生产销售论文十篇

生产销售论文篇1

刑法第三章第一节生产、销售伪劣商品罪中规定了九个罪名，即生产、销售伪劣商品罪、生产、销售假药罪、生产、销售劣药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售有毒、有害食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪、生产、销售不符合安全标准的产品罪、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪、生产、销售不符合卫生标准的化妆品罪。该节所有的罪名都将生产和销售并列规定，生产和销售之间是什么关系？值得研究。从犯罪构成的内容设置方式看，有的要求达到一定的销售金额，有的要求已经对人体健康造成严重危害，或者造成严重后果，或者使生产遭受较大损失，有的只要求足以严重危害人体健康，或者足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，有的不作要求，如生产、销售有毒、有害食品罪，这些差别规定的根据何在？这些要件是犯罪成立的条件还是犯罪既遂的条件，换言之，不满足这些条件的，是根本不成立犯罪，还是成立犯罪但只是未遂？将销售伪劣商品的行为规定为犯罪，对伪劣商品的购买方，能否以销售伪劣商品的教唆犯或者帮助犯追究共犯的责任？等等。这些问题都需要深入研究。 一、“销售金额5万元”是犯罪成立条件还是犯罪既遂条件以及“生产”与“销售”的关系 关于“销售金额5万元”的意义，学界似乎众口一词地认为，销售金额达到5万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪；销售金额不满五万元的，则不构成本罪，而属于一般违法行为。 问题是，最高人民法院、最高人民检察院2001年4月9日《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称“解释”）第2条第2款规定，“伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额三倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪（未遂）定罪处罚。”该解释的意思显然是即使没有实际销售，也能构成生产、销售伪劣产品罪，只是未遂而已，那就等于否定了前述学界所公认的“销售金额五万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪”的主张，因为解释承认构成未遂，当然就意味着销售金额未达五万元的也能构成生产、销售伪劣产品罪。对于上述解释，有意思的是，学界除个别学者外，一方面继续津津乐道“销售金额达到五万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪”，一方面对上述解释不持异议。不过有个别学者对上述解释提出了批评意见，指出，第一，生产或者仅购入伪劣产品的行为，还没有将伪劣产品推向市场，既没有破坏市场竞争秩序，也没有损害消费者的合法权益。第二，刑法规定销售金额5万元以上的才以犯罪论处，既是为了明确处罚条件，也是为了限制处罚范围。第三，刑法第140条所规定的销售金额并不是对本罪结果的要求，而是对本罪行为程度的要求；没有达到规定数额时，其行为程度不符合本罪的构成要件，故不能认为没有达到规定数额时就是犯罪结果没有发生。第四，对销售金额没有达到5万元以上的行为，根据《产品质量法》予以处罚即可。第五，虽然本罪的罪名为“生产、销售伪劣产品罪”，似乎单纯生产伪劣产品的行为也构成犯罪，但是，刑法第140条对客观要件的描述，并不包括单纯生产行为；虽然犯罪主体包括生产者，但生产者必然都是销售者，也不能说明本罪包括单纯生产行为。易言之，只有销售了伪劣产品的生产者，才可能成立本罪。基于上述理由，得出以下结论：只有销售金额达到5万元，才可能构成本罪；否则，不可能构成本罪。 (P.580) 笔者认为，要解决上述纷争，其实就是要回答两个问题：一是销售金额5万元以上是犯罪成立条件还是犯罪既遂的条件？二是生产与销售之间是什么关系？关于第一个问题，笔者认为前述张明楷教授的观点是合理的。因为，伪劣商品流入社会后固然会对社会造成一定危害，但其危害性显然大大轻于伪造货币、制造、盗窃、抢夺、抢劫枪支、弹药这些以违禁品为对象或者犯罪行为所生之物的犯罪。即使这类犯罪立法上将其设置为行为犯或抽象危险犯，但为了限制处罚范围，司法解释依然对定罪有数额上的规定。再则，即使行为人生产了伪劣产品，只要还没有销售，我们就不能断言生产者一定会以正品的价格推向市场，因为不排除生产者以产品本身的使用价值所对应的价格，即降价销售的可能性。最后，只要伪劣产品尚未销售，对市场秩序的破坏和消费者权益的损害，都还只是一种威胁。对危险性较大的假药、不卫生的食品等已经单独设置了危险犯模式的构成要件，对危险性较小的劣药、不符合安全标准的产品等，也单独设置了实害犯模式的构成要件。剩下的一般的伪劣产品的生 产和销售，是不大有必要再设置为行为犯或者危险犯模式的犯罪构成的。因此，一般伪劣产品本身的危险程度，决定了立法者完全不会也没有必要将其设置为行为犯或者具体危险犯甚至抽象危险犯的构成要件模式的。相反，为限制处罚范围，立法者为设置一定的处罚条件，如侮辱、诽谤罪构成要件中的“情节严重”，第140条中的“销售金额5万元以上”，就相当于“情节严重”，只有实际销售达到了5万元以上，才具有科处刑罚的必要性。而生产金额不管是5万元的几倍，由于尚未销售，就还没有对法益造成现实的侵害，因而也就不符合处罚的条件。那么，生产与销售之间到底是什么关系，生产了假药、劣药等尚未销售的又该如何处理？下面转入下一个问题的探讨。 既然生产、销售伪劣产品罪的成立条件是销售金额5万元以上，刑法条文又何以将生产、销售同时规定，司法解释又将罪名规定为生产、销售伪劣产品罪呢？笔者认为，可能主要出于两方面的原因。一是，1993年的单行刑法《全国人民代表大会常务委员会关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》（以下简称“单行刑法”）中就已将生产、销售作了并列规定，而1997年修律的指导思想又是保持连续性、稳定性，能不改的尽量不改，故1997年仓促修订刑法时未作变动，恐怕也没时间顾及。二是，从刑法分则条文看，凡规定了处罚销售、买卖行为的，通常也就同时规定处罚生产、制造行为，因此，若单单处罚销售伪劣商品的行为，可能给人不处罚生产伪劣产品行为的印象，似乎存在未从源头上打击控制犯罪之嫌，故规定销售行为的同时，也一并规定了生产行为。 从立法论上讲，或许可以将生产伪劣商品的行为单独设置构成要件，如规定：以销售为目的，生产伪劣产品数额巨大或者情节严重的，处……。由于只是生产尚未销售的，对法益的损害还是一种潜在的威胁，因此，相对于销售伪劣商品罪而言，对生产伪劣商品犯罪的构成要件，应该设置得更严格一些，处罚可以更轻一些。 从解释论上讲，只是生产伪劣产品，尚未销售的，尽管相当于销售伪劣产品罪的预备，但由于“销售金额5万元以上”的犯罪成立条件的限制，我们只能得出这种犯罪学上的犯罪预备行为属于刑法第13条“情节显著轻微危害不大的，不认为是犯罪”的但书规定的情形。从一定意义上讲，这种状况也是由我国立法上既定性又定量造成的，像大多数国家因为是立法定性司法定量，就不会有我们这种苦恼。 还须探讨的是，生产、销售假药、劣药等犯罪，尽管犯罪成立的条件不是销售金额，而是“足以严重危害人体健康”或“对人体健康造成严重危害的”等，生产了而尚未销售的，能否成立相应犯罪。可以肯定的是，如果只是生产了而尚未销售劣药、不符合卫生标准的产品、伪劣农药、兽药、化肥、种子或者不符合卫生标准的化妆品的，通常是不大可能发生“对人体健康造成严重危害”、“造成严重后果”或者“使生产遭受较大损失”的结果的。 也就是说这些以造成严重后果为构成要件的犯罪来说，只是生产出了伪劣产品尚未销售的，是不构成犯罪的。这是第一种情形。第二种情形是，销售了劣药等产品，如果尚未造成严重后果，同样不构成犯罪。第三种情形是，对于生产、销售假药罪这些危险犯而言，如果只是生产而尚未销售的，由于很难说就足以危害人体健康，故还不能成立犯罪。第四种情形是，已经销售了这些产品，是否成立相应犯罪，要看假药这些伪劣产品是否对消费者的健康产生了具体的危险，只有得出肯定的结论时，才能认为成立相应犯罪。第五种情形是生产、销售有毒、有害食品罪，由于该罪构成要件模式既不是具体危险犯，也不是实害犯，似乎可以认为是行为犯或者抽象危险犯。若认为是行为犯或者抽象危险犯，则只要实施了生产行为，似乎就能得出犯罪成立的结论。关于该罪构成要件的设置模式，笔者后面还将探讨。综上五种情形，我们可以得出结论，对于生产、销售劣药罪等实害犯而言，只是生产尚未销售的，不成立犯罪，已经销售的，除非已经造成严重后果，仍然不成立犯罪；对于生产、销售假药罪等具体危险犯而言，只是生产尚未销售的，不成立犯罪，已经销售的，除非已经产生了危害消费者健康的具体危险，仍然不成立犯罪；对于第144条的生产、销售有毒、有害食品罪而言，似乎只要生产或者销售了有毒有害的食品，犯罪就成立了，但从实质的解释论的角度看，这个结论未必成立。 上面多次提到危险犯、实害犯、行为犯等概念，下一部分就探讨与此相关的构成要件模式问题。 二、生产、销售伪劣商品罪的构成要件模式 > 理论上存在行为犯（国外也称举动犯）与结果犯、危险犯（包括具体危险犯和抽象危险犯）与实害犯两组概念。国内有学者认为，结果犯，指不仅要实施具体犯罪构成客观要件的行为，而且必须发生法定的犯罪结果才构成既遂的犯罪，即以法定的犯罪结果的发生与否作为犯罪既遂与未遂区别标志的犯罪。所谓法定的犯罪结果，是专指犯罪行为通过对犯罪对象的作用而给犯罪客体造成的物质性的、可以具体测量确定的、有形的损害结果。如故意杀人罪、故意杀害罪、抢劫罪、盗窃罪、诈骗罪，等等。行为犯，指以法定的犯罪行为的完成作为既遂标志的犯罪。这类犯罪的既遂并不要求造成物质性的和有形的犯罪结果，而是以行为完成为标志。如强奸罪、传播性病罪、脱逃罪、偷越国边境罪。危险犯，指以行为人实施的危害行为造成法律规定的发生某种危害结果的危险状态作为既遂标志的犯罪。如我国刑法典第114条、第116条所规定的放火罪、破坏交通工具罪等。举动犯，也称即时犯，是指按照法律规定，行为人一着手犯罪实行行为即告犯罪完成和完全符合构成要件，从而构成既遂的犯罪。 (P.150-151) 另有学者认为，行为犯与举动犯的关系就是值得推敲的问题。 任何犯罪行为都是一个过程，即使是所谓的举动犯也必然有一个过程（当然，过程的长短有异），并非一着手就既遂。另外，即使是行为犯，也应以是否发生了行为人所追求的、行为性质所决定的结果为标准，而不能以是否实施了行为为标准。只是由于对结果的认定比较困难，人们习惯于说行为实施终了就是既遂。事实上，在行为犯的场合，行为实施终了结果就同时发生，即使应当区分既遂与未遂，也应以行为是否发生了特定结果为标准。危险犯也不宜以发生危险状态为既遂标志。不管是危险犯还是实害犯，都应以是否发生了特定的法益侵害结果作为区分未遂与既遂标准。例如，破坏交通工具罪属于公共危险犯，这意味着发生公共危险是该罪的处罚根据。如果某种破坏交通工具的行为根本不可能发生公共危险（如将公共交通工具上的玻璃打碎），则不成立破坏交通工具罪。但这并不意味着只要发生公共危险就构成既遂，发生公共危险只是意味着破坏交通工具罪的成立；如果行为没有造成交通工具的倾覆、毁坏，仍然不能认定为既遂。特别应当指出的是，行为犯与结果犯、危险犯与侵害犯， 是分别根据不同标准对犯罪所作的分类，故危险犯既可能是行为犯，也可能是结果犯；行为犯既可能是危险犯，也可能是侵害犯。例如，非法侵入住宅罪，既是行为犯，也是侵害犯；伪证罪，既是行为犯，也是危险犯。所以，如果同时对上述犯罪确立不同的既遂标准，则会造成同时用几种标准认定既遂的现象。 (P.310-312) 界定这两种概念不是本文的重点，笔者倾向于认为行为犯与结果犯这组概念说明的是犯罪既遂条件的问题，即认为以物质性的、有形的、可以测量的后果的发生作为既遂标志的犯罪，是结果犯，如故意杀人罪和盗窃罪，以非物质性的、无形的、不可测量的后果的发生或者以行为完成的程度作为既遂标志的犯罪，是行为犯，如强奸罪、脱逃罪、非法侵入住宅罪；而危险犯（包括具体危险犯和抽象危险犯）和实害犯（也称侵害犯）的概念说明的是犯罪成立条件的问题，即危险犯是以一定危险状态的形成作为犯罪成立条件的犯罪，其中具体危险犯中的危险是需要根据当时的客观情况进行具体判定的危险，而抽象危险犯中的危险是一种立法者的推定，只要实施一定的行为即推定危险的存在，实害犯是指一定实际损害的造成为犯罪成立条件的犯罪。 根据上述界定，笔者认为生产、销售伪劣商品犯罪中，属于实害犯的有：生产、销售伪劣产品罪、生产、销售劣药罪、生产、销售不符合安全标准的产品罪、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪和生产、销售不符合卫生标准的化妆品罪。属于具体危险犯的有：生产、销售假药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪。第144条的生产、销售有毒、有害食品罪，从条文上看，可以认为既是行为犯，又是抽象危险犯。下面有两个问题需要讨论。 一是，实害犯与具体危险犯的构成要件模式的选择根据是什么？先看几个罪名构成要件的修改。关于生产、销售不符合卫生标准的食品罪，在原单行刑法中规定，“生产、销售不符合卫生标准的食品，造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，对 人体健康造成严重危害的，处……”，在现行刑法中规定，“生产、销售不符合卫生标准的食品，足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患的，处……”。关于生产、销售不符合标准的医用器材罪，原单行刑法和97年刑法均规定“对人体健康造成严重危害的，处……”，而2009年刑法修正案（四）将构成要件修改为“足以严重危害人体健康的，处……”。很显然，两罪的构成要件模式可以认为是由实害犯转变为具体危险犯。 之所以作此修改，很显然在于，立法者认为等实害已经造成再进行处罚不利于遏制这类犯罪，为防患于未然，必须提前到危险状态的形成这一阶段就进行打击。由此我们得出结论，当立法者认为犯罪性质不够严重时，通常会选择实害犯的构成要件模式，当立法者认为犯罪性质较为严重，因而需要严厉打击时，通常会采用具体危险犯模式。 二是，是不是只要生产或者销售了有毒、有害食品，就成立生产、销售有毒有害食品罪？关于该罪名，在原单行刑法中规定，“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的，处……；造成严重食物中毒事故或者造成严重食源性疾患，对人体健康造成严重危害的，……”。而现行刑法规定，“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的，或者销售明知掺有有毒、有害的非食品原料的食品的，处……；造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，对人体健康造成严重危害的，处……。”通过对比可以看出，97年修订刑法时对该罪的构成要件几乎未作任何修改。有趣的是，前述司法解释在第5条中也仅就何谓“对人体健康造成严重危害”和“对人体健康造成特别严重危害”作出解释，而对该罪的定罪条件只字不提。笔者认为，从实质的解释论的角度看，即使生产、销售了有毒有害的食品，如果不足以危害人体健康的，就没有科处刑罚的必要性。因为犯罪性质更为严重的作为危害公共安全罪一种的投放危险物质罪成立犯罪尚且需要足以危害公共安全，伪造货币罪尽管条文上没有规定数额较大，有关司法解释仍然规定要达到一定数额方能定罪，因此，即使现在这种立法模式不是立法者的疏忽造成的，我们在解释时也应认为只有足以危害人体健康的，才能成立生产、销售有毒有害食品罪。而不能认为该罪像盗窃、持有枪支罪一样，是所谓的抽象危险犯。 三、对向犯问题 对向犯是必要共犯的一种。必要共犯是指在构成要件上，必须具有数个行为人才能实现的犯罪。与此相对，一个人就能实现的构成要件而有数人实施的场合，是任意共犯。所谓对向犯，就是在构成要件上，以两个以上的人的相互对向的行为为必要的犯罪，包括重婚罪或者贿赂罪之类的、对向双方都予以处罚的场合，以及贩**秽书刊罪之类的只处罚对向人一方的场合。在仅处罚对向犯的对向一方的场合，对于没有被处罚的另一方，是否可以适用教唆、帮助的规定进行处罚，成为问题。如贩**秽文书罪中，有人认为，对于教唆正犯“请将该书卖给我”的购书人，可以使用教唆犯的规定。但是，“贩卖”罪的概念中，当然包含有购入或者要求购入的要求，因此，应当仅将贩卖的人的行为作为处罚对象，而不应当适用总则中的有关共犯的规定。 (P.237-238)另有学者认为，刑法规定贩**秽物品牟利这类犯罪时，当然预想到了购买者的行为，既然刑法不对购买行为设立处罚规定，就表明刑法认为该行为不构成犯罪，故不能将购买者认定为从犯或者帮助犯。但是，如果购买者唆使原本没有贩**秽物品意图的人贩**秽物品，则可能成立教唆犯。 (P.333-334) 笔者认为，由于像购买淫秽物品的一方，从通常观念上看，一般是受害者，立法者当然预料到了购买行为，但认为由于没有处罚的必要性，才没有像规定买卖枪支罪那样处罚双方的行为，因此，即使是购买方挑起了贩卖方的犯意，而作为教唆犯予以处罚，也应该非常慎重。换言之，如果不是对向的一方挑起了另一方的犯意而且情节严重的话，通常是不应该作为教唆犯处罚的。作为单独的实行正犯，由于没有实行行为的定型性，就更不具有处罚的根据了。如淫秽物品的购买方，由于立法者没有规定购买淫秽物品行为构成犯罪，故不可能单独作为实行犯被定罪量刑。 回到生产、销售伪劣商品罪来看，由于存在销售行为，那么能不能对伪劣商品的购买者以销售伪劣商品的教唆犯，甚至以单独正犯处罚呢？由于立法者没有对购买行为规定构成要件，通常不会被作为单独正犯予以处罚。那么，作为教唆犯予以处罚，从理论上是有可能的。但由于伪劣商品的购买方通常 是受害者，即使是其积极主动要求对方出售伪劣商品给自己，在一般观念上，也是没有必要作为教唆犯予以处罚的。需要说明的是，如果购买者购进伪劣商品是为了卖出，即使还没有来得及卖出，也是可以以销售伪劣商品罪（预备）予以定罪处罚的。 问题是，前述解释第6条第4款规定，医疗机构或者个人，知道或者应当知道是不符合保障人体健康的国家标准、行业标准的医疗器械、医用卫生材料而购买、使用，对人体健康造成严重危害的，以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚。 该款规定是不是有违对向犯的一般理论？从表述上看，似乎是将医疗机构作为销售不符合卫生标准的医用器材罪的单独正犯予以定罪的。而医院通常只是购买方，除非医院购进的是像药品等大量购进而后又逐一以开处方的形式卖给病人。如果医疗器械、医用卫生材料只限于诊治病人，而非一次性的消耗的，将其评价为“销售”，于情于理不符。如果因为医疗器械、医用卫生材料的瑕疵，导致病人死伤的，可以以医疗事故罪追究相关人员的刑事责任。由此笔者得出结论，除非这种医疗器械、医用卫生材料，是可以分离的，可以大量卖给病人使用的，否则，是不能以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚的。 【参考文献】 张明楷著.刑法学（第二版）[M].北京：法律出版社，2003. 高铭暄、马克昌.刑法学[M].北京：北京大学出版社、高等教育出版社，2000. 张明楷著.刑法学[M].北京：法律出版社，2003. 黎宏著.日本刑法精义[M].北京：中国检察出版社，2004. 张明楷著.刑法学（第二版）[M].北京：法律出版社，2003.

