珠宝营销十篇

珠宝营销篇1

这个品牌就是通灵珠宝，其创始人沈东军认为，塑造珠宝品牌最重要的是找准定位、创新产品、做好营销。

“奢侈品和文化是息息相关的。即便是美国这样一个科技发达、经济繁荣的国家，它的奢侈品品牌数量却比法国、意大利少很多。因为奢侈品是和一个国家的文化、传统密不可分的。中国要想诞生自己的奢侈品品牌，就必须在文化、情感上下功夫。”沈东军说。

跨代定位：提升持续贡献率

营销大师菲利普・科特勒强调指出，只存在一种成功的战略，就是仔细地定位目标市场。

数据显示，2010年中国珠宝市场销售超过了2400亿元。如果说国内早期的珠宝消费更关注价格、保值等因素，如今珠宝作为高端消费品的情感价值却越来越受到关注。客户更加在意珠宝消费所带来的地位、身份、情感、意境等享受。因此，满足什么样的客户情感需求，如何找准品牌定位至关重要。

目前，国内珠宝企业的品牌定位普遍存在两个问题，要么过于注重功能诉求，要么情感诉求过于空泛。功能诉求很难持续实现销售，而空泛的情感诉求则难以唤起消费者的认同。

大多数珠宝品牌依然将自己定位于婚庆市场，但婚戒大都是一次性消费，企业要不断开发新客户。营销学有一个基本的认知，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，而企业80%的利润来自20%老客户的重复购买。

“为自己，更为下一代珍藏”―通灵珠宝的品牌定位与众不同。中国文化重视一代一代传承，财富传承、精神传承、感情传承等等。而通灵珠宝品牌则准确地把握住了消费者重视传承的情感需求。当客户走进通灵珠宝体验店，挑选珠宝已经从单纯的购买转化为了长期的情感珍藏。

数据显示，通灵珠宝的客户持续贡献率非常高，客户第4次、第5次购买的比率高达60%以上，平均间隔时间不到150天。

权威背书：增加品牌美誉度

奢侈品品牌与享用它的名人从来都是分不开的。还记得英国国王爱德华八世赠送给辛普森夫人的卡地亚猎豹胸针吗？不爱江山爱美人的经典爱情故事，完美地展现了卡地亚“爱她，就送她卡地亚珠宝”的品牌精神，让卡地亚珠宝成为奢华与真爱的象征。

几年前，国内珠宝营销大多聚焦于促销、馈赠。这样的营销手段只能短期提升销量，无法持续吸引客户，也无法让客户对品牌形成认同感。近年来，越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验，通过名人背书提升品牌形象。

2009年通灵珠宝首次进入柏林电影节，之后连续四年成为柏林电影节唯一指定珠宝。通过柏林电影节，通灵珠宝品牌不仅进入更为广阔的世界舞台，更是得到众多政商名人、影视明星的欣赏和认可。

巧妙的情感营销让通灵珠宝品牌的影响力越来越大。2011年比利时MAS博物馆特别为通灵珠宝和“TESIRO博物馆”系列钻饰设计了专属手印并永久保存。比利时国王与王后接见沈东军。

“通过赞助柏林电影节，也给了消费者更强的信心。他们会觉得名人都戴我们珠宝，自己也会更加喜欢。这种爱屋及乌的情感效应，使通灵珠宝的品牌知名度和美誉度实现了全面提升。”沈东军说。

专利产品：注重差异化营销

目前，品牌价值定位不准确，产品缺乏个性、气质雷同，几乎是占据中国珠宝市场80%份额的大多数国内品牌的共同形象，而国内珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为它们挥之不去的梦魇。

与其他品牌不同，通灵珠宝很早就将产品的独特切工塑造为差异化的品牌特点。2009年，象征世界钻石切工革命性进步的蓝色火焰切工钻石诞生，其拥有89面完美切工，能够释放更为璀璨的蓝色火彩，一问世就在全球珠宝界引起关注，并被永久馆藏于比利时钻石博物馆。通灵珠宝在获得蓝色火焰切工钻石独家发售权后，更加注重产品的差异化营销，开发出由同一钻石原坯切割出两颗美钻的结婚对戒系列“穿越时空的爱”，以及吸取比利时MAS博物馆设计灵感的“TESIRO博物馆”高端典藏系列等。

如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么设计则是产品的灵魂。由通灵珠宝全球设计顾问安德烈・拉瑟里原创设计的红毯系列高级定制珠宝亮相各大电影节，是章子怡、赵薇、张雨绮等影视明星的红毯选择。

珠宝营销篇2

黄金珠宝的消费习惯正发生着本质的改变。

以中国市场为例，以前大部分人购买黄金珠宝都是停留在婚嫁、性价比、保值等实用性消费动机上，对情感、艺术、风格等品牌理念的理解比较少，情感需求也很小。但事实上，作为非实用性产品，珠宝一直以来都是满足情感消费的重要介质：戴比尔斯的“钻石恒久远，一颗永流传”就是击中了消费者的情感需求，与哈根达斯的“爱她，就带她去吃哈根达斯”有异曲同工之妙。

随着消费观念改变以及鉴赏水平的提升，中国消费者对于珠宝产品的了解渠道增多，开始跳出黄金、白银和钻石等传统珠宝范畴，对珠宝种类的追求更加多元化，同时更加注重产品质量、设计、款式等，对于品牌理念和情感的需求逐渐上升。

2015年，黄金珠宝行业整体增速放缓，市场供大于求，行业高增长机会不再，各大品牌面临洗牌调整局面。尽管如此，2015年9月10日～14日开幕的深圳国际珠宝展，仍然吸引了1100多家国内外参展商以及来自28个国家与地区的逾四万名专业买家。在此背景下，各大品牌如何升级调整品牌策略，成为专业买家和各大珠宝经销商们所关注的重要问题。

前瞻产业研究院的《中国珠宝首饰行业消费需求与市场竞争投资预测分析报告》显示：随着人们消费能力和品牌意识的增强，中高档珠宝将比低档珠宝拥有更广阔的发展空间。中高档珠宝的特征不仅在于原料的稀有，更在于其设计工艺以及品牌价值的传达。这就促使企业向产业链更高层次迈进，注重设计和品牌营销能力以提升产品附加值，借势转型以获得进一步发展。

融注情感的设计

在黄金珠宝界，关于珠宝设计有个动人的故事：1936年12月，即位不到一年的英国国王爱德华八世为了跟离异两次的美国平民女子辛普森夫人结婚，毅然宣布退位。为了表达自己的爱情，成为温莎公爵的他请卡地亚公司为公爵夫人设计首饰。为了获得设计灵感，设计师珍妮申请前往美洲丛林考察，并鼓动卡地亚家族继承人约瑟夫也随考察队同去。珍妮和约瑟夫迅速坠入爱河，她将全部感情融入设计中，设计出卡地亚经典的“猎豹”胸针、“BIB”项链、“老虎”长柄眼镜和“鸭子头”胸针等一系列珠宝饰品。

在欧洲，特别是意大利，珠宝工匠对于彩色宝石切割工艺和黄金锻造技艺的水平之高在世界上首屈一指。欧洲珠宝的可贵之处就在于其工艺、设计以及对宝石品质的追求。每一处细节都将人体工学与艺术之美相融合，首饰不再是佩戴于身体之外的附加品，而成为身体的一部分。法国的卡地亚、梵克雅宝，意大利的宝格丽等都是珠宝设计中的佼佼者。

相对来讲，国内的珠宝设计能力偏低，一般会聘请国外设计师进行设计。比如DIASENN德诚珠宝最近启动了珠宝设计高端合作战略：与法国、意大利等国际知名珠宝设计大师携手合作，并邀请时装、电影、音乐、建筑等领域艺术大师跨界合作，组建全球研发设计团队，创造独具风格并引领时尚潮流的珠宝品牌。为了将时尚与创新植入品牌DNA，DIASENN德诚集团斥巨资创建了集珠宝研发设计、生产加工、品牌营销于一体的新型时尚珠宝文化基地――德诚黄金珠宝文化创意产业园，该园占地280亩，是目前国内黄金珠宝行业规模最大的文化创意产业园。

在深圳国际珠宝展现场，DIASENN德诚珠宝带来了合作设计的成果：2015年4大高级定制主题珠宝系列新品，以“生命・绽放”为主题，通过麦浪系列、绽放系列、水系列、大地系列，象征“风、火、水、土”四大生命意象。DIASENN德诚珠宝董事长陈德官认为，对设计的重视，正是珠宝“时尚价值”及其凸显自我、彰显品位最重要的因素，而这与时下消费者新的消费观念与趋势非常吻合。

不同的设计途径和风格取决于珠宝品牌定位的差异。值得一提的是，与欧洲品牌重视大牌设计师相比，美国珠宝品牌Stella & Dot则另辟蹊径，由在家兼职的设计师设计，并且成品中很大比例在非公开新时装展示会上销售。设计师投入的成本仅为169美元，购买一套设计所需的工具，就能设计出价值300美元的珠宝，还能在Stella & Dot的网上商城免费挂名试用60天。

