卫浴销售工作计划十篇

卫浴销售工作计划篇1

A品牌是某外资卫浴企业在中国制造和销售的中高档卫浴品牌。该企业经过对中国市场长期的市场调研和策略研究后决定进入国内中高档酒店工程市场。与其它中外资卫浴企业不同，A品牌放弃了零售市场而以工程市场的销售为主。这就决定A品牌的市场营销策略将会以工程大客户为主要对象。

作为新进入的品牌，A品牌既缺乏市场知名度也缺少客户资源，那幺该如何打开中高档酒店工程市场呢？通过对于中高档酒店工程市场的跟踪及研究，A品牌市场部门有以下发现：

国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式，即由厂家竞标，采购方定标，有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总、酒店或装修公司采购部门主管、装修设计师等。在工程竞标过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后中标的重要因素。

为在短期内尽快打开中高档酒店工程市场，A品牌决定采取以下计划策略：

策略计划

1、举办全国性“酒店卫浴空间设计大奖赛”

在此之前，由各种协会举办，厂商贯名的卫浴、家装设计大赛很多。我们知道无论是广告也好、活动也好，采取跟风模仿的效果不会很好。A品牌这样做则出于几点考虑：在酒店工程市场，你可以没有大众品牌知名度，但你不可以没有行业的品牌知名度。要获得大众品牌知名度需要很大的投入。举办设计大赛这类活动的目的可以迅速的提升产品在行业内尤其是在设计师领域中的品牌知名度。而随着酒店装修设计的重要性不断提高，设计师对于酒店工程材料采购的影响力也越来越大。为与其它的设计大赛相区别，集中针对目标通路，A品牌将此次卫浴空间设计大赛的参赛范围限定为酒店工程。

2、在专业的酒店刊物投放长期的平面广告

A品牌市场部门了解到，在酒店行业中为相互学习、交流经验，比较大的酒店管理部门都会订阅专业的酒店刊物比如《中外酒店》《中国酒店杂志》《亚洲酒店》《时尚旅游》等。酒店的中、高层管理人员也都有机会阅读。于是A品牌决定在这些专业酒店刊物投放平面广告。为增加广告的到达率及记忆率，A品牌市场部门请专业的广告公司设计了以品牌卫浴空间概念为表达的产品形象广告，并在全年中每月重复投放。

实施成效

由于策划新颖、组织得当，A品牌贯名承办的“酒店卫浴空间设计大奖赛”取得圆满成功。随着酒店专业刊物平面广告的投放拉动，A品牌迅速在设计师领域、酒店行业取得了一定的知名度，A品牌开始进入一些中高档酒店的竞标采购，工程销售部门的工作也开始全面启动。

成功竞标

不久A品牌即接到一项工程竞标邀请。该项工程位于国内某一级城市市中心，是一座设施先进，配套功能完善的综合性大厦，由一座豪华酒店式公寓和一座5 A级办公楼组成，甲方需采购900套高档卫浴产品并邀请了四家卫浴厂商进行竞标。由于工程较大，A品牌工程销售部门收到材料采购招标文件后即迅速上报公司总经理，要求进行大工程竞标专项管理。公司总经理马上成立了以产品、市场、销售及后勤部门组成的项目团队，并由公司主管销售的副总经理负责该项目的统筹管理。经过与甲方采购部门的初步沟通，A品牌工程销售部门了解到该项工程除工程报价外，投资方对于装修设计的要求很高，希望竞标厂商可以提供具有设计特色的卫浴成套产品。

根据以上信息，A品牌市场部门与产品部门提出除根据招标文件的要求正常报价外，可以附加几项优惠条件增加竞标成功的可能。

竞标当日，四家厂商依次进行报价，A品牌的报价在四家中处于中游。但A品牌出人意料的提出几项附加优惠条件：1、如果工程中标，A品牌将赠送20套技术领先、设计时尚的音乐感应龙头给甲方用于大堂等重要的场所；2、A品牌将引进拿出目前欧美中高档酒店中最新流行的无水箱悬挂座厕供甲方设计师进行设计选型，并提供相关技术服务；3、对于工程后期的售后服务，A品牌提出将在工程产品的质保期内提供每周定期回访及专业维修服务。

最后竞标结果，A品牌的竞标策略成功的打动了甲方评标的各方人员，成功取得该项工程。

在项目执行的后期，甲方相关人员透露了A品牌中标的原因。首先A品牌举办的酒店卫浴空间设计大奖赛刚刚结束，甲方设计师为此向采购管理部门推荐了A品牌参与竞标。A品牌提出的每周定期回访及专业维修服务又正好打消了甲方老总及采购管理部门对于后期物业管理的担忧。因此，在报价接近的情况下，甲方选择了A品牌。

结语：

工程客户比零售客户更加注重销售的阶段策略及开发方法；

卫浴销售工作计划篇2

行业发展困惑

目前，全国共有1000多家洁具卫浴企业，近年来一线品牌的市场运作呈上升状态，但上升幅度都不太大，这说明经济发达的大城市和沿海经济开放城市的零售市场已进入相对成熟期。二线品牌则以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，另外潮州洁具近几年也在飞速发展，300多家工厂年销值超过10亿，其专业化分工、资源丰富、灵活多变的运作体系等优势不容忽视。中国洁具卫浴市场目前仍是一个底边很大的三角形，高档洁具市场份额约占10％，低档产品市场占有率为50％～60％。洁具卫浴行业在发展的过程中出现了一些矛盾，其主要表现在营销渠道上。

“大小”矛盾。渠道商转变操作模式和销售观念，以及从单纯的做产品转为营销品牌。大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户，特别是工程客户，难以分得一杯羹。所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的，渠道经销商即使知道自己的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃终端的品牌建设。特别是洁具卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度还在于终端的形象，所以，经销商在品牌竞争的情况下，除突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。

“多少”矛盾。生意越做越大，库存也随之增加，但现金流总是事与愿违。当生意做大了，库存的增加是必需的，这样才能很好地服务分销商，服务团购客户，作出快速的市场反应。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。要掌握控制库存的方法，对的产品进行详细的数据分析，经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期，结合考虑品牌厂家的最小生产周期，及时对呆滞库存进行合理的处理，以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识，也应有现代企业的管理意识。现金流可以说是洁具卫浴企业的命脉，特别是对于生意量还不是很稳定的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远，严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。品牌营销模式

一般来讲，营销模式与营销理念是一脉相承的，既然营销理念在变，消费者在变，那么营销模式的变化也成必然。传播渠道是产品销售的生命线，而营销模式的变化又首先通过传播渠道的变通来彰显。洁具卫浴行业市场的发展困惑，间接促使消费需求的多样化，促使营销重心下移，如何迅速处理好各种随机发生的问题以及产供销等方面的事务，已成为众多洁具卫浴企业克服制约瓶颈、实现可持续发展、走向标准化的关键。

澳斯曼：“立体式”营销。澳斯曼洁具卫浴主要推行“立体式”营销方式，即营销渠道一体化、专业化以及品牌优势化。澳斯曼特别注重品牌建设和零售渠道，一方面引进专业的品牌顾问公司进行品牌规划和品牌推广，全力提升品牌的知名度并且打造明星产品；另一方面与红星美凯龙、居然之家这些全国流通商进行更加密切的合作，开拓包括工程、家装、小区、社区等在内的多元化、组合化渠道，帮助经销商打通销售通路，实现澳斯曼品牌和产品能够延伸到全国各个角落。同时，澳斯曼以全国性主流媒体与互动社区为主体，以地方性主流媒体与互动社区为支撑，以家居、装修、时尚、女性、生活等传播渠道为中坚力量，以终端促销活动与地方性主题市场活动为牵引，形成全国联动的营销格局，开创了澳斯曼洁具卫浴发展的二次腾飞。