生产销售论文篇2

【关键词】房地产销售；项目教学法；课程项目化

一、《房地产销售实战》课程项目化教学改革的背景

《房地产销售实战》课程项目化教学改革势在必行，传统教学模式存在很多的弊端，已经越来越适应不了社会和企业发展的需求。传统课堂教学讲究理论的系统性和完整性，侧重以教师为中心、以书本为中心，以考试为最终目的，学生学习处于被动状态，课堂教学缺乏互动、引导和情景操作设计，忽略了学生的学习主动性和专业兴趣培养。这容易造成学生的应付式学习态度。这也直接导致学生对所学专业——房地产营销失去信心和兴趣，很多学生学过《房地产销售实战》课程后不清楚房地产销售顾问的职责是什么，不知道怎样去推销客户所需要的户型。这些直接导致学生就业势必遇到瓶颈，很多学生根本就不考虑房地产销售类的工作。

二、《房地产销售实战》课程项目化教学的优势

（1）有利于调动学生对专业的热爱。在房地产销售实战课程中，通过具体项目的设计，使学生体验房地产销售的具体流程，有利于增强学生的学习主动性和积极性，有利于加强对专业的热爱。（2）有利于专业素质的培养。引入项目化教学后，需要进行房地产项目实地调研、选题、讨论、方案撰写、项目设计、项目实施、销售情景模拟、总结反思几个环节，能使学生在房地产销售众多环节得到锻炼，有利于培养学生的专业素质。（3）有利于理论与实践联系。项目推进中，涉及房地产销售中的众多知识，通过项目的实施，将房地产销售中心搬到教学课堂上来，学生分别扮演房地产销售顾问和客户，增加了课堂的趣味性，调动了学生的学习热情，又很好地将理论与实践紧密联系。（4）有利于学生就业率的提高。通过房地产销售课程项目化教学实战的设计，将房地产销售中心搬到教学课堂上来，学生通过售房的这一教学实战过程，很好地体验了房地产销售顾问这一角色，很好地掌握了房地产销售的技巧和流程，在课程结束后，有的学生就直接顺利的走上了工作岗位并在工作中取得了不错的业绩。通过项目化教学，直接提高了我系房地产营销专业学生的就业率。

三、《房地产销售实战》课程项目实战教学的实施设计

（1）项目确定。《房地产销售实战》有6章，可以分成房地产销售概述、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧、房地产销售管理、房地产销售礼仪6个专题。实施过程中，先将书本上理论知识讲授完毕，再布置学生以小组为单位完成相应实践活动，当然这个项目实践任务是课程刚开始就布置下去，学生边学习理论知识边收集相关楼盘资料。（2）项目布置。这个阶段先要把项目的目的、意义、要求、要达到的效果以及相关信息等传达给学生，使其对活动把握有深刻的认识和了解，然后再将学生分成3人为单位的若干小组，每个组的组员应有明确的责任分工以及相互合作，并要在规定时间里完成所布置工作。（3）项目实施环节。这个过程涉及楼盘销售的许多专业能力的体现，是学生实践能力锻炼的重要环节。《房地产销售实战》课程项目的主要任务是：学生分组后，进行角色分配，所有同学必须进行情景模拟卖房的环节，这中间要求运用房地产销售技巧及谈判技巧，从寻找客户、现场接待、谈判直到签约整个销售流程的演练。（4）项目评价阶段。项目实战结束后，教师让每组同学做出项目总结，让各小组互评，加强学生对优秀经验的学习交流，同时，教师最后也要结合实例有针对性地指出同学们项目实战中的优势及不足。

通过《房地产销售实战》项目实战教学，我们发现房地产营销专业的学生对房地产销售工作有了重新的认识，学习的主动性和积极性增强。这种项目实战和理论讲授结合进行的教学模式，也极大地提高了我们的专业课程教学效果，增加了学生与教师的互动，变“教师主讲理论知识”为“学生主动参与项目实战”，提高了学生的专业素质及实践能力，让学生对专业和今后的就业有了自信，极大地提高了房地产销售专业学生的就业率。

参 考 文 献

[1]蒋庆荣.以项目教学法促进学生自主学习的探索与实践[J].珠海城市职业技术学院学报.2006（2）

生产销售论文篇3

关键词：电子商务；长尾理论；销售网络；幂律分布；行为动力学

一、 引 言

随着社会经济的繁荣和互联网技术的发展，电子商务已经走进大众的生活中，越来越多地改变人们的消费方式。据艾瑞咨询公司的检测报告显示：2011年我国网络购物的市场交易规模达到7665.8亿元，与2010年相比增长了66.3%，在社会零售总额中占比4.2%。从宏观角度来看，2011年我国电子商务总体市场交易规模为6.3万亿元，年增长32.4%，在GDP总额47.2万亿中占比13.4%。因此，制造商在维护传统零售渠道的基础上，开发电子商务销售渠道，已经成为必然的选择。那么，对电子商务销售网络特性和消费者的行为动力学进行研究，就有了实际价值。

