购房顾问十篇

购房顾问篇1

2009年夏，小崔打算和女友小丽结婚，计划购买一套婚房。(步骤1需求认知阶段)

小崔现在每看报纸就会首先翻到置业版仔细看，上专业的房屋置业网站也多了，还不时打听同事买房的情况，原先看到发楼盘广告就躲着走，现在主动去宣传员手里要楼盘彩页了，并亲自实地考察楼盘。(步骤2信息搜集阶段)

小崔最后打算在泉城花园和香港国际两个小区中选择一个。于是，他设立了以下几个评价标准：户型、单价、交通、设施、周边环境。最后，他给香港国际打了85分，给泉城花园打了82分。(步骤3产品和品牌评价阶段)

经过反复权衡，他决定购买泉城花园的房子，因为尽管香港国际的综合评价高，但它要明年才能交房，而泉城花园下个月就可以交房。(步骤4决策阶段)

售搂小姐问小崔是要付全款还是按揭，小崔选择首付3成，7成按揭，20年还清、而不是付全款。(步骤5购买阶段)

小崔收到房子后，装修，入住。(步骤6这就是消费)

可是，这时候小崔听说房子降价了，比他购买时每平方米便宜了200元，于是小崔怀疑当初自己的决策是不是错了。(步骤7购买后再评估阶段)

住了半年，小崔对社区环境和房屋质量很满意，于是不断向朋友推荐购买这个小区的房子。(步骤8反馈阶段)

消费行为根据产品价值的大小和承担的风险差异，分为四种类型：复杂购买决策、有限理性购买决策、品牌忠诚、惯性购买。

购买住房、汽车、上网本等，消费者要承担较大的风险，倾向于复杂购买决策，这时他愿意投入时间，也有足够的动力去货比三家。

当他对这次购买满意而下次直接购买相同品牌或品类的产品时，便是品牌忠诚行为。

如果只是夏天购买一瓶茶饮料，产品价值较低，也没什么风险，顾客便是有限理性购买，没有足够的意愿去货比三家，只要第一家说得过去就可以了。

当他反复购买这个牌子的茶饮料，只是因为他门口的便利店里只有这种茶饮料，而他又懒得到其他店里去看有没有其他类型的茶饮料，他便是惯性购买。

显然，买房属于复杂购买决策，其中人员销售发挥的作用最大，也最明显。

报出底价未必能加速成交

2009年，山东春季车展。一位中年男子进入4S店，比亚迪汽车的销售顾问小郑上前接待。询问得知，顾客正在考虑购买一辆家用轿车，这是他第一次来车展考察汽车品牌，比亚迪是他光顾的第一个品牌。小郑极力说服顾客选择购买比亚迪F6车型，并说此时购买还会享受到优惠。最后，尽管小郑已经给出了底价，顾客还是表示需要考虑一下，离开了。

点评

顾客购买行为的8个步骤是有先后顺序的，最好不要越过某个步骤而强行把顾客推进到购买阶段。这种违反顺序的销售活动必将以失败而告终，即使偶然得手，成交也与销售技巧无关。

顾客没有搜集到足够信息，没有货比三家之前，督促顾客决定购买，往往会遇到顾客诸多抗拒和异议。顾客第一次进店，而且还是第一家店，基本上处于信息搜集阶段，这时候要想成交是很难的。我们应该做的是向他提供品牌和车型信息，帮助他建立有利于自身品牌和车型的购买评价标准。

比如，如果我们的车最大的优点是省油，那就要引导客户认识到在燃油经济性、价格、服务、安全、动力等方面，燃油经济性应放在第一位。

引导顾客倾向我

一次，我去山东一家4S店买车，销售斯巴鲁汽车的王经理问我，刘老师，你觉得买车的时候，什么最重要呢?

我说，你觉得呢?王经理说道，很多人买车的时候，往往看重外观，看重价格，看重燃油经济性，其实，最重要的是安全，你说是吗?

我说，是啊。王经理说道，安全系统分两种，一种是被动安全系统，一种是主动安全系统。安全气囊，以及沃尔沃车身采用的厚钢板，都是被动安全，是发生事故后的亡羊补牢。真正的安全性能，是预先避险，使事故不会发生，这就是主动安全。比如斯巴鲁，就是最提倡主动安全的汽车品牌。

点评

销售人员虽然不能跨越购买步骤，却可以加快它，并向有利于自己的立场来引导顾客购买行为。

受过训练的手机导购会询问顾客是否知道购买手机的注意事项。诺基亚手机的导购会说买手机要注意三个方面，分别是价格、款式、性能，其中最重要的是性能。而款式占优的手机的导购也会说这些，但最重要的是款式。二者都在引导顾客建立有利于自己的评价标准。显然，顾客树立了什么样的手机评价标准，谁的手机自然就会成为首选。

回答顾客的7个问题

如果销售人员能够正确回答顾客的7个问题，就能有效地加快购买步骤，快速成交：

1　我为什么听你讲?潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要的合作伙伴，晚上要去看电影，要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要听你讲呢?请先给我个理由。

2　这是什么?有什么特点?潜台词：你说的这个东东，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言清晰地告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?

3　与我何干?对我有什么好处?解决什么问题?潜台词：这个东西挺好，不过我想知道它与我何干呢?如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我不会动心，也不会买。

客户永远不会关心你的产品是什么，也不关心你的产品是如何的好，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中的男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

4　为什么相信你?你不是在骗我吧?潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大其词，信口雌黄呢?你的承诺能兑现吗?我为什么相信你说的是真的呢?要我相信你，好啊，请给我理由。

5　值得吗?潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它不值这个钱啊?大家挣的都是血汗钱，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价。

6　为什么在你这里买?潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，甚至是一样的。为什么非要从你这里购买?到别人哪里买可能还更优惠呢?

购房顾问篇2

走入“屋联网”时代，让房子流动起来

如今流行一句话――“今天，你淘宝了吗”，很显然，“淘宝网购”这种销售模式吸引着越来越多的人，这种火爆的销售模式正风靡全球。

淘宝网店作为电子商务发展的产物，突破了传统营销的阻碍，具有无比宽阔的发展空间。据统计，去年淘宝网的交易额突破了2000亿元，强大的用户资源、超强的购买实力，再加上便捷的购买渠道，让越来越多的行业和企业加入淘宝行列。

在新的市场环境下，面对传统房地产交易中呈现的人员制约、地域限制因素，淘宝网购为房产交易开辟了新的天地。房屋交易不再是“点对点”、“点对面”的营销模式，而是建立一种“面对面”的，集宣传、咨询和交易“三位一体”的“屋联网”模式。借助无线延伸的网络平台，将客户与房屋两大资源进行整合，实现无缝对接，让房子流动起来。

伟业顾问凭借十六年的市场经验，积累了大量的客户资源，为拓展经营思路，充分发挥网购在房地产领域的作用及淘宝网大量的客户资源优势，以领跑者的形象率先尝试建立电子商务平台，实现房屋“网购”，真正进入房地产营销的“屋联网”时代。