帝王：“体验式口碑”模式。帝王经过不断的发展改进，其体验式营销已逐渐走向成熟，从专卖店到旗舰店，再到体验馆，既是一个终端销售的发展历程展现，同时也是多样化组合的形式。这种体验馆将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，包括相关饰品和配件，使消费者在参观时感同身受，能够了解卫浴产品的功能，体验到产品带来的舒适感，受到企业品牌文化和所主张生活理念的影响，从而促进消费者的购买需求和口碑宣传力度。帝王洁具在产品开发上以丰富的色彩、时尚的款型、完善的配套屡屡创新，其产品结构完善，几乎能满足卫生洁具的全部需要以及体验服务。同时，帝王洁具所有产品3年保修，终身维修；服务质量3个月被1。O％追踪反馈并电脑建档；20公里被24小时限时响应服务；真正的“五免费”服务，即：免费设计咨询、免费量尺寸、免费送货、免费上楼、免费安装。

科勒：“电视+网络”营销。科勒立足中国市场的武器之一就是电视广告，在熟悉科勒品牌的消费者当中，有44．87％的人表示是通过电视广告获知该品牌的。虽然电视广告可将信息直接传达至消费者，但众多同质化的信息使得广告的效果大打折扣。于是，科勒开发另一种传播理念与方式――网络。科勒建立了网络销售的平台和团队，即为自己节省了大量的门店费用、公关费用及人员费用，又满足了消费者现行的采购时尚行为。此外，科勒淘宝网官方站也将启动，这个网上的旗舰店给了科勒另外一个优势――记录顾客的行为。如果消费者来到实体店面，是很难记录他在淋浴房花了多少时间，在卫浴区花了多少时间，但在网上则很容易看出他在这个页面停留了多久，最后买了什么，有什么问题，这有利于科勒作渠道分析。

TOTO：“智能生活”模式。无论是尖端技术实力体现的诺锐斯特・间，还是带来水洗健康体验的卫洗丽，无论是带动行业节水风潮的4．8升节水坐便器，还是水力发电龙头，无论是智洁技术、超漩式冲洗，还是SMA恒温、EcoMAX技术，TOT0的产品和技术在给用户带去智能卫浴体验的同时，更将环保和节能融入生活之中。这就是TOT0运用尖端科技开启智能生活的营销模式：让最少用水发挥最大功效。TOT0坐便器不仅实现了6阶段控制水量，进行智能冲水，还新开发了陶器专用釉药。这种釉药能在洁具表面形成离子隔离层，当污垢接触到壁的瞬间，离子力量即时发生反应，将其弹出。超越细微层次的超平滑表面，摒除了容纳污垢的空隙，即使有污垢，也能被轻松冲掉，彻底杜绝污垢黏附和黑斑产生。

超平滑表面连同简练的设计，令清扫变得易如反掌，甚至洁具内侧和周围看不见的地方都能冲洗得一干二净，给消费者带来无与伦比的感官享受。

未来发展趋势

洁具卫浴因其品牌属性非常强烈，所以做洁具卫浴实际就是在做品牌。但是营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。所以，营销模式是一种体系，而不是一种手段，这个体系的综合实力，决定着这个品牌销售业绩的高低。在审视洁具卫浴市场现状和一些成功品牌的营销模式后，我们不难发现洁具卫浴企业的发展趋势。

品牌概念店。在传统的洁具卫浴行业，多品牌制是传统的终端经营模式。多品牌制，是指一个卖场同时销售几种品牌的卫浴产品，让消费者自己去比较、选择自己喜爱的产品。但是，随着市场竞争的加剧，多品牌制已经越来越不适应市场的发展，其弊病与缺陷暴露无遗。首先，从市场利益的关系上，一个品牌多个经销商的设立自然造成店与店之间的“短兵相接”，价格的无序竞争导致了市场的混乱。其带来的后果可想而知：经销商的低利润使之不得不引进其他品牌来填补，产品展示的杂乱使厂家的品牌形象得不到保证，更重要的是，低利润使得品牌的售后服务无法到位，经销商将不合理的利益点转嫁到消费者身上。

基于此，品牌概念店便成了卫浴品牌厂家极力推崇的营销模式。品牌厂家是市场销售的指挥棒，品牌概念店日益风行，厂家当然是最大的支持者。从厂家来说，随着市场竞争的日趋激烈，卫浴、陶瓷行业发展到一定的规模时，需要有一个平台来展示其品牌形象及品牌文化，品牌概念店的出现正好提供了这个平台。再者，品牌概念店更好地展示了配套健全的卫浴产品，倡导整体卫浴的概念是厂家又一极力达到的目的。其实，受益的不仅仅是商家，消费者从品牌概念店的营销模式中也获益匪浅。销售人员的专业指导和较为完善的品牌的售后服务是品牌概念店与多品牌卖场最大的区别，也是最让普通消费者心动的亮点。

向家电式营销靠拢。由于洁具卫浴在品牌属性、产品内涵及附加值、售后服务等方面被认为与家电行业相当接近，因此经常被拿来与家电行业对比。从参与的程度来看，参与的企业多了，次数也多了。从投放广告的方向来说，越来越注重针对终端消费者的广告投放，从行业杂志、报纸到各类家居时尚杂志，从机场路旁的巨型户外海报到电视广告，而电视广告更从地方电视台提升到中央电视台，广告的含金量越来越大。各洁具品牌都希望通过针对目标受众的广告宣传，引导和培养消费者对其卫浴产品的认知和接纳。

卫浴销售工作计划篇3

2012年4月22日—29日，由全国工商联家具装饰业商会组建“中国卫浴行业代表团”对越南、泰国展开了一次深入的考察访问。代表团成员包括箭牌卫浴、和成卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、九牧卫浴、天一集团等中国卫浴企业领军品牌。

随着中国制造的全球崛起，中国已经成为世界的陶卫产品生产、销售和出口大国。然而光鲜的背后，是中国陶卫行业频繁遭受海外反倾销的困境。再加上受楼市调控、人民币升值、原材料上涨等因素影响，中国陶卫制造业面临前所未有的挑战。

面对来自国内、国际市场的双重压力，中国陶卫企业除了积极展开应诉外“反倾销”之外，也在积极酝酿“走出去”战略。

在东南亚筹建“中国陶卫工业园”

在为期8天的考察中，代表团共会见了8个与投资相关的部门，并参观了3个工业园、4家陶卫企业。记者随行了解到，泰国、越南两国在土地租金、劳资、水电燃气费等方面与国内相比并没有太大优势，但基于东盟自由贸易区即将于2015年建立，届时东盟成员国的贸易关税将由现在的5%降低为0，卫浴代表团对东南亚地区的投资仍报以极大热情。

卫浴代表团成员乐华集团的董事长谢岳荣告诉记者，“公司每年从泰国进口50万—60万平米橡胶木，为了节约成本，考虑在东南亚地区合资或者独资建立一个橡胶木厂，产品一部分自用另一部分可销售给家具企业。另外，为了应对欧盟反倾销，考虑将部分工厂转移到海外”。

在考察过程中，代表团发现很多来自台湾、日本的企业在越南、泰国抱团建立工业园的成功案例。为此，代表团萌发了在海外抱团建立一个属于中国陶卫行业的工业园。此想法也得到众多企业的附和，随行企业均表示回国后将积极论证此项目。

“走出去”意在破解反倾销困境

对于记者抛出的“为何要走出去？”，代表团成员给出的理由几乎一致——受反倾销影响。

天一集团是浙江平湖地区最大的出口企业，也是一个纯外贸企业，以贴牌生产淋浴房为主。其董事长俞天明告诉记者，企业每年出口额大约为4500多万美金，但近年来受反倾销和人民币升值影响，尤其是27%的反倾销汇率让企业压力巨大。单纯反倾销带来的损失就占据公司销售额的3~4成。“在这种情况下，企业肯定是要走出去的，只是方式和方法还需要根据企业的实际情况和产品定位来决定”。

