涂料营销策划方案十篇

涂料营销策划方案篇1

应用鱼刺图制定营销计划

2005年将尽，宏远涂料公司将前10个月营销报表汇总后，营销总经理刘强发现，年初制定的营销计划又将成为一纸空文，不能达成销售目标已经成必然。事实上已经是连续3年出现这样的结果了。

1998～2002年，整个涂料行业处于高速发展阶段，宏远公司采取销售业绩为单一的营销计划制定考核目标，这种方式为企业带来了良好的发展。2003～2004年，行业增长放缓，公司依旧沿用原有的营销计划制定模式，在个别区域已经出现了任务未达成的现象。但在公司高激励和严惩罚的“双高”刺激下，公司制定营销的不适应性并未充分暴露。

进入2005年，随着行业竞争日趋残酷，单一的营销计划制定模式已经不适应企业发展阶段的需要了。营销过程管理需要营销行为的规范化运营，目标的达成必须通过多项指标均衡的确保之下来实现，这导致以销售目标完成为考核核心的营销计划已难以适应企业发展和行业环境变化的需求。

明确决定目标实现的关键因素

经过认真反思，刘强决定采用鱼刺图分解法制定新年的营销计划。

首先，刘强将2006年的营销战略目标分解为两个层面的内容：第一，维持30％的销售业绩年增长目标；第二，调整以市场管理及维护为核心手段来获得公司新的增长，转变“拓展型营销组织”成为“管理型营销组织”。

结合以上营销战略目标，刘强仔细分析公司现状和资源，提炼出以下关键成功因素。

关键成功因素一：公司品牌定位于中高端市场，相应的产品定位于中高价位。但中档价位和中低价位的产品占整个涂料市场容量超过50％。刘强认为产品定位应该采取与品牌定位“低半格”的方式，占据中档价位市场，建立更加完善的产品体系提升市场占有率，达到销售提升的目标。

关键成功因素二：公司经过8年的发展，已经建立了较为健全的销售网络及经销商队伍，在全国拥有1000多个专卖型终端，健全的终端体系是公司最强大的资源。将终端营业能力提升作为2006年渠道质量提升的重点，不但让所有的推广活动有发力点，更是通过终端拦截实现销售额提升的关键。

关键成功因素三：促销装、打折等简单的促销方式公司已经沿用多年，在竞争白热化的背景之下，在没有广告支持的前提下，多重低成本推广手段势在必行，应该将推广延伸到终端之外。

关键成功因素四：公司原有的营销组织只是做一些费用的管理和销售内勤服务，总部与区域办事处在营销执行上的严重脱节，这是造成区域办事处及一线营销人员之间不满和抱怨的根源，总部营销组织的管理职能和服务职能应该下沉。

制定核心营销策略

在明确年度营销战略目标达成的关键成功因素之后，刘强分析公司可控资源和能力基础上制定了以下核心营销策略：

产品策略――适度延伸中档产品策略：公司做适度产品延伸。以市场份额最大的内墙涂料为产品延伸的大品类，推出中档价位的内墙系列产品，以填补宏远公司在价位上的产品缺失。

终端策略――以提升终端导购成功率为核心手段的终端营业力提升策略：将软终端作为终端营业力提升的重点，即以终端导购成功率提升为核心手段加强终端拦截能力。

推广策略――600场绿色装修体验行动：小区推广一直是涂料市场推广最为有效的手段之一，公司确立了“小区推广为主导、终端促销为辅助”的多重市场推广策略，并制定全国市场的"绿色装修体验行动"为主题的小区推广执行计划。

营销组织转型――服务及监控相结合的营销组织转型计划：结合当前营销战略目标，将“服务及监控”作为营销组织转型的首要策略，以让总部营销组织职能下沉并推动区域办事处的组织职能转型。

执行动作的分解

如何应用鱼刺图分解法确定决定成功的关键因素？我们以“高效终端营业能力”为例来说明鱼刺图分解法的应用（见图3）：

决定高效终端营业能力的因素很多，有标准化产品陈列、终端装饰、选址、促销方式、提升导购效果、终端管理等多种内容，但对于宏远公司而言，其每一项策略对终端能力提升所发挥的作用并不一致。

终端选址优化对于已经建立的终端来说，基本不可执行；标准化陈列、精致化装饰对于专卖型终端体系已经建立的宏远涂料公司基本已经达成，现阶段的任务主要是要注重维护；精细化终端管理宏远涂料公司需要一个过程；终端售卖方式革新基本没有差异化，同时创新空间十分有限。相反，导购成功率提升对于宏远涂料公司来说存在很大的机会及提升空间，也是达成销售最为关键的手段。

在专卖型终端同质化的行业竞争现状下，以“提升导购成功率”为“高效的终端营业力”的核心策略是最核心的终端拦截手段。由此，“导购成功率提升”是高效终端营业能力塑造的核心策略，其他只是一般策略。

考核指标的提取

通过鱼刺图分解完成了2006年度营销计划分解和营销策略组合，但这两个步骤仅仅指明了年度营销战略目标实现的方向和执行策略。接下来应该将营销策略分解成为各级营销组织及个人考核指标，这样才能建立完备的执行考核体系。

核心营销策略及一般营销策略都与一定的考核指标相对应，但为了确保核心营销策略的执行，相应在考核中给予更大的考核权重，然后通过考核评估的利益杠杆进行控制。以"导购成功率提升"策略对应的终端导购员考核指标为例进行说明。

关键考核指标的提取是针对各级营销组织及营销岗位分别展开的，其依据是根据营销策略组合分配给各级营销组织及个人的职责。以终端导购人员考核指标的提取为例，鱼刺图分解法提取的

在实际应用中，每一级营销组织、每一个营销岗位都对应一张这样的表格。同时，这样的表格也是各级营销组织和各岗位考核的依据。

我们看出，通过鱼刺图分解法制定的营销计划，可以清晰营销目标的达成路径、为关键成功因素指明执行方向，并且为明确的营销策略组合确定了执行手段，还可以有效地帮助营销组织的员工理解、沟通及执行营销计划等。

总 结

企业绩效管理是科学、动态衡量员工工作状况和效果的管理方式，通过制定有效、客观的绩效管理标准，可以使各级管理者明确了解下属在考核期内的工作业绩、业务能力以及努力程度，并对其工作效率和效果进行评估。

涂料营销策划方案篇2

浙江省2013年1月高等教育自学考试

服装市场与营销试题

课程代码：00683

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.消费行为的起点是

A.购买B.需求

C.消费D.购买类型

2.目前世界公认的时装报纸是

A.《纽约时代》B.《中国服饰报》

C.《女性时尚日报》D.《服装时报》

3.第二次世界大战后的新生代群体中越来越多的男性参与家务劳动，他们也越来越需要各种家居服，这是下列选项中哪项对服装企业营销的影响？

A.人文环境B.经济环境

C.技术环境D.社会文化环境

4.下列选项中哪项可以使企业形成积极有序的工作氛围？

A.市场营销系统开发B.管理职能开发

C.经营机制开发D.专业职能开发

5.普通消费者购买日常衣物所参与的服装市场是

A.政府采购市场B.团体市场

C.集团消费市场D.个人市场

6.服装以98、198元价格出售，而非标价100或200元，以达到比较便宜的效果，这是

A.尾数定价法B.分档定价法

C.整数定价法D.取脂定价法

7.组织内最基本的资源是

A.知识B.人力

C.财务D.设备

8.服装商品促销媒介是

A.听觉传播媒介B.触觉传播媒介

C.视觉传播媒介D.嗅觉传播媒介

9.相同款式的服装被大量生产，以致具有流行意识的人们厌倦了这些款式而开始寻求新品，这意味着进入了流行周期的

A.导入期B.消亡期

C.成长期D.衰退期

10.新品牌的策划过程可以分为战略构成与

A.战略规划B.价值构造

C.价值传递D.战略实施

11.当营销者发现有新的市场机会或扩大新的目标市场时，需要进行

A.重新定位B.品牌定位

C.定位的扩展D.季节定位

12.如果选择的中间商是经营的百货公司，服装企业需要评估

A.未来成长市场潜量B.合作诚意

C.推销能力的规模D.经营素质

13.上海徐家汇属于

A.三级商圈B.次级商圈

C.中心商圈D.核心商圈

14.服装营销中最令公众兴奋，最能影响顾客购买欲望的促销方法是

A.人员推销B.时装表演

C.贸易推广D.售点促销

15.“国际流行色协会”总部设在

A.米兰B.伦敦

C.巴黎D.纽约

16.海宁皮革城属于

A.专卖店B.厂商直销店

C.购物中心D.服装商贸市场和零售集市

17.影响服装消费最重要的因素是

A.个人欲望B.消费者的实际收入

C.替代商品的价格D.商品的价格

18.需求缺乏价格弹性的情况是

A.市场上没有替代品B.属于非必需品

C.购买者对价格敏感D.市场上竞争者众多

19.服装促销规划的主线是

A.面料B.款式

C.季节D.设计

20.香奈儿属于

A.零售商品牌B.设计师品牌

C.制造商品牌D.国外品牌

二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。

21.日本从20世纪30年代起用半个世纪时间改变了传统的企业组织结构。

22.一种款式就是一种流行。

23.高级成衣需求缺乏价格弹性。

24.大众服饰产品往往选择购物中心布点销售。

25.一般来说，高档服装店的POP广告使用频率较低。

26.大卖场和超市主要采用二级渠道。

27.我国改革开放以前的“以产定销”方式属于生产导向。

28.在服装企业管理中，服装市场营销研究的是价值流。

29.服装消费者最基本的需求有两大特征：实用性和经济性。

30.环境分析和流行预测是服装品牌策划的核心工作。

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释(本大题共2小题，每小题4分，共8分)

