烟草营销策略十篇

烟草营销策略篇1

关键词：烟草 营销 策略研究

中国烟草行业是国民经济的重要支柱产业，占国民经济的十分之一，肩负着提高国民经济收入，促进经济增长，更好的满足“国家和广大消费者利益至上”需求的神圣使命。入世，使得中国烟草与世界烟草开始了融合，同时也给长期以来享受关税壁垒保护的中国烟草行业带来紧迫与压力。全国上下正在创建节约型社会。环保和健康意识日益深入人心。同时，W H O 在全球掀起了新一轮声势更高的反烟浪潮，使得烟草生存环境受到了更为苛刻的限制。所以从水平营销的角度，烟草行业必须进行营销策略的创新。因此，在新的历史时期和新的形势下，中国烟草市场的营销策略已经成为决定烟草行业命运的重要因素。所以，认真探索和研究中国烟草行业在新形势下市场营销的发展方向，具有非常长远的战略意义。

1 树立烟草营销新观念的作用和意义

1.1 市场营销观念是现代市场经济发展的必然结果。

众多实践经验让我们认识到奉行正确的市场营销观点对企业生死攸关，有利于烟草市场的开拓和发展。在市场营销中，烟草企业可以灵活的运用营销策略，在烟草市场上纵横驰骋；反之，如果哪一家烟草企业营销观念陈旧，墨守成规，则必然失败。烟草企业对市场的开拓与发展不仅要立足于国内，还应该瞄准和进军国际烟草市场。

1.2 激发烟草企业不断创新。

创新是一个行业发展的不竭动力，对于烟草企业而言，同样十分重要。2012年国家烟草专卖局姜成康局长在庆祝中国烟草总公司成立30周年报告大会上指出：建设创新型行业是贯彻实施国家长期发展战略部署的必然要求，坚持走“创新驱动、转型发展”的路子，努力提高发展质量和效益，不断完善行业技术创新体系，是推动行业发展最为重要的因素。

1.3 引导烟草企业重视市场研究与预测工作。

做好市场研究和预测工作，根据市场需求和本身的优势，优化产品结构，发展市场机会，选准目标市场，扩充市场容量和占有率，实现以销定产，取得新的竞争优势。

2 实现营销观念的创新是现代烟草市场发展的必然要求

烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新性转变。要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展和可再生资源开发利用，减少资源浪费，倾力建设节约型烟草，保证消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的统一。

2.1 树立“两种观念”

2.1.1 知识营销观念。

全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。

2.1.2 竞争优势理念。

传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上，因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天，仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的，企业必须使自己强于对手，注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系，善于创造和保持竞争优势，提高企业领导人的核心竞争力意识，掌握核心技术，集中资源进行差异化经营与管理，塑造知名品牌。只有善于培育自己的核心竞争力，才能具备持续的竞争优势，在未来的市场中保持不败。

2.2 实施四个策略

2.2.1 大烟草品牌营销策略。

烟草企业由于其特殊性，一直深受社会非议。对于烟草商业企业而言，应该在自主意识的引导下，逐步设法确立自己的品牌形象，以提升自身正面的社会影响力。尤其应注重将自身形象与生产企业形象区别开来，将自有品牌打造成为消费者认同的渠道及服务品牌，毕竟独特的企业品牌形象能为消费者确立识别标志，有助于消费者进行理性选择，从而提升消费需求的满足程度。要强化烟草商业企业的服务品牌认知度，首先应明确品牌定位，让消费者认识到烟草商业企业是流通领域的服务型企业。其次应在充分考虑企业所属的地域特征的基础上，寻求合理的品牌设计及使用方案，逐步构建完备的品牌识别系统，为品牌展示与外部交流提供外在形象。品牌营销最终的核心则在于保持企业品牌形象的长期正向的稳定合理，这需要企业持之以恒的努力[1]。对烟草商业而言，没有大的品牌就没有国际竞争力，所以，实施大烟草品牌营销策略势在必行。

2.2.2 烟草个性化服务营销策略。

个性化、情感化和直接参与已经成为广大客户和消费者首选的消费行为，以个性化服务最大程度地满足客户和消费者需求，更好地为客户和消费者提供个性化服务，满足不同消费群体的不同需求，这是企业取胜的关键。一是以用户满意为企业的终极目标，建立了客户分类档案，实行户籍化管理，及时满足并超越他们的期望。二是建立投诉服务电话，顾客质量反馈记录，健全用户服务反馈网络，针对消费者意见，及时调整生产及服务动态，培养消费者对烟草业的忠诚度。三是树立超值服务理念，实施烟草个性化服务营销战略，用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的人性化服务。

2.2.3 烟草形象营销策略。

维护烟草企业形象，塑造个性化的烟草企业形象，已经成为国际国内市场发展的大趋势。企业形象营销策略包括多方面的内容，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。一是赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛，和竞技类的表演性活动。如全国钓鱼赛冠名“芙蓉王”，第17届全国钓鱼比赛以常德卷烟厂知名品牌“芙蓉王”冠名；上烟集团公司每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛；主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”，与上海大剧院共同主办的“爱我中华―芭蕾”巡回演出。白沙集团赞助特技飞行表演活动等[2]。在社会形象塑造中，烟草企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，诸如各地烟草行业开展的“温暖2013 我们在一起”公益行动，捐资助学活动，向母亲献爱心活动，救灾扶贫活动等活动，以赢得社会公众对烟草企业的好感和信任。通过成功的形象营销塑造，使整个社会对烟草企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进烟草企业商誉的提高，带来更多地销售潜力。

2.2.4 烟草网络营销策略

网络营销最大的特点在于以消费者为主导，这将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足的卷烟制品，不受地域限制。消费者通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，获取产品的更多地相关信息，使购物更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略以消费者个性需求作为提品及服务的出发点。

综上所述，中国烟草企业要实现可持续发展的良好目标，必须深刻研究国际国内烟草企业营销策略，探询中国烟草发展的大趋势。所以，对烟草企业营销策略的深入研究，不但是烟草企业成长的原动力，更是烟草企业生存与发展的必由之路。在市场经济中，优胜劣汰的竞争法则告诉我们，极具计划经济色彩的烟草企业必须适应市场经济的需要，在改革、创新、整合、再造的进程中迅速构建现代企业管理机制，培养企业自我创新能力，增强企业核心竞争力，才能使中国烟草在世界全球化经济的大潮中立稳脚步，求得生存与发展的机会。

参考文献

[1] 阎英，罗冰. 浅析烟草产品经销中的营销观念导向功能[J]，价值工程，2011，14：63-64

烟草营销策略篇2

【关键词】烟草企业；营销渠道；渠道管理

由于我国烟草行业长期处于专卖专营的垄断体制下，烟草企业的营销渠道也相对较为稳定。但是随着入世以后外国烟草产品的逐步进入，我国烟草企业将逐步面临着激烈的国内与国际竞争。因此，分析审视自身营销渠道的优势与不足，科学制定营销策略，持续优化营销渠道，是我国烟草企业必须面对的重要课题。

一、营销渠道概述

（一）营销渠道的概念

营销渠道又被称为分销渠道或者销售通路，是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径，这些中间环节包括批发商、零售商、商以及其他中介机构等等。对企业而言，建立健全营销渠道将有助于一系列重要经济职能的实现，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等。“现代营销管理之父”菲利蒲・科特勒对营销渠道给出的定义为：市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。美国市场营销协会对从产品销售所依存的销售主体来定义营销渠道这一概念：公司内部销售以及公司外部商和经销商的组织机构，通过这些组织商品才得以上市营销。尽管理论界和企业界关于营销渠道定义的描述较多，但这些定义的内涵和本质是基本一致。即营销渠道就是产品或服务从生产制造商手中传至消费者手中，所经过的各个中间环节所连接起来的通道。这一通道可直接可间接、可宽可窄，视具体企业、具体商品、具体竞争环境而不同。

（二）营销渠道管理的内容

营销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，促进他们团结合作，顺畅和高效率地完成分销任务。营销渠道管理包括以下主要内容：