让亿万人成为你的准客户

淘宝网购对于网民来说已不陌生，而淘宝开店卖房这种新模式在业界尚属新鲜事物，是具有颠覆意义的变革。面对这场被视为“革命性”改变的跨界营销模式，对于房地产经纪公司而言就要具备丰富的“内涵”，它不仅要求企业拥有大批专业的网络营销顾问，及时解答客户疑问，还需要具备深厚的操盘经验，实现线上与线下的互动配合，更重要的是，网络营销要求企业必须拥有大量的终端购房优质客户资源，真正实现物有所需。

在伟业新房旗舰店，伟业顾问将的各城市新楼盘、热销楼盘等分门别类进行展示，打破了地域的限制，购房者足不出户就可查询各个城市的楼盘信息；每个楼盘都配有专业的网络营销顾问，可以随时随地与置业顾问进行沟通，了解楼盘信息；更重要的是，实现了网上购房交易，通过网络将不同类型房产、不同城市房产相互联系，实现在虚拟空间中完成真实交易互动，形成一个现实的“屋联网络”。

购房顾问篇3

关键词：房地产；网络营销；决策

中图分类号：[G250.72] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地产网络营销的发展状况

目前国内房地产网络营销还处于起步摸索阶段，这主要有多方面的原因，一是大多数消费者、房地产商对网络营销的优点和未来发展趋势还不了解，现在很少有房地产企业进行网站开发，房地产企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力；二是房地产网络营销的理论体系还未完全成熟，还有待于不断完善和发展；三是互联网的安全措施还有待完善，房地产网络营销需要更安全严密的技术措施来保障网站的正常运行。但是房地产网络营销决不会因为这些原因而停滞不前。有长远目光的企业都会积极争取拥有一个自己的网站以便在未来更为激烈的市场竞争中赢得一席之地。我相信房地产网络营销在今后发展前景非常可观。

二、房地产网络营销存在的主要问题

（一）房地产行业网站建设目的不明确

房地产行业没有进行策划就仓促着手，对房地产网站建设没有明确的目的。只是盲目建设，对网站未来的发展也没有明确的规划，房地产开发的速度非常快，如果网站信息不及时更新，也不能及时回答客户问题，不能很好的去管理网站，就失去了房地产网络营销的真正意义。

（二）房地产行业网络营销技术设施落后

房地产行业一般都是在生活中设立售楼处与客户面对面推销，所以现在房地产行业中缺少网络营销的人才，网络方面的技术落后，无法满足房地产营销要求。硬件设施方面也很落后，不能及时对网站进行维护，限制了房地产网络营销的发展速度。

（三）房地产行业网络营销中二手房销售困难

二手房在平时生活中销售就很困难，在网络营销中，客户更是不愿意去购买二手房，而且二手房的流通环节障碍多，税费高，手续办理也繁杂。即使把照片放在网上，客户看见是二手房也不愿意询问购买。房地产网络营销中二手房很难被客户信服。

（四）房地产行业网络营销中的售楼技巧

在房地产网络销售过程中，经常遇到客户疑虑非常多，售楼人员不能及时解答，客户还是对房地产网络营销半信半疑，害怕上当受骗。考虑过程中被竞争对手抢先。要有正确的售楼方式，提高售楼技巧，才能使顾客信服房地产网络营销并在此购买。

三、应对建议

（一）制定房地产网络营销计划

首先就要进行市场调研，充分了解顾客的需求，确定目标顾客。可以进行网络调研，成本低，效率高。然后进行市场细分和目标市场策略。针对消费者，要及时更新各个楼盘信息、照片等。有专门的工作人员与顾客进行沟通。并且网站要实时进行维护，以免不必要的损失。

（二）完善技术设施

房地产应该加大网络技术的创新，引进先进的网络技术，优化网站建设，聘请专门的人员进行网站维护，以保障网站安全。建立网络营销渠道，通过门户网站和企业网站，将各个地区的楼房都能公布在网站上，分销网络，扩大网站发展范围。

（三）降低税费并信贷支持二手房

网络营销中把二手房的销售和出租流通环节的税费降下来，并且为二手房的销售和出租搭建一个公开、透明的平台，对符合条件的第二套普通自住房购买者，对住房转让环节营业税，按不同年限实行有区别的税收减免政策；在网络营销中加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。这样要购买二手房的客户可以在房地产网络销售中节省费用。

（四）增强房地产网络营销的售楼技巧

做好房地产网站建设非常重要。网页设计上首先能吸引顾客。在顾客询问时要及时回复，在沟通时发掘潜在顾客，要有说服顾客的语言技巧，懂得楼盘价格让步技巧，创造良好成交环境等。

前期准备工作；熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，周边楼盘的情况以及所处的环境等。

接待规范；要有礼貌的及时回答顾客问题。

介绍楼盘情况；准备楼房图片随时发给顾客，然后进行楼房介绍、周边环境介绍。

实地介绍；约好见面时间、地点进行看楼并洽谈。

成交进程；交临时订金、签订义购书、网上跟进已购客户。

网络营销是当今社会销售领域的发展趋势，房地产企业也应该顺应潮流，跳出传统营销的怪圈，利用电子商务手段拓展自己的业务，努力实现企业经营利润的最大化和最优化。

参考文献：

[1]刘咏梅.房地产企业网络营销研究.华东师范大学硕士学位论文，2012

购房顾问篇4

    投诉热点一

    [认购金难退]

    可退的认购金不能退了

    ——买房子首先要签订《商品房认购书》，然后支付一定的购房订金，如果你不购买这房子，订金将无偿退还，但现在有很多房产公司却不愿意退还这订金。

    投诉人：施先生

    去年，施先生跟一家开发商签订了《商品房认购书》，购买他们一套110平方米左右的房子，当时约定的价格是4880元/平方米，并明确施先生所订房源的房号、建筑面积和周边的规划。开发商要求每位业主交纳5万元“认购保证金”，“如果你没购买这房子，我们会全额退还。”销售部有关负责人解释。

    几天后，当房产公司通知施先生去签订房合同时，施先生发现自己原先订购的那套房子外面的风景不见了。原先在规范中，那套房子前面是小区中心花园，但开发商告诉施先生现在中心花园搬到了他房子的后面了。因为规划有了调整，施先生要求退房。但售楼小姐告诉他，退房可以，但这订金不能退还，将作为违约金赔偿给房产公司。不是前几天还说可以退的吗？怎么今天马上就不行了，哪有这种事的！

    专家支招：合同一旦签订，对双方都具有约束力，任何一方都不得擅自变更或解除。每位购房者在签订合同前都应慎重全面考虑。其次，不要轻信房产商的口头承诺，施先生就是吃了这个亏。有关订金的约定，法律规定是很明确的：支付订金的一方如果不履行合同，就无权要求返还订金；收取订金的一方如果不履行合同就应当双倍返还订金。

    投诉热点二：

    [变更设计]

