市场营销计划实施范文
时间：2024-02-26 17:48:17
导语：如何才能写好一篇市场营销计划实施，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢?然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。
而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题:公司的基本价值观和信仰什么?公司能提供哪些产品和服务?什么样的顾客群属于公司服务的对象?哪些地区属于公司服务的区域?怎么样的竞争优势能帮助公司成功?公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势?公司能获得怎样的资源保证?通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。
二、常见营销计划制定失败的原因分析
拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:
1.缺乏足够的现状分析
现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。
2.战略目标不现实
企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。
3.缺少足够的细节
企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。
总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。
三、制定成功的营销计划
企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。
一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?
以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。
1.现状分析
现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:
(1)分析营销环境
营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的环境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。
①企业目前遵循的法律有哪些?
②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律)?
③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?
④企业可以利用哪些新的趋势?
⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?
⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?
⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?
(2)关注最可能的顾客群
在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。
有效的营销者应确定特定目标市场的需要——这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成——并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。
(3)评价竞争对手
企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。
了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。
在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。
评价竞争者的优势是什么?企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。
(4)检查自己的企业
现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。
通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。
2.确定企业营销目标
营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢?每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。
通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢?应该做到以下几个方面:
(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的
不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。
(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动
不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。
(3)营销目标必须是可以行动的方案
不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。
(4)营销目标必须考虑到时间因素
也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。
3.制定营销战略和行动计划
为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被实施了,会提高企业的竞争力吗?这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。
企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢?对这个问题的回答就成为企业的营销计划。
对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。
通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。
篇2
一、引言
快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。现代快餐业起源于本世纪20年代的美国，1921年，E．W．Ingram在Kansas创建了第一家名为“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐开始向欧亚扩张，在世界上掀起了一股快餐业旋风。此后，世界快餐业经过半个多世纪的发展到现在已经趋于成熟。
中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。
本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐在美国的发展策略。
二、营销环境分析
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现,同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确,汽车在美国生活方式,在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因,美国快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘,即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里,车到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此,美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。
美国快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。
在美国，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在美国深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。美国人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。
三、市场份额调查
与中国快餐产业KFC与麦当劳两家不同，现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。
1.McDonald”s。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
2.SUBWAY：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现BurgerKing的踪影。BurgerKing现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。