1.调研消费需求。企业的营销渠道管理对象包括批发商、零售商及消费者等渠道成员。企业要对这些渠道管理成员实施科学管理，必须全面掌握他们消费需求的有关情况。深入细致的营销渠道调研，将有助于企业运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，为企业最终做出科学的决策奠定一定的基础。

2.设立营销渠道。渠道的设计是营销渠道管理中十分关键的环节，它决定着营销渠道的基本构架和流通拓展能力。营销渠道设计是一个庞大复杂的系统工程，不是对市场的简单分割。为了能够在实践中更好地进行营销渠道设计，必须先从理论上了解清楚渠道的结构类型，并结合企业实际情况有针对性地进行设计。

3.选择渠道成员。渠道成员是营销渠道管理的重要对象。合适的渠道成员可以为企业更好地开展营销渠道管理打下良好的基础。在进行营销渠道成员选择之前，必须对渠道成员的构成有全面的了解，在此基础上，确定营销渠道成员的选择标准、原则及管理策略。

4.实施渠道管理。一是政策管理。在扩大烟草产品的销售量、巩固并提高市场占有率等方面，烟草企业和渠道其他成员的目标完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能够满足渠道成员的利益，又不损伤企业的市场利益，是渠道政策设计的关键。渠道的政策管理包括渠道的产品政策管理、渠道的价格政策管理等；二是操作管理。营销渠道实际操作中的管理包括营销渠道冲突管理、营销渠道终端管理等；三是渠道支持与控制的管理，营销渠道的支持主要是企业在政策、人员、广告等多方面，对渠道成员的一种支持行为。营销渠道支持与控制的管理包括市场人员支持的管理与控制、物流支持的管理与控制等。

二、我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题

对我国烟草企业而言，现有营销渠道是按照行政命令建立起来的传统营销渠道模式。烟草作为国家“专卖专营”的特殊产品，其营销渠道不可避免地受到管制，但不考虑市场因素或被动地接受市场经济，简单地采取陈旧的产品观念开展卷烟营销工作，势必不能很好适应市场经济的发展。我国烟草企业现有营销渠道主要存在以下问题：

（一）市场化机制尚未建立

1.市场竞争意识缺乏。由于我国烟草企业长期处于专卖专营体制中，它们所面临的竞争主要是来自行业内部的竞争。此外，烟草企业的商业经营在行政分割的情况下，互相之间基本不存在正面冲突。在这样的经营环境中，烟草企业逐步形成了根深蒂固的“官商”和“垄断”思想，市场竞争意识严重缺乏。随着烟草行业面临竞争的逐步加剧，如果不能尽快转变固有坐等商机的传统观念，抢抓机遇与市场，必将被市场经济的洪流所吞噬。

2.市场化程度不高。在市场经济中，企业必须要按市场经济规律办事。近年来，我国烟草企业也逐步感受到了市场经济所带来的竞争压力。烟草企业通过采取加强营销渠道建设、提高营销服务水平和提升自身产品竞争力等举措，有力促进企业市场化程度的提高。但是受到专卖专营体制的限制，烟草企业难以处理好管理和服务之间的关系，严重影响了营销渠道的建设。

3.管理体制阻碍业内整合。当前，烟草公司仍然不准跨区经营，与市场经济下商品竞争规律相悖。对烟草公司而言，上游工业企业的集团化整合和下游新兴零售平台的创新发展是大势所趋。随着业内整合的逐步实施，必将迫使烟草公司自发打破现有的行政区域划分，实施优化整合与重组，把现有市场业务范围扩展至更大的经济区域。专卖专营管理体制不变，真正行业整合难以市场化开展。

烟草营销策略篇3

［关键词］《烟草控制框架公约》;跨国烟草公司;营销策略;调整

由世界卫生组织制定通过的《烟草控制框架公约》(以下简称《公约》)于2005年2月27日正式生效后,烟草产业进入了全球性管制的所谓“后公约”时代。截至2010年年底,已有182个国家加入,《公约》对烟草业的约束力日益显著。面对《公约》生效后的环境变化,跨国烟草公司因势利导,积极调整营销策略,谋求实现企业基业长青。

（1）“后公约”时代,跨国烟草公司在产品策略上,以技术创新为先导,加快“合规”新产品开发,丰富产品线及其组合,引导并创造消费需求。

首先，跨国烟草公司聚焦于包装、叶组配方、过滤嘴和香料上的产品创新。创新产品包装既是履行《公约》增加健康危害警示的必然要求,更是在烟草广告受到严格限制后,推广品牌的重要手段,各烟草企业都在积极加快滤嘴、烟盒、烟支包装等形式产品创新步伐。而帝国公司侧重将活性碳与其他滤嘴技术集成,不断推出低害新品,创造新的产品价值。2008年,菲莫国际公司(Philip Morris International Inc.)在土耳其推出了“迷你”型“万宝路(Marlboro)”卷烟,跨国烟草公司现都开发了细支新品；这既能较好地满足女性烟民的需要,同时也能节约资源、降低成本和减害。从菲莫国际的产品发展动向来看,雪茄烟、无烟烟草、特色加香加料型和降害减排型卷烟是其努力拓展的新产品领域。2007年,奥驰亚集团在印度尼西亚推出了丁香型“万宝路”卷烟；在日本市场,集中进行加香卷烟,特别是薄荷烟的产品推广,其市场占有率不断上升。

其次,跨国烟草公司加快了无烟烟草制品开发。如今,欧盟大部分国家实施了公共场所禁烟令,吸烟者受到了很多限制,瑞典火柴等公司适时加快推广能避开禁令的烟草产品,如鼻烟、湿鼻烟、嚼烟。这些无烟烟草产品为消费者提供了随时随地消费烟草产品的途径,且减少了污染释放量。为应对国内卷烟销售走低,2007年,奥驰亚也在美国推出了湿润无烟型“万宝路”鼻烟。骆驼品牌则推出了口腔含化的“骆驼球、骆驼支、骆驼条”新品,外形颇像糖果或口香糖,包装新奇艳丽,易于吸引烟民尝试和消费。

最后,跨国烟草公司推出了高科技含量的全面创新产品——电子卷烟。电子卷烟在外表与卷烟相同,但内有电池驱动的包含尼古丁、香料和其他化学物的填充仓,这些化学物质在几秒之内能转化为可吸入的蒸汽。

（2）后公约时代,跨国烟草公司在品牌策略上,不断突出“国际领先品牌”的战略引领支撑作用,重构品牌管理体系,以此巩固强化市场领导者地位。

品牌是消费者感知企业及其产品的重要载体,也是企业最具价值的无形资产和高级要素。面对依然庞大且仍在增长的市场需求,跨国烟草公司能否持续发展,主要取决于能否培育形成具有强大竞争力的国际品牌。总体上看,主要跨国烟草公司都实施了品牌“归核化”收缩调整战略,经营由分散趋于集中,倾力做大做强主导品牌。后公约时代,各大公司的品牌经营策略各有千秋,各具特色。

菲莫国际公司传承并升华了“全球超级品牌”策略,使旗下的“万宝路” 继续演绎全球第一烟草品牌传奇。“万宝路”品牌策略核心是追求品牌的持续规模成长,注重顾客感知价值,运用整合营销传播手段维护品牌“激情、进取和活力”的核心价值理念,延续了红、白主基调视觉识别系统,大力提升在关键场所的展示形象,强化高端品牌形象。“万宝路”品牌结合公司全球生产经营网络,通过对外直接投资建厂方式,以及品牌委托加工、许可生产等契约方式进入新兴市场,实现品牌落地生根和全面渗透。近年,“万宝路”品牌仍保持了较好的成长性,2010年,销量高达2974亿支,继续领跑全球,创造了“品牌制胜”的营销奇迹。

英美烟草公司(British American Tobacco)为实现“全球烟草行业领导者”的战略目标,其品牌策略主要是：以构建卓有成效的品牌管理组织结构为基础,继续发展有重点的、分阶段的和差异化的品牌系列,以国际性、区域性、当地性品牌三层次管理体系来参与全球市场竞争,保持高、中、低端多品牌合理组合,全力推动“健牌”(Kent)、“登喜路”(Dunhill)、“好彩”(Lucky Strike)和“波迈”(Pall Mall)四大“全球驱动品牌”的市场扩张,引导市场向四大品牌集中,实现了品牌销量和利润的迅猛增长。2010年,四大品牌销量共达2090亿支,同比增长7%。

