茶叶销售范文

导语：如何才能写好一篇茶叶销售，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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实习目的：通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：200X.X.XX----200X.X.XX

实习地点：在湖南XX服务中心

在湖南XX服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例(西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名)它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄;叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成;采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶(如红茶)便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如乌龙茶)数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶(如西湖龙井)则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯(壶)——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出;二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，**有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天;在校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

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【关键词】富阳；高山茶；销售现状；对策

所谓高山茶是对产自海拔较高的山区的茶的总称。在有高山的地方生产的茶叶都可以称之为高山茶，海拔的具体高度目前尚无统一的标准。但一般认为生长于海拔600米以上的地区所产制的茶叶为高山茶。茶谚：“高山出好茶。”高山茶以其品质优、无污染、农药残留少等特点，正日益深人人心，成为倍受青睐的饮品。

富阳市种植茶叶已有2000多年的历史，其中高山茶的占有较大的分量，据明《杭州府志》上记载有“杭州之特产，良者富阳茶”之语，说明富阳市茶叶在历史上就以其品质得到了极大的认可，在上世纪八十年代，富阳市是全国五万担以上重点产茶县之一。目前高山茶也是富阳市六大农业主导产业之一，良好的销售是产品健康发展的必由之路，笔者本文对富阳高山茶叶的销售现状做出浅析，并对其发展对策谈谈自己的观点。

一、富阳高山茶叶目前的销售现状浅析

目前富阳市的高山茶主要集中在江南、江北、新登（包括龙羊）三个茶区。高山茶历史悠久，地理优越，制作精良，具有坚实的发展基础和前景。就目前的销售状况来说，已经具备了一定的市场优势，富阳市的茶农通过自发性的交易，一些具有一定规模的高山茶区域性的交易市场越来越规范，具有自己比较稳定的销售渠道，凸显出较强的市场竞争优势。但通过对富阳高山茶总体的销售状况分析，还存在着不少的问题，主要表现在如下几方面：

1.由于富阳高山茶以分散经营为主，其产业化和组织化的程度已显得滞后，高山茶一般都是以手工制作为主，一般是家庭经营，很难形成较大的经营规模，由于生产、经营的分散，销售的组织化就面对较大的困难。2. 标准化生产水平较低，由于高山茶的分散经营、组织化程度低等诸多原因，茶叶的标准化工作进展较慢，这将制约富阳市高山茶叶生产和销售的发展。3. 市场准入制（QS认证）工作滞后。“QS”是即质量安全认证，早在2007年1月1日我国茶叶已开始实行市场准入制，高山茶叶上柜销售只有通过QS认证才能到允许，目前，消费者已经把有没通过QS认证，当作衡量产品质量的重要依据，但是就目前状况来看，富阳高山茶叶QS认证的工作严重滞后。4.高山茶在流通领域存在低价竞销和无序竞争现象。5.茶叶的安全保障不够。部分茶叶因化肥、农药等原因造成质量和卫生状况的问题，达不到国内外消费者对茶叶的要求，茶叶出口也受到技术壁垒的影响，使销售受到直接影响。6.高山茶的品牌建设缓慢，没有创建出自己的主导品牌，宣传力度不够。

二、富阳高山茶叶销售发展对策

1.发展策略：要加强对高山茶生产和发展的引导和扶持，政府应该出台与之相关的优惠政策，在资金、税收、生产设施等方面给予茶农以大力的扶持，千方百计来扶持茶农结合实际组建和参加茶叶生产合作组织，比如，茶叶协会、合作社等等，通过这些相应的组织，对于茶农的生产和经营销售进行有效的统一管理，是富阳市高山茶叶的产业的组织化水平得到很好的提升，在茶园的生产管理上实施统一化的措施，在高山茶的加工上，实现环境条件的标准化、加工工艺流程的规范化，通过统一标准的生产，使产品达到标准化

2.销售策略

1）做好营销人员的培训：加大培训力度，培育骨干销售企业和优秀的经销人员队伍。培育出高山茶叶经营龙头企业。2）培育茶叶市场：通过实行统一品牌、包装、销售。每个经营组织作为一个独立的经营体，实行自我管理，结合实际，培育有一定规模的高山茶叶市场。3）设立专卖店：通过进行市场调研，在合适的地区设立富阳高山茶叶专卖店。加大宣传的力度，让更多的人了解富阳高山茶叶。4）成立网上专卖店：在网上成立高山茶专卖店，购高山茶方便、快捷、低价、时尚等特点，一定会得到众多年轻消费者的认同，由此也可能把网上的消费者转化为经营者，使其步入网上开店卖高山茶的行列，网上购买高山的茶服务，可以做到更加人性化，比如，设立在线互动、茶知识介绍等吸引更多的人加入其中，由于高山茶叶网上销售并不是面对面的交易，一些欺诈行为往往会损害消费者的权益。要让消费者在网上放心购买高山茶叶，让互联网更好地服务茶叶销售，要建立好打击网上欺诈行为得力措施。5）发展高山茶的电子商务销售模式：“转型、升级”是“十二五”时期我国经济社会发展的关键词，随着网络信息时代日新月异的发展，通过电子商务来以促进行业的升级成为很多行业的选择，高山茶叶作为竞争成熟度相对较高的农产品，作为人们日常生活品之一，其经营者应该关注和尝试运用电子商务的销售模式，创立一条适合高山茶的电子商务的发展之路，在这方面已经有安溪铁观音、武夷岩茶等做出了成功的尝试，也为我们提供了借鉴的经验。6）借助外力：首先要借助旅游业。促进茶叶产业和旅游业结合，富阳市风景秀丽，具有很好的旅游资源，利用好旅游资源，向游客介绍推荐本地的高山茶，把高山茶作为旅游产品之一来经营，是十分有效的销售途径之一，其次，随着目前网络的普及和发展，要通过多种方式发展发展网上交易。7）加大高山茶叶宣传力度：要抓住杭州举办西博会、茶博会等机会大力宣传富阳高山茶叶；要积极将富阳高山茶叶带往中国国际茶博会、中国精品茶叶博览会、上海国际茶文化节、精品茶叶博览会、省农博会等茶叶博览会上展出，同时要组织一些大型的茶事宣传活动，让更多的人知道富阳高山茶叶。

总之，富阳高山茶叶具有悠久的历史，其品质优、味道好、无污染的特点，非常适合现代人们追求环保、无公害、天然等等生活需求，因此，富阳高山茶叶产业具有较大的发展潜力，结合当前实际，做好富阳高山茶叶的经营和发展是一项具有重大意义的事业。

参考文献

[1]缪强陈建华.钱海平.羊国芳.杨青.富阳市茶叶产业化现状与发展对策[J].茶叶2007(4):230

[2] 牟小秋 沈强 郑文佳 潘科 申东.贵州茶叶深加工发展前景及重点[J]中国茶叶加工.2010（2）：6

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国内销量最大的是绿茶，不管喜欢不喜欢，大部分单位的接待用茶还是以绿茶居多。原因是绿茶产地广，产量大，比较容易被大众接受。

茶，灌木或小乔木，嫩枝无毛。叶革质，长圆形或椭圆形，先端钝或尖锐，基部楔形，上面发亮，下面无毛或初时有柔毛，边缘有锯齿，叶柄无毛。花白色，花柄有时稍长；萼片阔卵形至圆形，无毛，宿存；花瓣阔卵形，基部略连合，背面无毛，有时有短柔毛；子房密生白毛；花柱无毛。蒴果3球形或1-2球形，高1、1-1、5厘米，每球有种子1-2粒。花期10月至翌年2月。

