医药公司销售计划及方案范文

导语：如何才能写好一篇医药公司销售计划及方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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?P键词：医药公司；应收账款；财务风险

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

随着市场竞争的加剧，医药公司通常采取发货后一段时间再收取货款的销售模式，这必然导致大量应收账款产生。应收账款也是构成医药公司流动资金的重要组成部分。医药公司大量的应收账款既有它产生的背景和外部环境，也有企业内部生产经营的需求，科学合理地管理应收账款可以降低管理成本，提高资金的周转率，降低呆账坏账风险。

1 医药公司应收账款产生的背景及原因分析

应收账款是企业采取延期付款的方式销售药品，因为销售药品而在未来约定期间向购货单位应收取的货币资金，是医药公司十分重要的流动资金。

1.1 企业为了提高销量和市场占有率

激烈的市场竞争是医药公司应收账款产生的直接原因。在医药行业产品同质化竞争加剧的背景下，医药公司采取赊销的方式是一种非常有效的促销手段，但也给企业带来了巨大的应收账款拖欠的风险。这个过程中，医药公司给购货单位提供了一定时间内的货币资金使用权，如果不采取延期付款，可能就会失去客户资源，最终导致企业无法立生存。

1.2 延期付款的方式可以调节企业的库存，降低管理成本

对于医药公司来说，企业持有应收账款的风险比持有高库存的药品风险要小。一方面，从财务上分析，应收账款和存货都属于流动资产，但二者的性质不同。正常情况下，应收账款是一种可以确认的收入债权，而存货除占有一部分资金外，其持有的成本相对较高：包括滞销风险、储存场地、保险费用、管理成本、破损、偷盗、变质、药品过期等等；另一方面，从医药公司来看，出售药品并因此获得利润才是企业的最终目的，将生产出来的产品放在仓库里并不符合企业盈利的初衷。

1.3 给客户提供更多方便

激烈的商业竞争使得医药公司愿意给买方提供一种资金便利，加速客户的资金周转，减轻客户的资金压力，也是对客户的一种信任；同时给客户提供检验药品的期限，如果发生规格、数量、品质等问题，客户可以利用这段时间对货品进行更好地复核、检验，在确定药品完全符合合同规定对数量、规格、计量、质量、有效期等方面的要求后再进行货款的支付，避免退款退货的繁琐事务。

2 医药公司应收账款的现状及原因分析

当今医药公司对于应收账款的管理还处于传统的粗放管理模式，导致大量的拖欠货款无法及时回收甚至出现呆账坏账，直接影响了企业的生产经营活动。

2.1 没有设立信用管理部门

多数企业都是由财务部门进行货款催收，对于销售部、企管部、财务部各自在应收账款管理方面的职责不清，各部门权限交叉重叠，直接影响应收账款的回收。同时由于没有建立客户信息数据库，无法进行客户应收账款即时动态管理。企业采取了不适当的信用政策，一味追求销售额，往往把给客户提供信用销售的方式作为吸引客户的唯一手段，忽视了客户的财务状况、资信度等等，于是给企业带来了较高低应收账款风险。

2.2 企业缺乏完善的内部控制制度

销售部门一味追求销售额，没有与财务部门、企管部门进行有效沟通协调，在扩大销售的同时忽略了内部控制，对客户资信没有系统可观的评价及跟踪，导致账目不清、坏账增多，流动资金压力大。

2.3 医药公司内部激励机制不完善

目前，大多数医药公司都采取以销售业绩为导向刺激销售人员以延期付款的方式销售药品，销售人员的工资奖金与销售额挂钩，使得销售人员为了自身的利益只着眼于销售任务的完成，忽视了应收账款的隐形风险及防范，而且回款也没有和销售人员的业绩挂钩，这种考评体系给企业带来了很高的账面风险，同时现金流情况也在恶化。

2.4 医药公司应收账款占比资金逐年增加

医药公司的流动资金很大一部分来源于应收账款的及时回收，目前大多数企业都采取延期付款销售药品，导致大量的资金占用，严重影响了企业的生产经营活动，为了稳定客户，不能对拖欠货款的客户采取任何法律措施，致使流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业的流动资金周转，导致企业的货币资金短缺，影响企业的正常开支和生产经营。长期拖欠货款也给企业增加了融资筹资的成本，加大了催收账款的费用。据有关资料显示，陕西省A公司2016年应收账款回款率低于30%。

2.5 不能真实地反映医药公司的实际经营情况

根据权责发生制原则，将销售收入全部计入当期收入，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。实践中，企业根据具体情况计提坏账准备。考虑到税收筹划，比率一般在0.3-0.5%。根据近年来医药行业实际情况，坏账比率远远大于20%以上，因此，无形中扩大了企业的经营成果，造成财务信息的失真，对可能发生的损失并没有充分地估计和科学地管理。

3 成功案例分析

广东某医药公司是一家中英合资的制药企业，自1987年成立以来，不断研发新产品及技术更新换代，现已推出50多种药品的处方类药物及非处方类药物，在2001年跻身全国医药工业企业50强榜，其营业收入和利润指标位居医药行业前列。在公司的应收账款管理方面，该公司进行了一系列的实践探索，取得了较好的效果：

3.1 进行科学的药品销售预测

合理科学的销售预测能使企业减少药品滞销库存增大的风险，减少管理成本，降低应收账款管理的风险。该公司由董事会决定企业的的发展战略，由相关职能部门根据企业发展战略进行详细的市场调查预测，分析不同药品的市场需求，在此基础上制定生产经营目标、生产任务计划，再由销售部门根据订单和市场需求预测，制定动态的销售计划，编制不同药品不同客户的销售方案。根据风险大小不同采取不同的销售策略，大大降低了应收账款的坏账比例。

3.2 建立客户信息数据库

由相关部门根据每单业务结算回款情况记录客户的各类信用信息，建立动态的客户数据库，及时跟踪处理各种应收账款风险。在全国各大城市建立30多个办事处及中间分发库，组织一支强硬的营销队伍。销售人员在各地同时进行老客户回访，及时跟踪客户生产经营情况，发现财务风险及时防范。在此基础上建立客户信用控制制度，给每个客户建立档案，对客户的购货数量、购货品种、付款情况、付款方式、拖欠原因进行记录分析。定期筛选客户，修订信用政策。定期对有业务往来的客户进行必要的回访及再评价，规避潜在的风险。对于不良客户建立黑名单，通知相关销售部门及时止损，杜绝拖欠应收账款的风险再次发生。根据客户信息库，分析客户的欠款性质并采取不同的收账策略。

3.3 采用灵活多变的销售政策

首先根据销售量划分客户类型进行不同的商业折扣优惠，根据客户的销量，分层次采取不同的商业折扣政策。对于年购货量在200万以上的给予15%的批量优惠折扣。大医院、大的医药零售公司等固定大客户给予15%的商业折扣，年购货量300万以上的给予20%的商业折扣，对于短期付款的在此基础上再给予一定优惠。这种商业信用政策大大提高了回款率，提高了企业的流动资金周转率，降低了财务风险。其次考虑信用期限决定销售价格，尽量缩短回款时间，降低销售风险。及时对账，每日观察客户的购货付款清单，及时与客户对账，提醒客户尽早付清账款。再次采取有效的激励政策，对于销售人员的薪酬政策既考虑销售额也考虑销售回款，鼓励销售人员开拓风险较低的客户。给销售人员的收入奖金不封顶，收入与回收账款挂钩，每季度重奖销售明星。

3.4 采用“5C评估法”，设计适合该公司的“5C评估表”

首先收集客户的基本信息，对此客户的信用情况进行登记整理；其次统计分析客户信用资料，评估信用等级，分析确定适合的客户销售方案；第三建立完整的客户信用档案；第四签订完善的销售合同，合法完善的销售合同能够保障企业信用风险的防范，合同签订要依据《合同法》，对于双方交易药品的主要信息及违约赔偿进行明确无歧义的约定。

