高端餐饮策划方案十篇

高端餐饮策划方案篇1

端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！

端午餐饮促销活动策划方案1

以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。

目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。

主题：粽香传情香飘万家

时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)

一、策划思维出发点：

1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。

2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。

3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。

4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。

5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。

包粽比赛，吸引参与。

6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。

二、宣传措施：

1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。

(价格1500元，5月23日到货)

2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;

配文字：粽行千里，香飘万家。

3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。

4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。

5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)

6.宣传横幅：

(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!

(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!

(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!

7.宣传单派发方式两种：

A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。

B、各部门前台派发。

8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。

9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)

三、西餐出品销售价目

端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：

大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：

(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)

四、销售措施：

1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。

(餐饮部出计划)

2.天虹商场设点销售(销售部安排)

3.大堂吧现场销售

凡订购20只以上,可享9折优惠

凡订购30只以上,可享8.8折优惠

凡订购50只以上,可享8.5折优惠

凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。

6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。

(预订500元以上，可送货上门)

五、餐厅试营业活动：

活动三大亮点：

1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。

2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。

3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;

六、费用计划与效益预测：

广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。

效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。

端午餐饮促销活动策划方案2

一.时间：

国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)

二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩

三、活动目标及活动宗旨：

乙卯重五

重五山村好，榴花忽已繁。

粽包分两髻，艾束着危冠。

旧俗方储药，羸躯亦点丹。

日斜吾事毕，一笑向杯盘.

陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!

四、营销对象：

端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。

五、主题：

“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。

六、促销活动组合

1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。

2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。

1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。

2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;

B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。

C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)

3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。

4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.

4.活动时间：

6月4日-6月22日

晚餐：18:30-21:00RMB98元/位

地点：__酒店一楼西餐厅

预定电话：___

端午餐饮促销活动策划方案3

一、推广形式

1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)

(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。

(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。

(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。

2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。

3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。

二、店内装饰、气氛

1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。

2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。

3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。

三、广告宣传

1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。

2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。

3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。

四、促销分工

1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。

2.散客预订工作由中餐营业台负责。

3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责

4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。

高端餐饮策划方案篇2

高档啤酒可以如同快速消费品一样的销售，在理论上可以任意定价，但是有一点我们必须认识清楚，高价位不一定带来高利润，因为每一价位的制定都需要有相适应的资源做支持。定价低可能销售费用少；价位过高，可能促销费用增大。另外，价位与需求成反比，一般来说，价位越高，消费人群越小，购买频率越低，总销售额会降低。作为高档啤酒选择什么样的价位必须和公司的核心能力相匹配，既取决于公司的核心市场竞争能力，又取决于在一定的市场环境中与投资者心态取向下核心竞争能力的发展趋势。一般来说，公司在成本领先战略上选择偏低价位；公司在差异化上有核心能力，则多选择高价位的撇脂定价。许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销资源仍然是老一套，不适合于运作高档啤酒产品，如销售方式仍然是大批发大流通式，销售人员仍然热衷于大批发商的关系营销，没有认真的研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式上有何不同，需要运用那些资源，通过什么方式去配置。对于类似的问题，如果我们没有认真地去思考，就会造成资源结构的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，所以，高档啤酒的运作不像普通啤酒那样易于操作。

对高档啤酒而言，全国各地的发展非常不平衡，有的品牌在几个城市内集中度很高；有的品牌全国销售，却没有占有率较高的市场，但主要集中于发达的城市市场。发达的城市市场对于高档啤酒的市场价值，不仅取决于当地人民的生活水平，更重要的是取决于当地人民的购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。如果某品牌的高档啤酒被认为物有所值作为购买与否的衡量标准，那么，该高档啤酒的定价应该是物超所值，才能让消费者建立购买欲望，达到以上目的所需要的费用，由此确定该城市对该啤酒的市场价值。当然对于高档啤酒没有市场价值的市场可能对于低档啤酒有市场。在具有市场价值的城市中，高档啤酒的市场基础应该放在餐饮行业。因为高档啤酒作为身份象征的消费品，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。并且推销作用较大，品牌效应减弱，这也就是许多高档啤酒进入餐饮行业交了很高的公关费用，仍然认为餐饮行业是最好的终端。因为，高档啤酒在没有较高的知名度之前，即使进了大商场、超市，交足了各种“进场费”“堆头费”“宣传费”“店庆费”等高昂的费用，勉强进了场，由于没有品牌效应，消费者指明购买率低，最终被彻下货架，所有的费用均成为白费。作为高档啤酒在没有形成品牌优势的时候，进入商场和超市要慎重，因为在那里几乎是名牌通吃。假如一瓶青岛啤酒和一瓶黑山啤酒，你又会选择哪一种呢。餐饮消费最终利益是感情，把高档啤酒与感情利益联系到一起，就可以降低对价格的反应，另外，餐饮行业中由于品牌有限，没有足够的品牌参考，更易于新品牌的高档啤酒推广，新品牌的高档啤酒在餐饮行业销售时遇到很多的困难，诸如，消费者认为价格高，包装档次低等等，但实际上只是消费者对品牌的感觉与价位不相匹配，正确的做法应该让消费者认为该产品物有所值。 二、高档啤酒地差异化策略

高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由，如功能利益，如清爽，纯生，纯鲜等等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化，走向同质、大众化，就会导致贬值而降低价格。 三、高档啤酒的目标策略

1、如果我们总成本较低，可以考虑总成本领先的战略，即我们可以采取不断地降低价格的策略，或大搞促销来不断地吸引消费者的眼睛，并刺激购买。

2、如果我们的产品经营有特色，可以考虑差异化的经营战略，对具体目标人群提供具有差异化的利益点，使消费者认为专为他而设计。

3、如果我们产品线服务的质量优秀，可以考虑高质量高价格的品牌营销，通过良好的品牌树立和诉求，提高消费者的购买地位和荣誉感。

4、如果企业具有整体优势，可以考虑包装营销这个企业，用整体形象来带动高档啤酒的销售，并降整合销售货源尽快地稳住经销环节和消费者。 四、高档啤酒的生命周期策略

高档啤酒的销售市场，一般是先主攻餐饮渠道，这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可以增加降高档啤酒打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。 五、高档啤酒餐饮市场调查

高档啤酒要进入餐饮渠道，这是进入市场的重要的一步。这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认，固有习惯难以改变等等。 六、高档啤酒的渠道设计

高档啤酒的渠道运营设计，应以渠道价值为基础，建立厂商稳定的战略合作伙伴关系，以价值链利益回报取代现行的价格差价折扣体系，把渠道设计为价值链的一个成员，使制造商与流通渠道具有共同的市场目标。

现阶段的高档啤酒运作均坚持“渠道为王，决胜终端”的营销理念家，于是掀起了一轮又一轮的渠道战，高额的回扣，巨大的差价，诱人的奖励，从终端促销到买断终端，直至贿赂营销。

而现代营销思想要求我们以顾客为中心来规划市场资源，拓展价值链，整合下游经销商渠道，将以利益为纽带的厂商关系变成具有共同价值取向的战略联盟，并将这一转变变成企业的竞争优势。

1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。

2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。

利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力。

高端餐饮策划方案篇3

通过两天多的内外部市场调研，我们发现了这家公司面临的困境和问题：截至年底，经营目标只完成70%左右，利润更是大幅下滑，而原因有以下几点：一是经济疲软，带来的消费力下降；二是中央反腐，尤其是中央八项规定，让定位高端，主打政务、商务人群的好知味遭遇寒冬；三是公司处于等靠状态，不善于营销市场，致使而上而下手足无措，菜品创新、顾客服务等，徘徊不前，员工也士气不振。

