月度营销工作总结十篇

月度营销工作总结篇1

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注

一级8001700总经理奖

二级8001200总经理奖

三级800700总经理奖

四级800400总经理奖

见习级800200总经理奖

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。

1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。

2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。

特做如下规定：

（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。

（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。

3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。

4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。

5、出差标准：

区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。

交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）

上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。

6、差旅费报销管理规定

区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。

五、发货、退货管理程序（略）

六、营销中心人员考核管理制度

1、区域业务经理考核管理制度

（一）工作职责：（略）

（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。

（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）

（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定

1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；

2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

七、销售人员表格化管理

月度营销工作总结篇2

销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。

房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。

小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

月度营销工作总结篇3

终端促销，通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。

加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：

建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤；促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。

建立终端促销管理体系

终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：

负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；负责终端促销点的选择和促销计划的制定；负责招聘和培训促销导购员；对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。

促销员的招聘与培训

被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20―50岁间，以30―40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。

要招到好的促销员，可经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。

对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座――产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。

另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须考核合格才能上岗。

促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。

促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。

促销员的出勤与考勤

出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时／日，但总出勤时数不得低于45小时／周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。

促销员的日常管理

日报表制度。促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者三天后就要进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。

周例会制度。每周二上午8：30---12：00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。

定期做好月总结，开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。

会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表(本人签名)、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。

激励促销员，达成目标

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。

基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。

奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10％--20％，但应注意淡旺季基本量的差异(节日期间基本量应是平常的3倍左右)，但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10％为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。

提成，按超过基本量的部份进行提成。

月度营销工作总结篇4

 

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004年度经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入   万元，精品齿轮及其它零部件销售收入    万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

 

 一

 二

 三

 四

 五

 六

 七

 八

 九

 十

 十一

 十二

 

当月

 

 

 

 

 2500

 1200

 1200

 1200

 1500

 1800

 1800

 1500

 

累计

 

 

 

 

 9800

 11000

 

 

 

 

 

 20000

 

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。

7三包收入

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1 Q/BQ.G0001-04  部门工作职责和权限

9.2                 营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1                营销公司销售指标考核评估表

10.2                三包报务对外索赔明细汇总表

10.3                市场旬报

10.4                市场分析报告

10.5                三包服务开支报表

 

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

 

湖北博盈投资股份有限公司  （企业行政章）  （领导签字）

月度营销工作总结篇5

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化。

(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

三月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

(1)、加强会务，商务客人促销。

(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

(1)、加强旅游促销

(2)、加强商务促销。

六月份：

(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

(2)、加强商务促销。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月属于住宿业旺季

(2)、加强宣传力度

十月工作重点：

(1)、加强会议促销。

(2)、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

(1)、加强对春节市场调查。

(2)、加强会务促销。

(3)、加强商务促销和协议签订。

全年营销应对策略

20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。

(1)、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力。

(2)、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营销特色策略：

降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

月度营销工作总结篇6

一、战略性工作，而非战术性的工作

张峰在华东地区做了三年的大区经理，由于在任期间使本区域业务获得了高达年均57％的业务增长，5倍于公司业务的平均增长速度，最近荣升为公司的营销总监。上任后，张峰去逐个区域了解市场，每到一个市场，张峰就利用自己的经验帮助大区经理制定具体的营销方案，然后对方案的执行情况给予持续关注。张峰发现，其重点关注的市场业务都会有明显增长，但由于精力的限制，尽管张峰平均每天的工作时间高达14小时以上，但依然不可能同时关注所有的市场。最终，公司的业绩并没有获得什么实质性的进展。一年后，张峰在疲惫不堪中黯然离职。