4 完善医药公司应收账款管理的对策建议

医药公司应收账款的管理是一个棘手的财务风险问题，根据目前大多数企业的管理现状及成功案例，笔者认为应该进行全过程应收账款管理。

4.1 事前风险防范

首先设置专门的应收账款管理的职能部门，划清相关部门职责权限；其次建立完善的医药销售客户的信用数据库，并依据一定的管理工具方法建立客?粜庞闷兰兜燃叮?据此制定不同的信用销售政策及商业折扣政策，把风险防范锁定在签订合同之前。建立适合的销售人员激励政策，把销售货款回收与销售人员的奖金收入挂钩，鼓励销售人员关注根跟踪客户的生产经营情况，及时止损。

4.2 事中风险控制

调查客户情况，并依据客户信用档案选择适合的销售政策，依据《合同法》建立明确无歧义能保障应收账款及时回收的法律合同，货款回收之前动态即时监控客户财务状况，加强应收账款的催收。

4.3 事后风险管理

建立应收账款催收的相关制度，尝试采用国内保理业务卖断应收账款减少风险；建立医药公司应收账款管理考评制度调动销售人员的积极性；跟踪拖欠货款的客户情况，及时采取相应手段催收货款。

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一、 医药商业，利用邮政网络实现药品配送

在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4.6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5.7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。2002年8月26日，国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。

现代通讯手段发展后，乡邮员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。

早在80年末期，制药行业的知名企业厦门桂龙医药集团老板王秉岐先生，就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，那是一个制药企业老板10几年前对第三终端的冲动和尝试，可惜当时由于政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。

利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。所幸这几个方面的条件都已具备。

2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》其中的一条中谈到：“要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。”

早在2002年8月8日，云南邮政物流服务有限公司邀请当地15家医药企业的代表在昆明邮电宾馆召开座谈会，洽谈医药企业和邮政物流的合作。与会代表认为在医药行业的第三方物流目前在我国尚未真正形成，邮政物流具有较为完善的运行体系和配送网络，具有与医药企业合作的基础条件。昆明福林堂药业公司、昆明积大制药有限公司前段时间与邮政部门有过合作，在此次座谈会上，他们与邮政物流公司签订了合作协议，并拓宽了合作范围。

湖北邮政局根据国家邮政局中邮物流有限公司的规划，制定了详细的配送方案，并就配送的组织、实施、协调和信息反馈等工作进行了部署安排。为石药集团中诺药业有限公司提供在湖北的药品物流配送服务。陕西、山东、浙江等地的一些邮政物流公司纷纷与当地药企牵手，开展药品邮购、同城配送等服务项目。

此外中国邮政在物流方面的计划已包括在北京、上海、广州、深圳建立邮政物流的航空货代业务中心；在北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都等7个城市构筑全国物流仓储集散中心；建起以北京为中心的华北快速网、以上海为中心的华东快速网和以广州为中心的华南快速网，并通过开办物流专线，逐步建立起以7个一级邮区中心局所在城市为结点的物流骨干运输平台。同时，中邮物流把医药、化妆品等列为其同城配送的重点业务项目。

我们来看看东北各地的先行者：牡丹江市灵泰药业股份有限公司与牡丹江市邮政局合作。牡丹江市124万农村人口每年用于购药的消费款近3000万元，这个庞大的消费市场无疑蕴藏着巨大商机。

牡丹江市灵泰药业所属的药品零售企业是国家首批通过GSP认证的企业。开出14家农村连锁药店，配送由牡丹江市邮政局配送。灵泰药业充分发挥邮政物流配送体系的特点，对农村药品市场实行三种配送方式：一是连锁门店药品的配送，由乡镇连锁药店提出调货明细单，由公司调拨室调拨，传到公司仓储部门配货。二是农民订单式药品的配送，由农民到村屯邮政点填写《用药订单》放置在邮政点，乡邮员每天取送一次，将订单送到乡镇连锁药店，药店药品及收据装入包装袋后，由乡邮员送到农民手中，同时将货款取回。三是绿色通道药品的配送，即对农民急需而乡镇药店暂时无货的药品，由农民填写订单，交乡邮员通过邮路直接传送到药品配送中心，由配送中心负责组织货源，再通过乡邮员直接将药品送到农民手中。前不久，东宁县一位胰岛素依赖型糖尿病患者，由于家中药品用完，病人情况十治遍东宁县药店、医院没有买到该药品。灵泰东宁分店得知情况后，当即与配送中心联系，配送中心迅速配货，只用了3小时就将药品送到患者家中，使患者脱离危险。

牡丹江市邮政局拥有邮政网点209处，邮车92辆，乡邮邮路223条，总里程6873公里。牡丹江市邮政局局长方殿君认为，利用营业网、运输网、投递网三网合一和实物流、资金流、信息流三流合一的优势，积极探索多元化经营是邮政企业创新发展的必由之路；而邮政企业的这些优势正是灵泰药业实行低成本扩张所急需的。灵泰药业还借助现代电子商务和视频网络系统，每个连锁药店销货款日清日结，当日货款通过邮政储蓄进行结算。药店药品调货计划单通过所在地邮政支局的传真直接传到灵泰药业药品配送中心调拨室，由调拨室统一调拨，做到了当日需求当日配送。

据刘祥成介绍，灵泰药业准备投资1.2亿元，着手实施与黑龙江省邮政局组建全省现代物流药品配送中心的计划，在哈尔滨建设省级高位仓储库，在齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆分别建设市县级周转库，并利用现代通讯工具和网络，加强零距离药品服务系统的建设。

笔者获悉，吉林玉顺堂药业也已经与当地邮政部门合作，开始了对农村乡村卫生室进行药品配送。

二、利用县级医院作为物流中心实现物流配送

目前我国的还有不少地方的乡村药品供应，在配送系统尚未建立前，各地药监与卫生部门，都在充分利用农村县、乡、村三级医疗卫生服务机构，以及现有的计生网点，鼓励以资源优势配合药品集中采购，向其配送药品；同时，支持有实力的药品现代物流企业向农村延伸，积极引导药品连锁经营向农村发展。一些地方的食品药品监管部门还与卫生部门密切配合，积极探索“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作相结合的有效途径，具体的说就是很多地方把乡村卫生室，乡村卫生站，个体诊所纳入县镇乡的卫生院管理系统，通过乡镇卫生院，或者县级医院配给其药品，这就形成了另外一条药品供给线，医药公司只要把药品供给县镇乡医院，这些医院作为乡村卫生室的代购单位，代为配送药品到乡村卫生室等。

医药在城市是在分业经营，在中国的广大农村囿于药师的缺乏等，却暂时根本无法做到分业经营。因此开拓农村市场，短期内不能忽视这条医疗体系形成的配送物流链条。

三、利用两网定点商业单位形成物流配送模式

2003年6月，国家食品药品监督管理局公布了《关于开展加强农村药品监督促进药材药品供应网络建设试点工作的通知》，从北京、江西、陕西、四川成都试点以来，几年来各地药监部门积极推行，到2005年底，全国农村药品监管、供应“两网”建设取得阶段性成果。目前，全国已有84%的村建立了比较完善的药品监督网，81%的村实现了药品连锁配送。

浙江省龙游县的两网配送新模式具有典型代表意义。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，原药品配送体系为：镇中心卫生院乡卫生院村卫生室。2005年前，该县一直执行由县卫生局下发的关于农村医疗机构药品采购的若干规定，即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购。

如今建立起以经营企业为主体的连锁配送模式的供应网络体系，县药监部门确定与评选出浙江滋福堂医药有限公司为农村药品的配送主体。该公司由原来的三级医药站改制而来，是当地规模最大的药品批发企业，旗下还有多家零售药店和平价卖场。体现了在服务和价格上的优势

在两网配送的新模式下，各镇中心卫生院药库与医院脱离，经营场所以及人员、设施委托浙江滋福堂医药有限公司管理，成立浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点。所属区域的农村医疗机构则和该医药公司签订购销合同。

