生产销售论文范文10篇

生产销售论文范文篇1

[论文摘要]企业并购作为企业发展和扩张的一种手段已成为企业发展战略中越来越重要的组成部分，作为企业管理者必须对企业并购有全面的认识，尤其是对企业并购的动因。文章以我国的啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析，以求在并购实务中能为企业决策者们提供决策参考。

[论文关键词]啤酒行业；并购；动因

一、引言

并购，是兼并(Merger)与收购(Acquisiton)的合称，并购在经济学上的含义通常可解释为一家企业以一定的成本和代价取得另一家或几家独立企业的经营控制权和全部或部分资产所有权的行为。在实际中，并购(M＆A)通常包括公司接管以及相关的公司重组、公司控制、企业所有权结构变更等。自19世纪末20世纪初，世界上先后经历了五次大规模的并购浪潮，最近的一次自20世纪90年代末至今还在延续。近期国内就有美国凯雷收购徐工，宝钢并购八一钢铁、邯郸钢铁、马钢股份海螺水泥并购巢东水泥，国美收购永乐电器，帝亚吉欧收购水井坊等并购事件。在竞争性经济条件下，企业只有不断发展才能保持和增强其在市场中的相对地位，才能生存下去。一般情况下，企业可以选用两种方式进行发展：(1)通过内部投资新建方式扩大生产能力；(2)通过并购获得行业内原有生产能力。其中，并购是国际企业公认的效率较高、较迅速的方式。本文以我国啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析。

二、文献回顾

对于企业并购行为，经济学家们作了大量研究，尝试从不同角度分析企业并购的动因、效应及如何实现自身发展或解决自身存在的问题，形成了诸多关于企业并购的理论。新古典综合派有关并购动因的理论主要有规模效益理论、市场力假说及税赋效应理论。规模效益理论是指在一特定时期内，企业产品绝对量增加时，其单位成本下降，从而提高利润水平。市场力假说将企业并购的动因归结于并购能够提高市场占有率，由于市场竞争对手的减少，优势企业可以增加对市场的控制能力。税赋效应理论认为并购是由于一个企业有过多的账面盈余，因而必须承担高额税收，为减轻税收负担而采取的行为，被兼并企业往往由于税收负担过重无法持续经营而出售，由于亏损可以在若干年内税前弥补，一个有高额盈余的企业并购一个亏损企业，无疑会带来税收的好处。

由Weston提出的协同效应理论认为公司并购对整个社会而言是有益的，这主要通过协同效应体现在效率的改进上。所谓协同效应，是指两个公司实施并购后的产出比并购前两个公司产出之和要大，即1+1>2，主要体现在经营协同效应、财务协同效应、管理协同效应等方面。该假说主要为企业间的横向并购提供了理论基础。经营协同效应来自于规模经济和范围经济，财务协同效应的来源主要是可以取得较低成本的内部融资和外部融资，管理协同效应主要来源于管理能力层次不同的企业合并所带来效率的改善。

委托一理论对企业并购动因的解释可归纳如下：并购可以降低成本。Manne(1965)认为并购事实上可以提供一种控制问题的外部机制，当目标公司人有问题产生时，收购或权的竞争可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假说认为人的报酬取决于公司的规模，因此人有动机通过收购使公司规模扩大，而忽视公司的实际投资收益率。

新制度经济学派认为并购的动因在于对并购后公司潜在效率的追求，包括节约交易费用、效率最优化等。Coase(1937)提出的交易费用理论为理解公司并购提供了一个较有解释力的基础。Wiliamsion(1951)进一步发展了Coase的理论，深入研究了企业“纵向一体化”问题，认为纵向一体化有效地削弱了人的机会主义和有限理性，克服了环境的不确定性。

三、我国啤酒行业并购现状及动因

我国的啤酒产业1978年时只有少数几家啤酒厂，全国啤酒产量也只有40万吨。20世纪80年代以年均递增近30％的高速度增长，到1988年，在数量上已发展到813家，总产量上到656．4万吨，仅次于美国、德国，名列世界第三，到1993年就跃居世界第二。1997～2002年间，我国啤酒产量年均增长7％，到2003年达到了2400万吨，超过了美国，成为世界上最大的啤酒生产国和消费国。

2006年啤酒产量已达到3600万吨。我国的啤酒人均消费水平也从1978年的5公升增长到2006年的27．6公升，与世界消费水平同步。以美国和日本为代表的成熟的啤酒行业集中度较高，几大啤酒公司垄断市场，占据全部销量的80％～90％。20世纪90年代中后期以来，我国的啤酒企业通过一系列的兼并重组，中国啤酒行业的集中度得到一定的提高，国内前十大啤酒生产商已占全国市场份额的6l％，但是青岛、燕京、华润三大巨头的市场占有率之和仅为36％左右，市场上活跃的大多数还是区域性品牌，行业集中度有待于进一步提高。

青岛啤酒公司自1995年以来在全国重要区域展开了一系列的收购兼并活动，已在鲁、京、沪、粤、陕、苏、闽等l7个省市设有近50多个啤酒生产分厂，在我国主要的经济发达地区生产销售不同档次的各种品牌啤酒，2006年总产量达到500万吨。燕京啤酒在1999年开始连连兼并30多家啤酒企业，2006年啤酒销量已达300多万吨，尤其公司通过在二级市场上几次增持惠泉啤酒股权，公司持有惠泉啤酒有限售条件的股份1．25亿股，占惠泉啤酒总股本的50．03％，为惠泉啤酒的绝对控股股东。华润集团已将27家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，国际著名啤酒厂商SAB是华润啤酒集团的三个股东之一。华润凭借雄厚的资本，先后并购沈阳“雪花”和四川“蓝剑”两大名牌。苏格兰纽卡斯尔啤酒股份有限公司以每股l0．5元人民币的价格受让重啤集团的国有股5000万股，占重庆啤酒总股本的19．51％，股份转让完成后苏纽公司成为重庆啤酒第二大股东。

通过前述各种经济学派对企业并购行为解释，结合我国啤酒行业的生产经营特点，分析我国啤酒行业兼并重组动因如下：

第一，啤酒行业特点是典型的规模经济，通过并购，可以扩大市场规模，同时降低经营成本。随着企业市场规模的不断扩大，单位成本呈下降趋势，进而企业的利润能够不断得到提高。因此，啤酒企业出于经济上理性的思考，追求企业不断地做大做强。

第二，从国内企业来讲，我国大部分啤酒生产企业的生产销售地域性严重，销售网络还是局限于本地区或者某一地区，其他地区占有率很低，同时还有一些地区的市场没有得到开发。在这种形式下，一些企业把目标瞄向了自身市场以外的地区，通过并购重组其他地区的市场，打开销售渠道，从而扩大自己的销售，同时因为本地化生产，降低了成本。

第三，树立品牌效应。国内啤酒行业生产能力目前相对过剩，供大于求，市场竞争激烈，导致低层次的价格竞争国外企业进入中国一般把目标定在了高端市场，它们追求的是品牌效应。面对国外企业的冲击，我国企业也正在改变营销思路，实施品牌发展战略。我国啤酒行业品牌的建立是循着一个思路：地方品牌、区域品牌、全国品牌到世界品牌。以全球化的观点来考虑，品牌对于一个啤酒企业至关重要，这种情况下，通过并购优质资产，扩大了销售范围，同时也扩大了知名度，进而为进入中高端市场、进行品牌竞争减少了一些障碍，为企业拓展了一条长远的发展道路。

第四，啤酒行业的并购重组可以实现协同效应，增强企业进入壁垒，建立优势的竞争地位。从啤酒产品本身来讲，差异化非常困难，因此，啤酒企业在不断的并购中完成企业的战略布局，通过扩大企业规模以及提高企业的知名度，给同行业的竞争者或后进入者设置了障碍。由于地方保护及消费者偏好的问题存在，有实力的啤酒企业通过并购一个地区的啤酒企业，可以赢得市场的准入条件，以及地方政府优惠的投资政策支持，进而可以控制市场资源，包括市场网络资源、物质资源、人力资源以及关系资源，这些优势资源是啤酒企业实现低成本、高效益、大规模的必要保障。

第五，提高市场份额市场份额代表着一个企业对市场的控制能力，市场份额的不断扩大可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。如青岛啤酒对全国各地的啤酒生产企业开展的横向并购对提升青岛啤酒的市场份额的影响最为直接，也最为显著。青岛啤酒在实现规模经济的同时，也提高了行业的集中程度，其市场占有率由最初的不到3％达到了现在的14％。

生产销售论文范文篇2

所谓“标准”，是“对重复性事物和概念所作的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式，作为共同遵守的准则和依据。”在药品监管中，药品标准发挥着重要的作用。从形式意义上看，药品标准可以说不是“法”，但在实质意义上却发挥着几乎与法律规范同位的功能。

药品标准的确定，主要是依据科学的判断，但同时还要考虑到国家医药工业的现况，药学科学特别是药物分析学、药理学、临床药学等学科的发展现状，以及人民用药的需求，乃至我国疾病谱的分布。某种意义上，药品标准构成了药品规制的起点，给予了各项医药政策一个最基本的“阈值”，它对公民的生活和福利可能有着比形式意义上的法律、行政法规、规章更密切的关联。为此笔者将试图对我国药品标准的制度沿革、法律性质、制定程序等问题加以整理和剖析。

中国药品标准制度的发展演进

在汉平帝时，“元始五年，举天下通知方术本草者所在，诏传遣诣京师”，政府出面组织医药人员进行本草的编纂工作，直到东汉出现了我国第一部药学专著《神农本草经》，载有药物365种，总结和肯定了药物的基本规律，梁代陶弘景编著的《神农本草经集注》，将所收载药物扩大~,J7oo种，这些著作成为了当时国内用药事实上的标准。直到唐高宗时期，由苏敬领衔，命天下征集药物，于公元659年颁布了《新修本草》，它分55卷，收载药物859种，是世界上第一部药典，它与宋代先后颁布的《太平惠民和剂局方》、《开宝新评定本草》、《图经本草》，都是官方颁布的药品标准。

