市场经营环境分析范文

导语：如何才能写好一篇市场经营环境分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。

一、寿险营销的外部环境

（一）基础环境

1经济环境

（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。

经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。

（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。

2社会政治环境

主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。

（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。

（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。

（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presure　group），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。

3人口环境

由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

（1）人口总量。

（2）年龄结构。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

（5）人口环境的变化动向。包括： a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。

4社会文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。

此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：

（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；

（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；

（3）宗教信仰的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；

（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。

5科技环境

科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：

（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。

（二）相关环境

1消费者的风险和寿险意识

消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。

如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。

2竞争对手的状况

寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。

3寿险营销中间人

寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。

二、寿险营销的内部环境

内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。

（一）寿险经营目标

寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。

（二）寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。

寿险经营策略的主要内容有：

1市场开发策略；

2促销策略；

3盈利策略。

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关键词：扬州欧尚超市　微观市场营销环境分析　对策

企业营销环境泛指一切影响和制约企业营销活动最普遍的因素，分为微观环境和宏观环境。宏观环境包括人口，经济，自然和技术等因素，是不可控制的；企业微观市场营销环境所包含的因素既广泛又复杂。一般来说，市场营销徽观环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，它们与企业形成了协助、竞争、服务、监价的关系。这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门，是可以控制的。因此，分析和研究企业的微观环境显得尤为重要。

一、微观市场营销环境分析

（一）企业本身因素

现代营销学认为：企业营销成败的关键是在于它能否适应不断变化的营销环境，所谓适者生存。我们身边很多企业因为不能适应这种营销环境的变化而被迫改头换面，例如时代超市被乐天玛特所替代，商业大厦被茂业百货所替代等等。因此营销部门的基本任务就是对营销环境进行调查，预测和分析，据此确定经营战略和战术，并相应地调整企业的内部结构和管理体制，协调好和其他部门之间的关系，互相协作，营造出一种齐心协力的良好的内部环境氛围。

（二）竞争对手

近年来，扬州的超市零售业发展迅速：有大润发超市（东、西和北各一个）、乐天玛特超市、沃尔玛超市、麦登龙超市等，还有许许多多规模稍小一点的超市例如世纪联华，苏果超市等等，真是僧多粥少，竞争相当激烈。这中间有的超市地理位置比较便利，有的超市价格优于欧尚，还有的超市周围的消费人口比较众多，更有部分超市每天都有班车去附近乡镇接送消费者……欧尚超市应当充分了解：目标市场上谁是自己的竞争者，竞争者的策略是什么，自己同竞争者的力量对比如何，以及他们在市场上的竞争地位和反应类型等。所谓知己知彼，方能扬长避短，发挥自己的优势，在竞争中获胜。

（三）公众

公众是指对一个组织实现其目标的能力具有实际或潜在利益关系和影响力的一切团体和个人，包括顾客，金融公众，媒介公众，政府公众，群众公众等等。所谓“金杯银杯，不如老百姓的口碑”，美国市场营销专家劳特朋在20世纪90年代提出的“4C”理论指出：消费者是企业一切活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。这是因为：一创造顾客比开发产品重要；二是消费者的需求和欲望的满足比产品功能更重要。而反观欧尚超市自从进入扬州市场，与消费者的关系一直不太和睦，屡有负面新闻发生。刚刚开业初的时候，由于欧尚急于开业，门口有部分装修事项并没有完全完工，有次有位老太被门口的电线绊了一个跟斗，头部血肉模糊，伤势比较严重，当家人前去交涉时，欧尚超市负责人却推说老人自己太粗心，和他们没有关系，后来在众人的指责下，才不得不送老人去医院，这件事经媒体曝光后，在扬州造成了不良的影响。还有次14个月大婴儿不小心误服在外面的空气清新剂，虽然作为家长的有看护不力的责任，但是超市方面没有妥善安置货物也是有错在先。当记者去采访时，那个负责人态度都十分恶劣，可想而知顾客单独去交涉时会面对什么样的态度。另外欧尚又因为虚假促销，把大米等提价以后再挂低价促销牌，实际没有优惠一分钱，甚至还比原来贵，而被工商部门通报。　这些种种的负面新闻，原本不应该出现在一个大型知名超市上。企业出现差错、工作失误是难免的，但是必须要以一个良好的态度来解决。一而再，再而三的有这些负面新闻，终究会丢失顾客的。

二、分析市场营销微观环境的方法和对策

（一）对现有超市项目进行部分调整规划，不断扩大规模以应对竞争

目前，许多大型超市以种类繁多，功能齐全，服务优质，现代化程度高，环境优美等优势展开市场竞争。例如乐购超市将超市上面一层楼打造成美食广场，引进了必胜客，KFC，大娘水饺等全国各地特色小吃，让消费者吃得开心，买得放心；例如沃尔玛超市超市位于瘦西湖风景区，环境优美，超市旁边有扬州繁华的商业一条街：许多的品牌专卖店就在旁边，消费者可以一举两得，既为沃尔玛超市增添了人气，又增加了收入；大润发超市地理位置便利，停车方便，购物方便。反观欧尚超市门前地方狭小，停车不太方便，消费者购物要左转右绕，要上楼转圈，消费者嫌烦，还有它的周围只有两三家特色小吃，且价格不太便宜，若消费者购物饥饿时选择面较小。笔者认为欧尚超市应以大型零售业为主体，休闲、娱乐、餐饮为辅，同时建设一座规模最大、档次最高、品牌最好的五星级影院，打造一个扬州地区首席专业冰场，　引进“星期八小镇”儿童主题乐园，这样就可以同时吸引儿童和青少年的注意力，带动家长的消费，无形中提升欧尚超市的竞争力。

（二）综合运用各种促销手段，提高超市的整体营销能力

超市的核心竞争能力主要体现在其强大的商品分销能力上，这种能力不仅仅是“圈地能力”――不断开设新的店铺，开拓新的市场，而且还取决于每一店铺的营销能力，即每一店铺提升在自己商圈内的市场占有率。由于多数顾客在超市中属于冲动型购买，受超市促销的影响显而易见。因此，超市必然具有强大的营销能力，包括娴熟运用价格促销，陈列促销，广告促销，服务促销等各种营销手段的能力。

（三）提供超值服务，培养忠诚顾客，提升企业的核心竞争力

一个企业要有自己的核心竞争力，才能占领一定的市场份额，在未来的竞争中立于不败之地。零售企业的核心竞争力是什么？它不仅是拥有富丽堂皇的店面布置，也不仅是琳琅满目精致的商品，而应是具有自己特色的顾客服务，使顾客从商品认同到服务认同，并形成一种忠诚。为此欧尚超市需要全面改善和提高服务质量，抓好售后服务承诺的落实，消除消费者的后顾之忧，加强职工业务素质的培训，不断提高服务质量的层次，缩短营业员和顾客之间的距离，建立永久性的联系，最大限度地使顾客感到满意，培养顾客的忠诚度。要达到这种效果，超市需做好如下工作：

1.在价格设定方面，要力求价格公平，明码标价，优质优价和基本稳定。

2.在包装方面，一要安全，二要方便，不要让顾客买回商品使用时感到不方便和不称心。

3.经营中要尺足，秤满，量平。

4.在售后服务方面，一要访问，二要帮助安装，三要传授使用技术，四提供零件配件，帮助维修。

热情、真诚、为顾客着想的服务能给顾客带来满意，而令人满意又是顾客再次登门的主要因素。生意是否成功，就要看顾客是否再上门。美国哈佛杂志发表的一项研究报告指出：“公司利润的25%-85%来自于再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。”