31.服装营销策划

32.心理细分

四、简答题(本大题共4小题，每小题8分，共32分)

33.简述营销渠道的主要作用。

34.简述服装流通组织的类别及作用。

35.简述成本加成定价法的涵义及特点。

36.营销导向经历了哪几个阶段？

涂料营销策划方案篇3

关键词：家具企业；绿色营销

一引言

绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。

二我国家具产品绿色营销面临的困境

家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。

绿色消费需求不足

我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。

很多家具企业没有确立绿色营销战略

营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。

三实施绿色营销策略

2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：

制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。

提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。

家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。

原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。

家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。

强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。

制定家具的绿色营销组合方案：

首先，要制定家具产品的绿色价格，要综合分析产品的成本，市场需求及竞争等因素，制定出合理的价格，以满足顾客的需求。其次，要选择家具绿色营销渠道，注重营销渠道相关环节工作，选择绿色运输工具，建立绿色仓库，绿色装卸、运输、贮存。构建强有力的中间商销售网络，建立短渠道、宽渠道．减少渠道资源的消耗，降低渠道费用。建设绿色家具售前、售中、售后服务体系，更好地让绿色家具走入寻常百姓家。最后，开展绿色促销，增大家具产品广告的力度，宣传企业的绿色形象，同时人员促销也很重要，这主要是考虑到目标市场多为文化层次较高的顾客。

涂料营销策划方案篇4

立邦中国建筑涂料事业群装饰涂料事业部市场本部副总裁

蔡志伟，现任立邦中国市场本部副总裁，主要负责装饰涂料事业的市场营销工作。在2008年正式加入立邦中国之前，主要从事快速消费品行业，曾在康师傅方便面、卡夫食品、联合利华、Double A复印纸等就职。

科技的发展使得使消费者的消费心理和购买习惯发生了很大改变，接触到的媒介也趋于碎片化。因此，对企业而言，整合营销的关键点就在于寻找消费者的接触点。涂料本身是很特殊的品类，消费者使用周期间隔比较长，普通消费者平时对涂料的关注度不高，但是一旦消费者产生家装需求，就会突然产生很高的关注度。基于此，在过去的一年中，我们的营销工作秉承的就是一点——让消费者一有需求，就可以从各种渠道了解家装和涂料的知识。具体做的项目如下：

立邦地铁涂绘艺术展。活动以“因爱之名，刷新生活”为主题，携手全球32位艺术家及插画家创作32副以“爱”为主题的涂绘作品，并在北上广三大城市进行巡展。画作均采用立邦的环保涂料直接创作，地铁墙画背景色则是采用立邦的艺术漆。我们希望通过此次地铁涂绘艺术展，激发人们对于爱和美的渴望，用爱和色彩“刷新”地铁沉闷的环境，“刷新”人们的心灵。在这个过程中，消费者对立邦“刷新生活”的品牌理念也有了更形象的认识。

iColor-家的设计师。iColor是一个致力于为消费者提供装扮家园的灵感，为设计师提供作品展示与宣传，并让两者能互动交流的服务平台。基于此平台，我们与82个城市的万名设计师与知名家装公司携手，开展了“因爱之名，刷新生活——免费设计新家”大型网络活动，让消费者与消费者，消费者与设计师之间展开互动。最终，有3000多名消费者参与了到活动中。

“为爱上色”公益平台。20 0 9～2013年，“为爱上色”

（Color，way of love）项目已完成涂刷彩色希望小学180所，捐建完成135所立邦快乐美术教室，35所立邦希望小学，覆盖全国24个省、2个直辖市、5个自治区，近百个城市、乡镇。开启乡村美术教师培训计划及大学生志愿者美术支教项目，培训了20个省份的80名被捐建立邦快乐美术教室的乡村美术老师。经过5年的发展，“为爱上色”已经成为一个可持续性发展的开放式公益平台，吸引了波音、杜邦、佳能等23家合作伙伴加盟。专属网站获得超过3.5亿的浏览人次，征集到1万多幅墙画设计作品，上百万名网友参与各项墙画与线上传播的网络公益活动。

2013营销感悟

企业所传播的要与能兑现的保持一致，才能有更长足的发展。当我们深入了解消费者后发现，他们需要的不仅仅是一桶涂料，而是刷新后的美好生活。所以，我们期望和消费者一起见证美好生活的开始，继续为消费者刷新生活。

2014营销规划

未来，我们将从单纯提供涂料产品的厂商转变为提供“一站式”墙面涂装刷解决方案的现代企业。随着媒介碎片化趋势的发展，渗透营销、精准营销成为企业首选策略，数字媒体，尤其是社会化媒体占据的比重会持续增长。另外，我们也在大数据中主动寻求消费者，锁定精准人群，提供满足他们需求的产品与服务。

涂料营销策划方案篇5

十年论剑，2013 年涂料行业的大事件，不仅折射出涂料行业当前的发展状况，更能演绎涂料行业破茧成蝶的生长历程。

2013 年，中国涂料市场可谓风云变幻，伴随着经济生变和改革再出发，产业 “调整转型”变得更加迫切；年初到年末雾霾不断，空气污染加速了“环保政策”的密集出台，也正倒逼涂料产业转型升级……

政策利好

在刚刚过去的一年，雾霾防治形势逼人，污染源头层层围堵，严重的空气污染引起政府的高度重视。“消减雾霾，根治污染”的人民战争势在必行。为此，国家及地方政府密集出台了一系列的环境保护新政。

比如《关于开展环境污染强制责任保险试点工作的指导意见》、《环境空气细颗粒物污染防治技术政策（试行）》、国务院常务会议部署大气污染防治十条措施、《山东省2013-2020 年大气污染防治规划》、《北京市清洁空气行动计划(2013-2017 年) 重点任务分解的通知》等。其中，绝大多数新政涉及到了涂料化工板块，而《大气污染防治行动计划》最为引人关注。

环保新政的出台虽然关上了涂料产业“重污染”这道大门，却也敞开了“环保涂料”的天窗。环保政策的施行，让涂料市场掀起了一股“绿色环保风”。虽然环保政策对化工产业的“围剿”，间接增加了涂料企业的制造和废物处理成本，给涂料产品在生产、销售、施工增设了困难。但正是这道门槛，将一些不利于生态环境、人体健康的污染涂料企业拦在门外，使践行“健康、绿色、环保”发展道路的涂料企业得以持续发展；更是治疗产业传统发展方式弊病的苦口良药，倒逼产业和企业的发展方式转变。

强势涂料企业巧妙借助老百姓健康要求与国家环保压力之大势，利用产学研路径，研发一些环保且具功能特色的产品，或走专业化道路精耕细作，在行业内形成了一股抢占2014 年涂料行业细分品牌的角逐暗流，这类企业致力为市场创造并提供“稀缺性”资源，必将在市场获得更高的认可度，成为2014 年涂料行业的获利主流。

并购联姻

并购是一种商业活动，是企业不断发展的一种手段，在市场经济中是不可避免，任何一个企业，都会尽最大努力去实现企业的利润最大化。2013 年被称为“涂料行业的收购之年”。涂料行业内大大小小的收购案风起云涌。其中全球著名涂料企业间的收购次数就达到了14 次之多。

12 月立邦2.45 亿元拍下秀珀化工57% 股权；江苏开磷瑞阳化工整体收购衡阳市油漆厂；立邦漆收购著名木器漆品牌欧龙漆；11 月立邦收购德国B&K 股份加速国际车涂业务扩张；阿克苏诺贝尔收购阿曼撒多林涂料公司50% 股份；5 月柒牌漆全资收购润芳化工进军免钉胶市场等等。

这一系列收购案可谓是吸引涂料界眼球的大事，这对企业而言不仅带来了规模经济效应和市场主导效应，还夯实了自身在行业以及市场上的地位。而对于整个市场来说，收购加速了行业内的资源整合，加快了市场经济发展。

诚信危机

2013 年，全国各地相关部门整治涂料行业的新闻时常见诸报端。产业内良莠不齐，假冒伪劣横行。涂料造假不仅让消费者蒙受“假冒伪劣”产品的毒害，也让企业不堪其扰，甚至成为阻碍整个行业的最大阻力。行业面临着空前的信任危机。