注重体验的营销

在全球黄金珠宝市场下行的环境下，有些珠宝品牌将目标转向更具消费潜力的年轻族群身上。2015年，丹麦珠宝品牌Pandora 以18～25岁年轻人为主要消费群的戒指类别，取得39.9%的涨幅，俘获年轻受众成为其持续增长的营销秘诀。

还有一些珠宝大牌则选择推出更为“亲民”的中低端产品。比如卡地亚在第二届亚洲高级钟表展“钟表与奇迹”上，就推出了亲民价格的小复杂功能腕表。一款皮带小复杂功能腕表的售价为人民币7万元左右，这与动辄几十万甚至上百万元的复杂功能腕表相比，显得亲民又划算了很多，显然，这会吸引一大票中端消费者。

国外黄金珠宝品牌从高高的神坛上走下来，而国内的黄金珠宝品牌则倾向于向上发展，比如增强品牌建设，以及在提高服务品质上下功夫。DIASENN德诚珠宝的三大战略升级中，就囊括了产品创新能力、品牌建设及客户服务体系建设等。

2015年7月，DIASENN德诚珠宝签约偶像剧明星陈乔恩成为品牌代言人，目前已完成广告大片拍摄，即将进行大规模宣传攻势。除了联动国内外各领域名人、明星引爆舆论关注，铸造大品牌影响力之外，DIASENN德诚珠宝还与国内外时尚殿堂联姻，如时尚颁奖礼、时尚秀场、时尚组织、时尚峰会等，为产品及品牌文化烙上深刻印记；并且，在各媒体平台上锁定核心消费群，通过微博、微信、美拍、图钉等新媒体撬动“互联网+”新型营销，并通过联动央视、海南卫视、时尚论坛、时尚名人博客等核心媒体，打造全媒体矩阵，强势塑造品牌口碑与时尚影响力。

和其他产业一样，珠宝零售业多少受到一些来自电商的冲击，但与其他产业不同的是，珠宝由于其贵重属性和重视体验的消费特点，所受冲击有限。对于消费者来说，购买珠宝更多是一种对质感、材质以及工艺的挑选。因此，大多数珠宝品牌仍在大力拓展线下销售链。

为了吸引优质加盟商，DIASENN德诚珠宝投入巨资，提出全方位的店铺运营整体解决方案，包括送装修、送广告、送设计、送策划、送培训、送道具等超高额价值回报。除此以外，DIASENN德诚珠宝吸引加盟商的另一“杀手锏”是强大的运营优势。其加盟管理团队由资深专业人才组成，拥有多年的珠宝市场运营经验；在运营系统方面则拥有全方位的品牌店铺整体运营系统解决方案和全套开店运营的系统培训方案，360度品牌管家式服务助力加盟商无忧开店运营，降低生意投资风险。

CoutureLab以及Astley Clarke这些主要靠网络发家的珠宝商也正在着力建设自己的线下销售链。以Astley Clarke为例，它在伦敦几大百货公司Harrods、Selfridges以及Liberty都设有专柜，目前这个品牌只有三成交易额在网上完成，剩下的销售额都来自于线下渠道。

珠宝营销篇3

精益生产模式经过国内外诸多企业的运用和发展，在注入了现代市场营销的理念后，逐步形成了一种更为优化的企业营销模式——精益化营销经营。所谓“精益化营销经营”即是指企业要确立战略性营销思维，基于企业价值链对营销资源进行有效的整合、集约与经营，摒弃追求短期销量增长的营销模式，以提升营销的价值为核心，走营销的集约化成长模式，追求市场份额规模、市场份额质量、企业效益的同步增长，从而建立起企业长期的战略性盈利基础。

精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置，同时致力于企业营销效率与效益的提高，向营销要利润。如何提高珠宝业的营销效率与效益？如何向营销要长期的战略性利润？这些都是珠宝企业现在需要迫切解决的重大难题，本文即以品牌价值达69.63亿元、唯一跻身于“2004中国500最具价值品牌”前200位的珠宝品牌（排名第66位）——周大福珠宝为典型案例，通过对观其70多年来的经营历程来分析珠宝业精益化营销经营的全方位策略。

市场细分与目标顾客

精益化营销经营的两个特点体现在“精”和“益”两个字上，“精”即是要求企业对营销资源进行合理配置，针对不同类型的顾客使用不同的营销资源和策略，满足不同类型顾客的不同需求，使顾客购买适合自己的产品，从而获得更大的市场占有率和企业利润，即获得“益”——长期的战略性盈利基础。

企业要满足不同类型顾客的需求，首先就要对顾客进行分类即市场细分。市场细分的具体作法是：

了解客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、地址等基本信息，对客户的婚姻、配偶、家庭状况、疾病、爱好等方面的信息搜集也要注重，通过数据挖掘和客户行为研究，对客户信息进行分析和处理，以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求等，从而明确特定客户的特征，并找到不同的目标顾客。

目标顾客即是从大众市场中细分出来的产物，是由一群在某些方面极为相似的消费者组成的顾客群。

著名营销专家菲利普科特勒用“策略营销的4P”来阐述了市场细分和发现目标顾客的过程：

第一个是Probing:可译为“探查”，即针对选定的市场进行调查，从而知道市场里有些什么顾客或潜在顾客，而且要尽量详细去了解他们需要什么样的特征的产品。

第二个是Partitioning:一般称为“分割化”或“细分化”，即在探查完毕后将顾客进行分类，形成不同的目标市场。

第三个是Prioritizing：可译为先后排序，即根据企业自身的资源区分不同目标市场的类型和重要程度的次序。有些目标市场是利润或获利潜力巨大的，在资源足够的情况下，我们就必须全力抓住这个目标市场；有些市场虽然是获利潜力很大，但是如果我们的资源不够，企业就可以把这个目标市场作为未来的发展计划；有些市场的获利甚少或无潜力可挖，企业就应该转移重心，减少对这个目标市场的投入或完全舍弃这个市场。通过这种先后排序，企业就做到了对营销资源的合理配置。

第四个是Positioning:一般我们称为市场定位，即在不同的目标市场中确定我们的产品想要占有的地位。在有的目标市场可能是领导者，在另外的目标市场也可能是追随者。

周大福的市场细分和目标顾客策略可谓在其企业初创期已经开始，周大福的董事长郑裕彤先生早期在做周大福店员的时候就经常到澳门码头说服有实力的客人到店购买或兑换黄金。在《鲨胆大亨——郑裕彤传》一书中是这样描述郑先生当时这一举措的：“他学会了观察人，凭一种直觉，便知哪类船客急需将金银兑换成‘散纸’（当地通行的纸币）使用，但他却说不上一个‘道道’来。郑裕彤‘逮’住的船客，八九不离十需要兑换，他又八九不离十将‘逮’准的船客‘逮’回周大福”。这段描写，说明郑先生当时已经非常善于凭经验和眼光发现和细分目标顾客。

在接下来的改革开放初期，由于受到当时中国大陆黄金经营政策的限制，周大福不能直接在内地市场大面积地售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于香港珠宝市场，以大陆来香港的游客为目标市场的营销策略。具体的做法是与香港旅游部门挂钩，周大福门店成为香港定点的旅游购物景点，不仅带动了产品的销售，而且提升了“周大福珠宝”在内地客人心目中的品牌形象和知名度。这一营销策略至今还为香港珠宝业和其他行业津津乐道和延续使用。

近年来，周大福对目标市场细分的策略更为成熟，从其最近推出的部分款式就能明显看出其市场细分策略的精细和独到之处：

绝配组合系列——该套配可以随意变换不同戴法，满足女性求变的消费心理。

绝泽珍珠系列——将颗颗富有水的灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，定位为热爱自然、追求意境的女性之首选。

绝色红蓝宝系列——将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到极致，定位为摩登女郎心中的至爱。

2001年首先在香港推出CTF.2（周大福年青新一代）更是说明了周大福目标市场细分策略的炉火纯青：

CTF.2是由周大福延伸出来的第二品牌，产品新潮、流行，价格从50元到5000元不等，针对的是最年轻新一代的消费群；随着年龄增长，这些在年轻时形成品牌忠诚度的顾客又将成为是周大福的另一类型的目标顾客。由此可见，这一目标顾客细分策略可谓一举多得。

有效媒体与分众传播

精益化营销经营的另一个特点就是节约营销资源，为了做到精益化营销经营的效果，就必须选择有效的传播方式和途径来节约营销费用和资源。由于传播分为大众传播和分众传播，一般通过大众传播的有效媒体和有效的分众传播来达到有效传播的目的。

1.大众传播的有效媒体

大众传播即是通过大众媒体如电视、广播、报纸、杂志等对大众进行无受众区分性的传播方式。

所谓有效媒体即是在特定的时间或地域对应于不同的目标顾客所使用的媒体工具，并且所选媒体工具是针对该目标顾客最有效的传播媒介。但是对于不同的时期和地域，对应的有效媒体并不一样甚至会有很大的差异。