制药企业要开拓农村第三终端市场，就一定要和两网定点的医药公司合作，把自己的产品打入其营销系统。尤其实现产品向第三终端的物流移动，从而占领第三终端。

四、医药公司自己配送模式

面包车、摩托车队配送模式：一些机制灵活的医药公司，为了生存和发展，早已开始从行商变成坐商。纷纷组建自己的摩托车配送队伍，有些公司还有面包车队伍，几十部至几百部不等，人手一车，集配送和拉订单一起，灵活机动，生意越做越活。医药生产企业的产品借用这些配送设施，就可以实现覆盖农村的第三终端。

还有一些民营的医药公司，纷纷上山下乡开订货会，或者进行定期的大篷车活动，或者不定期开车下乡进行车销。就是说制药企业利用当地医药公司的配送车辆实现产品物流。这些医药公司往往事先企划一系列会议计划，参与的方式有三种：

独家赞助参与方式：由制药单独赞助相关费用，联合一家商业公司，通知第三终端的客户来参与，会上只销售自己企业的产品，费用高，但是如果准备充分，产品适销对路，就可以实现较高的销售额。

联合开会：几家制药企业共同出资，联合在一起进行商业单位的订货会议，以降低费用，这种方法的优点是费用少，企业可承受，缺点是由于参与企业多，大家的订货量都要受影响，多家订货，政策和服务水平都有个比较，就要看谁的工作细节更到位了！

除了以上正宗的医药物流模式，开拓第三终端，下面是一些笔者与医药生产与经营企业洽谈时的思路，也许能够实施的话，就是一种突破。

五、利用快销品联合配送模式

第三终端的药品配送，是迟于和慢于乡村快速消费品配送发展的，因为快速消费品需求量大，配送业务也就有利可图，自然发展也就很快。但快销品的配送业务肯定也不会完全饱和，利用快销品的配送设施和配送网络，药品就可以实现到第三终端的物流转移。

虽然药品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，卫生及保存条件自然也要求不会太差，利用食品类快速消费品的车辆顺便配送药品，就成为一些医药公司解决配送问题自然而然的选择与考虑。只是一些特殊的药品比如需要冷藏，易串味的药品需要特殊处理罢了。

六、利用两网定点“中转模式”实现配送

一些锐意拓展第三终端的医药公司，成为邮件部门允许的定点配送公司。他们与当地药监部门联合考察，在药监部门允许下，在县城、乡镇所在地设立农村药品配送中心，以批发企业在乡镇的加盟企业和加盟店为平台，设立农村药品配送点，负责将药品批发企业的药品配送到村级的药店、诊所、卫生室（所）等。

比如梧州市百姓医药有限公司就是这样的配送模式。他们把一些乡村药店、卫生室需要的药品，送到这些代送点，然后再由乡村医生和药店自己来取。形成一个二级中转的配送机制。

广西桂临医药有限公司，就拟在公路两旁10公里范围内，广泛设立代送点，实现产品对第三终端的覆盖，有效解决了配送成本问题。笔者认为值得推而广之。

七、利用往返城乡之间的班车实现配送模式

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笔者于上个世纪末和本世纪初，曾作为该企业的一名市场开拓者和基层市场管理者，参与了络欣通和谓尔舒在河南省平顶山市（地级市）的上市工作，获得了许多宝贵的一线经验。

此后，笔者加入广告和营销策划行业，在实际工作过程中，对此种模式又多了些探索和反思，在此一并与诸位同行分享。

分公司/办事处制

傅山药业的全国市场布局方式，是在每省设立分公司，在地级市场设置办事处，总部对分公司下达市场任务，分公司对办事处下达市场任务。

启示：市场渠道通常有两种模式，即制和分公司/办事处制，制有利于资金的周转，但市场推广往往要受制于商的实力和投入力度；如果一个企业欲快速启动市场，且具备较强的市场策划能力和较成熟的推广模式，则采用分公司/办事处制是最好的选择。

分公司直接对总部负责，办事处对分公司负责。总部为分公司制定市场推广框架，办事处则在总部的推广框架下编制市场推广方案，上报分公司核准。常规广告宣传和宣传物料，由分公司统一印发和编制预算；非常规的宣传工作，所需非常规物料，由办事处申报，分公司申批后印制。

启示：以省级市场为管理机构，以地级市场为基本作战单位，保证了市场管理和拓展工作中，既有统一指挥，又有充分的机动性。分公司整体市场规划源自各办事处，这种自下而上的战略形成模式，有利于推广战略从市场角度出发，保证了市场战略更贴近市场实际。

在人事方面，办事处享有几乎完全的用人权，自主招聘和辞退任免，只需向分公司备案即可。

办事处在资金、公关、员工奖惩等方面，拥有较大自主权。

启示：做市场最终靠的还是人，只有在人员管理方面进行有效的管理，才能有效地把控市场推广节奏，有效落实推广方案。

人员分工

铺货和市场维护人员：（以地级市的办事处为例，以下同）三至五人，专职负责医药公司公关、外联和渠道维护工作。按所对口医药公司进货量的多少进行考核。

促销人员：每店一到二人（大店二人，店一人），负责各大药店店内理货、促销、咨询、患者资料收集、登记等工作。细化指标，对理货情况、促销成绩、咨询资料情况、患者资料收集情况、投诉情况等几个部分细化考核指标。

义诊人员：所有义诊人员划分为几个义诊小组，每小组六人（五名员工和一名外聘大夫），每小组作为一个作战单元，独立活动。小组成员分工明确，五个人分工如下：一人负责踩点、二人负责现场发放宣传品、维持秩序和为有需要的人士送药上门、一人登记、一人负责仪器、一人负责促销、医生则负责确诊和说明。

回访人员：对服药将满一个疗程的患者上门回访，收集数据、排难答疑，刺激二次购买。

启示：人员分工以市场推广为中心进行全方位布局，既明确分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由点到面，全面落实，保障执行，有效引导消费者初次尝试，并通过回访制度，把通过初次尝试的用户培养成忠诚客户。

选择最好的渠道

把市医药公司作为重点推广渠道。原因：

市医药公司下属有三十多家店面，在平顶山是最大的连锁销售渠道。攻克了这个堡垒，就等于拥有了平顶山的半壁河山。

市医药公司在老百姓的心目中，属国有企业，知名度高，可信度高，有可借助的品牌资源。

作为展示商品、体现实力的平台，市医药公司具有最大的说服力。

利用该渠道的信誉优势，作为履行退货换承诺的根据地，让消费者购药而无后顾之忧，给消费者带来的是强劲的信心。

启示：好马配好鞍，金玉配玛瑙，渠道也是展示品牌的一种方式，渠道选择必须要与推广策略相匹配。在消费者心目中，能进大型商场的商品，一般不会太差，只在小店销售的商品，绝对上不了档次。所以，在前期进行铺货的过程中，选择一家合作伙伴是至关重要的。选择一个合适的合作伙伴，会在推广的过程中事半功倍，而为贪图铺货速度，饥不择食，只要让铺货就去铺，会欲速则不达，否但不会为市场开拓提供助力，甚至还会为将来的市场推广埋下隐患。

空中广告轰炸

药品无论知名度高低，在进入市场初期，都要以功能为主要诉求方式，这是个比较普遍的规律。络欣通和谓尔舒在进入市场初期也采用了这一策略。并根据不同媒体的特征，合理实施媒体计划。

电视：分形象广告和字幕广告。为了达到增加宣传效果，同时又节省推广费用的目的。广告以滚动字幕的功用性诉求的广告为主，不分黄金时段和平常时段，多频次播出。形象广告一般不在黄金时段播出，而是在价格相对低的时段播放，相比之下，因为形象广告的费用较高，所以总的说来，形象广告在所有广告宣传过程中所占的比例不大。

广播：络欣通的目标消费群体为中老年，因为中老年很多有晨练的习惯，所以选择晨练时段多频次播出广告。内容多为患者访谈、专家讲解的实证性广告为主（当然，现在的广告法对此有所限制，有效的诉求方式还要去仔细寻求）。谓尔舒的目标群体分布方泛，而收听时段难以确定，所以一般很少选择广播这种宣传手段。