思路决定出路，趋势决定未来。针对此种状况，笔者决定先从企业管理层入手，引导大家改变观念，让大家正确认识中央八项规定：不是业绩下滑的唯一因素 政府机关三公消费少了，但中高端消费，依然存在，大家不要自我设限。前瞻产业研究院的《2014-2018年中国餐饮行业发展前景与投资预测分析报告》显示，2013年全国餐饮收入累计实现25392亿元，同比增长9%。 未来餐饮行业，将有以下发展趋势：品牌力成制胜法宝，文化餐饮将更具竞争性；大众化餐饮为餐饮市场的主流；连锁经营是做强做大的途径；网络营销将与传统餐饮高度嫁接；健康养生餐饮，将成为未来餐饮新的风向标。

为此，笔者给这家企业进行了如下策略报告梳理与建议：

一、战略定位与规划：从高端到中高端转型，做品牌餐饮、文化餐饮、服务餐饮、特色餐饮四位一体，构建核心竞争要素，全面提升竞争力。

二、树立大市场、大客户、大营销理念。采取多品牌大众化策略，不同门店品牌定位不同顾客人群，树立大市场概念，从找市长到找市场，积极拓展中高端客户，综合运用各类营销手段，提升经营业绩。

三、新常态、新营销、新突破、新格局。在新常态下，通过新的营销策略，达到新的突破，最后形成新的有利竞争格局，改变思维定式，创新营销模式，创造崭新的局面。

四、营销组合策略：

1、产品策略：南京是中国八大古都之一，也是旅游城市，因此，在产品方面，既要突出特色，比如“鸡精味精不入菜，原汁原味原生态”，部分门店，尤其是风景区门店应该注重菜品融合，中国向来有不同的地域特色：南甜北咸，西酸东辣，比如，满汉全席，由中国八大菜系组成， 针对高端消费，可以采取菜品或顾客细分，比如引进韩国生蚝。注重消费者体验，开放后厨，将消费、体验、娱乐为一体，比如，将有的门店改造成文化主题餐厅，或以婚宴接待为主的餐厅，强调门店产品创新，尤其是在食材、样式、功能等方面，比如，推出辽参专厨，目的是通过推出新产品，更换新菜单，实现产品与门店的转型，从高高在上，到飞入寻常百姓家。

2、价格策略：采取渗透定价与撇脂定价并行的方式。通过渗透定价，比如，金牌名菜萝卜丝干蛏，常年9.99元份，吸引顾客，引导高利润产品消费，而通过新产品的撇脂定价，来获取利润。此外，将一处位于商业区且居民区也比较集中的餐饮门店，定位为主打婚宴市场，补充、完善婚宴设备，并制定套餐价。对于婚宴、生日宴、满月酒、百日宴、寿宴、商务会议以及节日宴优惠大礼包：免费气球布置现场、免费电子屏显示、水牌制作、免费使用移动音响设备、免费使用投影仪、投影布、免费停车、酒水超市价、免费赠送果盘、送神秘礼物一份，通过更多的附加服务，为中高定价提供价值支撑。

3、渠道策略： 从坐商到行商，成立渠道拓展部，主动营销，开发客户，开展互联网营销，通过O2O模式，开展线上线下推广活动。比如，借助美团、拉手、大众点评等团购网站，实现与消费者的近距离对接，开展外送服务午市套餐（锁定周围20分钟以内的写字楼、银行），同时，加大与出租车司机、会员互动机制，鼓励老会员带动新会员，制定奖励机制，（原卡打折，送消费券、充值多少送多少，举办沙龙小型座谈会等）。

4、促销策略：总体坚持一个原则，那就是差异化，与竞争对手形成促销隔离，最大化地通过促销，起到有效的消费拉动效果。比如，通过广告置换方式，在《金陵晚报》做活动推广，通过促销来带动销售，以规模销售来带动促销，二者相得益彰，推出每天都有特价菜，套购形式，增加销售量，比如，点一个招牌菜：炭烧猪颈肉+3.8元送价值20元的冷热饮。特色菜肴都有会员价，如：原价98元，会员价88元，直接体现在菜单上。推出免费色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽奖活动。举行公益活动，比如，腊八免费捐粥，增强企业的品牌形象与公众影响力，体现企业的社会责任感、美誉度等。同时，还通过自媒体、新媒体模式，比如微信圈，领班以上骨干，限定时间，在微信圈发一条本店优惠活动或者养生、祝福等。消费后评价，赠送顾客5个积分，促使形成口碑效应。

5、服务策略：服务创造价值，服务创造区隔，辅导企业制定服务五准则：真正视顾客为上帝、不怠慢顾客、不轻易拒绝顾客、永远面带微笑、不与客户赌气；制定“用情”服务方案：真情：真心付出，真诚对待；亲情：视顾客为亲人；友情：视顾客为朋友；恋情：视顾客为“恋人”。并通过如下服务措施来提升顾客的满意度：1）树立全员营销、全员服务意识；2）从组织架构上给服务以“名分”，成立VIP大客户部或大客户服务部，建立统一客服热线　全天候热线；3）实施差异化服务，比如为就餐的车加车盖，提供充电宝、代驾等。还具体推出“暖色调”服务标准：室内温度：根据季节将大厅的温度调到舒适的度数，夏天：23°、冬天：26°，为了保证度数，在进入口处安装玻璃门；服务温度：面带微笑，五米注视，三米微笑，露出6-8颗牙齿；产品温度：每日开市之前提前打开家私柜预热，保证菜品上桌的温度；音乐：大厅播放经典暖歌曲，比如《回家》、《梦中的婚礼》等。

除此之外，我们还协助好知味调整组织架构：成立市场营销部，包括调研、企划、督导，完成真正的市场化运作，创办好知味商学院，打造学习型组织，通过提升员工素质，全方位提升竞争力。优化薪酬考核体系，根据门店经营业绩及盈利水平不同，优化和改善现有薪酬制度，打造有竞争力的薪酬机制，提高全体员工工作主动性、能动性以及创造力。

由于南京好知味自上而下的改革决心以及全力配合，以上营销组合策略得到了很好的贯彻实施，2015年8月，从企业传来消息，全年经营业绩全面完成，在经济下行压力大，高端餐饮不景气的情况下，南京好知味顺利渡过转型关，为2016年大幅提升，以及再上新台阶，奠定了良好的基础。

通过此案例，我们获得如下启发：

1、在经济寒冬，守常必败，知变则胜。关键是企业负责人想不想变，是不是真正的变。南京好知味陈董是军人出身，保持了军人的决断力、执行力，此为此次项目顺利开展与实施的关键与前提。

高端餐饮策划方案篇4

相关研究机构数据显示，2005-2011年上半年，中国部分消费品市场获投企业的分布情况来看，食品饮料行业披露的投资案例金额仍属最多，达47.20亿美元，占比达55.89%。尤其是　2009年和2010年，风险投资披露的投资案例金额及投资事件案例数创历史记录。其中，2009年国内食品饮料行业获投金额为14.95亿美元，获投项目33个。2010年获投金额13.68亿美元，获投项目60个。但是到了2011年上半年，风投披露的投资金额仅为2010年全年的二十分之一。而在2012年，随着塑化剂等一系列丑闻的爆出，食品饮料行业的投融资事件依然没能恢复到之前的状态。

2013年行业微预测

＠电信运营商：【2013年中国通信行业的十大猜想】1、4G牌照将发放，LTF概念与品牌火遍市场；2、智能手机占据手机出货的主流位置，功能机开始退隐江湖；3、华为中兴的手机突围，联想的市场份额继续扩大，智能终端丰富多彩；4、国网公司成立，三网融合进入新阶段；5、运营商的渠道变革加剧，实体渠道和电子渠道融合，体验店转型明确；6、3G网络实现更大范围覆盖，WIFI使用成为习惯；7、中国自己的操作系统开始在智能终端上发力；8、移动互联网业务成为主流，手机支付发飙，运营商的流量经营更为重视；9、民营资本更深的进入电信行业；10、电信行业监管体制发生重大变化，下一次的重组为期不远。