4.PizzaHut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客,烤制170多万个比萨饼。PizzaHut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。PizzaHut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美国式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多JackintheBox都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
6.KFC：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，美国的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。
7.PANDAEXPRESS：“极速熊猫”在美国也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。
四、营销战略
西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：
1.“三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质)和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。
2、导致肥胖和性早熟。
3、致癌物质含量很高。**年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。2004年3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。
4、氢化油导致慢性病。**年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。
5、损害少年儿童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。
相比较而言，中式快餐就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。
另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的中式快餐定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。
五、营销策略
（一）产品开发策略
中式快餐要在美国发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃各具风味，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。
（二）连锁经营策略
快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。
在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。
（三）促销策略
第一，传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。
快餐企业的促销战略应以竞争为导向。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，单靠产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
如果把中式快餐的营养、味美、纯正，加入洋快餐的省时、便捷、精制，岂不正好迎合了21世纪快餐革命的节拍，这也为提升中式快餐品位，加速发展创造了千载难逢的好机会。
第二，营销组合。
价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。
篇3
[关键词] 金立手机；营销环境；营销策略；优化
[中图分类号] F710 [文献标识码] B
引言
中国市场向来以数量庞大和发展迅猛著称，手机市场也是如此。目前中国自有的手机品牌已经渐渐在本土的手机市场中地位攀升，但在技术、研发、设计和品牌等方面仍然存在着诸多不足，尚且无法在许多成熟的国际品牌面前形成自身的竞争优势。目前，智能手机已经成为了现代手机市场的主流。在国际化知名品牌强大的市场统治力之下，国产智能手机企业如何在这一领域的竞争中取得优势，已经成为目前函待解决的课题。
一、概述
（一）营销策略
所谓营销策略，是指企业立足于客户的根本需求，并以之作为出发点，通过对客户购买能力以及对市场潜在需要的预估，制定一系列能够满足客户并顺应市场的计划，并依据计划对经营活动进行组织。可以概括为“4P原则”，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。总体来说，营销策略的主旨是提供客户满意的商品和服务，并不断向企业目标的实现而迈进。从实际情况来说，营销策略并不是一成不变的，它需要根据实际情况的反馈不断地创造和反复，直到达到理想的状态，可以说，市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程。
（二）竞争战略
所谓战略，就是敌我双方在战争中所采取的谋略，竞争战略就是在竞争中所进行的谋略。如果说营销策略所要考虑的目标是企业自身、客户需求和市场期望，而竞争战略则还要在此基础之上，将竞争者产品也考虑进去。因此竞争战略的核心问题就是，如何在市场、客户与竞争者之间找到自身企业产品的正确定位，并在维持自身定位的基A上不断增强特色、增强竞争力。企业间的竞争往往是长期进行的，因而竞争战略要在确定基本问题的基础上，不断对细枝末节进行调整和变更，以适应不断变化的市场环境和日趋发展的消费者需求。
二、金立手机现行的营销策略分析
（一）产品策略分析
我国的智能手机市场最近几年的竞争已经达到了相当激烈的程度，经历了运营商定制和电商渠道价格战等市场浪潮后，国产手机企业正以极快的速度不断地发展壮大，其视野也不再仅仅局限于低端手机市场的占领，而是瞄向了高端机的领域。金立集团董事长刘立荣在某次接受采访时曾表示：“具有高溢价能力的品牌才能够生存。”这也意味着金立手机近期的产品战略目标也集中在中高端机型领域。
高端二字并不仅仅体现在价格上，更需要产品与价格相匹配的性能。当前的高端机市场被国外的三星和苹果占去了大部分的市场份额，国产手机企业想要在这个领域分一杯羹，以目前的技术水平还很难做到。而刘立荣表示，将目光转向高端机的契机在于金立W系列翻盖手机的销售走俏，这款没有过多宣传、价格在4000元左右的机型每年的销售数量达到了60万台。
近期，针对安全和续航两大痛点问题，金立推出了M6/M6Plus系列手机，内置超大容量电池和独立研发的安全加密芯片，与手机的编码CPU唯一对应，“一机一码”的机制大大提高了手机信息的安全，增加了手机的使用价值。
尽管如此，但在市场调查中发现，金立M6系列手机除去其主打的续航和安全问题之外，其他方面都过于平庸，比如信号的接收能力、音质和拍摄效果等，细节方面更是存在不少的问题，比如电池体积过大造成手机过重，音筒的设计容易进灰却不方便清理，数据线插头和手机插孔匹配度不高，因此近半的消费者认为金立M6手机近3000元的价格依然谈不上高性价比。
（二）价格策略分析
一项产品的定价要受到很多因素的影响，其中包括产品的成本，其中包含的各种价值，当前市场的供求关系，还要受到国家政策的影响。目前金立手机的价格策略主要以成本加利润定价法和竞争参照定价法为主，根据不同地区有所微调。目前金立手机主要有以下几个价格区间：
1.千元以下，这部分属于低端机，主要作用是薄利多销。这部分手机主要以超大电池容量、大显示屏和反向充电为主要卖点，比如金立金钢系列，目标群体是对手机性能要求不高或者购买能力有限的客户群体。
2.1000―2000元，这部分属于中端机，也是智能机起步初期各大国产手机企业打价格战的主要战场，因此价格经常会发生些许变动。这部分手机在主打特色上已经针对不同客户群体进行了区分，比如主打机身设计和续航能力的金立S6，主打安全性能的金立金钢2，主打拍摄性能的金立M5等等。
3.2000―3000元，中等偏上的价位，主要是对1000―2000元的特色主打机型进行升级，在特色方面更近一步，同时对其他方面的整体提高，使整部手机的性能更加平滑，比如拍摄性能较金立M5更佳的金立S9，安全与续航兼有的金立S6。
4.3000元以上，原本都是主要应对商业人士推出的高端机型，以助手性能为侧重点，比如金立天鉴W系列，后来受天鉴W系列销售走俏的启发，又推出了受众面更加广阔的金立E8和金立M2017作为高端机领域的试水之作。
从整体来看，金立手机的价格区间较为合理，但在定价上较同类产品并没有优势，而且象征着金立最高制作水平的金立M2017的定价已经超过了同价位的进口机。目前国产手机在核心技术上依然没有优势，品牌的溢价方面受到牵制。而鉴于刘立荣对于定价的态度：“定价只有一个原则，就是要超越苹果。”可知此次金立M2017只是为了圈定某些特定细分人群而单纯地提高产品定价，具有很大的赌博性质。
（三）渠道策略分析
为了节省产品从出厂到入市中间的一系列费用，更好地覆盖市场和各大网点，金立手机建立了以三级渠道为主，多种销售渠道并存的渠道管理模式。三级渠道，即制造商―商―批发商―零售商―终端消费客户。