    厨房“搬”到客厅里

    ——好不容易找到自己中意的房子，一口气买了两套。等到拿着钥匙开门一看，和建筑设计图上完全不一样——厨房“站”到了客厅的中间，门变“苗条”了，卫生间小了。

    投诉人：刘先生

    2002年11月，刘先生等待已久的楼盘终于开盘了，他一口气就预订了这个楼盘的两套房子，一套自己住，一套将来留给孩子结婚用。

    2004年5月，当刘先生拿到新房钥匙满怀欣喜地打开新家的门时，愣住了：这个厨房怎么会在客厅的中间呢？

    再细细一看，问题还不止这些：原本应当是全封闭的阳台现在不封闭了；85厘米宽的大门缩水成了75厘米；卫生间变小了、储藏室变小了、露台也变小了……

    专家支招：这是一起典型的通过设计变更的途径侵害消费者权益的案例，购房者刘先生完全可以退房并要求房产商赔偿由此引起的一切损失（包括房价涨价部分的差价）。按照现行的浙江省商品房买卖合同的内容约定，房产商有设计变更的话应当及时通知购房者，购房者有自由选择退房或认可的权利；房产商在设计变更后，如果没有及时通知购房者，便是一种违约行为，应当承担相应的违约责任。

    投诉热点三：

    [合同违约]

    签过合同的房子又涨了

    ——与开发商签订了《商品房认购书》，以为这套房子准是自己的了，结果不到一个月，开发商的提价通知就到了：不加价，就视为自动放弃购买房子。

    投诉人：顾女士

    2004年5月份，顾女士看中了杭州近郊的一套房子，楼盘品质还是不错的，价格也在自己可以承受的范围之内。怕房子被人买走，顾女士当场就订了一套，签订了购房确认书，支付了5万元订金。而且顾女士还特别留意看了房号、座落、建筑面积、房屋销售单价等，并明确规定，开发商在取得有关销售文件后即与客户办理有关购房付款手续。

    还不到一个月时间，顾女士突然收到开发商的信，说是由于房地产市场的发展，房价普遍见涨，所以她买的那套房子也要涨价了，每平方米要涨300元，而且限定顾女士一周之内交房款，否则就视为放弃该套房子。顾女士心理怎么也接受不了：都已经签了认购书的房子怎么说涨就涨价呢？

    专家支招：购房者顾女士完全可以拒绝房产商单方面提出的每平方米涨300元的无理违约要求。顾女士签订的商品房认定书里面对房号、座落、建筑面积、房屋销售单价都作了明确约定，这是双方一致的意思表示，对双方都具有约束力。在没有取得对方的同意前，任何一方都不能擅自变更，否则就是一种违约行为，应当承担相应的违约责任。

    投诉热点四：

    [延期办证]

    住了8个月的房子没“出生证”

    ——按照合同，房子交付使用后60天内应当将三证办出交到业主手中。2004年6月房子交付使用，问产权什么时候办出，说七八月份；8月份打电话询问，竟说是还要再过几个月才能办出楼盘项目的总证。

    投诉人：杨先生

    2003年6月11日和2003年9月15日，杨先生分别购买了同一个楼盘的一套住宅和一套商铺。按合同，这两套房子的交付期限都是2004年6月，而且当时还约定房子交付使用后60天内，房子的三证就要交到业主手中，如果因为开发商的原因造成产权属证书不能在双方约定的期限内取得时，开发商将对购房者进行一定的赔偿。

    房子倒是按合同规定的日期如期交付了，但是承诺将在房子交付使用后60日内办出的三证却一直迟迟未见踪影。交房时杨先生曾问房产公司三证什么时候办出，房产公司的回答是七八月份；结果到了8月底，杨先生还没有收到，于是又打电话去问，房产公司这次的回答竟然是还要再过几个月才能办出整个楼盘的总证。当杨先生提出按合同规定，应当对他进行一定赔偿的时候，房产公司有关工作人员却推脱工作忙，没有时间来具体调查。

    专家支招：关于延期办证这个问题，最高人民法院在《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十八条规定得很明确：由于出卖人的原因，买卖人在下列期限届满未能取得房屋权属证书的，除当事人有特殊约定外，出卖人应当承担违约责任：（一）商品房买卖合同约定的办理房屋所有权登记的期限（二）商品房买卖合同的标的物为尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起90日（三）商品房买卖合同的标的物为已竣工房屋的，自合同订立之日起90日，合同没有规定违约金或者损失数额难以确定的，可以按照已付房款总额，参照中国人民建设银行规定的金融机构计收逾期贷款利息的标准计算。综上所述，责任是非均已明确。杨先生可以先行协商，如协商不成，可以通过诉讼（或仲裁）程序达到维权目的。

    投诉热点五：

    [延期交房]

    新房，等你等得好辛苦

    ——精装修的房子，因为装修方案要调整，开发商通知要推迟两个月交房，但两个月后还是没拿到我的新房钥匙。

    投诉人：刘女士

    刘女士是2003年签下新房的购房合同的，合同规定2004年7月交房。到了2004年5月，开发商打电话通知刘女士，因为是精装修商品房，本身工期就比一般商品房要长，再加上装修设计的调整，要推迟两个月交房。没办法，刘女士只得再等待两个月。到了2004年9月底，房产公司还没有通过任何形式通知她拿新房钥匙，刘女士就急了，不会又要推迟了吧，于是就打电话去房产公司咨询，房产公司有关负责人给她的答案是，还要等几个月，但没告诉刘女士具体的交房时间。

    直到2004年11月20日，刘女士才拿到她的新房，而这已经超出合同规定的交房时间110多天。刘女士要求房产公司按照合同的规定支付一定的赔偿金，但房产公司负责人以已经征得业主同意为由，拒绝支付赔偿金。刘女士实在是没办法了，但又咽不下这口气。

    专家支招：房产商应该承担合同约定延期交房的违约金（或赔偿金），虽然刘女士同意延期两个月，但并没有同意免除房产商违约应该承担的责任。关于延期交房的赔偿问题，买卖合同双方有约定的按约定赔偿，没有约定的，最高人民法院的司法解释也规定得很明确具体：逾期交付使用房屋的，按照逾期交付使用房屋期间有关主管部门公布或者有资格的房地产评估机构评定的同地段同类房屋租金标准确定。

    投诉热点六：

    [物管混乱]

    楼上的人用不上自来水

    ——住在15楼的人用不上自来水，找物管，说是自来水公司的问题；结果发现用户的自来水系统跟小区的游泳池等公共设施是连在一起的，这问题又该怎么办？

    投诉人：谢先生

    谢先生是2004年初搬进新家的，刚开始这个新家让他感到很满意，但到了8月份，家里忽然停水了。这是怎么回事，小区好像没有停水公告呀？打电话去物业管理处询问，物业管理处工作人员给出的答案是小区没有停水，是自来水公司的问题。谢先生又拨通了自来水公司的电话，自来水公司又告诉他不是自来水公司的原因。

    接下来几天，谢先生每天都遇到这种情况。后来，谢先生才发现原来问题出在了小区自来水系统内，小区的自来水系统竟和游泳池等公共设施连在了一起。

购房顾问篇5

导购员最重要的工作环节是与顾客进行交流。交流的内容要根据不同的对象展开，每个顾客，由于受教育程度不同生活背景不同，生活方式不同，需求也一定不尽相同。所以，导购员最关键，最根本的工作之一就是挖掘顾客的消费需求。在挖掘顾客消费需求的过程当中，导购首先应该加以引导，要不断以顾客为中心，并告诉他们，什么样的产品适合消费者。在与顾客进行有效沟通之后，才能真正明白顾客想要什么？所以，导购员的沟通能力是很重要，通过沟通、揣摩，发现顾客真正的消费需求是第步，也是关键的一步。顾客有了需求，才会提出有价值的问题，导购员才能针对性的解答。相反，导购员若是发现不了顾客的真正需求，不仅无从下手，还容易被顾客牵着鼻子走。