对于食品饮料和餐饮行业来说，安全问题仅是其一。据相关了解和分析，监管层一方面对餐饮企业的业绩是否可以持续增长表示担心，另一方面监管层也认为餐饮企业上市不符合价值导向，且不说餐饮企业属于传统服务业范畴，并非国家鼓励的战略新兴产业，同时高端餐饮可能会与奢侈消费、公款消费相关联，监管层担心如果鼓励此类企业，将承受一定的社会压力。这些因素都让各路资本感到担心，然而麻烦还不止于此。在投资过程中与餐饮、食品企业的沟通与合作不顺畅，更让风险投资和私募股权基金头痛不已。

尽管餐饮和食品领域有如此多的不利因素，但不可否认的是，餐饮业是国内发展最快、潜力最大的行业之一。过往十一届中国成长百强的上榜企业，也印证了这一点，每年来自这两个行业的企业都至少占到10%～20%之多。

对于这两个行业的子行业来说，部分子行业得到了资本重点关注堪称这一行投资。特别是食品饮料行业，比如茶领域，从今年来看，无论红茶还是具地方特色的黑茶等，都纷纷引来投资的亲睐（详见本刊2011年行业策划《茶资本》）。除此之外，白酒行业依然是最被期待的子行业，2012年联想控股对于丰联酒业的大手笔收购堪称这一行业投资的风向标，而且地方领军品牌越来越受到重视。其次，红酒、休闲食品等都成为关注的热点。

而在餐饮行业中，连锁模式为代表的餐饮企业依然受到关注，但高端餐饮随着国家对于“三公”的控制，成长性受到影响，不得不寻找新的增长点，从2012年高端餐饮湘鄂情收购中国成长百强企业上海齐鼎餐饮旗下的快餐品牌味之都就透露出些许的信号（详见本刊2012年第12期《齐鼎：舌尖上的嬗变》）。

高端餐饮策划方案篇5

整体战略

抓住共赢、整合营销这一时代主线。通过“‘共赢天下’中兴道远《新餐饮》杂志年度答谢酒会”这一盛事，向受邀的京津知名餐饮企业家介绍、品尝、宣传、意大利APOLLONIO葡萄酒，实施现场订货方案；

通过视觉、味觉、触觉、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的与众不同，借势《新餐饮》规模宏大的年度答谢酒会以及权威讲座、热点推荐等主题活动,形成强势营销、权威推荐的氛围，直击最贴近意大利APOLLONIO葡萄酒销售终端的知名餐饮企业，为意大利APOLLONIO葡萄酒打开最有效的销售通路。“共赢”概念在喜庆气氛中贯穿酒会始终！

活动安排：日期暂定为：2009年1月10日至15日选择1天

上午：

1、会前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展台、酒品陈列、迎宾员、礼仪服务；邀请函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”独家冠名，专题片播放，会场POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空间氛围，给来宾以直观超强印象。通过现场服务，使来宾切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的规模化、正规化。通过专题片的循环播放加深来宾印象，进一步保证效果。现场名片收集可有效获取重要客户资料。

2、酒会致词10：00：中兴道远管理咨询有限公司《新餐饮》杂志酒会致词；

效果：强势铺垫：借年会之机，拟由餐饮泰斗夏连悦老师做2006全年餐饮回顾与2009年展望。夏连悦老师不但学问权威，现场把握力、感召力强，很容易形成权威磁场。与此同时，借权威之口强化“共赢概念”，为下午“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”做强势铺垫；

4、答谢酒会12：00：会议主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”为本次酒会全程合作伙伴，唯一制定供应商；

效果：借权威磁场进入酒会环节，邀请所有与会企业家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐时间，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”专业人员讲解成品文化、剖析市场趋势，促成现场销售。做最为直观的现场展示，形成视觉冲击从而掀起酒会的第一个高潮。

下午

1、例行讲座13：30—14：50：共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功销售模式为重点；

效果：由权威讲师从“如何共同开发新营销模式”入手，引出“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作为经典成功案例引出。进一步加深来宾对“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度认可，巩固长久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”营销推广会15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”从众多权威铺垫中隆重登场，重点推出“营销模式的重点和关键”，可充分利用此次酒会平台，达到活动的第二次高潮。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答谢京津知名餐饮企业家招待酒会。

整体效果：

通过全天答谢酒会，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之独特产品文化魅力，并可以与京津地区众多知名餐饮企业家做广泛、深入地直接交流，直接拓展与之匹配的广阔商务平台，最终实现覆盖性的市场占有率和丰厚的经济回报。真正达到“双赢”的最终效果。

注：现场气氛调节建议：

1、可由主持人宣布现场落单情况，借以烘托高潮；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供现场高档礼品抽奖。

3、与会人员礼品发放，从形式上是否可以创新。

4、

以上环节待与贵方共同商榷

另：本次酒会详细盛况，将由《新餐饮》杂志做大幅专题报道，借以扩大业内深远影响。

酒会整体预算：

场地：

午餐：

讲师：

会务：

酒品：

礼品：

高端餐饮策划方案篇6

公司状况：

资金情况：已经一个月没有发工资了，银行里三百元不到；

库存情况：仓库里尚有6万多元的库存，但产品的保质期是六个月，这些库存离保质期却只有二个月不了。

渠道销售情况：公司已经在南京和上海的部分连锁终端进店，如上海华联、北京华联、时代购物广场、时代超市等，苏果正谈判进店，餐饮终端进行了一定的试探，但效果不理想。

人员思想：因为公司的现状，所有的业务人员都在当天和尚撞一天钟，准备春节后在人才流动高峰期走人。

当时离春节只有一个月的时间了，不管如何也要支撑过年啊，因为老板也明确表示在春节后要全面改革，但年前一定要想办法度过啊。针对此，李将资源状况进行了全面的梳理，他发现：

销售时机：南京春节前有好几场年货展销会，届时公司的食品肯定还是有机会销售的；

产品力：企业的产品属于没有添加淀粉的肴肉制品，和常规的肴肉产品有着明显的区别，这是产品的根本点。如果将该特点进行放大，如果公司有资金实力，在肴肉行业里创造一个新品类是完全有可能的，那以后的营销前景是不可限量的。

人员：如果春节前能将大家的基本需求解决的话，再给大家一定的发展方向和信心，业务人员的安定还是比较好解决的。

对于此李就按照自己对产品的认识进行非常好的规划，并且愿意在以后的实施过程逐步试探和调整，遂逐步实施了以下的营销举措：

一、 整合市场

李先根据产品的特点进行了一定的渠道梳理，认为产品现在的包装特别难以让消费者感觉兴趣，产品的基本卖点在上面都没有反应出来，再加上印刷质量实在不敢恭维，产品价格比普通的高出大概80%，在终端销售上因为形象和价格都很高，况且因为企业的没有资金支撑，宣传没有、人员对终端的维护跟不上，所以销售量肯定上不去的。事实上也是如此，上海时代经过半年的销售，才只有5万多元的销售量，但合同费用已经超过了十万，其它终端也好不到哪儿去。李整理到最后发现没有哪个渠道和终端不是亏损的，做的时间越长亏损越多，难怪企业已经到了山穷水尽的地步呢。经过对终端的走访，发现货架上的产品多是临期产品，春节旺季的即将到来，撤柜是必然的。那具体应该怎么做呢？李向老板提出以下的思路：

1、 产品在终端的销售方式和策略必须改变：根据产品的特点，在终端销售就需要产品有一定的知名度，而现在要进行消费者教育，在企业实力不是太好的情况下，要由过去做面改到做点。要坚持没有人员维护的店面坚决不做，没有形象输出的店面也坚决不做。这样可以提升终端的单店产出，另外可以将业绩产出太差的终端中止合作，以减少亏损。

2、渠道拓展：产品虽然高价位，但产品因为没有添加任何淀粉，而全部是精肉所制造，而且保持了产品的外形，如猪蹄制品，是将猪蹄脱骨后塞入精肉所制，在徐州附近为地方特产。因其外形保持良好，所以远销各地。产品在得到消费者试吃后，大部分消费者都会进行重复消费，回头率非常高。既然连锁终端由于费用较高，维护比较困难，所以只能维持形象店，作为形象输出窗口而已。要将更多的经历投入到餐饮、团购等渠道中去。接着李将餐饮拓展的可行性进行充分的分析和论证。