乐华集团董事长谢岳荣在接受记者采访时表示，反倾销带来的直接影响就是原来很多出口的产品都不能再出口了，这就逼迫企业更换产品线、提高产品附加值；外加原材料、人工成本每年以10%的速度增长，这让原本利润很薄的陶卫企业陷入困局。记者还了解到，在考察东南亚之前，乐华集团还对巴西进行了实地考察，至于究竟在哪投资设厂目前仍在调研中。

乐华集团是国内最大的陶卫生产企业之一，旗下品牌包括箭牌、法恩莎、安华等品牌，其中出口占据总量的15%左右，主要销往美国、意大利、西班牙等地区。对于“走出去”，谢岳荣表示是酝酿已久的事，现在时机已经成熟。

“反倾销”导致陶卫制造业困境

提到“反倾销”，多数陶卫人都是愁云密布。尤其是欧盟对中国陶卫产品发起的反倾销调查，更是让中国陶卫企业饱受打击。

2012年2月，欧盟再次对中国陶瓷餐厨具发起反倾销调查，涉案企业超过2000家，涉案金额达7亿美元，规模空前。目前案件正处于调查了解阶段，欧盟委员会将于2013年5月作出初裁。业内指出，一旦被课以高额惩罚性关税，中国的陶瓷餐厨具企业将面临退出欧盟市场的困局，错失这个出口占比5成的巨大市场，进而影响到数以万计的工人就业。

佛山，做为国内最大的陶瓷生产、出口基地，主要出口东盟、欧盟、印度、沙特和巴西。记者获悉，出口欧盟的中国陶瓷产品由零税率增加到30.6%，甚至69.7%的反倾销税，成本飙升直接导致中国陶卫产品在海外的售价高于巴西、伊朗、巴西，并接近意大利水平。至此，中国陶卫产品的国际竞争力明显下降。

佛山海关的一组数据显示，受欧盟反倾销影响，2011年1月—7月，佛山对欧盟出口瓷砖下降了17%。一个不愿透露姓名的佛山企业负责人告诉记者，企业出口到欧盟的陶瓷每年平均为300万—400万美金，受反倾销影响丢掉了不少工程单，出口量也下降了一大半。

“走出去”战略是一把“双刃剑”

“走出去”真的能拯救中国陶卫行业于水深火热之中吗？

纯出口型企业天一集团董事长俞天明告诉记者，“走出去是肯定的，至于走出去的方式和方法还要根据实际情况做决定”。在访问东南亚时，俞天明更多关心的是税收政策和货币兑换税率，“如果东盟自由贸易区建立，将工厂设在东南亚，不仅能享受零关税的优惠，还能规避欧盟对华反倾销调查带来的困局”。

“在海外建立一个工厂并不难，难的是将它管理好并且盈利”乐华集团董事长谢岳荣说出了自己的担忧。国内陶瓷企业发展不过十余年的时间，虽然产业规模、生产技术技能都取得了长足发展，但大多企业仍停留在家族企业的模式，在企业管理、规划上远远跟不上产业发展的速度。如果将工厂大举迁移海外，一旦管理不当后果不堪设想。

卫浴销售工作计划篇4

对2012年充满信心

记者：从数据来看，安华在2011取得较好销售业绩，你觉得成功的关键是什么？

刘广仁：2011年安华瓷砖销量能有大幅度增长是因为2010年的基数比较低，而且2011年我们在网点建设方面力度比较大，全年增加了近100个网点，网点的增长带来市场，销量自然也增加了。

记者：你怎么看2012年的市场前景？

刘广仁：我对2012年的发展充满了信心，我认为总体形势会比2011年好。2011年国家对房地产市场进行调控，消费者处于观望期，商品房的销售量受较大影响，这对下游产业的销售业绩也带来影响。但是，我认为2012年的经济环境会比2011年好很多。

记者：回顾2011年，安华品牌做了哪些推广和提升？

刘广仁：品牌建设是我们2011年工作的重中之重，我们对安华品牌的LOGO和品牌的VI进行了重新整合和设计，重新拍了品牌宣传片和广告片，为品牌传播打下了一定的基础。此外，我们对终端专卖店通过模块化和标准化进行品牌设计提升和整合。

迎来实现弯道超车好时机

记者：今年安华将如何深化品牌建设？

刘广仁：目前正是企业实现弯道超车的好时机，我希望经销商能够逐步争取市场资源，包括店面资源、客户客源以及其他渠道资源，在环境不好的情况下打下坚实基础，在市场环境好转时，实现销量可喜增长。

记者：安华在经销商方面是否有调整？

刘广仁：目前，安华在全国各地的商有350多个，各种网点有1600多个。今后，我们会对一些重点区域，如在交通、物流方面有优势的地区进行经销商整合，扶持中心城市的商做大做强。对于一些总经销商，我们可能进行细化和调整，根据市场竞争的需要或整合做大或调整精细化。如，在西南区域的云南、贵州等地，物流和配送都不太方便，物流成本占的比例非常高，我们希望把一些小的经销商整合成一个大的经销商。而在华东、华南经济较发达地区，我们可能把一些区域进行细化，精耕细作。

真诚服务是永恒主题

记者：安华经销商年底会到消费者家里了解产品使用的情况，此举的目的是什么？

刘广仁：服务是安华强调的重点工作。每年年底，安华经销商都会到消费者家里进行回访，就像老师到学生家里家访一样，主要内容是了解消费者对安华产品的改进建议，了解消费者使用感受。

我们把这些意见和建议汇集起来，用于改善服务和指导新产品开发。这也是我们提高服务质量，改进产品质量，加快新产品开发的原动力。

多渠道 做精细化管理

记者：你觉得家居卖场的扩张对于旗下的经销商和企业自身有何影响？

刘广仁：家居卖场的扩张和终端建材城的扩展对我们来说既是动力也是压力，像红星美凯龙、居然之家等是高端卖场，对低端的产品和品牌有屏蔽作用，我们在这些卖场开店，可以提高市场占有率和产品终端形象，但是这样经销商的运营成本也会增加，给经销商带来经营压力。这需要我们进行精细化销售分析，研究产品的销售组合，降低运营成本，提高经营效益。

记者：您如何看待电子商务渠道？

刘广仁：网络购物成为趋势，我们也需要加大网络销售的力度。但是，电子商务与传统渠道有一定的冲突，如现有渠道经销商给网购客户服务的时候，可能产生费用等方面的分歧。因此，电子商务和传统渠道之间的发展还需要一个磨合的过程。

5年实现10亿元业绩

记者：你怎么看待安华未来的市场发展潜力？

刘广仁：从市场的总体容量来看，瓷砖的市场容量大概是卫浴产品的3～5倍，安华卫浴用了七八年的时间做到行业的前5名，在瓷砖方面我们还要继续努力。从目前我们制定的规划来看，安华明年的销量要比2011年增长100%，我们要争取5年时间实现10亿元的业绩。

卫浴销售工作计划篇5

成立于1996年的德立，在高端淋浴房市场中第一个跻身国际五星级酒店，攻占了华为总裁任正非、影帝黄渤、导演张艺谋、奥运冠军田亮、主持人汪涵与何炅等名流的豪宅浴室。同时还为钓鱼台国宾馆，美国驻华大使馆、法国驻华大使馆，以及希尔顿、索菲特、温德姆等国际五星级酒店提供极致安全的产品。在20年孜孜不倦的极致追求中，德立淋浴房已成为“明星标配”和“消费者最爱”的代名词。

在国内，德立拥有400多家专卖店，为客户提供专业的产品和销售服务，2014年率先提出“淋浴房+美学”的新概念，在产品上邀请国际设计师倾力打造美学淋浴房，在终端打造了100多家比肩国际一线品牌的淋浴房美学馆；在国外，销售网络已延伸到亚洲、欧洲、美洲等众多地区。