（来源：文章屋网 ）

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[关键词]零售业差异化营销

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋,中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而,随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展,本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时,消费者的需求越加多元化,零售业之间的竞争变得日趋激烈,采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年,许多企业走过了风风雨雨,都有了自己独有的一套经营策略,每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条:差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多,几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后,许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客,忽略了顾客真正的需要是什么,顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅,今天卖电脑、软件,明天买锅碗瓢盆,既缺乏专业人才,又无法宣扬商品的卖点,无法整合企业的优势,更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下,必然导致库存大量积压,销售渠道不畅。

2.产权结构不合理,中国的零售企业,产权制度改革不到位,企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框,企业竞争力很难提高,实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位,产权残缺(即资产的收益权与控制权脱离),经营者对企业的利益没有切肤之感,或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化,缺乏发展的紧迫感、责任感和动力,导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡,外资企业发展过快,许多连锁超市一跃成为零售百强,而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑,没有它,就谈不上统一配送、统一进货、统一价格,“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学(教学案例，试卷，课件，教案)。当前的管理,层次多,有效管理幅度小,信息反馈速度慢,效率低下。同时零售商较多,人员素质有差异,管理起来较为困难。

针对以上几点,我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减,为了提高零售企业的竞争力,促进我国零售业的健康发展,可以采取的差异化营销对策有:

(1)转变营销观念,零售企业面对的是消费者,应该深刻知道消费者的需求是什么,零售商就是通过产品去满足消费者的需求,把顾客的利益放在第一位,做好这一点,我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心,提高企业的竞争能力,零售商通过恰当的服务定位,确定服务项目和服务水平,就能形成竞争对手无法模仿的服务特色,同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位,特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的,尤其是农村零售企业,采取补缺或避强等定位策略,寻找能发挥企业自身优势的目标市场,创出自己的经营特色。在市场定位过程中,我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位,也称特色定位。一个新建零售企业的定位,一般包括店址定位、业态定位、功能定位等,而对一个正在经营的零售企业,应通过不断的市场调查,不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况,在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面,制定出明显区别于同行业企业的发展目标,在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域,树立起独具特色的市场经营模式,一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括:业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上,才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外,还应注意投入与产出的关系。

(4)发展电子商务,随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及,零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段,实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算,为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

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【关键词】市场营销;策略;中资银行;外资银行;市场竞争

市场营销(Marketing)作为一门学科在最近数十年得到迅速发展。随着中国银行业的进一步开放,对于商业银行而言,市场营销不仅是理论问题,更是一个现实问题。

由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面,创新空间广阔,因此成为商业银行利润的主要增长点。本文首先将从产品策略、渠道策略、宣传促销策略和激励考核策略四方面来对比分析中外资银行零售业务的市场营销策略差异。

产品策略

中外资银行在零售业务领域都希望构建一个包括储蓄、房贷、财富管理、个人消费贷款、信用卡业务等的综合金融平台。由于银行业属于没有太多专有技术可以独享的服务业,因此,优质的服务及个性化的产品成了竞争的核心。

(一)服务

在服务质量方面,中资银行由于长期垄断,缺乏竞争意识等原因,服务理念才刚刚形成,即使通过学习有了明显改善,但还存在不足之处。

相对于中资银行,外资银行看重的是更优质更体贴的个性化服务。由于外资银行存在网点少、市民认知度低、市场份额小等劣势,为了保证服务的质量,在与中资银行的竞争中把对象锁定为利润丰厚的中高收入群体,并提供对客户的“一对一”服务。此外,为了使客人免除排队的烦恼,外资银行一般有专门的客户经理引导等候的客人就座喝茶和看杂志,让其在清静愉快的氛围下等待。同时,外资银行对于客户的账户管理也非常周到,如每月会免费寄对账单,便于客户及时了解各项支出与收入,对财政作长远而细致的规划。

(二)存款

在存款业务方面,中资银行占有网点多、起步早等先天的优势。除了各种各样的本外币定活存款外,为了满足客户不同的需要和应对外资的竞争,中资银行还设计了许多灵活的存款服务。

面对中资银行存款业务上的绝对优势,外资银行为了在短时间内吸引更多的本外币存款,同时保证服务质量,只能把目标客户锁定于中高消费群体,因此设置了较高的门槛。如汇丰银行的一般个人账户月内日均总余额在人民币10万元或等值外币以上,否则要收取人民币150元月服务费。所以,为了弥补高门槛的缺点,外资银行利用其多年理财经验等优势推出各种存款业务,增加客户和业务量。

(三)理财

在理财产品方面,首先外资银行历史上已经形成了长期的业务基础。在国外,商业银行小的分支行都是以对私零售业务为主。这就形成经验丰富、品种齐全、人才基础非常强大。还有很重要的一点就是理念,外资银行是针对家庭、个人的需求来设计一些产品,解决具体的问题;而国内银行的对私零售业务是设计一个产品然后来推广。比如有些中资银行,股市热了,搞一些和股市有关的产品;基金热了,搞一些和基金有关的产品。没有一个很稳定的长期的战略目标。外资银行有一个团队,稳定地长期的开发每一个对私理财产品,最后具体在每个产品中间分摊掉。这样的创新意识,有利于外资银行利用原来的品牌,设计出最优秀的、最好的产品。

(四)房贷

除了存款和理财产品竞争外,房贷业务也是中外资银行竞争的重点。中资银行房贷业务开发早,通过与开发商的“捆绑”合作(开发商和提供开发贷款的银行进行购房贷款合作,可以直接用购房贷款抵扣一部分开发贷款),在市场上占有绝对优势,仅建行、工行、中行三家就占了大约70%左右的市场份额。在整体业务上,中资银行可以办理公积金贷款,优势突出,申请门槛也较低,而且可以做到八成按揭。

处于劣势的外资银行,由于进入我国市场时间较短,人民币存款相对较少,为了防范风险,只能做到七成按揭,还对贷款人资质、贷款项目状况的审查更为严格,但是为了分享房贷这块蛋糕,也采取了各种市场策略扭转劣势。如花旗银行已与近40家大型开发商和几百家专业房地产咨询公司合作,试图加大其房贷业务。在服务方面外资银行也更加人性化,如果贷款人因单位延迟发工资而耽误还款,外资银行会视其情况延期。

渠道策略

无论中资还是外资银行,销售的都是无形的金融服务。因此,完善直销渠道,让客人更加直接地了解业务特点,进行业务操作是其竞争的重点。

中资银行在我国网点早已遍布全国各大中小城市甚至乡镇地区,各类产品较容易向客户推介。此外,为了让消费者更方便地享受服务,某些银行还采取联盟方式。

相对于中资银行,网点是外资银行最大的劣势(截至目前,东亚银行国内网点近70个;渣打银行分支行不超过40家;汇丰银行有94个网点)。因此,在未来几年里大量增加网点,推动电话银行及网上银行服务将是其必须采取的措施。除此之外,为了吸引更多高收入的客户,外资银行通常把网点或ATM机设置在高档商业区或机场等地方,提高客户的认知度。

而为了将来把业务推向更多不同层次的客户,外资银行还通过其他细节来改进其渠道建设,如:

(一)扩大营业面积。将过去典型的分行面积扩大1.5倍以上,给客户提供更加宽敞舒适的环境。

(二)增加服务设施,允许即时登录互联网查询账户的电脑、宽敞的空间和门旁的“迎送者”,给客户提供“超值”服务。

(三)改变员工形象,将过去仅仅坐在柜台内办公而难以与客户直接沟通的“行员”转变成“金融服务助理”,增强与客户的接触,提高亲和力。

(四)延长营业时间,给客户提供更多的便利。

宣传促销策略

在业务促销方面,中资银行为了抢占信用卡这块前景较广阔的市场,近年来纷纷与各大百货商场联合推出信用卡,短时间内大量地增加信用卡用户。

外资银行由于早期业务主要面向外企和外商,国内居民对其了解较少,为了打开高收入群市场,有针对性的强势宣传策略必不可少。这一点有赖于其精细的客户信息和客户资源管理,建立了完备的个人客户档案和数据库。这种记录整合了银行各部门的个人客户资料并进行大规模集中的统一管理,通常具备下列信息:

(一)年龄:年龄能显示出一个人所在的生命周期,而处在生命周期不同阶段的人,生活需求与承担能力有所不同。银行可以根据生日资料计算客户的年龄,并做出客户的年龄分布。

(二)生活(工作)地区:生活空间通常可以反映一个人的生活形态或社会阶层,进而反映其消费习惯。核心是掌握客户住家/工作的地址或电话,据此将客户细分为城镇型和城市型(再细分为商业区、办公区、住宅区、郊区)。

(三)客户的偏好:银行可以根据客户持有账户的类型如储蓄型、理财型、生活便利型或综合型推断客户的偏好并针对性地推荐交叉销售产品。例如遇上理财型的客户,银行的客户经理要推荐的是利息较高但可能有些风险的银行产品,如基金或股票;如果遇上储蓄型的客户,银行的客户经理要推荐的是利息不高但风险也低的商品,如债券或保险等等。

(四)交易的频率:可以用以了解银行个人客户的使用特性和资金运用习惯。

(五)交易金额:交易金额是了解客户潜力或品质特征的重要指标。

上述综合信息是衡量客户价值、进行市场细分的重要标准。

激励考核策略

经过多年的努力,中资银行已初步建立了基础薪资加绩效薪资的薪酬激励机制;员工福利费是薪酬构成的重要部分,成为吸引人才的重要手段。但就目前我国商业银行特别是国有商业银行来说,激励机制考核的设计比较简单,系统性差,科学性差。

目前外资银行激励机制主要包括职务晋升、薪酬、各种福利和精神激励。如汇丰建立了一套完整的激励考核系统,包括:

(一)明确晋升通道:使每个销售人员都有明确的职业奋斗目标,从而乐于为公司服务,提升忠诚度。

(二)多种奖励计划:如营销奖典礼,表现最优秀的营销员及团队有机会获得奖励、参加国际性的营销会议及进行海外交流等。

(三)激励性的报酬机制:销售人员实行底薪+销售提成的报酬制度,且销售提成的评估基础包括销售数量、销售品质、服务水平和销售活动成功比率4个方面。评估数量与质量的兼顾,避免了纯业绩导向下的业务品质问题。

深化中国商业银行市场营销的思考

国内的零售银行自2002年起,在零售业务的经营理念上有了很大的改变,很多银行都实施了战略转型,尤其是在产品方面,有了长足的进步和发展。当然,国内商业银行零售业务的发展的过程中,在着力自主创新的同时,也需要学习借鉴外资银行零售业务发展的长处,所谓抬头看路,路才会走得更远更稳。

(一)客户导向策略

商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动,必须树立以客户为中心的经营理念。目前外资银行在境内的竞争战略是抢占优质客户,再以优质服务稳定客户资源。应对激烈的市场竞争,必须真正树立客户导向的经营理念,深入调研客户需求,并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段和沟通方式,用银行信誉稳定优质客户,减少银行人员变动引发的客户转移。随着互联网技术的发展,国内商业银行应积极借鉴客户关系管理 (CRM)新方式,通过CRM客户管理、客户服务和营销管理等多方面的功能,更完整地建立客户资源库,有针对性地了解客户需求,提供量身定制的个性化金融服务方案,建立银行与客户之间持久的相互信任关系。

(二)金融业务创新策略

开展金融创新业务不仅是竞争的需要,也是突破传统约束寻求利润源泉的要求,在发达国家,中间业务已成为银行利润的重要来源。按资产规模分类的美国银行业非利息收入占总收入的比重也远远超出国内银行。在金融自由化、银行综合化发展背景下,具有稳定收益的中间业务已成为商业银行业务发展的重点。我国商业银行必须从战略高度审视中间业务,把发展中间业务作为调整业务结构增强银行盈利能力和提高市场竞争力的重要措施;加快技术创新和业务流程再造,不断完善新一代业务操作系统和信息管理系统。

居民收入水平提高和金融消费需求的不断变化,个人金融产品和服务需求已从简单储蓄存款,发展到、资信、投资、咨询、委托等多层次全方位需求,这种旺盛的个人金融需求为商业银行业务开展提供了良好商机。我国商业银行从事个人金融服务业务历史短,在市场细分、市场定位、产品开发、风险控制等一系列营销环节存在较大差距,借鉴国外经验,科学进行市场细分、有针对性地设计产品、满足顾客个性化金融需求和推动个人金融服务创新成为当务之急。

(三)金融品牌策略

现代市场竞争是品牌竞争。J.P摩根银行无论在美国还是在国际金融市场,不是最大但却是最好的银行,2001年《财富》杂志排行榜全球前1000家企业中99%是它的客户,J.P摩根银行口碑享誉全球。我国商业银行在品牌策略推行过程中需要注意:创立品牌是一项长期工程,不能急功近利,银行竞争手段专利性差、模仿性强,要形成经营特色有较大难度;银行品牌是一个整体概念和系统工程,要求制定品牌战略,明确服务标准和规范,使每个部门、个人都意识到每项工作均是品牌创造的有机组成部分,共同打造银行品牌;银行品牌策略实施必须有银行文化支撑,缺乏文化的品牌战略难以长久。

(四)网络金融发展策略

外资银行进入国内一般不会采用铺摊设点、扩张机构的竞争策略,将利用网络金融服务作为主要竞争方式,强占市场份额。鉴于此,我国各商业银行应明确电子时代对传统银行改造的重要性,积极发展网络金融服务,密切跟踪网络技术发展方向;加快网络金融人才的培养,积极开展网上业务创新活动,提供多样化、个性化的金融产品和服务,利用先进技术及时掌握客户现实和潜在需求,通过业务创新吸引客户;网络金融活动存在如安全风险、信用风险、法律风险、信誉风险等,因此,有效控制与防范网络风险是重要环节。

(五)合作互补发展策略

在经营观念上要突破国界概念,特别是中小商业银行要有国际化发展眼光,积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务和交流培训等合作,对处于开放进程中的中国金融而言,商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”,比自身“培育”和“移植”管理机制,无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作直接触动了商业银行的心脏――董事会,使决策层理念发生一定的改观,在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨,金融监管政策的相对宽松,商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间,立足国内的金融国际化概念将成为现实。

参考文献

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[4]李国欣.中资银行与外资银行竞争研究[J].财经理论与实践,2003(12).