3、市场整合：在以上思想得到统一的前提下，李对市场进行了全面的整合：

首先清理垃圾终端：上海时代严重亏损，由于其销售网点遍布江苏各地，销售业绩基本处于停码边缘，销售时间越长，对以后各地市场的开发形象影响越坏，李马上对其进行了大刀阔斧的清理，全面进行了合同中止，店内的产品也全面清理出来，为年货展销也积累了产品。

其次，新进店的重新论证。对于合同已经签定，马上要进店的终端，根据两个坚决（没有人员维护的终端坚决不进，没有形象输出的终端也坚决不进。）的精神，对终端的合作态度、人员的跟进情况、终端消费者的人流量及其结构、终端内的动线流等均进行了慎重的评估，选择了南京市内的2家终端进行产品的销售。其实，这两家终端可以给予提供形象，而且费用低廉，这为促进其余渠道的开发大有裨益。

再者，内部人员的重新整合。李将公司内终端人员大量进行了梳理，重新安排人员进行店面的维护，而将对公司产品非常熟悉，而且有南京地方关系的人员全面安排进行餐饮渠道的开发。在先期要进行全面的调研。

这样经过半个多月的时间，李完成了市场和人员的全面整合，展销会也即将来临了，餐饮店经过摸索，也开发了三家，平均销售量就超过了原先所有市场的总和。人员的积极性大大提高，原先打退堂鼓的人员不再提出有任何意见，而是表示，只要有希望，也非常希望能帮助企业发展壮大。当然在整合的过程中，李对其余地方的市场也是同样进行的，只是管理上进行了全新的变革，因为本文主要是谈区域点的求生，所以以后只谈南京的事宜。

二、 发展定位

以上整合工作的成功，只是使大家看到了希望，但方向何在？大家仍在怀疑之中。在前期资源整合过程中，李经理凭着多年对营销的理解，根据产品的特点对营销的各个环节进行了全面的策划。

产品：因为产品为地方特产，其特在什么地方呢？首先是口味，它是某一地方的口味，虽在其它地方也有雷同的产品，但其口味是不一样的，具体口味的差别，主要在于原料上，该产品是没有添加淀粉的肴肉制品，而且产品的外型和原料是没有什么变化的。如其中的捆蹄，它是将猪蹄中的骨头剔除，塞入精肉制作而成，成品的外型保持了完好的蹄型，产品不添加淀粉。所以该产品的特点是不含骨头、不添加淀粉，所以产品的宣传点就在于“没有骨头的猪蹄”、“没有淀粉的肴肉”，这和常规的酱猪蹄、卤猪蹄和主流肴肉是有非常大的区别。所以产品的卖点提炼也应该在于此。

价格：由于产品的做法奇特，就注定了产品的生产成本要比常规肴肉高的多，事实也是如此，就那蹄来说吧，经过测算，常规卤猪蹄的成本大概在4元左右，而该产品至少要在9元以上。如果将该产品和常规肴肉同样摆在终端货架上，在没有特点告知的情况下，销售情况是可想而知的，和多家卖场的合作结果就说明了该问题。看销售报表，该产品曾做过12元/只的特价活动（平常的价格为20元左右），结果销售量也没有明显的提升，在有些超市，销售量反而有一定的下降。许多业务人员向我反应该情况时，我就告诉他，如果将价格降低到8元可能销售额更低，但如果你将价格提高到24元的话可能销售额会翻倍呢。原因在于，产品的销售要有和产品本质相适应的价格，太低则让消费者怀疑你的产品的真伪；如果你的产品和其它的产品能够进行品类创新的话，在没有其它支持的情况下，价格差距反而会成为品类区格最明显的工具。因为公司的资源有限，所以李经理定下了如下的原则：为避免特价对新产品的品牌扼杀，原则上不同意做特价或变相降价销售。

渠道：在零售终端里，由于已经有若干大品牌的常规产品在竞争经营了，其竞争的程度也已经到了资源垄断的程度，例如在合肥的一些卖场，雨润和双汇纷纷购买了整体的货架进行独家销售，将该产品摆放在其边缘，价格又高出较多，没有人员的维护和形象展示，再加上消费者对新品牌和产品还要有一定的认识时效，其销售量可想而知了。李经理在渠道整合的过程就提出了“没有人员维护的终端坚决不进没有形象输出的终端也坚决不进”的原则。但新的渠道在哪呢？餐饮渠道和团购特通渠道。为此李经理以南京为主向大家分析了其的可能性，首先：南京有标准桌过30张的餐饮超过200家，消费层次在全国应该算的中上水平。产品在该渠道以特色菜进行销售是完全可以的，餐饮场所对菜品的毛利率要求一般在50%左右，而该产品的供应价格在18元以下，每一份可以切为两盘，每份菜的价格定为18元，完全可以满足餐饮店对利润的要求的。在南京所有的餐饮店中即使只开发100家，以每家月销售3000元计算，其销售量也有30万元。更不要讲如中山饭店类的超大餐饮企业了。

促销：有了以上的分析，不见的能够将产品完全销售出去，怎样进行快速进入市场和持续销售才是要迫切解决的问题。为此，产品需要打通的环节主要是渠道关和消费者关。对此，李经理根据餐饮渠道的销售特点给大家讲解了渠道促进和消费者促进的策略和方法。餐饮系统的渠道建设，要根据采购决策过程中的决策者（经理/老板）、购买者（采购经理）、应用者（厨师）和影响者（餐饮大堂经理/客户经理）的不同特点，采用不同的公关措施，如根据季节的不同进行新菜品介绍、特色产品在餐饮的重要影响、食用方法的推荐等进行产品的介绍，另可以参加如烹饪协会、美食竞赛等进行产品推广，当然其中的人员激励是少不了的。对于产品向消费者促销，只要菜品进入菜单，促动点菜员进行介绍是最常用的方法，传媒宣传当然是最好的了，但由于公司根本没有费用，所以就不能考虑了。

三、 交叉共振，创造市场新局面

经过经商的整合与分析，业务人员对前途充满了信心，但结果能否坚定大家的信心呢？李经理决定采用最节约的办法实现以上的设想，并且每次的事件影响又能为以后的营销活动做好铺垫，从而赢取更多的协同效应，于是逐步实施了以下的工作：

万人品尝，年货展销会风头尽出：公司的产品质量和口味是非常值得消费者怀念的，由于年货展销会的消费者购买的从众心理占据了消费者的主要心智，只要将现场氛围营造的非常好，消费者自会争相购买。为此，李经理在每次的展销会上均力争拿到靠近进口的最佳位置，这样消费者只要进入展会区域，则第一点就能见到展位不止的条幅、旗帜、悬挂的装饰品和产品等，品尝台放在最前边。参会的所有人员全部佩带绶带，展位内安排了至少四个以上的促销人员，展位外从进场入口到展位处至少有两个以上的人员发放宣传单，并将消费者引见到展位品尝台旁，展位内的人员除给消费者进行品尝外，还充分介绍产品的做法、特点等。由于产品的口味符合消费者的需求，所以在品尝后消费者购买者甚多。当整体的人流量较少的时候，展位内的人员便出来几个，在外边进行有效的人员截流。为此在各次展销会上该企业是风头尽出，曾经创造出了时销过2万元的业绩。良好的口感和现场氛围使众多的消费者记住了该企业。在最后几次的展销会上，单产品几度断货，展销人员适时地告诉消费者在某某终端有销售，这样终端的销售量也有了一定的增长。