本文选择了苏州婚纱市场的网络销售数据作为样本。苏州婚纱市场发展成熟，虎丘拥有国内著名的婚纱礼服生产基地，整个产业共有1200余家婚纱店，婚纱加工总量占到了全国总量的70%左右。产品远销世界30多个国家和地区，婚纱年销售额约15亿元。虎丘婚纱礼服企业主要以来图来料加工、外贸定单加工、网络销售、实体店面销售为主。数据显示，截止2012年12月，在淘宝上销售婚纱的苏州市店铺一共有1682家，月销量达164469件。因此，对苏州婚纱产业的电子商务发展现状进行研究分析，窥一斑可见全豹，能够为供应链环节中的制造商、中间商、零售商和消费者等提供参考价值。

二、 长尾理论发展历程

“长尾”的概念最早由《连线》杂志主编克里斯・安德森于2004年10月在《长尾》一文中提出，用来描述亚马逊和Netflix等互联网公司的商业和盈利模式。长尾理论认为：随着成本的降低和效率的提高，当商品存储流通展示的场地和渠道足够宽广，商品的生产成本和销售成本都急剧下降时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量都不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相抗衡，甚至更大。下面介绍长尾理论的发展历程和与“二八原则”之间的联系。

新古典经济学遵循80/20法则，以稀缺为常态，重视创造出80%财富的那20%的产品[1]。二八原理在企业管理[2]、个人职业规划[3]、甚至系统测试[4]等各个方面被广泛运用，其幂律分布曲线体现在诸多事情上，从企业的利润分布到人口统计数字。

长尾理论并非否定传统的规模经济学，只是不愿意被80/20法则统治。随着电子商务的发展，电子货架的边际成本微乎其微，商家可以提供更多的商品。此外，在购物网站上，产品能够更容易地被搜索到，销售额在大热门和小市场之间的分配更加均匀。因为存货成本和流通成本极低，海量的非热门产品集合起来，就能够创造出与热门市场相抗衡的大市场[5]。长尾理论实际上是品种经济学，当大规模生产满足了人们基本的生存和发展需求以后，人们的选择就会更加多样性，长尾由此产生。成功的长尾既要关注无数的小市场，也需要大热门。其实质结论在于：少量的大热门产品和海量的利基产品同时存在，后者地位日益提高。

三、 电子商务销售网络特性的实证研究

本文选择了苏州婚纱产业在淘宝网上的销售网络作为研究的样本，首先，用实证的方法分析了行业整体销售网络的特性，并阐述了销售网络的形成机制和网络特性。之后，分析了单件商品的销售规律分布，同时还深入挖掘了2家店铺的销售信息，以期能够多角度分析问题。

（一）行业电子销售网络特性实证研究

截止2012年12月16日，在淘宝上销售婚纱的苏州市店铺一共有1682家，一个月之内的总销售量为164469件。将所有的销售数据从大到小排列进行分析，其中销量排名前十的店铺见表1。在1682家店铺中，共有33家店铺的月销售量超过1000件，这33家店铺的总销售量占到了整体销量的47.23%。从图1-a中可以更直观地看出销售量的分布状况，有630家店铺的销量为0件，81家店铺的月销量为1件，55家的销量为2件等等，这些数据表明，尽管少数的店铺拥有极大的销售量，但是91.14%的店铺销量不到200件（与排名第一的销量19922件相比较，月销量200件可以看作是非热门的店铺），这些构成了销售曲线中长长的尾巴。通过计算，这些月销量低于200件的非热门店铺的总销量占到了行业销量的21.51%。对于制造商而言，低廉的销售成本和广阔的货架空间使得他们没有理由放弃这部分利基市场。图1-b画出了所有店铺的销量排行，从右上角的小图可以看到，店铺销量呈现出典型的幂律分布，拟合的幂律函数为y=13000x-0.8。电子商务销售网络的此种特性类似于无标度网络中的度分布，即网络中存在着少量度很大的节点，但是大部分节点的度都很小[6]。那么此类网络具有哪些特性呢？

（二） 电子商务销售网络的形成机制

为了研究销售网络的特性，首先要分析一下电子商务销售网络的形成机制。根据前面所述的幂律曲线的形成条件和无标度网络的形成机制，我们借以分析消费者在网络购物时的选择动机，解释销售长尾的形成动因。

（1）增长：对于制造商而言，企业商品的销售渠道分为实体销售和网络销售。在电子商务的销售网络中，不断会有新的卖家加入，也会有新的消费者购买产品。那么，销售网络就处于不断增长的过程。

（2）择优增长：在淘宝网站购物的消费者的购买行为有一个明显的特性，那就是人们会选择信誉度高、销售量大的卖家进行合作。这是因为，消费者在购物商品时，面对诸多选择，人们会根据产品的价格、质量、售后和店家的服务态度等指标进行考核，而这些指标最终都可以体现在产品的销量上面。也就是说，商品的销量可以看作一个综合的指标来评价商品。销量越高的店铺和商品，被再次购买的概率越大。这体现了销售网络增长过程的择优连接，是销售长尾即幂律曲线形成的动因。

（三） 销售网络特性研究

上面的数据分析显示，店铺的销售量呈现出长尾分布（幂律分布），此销售网络呈现出无标度网络的典型特性，即对随机攻击的鲁棒性和对恶意攻击的脆弱性。恶意攻击是指行业中销售量极大的商家由于恶意竞争或者利益的驱使，退出市场，那么行业整体的销量就会急剧降低。随机攻击是指零售商因为市场的竞争而自由流动，有的退出市场，有的卖家新加入市场。从整个行业的角度来分析，如图2所示，图中两条曲线分别表明了当销售网络受到恶意攻击和随机攻击时行业整体销量的变化。恶意攻击假设行业中销量最高的店铺遭到攻击，退出市场，横坐标表示的是依据销量从大到小被排挤出行业的店铺数量。随机攻击是假设随机性地将一家家店铺从行业中剔除出去，图表的纵坐标表示了行业中剩余店铺的总体销量。当然，我们只是将每家店铺的上月销售量近似地看作其出局以后对行业整体销量的影响，实际上，这将是一个动态演变的过程。当一家店铺退出市场以后，短时间内会对行业的整体销售量产生一定的不良影响，尤其是在受到恶意攻击的时候。但随着时间的推移，网络仍然会遵循增长、择优连接的机制进行演变，形成新的幂律曲线。

（四）单件商品的销量分布规律研究

在购物网站的商品销售过程中，不管是整个店铺的销售量还是单件商品的销售，都呈现出相同的增长机制。消费者面对诸多选择，可以十分透明地知道所有产品的信息，那么“富者愈富”的现象就会显现出来。历史销量高的店铺会吸引更多新的消费者，而销量高的产品也会在消费者的选择过程中脱颖而出。下面，我们选择特定一件商品，对在线销售网络的形成动机和特性进行验证，并从另一个角度研究电子商务的销售网络。

在淘宝搜索“白色抹胸蓬蓬裙婚纱”，地区为“苏州”，结果显示，一共有22419件符合条件的婚纱正在出售中。使用相同的方法进行研究，将所有婚纱的销售量从大到小排序整理，进行统计分析，画出图3-a和图3-b。在22419件符合条件的商品中，排名前五的销售量分别为：2143、1864、823、539和447件，共有28件商品的月销量超过了100件，这28件商品的销量之和就占到了总销量的52.07%。同时，根据（图3-a），销量为1～5件的符合条件的商品数量分别为：1103、305、117、87和56件。这表明，网络中存在着少部分销量极大的商品，即所谓的热门产品。但大部分商品的销售量都比较低，这些产品构成了销售曲线（图3-b）中的长尾部分，拟合的幂律方程为：。将销量低于50件的所有商品月销量求和（与排名第一的2143件相比，销量50可以看作是非热门商品了），结果占到了总体销量的38.47%。这部分商品虽然销售量不高，但是将所有的非热门产品集合起来，就能形成可与热门产品相抗衡的新市场。

四、 结论与建议

随着计算机技术和互联网的发展，电子商务在企业间的渗透率越来越高。电子商务的发展，使得企业提供服务的地理界线被打破，制造商在原有传统销售渠道的基础上，需要开发电子销售渠道，实施双渠道策略是企业顺应时展的正确选择。本文使用长尾理论对电子商务的销售网络进行研究发现，不管是从行业整体角度还是单件商品的销售，销售量排行都呈现出长尾分布。此销售网络对随机攻击具有鲁棒性，而在遭受恶意攻击时则很脆弱。

在销售网络中，大量的非热门产品（销售曲线的长尾）组合在一起，可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。两者并非是对立的关系，成功的制造商应该兼顾销售量大的关键店铺（大热门）和大量销量低的店铺（曲线长尾），并在利益分配上有所侧重，制定不同的策略，并灵活看待两者之间的转化关系。此外，购物网站中的零售商需要遵循“富者愈富”原则，努力打造热门产品。因为网络中的信息都是透明公开的，只有优质并高性价比的产品才会得到传播，因此，商家应该提高产品和服务质量，多方面改善消费者的购物体验。

参考文献：

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生产销售论文篇4

【关键词】未遂形态；数罪并罚；法条竞合

一、销售假冒注册商标罪既未遂理论争议

所谓销售假冒注册商标罪，是指违反商标管理法规，销售明知是假冒注册商标的商品，销售金额数额较大的行为。销售假冒注册商标犯罪到底是既遂犯还是未遂犯，在理论界争议颇大。

（一）销售假冒注册商标数额情况分析

销售假冒注册商标行为中，存部分售出部分未售出情况，这种情况又可分三种状态：售出部分等于未售出部分，售出部分大于未售出部分（售出部分可能构成犯罪也可能不构成犯罪），售出部分小于未售出部分（如45万假冒注册商品中，已售30万，还有15万未售出）。这就出现一个犯罪行为中，其中一种形态构成犯罪，另一种未构成犯罪的情况，或构成其他罪的情形。既在销售假冒注册商标行为中出现既遂、未遂并存状态应该如何定罪量刑问题。

（二）销售假冒注册商标罪未遂的争议

1.总则分析

在销售行为中只售出小部分，大部分商品未售出的，这种情况符合刑法总则未遂犯罪规定。行为人之所以购买大量的假冒注册商标的商品，其目的在于将假冒注册商标的商品销售出去，以获得非法利益。即使由于各种各样的原因，没有实际销售出去或者实际销售还未达到较大的程度，这种情况下，犯罪行为仍然已经发生，只是因为行为人意志以外的原因而没有发生犯罪结果而导致犯罪未能达到完成形态。[1]这与刑法总则中已经着手实行犯罪，由于犯罪分子意志以外原因而未得逞是犯罪未遂的规定一致，故该行为应构成销售假冒注册商标罪未遂无疑，若否定销售假冒注册商标罪未遂存在，则是对刑法总则原则的否定。

2.分则分析

总则规定所制约的是刑法所有罪名。虽其对每个罪名均有约束力，刑法定罪量刑却直接依据刑法分则，分则认定基础以既遂为标准，排斥未遂存在，如盗窃罪中盗窃数额，需超过分则所规定具体数额才定罪处罚。故虽然根据总则规定未遂构成犯罪，但分则以既遂定罪处罚未遂不量刑。总则指导分则，分则是总则的具体化，即分则与总则是特别法与普通法的概念，应以分则定罪量刑，销售明知是假冒注册商标的商品，销售金额数额较大才处罚，即既遂才构成销售假冒注册商标罪，所以销售假冒注册商标犯罪中不存在未遂情况。

3.司法解释分析

“伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额三倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪（未遂）定罪处罚。”从两高司法解释规定中可得出，在生产、销售伪劣产品罪中存在未遂情况下，销售金额三倍以上的，就以生产、销售伪劣产品罪未遂定。销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣产品罪存在法条竞合情况，销售假冒注册商标罪只需达到销售金额数额较大即可构成犯罪，从而得出销售假冒注册商标存在他罪的未遂状态。

（三）销售假冒注册商标存在未遂形态

行为人销售假冒的注册商标商品是伪劣产品时，存在销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣商品罪如何定罪处罚的问题，若未售出部分超过15万元，可单独构成生产、销售伪劣产品罪。犯罪构成是以客体、客观方面、主体和主观方面为定罪标准，有关犯罪数量、犯罪金额和犯罪情节仅仅是犯罪量的表现形式，是犯罪构成之外的因素。故得出销售假冒注册商标罪中的销售数额是销售假冒注册商标既遂标准，而非其构成犯罪与否的标准，销售假冒注册商标存在既遂和未遂形态并存的状态。