毫无疑问，张峰是一名优秀的大区经理，这从他三年大区经理的非凡业绩和作为营销总监时对重点关注(参与制定具体的方案)的市场即可获得较好的业绩可得到明证。然而，作为营销总监，张峰还远不够成熟。一般来说，由于管辖范围的扩大，不同区域市场呈现出明显的差异。营销总监如果过度关注各个大区内部的运作，那么可能会出现的结果有：1总监累死还管理不过来，部分关注多的、总监熟悉情况的区域可能会获得较好的增长，而其他的区域不佳，致使总体欠佳；2，每个地方都只能走马观花，更可能遭一些存心不良的大区经理、业务经理的利用，最终公司业务一团糟；3，大区经理的才能难以得到充分发挥，大区经理的满意度、工作积极性下降，伴之而来是部分大区经理的跳槽、抵制，从而直接影响到总监在企业的生存状况。

张峰不成功的主要原因在于他没有弄明白营销总监不是大区经理，两者的工作内容、工作方法和工作责任是不完全一样的。作为营销总监，更应该关注战略性的营销决策，而非战术性的动作。具体说来，在战略和策略方面营销总监更应当关注：1，目标市场的选择；2，营销组合策略，如产品线的整体组合策略及具体的产品策略：3，不同区域的资源分配：4年度策略及营销计划的制订与监督执行等。

二、关注未来业绩，而非今天的业绩

“李总，这个月能完成销售任务吗?”4月刚过一半，某快消品企业总经理张军看到销售记录显示本月销售任务才完成1／3，于是向营销总监李仁问道。

在接到张总的电话之前，李仁就一直在为本月的销量发愁：上个月为了冲刺销量，在下旬将两款畅销产品举行了一个前所未有力度的买送活动(买5送1)，透支了很多市场，而这个月该怎么办呢?“还能怎么办?为了完成任务，还是只有搞促销活动这招了，但送点什么呢?实在不行，就还是买5送1吧。”李仁想，于是在召集了销售经理与市场部经理之后迅速决定再搞一次买1送1的活动。月底总结，促销活动的效果尽管比上一次差了不少，但总体说来还算不错。“总算将这个月的销售任务对付过去了，又可以轻松半个月了。”李仁想道……一年后，李仁因业绩明显下滑而离职。

目前，在企业中仍然有很多营销总监的主要任务是在为策划一个个的促销活动而忙碌，为了完成一个月又一个月、一个季度又一个季度的销售任务而周而复始地工作着，销量指标成为其压在胸口的大石。

然而，尽管企业的销售业绩最终应当由营销总监负责，但是，这是否意味着营销总监，必须花这么多的精力紧盯月度销量甚至是一切工作都以月度销量为中心呢?答案显然不是，因为这些是业务员、区域经理、大区经理甚至销售总监应当关注的重点，而作为营销总监关注更多的应该是一企业的持续发展，即未来。关注未来意味着营销总监的重点工作是营销战略及营销系统，通过营销战略把握企业发展的方向不偏离轨道，通过营销系统的建设保障企业的持续发展。

三、有效沟通，整合公司内部资源，寻求其他部门的支持

某品牌电脑公司营销总监于涛向总经理陈晓抱怨道：“生产部又延迟交贷，导致我们很难向客户解释，这样不利于我们的市场的拓展……”

随后总经理陈晓向生产部经理叶华证实情况，叶华抱怨说：“这个事情我都和营销部说过很多次了，他们下单不能随意下，得按我们的生产能力下才行。就您说的这个单子延迟的事情，他从下单到要货才给了24小时。按照我们公司现在的设备和生产能力，这个时间生产完毕根本就是一件不可能完成的任务，怎么能不延迟呢?……我也认同以销售为中心的观点，但这也不意味着营销部可以不考虑我们的实际能力就随意下单，这样做只能毁坏我们公司的声誉……”