国民政府卫生部于1930年颁布了名为《中华药典》的药品标准。著名老一辈药学专家孟目的先生认为，药品标准是国家对药品的质量标准和检验方法等制订的技术规定，认为这些规定具有法律性质的约束力，是国家对药品所订的法典，所以定名“药典”最为适宜。“药典”的名称沿用至今，成为我国国家药品标准的通称。

建国后，1950年2月，卫生部设立了中国药典编纂委员会，由卫生部长李德全任主任委员，副部长苏井观任副主任委员。于1953年印刷了第1版《中华人民共和国药典》，由商务印书馆出版。至今先后出版了1953年版、1963年版、1977年版、1985年版、1990年版、1995年版、2000年版、2005年版药典。现行有效的是2005年版药典，药典分为一部、二部、三部，共收载品种3214种。

需要指出的是，在1984年至2001年间，我国药品标准可以分为国家标准、地方标准两级。但药品地方标准的存在，客观上削弱了药品监管的统一性，也不利于人民用药安全的保障。为此在2001年2月28日修订后颁布的《药品管理法》中，对药品标准制度的法律框架作出了实质性修改，根据修订后《药品管理法》第32条的规定，药品必须符合国家药品标准，国务院药品监督管理部门颁布的《中华人民共和国药典》和药品标准为国家药品标准，地方标准已无生存的空间。

药品标准在药品监管中的法律地位

在1988年8月29日第七届全国人民代表大会常务委员会第三次会议上，时任国家技术监督局局长的徐志坚在《关于<中华人民共和国标准化法(草案)>的说明》中，就指出“标准本身具有严肃的法规性和统一性，标准是各项经济技术活动中有关方面共同遵守的准则和依据。”就药品标准而言，它对各级药品监督管理部门，对在中华人民共和国境内从事药品研制、生产、经营、使用的单位或者个人，都有拘束作用。

从比较法的角度考察，在美国现行的1962年修订的(fi-品、药品和化妆品法》中，规定“美国官方药典、官方顺势疗法药典、美国国家处方集或它们的任何增补本中认可的物质”都是药品，将官方纲要界定为“官方美国药典、美国官方顺势疗法药典，官方国家处方集或它们中的任何增补本”，又规定当药物名称为官方纲要所承认或收载，当按照纲要所规定的试验和含量测定方法，测定其强度或其质量和纯度，发现其强度不同于或其质量和纯度低于纲要所规定的标准时，则为掺假药。

在我国，药品标准也被视为国家为保证药品质量，保证人民用药安全、质量可控而制定的规则，是保证药品质量的国家法定技术依据，是药品生产、销售、使用和监督管理的重要技术保障。《药品管理法》第32条第1款指出“药品必须符合药品标准”。根据《药品管理法》第10条、第12条的规定，必须按照国家药品标准生产药品，不符合国家药品标准的不得出厂。《药品管理法》第6条规定“药品监督管理部门设置或者确定的药品检验机构，承担依法实施药品审批和药品质量监督检查所需的药品检验工作。”根据《药品管理法》第65条的规定，药品监督管理部门根据监督检查的需要，可以对药品质量进行抽查检验。根据以上规定，药品监督部门和作为技术支撑机构各级药检所，以药品标准为依据，在全国范围内对药品生产、经营企业、医疗机构以及中药材专业市场进行抽查检验和跟踪抽验。因此在药品监管过程中，通过对药品标准的正确使用，来认定案件事实的存在与否以及程度的轻重，这构成了正确适用药品法律法规做出行政决定的基础。

此外，《药品管理法》第48条第1款规定“禁止生产(包括配制，下同)、销售假药”，第48条第2款第1项指出“药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的”为假药。《药品管理法》第49条第1款规定“禁止生产、销售劣药”，继而规定“药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。”同时第49条还规定“其他不符合药品标准规定的”按劣药论处《药品管理法》第74～78条中，则详细规定了生产销售假劣药品应承担的行政法律责任。因此药品标准也成为查处假冒伪劣药品行政案件的重要事实依据。

同时《中华人民共和国刑法》第140、141、142条分别规定了生产销售假劣产品罪、生产销售假药罪、生产销售劣药罪。其中刑法第141条第2款规定“本条所称假药，是指依照《中华人民共和国药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品”；同时也规定“本条所称劣药，是指依照《中华人民共和国药品管理法》的规定属于劣药的药品。”因此违反药品标准生产销售假劣药品的行为，不仅要接受药品监督管理部门的行政处罚，同时还有可能被依法追究刑事责任。因此药品标准的制定和修改，不仅是判断行政违法行为的重要前提，而且对判断刑法构成要件成立与否发很大作用。

健全与完善药品标准法律制度的几点思考

一、推动药品标准制定程序模式的变革

建国以来，我国已经先后颁布8部药典，目前2010年版《中国药典》编制工作已经启动。但是应该看到建国60年来，改革开放30年来，我国的社会经济状况发生了很大变化，为此，未来我国应逐步形成由国家药品监督管理部门统一管理标准化活动，由药典委员会积极开展标准制定活动，让药品的生产者、经营者、使用者等各界广泛参与标准制定过程，以市场化为主导的新型药品标准制定模式。

在药品标准制定过程中，应规范药品标准制定、修订、、实施、监督等相关程序。其中特别是要健全完善药典委员会制度，委员会的成员应体现权威性和代表性的结合，人员组成要合理均衡，以最大限度的满足不同群体的利益和要求。并且为标准制定设计透明公开的程序，确保不同的观点被考虑。对药品标准审议的全过程应有完整记录，以如实记录委员们在讨论中的争议与分歧，在剔除了商业秘密之后，这份审议记录应能为公众所获得。

同时，药品生产经营企业作为标准的使用者，每天产生大量的生产经营信息和数据，这构成了制定药品标准所必需的信息源泉。药品标准水平和指标的选择，和医药产业的整体发展，特定产品特定企业的利益休戚相关，为此应适当增加企业界在药典委员会的代表，在药品标准制定过程中注意听取企业的意见和建议，发挥医药行业协会的作用，对于中小企业参与药品标准制定，应给予政策上的扶持和激励。

二、完善药品标准的试行与修订程序

在我国，新药获准生产后，其药品标准一般为试行标准，试行期为2年。其他药品获准生产后，需要进一步考察生产工艺及产品质量稳定性的，其药品标准也可批准为试行标准。之所以要规定“试行”标准，就在于标准是以政府和专家对科学事实的认知为基础的，尽管从理论上说科学问题存在着唯一正解，但是有时候，不同的科学家围绕标准研制所进行的实验方法就是不同的，即使方法相同，也可能得出不同的结果；即使结果相同，对结果的解释也可能会产生歧义。而且为了获得科学的结果，有时候需要经年累月的等待。

因此许多药品标准也是在信息不完全情况下制订出来的，在标题中冠之以“试行”的字样，也是为了给标准设定特定的观察期间，通过密切的信息反馈和意见沟通来加强对事实的认知，积累更多的科学信息，并针对标准实施中产生的问题进行修正改进，也使得标准呈现出一种随时随地易于修正的弹性结构。为此在试行期满后应组织相关专业技术委员会对试行药品标准进行全面审评，并根据标准在试行期间的执行情况，在试行期收集到的科学信息和所反馈的问题，国内外的相关标准，以及国家的有关要求，来决定是否将试行标准“转正”成正式标准。公务员之家:

此外，随着药学科学技术的进步，产业界技术更新速度的加快，药品标准也应因时而动，进行相应的修订与废止。根据《中华人民共和国标准化法》第13条的规定，“标准实施后，制订标准的部门应当根据科学技术的发展和经济建设的需要适时进行复审，以确认现行标准继续有效或者予以修订、废止。”目前，据粗略统计，我国已上市药品的品种共计15000余种，现行版《中国药典》仅收载了其中3214种，其余大部分品种均收载于国家食品药品监督管理局颁或卫生部颁品标准。《中国药典》做到了5年更新一次，而往往未能对其他标准予以及时更新或废止，标准老化现象十分严重。为此应着手建立对这些品种标准的动态管理机制。

由于历史的原因，我国部分药品质量标准存在着不科学、不合理、水平低、可控性差等问题。家食品药品监督管理局也已启动“提高国家药品标准行动计划”对建国以来原《中华人民共和卫生部药品标准》中药成方制剂1～20册、《国家药品监督管理局药品标准》新药转正标准1～2册收载的药品标准进行集中修订。但需要注意到的是，药品标准作为普遍性的社会技术规则，在变更时将给生产经营企业、消费者等利害关系人的利益带来深刻的影响，为此在标准修订和提高过程中，应考虑到标准变更对利害关系人利益的影响，并应规定过渡性的期限，以及在过渡期内的相应扶助措施。

生产销售论文范文篇3

[论文摘要]企业并购作为企业发展和扩张的一种手段已成为企业发展战略中越来越重要的组成部分，作为企业管理者必须对企业并购有全面的认识，尤其是对企业并购的动因。文章以我国的啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析，以求在并购实务中能为企业决策者们提供决策参考。

[论文关键词]啤酒行业；并购；动因

一、引言

并购，是兼并(Merger)与收购(Acquisiton)的合称，并购在经济学上的含义通常可解释为一家企业以一定的成本和代价取得另一家或几家独立企业的经营控制权和全部或部分资产所有权的行为。在实际中，并购(M＆A)通常包括公司接管以及相关的公司重组、公司控制、企业所有权结构变更等。自19世纪末20世纪初，世界上先后经历了五次大规模的并购浪潮，最近的一次自20世纪90年代末至今还在延续。近期国内就有美国凯雷收购徐工，宝钢并购八一钢铁、邯郸钢铁、马钢股份海螺水泥并购巢东水泥，国美收购永乐电器，帝亚吉欧收购水井坊等并购事件。在竞争性经济条件下，企业只有不断发展才能保持和增强其在市场中的相对地位，才能生存下去。一般情况下，企业可以选用两种方式进行发展：(1)通过内部投资新建方式扩大生产能力；(2)通过并购获得行业内原有生产能力。其中，并购是国际企业公认的效率较高、较迅速的方式。本文以我国啤酒行业为例，对企业的并购动因进行分析。