现在分析一下当今大中城市大众媒体中对珠宝业来说的有效媒体，从电视、广播、报纸、杂志等媒体的传播效果比较来看，由于珠宝首饰是有丰富文化和情感内涵的奢侈品，故应该选择涵盖声、光、影三种表现力的电视媒体来体现这种内涵为佳，下面是2004年1-7月上海珠宝首饰广告投放量的统计表，由此表可看出电视广告所占的比例最大（88％），这也从市场的实际情况说明了电视广告在当今的大中城市是比较好的有效媒体。

由于电视广告对珠宝首饰的表现力最强，周大福也十分注重对电视广告的投入，同时还通过高超的广告创意来充分表现珠宝首饰的璀璨和诱人光芒。

周大福在和DTC合作推广“惹火”系列钻饰时，其中一个广告是男主角因为太痴迷女主角所戴的“惹火”钻饰而撞到玻璃的情节，最后配上“都是钻石惹的祸”的主题，恰如其分地表现了“惹火”钻饰的主题涵义，给观众留下了深刻印象，致使其销售量大大高于一般珠宝款式。

周大福75周年时推出一系列全新电视广告《情钻童话》配合宣传，广告的创意是这样的：

两名充满稚气的小孩做主角，以人小鬼大的方式演绎出一段段情意绵绵的爱情对白，透过两小无猜的对话带出一些首饰的信息小百科。两名小演员的对白生动活泼，虽然带点笨笨的感觉，但总令人会心微笑；小小男主角更是精灵可爱，且动作多多，表情十足，成为全片焦点，十分讨人喜爱。而广告最成功的地方之一，就是每个版本的结尾都是重复一句广告语，每次由小男孩发表钻饰信息后，小女孩就会问一句：“你怎么知道呢？”小男孩就会接上一句：“是周大福告诉我的。”语气调皮幽默，迅速令人留下深刻印象，成为大家的热门话题。

可知专业的市场推广宣传可以赋予珠宝情感，满足消费者感性的需求，同时又包含了珠宝知识的公益宣传，确实比围绕打折、送礼宣传等的广告手法高明许多，带来的效果自然也不可同日而语了。

2.分众传播的有效性

由于大众媒体广告费用的不断增加，加之大众传播的目标性不强，导致了很多营销费用浪费在非目标人群上。为了减少或避免营销费用浪费在非目标人群上，就必须选择直接针对目标顾客的传播媒体和传播途径，这种利用不同于大众传播的传播媒体和传播途径的方式被称之为“分众传播”。

清华大学新闻与传播学院熊澄宇副院长曾给“分众传播”下了最直白的定义：“见人说人话，见鬼说鬼话，看人说话，量体裁衣，就是分众传播的通俗解释。”用营销理论来说，分众传播就是针对不同的对象，用不同的途径，传播不同的内容。

周大福的分众传播策略主要体现在营销活动上，旨在通过举办或参与各种活动将产品信息有效地传播，使得对这些活动感兴趣的人群成为分众传播的各类受众：

（1）与高档品牌或活动联合，吸引高端顾客。

2004年9月，周大福参与香港艺人高尔夫协会成立庆典暨周大福棕榈岛高尔夫邀请赛，牵手高尔夫，并为高雅休闲的高尔夫运动专程设计了一系列钻石、 K 金、红宝石的高尔夫手链作为奖品，将珠宝的魅力演绎在绿色的运动场上。

2005年9月，周大福拿下法拉利在中国数个城市的经销权，与法拉利共享高端顾客群。

周大福与意大利著名服装品牌MaxMara首度携手推出“周大福经典时尚珠宝秀& MaxMara秋冬时装展”，使人们首次感受到了完美搭配所缔造的经典、时尚之美。

（2）举办时尚活动或展览，吸引时尚人群。

在大连现代博物馆举行“2004经典永恒的时尚——Chow Tai Fook Perfect Life”珠宝秀及“Sparkle in Time——花影流金”2005珠宝艺术展，演绎钻石文化，展现周大福经典、时尚的品质。

在北京工人体育场有璟阁举行“经典永恒的时尚——周大福 2005 主题时尚PARTY”，现场模特独特的变幻演绎出珠宝与不同艺术元素的碰撞。飘逸多姿的嫦娥、优雅柔媚的白娘子、飒爽英姿的刀马旦等把每一种珠宝的“性格”表现得淋漓尽致，数十位演艺明星及文娱界知名人士的到场，更为盛宴增添了光彩。

（3）创新分众传播方式，发掘潜在顾客。

创办杂志《Perfectlife(完美时尚生活手册)》（企业内刊），使更多的喜欢珠宝首饰者和时尚人士变成周大福的潜在顾客，且使这些顾客更为深入地了解周大福的产品。

周大福携手上海国际田径黄金大奖赛，周大福珠宝将为赛事提供其形象产品“祥龙”足金摆件作为奖品，取代一般比赛中的金牌和金杯，扩大在中国市场的品牌影响力，并进一步介入贵重收藏品市场。

周大福签下乐坛超人气新星金莎，让她成为2005年其子品牌CTF.2即周大福年青新一代的形象代言人，并为CTF.2配唱广告歌曲《第三滴眼泪》，使得CTF.2的品牌信息随着《第三滴眼泪》的流行迅速进入CTF.2的分众市场——年轻时尚人群的视野。

核心竞争与产品差异

精益化营销经营强调向营销经营要利润，企业营销经营的主要利润保障在于企业的核心竞争力。所谓核心竞争力就是指能使企业为顾客带来特别利益，使企业获取超额利润的一类独特的技能和技术。

企业的核心竞争力主要包括技术核心竞争力、产品核心竞争力等，下面分别分析周大福的这两方面的核心竞争力的塑造。

一．收购南非钻石工厂及戴比尔斯牌照，取得技术上优势：

南非的戴比尔斯公司控制了全球8成的钻石，对世界各地的客户采取分配的形式，共发给全球钻石商约500 张戴比尔斯牌照，客户凭牌照购买一定限额的钻石，没有这种特殊牌照就不能进入戴比尔斯设在伦敦的经销总部批购钻石。当时很多没有牌照的钻石商就只能从欧美的珠宝行购买价格更昂贵的钻石，显然在与有牌照的珠宝商的竞争中处于劣势。

1964 年，郑裕彤先生获得银行贷款飞往南非约翰利斯堡，郑裕彤买下了一间陷入财务危机的钻石加工厂，该厂拥有10 多张戴比尔斯牌照。这些牌照使得周大福获得了戴比尔斯的钻石原石坯加工琢磨和钻石原坯配售权，保障了周大福的最低的原料成本。再者，周大福有了自己的钻石和首饰加工厂，完全自己生产所售卖的各类首饰，减少了中间环节，使生产成本降至最低，从而降低经营成本。由于钻石原料成本和经营成本同时降低，使周大福在市场上拥有了更强的竞争力。

二．首创999.9纯金差异化战略，取得产品上优势：

企业要在产品上取得长期的竞争优势和超额利润，就必须实现产品差异化战略。所谓产品差异化战略即是将产品差异化，树立起一些全行业范围中具有独特性的东西，向顾客提供高于行业一般产品的额外价值，而顾客也将支付额外的费用来回报这种额外价值，从而产生高于行业平均水平的超值利润。

具有半个多世纪发展历史的香港金银贸易场，交易黄金的成色一律为99％（即九九金），九九金同时为香港金行所认同。周大福在产品上的差异化战略是推出99. 99％足金（即4个九足金），在珠宝业界造成轰动效应。4个九足金的成功既为周大福带来丰厚的盈利，更带来良好的信誉：顾客皆说周大福的金，4个九足金，一点不“堡水”（掺假）。

规范运营与诚信服务

精益化营销经营的目的之一是建立起企业长期的战略性盈利基础，这个盈利基础的建立必须有两个内外条件：

在企业内部的条件是建立一套规范的符合企业发展的利益产生模式，即是规范化的企业良性运营模式。

在企业外部的条件是与目标顾客建立良好的客情关系，这种良好的客情关系的建立依赖于企业优质的服务和诚信经营道德。

周大福以69.63亿元人民币的品牌价值跻身于中国500最具价值品牌之列，排名第66位，成为前200位中惟一获此殊荣的中国连锁珠宝品牌，这说明了周大福品牌找到了符合企业发展的利益产生模式即规范化的企业良性运营模式。

同时，周大福还荣获了“2004最受消费者欢迎品牌”，在广大消费者中得到了认同。说明周大福建立了建立良好的客情关系。

一. 营运模式的规范化

1.建立公司化的运作模式

在20世纪60年代，周大福放弃了传统的金铺、分店的经营模式，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，并以连锁店的形式经营拓展市场，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”经营转变为“公司化”运作，找到了周大福做大、做强的发展之路。

2.CI及店面形象规范统一

2004年7月，周大福在北京新世界专卖店首次启用其全新的双“C”新标识，并以新世界店作为全新形象店，逐步统一全国300多家店铺的店面形象，充分展现周大福的经典与时尚完美的结合的全新形象，令广大消费者留下清新而又深刻的印象。