在过去的一年里，涂料行业卷入了全国“打假风暴”，数个仿冒立邦、多乐士等知名品牌的造假窝点被查处，一条制假、搭售、骗销的涂料产业链浮出水面；3 月，广东省质监局公布了涂料等产品的监督检验质量情况，公布显示，广东企业生产的汽车涂料、地坪涂料产品共有17 批次有问题；8 月，国家质量监督检验检疫总局公布地坪涂装材料产品质量国家监督抽查结果，其中宏蓓、天女、威尔等产品不符合标准的规定；

面对“诚信危机”大考和企业家良心的拷问，行业应该驻足反思。如何彻底根除“假冒伪劣、制假售假”的利益土壤？业内人士建议，打假应集中力量、形成打假合力、降低打假成本。同时，采取突击打假和常态打假结合，既要打击造假窝点、也要重拳打击售假窝点，压缩造假售假生存空间。在有条件的地区，充分整合资源，利用协会、商会民间组织的地缘优势，精确打击目标。

诚信是市场经济条件下企业竞争的基本法则，是企业在各类商业活动中应遵循的最基本的底线。杜绝仿冒，净化涂料市场，中国涂料业想要真正强大还有很长一段路要走。

电商时代

目前涂料行业在传统渠道方面竞争已是白热化，随着电子商务模式的走热，不少涂料企业已经把目光转向电子商务。电商时代的群雄逐鹿之争已经悄然来临。

2013 年，更有众多涂料企业加入到抢占电商市场份额的行列。立邦、多乐士、三棵树、美涂士、华润、紫荆花漆等率先进驻电商领域的涂料品牌，开展了形式多样的线上促销活动，掀起了一场火热的“双十一”涂料电商鏖战。嘉乐士、一品迪邦漆、鳄鱼漆、经典漆等也闻风而动，或先或后试水“电商”，建立了自己的线上商城。

但涂料企业做电商暴露出很多问题：如电子商务的迅猛发展对实体零售市场份额的不断挤压；网络销售和实体店面在产品价格、服务等方面的冲突等，都成为涂料电商化道路上的“绊脚石”，令许多习惯于线下市场运作和不愿意牺牲传统渠道的涂料企业“左右为难”。

不可否认的是，涂料行业的电商热是企业主动去迎合市场变化的好苗头。但对于传统的涂料品牌企业，网络销售它不仅仅是设立一个电子商务，更重要的是建立一个全新的销售模式，将线上与线上的营销相结合的一种销售模式。伴随电子商务的强势崛起和网络购物的日益常态化，涂料电商化正渐渐走上正轨。

逆势扩张

近年来，涂料的市场需求量随着世界性经济危机的出现与国内房产调控政策的出台，出现了出口与内销两大市场销量上的较大幅度下滑，生产经营遭遇了“寒流”，但是与涂料市场需求量下降相反的是，国内一部分家装大卖场却针对不利因素做到了“见招拆招”，实现了市场的逆势上扬，形成“已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏”的奇景。

1 月13 日，嘉宝莉年产21 万吨家具涂料生产基地举行奠基仪式，就此拉开了2013 年企业扩张的序幕。据不完全统计，秀珀化工、长润发、珠江化工、中涂化工、阿克苏诺贝尔、富思特、日出化工、灯塔涂料、中远关西、立邦、PPG 等国内外企业都在不断投资建厂。

而某种层面来看，扩张背后凸显的却是我国涂料产业结构的不合理。结构的不合理随之造成了某些涂料领域，比如环保涂料、高端涂料、节能涂料、功能性涂料等的投资依然在逆势中大势增长。

涂料营销策划方案篇6

立邦和多乐士，两个涂料品牌在消费者心中的支持率，分别为51.64％和44.24％；而在销售方面，立邦的市场占有率是40.51%，多乐士是38.23%，其他品牌总共才21.26%。可以说，在涂料领域，立邦与多乐士已呈明显双寡头竞争之势。

“我家里要装修了，请问各位，多乐士好还是立邦好？”

“电视里经常看到多乐士的广告，虽然有些怀疑是否能真的反复洗擦不褪色，但我还是决定买它试试，毕竟广告做得大嘛。可是在涂料市场上，我发现立邦的销路也很好，商家都说它能防霉防蛀，不褪色，价钱还比多乐士便宜。请问诸位，到底哪种更好呢？”

“涂料市场的品牌太多了，导购建议我试试国产品牌，但我还是拿不准，不是不支持国货，实在是因为多乐士、立邦在电视上的出镜率太高了。”

……

这些网络上的声音，真实地反映了当前涂料市场中，立邦与多乐士两个涂料品牌竞争的胶着状态。根据慧聪网涂料频道的读者调查显示：目前在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，占到了95.88％，而所有其他品牌加起来不过4.1％。立邦的支持率为51.64％，多乐士的支持率为44.24％。在销售方面，立邦的市场占有率是40.51%，多乐士38.23%，其他品牌总共才21.26%。因此，在涂料领域，立邦与多乐士已呈明显双寡头竞争之势。

广告宣传篇：狭路相逢“智”者胜

索尼创始人盛田昭夫曾经说过：“企业成功的所有秘诀都包含在两个词里面：发现和创造。发现别人发现不了的顾客需求，创造出让这种需求微笑的东西。顾客需求是市场的灵魂，企业必须准确地把握它。对于商品，顾客不仅存在着功效需求，还存在着其它的需求。企业要想赢得市场成功，必须要做好一件事――准确地建立起目标顾客的需求模型。”

恰如有肯德基的地方就有麦当劳，几乎有立邦广告的地方就有多乐士广告。多乐士与立邦的竞争，最明显的体现就在广告上。如在电视广告、平面广告、街头路牌方面的宣传上，立邦每年投放在中国市场的广告费高达2500万美元，紧随其后的多乐士广告投入也有1185万元。

立邦：温情代言，先入为主

一个田野中的村庄，一群追逐马车的孩童，一幢正在粉刷的农舍和它的主人。自始至终只有充满田园情调的背景音乐，没有一句语言。如果最后不出现“立邦漆，处处放光彩”的主题口号，活生生一部田园风光短片。除去防水隔潮、保护墙体等基本物理功能以外，墙面漆带给消费者的利益与化妆品几乎完全相同。而消费者希望它带来一种快乐的生活色彩，让自己置身在美妙的生活里。立邦漆的广告恰恰做到了这一点。它渲染的那种田园式的生活色彩与牧歌式的生活情调，正是时下都市人所向往的。

立邦的代言人是一群光屁股的婴儿，当然寓意也是健康、可爱，配合“处处放光彩”的宣传口号。但是立邦的企业文化决不是仅仅这么简单。虽是新加坡投资，但是日本立邦还是为中国立邦配备了相当多的日本技术人员和市场人员，而立邦在中国也是以日本企业精神示人，也让很多国人觉得立邦更是日本企业。立邦的高效、团队、善才的特点秉承日企作风，从建筑涂料到如火如荼的木器漆，一次次震撼行业营销。善于研究对手，搜集对手市场信息，也是立邦的一大特点，了解了这些也就不奇怪立邦和多乐士在产品名称上有几分相似了。

建筑装饰材料的应用伴随着消费习惯和购买力变化，日新月异般地改变着我们的家居环境。只有那些能够把握趋势的公司，才能获得独占市场鳌头的机遇。

作为一家拥有近120年历史的跨国涂料公司，立邦的产品线涵盖到建筑涂料、汽车用漆、电器用漆、海事用漆、军工用漆、重防腐漆等广泛的工业与民用领域。1992年，立邦在上海浦东建立起第一家独资厂――立邦涂料（中国）有限公司。而当时的整个国内市场，尽管已有70年的涂料工业生产史，生产企业也已达到5000余家，但普遍存在研发能力低下、产品结构单一、管理方式原始的产业现象。作坊式的生产、粗放型的分销也都严重制约了具有市场前瞻力的新型涂料产品的开发和推广，也与蓬勃发展的国内住宅业极不相称。

面对这样巨大容量的市场与诱人的应用前景，立邦目标明确，巨资投入，开始悉心布局着在华的每一间工厂，坚持着它“以主导型企业的姿态促进涂料工业发展”以及“用自己的技术开发领导世界潮流的产品”这两大主题的发展方针；积极推动，力图与同道者一起把中国涂料工业带进一个以高性能产品为主导的全面产品竞争时代。

十多年来，在很多地方，立邦仿佛成为“高档漆”的代名词，广泛地成为材料应用商、居民家庭眼中的“首选品牌”。其根据市场细分进行的丰富的产品组合和多品牌运作，奠定了其在中国涂料市场的强大地位。

立邦就这样运用“先入为主”的策略，一步一步确立了自己“老大”的地位。1993年，立邦在上海投入了3000万广告，第一个在电视上做涂料广告，随后每年把销售收入的12％投入广告。由于当时在顾客心智中，乳胶漆品类还未有品牌占据定位，立邦的广告攻势使得立邦漆能迅速进入顾客心智，顾客在潜意识里面就把立邦和乳胶漆联系在一起。立邦在顾客心中成为乳胶漆品类的领导品牌，其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会首先想到立邦，并且把立邦作为最优购买选择。待到多乐士上市时，立邦早已经在顾客心智中占据了乳胶漆的首选定位。尽管多乐士只落后立邦一年时间，却由此错过了最为宝贵的战略时机。