作为导购员，应该学会主动发现问题第一时间就是要寻找顾客的需求，如何寻找，这也是关键一步。

第一，从细节入手。通过职业的眼光和沟通技巧，从衣着打扮、谈吐举止、神情气质等细节处入手，充分了解顾客生活方式，态度以及消费特点，从而挖掘出顾客更多的消费需求。如顾客生活在哪个小区，是新装修房，还是旧房改造，家里有几口人，房子整体面积多大，卫生间的面积有多大。这些问题都有助于导购员对顾客在经济条件的判断，避免推荐不符合顾客消费需求的产品。

第二，用专业的态度来解答顾客比较关心的问题。如即热式电热水器的安全问题、即热式电热水器的品牌问题。不断以提问题形式，向顾客了解挖掘其内心需求，解除顾客心中的疑惑。

第三，沟通要恰到好处。和顾客交流时，导购员千万不要味灌输，讲解，而不顾顾客情绪上的细微变化。不要和顾客唱反调，要注意顾客情绪，给顾客留一点思考的空间。

第四，用新品来展示品牌的实力。在不了解顾客需求时，可以用新品，与

些知名品牌在设计或外观上能抗衡的产品来吸引顾客。真正的导购员应具备知晓同类产品的卖点，此产品今年的流行趋势。作为顾客会被你的专业素质所打动。

购房顾问篇6

遵守规则可能造成业务量的下滑，更意味着一线员工生存状况的恶化；而“曲线绕开”，意味着可能吃进“不良”贷款，更要冒被监管机构点名的风险。

某商业银行房贷部门负责人曾对记者颇为直接地表示，以目前的房价下跌势头，银行新发放的个人房贷因为“炒房”原因成为“不良”的可能性已经非常小，而银监会关于二套房的政策令市场观望氛围相当严重，不少银行在特定区域内的个贷业务甚至面临完不成任务的可能。这种情况下，种种“球”被银行打得不亦乐乎。包括“联名贷款”、“明赠暗买”、“降低居住面积”等“灵活多样”的操作方式在市场上层出不穷。

调查1

“人均面积”有学问

根据央行和银监会《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》相关规定，已利用银行贷款购买首套自住房的家庭，如果人均住房面积低于当地水平，再次向商业银行申请住房贷款的，可比照首套自住房贷政策执行，但借款人应当提供当地房地产管理部门出具的家庭住房总面积查询结果。当地人均住房平均水平以统计部门公布上年度数据为准。

据记者了解，广州地区居民如果在购房时想要以人均面积享受相应优惠，其人均居住面积必须低于19.90平方米。某房产中介顾问对记者表示，如果家庭内人均居住面积低于这一标准，二套房是可以想办法获得一套房的优惠的。“房管局目前都是按照户口簿中人数除以这套房的面积，如果你的居住面积低于19.9平方米，可以尝试这种方式。”

但也有部分中介对记者表示，这种方法操作起来问题比较多。“主要是很难界定你的实际居住面积，如果这样的话只要把家里人的户口迁来广州，就可以办，但相信实际上并非如此简单。”

不过某中央媒体在深圳曾爆出银行直接“教”房贷者在购买第二套房申报资料时直接将第一套房的人均面积填写为零，或者是29平方以下，这可满足当地人均居住最低标准拿到第一套房的待遇。

但广州某银行房贷负责人则对记者表示，基层可能会有这样“取巧”的做法，但从风险角度来看银行不会愿意给此类客户发放贷款。“一般来讲人均居住面积低于这个数的家庭还款能力都不强，通过这种形式放款风险很大，但基层可能有人员这么操作，主要是为了完成任务，但如果发现的话我们会内部处理。”

调查2

联名贷款“最推荐”

如果觉得走住房面积不好办的话，联名贷款可以给你解决问题。

而根据银监会《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》的规定，家庭称为单位认定房贷次数成为基本思路。不过在实际操作中，如何界定“家庭”也是相对模糊的概念。

某大型房屋中介的物业顾问对记者直言，如果此前贷款没有还完，再在自己名下挂上一套房子必须按照二套房的规定来办，但是以朋友联名或者以父母名义购买也同样可以享受一套房的政策。

“如果和朋友合买，只要你的朋友没有买过房，那么可以按第一套房的规定来做，不过你要在购房之后通过房产局过户；同样，如果父母名下没有房子，以他们的名义买不受家庭为单位的约束，同样可以享受第一套房的规定。”该物业顾问对记者表示。

而记者查阅银监会通知的相关解释，“家庭”的范围包括借款人、配偶及未成年子女，也就是说在未婚情况下或者以父母名义购买不在银监会规定的范围之内。

地产业内人士和银行人士均对记者称，这种情况只能说规定是“活”的，相应的操作也跟着“活”起来。记者了解到，目前广州大部分地产中介机构在购房人表示想要绕开二套房政策时均会推荐采用联名购买的方式。

“最后只要在房管局办一个过户手续即可，没什么太麻烦的事情。”该物业顾问对记者说道。

调查3

“赠与”方式亦可行

而如果把二套房交易变成“赠与”，似乎就不存在二套房受限制的问题了。

购房顾问篇7

一：问题

传统的店面营销方式有利于家具连锁专卖店提升企业品牌、提供优质服务，但本身具有的缺点也暴露无遗，主要体现在以下三个方面：

第一、专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品和服务，只有当顾客对该品牌有着一定的认知程度并转化为购买欲望、主动进入专卖店时，店面营销才能够发挥作用。总体来说，专卖店只是一种被动销售方式，缺乏对于潜在消费者的主动发掘和沟通。

第二、专卖店传播乏力，宣传力度不够。传统店面营销局限于店铺，主要通过企业形象标志、条幅、店内促销等方式向顾客宣传，并且面对的消费群体较窄，角度非常单一，同时对顾客的说服力度也明显不够。

第三、专卖店营销方式单一。现代营销学讲究多角度、多方位的整合营销，传统的专卖店过分依赖店面营销而忽视其它非店面营销方式。

二：探究

如何使得传统专卖店在发挥其优势之际，减少其固有的缺点，成为当前家具连锁专卖店营销变局的首要问题。以笔者多年的连锁管理咨询经验来看，总的解决思路是突破专卖店单纯的店面营销而向非店面营销转变，即是用整合营销理念来指导专卖店。在解决这一问题之前，我们首先需要掌握消费者购买行为产生的原因以及影响购买行为的因素这两点。

消费者购买家具的原因主要可以分为三类：

第一、置业购买。即当消费者购买新的住房后，连锁产生的家具购买行为，这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。