综上所述，顾客的忠诚度对企业的发展有着无与伦比的重要作用。而欧尚超市在扬州市民心目中的品牌形象在相当长的一段时期内，是无法超越和改变的。全面提高服务质量，扩大规模，提高整体营运能力，这些不仅是应对竞争的手段，更是企业长久发展的战略性决策。

参考文献：

[1]胡志勇.《市场营销学基础》.高等教育出版社，2002年　第2版第44页

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老百姓平时所知道数字电视由彩电生产企业热炒产品概念数字电视包含电视节目采集、制作信号传输、接收等整个链路数字化而仅信号传输角度又可分为三种：卫星数字电视、有线数字电视、地面数字电视数字移动电视其实就地面数字电视与传统模拟无线广播电视相比最大优势在于它可以支持在移动状态下接收

二、市场营销环境概念

市场营销环境企业营销职能外部不可控制因素和力量因素和力量与企业营销活动企业生存和发展外部条件它内容和自身各因素对企业营销活动

三、数字移动电视市场营销宏观环境

宏观环境由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成环境因素对移动电视市场营销活动主要以间接而作用于企业营销

1、媒介自身趋利性其地寻求新经营增长点

在数字电视发展过程中一可以看到新兴数字技术广电经营升级、发展另一也呈现出广电经营寻求新利润增长点、新经营口战略姿态当前广电经营正逐渐转型由恢复自主经营意识个体向自身发展逻辑和自身发展能动性产业过渡

2、人口因素与移动电视市场营销关系密切

人市场主体人口容量决定了市场规模数字移动电视特殊受众群体主要包括城市公交车、出租车等公共交通工具内和车站户外流动人口们大多无事可做空闲状态传统电视在某地方“静止”人群而白天出行在外人群传统电视媒体无法覆盖群体流动性大而且随时段呈现规律性为移动电视市场营销了更多机会

3、有线网络资源数字电视发展

数字化一场世界范围新技术革命数字技术只充当了广电业产业结构、经营效益技术基础和手段但它自身优势对营销支持

四、数字移动电视市场营销微观环境及优劣势分析

企业微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众前面提到数字移动电视从传统“盲区”中挖出庞大受众群体它特殊受众群体——移动人群这就移动电视广告营销潜力蕴涵所在

1、受众群体流动性大

以车内受众为例乘客们乘车去往不同目地在车内停留时问各不相同因城市规模差异而不同

2、受众随时段呈现出规律性

不段内乘客人员结构呈现性比如说早晨6：30到7：00乘客以10几岁学生为主；7：00到8：30乘客班一族为主收入非常近似；16：30到18：30又以20到40岁上班族为主不间段观众结构可控稳定客户可以不段不同群体性广告投放

3、对受众垄断和伴随性传播

移动电视行动路线长而且固定它流动也电视广告能在特定路线上反复从而了广告受众和接触频牢决定了移动电视广告优越性能使信息更精确、更击中受众但另一数字移动电视传播环境中干扰因素比在家里更多观众心态也更浮躁不安程度上会注意力关注屏幕频次高但单次连续观看短.

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随着经济的繁荣与发展，越来越多的企业开始重视软实力的培养，而企业文化是企业核心竞争力中的一个不可或缺的重要部分。企业文化建设是一个循序渐进、不断发展的长期的过程，只有打造出适应自身的企业文化并将其充分运用到企业管理各个方面、贯穿于企业发展的全过程，才能为其注入源源不断的新鲜活力。

二、阿里巴巴企业文化发展现状

阿里巴巴自创立至今，不断超越众多同类竞争者，逐渐走向顶峰。它的持续飞速发展离不开其高管团队最初就开始着手建设的企业文化。其企业文化经历了几个?A段。第一阶段为“可信、亲切、简单”。第二阶段为“独孤九剑”，以“简易”二字贯穿其中，防止产生官僚作风，其中包括两个轴线――一是创新轴：创新、激情、开放、教学相长，其中激情是核心；二是系统轴：群策群力、质量、专注、服务与尊重。第三阶段是“六脉神剑”，即客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业；对高管的行为评价还从“独孤九剑”逐渐过渡到“九阳真经”。在当前经济高速发展和互联网本身的复杂情况下，IT行业竞争愈发激烈，针对大环境，马云提出了四项基本原则的核心价值观：唯一不变的变化；永不把赚钱作为第一目的；永不谋取暴利；客户第一、员工第二、股东第三。其企业文化在持续中、动态中发展，为凝聚企业内部力量提供了动力。

三、企业文化对其发展的积极影响

1.激发企业员工工作激情与热情

阿里巴巴一直以来都把“激情”二字作为企业文化中的重要部分，贯穿于其发展历程中。据有关调查，它曾令新入职的员工误以为自己进入了“疯人院”，原因是公司里的员工们充满了热情与工作的激情，毫无厌烦之状；甚至有轻生的员工在这里找回了活下去的意义。

2.团结合作，增强企业凝聚力

创业的“十八元老”以身作则，用自身行动诠释了其企业文化中的“团队合作”――历经困难挫折无数，仍坚守于各个岗位，从未内斗也从未轻言离开。这势必将对员工形成潜移默化的影响――员工之间有话直说，从不勾心斗角，不拉帮结派；尽量面对面解决问题；互帮互助、群策群力、合作共赢。同时，阿里巴巴要求员工拥有共同的价观、人生观，不知不觉中增强了内部凝聚力，才使得其连续数年的跳槽率依旧控制在3.3%，人员结构较为稳定。内部的稳定才能更好地促进企业的发展。

3.高效执行，提高工作质量

高效率的工作有利于降低运营成本，才有可能获得更大的利润。阿里巴巴塑造的“现在、立刻、马上”的高效执行文化，给其高工作效率指明了方向。在该企业文化的影响下，员工们明确分工又有效合作，高质量高速度地完成了工作。

四、阿里巴巴企业文化可能存在的威胁

1.企业文化无法深入贯彻

企业文化固然是推动企业发展的一项不可或缺的重要软实力，但若只是空谈企业文化，或者说在企业发展历程中无法很好地贯彻企业文化，则形同虚设，毫无作用。当前，阿里巴巴的企业文化是牢固地扎根于其成长道路中的，但应该放眼未来，在动态中发展企业文化，结合各项制度与活动，实质性地落实企业文化。

2.企业发展困境将对企业文化造成影响

企业文化为企业发展服务，企业的发展又为企业文化的形成创造条件。阿里巴巴作为一个拥有十几年历史的已家喻户晓的互联网公司，已渐趋成熟。在企业成熟阶段，若始终以原有的成就为基础，不找寻新的发展契机、创造经营新模式，即有可能引发发展困境。若企业发展历经困境，将会破坏企业文化的稳定性；同时，新的企业文化形成也必将是一个漫长的过程，增加了双重风险。

五、应对策略

企业文化不是一成不变，而是在不断形成和沉淀，要谋求快速持续的发展，必须打造贴合自身企业情况的企业文化，并落实于各个员工身上，贯穿于各个工作环节中，即实现“企业文化落地”。要使其有效落地，必须与人力资源管理理论和实践相结合。在人才观方面，以“人”为本，尊重员工，创造良好的工作氛围；在员工招聘中，注重应聘者的企业忠诚度，选择跳槽率低的求职者；在人工培训方面，通过演讲、互动交流等途径传播企业文化；在激励方面，采用多种形式的可续激励手段，如情感激励、领导行为激励、正激励等等。

