卫浴销售工作总结十篇

卫浴销售工作总结篇1

据业内人士信息，朗斯今年的营业额可以突破3亿元，这充分展示了定制卫浴行业的广阔空间。而在浴室柜产品，早就成为各个企业所关注的焦点，浴室柜对卫浴产品的集成化非常高，对制造上游企业而言，每销售一套浴室柜意味着附带销售了一套龙头、一套下水器、两个角阀，更甚至会带动马桶、花洒等产品的销售。然而很遗憾的是，从专业浴室柜企业阵营来看，年销售过亿元的企业屈指可数。这其中的原因除了是各大领导品牌对市场的瓜分（箭牌、恒洁等品牌浴室柜销售额都在数亿元），浴室柜本地化生产、销售的蚕食外，非常重要的一个原因是上游制造企业无法突破浴室柜定制规模化制造的瓶颈，导致整体运营效率不高有关。如果卫浴上游企业能突破此瓶颈，企业将获得跨越式的成长空间。

定制化卫浴的五大特点

第一，营销前置的特点

个性化的消费需求是营销前置的根本原因，消费者参与程度高，客户对产品的风格、尺寸、颜色、配件等依据自身的喜好参与到产品的设计中来，这对前端销售人员提出了较高的要求。一是尽量在减少客户定制化要求的情况下拿下订单，因为客户要求定制的程度太高，有可能导致后端制造环节无法生产；二是对客户的需要必须准确地进行数据整理，否则前端出错，后续的工作统统无效。所以，定制化产品销售给前端销售人员提出了较高的要求，不仅要求掌握销售技巧，更要熟练掌握相关的产品及安装专业知识。

第二，销售流程长的特点

与标准产品销售相比定制化的销售流程延长，增加了销售的流程，提高了销售的难度。在定制化销售中，无论是售前与消费者的沟通，对消费者家庭场地的测量，消费者下单确认，安装中的准确性要求以及后续的售后服务，任何一个行业出现纰漏，都有可能导致前功尽弃。

第三，柔性生产的特点

从制造及供应的纬度来看，上游企业无法进行成品的库存，必须在接到前端的销售订单后才能开始下单生产。因定制的原因，上游企业接到的非标准订单比重较大，对于订单信息的了解、生产订单的形成、物料准备、生产环节的把控等各个环节必须保持高度的柔性才有可能准确无误地生产出客户需要的产品。无疑，这种柔性生产的特性，对上游企业的运营能力提出了较高的精准、高销、弹性的要求，这恰恰也是限制很多大型卫浴企业无法在定制化领域中成功的内在原因。

第四，高度配套集成的特点

有业内人士曾形象地比喻：“一把螺丝刀就可以开淋浴房工厂。”虽有夸张之嫌，事实上，在实际的操作中，淋浴房企业更多地是依赖外协的力量进行运营，企业更多地是承担了设计、接单及包装、物流的职能。浴室柜兼顾收纳、洗漱、装饰美观三大要素，对卫浴相关产品的集成能力非常强大，从制造环节来看，集合了五金、镜子、灯具、柜盆等多个产品。

第五，一次安装合格率决定顾客满意度和口碑

顾名思义，一次安装合格率是指在给消费者安装产品操作中，实现一次性安装到位，让顾客满意的比率，合格率越高，客户的满意度和口碑就好。定制化的产品如果不能实现合格的安装，对消费者而言只能算是半成品。如果因为操作失误出现安装质量问题，则会延展为产品的质量问题， 此外，制造及配送的准确性也是影响一次安装合格率的重要原因。

定制化卫浴（简易淋浴房及浴室柜）的行业属性

淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改变、及配件选择三个方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及颜色选择三个方面。从材质及生产工艺来看，定制化卫浴不存在太多的技术和投资壁垒，综合来看，属于典型的“低门槛”进入行业，但因为其定制化的特性，但如果企业想要有真正地突破实现规模化的成长，必须具备“高能力”，简单来说，定制化卫浴具有“低门槛进入，高能力门槛”的行业属性。

如何打破卫浴定制行业的发展瓶颈？

通过上述分析，我们不难发现，提高整体运营能力（提高前端的终端销售能力，打造后端的运营能力）是卫浴定制化成功的关键，甚至超越了企业在规模化制造、先进的工艺设备、强势的品牌宣传的作用。

针对定制化企业规模化发展的命题，贵仁相助机构借助定制化行业的经验积累结合卫浴的行业属性，总结出以下一些观点：

第一，“赢在开端模式”与“错位培训体系”

如果单纯经销商的个人能力，只能形成局部或个体的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的终端运营模式对企业能实现全国销售网点成功布局至关重要。打造标准的销售教科书，建立规范、科学的培训体系，（导购从设计开始培训、设计从安装开始培训、安装从导购开始培训），保证销售前端精准、高效接到订单，为后续生产供应提供“充足的弹药”。

第二，建立高效订单处理体系

订单处理的准确性和高效率是决定企业的命脉，是定制企业实现规模化的中枢支柱。高效的订单体系离不开高效的产品体系，受终端展示的特性，定制化产品的陈列面积一般在30-60平方米居多，兼顾个性化与标准化的产品线配置是决定企业接单效率的关键，款式超前而丰富则牺牲效率，款式老化而单一则牺牲销售。

在对于定制产品的数据描述上，企业如能开发易操作的标准化工具，使经销商能准确传递订单信息，是解决订单体系运作效率的重要途径。

第三，建立高效柔性生产供应体系

卫浴销售工作总结篇2

“正在发生的历史”总是更富启迪，经典案例至今仍被津津乐道：

箭牌的发展为何如此顺利？

九牧为何在五金水暖行业独孤求败时再战“整体卫浴”？

征服欧美市场的超高性价比品牌梦牌卫浴为何多年低调蛰伏？

中国卫浴30年，在成与败、得与失中一路走来，一路征程，尽在九字诀中：“顺、界、全、新、专、同、拼、浅、迷”。

精炼为“九”，有深意存焉——是为了纪念与卫浴前辈和企业家们秉烛而谈的不眠之夜；是为了纪念笔者倾洒过青春与激情的品牌，更纪念着笔者家居行业8年的职业生涯。纪念不是为了停靠，而是为了起航！“9字未必全，观点可分享”，欢迎拍砖，也珍惜鼓励，让我们共同感受中国卫浴行业30年的光荣与梦想！

第一个字：顺——国际市场的畅旺和国内房地产市场的三级跳发展营造的长期顺境是对中国卫浴格局影响最深远的因素！

“大顺之期”概指1980年代到2005年这段时期。这是中国卫浴的青春期。在半封闭岁月中折腾了数十年的中国人开始接触、了解和使用卫浴产品，市场完全处于供不应求的状态。而国外的卫浴卖家大量采购中国卫浴产品，让中国卫浴行业迎来了野蛮生长的高峰期，不需要营销、不需要策划、不需要广告，找到货源就意味着找到钞票。现在的五金行业的巨无霸路达卫浴就是在“大顺之期”不单单建立了完善的生产工艺和规模，更重要的当年积累下的战略客户甚至惠泽现在。主攻内销市场的品牌在该时期同样获利颇丰，箭牌、九牧、恒洁、梦牌、浪鲸、惠达、中宇等都是在顺境中打下了坚实的基础。

2000年之后，国内房地产市场的三级跳成为卫浴行业发展的助推器，箭牌卫浴顺势而为，成为最大的受益者。此时的梦牌、惠达等大牌在国外市场杀声正酣，箭牌在国内如入无人之境，通过三步轻松树立了卫浴行业的霸主地位，第一步，完善了休闲卫浴、陶瓷、浴室柜和五金的产品线，率先提出整体卫浴概念；第二步，建立全国优质销售网络。在销售渠道择优合作，或者扶植强势经销商迅速扩大销售网络；第三步，率先在行业全盛期力推大店模式，提升渠道竞争力。让人心生敬意的是，在箭牌一花独放的情势下，乐华系的领袖绝不苟安，而是迅速推出法恩莎和安华两个兄弟品牌借潮流上位。如今这“三兄弟”被称为“乐华三雄”，都是响当当的行业大腕。

这是卫浴行业繁花似锦之期，现在的当红品牌，都是在该段时间初步修成正果，笔者以“顺”字来提炼应如其分。

第二个字：界——界是划分品牌阵营的标准，卫浴门派因界而分。此界不与彼界同，界与界之间深若鸿沟，而一旦能惊险跨越，小则自身品牌发展轨迹完全改变，大则将触动行业变革。过去与现在，很多品牌都在孜孜以求，渴盼跨界见晴天。

先说产区的界，不同产区特性不同。唐山、福建、佛山、潮州四界四性。唐山注重陶瓷，福建以五金站天下，佛山则比较综合，而潮州也是陶瓷为主。每个产区出生的品牌都有其产区的特性。箭牌贵为整体卫浴，但其五金品类依然无法超越九牧、中宇，而九牧和中宇这些出身五金的名门一样无法跨过箭牌在陶瓷洁具品类上的“护城河”。休闲卫浴、浴室柜卫浴面对的情况同样如此。

再从品牌性质的界分析。品牌在自己的发展过程中要超越之前的属性非常难。但是笔者注意到，有两个品牌在跨越的时候相对成功，让他们在行业里面的地位发生了根本性变化，一个是浪鲸卫浴，以前是一个出口型的休闲卫浴企业，主导产品为浴缸、蒸汽房，但是一旦确立布局国内整体卫浴战略，毫不犹豫的上了陶瓷生产线和浴室柜生产线，经过坚持不懈的努力，成功的完成了由休闲卫浴向整体卫浴企业的转型。在浪鲸慢慢跨向国内知名整体卫浴品牌行列时，以前与浪鲸厮混的休闲卫浴小伙伴们不知做何感想？另一个破界而出是尚高卫浴。尚高以简约时尚的浴室柜出道，再看看今天的尚高，俨然整体卫浴中的“小清新”，既有了“整体观”，且依然保持了原有清新时尚的风格，在整体卫浴阵营里面独树一帜，将那些在形式上和策略上模仿的竞争对手抛到了九霄云外。

第三个字：全——卫浴行业求大求全之风愈演愈烈！全，成为品牌扩张的重要特征和手段。

我们也应坦陈，营销讲究的是聚焦，聚焦之后才可精准定位，获取消费者的心智资源。德国杜拉维特就是典型的例子，190多年的历史，始终聚焦陶瓷，几乎是世界高端陶瓷的代名词。汉斯格雅同样如此，112年专注五金。世界卫浴行业这样的案例比比皆是。不过现阶段的中国卫浴市场却是另外一种趋势：稍有实力的品牌都不断扩充品类，拉长产品线，进军整体卫浴。九牧是国内最专业的五金品牌，该品牌毛细血管一样的销售网络带来巨大的销量，同时也将“好洁具的标准”传播到千家万户，很多消费者专门慕名去购买九牧龙头和花洒。但九牧在2009年开始追求全线产品发力，向整体卫浴进军。在4年多的时间里，九牧完成了陶瓷、浴室柜、淋浴房以及智能产品的基础建设，在整体卫浴方面全面开花。如今随处可见九牧的整体卫浴，其各品类的销售比重则不得而知，但是九牧在天猫双十一的五金销量以及消费者络绎不绝对其五金产品的问询，仍然给我们留下深深的思考。

全面开花的愿望是美好的，但笔者认为，是否求全仍取决于企业和品牌的整体体质和高层的战略思考，我们当然应衷心预祝那些选择全面开花的品牌们花好月圆。

第四个字：新——新指的是新品、新技术、新工艺创始品牌，新招抢市场。

新，贯穿卫浴发展的所有过程，每个阶段都有体现。新产品、新技术以及新工艺对品牌的塑造功用是不言而喻的。新颖的营销策略也在激烈的市场竞争中风光无限。

资深老卫浴都知道，箭牌的连体座便器和白色釉面就是其占领国内市场的开路先锋！那时候，市场上分体座便器居多，箭牌率先成为连体座便器规模化生产的排头兵，并且在其后的营销中当仁不让地成为连体坐便器的传道士。箭牌还将泛黄的骨色釉面通过工艺改造，变为干净清爽的白色，并且提出“白色釉面更便于清洁”的“独特销售主张”。至此，连体＋白釉，双剑合璧，箭牌卫浴在国内市场所向披靡。

以产品创新出尽风头的还有莱姆森卫浴。色彩多变和款式丰富的玻璃盆是其杀手锏，一下打败了立柱盆；但是好景不长，后面的浴室柜以更大的优势将其取代。尚高就是最具典型的代表。五金品类中的九牧也是这样，当年企业高管在欧洲考察，发现淋浴大花洒将成为趋势，于是率先推广到国内市场，等对手仓促接招时，九牧在五金品类的王者地位已定。

新招抢市场更是如此，恒洁卫浴当年一意孤行搞分公司制时，对手都认为其开历史的倒车，将很快搬石头砸自己的脚。但请诸位看看现在的恒洁整体实力和充沛的现金流，当年笑话他的竞争对手多半已患上了失语症，再也笑不出。