海报：主要配合社区活动进行，进一个社区前，海报提前一天到位。

其它：店面包装、单张派发等，属常规的宣传方式，这里不再赘述。

启示：因时制宜，因事制宜，空中广告轰炸与整个营销活动（这里主要指地面活动）紧密结合，有效互动，应该是有效媒体计划的铁律。

社区促销遍地开花

社区活动源自于三株，但是将社区活动发扬光大，并青出于蓝而胜于蓝的则是傅山药业。最初，傅山发现还处在计划经济下药品销售大多都还在医院终端，而百姓看病买药需要付出的代价不菲，启动义诊，将院内服务拉到了社区，不但减少了患者的医疗费用，而且是企业为百姓带来的增值健康服务。现在以络欣通为例进行说明。

傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队登记仪器检测大夫诊断现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求（此处不详述），其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人多的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一个：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

启示：选择何种促销工具，立足点应是产品和目标群体的特征。而最有效的促销工具，则是最能进入消费者心智的方法。只有充分地了解目标群体的消费心理和消费习惯，并通过深入挖掘资源和资源的巧妙整合，才能使促销活动圆满成功。

虽然现在“义诊”作为一种促销方式被国家叫停，但其作为一种体验营销方式的经验，被越来越多的行业所吸取和借鉴。

大型促销，集中轰炸

场地：市医药公司大型医药连锁店门前广场，借助于大型医药店的品牌和可信度，大大积聚人气和提升品牌形象。

活动方式：大型义诊。

时间选择：节假日一到两天。

活动执行：大型活动是小型活动的放大，只要执行到位，即可达到单次活动若干倍的效果。执行方面着重注意以下几个环节：

政府有关部门的报批。如城管、工商、卫生局、医药管理局等部门，天上诸神，一个都不能少。否则，到时候任何部门过来一搅和，活动搞不成不说，造成的恶劣影响更大，功亏一篑，赔了夫人又折兵，对整个市场推广造成非常不利的影响。

预热：提前两天，主要通过电视滚动字幕做活动通告。

促销工具：免费义诊+赠品（活动当天，除可免费参加仪器诊断外，还可享受买一大盒得送一小盒的优惠。）

物料布置：横幅、彩旗、海报、空飘气球这些常规物料全方位布置，形成一个现场体验的浓重氛围。吸引路过的行人加入到义诊的行列。

现场控制：人员合理分工（同社区活动，此处略）。

启示：社区活动全面开花，形势喜人，但是，小型活动存在着层次低，可信度差，难以在整个区域形成一种热潮。形成不了市民关注的热点，则品牌只能在较低层次上运作，品牌形象的提升，就会形成一句空话。大型促销和宣传活动，是引爆市场的一枚炸弹，在整个区域上空响起一道闪电霹雳，利于在较短时间内极大地提升销量和品牌形象。

回访制度，促进二次销售

如上文所述，回访制度的作用为：对服药将满一个疗程的患者上门回访，收集数据、排难答疑，刺激二次购买。具体工作内容：

以上门回访为由，先让其讲叙服药的效果，并引导其说出良性的反应，进而加强其治疗的信心，达成二次购买。

如果对方讲对药品不利的话，则通过引导和讲解，耐心解释有关药理病理的知识，化被动为主动，使其继续服药，至少不会把负面信息传递出去。

督促药品即将服完的患者继续用药。

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我们知道任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货，要做到这一点，就得依赖深度分销，这样你的销量自然有保证，但是仅凭你的一级商和有限的几个二级协议商要做到渠道对各种类型终端的无缝覆盖是不可能的，于是我们就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节和动作是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是“邻终端渠道的促通”。

一、什么是邻终端渠道

所谓邻终端渠道（或者临终端渠道）就是指直接给各种类型的药品零售终端（比如各级各类药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站）供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。

笔者这里强调“邻终端渠道”的最靠近终端销售网点的“渠道环节”，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是邻终端渠道的促通与运作。

二、邻终端渠道的分类

总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念，因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中必须清楚界定的概念，用于指导需要渠道深度分销。

1、 一级商的邻终端渠道环节－－我们知道尽管一些大型医药公司，或者生产企业的大商业客户也就是一级商，也有纯销（直接面对当地终端客户的销售）部分。一级商的邻终端渠道环节这里具体有两层含义：一是一级商多年运作积累起来的直达较大的终端客户的配送销售部分；二目直接来自己的批发大厅及零散大厅（或者开票大厅）自己购货部分，可以直接面一些来城里进货的零散终端（小医诊所、个体单店）客户。面对这两类客户的一级商的营运环节，就是一级商的“邻终端渠道”。

2、 邻终端渠道环节的主体----二级商纯销商

很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大多数销售还是在本地纯销，因此邻终端渠道的主体主要是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。他们的销售大部分都是直接面向终端客户的。

3、 补充型邻终端渠道

是指更小一级的商业客户如三批商、大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、个体挂靠医药公司等，招标公司、两网定点配送型医药公司等。他们体制灵活，直接，主动出击，深入到城乡结合部和广大农村，配送迅速到位，是邻终端渠道最有效的补充。

三、做深做透邻终端渠道－OTC深度分销的关键策略

做深做透邻终端渠道，而不是作深透终端。把邻终端渠道当成终端来运作，在渠道的最后环节上进行作与时俱进的策略，做深做透邻终端渠道及其各个环节，这是目前阶段没有大量高端媒体投入的形势下，OTC产品和普药销售上量的关键策略或者动作。针对以上邻终端渠道的划分，笔者分别提出并在企业的营销实践中应用以下邻渠道渠道环节操作方法进行营销工作。

1、在一级商的邻终端渠道环节进行深度分销

一级商促通：覆盖客户：中小连锁、各题单店、小医诊所、乡镇卫生院为主的第三终端。

厂商应该针对一级商直接配送的诊断客户，采取以下动作：

l 实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户。

l 实施配送客户购货积分活动，可以以一个季度或者半年为单位，对定货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励。

l 定期及时发放各种产品推广目录到客户手中。

厂商应该针对一级商批发大厅，采取以下动作：

l 在商业客户的批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个前来自己进货的终端客户 。可以设立新颖独特的礼品，以此激励客户多定自己的产品。

l 在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息。方法有门口放置立牌、开票处有张帖的POP广告，发票上有自己的产品广告，开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息。

2、针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法

方法一：奖励二级商的三员

二级商的三员主要指二级商的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用，对于不同管理体制的二级纯销商，奖励的力度和这三类人员的奖励重点是不同的，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。

具体奖励方法如下：

明奖法－取得商业同意。

暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的

方法。

组织开票员开展文娱活动。一般开票员都是些小姑娘，可以组织

他们举行一些活动，提高他们对企业的好感度，平时多卖点自己的产品。

定期向开票员赠送礼品。礼品当地化、特殊化、新颖化、唯一化。

奖励周期季度和半年为主。

方法二：协助纯销商开拓不同类型的终端客户，实施渠道归拢工作。

协助二级商归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的20％的重点终端客户，必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。

方法三：签订三方协议

和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励：比如我们设定了三个KPI指标予以奖励：价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到60％。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。

还要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定，不能急于求多。

方法四：协助二级商开定货会、推广会法。

供应商的工作中心是协助二级开推广会，一般一年3－4次波浪式定货会，可以自己组织20％最有销售潜力的客户一年3－4次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。

方法五：实施积分奖励计划

针对各种各样的终端客户，进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。

每订200元得奖票一张，依次类推，货到付款。

抽奖：一等奖一名　 10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒

二等奖三名　 5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒

三等奖五名　 5盒金菊五花茶颗粒

（未抽对奖的，每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒）

促销方案：

积15分送价值30元的花生油1瓶。

积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。

积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。

积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。

积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。

积65分送价值130元的立式饮水机一台。

积100分送价值200元的电磁炉一台。

积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。

积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。

以上礼品作为参考，可选同等价格的任何礼品或现金（以上类推，积分越高礼品越贵重，例如：电视、空调、热水器、电脑等）。

3、在补充型邻终端渠道进行深度分销

方法之一：相对空白区域扶植一个三级配送商。

企业没有销售人员配置的地方，也不可能跑到的区域的深度分销工作：主要就是前期辛苦一点，寻找和扶持一个当地纯销的配送商。鼓励其作自己的产品，进行这些空白区域的覆盖。

方法二：压货法

对非协议的二级商纯销商，即非协议邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。

或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。单注意防止其大量拿货后串货。

方法三：进入各种采购联盟

现在各地采购联盟如火如荼，要重视之，因为他们是真正的邻终端渠道，比如温州郊区的一个县的小连锁，代替本地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，但确实有能力实现终端纯销。供应商应该有专人开拓、管理、服务这类邻终端渠道。