3.加强加盟店的市场管理

虽然5万加盟费、10万品牌授权费的加盟经营形式对周大福在内地市场化的快速扩张助益良多，但是加盟店铺货的混乱甚至窜货，以及零售价难以控制和乱打折现象严重影响了周大福的品牌形象。

为了取得在珠宝成熟市场上的竞争优势，周大福于近年开始回收部分大中城市如北京、上海、广州、深圳、南京、成都、长沙等地的品牌经营权，全部改为自营店以加强管理，从而取得这些成熟市场的竞争优势和长远利润。但是，在安徽、山东、江西等地区非成熟市场，周大福将继续以特许经营的方式来快速地开拓这些市场。

二. 建立良好客情关系

1.一口价策略确立诚信

在终端的珠宝售卖过程中，珠宝首饰的价格远远高于其本身价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，大大地破坏了珠宝业的消费者诚信。

为了解决消费者诚信受损的问题，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售策略，并向消费者说明：珠宝产品成本加上合理的利润就是产品的售价。周大福通过这种“一口价”的销售模式，不光节省了消费者讨价还价的时间，而且找回了消费者诚信，让顾客真正体验货真价实的感受。

2.以优质服务赢得顾客

珠宝营销篇4

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

二、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

珠宝营销篇5

为了快速提升珠宝品牌美誉度和知名度;提升业绩和珠宝货品比例;提升消费者满意度和忠诚度;提升品牌的核心竞争力。结合自身的品牌发展需求和市场布局情况，利用传统节日的事件营销模式来进行活动传播，今天小编在这给大家整理了一些2021珠宝店营销策划方案优秀范文，我们一起来看看吧!

珠宝店营销策划方案1

一、促销策略

1、dm宣传单页、掉旗

“折上折、礼尚礼、点石天天伴随你”作为广告语，以5.1-5.4、元旦为主题，作主推产品及节日促销单张。考虑制作制版成本问题，此促销单张正面作天花掉旗、背面为主推产品。

2、形象场景布置

a、专卖店

点石珠宝开店属专卖店性质，店口及橱窗进行精心布置。专卖店门口设置5.1-5.4树两棵(5.1-5.4树之上均悬挂糖果)、彩花带十米、雪花喷字、天花悬挂吊旗及小型饰物，并在适当位置添加气球。

b、店中店

点石珠宝开店属店中店性质，对其通道口将进行精心布置。在通道口设置5.1-5.4树两棵(5.1-5.4树之上均悬挂糖果)，店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

c、专柜

点石珠宝开店属专柜性质，由于商场进行统一管理及受场地限制，专卖店门口设置5.1-5.4树一棵(5.1-5.4树之上均悬挂糖果)，店场天顶悬挂掉旗及小型饰物，彩花带十米。

3、节日形象pop

节日形象pop配合dm单页同时使用，以5.1-5.4、元旦为主题，并配合节日促销活动项目，并追加冬季主推产品。节日折扣酬宾、用于吸引顾客形成强力的视觉冲击力。

4、形象气球

此次活动将是推动企业形象的有利时机、广告气球具有成本低、烘托气氛较强的特点，点石珠宝5.1-5.4、元旦两节促销活动将大量使用气球做流动广告，凡进入店内的小孩均赠送形象气球。(第一—中国最全面、最专业的开店创业网)

5、糖果

12月24.25日、12月31日—1月1日凡进入点石珠宝的消费者均可获得节日糖果赠送，这是留住消费者并抓住消费者心理极有效的方法。

6、情侣套餐

此次活动期间点石珠宝特别推出情侣套餐，凡在节日期间购买情侣装的顾客均可赠送精美礼品一份。

7、金卡

凡在活动期间一次性购物满1500元的顾客送金卡一张，此卡可享受折上折的优惠。(如原价1000元的首饰五折的基础上再进行八折优惠：1500×50%×80%)

8、vip卡

凡在活动期间一次性购物满1000元的顾客送vip卡一张，此卡可享受折上折的优惠。(如原价1000元的首饰五折的基础上再进行8.8折优惠：1500×50%×88%)

9、凡一次性购物满500元的顾客送精美礼品一份。

10、库存积压品可按金卡打折。

二、促销预算

1、dm单页、吊旗

a4页面 3000×0.50元=1500元

2、节日形象pop (_架)

1600mm×500mm

120元×10=1200元

3、形象气球

0.20元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小礼品

10.00元×500=500元

6、5.1-5.4树

12棵×100元=1200元

7、饰物

30元×12=360元

8、不可预测费用_元

珠宝店营销策划方案2

一、活动背景

为了能更好的传达嘉华情感文化，增进消费者对“嘉华珠宝”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“嘉华珠宝”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。

二、目的

1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福

2、带动嘉华店内产品销售

3、承载嘉华品牌“万种情怀，由我表达”的品牌使命

4、传递传统婚姻观念，确立嘉华珠宝婚庆市场第一珠宝品牌的市场地位

三、主题

感恩母亲，珠宝传情!

四、目标市场

迎合目标消费群心理，满足情感需求。

目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。

五、活动时间

5月11日—5月14日

六、活动内容

1、凡活动期间光临嘉华珠宝店的顾客，均可领取康乃馨一枝。

2、在嘉华店内消费满5000元以上(折后价)，__婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套(执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，另外设计一套简单的婚纱照系列，并以“献给母亲的爱”为套系名称。)

3、结婚13周年以上的母亲，可凭相关证件，到嘉华珠宝领取精美礼品一份。(名额有限，赠完为止)，并可享受折上8.8折优惠。

七、宣传方式

1、城市主要街道悬挂“母亲节”内容条幅

5月11日~13日，在城市人流量大的街道高密度悬挂条幅，以“嘉华珠宝”的名义，采用富有煽情色彩的语言提醒大家关注“母亲节”，形成浓厚的节日气氛。

2、发送“母亲节”亲情短信;短信发送活动内容。

5月11日~13日，以“嘉华珠宝”的名义，向 “嘉华珠宝”新老顾客发送“母亲节”精彩短信，提醒消费者5月13日是“母亲节”，以情感交流打动消费者。5月9日、10日，通过短信发送活动内容，告知目标消费者5月11日～13日“嘉华珠宝”的活动内容，以及开展活动的主要地点。

条幅及短信可选内容：

1、母亲的心是儿女的天堂，是儿女们感情的温度表。人生最圣洁、最美好的，就是母爱。

———————嘉华珠宝

2、妈妈，您是母亲、知己和朋友的完美结合。今天是母亲节我想对你说：“妈妈我爱您。”

———————嘉华珠宝

3、世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤。祝母亲节快乐!

———————嘉华珠宝

4、界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲。母亲——您是我至上的阳光，比钻石更夺目。

———————嘉华珠宝

5、感恩母亲，珠宝传情!

5月11日—13日，“嘉华珠宝”三重贺礼敬献天下慈母。实惠礼：折上折珠宝;孝心礼：鲜艳康乃馨;甜蜜礼：婚姻纪念照。详情请拨打咨询热线：……

珠宝店营销策划方案3

一、活动目的

1、提高品牌知名度、美誉度、赞誉度;

2、提高产品销售量。

二、活动主题

___ 诗“情”“花”意漫步七夕

释义

诗：

诗词歌赋，永远是文人骚客的情趣爱好;摇头摇手又摇尾，也一样是这些文人骚客的形象表现。文人在一定意义上也是文明的标志，他们所代表的就是一个时代的精神文明。那么为了吸引一些这样的文人的参与兴趣，我们就有必要设置一些文化方面的版块。

情：

一个情字，诠释了人世间所有的“爱”，囊括了爱情，亲情、友情等等的感情，可见内涵寓意之广大，___珍爱世间的每一种感情，也感谢世间的每一种感情，由此，___成为了“爱”的化身，有爱的地方便有___，有光明的地方就有___。___是“爱”的使者，有了这么一个寓意深刻的内涵，我们就有可能把___做成类似与“送礼就送脑白金”一样，人人知晓的名言。现在先不批评脑白金广告语是否缺少创意，单就从其每个月创造的销售额来看，这样的广告语是成功的。毕竟，能够创造销售的广告才是好广告，这是很正确的。

花：

有情人的地方，就有花;有花的地方，就有情人。可见，花于情人的意义是多么的与众不同。这里我们也把花，提炼出来，作为本次活动的一个主题，是很有必要的。

意：

“诗“情”“花”意”，来源于“诗情画意”的谐音，而其中的“意”本来是没有什么特别的含义可言的，但是用在这里却又延伸出了一个特别的含义、一个特别的作用。那就是一个串联的作用，从整个活动来讲，一个“意”字把一个个分散的小版块串联成一个整体。一个“意”字也贯穿在正在活动当中，可谓一个有意义的活的活动文化由此展开。