本刊记者来到德立企业，对德立营销总监张延华先生、德立品牌部经理杨朝煦先生进行了采访。

《销售与市场》：您能否为我们描述一下淋浴房行业发展的规律，以及与国外相比，我所处的阶段？

张延华：淋浴房来源于国外，在国外是一个成熟的行业，在中国正处在高速发展期的阶段。受限于国内外消费者需求和理念的不同，国外的淋浴房到了中国之后明显感知水土不服。中国的消费者需求特征是：美观性、安全性、定制能力、防水性、耐用性，除这五项以外，还有品牌、价格和服务。从安装方面说，国外的人工费很高，顾客大多是自己安装，国内的家装则习惯商家安装；从要求方面说，国外对淋浴房的要求多是简洁大方，国内的要求则是美观漂亮；从材质方面说，国外的要求多是轻便易装，国内的要求则是材料厚实；从规格方面说，国外的淋浴房多是标准型号，国内则更多需要个性化定制，这是因为中国的卫生间普遍较小的缘故，也正因如此，才更需要干湿分离这种技术。这些都是淋浴房行业国外品牌一直无法在中国市场扎根的重要原因。

《销售与市场》：德立提出极致追求，那如何体现？

张延华：在设计上，我们要做到世界第一，所以德立重金聘请最好的设计师，我们追求每个细节；在价格上，我们追求成本最低，我们希望通过大数据思维，用量的增大从而降低成本，让更多的人能享用到淋浴房；在产品上，我们对自己提出挑战自己的决心，要制造出质量最好、价格最优、服务最全的产品。一个企业的目标是3年的，愿景是10年的，而使命是100年。德立的目标是以工匠之心，把一个普通的淋浴房做到极致，让人人能够拥有极致好产品。

《销售与市场》：德立一直走的是高端路线，为何推出爆品战略？

张延华：只有高端人群用得起的好产品，不是德立的目标，德立的目标是让寻常百姓家也能享受德立的极致产品。当所有的企业都在以迅猛之势进军高级定制的时候，德立提出了一个打破淋浴房行业传统的新概念“轻定制”。轻定制规避了高级定制的繁琐、昂贵、浪费，在大规模的智能定制生产中，减少耗材最终将成本降下来。我们推出的爆款产品D9/S9，不仅出身名门――由意大利名师卢卡・罗西亲自操刀，而且能量爆棚――从安全、防水、耐用的完美性能。我们现在要做的事，是将最先进的技术，用互联网思维及行为模式引入到品牌营销中，我们不仅要产品实现技术，更要承载更多服务与关怀。

《销售与市场》：德立是一个传统的制造企业，却为何一直在走极致创新的路径？

张延华：德立这20年来一直是在挑战自己，这跟我们企业背景有关系，跟企业创始人的性格有关系。德立的创始人潘小东先生，曾是一名物理老师，自发研制最开始制作的是淋浴房的胶条，当时就弥补了中国市场的空白，所以德立从一开始就是一个技术型开发公司，德立从不抄袭，跟德立的理念有关，跟企业的文化有关。创新不是空想，它来源于消费者的要求，高端品牌更要符合人的审美需求。

《销售与市场》：中国淋浴房行业的市场竞争，目前大致处于一种什么样的格局？

张延华：每个行业都会有众多品牌，淋浴房也不例外，但是这个行业的竞争才刚刚开始，现在属于成熟的中期。产品的发展是需要成本、款式、功能的综合发展，未来这个行业会出现“马太效应”――强者越强，弱者越弱，因为最终只有大品牌才能解决成本问题和服务问题。小品牌的抄袭、山寨不过是昙花一现，因为只有品质和服务才是真正最终打开消费者心灵的钥匙。璀璨一定源自极致，态度才能铸造品质。

《销售与市场》：您如何看待淋浴房行业的未来？自己企业的未来？

张延华： 我认为未来淋浴房会成为卫生间的标配，我们希望未来每一个家庭都能享受到淋浴房。为了这个理想，我们还要在做淋浴房的事业上一路狂奔。我们可以设计企业的未来，但我们更要脚踏实地地走好每一天。成本、效率、产品就是我们每天要做的事，正是因为有这个愿景，所以每一天德立都在为这个目标而努力。未来值得期待，中国的经济在发展，我们的成本在下降，终有碰头的那天。

《销售与市场》：营销的生命在于创新，德立创新尝试的进展如何？

杨朝煦：我们一直在各方面挑战自己，不断创新。在传播方面，我们从业界推广走向大众推广；在产品方面，我们从全定制走向轻定制；在价格方面，我们推出爆品，通过量的增大把成本降低；在服务方面，我们开展了更多的个性化服务（如成立了卫浴行业首家回访中心）。在渠道方面，我们用明星做推广。创新是永恒的，我们要把品牌做成行业的一部分。

《销售与市场》：每个企业都会面临改变，改变自己难度大吗？

杨朝煦：与其说是改变企业，不如说是改变思想。比如通过规划生产线，经过组合，量的增加是可以改变生产的，用IT的方法让这个行业变得更规范，趋势改变优势，把最先进的技术用在工作当中去改变未来。好的先进的工具可以彻底改变我们的思想，我们要利用互联网思维，依靠中国庞大的市场，用产品的价格下降换来品质不降。我们的使命就是让更多的人去享受更好的产品，这就是我们德立的价值。

《销售与市场》：德立是传统企业，为何会启用娱乐营销？

杨朝煦：我们联手明星做娱乐营销，看似跨界，实则匹配。以名人带动关注度，传播性更强。品牌就是销售力，德立的活动更是希望可以带动整个行业的发展。我们这次活动请的是田亮，首先因为他是我们的用户，其次他本身对生活的要求是很高的，家装都是自己亲自挑选，最后因为他的体育精神和我们的企业精神是相匹配的，都是追求极致，挑战自我。在2016年10月18日，正在参加《爸爸去哪儿4》录制的田亮出席了德立发起的“淋立尽致”战略会，我们携手田亮发起了一场史无前例的万人极致众筹活动，收到了非常理想的效果。

卫浴销售工作计划篇6

一、创业策划书

是创业者计划创立的业务的书面摘要.

它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点,为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准.

通常创业策划是市场营销,财务,生产,人力资源等职能计划的综合.

写好创业策划书要思考的问题:

(一)关注产品

(二)敢于竞争

(三)了解市场

(四)表明行动的方针

(五)展示你的管理队伍

(六)出色的计划摘要

二、创业策划书的内容

一般来说,在创业策划书中应该包括创业的种类,资金规划及基金来源,资金总额的分配比例,阶段目标,财务预估,行销策略,可能风险评估,创业的动机,股东名册,预定员工人数,具体内容一般包括以下十一个方面:

(一)封面

封面的设计要有审美观和艺术性,一个好的封面会使阅读者产生最初的好感,形成良好的第一印象.

(二)计划摘要

它是浓缩了的创业策划书的精华.

计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断.

计划摘要一般包括以下内容:

公司介绍;

管理者及其组织;

主要产品和业务范围;

市场概貌;

营销策略;

销售计划;

生产管理计划;

财务计划;

资金需求状况等.

摘要要尽量简明,生动.特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素.

(三)企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划,也不是提供另外一个概要,而是对你的公司作出介绍,因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标.

(四)行业分析

在行业分析中,应该正确评价所选行业的基本特点,竞争状况以及未来的发展趋势等内容.

关于行业分析的典型问题:

(1)该行业发展程度如何 现在的发展动态如何

(2)创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色

(3)该行业的总销售额有多少 总收入为多少 发展趋势怎样

(4)价格趋向如何

(5)经济发展对该行业的影响程度如何 政府是如何影响该行业的

(6)是什么因素决定着它的发展

(7)竞争的本质是什么 你将采取什么样的战略

(8)进入该行业的障碍是什么 你将如何克服 该行业典型的回报率有多少

(五)产品(服务)介绍

产品介绍应包括以下内容:产品的概念,性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利等.

在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白.一般地,产品介绍都要附上产品原型,照片或其他介绍.