多乐士：英伦风格，有的放矢

在英国文化中，绅士风度世界闻名。而多乐士作为一个有着英国血统的产品，它同样体现在“绅士”般的服务态度和魅力：关爱、环保、体贴等。比如其广告设计就是如此，多乐士的广告是以产品功效诉求为主题，通过一个城市新生代家庭的场景，运用轻松诙谐的表现手法，淋漓尽致地展现了多乐士产品的独到功能。

其实，说到多乐士，大多数人都会想到多乐士油漆广告中那条憨态可掬的狗。但很少有人知道，其实多乐士的这只英国牧羊犬是其文化的最好体现。

多乐士的生产商――英国卜内门化学工业有限公司（ICI）是一家历史悠久的老牌企业，在企业文化方面也秉承了英国人严谨的风格，在多乐士品牌的全球推广计划中，为了确定形象代言也是做了大量的研究调查。为什么选一只牧羊犬作代言呢？一是调查显示，狗是全世界女性最喜欢的宠物，女性出于对色彩、潮流的敏感以及在家庭消费中占有绝对的选择主导权，而在只要能够指导家庭成员中女性的消费，自然销售额会有所体现；二是狗作为家庭最忠实的朋友，更容易和人产生信任感，建筑涂料更是需要和家庭成员朝夕相处，“美丽的家，美丽的多乐士”，牧羊犬健康活波的形象更能体现多乐士健康环保的特点；三是古英国牧羊犬在英国是贵族家庭的宠物，能体现多乐士是高端涂料产品的身份。这就是多乐士形象代言大狗产生的过程。如此严谨的选择和调查，到最后的结果，绝对不是一般公司能够做到的。

广告创意代表的是一种企业文化，同时还能演绎一个企业所代表的地域特点。仅从多乐士和立邦的广告定位我们就能体会到多乐士严谨的英伦做派和立邦锐意进取的日本风尚。

随着这种文化的浸润，多乐士的广告深入人心，其产品攻势也随之见效，逐渐确立了自己技术领先的形象。不过，即便多乐士产品暂时领先，只要立邦即刻跟进，顾客心智还是会偏向立邦，因为，这是品牌“先入为主”的一个优势。立邦在顾客心智中的领导品牌优势，压制了多乐士的发展，使其一直落在后面。因此，从广告市场的竞争当中不难发现，立邦通过“先入为主”的策略抢占了市场先机，并且一路领跑，而作为迟到者的多乐士，虽然错过了争取市场的最好时机，但却通过突出其自有特色避开立邦的锋芒，紧跟其后，处处施压。两大品牌就此在涂料市场展开一场争锋相对的双龙会。

点评

营销是门有趣的技术，所以营销的手段有时候是非常有必要的，比如说投放广告。涂料市场是关注人们情趣效果的领域，同时，健康是这个情趣的“基石”。而选择一个“健康”的形象代言人，就是这个领域里，每一个商家的头等大事。如果，一个颇具创意的广告能够得到大众的认可，那么，实际上这个品牌的产品已经在开始销售推广了，自然也在广告播出之后销售业绩大增。

从唐老鸭、米老鼠到麦当劳小丑、海尔兄弟，这些“小可爱”在公众心目中的受欢迎程度与日俱增。在这个视觉文化流行的时代，可爱形象已成为人人都能理解的“平民文化”，它道出了大部分人的心理感受，是许多讨厌说教、厌恶繁文缛节、喜欢自由的人的情感倾诉对象。

立邦漆采用“小孩”和多乐士采用“牧羊犬”这些角色造型，便有助于增强企业和品牌的亲和力，消除商业交往中的交易气息，使消费者从心理上产生亲近和好感，促成消费行为。

与明星代言相比，这些形象的优势在于：它是制作者塑造出的对品牌或产品拥有者的诉求与目标受众愿望相结合的集合体，这个集合体同时也具有人性化的特征――可以说话，可以表演任何表情或行为，但“可爱的永远不会犯错”，哪怕犯错，这些错误也都是在“可爱的错误”范围之内，而且是可控制的。

尽管，“小孩”和“牧羊犬”的代言对消费者来说，不一定具有绝对的效果，但是，一般消费者往往对这些活泼可爱的人或者动物，有天生的好感，当这些印象深深地烙在自己头脑里的时候，其产品的销路会因为这个情感分数而得到升华。

产品服务篇：以人为本 殊途同归

德鲁克曾经说过：如果你的目标是一定的，那你就不要经常换“跑道”，否则，你永远无法到达目的地。

立邦：多级服务，遍地开花

在立邦中国公司里，你很少听到大家在讨论什么“战略”，听得最多的，就是“服务、分销、促销、培训”等等这些字眼。无论是传统渠道网点战、“个性配色中心计划”、“木器漆专家”概念店方案还是“净味全消”策略，计划的落实力度都远远大于计划本身。

立邦的销售服务是通过在大中城市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来最大程度地保证市场反应速度，用一系列的电子化流程来指导、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它最近的“立邦服务中心”获得最快捷、最有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为主要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗透到国内绝大多数的大中城市，在重点城市甚至直接渗透到“寸土寸金”的大卖场和专业市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双先锋”的角色。

一个面积不到15平方米的普通商店，一个月营业额也许都不到1万元的经销商，他们都是立邦销售代表、服务代表“工作笔记”里的推进目标，引导这些不同起点的商店朝着适合渠道趋势并结合自身特点的方向发展。这也就是公司要求的在有服务中心的城市做到“全程服务”，在没有服务中心的地区要做到“远程辐射”。这种服务介入，很多时候甚至是从新店开张前选址、装饰、招募店员时就已经参与。

很多小店主在立邦服务中心的支持下，用很短的时间完成了原始积累，实现了连锁经营或者专买或者专业工程推广的经营格局，走上了持续良性的事业道路。立邦销售人员的压力不仅仅是每个月的销售指标，还有一个长期的以“经销商成长速度与质量”为内容的评价项。通过这种“服务中心”体系，立邦销售人员拥有的“可支配资源”是较大的，形式繁多的销售工具可以帮助销售代表推动产品入市、巩固市场份额、增强品牌美誉。

立邦门店广泛的覆盖面创造了一个便利的即时大社区，使企业用最少的投入拓展了最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全局。它消除了涂料营销的诸多不便，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。

不过，尽管立邦的服务模式做到了“面面俱到”，但是因为店面铺设太广而无法控制每一家店的具体服务效果，这使得其也会受到消费者的一些抱怨，诸如：服务的执行力、推广的阻力、态度的好坏问题等。这样的模式使立邦的服务做到了量的满足，却无法兼顾质的保证。

多乐士：色彩体验，一步到位

多乐士作为ICI旗下的知名品牌，有足够多的“服务”理念在中国实验。自2005年开始，也就是多乐士进入中国的第11个年头，多乐士开始在中国推广其全新的营销模式，目的就是为了占有更多的情感市场，事实证明在“服务理念”上，它的确做到了更好。

“一站式体验”便是多乐士这其中的一个最大亮点，配合多乐士在全国各个重点城市相继启动多乐士旗舰店。在每家旗舰店，顾客在店中不仅可以享受到方便轻松的“一站式体验”，而且色彩体验也成为多乐士旗舰店一个十分重要的主题，它可以让顾客亲身体验颜色的精彩之处，激发他们更多的色彩灵感。消费者只要先用数码相机把家里需粉刷的房间拍成照片，然后把照片输入电脑，利用ICI公司自行研究开发的色彩搭配软件对指定的墙面及室内物品的颜色进行修改，直到效果满意为止，只需短短两分钟，一张焕然一新的家居效果图就会呈现在面前，如此简单，消费者对家居装修设计的所有梦想就这样轻松实现了。在简单而充满惊喜与乐趣的色彩搭配设计完成后，消费者还可以即时在店内选择所需的墙面漆进行现场的调色，店员还会根据资料计算出所需的油漆用量及安排送货服务，同时还可根据顾客的要求提供专业的施工服务。

此外，多乐士的各个旗舰店还推出了流动调色车服务。流动调色车是面向各个小区与楼盘提供上门服务的新型经营服务方式，车上配备了各种选色及调色的工具与设备，它的出现可以免除消费者为了挑选合适的颜色搭配方案而东奔西跑的麻烦，消费者甚至不需要亲临油漆店就可以享受到专业的选色与调色服务。

点评

美国斯坦林电讯中心董事长大卫・斯坦博格曾说：“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱。”

做广告通常能够在短时间内获取大量的客户，产生大量购买行为。但是客户服务不是短期的，而是长远的。明智的企业知道如何为本企业树立起良好的口碑，良好的口碑会给企业带来更多的客户，而这种口碑不是广告做出来的，而是人与人之间、客户与客户之间信息的传递带来的。它可以使企业获利，这种获利是企业经营成本最低的一种方式。