锥子战法，撕开餐饮终端：年货的展销会虽然出尽了风头，但销售机会毕竟不是长久的，要想拉住消费者的长期购买，必须在消费者购买便利的终端如餐饮店和超市等环节进行陈列和形成销售业绩。为此，李经理在年货展销会上就将许多人头涌动的场景给拍摄了下来。春节刚过，李经理将人员按照餐饮和超市终端的特点进行了合理的划分。在餐饮渠道的开发上，因为产品的口味和合理的动销措施，很快经销客户开发成为，而且在餐饮协会中具有很强的口碑作用。二月底和三月初，适逢南京梅花节，餐饮协会也适时举办了烹饪美食节。李经理和经销商共同谋划赞助，李经理所提供的资源就是在每个餐桌上均提供一份产品，而在美食评价会上，在进口处摆上品尝台，使每个参与者都能品尝到产品，从而为餐饮店对食品采购有影响力的酒店经理、大堂经理、厨师长等都能品尝到产品，形成了第一印象。后公司员工按照收集的名片等有联系方式的资料按图索骥逐个登门拜访和沟通，这样很快有一些餐饮将产品进入了菜单。因为餐饮企业的经理、大堂、厨师长等人员在圈内都有一定的交际网，利用此关系就逐步撕开了餐饮的链条。

多元共振，打开终端大门：南京某连锁超市素有“只卖现在没有的，不卖自己已经有的”而被许多厂家望而却步，但同时也诱惑着更多的厂家将产品摆上柜台。李经理所在的企业也是这样，老板将能够进入该超市作为工作目标，同时也为做其它产业树立形象工程。因为产品是特产，能够得到地方政府的支持，所以李经理将政府介绍函直接发到其总裁办公室，这样为其的决策奠定了基础，因为该超市系统在企业所在地也有大量的连锁，政治关系也是其需要维护的。但政治关系的维护替代不了经济经营，进入该超市系统，需要的还是产品与市场，所以李经理将产品的卖点、已经形成的购买影响、市场操作规划与实施计划作为谈判的砝码，经过和该超市系统的实效谈判，产品得以进场。在进场后，由于人力资源的配备紧缺，李经理洽谈了物流服务商，利用其和各个零售终端的客情关系，加快了铺货速度，同时也提高了陈列质量。后通过超市门口的SP活动等对周边的居民进行了形象拉动，这样将春节时期形成的消费者购买潜力充分发挥出来。所以产品从进店开始，就形成了能够吸引消费者眼球的亮点。

经过这一系列的作业，该特产企业在南京取得了非凡的开门红。

高端餐饮策划方案篇7

但是，果汁企业要赢得餐饮渠道仍面临许多挑战。餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素，如何克服高额进店费的障碍，如何培养合格的销售队伍。企业需制定相关政策，克服进入高进店费壁垒，巩固餐饮渠道中的大中型终端；制定适合的销售和分销模式并建立适当的坏帐风险管理体系，需因地制宜地设计直接针对服务员的激励机制，与餐饮渠道独特的挑战相匹配；改进小城市的经销商管理，制定不同的促销物品满足不同销售终端的不同要求。 分销管理

企业在餐饮渠道取得成功面临巨大的挑战，餐饮渠道竞争与商超渠道相比具有不同的关键成功因素。在终端进入上，高额进店费提高了大中型终端的进入壁垒，餐饮渠道中，与店主和采购经理客情关系的建立与维护要比商超渠道更为重要。在服务方面成本较高，小而稳定的销售额，大量的终端，不规律的定货要求（类似于商超渠道的C/D店），但对送货的及时性有较高的要求；应收帐款的管理较之商超渠道更为重要。在销售实现方面，餐饮店服务员是推动销售的关键，不同种类的终端对促销活动有不同的要求，建立完善的分销服务模式对于赢取餐饮渠道是至关重要的。

分销管理有三种基本的服务模式，不同模式中企业与经销商负责不同的销售活动，不同模式各有利弊。

直销：企业的销售队伍负责所有的销售和分销活动，更好地控制存货，防止断货，更好地控制对终端的服务，更好的发展与终端的客情关系。高成本，更长的信贷期限，后勤/支持人员及设备，仓储费用，增加的坏帐风险，销售队伍管理的复杂性提高。适用于A类店：> 50桌位，4/5星级宾馆。A类店终端特征：管理水平/档次高、销售量高、竞争高、坏帐风险低、所需产品为纯/鲜榨/冷罐装果汁。对供应商的要求高，对销售队伍专业销售技巧的要求高。

通过经销商销售：分销商负责所有的销售和分销活动。低成本，较短的信贷期限，低后勤成本和需求，低坏帐风险，有可能利用经销商拥有的客户网络。但会失去对终端的控制，自满的合伙人可能会忽视对下游的零售商和下级经销商的推动。适用于C类店：< 20桌位，1/2星级宾馆。

直分一体销售：企业负责终端进入，定货和理货，分销商负责送货，收款，融资和风险控制。有可能利用经销商的客户网络，弥补直销队伍的不足，由经销商承担部分分销职能，如：送货，收款，融资，风险管理。但直销和分销商之间存在窜货，冲店的矛盾。适用于B类店：20 ~ 50桌位，3星级宾馆。

不同的销售与分销模式可以帮助企业满足不同终端类型的需求，也可以帮助企业适应不同城市的市场形势。大型城市潜在的终端数目>3，000，A ，B类占绝大多数，竞争态势强，需要大中等规模直销销售队伍。中型城市1，000~3，000，B类占绝大多数，需要中小规模直销销售队伍。小型城市

然而，不同的销售分销模式对企业而言有不同的挑战。直销和直分一体销售：终端进入缺乏有效的方法确定进店费的合理水平，销售队伍的素质、能力有待提高。服务上缺乏合理的坏帐风险管理体系，导致业务员不敢多开新店。缺乏针对餐饮渠道的促销管理体系，促销品质量不尽人意，缺乏多样性。通过经销商销售，当市场增长时，与批发商之间的合作关系常常不能令人满意。

赢取餐饮渠道“抓大放小”是关键，A店和大型B店是战略重心，但面临特殊的挑战：A店和大型B店是战略热点，平均的销售量大，坏帐风险相对较低，需较少的业务员去覆盖，对B类，C类店有广告示范作用，因此A店和大型B店成为兵家必争之地。果汁企业不可能和对手全线做战，总是有针对性的选择一些大店或连锁店发动攻势，有重点的投放进店费，抢夺客情关系，企业在该类终端仍有潜力可挖，尤其是在A类店。

对企业而言，餐饮渠道在A类店和C类店仍存在很大空白，未充分发展，客情关系的维护对餐饮渠道至关重要。失去一个销售代表可能导致若干终端的丧失。餐饮渠道有较高的坏帐风险，少量无规律的定货及大量的终端数目给餐饮渠道的送货带来挑战。

在小型城市，经销商的选择对发展餐饮渠道至关重要，两种选择模式各有利弊：

一步到位：选择一，两家本地的大型饮料分销商，他们具广泛的客户网络，强大的能力和健康的财务状况。快速渗透新市场。但可能由于企业的讨价还价能力较弱，经销商不太合作，比较不太愿意推广企业产品。考虑到企业越来越强的品牌知名度和高速增长的目标，“一步到位”可能是更好的选择 循序渐进：选择一，两家本地的中小型饮料分销商。开始阶段，须加强对经销商的培训，包括终端进入战术，如何更好地服务客户，销售实现等。随业务增长同步培养提升分销商的能力。比较适用于企业有较强的讨价还价能力，经销商愿意冒险推广企业产品。缺点是花费较长时间发展销售渠道和分销商，当现有的分销商跟不上业务发展时，可能不得不更换分销商。

在小型城市，与大型饮料分销商建立合伙关系有助于在餐饮渠道取得优势。大型饮料分销商的优点明显：覆盖企业想要渗透的餐饮渠道终端，实际上，其它饮料生产者为企业选择经销商做了初步把关，分销商在推广果汁与推广其他产品（如：啤酒和可乐）之间几乎没有矛盾，增加一、两个企业单品对于该类分销商不会带来很多额外的运输，后勤，人力成本。但建立合伙关系，前期投资必不可少，企业要确保现有针对餐饮渠道分销商的激励机制落到实处，如及时支付开瓶费、促销支持到位和落实以销售量为基础的年度返利等。

在竞争激烈，市场潜力大但起步慢的地方，需考虑其他的激励/支持机制，强化对分销商的培训，延长经销商的回款期，增加起步阶段的促销投资，总之系统的经销商管理系统将为日常经营提供指导。 进店费谈判