漫步：

本身就给人很遐意、很浪漫的感觉，前面在加上诗“情”“花”意，就象一个飘逸的天使，带着诗“情”“花”意随风向我们飘来，美丽的天使给我们带来了文明、人间的真爱、鲜花等一切的美好，难道你还真舍得去虚度这么美好的一天吗?不想的话，那么就行动起来吧!从另一方面“漫步”的运用也使整个创意鲜活了起来、动了起来、形象了起来。

三、活动时间：20_年8月_日

四、活动地点：___珠宝各卖点

五、活动协办单位：各大新闻媒体

六、活动细节

1、诗

面向社会征集关于“诗词”方面的作品。

要求：作品力求以反映时尚文化(珠宝)为主，每人限1-3首，

评审办法：来稿均由___聘请的专家评选，由中华诗词学会组织专家终评。大赛结果与获奖作品将公布在网站上。

奖项设置：

一等奖一名，奖___;

二等奖三名，奖___;

三等奖十名，奖___;

优秀奖二十名，奖___

时间地址：

(1)、截稿时间为_年7月31日。

(2)、投稿地址：

(3)、颁奖时间待定。

2、情

一个情字，诠释了人世间所有的“爱”，拥有了爱，人世间便处处阳光。

在这个充满爱的日子里，___和您一起奉献爱，享受爱。

___爱心一

此单元的活动是___珠宝宫殿开业庆典活动的一个升华，关注社会贫困群体渗透到每时每刻，让有时间停留的地方就有___，有时间停留的地方就有爱心。

=___=爱心

您购买的饰品中每1000元中将有10元作为爱心基金，存储在___。我们将在公证部门公证下，按照法律程序上交给希望工程办公室，全部用于资助贫困儿童，帮助他们顺利完成学业，成长为祖国有用之才。

___爱心二

此单元的活动是___珠宝宫殿开业庆典活动的一个延续，作为一个活动的开展，不是单单的无中生有就完毕，而必须要有延续。

宣传语：___和您一起过一个有意义的情人节

___爱心三

联合电视台做一档适合于在电视台播出的节目。

比如：

ji情久久的模特大赛，设立一个3-5分钟的外景版块，名称暂定：___“搜秀”大行动;由电视台外景主持人去时尚类的场所(比如时尚类饰品的卖点等)，马路上，校园。。。。。。。各种可以找到爱心美女的地方，首先美女要付有爱心，有自己的个性……那么她就可以成为本期的___爱心模特，赠送___精美爱心礼品。

综艺黄金档，专做一档“___爱心美女_____”， 由电视台外景主持人去街头、消费场所等其他的一些地方，寻找爱心美女。栏目中需要加播搜寻付有爱心的美女的实况。当场配对成功者，赠送___精美爱心礼品。

3、花

当天购物者赠送鲜花

4、意

作为一个整合的大环节，___也有一个意想不到的大礼回馈。

凡在___珠宝各专柜购买珠宝饰品价值在5000元以上者(包括5000元)，自购买之日起满三年，___均可原价回购。

珠宝营销篇6

珠宝是每个女生都喜欢的东西。那在520这样商家会有怎样的活动举办呢?那么关于520珠宝活动策划方案该怎么写呢?下面就是小编给大家带来的520珠宝活动策划方案模板_520珠宝活动主题策划方案大全，希望大家喜欢!

520珠宝活动策划2021(1)

第一部分：活动目的

活动目的：以温馨、浪漫、狂欢及游戏类活动为主，配合网络情人节这一新潮主题。密切公司与新老业主、客户之间的关系，树立公司口碑，增强客户对于及公司的认同。树立网络情人节期间活动影响店面强劲品牌。通过本次活动，使公司形象和社会美誉度进一步提升。

活动时间：20__年5月20日

活动主题：岁月无声——真爱永恒

主题阐述：主题突出了珠宝店借网络情人节这一隆重主题，为顾客送去温馨浪漫的服务心愿。

活动地点：店面及周边区域

主题传达表现：

?贯穿于活动，形成主体表现。

?有效地互动演绎及内容传达。

?所有用品标示。

?所有宣传表现。

?社会影响与口碑传播。

第二部分：具体活动方案

活动内容：

进门有喜

凡活动当天前10名购物者，送价值688元的钻石戒指一枚。

并于活动当天定时限量发售价格68元的彩金戒指100枚。

并送玫瑰花一枝。

1、吸乒乓球表演赛

主题：“吸引力”的秘密

所获奖项：最具吸引力奖

组织方式：随机从现场全体人员中抽取幸运情侣/家庭四组，每组选择一人负责用吸管将乒乓球从一处吸起放到另一处，一人负责拿着托盘或者小篮盛放吸起的乒乓球，时间三分钟，吸的最多情侣/家庭为胜者。本比赛分为两轮，每轮四组，获胜者均可获得最具吸引力奖，

责任人：现场主持

获奖者可得到由公司奖励的精美钻饰一件。

2、美丽的爱情传说

1) “缘”来的时候。

随机抽取客户或者业主，讲述自己与她或者他的的第一次美丽的相识。

所获奖项：最美丽邂逅奖

责任人：现场主持

获奖者可得到由公司奖励的精美钻饰一件。

3、女士盖上红盖头为男士打领带。

主题：我们的爱如此默契

所获奖项：最佳默契情人奖

组织方式：随机抽取4对情侣或者夫妇，女士用红盖头盖住头部，蒙面为男士打领结，有偷看者算为违例，取消比赛资格速度最快、打的最好的为胜者。本比赛分为两轮，每轮四对，获胜者均可获得最佳默契情人奖。

责任人：现场主持

比赛监督：现场客户报名或者随机抽取

获奖者可得到由公司奖励的精美钻饰一件。

520珠宝活动策划2021(2)

活动背景

5月20日，网络情人节是信息时代的爱情节日，定于每年的5月20日和5月21日。后来，“521”也逐渐被情侣们赋予了“我愿意、我爱你”的意思。

“网络情人节”又被称为“结婚吉日”、“表白日”、“撒娇日”、“求爱节”。

一、活动主题

“心语星愿” 借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他(她)共续前世的缘。

二、活动目的

1、最终目的：提高产品销售量;

2、直接目的：借活动提高品牌知名度和美誉度;

三、活动时间

5月10日----5月20日

四、活动地点

__珠宝各卖点

五、主办单位

__珠宝有限公司

六、活动细节

分三部分

1、献给能够共度情人节的情人们;

2、献给不能共度情人节的情人们;

3、献给单身贵族们的。

具体如下

1、献给能够共度情人节的情人们

与他(她)共谱一首浪漫的诗，与他(她)共同立下一个神圣的盟约，与他(她)一同分享心灵深处的语言，今生与他(她)共牵手，共续前世的缘。

倾情推荐：“心语”

2、献给不能共度情人节的情人们

有你也有他(她)，不变的真情，永恒的期待，只因为爱在我们的心中。送给他，送给你们一个共同的祝福吧，会实现的，因为它就是爱的化身。

倾情推荐：“心海”

3、献给单身贵族们的

彩碟成双的日子里，让我们暂时放下重担，和流星有个约会，相信它会带着我们的心愿飞向梦想实现的地方。

倾情推荐：“天使之吻”

活动亮点一

“心语星愿”

对你的他(她)许下诚挚的誓言，让流星附载着你们的真情，穿过世界的每一个角落，相信心中的梦一定可以实现。

(目的：为情人们制造一个浪漫的氛围，让他们感受到__珠宝的与众不同。)

道具准备：陨石，放在精致的玻璃盒子内，代表着流星的百分之一、千分之一、万分之一、亿分之一的永恒的爱。

活动亮点二

“真情宣言大募集”

参加者把您对他(她)的宣言填写在我们为您专门制作的卡片上，我们将在5月_日评选出最有创意宣言、最感动人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他(她)的联系方式哦!我们会帮您把您的深情传达给您的他(她)。

(目的：给情人们创造一个发泄感情的空间和场地，另一方面还可以借此提高品牌的知名度和美誉度。)

520珠宝活动策划2021(3)

活动目的：

利用520契机，通过推出针对不同人群的特惠及现场主题秀等活动，达到提高品牌知名度，树立企业形象，促进珠宝销售的目的。

活动主题：缘定“金”生，__相伴

活动时间：20__年5月20日

活动地点：__金店专柜

活动内容：

一、促销活动

时间：5月19日—5月20日

1. 新娘特惠

与__婚纱摄影店合作，针对即将举行婚礼的女士推出优惠套装，如在__金店购买“三金”首饰，则可赠送新__婚纱照优惠券一张(保证最低折扣)，如在__拍摄婚纱照，则由__赠送__金店最低折扣券一张，通过此种方式吸引客户并达到客户资源共享。

2. 送玫瑰或纯银首饰

在活动期间购买黄金达1999元，可获赠纯银首饰一对或玫瑰花若干。

备注：需__店员做好登记。玫瑰花购买需提前联系花店。

3. 免费办卡

凡情人节当天光临萃华金店的客户，均可免费办理会员卡，享受相应折扣。(当天购买钻石可打6—7折)