自然地理因素与一个城市的经济发展密切相关，而城市的经济发展又和手机的销售存在着直接的联系，因此，自然地理因素对于手机销售存在着一定程度的影响，比如地形、气候、人口分布和交通运输。金立手机正确地把握了各地地理因素与手机销售之间的关系，因地制宜地将各地的市场划分片区，通过设立对应的分公司与办事处，将主要的地市县全都覆盖起来，再根据不同地区不同的状况及时调整不同的销售策略。比如有些地区的用户偏爱时尚大气的手机，而有些地区的用户偏爱精致小巧的手机，这些反馈结果都能够被金立公司及时地接受，并转换为相应的销售策略，这大大加强了金立手机面对市场的机动性和灵活性。
目前，许多大客户已经和金立手机建立了长期的友好合作关系，成为金立的重要且固定的客户群体，这些大客户包括中国移动、苏宁电器、中国电信、南京润泰、中国联通等，这其中一部分还和金立手机签订了长期战略合作协议。在与中国移动、中国联通和中国电信这三大运营商的合作上，金立手机采取了集团客户定制和捆绑销售两种合作模式。集团客户定制是指行政机关、企事业单位和非营利性组织的大批量采购通讯器材产品，一般这些单位会和运营商签署合作协议，采购大批量手机作为办公用品或者职工福利，运营商会给客户单位以优惠政策。而捆绑销售则意味着两家公司出于共赢的目的，在促销的过程中形成共生营销的模式，比如购手机送话费或者充话费送手机，这就是一种价格捆绑。这种捆绑的方式在节省广告费用的同时又增加了知名度，通过降低销售成本从而形成价格优势，有利于金立手机接下来的扩大发展。
但由于三级渠道的运行长度过于冗长，导致结构的信息传递和周转速度过慢，以至于厂家无法对渠道进行良好的控制，且随着时代信息化程度的加深，许多新型的营销渠道也会对传统的三级渠道造成冲击，如果无法正确把握时代的潮流，在营销渠道上作以适时的革新，曾经的优势很容易变为掣肘的劣势。
（四）促销策略分析
促销策略并不仅仅是销售出商品这么简单。一家成熟的企业在把商品销售出去的同时，还能让自家的品牌深入消费者的心中，从而体现出促销策略的真正目的――扩大产品的知名度，取得消费者的认可与信赖。可以说金立通信能够取得今天的知名度，与其成功的促销策略是分不开的。
首先是面向全国市场，金立手机选择了以电视广告为主的宣传模式。通过在各大高收视率电视台投放电视广告形成“广告轰炸”，并赞助一些时下火热的综艺节目，再根据不同时期不同舆论状况和不同的用户群，选择不同的代言人，借助明星的效应来扩大品牌知名度。除了电视广告之外，还要佐以网络和平面媒体广告，用尽一切渠道提高产品的“曝光率”，形成品牌拉动效应，让消费者牢牢地记住“金立”这一手机品牌，从而让消费者在选购手机时多一个选择考量，这就大大提高了用户的初次购买率。
随着信息时代的发展，电脑已经代替电视成为了人们获取信息的主要平台，电视广告的影响力已经不比从前，而人们的关注c亦呈现着多样化、多元化的趋势，因此继续把主要宣传手段投放到电视广告上显然是不明智的，选择正确的广告媒介对于金立当前的促销策略尤为重要。
三、金立手机市场营销策略优化建议
（一）产品策略
相比于市场热销的进口机，国产手机普遍缺乏“匠人精神”，缺乏对于细节的完善和创新，金立手机也是如此。而在人们眼光和口味日益挑剔的当下，细节已经成为了人们衡量一部手机的重要指标。因此金立手机在打造产品特色的同时，也要兼顾对手机其他方面的提升，让手机产品不再受到短板效应的掣肘。目前反馈比较集中的问题多是信号接受不佳、拍摄水平不高和运行速度慢等问题，这就需要金立手机继续完善核心处理器技术，改良手机的设计理念，为此要加大在技术研发上的投入，这样才能在合理控制成本的前提下对手机的性能作以更平滑的升级，提升产品的性价比。
（二）价格策略
受到金立集团董事长刘立荣定价政策的影响，目前的金立手机普遍呈现价格过高的现象。为了适应消费升级，也是出于竞争需要，品牌追求高溢价、竞争高端从大方向来讲是正确的，但高端与高价是两码事。高端的前提条件是产品的各方面性能都能物有所值，否则只能是既失了口碑又失了市场。金立手机贸然将高端机M2017定价过高显然为时过早，有欠明智。就目前的情形来看，在没有形成核心竞争力，也没有足够消费基数的前提下，金立手机的定价策略要以性价比为首要考量标准，灵活地运用价格政策，抢占价格空档。这一点从天鉴W的成功中就可以吸取经验，国内3000―4000元的商务机型并不算多，而在同类的竞争产品当中，天鉴W所拥有的性价比又是有目共睹的，因此才得到了市场的认可。就金立的现状来看，与其贸然推出高价位机型想要与进口机争市场份额，倒不如静下心来继续在中高端机市场上发挥优势，深入研究中高端机消费群体的需求，在定价方面更多地考虑既定目标客户的购买能力和意愿。只有将这一价位购买人群牢牢抓住，并依靠口碑和信誉逐步积累消费基数，才能在未来的高端机型中形成爆款拉动的态势。
鉴于目前国产手机品牌企业发展境遇类似，目标都是抢占中低端手机的市场，因此在相同的质量、性能和企业知名度之下，价格就成了消费者衡量和选择同类手机的标准，打价格战也就成了国产手机品牌的共同竞争策略。
（三）渠道策略
随着多种新渠道营销模式的出现与发展，金立手机的主要渠道营销模式――三级渠道的优势正在渐渐减弱。前文提到，这种渠道的劣势在于运行过程冗长，相应的，需要维护这一冗长的渠道，所要花费的资金和人力成本也是巨大的。而且从现实情况来看，这些渠道网络也并没有完全达到理想中的效果，各中小经销商出于对自身的利益在推销中往往会首推其他高利润的产品，而出于维护经销商的忠诚而经常的走访监督只会进一步造成人力资源的浪费，这与金立想要占领国产手机中低端市场形成价格优势的企业目标是相悖的，因此，构建稳定完善的销售渠道网络是金立公司的主要任务。
从当前形势来看，大部分公司的渠道战略都是尽力削减中间环节，从而减少成本，促进企业和消费者的沟通速率，这不仅有助于企业打造产品的价格优势，更有助于让企业更及时地得到产品反馈，从而使生产和销售策略得到进一步改善。互联网时代的发展使得足不出户的网络购物逐渐成为当前购物的主流，因此金立公司应当发挥自身本土化的优势，根据中国的市场和自身的企业特点，拓展和培养新的营销方式，向扁平化的目标靠近，在维护和优化传统营销模式的同r，将更多的精力投入网络直销以及其他新型渠道销售模式中，加紧占领各大零售终端的柜台，加紧与各大运营商的合作，比如定制机等形式，形成新旧渠道模式的优势互补，这样在未来可能发生渠道模式变革迭代的时候才能从容不迫。
在传统渠道的维护方面，要在确保人员质量的同时加大人员数量的投入，设立负责拜访客户、推销产品、提供售后的办事处，为客户解决一切来自产品上的疑惑与困难。另外，对于经销商实施按照销售排行的奖励政策，并且在手机批发价格方面给予一定优惠，对一部分金立手机实施“保价”政策，及时将因行情变化进行价格调整而产生的价差补贴给经销商，确保经销商的忠诚度。
（四）促销策略
增加宣传渠道，比如纸媒、车体、路演和路边广告牌等，将产品品牌推进人们生活中的每一处，同时多举办一些高质量的促销活动，增加与消费者的直接互动。完善对于销售终端的管理，比如在广告的空间布局上运用一定的展示技巧和方法，在柜台布置上进行经常性的展览变化，并鼓励促销员依据自己的经验对柜台的布置进行积极创新，总之要以吸引消费者眼球为目标，消费者的目光要先被吸引住才能有购买的可能性。
在大规模进行广告宣传的同时，也要着力完善产品质量和相关服务。要提高促销人员的整体质量，裁掉冗余的人员，保证员工团体高质量同时也能增加他们的危机意识，从而变向地提高工作效率，尽量节约资金和人力资源成本，对于剩下的和新招募的促销员的管理，加大上岗培训和管理的力度，首先是推销时的服务态度和职业素养，其次是销售技巧和业务素质，完善绩效考核和激励机制，做到专才专用，强化在岗考核机制，实施绩效工资制度，根据促销员各阶段的销售业务完成情况发放绩效工资及荣誉和物质方面的额外奖励，营造“能者多得，多劳多得”的工作氛围，充分调动促销员的积极性。
结语
总而言之，面对日趋激烈的中国智能手机市场竞争，国产手机品牌企业要保持住正在崛起的势头，一方面不断优化产业结构促进技术和研发的革新，增强核心的竞争力，循序渐进地从国际知名品牌的手中夺回中国市场。另一方面，要继续对市场营销策略进行改进和完善，明确自身在中低端手机市场上的优势，并将优势发挥到最大，为此需要保证产品本身和服务的质量，拓展销售渠道，正确定位自身在市场中的位置，打造价格优势，再作以正确的促销策略，将从中低端手机市场上赚取的利润用到核心技术的研发上来，形成企业的良性循环，这样才能使企业不断扩大市场份额，向国际化迈进。
[参 考 文 献]
[1]陈昌新.飞特公司智能手机市场营销策略分析与优化[D].山东大学，2012
[2]耿钊.云会计面临的机遇与挑战以及应对措施[D].首都经济贸易大学，2015
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关键词：工作过程系统化，学习情境，市场营销
中图分类号：G718.5
基金项目：该文为天津市高等职业技术教育研究会课题《高职课程体系创新研究——基于工作过程系统化和项目化比较的视角》（编号：XI311 ）的阶段性研究成果。
2004年教育部和劳动和社会保障部等联合颁发了《职业院校技能型紧缺人才培养培训指导方案》重点指出“课程开发要在一定程度上与工作过程相联系”的课程设计理念，遵循企业实际工作任务开发“工作过程系统化”的课程模式。课程开发要素为课程内容选择标准与课程内容排序标准，课程内容的序化以工作过程为参照物。姜大源（2007）在其专著《职业教育学研究新论》中也有专门的章节论述职业教育的课程论。工作过程本位改革，是一个颠覆性改革模式，是课程结构质变形态。
一、职业教育工作过程系统化课程设计