篇6

（一）转让不动产的具体征税规定

1、抵押贷款以房屋还贷的征税问题

借款者无力归还贷款，抵押的房屋被银行收走以作贷款本息，这表明房屋的所有权被借款者有偿转让给银行，应对借款者按：“销售不动产”税目征收营业税。银行如果将收归其所有的房屋销售，也应按“销售不动产”税目征收营业税。

2、合作建房的征税问题

合作建房，是指由一方（以下简称甲方）提供土地使用权，另一方（以下简称乙方）提供资金，合作建房。合作建房的方式一般有两种：

（1）第一种方式是纯粹的“以物易物”：

即双方以各自拥有的土地使用权和房屋所有权相互交换。具体的交换方式也有以下两种：

①土地使用权和房屋所有权相互交换，双方都取得了部分房屋的所有权。在这一合作过程中，甲方以转让部分土地使用权为代价，换取部分房屋的所有权，发生了转让土地使用权的行为；乙方则以部分房屋的所有权为代价，换取部分土地的使用权，发生了销售不动产的行为。因而合作建房的双方都发生了营业税的应税行为。对甲方应按“转让无形资产”税目中的“转让土地使用权”子目征税；对乙方应按“销售不动产”税目征税。由于双方没有进行货币结算，因此应当按照《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第十五条的规定分别核定双方各自的营业额。如果合作建房的双方（或任何一方）将分得的房屋销售出去，则又发生了销售不动产行为，应对其销售收入再按“销售不动产”税目征收营业税。

②以出租土地使用权为代价换取房屋所有权。例如：甲方将土地使用权出租给乙方若干年，乙方投资在该土地上建造建筑物并使用，租赁期满后，乙方将土地使用权连同所建的建筑物归还甲方。在这一经营过程中，乙方是以建筑物为代价换得若干年的土地使用权，甲方是以出租土地使用权为代价换取建筑物。甲方发生了出租土地使用权的行为，对其按“服务业-租赁业”征营业税；乙方发生了销售不动产行为，对其按“销售不动产”税目征营业税。对双方分别征税时，其营业额也按《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第十五条的规定核定。

第二种方式是合作建房

即甲方以土地使用权、乙方以货币资金合股，成立合营企业，合作建房。

对此种形式的合作建房，则要视具体情况确定如何征税：

①房屋建成后，如果双方采取风险共担、利润共享的分配方式，按照“以无形资产投资入股，参与接受投资方的利润分配、共同承担投资风险的行为，不征营业税”的规定，对甲方向合营企业提供的土地使用权，视为投资入股，对其不征营业税；只对合营企业销售房屋取得的收入按销售不动产征税；对双方分得的利润不征营业税。

②房屋建成后，甲方如果采取按销售收入的一定比例提成的方式参与分配，或提取固定利润，则不属营业税所称的投资入股不征营业税的行为，而属于甲方将土地使用权转让给合营企业的行为，那么，对取得的固定利润或从销售收入按比例提取的收入按“转让无形资产”征税；对合营企业则按全部房屋的销售收入依“销售不动产”税目征收营业税。

③如果房屋建成后双方按一定比例分配房屋，则此种经营行为，也未构成营业税所称的以无形资产投资入股，共同承担风险的不征营业税的行为。因此，首先对甲方向合营企业转让的土地，按“转让无形资产”征税，其营业额按实施细则第十五条的规定核定。其次，对合营企业的房屋，在分配给甲、乙方后，如果各自销售，则再按“销售不动产”征税。

3、房地产开发企业与包销商签订合同售房的征税问题

房地产开发企业与包销商签订合同，将房产交给包销商根据市场情况自订价格进行销售，由房产开发企业向购房户开具房产销售发票，包销商收取价差或手续费，在合同期满后未售出的房产由包销商进行收购。此种情况，在合同期内包销商是房产开发企业进行销售，所取得的手续费收入或者价差应按“服务业-业”征收营业税，同时应对房地产开发企业取得的收入按“销售不动产”全额征收营业税；在合同期满后，未售出房屋由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对包销商也应按“销售不动产”征收营业税。

4、兼并、破产过程中的不动产的征税问题

对企业兼并过程中发生的不动产转移行为，暂不征营业税。对因破产而发生的企业拍卖，暂不征营业税；但专项拍卖企业不动产取得的收入，应照章征收营业税。

5、旧房补偿费的征税问题

对旧城改造过程中，拆迁户取得的旧房补偿费，不作销售不动产，不征收营业税。

对旧城改造中，单位将房屋安置给拆迁户的，暂不征收营业税。但对安置过程中向居民收取超面积部分的价款，应按“销售不动产”税目征收营业税。

6、个人代办建房征税问题

个人以各购房户代表的身份与提供土地使用权的单位或个人签订联合建房协议，由个人出资并负责雇请施工队建房，房屋建成后，再由个人将分得的房屋销售给购房户，此种情况对个人应按“销售不动产”税目征收营业税，其营业额为个人向各购房户收取的全部价款和价外费用。

7、个人无偿赠送不动产的征税问题

个人无偿赠送不动产的行为，不征收营业税。

8、企业以不动产作为股利分配的征税问题

企业将不动产作价作为股利分配给中外双方的股东，所有权发生了转移，符合现行营业税关于销售不动产的规定，应对分配的不动产按“销售不动产”征收营业税。

（二）销售不动产自查应注意的方面

1、销售不动产时，向对方收取购房款、价外费用，包括各种基金、集资费、代收代垫款项（例如代地方政府有关部门收取的基金、人防费；代煤气公司收取的煤气安装费；代有关部门收取的白蚁防治费等），收取的这些价外费是否并入销售收入缴纳营业税。

2、单位将房屋无偿赠与他人的，是否按照销售同类同期房屋的价格按销售不动产缴纳营业税。

3、销售不动产时，采取预收款、预收定金方法的，在取得预收款、预收定金时，是否按规定缴纳营业税。

4、不动产投资入股后，又发后转让不动产股权的，是否按规定缴纳营业税。

5、单位或个人合作建房，一方提供土地使用权，另一方提供房屋所有权，双方都取得了部份房屋所有权，提供房屋所有权的纳税人，是否按销售不动产的税目缴纳营业税。

6、单位或个人将土地使用权出租给他方若干年，他方在该土地上投资建造建筑物并使用，租赁期满后，他方将土地使用权连同所建的建筑物归还给单位或个人。他方是否按销售不动产税目缴纳营业税。

7、房地产开发公司，受建设方的委托，在已购的土地上建造房屋，并按工程造价收取一定比例的管理费，房地产开发公司是否按销售不动产税目缴纳营业税。其计税营业额是否包括转让土地使用权的部分。

篇7

【关键词】 会计―税收差异; 产权性质; 投资效率

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2016）03-0056-06

一、引言

由于会计和税法具有不同的目标以及市场经济的内在需求，我国与国际惯例一致，对于企业所得税的核算采用的是会计与税收相分离的模式。会计准则和所得税税法对收入和费用的确定在某些方面存在不一致，进而导致了按照会计方法核算的利润总额与按企业所得税税法要求计算的应纳税所得额产生了差异。近年来越来越多的学者研究表明“会税差异”不仅是制度因素造成的，还有可能是企业管理层进行盈余管理而导致的。Penman（2001）研究表明由于会计收益远超过税收收益，反映了企业具有较差的盈余质量，因此应将这种大额差异视为危险的信号。Philips等（2003）研究发现，递延所得税费用比总应计和异常应计项目在发现内部管理者通过盈余管理来避免盈余下滑和盈余亏损的效应更强。在“会税差异”与盈余持续性方面，Hanlon（2005）、周中胜（2009）、Blaylock（2011）等进行了相关研究，研究结果表明：公司的“会税差异”越大，则该公司的盈余和盈余组成部分的持续性比其他企业越低。在会计稳健性方面，车菲（2012）进行了相关研究，发现当“会税差异”为正值时，其与会计稳健性呈负相关关系，反之两者正相关。