二、销售假冒注册商标罪未遂形态如何定罪

（一）既遂行为和未遂行为不并存

有学者认为，一个行为只存在一个犯罪状态。行为最后的结束状态是既遂的，则以既遂定罪处罚，若行为最后的节点是未遂状态，则以未遂定罪处罚。[2]本罪销售出去的行为才是法律评价对象，本罪中若非为销售假冒注册商标罪的既遂，则就为未遂，不存在既遂未遂两者同时存在的情况，一行为不只一形态，形态是一种状况。然我国刑法对罪名规定中既规定了多行为导致多个状态，如多次盗窃行为，有的盗窃成功的为既遂，未成功但盗窃对象数额较大的定未遂。同样也规定了一次销售行为有的既遂有的未遂，不同在于定罪量刑上是重罪、既遂和未遂相互之间的吸收，而非既遂行为与未遂行为不能并存问题。

（二）既遂行为吸收未遂行为

另一种观点认为，本罪中未销售出去的商品被销售出去的商品所吸收，只以既遂定罪处罚。我国关于犯罪既遂判定以“构成要件齐备说”为准，也即“着手实行的犯罪行为具备了具体犯罪构成全部要件的情况”[3]当假冒的注册商标商品被销售出去时，国家对注册商标所有人专用权的保护，消费者的合法权益这一销售假冒注册商标罪所保护的法益即已受到了侵害，尚未销售出去的也对客体产生侵害，但这种侵害在既遂行为中已评价，若法律再将未遂行为定罪，则出现重复评价情况。故既遂行为可吸收未遂行为以销售假冒注册商标罪的既遂定罪处罚。

（三）高度行为吸收低度行为

高度行为吸收低度行为是按照销售的情况而定，售出部分构成本罪入罪标准的以销售假冒注册商标罪定。未售出部分不构成犯罪的，则以量刑情节论；未售出部分构成犯罪的，则看其销售金额构成销售假冒注册商标罪中刑罚的哪一格，在销售假冒注册商标罪和生产、销售假冒注册商标罪中以处罚重的定，另一形态也以量刑情节考虑。但是我国刑法中的高度行为吸收低度行为规定，存在于吸收犯之中，吸收犯的前提是数个相互独立的犯罪行为，是数个犯罪行为之间的吸收，如果只有一个犯罪行为，便无吸收的必要。本罪是指一个销售行为出现多个形态，导致罪名选择上的冲突，而非数个犯罪行为之间的相互吸收。

三、销售假冒注册商标罪应按法条竞合处罚

（一）一罪与数罪的区分

判断一罪还是数罪应以犯罪构成标准说认定。凡是基于一个确定或概括的犯罪故意或过失，实施一个危害行为，符合一个犯罪构成的为一罪；基于数个犯罪故意或过失，实施数个危害行为，符合数个犯罪构成的为数罪。[4]行为人销售假冒注册商标商品，由意识外因素没得逞，出现了部分售出部分未销售出的状态，在两者均可构成犯罪的情况下。行为人是出于一个犯罪目的，侵犯一个客体，实施一个销售行为，为实质的一罪，数罪需行为人基于数个犯罪故意或者过失。而在未售出的也构成犯罪情况下，只存在一个犯罪故意，不能用数罪处罚。本文分析的情况属于同种中的既遂和未遂，没有数罪并罚的理论基础。

（二）想象竞合与法条竞合

一个销售行为导致既遂和未遂结果，只能以一罪处罚的情况，导致了以想象竞合还是法条竞合处罚的争议。区别在于想象竞合是数个犯罪结果罪名上的竞合，法条竞合是一个犯罪结果数个法条之间的竞合。在销售假冒不合格的注册商标商品情况下，“生产销售伪劣产品罪”，侵犯的主要是国家的质量管理制度以及消费者的合法权益；“销售假冒注册商标的商品罪”，侵犯的主要是商标权人对于注册商标享有的专有权利。因此，如果假冒注册商标的商品也是伪劣产品，构成想象竞合犯，根据《伪劣商品案案件解释》第10条的规定，从一重罪处断。[5]另一种观点认为，生产、销售伪劣产品罪与销售假冒注册商标的商品罪实际上存在着法条竞合的关系，对于这种情形应当按照重法优于轻法的原则进行处理。[6]

（三）既遂和未遂形态应该法条竞合论处

就销售假冒注册商标罪而言，区分一罪数罪的前提是，行为人销售的假冒注册商标商品是否为合格的产品。若行为人销售的是合格的产品，则其未销售出去的部分不能以生产、销售伪劣产品罪论罪处罚，只有在其销售的假冒注册商标商品是不合格的伪劣产品时，才可能出现销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣产品罪两者如何定罪量刑问题。

综上所述在行为人销售不合格产品情况下，构成销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣产品罪属法条竞合关系。销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣产品罪之间是否存在法条上的交叉或者重合关系，是区分构成想象竞合还是竞合的关键。[7]想象竞合是产生数个结果，而法条竞合是一个销售行为导致一个既遂和一个未遂的状态，只不过从不同的法条上分析，对两种状态存在不同评价，这种不同的法律评价是由于两罪名之间的交叉重叠导致。其中销售的伪劣假冒注册商标商品即属于伪劣商品之一，这就是两个法律条文所规范的犯罪行为之间的部分重合关系，所以销售伪劣的假冒注册商标商品行为，应是销售假冒注册商标罪与生产、销售伪劣产品罪的法条竞合关系，应采用重法优于轻法的原则。故而得出在销售伪劣假冒注册商标商品中，售出部分小于未售出部分，且未售出部分可以构成生产、销售伪劣产品罪的，定生产、销售伪劣产品罪。

参考文献

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[2]刘宪权.刑法学[M].上海:上海人民出版社,1991.

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[4]赵秉志.刑法学[M].高等教育出版社,2003,80.

[5]杨丹.销售假冒注册商标的商品罪疑难问题解析[J].电子知识产权,2007(5).

[6]赵秉志,许成磊.侵犯注册商标犯罪问题研究[J].法律科学,2002(3).

生产销售论文篇5

［关键词］ 固定资产；销售价格；最大实际销售收入；损益平衡率；纳税影响分析

一、问题的提出

“财税［2002］29号”文件中规定：无论其是增值税一般纳税人或小规模纳税人，也无论其是否为批准认定的旧货调剂试点单位，一律按4％的征收率减半征收增值税，不得抵扣进项税额。纳税人销售自己使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车、游艇，售价超过原值的，按4％的征收率减半征收增值税；售价未超过原值的，免征增值税。

征收消费税的前述固定资产，售价超过原值的要征收增值税，售价未超过原值的免征增值税。当售价与原值的差额大于要征收的增值税，纳税后就有剩余收益；当售价与原值的差额小于或等于要征收的增值税，纳税后就没有剩余收益。售价如何定位，才能使企业收益最大化，是本文要讨论的问题。

二、损益平衡率的计算

三、案例应用

某企业旧有甲、乙征收消费税轿车两辆，原值均为80万元，买家对甲车出价83万元，对乙车出价81万元，销售价格怎样确定？

1．甲车83万元

m＝（83－80）／80＝3．75％＞1．96％，可考虑纳税销售，最大实际销售收入＝83－83×4％×（1－50％）／（1＋4％）＝81．40（万元），比免税最高售价80万元多收入1．40万元，故可接受83万元的价格。

2．乙车81万元

m＝（81－80）／80＝1．875％＜1．96％，可考虑免税销售，即按原值80万元销售。若选择按81万元销售，则：纳税后最大实际销售收入＝81－81×4％×（1－50％）／（1＋4％）＝79．44（万元），比免税最高售价80万元少收入0．56万元（80－79．44）。故不应接受81万元的价格，可主动将售价降至80万元出售。

生产销售论文篇6

【关键词】 研发投入； 双渠道供应链； 决策优化

一、引言

随着信息技术的迅猛发展，越来越多的制造商采用直销的方式来扩大销售。不同行业的制造商借鉴Dell、联想、奥林巴斯成功的直销之路，将直销和传统销售有机地结合在一起，形成物流服务模式的多元化。直销的推广，对传统供应链必然产生巨大的影响，制造商不仅是零售商的合作伙伴，为其提品，同时也是零售商的竞争者，与其争夺顾客。从制造商的角度而言，他可以利用直销渠道来激励传统渠道上的合作伙伴，同时也发展了自身的销售渠道。对于顾客而言，因为直销有着更短的提前期，更小的运输路程以及更大的顾客满意度，使他们更加热衷于这种快捷的购物方式。而传统渠道是更为普遍和成熟的营销模式，最终形成了两者共同生存共同发展的局面。因此，基于网上直销和传统销售模式下的双渠道供应链协调研究就显得格外重要。

二、文献回顾

R＆D（Research and Development）指“研究与开发”，企业的R＆D水平直接体现了它在市场中的竞争力。国际上的著名企业都把R＆D视为企业生存与发展的重点，无不投巨资于R＆D。在研发过程中，由于企业自身局限性，出于资源共享、优势互补、风险共担而形成的企业间的R＆D合作起到了不可估量的作用。R＆D合作消除了企业间在资源、能力等方面的差异，避免了重复R&D投资问题，有助于规模效应的形成，以及将合作伙伴的技术和能力内部化，并产生新的核心能力和实现知识共享等。企业间的R＆D合作甚至R＆D联盟已经成为现代企业提升自主创新投资效益的一种新模式。

最初其合作方式以横向合作为主。R＆D合作理论研究始于Katz(1986)，他提出了四阶段研发合作与竞争模型，并且用逆向归纳法求出纳什均衡解。D’Aspremont & Jacquemin(1988)建立了一个两阶段双寡头博弈模型，将同一市场上两个企业之间的博弈分为两个阶段：研发阶段和生产阶段，根据企业在两个阶段是否合作，讨论了均衡研发投资和均衡产量：(1)两企业在研发阶段和生产阶段均相互竞争；(2)在研发阶段勾结，生产阶段竞争；(3)研发阶段和生产阶段均勾结。后来模型被许多学者拓展，成为该领域研究的主流。

Kamin et al.（1992）拓展了D’Aspremont & Jacquemin(1988)的模型，将企业数由2家扩充为n家，并指出：研发合作是指厂商在研发阶段合作，并追求共同利润最大化；在产出阶段，厂商凭借自身的研发及其它厂商的研发外溢而使生产成本降低，但外溢程度并不因为合作研发而增加。Ziss & Stefen(1994)沿用D’Aspremont & Jacquemin(1988)的假设：研发阶段的合作并不改变研发溢出系数，即合作企业之间不存在信息共享，并在此基础上构建了一个有溢出的两阶段R&D双寡头博弈模型，对三种合作方式做了比较，评价了各种合作方式改善福利的条件，在溢出足够大时，所有三种合作方式都是有益的，合并的收益最大，价格安排创造的收益可能性小于合作研发。

关于研发合作除了横向合作以外，目前文献中约有三分之一的研究是纵向合作。霍沛军等（2002）研究了下游企业如何随纵向一体化改变R&D投资和产品产量，并且指出纵向一体化后，下游企业的R&D投资和产品产量、行业利润、消费者剩余和社会总福利均增加。肖条军等(2002)建立了一个基于熊彼特的创造性毁灭过程的纵向型集团两阶段R&D决策的信号博弈模型，指出上游企业的创新大小越大，下游企业的最优创新大小越小；第一阶段的创新大小越大，第二阶段的最优创新大小越小。刘伟等（2009）从上游供应商的视角出发，采用逆向归纳法得到了供应商在何种条件下加入下游的制造商的研发投资可以实现利润的最大化，并且得出了这一对供应商而言最优的研发成本的承担系数。

在纵向合作R＆D的文献中，很大程度上依然延续横向合作的研究方法，在二阶段博弈中讨论合作与非合作下的均衡，而研究对象往往是上游企业和下游企业，包括供应商与制造商，制造商与零售商，销售渠道也主要以传统渠道为主。随着电子商务技术的快速发展，双渠道研究在供应链协调问题上的关注度日益提高。

在关于网上渠道的文献中，Bendoly(2004)通过电子商务处理网上定单提高零售商的效率。Anupindi et al.(2001)考虑了单渠道配送模型，通过虚拟库存使一个节点的库存配送到另一个节点满足其需求。

国内学者的研究主要有：杨跃翔等（2006）研究了在电子商务环境下产品存在现货市场时，由供应商和制造商组成的两层供应链网络在两阶段交易情况下的均衡问题。侯晶、赵林度（2007）分析了在直销和通过零售商的传统销售渠道共存的物流服务模式下，一个生产商和一个零售商的协调关系。等（2008）指出双渠道冲突与治理已经成为电子商务环境理论与实践的关键问题，信息共享常导致风险收益非公平的配置，从而抑制了信息共享平台的有效实施。张铁柱等（2008）研究了在实体和网上两种交易渠道下，由制造市场、零售市场和需求市场组成的三层动态供应链网络的均衡问题，在静态供应链网络均衡模型的基础上，考虑了库存和网上交易对供应链网络的影响。陈云等（2008）采用一个两阶段博弈模型分两种情形对双渠道零售商的定价行为进行了研究，给出了双渠道零售商的均衡利润、电子商务渠道和传统渠道的最优定价、电子商务消费者和传统消费者的构成情况。