在企业里为完成一项工作任务和获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态之中，但结构相对固定的系统，这就是工作过程系统化。高职课程的工作过程系统化有三层含义：一是将课程与工作过程紧密联系，通过分析、综合，把工作过程中的各个部分归入一定的顺序，并使各个部分之间互相关联，构成一个有机的整体，重新设计课程——课程自身的工作过程系统化；二是按照教育教学工作过程的顺序，有组织有计划地开展课程的开发与建设——课程建设的工作过程系统化；三是对学生从入学到走上岗位的整个在校期间全方位、全过程的教学设计——课程教学设计的工作过程系统化。
工作过程系统化课程以学生为中心，强调以学生直接经验的形式来掌握、融合于各项实践行动中的最新知识、技能和技巧。作为一种课程模式，学习领域是建立在职业行动基础之上的、工作过程系统化的现代职业教育课程的典型代表。它在指导思想上，从培养学生的适应能力转向培养学生参与建构工作世界的能力；在教学内容上，从专业理论知识转向工作过程知识；在课程开发上，从资格研究转向职职业科学的劳动研究；在教学方式上，行动导向教学成为主要的教学方式。
二、市场营销课程设计思路
1.课程描述
《市场营销》课程是市场营销专业的专业核心课程。本课程针对生产型、服务型企业销售代表岗位人才培养，学生通过学习本课程，了解营销运作的全过程，熟练掌握市场营销调研、渠道开发、促销，培养初步的经营环境分析与商机把握能力，业务组合策略的制定与实施能力以及市场营销活动的管理与控制能力。为面向生产型、服务型企业培养高素质技能型营销人才的培养奠定基础。
2.课程设计思路
本课程的总体设计思路是在工学结合课程建设模式的指导下，首先校企合作分析生产服务型企业市场营销岗位工作过程和任务，课程组通过多次深入赛象科技股份有限公司、大亚旅行社等生产型、服务型企业，并且对企业的实际工作过程分析，进行了多次课程设计论证，共同确定典型工作任务和学习领域；然后依据学习领域内容，开发基于真实任务背景的学习情境，设计每个学习情境，彻底打破以知识传授为主要特征的学科体系传统课程模式，转变为以工作任务为中心的课程设计，基于生产服务型企业市场营销岗位实际工作流程、采用任务驱动教学模式、以不同产品为载体，以营销活动过程为核心进行教学设计，从而把所有市场营销的知识点和技能点都汇集成一条主线。依据不同产品的特点及市场营销的活动，整合序化教学内容，把整个教学过程演变成三个呈平行关系、学生自主学习程度不断递进的学习情境，实现了贴紧岗位工作过程的课程教学内容的企业化。课程内容突出对学生职业能力的培养，基础理论知识作为辅助点，主要配合、围绕完成典型工作任务的需要来进行教学活动，并融合了市场营销专业高级营销员职业资格证书对知识、技能和素质的要求。
三、课程设计
本课程在第二学期开设，一般设置72学时，是教学做一体化课程。首先，我们将企业的营销工作过程划分为5个步骤，即市场分析、产品策略分析、价格策略分析、渠道策略分析、促销策略分析，它们构成了一个完整的营销工作过程。第二，选取三个学习情境：日用消费品、通信服务产品、旅游产品，课时数量分别为36、18、18。按照本课程不同学习情境对课程能力训练项目和课程教学进度进行设计，明确具体内容标准。
四、实际教学中存在的问题分析
1.师资队伍在专业改革中有一定的瓶颈作用
目前在各高职院校市场营销专业教师大部分是从学校到学校，从学生到教师，基本没有企业实战经历，更谈不上营销经验，具备真正意义上“双师”资格的专业课程的教师较匮乏。而来自企业营销岗位一线的校外实训课程指导教师虽具有丰富的实践经验和较强专业知识，但这些人平日工作很忙，给学生做的指导犹如杯水车薪。这在一定程度上成了营销专业改革的瓶颈。
2、对学生职业发展存在一定的局限性
职业发展通道是进行职业生涯管理的基础条件之一，是通过整合企业内部各个岗位，设置多条职业发展系列并搭建职业发展阶梯。然后通过岗位能级映射、探测岗位间的关联，为员工提供广阔的职业发展平台。能力理论专家认为根据员工所拥有的能力的大小，可以将员工分为：新手、高级入门者、胜任者、精通者和专家。职业发展就是在自己选定的领域里，在自己能力所及的范围内，成为最好的专家。所谓专家并不一定是研究开发人员或技术顾问，而是在某一领域有深入和广泛的经验，对该领域有深刻而独到的认知的人。至于行政管理能力、员工培养能力、团队建设能力、规划和沟通能力等，是个体在职业发展过程中必须培养的能力要素，它们是实现职业发展的重要工具。
参考文献
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关键词：营销;课程;技能竞赛;取证
一、明确教学目标，培养市场营销综合职业能力及优秀的营销职业素养
教学的根本目标是培养学生的能力，即“个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力”。市场营销课程目标在于培养学生的营销综合职业能力，包括市场调研能力、营销决策能力、营销沟通能力，营销管理能力等，并能够适应未来在营销管理过程中所面对的营销决策和执行任务。
同时，注重培养学生优秀的营销职业素养，养成良好的职业态度。职业态度的涵义除一般意义的态度外，它还包括职业精神（敬业精神、创业精神）、职业信念、职业道德等。因此，要特别注意学生职业态度方面的培养，以利于职业能力的形成。涵盖和反映营销工作态度的内容一般包括如敬业精神、职业信念、职业道德、创业精神、安全意识、环保意识、合作精神、积极的工作态度等，并可以参照这些内容制定关于营销工作态度的评估指标体系。
二、明确课程定位，规划和形成课程群，开展教学
在课程定位上明确以形成基础理论素养为目标的课程：市场营销概论、消费心理学、消费行为学、公共关系、市场调研等课程。在教学过程中，让学生理解和学会相关概念、原理、任务、工具、方法、解决任务的流程等，教学方法上以讲授和案例教学为主，整体上侧重于知识传授。
在课程定位上明确以技能和能力形成为目标的课程：市场营销沙盘仿真演练，市场营销技能大赛，企业经营实训等（营销大卖场、实习等）。其中，组织和参与校内和校外的营销技能大赛是重要的一个环节，在教学方法上以营销实训和实践为特征，整体上侧重于技能和能力形成。
在能力的形成上，既要注重以流程和操作为特征的营销执行能力的培养，也要注重以调研和决策为特征的解决问题能力的培养，以适应未来变化的营销环境。
三、通过职业技能竞赛促进教学，提升学生的营销职业能力
（1）通过竞赛提高职业能力，并获得认可和认证，促进就业。（2）通过竞赛获得进一步求学的机会。（3）获得物质奖励、利益。（4）获得认可和体验成就感。（5）直接获得就业途径。
指导教师是职业技能竞赛的重要构成要素之一，对于指导教师而言，参与职业技能竞赛，有助于提升个人的教学水平;有利于体现个人的科研和教学成果;有利于和同行交流;也有利于通过竞赛调动学生的积极性，方便教学。
四、通过职业取证促进教学和形成职业能力认证
目前，我们参加的中国市场营销专业资格证书考试（CMAT）是中国市场学会和教育部考试中心联合主办的国家级资格证书考试，对考试测评合格者，教育部考试中心和中国市场学会共同审验、签章和颁发“中国市场营销经理助理资格”证书。同时，考试合格者还将可以获得参加全国高校市场营销大赛的资格。
五、课程教学、技能竞赛和职业资格认证的有机配合及成果
课程教学是基础，以课堂教学为主，辅之以实训教学，培养和形成学生的基本专业素养和技能;技能竞赛是提高，通过技能竞赛，激发学生的学习积极性，通过竞赛参与实践活动，形成和逐步提高市场营销职业能力;取证是职业资格认证，通过取证，既可以促进教学和竞赛参与，也是对学生能力和水平的一个标志，便于学生今后就业。
通过融合课程教学、技能竞赛和职业资格认证，较为明显的提升了教学水平，学生的学习积极性大为提升，越来越多的同学参与了校内和校外的技能竞赛，越来越多的学生通过了职业资格认证，最近一次取证（2014年上半年），2013级工商管理专业学生有近一半学生通过了考试，取得了相关的营销职业资格证书。
六、课程教学、技能竞赛和职业资格认证模式的进一步完善
1.对竞赛作品评价和检验机制可以进一步适应和体现市场需求的职业能力培养方向，企业是“职业能力”的最终用户，评价的价值追求最终应该是以企业的需求为准，评价和检验过程也应该吸引企业参与，评价标准应该尽可能满足可操作性和规范化的要求。已解决竞赛的“评价机制”问题。
2.竞赛的安排与院校教学计划之间在进度上可以进一步契合，如果竞赛的安排打乱了院校的教学计划，竞赛不能成为教学过程的一个环节，会影响院校的参与积极性，也有可能使竞赛成为少数人的游戏，而将大多数学生排斥在竞赛之外，毕竟，我们的目标是使竞赛成为大规模提升职业能力的工具，因此，在赛事的安排上，应该充分考虑院校教学计划的要求，在举办时间、进度、内容上与之协调。以体现竞赛的“人才培养机制”。
3.竞赛的设计可以充分体现教改的要求，关于教学改革的内容和方向，教育部的文件已经有充分阐述，各地院校也已经在按部就班的实施，例如课程建设与改革、工学结合与实践能力培养、实训和实习基地建设、师资团队建设、教学评估和教学保障体系建设等内容。竞赛的设计符合教改方向，最终也才能有利于体现院校的要求和社会的要求。以体现职业技能竞赛的“教改促动机制”。
4.职业技能竞赛和职业能力认证的结合问题，通过竞赛，在提升和培养学生职业能力的同时，也对职业能力进行认证，以满足学生和社会的需求，有的竞赛还尚未实施这一点，另外一个重要问题就是，认证的质量问题，由于有的竞赛过于强调“利益机制”，从而导致有的证书缺乏公信力。
5.职业技能竞赛也是一个“平台”，这个平台能够成为长效的的充分的交流平台，组织方应充分利用这个融合企业、院校的机会，利用现代通讯技术，打造一个长效的、深度的沟通平台。
参考文献：
[1]职业能力的概念、特征及其形成规律的研究 邓泽民 煤炭高等教育 2002年3月.