4. 亲子计划

在儿童银饰专区放置小孩喜欢的毛绒玩具若干，凡购买黄金999元可免费赠送一个，或购买儿童银饰200元，再加1元即可获得。

二、现场活动

时间：5月19日-5月20日

1. 黄金内衣秀

由3-4名模特穿__金店黄金内衣，在商场内展示。(T台位置等待商场批复)

2. 人体彩绘

由广告公司设计人体彩绘造型，整体需契合情人节主题及__金店形象。

3. 互动节目

由广告公司司仪来主持现场互动节目，可设计新鲜小游戏吸引客户，胜出者可获得__金店送出的情人节小礼品，同时司仪组织现场抽奖活动。

4. “爱语”墙

准备一块黑板和黏贴纸若干，在黑板上布置精美的情人节背景，过往行人可在小纸条上写下对爱人的告白，黏贴在黑板上。

活动现场布置

展柜采用浪漫幻彩纱装饰，吊高档浪漫圆球和彩带。

在展台前的小十字口摆放一个心形幸福门让来宾一进场就感受到热烈的气氛。

高音质小型音箱，不占空间，声音震撼。

预算：幸福门：100元/个_2个=200元

幻彩纱：25元/米(根据实际尺寸计算)

浪漫圆球：35元/个(根据实际数量计算)

彩带：15元/条(根据实际数量)

活动宣传

1、短信平台。

从5月19日开始发送短信，频率为每天一条，内容各有侧重，通过密集短信的方式将活动预告发送至目标客群。

2、派发宣传页。

传单上包含的内容有：__金店情人节优惠活动、当日__模特黄金内衣展示及现场有奖互动等。

从5月19日开始在各大商场及人流量大的地方派发传单。

3、网络宣传。

在免费网站相关信息。

4、媒体参与。

活动当天邀请__等订阅量大的媒体记者撰写新闻稿，扩大活动知名度和影响力。

前期准备

1、黄金内衣秀。商场批复下来后，联络总部申请道具、联系广告公司预约__模特。

2、确定优惠项目。更新货品后，制定情人节优惠的具体内容，合作商家优惠的具体内容等。

3、广告公司提交互动环节节目及主持流程。

与广告公司协商确定活动当天的节目流程和时间安排。

(要求在互动节目中加入对__品牌的宣传，如主持人介绍__的历史，要求现场观众作答，答对者可获得小礼品一份)

4、小礼品。

印制信封或礼品盒等包装，建议内装合作商家优惠券、__优惠券或会员卡、小礼品等等。

5、撰写宣传单文案并提交印厂。

在活动内容及优惠措施确定之后，撰写广告文案，并提交制作。

6、准备所需道具。

除了广告公司提供的音响等设备之外，公司需要准备的是：黑板、黏贴纸、五彩水笔、礼品盒、玫瑰花、照相机、登记册等

7、现场抽奖所需奖券应提前印制。

8、安全问题。

由__金店选派店员主要负责黄金首饰的安全问题，需商场保安辅助。

活动效果预估

1、提升品牌知名度。

通过黄金内衣秀等节目，扩大“__金店”知名度和美誉度，让民众全面了解__金店的悠久历史及精湛技艺，为今后的促销打下坚实的基础。

2、与合作商家建立同盟关系。

与首饰金相关的婚纱摄影将通过这次活动，与__金店建立良好的合作关系，打造长期共享客户资源的双赢局面。

珠宝营销篇7

如果还是坚持以往的思路和经营策略，大多数电子商务网站将很快被淹没和遗忘。现在最核心、最紧迫的一个发展诉求是被消费者记住，在这个时候品牌的价值就突显出来。品牌一旦树立，则不但有价值且不可被模仿，因为品牌是一种消费者的认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉是不能轻易被取代的。站在这个战略高度来讲，品牌建设将是电子商务网站未来发展中必不可少的一条思路。大多数电商客户在审度了现在的发展大环境后，渐渐有了树立品牌的意识，一些电商客户已经开始试水，在发展电商网站的同时，通过一些宣传渠道，打造自己的品牌，实施品牌战略。

伊昂迪就是一家有着超前意识，且市场敏感度极高的电商网站，也是国内首家在互联网上销售钻石的B2C网站，作为一个先驱者，伊昂迪已经跨出了重要一步。阿里巴巴、淘宝这些国内首屈一指的电商品牌就是把握了先机，并不遗余力的进行品牌建设，才会获得今天巨大的品牌效应。如今伊昂迪的关键使命是通过怎样的途径在巨大的目标消费者群体中快速获得认可，并在消费者心目中打造伊昂迪网络珠宝购物第一品牌的品牌形象。借助数字营销平台来达到这样的预期目标，是伊昂迪品牌战略一个决策思路，最终选择了传漾科技来为其进行一系列的线上品牌宣传活动。

传漾科技作为智能数字营销专家，以“最值得信赖的数字营销平台”的口碑，为众多广告主所推崇。200多家主流门户及垂直门户网站的全面覆盖，3亿中国最活跃的、最具商业价值的网民的追踪锁定，构建了传漾优质、高效的广告网络平台；极富视觉冲击力的十二种富媒体广告创意形式，可供广告主任意选择；领先的广告、监测等技术优势，保证了广告投放的精准性和高效性。诸多优势摆在一起，使得传漾成为伊昂迪在线品牌传播合作伙伴的不二选择。

珠宝营销篇8

认清今天的珠宝消费者

中国珠宝首饰企业“入冬”是一个不争的事实，决定行业入冬的标志就是中国珠宝首饰消费市场的客观变化，以及由此变化引发的一系列问题。追本溯源，研究中国珠宝首饰消费市场我们必须把目光放到消费者身上，消费者的变化是引起行业变化的根源。

目前我国珠宝首饰消费者主要出现了以下变化：

首先，消费者消费能力渐减。珠宝首饰消费是非生活必需品消费，消费者的消费弹性变化很大。众所周知，全球性的金融危机引发了大规模的企业倒闭潮，中国企业自然也不可能幸免，更何况我国的企业本身就抗风险能力很差。企业的倒闭直接导致失业率的上升和员工收入的减少，收入的减少和工作的不确定性自然会让人们的支出更加理性甚至保守。国家的不断降息、房地产的降价和其他行业的消费支出大幅减少即为佐证，人们的珠宝首饰消费能力自然也大幅缩减。虽然近期的黄金首饰消费支出有所增加，且增长还很快，但消费者实际是源于黄金首饰的保值功能避险陛消费。但是黄金首饰的利润极低，由利润极低的黄金首饰消费来装饰起来的珠宝首饰消费总额不正说明珠宝首饰消费能力的减弱吗?

其次，消费者消费心态日趋理性。与前几年的珠宝首饰消费心态不同，现在的珠宝首饰消费者购置珠宝首饰，相当一部分是基于珠宝首饰的保值功能，以及部分投资功能，而并不是以彰显身份和装扮自己为核心，否则钻饰消费不会下降得那么惨。根据对珠宝首饰终端的了解，现在的消费者消费不再受惑于广告，而更多地看珠宝首饰的实际价格。以前靠“炒概念”式的初级文化营销手段对消费者的诱惑力越来越小，消费者现在基本是货比n家后再睁大眼睛消费，除了送礼婚嫁等必需性的珠宝首饰消费外，随意性的非计划性购买越来越少。

再次，消费者结构发生改变。这些年来，珠宝首饰的消费主力军来自城市消费者，尤其是钻饰类珠宝更是基本以城市消费者为主，农村市场很难扩大销售规模。不过时过境迁，城市企业的倒闭直接影响的是城市消费者的购买力，随着国家的大量惠农政策的推出，农村消费者的收入水平将平稳增长，近期的黄金饰品热销就与农村消费者的大力推动密不可分。不仅如此，“家电下乡”等活动的推出完全可以佐证农村消费者的消费潜力得到了极大增长，珠宝首饰的消费潜力也自然如此。

最后，消费者消费方向出现微调。曾几何时，黄金首饰被冠以守旧、老土的称谓而被青年消费者拒绝，钻饰每年的销售则节节攀高，然而在2008年全国钻饰的销售额大幅下降，黄金首饰却出现了逆市上扬，使人有“三十年河东三十年河西”之感，只不过这个过程远未达到30年而已。目前中国的珠宝首饰市场，消费者的注意力更多地转向了黄金、铂金首饰，而钻饰、翡翠等消费正处于下降的窘境。消费者消费方向上的微调带动了一批传统金店的“起死回生”，也使蓬勃发展起来的商场珠宝专柜处于挣扎洗牌之境。

洞悉明天的珠宝首饰业

消费决定市场，纵观历史每个行业都要经历出生、成长、成熟、衰亡的生命历程，珠宝首饰行业自然也不可能例外。在中国珠宝首饰行业30年的日新月异发展进程中，消费者起了决定性的推动因素，也可以说消费者才是市场的真正主导者。中国珠宝首饰企业只有顺应历史潮流，才会顺势得以生存和发展。源于对消费者的理解，我们可以预测出中国珠宝首饰的发展趋势：