(六)人员及组织结构

在企业的生产活动中,存在着人力资源管理,技术管理,财务管理,作业管理,产品管理等等.而人力资源管理是其中很重要的一个环节.

因为社会发展到今天,人已经成为最宝贵的资源,这是由人的主动性和创造性决定的.企业要管理好这种资源,更是要遵循科学的原则和方法.

在创业策划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景.此外,在这部分创业策划书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权,比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料.

经验和过去的成功比学位更有说服力.如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人,你一定要给出充分的理由.

(七)市场预测

应包括以下内容:

1,需求进行预测;

2,市场预测市场现状综述;

3,竞争厂商概览;

4,目标顾客和目标市场;

5,本企业产品的市场地位等.

(八)营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一.

在创业策划书中,营销策略应包括以下内容:

(1)市场机构和营销渠道的选择;

(2)营销队伍和管理;

(3)促销计划和广告策略;

(4)价格决策.

(九)制造计划

创业策划书中的生产制造计划应包括以下内容:

1,产品制造和技术设备现状;

2,新产品投产计划;

3,技术提升和设备更新的要求;

4,质量控制和质量改进计划.

(十)财务规划

财务规划一般要包括以下内容:

其中重点是现金流量表,资产负债表以及损益表的制备.

流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制;

损益表反映的是企业的盈利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果; 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率.

(十一)风险与风险管理

(1)你的公司在市场,竞争和技术方面都有哪些基本的风险

(2)你准备怎样应付这些风险

(3)就你看来,你的公司还有一些什么样的附加机会

(4)在你的资本基础上如何进行扩展

(5)在最好和最坏情形下,你的五年计划表现如何

如果你的估计不那么准确,应该估计出你的误差范围到底有多大.如果可能的话,对你的关键性参数做最好和最坏的设定.

三、创业策划书的编写步骤

准备创业方案是一个展望项目的未来前景,细致探索其中的合理思路,确认实施项目所需的各种必要资源,再寻求所需支持的过程.共2页,当前第1页1

需要注意的是,并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容.创业内容不同,相互之间差异也就很大.第一阶段:经验学习

第二阶段:创业构思

第三阶段:市场调研

第四阶段:方案起草

创业方案全文

写好全文,加上封面,将整个创业要点抽出来写成提要,然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来:

(1)市场机遇与谋略;

(2)经营管理;

(3)经营团队;

(4)财务预算;

(5)其他与听众有直接关系的;信息和材料,如企业创始人,潜在投资人,甚至家庭成员和配偶.

第五阶段:最后修饰阶段

首先,根据你的报告,把最主要的东西做成一个1—2页的摘要,放在前面.其次,检查一下,千万不要有错别字之类的错误,否则别人对你是否做事严谨会怀疑的.最后,设计一个漂亮的封面,编写目录与页码,然后打印,装订成册.

第六阶段:检查

可以从以下几个方面加以检查:

(1)你的创业策划书是否显示出你具有管理公司的经验.

(2)你的创业策划书是否显示了你有能力偿还借款.

(3)你的创业策划书是否显示出你已进行过完整的市场分析.

(4)你的创业策划书是否容易被投资者所领会.创业策划书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节.还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的.

(5)你的创业策划书中是否有计划摘要并放在了最前面,计划摘要相当于公司创业策划书的封面,投资者首先会看它.为了保持投资者的兴趣,计划摘要应写得引人人胜.

(6)你的创业策划书是否在文法上全部正确.

(7)你的创业策划书能否打消投资者对产品(服务)的疑虑.

如果需要,你可以准备一件产品模型.

我在经过考察后写出的可行性分析与创业策划书

一、 市场分析

长期以来,国内居民因生活水平较低,对以"厨房"和"卫生间"为主要服务对象的小家电消费很少.据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种.据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对"厨房"和"卫生间"的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔.今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破30%.

对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种.目前全国生产浴霸的企业为376家,XX年国内销量估计为400万台,XX年为550万台,XX年达到700万台,销售额超过10亿元.在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到15%(XX年),国内消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大.

浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸XX年销售额为2.6亿元,市场分额第一.目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江,广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或oem,自主研发能力不强.

我国长江流域地区,大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题.虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便,有效的取暖器具.根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大. 比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在5--10亿元以上. 我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络.

二、我们的目标

我们的目标是,在XX年制出样品进入市场,发展地市级以上商10-15家,销售额在200万元以上,XX年年达到500万销售额,2009年达到XX万销售额,利润率保持在30%--50%.

三、资金使用

由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制,模具开发等费用投入较大,估计在10—15万元;

各种认证,许可证,商标:5万元;

公司组建,购买相关办公用品,人员招募,公司网站等:10万元;

房租水电费,人员工资(半年):15万元;

参加展会,广告费:10万元;

小批量生产成本(5000件): 20--25万元;

周转资金:20万元.

合计:100万元.

四、产品成本及盈利分析

为节省费用,降低投资风险,先期的小批量生产以委外加工为主,暂不购买生产设备.本产品主要包括:桶体,盖子,加热盘,漏电保护器,防干烧保护器,开关,蒸汽调解板,底座,密封圈.其中加热盘7-8元,漏电保护器12元,防干烧保护器1.5元,开关0.5元,其余为塑料件,价格15元,另外产品包装,接线螺丝,运费等,成本合计在40元以下.

批发价暂定为80元,每个毛利为40元,估计两年能收回投资并稍有盈利.

(以上数据是调查的零配件经销商,还有向下浮动的可能)

五、销售前景

目前市场上还没有同类产品,产品销售压力较小.建议利用各地电器批发商现成的销售网络,进行销售.目前已与多家商家联系过,初步达成销售意向.

六、合作方案

本专利项目是非职务发明,专利权为个人所有.具体合作方式由双方协商议定.

七、原材料供应方案

可外协生产,无特殊要求.

八、本项目的未来

由于本产品制造简便,门槛不高,难免被人仿造.除了加强打假力度之外,不断升级产品也是拓展市场的必要手段.目前,已开发了两款样品,准备在明年继续推出3-5款新品,随着产品的升级换代,我们必能牢牢站稳市场.

卫浴销售工作计划篇7

关键词：卫浴；困境；出路；分析报告

1 引言

地处珠三角腹地的高明是一个新兴的卫浴产业基地，随着辖区内卫浴产业十余年的发展，已形成了一定规模的产业集群，年产值近30亿。其中，在部级工业园沧江工业园内，坐落着英皇、法恩、安华、华美嘉等众多国内一线品牌卫浴企业，而高明区的卫浴企业数量也达几十家，休闲卫浴品牌占据了佛山半壁江山。陶瓷卫浴产品主要有座便器、洗手盆等；休闲卫浴产品主要有按摩浴缸、蒸汽房、光波房、桑拿房、浴室柜、淋浴房等。产品主要销往欧盟、美国、中东等国家和地区。

目前，高明卫浴拥有产业链完整、生产线完备、种类齐全、品质较高、物流便捷、客户稳定和良好口碑等发展优势。高明检验检疫局通过近一个月对高明区卫浴企业的走访调研发现：高明卫浴品牌众多，卫浴产业基础良好，但短板也十分明显。如：企业生产加工方式较原始、产业集中度低、研发能力弱、产品科技含量和附加值不高，大部分企业处于“微笑曲线”底端等缺陷。

据业内人士分析，2012年卫浴产品出口形势严峻，成为卫浴业最冷的一年，行业的整体销量呈下滑趋势，有部分小企业已经停产。高明卫浴产业是一个以出口为主的行业，金融危机以来出口量也一路下滑，2012年前两个季度，按摩浴缸、蒸汽房等休闲卫浴产品出口金额跌幅近10%。