浪鲸卫浴凭借促销怪招“总裁签售全国行”弄得终端沸沸扬扬，同业艳羡不已，其轰动效应，至今仍有余音，浪鲸今日的江湖地位与之密不可分。

卫浴行业的新，演绎了很多“新产品得天下”以及“一招鲜、吃遍天”的经典案例！

第五个字：专——专，与全对应！专业占据细分品类市场，在卫浴这行也是显著特征。

专劲十足的品牌，在其擅长的领域，让很多行业大佬都无法轻易撼动。专注陶瓷领域的如唐山梦牌，就是以高品质征服欧美卫浴市场的稀缺性品牌，同时也是为数不多的拥有部级高新技术的企业。不为人知的秘辛是，国际卫浴领导品牌乐家都花重金购买梦牌的生产车间，以此获得稳定可靠的陶瓷产品；梦牌出口到美国和澳大利亚的坐便器数量之多，延续时间之长在同行里更是少之又少。据称，美国每卖掉十只坐便器就有一只是梦牌生产，澳大利亚每卖掉十只坐便器就有4只为梦牌生产。

德立淋浴房也是靠“专”功夫起家。其在淋浴房的专利非常之多，独立设计开模的能力创强，在渠道逐渐形成了淋浴房第一品牌的地位，成为经销商选择淋浴房的第一考虑，很容易理解，为什么德立淋浴房的经销商都是当地市场地位优越的优秀经销商。

专在卫浴行业演绎了属于它的精彩，未来竞争激烈的情况之下专应该有其更为丰富的演绎！

第六个字：同——同质化也是卫浴行业中的一大现象。不单单的是产品，机会涵盖了方方面面。

笔者在《卫浴行业品牌同质化迷局》里面进行了详细的描述。市场行为跟风跟设计，跟热点，跟营销！产品，渠道，研发市场等演变为模仿，造就大批的同质化。最后变成行业怪象：你搞展厅，我也搞，你做什么我做什么，你卖什么我就卖什么；

大量同质化的产品涌向市场，使得到处都是价格战，大家一方面反对同行的压价竞争，同时自己也在为同质化做着贡献，谁也一时难易跳出同质化的怪圈。这种同质化现象，影响了企业的利润收入，没有足够的资金投入到产品的研发和品牌化建设，只能维持在一个相对不高的竞争水平之上，长期下去，同类行业的整体技术水平和产品质量很难有一个大的提高，严重影响了行业的良性化发展。

卫浴行业何时才会出现床垫中的慕斯凯奇？慕斯凯奇通过解剖床垫的结构，一方面把慕斯凯奇床垫的质量展现得淋漓尽致，另一方面邀请消费者体验每一款心仪的产品，将质量感召与体验营销完美结合以应对同质化竞争。笔者期盼卫浴行业早日出现这样不甘沦为同质的优秀品牌！

第七个字：拼——前期拼技术拼勤奋，后期拼智慧。

早期的卫浴行业顺应时代的趋势，主要勤奋有技术，可以得到很好的发展。拼是很多卫浴企业早期创业的状态，也是中期创业型品牌和企业家的状态，梦牌、尚高，浪鲸，英皇，再后来的弗兰克都是在艰苦的拼搏中一路冲到现在。2008年可以说是一个分水岭，卫浴行业遇到外销的阻力，慢慢转向内贸，而国内房地产的发展也慢慢走向巅峰，企业的快速发展时代渐渐结束，以往单纯的靠勤奋、胆量和技术的时代随之终结，慢慢转向拼智慧。

2008年的分水岭之后，拼的解释被赋予更多关于智慧的内容，就是竞争压力之下的拼市场策略。市场策略为例，其重要性被品牌提到了前所未有的高度。最典型的案例就是浪鲸终端突破的策略，演绎了一个品牌转型的小传奇。浪鲸利用终端总裁签售的销售策略最早推出的499元的立体高水箱坐便器开启了策略思想在终端实现的先河，同时也宣起行业终端价格和智慧拼杀的开始。浪鲸的这种拼法不单单的是价格战，里面蕴含了如何调整产品线，如何锁定竞争对手以及如何树立样板市场等核心思想。不过，该行为最终引发的价格战还是蔓延到整个卫浴行业。理解该行为的精髓的品牌，在跟进的过程种多获得了回报，如尚高的跟进，确立了它在卫浴行业浴室柜霸主的地位。

团度的比拼也慢慢的浮出水面，与之前老板们亲自上阵形成宣明对比！恒洁引进奶粉行业的高管也是未来满足其日益庞大分公司体系的管理，而引进管理体系人才不断的规范公司文化。九牧在此方面更是做到极致，为了前面的布局整体卫浴，引进了大批的家电以及鞋服的营销高手。卫浴行业不管发展如何对团队的比拼将越演越烈。

第八个字：浅——卫浴渠道营销几乎浅尝而止，有待深耕。

虽然人人皆知渠道为王，但实质是没有几个品牌对渠道做到精耕细作。分销体系的管理匮乏，而支持渠道发展的帮扶助销更是少之又少！浅是形容卫浴行业营销状态最精准的一个字。

卫浴行业营销被专业人士诟病的是表面工作居多，涉及的领域不少，但均泛泛而为。更注重精细化渠道运营的品牌，都种瓜得瓜，在行业里面风生水起！国内市场的强势品牌箭牌，九牧、恒洁、中宇，以及外销的梦牌和路达五金等，无不精细过人。

回头看看有多少渠道得到了真正的帮扶？助销渠道的精英又有几位？品牌落地推广过程中，起到作用的要素少得可怜。品牌经理们在反省的时候不难发现，品牌创立时间不短，但是从未系统的规划过营销战略和策略。没有系统、标准和深入的营销方法。市场上充斥着大量只管回款的伪品牌和养尊处优的区域经理。所谓品牌，也只能无可奈何长期处于自然生长、自生自灭的状态。老板们看到这里，估计深有体会！

第九个字：迷——环境转向逆境，卫浴行业是人在迷途还是逆风飞扬？

卫浴销售工作总结篇3

装修住房原本是件开心事，但是往往事与愿违，说好3月底完工的，到5月初还是半拉子工程；看好的建筑材料，却走了样……装修的开始也是“烦恼”的开始，装修的过程也是“受气”的过程，怎样维护自己的合法权益，咱们来看看下面两个案例。

【案例1】

房屋装修合同竟然毫无效用

老童的住房还是上世纪80年代入住的工房，年久失修，不是电路出问题，就是墙面脱落，小修小补已经无济于事，于是，打算干脆重新装修。老童去了几次大型装修展示会，不是嫌费用高，就是公司不愿做老房子。最后，他在报纸上看到一家上海十强之一的某装潢设计公司某区分公司，这家公司名气不小，且价格便宜，二室户住房只要3.5万元全包。

不久，老童与这家装修公司签订了装修合同，从此让他烦心的事就没停过。光是前期设计，装修公司就差不多拖了两个星期。好不容易等到开工，可老童发现公司派来的装修工人很不规范，装修进度慢就别说了，装修的质量更差，几乎所有项目都返工过。

装修工程拖了3个半月还没结束，于是老童向该装潢设计公司总部进行投诉，可他万万没想到，对方告知他，他们公司从来没有成立过某区的分公司，而是市场上常常有一些小公司冒充他们企业的分公司搭“顺风车”揽客，其签订的装修合同也根本无效。

【专家解析】

选择装修公司不能仅凭广告或者口头宣称的内容为依据，在签订合同前一定要对装潢公司的资质进行查看和验证，特别是一些自称是知名装潢公司分支机构的单位，更要了解清楚。

老童接下来要么向工商管理部门举报，取缔和处罚假冒企业，要么去追究广告的媒体单位，可能面临一场漫长而吃力的官司。

其次，要选择由国家有关部门统一制定的房屋装修合同文书，拒绝由企业自己制定或擅自改变合同条款的文书，并在合同中明确工程概况、材料型号、质量要求、工程价款、付款形式、施工工期等，合同还应包括装修工人的食宿以及施工中可能引起的人身伤害赔偿责任。如果对约定的责任、义务尚不清楚，还可以签订补充协议。

一般市民因缺乏专业知识，对装修工程中的一些隐蔽工程无法立即看出毛病。而家庭装修监理公司是完全独立于装修公司和房主之外的第三方，可以委托装修监理公司对装修工程实施监督，以及检查落实装修合同的执行情况。

【案例2】

“瑞典进口”的卫浴设备产自广东

根据促销广告，刘老先生在建材市场购买了一套价格1400元的瑞典进口的卫浴设备，商家承诺送货上门，并予以免费安装。

在数天后的安装过程中，刘老先生发觉自家的卫浴设备与商场中陈列的样品不太一样。经向施工人员了解，对方告诉他这是广东省生产的中外合资产品，还提供了相应的证明。

刘老先生仔细一看，产地果然是在广东省，属于国内生产，根本不是瑞典进口，非常恼火。经与商家交涉，供货商态度蛮横，以合资产品和供货发票没有具体注明为由，拒绝退货和理赔，几经周折也无济于事。

刘老先生只得求助于消费者权益保护组织，经过消费者保护组织工作人员的调查处理，总算为刘老先生讨回了公道。明确了建材市场将产地为广东省的卫浴设备标为“瑞典进口”，是一种“虚假宣传、误导消费”的违规行为；供货商在商场内陈列的卫浴样品，与供货实物不同，形成了商业欺诈行为，必须向消费者当面赔礼道歉，销售的商品必须退换和实施经济赔偿。

【专家解析】

根据《消费者权益保护法》的规定，经营者在向消费者提供商品或者服务中，下列情形属于欺诈消费者的行为：

1.销售掺杂、掺假、以假充真、以次充好的；2.采取各种不正当手段使销售的商品分量不足的；3.销售处理品、残次品、等外品等商品而谎称为正品的；4.以虚假的清仓价、甩卖价、最低价、优惠价或者其他欺骗性价格销售商品的；5.以虚假的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品的；6.不以自己的真实名称和标记销售商品的；7.利用广播、电视、电影、报刊等大众传播媒介对商品作虚假宣传的；8.利用邮购销售骗取价款而不提供或者不按照约定条件提供商品的；9.以虚假的有奖销售、还本销售等方式销售商品的；10.其他以虚假或者不正当手段欺诈消费者的行为。

卫浴销售工作总结篇4

【关键词】中国 卫浴品牌 核心竞争力

华尔街的次贷危机，蝴蝶效应般影响了全球的经济。对中国的卫浴市场也是影响比较大。中国卫浴洁具占世界总量的30%，出口欧洲、美国、日本、韩国、中东等地的产品每年以50%的速度增长。笔者从卫浴市场上了解到，受全球经济疲软、人民币对外升值、出口退税下降等因素影响。装饰行业、房地产行业已经受到严重影响，直接给陶瓷卫浴行业带来负面影响。而原材料涨价、化工料涨价、燃油涨价、燃煤涨价、电费涨价且电力供应不足、劳动力成本上升、新劳动法开始实行，以及佛山打造“陶瓷总部基地”政策推力下，整个行业似乎提前闻到了洗牌的气息。

佛山被誉为世界陶瓷之都和卫浴之城，诞生于佛山顺德的箭牌更是我们值得骄傲的民族品牌。但据笔者调查，佛山甚少人知道箭牌卫浴，可见在本土的市场上占有率低，更多的消费者知道的是TOTO、科勒等国际品牌。

如今在卫浴市场上，竞争很激烈。TOTO、科勒等国际品牌抢占着市场老大的地位。陶瓷业是中国的古老产业，中国要创造出自己的品牌。

一、品牌核心竞争力的概述

在物欲横流的社会里，我们手里的钱不仅仅是为了满足生存需要而是能让精神得到享受的时候，面对着各种牌子的商品应如何选择？当LV、香奈儿、CK等国际品牌充斥着我们的世界时，我们的企业应如何应对？当日本丰田、沃尔沃、通用等国外品牌纷纷进入中国抢占我们的市场时，我们的企业应如何站稳自己的脚跟？

（一）品牌的概念

只有有远见的公司领导者才愿意做出产品品牌建设的尝试。中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，现在也必须由有远见的领导者来构建令人振奋的产品品牌。这是中国企业领导者在营销领域面临的下一个任务，这一任务完成之时，就是中国企业超越国外竞争者，获取属于自己的市场超额利润之日。科特勒曾这样说过。

在世界的品牌排名榜上，中国的品牌远远少于并落后于人。而如今的国际市场竞争中，品牌才是决定一切的必要条件。可口可乐的强大真正是因为它的品牌的强大，将全球所有可口可乐的工厂烧毁，可口可乐王国也不会消失。它存在在消费者的心中，并无可替代。树立独特品牌，以名牌推动消费才是中国企业应该走的路。

对于品牌的定义有很多种，著名市场营销专家科特勒是这样解释品牌：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别”。品牌是一个复合概念。企业生产产品，但品牌存在于社会环境及消费者的心里，可这品牌又属企业所有。