诚然，立邦和多乐士也深知优质服务对自己的意义是什么。无论是立邦的全方位服务还是多乐士的一站式体验，它们的最终目标都是能得到消费者的口碑，从而赢得更加突出的利润。

其实，作为一个企业的管理者，首先要有“客户服务对一个企业来讲至关重要”的意识。认识到这一点，就会觉得客户服务真的是很重要，比营销还要重要。而出色的客户服务又能促使企业具有超强的竞争力。当他这么去做的时候，可能一时不见效，因为良好口碑的传递是比较慢的。只要你持之以恒地去做，最终总会有收获。很多时候，客户在购买产品的同时，是在购买一种服务，购买企业对他的一种承诺，是一种放心，尤其是关系消费者健康生活的涂料企业，更是如此。

立邦和多乐士采取了不同的服务策略应对市场，立邦是通过众多门店的密集布局为消费者提供及时、周到而个性化的服务，而多乐士则是通过在单店提供一站式的人性化服务使消费者享受色彩带来的乐趣。但两大品牌可以说是殊途同归，以不同的方式为客户提供最好的服务，以此来赢得市场。

因此，不管是客户服务对企业的意义、服务品牌的牢固树立，还是良好的口碑、老客户的重要性等。归结到一点，经营企业最便宜实惠的方式就是：为客户提供最好的服务。

销售渠道篇：因地制宜 伺机突破

孙子兵法云：“上兵伐谋，其下攻城。”市场策略是至关重要，若能达到“不战而屈人之兵”的境界则“善之善也”。

品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，让博弈双方共享成功的果实。

立邦：“强势”出击，稳中制胜

对于区域促销活动的策划、组织，立邦销售系统中的各分支机构有很大的当地化决策的权力，这也是他们的职责之一。这也使得分支机构能够根据具体的销售状况和消费喜好，迅速制定出适合当地客情的促销方案，而不强求全国一盘棋；从另一方面，也能加速每个办事处和服务中心的市场运作能力的自我提高。当然，促销申请、费用计划、效果评估都有系统的流程来监控管理，利用连贯上下的网上促销模块，各地服务中心可以很方便的申请方案，管理者也能及时审批和跟踪实际运行状态，所有人也都可以共享来自其他地区的促销案例。

我们经常会看到立邦和许多著名品牌，如百事可乐、肯德基、雀巢捆绑在一起的丰富的产品促销；还有和当地大卖场、出租车公司、新华书店等合作的“亲近而实惠”的消费者奖励；也有直接深入到社区、专业市场、单位厂矿等带有服务内容的产品展示和社区服务。特别是后者，实施范围和举办频率都很大，并且纳入到全国每一个办事处和服务中心的常规工作日程。在双休日和节假日，常常是留下一个人留守，其余的统统下市场、进小区，做促销成了服务中心人员主要的假日休闲方式。

立邦的这种促销的方式和频次，实质上就是想通过人性化的促销表现和生动化的产品陈列，在形成品牌区隔的同时，也能够帮助人们消除对涂料产品的认知壁垒，促进客户购买兴趣及偏好的产生。这样立邦根据销售需要，直接向导购下达促销指令，如本月对产品促销，将所获的奖金可能提高到10%以上，由于商家每天都要向立邦办事处报销量，而且是真实的销量，所以立邦公司能很准确地计算出该名导购的实际成绩。而每个立邦终端都与当地的办事处电脑联网，每销售出一桶，商家必须当场将包装上条形码用专用机器输入电脑，然后将做该笔业务的油工的姓名、电话号码同时输入电脑，同步传输到当地的办事处。这样一来，当地的办事处就能够及时了解其管辖的所有终端当天的零售情况，每样单品的销量，是哪些店卖的，被哪位油工用了，这些数据都能一目了然。

立邦不仅可以在第一时间了解每个终端的情况，而且可以延续到对当地的油工情况逐步掌握。如果商家不听话，立邦可以毫无顾虑地更换商家，而根本不用顾虑商家会不会把油工资源一起带走，因为可以马上将当地的油工资源交给新的商家。

多乐士：“追随战略”，循序渐进

俗话说：好买卖不怕扎堆。这句话用在涂料行业一点不为过。在哪条街上涂料商店最多，生意肯定最火，这就是扎堆的结果。因为只有店多了，来这里消费的人才有更多的选择余地，久而久之，消费者也就越来越多。实际上在涂料行业，好产品不怕跟随，可能还担心没人跟随，最后也就没有竞争对手，只能自己一个人表演，会非常累。

多乐士现在推广的环保健康力度比较大，相对比较成功，抓住不同消费者对健康的需求，强力打造健康品牌。同时，其他同行的品牌也会逐渐加入到这个健康的行列当中来，健康的产品概念让消费者首先知道这是一个好东西，对身体健康非常有帮助。这样，整个行业发展起来后，消费者的需求也会逐渐扩大，品牌的成功几率也会加大。因此，涂料行业产品的跟随首先看产品发展趋势，好产品不怕跟随，跟随成就市场，成就品牌。

在涂料市场上，相比立邦和其他品牌，多乐士演绎的跟随策略就是“恰如其分”了。比如，多乐士没有选择对立邦迎头痛击，相反，多乐士总是追随着立邦的身影出现：立邦广告频频出现在电视、路边，同一时段或街道我们肯定也能看见多乐士的形象出现；立邦代言人是一群光屁股的婴儿，多乐士就找来两位6、7岁的活泼淘气的儿童；立邦推出3合一，多乐士就推5合一……经过这一系列的“模糊”化处理，多乐士进入了快速上升期。

在涂料领域立邦可为强势，多乐士则是跟随者。作为多乐士而言，跟随者总要付出的多一些，多乐士知道立邦的销售模式有时是自己的“经营和依照”的模式，所以有时多乐士会不惜双倍的价钱去争一个现调点或是门面店，因为只有基础的工作做的比对手更出色，才不会落后。

有人问起百事可乐成功秘诀，得到的回答是：我们找到了一个优秀对手，这就是可口可乐。以可口可乐为镜，百事可乐成长迅速，他们的策略是：“永远比可口可乐在容量上多一点，永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间，永远比可口可乐低5分钱……”

因此，可以总结出品牌博弈的基础是建立在博弈双方的基本共性之上，而对品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。

小结

在全球化市场环境中，营销渠道承担着企业越来越多的竞争压力，在服务成为企业竞争王牌的情况下，营销渠道对企业的发展几乎起到了决定性作用。而涂料市场对流通规则的改变所产生的功效，势必使企业营销渠道与涂料商务互相融合、互相影响，进而使其在企业战略竞优过程中的作用得到强化。而企业间的渠道竞争又促使了企业对涂料商务的研究、投入加大，最终形成的成果促使了涂料商务的发展，反之，涂料商务经营模式的发展所形成的社会环境、经济环境和市场环境，又造成了营销渠道的创新契机，进一步促进了营销渠道创新的形成。

渠道的创新，从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定企业的渠道也要进行变革。

涂料营销策划方案篇7

关键词：网络营销；电子商务；网上商城

有不少消费品、工业品及面向消费者提供直接产品和服务的企业走上了电子商务的道路，即使还没有走上这条道的企业，也正在谋划着开通网上商城，开始网络直销的实验。

根据调查发现，热衷于电子商务的行业主要集中在家电、小家电、食品、服装、母婴、3c产品等，而像涂料这样的行业也开始在试水，比如嘉宝莉漆在2009年早些时候即推出了网上商城，而且据内部人士透露，知名环保涂料品牌3a环保漆也正在做这方面的计划。

其实，这几年陆续上马b2c商城的生产企业在这块做的并不是很好，比如步步高网上专卖店、海尔商城、长虹网上商城（购机直通车）等，海信家电商城、ebono服装网上商城等，而如凡克诚品（vancl）、京东360buy、红孩子、当当网、卓越网等专门经营b2c业务的网络渠道销售型企业虽然在营收方面创造了一定的规模，但在赢利方面其实也一般，大多还在投入阶段，整个网络购物市场的成熟度还有待进一步提高。

当然，作为线下渠道销售或专卖店直销的补充，b2c网上商城已经成为企业产品直销非常不错的渠道，然而要想真正把自己的产品通过这个平台获得好的收益，并不是一件简单的事情，分析了多家b2c网上商城的运营情况，做了这样一个结论，如果生产型企业要在网络直销方面取得更大的成就，或者说更多的中小型品牌能够通过网上商城的直销模式获取更多的竞争优势，除了在商城平台的建立上要做足功夫，比如界面的友好和美观、产品浏览和订单处理的便捷稳定、互动和点评功能的完善畅通等，更重要的还在后面的推广环节，而网上商城的推广，网络营销至少要发挥90%以上的作用。如果无法通过网络营销把商城的销量做起来，则整个b2c电子商务计划则是失败的。