日本烟草公司(Japan Tobacco Inc.)奉行重组、整合、优化原有品牌,打造国际领先品牌的策略。因先后并购了雷诺兹公司国际烟草业务和加莱赫公司,所以日本烟草把早先确立的“云丝顿(Winston)、骆驼(Camel)、柔和七星(Mild Seven)”与加莱赫的“金边臣(Benson & Hedges)、时运(Silk Cut)、乐迪（LD)、寿百年(Sobranie)、魅力(Glamour)”一起,定位为“全球旗舰品牌”。日本烟草致力于通过打造国际品牌来扩大发展空间,以激发品牌活力为主线,注入技术支持,提升产品质量,重新设计改善包装,塑造鲜明形象,使旗舰品牌以新形象面市,有效提高了消费者对品牌的认知度、美誉度和忠诚度。目前,日本烟草营销已扩至160多个国家和地区,2010年,“全球旗舰品牌”销量合计达2498亿支,同比增长2.7%,。

帝国烟草公司(Imperial Tobacco Group PLC)推行包含卷烟、雪茄烟和卷烟纸等众多产品线的多品牌均衡发展策略,重点推进“大卫·杜夫(Davidoff)”、“威斯(West)” 和“金高卢(Gauloises Blondes)”三大“全球战略品牌”加速发展。公司再造了扁平化的矩形事业部制管理组织架构,总部有专门的品牌部负责制定发展战略,统一部署全球的品牌推广,分布在世界各地的区域经理根据总部计划,制订本土化执行方案,并上传总部,经评审完善后,从产品、定价、渠道、供应链到结算,均由品牌经理制团队去执行。帝国烟草还以打造产业价值链的全方位竞争力来推动品牌全球发展,公司其他烟草产品和物流管理业界领先。目前,帝国烟草全球共有31家卷烟厂、18 家其他烟草制品厂和2家卷烟纸厂,产品在160多个国家和地区营销,公司继续从品牌和产品系列的平衡策略中获益。2010年,三大“全球战略品牌”销量约680亿支,比上年增长约3%。

（3）“后公约”时代,跨国烟草公司在定价策略上,根据市场需求强度和消费者认知度,注重需求导向的认知定价,普遍推行适时提价策略。

定价策略直接影响赢利,又在很大程度上影响着市场需求和消费者行为。在产品同质化程度较高的情况下,价格往往主导着消费者的选择,跨国烟草公司都把价格策略作为重要的竞争手段。

“后公约”时代,结合市场环境变化,跨国烟草公司定价策略呈现了一些新特点。一是更加注重采用认知价值定价法。依据产品需求缺乏弹性,具有象征性符号价值和质量体验鉴别的特性,按照消费者主观感知价值来对产品适时进行声望性提价；这既提升了产品的形象,体现了名牌高价的特点,又满足了消费者追求品位的欲望。二是产品提价后注重维持价格稳定。高质高价是消费者的一般认知倾向,价格下跌意味着产品品质的下降,会对产品形象等产生负面影响。Euromonitor的研究显示,奥驰亚的万宝路、雷诺的骆驼和罗瑞拉德的新港品牌的价格2008年增长了3%~4%。2009年,乌克兰、冰岛、希腊、泰国等都提高了烟草税率,英国更是一年内两度上调,美国则将烟草税从每包39美分提高到1.01美元,各企业在相应的市场也都随即进行了超过提税幅度的涨价。跨国烟草公司十分清楚烟草有成瘾性、价格需求弹性小的供求规律,在政府增税、烟价上涨的情况下,税收上调及竞争对手行为成了说服消费者接受涨价的出发点,普遍推行顺势搭车涨价策略,保证企业赢利。

（4）“后公约”时代,跨国烟草公司在分销策略上,立足购买便利性,积极进行渠道创新,不断开发新渠道,实施密集分销。

“后公约”时代,跨国烟草公司通过尽可能地进入各地法律许可的销售终端,积极发展渠道成员,开展渠道变革,搭建起细密的分销网络,以丰富的产品线,有利的位置,美观的商品陈列,在招牌、货架、柜台甚至垃圾箱等可能的空间及物品上,强化品牌标识,以不断增加的分销网络密度,增加产品的可获得性和购买频率,有效维护渠道成员。

跨国烟草公司普遍采用了“旧瓶装新酒”的方法拓宽零售渠道宽度,以迅速推广新产品。如在美国的便利商店和加油站增加售卖新产品鼻烟,2007—2008财年,美国鼻烟销量增长了122%,在2008—2009财年,则增长了28%,在美国,瑞典火柴公司的将军品牌鼻烟消费量2009年比2008年提高了4倍。跨国烟草公司也为零售商经销低税烟草提供相关支持。2010年,美国20个州约150个烟草零售点装备了高速自卷烟机,出产一条卷烟只要8分钟,其售价仅为高档烟的一半。各大跨国烟草公司都建立起了引领行业发展的管理信息系统,大力发展网络营销,不断拓展分销新渠道。2010年,约400亿美元的美国烟草消费总额中,至少有1/5发生在与互联网相关的渠道成员身上。电子商务分销给烟草企业提供了潜力巨大而不容错失的市场新通路。

（5）促销策略上,注重组合要素整合创新，转移公众视线。

《公约》生效实施以来,营销学四大促销组合要素——广告、人员推销、营业推广和公共关系原则上都被列入了禁止的范围,但禁止的边界仍存模糊之处；从实施看,各国各地立法、执法具有阶段渐进性。迄今,还没有任何一国全面严格实施准则所包含的全部条款。充分研究、发掘和利用管制法规的空白、模糊和薄弱环节,开展促销活动,是各大巨头策略的共性特征。

第一,跨国烟草公司将烟草产品包装和互联网开发成重要的广告新媒体。虽然缔约方已在履行烟草包装健康警告义务,但跨国烟草公司认为烟草包装的广告潜力仍然巨大。不像多数产品消费时,包装会被抛弃,烟草包装在消费期间一直会被保留并能在公共场合展示。英美烟草公司在内部文件中多次强调与烟民沟通的最简单有效的途径就是通过包装信息来建立固定的交易和广泛的联系。由于缺乏监管,跨国烟草公司将互联网开发成了理想的新兴广告媒体。跨国烟草公司企业都建立了企业网站和品牌专用网址,以便与全球消费者建立联系。尽管否认在互联网上做广告,但一些烟草公司把通过网站开展品牌推广纳入了非直接营销活动。英美烟草公司正在利用Facebook社交网站,让雇员在网上创建或加入群论坛,为登喜路和好彩产品做促销宣传。You Tube上则充斥着大量的正面的烟草信息视频。每天互联网的烟草广告信息受众更是难以计数。

第二,跨国烟草公司的人员推销和营业推广仍在本土促销中频繁上演。一些大型公开活动因资金等问题而允许跨国烟草公司开展人员推销和营业推广活动。2009年的英国萨福克郡的Latitude音乐会上,只有菲莫国际的万宝路获准在现场销售。威尔士的2008 Wake stock音乐会上,推销小姐在现场推销日本烟草旗下的Silk Cut等品牌卷烟。

第三,公共关系活动是跨国烟草公司予以重点创新的促销组合要素,运用“障眼法”和合法赞助是它们的一贯做派。赞助非政府组织,转移公众注意力,潜移默化地缓解控烟所带来的外部压力,似乎已成某种“捷径”。菲莫国际和日本烟草多次赞助“青少年禁烟”活动,看似在履行企业社会责任,实则是在提升企业形象。跨国烟草公司每年都花费巨资赞助院外利益集团,用于游说各国政府推迟或修改控烟法律。奥驰亚的上市公司报告披露,2008年一季度此项支出为300多万美元。英美烟草公司曾赞助过空气净化研究机构,借此宣传“二手烟仅是空气污染的不重要因素”,诱导公众认为良好的通风和先进的技术能消除二手烟危害,呼吁暂缓在公共场所全面禁烟,转而建议为烟民设置带有高效能空气净化系统的吸烟区。

参考文献:

［1］程永照.全球控烟瞭望［M］.北京：光明日报出版社,2010.