进店费提高了进入壁垒，销售队伍需要较高的专业销售技能才能很好的解决壁垒问题。其实高额进店费并非看起来那么可怕，如果从顾客终生价值分析的角度来看就使得进店费具有合理性。竞品对于该类终端同样野心勃勃，为了更好的进入，企业应该为进店费设立专门预算，对关键绩效指标设计应注重餐饮渠道长期的建设/维护，因为高额进店费通常导致较长的回收期。

在谈判进店费时应掌握一些关键原则。首先分析经济可行性，清楚理解终端的获利能力和可能的合作期限，估计投资回收期；其次建立契约关系，争取以累进销售返利代替进店费，争取签订专卖协议；第三，争取灵活的付款方式，如利用产品而非现金支付进店费、按月/季度从应收帐款中按比例扣除进店费、利用促销品作为支付方式等；第四，考虑其他非经济因素，其中竞品的动态和终端的广告示范效应是主要考虑方面。

更好地理解终端确经济性，加强沟通技巧能给谈判提供帮助是进店费谈判中有用的战术，在谈判时争取专卖，用其它同类店进店费做比较，提高销售目标，把固定的进入费用转成销售额的一定百分比。如果有现金流限制，可以考虑利用产品作为支付方式或按月/季度从应收帐款中扣除、利用促销品作为支付方式。如：冰箱，菜单，烟灰缸，桌布，椅套等，甚至可以把部分原有针对该店的促销预算划为进店费。

企业建立终端选择标准，以加强餐饮渠道管理，合理适用预算。大区管理层可以通过当地市场的情况、企业在当地餐饮渠道的发展程度火热企业现有餐饮渠道的表现等因素最终决定选择终端。

对进店费支持的方法可以是总部额外划拨预算支持进店费，地方销售公司在开拓餐饮渠道时，有较少财务负担，但短期内会影响总部利润率，地方销售公司在开拓餐饮渠道时可能过于激进；也可以划拨部分开盖费做为进店费支持，这更有效利用开盖费，额外投入较少。但需要额外的人力、物力来强化对开盖费有效利用的管理；第三种方法是总部与地方销售公司分担进店费支持费用，地方销售公司可利用规模效应带来的成本节约做为进店费支持，缺点是较难确定总部与地方销售公司各自的分担比例 销售队伍和坏帐管理

餐饮渠道的业务员应该熟悉当地餐饮渠道的当地人、以前有相关工作经验或个人与当地餐饮店老板有较好私交，能够理解终端的经济性，较强的沟通能力和人际关系能力，工作态度勤勉、刻苦、艰韧不拔，对坏帐风险有较高的警惕性，对终端的生意好坏比较敏感，能够通过服务员、附近餐饮店老板等渠道，获得评估该终端坏帐风险的信息。

培训和经验共享是建立合格的餐饮渠道销售队伍的关键，各种培训给销售队伍提供了持续的学习机会。对新的销售人员开展一对一的帮教，老业务员言传身教如何做好餐饮渠道的基本功和挑战，给新员工提供与老员工沟通交流的机会。对现有的销售人员采用内部持续的多层次的最优实践经验分享，销售公司层面每月一次，大区层面每季度一次，总部层面每年一次，以促进企业内部知识的共享，促使企业内部最优实践经验以文字方式得以记录保存宝贵的无形资产，榜样的激励作用。

餐饮渠道促销管理中存在的问题很多。总部缺乏统一计划，各销售公司对餐饮的促销基本是各自为政，没有总部的协调，规划，企业很难搞全国性的活动。各公司的资金是有限的，没有总部的支持，分公司不可能承担大型促销活动；大区和销售公司无专人负责餐饮促销，策划过促销活动在执行进程中，找不到当地专门负责的人沟通，活动的质量很难保证。

为了解决这个问题，企业需针对餐饮渠道设定专职促销协调员。总部餐饮促销协调员负责制定年度计划及预算，并协助销售公司实施计划，根据地方销售公司的反馈意见，实地考察及礼品公司建议，确定新的促销品，统一批量制做促销品，以确保价格优势。销售公司促销协调员协助地方销售队伍执行促销活动，培训管理当地促销小姐，根据竞品动态，分销商建议和服务员的反馈意见向总部推荐新的促销品，于当地采购定制特殊的有针对性的促销品。

奖惩兼备的应收帐款管理体系可以有效控制坏帐风险。计提应收帐款的一定百分比作为坏帐费用，百分比由餐饮渠道的管理层决定，视终端的类型而定，百分比需不断调整 (如：每季度或每6个月)。若实际的坏帐 坏帐准备金，销售代表需承担差额做为惩罚。月度应收帐款帐龄报告是本方案的应有部分。定义信贷额度，设立应收帐款警报分级，由财务制定月度应收帐款帐龄报告，引起销售代表和管理层的注意，在业务员之间产生良性竞争。

确认坏帐风险是服务餐饮渠道的必要费用之一，长期来看，适当的准备金水平使得奖惩持平，短期来看，实际坏帐的水平波动驱使销售人员积极催收应收帐款，该体系可以打消坏帐风险给业务员带来的消极开店的负面影响。 促销品管理

为用户度身订做促销品有助于迎合不同顾客的需要。

高档终端类型通常客流量高，档次较高，需要高品质的和店铺地位相匹配的促销品，进入这个级别的市场要面临激烈的竞争。企业可以借鉴市场上最好的促销品，例如，啤酒供应商的促销品，选用合格的供应商为顾客提供高品质的促销品。

高端餐饮策划方案篇8

关键词：微课 项目教学 实践研究

中图分类号：F719-4

《饭店餐饮服务与管理》这门课程，是旅游管理专业、酒店管理专业的核心课程，该课程对于酒店管理专业、以及学习旅游管理专业酒店方向的学生至关重要。本课程是旅游管理专业的核心课程，是一门理实一体化课程，更是一门应用性很强的课程，着重培养学生不仅需要掌握餐饮服务与管理的基础理论，还要求学生通过实践掌握实际技能，要使学生进一步明确餐饮服务具体操作流程。本课程一般会通过理论讲解、模拟训练、模拟管理，运用案例分析和实训场景教学使学生掌握餐饮服务管理技能。

教育部在教高[2006]16 号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确指出：“要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点”“积极推行订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式”。

1、 微课的概念

微课、慕课是随着大数据，网络时代给每个教学工作者带来的新的概念，是对传统教学模式的突破与创新。以下列举两个笔者较为认可的对于微课的定义。教育部职业院校信息化教学指导委员会副主任委员魏民认为：“微课是以教学点为单位，教学时长较短，可以组成微课程的课。” 华南师范大学教育信息技术学院副院长，未来教育研究中心副主任，微课教育研究专家焦建利教授认为：“微课是以阐释某一知识点为目标，以短小精悍的在线视频为表现形式，以学习或教学应用为目的的在线教学视频。它一般以一个小主题或者问题（小题大做是微课的思路）展开，主要围绕难点、疑点、重点、考点、增长点。” [1]另外引用一句网络上教师论坛中对于“微课”的认识，较为流行的说法：“微课就是路过教室时里面正在上的某个吸引人的片段。”在笔者看来好的微课作品如同美丽舞蹈中定格下来的惊鸿一瞥，短暂但是惊艳，难忘、触目而经心。

2、 项目教学的概念

项目教学法（Project-learning）是指将传统的学科体系中的知识内容转化为若干个教学项目，围绕项目组织和展开教学，使学生直接参与项目全过程的一种教学方法，这种探究

式教学模式有利于学生创新意识和创新能力的培养[2]。

项目教学法是师生以团队合作的形式共同实施一个完整“项目”工作而进行的教学活动。项目教学是建立在学生兴趣与需要基础之上，经有目的的活动作为教育过程的核心或有效学习的依据，它对于打破科学体系、实施跨单元、跨学科的学习具有重要的作用。