显然，导致这种情况发生的原因在于营销部与生产部的沟通出现了问题。在这里，我们不打算探讨谁是谁非，但对作为营销总监的于涛来说，从此案例反映的情况来看，他是不称职的，因为他犯有以下错误：1，没有了解生产作业的时间周期：2，没有了解生产部为什么延迟交货的真正原因(或者知道，但他没有想到应当作为公司团队成员来一起商讨解决这个问题，典型的本位主义表现)；3，没有与相关部门来探讨如何缩短交货期的方法和手段，于涛应该在事前与叶华探讨，现在的市场要求我们的交货期必须控制在多少时间之内，您看生产部能否做到?如果做不到我们该怎么办?即使就算这一次做不到，但我们是否准备以后要做到?那么我们必须做出哪些改变?4，错误的沟通方式，于涛采取了事后直接与总经理沟通的方式，最终不但因为事情的责任不在生产部而搬起石头砸了自己的脚，更重要的是这种跳过当事人的问题处理方式容易诱发、激化双方的矛盾。

作为营销总监，碰到此类涉及跨部门的情况，正确的处理程序如下图1所示，要最终通过相关体系的建设，有效协调各个部门之间的关系和工作，达到解决或杜绝此类问题的发生。

四、要为下属创造良好的工作环境

两名区域经理在聊天，甲对乙说：“我发现我们最好少干事，这一干事情就得花钱，花钱现在可真难啊，公司要审核这个，审核那个，烦死了。”乙说：“是啊，我也有同感!我们觉得公司对我们营销人员不信任，特别是财务将各种费用管得太死了，报一点费用太难，本来想为公司做点事情，但各种手续和申请费用的过程简直就是买罪受，算了，能不花就不花得了……”

甲说：“是啊，也只能这样啊!不过还是很痛心啊，毕竟这样做不利于公司的发展，我们和周总(注：该公司营销总监)一起辛辛苦苦好不容易才开创了今天这种局面，这样下去就被毁了，眼睁睁的看着被毁却无可奈何，心痛啊……”

出现这种情况对公司而言是非常可悲的，其后果甚至会是灾难性的。尽管导致这种状况的原因有很多，但无论是哪一种原因导致这种状态的出现，对营销总监而言，他都负有不可推卸的责任。作为一个企业的管理者，需要为企业的员工修一条不限速的高速公路――只要你不违规，你能跑多快就跑多快；但只要你想出轨，你就得撞上隔离

带，弄得车毁人亡。同样，作为营销总监也一样，需要为自己的下属――营销系统内工作的人员修一条高速公路，而不是给下属的工作设置障碍。即使障碍不是自己设的，而是公司的其他部门设的，作为营销总监也必须为下属扫清工作障碍，一方面能让下属开心地工作，另一方面也是提高企业工作效率所需。记住：在企业内部遭遇的挫折对员工工作积极性的打击远大于外部挫折带给员工的伤害。因此，营销总监的重要职责之一就是为下属的工作扫清障碍，支持下属工作的顺利进行。

五、团队组建不是政治运动

钱总因为在A公司良好的业绩被竞争对手B公司重金挖来任营销总监。上任伊始，钱总便不停地从原来所在的企业挖来老部下到新公司委以重任。钱总的理由是，如果在新公司与现有人员磨合，双方都需要大量的时间来适应，这样短期内就很难见到效益，而如果不能迅速提高企业的业绩，那么本人就很难获得老板的认可，更加谈不上长线的运作，因此，不得不从原来的企业中将一些熟悉的人才挖来，这样才方便自己工作的开展。

经过一年的时间，企业的大区经理、区域经理被钱总换了将近一半，然而业绩却没有很大的增长。最终，钱总在企业元老们的集体反对下黯然下课了。

钱总的结局应该说是在情理之中的，他大肆换人的举动就决定了他在该企业的命运。如此大规模的更换人员，必然会引起以下结果：1，伤害了企业中既得利益群的利益，使企业元老们感觉到了危机，这势必促进他们结成更加紧密的利害关系群，共同反对钱总及其新政，并为其不断地制造障碍，结果使钱总步入了“换人一抵触一政令不通一换人”的恶性循环；2企业老板看到钱总在不断地更换人员，难免会产生疑惑，他到底想干什么?想控制企业吗?猜忌就产生了，再加上元老们的挑唆，最终会演变成将帅不和，信任就会被摧毁；3即使是同一个行业的直接竞争对手，由于两个企业的资源、能力、管理规范、企业文化本身存在差异，从另一个企业跳过来的人并不太可能立刻就为企业创造效益，每个人都需要一个适应期的，因此，即使流动的人员能为企业带来一些新的视野，但这种收益很可能被激烈的观念、行为碰撞导致的混乱而抵消。