［2］李保江.专卖、竞争与烟草发展——真实世界的烟草经济学［M］.上海：上海远东出版社,2010.

［3］刘卉.四大跨国烟草公司对品牌培育的做法及其对云南卷烟工业的启示［J］.烟草科学研究,2011(1).

［4］国家烟草专卖局经济研究所.世界烟草企业——传统四强主导全球市场［J］.中国烟草,2011(7).

烟草营销策略篇4

营销管理的任务具体来说就是企业通过各种营销策略、营销手段和营销方式等来达到自己的销售目标，满足市场对烟草的需求。烟草企业营销管理的具体任务主要有：首先是宣传产品，改变消费者对商品的观念，扩大市场需求，不断创造增加需求的条件，达到使隐形的消费者转变成现实环境中的消费者，推动烟草发展；其次，调整产品价格、加强促销工作、做好售后服务，为用户提供方便，吸引顾客，注重研究烟草市场营销策略，在保住已有的消费者的基础上，发展更多的消费者，争取烟草行业的长时间发展下去；重要的是，研究烟草及其制品在市场中的消费周期，实时生产出新的烟草及其制品，扩大需求，烟草及其制品在市场上的消费周期是指产品在进入市场的时间到退出市场的这段时间，这期间经历四个时期，依次是投入期、发展期、成熟期和衰亡期，不同的时期的增长速率各有不同。。

二、当前烟草企业营销管理存在的问题

1．烟草及其制品定价策略问题。目前，烟草企业使用的价格策略是在成本的定价策略的基础上制定的，所以企业获得的利润往往受到烟草原料的影响。因此，需要一个与消费者议价以抵御风险的机制。

2.烟草营销队伍建设问题。建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。

3.信息技术使用问题。国际市场中的竞争日趋激烈，信息技术发展迅速，电子商务发展迅速，很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的，但是企业对信息技术运用能力还不足，对信息技术的使用率还比较低。

三、烟草企业营销管理的创新

在传统营销观念中，企业以生产产品为核心，先制定生产计划，在制定好的生产计划下制定营销计划，最后投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制，比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心，随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化，也有很多创新。

1.烟草市场营销活动管理创新。市场营销活动是企业营销管理的最后一个环节也是重要的环节，在对市场机会的分析，选择目标市场，渠道市场营销策略等活动，在实际操作与运行中，都需要进行管理，都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中，需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保证计划实施的烟草营销系统。

2.开展市场调查，做好市场预测。在现有的经济条件下，烟草企业需要面向市场，在市场中获取生产任务，获取经济效益。因此，药草企业想要获得更大的发展空间，需要企业积极进行市场调查，分析市场发展趋势，做出较为准确的市场预测，获取市场优先销售任务，提高经济效益。

3.善于分析市场机会。市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业营销就是为了获得利益，所以企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。除此之外，还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

烟草营销策略篇5

【关键词】烟草行业；品牌战略管理；品牌特色

一、品牌与品牌战略

烟草企业要实施有效的品牌战略管理，首先要对品牌的概念有一个完整的认识。品牌是在消费者大脑中建立起清晰的、丰富的、个性化的品牌联想，是通过极具差异化的产品、企业、符号、个性等识别与营销及企业经营活动实观有效对接，传递出丰富而又具有方向性聚焦的品牌信息，为消费者带来所有心理体验的总和。品牌战略管理包括对品牌进行计划，组织，协调和控制。品牌的战略管理，可以促进烟草行业更好，更加健康的发展，不断拓展发展空间和市场，促进企业良性发展。

二、烟草行业面临的形势和现状

（1）整体消费环境的变化和消费者的变化。随着科学知识和健康知识的普及，人们对烟草的危害有了一定的了解，烟草行业产品的需求正慢慢减弱。在未来我国烟草需求会不断下降。我国烟草行业现阶段由于市场需求减弱，烟草行业在未来时期内将面对销量下降，利润缩减、价格提升乏力等一系列难题。（2）国际市场的激烈竞争。在加入WTO后，随着对外开放和市场经济的不断发展，由于烟草制品关税税率的降低等，国际社会对我国烟草行业的竞争的压力越来越大，国内烟草行业市场的竞争也将加剧。（3）将烟草品牌等同于标志符号。很多卷烟工业企业没有对产品建立完整清晰的品牌战略管理系统、没有丰富品牌内容和内涵，在对品牌的管理措施也缺乏一定的管理措施，没有进行对品牌进行整合营销和管理。（4）将投放烟草广告等于创造烟草品牌。创造烟草品牌的过程涉及到战略定位、品牌VI策划设计、市场调查、产品市场营销策略、品牌战略管理等多方面的协调和组织工作。烟草行业的广告宣传只是品牌建设的一个环节，中间还有很多其他很重要的环节和措施。（5）缺乏对烟草品牌的长期规划和风险预测机制。企业在烟草品牌管理上缺乏长期规划和风险预测机制，主要表现有：缺乏一个系统的行业风险预测和预防措施；缺乏品牌长期规划，没有对品牌进行很好的整合和内涵解释；没有统一的烟草品牌策略管理措施。

三、烟草品牌战略管理的策略和建议

（1）设计个性化烟标和规划品牌识别系统。进行全面科学的品牌调研与市场诊断和分析，详细调查和分析目标消费者和竞争者。规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并统帅企业的营销传播活动，使得每次市场营销策划都提现和表现行业的品牌特征和个性。以培育品牌为目标，创新发展协同营销。（2）规划品牌化战略，完善品牌架构体系。首先要在把握各种品牌化战略模式的规律，并在深入理解产品的特点、消费者心理等情况的基础上，选择品牌化战略模式。然后要规划好烟草企业品牌与各产品品牌之间的关系，建立完善科学的品牌架构体系。（3）运用“品牌原型理论”塑造品牌个性。“品牌原型”理论指某一品牌要打造的专属形象，并让这个形象成为满足目标受众内心渴望的符号。（4）消费者为根本，深度把握市场需求。在品牌的战略管理上要以消费者为根本，深度把握市场需求，品牌的制定和管理要以消费者为基础，并参考市场的需求，这样，烟草行业的品牌管理才有更加广阔的发展空间。品牌的建立和完善管理，要以消费者为根本，不能偏离市场需求。（5）培育和提升品牌资产，增加核心价值。品牌资产主要由品牌知名度、品质认可度、品牌美誉度、品牌联想、品牌溢价能力等方面构成。培育和和提升品牌资产，要通过不断增加品牌的核心价值和品牌凝聚力、竞争力，并不断促进品牌的战略管理和品牌营销活动，为企业提供了核心竞争力。烟草行业可以通过有效的品牌战略管理来不断提升和培育品牌资产，增加核心价值。

烟草行业的品牌战略和管理，必须以市场的真实需求为依据，并以满足消费者的需求为中心。要建立有差异化的品牌识别系统，完善品牌架构体系，不断促进烟草品牌的战略管理，探索品牌管理的措施和途径。烟草行业品牌战略管理工作任重道远，需要全行业以高度的责任感和使命感去不断探索和完善。

参考文献

[1]郑振超．中国卷烟品牌5大病症[J]．江西食品工业．2003

[2]陈立鹏．中国烟草行业经营管理体制发展特征与趋势[J]．学习与探索．2002（5）

[3]姚苏峰．中国烟草业应对入世挑战的对策分析[J]．国际经济合作．2002

[4]刘钟祥．国际卷烟流行口味特点及其对我国消费者的影响[J]．烟草科技．2001

[5]张国华．烟草行业的市场调研[J]．市场研究．2005（2）

烟草营销策略篇6

【关键词】市场化取向改革 烟草企业 营销管理 优化

我国实行的是社会主义市场经济体制，市场决定企业的生存与发展，因此，以市场化为导向是企业发展的必然选择，近几年，我国政府进一步加大了戒烟宣传力度，对烟草行业的控制也越来越严格，这给烟草企业的长期发展造成了巨大的压力，传统的烟草经营模式的弊端也越发明显，因此，有必要创新烟草企业的营销管理模式，使其更能适应当前的市场需求。