[2]关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见 教育部教高[2006]16号2006年11月.
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[关键词]国际市场营销 双语教学 项目化教学
一、引言
经济全球化大浪潮下，我国企业正在不断加快“走出去”的步伐，扩大并加深与国际社会的交流合作，十报告提出要“全面提高开放型经济水平，加快走出去步伐，实行更加积极主动的开放战略”，为中国企业发展提供了新的引擎。中国企业特别需要具有国际市场意识，熟练掌握国际市场营销知识，并能熟练应用世界通用语言——英语的商贸类复合型人才。因此，在国际商贸类专业中开设国际市场营销双语课程正是顺应了这样的需求。
双语教学是指在非语言类课程中使用英文原版教材，用英汉两种教学语言讲授专业内容的教学方式，不仅可以提高学生英语应用能力，并获得相关专业知识和能力，最重要的是借鉴国外先进的教育理念和方法，开阔学生的学术视野，培养其创新思维能力，为今后开展国际交流与合作奠定良好的基础。
事实上，国际市场营销双语课程的建设也顺应了职业教育的国际化大趋势。我国的《国家中长期教育改革与发展纲要（2010-2020年）》提出"要开展多层次、宽领域的教育交流与合作，提高我国的教育国际化水平"。总理在 2011 年的政府工作报告中着重提出要"大力发展职业教育"。职业教育的发展亦需要借鉴国际先进经验，借鉴教育产业化理念，有重点、有步骤地进行国际化，不断提高高职办学水平和学生的能力。国际化已经成为高职院校教学改革、人才培养、院校发展的主要方向。
本文将结合浙江工商职业技术学院国际商务专业的国际市场营销双语课程实践经验，借鉴项目化教学的理念，充分考虑高职教育特色，为本课程探索高效可行的双语教学模式。
二、高职院校国际市场营销双语教学现状
目前全国已有不少高职院校正在开展国际市场营销双语课程的教学与改革，也有不少学者对本课程的双语教学进行了研究。
教学实践中主要采用的双语教学方法包括：英语术语的讲解，英文案例的分析，双语模式的课堂讲授，双语形式的试卷测试等等，但是效果均不容乐观，比如学生学习积极性不高，英语应用能力提高不明显，营销专业知识掌握不够深入等等。学者普遍认为问题存在于三个方面，首先是缺乏合适的双语教材，全英文的原版教材对于高职学生而言难度过大，而中文的教材又降低了双语教学的效果；其次是双语教学师资薄弱，从事双语教学的教师不仅要有营销的专业素养，还需要对英文的文化有一定的了解，有足够的英语教学能力；最后是学生英语基础薄弱，高职学生英语听说读写等应用能力存在较多问题。许多学者对如何提高本课程的双语教学效果也提出了相关建议，包括基于建构主义的教学模式（焦娟妮，2011），模拟表演式教学法（王荣，孙丽萍，2011）等等，也有学者仅仅总结了教学的实践经验。
本人认为高职国际市场营销双语课程建设的目标在于提高学生英语应用能力，培养学生国际市场营销意识，锻炼学生分析问题、解决问题、国际交流的能力，因此双语教学过程不仅要注重语言的“输入”（The Input Hypothesis， Krashen， 1980s ）即教师较有难度的外语知识讲授等，更要注重语言的“输出”（The Output Hypothesis，Swain，1980s）即学生外语的表达与应用，同时改变传统教学中“填鸭灌输式”的方法，改变学生被动的地位，调动学生的积极性，刺激学生的兴趣，吸引学生的注意力。教育心理学理论“IN结合论”（燕国才，1983）指出，I即智力因素，由观察力、记忆力、想象力、思维力、注意力等五种基本心理因素构成，它直接地对学习产生作用；N即非智力因素，主要包括动机、兴趣、情感 、意志、性格等五种基本心理因素，它间接地对学生产生影响，教师在授课过程中需要注重两个方面的因素，提高学生学习的效果。而适当的项目化教学正好体现了对上述教学理论的支持。
三、项目化教学对提高国际市场营销双语教学质量的作用
项目教学法，是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。它是“行为导向”教学法的一种。一个项目是项计划好的有固定的开始时间和结束的时间的工作。原则上项目结束后应有一件较完整的作品。国际市场营销课程研究企业跨国经营的活动，包括环境分析、市场调研、营销组合策划、营销战略管理等等，具有较强的应用性，本课程的双语教学目标又是提高学生英语应用能力，培养学生国际市场营销意识，锻炼学生分析问题、解决问题、国际交流的能力，因此采用适当的项目化教学方法，可以获得许多好处。
1.项目化教学有助于调动学生双语学习的主动性和积极性
传统的双语教学主要以教师讲授为主，学生被动接受，尽管穿插了案例讨论分析等环节，但是许多学生在双语的压力下，可能逐渐对课程失去兴趣，注意力无法集中，课堂参与度低，效果可想而知。项目化教学以任务为导向，且各个任务环环相扣，通过与课程考核一一挂钩，能够充分调动学生双语学习的主动性和积极性。有了具体而明确的任务，以及每个任务带来的成就感和满足感，学生课堂学习热情就会提高，不仅如此，课后学习的主动性也能被调动起来，从而逐渐克服对双语教学的心理障碍，更快接受知识，更好地应用知识。
2.项目化教学有助于提高学生英语及专业知识的应用能力
项目化教学的优势在于通过理论与实践的结合，教师以实际工作情境为基础设计项目任务，从理论教授向实践操作能力转化。本课程双语教学过程中加入合理的项目设计，比如国际市场调研、新产品会、品牌理念阐述等，在教师的辅导下，学生通过自主学习用英语或者双语的方式完成各个项目要求，将国际市场营销的相关知识转化为分析问题解决问题的能力，既能兼顾语言学习的“输入”与“输出”，又能实现课本知识向职业能力过渡的职业教育目标。
3.项目化教学有助于培养学生国际化职业素质
项目化教学通常将班级分为几个小组，要求小组分工合作，协调沟通，能够充分培养学生团队协作、人际沟通等方面的能力；同时国际市场营销双语课程的项目设计又与企业国际交流紧密联系，通过合理的项目设计，还能培养学生跨国交流的职业素养，包括仪表、着装、外事接待、谈判技巧等等。对于学生今后顺利进入职场，及其职业生涯的进一步发展打下坚实的基础。
四、项目化教学在国际市场营销双语课程中的设计与应用
国际市场营销双语课程的项目设计必须与本课程目标紧密结合，即兼顾语言学习与知识学习，技能培养与素养培养。传统国际市场营销教材体系为国际市场营销综述、环境分析、市场调研、营销战略、4p组合以及营销管理，与项目化教学结合后，需要对授课内容及顺序作出适当的变动，同时兼顾高职学生英语基础比较薄弱的特点，尽量降低任务的难度。主要项目安排模拟我国企业从外国品牌代工厂转变为自主品牌生产商并逐步“走出去”的发展历程，各小组选择一种产品，为一家企业的国际化营销出谋划策，任务体现了连贯性，每次任务的完成情况都会影响公司的财务状况，并体现在最终的考核中，能给学生带来成就感，从而调动学生的积极性。所有项目均要求用英语完成。
1.国内市场的4ps营销组合
在讲授市场调研方法以及4ps营销组合相关理论与案例分析之后，开始本环节的任务。通过模拟代工厂成为品牌商的情境，安排相关子任务，包括市场调研、产品定位、定价、渠道、促销等，并形成最终的报告通过模拟新品会的形式展现小组成果，交流互评，做出修改。考虑到实际调研素材的有限性，可以给定相关情境的假设，重点培养学生分析相关问题的思维能力，以及公开演讲的能力。
2.选择目标国际市场
模拟企业“走出去”发展路径，要求学生对给定几大国际市场开展调研，包括文化、经济、政治、技术、法律等几大环境调研子任务，由于该任务信息繁杂，学生完成可能存在较多困难，可以考虑给定相关的指标，比如语言、宗教、政党、GDP、网民人数等等，要求学生查阅相关资料，填充表格。市场调研后，分析并选择目标国际市场，给出最终的成果汇报，互相交流。
3.标准化策略与差异化策略