本质上，这牵涉到公司政治的问题，只是作为营销总监本身就是公司政治中众多的博奔参与者中重要的一个，营销总监必须在不同的关系博弈中为企业的发展做出贡献。事实上，如果钱总采用这样的思路――根据企业的情况先设定一个考核标准，然后按标准进行考核，通过考核发现不胜任者后，对其进行辅导，辅导后还不能胜任者淘汰，这样就不会引起大面积的人际关系恶化。当然，有人会问，业绩压力那么大，这样慢吞吞的动作岂能跟上形势?其实，企业能够存在、发展到现在的规模，一定会有它的理由，大肆的破坏一定会引起组织生态的失衡，导致组织更加混乱而失控，通过这种逐步改良的方式一步一步地推进体系的建设才是风险较小、成功希望较大的企业改革模式。任何时候，企业面临的矛盾和问题都是多层次、多角度、多方面的，事实上，不可能一次性解决企业的所有问题，因此，企业的发展是遵循图2所示的循环，只要抓住不同时期的关键问题并解决，就可以推动企业的持续发展。

六、总结

综上所述，笔者认为要做一名优秀的营销总监，必须做到：

(一)具备统筹全局的眼光，要用总经理的视野看待企业的问题。因为：1，仅依靠营销部的单打独斗不可能为顾客提供满意的服务，不可能使企业的业绩不断提升，高效的营销系统，背后一定有着其他部门的大力支持：2，只有具备总经理的视野，才不会犯本位主义的错误，才能理解其他部门的问题，才能有效地协调与各个部门、各个系统的关系，从而实现有效整合公司资源、正确实施营销战略；3，具备了总经理的视野，就为营销总监制定合理的营销战略奠定基础。

(二)制定合理的营销战略，并引领战略的执行。毫无疑问，这是营销总监最基本的职能之一。在制定营销战略的时候，营销总监必须根据外部环境呈现出的机会和内部的营销能力选择合适的目标市场，进而选择合理的营销组合策略(产品策略、价格策略、分销策略、促销策略)。更为关键的是，在营销战略确立以后，营销总监必须为战略的实施创造条件――必须在企业内部争取资源，取得其他部门对营销战略的认同，进而对战略的执行提供强有力的支持与保障。这关系到营销战略是成为一纸空文还是真正能付诸行动。

月度营销工作总结篇7

该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。

为了建立良好的经销商网络，在日益竞争激烈的调味品市场站稳脚跟，取得更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固鳞选现有经销商，继续拓展新的市场，坚持厂商一家的合作方针，以开展深入细致的分销和促销工作。