（二）品牌核心竞争力

品牌核心竞争力含义它是企业核心能力的重要组成部分，是企业创建和运用品牌，夺取市场份额，谋求长期竞争优势，获取超额利润的能力。包括两层涵义：一是企业创建和运用品牌的能力，此处的品牌是强势品牌；二是企业品牌与同类品牌相比，具有强大的市场竞争力，即品牌本身竞争实力。

品牌核心竞争力与企业核心能力的关系品牌核心竞争力是企业核心能力在市场上的商品化表现。以知识为基础，构成企业核心能力的技术创新能力、组织管理能力本身不会直接显示出来，必须通过卓越的产品、优质的服务来体现，而品牌则是产品和服务的标志，因此，品牌是在市场上彰显企业核心能力的最有效方式。

（三）品牌核心竞争力的特征

一是延展性强势品牌具有广泛的知名度和很高的美誉度，企业可通过品牌延伸进入多种产品市场。

二是价值优越性强势品牌既是对消费者的品质保证，又给消费者以独特感受。

三是不可模仿性品牌是企业独创的高附加值无形资产，其价值根植于消费者的心目中，并受法律保护，竞争者是无法模仿的。

四是产品和服务质量――品牌核心竞争力的基石“以质量求生存”早已成为企业的共识。质量也是品牌的生命。质量低劣的产品在市场上不可能有竞争力，也根本谈不上什么品牌。

五是顾客满意――品牌核心竞争力的决定因素满足顾客需求和维系顾客关系的能力是衡量品牌核心竞争力的主要标准顾客满意，企业销售额、利润就能增长，品牌竞争力和知名度就能提高。顾客不满意，一切皆空。因此，品牌核心竞争力应以顾客满意为归宿。

（四）品牌在形成企业核心竞争力的作用

1.品牌有助于促进产品销售，树立企业形象。品牌以其简洁、明快、易读、易记的特征而使其成为消费者记忆产品质量、产品特征的标志。消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。借助品牌，即使产品不断更新换代，消费者也会在其对品牌信任的驱使下产生新的购买欲望，在品牌得到公众/消费者信任的同时，企业的社会形象、市场信誉得以确立并随品牌忠诚度的提高而提高。造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间。

2.品牌有助于消费者选购产品。品牌的建立是由于竞争的需要，在用来识别某个销售者的产品或服务的。随着科技飞速发展，产品的科技含量日益提高，信息及科技传播速度的加快，增加了制造商的模仿能力。对消费者来说，同种类商品间的差别越来越难以辨别。由于不同的品牌代表着不同的产品品质。不同的利益，所有有了品牌，消费者即可借助品牌辨别、选择所需产品及服务。

3.品牌有助于提高企业核心竞争力。随着市场经济的日臻完善，世界经济一体化趋势的日趋明朗，产业的更新换代和信息技术的迅猛发展，工商企业的竞争日趋加剧，竞争决定生死存亡、发展快慢已经成为业界共识。市场上短兵相接、针锋相对的竞争愈演愈烈，这种态势使人们日益关注起决定企业生存的关键点――核心竞争力。

品牌是企业的无形资产。在竞争日益激烈的市场中，消费者的品牌意识也提高了。市场上同类产品太多，消费者从品牌上选购产品。一个好的品牌，是产品质量的保证，是售后服务的保证，是个复杂的符号，蕴含着丰富的市场信息。有品牌的企业更能在市场中拥有一群忠实的品牌拥护者。品牌，特别是名牌的出现，使用户形成了一定程度的忠诚度、信任度和追随度，由此使企业在与对手竞争中拥有了后盾基础。品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动企业进入新市场；带动新产品打入市场；品牌可以利用品牌资本运营的能力，通过一定的形式如特许经营、合同管理等形式进行企业的扩张。总之，品牌作为市场竞争的武器常常带来意想不到的效果。

4.品牌可以超越产品的生命周期。产品都有个生命周期，是指产品从投放市场到被淘汰退出市场的整个过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。但品牌不同，可以超越生命周期。一个品牌一旦拥有广大的忠诚消费者，其领导地位就可以经久不变。品牌可以随着市场需求变化调整产品，只要能跟得上市场变化和消费进步，通过改进或新产品以及保持品牌个性始终如一，可是品牌长期延续下去。品牌是企业的无形资产。

二、卫浴市场品牌的竞争现状

这是一个品牌的时代，品牌所带来的竞争力是势不可挡的。先让我们了解卫浴市场品牌的竞争进入到何种白热化的程度。

（一）我国卫浴市场的现状

中国市场是一个诱人的蛋糕。各大卫浴品牌在中国市场上群雄逐鹿，一场殊死搏斗正激烈上演。国际高端卫浴品牌通过自身的技术力量、成本控制水平、优质的产品品质及强大的资金实力与品牌知名度把中国卫浴品牌挤出了一线阵营，以绝对的优势掠走了高端市场的利润空间。其中，以科勒为代表的美系品牌和以TOTO为代表的日系拼配进军中国市场较早，因而抢得了先机，这些品牌不仅把产品运到中国市场销售，还在中国投资建厂，实现生产销售的本土化，已降低国内产品低生产成本对其造成的威胁。以德国乐伊为代表的欧系品牌，则是近年的技术领先新秀。乐伊在生产设备、资金、品牌、产品设计等方面优势逐步体现。一时之间，中国高端卫浴风云变幻，美系、日系和欧系品牌各处代表，“三雄争霸”的格局初步形成。

实质上，中国卫浴不缺民族品牌，更不缺高端竞争的能力。中国卫浴市场主要分为七大区域，其中华北、华东和华南属于成熟市场，一二线城市及发达地图主要集中于这三大区域。中国一线卫浴品牌的市场份额具有比较明显的区域性，惠达源于唐山，北方市场上有很大的份额；箭牌诞生于佛山陶瓷之都，南方市场的销量很大；四维起于四川山城重庆，在西部市场是大哥。在固定区域具有绝对占有率的民族品牌大大地抢占国际品牌的市场区域。

（二）卫浴市场的竞争状况

如今，整个卫浴行业即将步入品牌竞争时代，不仅要占领中国市场，还要走出国门。走向世界是中国卫浴行业发展壮大的必然选择。中国卫浴走向世界，最终要靠设计，靠名牌，靠内涵。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有一个企业家曾说过，“没有品牌，企业就没有灵魂；没有品牌，企业就失去生命力”。设计时代的来临，我们中国有上下五千年的古老传统文化将它运用在产品的设计上，才能缔造出独特的销量好产品，才能实现从中国名牌到世界名牌的跨越。2008年北京奥运会的标志点燃了地球每一个角落，正好说明了这点。箭牌荣登中国名牌榜，是中国卫浴企业进行自主品牌建设的关键和重要一步，也将是中国卫浴企业的前景和希望所在。

三、结论

中华民族要伟大振兴，一定要有自己的品牌。中国企业要立于不败之地，一定要有自主的品牌。展望中国品牌的未来，一定是由弱到强，由小到大，由国内到国外，有发展走向辉煌。箭牌给了我们一个榜样，让我们以中国制造为荣，伟大的中国陶瓷人站起来，让我们恢复中国陶瓷的传统，全面建设中国陶瓷企业在世界上的创新红旗。中国是China，陶瓷就是中国。

参考文献

[1][美]菲利普.科特勒著，张桁等译.《营销管理――分析、计划、执行和控制》（第九版）.上海人民出版社.

[2][美]昆奇等著，吕一林等译.《市场营销管理――教程和案例》.北京大学出版社，2004.

[3]吕一林著.《现代市场营销学》.北京，清华大学出版社，2005.

卫浴销售工作总结篇5

招商难，招好商更难，成为当前中小企业在渠道拓展中的最大问题，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。

看问题不能凭表象，透过本质我们发现，通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够，就导致产品的市场能见度低，市场能见度低，就会影响最终销售。

1、产品策略设计愚钝：产品策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品的策划得如同尖刀一样尖锐，也就是说，产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念，在顾客接触产品的瞬间，这个概念立刻能令他与同类产品相比较，最终采取排他性购买决策，也就是我说的，产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀顾客犹豫的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。

2、市场位置设计错误：市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量的减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。

3、销售队伍能力薄弱：销售队伍薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低，无法产生较强的签约能力。具体主要表现在经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等，核心来说，就是招商技巧严重缺乏。

我所例举的三大问题，完全基于企业徒手营销作战层面来说的，所谓徒手营销是指企业排除其它营销装备如广告传播费用等，纯粹靠自身产品力和队伍营销力来进行市场营销努力的行为。当然，如果企业不缺钱，也喜欢投入广告，那么，加上自身徒手营销的能力就更能保障渠道招商的成功了。

以上三大难题不解决，企业的渠道建设就会受影响。2004年的金浩茶油，企业建立了60多人的招商队伍，雄赳赳气昂昂地开赴全国各地，连续奋战了四个多月，耗费了巨大的人力和资金，却只换来几个弱小的食用油经销商，企业依然未能建立起有效的全国销售网络，产品在全国市场的能见度还不到8%，从而影响了企业的战略发展。

如何才能快速完成企业产品的全国市场招商？下面我来谈谈三个难题的解决之道。

将盾牌产品改造成尖刀产品

目前大部分企业的产品，都已经具备了品牌名称和包装设计，但因为还不具备能暗示质量好坏的区隔概念，所以属于盾牌产品，也就是说产品本身缺乏尖锐的策略，普普通通看不到任何吸引人的特点，甚至，有些顾客根本视而不见，仿佛产品与顾客之间，存在一道无形的墙。这样的产品，如果没有巨大的广告传播，是根本无人问津的。而有些盾牌产品，即便投入巨资进行广告拉动，但最终也是收效甚微。

要改变这一局面，就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，因为人类大脑的思维是事物归类进行判断和选择的，当企业推出新产品时，顾客自然也会把这新产品自动归类为行业中现有的竞品相同的一类，如果行业中有强势品牌，你就会吃亏，因为如果你没有特色，顾客就没必要选你也不敢选你，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且你能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。

油烟机行业一直是有方太、老板、帅康和华帝四大家族把控，无论在产品外观的新颖度和品牌影响力以及售后服务上，都投入巨大，成为名符其实的行业四霸。但顾客依然难以区分，这四家产品究竟哪家质量更好？其次，由于四大家族把控行业，新品牌很难有出头之日，即便你的产品实际上质量已经远远超越了四大家族。这样的困局能破吗？当然能，只要你能创造一个让消费者轻松就能产生质量高低的区隔概念，顾客自然更喜欢高质量的油烟机产品，只有无法区隔产品质量的时候，顾客才更愿意去买已经成名的品牌产品，为什么？因为安全。

2005年，成都格林格电器发明了一台油烟吸净率高达98%的旋流油烟机，它以侧斜于炉灶正面的墙上而减去了悬吊式油烟机经常让顾客不小心碰头的弊端。

这样优秀的产品，如果不破局，那么就只能硬着头皮与四大家族竞争，人家是家喻户晓的大品牌，你格林格一个名不见经传的陌生品牌，谁会买你信你？为了打破这个怪圈，我们干脆淡化品牌，添加质量区隔概念，从而形成了“格林格”+“深附吸”+“油烟机”的三合一模式，以区隔“方太+油烟机”无法言明质量的简单模式；同时“深附吸”三个字本身成为产品质量的一个暗示概念。为支持这一概念，我们又备注了产品USP“油烟吸净率98%”和产品广告语“爆炒辣椒无呛味”。 深附吸=油烟吸净率98%+爆炒辣椒无呛味，三者形成了真正优质油烟机的逻辑，促使产品本身形成具有超强杀伤力的尖刀产品。

深附吸油烟机一经策略突围，立刻吸引了全国的厨房电器经销商，几个月内产品就铺向了全国各地，成为一个见不到任何广告的畅销产品。

企业必须为自己的产品创造一个足以令消费者绝对性选择你的强大理由，这个理由就是能暗示最高质量的类别概念，而且正好是对手不具备的。

将产品放入更精准的市场里销售

一个产品想在渠道招商上获得成功，除了产品上要设计成尖刀策略外，企业更应该关注的是，我们的产品究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功？因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。

这种市场类别置换的选择等同于市场定位，不同的是，市场定位是在已经成型的市场里选择一个更细分的位置，而双剑的市场类别创造，完全可以抛开现有的市场，专门为企业的产品设置一个全新的独有市场，并成为这个市场里的第一。

双剑曾经为国内一知名卫浴企业做策划，这个企业的核心产品为水龙头和五金挂件，其生产的产品无论是质量还是价格，均有很强的市场优势，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的经销商很少，门店稀稀拉拉的不成气候。

在解决了产品策略上存在的销售障碍之后，我们着手解决企业的渠道拓展问题，即专卖店的招商工作。了解了卫浴经销商的实际情况后我们发现，一个经销商在卫浴市场开出一家门店大约需要投入60多万的资金，高昂的投入风险导致经销商与企业合作非常小心，唯恐自己选择销售不畅的产品而导致自己的资金被套牢；其次卫浴经销商一般只在自己的核心城市自己开店，下一级城市的门店通常由下线的分销商投资经营，而大部分经销商在招商能力上比较薄弱，下线分销商也不愿意跟厂家商合作。怎么做才能吸引更多经销商合作？