二、文献回顾

对于企业并购行为，经济学家们作了大量研究，尝试从不同角度分析企业并购的动因、效应及如何实现自身发展或解决自身存在的问题，形成了诸多关于企业并购的理论。新古典综合派有关并购动因的理论主要有规模效益理论、市场力假说及税赋效应理论。规模效益理论是指在一特定时期内，企业产品绝对量增加时，其单位成本下降，从而提高利润水平。市场力假说将企业并购的动因归结于并购能够提高市场占有率，由于市场竞争对手的减少，优势企业可以增加对市场的控制能力。税赋效应理论认为并购是由于一个企业有过多的账面盈余，因而必须承担高额税收，为减轻税收负担而采取的行为，被兼并企业往往由于税收负担过重无法持续经营而出售，由于亏损可以在若干年内税前弥补，一个有高额盈余的企业并购一个亏损企业，无疑会带来税收的好处。

由Weston提出的协同效应理论认为公司并购对整个社会而言是有益的，这主要通过协同效应体现在效率的改进上。所谓协同效应，是指两个公司实施并购后的产出比并购前两个公司产出之和要大，即1+1>2，主要体现在经营协同效应、财务协同效应、管理协同效应等方面。该假说主要为企业间的横向并购提供了理论基础。经营协同效应来自于规模经济和范围经济，财务协同效应的来源主要是可以取得较低成本的内部融资和外部融资，管理协同效应主要来源于管理能力层次不同的企业合并所带来效率的改善。

委托一理论对企业并购动因的解释可归纳如下：并购可以降低成本。Manne(1965)认为并购事实上可以提供一种控制问题的外部机制，当目标公司人有问题产生时，收购或权的竞争可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假说认为人的报酬取决于公司的规模，因此人有动机通过收购使公司规模扩大，而忽视公司的实际投资收益率。

新制度经济学派认为并购的动因在于对并购后公司潜在效率的追求，包括节约交易费用、效率最优化等。Coase(1937)提出的交易费用理论为理解公司并购提供了一个较有解释力的基础。Wiliamsion(1951)进一步发展了Coase的理论，深入研究了企业“纵向一体化”问题，认为纵向一体化有效地削弱了人的机会主义和有限理性，克服了环境的不确定性。

三、我国啤酒行业并购现状及动因

我国的啤酒产业1978年时只有少数几家啤酒厂，全国啤酒产量也只有40万吨。20世纪80年代以年均递增近30％的高速度增长，到1988年，在数量上已发展到813家，总产量上到656．4万吨，仅次于美国、德国，名列世界第三，到1993年就跃居世界第二。1997～2002年间，我国啤酒产量年均增长7％，到2003年达到了2400万吨，超过了美国，成为世界上最大的啤酒生产国和消费国。

2006年啤酒产量已达到3600万吨。我国的啤酒人均消费水平也从1978年的5公升增长到2006年的27．6公升，与世界消费水平同步。以美国和日本为代表的成熟的啤酒行业集中度较高，几大啤酒公司垄断市场，占据全部销量的80％～90％。20世纪90年代中后期以来，我国的啤酒企业通过一系列的兼并重组，中国啤酒行业的集中度得到一定的提高，国内前十大啤酒生产商已占全国市场份额的6l％，但是青岛、燕京、华润三大巨头的市场占有率之和仅为36％左右，市场上活跃的大多数还是区域性品牌，行业集中度有待于进一步提高。

青岛啤酒公司自1995年以来在全国重要区域展开了一系列的收购兼并活动，已在鲁、京、沪、粤、陕、苏、闽等l7个省市设有近50多个啤酒生产分厂，在我国主要的经济发达地区生产销售不同档次的各种品牌啤酒，2006年总产量达到500万吨。燕京啤酒在1999年开始连连兼并30多家啤酒企业，2006年啤酒销量已达300多万吨，尤其公司通过在二级市场上几次增持惠泉啤酒股权，公司持有惠泉啤酒有限售条件的股份1．25亿股，占惠泉啤酒总股本的50．03％，为惠泉啤酒的绝对控股股东。华润集团已将27家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，国际著名啤酒厂商SAB是华润啤酒集团的三个股东之一。华润凭借雄厚的资本，先后并购沈阳“雪花”和四川“蓝剑”两大名牌。苏格兰纽卡斯尔啤酒股份有限公司以每股l0．5元人民币的价格受让重啤集团的国有股5000万股，占重庆啤酒总股本的19．51％，股份转让完成后苏纽公司成为重庆啤酒第二大股东。

通过前述各种经济学派对企业并购行为解释，结合我国啤酒行业的生产经营特点，分析我国啤酒行业兼并重组动因如下：

第一，啤酒行业特点是典型的规模经济，通过并购，可以扩大市场规模，同时降低经营成本。随着企业市场规模的不断扩大，单位成本呈下降趋势，进而企业的利润能够不断得到提高。因此，啤酒企业出于经济上理性的思考，追求企业不断地做大做强。

第二，从国内企业来讲，我国大部分啤酒生产企业的生产销售地域性严重，销售网络还是局限于本地区或者某一地区，其他地区占有率很低，同时还有一些地区的市场没有得到开发。在这种形式下，一些企业把目标瞄向了自身市场以外的地区，通过并购重组其他地区的市场，打开销售渠道，从而扩大自己的销售，同时因为本地化生产，降低了成本。

第三，树立品牌效应。国内啤酒行业生产能力目前相对过剩，供大于求，市场竞争激烈，导致低层次的价格竞争国外企业进入中国一般把目标定在了高端市场，它们追求的是品牌效应。面对国外企业的冲击，我国企业也正在改变营销思路，实施品牌发展战略。我国啤酒行业品牌的建立是循着一个思路：地方品牌、区域品牌、全国品牌到世界品牌。以全球化的观点来考虑，品牌对于一个啤酒企业至关重要，这种情况下，通过并购优质资产，扩大了销售范围，同时也扩大了知名度，进而为进入中高端市场、进行品牌竞争减少了一些障碍，为企业拓展了一条长远的发展道路。

第四，啤酒行业的并购重组可以实现协同效应，增强企业进入壁垒，建立优势的竞争地位。从啤酒产品本身来讲，差异化非常困难，因此，啤酒企业在不断的并购中完成企业的战略布局，通过扩大企业规模以及提高企业的知名度，给同行业的竞争者或后进入者设置了障碍。由于地方保护及消费者偏好的问题存在，有实力的啤酒企业通过并购一个地区的啤酒企业，可以赢得市场的准入条件，以及地方政府优惠的投资政策支持，进而可以控制市场资源，包括市场网络资源、物质资源、人力资源以及关系资源，这些优势资源是啤酒企业实现低成本、高效益、大规模的必要保障。

第五，提高市场份额市场份额代表着一个企业对市场的控制能力，市场份额的不断扩大可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。如青岛啤酒对全国各地的啤酒生产企业开展的横向并购对提升青岛啤酒的市场份额的影响最为直接，也最为显著。青岛啤酒在实现规模经济的同时，也提高了行业的集中程度，其市场占有率由最初的不到3％达到了现在的14％。

生产销售论文范文篇4

论文关键词:药品标准法律制度中国药品质量用药安全药品生产监督管理

所谓“标准”，是“对重复性事物和概念所作的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式，作为共同遵守的准则和依据。”在药品监管中，药品标准发挥着重要的作用。从形式意义上看，药品标准可以说不是“法”，但在实质意义上却发挥着几乎与法律规范同位的功能。

药品标准的确定，主要是依据科学的判断，但同时还要考虑到国家医药工业的现况，药学科学特别是药物分析学、药理学、临床药学等学科的发展现状，以及人民用药的需求，乃至我国疾病谱的分布。某种意义上，药品标准构成了药品规制的起点，给予了各项医药政策一个最基本的“阈值”，它对公民的生活和福利可能有着比形式意义上的法律、行政法规、规章更密切的关联。为此笔者将试图对我国药品标准的制度沿革、法律性质、制定程序等问题加以整理和剖析。

1中国药品标准制度的发展演进

在汉平帝时，“元始五年，举天下通知方术本草者所在，诏传遣诣京师”，政府出面组织医药人员进行本草的编纂工作，直到东汉出现了我国第一部药学专著《神农本草经》，载有药物365种，总结和肯定了药物的基本规律，梁代陶弘景编著的《神农本草经集注》，将所收载药物扩大~,J7oo种，这些著作成为了当时国内用药事实上的标准。直到唐高宗时期，由苏敬领衔，命天下征集药物，于公元659年颁布了《新修本草》，它分55卷，收载药物859种，是世界上第一部药典，它与宋代先后颁布的《太平惠民和剂局方》、《开宝新评定本草》、《图经本草》，都是官方颁布的药品标准。

国民政府卫生部于1930年颁布了名为《中华药典》的药品标准。著名老一辈药学专家孟目的先生认为，药品标准是国家对药品的质量标准和检验方法等制订的技术规定，认为这些规定具有法律性质的约束力，是国家对药品所订的法典，所以定名“药典”最为适宜。“药典”的名称沿用至今，成为我国国家药品标准的通称。

建国后，1950年2月，卫生部设立了中国药典编纂委员会，由卫生部长李德全任主任委员，副部长苏井观任副主任委员。于1953年印刷了第1版《中华人民共和国药典》，由商务印书馆出版。至今先后出版了1953年版、1963年版、1977年版、1985年版、1990年版、1995年版、2000年版、2005年版药典。现行有效的是2005年版药典，药典分为一部、二部、三部，共收载品种3214种。

需要指出的是，在1984年至2001年间，我国药品标准可以分为国家标准、地方标准两级。但药品地方标准的存在，客观上削弱了药品监管的统一性，也不利于人民用药安全的保障。为此在2001年2月28日修订后颁布的《药品管理法》中，对药品标准制度的法律框架作出了实质性修改，根据修订后《药品管理法》第32条的规定，药品必须符合国家药品标准，国务院药品监督管理部门颁布的《中华人民共和国药典》和药品标准为国家药品标准，地方标准已无生存的空间。