综上所述，一部分学者关注双渠道供应链的决策优化问题，另有一部分学者从研发合作的角度探讨上下游企业协调问题，但基于研发投入的双渠道供应链决策优化研究依然是个空白。为了分析研发投入对双渠道供应链决策优化的影响程度，本文将展开深入研究，希望得出有益的结论。

三、基于研发的双渠道供应链决策优化

（一）假设前提

供应链由一个制造商和一个零售商组成，制造商进行研发，通过研发活动降低生产成本，扩大销售，提高利润，零售商对产品进行销售。在模型中，制造商除了进行传统渠道销售产品外，还开辟了网上直销来增加销售额。

关于研发投入与产出还没有统一的界定，比较通用的是研发投入用研发产出作为自变量，也就是制造商进行研发能够降低的成本。当制造商降低成本的目标确定后，其研发投入由创新能力系数决定，系数越大，表明制造商的创新能力越小，研发投入越大；系数越小，制造商的创新能力越大，研发投入越小。

在模型中，由于制造商进行双渠道销售，因此，面对的市场需求分为两大部分，网上销售和传统销售。假定市场需求为固定值，也就是说市场需求相对稳定，那么制造商开辟网上销售将会使消费者出现分流，零售商的顾客群将会一定程度减少，市场损失率由制造商开辟网上销售渠道的比例决定。

（二）研发投入与网上销售比例

1.研发投入对传统销售价格的影响

由于制造商的转移价格下降，零售商可以订购更多的产品，并且降低销售价格，使销售量增加，获取更大的收益。也就是说，零售商的产品销售价格随着研发投入的增加而呈线性比例下降。不论制造商还是零售商都有很强的意愿发展研发活动，正是因为研发可以为整个供应链带来利润，甚至为消费者带来更多的消费者剩余，使整个社会福利都有所增加。

2.研发投入对网上销售价格的影响

制造商的研发投入导致生产产品的成本下降，为其直接网上销售的定价提供了更大的优势，也是其与零售商竞争的优势所在。由于制造商缩短了产品与消费者之间的中间环节，具备了价格下调的空间，使得研发能力很强的企业开始热衷于通过网络直接进行销售，获得更大的利润。

3.研发投入对转移价格的影响

由于制造商进行研发活动，使产品的生产成本有所下降，进一步对转移价格进行调整。也就是说，随着研发投入的加大，转移价格也呈线性比例下降，在现实企业发展过程中，不断加大研发投入也正是这个原因。这与实际相符，如果制造商投入费用进行研发而降低产品的成本不降反升，转移价格也上升而导致零售商的订货量减少，则制造商没有研发的意愿。

4.网上销售比例对传统销售价格的影响

制造商网上销售比例的增加，只会相应的减少对传统销售渠道的供应，在这种情况下零售商为了与网上的低价格产品竞争而被迫降低价格，因此，传统销售价格会随着网上销售比例的增加而呈线性比例下降。这也正是制造商推行双渠道时面临的来自于零售商的阻力，本文在供应链的类型选择上正是基于此种情况的考虑而设定制造商的领导者地位，可以从主观角度出发推行双渠道，避免了零售商强大阻力致使双渠道不可能进行的可能性。

5.网上销售比例对网上销售价格的影响

制造商网上销售比例的不断增加，使产品的分流开始偏向网上销售者，而网上销售价格不降反升的原因可以理解为：由于制造商在网上销售过程中越来越处于垄断地位，为了取得更大的利润可以提高原来为了开辟市场而采取的低价格策略。基于以上考虑，可以看出，双渠道的比例对整个供应链的稳定至关重要，零售商的传统销售对制造商网上销售价格的约束力促使消费者可以进行自由选择，获得更大的消费者剩余。

6.网上销售比例对转移价格的影响

制造商在增加网上销售比例时为何会降低转移价格，可以从两方面加以解释：一方面，在模型中有研发投入这个变量，因此，降低转移价格具有实际可操作性；另一方面，制造商为了避免零售商对双渠道产生太大的抵触举动，也会降低转移价格，毕竟在整个供应链中制造商和零售商处于竞合状态，为了能够弥补零售商由于双渠道损失的利润，就必须降低转移价格使零售商可以通过价格弥补制造商网上销售对传统销售渠道的冲击。

（三）研发投入对双渠道供应链的影响

通过建立基于研发投入的双渠道供应链模型，并且进行仿真后发现，研发投入与网上销售比例是线性关系，随着制造商在网上销售产品的比例不断提高，研发投入的数量也在不断上升，说明制造商有更大的意愿从事研发活动。与实际情况相符，制造商为了增加利润，在网上销售比例不断提高的同时，必然会通过研发投入降低产品的成本，获得更大的收益。

而研发投入对制造商利润、零售商利润及整个供应链利润的影响，将会随着研发投入的不断增加，零售商的利润不断下降，促使制造商与整个供应链的利润都先降后升。

另外需要关注的是网上销售比例对制造商、零售商及整个供应链利润的影响。零售商的利润由于不断下降而会对制造商的网上销售产生抵触心理，并且有一定的行动加以约束。在这种情况下，为了能够使整个供应链的利润增加，需要制造商与零售商之间形成一定的契约，使双方都能够从研发投入和双渠道中获得最大收益。

基于研发的双渠道供应链模型求解过程，制造商与零售商都采取不合作策略，但在实际情况中，由于供应链的类型不同，二者之间也会采取不同的策略。而且由于整个供应链决策由三阶段组成，每个阶段双方都以可能采取合作与不合作策略，并且，不同的策略将会为自身利润以及整个供应链的利润带来巨大的变化。

通过仿真可以看出，研发合作与不合作对整个供应链的影响并不大，都有微幅上涨，但是对制造商和零售商来说，却有着不同的结果：研发不合作情况下，制造商的利润都比合作情况下的利润高；零售商的利润比合作情况下都要低。为了双方都能够获得收益，合作能够一定程度上缓解网上销售比例增加带来的零售商利润的下降。另一方面，由于网上销售比例的增加，导致零售商的利润同比有大幅下降，对网上销售产生冲突。更为有效的措施是在网上销售比例一定的情况下，增加研发投入，使双方都能够受益。

四、结束语

结论一：在基于研发的双渠道供应链模型中，由于引入研发和双渠道而使供应链决策优化与协调难度加大。通过对模型求解分析，得出研发投入对供应链模型中各变量的影响，并且指出研发活动与双渠道的相互补充、相互影响、相互制约的关系。

结论二：作为供应链组成部分的制造商和零售商在三个阶段都有不同的策略可以选择，而不同的策略会对自身利润以及整个供应链的利润产生巨大的影响。为了追求利润最大化，制造商和零售商采取不同的策略，而为了Pareto改进，双方必须达成协议，实际操作过程中，协调的难度很大，许多学者的研究都有一定的局限性。

结论三：通过研发合作与不合作两种情形下制造商、零售商及整个供应链的利润进行对比分析，可以看到研发合作下的利润无论对供应链中的上游企业还是下游企业都有益处，说明研发活动作为供应链模型中的新变量有其存在的价值，影响着整个供应链的决策优化与协调活动。

结论四：本文对供应链协调提出了新的思路，也就是在网上销售比例一定的情况下，不追求完全意义上的研发投入最大化，而是制造商增加（X*+?驻X）的投入，使零售商的利润有所提高，而制造商虽然利润比预期中有所减少，但却在市场中占据更强的竞争力，在供应链与供应链之间的竞争中取得明显的优势。

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生产销售论文篇7

内容摘要：营销学经典的4P理论必须与时俱进地作适应性变革。基于价值链的创造，文章介绍了中国营销界提出的新4P理论，在此基础之上，综合营销元素、整合传统4P理论，创造性地扩展了新4P理论内容，以期促进营销理论的发展。

关键词：传统4P营销理论 新4P营销理论 营销元素 价值链

1960年美国密执根州大学教授麦卡锡在他出版的《BasicMarketing》一书中率先提出营销组合的4P理论即 Product（产品）、Price （价格）、Place（分销）、Promotion（促销）。50多年来，传统4PS营销理论一直独领。随着市场环境的变化，营销手段的更新，营销理论需要更新思考角度，需要丰富理论内容。

新4P营销理论内容

2012年《销售与市场》杂志社编辑部提出了新4P理论，认为市场营销顺利进行的秘诀在于打通卖点（Selling Point）、售点（Placing Point）、焦点（Focusing Point）和买点（Buying Point）的四维价值链，只有贯通四个支点，产品才能变身商品，到达消费者手中，企业才能够在市场经济的风潮浪尖上四平八稳，如图1所示。

卖点创造产品的功能价值，在整个价值链中代表制造产品的供方，是价值创造过程的上游环节。售点创造产品的渠道价值，在整个价值链中担负着分销产品的重任，它们包括各种中间商，也包括各类分销促进组织。焦点创造产品的社会价值，在整个价值链中指各类媒体、公众倡导的社会价值与派生价值（成为时代焦点产品对社会的反作用）的集合。买点创造产品的消费价值，在整个价值链中指消费者的认知与体验价值。

新4P从价值链的角度出发，创造性的提出了营销活动应该关注工业价值、渠道价值、社会价值、顾客价值。一个成功的营销活动，取决四维价值链的高度统一。如果说传统4P营销组合是从企业角度出发，4C营销理论是从消费者出发，那么新4P理论则考虑到了企业、渠道商，顾客和社会四个方面。从这四个方面入手可以使营销活动形成闭环，使营销成为一个关注价值的良性循环过程，如图2所示。新4P营销理论，破除了传统的思维固式，有利于企业树立正确的营销理念。新4P营销理论提供了一个新的营销思路，开创了一个新的思考角度，为厘清重要的营销元素提供了一个整合框架。但是新4P理论也存在不足，比如新4P营销理论落脚点虚化，实操性不强，内容单薄等等。

新4P营销理论内容的扩展

为弥补新4P的不足，本文以新4P为理念框架，以营销元素为内容，创造性扩展了新营销理论内容。扩展后的的新4P营销理论如图3所示，共包含12个营销元素（每一个P包含4个元素）。

（一） 卖点（Selling Point）4PS—新营销基础点

作为企业方或者生产者，卖点创造产品的功能价值，产品的卖点取决于产品本身。在卖点这一模块中，包含产品、意义、利益和人员四个元素，每个元素首字母为P所以简称卖点4PS。

1.产品（Product）。产品是企业提供给客户的根本要素，是企业提供给客户的最本质的东西，主要包括产品的效用、质量、功能、款式、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。产品是卖点的根本点，卖点都是在此基础之上提炼。随着市场的发展，品牌的功能越来越明显，具有品牌的产品创造的企业价值越来越大。

2.意义（purpose）。企业在思考卖点的时候应赋予产品一定的意义，产品的意义不一定是看它值多少钱，而是看它对顾客是否具有一定意义，能为顾客带来多少心理价值。

3.利益（profit）。利益包含着生产商利益也包含着消费者利益，包括有形产品的利益也包含无形服务的利益，包含满足消费者需求的利益也包含产品品牌化的增值利益。作为企业生产与发展的需要，企业利益是我们要考虑的，但更应该考虑的是消费者的利益。能够满足消费者利益的产品，它就能找到好的卖点。

4.人员（people）。这里的people不单单指企业人员，也指消费者。表面上看人员似乎和卖点关系不大，而实际上真正卖点的产生来源于人，卖点的实现取决于人。从过程看，“只有发现需求，才能满足需求”，发现需求要靠人员实现；从目的看，卖点最终是满足人员的需求；从主体看，人员是满足需求和创造需求的主体，销售中人员的服务也影响到顾客对产品质量的认知与喜好，影响着消费者对卖点的感知。

（二） 售点（Placing Point）4PS—新营销立足点

售点创造产品的渠道价值，作为中间的渠道商，实现产品从生产到销售的所有中间环节。渠道价值越来越受到重视，渠道价值包括增值、服务、整合与创新。渠道价值的大小决定渠道的稳定，决定渠道的多寡。在售点这一模块里包含着渠道、过程、合作和展示4个元素，这4个元素首字母为P所以简称售点4PS。