卫浴五金产品除了在卫浴市场里销售外，还可以在哪些市场里销售？我们的思维源源不断地展开了……

卫浴产品通常都以门店的形式在建材市场和卫浴专业市场里销售，每一个市场里都集中了很多的品牌专卖店，所以顾客进入市场选购产品，必然会在众多品牌中进行选择，所有卫浴品牌的产品成为被顾客选择的目标。这样一种状态下，跨国品牌和本土知名的品牌略占优势，一些不知名的品牌显然就屈居于价格战了；其次，在这样专业性很强的市场中，顾客一般需要产品了才会过来选择购买，平时是不会关注的。

什么情况下我们可以化被动为主动，让顾客不再这么在众多品牌的选择中把我们淘汰？同时即便是不需要产品时也能关注到我们的产品并产生冲动性购买呢？只有一个方法，那就是把我们的产品放置到一个新的市场中成为这个市场中的第一或者独特概念。

卫浴五金挂件类产品，有很多是属于日常生活的必须品，我们能否学学宜家那样，把产品设计的更时尚更可爱而招惹消费者喜欢并追逐呢？能否专门开一个带有时尚色彩的生活五金产品专卖店呢？

“时尚金属生活专卖店”应运而生，时尚金属生活专卖店主营以下产品：浴室金属挂件、厨房金属用品和其它如衣架、书架等一切以闪亮金属为材料的日常金属生活用品，专卖店规模与“谭木匠”近似，店址均选择在步行街、商业中心区和大型高档社区。专卖店将在全国进行连锁加盟，单店项目投资20万元，适合一些想投资时尚行业的投资者！计划第一年在全国开设100家新店。

时尚金属生活专卖店诞生，使企业的产品从传统的“卫浴市场”里一跃而进入了“时尚品市场”里，同时产品的能见度一下子提高到随意在街头可见，核心产品没有变化，只是因为跳出传统市场而增加了更多的产品譬如“唱片架”、“手机架”、“水果篮”、“洗菜蓝”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽钩”及其它一些灵巧小产品，这些产品成为日常生活的必须，足以支撑一个专卖店的盈利能力，同时这样一来，原来的招商难题迎刃而解。

当同一个产品具备了在不同的市场里销售的功能时，企业可以考虑转换市场，如果多个类别市场都不能快速让产品销售成功，则要考虑创造一个新的市场，检测是不是有作为的新市场标准，要看产品放在市场里之后是不是成为第一？如果是，那就正确，如果不是则依然需要进一步考证其如此做法的可行性和成功率。

检验自己的产品是不是在最精准的市场里卖，有几个指标可以对照：

1、 在自己选中的市场里，自己的竞争实力是不是提高了？

2、 被选中的市场，其市场容量是不是比原来更大了？

3、 在这个市场里，是不是更容易找到有实力的经销商？

4、 在这个市场，产品的销售终端是不是可以增加更多？

5、 在这个市场里，适合本产品的消费者是不是更多？价格不敏感，购买也更踊跃？

6、 以及其它可以对比分析的项目，核心要素是，必须比原来的市场能看到更多希望。

将招商队伍的能力模式化

企业老板和营销老总们有一个共同的烦恼，那就是，自己拥有的搞定客户的能力和队伍中的个别优秀销售人员的销售能力，无法复制到自己的销售队伍中，无论你投入多少费用和精力，给销售队伍提供了多少培训机会，大部分销售人员依然无法顺利完成招商或产品销售任务，这是为什么呢？因为培训方向和方法错误。

大部分企业培训销售人员的主要做法就是，让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟，其次是激励式培训，什么自信啦，销售自己啦等等，再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验和技巧传授，我们的销售人员就拿着资料和样品深入市场了，毫无疑问，这样下去的销售人员其招商成功率肯定非常低。

正确的做法应该是：一是编辑正确的沟通术语（理性规范：个人、企业、产品、和答疑；感性应对：幽默、兴趣、共鸣和好感），二是设计最具有销售力的行为(礼节、道具、拜访顺序和突发处理等)，三是通过残酷的淘汰制进行强化式训练（训练前两种技能）。

而技巧类的训练主要是两个方面，即寻找经销商和获取他们联系方法的技巧和辨别经销商综合实力的方法等。

正确的话术是指最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，如幽默的个人姓名典故设计和个人身份介绍设计。无论销售还是其它，沟通中最能被对方接受的不是你对产品的熟悉和对企业的忠诚以及死缠烂打的干劲，而是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。这样的话术编辑，企业的营销老总是不具备这个能力的，因为他们只有经验，不具备专题性探索、专业性编辑和创造性撰写的能力。

其次是拜访客户的技巧，譬如一个人拜访一个客户？还是两个人一起拜访？或者三人一组轮流拜访一个客户？拜访时以什么身份？为什么？每一次该亮什么身份？说什么话，什么时间该什么人去拜访？第一次拜访和第二第三次拜访时又该如何沟通等等，这些不是一个营销总监所能具备的能力，也绝对不是哪个有经验的销售高手所能具备的智慧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。

掌握了前两者技巧，接下来是如何让每一个员工都能掌握的训练了。传统的销售培训都是老师在台上讲课，销售人员在台下听，听的时候热血滚滚，走出课室空空荡荡，没几天就忘记得干干净净了。

残酷的淘汰制训练，是将经过市场调查后进行“剔除、纠正和增加”等工程编辑出来的，能有效促进顾客快速接受的专业话术和行为动作，进行一轮一轮的训练，也就是说，销售人员两人一组，进行模拟对练，而且全部要背诵得滚瓜烂熟之后，才能在此基础上进行行为矫正和道具制作。这样的训练至少需要持续1个月，正常的淘汰率为50%，有时更低。但一旦胜出，无论他是刚出校门的新手，还是颇有经验的老销售人员，其销售成交的能力至少提升10倍。

我经常对企业老板和营销老总说，我可以在不让你增加任何营销传播投入的情况下，光靠徒手的力量就能让你的产品销量翻一番，虽然很多客户未必会相信，但真理有时候就是掌握在少数人手里。

如果你招商培训有了如此严谨专业的输出模式，你的招商队伍就具有了10倍的超强能力，请问，还有什么样的客户找不到？什么样的客户搞不定？什么样的产品销售不出去？

很多企业一味的迷信广告，企业的招商信息明明已经在很多的专业报刊和招商网站上，电话信息反馈也还可以，但就是签约率很低，有些企业甚至连续多年一直在不断的招商，却始终未能建立起有效的全国性销售网络，归根结底，就是企业徒手营销的能力太弱，而徒手营销能力弱，即便你投入再多的广告费，也不无法帮你快速突破渠道障碍。

卫浴销售工作总结篇6

一、江门市卫浴行业发展概况

卫浴行业是江门市民营经济的重要组成部分，其和谐良性发展对全市经济的腾飞具有巨大的推动作用。目前，江门市卫浴行业主要有两个生产基地：分别是蓬江区杜阮镇的“五金卫浴产业基地”和开平水口镇的“中国水龙头生产基地”。杜阮镇现有五金卫浴生产企业211家，从业人员1.5万人。2004年该镇五金卫浴行业总产值达13.2亿元，占全镇工业总产值的53％，其中龙头企业“吉事多”和“美标显浩”共实现工业总产值6亿元，占全镇卫浴行业总产值的45.5％。目前“美标显浩”和“吉事多”生产的产品占据了全国同类产品中高档市场份额的50％。

开平水口镇是另一卫浴产品生产基地。在全国卫浴行业中，开平水口占三分天下。水口镇共有468家卫浴生产企业和108家水暖经销商，从业人员3万多人，年产值达25亿多元，占全镇工业总产值的80％以上。同时该镇的水暖卫浴产业已形成具有一定规模的卫浴产业集群和较完备的卫浴产业链。实现了产品品种系列化，有厨房、浴缸、面盆、淋浴、恒温、防烫、卫生间七大系列200多个规格品种。产品六成以上出口欧美、中东、东南亚、港澳台等国家和地区。为促进产业集群的不断升级，水口镇成立了水暧行业商会，为企业提供行业信息、产品供求、人才交流培训等方面的服务，加强了企业之间的沟通。广东水暖卫浴技术创新中心的建立，有效地增强了整个行业的创新开发能力，降低了开发成本，提高了产品质量和档次。目前，水口涌现出了华艺、希恩、乔顿、彩洲、雄业等一批在国内颇有影响力的企业，其中乔顿、华艺、希恩三家企业的产品被评为“中国水龙头十大著名品牌”，彩洲商标还被定为“中国卫浴产品行业知名商标”。

卫浴行业蓬勃发展的同时，也不断遭遇到挑战。民工荒的出现，原材料、能源推动成本上升，对卫浴行业带来冲击，面对成本上升的威胁，卫浴企业战略升级的任务更加严峻地摆在企业面前。

二、江门市民营卫浴企业战略现状分析

1、民营卫浴企业大都拥有生存能力

不少企业都拥有生存的能力。民营企业在发展过程中不能像国有企业那样得到重点扶持，也不像三资企业那样得到各种优惠，在国有企业和外资企业的夹缝中生存。这种成长环境使民营企业必须依靠自己的市场能力才能生存发展。这种特殊的成长路径无疑锻炼了民营企业的竞争能力。很多民营企业都形成了自己赖以生存的能力，主要体现为价格、市场、广告、规模、渠道等。

低价格是民营企业普遍具备的能力。对水口卫浴企业进行访谈的过程中。水口卫浴商会会长介绍，水口卫浴出口量大，而价格竞争力极强，价格远低于国外同类商品。并因此也曾遭遇反倾销。实际上，不仅卫浴行业许多余业具有价格低的优势，其它很多行业的民营企业也具有价格优势。

专业市场足企业块状发展的一大优势。水口卫浴已经成为卫浴产品的专业市场之一，近几年商会还建立了展览中心，提升了市场的硬件环境。除了定期展会外，商会还常年展销。大量本地卫浴企业和世界各地的卫浴企业都过来展出自己的产品，专业市场优势明显。

规模、质量优势为不少大企业所具备。在水口，华艺、希恩、乔顿、彩洲、雄业都是在国内具有较大影响的大企业，规模优势明显。现在许多大企业不仅享有规模优势，而且质量上乘。彩洲卫浴实业有限公司是水口生产基地中，专业生产高档单把系列水规模较大、质量最优的较大型企业之一。公司在市场上享有较高信誉，品质优良、造型美观的产品远销意大利、英国、法国、德国、澳大利亚、泰国、以色列、中国台湾、中国香港等国家和地区。公司的战略宣言是：不求最大，但求最好。彩洲目前的问题是大多数卫浴企业共同面对的问题：缺乏品牌。

通过渠道和产告生存是民营企业的又一出路。在水口，销往海外市场的卫浴产品90％以上都是贴牌(OEM)。主要依靠的是外商品牌去销售，而依赖渠道和广告生存的特点并不明显。不过在其它行业，当民营企业自建品牌时，渠道和广告就成为一大依赖。许多自创品牌的民营企业起初都需要通过渠道和广告推广品牌，有些也取得了成功。

2、企业能力极易被复制，难以避免激烈的价格竞争

令人忧虑的以上种种能力，眼下都面临挑战。低价格面临原材料成本上涨与反倾销的威胁，广告过滥也已经使越来越成熟的消费者无法信任，而专业市场、规模、渠道等能力极易被复制，激烈竞争难以避免。反应了卫浴行业在现行竞争能力下面临的严酷竞争环境。

对卫浴行业调查结果显示，77.2％的受访企业反映现在市场竞争程度激烈或比较激烈，其中48.6％的企业认为是激烈，28.6％的认为是比较激烈，只有22.8％的企业反映竞争情况一般。企业间过于激烈的市场争夺是目前水口卫浴产业的普遍现象。

质量已经成为竞争的焦点，价格仍是企业竞争的重要领域。调查结果显示，有71.4％的企业认为产品质量是竞争的重点，对竞争领域这一问题的回答，65.4％的企业选择了价格，60％的企业选择了技术创新，而仅有11.4％的企业选择了人力资源。某企业经理反映。虽然目前不少企业已开始重视产品质量竞争，但仍有不少企业对产品质量竞争的认识仍停留在不提供伪劣、不提供非正规产品的层次上，远没有提升到不断满足和超越顾客期望的层次上。

竞争消减着企业的利润。激烈的竞争使企业竞相压价。调查显示，有69.4％的企业反映，激烈的竞争造成竞相压价。30.3％的企业反映激烈竞争造成产品雷同。而且激烈的价格竞争导致一个让人不愿看到的结果就是：产品质量下降。竞争本是优胜劣汰的工具，但竞争导致质量下降，反映出卫浴行业潜在的一些问题：如竞争不规范仍然存在，厂商与顾客信息不对称，厂商创新能力急待提高。