2药品标准在药品监管中的法律地位

在1988年8月29日第七届全国人民代表大会常务委员会第三次会议上，时任国家技术监督局局长的徐志坚在《关于<中华人民共和国标准化法(草案)>的说明》中，就指出“标准本身具有严肃的法规性和统一性，标准是各项经济技术活动中有关方面共同遵守的准则和依据。”就药品标准而言，它对各级药品监督管理部门，对在中华人民共和国境内从事药品研制、生产、经营、使用的单位或者个人，都有拘束作用。

从比较法的角度考察，在美国现行的1962年修订的(fi-品、药品和化妆品法》中，规定“美国官方药典、官方顺势疗法药典、美国国家处方集或它们的任何增补本中认可的物质”都是药品，将官方纲要界定为“官方美国药典、美国官方顺势疗法药典，官方国家处方集或它们中的任何增补本”，又规定当药物名称为官方纲要所承认或收载，当按照纲要所规定的试验和含量测定方法，测定其强度或其质量和纯度，发现其强度不同于或其质量和纯度低于纲要所规定的标准时，则为掺假药。

在我国，药品标准也被视为国家为保证药品质量，保证人民用药安全、质量可控而制定的规则，是保证药品质量的国家法定技术依据，是药品生产、销售、使用和监督管理的重要技术保障。《药品管理法》第32条第1款指出“药品必须符合药品标准”。根据《药品管理法》第10条、第12条的规定，必须按照国家药品标准生产药品，不符合国家药品标准的不得出厂。《药品管理法》第6条规定“药品监督管理部门设置或者确定的药品检验机构，承担依法实施药品审批和药品质量监督检查所需的药品检验工作。”根据《药品管理法》第65条的规定，药品监督管理部门根据监督检查的需要，可以对药品质量进行抽查检验。根据以上规定，药品监督部门和作为技术支撑机构各级药检所，以药品标准为依据，在全国范围内对药品生产、经营企业、医疗机构以及中药材专业市场进行抽查检验和跟踪抽验。因此在药品监管过程中，通过对药品标准的正确使用，来认定案件事实的存在与否以及程度的轻重，这构成了正确适用药品法律法规做出行政决定的基础。

此外，《药品管理法》第48条第1款规定“禁止生产(包括配制，下同)、销售假药”，第48条第2款第1项指出“药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的”为假药。《药品管理法》第49条第1款规定“禁止生产、销售劣药”，继而规定“药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。”同时第49条还规定“其他不符合药品标准规定的”按劣药论处《药品管理法》第74～78条中，则详细规定了生产销售假劣药品应承担的行政法律责任。因此药品标准也成为查处假冒伪劣药品行政案件的重要事实依据。

同时《中华人民共和国刑法》第140、141、142条分别规定了生产销售假劣产品罪、生产销售假药罪、生产销售劣药罪。其中刑法第141条第2款规定“本条所称假药，是指依照《中华人民共和国药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品”；同时也规定“本条所称劣药，是指依照《中华人民共和国药品管理法》的规定属于劣药的药品。”因此违反药品标准生产销售假劣药品的行为，不仅要接受药品监督管理部门的行政处罚，同时还有可能被依法追究刑事责任。因此药品标准的制定和修改，不仅是判断行政违法行为的重要前提，而且对判断刑法构成要件成立与否发很大作用。

3健全与完善药品标准法律制度的几点思考

一、推动药品标准制定程序模式的变革

建国以来，我国已经先后颁布8部药典，目前2010年版《中国药典》编制工作已经启动。但是应该看到建国60年来，改革开放30年来，我国的社会经济状况发生了很大变化，为此，未来我国应逐步形成由国家药品监督管理部门统一管理标准化活动，由药典委员会积极开展标准制定活动，让药品的生产者、经营者、使用者等各界广泛参与标准制定过程，以市场化为主导的新型药品标准制定模式。

在药品标准制定过程中，应规范药品标准制定、修订、、实施、监督等相关程序。其中特别是要健全完善药典委员会制度，委员会的成员应体现权威性和代表性的结合，人员组成要合理均衡，以最大限度的满足不同群体的利益和要求。并且为标准制定设计透明公开的程序，确保不同的观点被考虑。对药品标准审议的全过程应有完整记录，以如实记录委员们在讨论中的争议与分歧，在剔除了商业秘密之后，这份审议记录应能为公众所获得。

同时，药品生产经营企业作为标准的使用者，每天产生大量的生产经营信息和数据，这构成了制定药品标准所必需的信息源泉。药品标准水平和指标的选择，和医药产业的整体发展，特定产品特定企业的利益休戚相关，为此应适当增加企业界在药典委员会的代表，在药品标准制定过程中注意听取企业的意见和建议，发挥医药行业协会的作用，对于中小企业参与药品标准制定，应给予政策上的扶持和激励。

二、完善药品标准的试行与修订程序

在我国，新药获准生产后，其药品标准一般为试行标准，试行期为2年。其他药品获准生产后，需要进一步考察生产工艺及产品质量稳定性的，其药品标准也可批准为试行标准。之所以要规定“试行”标准，就在于标准是以政府和专家对科学事实的认知为基础的，尽管从理论上说科学问题存在着唯一正解，但是有时候，不同的科学家围绕标准研制所进行的实验方法就是不同的，即使方法相同，也可能得出不同的结果；即使结果相同，对结果的解释也可能会产生歧义。而且为了获得科学的结果，有时候需要经年累月的等待。

因此许多药品标准也是在信息不完全情况下制订出来的，在标题中冠之以“试行”的字样，也是为了给标准设定特定的观察期间，通过密切的信息反馈和意见沟通来加强对事实的认知，积累更多的科学信息，并针对标准实施中产生的问题进行修正改进，也使得标准呈现出一种随时随地易于修正的弹性结构。为此在试行期满后应组织相关专业技术委员会对试行药品标准进行全面审评，并根据标准在试行期间的执行情况，在试行期收集到的科学信息和所反馈的问题，国内外的相关标准，以及国家的有关要求，来决定是否将试行标准“转正”成正式标准。

此外，随着药学科学技术的进步，产业界技术更新速度的加快，药品标准也应因时而动，进行相应的修订与废止。根据《中华人民共和国标准化法》第13条的规定，“标准实施后，制订标准的部门应当根据科学技术的发展和经济建设的需要适时进行复审，以确认现行标准继续有效或者予以修订、废止。”目前，据粗略统计，我国已上市药品的品种共计15000余种，现行版《中国药典》仅收载了其中3214种，其余大部分品种均收载于国家食品药品监督管理局颁或卫生部颁品标准。《中国药典》做到了5年更新一次，而往往未能对其他标准予以及时更新或废止，标准老化现象十分严重。为此应着手建立对这些品种标准的动态管理机制。

由于历史的原因，我国部分药品质量标准存在着不科学、不合理、水平低、可控性差等问题。家食品药品监督管理局也已启动“提高国家药品标准行动计划”对建国以来原《中华人民共和卫生部药品标准》中药成方制剂1～20册、《国家药品监督管理局药品标准》新药转正标准1～2册收载的药品标准进行集中修订。但需要注意到的是，药品标准作为普遍性的社会技术规则，在变更时将给生产经营企业、消费者等利害关系人的利益带来深刻的影响，为此在标准修订和提高过程中，应考虑到标准变更对利害关系人利益的影响，并应规定过渡性的期限，以及在过渡期内的相应扶助措施。

生产销售论文范文篇5

关键词：汽车金融；消费信贷；风险管理

1引言

国外汽车工业发展已有百年历史，论文在消费信贷方面已呈多元化的发展趋势，适应当前汽车工业发展的步伐。而我国汽车工业发展起步较晚，国内汽车消费信贷在贷款主体、风险管理水平、市场秩序等各方面还存在着一些问题。我国在汽车消费信贷领域的落后现状，严重制约了汽车产业的发展，汽车市场的迅速发展对我国工业发展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽车消费信贷市场，从而带动汽车工业的发展，并推动经济的发展。

2国外汽车消费信贷的特点

国外汽车工业经过百年的历史发展，在汽车消费信贷方面，由最初的全款支付方式，转化为一个完整的“融资—信贷—信用管理”的运行过程，这为汽车工业的迅猛发展起到了巨大的推动作用。目前，国外汽车消费信贷已经比较成熟。本文以美国、德国、日本等发达国家的汽车消费信贷为研究背景，得出了其消费信贷的特点。

2．1汽车金融服务主体多样化

国外汽车金融服务的机构主要有：汽车金融公司、银行、信贷联盟、信托公司等。在汽车融资销售方面，以美国为例，汽车金融公司占39％，银行占26％，其他机构占35％。在国外，银行在汽车消费信贷方面的优势已逐步被其他金融机构所取代，因为其他机构相较于商业银行在这方面具有更明显的竞争优势。它们更多的是与汽车公司的利益紧密相关，在汽车行业不景气时，银行往往出于风险的考虑，会逐步收缩汽车消费信贷的规模；相反，其他机构由于与汽车公司的利益休戚相关，不但不会减少信贷规模，还会以零利率的汽车贷款换取汽车销售的增长。其次，在经营的专业化程度方面，其他机构也比银行具有更多的优势。风险控制、业务营运等方面，其他金融机构都形成了一套独立和标准的业务系统，不仅降低了交易费用，而且也提高了工作效率。

2．2汽车消费信贷业务全面

随着汽车消费信贷市场的扩张和竞争的加剧，毕业论文金融服务公司的业务范围也逐步扩大，应消费者的要求，设立了产品咨询、融资、租赁、保险、零部件供应、维修保养、新车抵押和旧车处理等领域，从而形成了一条完整的产业链，对汽车生产销售的发展起到了十分重要的辅助作用。在德国，大众汽车公司为客户提供信用卡，使其在保险、维修、燃油的同时也享受了低利率透支的待遇。在美国，客户不仅可以获得汽车贷款服务，也可销售各种形式的汽车租赁服务。

2．3风险管理比较完善

目前，国外在汽车消费信贷风险管理方面已经形成了一套比较完备的体系，不仅降低了信贷的风险，而且也扩大了汽车消费信贷的规模，从而促进了汽车销售的增长。为降低汽车信贷的风险，国外已建立一套较为完善的汽车信贷社会服务体系：信用评级机构、信用调查机构、抵押登摘要：我国在汽车消费信贷领域的落后现状严重制约了汽车产业的发展，开展个人汽车消费信贷是促进经济发展的需要，也是提高整个国民经济持续快速发展的重要因素。通过比较分析中外汽车消费信贷发展状况，找出影响我国汽车消费信贷发展的制约因素，最后，结合我国实际提出一些相关的政策性建议。

