艺术产业发展之间的联系还不具有充分的认识，对于文化经济类的理论研究也并不多见。结合艺术产业分析和研究大众消费心理的理论和论文还太少，还需要专家和学者进一步补充和思考。国内目前的研究成果还不足，已经逐渐引起了学者的重视，笔者认为应该换一种一种角度思考艺术产业发展中的隐形或者潜在的因素，为艺术市场的市场营销提供新的艺术思路和探索空间。

关键词：

大众文化；消费；心理；艺术

随着我国经济的飞速发展，人们的物质生活水平逐步的提高，生活质量的提高让人们逐渐更注重精神需求，艺术文化消费成为了当前国内中小城市精神生活消费的主流。当前国内的艺术产业发展与国外相比还略有不足，消费者对于文化产业的心理认识还不够，内心对于文化艺术消费的真实渴求还没有达到真正的满足。笔者针对这样的文化背景试结合理论和实际对于当前国内艺术产业的发展提供一定的理论支持，深入研究大众文化消费心里对艺术产业发展的影响。

1大众文化消费研究的发展现状

大众文化实际上就是文化和工业的结合。大众文化的商业化模式就是利用文化消费为手段为企业或者公司创造一定的收益。其中可以看出大众文化具有商业性和消费性以及通俗性等特点，在市场化的运营环境下大众文化得以传播和发展，大量的文化精神产品随之涌现出来，社会上群体或者个人抓住大众的精神希求来创作出为人民群众喜闻乐见的文化产品。随着中国的改革开放，经济全球化步伐的逐渐推进，我国的文化产业产生了非常大的变化，文化的繁荣既能促进商业的提高，也能优化文化内部的体制，培养出更加优秀的大众文化。在现代社会主导文化和民间文化等呈现出竞争和互补的趋势，大众文化作为现代社会的主流文化在其中呈现出独特的文化特征，影响了国内文化市场和新兴媒体传播技术，通过传媒艺术和时尚文化、后现代文化等的影响和融合，呈现出更高的精神追求。大众文化正在往大众媒介新和信息的迅速高效传播方向发展，成为了高科技时代备受群众喜爱的文化。在这一基础上文化产品的商业性被凸现出来，成为了社会的时尚和流行的趋势，在大众认识和接受新文化的时候人们的思想趣味呈现出多元化的发展趋势，体现出了人们不同的精神追求状态。公众对于文化消费还有一个更重要的方面，就是广义上的娱乐性。娱乐化是大众文化传播和发展必须要具备的特性，通过改进艺术的发展形态深入到了人们的日常生活，在文化娱乐的发展中人们把享受当成了文化的一部分，在文学艺术等的精神活动再造中文化艺术产业正在往教育性和娱乐性方向综合发展。在大众文化的发展过程中逐渐呈现出了追求个性和感官刺激的趋势。在价值观念的多元化环境下，精神的消费具有挑战权威的特点，在无终极的文化消解中蕴含着丰富的哲学思辨意识［1］。特别是网络时代的推进，让大众文化的心态更加的具有个性和叛逆，无意义的大众文化也初露端倪。总而言之大众文化想飞能让现代人在物质生活丰富时调整好自己的自我心态，回归人性和感性，形成潜移默化的文化习惯和文化习俗。

2利用大众文化消费心理促进艺术产业的具体方法

艺术消费的主题是人，是具有审美认知和艺术鉴赏能力的人体和群体。一般来说具有欣赏美和追求美的主观想法，还需要有独立自主的鉴赏能力和实践能力。才能通过艺术文化消费获得美的享受，投入到完善自我和美化自我的境界中。优秀的审美的意象才能让艺术消费主体主动消费，产生愉悦。不同的人对于美和丑的感受是不同的，体验美的感受也有区别。在具体的艺术文化活动中需要针对特定的审美群体因人而异的制定方案，才能共同获益。在发展艺术产业的时候，企业既需要迎合大众文化的审美趋向，也需要引导消费者追求更高端的、内容更加积极的文化产品。科技和市场在文化领域的融合发展让现代呈现出文化和审美泛化的趋势，大众文化审美趋势逐渐多元化，人们的审美旨趣更加丰富和多远，消费者对于文化精神产品的审美需求和艺术期待也需要文化产品的逐步引导。现在的大众文化发展比较通俗，更注重的是消费者的感官感受，对于人们的精神世界影响不足，不能达到丰富人们精神文化生活的需求。