创新能力的提升有助于企业之间价格竞争的缓解，但知识产权保护力度不够制约着企业创新能力的提高。在这种情况下，规范市场竞争成为当务之急，而法律在这方面的作用急待加强。调查显示，仅有5.7％的受访企业认为影响竞争的不利因素是法制法规不完善与需求不足。可见法制法规建设与市场需求并不是影响目前卫浴行业竞争的主要因素，执行好现有的法律，有法必依才是今后工作的重点。对影响竞争的不利因素这一问题，有48.6％的企业选择了知识产权保护不利，比例为最高。关于知识产权的保护，除了执行法律的力度要加强之外，协会也在这方面大有作为。协会可以推出一些更为细致的规则。以保护卫浴行业的知识产权。

市场不规范也对企业竞争能力提升产生不利影响。实际上知

识产权问题是市场竞争不规范的表现之一。市场竞争不规范还包括假冒伪劣产品，偷工减料，偷税漏税，非法用工等等。表4反映出，42.9％的受访企业认为市场不规范是影响竞争的不利因素。政府需要给予更多的关注，有效地解决这个问题。而协会也要进一步发挥自律、维权功能，打击不规范竞争，维护正常竞争秩序。

三、民营卫浴企业现行战略分析

民营卫浴企业当前的战略可分为以下几种：经济战略、虚假战略(骗取战略)、普通战略、超值战略。其中经济战略、虚假战略、普通战略缺乏核心能力基础，而超值战略则以核心能力为基础。

1、经济战略。所谓经济战略是指以低价销售劣等品、赚取微薄利润的战略，其特点是以低价销售低质量产品，产品价格低，利润也低。推行经济战略的企业只能从低端市场分流一部分顾客，赚取有限的利润维持生存。虽然经济战略和低成本战略表面相似，但实质上并不相同。低成本战略企业建立了独特的竞争优势，其产品价格低于行业平均价格，但成本比行业平均成本更低，其质量对顾客有恰到好处的吸引力，企业因此获得超过平均利润的利润。实行经济战略的企业并无独特竞争优势，往往以资源为基础或以经营不规范降低成本，产品质量有不同程度的缺陷，吸引的顾客有限，赚取低额的有限利润，而不是赚取超过平均利润的利润。

2、虚假战略。有些企业推行的是虚假战略或骗取战略。企业供应的是性价比很低的产品，但通过广告塑造一种高端产品、品牌产品的形象，引诱消费者购买；或者通过渠道的力量，以促销手段诱使消费者冲动购买。

3、普通战略。普通战略指企业提供质量合格的产品但并不追求庙量的精益求精。价格也适中。这是目前众多企业采取的战略。这种现象和上个世纪八九十年代大量企业采取经济战略的现象相比，无疑是时代的进步，也是企业的巨大进步，这种战略和骗取战略相比，也更能满足顾客的需要。

4、超值战略。超值战略是指企业提供的产品质量获得顾客赞许，性价比极高。实行超值战略的企业又可分为三种：成本领先战略、最优成本战略、聚焦低成本战略。就全国范围来看，格兰仕、万和、联想都是实行成本领先战略的代表，浙江鞋业大王“康奈尔”、“报喜鸟”服装、正泰、庄吉、美特斯邦威、红蜻蜒等是最优成本战略的代表，奇瑞则是执行聚焦成本战略的代表。成本领先战略以极具竞争力的价格销售顾客能接受的产品，最优成本战略的特点是其产品品质可以和实行差异化战略的企业的产品一样的好，但其价格相对较低，聚焦成本战略则是成本领先战略集中在细分市场的体现，三种战略都以建立了核心能力为基础，也是众多企业发展的方向。从江门市卫浴行业来看，除了个别企业外，虽然不少企业也具备实力，但因缺乏自主品牌，不能获得与企业实力相匹配的利润。

四、民营卫浴企业战略升级对策

战略升级是民营企业不得不完成的任务。战略升级指实现由经济战略向低成本战略或最优成本战略、聚焦成本战略或溢价战略转变，培育核心能力。

1、企业是实现战略升级的主体

提升创新能力。在创新方面，企业要注意以下几个方面：第一，重视知识产权。未来市场的竞争将会是知识产权的竞争，谁拥有更具竞争优势的知识产权，谁就在市场竞争中处于优势地位。第二，提升企业的原创力。加强原始创新能力，建立研发机构。努力获得更多的科学发现和技术发明，是企业成为创新主体的关键。第三，建设专利管理体系。企业建立健全专利工作机构，制定和完善各项专利工作规章制度，形成专利产权管理与保护规范、专利信息利用规范、专利利益分配与奖励规范。这些工作能够极大地促进企业形成自主知识产权，提高自主创新能力。第四，加强技术引进及转让开发力度。引进先进技术可以实现跨跃式进步，这是加快技术升级的有效途径。

创建自有品牌。当前水口卫浴产业真正叫得响的名牌很少。只有乔顿、华艺、希恩三家企业的产品被评为“中国水龙头r大著名品牌”。相比之下，浙江省玉环县阀门及水暖器材配件行业就更显亮色。2004年，玉环县阀门及水暖器材产业的工业产值达90亿元，其中，中低压阀门及配件、水暖器材和柱塞阀制造可以与意大利的“龙头谷”、中国台湾地区的“龙头县”相媲美。该县先后获得2个国家免检产品、8个省级著名商标和名牌产品、15个中国建筑五金行业知名品牌。水口的厂家以贴牌生产为主，大都只赚取较少的加工费。据了解，同类水暖器材，深圳市生产的产品售价一般为50美元，而水口的只卖5-8美元。在原材料价格上涨的情况下，无自主品牌的卫浴企业处境维艰。从2002年开始，金属价格开始上涨，电解铜的价格由1.7万元/吨上升到3.46万元/吨，上升幅度近120％，电解铜的成本占管件的50％左右，原材料价格的上涨造成了成品的价格上涨，但没有品牌的成品涨价幅度是有限的，远远不能与金属原材料的涨价幅度相比。2004年至今水口约有30-40家公司暂停或关闭。水口要真正成为中国乃至世界水龙头生产基地，就必须花大气力搞技改，集中培育名牌，争创著名商标，提高产品附加值。

整合现有企业。据调查所示，目前大多数企业(占受访71.4％)都明白质量的重要性。也有不少企业质量(如彩洲)和国外知名企业的质量可相提并论。但由于创品牌风险大投入高回收慢，所以至今仍面临缺牌的困境。根据这一特点，可以通过市场整合与专业分工，集中培育数个著名品牌。政府可引导一些订单不足、缺乏品牌的企业与大企业达成整合或专业分工，大企业以商标许可的形式，制定质量控制标准，把商标许可给小企业使用，小企业专门做工厂，大企业专门做品牌，从而提高产品附加值，实现双赢。同时，大企业要把更多的资源配置到市场产品研发、市场塑造和市场开拓

2、民营卫浴企业战略升级需要政府支持

民营卫浴企业当前面临的困难主要体现在行业危机上。卫浴行业属于制造业，由于原材料涨价，当下面临成本上升的困难时期。要渡过这种行业性的危机，需要企业的努力。但单靠企业的努力是远远不能解决问题的，政府的有效行为是必不可少的推动力量。

政府需要为卫浴行业的发展注入活力，推动行业的创新。通过精心设计的制度规定，进一步释放私营部门的活力，减少私人部门的风险。具体包括：提供公共研发、公共基础设施、公共部门融资、税收优惠、人才政策。传统行业要焕发青春，关键在于创新。在创新方面，要针对江门市卫浴行业小型企业占主导地位，总的研发经费绝对数额少，占国内生产总值的百分比也小，而且知识产权保护不力的特点，政府可成立负责代表私人研发及投资的部门。减少私人部门研发的风险。最初由政府投入，向私人传播，发展到私人成为研发主体。另外，创新、创牌都属于高风险行为，民营经济往往易采取风险低的行动。对于创新、创牌这种高风险行动，民营经济往往倾向同避。因此，这方面需要政府去积极引导，降低企业进行创新、创牌的风险。

公平竞争的环境也是民营企业长期以来的期待。政府为民营企业

提供更加公平的有益于企业生存发展的环境则早已经获得其识，值得注意的是，公平的、有益的环境是企业能否规范诚信经营的前提，而规范诚信经营又是企业之间密切合作与创新的有利因素。因此政府要从促进民营企业之间创新与合作的角度去认识公平竞争环境的重要性。政府在规范市场竞争方面还需要做很多工作。调查结果(针对卫浴行业，其它行业也有类似情况)显示：在促进行业有效竞争时，81.8％的企业认为政府应该创建公平合理的竞争环境，69.7％的认为应该坚决治理行业内的不良竞争，也即是希望政府建设规范的市场环境。

政府在支持行业发展时应大力支持民营企业发展，而不是政府自己建立公共企业，因为民营企业能够降低和等级效率，即使是在公共部门提供资金的时候，也要成立民营企业；奖励在行业层面，而不是企业层面；鼓励产业集群，而不是企业集团，产业集群内，垂直分工劳动涵盖整个供应链，并发展成为虚拟的一体化；开放市场，而不是保护市场。

3、协会的整合作用是民营企业战略升级的必备外在条件

卫浴销售工作总结篇7

目前在国内大中型建材市场，厨卫电器的销售已初具规模，特别是随着市场的细分，厂商越来越清晰地意识到，燃气灶、吸油烟机、热水器属于家居装修设备产品，而非传统家电产品，所以相对来讲，更应该重视建材渠道，同时应该构筑厨卫专业渠道。但是开拓建材渠道也有其独有特点，笔者长期从事建材渠道开拓，自己总结了一些要点，做好这几点，开发建材市场渠道就能更顺利。

选址进场

1、建材市场评估

对于建材城（街），一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城（街），这些建材城（街）一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平方米，大大小小的商铺至少有几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，瓷砖、地板、涂料、墙纸、门窗、橱柜、厨电等。

对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有3层或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。

评估建材市场，不仅仅是预估到底是否进入，而且还对采取哪种进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。

首先，建材市场（主要是指建材城）存活时间是重要参考数据。由于一级城市与省会城市经常开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于占地面积大、地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，进入建材城之前，首先要看一下建材城的存活时间。

其次，建材市场规模是主要参考数据。有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大；有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小。首先关注规模大的建材市场。

第三，考虑建材市场定位是否符合需求。每个建材市场规模不同、产品档次不同，建材市场的定位也不同。建材城（街）是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点，而建材超市、互联网销售等新型流通模式日益受到消费者的欢迎。

2、进入方式选择（表一）

进入建材市场有四种方法：专卖店、专柜、简单上样、散单销售。

专卖店：在建材市场内设立品牌的厨卫电器专卖店；

专柜店：在建材市场内橱柜、卫浴等店铺内设立品牌厨卫专柜；

简单上样：在建材市场内的橱柜

店内简单上样，进行销售；

散单销售：在建材市场内多家店内销售，每家门店都可以销售。

3、进场谈判

如果想在建材市场内开设专卖店，需要与建材市场内的采购部、招商部中心进行联系，他们专门负责各家装品牌的进场、退场等事宜。

表二为广州靓家居建材连锁超市有限公司组织架构图，图中采购部负责橱柜、衣柜、门类、厨卫电器等招商进场工作。

4、费用核算

建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。

租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是大多数建材市场采用的手法，厂家或商在建材市场内租赁一个铺位，然后按照市场要求或厂家要求进行装修。

流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20%～30%之间，相对卖场来说，还比较低。

还有一些其他费用：

进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取的费用低。一般在几千元到几万元不等。

转让费：主要是指当商场内某一住户不再继续经营时，会将该铺位转让给后来者，对于较旺的建材市场，往往会收取转让费，转让费同样按建材市场火热程度而定，少则几千元，多则上万元。

管理费：管理费一般是包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平方米10～50元不等。

规划产品出样

每一家建材市场的市场定位都是不同的，应该采用不同的产品出样。有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家居建材都是以性价比突出，名牌产品较少；有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多；有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居，他们的产品会给人物美价优的感觉；还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所出售的产品以进口品牌居多，价格也很贵，如果与其合作出样的话，则必须以高端机型为主。

对于建材市场内的专卖店来说，出样可以高中低系列都有，但是对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。

选择合适销售方式

建材市场内专卖店或专柜店建立，在产品上样后，如何销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店、上样店，建材市场或橱柜店的销售要依靠好三个关键因素：

1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，本品牌厨电最好要掌握话语权，某种程度上来说，这些杂牌橱柜店是需要依靠品牌的。而与品牌橱柜店合作时，话语权往往小了很多；卫浴电器与知名品牌的卫浴产品合作时，话语权同样不足。

2、导购员的导购：与KA卖场一样，导购始终是厨卫电器销售最关键的因素，因为消费者对厨卫电器的使用度高，但是关注度低，对厨卫电器的了解知识并不多，所以导购员在向顾客推荐厨卫电器产品的时候，也是消费者学习厨卫电器知识的时间。

3、培训产品知识：一般来说，橱柜店或卫浴洁具店的兼职导购员对产品知识还是不了解的，他们对自己的行当——橱柜与卫浴洁具较为熟悉，但是对厨卫电器可能还是陌生的，所以在推荐的时候，往往会讲不出来品牌厨卫电器的优势在什么地方。