关键词：汽车金融；消费信贷；风险管理

1引言

国外汽车工业发展已有百年历史，论文在消费信贷方面已呈多元化的发展趋势，适应当前汽车工业发展的步伐。而我国汽车工业发展起步较晚，国内汽车消费信贷在贷款主体、风险管理水平、市场秩序等各方面还存在着一些问题。我国在汽车消费信贷领域的落后现状，严重制约了汽车产业的发展，汽车市场的迅速发展对我国工业发展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽车消费信贷市场，从而带动汽车工业的发展，并推动经济的发展。

2国外汽车消费信贷的特点

国外汽车工业经过百年的历史发展，在汽车消费信贷方面，由最初的全款支付方式，转化为一个完整的“融资—信贷—信用管理”的运行过程，这为汽车工业的迅猛发展起到了巨大的推动作用。目前，国外汽车消费信贷已经比较成熟。本文以美国、德国、日本等发达国家的汽车消费信贷为研究背景，得出了其消费信贷的特点。

2．1汽车金融服务主体多样化

国外汽车金融服务的机构主要有：汽车金融公司、银行、信贷联盟、信托公司等。在汽车融资销售方面，以美国为例，汽车金融公司占39％，银行占26％，其他机构占35％。在国外，银行在汽车消费信贷方面的优势已逐步被其他金融机构所取代，因为其他机构相较于商业银行在这方面具有更明显的竞争优势。它们更多的是与汽车公司的利益紧密相关，在汽车行业不景气时，银行往往出于风险的考虑，会逐步收缩汽车消费信贷的规模；相反，其他机构由于与汽车公司的利益休戚相关，不但不会减少信贷规模，还会以零利率的汽车贷款换取汽车销售的增长。其次，在经营的专业化程度方面，其他机构也比银行具有更多的优势。风险控制、业务营运等方面，其他金融机构都形成了一套独立和标准的业务系统，不仅降低了交易费用，而且也提高了工作效率。

2．2汽车消费信贷业务全面

随着汽车消费信贷市场的扩张和竞争的加剧，毕业论文金融服务公司的业务范围也逐步扩大，应消费者的要求，设立了产品咨询、融资、租赁、保险、零部件供应、维修保养、新车抵押和旧车处理等领域，从而形成了一条完整的产业链，对汽车生产销售的发展起到了十分重要的辅助作用。在德国，大众汽车公司为客户提供信用卡，使其在保险、维修、燃油的同时也享受了低利率透支的待遇。在美国，客户不仅可以获得汽车贷款服务，也可销售各种形式的汽车租赁服务。

2．3风险管理比较完善

目前，国外在汽车消费信贷风险管理方面已经形成了一套比较完备的体系，不仅降低了信贷的风险，而且也扩大了汽车消费信贷的规模，从而促进了汽车销售的增长。为降低汽车信贷的风险，国外已建立一套较为完善的汽车信贷社会服务体系：信用评级机构、信用调查机构、抵押登为了降低汽车消费信贷违约所带来的风险，往往会要求保险公司开办履约保证保险[2]。然而，保险公司这时既要承担车贷保险的风险，又要承担道德风险，巨大的风险则是保险公司难以承受的。这种情况下，银行极有可能失去有效保障银行信贷资产安全的重要手段，从而延缓了汽车销售速度。

3．4法律制度不健全

汽车消费信贷业务在我国起步较晚，还未形成比较完善的法律制度。尽管《贷款通则》、《担保法》针对消费信贷有一些介绍，但还没有形成汽车消费信贷的相关立法、司法、执法成套的法规。这就造成了商业银行开展汽车消费信贷业务的无章可循，而且一旦借款人违约，会出现耗时耗力、执行难的局面。相对于汽车消费者的权益尽管受到现行《民法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》的保护，但是与上述法律相配套的法律法规还是不完善，执行过程中也存在着一定的困难。

4我国汽车消费信贷市场发展的对策分析

(1)在汽车消费贷款方面，应该打破银行一家独汽车市场也得到了迅猛的发展。有关统计显示，从发达大的现状，当然单纯采用国外的措施(商业银行退出大部分市场份额，让汽车专业金融公司占居主导地位)也是不明智的。我国应根据现实国情采取适当可行的方法。银行和汽车金融公司合作打开市场，利用银行资金充足的优势，把资金贷给汽车金融公司，由汽车金融公司做贷款零售，银行与其共同分享利益。在汽车信贷服务质量方面，应尽量涵盖汽车售前、售中、售后的全过程，同时还要开展购车储蓄、融资租赁、汽车消费保险、信用卡、汽车旅游信贷等业务[3]。这些举措不仅推动汽车消费信贷市场的发展，也有利于汽车销售的迅猛发展。

(2)汽车消费信贷必须建立在以个人信用管理为业务核心的基础之上，要具备一套完整的、有效的个人信用管理技术和办法，从而保障金融机构信贷资金的安全性。信用管理体系应分为贷前、贷中、贷后三部分。贷前的工作主要是针对个人资信水平、财产状况、收支状况调查与评价；贷中的工作主要是个人信用状况监控，观察是否及时的偿还贷款，财产状况有无重大变故等；贷后工作则是对个人信用风险处置，并对其结果利用网络实现资源共享。

(3)建立完善的风险防范机制。车贷险的风险广泛复杂，单凭保险公司的能力是远远不足的，而由于贷款银行的业务比较多，在这方面的专业人才也较少，其力量也是不足的，所以更科学的方法是加强多方合作。贷款银行、保险公司、汽车经销商三者形成一个联盟，共同拟订合作协议，共同承担风险，共享利益。这样就可以借助银行资金的优势、保险公司人员的专业、经销商的担保，减少风险，化解危机，维护汽车金融市场的繁荣与稳定[4]。

(4)应进一步建立与汽车消费信贷相配套的法律制度，使得银行和保险公司在贷款人发生违约行为时，能够做到有据可依、有章可循。英语论文健全的法律制度应该对个人的信用制度、银行等相关金融机构的贷款行为等进行严格的规范，对消费者的还款行为的监控责任也应进行明确。

5结语

汽车消费信贷作为一种重要的经济手段已经越来越受到关注。它不仅可以调节汽车供求矛盾，而且可以提高居民购买力、扩大内需，对国民经济的发展起到了重要的推动作用。对于我国汽车市场而言，我国己经形成一个巨大的买方市场，发展个人汽车消费信贷对于有效地刺激消费、扩大内需有着极其重要的作用，因此，建立和完善汽车消费信贷制度，对我国经济发展起着巨大的推动作用。

参考文献：

[1]李玉泉，卞江生．论保证保险[J]．保险研究，2004(5)：1-6．

[2]吴勇．浅谈国汽车消费信贷市场存在的问题及发展出路[J]．重型汽车，2004(3)：1-4．

生产销售论文范文篇6

论文关键词：信用政策；信用决策；定量分析

收账政策是指客户超过信用期限而仍未付款时企业采取的收账策略，是当客户未按事先约定在信用期内付款时企业所采取的事后补救方法。收账政策会影响利润。当企业采取积极的收账政策时，会减少应收账款及坏账损失，但有可能增加收账成本；反之，如果采取消极的收账政策，会增加应收账款占用额和坏账损失。可见，信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响到企业的财务风险。

一、我国企业应收账款管理现状

“三角债”是有“中国特色”的现象，在20世纪90年代时企业“赖账”成风，以至于在文艺界现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品，辛辣地讽刺了当时的社会信用状况。尽管国家也曾下大力气整治过“三角债”问题，但如今企业的应收账款的管理现状依然是应收账款居高不下，企业缺乏管理力度。据国家统计局的统计结果显示，企业问的“三角债”规模截止到2002年6月末，企业应收账款净额1．53万亿元，比上年同期增加3．5％，增幅比5月份提高了0．3个百分点。另外，国内不少企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。很多早可作为坏账处理的应收账款也不处理，怕影响企业领导的业绩，于是乎坏账越来越多，账龄也越来越长了。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％～10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0．25％一0．5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％。

二、企业信用决策模型

(一)信用收益

应收账款的信用收益就是通过赊销扩大商品产品销售所获得的增量收益，通常表现为赊销收入所提供的边际贡献。计算公式为：

信用收益=赊销收入净额*边际贡献率=赊销收入净额*(1-变动成本率)

(二)信用成本

应收账款的信用成本就是因为赊销形成应收账款所带来的增量成本，它由应收账款的持有成本、坏账成本、折扣成本和管理成本构成。

信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本

1．持有成本(holdingcost)~称机会成本，是指企业把资金投放在应收账款上所丧失的潜在最大收益，它与企业维持赊销业务所需要的资金数量和资金成本率(可用有价证券收益率表示)有关，一般可按下列公式计算：

应收账款的持有成本=维持赊销业务所需要的资金*资金成本率

=应收账款平均余额*变动成本率*资金成本率

2．坏账成本(1osscredilcost)是指应收账款无法收回给企业带来的损失，它与赊销收入呈正比关系。计算公式为：应收账款的坏账成本=赊销收入净额*预期坏账损失率

3．折扣成本(discountingcost)是指企业为鼓励客户早日付款采用现金折扣方式销售商品产品而给予购货方的现金折扣金额，它与赊销收入、现金折扣比率成正比关系。计算公式为：应收账款的折扣成本=赊销收入净额×现金折扣比率

4．管理成本(nlanagementcost)是指企业为了进行应收账款管理而发生的成本，如对客户的资信调查费用、应收账款薄记费用、收账费用以及其他相关费用，它与应收账款数量不呈正相关关系，一般可以根据有关历史资料测算。

(三)信用净收益

信用净收益就是应收账款信用收益与信用成本的差额，表现为企业通过赊销所带来的增量净收益。计算公式为：信用净收益=信用收益一信用成本

(四)决策规则

在一项赊销业务或者信用条件中，若信用净收益≥0，则采纳；反之，若信用净收益<0，则拒绝。

三、企业信用决策模型应用

(一)是否提供信用以及信用额度确定的决策

企业在信用标准拟定后，还必须确定相应的信用限额，以便在客户提出信用订单时，对此作出拒绝与接受的信用决策。在进行此类决策时，主要考虑的问题是企业提供商业信用后所取得的信用收益能否弥补相应的信用成本。如果信用净收益大于或等于零，则可以接受赊购订单；反之，则应拒绝提供信用。

[例1]甲公司生产销售A产品，单位售价100元，变动成本率为50％。公司依据信用标准所确定的客户信用等级见表1所示。现收到乙公司50件赊购订单。经评估，乙公司的信用等级确定为Ⅱ级。假设有价证券的收益率为12％。公司应否接受此订单?公司最低可接受的订单数量是多少?