2 影响卫浴行业发展的因素

随着欧美等主要消费市场购买力萎缩、原材料价格上涨、人力成本提高、人民币汇率攀升、电力供应短缺、物流成本提高、反倾销等多重压力接踵而至，以及节能环保要求日益提高、科技创新能力难以提升、产品附加值低等问题，已成为悬在企业头顶的一把把利剑。因此，企业普遍面临着多重发展之困，卫浴行业的发展遇到了瓶颈。

2.1 成本攀升企业难应对

目前，拥有自主品牌的企业，如：法恩、安华、华美嘉、英皇等国内一线品牌等依然无法与TOTO、科勒、美标等国际“大腕”抗衡，由于国内品牌物美价廉，也深受国内外消费者的青睐。但是，近两年来，大家耳朵里听到最多的词汇就是“涨价”，原材料、水电、交通运输等价格都在不断上涨。而我国品牌得以畅销的优势又在于低价，即使产品提价5%～15%，也抵不上成本30%～40%的增长，生产成本的不断攀升导致自主品牌企业利润压缩，发展困难，而其他中小企业更是艰难。

2.2 自主品牌建设难度大

小企业普遍对代工有依赖，要想摆脱较低利润的代工，企业需经历阵痛。企业负责人表示，做代工虽然利润空间有限，但是只要客户稳定，不易受外部市场环境的影响，每年能保证一定量的固定收益，风险较小。当问及是否考虑建设自主品牌时，负责人说，建设自主品牌成本太大，品牌维护、营销等都需投入大笔资金，而且现在市场环境压力较大，自主品牌建设在短期内难以形成效益，种种压力让小企业望而却步。

2.3 企业转型之路坎坷多

部分以出口为主的企业考虑开拓内销市场，但目前做内销竞争太激烈，国内市场上的卫浴产品鱼龙混杂，大打价格战，导致无法压低成本和及时收回货款等缺点。另外，按摩浴缸生产企业和奥尼斯公司一度谋划开发生产新产品来弥补利润下滑。但跨界发展所需的设备、研发、开模等投入较大，且面临市场的不稳定性让企业不敢冒然行动。而创新能力较强，生产新型休闲卫浴产品光波房的科奕公司希望能做精做强，扩大生产规模。但是，目前厂房租期满后不确定能否续租，想买地自建厂房，但单亩投资额要求高，工厂周边配套不完善，导致招人难和留人难，因此，多重因素制约了企业可持续发展。

如此种种发展之困，时刻威胁着企业的生存，如何做好应对，在危机中寻求转机是当下卫浴企业和有关部门所要认真思考和对待的问题，转型升级已是企业不得不为之变。

3 促进卫浴行业发展的措施

3.1 加快自主品牌建设

虽然，品牌建设难度大，不能一蹴而就，但卫浴行业内的竞争很大程度上就是品牌知名度与认可度之间的竞争。卫浴企业除了在压力下不断加强自身管理外，还要在销售渠道和售后服务上多下功夫，在企业内部建立系统科学的品牌战略。企业主要以企业家的格局、眼界和胸怀来树立企业品牌，坚持走品牌运营之路，将品牌战略提升到企业整体战略的高度，通过自主品牌建设提升品牌价值以及提高可持续发展能力。

3.2 抱团出海形成合力

调研中，多家企业主反映，企业每年自行出国参展，经常遇到展位难拿、展品运输成本高、广告投入大、“单打独斗”影响力小等实际问题，高明卫浴企业间应在错位发展、减少同质化竞争、政府外贸部门组织协调有需求的企业统一预定展位、增加广告投放、多种产品组合展览等方面开辟一条新路，通过抱团出海，直击目标市场，形成高明卫浴合力。

3.3 加大产品研发力度

目前，高明卫浴企业拥有独立完整的研发机构的企业数量不到10家，大部分企业依然处于研发的初级阶段，产品设计多靠简单模仿，同质化现象普遍。而卫浴产品周期又短，设计出的经典产品很少见，不少企业虽然拥有几十甚至上百项专利，但是专利的含金量和创造性依然不高，要做到“第一”和“唯一”，仍有一段路要走。一方面，企业可开发与主打产品相配套的其它卫浴产品，通过延伸产业链来增加抗风险能力，通过跨界联合来延展、扩充、丰富产品线，完善水暖厨卫一体化产业链条和进入利润较高的整体卫浴产品销售市场；另一方面，近年来，高明区高端的户外SPA大池和针对大众的简易型淋浴房、淋浴屏出口量均稳步提升，企业在做产品设计时应紧跟市场需求，或定位高端或普及大众，提高产品科技含量附加值和功能的实用性，通过推广新颖实用的产品做大卫浴蛋糕。

3.4 大力发掘市场潜力

业内人士指出，在当前的环境下，包括卫浴行业在内的制造业面临很大的销售压力，但是这些压力也并非不可化解。一是其它卫浴企业转行或倒闭，为高明卫浴企业抢占和扩大市场提供了契机；二是中东、南美等新兴市场的潜力有待进一步挖掘，如：巴西，将举办2014世界杯和2016奥运会。预见未来几年，巴西的采购量会大幅上升，俄罗斯民用制造业基础十分薄弱，只有不到20%的生活资料是由本国生产，其他要大量依赖进口，俄罗斯在加入WTO后，关税将调低，这些都十分有利于扩大对其出口；三是目前我国已成为全球最大规模的卫浴洁具生产消费国，一度占据全球30%的份额，而许多国际知名品牌早已进入中国，深耕中国市场，如：美国科勒早在十几年前就进入中国市场，近年来TOTO、美标、乐家等品牌也纷纷进驻，瓜分国内市场份额，高明卫浴企业应尽快转变发展思路，树立“家门即国际”的理念，完善营销渠道和售后服务，在和国际大品牌“与狼共舞”的过程中不断提升企业竞争能力。

3.5 建设新型产业园区

近年来，高明招商引资力度大，土地资源日渐减少，但绝大多数入驻企业修建的厂房为单层，（下转第11页）土地利用率低。高明可在建设多层、立体、现代的产业园方面做出尝试，引进无力自建厂房的中小企业，统一配套污水处理设施、员工宿舍和物业管理等，提高园区生活配套，减轻企业负担，解决租借厂房的企业租金高、招工难、厂房破旧用电隐患大等多重问题，促使企业专注于生产和研发。

服务于转型发展是检验检疫部门的职责所在，为提高出口产品竞争力，推动高明卫浴产品由“量”向“质”的方式增长，高明检验检疫局发挥检验检疫的信息、人才、检测技术等方面的优势，提供高效的服务。一是向出口企业宣传国内外法律法规、产品质量安全要求、有关贸易壁垒措施，帮助企业突破“技术门槛”；二是对企业质量体系运行情况进行检查，对存在问题的企业，帮助其分析原因做好整改，建立健全质量管理体系；三是大力帮扶企业开拓非洲、中东、拉美等新兴市场，寻找新的贸易增长点，用贴心的服务帮助企业扩大出口；四是广泛宣传普惠制规则，引导企业利用普惠制扩大出口，提高企业国际竞争力；五是积极鼓励企业开展认证，认证是帮助企业应对贸易壁垒的最常见的一种有效措施，也是较为直接和有效的；六是扶持好产品、好企业的发展，引导企业由代工生产向自主创新和自主品牌转变，让“中国制造”向“中国创造”转变。

4 结语

笔者通过走访调查分析得出，通过采用加快自主品牌建设、抱团出海形成合力、加大产品研发力度、大力发掘市场潜力、建设新型产业园区等方式，可以促使高明卫浴行业快速发展，并成功转型。

参考文献

[1] 孙慧荣.卫浴企业如何走出困境[J].陶瓷，2011，24.