首先，行业洗牌加剧，优胜劣汰明显。金融危机的来临可以说一下子让消费者和商家都被迫迅速成熟。消费者的成熟对企业来说意味着要求更高了，商家的成熟意味着大鱼要吃小鱼，快鱼要吃慢鱼了。从目前中国珠宝首饰销售终端来看，消费者信息来源更加广泛了，消费者越来越掌握了消费的主导权，比如黄金，现在各家银行都有开展投资金条业务，获取每日金价简直易如反掌，试问：黄金再想保持相对的高利润可能吗?同时大量珠宝首饰网店的兴起，更打破了珠宝首饰暴利的神话，如：钻石小鸟、九钻网和戴维尼网等，基本把钻饰的底价裸地展现在消费者面前，让消费者不再是珠宝首饰消费的弱者。这种因信息透明带来的变化，正在改变着中国珠宝首饰零售终端的格局。当前中国珠宝首饰企业只有不断地高效经营，才能在利润不断被摊薄的情况下得以生存。2008年已“阵亡”了一批珠宝首饰终端零售企业，2009年更会有一批“烈士”追随“先驱”而去。推而广之，我们不再赘述一些名企的易手和倒闭，我们可以放心地预测，中国的珠宝首饰行业洗牌情况将会加剧，机会和优势正在向优秀的企业集中。

其次，品牌企业优势突显，市场话语权易手。中国珠宝首饰30年的发展使中国诞生了一大批珠宝首饰企业，中国仅珠宝首饰零售企业就达4万多家，但能称之为“品牌”的零售企业却少之又少。大批没有品牌的珠宝首饰企业以“价格战”来血拼求生的结果，就如同“囚徒博弈”中最坏的结果“大家一起死”一样，而有品牌的零售企业源于消费者消费层次的提高将得以生存下来，并且由于未形成品牌的企业退出，品牌零售企业可能会因而获得更多的发展机会，近期周大福、周生生、六福和金至尊逆势加速发展就是极好的佐证。品牌并不意味着高价，现在的品牌企业基本把利润压得很低来迎合“价格战”和清除竞争者，毕竟，如果价格相差不多时，选择品牌企业对消费者来说将更有保障。同时，现在的市场话语权也在悄然易手，很长时期内各地形成的“价格联盟”让消费者成为了“待宰羔羊”，而今在生死存亡面前，区域内的“价格联盟”基本不攻自破，消费者终于“捡回”了市场的定价权。

再次，行业进人微利时代，经营风险加大、获利艰难。2008年虽然中国珠宝首饰总体的销售额并没有出现大幅降低，但利润绝对是惊人地下降，尤其是一些中小珠宝首饰企业直接被推进了死亡的深渊。即使侥幸活下来的企业，由于金价降低也导致了企业的巨额资产缩水。虽然黄金近期出现了价格反弹，然而铂金、钯金、钻石仍短期内无法回复高位，因此短期资产损失成为了难以扭转的事实。黄金首饰贴着批发价卖、批发企业贴着出厂价卖，生产企业见利就走，现在的珠宝首饰企业基本谈不上是什么“暴利”行业，除了一些优秀的零售企业，整个行业的资产投资回报率正在不断地下降。金价未来仍将随着多种

因素的影响处于大幅变动之中，企业微薄的利润难以支撑经营失误造成的损失和发展的需要，因此中国珠宝首饰企业未来的经营风险将日渐加大，获利也将更加艰难。

最后，行业走进拐点，中国珠宝首饰业全面进入新的发展时期。2008年至2009年绝对可以称之为很多行业的拐点，对于中国珠宝首饰行业来说也自然如此。在中国珠宝首饰行业拐点出现之后，我们可以预见中国的珠宝首饰行业必将进入一个全新的发展时期。而这个发展时期的特征将是：上游生产企业将出现整合和细分，大型的珠宝首饰生产集团将出现，一些更精更专的中小型珠宝首饰生产企业将成为生产企业的主流；中游批发企业数量将大幅减少，取而代之的是虚拟型批发或厂家直供；终端零售企业将以专卖店模式重新洗牌，目前周大福试水专卖店和六福珠宝加快专卖店布局即是明证。

变革营销策略与模式

中国珠宝首饰消费者的变化，以及珠宝首饰企业生存环境的客观变化，意味着珠宝首饰企业的营销策略和经营模式必须随之进行相应的变化，否则企业就会因跟不上变化而灭亡。现在的中国珠宝首饰企业要想获得生存和发展的机会，就需要做好以下的策略调整：

第一，把品牌打造作为企业基业长青基础。在可以预知的未来，中国珠宝首饰行业有品牌的企业不一定会基业长青，但没有品牌的企业一定不会基业长青。环顾全球，能经历风雨存活下来的企业全是品牌企业，企业只有拥有了品牌才能获得持续稳定的利润来源。目前我国珠宝首饰行业中，“中国名牌”企业或是获得“驰名商标”的企业并不多，即使获得上述称号也不意味着企业不再需要打造品牌。其实品牌也是有生命的，品牌也需要不断地升级和推广，只有坚持不懈地打造品牌，品牌才会有活力，才会有生命力。品牌打造一直是我国珠宝首饰业的弱项，随着全球化的深入，中国珠宝首饰企业只有建立起强势的品牌才能拥有市场生存的机会，否则即使想“全身而退”都将成为一种奢望。

第二，把营销创新当成企业生存之道。“活在当下”是对现今的中国珠宝首饰企业的一句忠告，而要“活在当下”，营销创新则必不可少。目前在“红海”中厮杀的中国珠宝首饰企业，各种营销手段几乎用尽，价格也几近“裸奔”，再让利连营销费用都有可能赚不回来，怎么办?我们必须跳出行业看行业，只有通过借鉴学习其他成熟行业的营销策略和手段来进行珠宝首饰行业的营销创新，否则，靠“蛮力”硬拼或是靠“积蓄”死撑，都无法取得期望的营销成果，毕竟营销也是个“技术活”。目前的中国珠宝首饰营销更多是注重广告战、促销战和价格战，而“整合营销”和“终端营销”做得都不是很好，如果珠宝首饰企业能认真地在“整合营销”和“终端营销”方面进行科学地创新，我们可以相信中国珠宝首饰企业会有全新的营销体验。

珠宝营销篇9

[关键词]旅游景区珠宝玉石市场现状发展策略

随着我国社会经济的进步，旅游产业得到了快速的发展。旅游景区旅游商品的销售也呈现出了不断兴旺的势头，其中珠宝玉石产品的销售占据了重要的位置。旅游景区珠宝玉石商品的销售不仅拉近了广大游客与神秘的珠宝世界的距离,而且为推动旅游景区的市场繁荣和促进旅游景区纪念品特色化的建设起到了积极的促进作用。

一、旅游景区珠宝玉石市场现状

目前，我国旅游景区的珠宝玉石市场可谓喜忧参半，既有许多积极的和值得肯定的方面，又存在不少不容乐观甚至亟待改进的问题。

1.积极因素

旅游景区销售的珠宝玉石品种类型越来越丰富，有的地区还形成了具有地方特色的系列产品，如海南三亚市等地旅游景区的海水养殖珍珠系列产品（珍珠项链、耳钉、胸针等），陕西西安市秦始皇兵马俑景区的蓝田玉系列产品（蓝田玉手镯、挂件等）。一些本地或临近区域珠宝玉石资源较为丰富的旅游景区，逐渐形成了珠宝交易的集散地，不但从业人员较多，且交易的品种丰富，除了具有地方特色的珠宝玉石品种，也从外地采购一些珠宝玉石品种进行批发或者零售交易，如新疆和田等地和田玉集散地(销售商品包括和田玉项链、手镯、手链、挂件、手把件及原石等)，云南瑞丽、腾冲等地的翡翠集散地（销售商品包括翡翠手镯、手链、戒指、挂件、项链、手把件及原石等)。一些宗教圣地销售的珠宝玉石商品具有明显的宗教色彩和吉祥寓意，如一些佛教圣地销售的玉石观音、佛等。许多旅游景区珠宝玉石的经营环境不断改善，从初始的地摊销售发展到了正规场所的销售。不少旅游景区所销售的珠宝玉石产品质量不断提高。

旅游景区珠宝玉石商品的销售，不仅丰富了景区的商品市场，而且为旅游景区增加了就业机会，促进了旅游景区的经济繁荣和发展。具有产地或景区特色的珠宝玉石商品为地方或景区知名度的提高起到了促进作用。

2.存在问题

虽然旅游景区的珠宝玉石市场有了快速的发展，出现了一些可喜的势头，但是不少旅游景区珠宝玉石市场仍然存在一些不容忽视的问题，有的地方问题还相当严重。

第一，珠宝玉石商品工艺质量参差不齐。有的做工精美，更多的是做工粗劣。做工不好的饰品，既浪费了珠宝玉石资源，也损害了珠宝玉石产品的形象。

第二，一些旅游景区市场管理不严，政府监管不力，假冒伪劣现象普遍存在。如不少景区市场把漂白充填处理翡翠（俗称翡翠B货）和染色处理翡翠（俗称翡翠C货）,当成天然翡翠（俗称翡翠A货）进行销售；甚至用染色石英岩冒充翡翠销售，用石英岩和大理石冒充和田玉销售，严重地损害了旅游消费者的权益，也损害了旅游景区的形象。