在文化企业营销时应当制定好高效的发展企划，获得主流消费群体的认可，才能让文化产品达到持续输出。企业生产出的艺术产品既要能参与市场竞争，也需要更严格的把控它们传递出的文化特性。经过选择的产品通过市场的进一步选择才能有效的为人利用。艺术产业的经营者需要时刻注意到艺术产品的特殊属性和商品归类，符合大众文化消费的心理需求才能时刻把控住市场的脉络，获取更多的经济文化效益。在文化产品推入到市场时还需要时刻关注市场反馈，才能及时把握住文化产品的销售动向，不至于陷入文化市场的恶性竞争，良性的市场消费才能为企业的文化发展打下进一步的基础，发展更多更好的文化产品。艺术市场多样和复杂，在本土的艺术文化与国际文化交融的过程中艺术产业正在更快速地发展。艺术消费的自由基指让人们对于艺术消费的需求更加多变，不同的时期大众的艺术追求是不同的，产业需要时刻注意消费体制中的反馈，才不至于造成艺术资源的浪费，节约更多的艺术成本来发展和更新艺术产品［2］。文化企业的市场化程度只有逐渐提高才能在市场竞争中占有一席之地，扩大自己的文化影响力，提高顾客的忠实度和满意度。

3结束语

在网络和信息科技化的大环境影响下，艺术市场随着信息的快速发展传播而更加具有导向特点。在信息技术中文化市场的信息传播让艺术消费领域的提升空间越来越大，不同国家的文化交流不仅能碰撞出更多的优秀文化产品，还能进行文化间的互相传播。在艺术体验越来越被重视的现在，消费者在文化消费过程中获得的艺术感受也越来越重要，艺术消费背后的经济和文化效益也越来越大。企业将文化艺术产品与信息科技相结合就能提高文化产品的市场关注度，在激烈的市场竞争中拓宽消费的领域，增加企业的软实力。

参考文献

［1］叶飞霞；以社会主义核心价值体系引领健康的文化消费［J］；福建农林大学学报（哲学社会科学版）；2012年04期．

消费者心理需求论文篇10

一、售后营销管理与消费者需求

售后营销管理是企业发展过程中的一种无形和有形资产，通过售后的优质服务，可以提升企业的知名度、信誉度和用户的忠诚度。现代化企业发展中，由于商品多样性和用户需求的多元化，使得售后营销管理成为企业发展的一个重要推动力，无论是对于社会、企业和消费者来讲，售后营销管理建设对于企业的发展具有重要的作用。对于消费者来讲，售后营销管理服务体系的优劣是一种识别装置，逐渐成为区别于其他竞争对手的标志，更加体现企业文化属性、产品特征和设计服务理念，售后营销管理体系为消费者提供更加便捷的产品使用介绍和服务，通过售后服务体系，消费者可以获取由于产品损坏所造成损失的利益补偿。对于国家而言，售后服务的高低和国家经济发展水平具有正比的关系，售后营销管理机制越完善，将会更加有利于我国企业积极应对国际企业竞争，并获取相应的有利市场份额。

（一）售后营销管理与消费者需求之间的关系

从消费者需求观点来看，售后营销管理服务质量是消费者在众多商品选取中值得信任的保障和导向，是消费者在购买商品后，通过自身体验所进行的企业认可和产品认知的媒介，同时更是企业与消费者之间长期连续的中间桥梁。完善企业营销管理能够节约用户选择产品的时间成本，使用户购买商品后个人利益得到有效保障，获得相应的个性化需求和情感体验；对于企业来讲，利用良好售后营销管理能够建立起长期的稳定关系，使消费者对于企业的产品有更加信任和具有依赖性，从而产生长期的可持续产品价值增值，为企业的健康持续发展提供重要的资源性保障，应该说售后营销管理和消费者需求之间的互动，将会产生一个双方都将获益的多赢局面。售后营销管理属于企业资源优化配置的战略发展功能设计，售后策略的策划和实施，都离不开消费者的实际多元化个性需求，否则售后营销管理即使完善，也无法获得相应的市场份额，因此消费者的需求在企业售后营销管理的建立上具有关键性作用，本文认为，信息化的客户需求挖掘是企业能够持续发展的重要影响因素，市场对资源优化配置起到主要作用，消费者是售后营销管理建立的决定者和反馈者，企业售后营销管理需要到市场上进行检验，消费者对于服务的认可，才是售后营销管理成功的检验标准，否则再优质的商品也无法适应动态变化的市场，企业要时刻关注和满足用户的多样性需求，这样才能实现售后营销管理的“二次”带动市场消费的作用，企业才能获得更加广阔的发展空间。

（二）消费者产品认知和售后营销管理建立

社会经济稳步发展的一个具体表现，就是市场为消费者提供多样性的同一功能产品选择权利，这更加体现了市场对于资源的优化配置作用。从购买到对于商品更加依赖，消费者对于某一产品的实际体验是一个复杂的心理实践过程，在对商品购买后的真实体验中，形成了对企业的认知，也是考验和评价售后营销管理的参与过程。一般来说，消费者对于企业产品的认可，需要经历以下五个层次的转化过程，即了解、熟悉、信赖、接纳和依赖，这五个过程与企业的售后营销管理的创新、发展和维护，企业商品的知名度、美誉度和忠诚度之间形成统一的联系，并贯穿于售后营销管理的整个实践过程中，消费者对于产品的认知和售后营销管理建立的发展过程，如图1所示。