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关键词：市场环境 营销渠道 创新分析

所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。尽管我国企业市场环境变化的大背景下，在营销渠道创新方面积累了丰富的经验取得了重大进展，但是在实际的营销渠道创新过程中，很多问题仍然存在。本文主要研究我国企业营销渠道创新内容，探讨企业营销渠道创新策略，为我国企业在营销渠道方面的进一步发展提供借鉴。

一、企业营销渠道创新内容

营销渠道创新，是提高企业经营效益以及获得更多利益的重要途径，总体来讲，企业营销渠道创新主要体现在以下几个方面。

（一）营销渠道长度方面的创新

营销渠道长度是企业进行营销渠道选择的重要因素，随着市场经济的不断发展以及市场竞争的不断加剧，不同的企业对于营销渠道长度需求是不同的。例如，顶新集团提出的渠道精耕便是一种关于营销渠道长度的研究。顶新集团精耕之前的渠道长度为：制造商、经销商、售商、消费者，精耕之后的渠道长度为：制造商、多家经营、零售商、消费者。顶新集团将原先的三层渠道转变为两层营销渠道。

（二）渠道宽度的创新

除了在渠道长度方面进行创新外，企业还可以在渠道宽度方面进行创新，企业渠道宽度方面的创新主要与企业的分销策略有着密切的联系。目前，主要有选择性渠道、独家性渠道以及密集型渠道这三者类型，企业完全可以将这三类渠道进行创新，拓展渠道宽度。例如，以可口可乐为例，可口可乐公司采用的便是高密度的分销策略。在1995年的时候，可口可乐早已进入到美国45万家快餐店以及250万家商店当中，甚至在美国的180万台零售机中，可口可乐也占有了一定的比例，使得可口可乐的市场占有率从42%上升到54%。

二、企业营销渠道创新策略探析

（一）制定渠道策略，完善渠道管理实施

企业在实际的营销渠道制定中，首先要做的就是牢固树立消费者为中心的渠道营销理念，以满足顾客的需求为目的，做到全心全意为消费者服务，努力提高顾客对于企业的忠诚度。其次，重新审查企业原先已有的营销渠道，做好对于原先已有的营销渠道的监督审查工作，对于那些落后的营销渠道，企业甚至可以抛弃，做到从零开始，使得企业做到从市场背后打开市场。最后，企业在实际的营销渠道制定中，还应该注意营销渠道制定与企业经营目标以及内外部环境相协调。理想的营销渠道是在渠道战略、可用资源的基础上实施的，营销渠道选择与制定必须与当前企业的战略目标相结合。

（二）建立完善的客户管理系统

首先，企业应该对现有的各类经销商进行分类，根据各类经销商的态度以及能力分为不可用以及可用经销商两大类。对于不可用的经销商，企业努力做到淘汰，被淘汰的经销商在短时间内可能对企业产生不良的影响，但是从长远来看，这种淘汰是必须的。同时，还应该根据企业的实际经营能力，重新定义业务区域以及进行相应的市场细分，这是提高企业分销渠道的重要手段。其次，重新确定下客户的档案内容。客户档案是企业对市场进行管理的重要方式，企业应该将客户档案由总经销商扩展到所有的分经销商，建立完善的客户档案管理制度。

（三）建立网络渠道，巩固已有渠道

随着信息技术以及多媒体技术的不断进步与发展，我国企业为了适应当代信息技术的发展，应该充分的利用现代网络渠道，建立专业的网络营销渠道，加大对于网络开发队伍的培训，提高网络开发队伍的素质、水平与能力。另外，企业还应该加强对于经销商的培训力

，增强经销商对于企业文化、产品的认识，选择更加出色优秀的经销商，努力扩大企业的经营市场。

三、结束语

在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势，以客户为中心的系统化观念至关重要，营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展，在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化，因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式。我国企业市场环境变化的大背景下，在营销渠道创新方面积累了丰富的经验，但是在实际的营销渠道创新过程中，很多问题的存在严重影响着企业盈利以及扩大化再生产。企业应该深入研究自身营销渠道存在问题，创新企业营销渠道创新策略，为我国企业在营销渠道方面的进一步发展提供借鉴与参考。

参考文献：

[1]徐宏桂.我国企业营销渠道的创新路径分析[j].管理科学文摘.2010

[2]王方.渠道创新：提高企业核心竞争力[j].安徽商贸职业技术学院学报（社会科学版）.2009

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[关键词]茶园；栽培模式；生态环境；影响

1材料与方法

1.1研究区域概况

湖北恩施州位于该省西南部，地处湘、鄂、渝三省交汇处，属亚热带季风及季风性湿润气候，夏无酷暑、冬无严寒，常年降水充沛，地势多变，常见气候垂直地域性差异。湖北恩施现有茶园面积约100万余亩，年产量约100万担，是该地区发展支柱型产业。

1.2实验设计

本次研究主要以湖北恩施山区农村茶园为研究背景，研究选择纯茶园区、塑料大棚茶园、林篱茶园三种茶园栽培模式为研究重心对其各模式内部采用定点观测数据方式，分别于2015年5月20～24日、2015年8月2～6日、2015年10月21～25日3个时间节点对各实验区内部土壤、水分及连续5天区域内部小气候等进行数据测验。

本次研究所有不同栽培模式、栽培区域内茶树进行统一性管理，茶树品种及树龄均相同，区域试验前环境条件均保持一致。

1.3试验方法

1.3.1区域小气候测验

本次研究各实验区域小气候均采用定点定时平行对比测量，每区域每天均持续观测12小时，早8点至晚20点结束，2小时/次，小气候观察内容包含光照强度及内部湿度及温度测量等。

1.3.2土壤理化性状测定

本次研究采用5点取样方法对土壤进行水分、容重、pH值、有机质等进行分别检测，其中化学性状检测土壤需采集土壤表面至30厘米土壤，每10厘米深度为一组，共采集3组数据，含水量取0～60厘米深度，每20厘米为一节点，分3组。

2结果与分析

2.1不同栽培模式对茶园小气候影响分析

2.1.1光照

光照强度、光照时间以及光质是茶树光合作用质量的重要影响因素，但同时除以上影响因素之外，二氧化碳、水分及温度等也可对茶树光合作用产生严重影响[1]。

根据本次研究可知，在不同观察月份中，各栽培模式中茶园日变化趋势未发生明显变化，均于早8点上升，于12：00～14：00达到最高后降低，但5月与8月中，纯茶园的光照强度于各点之上均高于其他茶园[2]，且平均光照强度均高于光饱和点。因此，5月及8月中，10：00～16：00之间除纯茶园外，其余茶树栽培模式全天光照强度值均低于光饱和点，利于茶树生长。

2.1.2温湿度

一是温度日变化。本次研究中，各茶园栽培模式不同均会对其空气温度造成一定的影响，根据研究结果可知，不同栽培模式茶园气温日变化规律于3个月测量下变化规律基本均呈先高后低趋势，14：00温度最高，纯茶园相对最高。基本而言，在研究中，空气温度垂直变化3个不同层面中纯茶园气温日变化均明显高于其他茶园，而对比中林篱模式最低。10月气温日变化曲线逐渐趋于平缓。因此各茶园之间曲线变化基本相接近。

二是湿度日变化。根据研究可知，各茶园相对湿度与相对温度呈现反方向变化，空气湿度于中午前后较小，而在3种栽培模式中林篱茶园变化最明显，其次为塑料大棚，因此该研究结果表明，对茶园予以遮蔽可有利于茶园湿度增加[3]。各月份各模式茶园中，林篱茶园湿度最大，而纯茶园最小。