第二、装修购买。即当消费者重新装修住房后产生的购买行为，这种购买行为较前一种行为在购买数量上可能有所下降，但仍然比较集中。

第三、以新换旧或者添置新家具。相比前两种行为，这种购买行为所产生的数量较小并且购买具有随意性。

针对以上三种购买行为产生的原因来看，考虑在家具专卖店现场可以影响顾客购买行为之外，影响其购买行为的还包括以下四类组织：

第一、房地产开发商。房地产开发商对楼盘的定位、住房的平面设计、样板房的装修布置等无一不影响到消费者对家具的购买行为。若房地产开发商对楼盘的定位是高档商品住宅房，则住房平面设计上会宽大高敞、样板房装修会尽显豪华尊贵，而消费者则一些消费能力较高、对家具品质要求独特的顾客。反之亦然。

第二、装修设计商。装修设计商对住房的设计理念、习惯使用装饰家具以及对消费者购买家具的建议都将会直接影响消费者的家具购买行为。

第三、装饰材料商。家居装饰材料涉及地板、墙面、厨卫、门窗等多个环节，然而无论那个环节的设计、用料、安装均影响到家具的购买行为。

第四、物业管理商。从专卖店的角度来讲，也可以理解为社区推广，例如某社区倡导环保生活环境，自然会大力向社区居民推广具有环保功能的家居用品，而反对具有污染性质的家具进入社区家庭，这也将会影响到消费者的购买行为。

综上所述，我们对家具消费者购买原因以及可能对购买产生影响的组织有着比较清楚的认识，它们是家具连锁专卖店向非店面营销转变的关键因素。

笔者认为解决上述问题的途径在于如何使得家具连锁专卖店和以上四个影响因素之间建立一个利益共同体，多角度、多方位的全面拦截顾客。

实际上，在家具行业，部分企业已经与一些房地产公司有过了长期的战略合作，如香港兴利家具与万科地产的合作；不过，在家具专卖店这个层次，这样的案例还显得较为偶然，尤其是专卖店主动系统的非店面营销显得极为欠缺，就在去年，笔者在和掌上明珠这样的知名家具品牌专卖店主进行接触时，曾对这一点深有体验。

三：破局

对于连锁专卖店来讲，出路很明显，不过，这一点还需要家具品牌厂家对自己的加盟

商进行系统教育。出路只有一句话：“建立利益共同体、全方位拦截顾客”。

家具连锁专卖店由店面营销向非店面营销转变，由被动营销向主动营销转变，即是用整合营销的理念来经营现代家具连锁专卖店。然何谓整合营销？现代整合营销之父美国西北大学的舒尔茨教授认为：“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体和金融团体）保持一种良好的、积极的关系。”

笔者认为家具专卖店的这种良好的、积极的关系首先体现在其与影响消费者购买行为的组织之间，当然，影响者决非仅有上文提及的房地产商、材料装饰商等四个方面，但却以上文四个方面最为关键。

而家具专卖店建立和维持与影响者之间的良好关系最好的方法莫过于建立一个利益共同体，因为只有当共同体中的个体利益得到有效的保证之时，个体才会以最大的努力去维持这种良好的关系。

购房顾问篇8

所谓交叉销售，就是企业向现有顾客销售新的产品和服务的过程。研究表明，吸引一个新顾客所需的费用远远高于这个顾客所能产生的收益。不少行业的经验也证实了维系老顾客所产生的惊人效果：将原有顾客维系5年之后，顾客购买量迅速增加，由过去10％的顾客购买一件产品转变为高达80％的顾客购买3件以上产品。在交叉销售的过程中，顾客不会简单地把企业提品和服务看成是纯粹的交易，而往往觉得其中有友谊、情份、关系、尊重及其他因素，从而愿意付出较高的代价。

随着国内放开医药零售行业竞争限制的一系列相关政策出台，以及处方药与非处方药分类管理等相关医药改革的推进，医药零售行业的利润日渐微薄，竞争日趋激烈；与此同时，医药零售行业本身也正越来越多地呈现出服务业的特点，服务在药店日常经营中的地位日见突出。为了应对竞争，国内的一些药店纷纷增加非药品经营项目，并对现有顾客实施交叉销售。

零售药店交叉销售风乍起

近年来，随着平价药店的兴起和扩张，医药零售行业的利润不断缩水。例如，浙江省有5500家零售药店，近3万名员工，销售毛利率为22．9％，费用率为18．2％，利润率不到5％。于是，一些药店开始从事多元化经营，除了药品外，还经营食品、日用品、化妆品以及提供各种各样的服务，利用已有的顾客根基开展交叉销售，试图以此增加利润率。

从整体上看，目前国内零售药店的交叉销售规模还比较小，非药品的销售比例大多不超过20％。

平价药房开展交叉销售的现状

近几年来在一些城市兴起的平价大药房，往往以低价来赢得市场。这类平价大药房除了药品价格比其他药店便宜外，通常还实行多元化经营，销售“自有品牌产品”，即由一些规模较大的厂家按照自己的要求定牌生产产品。这类产品一般成本较低，销售价格低于同类商品，而质量又有保证，平价大药房冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间。平价大药房利用这类产品获得较高的利润，可以使其他产品保持较低的价格水平。

但是，平价大药房低价策略的实施过程也并非一帆风顺，而是受到了各方面因素的影响，至少有一个成本底限无法突破。为此，一些平价大药房尝试着在平价的基础上，对顾客展开交叉销售，以求进一步扩大销售量。例如，郑州“健康人”、“百姓苑”两家药店均开设了非药品销售区，洗发水、沐浴露、洁面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗护及卫生用品，甚至洗涤剂、消毒剂等清洁用品，也都摆上了货架，个别品牌的洗化用品还开设了专柜。同样，杭州“天天好”大药房在销售药品的同时，还销售绿色食品、家居装饰用品及日用百货。

这些平价大药房开展交叉销售时主要采取了两种做法。

其一，对现有购买者行为进行细分，寻找出具有不同特征的消费群体并分析其消费心理；以各个消费群体为目标进行促销宣传，针对不同消费类型采取更有针对性的销售定位和宣传策略，开展交叉销售，比如在传统节日里促销老年保健品，向“三口之家”促销儿童保健品等。

其二，借助顾客服务中心、问卷调查、促销反馈等渠道搜集顾客信息，然后通过CRM对相关信息进行分析，归纳出对市场决策有指导意义的数据。例如，有的大药房实行会员制，给予会员优惠，在实体药房的基础上创建虚拟的网络药房，利用自己的网站发展电子商务，开展交叉销售。有的大药房则将顾客办理会员卡时的信息、网站注册时的信息录入以及卖场内收款机POS系统的售货记录结合起来，搜集顾客信息，向系统提供会员犯有高血压、糖尿病等慢性病的证明，这些会员在购买相关药品时就可以享受一定比例的折扣优惠；与此同时，药店内的药师也将根据系统内的信息对顾客购药进行科学合理的指导，开展交叉销售。

社区连锁药店开展交叉销售的现状

通常情况下，社区连锁药店药品的价格要稍高于药品连锁大买场和平价药房，主要是满足顾客的应急性、便利性需求，有一些药店甚至提供24小时免费送药上门服务。成都九鼎药房和杏林药房长期设有专家，提供免费咨询服务，指导患者正确选药和用药，以及为患者辨认处方。与此同时，这些连锁药店还出售保健品、化妆品、生活日用品等，通过开展交叉销售为顾客提供便利，从而留住老顾客。哈药集团医药有限公司人民同泰医药连锁店推出了儿童药品专柜、贵细药专柜、保健品专柜、24小时送药服务以及数码彩扩业务等特色服务，受到了顾客欢迎。上海雷允上药品连锁经营有限公司下面的福济大药房除开设架式柜台外，还辟出专门的药学咨询区、药学资料柜、电子药历档案，通过建立药历制度对消费者的购买行为进行记录、分析和指导，开展交叉销售。