一、市场化取向改革的定义及其影响

（一）定义分析

市场化取向改革是烟草行业提出的、为了适应我国经济体制改革宏观趋势的整体性、长期性的战略方针，这一战略主要是立足于行业可持续发展所面临的越来越紧张的环境而提出的。近些年，随着宏观经济下行压力的不断增大，政府的控制和管理力度也越来越强，全社会的控烟呼声越发高涨，这样的外部环境显然给烟草行业的持续健康发展造成了极大的压力，我国大多数烟草企业实行的传统专卖体制已经与当今市场的发展严重背离，因此，改革是大势所趋，在这样的背景下，国家烟草B艟种贫了烟草行业市场化改革的方案，可以说，这场改革就是烟草行业自主发起的革命。烟草行业市场化取向改革的基本定义为：全方位深化行业改革，最大限度发挥市场在资源优化配置中的功能，将市场需求作为立足点，将“遵从规律、尊重市场、遵循原则”作为最基本的原则，将“按需求制定计划、按订单分配货源、按状态调整战略”作为整体要求，不断优化业务流程，改进和创新营销模式，加快打造现代化卷烟营销体系的步伐，构建国际前沿的现代卷烟流通程序。

（二）影响分析

将资源配置机制改革作为中心的烟草行业市场化取向改革是一种整体性、全局性的变革，对整个烟草行业价值链的各个环节都会产生极大影响，包括行业发展理念、企业组织结构、业务流程、营销管理等，其中，营销管理作为烟草企业全价值链中的一大重要构成部分，其承担着烟草企业的核心职能，基于此，烟草行业的市场化取向改革必然会对其产生非常显著的影响，换种说法，烟草企业的营销管理活动便是烟草行业是市场化取向改革的主要战略基地。

二、市场化取向改革背景下的烟草企业营销环境

（一）传统营销模式的弊端越发凸显

站在技术环境的角度看，最近几年，互联网技术已经被广泛应用于企业的生产和营销活动中，曾经由人工进行处理的工作，如今已经全部交给计算机负责，各种各样的新型营销模式不断出现，互联网营销更是成为诸多行业发展所必须的现代化营销模式，但是，因为受到长时间的政策限制以及垂直化经营模式的影响，互联网营销模式在烟草行业中并没有得到科学有效的运用。虽然烟草企业在卷烟销售方面已经基本实现信息化，可是在营销管理及营销模式上依然采用的是传统的营销方式。烟草行业推行的精准营销等现代营销方式，却因为没有很好的与信息系统相结合，其效果差强人意，往往停留在基本应用层面。

（二）消费理念变化对非市场化营销所带来的威胁

站在消费环境的角度考虑，尽管许多烟民不想戒烟和戒不掉烟的理由有很多，但是因为收到各种禁烟令实施以及吸烟有害健康的观点的影响，在一定程度上降低了顾客对烟草的消费量。此外，严格的控烟制度以及舆论宣传也对烟民的增长率起到了一定的抑制作用。在这样的宏观背景下，消费者的主动权将逐渐增大。然而，在传统的营销模式之下，烟草企业很少与消费者主动进行直接地交流和沟通，只考虑到了零售商的层面，对最终消费市场了解不深。而在地方本位利益的驱动下，重点消费者所需的品牌并没有纳入生产消费计划，市场并不需要的品牌反而占据很大一部分生产计划，这就导致消费者的选择余地越来越小，在消费者越来越追求自主选择权的当下，烟草企业如果不能改变这样的营销模式，必定会造成企业发展与市场严重脱节。

（三）市场环境变化而导致企业营销模式过时

站在经济环境的角度看，一方面，伴随经济全球化的进一步发展，关税壁垒的保护已经逐渐被削弱，诸多行业都面临国际市场的巨大冲击，尤其是垄断性行业。另一方面，由于国内市场经济体制的改进和完善，曾经主要依靠政府进行经济调控的局面已经逐渐被改变，市场调节作用逐渐增大，这就迫使烟草行业逐步迈向市场化取向改革的边缘。烟草行业在与国际接轨的过程中，使其所拥有的国内市场逐渐变为更广阔的国际市场，曾经对本土市场比较适用的市场营销战略在国际环境下的适用性大大减弱，一些商业公司在销售任务的驱动下，经常发生压量销售的行为，这种非市场化的行为不仅会对整个行业的形象造成严重影响，同时也会导致零售商和消费者的满意程度大打折扣。所以，传统经济体制下的将企业作为中心的营销模式显然已经不能适应当今时展的需要了，必须将这种“推式营销”转变为将市场和消费者作为导向的“拉式营销”。

三、市场化取向改革背景下的烟草企业营销管理优化策略

（一）实施市场化取向的品牌战略

面临促销限制增大、烟草消费量下滑等诸多问题所造成的市场压力，烟草行业最近几年一直将品牌集中化战略作为重点营销战略，经过行业的不懈努力，一些知名度低、销量十分有效的小品牌已经逐渐淡出市场，营销资源开始朝着重点品牌倾斜，品牌退出机制进一步完善，该战略的实施已经取得良好成效，但是，站在市场化取向改革的角度考虑，烟草行业的品牌化战略不应该仅仅从企业自身和行业的利益出发，同时也必须考虑到客户的需要，将客户的利益最为基本立足点。例如，在产品供应上，应将市场需求作为安排生产的最主要依据，并以此为契机，进一步将卷烟品牌和规格进行集中，将优势营销资源进行倾斜。

（二）树立开放竞争的I销理念

首先，面临广阔的国际市场，烟草企业必须制定更加科学的战略方针，按照自身实际条件寻求更加广阔的竞争空间，积极借鉴国外同类公司的经营和管理理念，不断在营销管理方面改进和创新。其次，面临国内市场，烟草企业必须树立大局观念，适应行业的市场化取向改革，逐步消除市场壁垒，创造一个公平、公开、透明的营销环境。逐步改变以往按计划分配卷烟，按计划生产卷烟的现状，而将市场的信息从消费端传递到生产端，实现以消费者需求为导向的产批零供应链关系。

（三）树立以消费者为中心的营销观

在越发激烈的市场竞争环境下，客户资源才是企业赖以生存和发展的前提，消费者的地位尤为重要，因此，烟草企业必须改变长期以来存在的对消费者需求不够重视的现象，加大对市场调研的重视度，构建消费者数据库，逐步构建面向零售客户、消费者、工业企业的大数据库，培养大数据方面人才，研究适应烟草行业大数据方面的技术，全面发挥大数据的作用，深层次挖掘消费者的需求特征，进而有针对性地调整各品牌卷烟的产品特点及生产数量，以更好地满足消费者的需求。同时，还必须进一步完善售后服务机制，最大限度维护消费者的权益，为消费者打造一个更加放心、安全的消费环境。

（四）以社会责任心引导公共吸烟场所建设

随着《公共场所卫生管理条例》对公共场所吸烟逐渐严苛，很多烟民缺乏合理的吸烟场所，各类公共场所往往采用一刀切的方式禁止烟民吸烟，忽视了烟民自身的权益。烟草行业应本着维护烟民的权益，保障非烟民不受侵害的角度出发，在机场、酒店、展馆等人流密集的公共场所逐步建立吸烟场所，满足烟民的需求。也间接开辟了一方可以进行品牌宣传的阵地。

四、结语

总而言之，面临市场化取向改革这一宏观环境，对烟草企业营销模式及其管理策略进行改进和优化势在必行，烟草企业必须树立开放的营销理念以及以消费者为中心的营销观，大力推行市场化取向的品牌战略，坚持优胜劣汰的原则，打造出客户真正需要的优秀烟草品牌，深挖市场潜力，这样才能实现烟草企业的可持续发展。

参考文献：

[1]武凤珍.市场经济下烟草企业营销管理的优化策略[J].江西农业，2016，（8）：.

[2]李军.烟草企业营销管理发展及创新[J].中外企业家，2015，（6）.