2.2茶园土壤因子研究

2.2.1物理结构改善结果

一般而言，茶园土壤物理性状会对茶树根系生长发育造成一定影响，良好的土壤结构有利于茶园种植环境的稳定及植物根系生长，有利于茶树生长。

一是水分。本文对不同月份不同栽培模式茶园内土壤水分进行测定后可知，各茶园土壤水分总体呈垂直变化趋势且变化趋势均随深度增加而增加，而土层间每月份土壤含水量平均值具有明显差异，在研究中，纯茶园模式水分均最低，而大棚模式及林篱模式水量基本相一致，因此可知，该两种种植模式持水能力较好。

二是容重。一般而言，土壤容重数值与肥力指标具有重要相关性，土壤容重越小则表明其结构性越好、空隙多，渗透性高，在本次研究中，0～40厘米土层中，纯茶园模式土壤容重最高，因此可知，该栽培模式下土壤性状较其他2种栽培模式较差，塑料大棚及林篱模式容重较小，有利于茶树生长。

2.2.2土壤养分状况改良结果

一是土壤速效养分。土壤速效养分指可被水溶解并被植物直接利用的养分，有利于茶树生长。一般而言，上层土壤速效养分均较中下层高，造成此类结果的原因主要是因为上层土壤受到的人为干预及自然干预因素较多，其中人为干预主要是指人类对茶园的养分保持操作及施肥管理，自然因素主要是指植物自身对养分的改良。本次研究中，大棚模式茶园肥力在上中下各土层中均较其他各模式好，这与避免雨水冲刷等具有重要相关性。

二是土壤全量养分。该土壤养分主要是指土壤中某营养元素的全部含量，土壤全量养分的发展及变化趋势与速效养分具有一定相类似性。

3讨论

3.1不同栽培模式对茶园生态环境的影响

本次研究中，林篱模式在具体应用中有树木遮挡，因此可对太阳光造成一定的吸收及反射作用，而塑料大棚遮挡物也有利于直射光遮挡，故与纯茶园相比其直射光较弱，而散射辐射等增强，光照强度均低于光饱和点，因此有利于茶树蛋白质、氨基酸等的积累，提升茶叶质量，这与之前所研究的结果具有一致性。

3.2复合模式效益分析

茶树在生长过程中与生态环境之间关系密切，不同的环境条件对于茶树的形态及生理等均具有不同影响。在本次研究中，林篱模式属林茶复合模式，该类模式在具体应用中有利于光能利用率提升，促进整个种植生态系统的平衡，减少病虫害发生概率，而单作茶园其稳定性较差，难以实现茶园的有效种植及茶叶质量提升。

塑料大棚栽培模式属新兴茶树栽培模式的一种，该模式在应用中可有效提早茶叶开采时间，有利于春茶开采期提前并避免霜冻等对茶树嫩芽所造成的伤害，有利于经济效益增强，值得推广。

3.3发展建议

湖北恩施山区农村茶园茶树种植面积非常广，种植技术等已逐渐趋于完善性发展，在现代茶树种植中，该区域可针对不同的地域特征采用不同的茶园栽培模式形成以茶为主的人工生态系统，加强茶园树种选择，选择主干分支部位较高、受病虫害影响较小且经济效益较高的茶树，加强茶园管理，养殖小型家禽家畜，尽量选择对病虫害有抑制作用的家禽家畜，保护生态环境，在不影响生态环境的基础上实现茶园有效生产及机械操作，立地符合无公害要求，避免选择周围具有严重污染物的区域，从而保证茶园茶树生长环境的优越性，提升茶树生长质量，促进茶叶品质的有效提升。

参考文献：

[1]戈照平.不同生态模式茶园小气候变化及对茶叶品质影响研究[D].北京：中国农业科学院，2013.

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论文摘要：结合项目开发投资中存在的问题分析，研究探讨采取合理选择项目、严格论证程序、控制关键环节等措施，加强对新项目投资风险控制，确保投资开发收益最大化。

一、投资开发项目可行性研究概述

投资开发项目可行性研究是20世纪30年代出现的一门新科学，其实质就是综合运用自然科学的最新技术（如电子计算机、新型材料等）、最新经济科学（如经济计量学、经济预测学、经济情报和经济信息）、现代管理学（如企业管理学、战略管理学）等知识进行投资开发项目的论证、决策的过程。其任务是综合分析论证一个项目的市场发展前景，技术上的先进性和可行性，财务上的实施可能性，经济上的合理性和有效性。在具体操作中，体现为指导经营者如何选择一个具有吸引力的行业，如何在该行业中选择一个有利的竞争地位，如何开发或选择一个具有长期（或潜在）赢利能力的产品，合理规避政策、市场、竞争等主客观因素造成的风险等。其目标是立足可行，争取做到最优，然后应用于决策，并取得最佳经济效益和社会效益的组合。

二、进行投资开发项目可行性研究的必要性

投资开发项目可行性研究是现代企业经营者、管理者所必备的技能，它贯穿于企业经营管理各个环节，对一个企业或组织的创立、生存和发展壮大起着积极的主导作用，应该引起我们经营或管理领域的人员高度重视。

（一）目前投资开发可行性研究方面存在的问题

1、对投资开发项目可行性研究的重要性认识不高。一方面由于投资开发项目可行性研究是一种新型学科，企业对其认知能力、熟悉程度没有普及，甚至存在认识上或理解上误区；另一方面由于我们原有国有企业体制、机制不完善，制度不健全，造成对投资检查、监督，包括责任追究不力，直接减弱了对可行性研究的重视；其三是受传统思想和理念的影响，习惯于按长官意志或集权办事，对可行性研究的程序性和科学性缺乏足够的认识；第四是缺乏必要科学手段，如计算机技术或数学模型等，对可行性研究程序执行脱节。这些因素导致了投资质量不高、丧失商机等决策问题的发生，该企业的投资开发工作带来负面影响。

2、管理不到位。一是投资开发项目可行性研究机制不健全，对投资行为的检查、监督、追踪，包括责任追究不到位；二是对开发的计划性不强，随意性较大，计划兑现率不高等；三是投资开发项目可行性研究的程序不落实，包括内容不全面、深度不够、关联要素分析不够等问题，直接导致投资开发可行性研究的质量和效率，造成投资质量不高、资金不安全等问题，甚至出现重复投资，造成内部无序竞争，自毁根基等问题。

3、开发与经营管理存在脱节的现象。主要表现为新开发项目的实施后追踪考核不足，造成开发前、开发时高度重视，开发后无人问津等现象，直接导致了项目的长期效益；另外，新开发产品的营销策略不能和原有企业营销组合有机结合，市场间的相互依存、接续能力不强，影响了项目开发质量。

（二）可行性研究的重要意义

本着提高投资开发项目的质量，我们进行投资开发项目可行性研究的必要性体现在以下几个方面。

1、有利于企业重组整合和不断发展壮大，更好地落实“发展为第一要务”的要求。

2、有利于克服投资决策的随意性，减少投资的风险，不走弯路或少走弯路。

3、有利于在市场细分、市场定位和激烈竞争中找到更加有利的发展机会，取得更佳的经营绩效。

4、有利于企业真正融入市场竞争环境，增强抗风险的能力。

5、有利于加强经营项目开发工作的有效控制，保证开发程序的完整性和有序性。

6、有利于改善投资和经营环境、提高企业整体的经营效绩、促进企业的管理质量等。

三、投资开发项目可行性研究应遵循的原则

1、坚持与发展战略规划确定的发展方向和总体目标相一致的原则。要在规划指导下，树立开发、参与大项目，进入大市场的发展观，有意识、有目的地进行项目开发。要通过资产重组和项目开发解决小、散、弱问题，实现企业的专业化、规模化、集约化经营。