一、经销商的选择

根据产品市场销售情况，将经销商分为试销经销商和战略式合作经销商两种类型。允许一个经销商经销公司多种品种。

（一）选择经销商的原则

1、有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能覆盖销售合同中所确定的市场区域；

2、有足够的资金用于经营公司产品，有一定配送能力；

3、客户负责人有较强的事业心，踏实坦诚，合法经营，有良好的信誉度；4、对公司产品和营销模式完全认同；

5、有一定的经营思路和风险意识，能主动推广公司产品，对厂家依赖意识较小。

（二）经销商的数量

根据市场情况，各品种能形成独家总经销的，按总经销模式运作；不能形成总经销的，在一、二级城市选定经销商1-2家。

凡选定的战略式合作经销商必须在试销期后与企业签订销售合同。

二、经销商政策

（一）货款结算方式

实行批结+月结+限额控制发货三结合的方式。发送此批货物时必须结清上批货款；

1、 此批货物价值必须在限额内，超过限额部份应先付货款；

2、 每月25日经销商将公司货物盘存，库存货物价值小于限额的，差额部份应于月末前向公司支付货款。否则不再发货。

不能按上述方式执行的，不能选定为经销商，或终止经销协议。

（二）返利及促销

企业对经销商实行月末现金返利政策（部份经销商实行每批现返）。对达到销售合同中规定销售量的经销商，结清货款销量按照不同品种给予每月现金返利。

为了更广泛灵活地宣传公司产品，公司按不同品种不同金额不同方式提供促销（返利及促销比例略）。

（三）欠款发货金额限额

每家欠款余额，试销经销商川内不超过10000元，川外不超过20000元；战略合作伙伴经销商发货金额限额根据销售情况于销售合同签订时根据前三月的销售情况核定。

三、经销商的建立及认定

对符合经销商选定原则和按经销商政策合作的客户，填写《Z公司经销商申请表（略）》，通过营销总部认定后，可发适销产品作为试销期经销商。

试销期合作良好，试销期后签订《销售合同》成为战略合作伙伴经销商。可授权独家经销。

经销商考核的基本回款额为每一季度月平均回款川内不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任务量考虑是否合作，此条件根据不同市场情况签定于《销售合同》中。

四、经销商的管理

（一）货物管理

1、发送易于推广的品种，尽量少发、勤发；

2、做到先进先出，防止过期、变质；

3、产品的陈列、堆码整齐显眼，做到干净卫生，防止包装挤压损坏；

4、根据市场销售情况，制定出各产品规格的安全库存，协助客户及时进货，防止货物积压；

5、每次客户进货到库，维护人员协助客户清货、理货、翻货；

6、每月25日清点库存，并签字传真回总部；

7、公司保证产品质量符合国家标准或企业标准。对出现质量问题的产品实行退货，对无质量问题的产品，已签定战略合作伙伴经销商销售合同的一律不允许退货。

（二）分销渠道管理

1、营销人员协助经销商进行分销工作，经销商应积极配合进行各项工作，并在每月月末提供本月相关产品的分销情况、库存数量。

2、由营销人员建立、健全客户分销网点记录，按二级分销商、卖场超市、餐饮店、食杂店、农贸市场、其它特渠，分类别按销量大小记录。

3、对客户货物品种流向进行分析，确定市场促销方案。

4、及时纠正经销商出现的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。

（三）促销管理

公司给予经销商的各项市场促销、宣传支持，均以公司的正式文件、通知或营销总部总经理签字的认可文本为依据。无上述书面手续，只是由某个营销人员承诺的关于价格、折扣、发票、广告宣传、促销费用等支持项目，均属其个人行为，企业不予认可。

（四）客情关系管理

1、每季度按大区召开经销商会议，沟通市场销售情况，年终召开全国经销商答谢会。

2、经销商关键人物生日，由营销人员代表公司赠送生日礼物。

月度营销工作总结篇8

一、加强学习，注重思想政治素质和业务能力提高。

经历艰难的抗冰救灾工作锻炼，承受“户户通电工程”和6.22洪灾的考验，我的思想逐渐成熟。今年7月1日，我终于站在鲜红的党旗下，庄严的宣誓——我志愿加入中国共产党。一年来，我自觉主动学习、十七大报告等党的政治理论，自觉提高思想认识水平和政治理论修养，促使自身不断成熟，不断完善。在工作中能够树立大局意识，尽量做到全面客观的分析问题，冷静沉着的解决矛盾。与此同时，为尽快适应不断变化的工作环境和工作要求，提高业务能力，我力求做到勤学善问，博学深专，不断学习充电，更新知识结构。并围绕当前工作重点加强电力营销知识理念、供电所台区化规范化精细化管理、电力法律法规知识等内容的学习，顺利通过省公司营销知识调考。在工作中学习，在学习中工作，不断探索，努力胜任本职工作。