3、 微课应用于《酒店餐饮服务与管理》课程项目教学

现价段《酒店餐饮服务与管理》课程基本会将课程与学生职业生涯发展吻合，与项目教学相推进。

3.1《酒店餐饮服务与管理》课程项目教学现状

以武汉软件工程职业学院的《酒店餐饮服务与管理》课程为例，该课程共分为五大项目，其中包含各个相关模块，主要突出夯实学生的理论基础，锻炼学生的实践能力，工学结合，教学做一体化的教学目标。课程在学期中，依据学生今后职场、职业生涯的发展，对学生主要提出三大要求，分别为：基本入门--能够成为一个合格的餐饮服务人员，熟练掌握餐饮服务技能。职业突破--能够自主创业，开办经营餐饮企业，这三大要求层层递进，呈阶梯式发展。

目前《酒店餐饮服务与管理》课程主要分为：项目一入门与入职，包括模块一行业认知，模块二技能训练，模块三中餐零点服务，模块四咖啡厅及房膳服务。项目二进阶与拓展，包括模块一中餐宴会服务，模块二西餐厅服务，模块三自助餐与会议服务，模块四酒吧服务

。项目三运营与督导，包括模块一组织机构，模块二岗位职责，模块三人员配备，模块四班次安排，模块五服务质量。项目四筹划与经营，包括模块一市场调研，模块二物资管理，模块三经营计划与编制，模块四市场推广策划。项目五主题餐饮店策划，包括模块一餐饮文化与大众需求，模块二市场调研与主题确定，模块三开店手续与政策了解，模块四餐厅布局与设备选购，模块五市场询价与费用预算，模块六装饰布置与物资选购，模块七人员架构与招聘培训，模块八物资到位与调试营业。

3.2微课融入《酒店餐饮服务与管理》课程项目教学实践

“短小精悍”的微课可以作为教学案例，课后指导，课后练习等融入《酒店餐饮服务与管理》教学中，使《酒店餐饮服务与管理》的教学更加生动，直接，使教学效率、效果提高。具体实践实施可以表现在：项目一入门与入职中，学生主要学习的是餐饮服务的基本技能，对于餐厅、饭店的认识可以通过微课以加深对餐厅饭店的认识。项目二进阶与拓展中，中、西餐服务、酒吧服务等可以分别制作《中餐服务流程》《西餐服务流程》等小视频。项目三运营与督导中，可以制作一些对客服务的小视频，作为教学案例，加强学生服务意识，提高服务水平与沟通技巧。项目四筹划与经营和项目五主题餐饮店策划，主要要培养学生的餐饮管理能力与自主创新创业能力。

以《酒店餐饮服务与管理》课程项目一入门与入职中模块二技能训练为例，餐饮服务技能中有一项非常受学生欢迎，但是又具有一定难度的技能，餐巾折花。笔者制作了微课《奇妙的餐巾折花――出水芙蓉》（http：///play.asp？vodid=169196&e=3），微课时长一共10分钟，其中包括具体学习出水芙蓉花型，课中还提供两个短视频练习，花型分别为含苞、蝴蝶。这个微课制作后，在微博与微信中传播度较高，基本上即使没有任何餐饮服务技能和基础的人都可以学会，而该微课在《酒店餐饮服务与管理》的教学中运用效果也较好。可以说微课《奇妙的餐巾折花――出水芙蓉》的制作是对于大众（网络）与小众（学校教学）都是有用的。

4.结语

面对现今的网络时代，教师教学如果不采用新思维，新手段以突破传统教学，必将被时代淘汰。移动互联与智能终端等新方式是学生们每天时时刻刻接触的，人们的生活、学习方式已经发生了翻天覆地的变化，将“微课”运用于《酒店餐饮服务与管理》课程教学，可以将职业教育课程变得更有趣、更生动、更高效、更真正能为学生今后职业所用。

高端餐饮策划方案篇9

特邀嘉宾：

龙泉酒业

谢利国

营销总监

周毅

终端营销实战专家

尚阳

经销商问题研究专家

潘文富

前言：扁公临终时就把一本防病的秘籍《防道》传给了扁鸦，而另一本治病的秘籍《治道》传给了扁鹊。由于世人多注重治病而轻于防病，扁鸦也就被埋没了。其实，“治道”是万不得已的亡羊补牢之举，而“防道”则是预知未来，把握工作主动的高超艺术。

镜头回放：

·酒店没有正常理由地拖欠货款；

·酒店生意清淡，客流量减少，状况持续1个月以上；

·酒店附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；

·专门派人收集当地各类的报纸，把酒店转让的信息及时记下来……

厂商对于餐饮终端的投入费用一般较高，酒店的“突然蒸发”会给厂商带来不小的损失。因此，防止“跑店”一直是厂商坚持不懈的工作，而以上酒店跑单的征兆也是厂商随时注意的现象。

但是，从现在市场反映情况来看，跑店的征兆越来越不明显了。比如很多酒店都不刊登转让信息了，而是私下找人把店就给转了。在跑店博弈战中，防不胜防的跑单情况，仍然会给厂商造成账款损失严重。所以，面对市场中出现的跑店现象，要想做到有效预防和遏止，除了注意以上征兆外，还要做好事前调查、人情建设等方面的工作。

调查胜过“亡羊补牢”

雪花啤酒在湘潭上市时，对于酒店终端的跑店预防采取了有效的措施，就是在铺货前，对酒店终端做特别细致的调查工作。包括酒店消费者层次（从门外停车处考察）、规模大小（外观）、酒店老板的社会背景（代表老板的资金实力）、酒店的生意情况（在中午11点～2点、下午6点～9点）进行为期三周的蹲点调查，而其中最重要的就是对于酒店财务情况的调查。

因为酒店财务情况的好坏将直接影响酒店对于供应商的货款结算，并且调查酒店对于其他供应商的货款结算是否及时。没有拖欠货款现象并且财务情况呈现良好发展态势的餐饮终端，就会视情况给予铺货。

很多厂商之所以在跑店时吃亏，往往都是过于轻信餐饮酒店所致，没有做好细致的调查工作。比如，在不看餐饮酒店的营业执照、税务登记证等前提下，就盲目上货，结果造成酒店易主或转包给他人竟浑然不知，最后造成损失。所以，要把前期的调查工作做好，努力使调研做到细致化，甚至细化到摸清老板及员工的作风的程度。这样下来，在精细化选店调研的基础上再做出是否和某家酒店合作的决定，很大程度上规避了“跑店”的后期市场风险。

建议：厂商和餐饮酒店签订进货协议，明确责、权、利以及付款方式，如果有现款提货或付部分款项的可能，就要尽力争取。同时，在协议中要明确账龄、账期，账期要尽量短，并明确违约责任。协议签订后，要附上营业执照、税务登记证等证件的复印件，以留下相关的“书证”，从而规范进货流程，避免一些“骗货”现象的发生。

另外，建立科学合理的预警机制尤其重要。建立预警机制的内容包括两方面：一是要看该餐饮酒店的合法性，即其经营证件是否齐全，有无营业执照、税务登记证、卫生许可证以及公安、消防等部门发放的证件，并要核对与现在的经营老板是否为同一人，避免一些“金蝉脱壳”的不法计谋。二是除看其合法性之外，要对所有的餐饮酒店进行信用等级分类，设立预警等级。对那些信用等级较差的客户，要及早、及时列入预警“黑名单”，并对这些客户实行少上货、勤上货，限定账龄、账期等一些预防措施。

随时了解终端动态

经销商杨老板所的酒水主走当地的餐饮终端。不过，在市场的经营过程中，杨老板很少碰到过酒店的“跑店”现象。正如杨老板所言，碰上一家跑店的，损失至少也在几万元。所以，为了彻底降低跑店的风险性，他对当地酒店的终端情况是了如指掌。而杨老板能够做到“独坐军中帐，却知天下事”，就是因为他让自己的业务员兼职“跑店员”。

酒水跑店员每周对所辖酒店进行回访，每个人所辖酒店不用太多，也就是30家左右，每天5家。回访时，每天必须对每个酒店情况都有详细了解，除了瓶盖兑换、及时补货等业务员必做的工作外，还要负责汇报酒店的生意情况，销售是否火爆，是否有一些异常的征兆等。