该任务属于国际产品策略范畴，任务相对比较简单，要求学生充分考虑产品的特点，以及国内市场与国外市场的异同，为产品的标准化或差异化进行选择。但是该任务综合了4ps营销组合的各个方面，需要引导学生从这些因素着手分析，并给出最终的成果汇报。
4.进入国际市场方式
本环节任务需要学生对各类进入国际市场方式的优缺点进行分析，并结合自身企业与目标市场特点，选择合适的进入方式。任务设计时可以对企业背景做出假设，给出进入方式优缺点的评价标准，要求学生用英语短语的方式完成，最终形成口头的成果汇报。由浅入深，由易及难，给学生充分的准备和信心。
5.公共关系
本环节任务设计主要帮助学生了解企业营销中公共关系的重要性，可以设定一个危机情境，要求学生给出处理意见，并通过新闻会的方式汇报成果，接受其他组员的提问，从而培养学生危机公关管理与处理的意识，同时提高学生公开演讲等方面的能力。
以上各项任务设计在最大程度上覆盖了国际市场营销的课程内容，同时又具有一定的连贯性和逻辑性，相信能够充分发挥项目化教学在双语课程中的优势。但是项目化教学只是国际市场营销双语教学的一个重要工具，并非全部。每个项目开始之前，都需要教师教授相关的理论基础，给出经典或最新的案例开展讨论与分析，为学生完成项目提供帮助。因此在课时安排上，项目部分可以占1/3或2/5，其余课时为讲授与案例分析。同时项目的设计需要细化，不能过宽过泛，让学生无从下手，主要培养与考查学生分析问题、解决问题的能力，同时培养英语的应用能力。最后，项目考核的标准也应当科学、规范、公平、全面。
五、结语
本文在分析了高职国际市场营销双语教学的重要意义后，对本课程双语教学的实践与理论研究进行了总结，在此基础上提出借鉴项目化教学模式具有较强的可行性，并对项目设计和需要解决的问题给出了具体的意见和建议。
参考文献：
[1]宋玉娟.关于双语教学与国际市场营销课程的融合与优化探讨[J].教育探索，2012，（12）：157
[2]胡江艳.提高《国际市场营销学》双语教学效果的若干思考[J].商场现代化，2011，（2）：57-59
[3]裘晓雯.高职《市场营销》课程项目化教学的探索[J].人力资源管理，2010（6）：228
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关键词：高职教育；营销技能；重构
一、问题提出
“标准化营业厅”从以服务为主的营业场所向以销售为主的终端卖场转变，并且不断强化体验性营销策略，兼顾宣传、服务以及电子消费品卖场的维护。标准化营业厅建设的展开是安徽电信在集团公司相关方针指导之下，借鉴发达国家及地区运营商的先进经验，对体验式营销模式深入探索研究的结果，并在这一过程中形成了一系列关于营业厅客户营销服务模式的标准。本研究以安徽省通信类院校市场营销专业为对象，以“标准化营业厅建设”为依托，整合校企资源，对高职营销课程提出了新的要求，尤其是关于营销技能的构建。
二、调研分析通信服务类营销人才岗位任职标准
1.岗位营销技能
营销技能包含基础性技能、核心性技能以及综合性技能。基础技能包括良好的职业道德、压力与情绪管理能力、人际沟通与应变能力等。核心技能即专业性技能，包括通信行业的基础知识、客户管理技巧以及体验式营销技巧等。
对安徽电信培训中心联合高职院校的培训展开调研，主要调研对象是合肥电信某示范营业厅。市场营销专业的岗位群划分为前台服务、管理岗位、市场销售、渠道维护、电话客服等。
2.通信服务类企业管理营销人才岗位职责的相关分析
调研分析通信服务企业营销管理人才岗位的重要职责。目前，通信企业营销人才主要的岗位职责包括以下几个方面：
（1）负责业务的市场调研、分析等工作，提出相关产品的开发建议，并进行产品的开发。
（2）负责业务的营销策划工作，如组织、推广、实施相关的技术、业务、销售等工作，不断跟踪新业务进展和新产品的使用反馈情况。
（3）制订业务的年度经营计划以及业务营销计划，组织实施业务统计分析工作。
（4）定期完成公司下达的业务发展指标以及业务收入指标。
（5）负责联系使用电信业务的相关客户，做好客户的管理、技术支持工作，跟踪新业务进展情况。
（6）负责电信业务的对外合作以及于相关的管理工作。
三、与通信服务业标准化营业厅建设对接的高职市场营销专业营销技能重构
安徽省通信服务行业包括诸多运营企业，这些企业所经营的业务有许多差异，因而形成了不同的校企联合培养模式。问卷调查发现，通信服务业的标准化营业厅内部的员工培训，注重中层及基层培训。中层培训的重点是技术及渠道建设的培训。基层员工知识培训方面侧重新业务、新技术、管理知识、营销技巧及营销知识、团队建设及沟通技巧、服务礼仪及服务规范等的培训。培训方式灵活，或者请企业内部有专长的员工授课，或者选派员工外出进修，或者外聘专家授课。
1.专业设置与产业需求对接
改革优化人才培养模式，依据产业需求明确人才培养目标，使人才培养目标与市场需求相一致。强调职业教育、职业培训。
2.课程内容与职业标准对接
按照职业标准把课程内容分解重构，设置与终端销售技巧、体验式营销技巧、营销沟通、服务标准化、电信业务及产品等相对应的课程内容。
3.教学过程与生产过程的对接
要实现教学过程与生产过程的对接，营业厅的运营管理重点在于如何通过环境、流量、人员以及于机制的相关转变，实现体验式营销模式落地以及改造之后的营业厅怎样向客户提供差异化的服务。
四、总结
篇8
关键词：市场营销；电话营销；策略
当前随着我国市场经济的不断活跃，我国已经进入产品过剩时代，企业若想生存和发展必须不断更新和优化自己的营销手段和方式。因此在这种时代背景下电话营销应运而生，它是基于现代通讯技术的一种新型营销方式，传统的市场营销主要是面向广泛的消费人群做大量的广告宣传。与这种营销方式不同，电话营销主要是在电话或传真等现代通信技术的支撑下，有针对性的推销自己产品的一个过程。这种营销方式的特点是交易双方无需当面交流，只要在电话中通过语言传达产品信息和沟通购买意愿。电话营销节约了营销成本，营销人员只需在办公室拨打目标客户电话，向客户进行产品推介，便能完成营销环节的所有功能。因此在这样的营销条件下，电话营销的策略，语言沟通的技巧就成为影响营销效果的关键。
一、准备工作环节的策略
电话营销开展之前必须做好深入细致的准备工作，这是由这种营销方式的特点决定的。因为电话营销无法与客户直接交流，仅是在电话中对自己的产品进行相关的介绍。而且消费者面对陌生来电都有无意识的心理防御。并且在拨打对方电话之前营销人员也不能对他们的所处状态进行判断，例如顾客是否方便接听，他们处于什么样的状态等问题。综合以上种种问题，电话营销过程中出现各种意外状况的可能性较大，因此电话营销开展之前就要做好充分的准备工作。营销人员应当对可能出现的各种状况进行防范，例如如果顾客对自己的产品感兴趣想进一步了解产品价格、性能、生产工艺等专业技术问题时，营销人员应当在第一时间给出解答。因为这一时间点是电话营销中最为关键的时间，客户的了解愿望只能暂时停留在这一时间阶段。一旦错过就可能导致营销中断、前功尽弃。为此营销人员在拨打电话之前应当对自己的产品有一个深入细致的了解。而且在这样的基础上还准备好充足的产品资料信息以便在营销过程中随时查阅，解答顾客的疑问和需求。除此之外，营销人员在开展电话营销之前还要对客户的基本信息尽可能的多了解，例如性别、年龄、职业等信息，了解的越深入营销就越具有针对性。其次还要准备好几个问题，询问客户对产品的认知程度以及进一步了解的愿望。这些知识对企业的信息需求是一个很好地满足过程。总之，营销前的准备工作对整个营销环节的开展具有十分重要的作用。
二、电话营销的开场策略
电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。
1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。
2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。
3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。
三、处理异议环节的策略