1.渠道（Place）。企业要建立合适的销售渠道，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，含有覆盖区域、商品分类、位置、存货和运输等行为。渠道主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等等。产品的商体系、分销商体系、零售店体系的网点数量和网站质量奖决定该产品的销量。渠道的好坏决定着产品销售的好坏。

2.合作（partnership）。作为企业方和渠道方，由于双方主体不同，一直以来都存在矛盾。但是，在现代营销领域，合作、共生、共存无疑始终是其主旋律。在销售中获取商的支持，赢得分销商的帮助，提高零售店老板的认可度，实现店员的主推，就能实现好的销售。积极构建伙伴关系，促进合作共赢，实现渠道价值，促使售点的良性循环。

3.过程（Process）。过程代表着无数执行交易的组织和机构的集合，代表着单一地点也代表着一系列的地点，甚至代表着完成交换的所有活动。顾客获得产品或者服务所必须经过的过程的感受，体现了售点的好坏，最终决定产品销售的好坏。

4.有形展示（Physical Evidence）。有形展示就是使商品与服务更加贴近顾客，更加符合顾客需求，更加吸引顾客购买。有形展示越来越体现其重要性，很多零售行业售点的有形展示，逐步受到营销人重视，产品的位置，堆放的形态，甚至灯光、色彩都要考虑。

（三） 焦点（Focusing Point）4PS—新营销支撑点

焦点创造产品的社会价值，作为社会媒体及公众，对产品的销售有着十分重要的影响，社会影响着焦点产品的出现，赋予焦点产品的社会意义，某一时代中产生特定的焦点产品也会影响整个社会。在焦点这一模块里包含着定位、接近、公共关系和表现4个元素，这4个元素首字母为P所以简称焦点4PS。

1.市场定位（Position）。即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。产品如果要让消费者知晓、记住和选择，让社会知晓、支持和赞扬，那就一定要进行准确的市场定位，树立起自己独特的形象，也就是在消费者心目中树立起一个与众不同的地位。

2.接近（proximity）。产品有要着很好的企业形象，形成社会焦点，需要我们时时接近消费者，接近社会公众。新网络时代，促使我们在任何时间任何地点都能紧密的与公众保持联系。

3.公共关系（Public-Relation）。企业通过建立和维系与消费者及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系来开展营销活动。企业要充分利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减弱对企业形象不利报道的影响。新时期企业更要注重利用各种新兴传播手段来树立自己的良好的社会形象，传扬自己的价值观念，获取社会的认同，最终实现消费者产生情感，社会公众产生价值共鸣。

4.表现（performance）。企业的在市场上的表现，在大是大非问题上的表现，实现自己诺言的表现，履行社会责任的表现等等，都会被消费者乃至公众牢牢记住。企业在市场上的行为表现体现着企业的产品和社会价值观念。企业对社会公众价值的背离，最终只会走上三鹿奶粉的道路。

（四） 买点（Buying Point）4PS—新营销落脚点

消费者消费是商品的终点，营销就是使消费者发现买点实现消费，最终才能创造产品的消费价值。不管是产品的功能价值，还是精神价值一切都要取决于消费的认知与感受。从买点的角度来看，营销需要知晓消费者所需所想，需要促使消费者自愿消费，需要让消费者感受的价值最大。在买点这一模块里包含着探索、价格、销售促进和参与4个元素，这4个元素首字母为P所以简称买点4PS。

1.市场探索（Probe）。市场探索是一种市场研究，消费者研究。企业不能盲目的行动，企业的营销行为需要市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况，了解市场更具体的要求。通过市场研究发现市场需求点，了解市场总量，熟悉市场特点。消费者研究就是要发现消费的现实需求和潜在需求，营销的本质还是在于消费者需求管理，只有通过这样的探索，准确知道消费者所想，才能发现消费者购买的原因，找到买点所在。

2.价格（Price）。企业要做到合适的定价，在不同的时期制订相应的价格，主要包括基本价格、定价组合、价格策略等等。从企业来讲它是企业出售产品获取经济回报的手段，从消费者来讲这是消费者付出的成本。所有消费者都希望买到物美价廉的产品，用最少的成本获取最大的价值。因此从价格的角度，一定要使得消费者感觉成本最低，受益最大，采取价格策略来激发消费者，最终促使买点的大量出现。

3.销售促进（Promotion）。销售促进这里更多的是指企业的营业推广，人员推销等活动，是企业利用信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。销售促进更多的是一种推的效应，有力的销售促进活动能够促动消费者的购买欲望，能够推动买点的及时出现。

4.参与（presence）。消费者往往通过视觉、听觉、感觉等五官功能去了解产品，但是还不够的，真正的参与是希望消费者用心去参与。企业可以通过活动，传播，他人影响等方法，促使消费者体验产品，参与产品，参与企业，真正达到与产品一起成长，与产品一起同呼吸共发展。如有的企业邀请消费者参与产品设计，参与营销活动，参与企业活动，这都能突破消费者心理防线，实现买点的自然出现。

综上所述，以四维价值链为基点的新4PS营销理论，从另一思考角度丰富了营销理论，照顾了制造商、渠道商、社会、顾客四者利益，体现了营销新理念。扩展后的新4PS营销厘清了营销元素，充实了新营销内容。只有实现四个价值，才能创造企业新发展，只有不断的提出新思路，才能实现理论的新发展。

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生产销售论文篇8

关键词：《侵权责任法》第44条；运输仓储者；侵权责任；连带

中图分类号：D913 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）08-0109-03

导入案例：甲为南山村一小卖部，乙为邻村西山村一家庭小作坊（专门制作月饼），中秋临近，甲乙约定甲从乙处进货100盒月饼，委托丙运输公司运输（丙实力很强，当地几乎所有的运输服务都是丙提供），交付完成，且甲顺利将月饼卖出。但，不久有村民（直接购买者）发生食物中毒，医院证实是月饼内部滋生的霉菌所致。经查明，因丙运输期间疏于通风管理导致部分月饼滋生霉菌。试问，村民是否可以向甲、乙、丙分别主张损害赔偿？何种损害赔偿？甲、乙、丙三者之间为何种关系？

一、被侵权人仅能向生产者、销售者请求赔偿，不能直接向运输、仓储者等第三人请求赔偿

对于被侵权人，当因产品缺陷受有损害时，其根据第41条和43条，既可以向生产者也可向销售者（此时不考虑基于买卖合同而生的请求权基础）请求侵权损害赔偿。根据《民通意见》第153条第2款规定，以及《侵权法》第44条，条文确实未明确规定被侵权人可否向运输、仓储等第三人请求损害赔偿。杨指出，此时为了更好地保护受害人，被侵权人不能直接向运输、仓储等第三人请求赔偿，只能先向生产者、销售者请求赔偿[1]161。张新宝先生亦认为，运输、仓储者不是产品责任的直接责任主体，换言之，被侵权人不能直接向其请求损害赔偿，只能由生产者、销售者向运输、仓储者等第三人基于运输合同、仓储合同等请求赔偿损失[2]245。笔者并不予赞同该观点。

首先，依据第41条至第43条，可知生产者、销售者对外（即被侵权人）均承担侵权责任，对于销售者，一般承担过错责任，而生产者一般承担无过错责任，除非有证据证明销售者对此存有过错（具体分析见下文生产者、销售者之间的关系部分）。至于这种归责是否合理，另当别论（学说上，有四种观点：无过错责任，不论生产者、销售者是否有过错，只要产品有缺陷并造成他人损害，就当承担赔偿责；过错责任，两者均只对自己存有过错的行为负责；过错推定责任；二元归责，生产者承担无过错，销售者承担过错责任）[3]684，但生产者与销售者均承担责任不容置疑。

其次，根据体系解释方法，该条旨在承接第43条，主要从生产者和销售者的角度，保障生产者和销售者承担无过错侵权责任后可向运输、仓储等第三人追偿，进而从根本上保证被侵权人的权益。

最后，运输、仓储等第三人的过错使得产品存在缺陷，进而侵害他人合法权益，因此构成一般侵权行为。在案例中，丙为运输第三人，经查明因其过错行为（疏于通风管理未尽注意义务）使产品存在缺陷并致村民身体受到损害，完全符合我国侵权法第6条的规定（一般侵权的构成要件），在比较法上，无论在德国的侵权立法模式还是法国的侵权立法模式下，均可成立侵权行为。因此，第三人为侵权行为人，被侵权人当然可向其主张权利。法条对此虽未明确规定，但可以直接得出推论。杨立新似有承认第三人承担最终责任，但又否认被侵权人向其请求赔偿的权利，岂不矛盾？

因此，本文认为，根据第6条及第44条规定，被侵权人可以向生产者、销售者和运输者等第三人三者请求赔偿，且无需以先向生产者、销售者请求赔偿为前提，似乎亦不会出现上述所谓僵局。

二、被侵权人向运输者等第三人请求损害赔偿是否受顺序限制

杨立新认为为了更好保护被侵权人权益，被侵权人只能向生产者、销售者请求赔偿，不能向第三人请求赔偿，只能由生产者、销售者向第三人追偿，并因此产生僵局，已如上述。但当真如此？此时涉及该三者之间的关系，被侵权人可否单独向三债务人请求损害赔偿，抑或可以择一请求、共同请求，请求时是否有先后顺序限制？这些都将关系到被侵权人作为债权人的切身利益能否得到保护。

1.关于生产者和销售者之间的关系

对于生产者而言，依第41条和第43条，其应当承担侵权责任；即使生产者无过错，被侵权人仍可向其主张赔偿。该规定更多基于政策的考量，权衡双方利益之后，对被侵权人的利益给予倾斜保护。在本案中，甲当承担侵权责任。

但是对于销售者，根据第42条之规定，仅在2种情形下承担侵权责任：对于产品缺陷存有过错，或者不能指明缺陷产品的生产者和供货者；根据第43条，只要产品存有缺陷，被侵权人可向销售者请求赔偿，无需考虑其过错问题（在实践中，消费者购买产品时，往往较少注意生产厂家，甚至一些产品没有标注产家，虽然有违《产品责任法》，但实践中屡见不鲜，规定销售者对被侵权人承担无过错责任，便于被侵权人进行诉讼活动）[2]246。不难看出，第42条与第43条第1款似有矛盾？实质不然，第43条第1款，是指对于被侵权人两者均承担无过错责任，但第42条，是指生产者、销售者内部之间的关系，当双方相互追偿时，销售者仅承担2种情形下的责任，其余均由生产者担责。在本案中，根据第42条，乙既无过错，且已查明最终归责于丙，则乙实质上不承担侵权责任，但当村民向其请求损害赔偿时，乙却不可依此抗辩，因根据第43条第1款，乙对外承担无过错侵权责任。既如此，乙当承担侵权责任。

至于生产者和销售者之间的关系，可以从第43条看出，对外，两者承担连带关系，对于债务都承担全部责任，但是对内因过错可相互追偿，若缺陷由销售者造成，生产者其赔偿后可向销售者追偿；但若缺陷由生产者造成，销售者其赔偿后可向生产者追偿。对于这种多数人责任，有人认为属不真正连带责任[4]，也有人持否定意见[5]。

对不真正连带，不论是学说还是实践中一直存有争议。学说上，认为不真正连带责任源自德国普通法上的共同连带和单纯连带[6]，且有目的共同说、清偿共同说、履行共同说及义务同一层次说，但终究未能达成一致[7]。中国继受这一概念以来，对其与连带责任的区分，学者们亦意见不一。台湾地区郑玉波先生持主观目的共同说[8]425，史尚宽先生持客观目的共同说[9]673，大陆张广兴先生持客观目的共同说[10]155-156。正如Medicus教授所言“从来没有成功地将这两种连带债务相互界分开来”[7]。

比较法上，各国或地区似乎都未予以确认，德国《民法典》第7章（多数债务人和债权人），第421条是关于连带债务的一般规定，但从第420条至第432条均未有不真正连带之规定[11]147。中国《侵权责任法》第8到11条也对连带责任作了明确规定，有人认为类似第43条“可以……可以……”的结构实质是不真正连带责任，但不可否认法条中确实未有不真正连带的明确规定。为何理论与实践不相一致，有待进一步研究。

在实务中，有人认为不真正连带与连带相比，唯一的区别在于求偿权和终局责任人人数的不同（前者只有一个终局责任人，后者不止一个责任人），债权人的权利和连带债务的债权人相比，其请求权在外观、内涵及表现形式上与连带责任无异[12]。本文认为，两者对外实质都是连带，而内部关系不影响被侵权人权益的实现，因此无论哪种关系，只要能解决具体问题，对于被侵权人的合法权益能够给予保护就够了，无需纠结于概念的差异。