[解析]1．计算50件赊购订单的信用净收益

信用收益=50xlOOx(1—50％)=2500(元)

信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本=(50×1O0+360)x60x50％xl2％口50×1O0×10％+0+2340=2890(元)

信用净收益=2500—2890=-390(元)

公司应当拒绝接受此赊购订单

2．计算公司可接受的最低赊购订单(设最低赊销量为X件)，则有：

信用收益=x·lOOx(1—5o％)=50·x

信用成本-(x·100+360)x60x50％x12％+x·l00xl0％+0+2340=11·x+2340令：信用收益=信用成本，即50·x=l1·x+2340解之得：x=60f件)可见，当x=60件时，信用收益正好等于信用成本，即60件为最低赊销订单。当赊购订单≥60件时，可接受订单；当赊购订单<60件时，则应拒绝订单。

(二)信用标准和信用条件改变的决策

信用标准和信用条件改变后，会对企业的信用收益和信用成本两个方面产生影响。企业在进行此类信用决策时，仍然是通过计算、比较信用标准和信用条件变动前后的信用收益与信用成本，并遵循信用净收益大于或等于零且最大化原则，作出方案的选择。

[例2]丙公司生产销售B产品，单位售价100元，变动成本率为50％，同期有价证券的收益率为12％。该公司目前及拟改变的信用标准和信用条件的有关资料见所示。公司应否改变目前的信用标准与信用条件?应选择哪种方案?

[解析]1．计算目前信用标准和信用条件的信用净收益

信用收益=1200O00x(1—50％)=600000(元)

信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本

=1200000\360*40*50％*12％+1200000×12％+0+2400=154400(元)

信用净收益=600000—154400=445600(元)

2．计算方案I的信用净收益

信用收益=960O00x(1—50％)=480000(元)

平均收账期=l0*50％+30x50％=20(天)

信用成本=960000+360x20x50％x12％+960000x8％+960O00x2％x50％+l400=91000(元)

信用净收益=480000—91000=389000元)

同理，可计算方案Ⅱ的信用净收益为502750元(计算过程略)。

生产销售论文范文篇7

论文摘要主要介绍了马铃薯新品种青薯9号的主要特征特性，并就该品种利用推广前景进行了简要的分析，同时提出脱毒种薯生产与推广的体系。

马铃薯新品种青薯9号系青海省农林科学院生物技术研究所于2001年从国际马铃薯中心（CIP）北京办事处引进杂交组合（387521.3×APHRODITE）实生1代材料C92.140系统选择育成。该品种品质优、抗病、抗旱、高产稳产，于2006年通过青海省农作物品种审定并正式命名青薯9号。

1特征特性

1.1农艺性状

该品种株型平展，株高97±10.4cm，茎杆紫色，分枝多，长势繁茂。叶片大，叶色深绿，叶缘平展，花冠浅红，开花繁茂性中等，天然结实性弱。薯块椭圆形，表皮红色，有网纹，芽眼浅，肉黄色，结薯集中，单株结薯8~11个，整齐度高，大中薯率80%以上。属晚熟品种，全生育期160d左右。薯块休眠性中等，耐贮性好。经多年试验证明，青薯9号植株田间抗晚疫病、病毒病，抗旱性强。

1.2品质

经青海省农林科学院分析测试中心分析化验，干物质含量25.72%，淀粉含量19.76%，还原糖含量0.253%，每100g鲜薯VC含量23.03mg，蒸食品质优良，适宜鲜食、薯条及全份加工，商品价值高。

1.3产量表现

2005~2006年，4点区域试验中，2年平均产量52.96t/hm2，较对照下寨65平均增产34.2%，较对照青薯2号增产24.8%，增产极显著。2006~2007年，4点生产试验，2年平均产量49.51t/hm2，具有较强的增产增收优势。

2推广应用前景

2.1适应性广泛，抗旱性强

青海省地处青藏高原东北部，气候冷凉，适宜马铃薯种植生长。但省内生态气候条件复杂，耕作方式多样，各主产区马铃薯当家品种不尽相同。加之常常雨热同季，降水大多集中在7~9月，干旱、半干旱地区常常因为马铃薯生长前期缺水而影响地上部分生长，严重时不能正常封垄，最终导致产量大副下降；特别干旱年份，减产幅度在50%以上，极大地影响农民种植马铃薯的积极性。因此，选择适应性强的抗旱品种是干旱、半干旱地区降低自然灾害损失、增加收入的关键措施。经多年多点试验证明，青薯9号适应性广泛，可在省内各种农业区种植。水肥充足条件能促其丰产，最高产量可达60t/hm2，干旱缺水条件下能充分发挥品种抗旱特性，保证稳产。2006年前期持续干旱条件下浅山产量达29.13t/hm2，较对照品种下寨65增产67%，可有效地保障农民的经济利益。

2.2田间植株抗晚疫病，块茎耐贮

晚疫病是中国北方一作区最严重的病害，晚疫病的流行可使马铃薯减产70%~80%；青海省从20世纪50年代至今，晚疫病曾流行过8次，在流行年份，包括块茎腐烂引起的损失，减产达40%~50%[1]。青海省特殊的自然地理条件常常是7月下旬进入雨季，此时温、湿度适于晚疫病的发生流行，所以育成植株对晚疫病具有田间抗性，块茎抗晚疫病的中晚熟品种是我省及北方一作区的主要育种目标。经过2004~2007年大田自然发病观测，4年间青薯9号植株田间晚疫病发病程度为1~3级，植株田间表现抗晚疫病，收获时田间无烂薯现象。经越冬窖藏的薯块，出窖时烂薯率小于1%。大面积种植青薯9号，在多雨年份或晚疫病高发地区，可减小马铃薯晚疫病危害造成的损失。

2.3抗病毒病，田间退化缓慢

利用抗病种与脱毒种薯可有效地控制病毒危害，提高马铃薯产量水平。经2004~2007年大田种植观测，8点3次青薯9号均表现田间抗病毒，退化缓慢，产量水平稳定，收获时田间无病薯、畸形薯。利用脱毒种薯生产，可延长留种年份，增产潜力显著。

2.4块茎商品率高，品质指标符合加工要求，可满足多种用途

青薯9号大薯椭圆形，干物质与还原糖含量符合薯条加工要求；淀粉含量达19.67%，加工全份成品率高，小薯可供给淀粉加工企业。另外，青薯9号商品率高，薯形整齐，芽眼浅，薯皮耐运输，也可作为菜用薯运送南方各大省区蔬菜市场或超市专供。

3脱毒种薯生产与推广体系

3.1快速高效的微型薯生产体系

品种选育单位具有从茎尖脱毒、脱毒苗快繁、智能温室繁育微型薯的有序、规范的微型薯生产体系，依托完善的技术与生产体系以及健全的专业人员体系，可年产脱毒微型薯200余万粒，可用于高山基地进行标准原种生产或直接供应微型薯市场的需求。

3.2健全的良种繁育体系及质量监控体系

在高海拔、远离污染源并具有可持续农业生产能力的高山地区建立原种繁育基地，由专业的技术人员统一管理，科学运作，生产优质的脱毒原种，可极大地提高脱毒种薯的繁育与应用程度。并与县级农业技术推广部门合作，建立各级良种繁育基地，满足不同种薯市场需求。种薯生产与繁育的全过程由专业的质量检测人员跟踪监控，严格控制种薯质量，以优质种薯创立自己的种薯品牌，加快优良品种的推广利用。

3.3因地制宜建立丰产栽培技术体系

青薯9号喜水肥、抗旱、生育期长，应根据品种特性，针对全省各马铃薯主产区因地制宜地制定细化丰产栽培技术，探索当地最佳耕作模式，从而实现丰产目标，提高农民收入，以期获得最佳经济效益。

3.4建立科研＋公司＋农户的生产销售体系

马铃薯加工企业的不断兴起为马铃薯生产提供了市场保障，科研单位加强与企业的合作，才能加快品种的推广应用，而企业与农户建立合同关系，在极大程度上降低了马铃薯生产的风险，提高农民种植的积极性。建立科学合理、长期稳定的生产销售体系，协调好科研与企业，企业与农户的关系，由科研单位为企业与农户提供品种与技术支持，建立优质种薯基地；企业与农户合作建立原料薯生产基地，农户根据定单生产，企业按合同收购，提高整体竞争水平，才能充分显示品种优势，加快产业化步伐。

生产销售论文范文篇8

论文摘要主要介绍了马铃薯新品种青薯9号的主要特征特性，并就该品种利用推广前景进行了简要的分析，同时提出脱毒种薯生产与推广的体系。

马铃薯新品种青薯9号系青海省农林科学院生物技术研究所于2001年从国际马铃薯中心（CIP）北京办事处引进杂交组合（387521.3×APHRODITE）实生1代材料C92.140系统选择育成。该品种品质优、抗病、抗旱、高产稳产，于2006年通过青海省农作物品种审定并正式命名青薯9号。

1特征特性

1.1农艺性状

该品种株型平展，株高97±10.4cm，茎杆紫色，分枝多，长势繁茂。叶片大，叶色深绿，叶缘平展，花冠浅红，开花繁茂性中等，天然结实性弱。薯块椭圆形，表皮红色，有网纹，芽眼浅，肉黄色，结薯集中，单株结薯8~11个，整齐度高，大中薯率80%以上。属晚熟品种，全生育期160d左右。薯块休眠性中等，耐贮性好。经多年试验证明，青薯9号植株田间抗晚疫病、病毒病，抗旱性强。