从对已有文献的梳理中不难发现，目前关于“会税差异”相关问题的研究，已从其是否与盈余管理有关转向了“会税差异”经济后果的研究，但研究视域仍然有限。本文致力于研究“会税差异”与企业投资效率之间的关系，主要贡献有以下三点：一是拓展了“会税差异”经济后果研究的研究视域。之前对“会税差异”的研究主要集中于“会税差异”形成原因以及“会税差异”与盈余质量关系的研究，近年来开始有文献研究“会税差异”的经济后果，而在经济后果研究方面，有从高管薪酬角度（刘行等，2012）、审计师角度（李青原，2009;Hanlon等，2012）、信用评级机构角度（Ayers等，2010）、投资者角度（伍利娜等，2008;Chi等，2013;龙月娥等，2013）、分析师角度（Weber，2009）、税收征管角度（Mills，1998）和企业持续经营角度（Noga等，2013）进行研究的，但是鲜有从企业投资效率角度来研究“会税差异”作为盈余管理特征指标带来的经济后果，本文的研究弥补了这一缺憾。二是丰富了投资效率相关问题的研究文献。Stein（2003）认为资本配置过程包括公司投资和融资两方面，但在我国，改革开放以来政府比较重视企业的融资问题，而对企业投资问题的关注程度并不高，且现有研究还没有从“会税差异”作为盈余管理特征指标的视角来研究其与投资效率的关系，本文对“会税差异”与企业投资效率的关系进行研究，丰富了投资效率相关问题的研究文献。三是研究成果预期能够为会计准则制定者评估和完善现有会计准则以及证券监管者加强对上市公司信息披露的监管提供方向性指导。

二、理论分析与假设提出

目前鲜有将“会税差异”作为盈余管理特征指标来研究其与投资效率关系的，但国内外学者对投资效率与会计信息质量的关系已进行了相当程度的研究。Healy等（2000）研究表明，信息披露质量的提高会通过降低信息不对称问题，最终使得资本市场资源配置效率得到提升。Jensen等（1976）认为导致企业投资过度的主要原因为两权分离带来的问题，问题的存在使得内部控制者拥有过多的自由现金而在没有很好的投资项目时把资金投入净现金流为负的项目中导致过度投资。Xu等（2011）认为导致企业投资不足的主要因素为资本市场和企业内部控制者的信息不对称而引起的融资约束，使得企业没有足够的资金去投资净现金流为正的项目。Biddle等（2009）研究表明，高质量的会计信息可以降低投资者跟内部管理者之间存在的信息不对称，进而缓解逆向选择和道德风险问题，最终抑制企业的非效率投资。周春梅（2009）从关系的角度研究了盈余质量与投资效率的关系，表明盈余质量的提高可以降低内部管理者成本及缓解大股东问题，从而很好地缓解企业非效率投资行为。Goodman等（2013）研究发现会计信息质量的提高有利于增强管理者对以后期间收益预测的准确性，最终提高企业的投资效率。综上可知，信息披露质量的提高能够有效抑制企业的非理性投资行为。

在会计准则下，管理者对于会计政策的选择具有更大的自由裁量权，具有一定的盈余管理空间，而应纳税所得额的确定则更具刚性，因此会计上的利润总额与按税法规定计算的应纳税所得额的差额就能够用来衡量企业的盈余管理程度，也即“会税差异”能够反映企业会计信息披露的质量。根据已有研究，“会税差异”在信息披露质量方面是一个较为综合性的指标，它既能够反映当期盈余质量，又和后续期间盈余的持续性相关，同时还与会计稳健性相关。高质量的信息披露一方面可以通过降低内外部信息不对称程度缓解问题进而有效缓解投资不足问题;另一方面可以有助于更好地监督内部管理者，进而有效缓解内部管理者将资金投资于负净现值项目而导致的投资过度问题。基于以上分析，本文提出假设1：

H1：在其他条件一定的情况下，企业“会税差异”越大，越容易发生非效率投资

根据已有研究，会计信息质量在不同产权性质下对投资效率的影响会存在差异，不同产权性质下会计信息质量与投资效率的关系不一致。军等（2012）将2008―2010年中国沪深上市公司作为研究样本，研究了不同产权性质下盈余质量与投资效率的关系，研究结果表明与非国有控制公司相比，在国有控制公司中，盈余质量与公司投资效率之间的正相关关系更加显著。而李青原等（2010）以2004―2006年沪深上市公司作为研究样本，研究结论表明与国有控制公司相比，非国有控制公司中会计信息质量与投资效率之间的关联度更大。由于“会税差异”可以用于度量企业的会计信息质量，因此本文为了进一步探讨不同产权性质下“会税差异”对投资效率的影响，提出假设2：

H2：在不同产权性质下，“会税差异”与非效率投资的正相关程度存在显著差异

三、研究设计

（一）样本选取和数据来源

本文的研究数据来源于国泰安数据库，初始样本为2008―2014年所有A股上市公司。选择2008年为研究起始年度，是由于我国从2007年开始规定上市公司采用资产负债表债务表核算所得税的会计影响，同时在2008年开始执行新的企业所得税税率（龙月娥，2013），从2008年开始可以保持研究数据的可比性。行业分类根据2012年证监会颁布的分类方法，其中制造业按照二级行业分类，其他行业按照一级行业分类。在此基础上对数据进行了如下筛选：（1）剔除金融保险业的上市公司;（2）剔除资产负债率大于1的上市公司;（3）由于观测值太少不具有统计意义，因而剔除了同一行业年度观测值小于15的上市公司;（4）剔除研究变量缺失的年度观测值。最终剩下11 526个观测值。为了降低异常值影响，本研究对连续变量进行了缩尾处理（1%和99%分位，Winsorize）。

（二）变量定义

1.投资效率

对于投资效率的衡量，本文采用的是Richardson（2006）建立的模型。其计算公式如下：

INVi，t=？茁0+ ？茁1Growthi，t-1+ ？茁2Levi，t-1+ ？茁3Cashi，t-1+ ？茁4Agei，t-1+

？茁5Sizei，t-1+？茁6Reti，t-1+？茁7INVi，t-1+？撞Year+？撞Ind+？着t （1）

公式中残差代表非效率投资，残差小于0表示投资不足，大于0表示企业投资过度。具体变量定义见表1。

2.“会税差异”

对于“会税差异”的度量，本文参照龙月娥（2012）的计算方法。“会税差异”等于会计利润减去应纳税所得额，会计利润可以直接从利润表获得，但由于我国企业纳税申请表不对外公开披露，所以应纳税所得额（即应税收益）需通过财务报表数据间的逻辑关系来推导得到，进而计算出“会税差异”。根据2006年颁布的新企业会计准则，所得税费用由当期所得税费用和递延所得税费用两部分组成，所得税费用的数据可以从利润表中得到，通过利润表的递延所得税负债和递延所得税资产项目可以计算出递延所得税费用，进而推导得到当期所得税费用，用当期所得税费用除以税率可以得到应纳税所得额，最后“会税差异”用利润总额减去应纳税所得额可以求得。具体计算公式如下：