二、优化人力资源，强化科室职能，进一步规范营销管理

8月份到营销科工作以来，我作为一名科室管理者，一直积极思考怎样优化科室管理职能，寻找“人”与“事”的最佳结合点，提高科室集体工作效益。在新的岗位上，我非常注重与科室同事间的互相沟通，在沟通中了解熟悉每个同事，了解他们对本职工作的想法和要求。在沟通了解的基础上，结合科室管理职能，按因岗定员、因人定责的原则，将科室分为农电管理、检定室管理、业扩报装与小水电管理、线损计量管理、营业管理、营销系统网络管理、报表统计管理七个岗位，并确定了各自岗位职责和工作标准，通过以师带徒、互帮互学的形式，使得专业互补、知识互补、个性互补、年龄互补，调动了每个人的工作积极性和主观能动性。就近几个月的工作情况来看，科室工作分工明确又紧密配合，各项工作紧张有序，员工工作积极主动，基本做到了上下一心，各施其责，人尽其能。

为公司决策提供有效信息，是科室基本职能之一。针对这一职能，营销科从10月份开始编制每月一期的《营销信息》，汇报近期的营销工作，对公司的经营情况进行汇总、分析、预测，为公司决策层理清下一步发展思路，提供各项真实有效的数据。并与稽查大队联合制订每月营销稽查工作计划，使营销稽查工作进一步规范。

三、集思广益，理清营销管理工作思路

加强管理，降损增效，争取效益最大化，是电力营销管理人员的基本职责。为总结分析上半年的营销工作情况，部署下半年的各项工作，营销科于8月中旬组织召开了上半年营销工作座谈会。座谈会上，根据公司的总体工作目标，营销科本着“不喊落实难，多想怎么办”的工作理念，确立了以营销台区精细化管理为基础，以电力营销系统应用为切入点，以创新服务机制，优化报装流程，盘活营销队伍，降损增效为工作目标的营销工作新思路。

下半年，营销科围绕这一新思路，从营销台区管理精细化管理入手，完成了三季度精细化考核工作。

电力营销台区精细化管理是公司为了规范配电台区营销管理行为，提高配电台区营销管理水平和效益而进行的一项营销体制改革。第三季度，8个供电营业所的151位农电工对605个配电台区的安全生产、线损、均价、优质服务工作实施了精细化管理。通过管理，该季度台区线损率(14.74%)比一季度(16.98%)下降了2.24个百分点，售电均价(0.6018元/kwh,0.5844元/kwh)上涨了0.0174元/kwh,与一季度相比为公司增加营销收入20.1万元。当然在管理及考核过程中出现的问题，在一定程度上影响了精细化管理的公平性、准确性、合理性。但台区精细化管理使营销台区的管理方式由原来的松散型转变为捆绑型，由粗放化过渡到精细化，促进了营销管理者由被动管理向主动管理的转变，经营质效得到了有效提升。

以部门协作为基础，提高整体工作能力。营销科与稽查大队联合开展了“百日风暴”反窃电行动、配电台区“五治一查”活动，进一步规范了用户用电秩序和基层单位营销管理行为。我们还与与调通信息中心紧密配合，通力协作，解决了电力营销系统关口计量数据不能录入、用户欠费清单不能分册、报表种类不全等问题，提升了系统维护人员的业务素质，为08年投入营销系统打下了基础。

以“百问百查”知识竞赛活动为契机，从提升基层员工素质入手，在营销系统内开展了优质服务知识抽考活动，在各基层单位掀起了比学、比用的新氛围，展现出了一线营销员工的风采和水平。