1.2品质

经青海省农林科学院分析测试中心分析化验，干物质含量25.72%，淀粉含量19.76%，还原糖含量0.253%，每100g鲜薯VC含量23.03mg，蒸食品质优良，适宜鲜食、薯条及全份加工，商品价值高。

1.3产量表现

2005~2006年，4点区域试验中，2年平均产量52.96t/hm2，较对照下寨65平均增产34.2%，较对照青薯2号增产24.8%，增产极显著。2006~2007年，4点生产试验，2年平均产量49.51t/hm2，具有较强的增产增收优势。

2推广应用前景

2.1适应性广泛，抗旱性强

青海省地处青藏高原东北部，气候冷凉，适宜马铃薯种植生长。但省内生态气候条件复杂，耕作方式多样，各主产区马铃薯当家品种不尽相同。加之常常雨热同季，降水大多集中在7~9月，干旱、半干旱地区常常因为马铃薯生长前期缺水而影响地上部分生长，严重时不能正常封垄，最终导致产量大副下降；特别干旱年份，减产幅度在50%以上，极大地影响农民种植马铃薯的积极性。因此，选择适应性强的抗旱品种是干旱、半干旱地区降低自然灾害损失、增加收入的关键措施。经多年多点试验证明，青薯9号适应性广泛，可在省内各种农业区种植。水肥充足条件能促其丰产，最高产量可达60t/hm2，干旱缺水条件下能充分发挥品种抗旱特性，保证稳产。2006年前期持续干旱条件下浅山产量达29.13t/hm2，较对照品种下寨65增产67%，可有效地保障农民的经济利益。

2.2田间植株抗晚疫病，块茎耐贮

晚疫病是中国北方一作区最严重的病害，晚疫病的流行可使马铃薯减产70%~80%；青海省从20世纪50年代至今，晚疫病曾流行过8次，在流行年份，包括块茎腐烂引起的损失，减产达40%~50%[1]。青海省特殊的自然地理条件常常是7月下旬进入雨季，此时温、湿度适于晚疫病的发生流行，所以育成植株对晚疫病具有田间抗性，块茎抗晚疫病的中晚熟品种是我省及北方一作区的主要育种目标。经过2004~2007年大田自然发病观测，4年间青薯9号植株田间晚疫病发病程度为1~3级，植株田间表现抗晚疫病，收获时田间无烂薯现象。经越冬窖藏的薯块，出窖时烂薯率小于1%。大面积种植青薯9号，在多雨年份或晚疫病高发地区，可减小马铃薯晚疫病危害造成的损失。

2.3抗病毒病，田间退化缓慢

利用抗病种与脱毒种薯可有效地控制病毒危害，提高马铃薯产量水平。经2004~2007年大田种植观测，8点3次青薯9号均表现田间抗病毒，退化缓慢，产量水平稳定，收获时田间无病薯、畸形薯。利用脱毒种薯生产，可延长留种年份，增产潜力显著。

2.4块茎商品率高，品质指标符合加工要求，可满足多种用途

青薯9号大薯椭圆形，干物质与还原糖含量符合薯条加工要求；淀粉含量达19.67%，加工全份成品率高，小薯可供给淀粉加工企业。另外，青薯9号商品率高，薯形整齐，芽眼浅，薯皮耐运输，也可作为菜用薯运送南方各大省区蔬菜市场或超市专供。

3脱毒种薯生产与推广体系

3.1快速高效的微型薯生产体系

品种选育单位具有从茎尖脱毒、脱毒苗快繁、智能温室繁育微型薯的有序、规范的微型薯生产体系，依托完善的技术与生产体系以及健全的专业人员体系，可年产脱毒微型薯200余万粒，可用于高山基地进行标准原种生产或直接供应微型薯市场的需求。

3.2健全的良种繁育体系及质量监控体系

在高海拔、远离污染源并具有可持续农业生产能力的高山地区建立原种繁育基地，由专业的技术人员统一管理，科学运作，生产优质的脱毒原种，可极大地提高脱毒种薯的繁育与应用程度。并与县级农业技术推广部门合作，建立各级良种繁育基地，满足不同种薯市场需求。种薯生产与繁育的全过程由专业的质量检测人员跟踪监控，严格控制种薯质量，以优质种薯创立自己的种薯品牌，加快优良品种的推广利用。

3.3因地制宜建立丰产栽培技术体系

青薯9号喜水肥、抗旱、生育期长，应根据品种特性，针对全省各马铃薯主产区因地制宜地制定细化丰产栽培技术，探索当地最佳耕作模式，从而实现丰产目标，提高农民收入，以期获得最佳经济效益。

3.4建立科研＋公司＋农户的生产销售体系

马铃薯加工企业的不断兴起为马铃薯生产提供了市场保障，科研单位加强与企业的合作，才能加快品种的推广应用，而企业与农户建立合同关系，在极大程度上降低了马铃薯生产的风险，提高农民种植的积极性。建立科学合理、长期稳定的生产销售体系，协调好科研与企业，企业与农户的关系，由科研单位为企业与农户提供品种与技术支持，建立优质种薯基地；企业与农户合作建立原料薯生产基地，农户根据定单生产，企业按合同收购，提高整体竞争水平，才能充分显示品种优势，加快产业化步伐。

生产销售论文范文篇9

论文摘要：文章通过对服务的特点及分类的剖析，揭示了服务在现代市场营销过程中的重要地位及影响，对如何做好服务工作在思想和行动上提供了切实可行的方法及途径。

随着社会的发展，科技的进步，人类生活水平和精神享受层次的提高，传统的营销学中的一些基本原理需要随之变化。日臻完善的市场经济，要求企业营销必须向纵深发展，而处于企业核心地位的营销工作涉及到方方面面，是一个科学的完备的体系。如何深化，从何处突破，一直成为人们探索研究的焦点问题。笔者认为，对市场营销过程中服务问题的研究尤为关键，服务作为一种新的营销杠杆，其作用和地位日趋提高和显著，企业要在激烈的市场竞争中求生存，图发展，必须在市场营销全过程中始终贯穿服务意识，切实做好服务工作。

一、服务在现代市场营销过程中的重要地位及影响

1.首先，服务是现代企业取得竞争优势的重要手段，现代企业的生产和管理技术水平已经使各个企业之间在产品实体方面的差距逐步缩小到可以忽略不计的程度，能够取得差异优势的只能是产品销售过程中的服务范围和质量，对消费者来说，购买任何一家产品在产品实体方面所获得的利益大体一致，能够体现购买到期产品差异只能是产品的销售服务。正如美国的AMEX公司负责人所说：服务是我们最有效的营销武器，它是我们在市场上取得差异性优势的唯一途径。

2.服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。在此阶段，消费者需求成为企业营销员和营销活动的一切出发点和落脚点，因为产品实体本身所具有的营销功能逐渐下降，而产品本身所具有的附加利益已上升到重要组成部分，提供服务的多少及质量高低，成为消费者感受营销者提供的产品实体质量的重要指标。难怪一公司总裁如是说：我们不是卖产品而是卖服务。

3.通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。那些积极寻找现存和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润，这些厂商发现，给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨，从中还可获得忠告和信息。例如，广告对促销活动的影响，初始销售人员的能力，对特别商品缺陷的鉴别，产品寿命周期，改进新产品的思路，甚至是潜在的新产品和服务等。

4.用服务来增加新产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的功能。提高新产品的服务功能能提高消费者的满意程度，包括售前和售后。因为服务就可以被看作具有这样的功能：与竞争者的产品差异化和增加新产品的价值。因此，能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复购买的可能性。根据李维特教授分析，一件新产品远不只是一件有形的产品，从购买者的观点来看，产品是一种承诺，是一系列的价值期望，这是产品的非有形部件，但它与产品的有形部件一样完整。

5.服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革，企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，它所承担的服务功能贯穿于产品销售的始终，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，贯彻到从产品设计到售后服务的整个活动过程，也应运用到产品的生命周期策略中。如在产品设计时，要想方设法提高产品的可靠性，从而降低顾客使用产品的总费用。在产品生命周期的各个阶段，施以不同的相应服务就能延长产品的生命周期，提高销售效果。

二、服务的特点及分类

服务是无形的，不易控制。因为“看不见，摸不着”。只凭提供与接受服务的双方自由心证。服务是一方能够向另一方提供的的本质上的无形的任何行动和利益，并且不会导致任何所有权的产生，它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无关系。

1.服务的特点。

（1）无形性。产品与服务之间最本质的区别在于服务的无形性，由于服务是一种行为而非物体，我们不能像感知物体一样去看出它，品尝、触摸它。例如，企业营销服务是它的提供者针对客户所执行的一种行为，包括产品生产开发、销售等过程，虽然人们可以看见它，触摸到服务的有形成分，如产品、包装等，但他们并没有真正的看见或触摸到服务本身。

（2）差异性。差异性，是指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。由于服务是一种由人来执行的行为，受许多人自身因素的影响。因此，不存在两个完全相同的服务，通常是人与人相互作用的结果，即服务人与顾客之间相互作用的结果。所以寻找优秀的服务员，对服务人员进行专业技能培训等，都能不断提高服务质量。

（3）生产与消费在时间上的等一性。实物往往先生产、再销售，最后消费，它们在时间上是有间隔的，从生产到消费要经过一系列的中间环节。服务产品的生产和消费是同时进行的。这里所说的服务产品的生产与销费在时间上的等一性是指服务的生产过程与消费过程同时进行，即服务人员提供服务于顾客时，也正是顾客消费服务的时刻。

（4）易消失性。易消失性，是指服务产品不能被贮存，不能重复出售，也不能退还的特点。

（5）缺乏所有权。缺乏所有权，是指在服务的生产和消费过程中不涉及任何所有权的转移，既然服务是无形的又易消失，服务在交易完成后便消失了，消费者并没有“实质性”的拥有服务。