卫浴销售工作计划篇8

从1996年开始，潘小东成立德立洁具公司，带领团队从一开始的配件代工，到2002年进军淋浴房市场，再到2011年完成淋浴房年销售额1.5亿的业绩。10年之间，现为德立洁具公司副总裁的潘小东将公司在淋浴房市场的发展路径形容为“产品-渠道-品牌”，现在他又开始筹划自己的奢华级产品。

一个行业品牌如何踏上大众品牌道路？在这个有中国特色的细分卫浴市场中，潘小东要切取的是哪一块蛋糕？

微创新的卫浴市场

2002年，德立进入淋浴房市场。由于中国房地产的不统一，同样造型、尺寸的淋浴房很难适应不同房间的需求，非标准的定制化淋浴房一反在欧洲市场的配角角色，而成为中国市场主流。“现在中国市场非标和标准的比例约是9：1，在未来非标也将是主流。”

在中国，淋浴房的生产商主要集中在广州中山、佛山、萧山，数百家大大小小的淋浴房企业支撑起了中国卫浴市场的不断壮大，而潘小东对德立的定位则非常清晰——“高端化”。

对于“高端化”的策略，“一方面是产品的‘微创新’，另一方面是服务质量。”潘小东告诉记者，在淋浴房领域，相比颠覆式的技术创新，更重要的是提升体验的“微创新”，比如在金属架和玻璃的接口处容易积累灰尘，不易清扫，潘小东想出的设计是将金属架内嵌在玻璃中，或者淋浴房门打开后，原本在门上的水珠会洒落在地板上，因此后来的设计中都会加入一个小小的导水槽；而在他的经销商处，安装淋浴房工人的工资要比一般安装马桶的工人工资高出40%，“这是因为服务质量一定要保证”，在每个淋浴房的玻璃上的厂家直线电话，成为德立了解终端消费者、控制渠道商的重要渠道。

打开大众口碑

“我们现在是一个行业品牌，而非大众品牌。”

在卫浴行业，能被称作大众品牌、为许多人知晓的多是国际品牌，如美国的科勒，日本的TOTO等，在进入中国市场之初都花大手笔在大众媒体上投放广告。但这种方法并不适用于德立。

“非标准定制化的产品由于有很大的服务比重在其中，更多地靠口碑和口口相传”，而且考虑到淋浴房市场的细分化，以及产品较长的生命周期，大众媒体广告对于德立来说不是有效的传播方式。

“我们现在在互联网上的投入占整体营销成本的约70%”，市场部经理张延华告诉记者，其中包括门户、搜索以及社区等，“互联网能以较为低廉的价格获取新客户。”现在德立经销商中所得的新客户中有30%来自于互联网渠道。

除了作为直接的广告投放渠道，互联网对德立来说还意味着用户体验的提升工具。比如借助互联网，消费者可以直接在经销商处看到安装后的3D设计效果图；消费者还可以在德立官网上找到淋浴房及其安装的知识普及视频，来更好地指导自己的购买及安装过程。

然而德立最近的新重点在于打开设计师渠道，尤其是五星级酒店设计师。“对于高端人群来说，他们在装修和选购时都会有专门的室内设计师，后者是他们决策的直接影响者，而五星级酒店设计师对产品的设计和选择会直接影响到室内设计师的喜好，因此五星级酒店设计师就成为最核心的舆论领袖。”

卫浴销售工作计划篇9

代表企业：九牧卫浴

2011年3月26日晚20：30，WWF“地球一小时”全球启动仪式在北京举行。九牧卫浴是此活动中国区域唯一的卫浴品牌活动的官方赞助商，因此在微博上发起了地球一小时的主题活动。活动中九牧卫浴官方微博主题微博被转发23932条，评论18567条。在3月25日-3月36日期间，新浪微博以#地球一小时#为话题的活动共389个，活动结束后九牧发起的微博活动参与人数排名第9位，参与人数前8名的活动发起人均为民间社团或组织。九牧卫浴此次微博营销活动参与人数多，影响大，在年内的陶瓷卫浴行业微博营销中，具有典型性。

新浪点评：回顾2011年，的确发生了不少有争议的事件，但惟独微博营销这件事，赢得了满堂叫好声。2011年微博成为互联网最“给力”的交流平台，它以其传达讯息便捷、迅速等特点为商家与消费者的直接沟通开辟了一条有效途径。许多企业成立自己的官方微博，无论是在上面促销信息、举办有奖活动，或是新产品、新流行趋势的，甚至包括向消费者致歉等信息都可能引起“粉丝”的“围观”，不断的评论和转发成为企业最好的广告。

电影营销

代表企业：阳光陶瓷

营销事件：2011年，阳光陶瓷投资出品关了注弱势群体的公益文艺电影《阳光》，这是我国陶瓷行业首次触“电”。影片通过讲述几个普通家庭生活的酸甜苦辣，以亲情、爱情以及无私的大爱，来唤起观众对人之间微妙情感以及关怀互助的共鸣和深思，让每个观众都深刻感受到生活有阳光、世界有希望。该部影片2011年10月在佛山首映，取得不俗的反响。

新浪点评：阳光陶瓷通过公益电影的形式，使原本形而上的企业价值观、品牌理念及其倡导的生活态度变得感性化、具象化、故事化，企业文化和品牌已然成为此电影情节发展的升华要素，而非硬性广告植入，进而使观者在故事化的情境宣传里自然而然接受品牌。

电影《阳光》的推出，对整个中国建陶行业来说，作为一种新的品牌营销实践，无疑具有重要的案例借鉴意义。相信今后，企业文化彰显、企业社会价值的体现将不仅仅局限于品牌告知和产品展示，更重要的是传递一种生活理念和价值观，使广大消费者产生共鸣，从灵魂和情感深处真正认同品牌理念。

公益营销

代表企业：蒙娜丽莎、马可波罗

2011年11月25日，蒙娜丽莎集团主办的“翰墨传情——蒙娜丽莎携手著名画家大型书画慈善之旅”在广东西樵山蒙娜丽莎集团总部举行，来自海内外的书画家齐聚一堂，活动当天所作书画均由蒙娜丽莎拍卖后捐给慈善机构。

2011年，马可波罗举办了“心的出发--马可波罗瓷砖慈善之旅”，向西部山区孩子捐献衣物、煤炭、电脑等物品，帮助孩子们度过难关。

新浪点评：公益事件可以引发社会大众关注，同时吸引目标客户群体对产品与品牌产生好感，借公益营销促进产品销量的企业，可以集中优势资源开展定点定向推广，对细分客户群体进行深度挖掘，在满足客户消费需求的同时，满足客户精神层面的需求，使消费者贡献出来的一部分利润捐助给公益事业。

经过实践证明，一个企业如果以实际行动回报社会，在市场竞争中自觉承担相应的社会责任，会得到国家各级部门的支持，也会使企业非常容易在公众中获得高信任度和知名度。这对企业的品牌来讲是一笔无形的巨额资产，会让品牌产生更大的魅力，对消费者具有更大的吸引力。

明星营销

代表企业：唯一卫浴

明星代言是近几年来，较有名的营销手段。就目前来看，卫浴行业运用较多。据不完全统计，我国卫浴行业大约有30多家明星代言。早在2006年，唐山惠达卫浴签约影视明星孙俪为形象代言人，开创了我国卫浴行业明星代言的先河.2011年，唯一卫浴成功牵手偶像王力宏，借王力宏健康、时尚形象打造卫浴网购品牌。

新浪点评：对于食品、服装等其他行业来说，明星代言产品已经是遍地开花的做法，而在家居行业，明星代言也有愈演愈烈之势。选择明星代言时，必须先清楚地认识到产品功能与消费者的定位。唯一卫浴签约知名明星王力宏，就是看中王力宏清新帅气的形象，才华以及人气，与唯一卫浴的品牌定位是比较贴切的。明星营销，要热度也要高度。

签售营销

代表企业：金意陶瓷砖

说到签售营销，不得不提2011年在全国五十多个城市开展了总裁明星签售活动的金意陶瓷砖，通过主题为“非诚勿扰Ⅲ”的巡回签售，金意陶邀请众多港台明星与总裁一起进行签售，只要拿到总裁签字的消费者可以享受到特惠折扣，这种走出店面主动拦截顾客，先发制人的营销方式引起业内外的关注。