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文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，如同仁堂、云南白药等企业生产的药品主要通过较大的医药流通企业如泰和、九州通等流向医院、诊所。此类处方药的分销渠道，已向非处方药分销模式靠近，在单项的利润分配上较少，不保护市场，主要靠大流通形成规模效益。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院或企业自建销售渠道分销。对于此类处方药，无论是厂家还是总商，均有一套完整的市场开发及管理模式。这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然其利润空间相对比普药要大。本文也主要针对此类处方特药、新药的营销模式进行分析。目前，我国医药企业对此采取的营销模式归纳起来不外乎制和自建渠道两种。

2.1招商模式

药品营销制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找商，并委托商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，制便应运而生并成为20世纪90年代药品营销的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企业采取招商的营销模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，商则具备开发区域市场的资金和网络。药品的制营销使得企业和商优势互补、共担风险，最终获得双赢。其销售路径一般为：企业－医药商－医药批发商－医药零售商－顾客。企业选择分销能力较强的医药经营企业作总商，由总商将医药产品根据需求扩散销售。实际操作中，商也可分为几级，全国总下可设各级区域，前者称全国总模式，后者为区域模式。

2.2厂家自销模式

厂家自销就是制药企业下设办事处，自己做销售终端的模式。20世纪80年代末，西安杨森、中美史克。上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品的目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国主要城市设立办事处，招聘大量业务员进行市场开发和产品宣传推广。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用这种销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作，开发、维护市场。其销售途径通常是：企业一医药批发商一医药零售商一顾客。3两种医药营销模式的利弊分析

3.1招商模式

全国总模式：通常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销的推广工作，制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一医药公司)在中国境内独家经销的模式。这种模式下的制药企业只是一个生产供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总商改换外包装，提供生产资质、质量证明等。

此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。所以，医药企业尽量不要采用全国总模式，尤其是产品单一的中、小型医药生产企业，更不应该采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”；或者应选择较有实力的商开展合作，同时帮助它们开拓渠道的广度和深度，并提出管理要求，达不到要求，就取消其经销商资格，同时在签定合同时医药企业可以通过与总商制定必要的防范和制约条款来限制总商的“自由”。

区域总(底价承包)模式：俗称“大包”模式(扬子江药业就是采用此模式)，指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，这些组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品营销工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总几种形式。

采用此营销模式的通常是中、小型医药企业，因为它们一般存在缺少市场开发费用和缺乏完善、稳定的营销网络等问题。这种模式可以使企业产品进入全国各地市场，缩短产品的导人期，同时也有利于企业的市场规范化管理，可根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。相对而言，采用此种模式，企业或多或少可掌握一些市场主动权。但此模式的不足之处在于：1)如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域商，就会影响产品在整个市场的拓展速度。2)各区域商出于各自利益，销售政策和模式千差万别，使生产企业协调管理成本高、难度大。3)扣率问题。本来扣率问题发生在企业与总商之间，但由于销售渠道的混乱，导致价格体系混乱，各环节都存在扣率问题，造成产品的供货底价、二级批发价在全国不统一的现象。4)窜货问题。企业对商的考核过于简单，商之

间恶性竞争、互相杀价，只追求销量，产品从此区域流通到彼区域，即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍，也很难管理，企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域商的利益，商对企业产品失去信心，竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

全国总和区域总制，两者有相同之处，和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品，企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商，只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争，就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯，现在很多企业，特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且商经营的产品一般为普药，专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广。

3.2厂家自销模式

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施。但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。

4　两种医药营销模式的概括性比较分析

严格来说，招商和厂家自销两种模式没有绝对的孰好孰坏，都有各自适用的前提条件。笔者认为，一种好的营销模式应该是适合企业长期发展的，并能结合企业发展阶段和产品特征的灵活的组合营销策略。混合制营销模式，即企业既自建渠道，又保留各级商空间，充分发挥制和厂家自销模式的优点，可以在短时间内最大程度地占领市场份额，并减少企业资金压力。对于广大中、小医药企业来说，混合型营销模式是一种最佳模式，尤其是在企业发展初期，这种模式有利于扩大企业规模，减少一定的市场风险。下面主要以表格的形式对两种营销模式进行概括性比较分析。

5　新形势下的医药营销战略模式选择

目前，圣和药业主要采取混合型销售模式，对一些竞争已经比较激烈的老产品，通过模式释放占用的企业人力和财力；而对企业的独家产品和特色产品，则通过企业自建销售渠道，并坚持走学术推广的销售方式来保证企业利润来源，培育企业品牌。两种营销模式交互应用，又保留了各级商的空间，企业产品也能迅速插入市场每一处空白。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。目前圣和的主打产品“消癌平”注射液就是采用这种销售模式，并取得了良好的经济效益。采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题：两者不能形成竞争格局，还要妥善处理好厂商关系。

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4月17日，全球知名互联网应用解决方案提供商――美国思科与清华大学共同成立绿色科技联合实验室。该实验室将专注开发无线传感器网络及智能城市化技术解决方案。思科中国研发中心杨天顺博士表示，前一阶段双方将展开学术研发，后期将通过城市规划项目等展开商业运作。

思科董事会主席兼CEO约翰・钱伯斯表示，思科到2012年前向中国投资160亿美元战略不会改变，投资项目会加快进展速度。

据了解，2007年思科曾宣布5年内向中国投资160亿美元，主要面向智能基础设施、卫生医疗、教育、能源等领域，而该实验室也是这笔投资项目之一。

■ 江苏出台30条举措

支持台企发展

日前，江苏省出台《关于支持台资企业健康平稳发展和加快转型升级的若干政策意见》，这是江苏省第一次系统地出台支持台资企业平稳发展、转型升级的政策措施，该政策同样适用于港澳资企业。

江苏省是吸引台湾地区投资最多、台资企业最为密集的省份之一。到目前为止，江苏省累计批准台资项目2万多个，实际利用台资金额超过410亿美元，引进台资项目数和实际利用台资额约占祖国大陆的1/5和1/3，台资企业已成为江苏省经济的重要组成部分。去年下半年以来，江苏省台资企业受国际金融危机冲击和影响，部分台资企业面临着订单减少、成本上升的困难。

据介绍，江苏省新出台的该意见共30条，从金融服务、转型升级、税费减免、开拓内销市场、优化服务等方面对台资企业予以政策扶持，体现了台资企业享受与内资企业相同的扶持措施。

■ 全球最大风电设备制造商

为中国量身定制风力发电机

近日，丹麦维斯塔斯公司位于呼和浩特市的工厂生产出首台850千瓦风力发电机，这款风力发电机专门针对中国市场设计，具有耐严寒、高能效等特点。

“这是我们首次为一个特定市场量身定制风电设备。”维斯塔斯公司全球总裁迪特列・英格说。维斯塔斯公司成立于1945年，目前是全球最大的风力发电机制造商。至2008年底，该公司已向中国13个省区销售了1524台风力发电机。

■ 阿尔斯通将在华建

最大水轮发电机组

4月20日，阿尔斯通公司宣布将为中国长江三峡工程开发总公司的向家坝水电站提供4台水轮发电机组。作为全球最大的水轮发电机组，上述4台机组的装机总容量达6400MW，合同额超过1.6亿欧元。

此外，阿尔斯通水电部近日还与云南金沙江中游水电开发有限公司签订合同，为位于云南省金沙江上的梨园水电站提供关键设备。这一合同推进了中国“为快速发展的东部沿海地区提供电力保障”的国家战略的实施。