2.服务的分类。(1)纯有形商品。此类主要是指有形物品如盐、肥皂、火柴等。不附带明显的服务。（2）伴随着服务的有形商品。此类应包括由伴随着吸引顾客的一种或多种服务的有形物品，如汽车。汽车制造商在销售汽车本身时，由于汽车技术的复杂性，制造商必须同时提供相应的技术指导、配送、维修保养等服务。（3）混合性。此类包含有相同部分的产品和服务，例如餐饮服务，即提供食品，又提供服务。（4）伴随有少量产品的服务。此类由一项主要服务和附加服务及辅助物品所组成。如航空乘客购买的是运输的服务，他们到达目的地时并没有得到服务的有形产品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物饮料等。（5）纯服务性。此类主要是提供服务，例如教育、理发，洗熨衣物等等。三、如何做好服务工作

1．从思想上，要把服务意识贯穿到市场营销全过程。通过几年来的营销实践，使我们已经充分认识到市场竞争已经从企业经营末端移到前端，即产品销售的竞争前移到企业产品定位之初的竞争，包括产品设计研制、工艺流程、质量标准的确定等等，无不存在着赢得消费者的竞争。因此，必须把服务意识贯穿到市场营销全过程。（1）企业经营意识的定位：帮助顾客生产最有用产品。企业的经营意识的定位，就是要把用户作为经营的出发点和归宿点，自觉地调整自己的观念习惯，主动迎合用户，按照用户的要求变化，不断进行自我调整，帮助用户生产最有用的产品。（2）企业开发新产品的定位：帮助顾客发现对他最有用的需求，随着科学技术的发展和市场竞争态势的演变，产品寿命周期在迅速缩短，因而新产品的开发成为企业市场竞争力的基本标志，因而更应充分了解和研究市场形势，掌握竞争对手的变化，密切关注技术发展趋势走向，以此为基础，进行产品结构的调整和新产品的开发，从而帮助顾客发现他最有用的需求，达到永远创新。（3）企业营销策略定位：帮助顾客购买最合适的商品，寻找市场，开发市场，合理地提高市场占有率覆盖率，这是企业营销工作的主体内容。而营销策略的实施和制定，则是内容的具体化，因此，企业制定营销策略应注重把着眼点放在服务上，有服务的营销才能满足用户的需要，不仅要为顾客生产更好的产品，而且要帮助顾客买最合适的商品。（4）产品售后服务定位：没有服务是最佳服务，所谓售后服务，主要是指产品交货后的服务。经分析，这种服务是前期工作有所欠缺，用户不满意的前提下进行的，是一种被动的服务。如果企业在售前、售中都能做好服务，那么则无需售后服务。因此把售后服务定位在没有服务是最佳服务。

2．从行动上真正做到“用户至上”。市场经济社会，企业组织之间的竞争说到底就是争顾客，抢用户，谁把握了顾客，谁就把握了市场，谁赢得用户，谁应占领了市场，谁占领了市场，谁就获得利润。如何才能得到顾客的青睐，笔直认为除了生产销售各个环节要提高服务质量外，还应有真诚挚爱顾客的心。人总是需要各种商品的，在商品极为丰富的今天，如何使我们的商品在顾客心中占有地位，除了商品质量优良、款式新颖，价格合理之外，就要看我们是否把顾客放在心上，即是否把顾真正当作“上帝”，现代商业强调情感销售，所以有识之士曾经断言“21世纪是销售爱心的时代”。我们提倡“顾客至上”、“顾客是上帝”。说到底是为了强调顾客在市场和销售中的地位，因此，情感效应或称情感式销售成为当今市场营销中协调主顾关系的最重要的手段。

情感是对客观现实态度的内心体验，是由外界事物是否满足人的需要而决定的。因此，情感的不同表现成为需要是否获得满足的一种标志。我们应该营造有利于顾客积极情感产生的环境和氛围，使顾客产生特殊的情感意识，这种情感意识可以决定顾客的购买态度和购买选择。

首先，对顾客的爱心表现在我们的语言上。言为心声，当顾客进门时，我们应该说些什么，怎么说，这是一种艺术，一门学问。美国的营业员对挑选商品的顾客，通常是礼貌地说一句，“我能帮你做些什么”，而不是我们通常所说的“你要买什么”，这样顾客没有马上回答你的压力，也没有被冷落的感觉。

生产销售论文范文篇10

论文摘要:试验结果表明,生产茴香芽苗菜最适的浸种时间为50℃浸种3h,最适培养基质为珍珠岩。播后再覆盖珍珠岩,播种密度以418·6g/m2为宜。

芽苗菜是一种营养丰富、风味独特、经济价值较高的绿色食品[1]。芽苗菜的生产历史悠久,研究时间也较长,但主要限于对豌豆、香椿芽、萝卜芽等的研究[2~5]。茴香是伞形花科植物,含有挥发性油、胡萝卜素、多种氨基酸、维生素和矿物质[6~8],其嫩茎及叶是云南等地人民喜爱的绿叶蔬菜,关于茴香芽苗菜的研究尚未见报道。活体芽苗菜是芽苗菜的一种类型,在销售时仍为活体植株,消费者可在需要时自行采割。本试验研究不同浸种时间对发芽的影响,并用一次性快餐盒为容器,研究不同基质和播种密度对茴香芽苗菜生长和产量的影响,以期为茴香活体芽苗菜的生产找到一种简易可行的方法。

1材料与方法

1·1材料

当年收获的大叶茴香(FoeniculumducleMill)小果实为试材,人工剔除霉烂、破损、畸形、虫蛀、空瘪的果实。

1·2方法

(1)不同的浸种处理:人工将果实分成两半,使每半颗果实仅有1粒种子,以便计算发芽率。用50℃的温水分别浸泡果实1,2,3,6,9,12h后取出,均匀撒播在垫有吸水纸的培养皿里,置于22℃的恒温培养箱催芽,以不浸种作对照,共7个处理,每个处理100粒种子,3次重复。发芽终止统计发芽率。

(2)不同的培养基质试验:用50℃左右的清水浸种3h,滤去水分,播于铺有湿润基质的饭盒(底面积约86cm2)里,各处理所用基质见表1,每盒平均播3·6g(干重)。置于25℃的培养箱中进行催芽,当有半数以上的种子露白后完成催芽,此后放置于室温下生长。每个处理3盒,设3个重复。8d后子叶展开时,每盒随机取10株测出苗高,并从下胚轴基部割取各盒芽苗菜,称其鲜重。

(3)播种密度试验:用50℃左右的清水浸种3h,然后滤去水分,以每盒播3.0g、3.6g、4.2g的播种量(干重)分别均匀地撒播在铺有湿润珍珠岩(0.5~1cm厚)的饭盒里,然后覆盖1层珍珠岩,其厚度刚好盖过种子,每个处理有3盒,3个重复。播种后置于25℃的培养箱中进行催芽,有60%以上的种子露白以后即完成催芽。此后放置于室温下生长,8d后称其鲜重。

2结果与分析

2·1浸种时间对发芽率的影响

不同的浸种时间处理后茴香的发芽情况,由图1可知,在浸种0~12h内,茴香种子的发芽率随浸种时间的延长先增加后降低,浸种3h是茴香的最适浸种时间。分析其原因,可能是浸种时间过短吸水不够,发芽率低;但茴香果实表皮易吸水,时间过长,则因种子呼吸作用受抑制,反而影响种子发芽。

2·2基质对茴香芽苗菜产量和生长的影响

由表1可以看出,用珍珠岩作基质,比用纱布和白布作基质的苗长得高,产量高,种子播在珍珠

岩上后又用一层珍珠岩覆盖种子最好。纱布和白布相比,纱布基质上的芽苗菜长得更好,一方面因为基质厚,基质给芽苗菜供水好,另一方面因为纱布质地更稀易于植株根穿入基质下层。基质同为珍珠岩时,播种后覆盖一层基质则对发芽前防止种子干燥,对促进发芽有一定的作用。

2·3播种密度对芽苗菜产量的影响

由表2可以看出,播种密度为每盒播4·2g芽苗菜产量最高,每盒播3·0g太稀,产量最低,显著低于前2种处理,而每盒播4·2g的产量虽高于每盒播3·6g的产量,但差异并不显著,可能是播种过密苗生长不利所致,因此以每盒3·6g(即418·6g/m2)的播种量较为适宜。

3讨论与结论

芽苗菜的生产中,苗生长的营养物质虽主要来自于种子本身,但基质起着保水和为苗的生长提供水分和支撑的作用。基质是影响活体芽苗菜生产销售的因素之一,找到一种洁净、方便、廉价的基质推动着芽苗菜的商业化生产和家庭生产。本试验结果可见,珍珠岩作基质苗高、产量高,得益于珍珠岩良好的保水性和较好的支撑作用。纱布和白布的吸水性虽然都强,但本试验中所用厚度都较薄,因而吸水较少,影响了种子的发芽与生长。另外,苗的根系不易穿入纱布和白布里层,尤其难穿过质地致密的白布,也可能是造成白布基质苗最差、产量最低的原因。从本试验的结果可知,珍珠岩作生产茴香活体芽苗菜的培养基效果较好,适于商业生产。茴香芽苗菜的生产较为简便,首先以干重418·6g/m2左右的播种密度准备小果实,然后用50℃的温水浸种3h,均匀地播于基质珍珠岩上,并再薄薄地覆盖1层珍珠岩。家庭生产无珍珠岩时,可用纱布取代。

参考文献:

[1]谷建田,张德纯,王德槟,等.芽苗菜的种类、作用与前景[J].现代农业,1998,(10):8-9.

[2]许彬,张应华,范眸天.不同处理对豌豆芽苗菜生长和产量的影响[J].云南农业大学学报,2004,19(5):613-615.

[3]徐彦军,邹琴,张义,等.恒温箱栽培对豌豆芽苗菜产量及营养成分的影响[J].山地农业生物学报,2004,23(6):489-492.

[4]刘俊蓉.不同浓度的GA3和6-BA对香椿芽苗菜生长的影响[J].中国果蔬,2004,(6):26-27.

[5]饶贵珍.不同浓度GA3、6-BA对萝卜芽苗菜生长及产量的影响[J].种子科技,2002,(4):220-221.

[6]吴玫涵,聂凌云,刘云,等.气相色谱-质谱法分析不同产地小茴香药材挥发油成分[J].药物分析杂志,2001,21(6):415-418.