新浪点评：通过明星来吸引人气，总裁做促销的推手，这样一唱一和的方式确实能取得不错的效果。往日栖居幕后的家居企业老总也纷纷走到幕前，以总裁签售的方式为自家的促销活动助威，总裁亲自签售已成为厂家打折促销的重要推手，同时也为企业和消费者搭建起面对面的交流平台，在消费信心持续走低的环境下，这种亲民行为对企业在市场竞争中保持有利的位置。

故事营销

代表企业：金舵陶瓷

金舵陶瓷近年来热衷于故事营销，其在2010年推出《贴近好生活》系列品牌故事后，开始探索多元化故事营销方式。2011年，金舵再次推出故事《金舵西游记》、《新爱神传奇》，业内反应表现不俗。据悉，《金舵西游记》将被拍成视频长片，春节前后和网友分享。

新浪点评：正如吃肯德基会想到创始人哈伦德山德士失败无数次后成功的故事，正如看见dove德芙会联想起那个“doyouloveme”的浪漫爱情故事一样，一个成功的品牌故事有可能将品牌深深植根于消费者的心中。品牌需要故事，就象一个盖世英雄人物需要传奇经历一样。金舵陶瓷在故事营销上有值得企业借鉴的地方。

文化营销

代表企业：鹰卫浴、特地陶瓷

鹰卫浴近年来一直倡导smartliving的生活价值观。它代表的是一种自由随性的生活方式，或者说是一个比较智慧的生活选择。它拒绝浮夸和浪费，倡导以一种更真实的态度生活：重视生活中真正重要的东西，这样也就不会有太多不必要的压力，活得比较舒服。

特地陶瓷也在极力推广其“美墅主义”。美墅主义源于对尊贵精神与品位生活的不懈追求，是一种注重享受居住感觉的生活态度，一种生活方式的选择。美墅之名源于创造，墅为体，美为用，成于无形。

新浪点评：文化营销，是指以消费者文化需求为导向的营销观念，以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式，也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。文化作为一种精神内涵，赋予产品个性和灵魂。被赋予了文化个性的产品在顾客眼中不仅是包含丰富内容的活物，也是聚焦其偏好的、难以讨价还价的。

推广一种消费文化或者一种生活态度的作用是巨大的，也是可怕的，用一种文化方式去改变消费者的价值观念和生活习惯，不仅仅促使消费者购买产品，也是进行长久品牌战略的重要措施。

团购营销

代表企业：新中源

新中源陶瓷在08年开展了“欢乐中国”五星级团购，一种业主免费到新中源总部参观体验的团购形式，由于形式新颖，价格优惠，很快便受到了广大业主的欢迎。由于效果良好，2011年新中源继续开展，到目前为止，全国共350个城市，1010个站次，近28万名业主参与过新中源的团购。

新浪点评：团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

体育营销

代表企业：众陶瓷企业

4月2日20时，2011赛季中超联赛开幕式在广州天河体育中心举行。缘于对中国足球回暖的高关注度，在随后进行的揭幕战中，场边的广告牌上相继出现了嘉俊陶瓷、萨米特陶瓷、冠珠陶瓷及马可波罗瓷砖卫浴等广告，成为足球场上的又一道亮丽的风景线。

新浪点评：体育营销通过赛事的传播，可以达到快速提升和扩大品牌的知名度与美誉度的效果，在消费者当中拥有极高的权威性和公信力，对提升品牌高度和影响力无疑具有强大的"说服力"。而且，通过这些赛事的传播，企业在社会大众心中也形成了负责任、有爱心的健康形象。不过，体育赞助是一种新兴的营销手段，投入大，具一定的风险性。体育营销不是昙花一现的短期行为，是长期、持续性的战略规划，是一个需要强大资金支持和配套执行的系统工程。

植入式营销

代表企业：TOTO卫浴

卫浴销售工作计划篇10

商机700亿网购蛋糕等待分羹

根据互联网专业监测机构艾瑞咨询的权威数据，2005年，在数码、服装等行业网购份额已经占到行业总额3%的情况下，国内家居行业的网购份额仅为0.2%，而经过这几年的发展，2010年8月，这个数字已经达到2%。仅在淘宝商城14万家涉及家居产品的网店中，产品总数就超过370万种，每日的营业额达到4200万元人民币。

数据显示，2009年国内家居网络销售市场的交易总额是112亿元，占整体网购市场的4.7%，据保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币。

是些什么人热衷于家居网上购物呢？数据显示，2009年，家居网购用户达到6200万，占整体网民的19.4%。在这些网购消费人群中，80%以上为23岁~35岁的年轻人，而这个群体不管是在线上网购市场还是线下实体市场，都是家居建材消费的中坚力量。就地域划分，江浙、广东、上海、北京4个地区的买家占据了近50%的市场，成都、重庆、昆明等西部城市也是重要的潜力市场。

在产品门类方面，第三方数据显示，目前家居网购最主流的门类是装潢五金和家装饰品，这些半成品的成交量远远大于成品的家具。建材产品主要以卫浴用品和装饰灯具消费最多；家具产品以坐具家具、卧具家具和柜类家具居多；家饰用品以十字绣成品、工艺摆设等销售最好。由于品牌影响力的因素，装璜五金类产品进入网购市场相对容易，而家具产品进入难度会比较高，因此已经出现了先行者垄断现象。

现状不足一成涉足电子商务

家居网购市场的发展近几年貌似突飞猛进，但一个不争的事实是：目前网上活跃的家居商户多是个体商户，且以代销杂牌的床垫、挂画、地毯、灯具、五金等轻便的家居装饰品为主，真正开辟网购渠道的知名家具建材品牌企业仍属凤毛麟角。

据了解，截至2010年8月，在淘宝商城家装平台上，家具、建材、卫浴、灯饰、家饰、家纺等门类，已有曲美家具、圣象地板、科勒卫浴、奥朵灯饰、博洋家纺等品牌进驻，商家达到近3000家。而这个冒似庞大的数字仅仅占到国内家居品牌总数的不到10%。

数据显示，2010年8月，国内家具网购的品牌前三名是曲美家具、林氏木业和穗宝床垫，而建材网购的品牌前三名是九牧卫浴、科勒卫浴和欧普照明。每个门类的前五名销售额就占到该门类网购总额的50%以上，如此高的品牌集中度可见家居网销品牌的稀缺。

硬伤体验性能弱等成发展障碍

是什么原因让诸多家居企业面对日益庞大的网购市场跃跃欲试却又保持观望呢？记者在采访中了解到，体验性能弱、售后服务和物流运输是掣肘家居产品网购市场快速发展的三大瓶颈。

广东省家具协会常务副会长王克表示，去年经济危机给广东浙江等地家具制造业带来了不小冲击，许多家具企业缩减订单或出口转向内销。在这种情况下，电子商务的确是大势所趋。而由于家具产品不像快消品、化妆品和服装那样容易运输和处理，因此电子商务在家具行业发展进程比较缓慢。此前家居行业网络销售主要为企业自建网站直销和渠道商网上分销。相对来说，自建网站通常是品牌知名度很高的品牌将其作为一个网上展现平台，很少能实现真正的在线订购；经销商网络分销又很难做到一致的高标准服务，或多或少会影响品牌形象。

今年5月正式开辟电子商务渠道的穗宝床垫在起步之初就遇到了第一个问题：体验性能弱。穗宝床垫电子商务部经理陈振瀚在接受记者采访时表示，床垫等家具产品涉及到舒适度、个人感觉、睡眠习惯等问题，消费者在购买时十分注重体验性。因此通过上线前一年的调研和试验，着力解决了体验性这个问题。上线仅5个月，穗宝床垫的网上销量就达到260万元。此外，穗宝还将在自己的电子商务平台上推出试睡系统，即抽象地根据顾客提供的人体数据做出分析，提供量化的各项参数适合的床垫产品推荐给顾客。