目前，大多数已经上马b2c商城的企业并没有认识到这一点，缺乏专业人员来实施电子商城的网络营销工作，建站初期美好的愿望也落空了，很多时候官方网站只是一个展示企业形象和产品信息、传递企业动态信息的窗口，其商务功能未能得到挖掘和发挥；而一些正在准备上马网上商城展开网络直销的企业，不仅在方向上比较模糊，即使在策略上也不是很清楚，这个时候有必要聘请专业的外部电子商务和网络营销智囊人士加入。以新闻营销为例，推广企业的网上商城可以策划独立的新闻事件，吸引人们的关注，建立品牌印象，进而促成购买行为的发行，但到底可以策划哪些事件，又如何传播等等，都需要专门的团队实施。而又以搜索引擎营销为例，现在消费者购物使用搜索引擎的习惯比较普遍，围绕企业的网上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的关键词排行，如果单纯依靠购买，则可能成本过高，而采用一些策略性的手段，则预期达到同样的效果，但这个事情的策划和执行，仍然需要专业的人士指导和执行。

不然可能导致投入的人力、财力、物力都打了水漂，而且最终使得企业主对电子商务失去了信心，造成很多企业的b2c商城以关闭而告终。这对企业来讲，是一种损失；对电子商务这种有效的工具来讲，也是一种很大的资源浪费。

涂料营销策划方案篇8

（一）市场营销中产品色彩营销的定义

随着色彩被广泛地运用到企业的营销活动中，色彩营销理论应运而生。最早的色彩营销理论是20世纪80年代由美国CMB公司在企业的营销实践中提炼和总结出来的。该理论主张根据消费者对色彩的心理需求，运用色彩组合来促进产品销售。它把上百种颜色按四季分为四大色彩系列，各系列的色彩形成和谐的搭配群，根据不同人的肤色、发色等自然生理特征以及个人面貌、形体和性格、职业等外表特征，选取最合理的色彩系列，从而最大限度地发现美。色彩营销理论最初受到美容美发、化妆品等一些企业的重视，并随之在整个行业得以推广。如美国宝洁（P&G）公司“SK-Ⅱ”高级化妆品和“玉兰油”彩妆品在上市推广时曾特邀色彩专家予以指导，而联合利华（Uniliver）公司则根据色彩基础知识提出了“夏士莲”最合理的货柜摆放方式，以促进销售。

在色彩营销理论中，色彩营销概念是最基本的概念。该概念目前有多种版本的定义。美国CMB公司认为：色彩营销就是色彩四季概念，即消费者与色彩都可以依据相关的特征分为春、夏、秋、冬四大类型，然后一一对应进行搭配。国内学者曾海燕认为：色彩营销就是根据消费者对美的个性化需求，通过对产品本身及其包装的合理用色和配色刺激消费者的视觉和感觉，以达成和扩大产品销售，满足消费者对美的需求的过程。另外还有学者认为：所谓色彩营销，就是要在了解和分析消费者心理的基础上，想消费者所想，给商品恰当定位，然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，使商品成为与消费者沟通的桥梁，实现“人心-色彩-商品”的统一，将商品的思想传达给消费者，提高营销的效率，并减少营销成本。如今，竞争企业间产品的质量差距越来越不明显了，技术竞争、品种竞争不断地高度化，导致商品激烈竞争，附加价值的竞争就变的更有意义。色彩理论是最容易与市场及人群结合的基础理论，服饰色彩搭配与橱窗、货品、陈列设计相结合，运用色彩技巧还能提高商品价值。因而企业的品牌、产品的设计和色彩等形象因素已成为企业产品能否畅销的最关键因素。

（二）市场营销中产品色彩营销的理论基础

色彩营销理论在企业营销活动中运用的基础是对不同文化背景的消费者的色彩需求进行分析，使企业找准目标市场上的色彩偏好，为正确的运用色彩营销策略奠定基础。由于年龄、性别、、地域等不同消费者所表现的对色彩的需求与偏好也会有很大的差异性。

二、市场营销中产品色彩营销的作用

（一）色彩7秒钟定律

美国流行色彩研究中心的一项凋查表明，人们在挑选商品的时候存在一个“7秒钟定律”：面对琳琅满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣，在这短暂而又关键的7秒钟内.色彩的作用占到67％.成为决定人们对商品好恶的重要因素。色彩的定位会突出商品的美感.使消费者从产品的外观和色彩上看出商品的特点，从色彩中产生相应的联想和感受，从而接受产品现代社会宛如信息的海洋，随时都有排山倒海的情息汹涌而来，消费者置身其中.往往茫然不知所措.能让其在瞬间接受信息并做出反应。第一是色彩，第二是图形，第三才是文字，色彩是第一卖点。在商品展览柜巾，如果你的商品第一跟没能给顾客以美的吸引，那一定是你没化商品的颜色搭配好,因此商品质量再好，也会削弱它们的风采。所有的消费者都是“好色”的，所以，营销人第一定律的就是要懂得“色营销”。

（二）色彩营销是一把开启消费者心灵的无形钥匙

色彩是可以开启消费者心灵之门的无形钥匙。有研究表明：红色使人心理活跃，绿色可缓解紧张，黄色使人振奋，紫色使人压抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡蓝色使人凉爽……

色彩的这些效能，可以用来调节情绪、影响智力、改善沟通环境，从而可以将商品的思想淋漓尽致的传达给消费者。对于营销来说，有着品质优良的商品是不够的，还要使消费者了解商品的真实内涵，激发消费者的购买欲望。但传统的营销手法包括广告、人员推销、价格等都采取灌输方式，不仅使日趋成熟的消费者反感，导致误解，还会让他们采取更为谨慎的购买行为甚至干脆拒绝购买。而色彩营销在这方面表现出一种无形却又非常有效的沟通作用，色彩能使人产生联想和感情，利用色彩感情规律，可以更好地表达商品主题，唤起人们的情感，引起人们对商品的兴趣，最终影响人们的选择。让消费者能很自然地发生购买行为。

三、市场营销中产品色彩的应用

（一）调查消费市场

调查消费市场生产市场上需要的产品，才可以使企业有利可图，所以第一步，当然是了解消费者需要什么样的商品。要恰当运用色彩，就要了解对于特定的产品，消费者需要产品本身或者产品提供者营造的色彩传达给他们什么样的信息、情感才会符合他们的购买期望。

譬如，如果企业生产的是一种高科技产品，那消费者青睐的肯定是蓝、绿等冷色以及明度低、对比度差的色彩，因为他们虽不能在一瞬间强烈地冲击视觉，但却给人以冷静、稳定的感觉，使人感觉到它的科学性、可靠性。如果企业采用的是红、橙、黄等暖色调以及对比强烈的色彩，那虽然对人的视觉冲击力强，给人以兴奋感，能够把人的注意力吸引到商品上来，但却无法给消费者以这种商品该给予的信任度。

（二）确定色彩形象，运用色彩理论

结合消费者需要商品色彩给予他们的感觉，考虑色彩的组合问题、包装的色彩、商品本身的造型、材料和图案等，选定具体的颜色。这也是色彩营销中决定胜负的关键。

合理利用色彩来确定色彩形象，就要了解色彩的联想和含义是丰富不定的，由此色彩有时候起的作用是两面性的。红色既有喜庆、热情之意，又有恐怖之意。黑色有死亡、罪恶之意，但是也有高贵、实用之意。所以，色彩的运用要讲究恰当。如是礼品一类的产品，不宜用白色，因为白色虽有纯洁之意，但是在中国却有不祥之意。另外，由于文化、历史、地理环境、风俗习惯和的不同，各族人民对色彩的好恶也是不同的。这些因素在营销过程中都应着重注意。在色彩的运用上，还应注意色彩受性别年龄文化因素的影响也比较大。文化水平低的地区和人群，会喜爱鲜艳一点的颜色，文化水平高的地区和人群对富丽、柔和的浅色则比较青睐。人们在幼儿期喜爱红黄的纯色，儿童期又喜爱纯色的红、黄、蓝、绿色，年轻人爱好红、绿、蓝色，中年以后喜欢紫色和蓝色。女性直觉力强，感情细腻丰富，受色彩影响大，偏好色彩的丰富和搭配，较为喜欢柔和和鲜艳的颜色；男性重理性，较少受色彩支配，偏好简单的色彩布局，喜欢淡色调的颜色多一点等等。

（三）策划﹑实施销售计划并建立营销信息系统

策划销售计划，光是把色彩涂在产品或者其他地方并不是色彩营销，更为重要的是让消费者接触他们所喜欢的色彩，接受用色彩装点的高情感产品，进而甚至建立对产品提供者的认知。

销售计划的实施要能给顾客以深刻的印象，其成功运作要借助于商品本身、包装、广告、宣传资料、说明书、商品陈列等色彩形象策略。以“香港鳄鱼恤”在北京设在西单的总店为例，该店自从委托西蔓文化艺术有限公司负责其不同季节橱窗陈列服装的色彩搭配后，同种款式的服装不管价格多少，销售得都非常好。这就是色彩在销售中竞争力的体现。