2.生产者、销售者与运输者等第三人之间的关系

根据第44条，虽未明确规定被侵权人是否可以同时向三者请求损害赔偿，杨认为实践中，被侵权人相对较易找到生产者和销售者，因此根据就近原则，被侵权人需先向其请求赔偿[13]。若如此，岂非约束被侵权人选择债务人，甚至限缩债务人范围，难免有画蛇添足之谓，不利于更好的保护被侵权人利益。

不可否认，因信息量、地理位置、经济实力等原因，被侵权人找到债务人向其主张权利的难易程度有差，向销售者主张权利最容易，生产者其次，运输仓储者等第三人最难（往往根本无法找到），因此，依据目的解释方法，第41条至第44条的规定，生产者、销售者对于产品责任，首当其冲，生产者对于产品质量的保障有法定义务，因此对于缺陷产品致损承担无过错责任；销售者承担过错责任且于产品生产者、供货者无法指明情况下承担替代责任。但是，对于运输仓储者，因当下运输行业渐趋发达，运输带动城市的运作，促进社会的进步与发展，运输者承担的责任本该随之加大，对于运输的监管也应加强。运输、仓储者既已构成一般侵权，自然当与生产者、销售者并立成为被侵权人的请求权对象，三者成立连带关系为佳。

3.导入案例分析

根据以上分析本文认为，首先，村民（被侵权人）可以向甲（销售者）请求侵权损害赔偿（本文暂不考虑与之竞合的违约损害赔偿），也可以向乙（生产者）请求侵权损害赔偿，还可以向丙（运输者）请求侵权损害赔偿（并非杨所主张根据第44条文义解释不能向运输者请求），即村民可自由选择债务人中的全部或数人或一人；其次，村民可以同时向甲、乙、丙请求损害赔偿，没有先后顺序的要求（并非如杨所建议被侵权人仅能在前两者请求不能的情况下再向丙请求）；被侵权人可分别向甲、乙、丙主张索赔金额的任意比例，但不超过应赔偿数额总数。三者之间的关系，本文虽倾向于认为是连带关系（更着重保护被侵权人利益），但关于连带与不真正连带之间的关系着实复杂，难以透彻区分，但如学者所指出，在诉讼中，关于不真正连带和连带，均须追加其他人作为共同被告，才能切实保障实体权利的实现[12]。

三、结语

因此，根据第41条至第44条的规定，在产品责任中，被侵权人可直接向生产者、销售者请求损害赔偿，两者对被侵权人承担无过错责任。但在内部关系上，销售者仅对产品缺陷承担过错责任且仅于其无法指明产品生产者、供货者的情况下承担替代责任，其余情形由生产者承担责任，生产者和销售者可相互追偿。当产品缺陷由两者之外的运输仓储等第三人造成，被侵权人可直接向其主张损害赔偿，当然此时仍可以向生产者、销售者主张，若由生产者、销售者赔偿，内部可向第三人追偿，并非杨所主张的不能向第三人请求赔偿，抑或只能在先行请求赔偿未得到满足后再向第三人主张。

但有一点，因产品责任在《侵权责任法》中属于特殊侵权，虽法律对于运输者等第三人似未强制要求其与生产者、销售者等承担连带责任，但运输、仓储者此时构成一般侵权无可置疑。困境也在于因属于一般侵权，被侵权人须承担运输、仓储者侵权过错的举证责任，相比生产者、销售者承担无过错责任，在诉讼中，被侵权人胜诉确实难度较大，本文认为并不能因举证责任相对较大，就否认被侵权人对运输、仓储者的直接请求损害赔偿的权利。

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生产销售论文篇9

[关键词] 促进销售 大学生 能力培养

一、大学生促进销售能力培养的质量标准

促进销售，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。促进销售主要有人员推销、营业推广、公共关系和广告这四种促销方式，他们有各自具体的操作方式和各自的适用性。促进销售能力培养的质量标准为：（1）理解促进销售的含义，并能口头复述；（2）能确定促进销售目标；能进行促进销售方案策划，并制作出促进销售方案文本；（3）能针对产品的特性，按要求设计出符合主题、目标明确、结构完整、表达合理的广告用语；（4）能现场模拟营业推广进行促进销售，并能组织展销会和订货会；能现场模拟示范表演的方式介绍产品的用途、性能等；（5）能在给定条件下，设计出企业开展公共关系活动方案；（6）能掌握人员销售的基本技巧。

二、大学生促进销售能力现状及存在问题

通过调查研究，并结合多年的从教经验，笔者发现当前大学生促进销售能力的现状及存在的问题是：85%的大学生对促进销售的重要性认识不够；70%的大学生对促进销售的基本理论、基本方法掌握的不准确；近65%的大学生不懂得如何拟定促进销售计划；30%大学生不会运用分析工具对获取的促进销售数据进行分析和处理。这些问题的出现，有以下原因：

（一）大学生的自身因素

1.有的大学生缺乏市场观念

由于长期的校园生活，对市场环境了解甚少，对社会主义市场经济转型期出现的各种问题和困难缺乏清醒的认识和辩证的思考。

2.部分大学生缺少自信心

高等教育大众化使得文化基础相对较差的学生也步入了大学校园，学生的文化基础差距较大。部分学生有自卑感，学习兴趣淡泊，对个人前途缺乏信心，情绪波动大。

3.大学生缺乏学习和奋斗的目标

学生对学习目的认识越来越实际和多样化，但大部分学生缺乏明确的奋斗目标，有的学生虽有目标，却没有制定实现这一目标的计划。

（二）教师方面的客观因素

（1）教师的教学观念需要更新。（2）教师的教学能力有待提高。（3）教师的教学方法尚需丰富。

三、大学生促进销售能力培养方法探讨

通过对大学生促进销售能力现状及存在问题的分析，针对大学生的特点，对大学生促进销售能力的培养应采取如下方法：

（一）丰富课堂教学方法

1.教师讲授法

一是认真备课，精心准备讲授材料。二是教师讲授要多和促进销售的实际操作进行联系。三是学习理论知识，必须强调记忆。教师讲授理论知识，学生学习，最容易犯的错误是学生听懂了，但过后又忘了，结果是没有形成能力。

2.案例分析法

案例分析法的关键是正确选择案例，一般应该选择那些经典的、具有启发性的案例，如果有可能，尽量选择发生在学生身边的案例，让学生看得见，摸得着，甚至能参与其中，这样的培养效果比较好。

3.情景模拟法

教师可根据教学内容，有针对性地组织各种形式的模拟实践，让学生扮演不同的角色，提供给学生较多的实践机会。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件，学生在这种模拟的环境和条件下进行促进销售实践活动。

（二）加强实践教学改革

实践教学的意义在于，增强了学生的感性认识，拓宽学生将所学的理论知识与实际相结合的学习途径；以学生的全面发展为本，突出了学生的主体地位。加强实践教学的具体措施有：（1）实践教学课程改革。（2）建立实践教学基地。（3）加强师资队伍建设。（4）制定相关政策，鼓励教师积极从事实践教学的指导工作。（5）提高学生对促进销售的思想认识。（6）制定科学规范的实践教学考核体系。

通过促进销售能力的培养，促进学生内隐的、潜在的创业能力的提高，增强了大学生综合能力，为学生步入社会，顺利就业打下坚实基础。

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生产销售论文篇10

    库存是负债并不是企业资产的观念已经被国内大多生产制造企业接受。近年来国内企业不断实施各类降低库存成本的管理策略和信息系统。如六西格玛、准时制造、协同规划与预测补充(CPFR)、供应商管理用户库存(VMI)和集中采购等管理策略，ERP和MES等管理信息系统，企业通过成功实施这些管理策略和信息系统显著降低了库存水平，改善了服务水平，竞争优势进一步增强。

    但库存仍然是国内生产制造企业当前面临的棘手问题之一，如何进行库存优化降低库存成本已成为企业关注的焦点。如图1所示，从1997到2010年，六大典型制造行业库存比重均维持在30%以上，其中信息设备、家电和汽车业库存比重高达40%-60%，食品饮料、纺织服装和医药行业库存比重则维持在30%-40%左右。另外食品饮料、纺织服装和医药行业库存比重在2005年后有明显的上升趋势，而另外三个行业虽没有明显的升降趋势，但依然维持在高位。库存比重越高，表明库存占流动资金越多，库存费用越高；由此可见制造企业依然面临着库存水平过高的严峻问题。

    

    图1　国内制造业上市公司库存占库存和固定资产之和的比重

    由图2可见，各行业库存持有天数总体呈下降趋势，但不同的行业差异明显，其中汽车和信息设备平均库存持有天数约为40-100天，明显低于其他行业，而食品饮料行业则高于其他行业约为100-160天，是何种原因造成这种现象呢？影响制造企业库存管理水平的关键因素又有哪些？国外学者对此进行了深入的研究，但国内学者则主要集中在微观库存控制模型的构建与求解上，较少涉及企业层面的实证研究。本文以国内256家沪深制造类上市公司1997-2010年的年度财务数据为样本，并分成医药、食品饮料、纺织服装、信息设备、家电和汽车六大行业，考查国内制造业库存水平的变动趋势和关键影响因素，进而探讨库存水平与企业绩效的关系，以期为制造企业库存管理活动提供决策支持。

    

    图2　国内制造业上市公司各行业平均持有库存天数

    1　文献综述

    关于制造业库存管理实证研究的文献有Lieberman & Asaba(1997)对比研究了美国和日本汽车制造企业库存减少与生产率的关系，根据美日两国的数据，发现库存水平与生产率呈正相关关系。Lieberman & Helper等(1999)研究了大规模汽车零部件制造企业原材料、在制品和产成品的库存管理，结果显示和经典库存理论一致，员工培训和与顾客的有效沟通等管理活动与库存水平降低有较大关系。但发现在美国的日本企业库存水平与美国企业没有显著差异，与前人结论截然相反，表明日本企业的库存管理经验并没有很好的移植到美国。Rajagopalan & Malhotra(2001)从原材料、在制品和产成品三方面考察了美国制造企业1961-1994年库存水平的变动情况。Chen，Frank & Wu(2005)考察了美国制造业上市公司1981-2000年间库存水平的变化趋势和影响因素，以及和长期投资回报率之间的关系，发现库存水平过高的企业投资回报率较低。Roumiantsev & Netessine(2007)发现库存水平与需求不确定性、提前期和毛利率呈正相关关系，与库存成本呈负相关关系，公司规模越大库存水平越低，并采用批发、零售、机械制造和化工等八个行业数据进行经验分析。Olivares & Cachon(2009)研究了竞争如何影响经销商的库存持有水平，通过收集通用汽车200家经销商在6个月内的库存和销售数据，结果发现经销商在面对竞争者进入时为了保证服务水平会持有更多的库存。稳健实验表明通用汽车如果减少经销商数量，能在不影响销售的前提下库存减少14%-27%。Cachon & Olivares(2010)发现美国的汽车制造企业在供应链中表现出不同的产成品库存持有天数，丰田汽车不仅在制造效率，产品研发方面保持竞争优势，在产成品库存水平上也明显低于克莱斯勒、福特和通用。作者利用面板数据分析了销售增长率、经销商数目、产品替代性、产品多样性、生产率和生产柔性等因素对这四家汽车制造商产成品库存水平的影响，结果发现经销商数目和生产柔性是造成差异的主要原因。赵泉午等(2009)利用1996-2008年财务数据对国内服装制造类上市公司库存水平的变动趋势及影响因素进行了实证研究，发现公司绩效与库存周转率之间无相关关系，库存周转最慢和库存周转居中的公司投入资本报酬率高于库存周转最快的公司。赵泉午和黄志忠(2010)系统考察了1996-2005年间国内零售企业库存管理现状，重点考察了企业地理区位、经营业态和渠道力量对库存周转率的影响。综上，现有文献缺乏对国内生产制造多行业库存水平变动趋势和关键影响因素的系统研究。

    2　研究假设

    影响企业库存水平的因素很多，本文结合现有文献和经典的EOQ模型，采用国内沪深制造类上市公司数据重点研究以下三个问题：(1)在控制毛利率、库存比重、公司规模影响后，制造类上市公司库存周转率是否显著受销售增长和提前期等因素的影响？(2)控制毛利率、库存比重、公司规模、销售增长因素的影响后，1997-2010年间国内制造业上市公司库存水平和修正库存周转率的变动如何？(3)国内制造业上市公司库存水平与公司企业绩效之间的关系如何？基于此提出如下假设。