多种合作方式选择

进入建材渠道，除了采取建店、进店的方式进行合作，还有其他一些方式进行合作，在这里做简单介绍。

1、赠品方式

橱柜价格的差别较大，因此有时候他们往往把价格包装得很高，然后送给客户高值赠品，如烟灶。

2、橱柜展厅出样

一般知名橱柜品牌都拥有自己的专卖店，这些专卖店内部都设有样板间。我们可以抓住机会，与他们合作，在样板间里摆上自己的产品。

3、联合推广行动

联合推广主要是指与橱柜商、装修公司一同在广场或小区进行促销宣传的活动。这样可以形成“联合部队”，节约成本，共同作战。

不同市场操作不同关键点

建材市场操作关键点：

1、选对商或经销商

建材市场的客户操作非常关键，必须选择专业的商或经销商来操作。需要有丰富的建材领域操作经验，最好有橱柜配套的配合，以及服务队伍的支持。

2、利益牵引

（1）产品型号的定位和价格管控，建材市场一般的扣点比较高，一般装修师傅给代销售，要求有提成和礼品，给予25～40个点的利润空间。

（2）建材超市因本身自己还运作有其它产品，所以在操作家电产品时，会存在加点钱就销售，所以给予建材市场的价格要比普通网点批发价略高一点，同时又保证建材经销商合理的利润空间，对于高出批发价的溢价部分用于对其展台及赠品物料等支持，租金由建材经销商全额承担。

3、获得主推

想要获得比其他品牌更多的主推机会，需要做到这些：

（1）展柜、饰品、赠品资源的投入，可用于赠送消费者或建材店店主；（2）对建材店店主的支持，给予恩惠或帮助；（3）保障售后安装的及时性，以免因为厨卫电器产品影响了其生意。

4、垄断销售

（1）支持增加—销售增加—获得主推—销售增长，进入良性循环；（2）签订协议，垄断销售，上样多一些，让竞争对手无位置挂样机；（3）培训到位，培植成大客户，增加掌控力度。

5、其他问题

（1）投入广告资源，在卖场内进行宣传，可在卖场内投放框架广告；（2）为了避免与KA、专卖店等渠道形成冲突，可在当地考虑进行产品的区隔、差异化；（3）库存信息共享，保证推销的产品有库存。

橱柜店操作关键点：

1、选对人

橱柜店在建材市场中是一个重要的品类，橱柜作为家装不可缺少的一部分，已经带动了厨电产业的新型销售渠道。建材市场内首选合作橱柜店。橱柜店选择标准：

（1）生意好，社会关系多、做事踏实的非知名品牌橱柜店。这样在谈判的时候比较处于优势地位，对橱柜店容易控制，可以实现垄断协议；

（2）对于知名橱柜品牌，对等谈判，获得主推是关键。

2、上样准

不同建材市场、橱柜店的定位不同，因出样限制，出样的数量不多，所以上样准就非常关键。什么样的型号，什么样的价位适合市场，往往实践以后才知道。

3、获得主推

（1）保证利润，橱柜店主要也是考虑价格，只要价格有优势基本上可以正常操作，利润一般也要保证30～40个点；

（2）对于知名橱柜店，销售人员个人利益较为重要。通常的操作时给予最低零售价的9折，按此折扣后成交价格给予返点5%～10%，让其主推；

（3）保证合作舒畅，比如结款问题、送货安装服务等。

4、其它问题

（1）价格制定为供货制，给橱柜客户一定的空间，因为是配套销售所以不会影响市场统一零售价，价格不透明，对同区域市场不会造成乱价；

（2）产品区隔化，差异化的产品线支持，并保证货源及每个产品上市的生命周期在一年半左右；

（3）季度不少于2次培训、1次大型促销，必要的网点协助其小区推广。

装饰装修公司操作关键点：

1、出样

有知名度的装修公司都有自己的展厅，展厅内摆放各种家居建材，厨卫产品首先要保证出样才能让顾客了解知道。因此要与装修公司签订大盘合同，保证先进入装修公司，材料部经理、店面经理也是重要的环节；如展厅上样、样板房上样，推广产品。

2、设计师主推

设计师是装修公司中最重要的一环，他们想推什么，除了一部分受到公司签约品牌的压力以外，自主性较大。如何让设计师主推是必须解决，设计师关系营销较为重要，与普通采购人员公关不同，因地制宜，他们有自己的工作生活方式，比如喜欢独来独往，对艺术性产品感兴趣等。

3、其它问题

（1）装饰公司普遍推销基础建材（地板、瓷砖，油漆），或洁具等销售渠道或价格相对不透明的产品，本身不存在推销家电产品的动力。但促成装饰装修公司采购厨电产品作为赠品的可行性较大，价格因素首当其冲。另外，极少数全面整合行业资源的装饰公司建立了自己的大型展厅，向其客户售卖展厅内的产品，此类展厅形式要求家电的利润空间（市场最低价与供货价之间）为15%左右，利润空间、售后服务，出样政策，结款方式是比较重要的因素。

（2）品牌的专业程度对装修公司影响大，特别是设计师与顾客的沟通。

卫浴销售工作总结篇8

南安电大20xx秋会计专科 学 生：潘志扬

指导老师：陈贵洪 填表日期：20xx年10月15日

调查题目：关于南安市圣露卫浴洁具厂生产成本核算的调查

调查目标： 为了用所学的专业知识来了解会计核算的工作流程和管理办法，加深对会计工作的认识，将理论与实践联系，培养实际工作能力和分析解决问题的能力，达到学以致用的目的，为今后更好地工作打下坚实的基础。 调查对象：

南安市圣露卫浴洁具厂

调查内容：

关于南安市圣露卫浴洁具厂生产成本核算的调查

成本优势的取得对一个企业的生存至关重要，而成本优势的取得绝不会限制于成本本身，应从管理的高度去挖掘降低成本和获取效益的潜力。我国民营企业在国家政策的扶持下迅速发展，目前个体、私营小型工业企业总数占全国工业企业总数的77.7%，小企业财务工作从20xx年1月1日起执行国家财政部出台的《企业财务会计制度》, 会计核算的目标最重要的是满足税收和企业管理的需要。而小型工业企业中的财务工作中，最繁琐、专业技术要求高的就是工业产品的生产成本核算过程，针对小企业生产规模较小，生产呈连续多步骤、大量性，且产品多种,但管理上不要求提供各步骤的成本资料，只要准确地计算出产成品成本的实际情况，如何准确、简便、高效地核算产品生产成本

呢为此，我于20xx年9月12日到10月15日历时33天的时间、通过到车间了解生产工艺过程和核对车间基础统计数据，采取直接访问做笔记的方式对南安市圣露卫浴洁具厂的生产水龙头和五金挂件的成本核算进行调查。现将调查情况报告如下：

一、基本情况：

南安市圣露卫浴洁具厂是典型的小型工业企业，创建于1998年2月，坐落

于南安市仑仓镇，是一家集研发、生产、销售为一体的实业公司，生产和销售包括了各类水龙头、五金挂件、卫生陶瓷、浴室柜、淋浴房等产品，企业文化：坚持开拓创新、与时俱进的经营思路，在务实求精的辛勤耕耘中与您一起缔造生活中的点点滴滴，共享和谐轻松的生活。公司注册资金500万元，年主营业务收入800万元，设财务科，会计1人，出纳1人，与财务科直接联系的部门有采购科、销售科、仓库科、生产科。其主要会计政策是执行我国的会计制度和会计准则，会计年度为每年1月1日期到12月31日，以人民币为记帐本位币，运用用友财务软件。

二、调查过程及结果

水龙头和五金挂件生产成本核算的过程成本项目分为四项：主要原材料碳钢、辅助材料(螺母、密封面、支架等)、人工、制造费用，基本程序是：把四项成本在两个产品之间分配或分别直接归集，每种产品根据生产流程按不同车间分骤计算在产品和产成品生产成本，核算目标主要是计算当月完工产品单位成本。笔者随机抽取20xx1年12月的账表记载数据和有关记账凭证原始凭证，有关成本核算数据如下：

(一)1 、主要原材料碳钢和辅助材料在两大产品之间分配根据抽条车间领料统计本月共耗用碳钢655126元和两种产品第一道粗坯产量(当月生产累计重量)资料，然后把碳钢实际成本金额除以总粗坯产量，得出产品粗坯单耗：

2 、工资分配工资按不同用途先归入生产部门、制造费用、管理费用，生产部门工资按两种产品生产实际工人工资直接计入各产品成本，归集后水龙头生产工资为108269元，五金挂件为42316元。

3 、制造费用分配制造费用项目为不能直接分配的电费、维修材料维修费、厂房公用设备折旧、工资等，按两种产品生产车间工资额比例分配计入各产品。

20xx年12月份原、辅材料费用分配表

4、生产费用在完工产品与在产品之间分配。要把归入水龙头的成本项目在完工产品和在产品之间分配，计算出完工产品总成本和单位产品成本，这里需要收集车间统计员的领料数据、在产品数量(正在加工中的在产品按约当量50%计算)，同时还要正确计算各步骤(车间)的在产品完工率，该公司完工率是按上年的各步骤(各车间)的平均工资总额比重计算完工率，具体是：原材料由于是最初一次性投入，所以要按在产品数量和完工产品数量之和来平均分配原材料成本;辅助材料是随生产进度陆续投入，采有约当量比例法分配，工资和制造费用也按约当比例法计算。分配率=各项目成本累计金额÷(冲床车间在产品×50%+组装车间在产品 ×81%+完工数量×100%)注 ：完工率按上年各车间平均工资额比例计算，冲床车间完工率为50%， 组装车间完工率为81%产品单位成本=546545÷51208=10.67 ( 元/个 )按同样的方法可以计算出五金挂件产品单位成本为45.57 元/个，(略)笔者同时查阅了20xx1年111月的有关成本资料，由于生产规模受主要材料碳钢供应量的影响有较大的变动，所以材料单耗、费用单耗、产品单位成本每月都有小幅度上下变动，但差

异率一般不超过9%。

三、生产成本核算的特点和不足

该公司总的来说较真实、准确地反映了成本核算过程，同时充分地体现财务会计的权责发生制原则、配比原则、历史成本原则和会计信息可理解性、相关性、可比性、重要性原则。

第一、由于生产规模较小，呈大量连续多步骤性，且管理上不要求提供各步骤的成本资料，所以采用了品种法计算两大产品成本是正确的。

第二、制造费用分配按生产工人工资比例分配法，由于各产品的工艺过程机械化程度和生产工人操作技能大致相同，且统计机器工时有困难时，采用工资比例法是合理的。

第三、生产费用在完工产品和在产品之间的分配采用约当量比例法，该公司两大产品的各步骤在产品数量大，月末在产品数量变化也较大，并且能正确统计月末在产品结存数量，管理上又不需要提供各步在产品成本，显然，采用约当量法是最合理的，在产品完工率是按上年的各步骤(各车间)的平均工资总额比重计算，因为各产品完工程度与生产工资累计比重基本相对应，符合配比原则。

不足之处：每个月都要计算粗坯产品碳钢单耗，且每个月都有小幅度无规律变动，不利于车间生产成本控制;主要原材料碳钢分配修正系数是生产车产多次实际测试得出的数据，带有一定的主观性，需要与上年实际成本或销售价格比较，不断修正;各步骤在产品结存数量大，统计工作量大，其准确性难以保证。

四、对加强成本核算的几点建议

建议针对该公司生产成本核算方面存在的不足，建议采用定额法相结合，即各第一步在产品粗坯单耗和辅助材料均采用定额成本，其它分配程序不变。首先根据上年的平均碳钢单耗(单位粗坯在产消耗碳钢量)、辅助材料单耗(单位产成品消耗辅料量)制定本年定额单耗，每月结转材料成本时，把定额单耗分别乘以本年每月实际生产粗坯量和完工产品数量，得出原材料成本项目定额总成本，一年内不变，到年末时，与本年实际总成本比较并计算脱离定额差异(具体用盘存法计算)，以定额成本为基础，加减脱离定额差异，计算产品实际成本，这样，既简化核算工作量 ，又不影响会计年度生产成本准确性，同时达

到成本控制管理相结合的目的。

卫浴销售工作总结篇9

强化效率，快速发展

1996年，陈鸿填不顾家人、朋友的反对，放弃五金件的生意，开始创立自己的汇泰龙品牌，陈鸿填给初创的汇泰龙两个定位，一是做全方位配套工程五金，二是做中国最高端的五金品牌。10年后的2006年，汇泰龙已经成为五金市场的领军品牌，此时，国际品牌和本土品牌之间的并购与合作开始不断上演，本土企业开始进入品牌觉醒阶段，汇泰龙在这个时机正式宣布进入卫浴市场，随后将定位调整为“五金卫浴配套组合”， 而且将继续走高端路线。