作为厂商，有效避免餐饮酒店跑店的方式就是建立定期的巡访制度。很多厂商之所以在餐饮酒店跑店一段时间后才发觉，大都跟没有严格的巡访制度有关。有效的巡访制度包括三方面的内容：A.勤跑，即按照业务人员区域设定和拜访路线图，三天左右要拜访一遍所辖客户，并不得漏访。B.多看，即通过看餐饮酒店的换台率、人气兴旺程度等感官指标，来判断该店经营状况的好坏，洞察餐饮酒店经营动向。C.细探，即通过与餐饮酒店店员、主管等与老板较近人员套近乎、拉关系、送小礼品等方式，探察酒店的经营方向或趋势，防患于未然，避免被蒙蔽。D.奖罚，即明确货款流失责任制，对于不履行以上职责的人员要进行损失追究，对制度执行较好，责任心强的业务人员要进行适时奖励，从而奖优罚劣，增强巡店业务人员的责任心、使命感。

另外，厂商还应建立一套系统化、科学性的跑店员制度和政策，确保他们可以发挥自己的主观能动性，时刻跟酒店终端保持“亲密接触”，随时监控到酒店的运营动向，进而第一时间向厂商反馈信息，以便公司及时做出应对措施。

职责：跑店员每天工作的第一步就是检查当天的行动计划（日程和目标）；建立跑店员的区域地图，明确区域范围和拜访路线；完成必要的书面准备工作（如定货单）；检查终端销售情况；利用《每日访问报告》，确定每日访问的目标；完成每日拜访终端客户数和目标销售数量；正确使用2:8法则，加强重点终端（看似有跑店的苗头）的拜访计划；对每一终端的库存、销售渠道顺畅程度要能掌握情况并有改进计划；积极组织并参加产品的铺货活动和促销活动；解决质量等公司存在的问题，做好售后服务工作；了解掌握市场情况和终端的政策和动态，及时向上级主管汇报。

侧面出击，人情建设

在餐饮终端的人情建设方面，使用一些常规手段和政策时，比较容易被竞争对手模仿，并且，这些常规的手段和政策缺乏深度，只能是在一定程度上触动一下餐饮终端的老板，而很难从根本上打动餐饮终端的老板。

所以，这些常规的手段和政策，只能是为了减少损失进行一些防范工作。如果能用某项手段或是政策，实现打动餐饮终端老板的目的，这样，派驻促销员的地位、结算账期、进场及销售费用等方面可以获得一定的优势，对于跑店的风险性也能降到最低。

比如，酒楼的对外宣传、与其他酒楼的竞争、新客户的开发、老客户的维系、内部员工的管理、经营手段的创新、政府职能部门关系的处理、原物料的采购、库存及使用之间的平衡、管理成本如何降低等……

打动一个人，最有效的办法莫过于帮助这个人解决他自己一直难以解决的问题。对于一个餐饮终端老板来说，管理的是一个整体、一个系统。酒水的销售，只不过是整个酒楼运行中的一个经营项目而已。他最为关心的问题，还是整个酒楼的经营问题。对于预防跑店的酒水供应商来说，如果能帮助餐饮终端解决以上问题的话，不但可以从侧面减少酒店跑单的系数，而且还给酒店老板以同甘共苦的感觉，从人情上打动餐饮终端老板。

案例：江苏的马老板和企业一块儿运作当地的餐饮终端，这位聪明的酒水经销商特别注重和终端老板的人情关系。因此，他们在当地大多数酒楼都派驻服务员，主要工作就是从内部收集这家酒楼在经营管理上存在的问题，或是这家酒楼老板最近在为哪些问题头疼。在摸查到对方存在的问题后，马老板和企业就会一起调动手里的专家资源，开出解决意见书，再送给酒楼老板。这一来二去，马老板就已经成为当地许多酒楼的经营和管理顾问了。

高端餐饮策划方案篇10

二、活动方案主题：

主题一：“你是我心中最美“为主题

此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“忽然遇见更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。

主题二：“浪漫回味年”为主题

三、活动方案策略：

根据节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?

四、活动时间：2013年2.14日-2.16日

五、活动地点：暂定于餐饮酒店内外

六、活动定位及调性

1、定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动。

2、调性： 格调 文化 时尚 广泛

七、活动形式

2.14日-2.15日 消费达XX金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该餐饮酒店热销周期。

2.16日 情人节夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。

八、活动内容

以七夕当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“忽然遇见更美的你”主题营销活动，针对2.16日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。

20-40岁单身群体——“你是我心中最美”大型单身交友派对：

凡是单身人群均可参加8.16日XX餐饮酒店举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。

凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。(具体折扣由餐厅方视情况而定)

20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越情人夜.浪漫回味年”情侣主题派对：

只要你身边有伴侣，均可参加2.16日XX餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在情人节当天到餐饮酒店消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是2.16日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该餐饮酒店提供的免费情侣套餐一份。

九、现场氛围打造

A、餐厅布置

①、鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围

在餐饮酒店入口处创意设计大型鹊桥门头，借传统七夕香桥会的文化习俗增添该餐饮酒店的人文格调及节日独特性。以此吸引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进店消费者留下最美的身影。

②、牛郎织女造型创意布置→制造更多宣传话题

结合七夕鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不仅从环境上直观增加该餐饮酒店的格调与文化，也为消费者照相留念提供契机，借以照片相传作为该餐饮酒店口碑宣传的有效途径。

③、古香古色宣传立柱→点明活动主题

摒弃传统的中华立柱，根据营销主题创意设计古香古色的宣传立柱，并贴上“穿越七夕夜;遇见更美的你”活动主题口号，起到活动宣传及氛围营造的作用。

B、大厅环境氛围布置

①、中式灯笼布置

在该餐饮酒店大厅及主要过道设置中式灯笼，增添厅内人文格调。

②、造型宣传吊旗布置

按照营销主题统一设计宣传吊旗画面及内容，并以创意造型有序布置，用于活动宣传及氛围打造。

③、摄影照片领取台造型布置

根据实际场地设置摄影照片领取台(初定为前台)，对其进行活动主题造型布置，例如签到板、造型纱幔、X展架等。

④、分区舞台造型布置

根据实际餐厅场地进行分区规划设计、舞台创意造型设计，布置。

⑤、光影艺术设备布置

根据实际餐厅场地布置活动当天所需的灯光设备，光影表演设备等。

十、情人节当天活动安排及流程

A、(单身区)

情人节夜美丽留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮酒店入口的鹊桥造型门头处，进行摄影拍照。其一作为七夕活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片带有该餐饮酒店特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。

享特色文艺盛宴——在七夕主题活动当天，安插与餐厅文化相融的文艺表演，迅速提高活动参与者的积极性。

7分钟浪漫心跳——是此区单身交友派对的主力环节，以“7分钟浪漫心跳”为名，借着餐饮酒店昏暗的灯光格调作为衬托，所有在场顾客有7分钟的“找伴时间”，此环节充满惊喜、挑战、及趣味性。

情人节夜完美遇见——活动中15分钟的悠扬音乐表演，为整个活动烘托气氛。

B、情侣区

情人节夜浪漫留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮酒店入口的鹊桥造型门头处，为每一对进店消费的情侣摄影拍照。其一作为情人节活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片的带有该餐饮酒店特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。

寻5个完美爱情——全城寻找5对在情人节当天结婚的情侣，在活动当天讲述自己的浪漫爱情故事，更能免费享受餐饮酒店特别提供的七夕完美情侣套餐，此环节作为情侣派对的主力环节。

情人节夜浪漫回味——活动当天只要是情侣，只要你有伴侣，到该餐饮酒店消费均可获得5折优惠，凡在情人节当天结婚的情侣均可免费享受由餐饮酒店提供的完美情侣套餐，浪漫结婚纪念日，有完美的爱情故事，更有分享与祝福。

十一、宣传