递延所得税税费=当期递延所得税负债-当期递延所得税资产

应纳税所得额=（所得税费用-递延所得税税费）/所得税税率

会税差异=税前会计利润-应纳税所得额

（三）“会税差异”与投资效率的模型设计

为检验假设1和假设2，本文建立了模型（2）和模型（3）：

INVESTi，t=？琢0+？琢1BTDi，t+？琢2FCFi，t+

？琢3M-feei，t+？琢4Occupyi，t+？琢5Payi，t+？琢6Statei，t+

■Y+？撞■I （2）

INVESTi，t= ？茁0 + ？茁1BTDi，t + ？茁2

BTDi，t*State+？茁3FCFi，t+？茁4M-feei，t+

？茁5Occupyi，t+？茁6Payi，t+■Y+■I

（3）

模型（2）检验假设1，模型（3）检验假设2，模型中所涉及的变量定义见表2。

四、实证结果及分析

（一）描述性统计

表3描述了主要变量的几项重要指标：mean（均值）、sd（标准差）、p25（四分位值）、p50（中位数）、p75（四分位值）。描述性统计结果表明投资过度的观测值为5 591个，投资不足的观测值为5 935个，投资过度和投资不足的观测值数量相当，说明计算得到的投资效率基本服从正态分布，同时通过描述性统计结果还可以知道主要控制变量的值已无异常值，这能有效保证后续回归结果的可靠性。

（二）相关性分析

表4的PanelA和PanelB分别列示了投资不足组和投资过度组的相关系数，结果表明无论是存在投资不足还是投资过度现象，“会税差异”与非效率投资都存在正相关关系，初步表明“会税差异”具有治理功能，既能够抑制投资过度又能够有效缓解投资不足问题。进一步分析可知，“会税差异”与其他控制变量的相关系数比较小，在多元回归中可以较好地避免多重共线性问题。

（三）回归分析

表5列示了模型（2）的回归结果，Panel A和Panel B分别是投资不足组和投资过度组的回归结果。从表5第二列的全样本回归结果可见，虽然两组中“会税差异”对投资效率的影响在显著性水平和系数上有差异，但是整体上“会税差异”都在1%的显著性水平上与非效率投资正相关（在投资不足组，“会税差异”绝对值与企业非效率投资绝对值呈正相关关系，其系数为0.317，t值24.39;在投资过度组中，其系数为0.475，t值为23.84），实证检验表明假设1成立。

同时Panel A和Pan-

el B中的第三、第四列分别列示了国有控制公司和非国有控制公司中“会税差异”与投资效率的关系。回归结果表明在投资过度和投资不足下国有控制公司和非国有控制公司中，“会税差异”都与非效率投资显著正相关。值得注意的是，无论在投资过度组还是投资不足组中，非国有控制公司中“会税差异”与非效率投资之间在回归系数和显著性水平上都高于国有控制公司。为了检验这种差异是否显著，引入了模型（3），Panel A和Panel B中的第五列列示了模型（3）的回归结果。从回归结果中可以看出，在投资不足组中，交互项的系数在统计意义上不显著，表明在投资不足组中不同产权性质下，“会税差异”与投资效率的关系没有差异;而在投资过度组中，交互项在1%的显著性水平上与投资效率负相关，表明与国有控制公司相比，非国有企业中“会税差异”与投资效率的关系更显著。因此结果表明在投资过度组中，假设2成立。

五、稳健性检验

（一）删除交叉上市公司观测

由于同时发行A股和B股或者H股的企业同时会受到两个市场的监督，在信息披露监管上会与其他A股上市公司有差异，因此本文将同时发行A、B股和A、H股的企业删除。回归结果表明研究结论是稳健的。

（二）剔除投资效率正常组

参照已有研究，Richardson（2006）的模型假定上市公司整体不存在系统性的投资不足和过度现象，整体投资行为是正常的，否则会存在系统性偏差。因此，为了克服这个问题，本文将用模型计算出的非效率投资分为3组，然后将中间组作为正常的投资行为而剔除，再进行回归，实证检验结果表明与前文的研究结论一致。

六、研究结论与政策建议

本文以2008―2014年中国沪深两市上市公司为研究样本，对“会税差异”与投资效率的关系进行了研究，研究结果表明“会税差异”与企业的非效率投资显著正相关。这与前人的研究结论基本一致，也即“会税差异”越大，表明披露的盈余质量越差。缩小“会税差异”一方面能够通过降低信息不对称进而缓解投资不足问题，另一方面通过加强对内部管理者的监督，防止其投资净现值为负的项目导致的投资过度问题。同时本文还分别研究了在投资过度组和投资不足组中不同产权性质下“会税差异”与非效率投资的关系。研究结果表明，在投资不足组中，不同产权性质下“会税差异”与投资效率的关系并无显著差异，而在投资过度组中，相比国有控制公司，在非国有控制公司中“会税差异”与非效率投资的关系更加显著，这在一定程度上说明了当存在投资过度现象时，在非国有控制公司中，信息的治理作用比在国有控制公司中更强。

基于本文的研究结论，提出以下政策建议：

首先，会计准则制定者应当根据已有的实证研究证据，全面评估和完善现有会计准则。由于会计和税法存在不同的目标，因而将会计和所得税分离是符合市场经济发展需求的，但是如何避免管理者利用准则给予的自由裁量权进行盈余操纵是准则制定者迫切需要解决的问题。改进的方向应当是在给予企业管理者更多职业判断自由的同时又能使得披露的信息更加可靠和与决策相关。

其次，对于税务部门，在当前所得税申报资料没有披露时，税务部门可以提供相关资料给学术研究者，以便更好地使理论研究与实践结合，最终实现理论研究指导实践的效果，这一做法在Mill（1998）的研究中得到实施，美国国税局为其理论研究提供了纳税申报资料，在此建议中国税务部门也可以借鉴此方法。

最后，对于证券监管者而言，应当提高企业披露信息的要求，尤其是在应纳税所得额的披露上，提高信息披露质量首先能够更好地保护投资者，进而通过降低企业管理者与投资者直接的信息不对称，从而降低成本，使得有好的投资项目的企业尽可能融到所需资金，投资净现值大于零的项目，改善投资不足的现状。对于自由现金流比较多的企业，提高信息披露的质量能够加大投资者对高管的监管，进而抑制投资过度的行为。

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篇8

[关键词] 蓝芩口服液；手足口病；综合临床疗效

[中图分类号] R725.1 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）07（a）-0055-02

Observation on the effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease

WEN Zhi-yuan GU Yi-wen

Child Medicine Department of Meizhou People's Hospital in Guangdong Province，Meizhou 514031，China

[Abstract] Objective To observe the clinical effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease.Methods Thirty three children with hand-foot-and-mouth disease and treated with conventional treatment intervention from December 2010 to November 2012 were selected as control group，33 children treated with conventional treatment and Lanqin oral liquid were selected as observation group，and the total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition before and after the treatment were compared.Results The total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition after the treatment of observation group were all significantly better than those corresponding items of control group，the difference was significant （P

[Key words] Lanqin oral liquid；Hand-foot-and-mouth disease；Comprehensive clinical effect