建立营销信息系统企业在经营中收集、形成各种市场、顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，分析出市场的色彩使用情况，并对未来流行色作出预测。在收集资料后，通过数据的分组和统计，掌握“哪种产品最好卖”和“为什么好卖”、“哪种颜色最受欢迎”等要点，验证色彩营销策略的运用成功与否，同时建立商务信息资料系统，利用色彩营销积累的资料，更有效地为下一种产品或者下一轮色彩营销策略提供帮助。

（四）色彩搭配设计行业方兴未艾

色彩营销的流行，使色彩搭配已经上升为战略问题。使用什么色彩不是设计师一个人可以决定的，只有色彩专家与设计师协作开发才是理想的状态。今后的时代需要色彩战略家，是色彩搭配的时代。

色彩搭配设计师，就是这样一群执掌色彩营销的掌门人。他们能够运用专业知识和技能，进行色彩搭配与设计、色彩策划与营销、色彩调查与管理、色彩研究与咨询。他们追求完美、热爱生活，可以称得上是用色彩扮靓生活的魔法师。生活里所有的颜色都是他们的创作源泉，他们用自己对时尚的感悟装点着生活的方方面面，小到今天穿什么，大到城市的整体颜色，都是他们的课题。越来越多的人感觉到色彩在生活中的重要，色彩搭配设计师这一职业也受到前所未有的关注。从世界品牌可口可乐和大众公司新甲壳虫，到中国化妆品羽西和雨燕汽车，在他们成功的色彩营销中，色彩搭配设计师发挥了重要作用。

目前中国流行色协会已经开始了色彩搭配设计师的资格认证工作，考试合格获得由中国流行色协会颁发色彩搭配设计师专业资格证书。经过一段时间的操作，市场反应良好，这些专业的色彩搭配设计师能服务于服装纺织、商品设计、建筑环境、平面设计、城市规划、室内装饰、百货零售、美容化妆、形象咨询、园艺、涂料等各大企业，担负起企业的色彩搭配与设计、色彩策划与营销、色彩调查与管理等重要工作。

四、案例分析

（一）蚕丝色彩变化置换传统观念

商家常常会有一种思维定式：产品本身的色彩是天生的，是难以突破的。殊不知，创新地推出多种色彩恰恰最能吸引消费者的眼球。“蚕丝还有彩色的？”张老板睁大了眼睛，就是不敢相信：自己做了20多年的蚕丝服装，自古蚕茧只有一种颜色——白色，难道是自己眼睛花了？其实，张老板不是眼睛花了，而是脑筋太古板了。

去年年底，由浙江大学和浙江花神丝绸集团联合研制成功的天然彩色蚕丝衣服，闯进了消费者的视线。主持这项研究的陈玉银教授介绍，眼下他们已经能让蚕茧天然具有红、黄、绿、粉红和橘黄等颜色。该技术是利用家蚕种资源库中天然有色基因，从而获得天然彩色茧育种材料，进一步选育出天然彩色蚕茧。去年，桐乡成功饲养彩色蚕茧16000多公斤。

由于天然彩色蚕丝会吸收紫外线，从而改变颜色。所以，该类蚕丝主要用来制作一些毛毯、针织内衣等产品。“天然彩色蚕丝的手感和羊绒差不多，是蚕丝中的精品，估计面市以后的价位比一般蚕丝制品要高，比如一件天然彩色蚕丝内衣的售价要四五百元。”浙江花神丝绸集团副总经理潘新明说。到今年年底，顾客就可以买到用这种蚕丝做成的衣服以及毛毯了。到时候，像孙老板这样按老思路做买卖的人，可就要被人甩在后头了。

（二）青岛台东商业圈动感色彩涂鸦

素有“红瓦绿树”“碧海蓝天”之称的美丽海滨城市青岛，是一颗镶嵌在黄海之域的璀璨明珠。以其旖旎醉人的风光和心随帆动的韵律，诠释着这座城市独特时尚运动元素。而享有青岛三大都市商业圈之称的“台东威海路步行街”以其独特浓郁的商业气息吸引着四面八方的消费者。可是在繁华灯绿的背景下，在时尚街区的周围，矗立着几座建成于上世纪80年代的老式居民楼。楼房的外置墙壁陈旧，色调灰暗。与时尚而具现代化的街区景观不相匹配，显得太过于突兀。对于这几座老楼的处理问题就成了横亘在市政建设部门面前的棘手问题了。若拆除的话，一、对于资源是种纯粹的浪费，而且有效利用的空间很大。二、强行拆除不但违背民意而且拆迁安置居民的费用也是一笔巨额的开支，况且许多居民几乎大半辈子都生活在该商业圈，早已习惯了当地的生活，突然让其到另外的地方居住，好多居民反映表示很难适应新生活。三、若拆除的话，爆破时所产生的粉尘会对大气产生严重的污染。面对此种情况，那我们还有没有更好的解决方案呢？答案是肯定的。我们不防运用色彩来解决问题，给楼房穿件新衣如何？利用色彩来点缀它。于是一场在楼房外墙壁上涂鸦的色彩工程如火如荼的开展起来了。待工程完工后，面对动感十足的五彩涂鸦，无不令游人为之眼前一亮。先前破旧的楼房现变成色彩斑斓的城市画卷，同时也成为了城市购物商圈的靓丽风景，不但美化了环境而拉动了当地的“眼球消费”，双赢的表现让我们不得不叹服市场经济的多样性。这种既环保又节约的色彩工程，着实是色彩运用，造就建筑史上经典构想的成功典例。同时也完美切合了中央提出的建立节约型社会的理念，这充分说明了色彩可以轻巧的给市场营销插上翅膀，让其向更高的区域振翅高飞。

参考文献：

1．下川美知瑠．色彩营销[M]．科学出版社，2006

2．张彪．色彩构成设计[M]．安徽美术出版社，2005

3．纪宝成．市场营销学教程[M]．中国人民大学出版，2001

4．屈云波．营销战略策划[M]．中国商业出版社，2004

5．张玉祥．色彩营销魅力[M]．高等职业教育艺术出版社，2003

6．菲律普·科特勒．营销管理[M]．上海人民出版社，2003

7．荆雷．色彩设计概论[M]．河北美术出版社，2002

涂料营销策划方案篇9

关键词：事件营销；因素；策略；风险

1事件营销的因素分析

1.1规模效应因素

企业发展到一定程度,规模效应就会体现出来。如果产量增加的比率大于生产规模扩大的比率,这种情况在经济学中定义为规模收益递增;对应的有规模收益递减和不变的概念。规模效应指的是产量变动的比率与企业规模扩大的比率之间的关系。对实施事件营销的企业来说,指企业发展到何种程度上,适宜采用事件营销。

企业初创期,即规模效应不变时。对应规模收益的定义,可以看出当企业不惜血本，集中精力运作事件营销,必然会为企业带来一个不可避免的问题:事件营销非常成功后,产品的需求量会在短期内激增,而在企业的初创期,企业很难有丰裕的资金,去投入到设备的更新上,也就满足不了市场需求量。消费者由希望到失望,企业将会举步维艰。

企业成熟期,即规模效应递增时。成熟期的企业,不论知名度和美誉度均远远超过初创期。当运用事件营销获得成功后,由于有雄厚的储备力量作支撑,企业如鱼得水。生产规模的扩大,规模效应的递增,导致了成本相对的大幅降低,企业将会因此而大大提高其市场占有率。

企业衰退期,即规模效应递减时。衰退期的企业,一般不适宜运用事件营销。即便运用得当,其获得的利润也与其投入的成本抵消的相差不多了;运用不当,更会加快企业的破产。

1.2内在关联度因素

从长期来看,事件营销最终成功与否,其内在的关联度至关重要。所谓内在关联度,是指事件营销的三个当事人——企业、事件、消费者之间的关联程度。即通常所说的公众的关注点、事件的热点与企业的诉求点三点之间的关联程度如何。大凡成功的事件营销,其内在的关联程度必然高;反之,则内在关联程度必然低。只有企业生产出来的产品与事件本身所带来的意义高度相关,才能吸引消费者的眼球,才能提高企业的知名度和美誉度。

1.3市场预期因素

企业只有建立在对市场需求科学预测的基础上,才能考虑是否运用事件营销,做到有的放矢。企业预期某种产品不久会走俏,甚至政府政策将会在近期内有所改变,这些都是预期的范围。

1.4双链因素

即原料供应链和销售渠道链。在企业考虑能否运用事件营销时,必须保证这两根链条在运用成功与否都不受其影响。具体而言,当事件营销成功运作后,其原料供应链能源源不断地满足其市场需求,销售渠道链能最大限度地实现消费品的转移,实现企业的产品增值;当事件营销失败运作后,企业形象受损,企业能在这两根链条中全身而退。企业在进行决策时,必须反复考虑不可预测的结果。

2事件营销的策略分析

2.1事件攻略

新闻事件往往对公众有很大的吸引力，借助新闻事件是企业事件营销传播的常用方法之一。2001年，在中国申奥成功的第一时间，海尔的祝贺广告就出现在中央电视台的直播节目中，使海尔品牌形象更加深入人心。2003年，蒙牛利用“神舟飞天”这一举国关注的重大新闻事件，以中国航天事业的首家合作伙伴的身份，推出了“中国航天员专用牛奶”的宣传，使企业的品牌形象更进一步得到巩固和确立。