2011年，恰逢汇泰龙创立15周年，整个五金卫浴行业面临的环境并不让人乐观。如果说2010年以来的节能减排、人民币升值等是行业面临的第一轮市场压力，那么2011年国家对楼市的调控、金属原料价格的不断上升、原油价格上涨带来的物流成本增加则无疑是无情的第二轮市场压力，同时，来自国际巨头的威胁从来没有减小。国内一些所谓“洋品牌”的身份造假，又让消费者对于本土企业尤其是整个家居业的品牌信任度大打折扣，可以说，消费者的品牌意识随着企业负面事件的爆发而越来越强。

董事长陈鸿填对整个国际和国内市场环境十分清楚，就在9月底，他还带领汇泰龙铂金客户赴法国、德国等进行了为期11天的欧洲商务考察，参观了多家欧洲著名百年品牌企业，包括奔驰、汉莎卫浴、施华洛世奇、慕尼黑宝马工厂等。国际百年企业的科技、文化、管理以及创新一直都让陈鸿填思考良多，他开始重新梳理汇泰龙15年的发展历程，根据企业的现状，陈鸿填认识到，从2011年起，汇泰龙发展的又一个重要阶段即将开始。

陈鸿填总结了2010年企业的主要成绩：2010年业绩稳步增长，佛山新生产基地顺利投入使用，从2006年起开始进入的卫浴市场已经卓有成效，营销网络数量和质量稳步提升，智能电子锁正式投放市场，广州分公司直营业绩翻番增长，同时，汇泰龙在五金卫浴业的行业地位逐渐巩固，随着新产品的有效延伸以及品牌建设的升级，汇泰龙品牌知名度不断提升。极为有利的是，在企业内部，经过近年来在运营和管理各方面有意识的强化，全体员工已经形成强有力的执行力文化……

结合国际和国内的竞争现状，认清了企业自身所处的位置、所拥有的资源，陈鸿填在2011年开始继续为汇泰龙设定阶段性的战略目标。什么是战略营销？就是为了明天选择好今天的机会，为了明天做好今天的事。2011年被汇泰龙设定为“效率年”，这一年的指导思想为“强化效率，快速发展”。这一主题的针对性极强。

“强化效率”，一方面，在近两年的市场环境下，五金卫浴业的任何企业都不能在高消耗下完成企业发展目标，提高效率能够使整个组织更适合严酷的环境；另一方面，企业又必须提高人的效率，在明确的发展目标下，管理者必须使组织的每个岗位都有非常明确的责任，并通过考核机制使整个组织协调地运转起来。这一指导思想基本上就是陈鸿填对企业未来三年的主要发展规划和思路――要在营销系统、制造系统、采购和物流系统、产品研发系统、智能电子锁系统等方面全面提升效率。“快速发展”，即全体员工要全力以赴，同心协力，各中心、事业部、分公司首先要具备达成目标的态度，进而共同达成公司的总目标。

品牌腾飞的第二个目标

一直以来，汇泰龙都希望在五金卫浴领域里做得更专业、更权威，定位更清晰，按照“配套工程五金――五金・卫浴――五金卫浴专家”的品牌之路，以前的VI形象已经完成企业发展的阶段性使命，2011年1月汇泰龙正式启动全球新VI战略，品牌定位更时尚、更国际化、更专业。新的品牌识别，也意味着汇泰龙进入了新的品牌时代。年初，汇泰龙又在中国华南2010年家居/家电行业年度评选活动中荣获“年度优秀五金卫浴品牌”。

在企业创立15周年之际，汇泰龙提出第二个品牌腾飞的目标，就是要巩固五金卫浴行业本土品牌的第一位置，要打造国内高端品牌，向国际化品牌迈进。陈鸿填强调，“汇泰龙品牌的战略定位是世界级专业五金卫浴品牌”。

这一定位包括两层含义：一是“世界级”。从进入新世纪开始，国际巨头的抢滩惊醒了许多中国五金卫浴企业，汇泰龙开始狠抓产品品质，陈鸿填认识到，五金卫浴品牌完全可以跳出行业局限，成为大众品牌。以“慢公司”的逻辑，汇泰龙在这一阶段潜心发展，积蓄了力量。也是从这时开始，汇泰龙与大量从事OEM的生产企业区分开来，走上了一条持续发展的道路。如今，汇泰龙在研发、渠道、服务、产品设计等方面日渐成熟，产品已经越来越多地体现出风格化和个性化，更重要的是，已经覆盖许多高级星级酒店、高级写字楼和高档小区，在高端市场产生了足够的影响力。此时，汉斯格雅（Hansgrohe）、海福乐（Hafele） 、百隆（Blum）、海蒂诗(Hettich)等国际品牌就是汇泰龙不得不面对的竞争对手了。显然，汇泰龙在建立更时尚、更国际化的品牌形象之后，也必须继续巩固国内高端品牌的领军地位，同时向国际化品牌迈进，这是未来几年必须面对的挑战。

二是“专业化”。五金卫浴行业十分特殊，大量的中小企业鱼龙混杂，整个行业技术标准缺失，消费者选择可替代性强。显然，要向国际化品牌迈进，汇泰龙必须在核心竞争力方面有所建树，而专业化则是打造核心竞争力的唯一选择。汉斯格雅拥有花洒及龙头方面的顶尖技术和设计，海福乐、百隆的铰链等配套五金则相当出色，而海蒂诗发明了隐藏式滑轨。这些国际品牌，往往也是做一个零件起家的，然后以内在的技术优势和传统逐渐打造在某一领域内的专业化。比如海蒂诗发明并推广了具有革命性意义的32毫米系统，直到现在，大型家居企业也必须按32毫米做生产。这说明，五金卫浴企业在专业化方面经过长期努力，假以时日，是能够形成强大的核心竞争力，进而改变或加强自身的行业地位的。

汇泰龙的目标也十分清晰，在国际品牌垄断大量核心技术和标准的今天，企业必须专注于未来，在坚持品质的基础上，潜心研究和寻找未来人们的生活方式，以思维方式的转变，以前瞻性理念带动专业化的发展，进而设计出引领潮流的产品。

紧跟“家居智能化”趋势

在阐述“品牌腾飞的第二个目标”时，陈填鸿表示，汇泰龙未来将以五金、卫浴、智能电子锁三大系统产品占领中国高端装修市场。这是自2006年进入卫浴市场以来，汇泰龙又一次重要的产品线扩展。至此，汇泰龙已经有用三大产品系统，十四大类别共2000多个产品。进入智能电子锁领域，对于已经在五金卫浴领域树立高端品牌形象的汇泰龙来说，是从产品设计、组织结构、终端培训到消费者引导的全方位挑战。从这个角度看，汇泰龙做到了步步为营。

2010年，公司投入资金上千万，专门成立了智能电子锁事业部、研发中心，聘请了国际著名工业设计师保罗，这位出生于澳大利亚昆士兰的设计师，在1999年到2009年期间，获得了包括美国优秀设计奖（Good design）、德国红点奖（Red Dot）在内的全球多个设计大奖。经过研发人员的不懈努力和攻关，2010年汇泰龙推出第一款智能电子锁，同时分阶段地对全国各地经销商进行了大规模的产品知识培训，包括智能锁市场分析、新产品介绍、操作使用、安装与调试、售后服务等多个板块。

在对经销商进行了充分的培训之后，2011年1月，汇泰龙正式登陆智能电子锁领域，第一款“智能电子锁”在国内市场亮相，这款产品使用指纹、密码开启，在高端五金产品里，这一时尚新颖的品类实际上代表着一种全新的生活态度。汇泰龙果断将这次产品线扩展定位于高端市场，客户群锁定为高端消费群体。随后，其“智臻”、“智睿”、“智尚”系列智能电子锁开始陆续推向市场。

现代机械锁具已有100多年的历史，从传统锁具到现代的智能电子锁，再到近些年来发展势头强劲的以指纹识别为代表的新生智能锁即指纹锁，科技发展从安全、便捷、娱乐、时尚等方面给消费者带来越来越多美妙的体验和享受。汇泰龙这次进入的新领域，从大的方向来看则属于“智能化家居”，实际上，这类家居产品涉及的领域有方方面面，如灯光控制系统、背景音乐系统、可视对讲系统等，消费者常见的五金卫浴产品有感应水龙头、智能座便器、自动冲水按摩浴缸等。

目前，仅就五金卫浴产品来说，智能产品大部分还停留在“自动化”水平，离真正的智能化还有较大的差距。而汇泰龙这次进入智能电子锁领域，则融入了“用科技开启智能生活”的先进理念，从产品线扩展来说，属于真正意义的“向上扩展”，不仅能获得较高的附加值及销售增长，还能够带动整个产品线向高端化迈进。

“建博会”持续释放品牌影响力

汇泰龙多年来的持续强化形成了自身独特的展会文化，经过多年的展会营销，汇泰龙已不需要通过各种展会去销售产品，而是借助大型展会的平台，去释放自身的品牌影响力，向国内和国际市场传达企业健康、积极、正面的形象。广州建博会被誉为“亚洲建材第一展”，是全球最具影响力的建筑装饰行业盛会之一。从1999年以来，汇泰龙都积极参与，演绎了独具特色的品牌文化。经过2006年“共赢”、2007年“龙・经典”、2008年“龙腾2008”、2009年“龙・蜕变”，以及“2010年龙・尚行”的主题参展后，汇泰龙的品牌知名度、美誉度呈现出加速提升的态势。

2011年7月，正值15年生日的汇泰龙加大投入，继续参与了广州第13届国际建博会，以“龙・聚升”为主题展现了“时尚、生态、健康”在现代人类宜居生活空间中的重要性。在汇泰龙展馆中，标志着企业15年成长之路的历史长廊以特别的表现手法吸引了众多国内外客商。展位上数款时尚、高端的智能电子锁更是借助宏大的主题设计大放异彩。在明确了“世界级专业五金卫浴品牌”的定位之后，汇泰龙在这次展会上给予了积极的响应，“聚升”的主题，也标志着汇泰龙开始向国内和国际市场的客户、消费者传递出明确的信号――经过15年的发展，汇泰龙已经准备好汇聚各方资源与力量，将产品、服务以及品牌推升到一个全新的高度。

卫浴销售工作总结篇10

大学生的创业很受关注,然而在创业前需要一份条理清晰的创业计划书,应该怎么做创业计划书?随着就业压力的日益增大,越来越多的大学生选择自主创业来解决就业问题。下面小编给大家整理的大学生创新创业计划范文，但愿对你有借鉴作用!

大学生创新创业计划范文1名称：赣州市吉埠__养殖中心

位置：赣县吉埠镇

发展背景：国家目前重视三农，农业政策好，自身来说，是农村户口，有自己的田地

基地优势：位于浅丘地带，河流边.土壤肥沃，一年降水量平合，灌溉方面，水源清洁。大田多，租金低。全国市场大，供不应求。

发展模式：初期主要以养殖泥鳅为主，在泥鳅养殖技术达到较高的水平和拥有稳定的市场时扩大养殖规模，具体扩大多少亩以当时的财力和土地政策而定。再打造养殖泥鳅的品牌。

成熟时期时开创一条副业和产业链。寻求更高的平台。

发展理念：以科学的思想去发展，以生态养殖为优势，以绿色农业为导向。不断的创新上进，创立自己的品牌。机械化操作程度提高，灌溉机械化，育苗科学化。

主要技术：土壤的测量，肥力，PH值。用水要无污染，取水方便，育苗有方法。品种的选择。采收，清洗(干净水，计划井水)，打捞。

发展阶段：

第一阶段：到专业的地方学习技术，在离家近的水田养殖泥鳅，要求保本，寻求市场，进出口通道，市场调查。投入10万(租地、材料、建田、麦苗、人工费、运输费)

第二阶段：时机成熟时，二年。建立养鱼场、甲鱼场等其他水产。发展水田剩余经济价值。

第三阶段：发展农家乐

行动规划：

首先，1.选址及规划。2.挖池塘。3.做隔离。

其次，1.选种，安排买苗品种、途径、时间。2.建设场所。购买设备。温度计，湿度计。3.挖井4.食物。

投资预算：10万

人员：固定人员2名，员工根据情况要求需要安排：聘请临时人员。

市场：批发以赣州市为主，赣州菜市场及各饭店(特色菜)，其他周边城市为辅。合伙人负责零售，我负责送批发。等我们形成规模，产品可以销售的更远。

运输工具：小型货车及三轮摩托车

销售技巧：抓好品牌和质量。

在销售总结下，品牌的作用非常重要。销售上必须注意信用，绝不能缺斤少两。只能多给，不能少给。

在宣传上，我们属于大学生创业，再者在电视台和报纸都有关系，可以免费给我们宣传。

风险：养殖业的风险高，所以我们以养殖业和副业相结合。以达到生态平衡。

后记：我们是大学生创业，既然选择了农业，那么我们就必须以现代的理念去建立，去经营。在思路上必须开阔，眼光必须长远。以及我们的目标不仅仅是个人致富，在我们致富的同时，必须尽力带动乡亲的富裕，必须有着大家富才是真的富的理念。选择三农，不仅仅是因为我需要在农业上创业，也是因为我是农民的儿子，我对三农的感情很深。