■ 江西南昌成港澳台侨资企业投资热土

随着对外开放水平的不断提高，江西南昌市逐渐成为港澳台侨资企业投资的热土。1984年至2009年3月，南昌市累计批准港澳台侨资企业1907家，合同外资59.13亿美元，分别占全市批准外商投资企业项目总量、合同外资总量的69.85%、62.44%。

据悉，在南昌全市港澳台投资企业中，合资经营的企业占52.26%；合作经营的企业占3.8%；独资企业占43.94%，充分表明合资、独资企业是港澳台投资企业快速增长的主体。今年1至3月份，南昌市新批合同外资1000万美元以上项目中，港台投资企业有6家，合同外资1.09亿美元，分别占全市合同外资超千万美元以上项目、合同金额的60%和48.91%。

■ 强生制药亚太区研发总部

落户上海

强生制药新研发中心日前正式落户上海，该中心将作为强生制药亚洲区研发总部，负责亚洲区的研发工作，扩大其研发能力，以拓展强生制药的全球研发网络。

据介绍，上海研发中心的重点在于亚洲人群特有的、急待医治的疾病，其中包括肿瘤学、传染病和代谢性疾病，同时针对当地患者提供定向的个性化治疗方案。上海研发团队还将引导位于北京、孟买和班加罗尔的其他亚太区研发站点，与其通力合作，推出一系列的新产品组合。

■ 江苏恒瑞医药公司

在瑞典设立研发子公司

近日，江苏恒瑞医药股份有限公司在瑞典斯德哥尔摩设立了子公司。恒瑞在中国有两家研发中心，其在瑞典的子公司Novadex医药公司是恒瑞在中国以外的第二个研发中心。

恒瑞公司计划一期向瑞典子公司投入4000万克朗，目前有6个瑞典雇员。瑞典投资促进署称，瑞典子公司有望改善公司的研发能力，在研发领域创造协同效应。

■ 登莱秀集团拟在汉加大投资

近日，法国登莱秀集团董事长表示，该企业将加大在武汉投资力度，并参与湖北乃至中国的城际铁路、高速铁路及城市轨道交通建设。

登莱秀集团是法国上市公司，其产品涉及高速铁路扣件、轻型轨道供电轨、钢铝复合第三轨等。2005年，该企业在武汉市投资建立拉伊台克铁路技术武汉有限公司，生产铁路扣件和轻轨设备，一举占领了国内轨道建设市场的相当份额，并向合武、石太等高速铁路供应铁路扣件。

■ 雅高集团在华逆势扩张

近日，全球最大的酒店管理公司之一法国雅高集团为其上海黄河佘山索菲特大酒店举行了开幕典礼。至此，该集团旗下五星级奢华品牌索菲特酒店在华数量增加到23家。

雅高集团全球首席运营官琼斯表示，并不惧怕金融危机的到来，预计到2010年，雅高集团在华投资将达到6亿欧元，占全球总投资的24%左右。

■ 台最大直销企业

启用上海新厂

4月12日，台湾知名日用品制造商和直销企业克缇（中国）集团在上海宣布，投资超过1亿元人民币、在上海松江工业区的新工厂正式启用，其大陆直销业务也将于6月正式启动。

据介绍，克缇（中国）日用品有限公司获得了直销经营许可，成为2009年首个获得直销牌照的企业，也是到目前为止23家获批直销牌照公司中的第一家台资企业。

克缇自1989年创立于台湾，曾连续9年位居台湾地区直销业营业额第一。目前，遍布大陆各地的克里缇娜加盟美容店总数已超过3000家。

■ 世界500强1500万美元收购

东营石油装备民企51%股权

近日，世界500强之一的斯伦贝谢技术（新加坡）有限公司，以并购方式现汇出资1500万美元认购东营市金地伟业石油应用工程有限公司51%股权。并购后，项目总投资20000万元，注册资本8000万元人民币，主要从事石油钻采工程、设备及仪器的技术开发服务。

斯伦贝谢公司是全球最大的油田技术服务公司，成立于1927年，在全球140多个国家设有分支机构。

资料显示，东营金地伟业公司成立于1996年，是从事油气勘探开发、石油工程专业化施工、石油工程技术服务和仪器研发制造能力的集团化高新技术企业。

■ 日本THK在大连

增资2000万美元

日前，THK在已累计投资1.3亿美元的基础上，再次在大连增资2000万美元。

日本THK是目前在大连开发区投资额最大的日资企业之一，主要产品直线导轨广泛应用于机床、半导体制造装置和医疗用器械装备等领域。

■ 欧洲最大制药企业

追加对华投资9000万美元

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背景

M公司产品自90年代初上市销售以来，经过多年的努力，品牌已在广东省一带具有较高的知名度，业内口碑良好。市场营销操作方面，采用扁平化渠道管理模式，总经销——>地级分销——>终端，在这种模式下，与商业客户展开合作，合作有三点要求：价格配合、区域配合、物流信息配合，在三点要求达成的前提下，客户完成额定的销售额后即可获得相应的折扣，同时，M公司以不定期的通路促销活动予以支持。因产品畅销，在销售过程中，M公司对客户实行限量跟踪管理，以便更好地对客户销售过程进行监测。

M公司产品为进口药品，未对单位产品进行物流编码，因在现有渠道架构运作下，实现这一操作相对复杂、繁琐，难度颇大，因此，在最近几年不予考虑。

M公司产品销售谈旺季相对明显，每年年初及年未旺销，7-8月偏淡，合作客户在旺季进货量大，淡季量小。

A市为广东省乃至华南的药品集散中心，辐射力强，当地医药公司众多，药品进出频繁，供需状况、价格波动等市场信息较为透明，由此引发的同业竞争，手段极为直接，价格是其最重要的竞争手段之一。

事件

M公司在A市设有正式合作客户1家，在当地终端配送能力极强，厂商关系相当融洽。从7月份开始，销售M公司产品的非正式合作客户逐步增加至8-9家之多，其货源及流向数据均不明确，无法进行监控，同时批发价格大幅下滑，市场波动明显：

1．A市客户反应极为强烈，据反馈：A市产品批发价格下降近5%，并且仍有下行趋势，同时压缩了该客户市场份额，实际销售量缩减至正常销量的1/3，客户经营信心严重不足，要求M公司采取措施解决异常货源问题的呼声最为强烈，甚至要求M公司拿出约10%的利润空间，用以打击低价货源。

2．异地客户反应：近距的B 市客户均反馈，有货物从A市流出，报价远低于正常批价，对当地批发价格、市场份额造成冲击，距离较远的C市等地的客户亦有同样反馈。

分析

收到A市客户反馈信息后，我们第一时间核查了该客户的历史进、销数据，并未发现异常，随后查询了近期的促销档案，也无反常之处。通过实地走访，我们初步认定，此种情况的发生并非A市合作客户经营所致，而是源于窜货，并且，属于恶性低价窜货。

上图为A市的物流现况，在物流链上，A市相当于供应链上的一个发散节点，在物流控管方面处于较为重要的位置。基于A市特殊的市场影响，如不对窜货及时治理，影响的将不仅仅是A市，甚至可能波及整个广东市场，因此，解决A市的窜货问题尤如箭在弦上，不得不治。

那么，该怎么治？打蛇打七寸，治窜抓关键。从所撑握的信息来看，治窜要解决的几个关键问题是：

1. 核查、封堵源头：源头不止，窜货难禁。

2. 稳定、提升价格：价格下滑，客户利益受损，经营信心不足。

3. 疏导、消化市场异动流存量：流存量不疏不导，将埋下价格崩盘的伏弹，甚至可能引发不必要的商业冲突。

4. 安抚、提振客户情绪：客户信心不振，无法配合工作。

为达成解决上述问题，我们对可用的资源及工具作了一番盘查，确定主要有以下几点可供运用：

1. M公司总部限量控制记录结合物流信息，可以迅速找到异动源头，并确定流量；

2. 良好的厂商关系，能保证公司治窜措施执行到位；

3. 促销活动支持，不仅能有效促进销售，更可作为治窜的工具之一；

4. 折扣的给予及扣减，用以奖励守约者，惩罚违规者。

本案难点在于，M公司产品没有物流编码，无法直接监控物流，核查货源难度大，但并非没有解决方法，有效利用M公司的流向信息及控量记录显得格外重要，具有一定的技术性。

方案

在分析的基础上，我们迅速商定了一套治窜方案，如图所示：

异动货品流通管道，可视为正常流通管道的旁支，如果能在源头进行封堵，在输出通道拦截，同时对市场上的异动货品流存货量回购疏导， 应能有效斩断异动流通旁支，减少后遗症。要做到这三点，必顺按一定流程进行，我们计划的做法是：

首先，要求M公司总部配合，对一级经销商流向及限量记录进行核查，找出可能的货源，同时要求A市客户通过侧面回购异动货品（正面回购难度大），获取确切异动货品流通及批发价格的证据，通过首尾配合，确定源头。然后，展开针对性措施，M公司总部对异常出货的商业单位进行限量及惩罚，阻断源头，并加强内部控管，区域则支持A市客户进行短时高频的促销对异动货品输出进行拦截，同时要求其加大侧面回购力度，疏导异动货品的市场流存量。最终将异动货品流通旁支斩断。

执行

在方案执行过程中， 碰到两大难题，通过沟通协商，最终获得解决，具体表现在：

难题一：M公司对A市出现窜货情况的重视度高不高？能否配合进行核查工作？ 能否支持A市客户的回购行为和促销动作？

获得公司的支持，这个方案就成功大半。为此，我们与M公司总部进行了及时、充分的沟通，晓以利害，从而获得公司的大力支持，很好地配合核查一级经销商流向，对违规客户进行限供、断供、扣返利等惩罚，有效阻断了货源，同时加大了内部管理力度，严惩因管理疏漏而导致货物外窜的区域负责人，尤其在获得确切货源信息和低价证据后， 更加肯定了方案的可行性。

难题二：A市客户利益受损，信心受打击，情绪波动大，能否配合侧面回购？能否配合进行促销？

A市客户是窜货最直接的受害者，因此，如何安抚该分销商，使其重拾信心，从而配合治窜方案进行，是关键的一步。长期以来融洽的厂商关系，是沟通的良好基石，通过对本方案的解释，该客户基本认可治窜方案，但要额外掏腰包回购异动货品，仍心存疑虑，对此，M公司承诺，该客户回购货品量计入其考核量，由此产生的销售可享受折扣支持。因市场供货价已经低于正常供货价，A市客户回购成本略低于正常采购成本，在折扣支持下该客户同意回购，同时也愿意配合短期高频促销。

治窜方案选择在旺季到来的前一个月开始执行，在解决了上述难题的同时，随着工作的逐步展开，在市场需求回暖、销售张力加大的情况下，A市的异动货品流通逐渐消失，价格企稳回升至正常水平，A市客户也重夺市场份额，并有提升，经营信心大增，同时未造成当地经销商冲突。综观全局，整体方案执行用时约2个月。

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关键词：数据仓库元数据多维数据集OLAPETL销售达成率

中图分类号：TP392 文献标识码：A文章编号：1007-9416（2012）03-0000-00

1、行业和学术背景

1.1医药销售领域对决策支持的迫切需求

在日益激烈的市场竞争中，信息对企业的生存和发展起着至关重要的作用。企业数据随着时间和业务的发展不断膨胀，“知识爆炸”和“信息爆炸”成了信息社会的常用词汇。各企业建立的用来收集、存储、管理业务数据的数据库系统，在相当程度上提高了工作效率。然而，传统的数据库应用只是对数据进行简单的处理，越来越不能满足企业发展的对信息更深层次的需要。以我国医药流通行业为例，随着该行业对外开放，医药企业将面临来自美国、英国等发达国家同行的严峻挑战。为此，企业必须改变自己原有的经营模式，来面对来自各个方面的竞争和挑战。因此，必须有支撑经营模式转变的新型信息系统，为企业提供客户分析、市场分析、产品销售分析和决策分析的支撑，为提升企业的竞争力服务，为客户提供优质服务。

然而，目前大部分医药生产销售企业的信息系统，都是基于传统数据库的业务管理系统，这些系统存在着以下不足：

(1)各个业务系统能够处理的信息量有限，各部门之间能共享信息，企业决策者希望能够以多种形式、多种角度来展现和分析销售数据，但目前的业务系统对此却无能为力。

(2)各个业务系统虽然能够记录每天的业务数据，但不能给出决策者更关心的诸如下一年的销量、生产计划等预测性数据，以支持决策。

传统数据库系统不能很好地支持决策，是因为它是面向业务操作设计的，虽然能简化具体操作人员的劳动强度，但不能对这些数据所包含的内在信息进行提取。因此，同其他行业一样，在医药生产销售领域，各个企业渴望建立一种新的系统，以满足该领域对决策支持的需求。

1.2数据仓库满足决策支持的需求

为了满足各个行业对决策支持的需求，需要用新的技术或工程化方案来弥补原有数据库系统的不足，把企业各个部门现有业务数据集成到新的系统中，以便提取有用的信息，帮助他们在业务管理和发展上做出及时、正确的判断，数据仓库技术就是因此产生的。

数据仓库是计算机和数据库应用发展到一定阶段的必然产物。如今信息处理部门的工作重点已经不限于简单的数据收集和管理。在大量生产业务数据积累的基础上，企业内部各级人员都希望能够快速、交互并方便有效地从这些大量杂乱的数据中提取有意义的信息，决策者更希望能利用现有数据指导企业决策和发掘企业竞争优势。由此可以看出，构建数据仓库的目的是建立一种体系化的数据存储环境，将分析决策所需的大量数据从传统的操作环境中分离出来，使分散、不一致的操作数据转换成集成、统一的信息。企业内部不同单位、不同角色的人员都可以在此单一的环境之下，通过运用其中的数据与信息，发现全新的视野和新的问题、新的分析与想法，进而发展出制度化的决策系统，并获取更多经营效益。

数据仓库也是适应决策支持系统的需要而产生的。所采用的软件产品应该能够支持决策过程的全部工作内容。完整的数据仓库是个十分庞大的系统，主要包括3个方面的内容：数据仓库技术、联机分析处理技术（OLAP）和数据挖掘（DataMining）技术。

1.3医药销售领域决策支持需求的解决方案

随着市场竞争的日益激烈，医药生产销售行业对决策支持系统的需求越来越迫切，不少医药生产销售企业包括全球制药巨头也采用数据仓库技术，纷纷建立了自己的数据仓库系统，用来支持企业的日常决策乃至战略发展决策。可以说，数据仓库系统是为了决策支持而产生的，它既然能够满足不同行业的决策支持需求，当然也能满足医药销售领域的需求。

笔者通过给一家全球知名的医药生产销售企业成功实施数据仓库系统－“医药销售数据分析系统”，可以得出结论：数据仓库技术能够成功很好地满足医药生产销售企业业务发展的需要，能够满足企业对决策支持的需求。

医药生产销售企业建立数据仓库系统是为了改善公司现有计算机应用系统现状，以满足企业内部用户对药品销售、流通情况越来越多、越来越复杂的统计、分析、预测需求。它在保持现有应用系统功能的基础上，充分利用医药企业的各种数据源，包括药品生产、销售等业务数据、财务数据、和计划数据等，对其进行面向决策的数据重组，将其转移到数据仓库中，并在该数据仓库的基础上建立面向最终用户的基于决策支持的统计分析应用系统和灵活的查询系统。通过该数据仓库系统，用户可以从各种不同的角度对药品销售计划、完成情况和收益情况进行深层次的统计和分析，使得企业对医药销售分析与预测更快捷、更准确和更科学，以帮助管理者和经营者正确决策。

1.4数据仓库基本概念介绍

“数据仓库（Data Warehouse）”这个名词首次由号称“数据仓库之父”的William H·Inmon提出。他在《构建数据仓库》一书中指出，“数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、随时间变化的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程。”随着人们对数据系统研究管理和维护的不但深入，对数据仓库有如下几个特点达成了共识：数据仓库中的数据是面向主题的、集成的、不可更新的、随时间增加的，建立数据仓库的目的是为了更好地支持决策分析。