    生产制造企业总是根据需求预测和订单组织生产，但任何先进科学的需求预测方法都不能做出精确的预测，需求预测往往滞后于实际需求的变动趋势，当实际的销量高于预期时，库存水平会低于预期水平，库存周转率会升高，当实际销售量低于预期时库存水平会高于预期水平，库存周转率会降低。此外，Gaur & Kesavan(2005)研究发现当销售额下降时企业的库存管理变得更加困难，库存周转率下降速度更明显。据此，本文将销售增长率分成两个部分，分别考察销售增长率大于0即销售增长时和销售增长率小于0即销售下降时，库存水平对销售增长的反应程度，并假定销售增长率小于0时，库存水平反应程度更大。综上提出如下假设：

    假设1：销售增长时，库存水平增长速度小于销售增长率，销售下降时，库存水平降低速度小于销售降低速度。

    假设2：销售下降时，库存水平对销售增长率变动的反应更敏感。

    根据提前期不为0的EOQ模型可知，提前期变长会带来更高的库存水平，另外提前期越长，面临的需求不确定性越大，在保证服务水平不变的前提下企业会倾向持有更多的库存。本文采用Sergey Rumyantsev(2007)提出的应付账款周转天数 度量提前期，该指标是基于产品循环(原材料投入到产品卖出)周期与现金循环周期同步的假定，企业发出订单贷记应付账款，供应商接受订单发运原材料和零部件，企业付款入库借记应付账款，因此可用应付账款周转天数作为衡量提前期的指标。综上提出如下假设：

    假设3：库存水平与提前期呈正相关关系。

    制造业不仅对世界经济有重大影响，同时也是许多产品设计和生产制造技术创新的来源地。随着全球化进程的加快，国外先进的生产制造理念逐步引入国内，如以丰田汽车为代表的准时生产(JIT)生产方式，70年代向北美国家扩散，90年代被国内汽车工业引入，同时由美国兴起的精益制造和敏捷制造的生产经营方式也在90年代末和本世纪初引入国内，20世纪初期大规模定制生产的思想逐步成为引领汽车制造工业的潮流，低成本、低缺陷和低库存正在成为国内制造企业管理创新的目标。在国外库存管理思想的引导下，国内制造企业开始注重库存管理，不断实施新型管理创新活动，如延迟制造、模块化和快速响应等供应链管理策略；看板管理、全面质量管理、六西格玛等质量管理方法；ERP和CRM等信息系统实施等。但另一方面，竞争加剧，消费者需求个性化使得企业不得不采取产品多样化和系列化的策略，导致企业库存持有量大幅上升。库存水平的变动取决于以上两方面力量的综合影响。本文假定先进的库存管理理念在制造企业中占主导地位。据此提出如下假设：

    假设4：控制毛利率、库存比重、公司规模和销售增长因素后国内制造业上市公司1997-2010年间修正库存水平下降。

    库存周转率越高表明公司存货周转越快，当假定投入一定时，库存周转越高则收益越大，据此可认定库存周转快的企业绩效好于库存周转慢的公司。但根据Chen，Frank & Wu(2005)和Roumiantsev & Netessine(2007B)等的研究结论，库存周转率越高并不代表公司企业绩效就越好，库存周转率略高于行业平均水平的公司，企业绩效明显要好于行业内其他公司。本文根据库存周转率将样本分成高库存周转率、中库存周转率和低库存周转率企业，并用总资产报酬率指标来衡量企业绩效，以验证国内制造业企业是否符合上述研究结论；据此提出如下假设：

    假设5：国内制造业上市公司中库存周转率居中的企业绩效显著好于高和低库存周转率企业。

    3　样本选择、变量定义和模型

    3.1　样本数据

    制造业可分为食品制造、医药制造、橡胶制品和金属制品业等，同一行业中，由于所处供应链位置不同，又可分为原材料制造、半成品制造和产成品制造三类。对于产成品制造企业来讲，在供应链中比前两类企业更接近销售终端，更接近消费者，因此产品多样性和需求变动大。产成品制造企业会根据历史销售数据和订单状况进行需求预测，并据此制定生产采购计划，同时需要管理大量的供应商和经销商，使得库存管理难度要远远大于原材料和半成品制造企业，库存管理水平的高低会对企业绩效产生较大影响。本文选取产成品型制造企业作为研究对象，另外根据Wind咨询金融终端数据库的行业分类标准，发现医药、食品饮料、纺织服装(剔除半成品型纺织类制造企业)、信息设备(包括手机和电脑等通信设备)、家电和汽车(整车制造)六大细分行业属于产成品型制造。据此本文选取国内沪深六大类256家产成品制造型上市公司作为样本，考察库存水平的变动趋势、库存水平的关键影响因素和库存管理水平对企业绩效的影响，数据均来源于沪深证券交易所网站披露的上市公司年报以及Wind咨询金融终端数据库。

    3.2　变量定义

    库存水平、库存周转率、总资产报酬率、毛利率、库存比重、公司规模、销售增长率和提前期等指标的定义详见表1。

    

    3.3　计量模型

    模型M1a：

    

    i是企业标识，t是时间标识，模型M1a主要考察库存比重、毛利率、企业规模、提前期和销售增长率等因素对库存水平的影响，同时加入年度变量用以考察库存水平随年度时间变动是否有显著的变化趋势。模型M1b采用库存周转率做被解释变量，目的是为了对M1a进行稳健性分析，以保证结论的可靠性。

    模型M2：

    

    

    模型M2在M1a的基础上加入变量max(0，)，将销售增长率进行分类，当销售增长率大于0时，该变量取值为即变量值本身，当销售增长率小于0时，则取值为0，通过如上变量设置来考察在销售上升和下降时，库存周转率的反应程度。

    

    构建模型M3，用来考察库存周转率和企业绩效的关系，为区分不同库存周转水平的公司库存周转率对企业绩效的影响，将样本公司按每年的库存周转率排名进行分类，排名在前30%以内的为高库存周转率公司，排名在最后30%的为低库存周转率公司，其余的则是库存周转率居中的公司。在模型中则加入Q，L两个哑变量，变量取值如表2所示，高库存周转率公司Q取值为1，L取值为0，低库存周转率公司L取值为1，Q取值为0。另外根据Fama & French(1993)的三因素模型可知，公司规模是影响公司股票回报的主要因素之一，本文据此把公司规模作为影响企业绩效的控制变量。

    模型M3：

    

    4　实证分析和讨论

    在进行回归分析以前，先对样本进行描述性统计分析，如表3所示，六类制造行业平均库存水平最小为医药行业26700万元，最大为家电行业115000万元，另外总资产报酬率最大值为食品饮料行业5.99%，最小值为家电行业2.50%，可见行业间差异明显。

    

    由于本文采用的是非平衡面板数据进行分析，在分析前先进行Pearson相关性检验，检验变量间的相关性，如表4所示，模型各变量相关系数绝对值均小于0.5，表明各变量间不存在强性关系，避免了多重共线性的影响。本文在分析过程中，发现存在被解释变量二阶滞后的影响，如果继续用静态面板模型的处理方法，会因为内生性的问题造成估计结果发生偏误。为避免内生性的影响，本文采用广义矩估计GMM，对非平衡动态面板数据模型进行参数估计。另外因广义矩估计使用了大量的工具变量，为了检验工具变量的有效性，使用Sargan和AR两类统计量。Sargan检验的原假设是新增工具变量有效，AR统计量的原假设是残差项不存在序列相关，在本文中将给出Sargan检验的p值，p值大于0.05则表示工具变量有效，给出AR(1)和AR(2)检验的p值，通常认为如果没有二阶序列相关则接受原假设，即AR(2)检验的p值大于0.05。

    表5是模型M1a的分行业回归和总样本回归结果，据总样本回归结果，库存比重增加1%，库存水平提高0.41%，毛利率增加1%， 库存水平提高0.1%，公司规模增加1%，库存水平提高0.31%，提前期增加1%，库存水平提高0.15%。且库存比重、毛利率、公司规模与库存水平在1%水平上显著正相关，与Gaur & Kesavan(2009)等和Gaur & Fisher等的结论一致，提前期与库存水平在1%水平上显著正相关，与假设3一致，从分行业回归结果来看，结论与总样本回归也大体一致。据总样本，销售增长率与库存水平不显著相关，假设1不成立，但纺织服装和家电的结论与假设1一致，医药行业和信息设备行业则与假设1相矛盾。总样本回归结果显示库存水平与年度变量显著正相关，表明库存水平随年度变化呈增长趋势，这与假设4相矛盾，且分行业来看医药、食品饮料和纺织服装库存水平均与年度变量显著正相关。

    

    从回归结果来看，剔除了公司规模、毛利率、库存比重和销售增长因素的影响后，修正库存周转水平随年度变化逐年增长，与假设矛盾。造成这种矛盾现象的原因有两方面：一是消费者过去对产品价格或品质的单一诉求逐渐变得开始追求个性化、多元化，使得企业不得不采取多样化、系列化的产品策略，导致企业库存水平大幅度提高，库存管理难度急剧上升。加上国内激烈的竞争环境和产品同质化趋势，产品替代性增强，使得企业的缺货成本远高于存储费用，为了保证供货及时，企业不得不提高库存水平。二是虽然制造企业近年来加大了对库存管理的重视程度并引进了先进的库存管理技术，如建立自动立体化仓库、物流配送中心以及购置安装EDI、MRP、ERP、CRM等，这些举措有效提高了物流运作效率、供应链信息共享和反应程度，实现了库存管理的规模效应。但从分析结论来看，竞争和消费者需求变化对企业库存水平的影响依然占据主导地位，医药行业和信息设备行业销售增长率和库存水平的矛盾现象也反映了在产品寿命周期短更新换代快的行业中，库存水平的增长速度已经超过了销售增长速度。

    

    表6是模型M1a的对照模型M1b的回归结果，其被解释变量用库存周转率代替M1a的库存水平，结论与M1a一致。另外发现公司规模不仅与库存水平正相关和库存周转率存在正相关关系，表明扩大公司规模虽然提高了库存水平，但也发挥了库存管理的规模效应，加快了库存周转。

    表7是模型M2的分析结果，据总样本分析结果，在销售下降或上升时，销售增长率和库存水平的相关关系并不显著。但据分行业回归结果可见食品饮料和家电行业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平分别降低0.26%、0.99%，在销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平分别降低0.05%、0.01%。医药行业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平降低0.38%，在销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平增加0.03%。纺织服装业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平增加0.701%，销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平降低0.001%。以上结论表明销售下降时，库存周转率反应比销售增长时更敏感，与假设2一致，且与Gaur & Kesavan(2009)的结论一致。但医药行业在销售上升时，纺织服装行业在销售下降时，销售增长率增加而库存水平却提高，与食品饮料和家电行业相比发生相反方向的变动。

    

    由以上结论表明食品饮料、家电和医药行业在预测销售下降时会过度采取规避库存积压的策略，如调整生产计划缩减产量，极力向供应链下游的经销商“压库”，造成上游库存周转加快，下游库存积压，大打价格战，采取各种促销策略促进销售等。另外医药行业在预测销售增长时，会过度预判销售形势，造成库存水平过度积压，而纺织服装在预测销售下降时，库存调整速度远落后于实际销售变化速度。医药行业前期研发成本高，且服务水平要求极高，销量变动会造成库存水平更大比例的变动。纺织服装行业产品季节性差异明显，消费者需求变化快，加上日趋激烈的竞争环境使得库存调整滞后销售变化，库存积压现象严重。

    模型M3用于考察库存周转率与企业绩效之间的关系，表8是利用模型M3对总样本和分行业进行分析的结果。据总样本可知，库存周转率最低或库存周转最慢时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.05%，库存周转居中时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.04%，库存周转率最高或库存周转最快时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.05%，以上结论表明库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献低于库存周转最慢和最快的公司，结论不符合假设5。分行业的分析结果可见食品饮料、纺织服装和信息设备行业库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献显著高于库存周转最慢和最快的公司，结论与假设5一致。

    

    5　结论与启示

    本文考察了1997-2010年间国内制造业库存管理的现状，发现制造企业库存水平与库存比重、毛利率、公司规模和提前期显著正相关，当销售下降时，库存水平对销售增长率的变动反应更敏感。控制相关因素后修正库存水平逐年上升。纺织服装和家电行业，销售增长率与库存水平显著正相关，医药和家电行业，销售增长率与库存水平显著负相关。食品饮料、纺织服装和信息设备行业库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献显著高于库存周转最慢和最快的公司，医药行业库存周转最快的公司高于周转居中和最慢的公司，家电行业和汽车行业库存周转最慢的公司高于库存周转居中和周转最快的公司。