2、必须符合国家和地方的产业政策，符合企业自身的发展战略，必须有利于推进资源的优化配置和产业、产品的优化升级。

3、坚持依法办事、合法经营的原则。企业要建立法律顾问制度，按照规范的方式进行运作，使企业项目的研发与经营逐步走向正轨。

4、按照“谁投资、谁决策、谁收益、谁承担风险”的原则，把投资决策和规避投资风险有机地统一起来。为此，必须坚持按程序决策，确保实现投资回报，防范投资风险，防止投资失误。

5、坚持集中力量在优势产业中培育核心企业的原则。投资流向应定位在核心业务，突出主营项目或相关行业。

6、坚持投资主体多元化的原则。在进行投资过程中，新的项目要用新的体制、新的机制来做。要广开社会融资渠道，运用股份制、联营等方式投资入股；要通过招商、经贸洽谈等方式广泛吸引外资，积极推行投资主体多元化。其中，以非货币形式的投资必须要进行资产评估。

四、投资开发项目可行性研究的内容

投资开发项目可行性研究重点内容是方案的比选论证、决策，具体内容随项目所属行业、地域、政策形势等不同的外部环境而各有所侧重，没有固定的统一模式，具体做法有各有侧重。以工业开发项目为例，一般要求具有以下内容：

1、总论

①项目提出的背景（包括投资开发动机），投资开发的必要性和经济意义。

②投资开发的规模、投资比例，资金来源或融资渠道概述。

③开发、经营和运作模式、法人治理结构等。

* 如果是投资经营新产品，要有产品资质证明、法定机构鉴定、市场准入或特许证明、科技含量、工艺流程等内容。

* 如果是基建（或改造）投资，要有具体的设计方案等内容。

2、市场供需预测和分析

①国内外市场需求情况调查分析或预测分析，重点之一要有翔实数据，或比较成熟的数学模型（如线形回归模型）；重点之二要合理预测和分析消费者群体（购买者集团）购买能力、购买动机、偏好，以及潜在的消费能力；重点之三要根据数据分析细分市场，明确自己的目标市场，进行深入的市场结构分析。

②国内外市场供给情况调查分析。第一层次是了解整个供给市场构成形式，通过分析确认市场供给函数、市场结构和市场竞争模式（完全竞争、垄断竞争、寡头垄断等）；第二层次是分析现有产品竞争者的生产能力、营销手段、盈利能力，替代产品存在的威胁，供应商的讨价和还价能力，买方的讨价还价能力，潜在进入者的威胁等；第三层次是根据自身产品逐渐锁定目标市场，进行差异化分析。

3、拟建项目的建设规模、产品方案和发展方向的技术经济比较和分析，特别是项目或产品的优势和劣势的比较分析。

4、社会及经济效益分析评价

包括销售预测、价格分析、成本分析、经济效益预测。重点是经济作用的过程和结果的预测分析，突出可比较性，包括投入与产出关系分析，投资回报率、投资回收期预测等内容。

5、外部环境分析

也称社会环境分析。主要有经济环境分析，经营过程中面临的经济条件、经济特征、经济联系等客观因素；技术环境分析，指项目所处地域的技术水平、技术政策、技术开发能力等；社会文化环境分析，主要指所处地域的文化传统、民族特征、宗教信仰、教育水平、价值观、社会结构和风俗习惯等情况；政治环境分析，重点是所处国家和地区的政策制度、法律法规，行业、产品相关政策等。

6、内部环境分析

也称任务环境分析，重点是企业法人治理结构分析，财务、人力资源、产品营销等职能战略分析，竞争对手、自然情况、经营业绩、所能支配各种资源（财力、物力、人力等）、社会信誉等情况分析，以及合作的忠诚度等。

7、合作者的情况分析

合作方包括合伙人、外来投资者等。项目（尤其是大中型投资项目）进行联合开发或参股经营，一个最基本的条件就是合作者必须具有相应的经济技术实力。所谓合作者的经济技术实力是指合作者现有的资产、负债、人员构成及各项技术经济指标等情况。具体包括以下内容：

（1）经济实力分析

对合作者经济实力的评估主要是指要了解合作者的注册资本、固定资产原值与净值（可能的情况下要了解重估值）以及流动资产情况，特别是要了解企业近年来（一般是最近3年）的财务状况，详细分析其利润表、资产负债表和现金流量表等，根据财务指标判断投资者的资产拥有量和负债状况，以此推断项目合作者是否有足够的经济实力来保证投资项目的顺利实施。

（2）技术实力分析

主要分析合作者的技术开发组织机构是否健全，专业技术人员数量、专业结构、层次构成，工艺技术装备水平，研究与开发能力等，从而评估投资项目的职工配置合理性和技术水平。

考察和评估合作者的经济技术实力，可以在合作者提供的可行性研究报告的资料的基础上，进行调查、核实，确切地掌握合作者的经济技术实力，并与所投资的项目进行比较分析，判断合作者是否有足够的经济技术实力保证合作成功。

（3）经营状况分析

对合作者的经营状况分析，主要包括分析合作者目前的利税水平、产销率、市场占有率、产品优良品率，据此，全面评估与分析合作者的经营状况。

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关键词：营销策划；商业电影；流程分析

一、引言

市场营销只不过是文明化了的战争冲突，在这场战争中，绝大多数的胜利是依靠文字、创意和严谨的思维取得的，而文字，创意和思维就是营销策划过程的体现，将传统营销策划手法迁移于商业电影行业，并发掘其自身特质所需营销方式，是适应我国电影产业发展繁荣的时代必需。本文从营销环境分析，STP战略应用，4p营销组合和商业类型电影独特的口碑传播方式介绍商业片的营销策划流程。

二、营销环境分析

营销环境分析是指通过对企业的外部环境和自身内部条件进行调查和分析，进而确定外部市场机会与威胁及企业自身优势与劣势，从而明确企业目前所处的方位的一种方法，营销环境分析是进行营销策划的必经之路，脱离营销环境分析的营销策划为无根之木。

营销环境分析主要从内外两方面入手，内部环境即企业自身的所有对营销活动产生直接或间接影响要素，如：企业战略，企业文化，企业产品市场占有率，产品质量与研发，产品价格，分销渠道等。外部环境主要包括宏观环境、行业环境和经营环境。宏观环境分析内容主要涵盖政治，经济，文化，技术环境。行业环境主要包括产业结构，潜在竞争者，业内竞争者，供应方，购买方，替代产品等。产业盈利能力，进入市场门槛，成本结构，产业利润来源，投资回报率，行业平均利润率等。经营环境分析主要包括主要竞争对手的市场目标，营销战略，资源与优势。

（一）电影行业环境分析

从上世纪80年代开始中国电影开始进行体制改革，显示出高速增长的势头，近年来年均实现了35%以上的高速增长，2012年中国电影市场增长保持了快速增长态势，今年票房超过160亿元人民币，预计2015年会达到350亿元上下。伴随中国电影行业的高速增长的同时，当前我国人均票房仅为2美元，而与发达国家人均电影票房三，四十美元相比，远远不足。中国电影行业发展潜力巨大，商业片制作空间广泛，谁把握住时代脉搏，谁就能脱颖而出。

（二）制片方经营环境分析

电影《泰囧》的制片方的经营环境分析主要从消费者基本特征及购买行为影响因素和主要竞争产品分析两方面着手，

（1）消费者心理特征及购买行为分析

电影《泰囧》主要锁定的消费人群为草根一族，影片深刻把握了当前价值溃散和压力巨大生存状态下人们所追寻的简单观影愉悦。电影产品本身功能简明，强烈的娱乐性与纯粹性迎合观众的反智情绪和释放焦虑的心理诉求。