社区连锁药店虽然在规模上远远不及平价大药房，但由于目标市场较固定，顾客群较单一，因此社区连锁药店也可以充分发挥自己的天时、地利，开展交叉销售，取得不俗的销售业绩。不少社区连锁药店已经拥有了一批忠诚顾客群，尤其是一些长期服药的患者。有的社区连锁药店与当地的社区卫生站、卫生所相结合，了解药店能力范围之内顾客群的身体健康状况。有的社区连锁药店还帮助常来购药的顾客建立“药历”，用彩色卡片制作，上面记录每次购药的品种、数量等，并且根据顾客的重要性以不同颜色的卡片对顾客进行分类，发挥社区连锁药店的优势，拉近药店与社区居民的关系，与此同时向顾客开展交叉销售。

零售药店如何开展交叉销售

通过开展交叉销售提高顾客忠诚度

与未开展交叉销售的药店相比，运用交叉销售这一营销方式的药店，其顾客满意度对顾客忠诚形成的解释能力得以提高。这也就意味着，对于同等水平的顾客满意、关系信任和转换成本，实施交叉销售的药店将比未实施交叉销售的药店能够获得更高的顾客忠诚。顾客忠诚不仅可以给药店带来即期收益的增加，更可以给药店带来可持续的长期价值。因此，提高顾客忠诚对于竞争激烈的医药零售市场来说，无疑是各类药店寻求突破的好办法。

药店实施交叉销售，需要做好以下几方面的工作：

一是搜收集、整理和分析现有顾客的相关信息，包括顾客的基本人口统计信息、顾客的购买记录、顾客的需求信息以及其他与顾客相关的各类信息，通过对这些数据信息的分析和处理，获得有关顾客的知识，从而有针对性地开展

交叉销售服务。

二是了解药店所面对的细分市场的总体规模和需求情况，掌握同一市场上开展交叉销售药店的竞争状况，从而在开展交叉销售时采取有针对性的营销策略。

三是根据所获得的市场信息，进行产品的组合配置。从目前我国药店实际开展交叉销售的情况看，交叉销售中除了药品、药学服务及其他保健服务，非医药的产品主要以保健食品、日用品、化妆品等为主。本人曾在三个城市做了一个问卷调研，获得的数据显示，消费者在开展交叉销售的药店除药品外，购买最多的商品分别是：保健食品(60．59％)、日用品(45．34％)、化妆品(35．72％)、医疗器械(17．63％)、健康咨询服务(17．01％)和保健饮料(16．09％)；而对于“还愿意购买哪些产品”的问项，消费者回答较多的前几项是：日用品(47．58％)、食品(39．80％)、化妆品(34．33％)、健康咨询服务(23．40％)、医疗器械(20．25％)和医疗咨询服务(19．25％)。

四是采取有效的沟通策略，将相关产品与服务信息传递给最有可能购买的现有顾客。从目前国内零售药店的做法来看，电子邮件、产品信息广告单的邮寄、电话拜访等都是比较有效的信息沟通方式。此外，对于一些社区连锁药店，因为贴近小区居民，因此也有一些开展交叉销售的药店采取上门拜访的沟通策略。

通过提高顾客满意度以促进顾客忠诚的形成和提高

在开展交叉销售的药店中，顾客满意对于顾客忠诚形成的贡献相对于未开展交叉销售之时高出许多。因此，对于开展交叉销售的药店，需要更多地关心顾客满意的培养。药店开展顾客满意管理的主要目的，就在于消除或者弱化顾客不满意的因素。开展交叉销售的药店，在根据顾客的需要向现有顾客提供更多种类的产品和服务时，还需要关心顾客对于药店所提供服务的感知质量。由于交叉销售作为一种新的营销方式，顾客对于药店交叉销售的产品和服务还不能形成预期，因此“预期”和“不一致性”都不能成为决定顾客满意的因素，只有顾客的感知质量最终决定了顾客对于药店的满意程度。

购房顾问篇9

论文摘要:近些年来，随着我国国民经济持续快速发展和住房制度改革不断深化，房地产业取得了长足的发展，房地产市场逐步规范完善，消费者日趋理性和成熟，房地产开发企业之间的竞争也日益加剧，越来越多的企业开始重视体验营销的作用。本文在分析房地产体验营销和我国房地产营销现状的基础上，分析了体验营销在房地产营销中的作用，并在最后论述了房地产企业体验营销战略的应用。

随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代消费观念的人们的需求，他们更加注重通过消费获得个性的满足。体验营销的核心就是顾客参与，人性化的体验营销，把消费者作为价值创造的主体及时回应消费者的感情诉求。体验营销的消费者通过创造性的消费来体现独特的个性和价值获得更大的满足感，同时也反映出体验营销人性化的特点。

一、房地产体验营销的一般分析

(一)房地产体验营销的概念

体验营销就是让消费者通过看、听、试、思考等直接参与的方式，让顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，从而达到顾客认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至品牌忠诚度的一种营销模式。

所谓房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，在整个过程中，某一个环节的不足，就会影响体验营销的效果。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且有时它还要求客户积极主动的参与。

(二)我国房地产营销的现状

近年来房地产业被视为启动内需、促进经济增长的导向型产业，潜在的价值量丰厚，这使越来越多的开发商投入到房地产的行业中来。房地产商品自身开发、销售及产品固有的特点使得房地产营销日益得到开发商的重视，成为关系房地产开发商得失成败的关键，开发商们不得不在经营策略和操作手法上下功夫，凡是其他行业比较成熟的经营方式与方法，几乎都被拿来用过。但是，如今，房地产开发只靠已有的传统营销已难以适应消费者的需求和激烈的竞争环境，营销必须在观念上有大的改变。产品开发不能再简单停留在规模、规划、概念、质量和服务等方面，而应将开发理念上升到体验高度，给消费者提供一种愉快的、让人意犹未尽的体验产品。开发商一开始就要有意识的以一种体验的心态去规划、设计、建造、经营，一开始就有意识地为消费者营造、提供一个可以体验的过程、环境和氛围。给消费者提供一种向往的惊喜，那么消费者买的不仅是房子，而是与房子相关联的体验。目前，在房地产领域里，利用明星做代言人、设立样板间、“试住”以及各种营销活动等都是体验式营销很好的例子。

二、房地产体验营销的作用

(一)体验营销能够将概念具体化

体验营销能够将概念具体化

是指使人们从语言的认识到形象的认识，感受到具体的场景，从感觉到心理，全面地接触事物。表现为体验营销将独特的销售主张具体化。销售主张通过报纸广告等平面媒体向目标受众传达，是空洞的概念，购房者已经拒绝相信空洞的说辞，于是体验营销发挥了作用。抽象的概念通过体验营销具体化，加深印象，诱发购买行为。