手足口病是一种儿童传染病，是我国法定报告管理的丙类传染病，由肠道病毒引起，其中以EV71及CVA16型较为常见。多发生于学龄前儿童，尤以3岁以下年龄组发病率最高。手足口病可导致小儿出现发热、手、足、口腔等部位的疱疹，重症患儿可出现神经源性肺水肿、脑膜脑炎、心肌炎、感染性休克等严重并发症，重症患儿有死亡病例，且可出现一定程度后遗症[1]，因此对其治疗及控制一直是热点。鉴于本病是由肠道病毒引起，因此临床中对于本病的治疗主要以抗病毒为主，除此之外，对症治疗也非常重要。本文对蓝芩口服液治疗手足口病的综合临床疗效进行观察。

1 资料与方法

1.1 一般资料

将2010年12月～2012年11月进行常规治疗干预的33例手足口病患儿选为对照组，将同期的33例以常规治疗加蓝芩口服液治疗的患儿选为观察组，两组患儿均符合《手足口病诊疗指南（2010年版）》中的相关诊断标准。对照组中，男20例，女13例；年龄0.7～6.5岁，平均（3.8±0.8）岁；病程1.5～6.0 d，平均（3.2±0.7） d；体温37.8～39.8℃，平均（39.1±0.6）℃。观察组中，男20例，女13例；年龄0.7～6.6岁，平均（3.7±0.7）岁；病程1.5～6.5 d，平均（3.3±0.6） d；体温37.7～39.9℃，平均（39.2±0.5）℃。两组手足口病患儿以上4个方面差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

对照组患儿以常规利巴韦林抗病毒、退热、补液等对症支持治疗，血常规白细胞计数升高者加用抗生素；观察组则在对照组患儿治疗方案基础上加用蓝芩口服液，其中1岁以下3.0 ml/次，1～5岁5.0 ml/次，5岁以上5.0～10.0 ml/次，均为每天口服3次，疗程为7 d，然后评估及比较其总有效率、各方面症状体征消退时间及治疗前、治疗后的进食情况。

1.3 评价标准

①显效：3 d内体温正常，口腔疱疹、溃疡明显改善，未见新疹出现，一般状态好转，正常玩耍，食欲恢复；有效：4～6 d体温正常，手足口腔黏膜疱疹基本消退，未见新疹出现；无效：治疗1周后，体温仍不稳定，口腔、手、足黏膜疱疹未愈合，出现并发症，进食受限。总有效=显效+有效。②小儿进食情况采用面部表情分级法进行疼痛程度的评估（通过观察患儿进食时的面部表情来评估其疼痛程度），共分为无痛、轻微疼痛、中度疼痛及剧烈疼痛[2]。

1.4 统计学处理

采用统计学软件SAS 6.0进行数据分析，计量资料采用t检验，计数资料采用χ2检验，以P

2 结果

2.1 两组患儿总有效率及各方面症状体征消退时间的比较

观察组患儿的临床总有效率、各方面症状体征消退时间均显著好于对照组（P

2.2 两组患儿治疗前、后进食情况的比较

治疗前两组患儿中度疼痛与剧烈疼痛率比较，差异无统计学意义（P>0.05），而治疗后观察组均低于对照组（P

2.3 不良反应

观察组有4例用药后出现轻度腹泻，可自行缓解，无需停药；对照组未见不良反应。

3 讨论

手足口病是临床中严重影响到小儿生存状态的一类传染性疾病。本病传染性强，传播途径复杂，传播速度快，在短时间内可造成较大范围的流行。除有手足口部典型的皮疹外，常有臀部或膝盖等部位皮疹，同时伴有发热，严重时可累及心、肺、脑等重要器官，血常规主要表现为淋巴细胞高于正常[3-4]，口腔疱疹及溃疡疼痛影响进食，部分患儿还可能残留一定程度后遗症，严重影响到小儿综合状态。因此对其治疗应做到及时、有效及安全[5-6]。蓝芩口服液属于手足口病诊疗推荐用药，其主要成分有板蓝根、黄芩、栀子、黄柏、胖大海等，具有清热解毒、利咽消肿的功效，能有效阻断病毒在口腔和体内的复制和繁殖，对多种呼吸道病症及肠道病毒引起的疾病均有较好的治疗作用，此外对金黄色葡萄球菌、甲型溶血性链球菌、乙型溶血性链球菌、化脓性链球菌、肺炎球菌、类白喉棒状杆菌、大肠埃希菌还有明显的抑菌作用[7-8]，因此对于由肠道病毒引起的手足口病疗效较好，同时对继发细菌感染有较好的辅助治疗作用，其利咽消肿的功效较大程度地缓解了患儿的口咽疼痛，使进食状况得到改善。

本研究对蓝芩口服液治疗手足口病的综合临床疗效进行观察，结果显示采用蓝芩口服液治疗的患儿表现出更高的临床总有效率和更短的症状体征消退时间，患儿治疗后进食疼痛的改善程度也更明显。

综上所述，蓝芩口服液可显著提高手足口病的临床疗效及缩短病程，同时可有效缓解口腔疼痛，不良反应少，值得临床推广使用。

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摘要近年来，随着经济的不断发展，我国金融市场也逐渐在市场经济体制下发生了一些转变，最为主要的转变就是由银行导向向着市场导向的转变，金融市场也进入了一个营销时代。交叉销售作为一种营销方式，在银行中得到了广泛的应用。本文就主要对国有银行个人金融业务中的交叉销售进行简单的探讨。

关键词国有银行个人金融业务交叉销售

市场是一个机遇与挑战并存的载体，银行在当前激烈的市场竞争中，如何从众多的竞争者中脱颖而出，就需要发现和把握机遇，才能够赢得市场竞争的胜利。交叉销售作为银行业务营销的方式，近年来成为了银行把握市场的一个有力工具。交叉销售值得就是借助客户关系管理，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种营销方式，是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进，以及金融混业经营的演变，交叉销售正在成为众多银行所关注的焦点。

一、国有银行个人业务交叉销售存在的问题

（一）个人金融业务管理分散。目前，在国有银行个人金融业务的管理中，主要有个人金融部门、信用卡汇总新和电子银行部门，这几个部门都是按照不同的业务条线进行分别管理，不同的个人金融产品也是各自经营，并没有进行统一的管理和规划，使得客户资源无法得到有效的共享，不能形成共同营销的动力。

（二）客户资源无法实现及时共享。由于国有银行个人金融业务往往都是独立经营，使得很多客户信息不能实现即时的共享，无法确保数据的有效性和可靠性。大部分银行都没有建立起有效的客户营销系统，交叉销售的渠道也无法得到提升。

（三）对客户不能实现分层管理。很长一段时间以来，我国在国有银行个人金融业务的管理体制方面，都存在着对客户管理不够细化的问题。所有的客户管理都处于一种粗放管理的状态，没有对客户进行细化管理，更没有对客户不层次进行细分。在或有银行个人金融业务中，比如，虽然有着和普通卡的区别，但是在办理一些个人业务时，对于持有金卡的客户和持有普通卡的客户并没有实行差别化的服务。另外，国有银行中个人金融业务也往往都是面向全体客户进行实施的，却并没有针对一些特殊的客户群体推出与之相适应的金融产品，对于大客户，也无法实行一对一的服务。也就是说，对于个人金融产品的销售业务，过多的注重了销售活动本身，却忽略了对客户的维护。