（2）主要竞争产品分析

与《泰囧》同期上映的还有《一九四二》和《少年派》，《王的盛宴》等，均为大制作。然而民族的过于苦难对于当下的人们已不愿太多的回忆，《少年派》展现更多的是高深价值观，《王的盛宴》体现更多的是导演的自我抒情。显然与同档期竞争电影相比，具有明显差异化竞争优势，所以《泰囧》在同档期市场份额中拔得头筹。

三、STP战略形成

现代营销的核心是STP战略，即市场细分，目标市场选择和市场定位。

市场细分是指营销者按照某种标准，将准备进入的某种产品和服务的整体市场划分为满足若干不同消费群体子市场的过程。市场细分有利于发现寻找潜在机会和制定营销组合策略。目标市场选择是指企业在细分市场的基础上，选择适合自己经营的一个或多个子市场作为自己的目标市场，并未其制定相应的营销策略的过程。市场定位就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品有一定的特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所不同

当前中国电影市场主要分为主旋律电影，文艺类电影，和商业类电影。对商业类电影来说，明确的类型电影是稀缺的，这是因为较多的观点认为电影类型的明确化会束缚作者的才能施展，作品流于规程，缺乏个性色彩，而好莱坞电影的发展历程昭示我们电影类型的准确归位，能够迅速锁定受众，形成基本的保证票房，《泰囧》团队深谙中国电影市场的细分空白，制作伊始就清晰定位为商业喜剧类型片，人物关系，剧情，台词均围绕喜剧展开，满足了市场饥饿目标人群。

四、4P营销组合策略

企业在的营销活动应该考虑产品，价格，分销，促销等策略，并反复考虑其相互影响，组成整体策略，以适用的产品，适宜的价格，合适的分销渠道和促销手段投放到特定市场，消费人群中。

（一）产品策略

产品策略主要以向目标市场提供各种适合消费者需要的有形和无形产品的方式来实现其营销目标，其中包括与产品有关的品种，规格，式样，质量，包装，特色，品牌以及各种服务措施等可控因素的组合与应用。

（1）商业电影的类型策略

商业电影的类型策略主要是考虑消费者需要什么，从剧本的构思到影片类型的明确市场定位是贯穿于其中的主线，影片的观影人群锁定在什么阶层，该阶层的情感诉求是什么？这些都是产品策略的核心要素。《泰囧》定位为草根阶层的喜剧娱乐快餐。而中国当前的电影类型主要分为三种：主旋律电影、文艺电影和现实主义电影，中国本土崛起的特有类型“大片”，类型并不明确，仅是从投资额度，参演阵容，营销攻势角度定义，因此大陆本土呼吁清晰商业类型片的出现，《泰囧》应运而生。

（2）明星策略

明星策略主要有两种：大制作加大明星，小角色加大明星，大片加大牌。前者的主要目的是扩大受众面，后者是为了形成影片的卖点。《泰囧》采用的是这种方法。三大亲民男主角—徐铮、王宝强，黄渤，实力女星范冰冰，陶红的加盟，共同构成了基情，屌丝，囧，国民女神等显性卖座的新潮元素。

（二）价格策略

电影的价格策略包括发行价格策略，影票价格策略，电影衍生品价格。其中主要的是影票价格策略，即怎样为观众设定的观看电影的价格。《泰囧》以其上映21天后，超过3000万人次观影，票房超过10亿元，电影平均价格为33.33元，同期采用网上团购的售卖方式，团购价仅为15元，形成的差别定价策略，吸引了学生，老人等低消费群体，也扩大了口碑，取得了意想不到的效果。

（三）渠道策略

营销学中的渠道策略是指以产品生产为起点到达消费者手中为终点的环节设计。电影渠道策略显然就是电影从制作完成到观影完成的流程塑造。中国的电影渠道策略主要有以下三种模式：

制片机构-影院—观众

制片机构—各级电影发行放映公司—影院—观众

制片机构—院线公司—影院—观众

《泰囧》的营销渠道模式为大多数制作方采纳的第二种模式，然而不同的是《泰囧》主要投资方，同时具有电影产品制作和发行两重角色的光线传媒独有的竞争优势，驻地式营销系统，依靠遍布全国各地驻地发行人，协调当地影院的拍片，播映期间，当地媒体的报道等事宜，发挥了特有的驻地营销优势。

（四）促销策略

《泰囧》采用的是媒体宣传，活动推广，院线宣发，互联网传播四位一体的整合营销策略。

（1）媒体宣传

通过在360网络产品，支付宝，各大电视台新闻，包括地铁，公交，机场，药店，医院，大学校园，火车，飞机做宣传，三十多种不同的海报，好几款预告片，全方位，立体式的信息覆盖迅速吊起了观众胃口。

（2）活动推广

影片上映前的多次新闻会，明星见面会以及主演与媒体的经常性互动等，都推涨者影片的热映。

（3）院线宣发

院线宣传和主要是通过影院自有的大型户外显示屏，海报，宣传板，和对一些团体的折扣等方式进行。

（4）互联网传播

①病毒式营销：影片上映前，光线传媒就了一系列预告片进行病毒式营销。

②微博营销： 作为新营销模式具有成本低，速度快，等众多优势，微博营销的及时互动形成了亲和式传播。一条条微博的背后便是一位位潜在观影客户，投入了的与其说是不足140字的信息，倒不如说是感情与关注，换回的却是票房的大幅积累。《泰囧》的宣传方和主演均设有微博，不断更新内容，仅微博关键词搜搜就达到350多万条，刺激了潜在消费者的观影欲望。

五、特质营销

电影作为大众化的文化样式，其营销策略有其自身独特性。

电影上映之前的姊妹篇《人在囧途》以良好的情节构思，滑稽的包袱桥段形成了该系列电影的口碑效应，也形成了众多影评人忽略的潜在观影群，因此他们对《人在泰囧》的成功起到了不可或缺的激发力量，前部电影的优良印象促使他们走进影院，先睹为快。

电影上映之后观影者的感受，评价均能显著影响后续观影者的行为选择，良好的口碑无疑是票房的助推剂，而潜在观影人群获取口碑的途径主要有亲人，朋友，同事，同学等生活群体，也有主流的观众打分网站的评分。前者对于主创者来说属于不可控因素，做好后者就显得极为重要了。《泰囧》利用大量“水军”在评分网站拉高评分，首映当日的评分在一些网站一度超过了8.5分，豆瓣，时光等网站评分均在8分以上，积累了大量良好口碑，迅速抢占了市场份额。

六、结语

对于刚刚腾飞的中国商业电影来说，亟待营销融合理论和创新营销策略，方法的出现。量体裁衣才能适应市场，谋时而动。希望本文对于商业电影投资者提高自身营销策划水平有所裨益。

参考文献：

[1]王广飞.略谈当代电影营销策略[J]硅谷，2009（20）.

[2]姜淼.中国电影产业发展现状及问题分析[J].新闻界，2011（2）

[3]张忞娴.企业微博营销SWOT分析及营销策略探究[J].现代营销，2011（8）.