(二)体验有助于新产品研发，使企业产品独特

通过客户对产品的体验，指导产品改进、创新;通过对客户的逐渐摸索、定位，找到客户的兴奋点，做出更具创意的客户活动或客户偏好的项目，迎合市场的同时做出特色。

(三)体验有利于增加产品的附加值，提高利润空间

这是住宅体验营销的主要作用之一。体验价值的传递表现在两个方面，首先是经济价值。向市场提供体验是顾客需要的月.为差别竞争的价值传递，该部分价值为溢价部分。体验提供的价值区别于其他经济品提供的价值，是令人难忘的体验。

另一方面是顾客分享的体验价值。发生在服务提供过程中，即服务的人际接触过程中提供方的正向情感付出和接触过程中的环境及各种刺激所产生的价值，是一科，由顾客感知的主观价值。

顾客分享的体验价值=情感交流价值+享乐感知价值

情感交流价值的衡量取决于参与者的积极情感及增强信任。享乐感知价值从娱乐、审美、梦想等角度衡量。综上，体验营销的价值在于溢价部分和顾客分享的体验价值。

(四)体验有助于缩短交易周期

体验营销能够缩短交易时间，解决交易中的问题，没有两所相同的房子，产品的唯一性使体验成为必要，当客户看到真实的产品，亲自感知产品包含的价值点，客户成交的可能性便有望提高，缩短了交易时间，即缩短了销售周期。

(五)体验能够整合整个产业价值链，推动企业流程重组

体验统领中游的服务、下游的产品建造环节在内的整个价值链。项目从立项、可行性研究到施工，诸多相关方介入后提供服务，如产品规划设计、景观设计、物业管理公司介入等，通过商业运作进入产品的销售期，这其中包括产品、服务在内的行业价值创造机制。原来企业关注产品的设计、规划、施工，但市场接收程度才是产品的试金石，所以从顾客的角度考虑，对客户的定位在于对客户购房需求的把握，体验被发掘后，企业流程表现为关注产品的体验，而非产品的特色和益处。所以设计出购房者的体验情境，了解顾客真实所需，各个利益相关方按照全面体验的原则设计建造出市场接受度极高的体验创新型产品，获得溢价。

(六)体验能够增加客户忠诚，为企业树立良好形象

体验营销提出后，营销的目的不仅在于创造顾客价值，而且在于创造有价值的顾客体验，这是营销认识论的里程碑。传统营销对顾客的价值创造概括为四个方面，即产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，四种价值总和为顾客价值。但体验营销己经超越了产品与服务的层面，其价值体现在为开发商提供产品或服务的溢价，将原来无价值的部分变得有价值，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚，愿意为此付出相应的代价，保持顾客忠诚的同时，树立企业品牌形象。

三、房地产企业体验营销战略的应用

(一)感官体验

感官体验的目的是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。它适用于区分公司和产品，激发顾客的增加产品的价值。感官体验需要知道如何达到感官效果。房地产产品是建筑产品，而建筑作为凝固的艺术品，直接给人带来感官体验。而感官体验旨在于充分为消费者提供美的享受或者刺激。适当的感官体验能够实现公司和产品的差异化，激励消费者并为消费者带来价值。

房地产产品的感官体验集中在视觉、听觉和触觉上，理论认为，消费者的典型行为模式都是从接受信息开始，先看到，然后以听说来证实，在试用期后最终形成购买。因而是越在前面的环节越具有影响的广度。看和听的体验要素可以有很多人体验到，但用和参与者的针对面就窄了很多。虽然窄的这部分是目标客户群，如果看和听的体验没有在量和质上都取得很好的效果，那就会影响用和参与的量和质。为保证看和听的量与质，房地产企业营销人员思考的应该是，要让顾客看到什么，听到什么；给哪些顾客看，在哪里看；让顾客说什么给别人听。

(二)感受体验

感受体验是通过体验提供者把企业、品牌和它们的影响联系起来的战略和实施方法要成功地运用感受营销，必须清楚地了解怎样在消费过程中创造感受。感受体验上，应重点从产品、身份识别和环境这三个体验提供要素进行感受体验的设计。体验营销理论认为，顾客是有理智的感情动物，因而顾客应是同时受感情和理性的支配。也就是说顾客因理智和一时冲动而做出选择的机率是同等的，因为消费体验常常是为了“追求幻想、感觉和乐趣”。而且，应该把顾客看作自然进化的生物，产生感觉、思想和感情的生理和智力器官都是从祖先面临问题时做出的自然选择进化而来的。不要仅仅把顾客当作理智的决策者来对待，他们要的是娱乐、刺激、被感动和有新意的挑战。所以感受体验在营销过程的运用主要是通过消费场景设计——‘环境’夕来完成。营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验:作为地产销售，很关键的一点就是要营造出非常温馨的居家环境，从而使客户产生愉悦的心情，通过与销售人员的互动，最终使客户产生美好的情绪，拉近与客户的距离，最终实现产品的销售。

(三)思考体验

购房顾问篇10

关键词：商业房地产 投资 商业区分析

商业区的确定

商业区的概念

交易区或称服务区的概念在商业房地产分析中远比在其它房地产类型中重要的多，可以说它是商业房地产产唯一一点，也是最重要的一点分析因素。

商业区一般定义为一定的地理范围（行政区域），在该范围内存在一定比例顾客，使商业零售中心正常业务得以维持。商业区的范围由该商业房地产的类型、规模、业态、周围竞争对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。

除了要定义商业区以外，了解销售收入的来源也很重要。特定产品或特定服务的所谓“可解释销售收入”指的是来自于该产品区域服务区所在地顾客所买的销售收入。外部收入指的是来自于该产品区或服务区以外的顾客购买的销售收入。收入项指的是产品区或服务区内顾客在其它服务区购买的花费。假定商业零售业顾客并不总是在一个地点或者总在距离最近的地方购物，相反，他们有时会到其它服务区采购。那么，一个地区的流失项就会成为其它服务区的外部收入。调整后的可解释收入到底是净流失（负值）还是净外部收入（正值），要依据所分析的产品类型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它业务活动的距离远近而定。为了最终得出一地区内对某一地理位置的潜在需求，通常需要计算出服务区或子市场对商业房地产的净值。

确定商业房地产服务区的方法

有四种方法来分析、定义商业区。它们是顾客流量法、人口/支出方法、顾客识别法、驱车时间法。

顾客流量法 该方法的基础是计算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，进入商店的顾客中有多少人购买了货物。房地产分析中，交通流量指的是车流量或步行的人数，具体选择哪一种要根据商业房地产的类型而定。一些独立的商业零售商店可能关注的是车流量，因为他们更关心过往的车辆中在商店停留的比例。所有在店门口停留的车辆实际上就是潜在的顾客。但是对于位于条形商铺中心或大型商场的商业零售商来说，关注的焦点就不同于前者。对他们来说，停留车辆中只有一部分顾客会最终经过他们的商店，而这些顾客中只有一部分会进入店内。所以，这部分商业零售商关注的就是步行人数（经过他们商店的人数），而不是车流量。这一方法可以为下面的问题提供答案：如何计算维持生意所必须的最小交通流量，或者给定了交通流量之后，如何计算潜在的业务量。

如果经过某一处的实际交通量等于或大于所需的交通量，则说明该服务区有足够的需求可以带来所需要的每平方米的销售收入。实际上，服务区就成了交通往来进出的一个地理区域（始发地和目的地）。