在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：
1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。
2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。
3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。
四、促成交易环节的策略
在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：
1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。
2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。
3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。
综上所述，电话营销是现代市场经济中企业营销的一项重要手段和措施。电话营销在节约成本，增强营销针对性方面发挥着无可替代的作用。同时电话营销也是一项系统而复杂的工作，在电话接通之前这场营销大战就已经拉开帷幕。营销人员应当在此之前做好充分的准备，而且在交谈过程中还要时刻注意听其声辩其人。经过一系列营销技术手段的实施最终促成交易完成。
参考文献：
[1]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）
[2]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）
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关键词：数字化；学习型资源库；建设
随着互联网络技术的发展和电子设备等数字化终端在学生中普及，使得建设适合高职学生学习、实训需要的课程数字化资源，成为目前高职院校课程改革必不可少的重要一项。它主要体现在专业课程丰富的数字化资源库的建设，通过构建丰富而实用的数字化学习和教学资源，借助先进的网络教学环境和资源管理服务平台，实现更加自主的教学模式和学习方式。该资源库不但支撑专业教学，更强调以学习者为中心的思路，支撑学生自主学习实训需要。
一、课程资源库建设目标及条件
近年我们学院花大力气建设了校园网络及服务平台，对全院师生免费开放，为普及和广泛使用数字化资源库学习提供了基础。建设以学生为中心的资源库能够满足学习者多样化需求。在国家投入巨资进行高职院校专业共享资源库建设的同时，突出地缘特色建设自己的课程学习资源库，能够结合自己学院学生情况对共享的本专业国家资源库做以补充，尽可能真正发挥“以学习者为中心”的专业课程资源库的预期效果，避免资源闲置和供求不对应，学生上课玩儿手机不听课下课上网搜答案写作业的窘境。
二、课程资源库建设思路
以教职成 【2011】12 号文为指导，以学生职业能力的培养为核心，从职业岗位和课程目标分析入手，同企业专家一道分析策划框架，根据学生眼下真实需要和实际水平，以及企业真实的工作任务流程和行业标准，对课程资源库内容进行规划设计和充实采集。
1.明确需求。根据课改设计的课程框架及课程涉及的几大工作任务，确保资源库建设和使用的实效性。通过深度校企及行业协作，对市场及企业人才需求情况等进行充分调研，改革教学模式，使专业课程教学内容与就业岗位实际工作紧密关联，确保课程资源库建设的实效性。
2.优化整合资源，保障课程资源建设的前瞻性，科学性。根据热点行业营销专业人才培养目标及特点，充分吸纳行业及企业优质资源，在形成优质市场营销课程资源库的同时，通过合作开发在岗人员参加行业继续教育培训，不断开阔眼界并丰富完善专业教学资源。力求满足教师、学生、企业员工多元学习需求。
3.持续更新、动态管理、提高资源库建设的延续性。加强教学及学习资源库开放性、探索资源建设动态管理，共享性建设机制，与企业和行业分享资源并不断丰富，把握行业企业的未来发展趋势，持续建设满足职业岗位需求和发展，学习实训过程中确切需要的资源内容。
三、建设方法
《市场营销实务》课程教学资源库建设中采用的方法主要有：
1.调研法：经过外出学习和调研，目前传统资源库框架基本包括：计划、大纲、教案、课件、案例、题库。我们拟增加行业专家视频讲座、行业标准和操作规范、专业策划样板、行业发展前沿、方法能力训练等，强化课程的职业性、实践性。及时掌握热点行业营销岗位新动态；和优秀毕业生座谈，对学生就业的工作进行跟踪调查，将学生工作中遇到的问题融入资源库建设中。
2.案例研究法：案例教学是市场营销类课程教学的主要方法和手段之一。案例选取行业热点和企业真实案例，学生就后业面对的真实项目等，通过对这些“真实记录”进行分析研究，进而寻求待解决的问题或改进工作的方法。
3.行动研究法：通过开展一系列目的明确的，有意义的课改团队研讨，参与教学和行业经验交流，聘请专家培训指导，外出参加专业会议，各级专业比赛交流等活动，实施研究、探索、分析、归纳总结。
四、建设方案
充分利用现有课程建设与改革的成果，围绕行业及工作岗位需求，以充分调研为基础，以毕业生就业岗位分析为切入点，以专业课程实用性资源为重点，搭建该课程教学数字化资源库训练学习平台。建设步骤包括：项目调研、选准定位、设定目标、项目预算、培训研讨、方案实施、阶段评价、方案修订、项目收尾验收。
项目建设在整体设计上，以学校、企业、社会行业、学生和员工为本课程教学资源库建设主体及应用服务对象，紧密结合需求，以文本、图片、音频、视频及混合媒体等多种可修改半开放化形式呈现，实现诸如教学指导、职业岗位培训、职业技能鉴定训练、学生自学为主的学习训练等功能，并集成为开放性、共享型网络资源平台。
五、建设特点
1.教学资源库建设采取校企合作共同开发模式，与本地企业公司共同培养学生，参与建设课程资源共享平台，师生可以随时访问平台的资源。
2.立体化教学资源，推动教学做一体化实施，增强学生学习的主动性，充分完善教学和学习实训资源建设。提高教学资源利用率，提高了教师综合素质和资源建设水平。
3.网络运行。校园网络包括无线网络对学生免费开放，资源库资源不断持续更新，利用教学及学习资源库平台为使用人员提供资源在线使用、资料下载、网上答疑、人员培训、服务等功能。可在网上平台开展实时 互动交流活动，教师、学生、企业培训员工等都能开展学习、讨论、答疑和交流等活动。
六、使用效果和不足
预期效果：
1.课程资源库的建设必将增强我院营销类高职专业教学团队的社会服务能力，提升高职教育的社会声誉和教学水平，为后续专业课程的开展和今后市场营销专业资源库建设和专业发展做出贡献。
2.通过共享和利用资源加强了学校和企业交流合作，教师和学生之间的交流互动，提升学生自主学习能力，实现专业和学生的可持续发展，更好地服务于社会。
3.把专业人才培养、学习、实训、专业竞赛有机结合，根据相关行业企业需要与企业深度合作，充分走进行业、企业，确保了课程资源库的职业性、应用性、实践性，提升人才培养质量。
不足：资源库建设从建设之初至今一直处于边建设、边应用、边探索、边改进状态，各部分框架水平高低不同步状态。作为一个普通学习者，很容易就感觉被淹没在资源的海洋中没有方向。从开始看热闹走马观花，到后面对资源库的学习兴趣骤然下降，从而导致无法有效的利用资源。
为整合优化教学资源，依托高校所在地的相关企业及高职院校，虽然在资源库的建设上实现了预期的目的，但在资源库的完善和特色上仍需不断改进。如果没有足够的先进性、前瞻性、延续性，那么我们用过去陈旧的知识、通过现在的技能训练和学习、去解决未来工作中的问题会遇到很多困难。
参考文献：
[1].王静燕，李雅丽，马琳 浅谈高职《通信市场营销》课程教学资源库建设 《电脑知识与技术》 2015（9）
[2].教育部.教育部关于启动高等职业教育专业教学资源库 2011 年度第二批立项项目建设工作的通知[S].教职成 函[2012]1 号.2012.