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关键词：金融危机 西部企业 营销策略

一、金融危机对于西部企业的影响

经济全球化和证劵化,使世界经济成为了信心经济。危机的蔓延,从我国的东部经济发达地区逐渐影响到内地,西部也是受到影响的区域之一。虽说西部经济相对于东部比较落后,在此次危机中受影响的程度相对不大。但西部企业的构成中绝大部分是一些劳动密集型企业,因此金融危机会直接导致失业人口的迅速增加,进而降低了老百姓的收入预期,使得消费能力下降,消费能力下降会进一步恶化区域经济环境,使企业销售困难,资金周转减速,大量企业处于停工停产状态。这样一来又进一步增加失业人数,降低了职工的收入预期,形成了恶性循环。

二、西部企业营销策略现状

我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市;面积685万平方公里,占全国的71.4%;人口3.96亿,占全国总人口的28.8%。西部地区资源丰富,市场潜力大,战略位置重要,但由于自然、历史以及社会等原因,经济发展相对落后。近几年,随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行,西部经济有了空前的发展,企业发展也呈现出蒸蒸日上的良好态势。

兰州作为甘肃省的省会城市,“坐中四连”,地据南北之中,为东西咽喉扼塞。它东迎陕西,西通新、青,北接宁、蒙,南达川、藏,自古以来就是连接中原和西域的交通要冲,是甘肃省政治、经济、文化中心,我们以兰州为分析基点,概述西部企业的现状和问题。

1.营销观念和营销手段落后,缺乏经营特色

虽然现在企业处境艰难,但相当多的西部企业依然不是以市场为导向来指导营销活动,不是以满足消费者需求为中心和出发点,而是跟着市场热点走,更倾向于短期行为,不注重战略规划,营销方式简单粗放。与此同时,许多企业市场定位不明确。企业经营的商品、种类、价格及商店的布局、功能等缺乏经营特色,造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争。而且,企业往往重视眼前利益,竞争手段仍然停留在价格竞争上,没有建立起自身的经营特色。

2.企业仅仅是被动的去适应外部环境

西部企业的重要组成部分是劳动密集型企业,且规模一般,因此相对缺乏对于外部环境的分析能力。这些企业要么不具备,就算一定程度上具备了对于外部环境的分析能力,也存在着以下两个突出的问题:一是对环境的分析仅仅停留在脑海里,没有形成相应的文件、文档,看似想清楚了,实则一头雾水,最终只能模糊决策;二是没有将对于环境的分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。

3.制定营销策略的基础不够明确

在金融危机下,企业为了自身的生存和发展,往往会制定一些更加符合自己利益的营销策略,而忽略了其他各方的利益。这些看起来“自私的做法”往往会挤压供应商、分销商以及零售商等各利益相关方的生存空间,进而增加了企业营销策略在执行过程中的交易成本,削弱了营销策略的实施效果。使得原来“亲密无间”的伙伴变成了“你死我活”的对手。最终,使得市场环境变得更加复杂,进一步减小了企业的生存概率。

三、金融危机下西部企业的营销策略

1.外部环境分析系统是制定营销策略的前提

企业营销策略的选择,是建立在对外部环境周密分析的前提之上的。因此,企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析,以发现市场机会,形成企业的营销策略。在机会与威胁并存的外部环境中,企业要更多地关注机会方面,通过分析找到企业的营销机会,形成营销策略。

在金融危机下,我们首先应该侧重于宏观环境分析,因为宏观环境在很大程度上决定了或者说影响了微观环境,而且往往都是些不可控因素。因此,企业只能调整自己的营销策略,尽快的去适应这种环境。宏观环境分析的主要内容是国家的相关经济政策,如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。在对宏观环境分析的基础上我们可以进行行业环境分析,即对上下游和竞争对手进行分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应,而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。最后,我们可以对企业影响最直接的消费环境进行分析。

2.各利益相关方分析是制定营销策略的基础

营销策略的制定虽然是一个企业的内部决策,但是它的影响已经超出了一个企业的范畴。随着市场竞争的加剧,企业之间的竞争逐步转向供应链与供应链的竞争,也就是说企业与其上下游的各利益相关方形成了更为稳定的关系。西部企业多为中小型的劳动密集型企业,相对缺乏支撑它们持久生存和发展的核心竞争力。因此,他们为了生存尤其是在金融危机的背景生存更需要这种“稳定的关系”。那么在各利益相关方分析的基础上制定出的营销策略不仅可以巩固这种“稳定的关系”,更能将营销策略的效果发挥到极致。

3.整合营销是西部企业可持续发展的必由之路

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而进行的计划、实施和监督等一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。金融危机下通过这些营销工作的整合,可以在确保预期营销效果的前提下尽可能为企业节省成本,使企业度过难关,实现可持续发展。

4.进一步提升企业产品的性价比

正如前文所说,金融危机降低了老百姓的收入预期。因此,消费者变得更加“精打细算”。

如果企业生产的是弹性较大的产品,则产品差异化战略已经不能发挥多大的作用。企业在这种情况下必须致力于不断提升产品的性价比,既用较低的价格提供高使用价值的产品,尽最大可能满足消费者的需求,不管这种需求是显性的还是隐形的,进而稳定和巩固自己的市场份额,为日后的发展奠定基础。

5.打造一支稳定、团结的营销团队

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关键词：HC公司 外部环境分析 发展战略设想

HC公司经营的产品有速冻水饺、速冻汤圆、速冻小笼包、速冻煎饺、速冻粤式点心、速冻蔬菜、保鲜拉面、保鲜泡菜等，产品来自中国内地。公司独家国内知名速冻水饺品牌“SY”产品，负责该品牌在香港地区的销售，公司服务的客户包括香港的各大商超和部分餐饮酒楼，也通过内地的食品企业为香港超市的自有品牌提供OEM代加工。目前OEM产品的业务量逐步上升，已经成为公司重要的订单和利润来源。

1.宏观环境分析

1.1地理和政治环境分析

香港地域狭小而人口众多，是国际金融中心之一。由于地方有限，香港农产品主要依赖内地进口，虽然也有少量香港本地农作，但自身的农业占整体经济比重几乎为零。食品主要依赖进口，而内地是其食品主要供应地区。改革开放以来，国内的经济经历了长时间持续性的高增长，经济环境有了很大的改善。同时一些香港企业考虑到成本因素，已经将原来设在本港的加工厂北移，这些都使得内地对港出口食品量逐年增加。目前香港经营内地食品的贸易公司数量众多，竞争异常激烈。但随着近年来人民币汇率的不断提升，国内劳动力成本的逐渐增加，通货膨胀所带来的农副产品价格的全面上涨，这些都促使了内地出口食品的价格的持续走高，一些以入口内地食品为主要业务的香港中小食品贸易公司受到了前所未有的压力。

香港是一个没有贸易障碍的免税港，政府在经济方面干预很少，并且一直坚持维持低税率的政策，以鼓励贸易和生产。资金流动障碍极少、同时政府很少干预薪酬与价格、产权观念牢固、维持了低程度的规管，连续第16年被美国传统基金会经济自由度指数获评为“世界最自由的经济体系”，香港的政治环境非常有利于中小企业在港的发展。

1.2 经济环境分析

食品行业属于非周期性行业，所以对于整个行业来说受到周边大的经济环境的影响不是很大。但速冻食品行业，由于其特殊的加工工艺，产品从生产储存运输销售，必须全程采取零下18度的冷链控制，因此在生产和流通环节对环境和设备的条件要求相对较高。也是受到这些条件所限，速冻食品的销售环节需要依赖超市等拥有冷冻储存和陈列的地方来完成。这些就决定了，经常去超市购物的消费者是该类产品最主要的购买群体。据以往经验，香港经济好时，超市新鲜食品的销售额将会提升，速冻食品的销售也会随之增加。相反，经济较差时，相当一部分人会选择去街市等比较平价的菜市场消费，而主要依托超市销售的速冻食品的销售也会受到影响，转而下降。

经历了之前的次贷危机，目前香港的经济已经开始复苏。根据香港特别行政区政府2010年8月13日的《二零一零年半年经济报告》显示，2010年上半年，香港本地生产总值按年实际增长7.2%，其中批发及零售业在2010年第一季度较去年同期增长了17.2%。该组数据说明香港经济的回暖已经使得市民逐渐走出金融危机的阴影，并且开始增加消费，经济环境对HC公司今后的发展有利。

香港是比较开放的国际化都市，世界各地的食品可以自由进入，对于特定地区的产品，在一定时间内由于各种经济因素的改变而使产品成本增加，竞争力减弱的情况还是有机会出现的。就HC公司而言，由于产品完全依赖内地工厂生产，所以国内经济环境的变化对产品成本将产生直接的影响。目前由于人民币升值、国内劳工成本的增加和通货膨胀造成原材料涨价都直接导致HC公司产品成本大幅提升。

目前香港进口内地食品的成本正逐年升高。HC公司成立至今，人民币兑港币已经累计升值将近20%，仅汇率方面的影响已经使公司的产品成本增加了五分之一。同时，速冻食品行业又属于劳动密集型企业，劳动力成本占企业总成本比例较高。中国拥有着庞大的劳动力规模，并且长期维持世界最低工资的成本优势，这些使得中国制造在国际竞争中处于极为有利的地位。但近年来，随着国内的劳动力成本不断上升，速冻食品等劳动密集型企业都受到了劳动力成本增加带来的压力越来越大。加上国内通胀压力较大，农副产品的价格不断的上升，这些因素都直接导致了HC公司的进货成本不断增加。

国内经济的持续增长也带动了国内内需市场的启动，目前国内消费市场的逐渐成熟，消费能力的提高，和对产品品质的注重，已经开始吸引部分原来依靠出口为目标的厂家开始注重国内市场的销售，这样必然会影响其对出口的重视。对于HC公司来讲，如果能抓住国内市场目前的机遇，以香港为基础，选择进口高品质的产品去内地销售，将有可能成为公司将来的另一个利润和销量的增长点。

1.3社会环境分析

香港受到英国100年的殖民统治，但社会上仍然保留了相当浓厚的岭南文化，市民的饮食习惯也以粤试传统食品为主。HC公司销售的主要是中式食品，从饮食习惯上，比较容易被香港市民接受。同时由于人们的生活节奏越来越快，收入越来越高，速冻食品等快速消费品开始越来越多地受到销售者的接收和青睐。

由于整体生活质量相对内地较高，所以香港市民比内地人较注重食品安全和健康。从长远来看，食品消费量巨大，同时要考虑到运输、保鲜、稳定供应等诸多因素，因此中国内地将仍然是香港的主要食品供应地。而现阶段如何在香港市民心中树立产品健康安全的良好形象，是经营国内品牌食品企业所面临的主要社会问题。

1.4技术环境分析

HC公司主要从事食品贸易，食品行业目前已经开始越来越多的运用到先进的生产技术。HC公司的上游供应商对食品的加工技术的运用，可以对某个产品的前景造成较大的影响，例如速冻汤圆生产技术的出现，其方便食用，味道更加香糯，使得北方传统的元宵产品几乎完全退出市场。制冷技术的提高和冷藏技术和产品的普及，使得速冻食品行业在90年代开始得到了迅速的发展。而目前微波技术已经开始逐步运用到快速消费食品行业，相信通过技术改良和成本的降低，微波的冷冻食品将来可以在食品行业大有作为。

1.5竞争环境分析

HC公司最初是通过国内产品发展起来的，在HC公司创立之初，香港速冻食品主要由香港本地几个知名品牌主导，内地品牌产品在香港速冻食品市场份额相对较少。2002年之前以上品牌在香港市场占有率和消费群体都比较稳定。由于各品牌主要在香港经营，都投放有大量的媒体广告，工厂也都基本集中在广东沿海地区，因此以上这些品牌生产成本和经营成本都相对内地较高，产品市场零售价格也高于内地同类产品，而且差距相当明显。当时“SY”品牌虽然在内地已经是速冻行业的名牌产品，但凭借着其生产规模大，内地原材料及人工成本较低等优势，其售价上远远低于以上香港品牌的产品。HC公司就是看准这一时机，认识到速冻水饺等这一类传统中国食品的市场需求正在不断地增加，如果引入国内品牌产品，以低廉的价格进入香港市场，将会有一定的发展空间。经过洽谈，HC公司取得了“SY”品牌速冻食品在香港的经销权。HC公司凭借着“SY”水饺、汤圆产品的价格优势，以低于市场价格20%的促销价格迅速的抢占了部分速冻水饺和速冻汤圆的市场，并很快成为了香港水饺和汤圆市场的第二大供应商，其水饺和汤圆的销售量仅仅低于市场原主导品牌“湾仔码头”和“利川汤圆”。随着经营的发展，公司又逐步增加了“速冻蔬菜”、“保鲜拉面”、“保鲜泡菜”。为了适应香港市场的需要，也推出了部分虾饺、烧卖等“粤式点心”产品。伴随着HC公司业务的开展，香港市场的竞争也开始变得更加激烈，各品牌纷纷展开低价促销策略，加上近年来人民币升值，和劳动力待遇的提高，使得HC公司原有的优势正在逐步消失，市场增长在最近两年开始放缓。

通过对国内品牌产品的，使得HC公司对国内生产企业有了一定的了解，同时在和超市的合作过程中，HC公司逐步开始帮助超市为其自有品牌提供OEM产品。OEM合作方面，HC公司主要负责按照超市的产品要求寻找合适的国内厂家，谈妥生产条件和价格后，由HC公司负责采购，然后将产品配送给香港的超市。在OEM产品方面，HC公司面对的竞争相对较小。这里面主要原因是，香港本地的各大品牌厂家都比较注重经营本品牌的产品，对超市的OEM还不太重视；同时各知名厂家也担心贴牌产品的销售会影响本品牌产品在香港市场原有的市场占有率。但HC公司通过调查发现，国内存在大量愿意为国外企业提供贴牌加工的食品生产厂家，香港品牌的冷淡和国内工厂的重视，为HC公司帮超市寻找工厂OEM创造了机会。OEM产品销售一直以来都比较稳定，一方面是因为超市比较重视自己的品牌，会主动推广自身品牌产品；另一方面由于超市本身在香港具有较高的知名度，所以虽然都是内地产品，但打着超市品牌旗号的OEM产品就比较容易被消费者接受。

2.计划实施HC公司的发展战略

2.1对目前增长快、利润高但销售量占公司销售比重较小的拉面、泡菜等产品，扩大销售面，增加商场的铺货率。

2.2加强与超市在OEM产品方面的合作。

2.3对销售量大市场占有率高的产品如速冻煎饺、速冻水饺可以考虑和国内品牌知名度不太高，但是又具有一定生产规模的速冻食品生产厂家合作，由其贴牌推出HC公司自己的品牌产品。

2.4大力发展休闲食品等利润较高的产品，以增强企业的竞争力。HC公司通过对市场的考察和对超市销售产品的调查研究，发现花生类产品香港销售量较大，但是市场上产品主要是产自印尼的“万里望”和产自成都的“天府花生”，而中国主要优良花生产地山东花生却少有销售。针对这一市场情况，公司决定同国内花生厂携手推出HC公司自有品牌的花生产品，目前产品设计已经完成，同超市也已签订销售计划。

2.5开发海外市场，由于中东地区对速冻蔬菜需求量较大，可以香港作为发展转口贸易的基础，然后同内地生产企业一起增加出口产品的业务。

2.6内地市场发展潜力巨大，消费能力逐渐增高，HC公司可以利用身处香港的有利条件，挑选国外品质较高的食品进入内地销售。