这种事件攻略也被常用到企业的危机公关中。企业往往利用人们对危机事件的关注，巧妙地把危机转化为商机。如，安利纽崔莱面对“兴奋剂危机事件”时，没有诉诸法律，而是精心策划了“纽崔莱支持奥运”新闻会。邀请权威人士和百余家媒体的记者，郑重其事地宣布“纽崔莱营养食品成为2004年奥运会中国体育代表团唯一专用营养品”，“顺便”对谣言进行了反驳。第二天，众多新闻媒体的正面报道使安利不仅度过了危机，而且树立了良好的品牌形象。

2.2活动攻略

企业还可以策划一些能够引起媒体和公众关注的活动，实现讯息传播，或者通过参与媒体事件的策划、组织和实施，与媒体实现共赢。一个成功的案例是，华润涂料武汉爱的服务中心和湖北省发行量最大的媒体《楚天都市报》合作，共同主办楚天家园设计大赛，并冠名“华润涂料杯”。华润涂料利用媒体的影响力、家装协会的权威性和设计师大赛的公益性，获得了巨大成功，提高了品牌影响力和美誉度。

2.3娱乐攻略

邀请外部公众代表或内部员工进行娱乐联欢，或举行相关的娱乐活动，使其成为具有新闻价值的事件加以传播，也是事件营销传播的一种方法。法国轩尼诗酒为了让中国消费者最快了解它，在抵达上海码头后，动用了中国传统的狮舞和锣鼓开道，并在码头和五星级的花园饭店举行了爵士乐队和时装模特表演。企业的娱乐造势迎合了公众对愉悦的追求，声势浩大且带有浓郁文化气息的娱乐活动激起了市场效应，使轩尼诗在上海一炮打响。需要注意的是，企业在娱乐活动中要适时而巧妙地穿插品牌讯息，把公众对娱乐活动的良好的心理感受转移到对品牌形象的好感上来，从而达到利用娱乐节目带动新闻事件，利用娱乐新闻促进产品销售活动的目的。

2.4节日攻略

企业利用各种节日做活动，一是因为产品本身与节日有很大的关联性，节日做活动可以扩大品牌的影响；二是节日做活动可以增添节日的气氛，美化人们的生活，使人们心存感激，提升品牌的美誉度。

企业可以利用的节日很多，如重大节日，重大纪念日，其他有规律的假日和时机，少数民族的传统节日和一些地方的盛会等。

3风险控制策略

事件营销本身是一把“双刃剑”:事件营销虽然可以短、平、快的方式为企业带来巨大的关注度,但也可能起到反作用。就是企业或产品的知名度扩大了,但却不是美誉度的提高而是负面的评价。

四川秦池酒业连续几年获央视广告标王,给秦池这一品牌注入了无限的活力。虽然知名度上去了,但秦池酒厂随即曝出了回收小酒厂兑水丑闻。正因为如此高知名度的企业,一时间舆论压力倍增、群情激愤。秦池酒业从此一蹶不振,迅速消失在市场中。

事件营销的利益与风险并存,企业既要学会取其利,还要知道避其害。对于风险项目,首先要做的是风险评估,这是进行风险控制的基础。风险评估后,根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销展开后还要依据实际情况,不断调整和修正原先的风险评估,补充风险检测内容,并采取措施化解风险,直到整个事件结束。

另外,互联网凭借其传播迅速、覆盖面广、传播成本低等诸多优势一度成为许多企业宣传和推广的阵地,也接连出现了网络广告、邮件群发广告等网络营销手段。

参考文献

涂料营销策划方案篇10

在传统企业互联网化的浪潮中，越来越多的企业都开始做电商，这种厂家通过网络平台，将产品（通常是以更低的价格）直接卖给消费者的趋势正在愈演愈烈，也让渠道客户的生存空间受到很大挤压，说白了，就是品牌商与渠道商抢市场、抢客户。

这对本来就承受着高备货成本的经销商来说可谓雪上加霜。可还不算完，生怕落人之后的厂家一边忙得不亦乐乎地去做O2O，一边也在积极说服经销商参与进来。既然大家都在做，那咱就做呗。不急，咱先谈一下分成比例，还有市场推广费，以及你所需要做的线下服务支持……最让人上火的是，还有种挥之不去为他人作嫁衣的忧伤！

说好的共赢合作呢？渠道商的处境很尴尬！

那么网销的效果如何呢？拿涂料行业来说，行业年销售额约为3000亿元，可网销却只有6个亿，相对于家居行业可谓“寒碜”。究其原因，涂料的行业特性占了很大一块。在有着“三分涂料七分施工”说法的涂料行业，涂料以桶装半成品销售，即使网购也是如此，消费者买完之后还要跑到店里调色，之后再另行去找油漆工、买辅料，非但没有更便捷，还平白增加了物流环节，更有看不到实际效果、产生色差的困扰，程序烦琐，购物体验不佳，销量自然上不去，引流也相对有限。

品牌商槽点满满，渠道商痛点多多！渠道商的痛，痛在地位得不到足够重视、痛在逐渐被边缘化、痛在压货窜货、痛在付出得更多，得到的却越来越少。O2O的两端貌合神离，其合力效果又能好到哪去？

所以，品牌商在做O2O时，先别急着搞什么平台整合、技术优化、市场推广，先问问自己：凭什么号召客户，又能为渠道商带来什么切实的利益？

互联网思维讲究以用户为中心，对于品牌商来说，经销商就是其渠道客户，所以在O2O方案里，最好的出发点就是解决客户的痛点，通过需求痛点创造价值。

来看一个新生涂料企业――多彩饰家的案例，它的O2O渠道设计有什么新玩法。

搭平台

颠覆传统，多彩饰家对行业陈旧的涂料销售模式进行了彻底革新，这就是它的“定制涂料模式”。基于用户思维，它把自身产品“多色彩，立体化”的差异价值发挥到极致，依托专业的涂装效果设计，将产品以款式丰富的样板形式直观展现，而非传统的桶装堆放；以每平方米为单位的成品进行销售，而非以桶计的半成品；以O2O为基础，实现涂装一体化，为消费者提供店面或线上下单、3D色彩搭配、上门测量、专业施工、售后服务。

多彩饰家的线下终端门店更像是一个展厅和体验空间，有精心设计的吧台、座椅和墙上色彩、款式丰富的涂装样板。产品形态和展示方式的革新，让消费者的购买体验大为改观。同时，这不仅使得品牌、渠道成员的形象大幅提升，有效提高了门店集客能力，还在无形之中增加了所售产品的档次和附加值。

更现实的好处是，它对渠道商没有存货要求，由自己的区域分仓实现“24小时到货”。这意味着渠道成员可以用更少的资金投入来运营生意。而且，没有了存货，自然就不会再有被压货、窜货之苦。

在产品价格体系的制定上，多彩饰家遵从了线上线下同价的原则。“我们的最终目的，是让消费者拥有我们的产品和服务，而渠道的融合是第一步。”多彩饰家CEO吴堂祥如是说。同价策略的实施，优化了消费者体验，也让经销商吃了定心丸，对于全渠道的融合，资源、信息共享，也是一大利好。

分角色

O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地，而渠道能否密切融合、O2O能否发挥功效，还取决于厂商对各自职能角色的重新界定和梳理。

作为品牌商，多彩饰家在组织架构上给予O2O模式的职能支持，成立了网销部，一方面，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径，在各大网购平台进行市场推广，保障流量的获取，另一方面，则是负责向线下门店引流。在此过程中所产生的公关、广告均由企业来砸，经销商只需要做好一件事，那就是服务。

“未来只有一种经销商存在，那就是服务商。”吴堂祥的判断很明确，因为电商、物流、快递的发展是大势所趋，当厂家和消费者能够直接交易时，传统型经销商最大的职能和空间就只有服务，包括展示、体验、上门测量、施工、售后等。

为此，多彩饰家还专门成立了培训中心和店面运营部，对新开门店提供一系列保姆式服务，从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，都有会员顾问深度参与，直到开店15天之后才撤走。用吴堂祥的话来说就是，不仅要把经销商招来，还要扶上马送一程！

切蛋糕

生意的最高法则就是自己切蛋糕，也就是自己掌控利益分配，而只有通过新产品、新模式提升核心竞争力才能拥有足够分量的话语权。在多彩饰家看来，不仅要自己切蛋糕，也要舍得下刀，不跟经销商争利。

多彩饰家O2O线下的落地，按照订单就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账，“我们保证渠道商有充足的利润。”

这就得说到多彩饰家的产品结构设计：10%平涂定制，90%为立体、艺术定制涂料。它将时下仍是市场主流的平涂产品作为自己的敲门砖，但附加了更加个性化、售前售后一体化的服务；而剩余90%产品则有绝对的话语优势，价格自不必说，况且它还有更多产品玩法，如绝版私人定制、奢华水晶涂层等。