一年来，本人尽了自己的努力，做了一些工作，这一切都离不开公司的正确领导和抉择，离不开各位同事的大力支持和团结奋斗。在此我深表感谢。

月度营销工作总结篇9

我们最常听到营销老总说的一句话是：太累了!的确，作为一个企业营销的设计师和管理者，营销老总们的工作是烦琐而细致的。他们总是在工作、工作，没有节假日，没有星期天，他们来去匆匆，不在会议室，就在市场上。

管理管理，无非管事管人。但要做好管理，却是从管好自己开始的。心力交瘁、疲于奔命的营销老总，绝不在正常状态。作为企业营销的最高管理者，营销老总首先需要做好自己的时间管理。至少，要让自己有时间养足精神，让自己有时间冷静地总结当前工作，思考下一步计划。

制订工作计划，日清日结

“今天的事情今天做”，小时候我们每个人都受过这样的教育，但要真正做到却并非易事。每月有月度规划，每周有周计划，每天还有许多具体的、突发的工作内容，营销老总要如何理顺这些工作呢?

笔者认为，最重要的是计划，任何工作都要按计划办。

计划是件既简单又复杂的事情。说它简单，因为任何人都可以轻松列出一系列工作计划；说它复杂，因为90％的人事后回头会发现，自己居然没有一次是完全按照计划来做的!所谓计划，早被现实篡改得面目全非了。于是只能叹道，罢了罢了，从此不再计划。

其实并非“计划”有错，而是你的计划不合理。

1、做好计划，制定月度工作重点表；同时将月度重点表分解为周工作进度要求；

2、养成制定工作日重点的习惯。在自己的工作本上，将每天要做的工作按时间顺序列出来，做完一个确认一个，直至当天的工作全部完成。日清日结，不给自己任何借口拖延工作完成时间；

3、养成做工作心得的习惯，每天将自己所有的工作感悟随时记下来；

4、每周和每月都要根据自己工作计划的实施情况，做工作总结，回顾工作完成情况；

5、注意计划灵活性，当遇到一些重要变化或临时性事项时，随时调整工作计划，确保计划为工作服务。

分清工作的轻重缓急，抓住重点工作

每一天，我们都会遇到很多工作，如何合理安排，如何充分利用时间?时间坐标是一个非常好的工作工具。

通过时间坐标，我们将自己所有的工作列进去，就可以清楚知道，哪些工作是自己的重点?这些工作的先后顺序如何?只有分清轻重缓急，抓住重点，我们的工作才能有条不紊，自然顺畅。当然，具体工作内容的轻重缓急分类方法，与营销老总的个人习惯有关，本文不再赘述。

学会工作授权，充分利用别人的时间

多数管理者都有一个通病，营销老总也不例外，他们只相信自己，只有自己做的工作才放心。于是，我们可以看到有的营销老总，这个也要自己做，那个也要亲自为，甚至你可以看到，某个老总一整天都在办公室里忙着签字，忙着接打电话，忙着处理各项具体事务。

这些老总虽然鞠躬尽瘁，但他们却不是一个管理型的营销老总，只是一个事务型的营销老总。总是事事亲力亲为，却总是顾此失彼，前后难以照应。一个优秀的营销老总，一定要有战略高度，一定要有团队意识，一定要有授权能力。

1、进一步明确工作流程，通过流程明确授权，同时建立责任制度，让每一个岗位的人有所为，有所权，也有所责；

2、适当运用半授权，所谓半授权就是指交给他人做，同时建立相应的监督体系，自己在事后紧盯；

3、培养营销队伍的工作能动性，用绩效考核来提升每一个人的工作积极性，让销售队伍不但执行你所要求的，同时创造性地做到你没有想到的。

放弃那些琐碎的和无意义的工作

放弃也是一种选择。营销老总也有很多小事和杂事，这时候就要发挥秘书的作用和学会放弃。有些工作是营销老总的，但是不一定要自己亲自做。如差旅费审批，可先让秘书审查，然后自己签字；如通知，可以是你口授，秘书起草；如营销员工的福利按制度分配等，虽然在你管辖范围内，但不必你亲自来做。