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。电子商务以计算机网络为平台,改变了传统实物市场的营销方式,创造了一个虚拟性的交易渠道。电子商务对市场营销产生了巨大的影响,改变了市场营销的外部环境、营销理念以及消费者的消费观念和消费行为。企业为了适应新的电子商务环境,必须改变传统的营销观念、调整营销策略,以满足消费者的需求为中心,增强诚信意识,为企业树立良好形象,提高企业的核心竞争力,才能在激烈的市场竞争中得到长足的发展。
二、电子商务环境下市场营销的变化
市场营销是指企业以顾客的需求为中心指导思想而进行的包含产品生产、流通以及售后服务在内的一系列经营活动。企业可以调整一些可控因素来适应外部环境的变化。电子商务的产生对市场营销产生了深刻的影响,也给市场营销带来了一系列的变化。
首先是外部环境的变化。电子商务环境改变了传统的市场营销的外部环境。电子商务是以计算机网络为运行平台,将传统的实物交易和真实的市场虚拟化。网络传递信息具有及时和迅速的特点,电子商务是建立在网络基础上的,也具有网络迅速的优势。网络没有时间和空间的限制,打破了传统市场营销的地域限制,通过网络传播产品信息,使市场营销发展成为全球性的市场。电子商务环境下,减少了市场营销环节。传统的实物市场营销,需要在中间商的参与下完成。 而电子商务环境下的市场营销,使消费者直接跟企业交易,省去了中间环节,在一定程度上降低销售成本,能够使消费者获得利益。电子商务环境下市场营销的交易和支付手段也发生了变化,传统的实物市场是使用现金进行交易,而电子商务的虚拟化特点,使交易活动实现了无纸化交易。电子商务环境下的市场营销节省了采集信息的时间,便于消费者进行选择分析。网络平台为市场营销提供了传播信息和及时沟通的渠道。企业可以通过网络展示产品的具体信息,进行广告宣传。消费者可以根据不同的信息来选择自己所需要的产品,同时,可以和企业进行及时有效的沟通,表达自己的需求和看法,使交易双方能够方便沟通互动。
其次是营销理念的变化。传统的实物市场营销的理念是推销产品,而电子商务环境下的市场营销则是以满足客户的需求为中心。电子商务缩短了产品的流通时间,降低了物流的成本,突破了地域的限制,使消费者和生产的距离得以拉近,拓宽了消费者的选择领域和空间。电子商务环境下的市场营销是以满足客户需求为中心的电子化销售和服务。随着市场竞争的日趋激烈,企业要想获得长足的发展就必须依据客户的需求迅速作出反应。电子商务使传统的营销理念和营销方式发生了转变。再次,改变了营销策略。电子商务处于虚拟化的市场营销环境,要求交易双注重信用。传统的实物市场是直接交易,但是电子商务是无纸交易,交易的安全性需要密码、认证等措施来保证。电子商务环境下的市场营销是以信用为企业生产和发展的根本。企业可以通过网络平台建立网页或网站来展示自己的产品,增强诚信意识,没有信誉的企业会通过网络迅速扩展,不利于企业的发展。最后是消费者及其消费行为的变化。电子商务环境下,消费者通过网络可以对商品信息加以分析选择,以满足自身需求。当消费者的需求没有得到满足时,可以向商家表达自己的想法,参与到新产品的研发过程之中。
三、电子商务环境下市场营销的应对措施
1.转变营销观念。电子商务环境下的市场营销是以网络为平台,以信息技术的服务为基础而发展起来的一种新兴的营销渠道。电子商务具有虚拟性,改变了传统的实物交易的方式,在虚拟平台上交易的方式,要求经营者改变传统的营销理念。树立诚信意识,及时商品信息。对消费者反馈的意见及时沟通和回复。树立企业的良好形象。电子商务环境下,企业迅速发展的前提是信息化的建设,企业应当与时俱进,通过网页和网站展示自己的商品,自己的新产品、折扣信息以及联系方式等,使消费者能够在短时间内了解企业动态和商品信息,从而提高企业的经济效益和市场竞争力。
2.拓宽营销区域。由于网络没有时间和空间的限制,以网络为平台的电子商务就打破了传统市场的地域限制。企业要具有全球化市场观念,了解不同区域消费者的需求特点,从中选择发展空间较大的区域作为企业的重点营销区域。同时,树立品牌观,建立属于自己的企业文化,丰富商品的内涵,引导消费者的消费观念,进而影响消费者的消费行为。电子商务环境下的市场营销没有地域限制,扩大了企业的营销区域和营销对象。
3.调整营销策略。现代营销的基本手段是产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。电子商务环境下,企业应当提高创新意识,加快产品的创新,在对产品进行定价时要更加科学、灵活,采取无中间商的产销一体的营销渠道,利用网络优势产品的打折信息和促销信息。电子商务环境下的市场营销策略是以4C(以顾客为中心)为前提的4P(以产品为中心)决策,同时又融入4R(以关系营销为导向)组合的营销策略。
四、结语
电子商务环境下的市场营销以网络为平台,以消费者为中心,改变了传统的营销观念和交易方式,打破了地域限制。电子商务环境下的市场营销已经发生了巨大的改变,要想在新环境下得到长足的发展,企业应当改变传统的营销理念,调整经营策略,扩大企业的竞争优势,为企业的发展壮大提供有利条件。
参考文献:
