销售解决方案十篇

销售解决方案篇1

黄翠翠原本习惯的工作方法是一大早按照“四象限原则”把任务照轻重缓急排列好，然后按部就班地做，但是现在这份工作打乱了她的节奏：“开了Outlook之后就不能走开，上午10点以后的工作基本不受自己控制。”

黄翠翠把自己以前的销售工作内容称为“卖产品”，现在的则是“卖解决方案”。

她所在的戈而家电是一家斯洛文尼亚公司，主要售卖中高端电器，在亚洲市场的销售很多都是通过与商合作，或者直接把产品卖到精装修楼盘项目里去。黄翠翠负责的是公司在亚洲最大的商—一家香港公司，她负责为它们挑选符合设计风格和预算的商品，下订单，跟进产品认证以及沟通售后问题。

一开始，黄翠翠并不习惯香港公司的作风。“他们非常勤奋，很有效率，所以也非常非常着急。”黄翠翠说：“如果我四个小时之内不回邮件，他们马上就会邮件电话一起催。”黄翠翠一天的工作大部分在处理各种各样紧急的事情：项目提前、项目推后、认证环节出了问题、售后出了问题，都需要她去沟通。

黄翠翠的直接上司是欧洲人。他们思考问题多少有些不同，一方面体现在对产品的喜好上，比如欧洲人希望电器设计简约、节能环保，而亚洲用户喜欢电器有很多附加功能。另一方面体现在沟通习惯上，欧洲人直来直往，会严格按流程做事，亚洲人则擅长灵活变通地处理事情。慢慢地，黄翠翠开始了解到沟通的窍门，“当我们的香港客户要求在很短的时间内紧急给他们发样品时，我的老板总是很生气，后来我学会了不转达老板的意思，而是跟客户直接讨论，给出替代的方案。”

除此之外，为了赶上香港人的节奏，黄翠翠会在开会之前先为可能出现的问题做预案；和客户沟通时出现技术问题她就跳过本地的技术部直接写邮件给总部去咨询：“我简直是神经质地在把控时间，想把所有不符合既定流程安排的问题解决掉。”

销售解决方案篇2

你的潜在客户确实有问题需要解决，但他们不明白你的服务是否能帮他们。即使他们过去使用过类似公司的服务，他们还是不太确定，他们的疑心很大。

销售解决方案不同于销售看得见的产品，因为它的销售过程比较复杂、微妙。下面就如何使提供解决方案和服务型公司取得惊人的销售业绩阐述一些见解。 营销策略

许多提供专业服务的公司经理不喜欢销售。尽管他们知道销售对公司的发展如此重要，但却不愿意自己去扮演销售的角色。这是为什么呢？

我认为造成这种现象的原因包括我们的感知、 印象、态度、以及行为。这些因素影响了专业经理人进行市场推广的风格。首先是印象。只要一提到“销售”一词，就让人联想到负面的景象：推销保险的人，带有进攻性的冷访，还有五花八门的推销伎俩。所有这些，更加剧了公司希望市场营销策略必须成功的心态。当营销策略没有起到作用时，你和你的团队变得焦虑不安，从而影响到你们的行为，使你们变得迫不及待。你会采取一些过激比如夸大其词的推销方式。你会让你的业务代表变成不受欢迎的冷访者。这样的营销策略不会奏效。

如果你在进行销售时所采取的方法让你感到不舒服，同时你也觉得不应该这样做，你会产生一种恐惧感，害怕被拒绝。当害怕成为现实，你发誓只同打来电话的或准备买你服务的人打交道。这种被动意识渐渐根深蒂固，使你时常告诉自己只靠口碑就足够了。你变成了“愿者上钩”的等待者。

所以，问题出现在感知和态度上。不同的感知和态度导致你和你的团队的销售行为。下面几个问题能衡量你的销售行为：

1．你或你的团队是否不惜代价进行推销，还是关心给别人带来帮助？

2．进行销售时，你一直都在夸夸其谈，还是问问题或者聆听？

3．你的销售队伍是否压力过大，还是如果不合适没有销售也可以接受？

4．你是否训练销售队伍如何推销，还是训练提供建议和方案？

5．考虑一下，你是否在鼓励硬推销？ 寻找目标客户

在你售出解决方案和服务之前，你必须有目标客户。寻找目标客户是一件费心的事，因为他们不知道会不会成为你的客户。吸引目标客户的目的就是唤起这些潜在客户对你的服务感兴趣并让他们知道你可以帮助他们。这与告知他们你能做什么不同。

你必须提供相关的，有用的信息使目标客户对你的服务有个了解。市场上能够使用你的服务的目标客户对你提供的信息会很敏感。他们会注意，也许产生兴趣。最理想的是让他们觉得他们需要更多信息并和你进行联系。

这样做的结果是你可以对潜在客户进行筛选。当这些目标客户决定给你打电话的时候，他们已经对你的服务有了初步了解，更重要的是他们能打来电话说明对你是个初步肯定。他们已经成为你的准客户。

但不要忘记，他们目前还没有作出购买你的服务的决定。不要认为他们的电话询问就是购买决定。你还需要努力。 了解目标客户

到目前为止，你还不知道是否能帮上他们。你应该用初次面谈或电话访谈的机会充分了解他们要达到的目的，以及他们的真正需求。多问一些问题，但不要让人感觉过分，要仔细倾听。在准备问题时可以参考以下几点：

·为什么——他们为什么作出这样的决定？为什么现在？为什么是你这样的服务？

·什么——他们购买的程序是什么？他们的预算是多少？

·谁——谁参与购买决策？设法得到决策人以及有影响力人的名字和电话号码。你需要和这些通上话。

·什么时候——这个目标客户需要你什么时间完成所提供的服务？结合第一条的“为什么”。客户希望你什么时候开始提供服务？

现在你已经对客户有了初步了解，同时你也清楚你的能力是否可以帮助客户。如果你认为可以帮助，接下来该怎么做呢？ 下一个步骤

如果客户是一家大公司，决策程序比较复杂，而且你提供服务的又是深度服务，你也许应该和客户再开一次或几次会。这一点尤其重要。

在这一阶段，你应该向客户解释：

·你为什么可以为他们提供服务

·你能给客户带来的期望

·客户需要做哪些工作

·你会做哪些工作

在某些场合，你最好不要把你的方案全盘托出。

·由于竞争原因，你需要对你的资料加以保护

·如果你认为客户可能自己做这个项目（用你提供的方法）

·如果牵扯到知识产权问题

·如果服务内容过于复杂，技术偏高，也许会让客户糊涂 什么时候进行演示

如果你需要向客户演示你的服务以及你所做过的类似项目，应考虑做演示的时机。许多提供服务的公司通常使用的方法是先向客户做演示，向客户不厌其烦地阐述他们能为客户做什么，产品如何如何的好。

切记，客户需要的是你对他们遇到的情况表示兴趣。所以要注意倾听，多问一些问题。只有当你对客户有了了解之后，你的演示才会有针对性，你的信心也随之增加。 建议书的应用

建议报告最好是在销售结束时提供。在这之前，你需要了解客户的具体需求并和他们讨论各种方案。

不要猜测客户要什么。如果只是猜测，你在浪费时间。如果客户不愿意花时间跟你讨论细节，也许他们还没有认真的考虑过作出购买决定。

建议报告应该涵盖你们讨论的内容，其中包括客户需求，解释你将如何与客户工作。建议报告应该是讨论的总结。

如果你的服务内容比较复杂，价格较高，应考虑使用建议草案。如果客户向你要建议报告，最好说：可以，我们争取下星期给您个草案，再做进一步讨论；而不是说：没问题，下星期就把建议报告给您。

把建议草案当做加强与客户关系以及澄清重要问题的机会。如果得到客户认可，你可以往下走。 达成合作形式

这时，你已经和客户建立了默契。你也许和客户花了很多时间，仔细地探讨了存在的问题以及解决问题的几种方案。你有充分的理由向客户开口要生意。签协议的时候到了。

·用书面形式确定你将如何与他们开展工作

·法律方面应考虑你提供服务的内容，风险程度，以及客户的期望值

·付款条款要清楚，付多少，何时付，如何支付

·明确双方的职责

销售解决方案篇3

要想成为销售精英，一定要认真阅读，好好掌握。

进店的顾客一般停留时间不长，大多只是走走就走，而不少导购也反映，无论怎么努力，停留的结果还是很不理想。

首先，导购应与顾客保持一定距离，不要紧跟其后；

第二，不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的，因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。

建议：导购的行为必须与工作相关，最好是动态的，这样你就可以很容易地观察到顾客的状态，找到机会，比如换模板，清理一个角落。

第三，不要给顾客太大的压力

提示：引起行为的压力往往来自错误的语言；

什么是压力？

压力就是让顾客感觉不舒服！

不舒服的结果是什么？

就是心理紧张，警觉，想摆脱不适！

进店顾客不舒服的原因有二：

第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感，或者付款过快；

二是不要侵犯他（她）的私人空间，不要纠缠，因为现在的客户越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！

分析：综合以上两个原因分析，现在的导购要么是出现失误，要么是行为不规范，这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭，以至于他们产生了这样一种想法，不想去关注导购，只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品，如果没有，我就快速“转让”。

那么，如何接近，让客户没有压力？

一、不要紧跟其后

与客户保持至少3米的距离，不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚，不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍；

二、谈对话

尽量避免用质疑的语句接近客户，

比如，“您好，您购买的是XX产品吗？”我能为您效劳吗？“如果你愿意，你可以体验一下。“你喜欢什么风格？这样提问压力这么大，顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状：留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。

分析：在顾客进店之前，公司会花费大量成本吸引顾客进店，从品牌宣传到店面建设，如地面、采光、音响、橱窗等；店内的这些环节比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。

在顾客进店后的3分钟内，如果导购不能与顾客建立起基本的关系，即顾客不愿意听导购的介绍，那么接下来的产品介绍就会事倍功半，甚至招来顾客的烦恼，

客户行为描述：

A、我随便看看……

B、要么是转悠一圈走掉。

C、一言不发，面无表情。

那么：

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

3、为什么顾客只是逛了一圈？

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这有一层冰带，它的存在是障碍，也是冷漠！

作为导购，要想让顾客留下来，愿意听我们的讲解，愿意和我们交流，我们必须做到：破冰带，即如何融化冰带

顾客行为心理常规分析

首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态，这样我们就可以客观的了解顾客行为，顾客进店时难免会有一定程度的警惕，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此，为了保护自己，顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。

顾客进店门前，我们要进入欢迎状态；

1、迎宾是我们给顾客的第一印象

迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；

2、找准接近顾客的时机

按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

A、“先生（女士），需要我帮忙吗？”

B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

C、“先生，请问你需要什么价位的？”

D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

面对这样的访问，我们该如何回答？答案往往是：我先看看！或者假装没听见。然后，导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”，然后介绍起来就会很生硬，甚至尴尬。当然，推销的难度也会增加。

其实，顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标，或者找到自己稍微感兴趣的产品之前，导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品，也往往会被顾客当下的心理所拒绝……

小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。

一般情况下，进店顾客分为两类。一类是活跃客户，他们一进店就急于找到目标，或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客，进店不说话，有的比较温和，整体节奏比较慢。

活跃客户相对好评。比如，一个顾客进门时东张西望，有点急。这时，你就可以开始下面的导购流程了。

至于第二类，是大家最头疼的。对于沉默的客户，必须给客户一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时您再说：先生，我能为您做些什么？那会给客户带来一定的压力，导致客户说“先看一看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下

5种情形；

A、用手触摸商品看标签；

B、一直注视同一商品或同类商品；

C、看完商品看导购，

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

E、浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）

方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）

方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

卖场情景模拟：

我们平时都是这么应对的：

1、没关系，您先随便看看！

2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！

3、“。。。。。”（无语等待）

分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；

第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，

第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；

正确的应对策略：

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的，小姐！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”

2、“没关系，小姐！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

分析：

首先认同客户，缓解客户的心理压力，然后用激动的语气转换谈话内容，引导和强调某一产品的介绍，同时用专业的手语指路。

这时，大多数顾客会感受到好客，进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时，你也可以顺势发掘需求，更有目的地推广产品。

导购虽然使用了这种方式，但被顾客拒绝了怎么办？

首先，面对这样的客户，不要灰心，不要抱怨，甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道，顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店，你还有机会。

其次，我们可以采取以退为进的方法，但要让你和客户都有面子，既不表现你的粗鲁伤害客户，把客户赶走，也不显得无聊尴尬，这时你可以说：“没关系，小姐”你再选你喜欢的产品，我是本柜的小张，有什么需要，请马上给我打电话！

销售解决方案篇4

顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的，通过为顾客提供增值的咨询服务力求摆脱单纯的价格竞争，最终实现双赢。

顾问型销售的界定

交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中，顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。一般，当行业内通行的产品质量水平相对稳定时，价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值。采购方对成本节省的不断要求和竞争者间激烈相互杀价是交易型销售模式下企业的最大困扰。

而在工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和顾客建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变顾客对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。

顾问型销售就是要冲破这种困境，并努力为企业寻求增值空间。通过扩展解决问题的广度或深度，顾问型销售将更多的价值体现在咨询性的服务上，自买方采购过程一开始便参与其中，提供协助，其表现是更看重于解决问题的方案，更努力于和顾客在运营上的协作，从而超越产品本身的价值，从价格竞争转入价值竞争。同时，顾问型销售创造了一种对等的合作方式，即销售方从不对等的供应商地位向对等的合作者地位转变。在此基础上，双方最终的潜在方向是实现资源互补，走向战略联盟甚至是合并，但这就不属于顾问型销售的范畴了。

从总体上来看，顾问型销售是通过将顾客的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现的，只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争。在这一点上，顾问型销售与其他很多增值型销售是相同的，都是要淡化顾客对单一采购价格的注意，而将注意力转移到整体价值上来。但是需要明确指出的是，顾问型销售和一般增值型销售是不同的。后者只是在提供产品内在价值的同时，提供更多有引吸力的增加价值，以更多的价值支持产品更高的价格，其立足点依然是产品本身，实际上是另一种广义上的价格比拼。关键是，产品的内在价值和增加价值是相对独立的，缺乏真正的融合。而顾问型销售是以独特性的咨询性服务使顾客能更有效地使用购买的产品，而咨询服务和产品是相辅相成的。比如说，品牌电脑通过比组装电脑提供更多更好的售后服务，也就能制定更高的价格，而这是顾客可以接受的。但额外的服务是需要成本支撑的，实际上顾客不过是用更多钱买了更多的东西而已，因为是这部分服务是可以增减的，不实质性地影响产品的内在价值。而行业软件产品则不同，开发商在顾客使用过程中所提供的专业培训和咨询服务是必不可少的，而且，培训和咨询服务质量的好坏将直接影响产品效能的发挥。这时候的销售，就是顾问型的，而不是简单的增值型销售了。

顾问型销售的实现

有了顾问型销售的理念，就需要一些切实可行的思路来实现。

1. 洞悉顾客的行业情况及业务模式

要想成为顾客的顾问，比顾客更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是，你要能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考，并能将两者结合起来。在具体分析时，可以借助各种分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等，以求清晰地了解这个行业的现状、存在的问题、潜在的机遇和顾客的行业地位、优劣势等。

2. 问题的发现和评估

为顾客解决其解决不了的问题是顾问型销售的立足点。所以，发现问题就是顾问型销售的开始：顾客面临那些问题，那些是急于解决的；顾客运营中存在那些问题，那些是其意识到的，那些是被其忽视的。工业品本身和使用的复杂性决定了其中有很广阔的发挥空间。

在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的对比分析，找到C集合中的问题。这些问题就是你进行顾问型销售的基石。

需要说明的是，为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始？因为，这样的问题所指往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方，是顾问型销售最为务实的起点。而且，“思路决定出路”，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先做了谁就实现了价值。

3. 扩大解决问题的范围

扩大解决顾客问题范围的价值主要分为两个方面：对于顾客来说，减少他们的工作量、工作难度和工作成本；对提供商来说，问题的复杂度相对于问题的范围不是呈线性而是呈几何级数增长的，解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力，同时也加强了顾客对你的依赖程度，这也是顾问型销售更有价值的本质所在。因为，依赖才是长期平等合作的基础。

通过将更多顾客不具有的技术、经验等要素融入顾客的实际运营中来，提高其运营效率，企业就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变。因为，这些技术、经验是顾客短时间内无法理解和掌握的，要想真正利用这些要素并使它们发挥最佳的效用，就需要实时长期的咨询。例如，向买电脑的顾客提供局域网组网的咨询服务，销售商解决问题的范围就扩大了。这时候，销售商所具有的网络知识和技术实际上就介入到顾客的IT建设流程中，减少了顾客的工作量、工作难度和工作成本。

并且，解决顾客问题的范围越广、复杂程度越高，顾问型销售的价值就越大，顾客的对你的依赖程度就越高。ERP软件的销售就是这样：销售方咨询能力的大小直接决定了顾客在多大程度上享用ERP所能带来的好处，同时付出更少的转换成本。这就很容易理解为什么ERP软件的销售商通常都是实力强大的咨询公司，他们对于企业业务流程重组的能力和对ERP系统实施的理解及经验有时甚至超越了ERP产品本身的价值。

4. 深化解决单一问题的能力

通过对某方面问题理解的深度之提高来实现对顾客的咨询价值也是顾问型销售的实现方式。这样做可以保证你对某个领域的理解超过顾客，体现咨询的价值。同时，由于各种知识都处于一个系统中或处于不同相互影响的系统中，对某一方面问题的深入理解势必扩充你理解周边问题的能力，即你可以借助对某一方面知识的精通协助顾客解决其他问题。比如，对芯片底层技术的理解就有利于提升对模块的设计能力，芯片制造商对模块生产商就体现了巨大的咨询价值。

显然，深化其实也扩展了解决问题的广度，两者是相辅相成的。

5. 从提供产品到提供解决方案

一个方案肯定比单纯的产品复杂，必然需要更多的咨询和服务。所以，提供解决方案是最容易走向顾问型销售之路。一个真正意义上的解决方案通常是完整系统地解决顾客某一方面的问题。它构建的是一个有机的系统，而如何将这个系统组建起来，如何让这个系统有效率地运行起来，如何将这个系统和已有的工作流程相互融合等等都需要一个广泛而深入的知识体系来支撑。通常，顾客并不具备大部分所需要的知识。例如，一个金融IT解决方案就涉及到实现安全、通讯、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围和金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。所以，顾客对咨询的需求通常高于对产品本身的需求。这就是为什么IBM、思科、惠普等这样大型的具备IT咨询业务部门的企业集团在类似的业务领域具有无可比拟的优势，也解释了联想为什么义无反顾地收购在IT咨询上拥有丰富经验的汉普咨询。

通过对顾客行业背景及业务流程的了解，通过不断横向扩大解决问题的广度和纵向扩展解决问题的深度，企业就可以形成自己独特的解决方案，从而为顾问型销售打下物质上的基础。

6. 形成核心能力

核心能力是那些不可能被轻易学习的能力。顾问型销售的核心能力就是那些不可替代的咨询价值。因为，任何知识都不断经历着被学习和被传播的过程。当你解决问题的能力，能在短时间内被顾客或竞争对手学习和模仿，那么就不能长时间地支持顾问型销售。最终，顾客的关注点又会回到价格上来。

要取得“不要替代”性，就是要永远能够解决别人解决不了的问题。消极的方法是防止有价值的知识被传播，积极的方法就是形成不断创新知识的能力。前者就是努力使自己的解决方案成为一个“黑匣子”，顾客和竞争者只能看到输入和输出，而无法了解其过程。而实际中更可能形成的往往是一个“灰匣子”，传播显性知识而把隐性知识掌握在自己手中。至于形成不断知识创新的能力，则相对比较困难，但这是从本质上保持知识领先，支持顾问型销售的核心。一般来说，两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。

顾问型销售的挑战

销售模式从交易型向顾问型转变，企业必须从人员、流程、技术和战略等方面进行调整。企业是否拥有需要的资源，是否具有改变的能力，都是对其不可回避的挑战。

1. 行业和市场分析能力

如前所述，行业和市场分析能力是进行顾问型销售的基础。只有这样，才能在产品或方案设计上切中顾客的需要，并通过为顾客提供有意义的建议体现顾问的职能。但这一能力不是凭空产生的，是立足于现实的实体支持，即企业需要存在一个相关的咨询部门或机构。IBM、HP都有这样的咨询机构，并且通过不断收购实力强悍的专业咨询公司来强化这一能力。

2. 高素质的销售队伍

行业和市场的分析能力是企业组织智商所具备的知识。显然，这些知识需要一个载体向顾客传达。销售队伍便是这个载体。一支高素质的销售队伍才能理解企业生产出来的知识，才能成功地将其传达给顾客并让他们体会到其中的意义和价值。一个只懂得讨价还价，只关注客户关系的销售队伍是不能完成顾问的任务的。

同时，顾问型销售和一般的销售是不同的，这就需要制定不同的更为复杂的业绩指标。比如，除销售业绩外，需要加入更多的软性指标，这显然并不容易实现和执行。

3. 提供解决方案的能力

“成为解决方案提供商”是很多公司的口号，但有多少公司是在真正销售解决方案呢？实际上，大部分公司不过是在搭售一些产品的组合，而产品组合是不能创造额外价值的，反而，顾客可以因为买得多而要求价格优惠。正如肯德基的套餐要打折，因为，它仅仅是一种产品的组合，而不是一种解决方案。即使是一个真正的解决方案，它是否是顾客想要的，是否解决了顾客最紧迫的问题，是否具有有意义的性价比，这些都在两可之间。实际上，提供解决方案是对企业解决问题的能力和范围的考验，是对企业整合众多问题的考验，是对企业把握顾客需求的考验。

并且，我们也不应该低估销售解决方案的困难度。解决方案须投入更多开发成本，销售流程更长费用更高，销售人员的培训时间更长等。

4. 企业综合实力

顾问型销售能否成功说到底决定于企业的综合实力，硬的物质实力和软的管理能力。建立一个专业研究机构，组建、培训和稳定一个高素质的销售团队，研发和销售潜在的解决方案等等都需要企业综合实力的支持。而且，转向顾问型销售实际上是企业竞争战略的改变，组织部门的关系如何调整，业务流程如何改变，人力资源规划如何革新，研发力量如何整合都不是一个资源匮乏，管理孱弱的企业可以完成的。

销售解决方案篇5

还记得总部位于北卡罗来纳州的Unifi公司吗？关于如何招聘新型销售人才，其CEO布莱恩・帕克（Brain Park）如是说：

现在我们招人时特别看重基本素质，我们理想的人选要具备较强的人际交往能力、表达能力以及竞争力。所学专业不重要，商科也好，古典文学也罢；所上大学也不重要，名校也好，社会大学也罢；重要的是具有商业思维，懂得企业如何赚钱。我们要的是解决问题的能力，因为归根到底，要想为客户创造价值，就得帮客户解决问题。

汤姆森金融公司与Unifi一样，推行销售转型已经好几年了，它们认为新型销售领导应该具备以下素质：

新型销售领导必须是全能型人才，既要有过人的能力，也要善于倾听，严于执行。必须具备商业思维，能深入研究客户所在的行业及市场状况，深刻理解客户需求、工作方式以及业务模式，并能加以综合分析，制订解决方案，真正为客户创造价值。此外，还必须具备很强的沟通能力，知道如何化解矛盾，如何呈现成果，如何说服客户；具备很强的协调能力，知道如何适时地调动公司内外的相关资源，如何实现跨部门、跨业务的团队协作；具备很强的人际能力，懂得如何与外部客户及内部同事建立良性的互动关系。这样的销售管理人才，很多公司都需要。

INFONXX是一家电话查询、呼叫中心及语音识别等高级电话服务供应商。该公司负责北美销售及营销的副总裁克莱顿・利亚巴顿认为，新型销售领导应该具备长远眼光，要培养长期客户关系，而不只是一门心思为了获取订单：

获取订单当然十分重要，但随着销售转型的深化，我们要与客户建立更深厚、更长期的合作关系，因此更加需要这种新型的销售领导。他们要能与客户形成良性互动，建立信任；要能临危不乱，泰然处之；要能发动团队积极性，调动各部门协作；还要能把握好分享信息及保守机密之间的分寸。我们甚至把客户经理更名为客户拓展，希望销售人员能着眼长远，能主动积极地培养长期客户关系，而不是无事不登三宝殿，不出问题不出现。

新型销售人员必须能够广建人脉、解决问题、组织协调、坚持不懈，进行商业思考。你可以参照这些素质要求开发自己的方法，来评估销售队伍的现状。

1、广建人脉

大多数客户在做采购决策时都不是一言堂，而是汇聚各部门、各层级的集体决策。因此，销售人员必须在客户及自身组织内部，与多个部门、多个层级的人建立广泛的人脉关系。仅靠态度亲和是不够的，还必须善于倾听、归纳总结、相互探讨。销售人员必须成为在客户与公司之间实现无缝连接的桥梁，既要深入客户，摸清客户需求及业务目标，又能调动企业自身内部力量，为客户设计能为其创造价值的解决方案。

2、解决问题

销售人员必须能从大量杂乱无章的信息及数据中，敏锐捕捉关键要点，并以此为出发点寻找双方共赢的解决方案。一旦发现重要信息，就要与团队分享，借助各部门的见地，准确把握客户需求。然后，还要结合客户及自身实际，探讨如何更好地为客户创造价值。销售人员必须富有创意，才能提出既能给客户带来切实收益，又能保证自己企业盈利，还能击败对手的解决方案。

3、组织协调

新型销售，需要团队作战。虽然其他部门都不归销售人员负责，销售人员仍要凭借自身的组织协调能力，调动大家的积极性。例如，销售人员有时就需要动员比自己级别更高的领导，共同参与。这不是简单的个人魅力或个人英雄主义。这种领导能力起初并不明显，但假以时日，随着销售人员的推进，销售人员在团队组建、定期开会、互动沟通、寻求帮助等方面的领导才能，就会充分显示出来。好的销售人员，在与客户沟通时，要能实现双方的双向互动；在设计解决方案时，要能调动各部门参与，集思广益，献计献策；在推动决策时，要能比竞争对手更快更好。

4、坚持不懈

为客户创造价值的全新销售模式，需要销售人员大量收集、深入分析各种客户信息，有些能从公开渠道或公用数据库中获得，但最为关键的那些信息都得来自客户。仅找某个客户或某个部门还不行，还必须与客户各个部门、各个层级建立联系，而且很多时候，连客户自己也不能准确描述自己的需要或目标。所有这些困难决定了销售人员在收集信息方面，需要花费大量的时间精力，并不是所有销售人员都有这个耐心的。收集信息、分析研究、制订方案不是一蹴而就的线性过程，而是循环往复的持续优化。

销售解决方案篇6

一、课本习题探究

人教版九年级上册第22章“实际问题与二次函数”一节有如下一道“探究问题”

引例：某商品现在的售价为每件60元，每星期可卖出500件，市场调查反映：如调整价格，每涨价1元，每星期要少卖出10件；每降价1元，每星期可多卖出20件，已知商品的进价为每件40元，如何定价才能使利润最大？

分析：解决本题的关键在于找到销售利润关于销售定价的二次函数关系，然后利用配方法求出其二次函数的最大值，即可获得问题的答案.我们知道：商品销售的总利润等于每件商品的利润×卖出的商品的件数.但是从题意中我们发现销售的商品的件数是不确定的，随着商品的定价的变化而变化，而且销售的商品的件数可以看作是商品的定价的一次函数（但应注意函数值（商品的件数）是正整数）.

对于涨价的情形见课本的探究.下面我们来研究降价的情形.

如果我们设每件商品的定价为x（40

设每天销售的总利润为w元，则w=（x-40）y=（x-40）（1500-20x）=-20x2+2300x-

60000=-20（x-2304）2+6125.

所以当x=2304=57.5时，

w最大值=6125，即将销售定价为57.5元时，获得最大的利润为6125元.

反思上述问题的解决过程可以发现学生探究“销售利润关于销售定价的二次函数关系”的难点在于：商品销售的件数是一个不确定的量，它与商品的定价有密切的关系，如何找到它们之间的关系成为解决问题的关键.造成这种困难的原因在于学生受思维方式的定势影响，对变化的量不敏感造成的，事实上只要我们抓住基础量――定价为60元时，可销售300件，然后再根据定价的变化（涨与降），探究出销售量的变化（减少与增加）情况，问题便可迎刃而解.因此根据题意确定：商品销售量（件数 ）与定价（ 元）之间的一次函数关系，是我们解决此类问题的第一个台阶；其次根据“商品销售的总利润= 每件商品的利润×卖出的商品的件数”二次函数的关系式借助二次函数的性质求出获得的最大利润才是我们的终极目标.

二、中考链接

例1 （2013年山东青岛）某商场要经营一种新上市的文具，进价为20元，试营销阶段发现：当销售单价是25元时，每天的销售量为250件，销售单价每上涨1元，每天的销售量就减少10件.

（1）写出商场销售这种文具，每天所得的销售利润 （元）与销售单价 （元）之间的函数关系式；

（2）求销售单价为多少元时，该文具每天的销售利润最大；

（3）商场的营销部结合上述情况，提出了A、B两种营销方案

方案A：该文具的销售单价高于进价且不超过30元；

方案B：每天销售量不少于10件，且每件文具的利润至少为25元

请比较哪种方案的最大利润更高，并说明理由.

解析：（1）设销售单价x（元）时可以卖出y件，商品销售量（件数 ）与定价（ 元）之间的满足一次函数关系，所以可得y=250-10（x-25）=-10x+500.

而文具销售的总利润= 每件文具的利润×卖出的文具的件数，所以

w=（x-20）（-10x+500）=-10x2+700x-10000.

（2）将（1）中函数关系式配方，得

w=-10（x-35）2+2250，所以，当x=35时，w有最大值2250，即销售单价为35元时，该文具每天的销售利润最大.

（3）方案A：由题意可得：20

方案B：由题意得

x≥45

250-10（x-25）≥10

，解得：

45≤x≤49.

在对称轴右侧，w随x的增大而减小，所以，当x=45时，w取最大值为1250元，

因为2000元>1250元，所以方案A的最大利润较高.

评注：同学们知道对于二次函数

y=ax2+bx+c，当a>0时，抛物线的顶点（函数图象的最低点）是二次函数取得最小值的位置，当a

例2（2012年常州）某商场购进一批L型服装（数量足够多），进价为40元/件，以60元/件销售，每天销售20件.根据市场调研，若每件每降1元，则每天销售数量比原来多3件.现商场决定对L型服装开展降价促销活动，每件降价x元（x为正整数）.在促销期间，商场要想每天获得最大销售利润，每件降价多少元？每天最大销售毛利润为多少？（注：每件服装销售毛利润指每件服装的销售价与进货价的差）

解析：每件降价x元（x为正整数），销售的件数y与x之间一次函数关系为y=20+3x.

根据题意，商场每天的销售毛利润=每件的利润×销售的件数，即

w=（60-40-x）（20+3x）=-3x2+40x+400.

所以当

x=-b2a

=-402×（-3）

=623时，函数w取得最大值.

因为x为正整数，且

7-623

623-6.

所以当x=7时，商场每天的销售毛利润最大，最大销售毛利润为w=-3×72+40×7+400=533.

例3 （2013达州市）今年，6月12日为端午节.在端午节前夕，三位同学到某超市调研一种进价为2元的粽子的销售情况.请根据小丽提供的信息，解答小华和小明提出的问题.

图1

解析：（1）解答小华的问题：

若设实现每天800元利润的定价为x元/个，根据小丽提供的信息，容易知道销售粽子的数量y与定价之间的一次函数关系为：

y=500-x-30.1

×10=500-100x+300=-100x+800.

再根据小华的信息可以列出如下的方程：（x-2）（-100x+800）=800

整理得： x2-10x+24=0，

解得：x1=4，x2=6.

又因为物价局规定，售价不能超过进价的240%，即2×240%=4.8（元），所以x2=6不合题意，舍去，故定价应为4元/个.

（2）解答小华的问题，我们既要注意自变量定价x的取值范围2

设每天利润为W元，定价为x元/个，得

W=（x-2）（500-x-30.1×10）=-100x2+1000x-1600=-100（x-5）2+900.

因为x≤5时W随x的增大而增大，且x≤4.8，

所以当x=4.8 时，W最大，W最大=-100×（4.8-5）2+900=896>800.

故800元不是最大利润.当定价为4.8元/个时，每天利润最大

例4（2012年聊城）某电子厂商投产一种新型电子产品，每件制造成本为18元，试销过程中发现，每月销售量y（万件）与销售单价x（元）之间的关系可以近似地看作一次函数y=-2x+100.（利润=售价-制造成本）

（1）写出每月的利润z（万元）与销售单价x（元）之间的函数关系式；

（2）当销售单价为多少元时，厂商每月能获得3502万元的利润？当销售单价为多少元时，厂商每月能获得最大利润？最大利润是多少？

（3）根据相关部门规定，这种电子产品的销售单价不能高于32元，如果厂商要获得每月不低于350万元的利润，那么制造出这种产品每月的最低制造成本需要多少万元？

解：（1）z=（x-18）y=（x-18）（-2x+100）

=-2x2+136x-1800，

所以z与x之间的函数解析式为z=-2x2+136x-1800.

（2）由z=350，得350=-2x2+136x-1800，

解这个方程得x1=25，x2=43.

所以，销售单价定为25元或43元，

图1

将z=-2x2+136x-1800配方，得z=-2（x-34）2+512，

因此，当销售单价为34元时，每月能获得最大利润，最大利润是512万元.

（3）结合（2）及函数z=-2x2+136x-1800的图象（如图2所示）可知，

当25≤x≤43时z≥350，

又由限价32

元，得25≤x≤32，

根据一次函数的性质，得y=-2x+100中y随x的增大而减小，

所以当x=32时，每月制造成本最低.最低成本是18×（-2×32+100）=648（万元），

销售解决方案篇7

销售员、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而工业品销售人员，职位层级少、管理对象不多，专业能力的成长胜过职位的晋升。叶敦明发现一个有意思的现象，一个大型机床企业的资深工业品销售顾问，年度销售额能做到近一个亿，年收入远远胜过一个大型消费品企业的销售副总，公司内创业就是这么看得见、摸得着。

从普通的销售员，到优秀的销售顾问，需要四个方面的素质与能力。专业知识是基础，只有内行才能从容应对客户采购中心、顺畅协调公司内部职能。销售技能是关键，信息收集、分析、客户沟通、关系营造和管理、商务谈判，一招一式尽显销售功力。功力浅的工业品销售人员，就只能扮演信息搬运工的次要角色。客户信任是突破，能够经营客户价值的销售顾问，不经意之间就“抹掉”了供应商与客户企业的楚河汉界，价值创造与沟通的效率倍增，双赢的合作局面就此展开。经营洞见是升华，从产品解决方案的销售顾问，升级为客户企业经营的咨询顾问，成为客户企业老板的座上宾。

1、专业知识：立身之本、沟通之魂

专业知识是硬功夫，有之则底气十足，缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案，那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的工业品销售顾问，起码要是专业上的通才，可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层，没有几把刷子，是玩不转的。

叶敦明认为：产品知识、行业诀窍、客户脉搏，是工业品销售人员的三件宝。行家一伸手，便知有没有。跟客户的相关部门几招下来，自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功，一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重，就必须先成为行家里手。这也是很多刚入行的工业品销售人员的拦路虎，尤其是在一些定制化程度高、技术复杂的工业品企业，没有理工科的背景，还真是难以胜任。销售工程师，就是融合技术背景和销售能力的多面手。

2、销售技能：会问、爱听、少说

客户的需求，就像一个洋葱球，一层层地剥开，最后才能看清楚。周期长、过程复杂的工业品销售项目，客户多个部门的角力，注定了客户需求的飘忽不定。叶敦明认为，会问、爱听、少说，是一个成熟的工业品销售人员的三个特征。

会问，客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天，是不少经理人难得的放松机会。面对客户企业中高层，你可以用SPIN法则，在问题引申（I）和客户利益（N）两个关键点上要多下功夫。若是面对客户企业中低层，4P法则可能更为直接一些。摸准客户的痛处（Pain）、找到客户的快乐点（Pleasure），客户的真实需求就会和盘托出。

爱听，做一个好听众。拿出你的笔记本，记下客户说话的要点。在谈话的每一个间歇期，简要回顾并总结客户的观点和意见，给客户留下严谨、用心的好印象。同时，还要学会分析、及时反应，现场可以解决的疑问，绝不带回家。

少说，也许是工业品销售顾问的美德。说的少，说的精，触动客户内心深处的那根弦。善用FAB和FABE销售技巧，说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。

3、客户信任：价值链经营使者

降低购买风险，是工业品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。叶敦明觉得：销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。

从工业品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质最为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是工业品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。

4、经营洞见：释放智慧的力量

销售解决方案篇8

当我们趟水穿越一条小河，会把水带上河岸。在这个过程中，由于我们的参与，使河岸由没有水，到有了水，将之称为“趟水效应”，或称为“过渡效应”。在过渡效应中导致结果产生的关键因素，称之为“趟水因子”或“过渡因子”，在趟水过河中的过渡因子就是趟水过河时浸在身体上的水。

“趟水效应”的整个过程可表示为：

初始状态过程状态 (有趟水因子作用的过程)结果状态(受趟水因子影响的结果)

“趟水效应”的核心是强调过程管理。应用于管理实践是通过过程分析，找到导致结果产生的过渡因子，并追根溯源，发现过渡因子产生的原因以及背后的机制问题，从而达到“表里兼治”，从根本上提出解决方案。

寻找过渡因子有两层含义，一是在事发后的结果分析，逆向追溯产生结果的过程；二是在事发前的规划分析，为不发生某结果而规避过渡因子的作用，或为了达到某个正向的结果，寻找正向的过渡因子。我们再来看“趟水过河”的例子：如果我们希望河岸有水（被趟水因子影响），我们就趟水过河，如果我们不希望河岸被水浸湿，我们就应该在两岸间架设桥梁，或采取其他辅助工具过河，避免趟水因子（被水浸过的身体）对河岸的影响。

以下通过一些日常工作中的“趟水效应”实例，说明该原理在现实工作中的应用。

二、“趟水效应”的现实案例

1.导致不良结果产生的“趟水效应”

1)显性的“趟水效应”

这类事件中的过渡因子直接与结果相关，稍加留意即会发现。

案例1：涨价的困惑

某方便面产品推向市场后，通过一系列深入目标客户群的公关及促销活动，产品市场占有率快速成长，逐步成为低价位方便面的领导品牌。为了实现既定的利润目标，企业对于价格策略做出调整，零售价格由每袋0.7元调整到0.8元，通路价格一并提高。仅此0.1元的涨价决策，使产品销量大幅下滑，当月西北区销售只及先前的二成，以后，企业花费了大量的营销投入，才有了一些起色。而在局部主要市场，还是未能改变成为“瘦狗产品”的命运，也因此将市场领导地位拱手让给了竞争对手。

分析：在这个案例中的趟水因子是提价的决策。解决此类事件的核心是在“趟水”之前，挽回结果并非易事。在决策之前，首先对于达成利润目标的过渡因子进行列举，并对于可能的市场风险进行分析。涨价是设想的过渡因子中的一个，但在采取该举措之前，应该对于以下问题进行综合分析：市场竞争动态；通路及消费者对价格的敏感度；通路和消费者所关注的产品的核心利益何在，涨价的决策是否会与之相冲突；竞争优势何在，是否会丧失，有没有新的替代优势；如果价格提升产生不良影响，采取何种措施规避，这些措施能否真正奏效等。

在该事件背后的机制问题是：企业的决策过程是否科学。一是企业的专业实力如何。错误的决策如果因为专业实力不强所导致，则应制定建立专业队伍的人力资源规划，在重大决策上引进外脑等。二是企业文化的作用。是否一言堂，老板说了算，所以无论决策正确与否，一片赞同之声？是否过多行政干预，专业人员无法真正发挥作用？是否市场研究的目的只是为老板的一个想法寻找证据，从而使研究有失偏颇？对此的解决方案是由上而下的，建立以企业发展远景目标为核心的企业文化，从而摒弃官僚文化，以科学严谨的市场思维进行决策。

2)隐含的“趟水效应”

在事件发生的过程中对于过渡因子的作用并不知觉，当事人可能在无意识中促成过渡因子的产生。

案例2：效率低的团队

某策划公司项目经理在与客户进行业务沟通后，回到公司安排各职能部门开展工作，在执行的过程中，企业内部意见很难统一，经过几番周折之后，才勉强达成一致，将工作成果提交客户后，客户对于所提交的工作成果不满意，认为和他们的意图存在偏差，于是回到公司返工，又超过了预定的工作期限。

分析：在这个案例中的过渡因子是团队作业目标与客户意图的偏差。过渡因子产生的原因可能在以下环节：在沟通结束后未对沟通结果进行确认，未能及时发现不明确、理解错误及似是而非的环节；在执行的过程中未就阶段性的成果与客户进行沟通，从而及早发现分歧；项目经理在业务知识及沟通技能方面的欠缺；未对项目经理充分授权，过多行政指令；企业上层存在意见分歧，以至不能在一致的目标下开展工作。

解决的方法是对作业流程合理规划：通过会议纪要以及书面确认函等形式，在开展工作前对客户意图的确认；对于不明确或有异议的环节加强与客户的事先沟通；建立过程管理机制，通过例会等形式，加强与客户的工作过程沟通，尽量在错误刚开始时就将之发现和矫正；通过定期的员工培训，提升员工的业务技能和沟通技巧；根据员工成熟程度给与授权，建立相关的授权机制等。

与这个案例类似的事件在企业内很多，诸如，上级安排的工作，下级执行的并不是那么回事。策划部门将营销方案进行了讲解，与各部门进行了沟通，但由于执行人员理解不足，策划人员事先对可能出现的问题考虑不周等原因，执行的结果大打折扣。

3)过度行为导致的“趟水效应”

由于短期行为、只顾眼前的行动、不切实际的愿望等导致辉煌背后隐藏着隐患。

案例3：产品积压的区域市场

某产品上年末在某地区市场的销售业绩非常突出，但是到了第二年度，连续数月该产品在该市场的销售为负数。原因是销售人员在上年度时，为了个人销售绩效的达成，采取了过度销售的行为，造成产品在某大型商场的积压，以及由此导致的客户不信任。

分析：在这个案例中的过渡因子是大型商场的产品积压。产生的原因可能为：不合理的销售计划；缺乏订单审查程序；销售人员的过度销售行为。通过开拓新客户、发掘新市场、将库存向其他客户疏导使产品积压问题得以解决；通过加强市场宣传、邀请客户参观企业等方式化解客户的不信任。机制方面应检讨：销售行为的规范管理；就合理订单方面的销售培训；制定合理的销售计划；订单审查机制等。

B、通过“趟水效应”促进结果产生

1、未起作用的“趟水效应”

由于没有采取某行动，或该行动力度不足导致没有达到预期效果。

案例4：销售不佳的区域市场

在任品牌经理时，对于某产品品类在某地区市场销售不佳的原因进行分析。从销售报表上反映出该地区的铺货率不高，与当地主要人员沟通的结论是该产品品类在该地区的市场接受度不佳。通过实地访问，对经销商和零售通路进行了拜访，发现经销商反映未听说有该产品。以后采取一些措施，通过对该品类的市场铺货力度的加强，使该品类成为该地区产品系中销售最佳的类别之一。

分析：在这个案例中的过渡因子是销售人员提升铺货率的努力不够（没有“趟水”）。该事件的关键是通过实证研究发现真正的趟水因子，如果错误地认为问题产生的根源是在市场接受差，无疑丧失了应得的市场机会。为提升铺货率努力的机制方面的解决方案为：通过新品类上市培训使销售人员明确产品利益、客户拜访计划和监督机制、销售人员的激励措施、通过促销支持降低推销难度等。

2、发掘正向的“趟水效应”

“他山之石，可以功玉。”借用其他人、物或事件的知名度和影响力，达到某个期望的结果。

案例5：农夫山泉——“这一刻，有点甜”

“农夫山泉，有点甜。”在许多消费者的心目中印象深刻。2003年，借中国宇航员首次飞上太空，农夫山泉推出新的广告语“这一刻，有点甜”，重温了消费者对原口号的记忆，也使农夫山泉与中国人飞上太空的事件结合了起来。

分析：这个案例中的过渡因子是中国人首次太空飞行的事件。农夫山泉巧妙地将这一因子与其产品的共通情结——“有点甜”相结合，从而通过加载过渡因子，在产品利益诉求的基础上附加了情感利益，促进品牌记忆和品牌忠诚。

三、利用“趟水效应”解决现实问题

1、“趟水效应”分析法在结果已经产生的事件中的应用

对于已经产生结果的事件，“趟水效应”分析是从结果分析和过程分析发现过渡因子，寻找过渡因子产生的原因，从而获得新的解决方案，具体步骤如下：

1)将事件的整个过程进行梳理，并将初始状态、过程和结果状态进行说明。以“销售不佳的区域市场”案例为例：

初始状态：新品类上市

过程状态：销售人员面向顾客的销售过程

结果状态：铺货率较低，销售不佳

2)对于结果和产生结果的过程进行分析，发现可能导致问题产生的过渡因子

结果分析：市场不接受是导致铺货率低和销售不佳的可能原因

过程分析：造成结果产生的原因的过渡因子是在销售努力、产品、商家态度，可能是产品利益不明确、营销推广不足、商家无信心，也可能在于销售人员的销售技能或其他不确定的因素

3)通过实证找到真正的过渡因子

发现过渡因子：通过市场调查发现销售人员的努力程度是主要原因

过渡因子产生的原因：新品类上市，宣传推广不足，缺乏促销支持，销售人员信心不足；销售人员对产品利益缺乏认知；在初期失败后主观放弃尝试

4)提出解决方案

解决方案：新品类上市培训、销售激励、一定的促销支持、加强客户拜访

5)检讨作业机制方面的问题

结果产生的原因是未形成有效的作业机制，对于计划中考虑未尽的因素在以后的工作中加以充分考虑

机制分析：铺货率的调研统计有助于分析问题，到市场中实证研究解决问题的方式应加以推广；销售管理环节存在疏漏；相应的销售激励措施；新品类上市的培训工作不容忽视

2、“趟水效应”分析法在事前的应用

在事前采用“趟水效应”分析方法，首先要明确所期望的结果，然后尽可能多的找到导致结果产生的过渡因子，最后筛选出合理的过渡因子。以对于某房地产项目销售过程中出现的有效客户量不足为例说明：

1）描述初始状态和期望的结果

初始状态：房地产销售，前期客户资源基本挖掘殆尽，新客户积累不足

目标结果状态：积累120位新客户，实现30%的销售

2）罗列导致结果产生可能使用的过渡因子

媒体广告扩大宣传

区隔营销，在目标客户经常光顾场所的宣传推广

派销使散发宣传单

老客户介绍新客户奖励等

3）通过分析比较筛选，最终确定导致结果产生的合理的过渡因子

对于各选项产生的效果、发生的费用、附带的良性或负面影响进行综合分析，最终确定采用单个或多个组合的过渡因子。

过渡因子：主流媒体广告；高尚餐厅促销；老客户介绍新客户奖励等

4）规避负向过渡因子的产生

明确不期望的目标，罗列导致不期望结果产生的过渡因子，通过正向过渡因子加以规避。如在该案例中：

不期望的结果：执行的结果不尽人意

a、报纸广告不能达到预期的客户积累数量目标

b、餐厅推广关注率低

产生不期望结果的过渡因子：

a、营销策略不清晰，未能将目标和意图明确传达设计人员，创意表现欠佳

b、策划人员与促销执行人员沟通不足，对执行细节考虑不周

规避过渡因子产生的解决方案：

a、明确营销定位和营销策略，与设计人员进行充分沟通，头脑风暴创意会等；

c、策划人员对于活动方案细节的充分考虑，与促销执行人员在整体方案和执行细节上的充分沟通

5）检讨工作机制

对于创意产生的过程、方案执行等进行分析，从机制的角度审视工作模式和创意激发方法调整的必要性。如：

销售解决方案篇9

[关键词]行动导向教学 销售技能 职业技能竞赛 职业能力

[作者简介]迟红刚（1972- ），男，安徽合肥人，安徽财贸职业学院，讲师，在读博士，研究方向为营销管理与职业教育。（安徽 合肥 230601）

[课题项目]本文系安徽省职业与成人教育学会2010年度教育科研规划项目“行为导向教学法在经贸类专业教学中的实施与探索”（项目编号：BCB10012）和安徽财贸职业学院2012年度院级教学质量与教学改革工程项目“贸易专业一体化实习实训中心”（项目编号：acmjy1234）的阶段性研究成果。

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）24-0180-02

近年来，国家职业技能大赛在我国职业教育中如火如荼地开展，极大地提高了职业院校学生学习职业技能的热情。国家职业技能大赛已经成为具有广泛影响力的教育品牌，成了职业教育一张靓丽的名片，作为一项制度创新，带动了职业院校举办各类专项职业技能竞赛。

一、举办专项职业技能竞赛的意义

1.提升职业院校专业教育教学水平。通过举办专项技能竞赛，引入行业企业资源，共同协商赛项的设置、组织，职业院校老师可以积累实践经验，改善知识能力结构，调整课程结构，增强专业教学的职业性特征。目前国家职业技能大赛项目还只适合少部分中高职专业。以专项技能竞赛这个平台，更多专业举办国赛还未设置的比赛项目，有利于调动学校和社会各方面力量参与竞赛项目，密切专业与经济联系，积累专业资源，建设当地经济发展需求的专业方向，打造专业特色，促进专业长远发展。

2.促进学生职业技能水平快速提高。职业院校与行业企业深度合作，将专业核心技能要求与典型工作任务结合，共同设置技能竞赛方案和命题，竞赛内容反映企业岗位要求和行业技能标准。举办形式多样、各具特色的专项技能竞赛项目，使职业技能比赛真正成为学生展技艺、练能力、亮风采、促交流的平台。

总之，职业院校开展专项技能竞赛能够体现学校办学特色、展现教学成果，强化校企合作的办学模式，也是职业院校回应社会经济发展，适应当前工业化发展阶段要求。

二、校企合作举办销售职业技能比赛

我院营销与策划专业积极推动学生参加行业协会和国家技能大赛，获得了较好的成绩。自2004年起承担“学院、合肥地区、安徽高职营销大赛”等十多项赛事活动。

1.校企深度合作举办销售技能竞赛。合肥红峥生物科技公司是一家快速发展的科技创新公司，开发生产了 “丝瓜庄园”品牌系列护肤品。经过讨论，并得到安徽省策划协会的指导，确定了销售技能竞赛的方案、规则、程序、指导和评判。该公司冠名销售技能竞赛，提供丝瓜庄园系列产品用于市场策划和销售，开展产品知识培训，提供宣传单页、广告海报、促销展台、手提袋等促销物料，并为每名参赛选手提供100元现金用作促销活动费用；选手以该产品为对象，撰写市场推广方案，安排促销活动、制定预算，在校园范围内开展销售竞赛活动。

2.销售技能比赛特征。销售技能竞赛以真实产品，在典型工作任务过程中，面向现实的校园市场，全面考察选手市场推广方案制订和产品销售等专业核心技能。比赛有面试、提问、方案展示、现场模拟等环节。销售技能竞赛将营销专业的两项核心技能放在一起考察，让学生在一个完整的工作过程中，既要动脑，又要动手、动心；既要主动寻找资料，又要补缺知识，加以应用；学生经历完整的工作过程，了解销售工作过程的方方面面，习得工作技能。这种竞赛方式体现出“做中学，学中做”的职业教育特点。

三、行动导向教学的内涵

行动导向教学强调学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织者与协调人，教师遵循“咨询、计划、决策、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，在教学中与学生互动，让学生通过“独立地获取信息、独立地制订计划、独立地实施计划，独立地评估计划”，使学生在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。①

行动导向教学打破了传统学科教学体系，按照行动能力需求重构职业能力体系，具有学习内容的综合性和学习过程的参与性等特征。②行动导向教学法需要一定的条件和环境，在校企共同举办营销竞赛，企业提供真实的产品，以项目式开展竞赛，符合这种教学方法的条件要求，因而可以尝试将这种教学方法应用到销售技能竞赛的组织过程中。另外，将行为导向教学应用到销售技能大赛中不仅考察、训练学生专业能力，还可以有效地培养学生从事职业活动所需的方法能力和社会能力。

四、行动导向教学在销售技能竞赛中的应用

在销售技能竞赛中，校企深度合作，设置了一个真实的实践情境，将技能竞赛任务与典型的销售职业行动整合，按照“完整的行动模式”过程：资讯、计划、决策、实施、检查、评价，在校园内组织销售技能竞赛。

1.咨询（也称资讯）。根据销售技能竞赛项目形式、内容和流程，主要布置比赛过程中需要完成的任务和阶段性成果要求，指导老师帮助选手理解各阶段性任务之间的关系以及完成任务需要开展自主学习任务要求。

第一，提品体验。召集报名参赛学生，介绍产品使用知识，提品现场试用，让学生了解产品，树立产品销售信心，激发参加销售竞赛的欲望。第二，宣讲企业信息。企业销售经理对企业发展历程、企业文化和社会声誉等进行介绍，并播放企业相关视频，以资学生全面了解企业。第三，明确比赛任务。竞赛指导教师向参赛选手明确参赛的阶段性任务，包括提交产品校园市场推广方案、在校园内开展该产品销售实战以及制作销售工作汇报和答辩等任务。第四，学习任务帮助。在明确销售竞赛任务要求的基础上，还要让学生知道由此产生的学习性任务内容和如何开展探索性学习。更重要的是指导选手学会获取所需信息的有效方法，培养学生独立获得信息的能力。

2.计划。选手需要独立地制订产品推广计划。销售技能竞赛是以个人方式参赛，在制订推广方案阶段，选手需要寻找制订方案所需的相关信息和资料，对推广方案进行策划，确定步骤，并形成一个可执行的方案，还要对方案结果评估。

第一，学习产品知识。选手需要进一步了解丝瓜庄园产品知识和使用知识，分析品牌形象，对比基于同类竞争品拥有的优劣势，凝练产品特征和卖点等。第二，分析消费市场。选手需要对校园市场作初步的调研分析，获得校园市场对该产品的需求信息。第三，制订推广方案。选手分析产品状况和校园目标消费者需求，制定销售目标、选择促销工具、安排推广活动、选择售点、编制预算费用等。在方案制订过程，选手创造力得到发挥，创新的思路和创新的方法得到展现，专业能力和方法能力也得到显著提升。第四，设定检查标准。选手需要拟定工作成果检查评价标准，以确定推广方案的有效性。如售点选择要求、产品陈列规范、促销有效性评价等。

在此过程中，选手需要不断查询获得相关信息，也可向指导老师寻求帮助。教师需要与学生保持联系，给予实时指导。

3.决策。选手依据目标市场分析和选择，提交制订的市场推广方案，包括预算和评价标准。指导教师、企业销售经理与选手共同讨论、分析方案，提供完善方案的建议。

第一，提交推广方案。选手在规定的时间内提交完整的校园市场推广方案。第二，听取方案汇报。指导老师与企业销售经理一起听取选手的方案汇报。选手除了制订推广方案，还要考虑方案的实施。第三，共同讨论方案。根据选手目标顾客的选择和销售方法的确立，指导教师、销售经理与选手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，对于方案的创新予以充分肯定和支持。第四，完善推广方案。对于方案存在的问题，选手继续查阅资料，学习新的知识，修正方案，予以完善。

4.实施。企业提供丝瓜庄园系列产品、销售展架、海报等；学校安排销售地点；学生按市场推广方案执行活动；指导老师和企业销售经理现场查看活动落实。

第一，选择地点。选手可在校内选择销售地点，在得到学校批准后，就可以设置销售柜台。第二，搭建展台。学生领取企业提供的太阳伞和简易销售展台，张贴产品海报，悬挂自制的促销广告。第三，产品陈列。选手需要对产品有效搭配，分类进行有效陈列，摆放促销品和产品宣传单页。

5.开展销售。选手主动邀请或招徕顾客，运用推销技能，进行产品介绍、展示、试用、异议克服、达成购买等。

6.检查。在销售过程中，选手需要检查销售活动是否按推广方案实施，销售目标是否达成，费用预算是否一致等。

第一，选手自我检查。选手需要反省推销技能应用是否有效，检查销售任务完成情况，分析推广方案策略和活动的有效性，判断是否需要调整或改进。第二，秘密顾客购买。竞赛过程中会派出学生到选手柜台，佯装购买，考察选手对产品知识了解程度、推销展示是否熟练、销售技能运用是否妥当、服务态度是否热情等。第三，教师现场巡查。在销售期间，评委老师会到每一柜台，查看学生是否按计划正常出勤销售、促销工具是否恰当摆放、销售报表是否正常填写分析、客户档案是否详细等。教师还对销售活动拍摄视频和照片，以便后期评价。如销售现场看到问题，评委老师会当场指出。第四，企业指导查看。销售竞赛期间，企业销售经理也到现场，对于选手推销过程中出现的问题及时指正，如产品如何介绍、如何吸引顾客注意力、如何辨别客户特征、如何产品演示、如何促使顾客购买等。

在此过程中，选手对任务设计和实施有了自我反思和反省，有利于今后学习与工作。

7.评估。在销售竞赛活动结束后，指导老师、企业销售经理和学生消费者一起讨论、评价选手工作任务，给予肯定和指出不足。

第一，学生自我评价。选手制作PPT汇报展示自己从信息搜寻和学习到方案制订与实施，介绍销售过程遇到的问题和解决的方法，评价得失和能力的提升。在汇报结束后，设定特定的销售场景，选手开展模拟推销，主要查看学生是否能够灵活运用推销技能，对比选手销售能力的变化。第二，学生用户评价。在项目检查中派出的学生用户，对选手推销中的产品知识介绍、推销过程的技能运用等评价，反馈给选手。这是从消费者角度去评价选手。第三，教师指导评价。评价之前，指导教师播放前期检查中拍摄的照片和视频，点明选手已达到的职业能力水平与程度，分析学生解决问题的方法，对选手自主学习行动和创新给予肯定，指出需改进地方，同时也从方法和思路的角度启示问题的其他可行解决办法。第四，企业指导评价。企业销售经理从推广方案实施的角度分析方案执行的效果，评价销售技能运用的恰当性。

从不同角度进行分析和评价，学生对方案制订与实施以及销售技能运用有了更深刻全面的认识和理解。

五、对行动导向教学在销售技能竞赛中应用的思考

1.行动导向教学在技能比赛中应用，使得学生的知识、能力得到综合运用。当前学生存在比较普遍的问题，是不能有效地把知识点或能力点连接起来，各项知识的应用能力相对孤立，不能综合应用知识，难以形成一种职业能力。③将行动导向教学应用到职业技能专项比赛中，以企业真实项目和任务，能有效促使学生将知识点之间、知识与技能之间相互连接、融合，从而有利于生成完整的动态的职业能力。

2.行动导向教学在技能竞赛中应用，避免了单纯技术教育倾向。目前，一些技能大赛比操作技术多，比相关能力少；比技术内容多，比思想文化少。④行动导向教学应用于竞赛中，面对工作项目和工作任务，学生既要分析问题、开展自主学习，又要找出解决问题的方法，这些活动训练了方法能力和社会能力。方法能力训练帮助学生在从事与专业相关的职业活动过程中，不断获得所需要的工作方法和学习方法。社会能力训练帮助学生在职业活动中适应社会、树立积极的人生态度，获得所需的规范行为能力。⑤