烟草营销策略篇7

一、戒烟难的表现形式

禁烟对象是那些最不愿意做出改变的人中国疾病控制中心、中国控制吸烟协会、中国预防医学会等机构在专家座谈会上公布了一项调查结果：我国男性医生吸烟率47.3%、男性教师吸烟率50.2%、男性公务员吸烟率61.0%。这三类人群中，男性公务员吸烟率最高。吸烟的公务员中有52.7%表示从未戒烟，仅有37.3%表示近期有戒烟愿望。[3]由此可见，在党政机关吸烟符合大部分男性公务员的利益需要，那些对吸烟进行劝阻、制止和监督的行为肯定会受到来自领导干部职权的压力。所以，禁烟行动单凭行政干预较难取得成效。禁烟行动需要社会营销。社会营销是运用相关营销原理与技能来影响目标对象，使他们为了个人、集体或社会的利益而自愿接受、拒绝、改变或放弃某些行为，从而达到改善生活质量的目的。在健康领域，许多国家运用社会营销来宣传戒烟、增进口腔健康、提倡全民健身运动、控制艾滋病的蔓延。此外，社会营销还在宣传预防伤害和环境保护等社会公益活动中效果显著。[4]

二、运用营销学中的目标细分策略、竞争策略、4P策略、品牌策略来策划禁烟活动

1.将领导干部细分为高、中、基层，针对不同的目标群体制订行动方案不同层次的领导干部在需求、价值观、态度等方面存在差异。比如，基层领导干部最需要增加收入，改善生活质量。中层领导干部希望展现才干和成绩，比较注重社会关系交往，从而获得晋升和提拔。高层领导希望获得社会更多的认同和尊重。掌握这些信息后，我们完全可以针对不同的领导群体，采用完全不同的策略来减少其在公共场所吸烟的行为。例如，开展“在公共场所吸烟就开罚单”的活动就对基层干部比较有效。因为，首先，基层领导比较容易受到群众和舆论监督。成立一个监管机构，通过宣传，广泛地接受人民群众和媒体的投诉。在信息技术高速发展的今天，用手机将违规吸烟的行为拍摄下来，作为证据提供，还是比较容易做到的。其次，基层干部对这种经济性的惩罚手段比较敏感。因为本来收入就不多，再经常被罚款的话，个人和家庭的消费都会受到影响。要想避免不受惩罚，只有强迫自己不违纪吸烟。再者，买烟的支出和看病的费用减少了，收入相对增加，生活质量自然得到改善。对于中层领导干部，我们可以开展“违纪吸烟与政绩挂钩”的活动。因为，中层领导干部比较注重仕途发展，违纪吸烟会影响到晋升和提拔。对于高层领导，我们可以开展“违纪吸烟就曝光”的活动。如果一个具有社会知名度的高层领导违纪吸烟的行为被曝光，其领导行为将不会受到下属的尊从，其政策不会得到群众的拥护，再大的官也当不长久。2.识别竞争对手，对他们的行为进行约束竞争对手的行为会对禁烟行动造成极大的障碍，为了提高不违纪吸烟人数的占有率，我们必须对其采取限制措施。在最狭隘的层面上，我们通常会把烟草产业链上相关的组织和个人界定为竞争对手。因为，如果没有烟草种植、加工生产、包装等经营体存在，吸烟者就无烟可抽。如果没有高档次高价格的烟草产品销售，也不会有人买来送礼或为建立关系而进行公款消费。如果没有变相推广烟草制品的广告，其品牌知名度就不能迅速打开。如果没有24小时的便利店和自动售货机销售烟草产品，其销售量可能会减少。但是，在社会营销学中，为了看清隐匿的竞争对手，通常会把所有给公益活动带来威胁的对象都当作竞争者来看待。例如，一些商业场所为了吸引和留住客人，特别是象领导干部这样的VIP，会对违规吸烟的行为采取纵容的态度。一些人为了讨好领导干部，还会主动地送烟、敬烟和劝烟。一些监管人员为了避免得罪领导干部，也不愿意批评与惩罚他们。因此，我们要尽可能多地收集竞争对手和他们的相关信息，在产品、价格、渠道和促销方面对他们的竞争行为进行管制和约束。3.在产品策略方面，应该对烟草的种植、生产和流通进行配额限制，控制烟草制品的供给。加强烟草企业的社会责任，参与禁烟公益宣传，建立公共环境与健康基金用于相关的公益事业。强制要求烟草企业将“吸烟有害健康”的标识放在包装显眼的位置，并且要占到一定的面积比例。鼓励烟草企业进行经营转型，研发无害于健康与环境的烟草替代品，创造新的收入来源。严厉打击制造与贩卖私烟和假烟的行为。鼓励企业研发高性能的智能网络化的烟雾报警装置，在公共场所普遍安装，增强自动化监控能力。在价格策略方面，对烟草产品价格进行管制，将烟草制品从奢侈品市场中剔除，避免将烟草产品作为送礼与公款消费的对象。例如，在欧盟，香烟属于低档品，不管什么香烟，都不准超过5欧元一包，根本不会产生香烟上的腐败问题。在渠道策略方面，限制烟草产品的销售渠道。比如，在公共场所周边一定面积内禁止销售烟草产品，不允许运用自动售货机和网络销售烟草产品，禁止夜间售卖烟草产品。在促销策略方面，首先，把握领导干部的核心利益，重新定位宣传内容，避免使用“吸烟危害健康”的说教宣传。过去，绝大多数的反吸烟公益宣传强调吸烟对自己和他人的健康带来伤害，这样的信息对吸烟者的影响甚微。因为这样的宣传缺乏针对性的影响力，大多数烟民对有关疾病和死亡的信息根本就不重视。其次，在权威性媒体的黄金时段间断播放禁烟公益广告。启用形象健康、具有一定知名度的领导干部作为公益活动的形象代言人，增强意见领袖的说服力。再者，在全国范围内，组织各党政机关开展公开签名承诺活动，并进行广泛宣传报道。相关部门要大力推广各地开展禁烟活动的成功案例，起到示范学习的作用。此外，禁止企业变相推广烟草产品的促销行为。这些行为包括：借宣传企业文化来提高产品知名度的行为，借宣传品牌来提升产品价值的行为。最后，限制烟草企业广告的宣传场所。4.为了保障禁烟活动能获得持续而深远的成效，彻底根治遗风陋俗，必须将禁烟活动塑造成公益品牌首先，为禁烟活动设计品牌元素，主要包括：给禁烟活动起一个有趣的名称，设计禁烟活动的平面标志，以及禁烟活动的口号、承诺或标语。其次，在媒体和公共场所充分展示禁烟活动的品牌元素，强化领导干部和公众的认知水平和介入程度。再者，组织相关的部门对公众进行活动满意度调查和跟踪。畅通群众抱怨和投诉的渠道，鼓励民众献言献策的行为。对活动当中出现的问题要进行及时的汇报、调整和纠偏。我们有理由相信，通过社会营销的组合策略，我们不仅能有效地开展领导干部的禁烟活动并收获成果，而且还能将活动延伸拓展到家庭禁烟、公众禁烟等领域。真正实现全国、全民禁烟的伟大目标。

作者：李松 单位：广西工商职业技术学院

烟草营销策略篇8

企业营销队伍建设是业务战略和人才战略聚焦后的共同成果。企业战略的实施需要一批有专业知识、专业技能、综合素质的人才共同完成。对于烟草商业企业而言，市场营销是一切活动的重中之重，自然也就需要大量具备专业营销背景、营销理念、营销能力的人才来共同推进企业发展。因此，构建有层次的市场营销人才队伍是每一个烟草商业企业都必须着力解决的战略性问题，它关系着企业营销的根基，同时也是企业长久地占有市场的有效保障。根据二八理论，聚焦营销队伍，将更多地精力投入在营销系统员工队伍建设，才能保证企业管理效益的最大化。

二、烟草商业企业营销队伍建设措施

1.构建分层的营销职位体系，建立营销职位标准

组织是企业进行职能业务处理的直接体现，细分的业务环节需要有组织结构相对应才能做到权责明确、便于追根溯源。因此，组织结构搭建是企业管理实践中需要着重解决的第一步。工作认识细致到位、工作流程清晰明确，才能构建出层次合理的营销职位和组织，进而形成营销体系的基础。结合烟草企业的业务实践来看，第一层次是战略规划岗位，包括市场营销战略规划和目标测算等，具体又可以细分为国家政策信息收集、市场信息收集、同行业竞争情况调研、年度经营指标预算等，属于战略贡献度最高的一系列职能岗位；第二层是营销策划岗位，包括营销模式安排、促销活动策划、目标市场区域调整等，属于连接企业和市场的中间桥梁型策划岗位；第三层是营销管理岗位，包括经销商管理、销售计划监控、销售情况反馈等，属于直接面向中间消费者和零售消费者的职位。对于第一层职位，人员选拔标准侧重于战略性思维，强调信息处理能力、市场洞察能力、管理咨询能力等；第二层职位，人员选拔标准侧重于分析思维，强调市场策划能力、活动组织能力等；第三层职位，人员选拔标准侧重于沟通能力，强调和中间经销商的关系维护能力、消费者关系网络的构建能力、经销商开发能力等。总而言之，营销能力的提升，根本在于组织内部的管理水平，将营销的思路和理念贯穿到组织设置和人员管理中，公司整体营销能力才能逐级逐层发挥出来。

2.采取多种激励手段，提高工作积极性

烟草商业企业的营销系统，如果突破人员雇佣关系来看，更重要的在于两类群体。第一类是公司内部的卷烟营销人员，特别是客户经理，他们承担着连接烟草商业企业和市场零售客户的桥梁作用；第二类是一级经销商，他们既是企业的客户，同时也是支撑企业营销的重要力量。经销商相比于营销人员，与企业没有固定的雇佣关系，而是呈现出商业合作关系，因此，两类主体的管理方式也大相径庭。营销人员作为企业的一部分，激励手段更应偏重于对工作业绩的考量和管理。在人员基本素质胜任的基础上，通过对工作结果的奖惩和职业发展的进阶来实现对内部员工的激励；经销商是企业外的合作者，激励手段更应类似于销售促销手段，可以采用价格促销、积分奖励、企业参观、组织活动等形式进行激励，目的是增强经销商对于企业的忠诚度和依赖感。

3.加大人员培训力度，宣贯企业营销思路

通常情况下，人们对工作的理解越深刻，行为越能达到最初期望的效果。因此，企业需要对营销人员进行专业培训，才能够帮助营销人员更好的理清工作思路。首先，对于内部营销人员，让大家更清楚年度经营目标和现实经营情况，能够激发员工更加密切地关注业务运行状况和指标完成情况，自然而然地将企业目标内化于个人工作和行为中，通过内部战略和计划的培训和讲解帮助员工提升战略理解能力。其次，对于外部经销商，让大家更清楚每个系列产品的特点、口味、目标客户群体、产品定价层次，能够帮助经销商更加快速地识别目标顾客，提高销售行为的有效性，潜移默化地将企业营销策略意图直接导向终极消费者，有利于企业未来的市场策划和发展。

三、结语

烟草营销策略篇9

一、“一带一路”背景下我国烟草企业面临的机遇与挑战

“一带一路”中的“一带”指的是“丝绸之路经济带”，它是在古丝绸之路概念基础上形成的一个新的经济发展区域，包括我国西北五省区和西南四省区，东牵亚太经济圈，西连欧洲经济圈。而“一路”代表“21世纪海上丝绸之路”则是从我国东南部沿海城市出发，将东盟、南亚、西亚、北非和欧洲等各大经济板块串联起来。从这可以看出，“一带一路”为国家的发展提供巨大的潜力。建设“一带一路”的宗旨是在政策、设施、贸易、资金、民心五个方面的互联互通，其中贸易畅通是相关各国的共同愿景，更是“一带一路”建设的重点内容。贸易畅通讲求的是消除各国、各地区间的贸易壁垒，降低相互间的贸易和投资成本，增进贸易往来，提高各国或地区的经济和资源的循环速度和质量，从而实现各国、各地区之间的互利共赢。在这一背景下，国际贸易特别是亚、欧、非大陆各国之间的贸易将会变得更为便捷、频繁，商品流动性得到极大的提高，烟草企业也将因此获得更大的发展空间。“一带一路”沿线各国对烟草的需求量极大，但各国情况又不尽相同。以东南亚、南亚各国为例，印度、巴基斯坦、越南、孟加拉等国家有大量的烟叶种植面积，在提供本国市场消费的同时还有可观的烟草数量用来对外出口；柬埔寨、缅甸、印度尼西亚等国家虽盛产烟叶，但生产的烟草几乎完全自给自足，既无出口也无进口；而诸如马来西亚、新加坡、文莱等国，烟叶产量很少甚至是根本不种植烟叶，烟草市场几乎完全依靠进口。从中可以看出，建设“一带一路”将为各国烟草市场的发展带来巨大的推动力，贸易畅通既为烟草出口国提供了更宽广的销售渠道，同时也为烟草进口国提供了更为丰富的烟草来源。对于作为产烟大国的我国而言，遇见了烟草出口量大幅提升的难得机遇。值得注意的是，诸如新加坡、文莱等依赖烟草进口的国家毕竟属于少数，而且这些国家的烟草需求量相对较小。大幅提升我国烟草出口量不仅要抓住这些国家的烟草市场，还要想办法攻破柬埔寨、印度尼西亚这一类能够实现烟草自给自足的国家的市场。另外，由于商品贸易往来更加频繁、便捷，大量国外烟草也将不可避免地出现在我国的市场之中。如何应对国际市场竞争，保证国内市场原有份额不变、国外市场份额提升，是我国烟草企业需要面临的挑战。

二、烟草营销中的问题

营销是市场营销的简称，是指以满足人类的需求和欲望为目的，由市场进行产品销售、品牌推广、市场预测、售后服务、产品定价、物流运输、制定策略等一系列的活动和流程，变潜在交换为现实交换。[2]营销战略是企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场营销活动。[3]营销战略以创造价值、获取利润和维持顾客为首要目标，分为分析、制定、实施和评价四个阶段。其具体内容包括确定目标市场和营销组合。根据当前的形式分析可知，在建设“一带一路”的背景下，烟草营销在分析、制定和实施阶段存在着以下的问题：（一）营销观念狭隘守旧。许多烟草企业固守传统营销观念，缺乏与时俱进精神。在营销的过程中，这些企业一味地追求短期的销售业绩，而忽略了企业的长期利益，更摒弃了企业服务方面的美誉建设；一味地强调销售部门之于企业的重要性，而抹杀了其他部门为企业的发展作出的贡献；一味地夸赞单个销售人员的“功绩”，而忽视了团队合作的巨大合力。（二）营销渠道单一，忽视网络营销作用。我国烟草企业的营销大多局限于实体营销上，未能注意到网络营销所能带来的巨大利好，尚未充分利用这一接触广、传播快的工具。即使部分企业采取了网络营销的方式，效果也不尽如人意。就电子商务平台的运行情况而言，存在着网站知名度低、影响力小、营销效率低下等多种问题。（三）营销创新能力普遍欠佳。21世纪是知识的时代，是技术的时代，更是创新的时代。作为烟草企业创新力的核心要素之一，营销创新能力决定着企业能否更好地应对来自当今时代的纷繁多杂的挑战，为开拓国外市场提供“神兵利器”。但现如今，我国烟草企业在营销方面的创新能力普遍欠佳，营销团队或部门缺乏创新意识，企业未能将高新技术融入到营销之中。而这恰恰是制约我国烟草企业飞速发展的症结所在。