二、交叉销售对银行个人金融业务的意义

第一，通过交叉销售，能够有效的促进银行树立以客户为中心的管理理念，并且不断为额客户提供多样化的优质服务，满足不同层次客户的需求；第二，通过交叉销售，能够有效的提高终端客户的忠诚度，使客户的背离成本增加，这样则能够使一些中高端客户成为银行的忠实客户，以此来降低客户的流失率；第三，通过交叉销售，能够更充分的挖掘出潜在的客户，和客户潜在的能力，提高单个客户的贡献度，使银行金融业务的盈利水平得到很大程度的提升。

三、加强交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用

（一）加强产品的更新，扩大交叉销售的范围

随着客户日益增长的理财需求，对国有银行的个人金融业务也不断的提出了新的要求，不能简单的依靠单一的销售模式。客户选择银行产品，关注的不仅仅是收益的高低，他们更加注重的是产品本身能否满足他们的需求，以及伴随着产品所提供的服务能够符合他们的需要。因此，国有银行应当对市场进行深入的研究，对现有的产品进行不断的包装和更新，不断加大交叉销售的范围。

（二）丰富营销渠道，增加交叉销售的力度

首先就要加强对柜面营销渠道的丰富，通过柜面开展营销工作。同时需要将客户按照需求进行细分，将有价值的客服进行深度的挖掘。其次，定期举办理财只是讲座。通过向员工、社区居民等人介绍各种金融产品的知识，使他们养成科学的理财观念，引导客户根据自身的需要购买合适的金融产品。最后，可以通过在社区论坛中广告的形式加强对金融产品的营销。对具有一定优势的金融产品进行大力的宣传，使交叉销售的渠道更加丰富。

（三）加强对交叉销售工作的管理与考评

首先需要加强对客户信息系统的建设与完善。金融市场的发展，正处在一个以客户为导向的时代，银行之间的竞争从根本上说，就是客户关系的竞争，因此，必须要不断加强对客户信息的有效管理，并且对这种资源进行细分，才能够不断的加大交叉销售的力度。客户信息系统的建设应当包含客户信息采集系统和处理系统。其次，对金融产品进行分类，使产品能够适应不同客户群体的需求。根据不同的消费群体，对金融产品的功能进行细化，能够挖掘出潜在的客户资源，为客户提供全方位的服务，有利于培养客户的忠诚度，同时也有利于交叉销售的开展。最后，要加大对交叉销售的业绩考评，不断提高交叉销售率，提升客户满意度、忠诚度和贡献度，以进一步促进个金业务快速发展。

四、结束语

随着市场竞争的日益激烈，国有银行在个人金融业务的销售方面，需要不断的加强细化管理，通过交叉销售提高销售的业绩，同时实行对客户关系的有效管理，使银行的销售业务得到不断的发展，促进我国国有银行的持续发展。

参考文献：

[1]李荣敏.企业如何利用CRM系统实施交叉销售.法制与经济(中旬刊). 2009(09).

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[关键词] 护理干预；静脉输液；按压式输液手掌稳定器

[中图分类号] R472.9 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2015）28-0146-04

静脉输液为有效快速的给药途径之一，已广泛应用于临床儿科治疗中。但由于小儿躁动对静脉输液的依从性较差，以往常应用夹板固定输液肢体，但对患儿的固定性较差，影响局部血液循环，对患儿的治疗效果有一定影响[1]。有研究指出[2]，小儿前臂静脉输液进行按压式输液手掌稳定器固定肢体，可显著提高穿刺成功率及固定的稳定性，提高患儿的依从性及家属的满意度，效果确切。

为了探讨小儿前臂静脉输液固定肢体法具有重要的临床价值，我院2011年9月～2014年9月对小儿前臂静脉输液进行按压输液手掌稳定器固定肢体，效果满意，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

入选2011年9月～2014年9月儿科重症监护病房（PICU）患儿100例，其中男56例，女44例，年龄3个月～8岁，平均（4.3±1.5）岁。入选标准：符合中华医学会儿科学会制定的PICU收治患儿的标准[3]：出现循环、呼吸等重要脏器急障碍或功能衰竭，随时可能发生生命危险或潜在性生命危险，需予以生命支持，经抢救治愈或有望好转者。其中意识清醒者60例，神志不清躁动者40例，根据随机数字表法分为研究组与对照组，各50例。其中研究组男28例，女22例，平均年龄（4.3±1.6）岁；意识清醒者30例，神志不清躁动者20例；对照组男28例，女22例，平均年龄（4.4±1.5）岁；意识清醒者30例，神志不清躁动者20例，所有患者均排除因某种因素放弃治疗、救治无望、恶性肿瘤晚期患者、急性恶化的慢性病变、急性传染病者。两组的性别、平均年龄、意识状态、疾病严重程度等临床资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

对照组进行健康宣教、告知注意事项、护理等常规护理模式，输液前臂用直板型夹板固定；研究组进行按压式输液手掌稳定器及心理干预法，按压式输液手掌稳定器法：①输液前护理：以文字及口头解析形式告知患者家属，小儿前臂静脉输液中应用按压式输液手掌稳定器的优点、目的、应用方法，签署知情同意书，与患儿及监护人员建立较好的医患关系，交流友善真诚，通过表情、眼神等暗示性方式让患者感受到护理人员的情绪改变，进而对自身的行为特征进行调整；②输液时的护理：小儿掌心部位放置按压式输液手掌稳定器的前端掌心垫，掌心位于功能部位，降低局部长时间固定导致的手掌疲劳不适感，两条束带条予以固定，避免因患儿躁动时导致滑脱，确保固定带平整，避免引发肢体血液循环不畅，束带条松紧适度可随意调整，增加患儿的舒适感，根据患儿的肢体长短情况设置伸缩杆活动情况，操作需迅速，最好一次穿刺成功，护理中予以肢体语言及昵称转移患儿的注意力，对于配合较差的患儿，培养鼓励其勇敢意识，向其他患儿学习，通过眼神接触、抚摸等方式降低患儿的抗拒意识，促使患儿主动配合应用小儿按压式输液手掌稳定器，应用过程中增强巡视，检查是否有漏诊，询问监护人员及患儿应用的舒适感，松紧度进行随时调整；③输液后护理：完成输液后为患儿拔针，指导监护人员及患儿正确掌握棉签止血的按压方式，并表扬患儿。④心理干预护理：进行个性化心理干预，对于不同性格的患儿予以不同的心理护理，应用肢体语言及昵称转移患儿的注意力，消除或降低患儿的紧张、恐惧心理，促使患儿主动配合使用按压式输液手掌稳定器及静脉输液。

1.3 评价指标

参照以下评估标准[4-6]：应用诱导期合作评分（induction compliance checklist ，ICC）、改良耶鲁儿童术前焦虑测评量表（modified yale preoperative anxiety scale，MYPAS）、状态-特质焦虑问卷（state-trait anxiety inventory，STAI）比较两组患儿护理前后的各项评分情况；比较两组患儿的固定稳定性、患儿的依从性情况，以及对患儿血液循环造成影响的情况；比较两组完成输液情况及一次穿刺成功情况；比较两组患儿家属对治疗效果、临床操作、服务态度、环境、健康宣教等各项满意情况。

1.4 统计学处理

全部数据进行SPSS18.0软件系统处理分析，计量资料采用t检验， 计数资料采用χ2检验，P

2 结果

2.1 两组患者护理前后心理状态评分比较

两组护理后的诱导期合作评分（ICC）、改良耶鲁儿童术前焦虑测评量表（MYPAS）、状态-特质焦虑问卷（STAI）均有改善，但研究组护理后的ICC、MYPAS、STAI各项评分显著优于对照组，差异有统计学意义（P

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