第三，一些旅游景区市场的珠宝玉石商品价格混乱。有的明码标价且价廉物美，但是一些景区存在严重的价格欺诈现象。如有的珠宝玉石商品标价数万元，懂行的、会讨价还价的游客可能花几百元就能买到，而不懂行、不会讨价还价的游客购买时则要付出很大的代价。

第四，一些旅游景区的从业人员素质不高，对珠宝玉石的知识不了解，进货把关不严，销售时误导消费者。

第五，不少旅游景区珠宝玉石产品特色不鲜明，未能形成品牌效应。不少旅游景区未能充分利用所在地或临近区域产出的珠宝玉石资源，所销售的商品流于大众化，没有地方特色。

第六，销售者多为个体经营者，所销售珠宝玉石商品档次较低，品种较单调，销售模式较原始。在大多数地方，有实力的珠宝企业较少涉足旅游景区市场的开发，因此管理完善、产品结构合理、具有先进销售模式的规模经营尚未形成二、旅游景区珠宝玉石市场发展策略

鉴于旅游景区珠宝玉石市场发展呈现出的积极因素，以及存在的不容忽视的问题，为了更好地推动旅游景区商品市场的繁荣，笔者建议旅游景区管理部门和相关政府管理部门，应该采取以下策略促进旅游景区珠宝玉石市场的健康有序发展。

第一，重视珠宝玉石商品的工艺质量。要求上市销售的珠宝玉石商品做工精良，杜绝做工粗劣的产品进入旅游景区市场，维护珠宝玉石产品的良好形象，避免珠宝玉石资源的浪费，促进市场的良性和可持续发展。

第二，加大监管力度，规范市场管理，杜绝假冒伪劣现象。要求进入旅游景区的珠宝玉石商品，销售之前必须经过正规的权威质检机构检验合格。景区管理部门可聘请专家经常性地对市场进行巡查，相关政府管理部门应该定期进行执法检查，严厉打击销售假冒伪劣产品的行为，维护旅游消费者权益。

第三，规范珠宝玉石商品的价格。要求明码标价，实价销售。不允许把珠宝玉石商品标成天价，避免旅游消费者因不懂价格行情蒙受经济损失。

第四，实施人才战略，提高从业人员的整体素质。景区管理部门可以引进珠宝玉石专业人才进行市场管理，并对从业人员进行珠宝玉石知识等方面的培训，使他们严把进货关，并懂得正确的市场营销方法。

第五，开发珠宝玉石特色产品，形成品牌效应。应充分利用所在地或临近区域产出的珠宝玉石资源，开发具有地方特色的系列产品，尤其是标志性产品，通过精心的选料、设计、加工和包装，以及科学的营销策略，逐步打造出具有特色的品牌，提高产品的竞争力和对外影响力。

第六，改善经营环境，引进有实力的珠宝企业开发旅游景区珠宝玉石市场，逐步形成管理完善、产品结构合理、具有先进销售模式的规模经营。

随着上述发展策略的实施,目前旅游景区珠宝玉石市场所存在的问题将得到有效解决,已有的可喜发展势头必将更好地延续。

珠宝营销篇10

关键词：定价 定价因素 定价策略

一、ZCF企业的定价策略的分析

1.ZCF珠宝首饰有限公司情况简介

ZCF珠宝首饰有限公司是一家集珠宝设计、生产加工、批发加盟于一体的大型专业化珠宝首饰企业。专注打造各种婚庆特色的珠宝镶嵌首饰,在全国获得了较高的美誉度。公司秉承“顾客至上、打造品牌、追求发展”的经营理念,弘扬博大精深的珠宝文化,引领珠宝流行时尚。目前是我们的校企合作企业。

2.定价目的分析

珠宝首饰定价的目的是为了让消费者接受本企业的产品,或者更直观地说是为了将本企业的产品卖出去,通过这种交易实现产品的价值。在对产品执行定价前,企业经营者必须了解自己的产品特性、市场需求特性和市场竞争特性,综合分析影响珠宝市场营销的各种主客观因素,并针对不同的消费心理、不同的市场环境,采用灵活的定价策略促使产品的畅销。其中包括产品阶段定价策略、折扣定价策略、心理定价策略等。

在现代市场经济条件下企业营销活动中,价格一直是最活跃的一个因素,它涉及到历史与现实、物质与精神、政治与经济等社会的方方面面,是一个多层次、极复杂的社会经济现象。价格的提高可以刺激生产,但会降低市场占有率;价格的降低可以促进销售,但会减少销售利润率。特别是对珠宝这个人们不太了解的商品,定价问题更是值得我们重视,因为在人们的思想理念中,珠宝首饰是高利润产品,素有“三年不开张,开张吃三年”之说。定价高了可能会失去市场,定价低了可能给消费者造成一种产品质量有问题的印象。因此,ZCF要实现自己的经营战略目标,就要在充分了解市场环境的前提下,结合自己企业的内外部条件、整体营销战略,制定一套既能保证自己的成本补偿和利润实现,又能为消费者所接受的价格体系。传统的价格制定往往以产品成本为唯一基础,在我国实行改革开放政策以后的很长时间里,我国的黄金首饰的定价还沿袭传统的国家定价方式,这是与市场经济的发展相悖的。现代市场营销学认为,产品的价格是市场营销组合的因素之一,产品的畅销还有赖于其它组合因素的配合。因此,产品的定价要综合考虑产品成本、市场的需求与供给、市场竞争、政策和法律等价格因素,制定出合理的价格,才能有利于企业取得市场主动权。在中国珠宝市场是在商场经营的基础上发展起来的。由于当时市场销量不大,资金周转较慢,所以,珠宝首饰定价的利润空间很大。

3.影响定价的因素

现在,我们再来分析影响珠宝定价的原因,我认为应该包括内部因素和外部因素两个方面。

(1)影响珠宝定价的内部因素

影响珠宝定价的内部因素主要有:商品成本、企业的营销目标和营销组合策略、商品本身的市场特征、商品的购销差价、珠宝品牌的知名度和信誉度等。

就商品成本而言,珠宝首饰从原材料到成品要经过一系列复杂的过程,在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动,这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本,它是产品价值的基础,也是制定产品价格的最低经济界限,是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出,并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。企业想扩大销售或增加利润,就必须降低成本,从而降低价格,提高产品在市场上的竞争力。

就企业的营销目标和营销组合策略而言,商品的定价要遵循市场规律,讲究定价策略,而定价策略又是以企业的营销目标为转移的,不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时,价格策略作为企业实现经营目标的手段,直接影响企业的经营成效,具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响,因此,企业在实施定价策略时,要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况,根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。

同时,由于价格是市场营销组合因素之一,产品定价时还要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配。形成一个协调的营销组合。定价策略不能脱离其它营销组合而单独决定。

就商品本身的市场特征而言,不同的商品有不同的市场特征,珠宝首饰是一种特殊的商品,下列因素影响其定价:

①消费者的购买频率

珠宝首饰非日常消费品,消费者购买频率很小,资金占用大,资金周转慢,销售的利润率应高一些。

②产品的标准化程度

标准化程度高的产品一般实行薄利多销。珠宝首饰是非标准化产品,缺乏国家价格指导,经营投入大,资金周转慢,其价格应比准化产品高一些。

2.影响珠宝定价的外部因素

珠宝定价的外部影响因素有很多,概括起来有市场结构、市场供求状况以及国家政策法令等三个方面。

①市场结构因素

不同的市场结构采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素,我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断市场四种类型。

完全竞争市场是一种没有任何人为干扰或垄断因素的市场情形,在这种市场情形下,市场上存在着众多的买者和卖者,其中任何一个买者或卖者的购买量或销售量都不足以影响整个行业的供求状况,产品是完全同质的,企业定价对市场已完全没有意义,没有哪个买主或卖主对市场有绝对的影响力,如果提价就会无人购买其产品,而降价就会减少其利润,因此企业只需接受由市场供求关系决定的价格即可。

垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争的市场情形,市场上存在较多的厂商,厂商与厂商之间存在着激烈的竞争,厂商之间的产品既有一定的差别,又有一定的替代性。在这种市场情形下,厂商提供的产品在质量、品牌等方面都存在一定程度的差异,但能够互相替代的产品也很多,市场竞争异常激烈,价格就在这种竞争中形成,这时,品牌和差异化的产品设计对制定价格策略有很大的支配作用。

完全垄断市场是由一家企业完全控制市场的情形,产品在市场上是独一无二的,没有任何相近的替代品,这时企业的定价主动权完全掌握在自己手上。定价策略既要考虑企业短期的自身利益,又要考虑的长远利益,以不失去消费者为原则。