三、烟草营销战略建议

针对上述问题，本文认为应从实施绿色营销理念、加强营销团队建设、健全营销渠道和创新市场供需预测手段等方面进行改进。

（一）实施绿色营销理念。绿色营销是指在实现企业永续生存、发展和经营过程中最大限度地兼顾和满足公益需求，最小限度地产生乃至避免非公益问题发生的一种理念、经营方式和过程的统一。[4]绿色营销强调永续性或可持续性、环保性、共赢性、协调性和科学性。随着我国发展观念不断升华，消费者“绿色需求”不断提升，我国烟草企业应当打破原有理念坚冰，加快实施绿色营销理念，以科学发展观为指导思想，重视团队协作、重视长期效益，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。（二）加强营销团队建设。上述烟草企业营销存在的问题，都与营销团队建设不利有关。对于烟草企业而言，成功的营销团队建设是企业发展的基石，拥有一个优秀的营销团队可以极大地提升营销工作的效率，更可以帮助企业自身更快更好地适应瞬息万变的国际竞争环境。而正是由于营销团队中人员的年龄大、精力差、工作热情不高、创新学习能力不足、专业知识缺乏等原因，才导致企业的营销出现各种问题。因此，烟草企业应对症下药，从确定营销团队的工作目标入手，使团队人员牢记服务理念，培养团队成员的责任感，加强营销和“一带一路”方面的学习培训，不断吸纳高素质人才，鼓励创新，并适当采取有效的激励手段，以此来加强营销团队的建设，提升整个团队的“作战力”，为烟草企业制定出能够适应“一带一路”的最优策略，帮助企业效益最大化。（三）健全营销渠道，增加宣传手段。鉴于当前烟草企业营销方式单一、营销模式不利于信息沟通、营销方式无法与消费者形成互动等问题，[5]烟草企业可以加强信息化建设，采用O2O营销模式，利用微信、微博等互联网工具搭建线上营销平台，定期推送线上信息，扩大受众数量，实现线上宣传、促销和反馈等一系列活动。同时，通过线下特色活动来提升产品的关注度，吸引消费者的注意力。这样通过紧密结合的线下和线上活动，让国内消费者更多地参与其中，以此巩固国内消费市场的地位。而对于国外消费市场，烟草企业应与旅游业、广告业携手，借助“一带一路”的旅游风，以多维立体化的宣传方式向国外游客大力推销，以求让更多的国外消费者能够了解我国烟草产品的独特性，进而扩大潜在需求，为后续在国外市场站稳脚跟做好铺垫。（四）创新市场供需预测手段，准确划分市场。大数据是近几年才兴起并作用于商业等领域的概念。大数据具有大量（Volume）多样化（Variety）快速化（Velocity）和价值高、密度低（HighValueandLowDensity）的基本特征，通常指使用传统流程或工具无法进行高效处理和分析的数据。大数据营销是基于多平台的大量数据，依托大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。[6]烟草企业可以利用大数据，结合数据挖掘技术，定期对国内外市场、特别是国外烟草需求量大的国家的市场进行供需预测，准确划分市场类别，找出内在差异，探求不同消费人群的消费倾向和趋势，分析消费者的喜好，针对不同地区、国家的特点制定相应的营销战略、销售计划、产品定价等。

四、结语

烟草营销策略篇10

尤其是烟草品牌广告在高空传播大力限制的情况下，烟草工业企业的市场操作需要下沉到终端网络宣传上，快速抢占终端传播资源，进行传播卡位，阻击竞争对手。目前烟草终端还没有掀起传播竞争的热潮，商户对销售现场的空间价值认识不足的情况下，企业应该提早感知到在激烈竞争到来之前的机会，有效利用零售终端进行产品或品牌宣传。

中国烟草零售终端的宣传创新空间非常大，甚至完全可以直接复制其他快速消费品行业的终端操作经验。

1. 创新产品信息传递渠道。

烟草零售终端经营人员的信息告知非常重要，对于新产品来说，如果新品上市信息传递不通畅，商户在访销期间就不可能主动要求订购，直接营销新品的上柜率和有效上柜率。

对于烟草终端的信息告知可以通过以下几个渠道进行信息告知。

1）口头信息传递。

工业企业在产品上市期间可以通过烟草商业公司渠道进行信息传递。比如通过电话访销员、客户经理和配送员传递产品信息，多管齐下，重叠传递信息。同时，烟草工业企业销区业务人员、市场巡访人员、促销队等走访市场的过程中，同样也是信息传递的载体，这样算下来，一个新品上市信息传递可以6次通过口头信息传递给零售商户。

2）宣传物信息传递。

烟草企业在产品DM和POP等常规投入上都非常到位，但在反映企业品牌（产品）新动向的信息专刊、报纸软文报道方面投入的相对较小，而且比较传统，当然这些收到诸多条件限制，但并非没有挖掘的可能。据悉，河南某烟草企业准备创办烟草零售信息专刊，通过直投免费赠送给零售终端，相当于为自己企业办了一个直投杂志。

另外，企业可以举办一些联谊或公关活动，进行信息告知。如一些企业可以学习保健品会议营销的模式，举办新品推介会、商户培训、商户联谊会和企业参观等活动，通过活动向重点商户传递品牌（产品）信息。

2. 创新终端生动化建设。

中国烟草行业的终端生动化建设仍处在一个方兴未艾的时期。烟草零售终端的产品陈列基本处于自然陈列阶段，只是具备简单的陈列和宣传意识，但是随着智力公司和企业对终端的关注，烟草零售终端的生动化建设也开始风声水起。

烟草生动化建设主要集中在产品的产品的陈列和宣传两个层面，陈列表现在陈列位置、陈列排面、助销物陈列、宣传品陈列等层面，产品宣传投放主要表现在价格牌、POP、T/X展架等宣传载体。烟草企业可以借鉴其他快速消费品行业的做法。

3. 创新终端宣传载体。

烟草零售终端的宣传载体有很多创新之处。前面终端生动化建设中也提到很多助销物的创新，但是我们可以从宣传载体的形式和规模上进行创新。创新思路表现如利用大型卖场和连锁超市的室内电视播放品牌广告宣传品，为营业员提供印制品牌传播语的工作服装，在购物车或购物篮上印制品牌广告等，或在卖场中烟酒零售区设立宣传专柜，定点宣传。

日前，烟草零售终端的争夺战已经初现端倪，但是烟草企业只是简单意识到这个问题，并未投入具体规划和执行中，但是随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像白酒行业一样激烈。

4. 创新互动促销传播。

目前烟草零售终端最常见的促销形式多为人员促销和买赠促销，并且促销活动受到烟草商业公司对促销活动的限制，如何进行促销形式的创新也非常重要。在零售终端采取直接促销的形式可以借鉴很多行业的促销范例，但是对于特殊的烟草行业而言，量身订做的促销形式显得更为实效。

体系化促销设计，线上线下互动传播，线下店头促销与线上广告、公关活动结合起来。红三环金5福新品上市的促销和推广活动，借鉴金六福白酒的促销和推广范例，直接进行营销战术策略的嫁接，传播“福”文化，电视广告“三环送喜，5福盈门”，赞助媒体新春送福活动，公园路演活动，同时结合终端进行促销和“福”文化的宣传活动。

5. 终端小众媒体传播。

小众媒体是渗入到消费者日常生活中的一种润心细无声的宣传，这种宣传方式起到日常提示的作用，小众媒体的发掘和运用越来越受到企业的关注，对于烟草品牌传播来说，无论是新品上市还是品牌传播维护，都应该提倡扩大小众媒体的宣传，尤其是节日期间更应该抓住时机，适时适当投放。

如河南某烟草企业开展集中投放策略，确定小众媒体投放范围，政府机关、车站、机场、大宾馆、大酒店、夜总会、酒吧等场所；根据市场特点和实际情况确定首批投放数量，郑州80家，信阳50家，南阳45家等；投放的宣传物为烟灰缸、机票夹、吸烟提示牌、戒烟牌、品牌宣传贴示等。

6. 终端口碑传播

据多项市场调研结果反映，影响消费者购买抉择的重要因素之一就是终端商户或营业员对产品的推荐。

口碑推荐作用有三：

其一是宣传新产品，告知终端新品上市信息，以及新产品具有的主要特色，向终端营业人员灌输产品信息；

其二是提高推荐率，刺激终端经营者主动向顾客推荐产品，传播新产品上市和促销信息；

其三是拦截竞争品，终端经营者主动推荐产品，就是有效地拦截购买其他品牌产品的顾客，阻击竞争对手。