上面的方法还可以加以改进，要做的就是将该地区的变化趋势考虑进去，以判断交通流量可能缩减，增加还是保持不变。该方法还可以反向使用，即已知目前的交通流量，进而判断改为之每平方米潜在的销售收入。

采用驱车时间确定商圈，最重要的是要获取切实可行的数据，需要进行的调查工作包括：对周边可行的交通路线进行调查，对于各个交通路线的利用情况，车流平均速度，平均使用量进行调查；对可能前往商业区的人群进行调查，确定出行主要采用的交通工具，平均行驶速度和时间。

人口/支出法 该方法识别出了维持生意所需要的商业区的大小。首先，它要计算出现有的和潜在的适用某一特定用途的空间中维持业务发展所必需的人数。根据人口密度，就可以确定具体的商业区。

该方法也可以反向使用，在给定人口数量之后，计算某服务区或者子市场的潜在销售额。

顾客识别法 该方法根据现有顾客的位置识别一个商店的商业区，主要大信息获取渠道包括销售点信息（掌握顾客地址或邮编）和顾客调查（当顾客进入商店时采访他们）等。根据掌握的信息在地图上标出相应的区域，判断其中哪些属于商业区。

还可以对给竞争对手造成的影响进行深入分析。另外，也可以根据商业区内不同的产品类型，或者销售量层次进行分解分析。

驱车时间法 这一方法建立的基础是中心地段理论，该理论认为商业区（范围）受人们为了购买货物而愿意出行的距离的影响。从某一商业零售商的角度来看，商业区的界定以及商业区内潜在需求的估算是最重要的。这一方法确认了地理意义上的交易，从而通过对需求与供给（缺口）的分析就可以确定维持某一服务所必须的商业区的大小。

该方法也可以反向使用，用以决定一店址的商品区面积多大才能带来所需的每平方米的销售额，以及该服务区的驱车时间。可行性问题因而变成了顾客是否愿意跑这么远购买商品。

商业区缺口分析和重力模型

商业区内商业房地产市场中的缺口计算可以按下面的步骤完成：

需求＝商业区人口×人均购物支出额

供给＝竞争商商店面积×每平方米的年收入（平均销售收入）

重力模型是唯一可以同时分析需求（目标顾客的支出）和供给（现有的商业房地产或竞争）状况的分析工具，正因为如此使它成为一种非常有用的方法。如果知道了顾客总支出（某一地区），就可以预测所有商业房地产（包括即将开业的新商店）的年销售收入。商业零售模型被称作“生产约束”的模型，因为所有商店的总收入必须等于（已知）顾客的支出总额。基本上，该模型对某一人口群顾客可能消费在商业零售店商品上的金额给定了概率。这种概率可以通过每个竞争商店对顾客的相对吸引程度（一般是面积大小）进行加权调整。这时就不必考虑商业区的界定，因为随着距离的增加，顾客的消费指出呈指数化递减趋势。

为了计算商业房地产重力模型，首先需要知道根据人口资料或者群组划分的顾客对某一商品的总支出额，新商店的位置，面积，现有的竞争者以及顾客所在地和目的地（商业房地产）的距离。该模型可以预测每个商铺的年销售额，也可以预测新商铺的年销售情况。同时还可以预测新商铺对现有商铺的影响（即新商店可能瓜分的业务量大小）。尽管重力模型问世时间已经不算太短，但是在GIS（地图绘制软件）发明之前由于它的实施难度太大而没有被广泛的应用到市场分析中去。

影响商业房地产投资的其他重要因素

商业房地产市场之所以具有自己独特的特点，是因为它的成功与否取决于当地的供给和需求因素。由于这一点，了解地方经济结构就显得至关重要。其中包括地址、人口以及整个区域的商业零售环境。

地方区域特点

地方区域涵盖的范围包括整个社区或城市，商业零售市场就是围绕这些区域建立起来的。下面将讨论具体的位置特征如商业房地产周围的商业区，城市增长模式（它对选址）的影响等等。

增长模式。商业零售业的趋势随着人口的移动和收入的集中程度变动，同时商业房地产的用途也要依赖自身所处的位置而定，所以，增长模式影响了商业房地产的用途。如果商业零售商的业务在增长，当然是件好事。但是如果增长的方式偏离了其所在的位置，商业零售商就必须依靠现有商业区的稳定性来维持业务的发展，而不能舍本逐末。

地点因素。商业房地产的成功很大部分要依赖于该地点对顾客的便利性。其中，视觉效果，停车场设施，以及是否能方便进入该区域又是最重要的因素。

当地人口特点。一个地区的居民可能是预测商业房地产项目是否会获取成功的风向标。用来估计一个地区顾客基础的信息类型包括人口数据和支出模式――该地区有多少人口，他们手中有多少钱，他们的钱都花在了什么地方？

人口统计数据资料。有关人口（目标顾客群）性质和特点的信息在分析商业房地产服务和商业零售空间的需求时是很重要的。和其他居住收益型物业一样，对商业零售商品的需求，以及由此引致的对商业房地产的需求和人口的规模、年龄层次、教育水平、种族构成和人口分布密切相关。

商业房地产的销售不仅直接受到人们居住位置的影响，而且还受他们就业所在地和收入分布的影响。虽然从理论上说，人口的消费和商业零售产品和服务的购买直接相关，但是，实际上要受到产品或服务“需求弹性”的影响。例如，杂货的消费对收入缺乏弹性。这就意味着不管收入多少，人们购买的杂货数量一般不会改变太多。另一方面，家用电器对收入富于弹性，收入越高，人们购买的就越多。

商业房地产的用户通常对商业区都有一个标准，必须有一定的收入水平的一定数量的人。如果某一区域人均收入水平太低，商业零售用户就需要较大的服务区来弥补，或者改选其他的位置。

支出模式。花费在商业零售商产品上的收入比例以及商业零售收入在总收入中占的比例是判断潜在需求的关键因素。支出模式是分析人员得以将人口、收入、销售数字转换为每平方米销售的金额加以分析，他可能是用市场中的人民币额表示或者以收入或销售比例表示。

地区商业房地产环境特点

掌握一个地区的经济状况可以使对新商业房地产的发展前景预测更为准确可靠。要评估该地区的经济环境，必须要考虑以下的因素：

竞争性。对于商业零售商来说，竞争是无法避免的。商业零售商经常根据地区竞争对手的成功经验或者竞争对手吸引业务的情况来评估某一位置的选址可行性。但是，过度的竞争就会驱使每平方米的销售收入低于可接受的水平之下。

市场份额。商业房地产的市场份额指的是某一竞争对手瓜分的商业房地产目录中总收入的比例。虽然单独的市场份额数据不会被用来决定一个项目的可行性。但是一旦某一商业房地产已经建成，它的市场份额就会决定它的存在价值。

生意创造器。这里创造器指的使一种方法，可以将生意吸引到某个地方。例如，一家大型商业零售商店就可能是这样的创造器，它的存在给其他的商业零售店带来了顾客。同样，一家电影院可能是当地众多餐馆的生意创造器，因为它给这些餐馆带来了潜在的顾客。