大学生创新创业计划范文2每个人心中都有一个创业梦，很多人都苦于无从下手。为此，好范本-范文大全小编特意为读者朋友们整理了关于syb创业计划书范文和材料，希望对您有帮助。

一、便利店的潜力及趋势

近年来，由于大型卖场的数量不断增加，中小型卖场由于在商品品种以及经营项目、经营理念的落后，加上经营成本居高不下，导致生存空间越来越小，从而引发了业态的变革，从而产生了居于超市和小型杂货铺另外一种业态——便利店。

便利店主要是为方便周围的居民或是人群而开设的一种小型超市，是生存于大型综合卖场及购物中心的商圈市场边缘的零售业态。

以经营项目齐全及经营日用快速消费品为主的一种零售业态，主要开设于各社区及流动人口教多且以快速消费商品的地方，或学校附近。商圈范围一般只覆盖周围200M的范围。

便利店的经营应紧紧抓住大型卖场的市场空白点，以方便消费者为前提，为消费者提供一个方便、快捷的购物环境，以此来赢得消费者。

主要经营快速消费食品，日用品，书报，收费业务代办，面点，果蔬等商品。

因为他具有超市的经营特点，杂货铺的经营成本价格优势及便利优势，迅速赢得了消费者的青睐，因而得以快速发展，并形成了连锁化经营。

未来随着生活节奏的不断加快，一是综合的大型卖场，一是方便快捷的便利店经营应是零售行业发展趋势。

国内由于经济收入水平比较低下，起步较晚，所以在便利店业态目前尚没有很突出的企业，大家都在边做边摸索，导致业态的发展缓慢。

二、选址

(一)商圈理念

便利店的商圈一般是位于店铺的直线距离0---200米内，超过200米的效果就比较差了，经营面积一般在60---200平方。

(二)经营选址

一般都在社区(拥有自己的商圈)及路边的人气比较旺的地方，或是大卖场旁边(借助人家的商圈)，以此来达到自己的经营赢利。

三、投资计划

(一)CI设计

1、企业标识要明显的体现出便利店的经营信息，要符合便利店的经营特点，并且要能有效的结合现有的资源来设计企业的CI。

既要体现出阳光超市的经营特点来设计连锁经营的便利店的企业标识。

2、企业理念

为大众提供便利购物条件

为消费者提供优质的服务

为消费者提供适合的商品

(二)投资计划

1、固定设施

天花——便利店的装修不必讲究奢华，只要符合自己的经营特点，且能达到给顾客留下清洁，舒适的环境即可，一般只需要使用白色天花顶或者其他暖色的天花顶即可，但是在布局装饰时比较讲究搭配，比较常见的有白色腻子顶，或者是石膏板。

地面——便利店由于营业的时间比较长，加上其基本都是以销售日常食品为主(食品的销售占50-60%)，要求店堂的色彩要比较淡雅明快清新，地面由于灯光的反射效果，一般要求店面地板以素色，浅色为主，一般使用乳白色或是米黄色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用考虑豪华，只需符合自己特点，能有效的契合企业的经营特点，且能符合便利店本身的特征，必要时为节约成本还可以考虑由企业赞助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好卫生，不至于使灰尘太多即可，一般会用素色地板或是直接使用水泥地面。

墙面――为保证店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作为墙面的装饰色调，还可以以突出商业气氛为目的，使用广告图来装饰，使用广告图时一般要求使用反光度较高的灯箱片。照明――白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管，正常情况下，需要保持10-15平方一根灯管即可使光度符合经营需要。

音响――为保证顾客的舒适的购物心理情绪，便利店一般都配备有小功率的音响，并且主要以开放舒缓的背景音乐。

2、经营设备电脑――一般每店配备收银机一台，其功能兼具前后台，无需另行配备专门的后台操作系统。

软件――与总部实行连网，各店统一使用软件系统，以方便总部对其进行管理监控，并且总部能根据系统来进行库存管理。收银台――收银台兼管理人员工作台。货架――以平方数计，每4-4.5平方需要一组货架，货架只需使用一般的货架即可。冰柜――因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都备有2个冰柜，一个是饮料啤酒柜，另一个作为冰激凌专用冰柜。其他设备――如书报柜，糕点柜，根据经营的项目需要来进行设备的增加。

3、商品

便利店的商品结构中，食品占比50%，日用化妆品20%，日用百货20%，其他10%,约需单品数2000至3000种。

(三)经营理念1、符合目标消费者需求――便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快2、为消费者提供方便――就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置

四、管理运营

1、制度管理

在连锁便利店的经营过程中，管理与效益是密切相关的，因此，制度化的管理在运营过程中是相当重要的

相关的管理制度有：出勤制度卫生管理制度报表管理制度能耗管理制度设备管理制度固定资产管理制度采购管理制度现金管理制度工资的发放管理规定员工的担保制度管理人员的权限规定员工的奖惩制度员工工作制度货架作业管理制度商品配送管理制度仓库管理制度会议管理制度耗材领用管理制度通讯器材及设备管理制度

2商品管理为维护企业的形象，保证顾客在店内能买到合乎自己要求的，新鲜的商品，相关的制度有：商品的进场制度商品的销售报表采购报表滞销报表畅销商品统计表关于商品的奖罚制度商品的配备申报制度临近商品的处理商品销售考核促销商品的管理制度

3库存管理因便利店的商品周转量很小，所以在经营过程中严格的商品管理制度能有效的杜绝商品的滞销，和提高商品的周转率，建立有效的商品配送机制，相关的制度有库存报表管理库存的限制商品的周转周期与库存的参考调货申请表退货管理规定库存周转考核商品配送管理制度滞销商品考核

4系统管理系统化，信息化，数字化的管理能有效的减少商品的损耗，加强店与店之间的沟通频率，能快速的实现商品的流转，从而使资金的流转更加有效，促进企业的良性发展，因此连锁店必须将其电脑系统进行连网统一管理，以提高工作准确率和工作效率，相关的制度有操作员的管理规定操作员的权限操作员的保密规定营业额与员工工资的关系制定

a)损耗管理制定有效的防损制度，提高员工的防损意识，发挥员工的防损积极性，有效的防损降耗措施，相关的制度有员工内盗的处理意见损耗的管理规定损耗的奖惩制度耗材管理关于盗损的管理规定

b)促销管理实行统一的促销政策，有利于增强企业的形象，促进商品的销售，有利于整合促销资源，实现资源利用的合理化，充分化.相关的制度有促销管理规定促销的申请促销的执行考核

五投资分析预算按120平米计算(单店)

1A固定设施：首期(即开业前)天花+墙面：直接刮腻子(120+120)3.5/平方=840元水电设备：2500元地板;120平方6+600+120平方12=2760元铺面外：2030平方=600元店招：20平方30=600元合计840+2500+2760+600+600=7300元

B经营设备货架：28020+18030=11000元电脑收银设备：3500+500+800=4800元

大学生创新创业计划范文3一、市场预测：

二、市场需求：

三、市场动态：

四、具体生产：

五、饭菜质量：

六、经济效益：

七、投资风险：

八、公司的发展前景：

九、公司的运转机构：

十、公司的破产处理：

公司目的：

以赢利为目的，确保环境不被污染。

一、市场预测：

现在市场竞争是非常激烈的，各种方案和计划的投入可真谓是鱼龙混杂。每位经营者都想站市场的熬头，但是往往不能如愿以偿。现在许多的餐馆都面临着一个很大的难题，就是餐具的用前的取得和用后的处理。于是我们就想到了吃东西的时候连餐具一起吃了。不管怎么样，一切在我们尝试就会知道，我们相信我们的想法是可以实现的。因为我们的市场还有待开发，还需要各种新方案的投入，这是不容质疑的。

二、市场需求：

由于现在的市场上已经出现了一种让人们都无法想像的事儿.比如说,因为筷子的事儿每年不知道要砍倒多少棵树木,还有就是不知道要有多少环境被污染.这些现象都是我们生活的餐馆里面的那些不好的做法与那些不负责任的做法造成的。才让我们的环境受到那么多的污染.我们现在已经知道是怎么一会事,我们就应该拿出一定的方案来解决这些不良的现象。不能再让那些污染环境的行为延续下去了。

民以食为天，身体是革命的本钱。我们每个人每天都要吃饭，而且每个人都想吃上清洁卫生的饭，所以开餐馆的前景是辉煌的。餐馆是为人们提供一个吃饭的地方,然而在我们的世界里每个人每天都要吃饭,也就是说我们的市场上巨大的,我们的客人是多的,我们的生意是有得做的,我们餐馆的明天是辉煌的,前途是光明的。

三、市场动态：

最近的餐饮业市场呈现一片蒸蒸日上的景象。我们有理由相信餐馆市场的明天会是更加美好的。

如果我们能找到一种新的东西来替代筷子等餐具的话,那么我们的环境将会发生大大的变化,我们也将会在市场上找到一条新的路子，让大家能吃上各种清洁健康有营养的食物。

四、具体生产：

我们提出的一种新的提法就是在现有的食物中加入一种凝固物让餐具具能够吃,又能用来代替餐具的功能。这样的话,我们就不存在污染环境的问题,我们的环境就也不会因此而受到污染。人们生活在这样的环境中也才会感到舒适。人们来餐馆吃饭的时候也将会感到放心、舒心。

五、饭菜质量：为了顾客的健康，我们的饭菜质量卫生都是保证的。我们的餐桌就是高温离子机，将要吃的餐具彻底消毒。而且我们的餐具也是美味可口的，让你吃上卫生舒适可口的饭菜。给你一个满意的答复!

六、经济效益：

都说生意不会做，本钱是师傅。不管怎么样经济利益是我们做的直接目的。我们公司可以把用去买餐具的那一大笔钱节约出来，还可以节省运输的费用，木材的消耗。更主要的是一次性餐具的处理和对环境影响的副面开销。我们不妨来算算：比如一天有一百个顾客，要用的餐具是一百套以上。餐具方面的开销就算一人要浪费一套，每套三元，就是三百元，还有处理的副面开销也是一笔至少五十元以上。而我们的餐具根本不用钱这样的经济效益应该可以让你满意了吧!

七、公司的投资风险：

餐馆的后勤工作是一个比较麻烦的事儿,服务人员可不能够马马虎虎的做事,员工必须尽职尽责，只有这样,餐馆的正常工作才能很好的得以开展.

八、公司的发展前景：

我公司本着以盈利为目的，以热情的服务态度为宗旨，以优质可口的饭菜面向每一位客户，我们有理由相信公司的明天会更好，公司的发展是前途无量的。它将以超前的脚步走在时代的前面。那怕再过数十年也不会落后，也是赶得上时髦的。

九、公司的运转机构：

十、公司的破产处理：

如果我们公司产业不能运转，或者在市场上没有客户，没有消费人群的话那么我们的公司在经公司全体股东大会的决定下就可以宣布公司破产或者注销公司。

大学生创新创业计划范文4一,市场分析

长期以来,国内居民因生活水平较低,对以"厨房"和"卫生间"为主要服务对象的小家电消费很少.据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种.据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对"厨房"和"卫生间"的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔.今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破30%.

对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种.目前全国生产浴霸的企业为376家,2001年国内销量估计为400万台,2002年为550万台,2003年达到700万台,销售额超过10亿元.在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到15%(2004年),国内消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大.浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸2004年销售额为2.6亿元,市场分额第一.目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江,广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或OEM,自主研发能力不强.

我国长江流域地区,大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题.虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便,有效的取暖器具.根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大.比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在5--10亿元以上.我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络.(以上数据来源于《消费日报》,中国家用电器协会)

二,我们的目标

我们的目标是,在2006年制出样品进入市场,发展地市级以上商10-15家,销售额在200万元以上,2007年达到500万销售额,2008年达到2000万销售额,利润率保持在30%--50%.

三,资金使用

由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制,模具开发等费用投入较大,估计在10—15万元;各种认证,许可证,商标:5万元;公司组建,购买相关办公用品,人员招募,公司网站等:10万元;房租水电费,人员工资(半年):15万元;参加展会,广告费:10万元;小批量生产成本(5000件):20--25万元;周转资金:20万元.合计:100万元.

四,产品成本及盈利分析

为节省费用,降低投资风险,先期的小批量生产以委外加工为主,暂不购买生产设备.本产品主要包括:桶体,盖子,加热盘,漏电保护器,防干烧保护器,开关,蒸汽调解板,底座,密封圈.其中加热盘7-8元,漏电保护器12元,防干烧保护器1.5元,开关0.5元,其余为塑料件,价格15元,另外产品包装,接线螺丝,运费等,成本合计在40元以下.批发价暂定为80元,每个毛利为40元,估计两年能收回投资并稍有盈利.(以上数据是调查的零配件经销商,还有向下浮动的可能)

五,销售前景

目前市场上还没有同类产品,产品销售压力较小.建议利用各地电器批发商现成的销售网络,进行销售.目前已与多家商家联系过,初步达成销售意向.

六,合作方案

本专利项目是非职务发明,专利权为个人所有.具体合作方式由双方协商议定.

七,原材料供应方案

可外协生产,无特殊要求.

八,本项目的未来