（三）消费者需求的售后营销管理重要性

鉴于消费者需求和售后营销管理关系的分析和研究可知，基于消费者需求下的售后营销管理的建设具有以下重要作用：一是依据对于消费者需求的掌握，售后营销管理创建的目标性和针对性更加明确和有效，售后营销战略的核心价值、定位和服务形象，产品的改进设计将会更加符合市场的需求，售后营销战略的二次促销成功的概率值将会增加。二是从消费者需求的角度建立企业售后营销管理，能够更加满足消费者的个性化需求，获得消费者的认可和接受，是形成忠实消费群体的重要基础。三是依据消费者的需求，可以更好的优化企业资源优化配置方向，以此降低资源的浪费，提高资源收益程度，避免相应资源的不必要浪费。四是通过市场的具体调研和分析，所获取的用户需求信息，可以更好的为产品生产、品牌建设提供重要的数据依据，有利于企业进行准确的市场变化方向感知和预测，使企业获得先于竞争对手抢占市场的机遇，实现企业的动态可持续发展。五是基于消费者需求的售后营销管理建设，更能够获得消费者思想和情感上的共鸣，消费者在购买商品后，将会获得更加充分的用户体验，感受到企业对于用户需求的重视及满足用户需求所做的服务性努力和探索，企业的商品将会获得更为广泛的认可。

二、消费者需求下的售后营销管理设计

售后营销管理服务的优劣能够引起消费者注意，主要原因在于用户购买的商品能否为消费者提供个性化需求的多元化功能，这就是构建良好售后营销管理的核心价值所在。依据消费者需求和售后营销管理之间的密切关系，本文建设性的设计了一个基于消费者需求影响下的售后营销管理系统，希望能够对于企业更好构建售后营销管理机制，提供一个重要的理论框架基础。设计包括以下四个部分：设计技术路线、关键功能点、框架内部联系和售后营销管理建设重点。

（一）售后营销管理技术路线

从消费者的个性化和多样性需求出发，可以更加明确售后管理设计的目标性和针对性，由于市场中消费者的需求是一个不断变化的过程，在不同的外界市场环境和实际情况下，消费者会对企业所销售的产品产生不同的要求，这也就要求售后营销管理要不断的完善和改变管理模式和机制，以动态自适应消费者发展变化的需求，依据消费者的需求层次和售后营销管理设计中的逻辑关系，文章构建了基于消费者需求的售后营销管理的理论框架模型，如图2所示。

（二）关键点功能

本文的消费者需求设计即是按照马斯洛需求层次理论建立，售后营销管理包括五个不同阶段的营销服务提升和完善过程，其中产品服务是售后营销管理中必须包含的基本内容，是售后营销管理初始阶段建立企业知名度的必要要素：售后营销品质、形象、个性是售后营销管理发展过程中提升美誉度的重要手段和必经之路，售后营销精神的形成有利于消费者形成产品的最终忠诚度，企业产品的知名度、美誉度和忠诚度的提升是一个不断发展完善的过程，而更好的实现这一过程就需要不断满足消费者实际的个性化和多样性需求。

（三）框架内部联系

消费者需求是企业售后营销管理建设的重要信息依据，消费者也是产生“二次”消费的实施者和售后营销管理平台的最终体验者，在售后营销管理的建设过程中需要重点考察的主要因素和指标，消费者在购买商品后，在自身体验式的需求刺激下，将会更加主动的考察产品是否能够真实满足自身的实际需求，从而对于企业形象做出相应的判断和分析。售后营销管理是满足消费者最终体验需求的重要手段，通过售后管理的功能、服务品质、形象、个性和精神的建设，不断满足消费者购买后日益变化的需求，维系与消费者之间的良好关系，最终实现消费者对于企业商品长期依赖和忠诚度。售后营销管理的设计是为了更好的维持企业与消费者之间的关系，从而获得产品的“二次”销售和利润的最大化，由于消费者的需要是一个不断发展变化的过程，必然造成售后营销管理和服务进行不断的升级改造，否则将会进一步损失潜在用户数量，可见售后营销管理服务平台的建设是一个不断挖掘、创新和满足消费者的动态发展过程。

（四）售后营销管理建设重点

由图2可知，售后营销管理建设重点就是在不断把握和满足已购商品的消费者需求的情况下，不断更新和完善售后营销的功能和品质、建立良好的企业形象、确立产品和服务的个性化特征、提升售后营销服务精神的过程，如何更加有效的将已购商品的消费者需求和售后销售管理建设的过程，进行有机的融合和发展，就是售后营销管理建设的关键点。

三、结论