另外，一些会议可不参加就不参加，一些事项可不做就不做，他人可做就不要自己做。尽管有“一屋不扫何以扫天下”之说，但我们鼓励有能力“扫天下”的人应集中精力去“扫天下”，而不是浪费光阴来“扫屋子”。

一个懂得选择和放弃，懂得授权和监督的营销老总，才是一个真正高效的老总。

提高工作效率

时间安排好后，效率是第一位的。不要拖拉，一定要记住，快、快、还是快；当然，还要快而准，准而稳。效率提高了，从另外一个意义上讲就是时间增加了。

1、建立工作完成时间要求，力争在规定时间内完成工作；

2、建立工作备忘录制度和秘书提醒制度，时刻提醒自己工作完成进度；

3、压缩会议中的垃圾时间，抓住重点和核心，提高会议效果；

4、随时都要有工作紧张感和紧迫感，让自己在积极前进中工作。

快乐工作，快乐营销

通过前面描述，我们可以看到一个营销老总的工作图像：他有计划、有重点、有节奏、紧张而明快；他的团队也积极高效，他的工作充实而高效。那么，这样的，一个营销老总是否就完全实现了自己的时间管理呢?

我认为还不够。

时刻处于不断的工作之中，是枯燥而让人压抑的，这样的老总只能说是完成了时间管理的一半。在这种长时间的工作压力下，他依然会逐步厌倦工作，在疲惫中烦恼，在繁忙中拖垮，也许这就是有的营销老总被人称为工作狂的原因吧。

有的人会问，老板比营销老总还累，为什么他能够长期饱含激情地工作呢?这就是我们要讲的时间管理的最重要的一个要素，快乐工作，快乐营销。快乐是工作动力之源，老板从企业的进步中找到了成就感和快乐，所以他有长久的激情，他永远都会前进。所以，营销老总若要真正成为时间的主导者，一定要学会合理调节，快乐营销。

在做每一项工作时，都感受到自己的收获和提高，快乐工作；

在成功实现自己某一阶段的工作目标或某个突破时，记得和团队共同庆祝胜利。和团队小聚能够让自己更加充满激情；

鼓励那些取得工作成就的人，给予他更多机会；

用心去思考自己完成了哪些业绩，实现了哪些目标，在思考中享受成功；

如果某天提前完成了工作，要学会放松，听听音乐，在办公室小走或和同事愉快地沟通都是自我调节的好办法；

关爱家人，热爱家庭，同到家里不要再去想着工作，在家里做一个快乐幸福的人；

如果不出差，尽量不要加班。真正有效率的老总带领的是一支高效、精炼的团队，而不是一支整天昏昏沉沉的队伍；

保持快乐的心情，始终心平气和，不要急躁，更不要责骂他人，永远互相理解，永远支持你的团队。

月度营销工作总结篇10

名称××护肤品6月份营销计划书受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一、国内护肤品市场分析

（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）

（二）国内护肤品市场近期动态

经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。

①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。

②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。

③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。

二、本公司产品销售状况分析

（一）上半年市场销售情况总结

从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。

1备骷妒谐∠售状况

一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。

2闭体销售情况

从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。

（二）本企业产品现有市场销售因素

就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。

①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。

②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。

③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。

④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分商的销售积极性受挫。

三、本月营销目标及主要营销方向

（一）营销目标

月销售额万元。

（二）营销方向及主要工作项目

①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。

②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。

③新品××会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。

④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。

⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。

四、本月营销工作计划

根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。

6月份营销工作计划表

工作事项具体说明

商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。

2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔

3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面乳、配饰

终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销

人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持

人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售

会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等

五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算

（一）总预算额

根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。

（二）预算分配

根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。

（三）根据新市场目标进行分配

根据市场部的6月销售目标将各区域进行分解，详细情况略。