3.行动导向教学应用到职业技能竞赛中，使得学生创造力得到发挥。应用行动导向教学组织过程于竞赛中，学生参与职业活动的整个过程和每个环节，既了解整体，也掌握细节，学习兴趣大大提高，在比赛中极少有学生退出。学生从独立地获取信息、到独立地实施和评价，改变了被动接受知识的学习方式，学生努力钻研，积极主动地去探索和尝试，潜能、个性得到极大发挥，创造力大大增强。

4.行动导向教学在技能竞赛中应用，对企业和学校都十分有利。以销售技能大赛为例，以行动导向教学组织竞赛，企业获得了宝贵的市场信息，对致力于开发学生群体细分市场或进行新产品市场营销测试等企业来说，节约了大量资金和时间，得到了准确的信息。这些促使了学生技能竞赛成果向企业产品和市场转换和应用，而学生技能竞赛成果也丰富了专业教学资源。

总之，将行动导向教学方法应用到销售技能竞赛中，学生职业能力得到全面提高，这也是学生今后在职业生涯内从新手到熟练的专业人员、甚至是专家所经历的一个重要而又关键的教育环节和学习经历。

当然校企合作举办专项技能竞赛还存在一些问题，如在销售技能竞赛中应用行动导向教学组织方式，比赛过程较长，教师投入时间精力较多；如何使校级比赛项目常态化、规范化；如何使校级比赛纳入到专业实训中等，这些都是值得进一步探索的课题。

[注释]

①姜大源.论行动体系及其特征――关于职业教育课程体系的思考[J].教育发展研究，2002（12）：70.

②徐涵.行为导向教学中教师角色的转换[J].中国职业技术教育，2006（4）：10.

③梁明亮.全国高职院校技能大赛对教学改革和人才培养的促进作用[J].实验技术与管理，2011（2）：163.

销售解决方案篇10

近日，美国最高法院正在举行一个关于“二手iPad在未经‘版权持有者’许可的情况下是否可以转卖”的听证会。

如果最高法院支持下级法院的裁决，即未经版权所有人许可的二手物品不可转卖，以后这些行为就在美涉嫌侵犯版权了，比如在苹果专卖店合法购入的一代iPad，在美国版“赶集网”（Craigslist）上卖给了自愿入手的买家；为了给爸爸买一个更漂亮的（二手或全新）劳力士，在eBay上卖掉二手欧米茄；卖房子的时候，也搭配卖掉里面的中国制造的家具、泰国或巴黎制造的吊灯、带有加拿大印记的承梁、意大利制造的大理石台面等等携带有版权标志、徽章的二手物品。

“首次销售”原则

美国最高法院的这一听证涉及到美《著作权法》中的“首次销售”原则。简单地说，“首次销售”原则，保护公民对自己所持物品的自由买卖权；即使这一物品的版权归属于他人，你也不需要经过他的同意，因为著作权人只享有“首次销售”权利，即含有知识产权产品首次投入市场后，权利人对该产品的部分权利即告穷竭。

1908年以来，最高法院也一直认可这一规则。

举一个典型的例子。假如你买了萨宾娜·默里的一本小说，默里拥有此书的版权，所以你不能复制此书。但你够买了这本书后，就可以将其任意出售。你可以卖给邻居或同学，也可以放在美国版“赶集网”（Craigslist）或eBay上卖。

但“首次销售”原则并不适用于出售你所拥有的书籍，及其他知识产品，比如CD、绘画、DVD等。现在，几乎每个产品都印有版权标识。单单是这个标识，就能使制造商以“非法销售”、“侵犯版权”的名义提讼。

虽然根据“首次销售”原则，任何人有权出售任何物品。但还是有一些公司以“非法销售他们的版权”向法院，他们的依据是《著作权法》中给予他们反对未经授权销售进口物品的权利。在该权利下，“首次销售”原则是无效的。

1998年，最高法院裁定，即使版权所有人在国外，即便产品被重新进口至美国，“首次销售”原则都适用于任何在美国生产、销售的产品。这一裁定得到了一致同意，也驳回了美国联邦检察院和最大的版权所有者们所偏好的解读。

美国法律界的困惑

现在，国外制造的产品二次销售的合法性成为美国法律界的困惑。

在审判了很多类似的案例后，美国最高法院在参考纽约联邦法院的裁决后判定：“首次销售”原则不适用任何国外制造的、有版权属性的产品。这也涉及到了教科书领域。

举例来说，教科书出版商约翰·威利父子（John Wiley & Sons）的教科书在美国售价很高，但是在国外的售价相对便宜。南加州大学的外国研究生苏帕·肯特桑（Supap Kirtsaeng），决定通过在eBay上向学生们销售外国发行的教科书来赚取学费。一方面他能赚钱，另一方面学生也省了钱，但出版商威利就要在昂贵的美国版教科书上收入受损了。这就是经典的“威利父子诉肯特桑案”。

区法院和第二巡回法庭都认定，国外生产的任何产品都不适用于“首次销售”原则。拿你要卖出去的iPad打个比方，iPad上有如下声明：“加利福尼亚苹果公司设计，中国组装。”iPod、iPhone、MacBook也有这样的情况。巡回法院认为，由于这些产品属于国外制造，“首次销售”原则并不适用，必须经过版权持有人的许可才能出售。

这意味着，为了卖出手上的iPad，你需要向苹果公司提出申请，并且很有可能由于iPad上内置的谷歌地图软件包含谷歌的版权，你还得向谷歌提出申请。在此规定下，如果你在美国，想在eBay或美国版“赶集网”上转手一些物品，无论它是沙发、书籍、电子产品、海报、旧电视还是微波炉，你都得去翻看它有没有版权标识，产自美国还是国外。

下级法院的裁决确实考虑到了会导致更多公司把生产基地搬到国外的“舆论压力”，并且注明相关法律尚不明晰。但它还是踢皮球一样把法律解释的义务踢给了国会。且不说国会自身就忙得团团转，法院不去解释法律条款的行为也会导致荒谬的结果。

灰色市场引发的纠纷

欧米茄的案子就是个例子。瑞士高端手表制造商欧米茄因为零售商好市多（Costco）出售带有Omega标志的手表而好市多。缘由则是好市多从经销商处买进经国外购买的欧米茄手表后，以低于欧米茄美国专卖店的价格销售。

为了让美国人为欧米茄手表支付比世界其他地方更贵的价格，欧米茄就了好市多。下级法院裁定，任何在国外制作和授权，而且只在海外销售的产品，都不适用“首次销售”原则。美国最高法院在2010年重审“欧米茄诉好市多案”，但在投票裁决时形成僵局：4票反对，4票赞成，而此前介入此案的法官埃琳娜·卡根（Elena Kagan）不得不在裁决时回避。

除了“威利父子诉肯特桑案”和“欧米茄诉好市多案”外，在另一起案件中又出了完全不同的解释。“塞巴斯蒂安国际（Sebastian Int''l）诉消费者接触（澳大利亚）有限公司（Consumer Contacts (PTY) Ltd）”一案中，法院很不情愿地接受了“首次销售”原则在美国制造中的限制条件。法院同时也担心过分强调了“灰色市场”引发的著作权保护。类似案件在三家法院判决中出现三种不同的结果，是因为法律语言很混乱，而且容易导致“荒谬”的结果。

那么类似于“买卖二手iPad侵犯版权”这样荒谬的案件应该怎么处理？首先要肯定的是，“首次销售”原则反映的是基本常识，并且遵循处理不具有普通产权保护的版权和其他“知识产权”问题时的合理逻辑。而作为法院，公平、公正、合理地审判是第一要务。

在国外制造产品的版权纠纷上，已经出现了荒诞的结果。比如侵犯言论自由权、剥夺买卖国外发表的书和原创性作品的权利、无偿剥夺财产权、侵犯以任何方式买卖二手物品的权利等等违反美国宪法的行为也因此出现。相信美国最高法院会最终作出一个明智的决断。

好市多公司诉欧米茄公司案

瑞士著名的手表制造商欧米茄，其手表在欧洲的出售价格远低于其在美国的价格。厂商经常在不同地区制定不同的价格是正常的。但是这些价格上的差别经常引发进口“灰色市场”――以超低价格购进合法商品，又以拥有丰厚利润的高价格再次出售的市场。制造商显然不喜欢灰色市场中的商品，因为这削减了他们高价销售的市场。

在此案中，欧米茄试图利用美国版权法以阻止灰色市场中的手表流入美国。欧米茄在手表下面标记一个已在美国登记的小设计图案。欧米茄宣称，大型折扣商品零售商好市多因在美国进口和销售这些未经授权的手表，涉嫌版权侵权。通常，根据美国法律，一旦存在授权销售复制品的情况，版权所有人有权控制任何特定的最终复制品的销售。根据首次销售原理，购买该复制品的人可以将商品转售给任何他愿意销售的人。