提起数据仓库技术，一定要了解一些基本概念，在此做以下简单的介绍。如果想了解更多信息，请参见关于数据仓库方面的专著。

元数据（Meta Data），是关于数据的数据，类似数据库系统中的数据字典，是以概念、主题、集团或层次等形式建立的信息结构并记录数据对象的位置。

数据集市（Data Mart），也被称做“小型数据仓库”。如果说数据仓库是建立在企业级的数据模型之上的话，那么数据集市就是企业级数据仓库的一个子集，他主要面向部门级业务，并且只面向某个特定的主题。数据集市可以在一定程度上缓解访问数据仓库的瓶颈。

维度（Dimension），是多维数据集的结构性特征，是事实数据表中用来描述数据分门别类的有组织的层次结构。

多维数据集（Multi-Dimensional Data Set），也叫数据立方体，是一个包含维度和度量值的等结构的数据集合，通常从数据仓库的子集构造，通过多维数据集，可实现对数据仓库中的数据进行快速访问。

OLAP，联机分析处理，对多维数据集进行快速、稳定一致和交互性的存取，允许管理决策人员对数据进行深入观察的技术，我们平常经常听到的诸如对数据的“钻取（Drill）”和“切片（Slide）”就是OLAP通过技术实现的。根据数据存储的方式，OLAP可分为基于多为数据库的MOLAP和基于关系型数据库的ROLAP两种类型。

ETL，抽取（Extract）、转换（Transform）和装载（Load），是实现数据从业务系统向数据仓库转化的必要过程以及完成转化需要使用的工具和策略。这个过程往往根据系统定义好的元数据，根据原有业务系统和数据仓库的特点，一次性或者增量地把数据转化到数据仓库中。目前，好多数据仓库提供商提供了比较完善的ETL工具。

1.5从数据库到数据仓库的转换

数据仓库是由数据库进化而来，是以大型数据库系统作为基础，附加在原有系统之上并存储了从企业所有业务数据库中获取的综合数据并能利用这些综合数据为用户提供处理过的有用的信息的应用系统。

原有传统型数据库提供联机业务处理功能（OLTP），主要按用户的要求对业务数据进行查询和处理。由于用户需求的不断提升，将它用于决策支持在功能和性能上都是不够的，必须进行改进和更新，数据库到数据仓库的转换是必须的。数据库到数据仓库的转换，除了指系统功能的转换之外，还包括数据的抽取和转换。数据的转换有时会很复杂，为了提高数据转换的效率和性能，往往在数据仓库和业务系统之间增加一个中间数据库（Staging Tables），用以临时存储从业务系统中导出的数据，然后再根据导入策略定时或一次性将数据导入到数据仓库中。

1.6数据仓库的体系化环境和数据组织

传统的数据库技术是以单一的数据资源为中心，进行业务处理、批处理等工作。而数据仓库技术具有分析处理等特点，它既是一种结构和富有哲理性的方法，也是一种技术，也是存储数据的一种形式。数据仓库弥补了传统操作型数据库以单一的数据资源为中心的缺点，发展出了一种新的体系化环境。

2、辉瑞制药公司数据仓库解决方案

辉瑞公司是目前全球名列前茅的医药和保健品生产销售企业。该公司的产品行销全球150多个国家和地区。根据2011年福布斯全球200强企业统计表名，2011年辉瑞的全球总销售额突破600亿美元，利润150亿美元。

这样一个遍布全球的药品生产和销售企业，每天产生的生产和销售数据的数量巨大可想而知。同时，由于这些数据散布在不同区域中功能各异的业务系统中，数据分散，不利于统计和数据共享，因此，如果没有集成的数据仓库管理统一管理，很难从业务数据中发现能供决策分析使用的数据。

为了解决上述问题，早在1996年，辉瑞就开始着手实施数据仓库。当时，辉瑞建立数据仓库的总体目标是：

实现药品生产、流通环节的数据分析、挖掘和知识发现。

数据仓库不仅要存储药品生产和销售数据，同时还要存储与制药相关的诸 如生物、政策上的以及仓储方面的信息。

为了达到以上目标，辉瑞制药公司建立数据仓库、集成异构数据时必须要解决以下问题：

先要建立一个或几个区域性的中央数据仓库系统，也称基础数据仓库。由于辉瑞公司业务遍布全球，不适合建立大集中式的、统一的中央数据仓库，否则非常难以实施。

依据区域性数据仓库，要建立统一、标准的数据视图，以保证不同区域数据分析的角度和层次是一致的。

依据区域性数据仓库，要建立一个辉瑞和第三方数据抽取的知识库。

数据仓库建设的重点应放在数据集成的方案上，并非前端的展现工具。

在数据的使用上，集成的数据应该更容易获取、比较、交换和操纵。

1996年，全球知名数据库（数据仓库）提供商ORACLE公司根据辉瑞公司的业务运行特点和数据整合的需求，为其提供了一个完整的数据仓库解决方案，简单介绍如下：

辉瑞制药公司不仅要集成本公司内部的生产、销售数据，而且还要继承与行业相关的外部数据。因此，在数据仓库建设过程中，必须考虑内部数据与外部数据的融合。

辉瑞数据仓库的体系ETL层抽取来自辉瑞内部、外部以及第三方的数据。将数据暂存在在临时数据库（Staging Tables）中。然后再进入中央数据仓库中。根据数据使用者的需求，数据仓库里的数据经过整理进入不同的数据集市（DataMart）中，以便通过OLAP工具展现出来。与此类似，我国的西安杨森公司也使用了国内一家IT公司为其开发的基于OLAP的销售数据分析系统，致力于此方面研究和利用，这里不再祥述。

经过以上介绍，我们可以知道，大多数医药公司已经或正在建设自己的销售分析系统。使用的技术也是多种多样。有的企业建立在大型中央数据仓库之上，有的直接利用关系数据库系统加上BI工具。有的则找专业IT公司为自己开发。每种方案都有各自的优势，也有各自的缺点。建立一套数据分析系统，除了满足企业的功能需求外，还要考虑公司的资源投入、信息化策略等问题，结合BI前端OLAP展现工具，很好地将业务数据整合到数据仓库中，并根据数据分析的需要，通过定制数据立方体，以丰富的表现形式展现分析数据。系统除了满足企业对销售数据分析的功能需求外，还满足了公司信息化整体策略和风格。

参考文献

[1] W·H·Inmon.构建数据仓库.机械工业出版社,2000年5月.

[2] 彭木根.数据仓库技术与实现.电子工业出版社,2002年6月.

[3] 李子木,莫倩,周兴铭.数据库技术的研究现状及未来方向.计算机科学,1998年 Vol.25 No.4.

[4] 许向东,张全寿.数据仓库与数据发掘的应用,计算机系统应用,1998年4月.

[5] 练慧萍,杨明福.数据仓库技术及其在电子商务中的应用.微型电脑应用,1998年5月.

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时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，回顾过去这段时间的工作，收获颇丰，是不是该好好写一份工作总结记录一下呢?想必许多人都在为如何写好工作总结而烦恼吧，下面是小编为大家整理的最新医药销售专员工作总结，希望能够帮助到大家!

最新医药销售专员工作总结1__首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，

一、我先讲几个故事

我曾在中___公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，__公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，__公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运

营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。

再有一个例子，__品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，__品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。

在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。

从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。

被誉为“____”的___的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。

二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?

我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?

1、敬业精神。

卖__药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。

2、熟练的专业知识。

买__药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。

3、精细化耕作。

卖__药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。

4、注重宣传。

买__药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。

5、在合适的时候说合适的话。

买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。

6、装备齐全。

买__药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。

所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖__的人吧。我们有时候要像卖__一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。

最新医药销售专员工作总结2一、目前的医药市场情况

全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。

二、__年工作总结

可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。

可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在__年的工作中首先要改进的新的开端，__年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是对下一年工作的想法

1、对于老客户。

要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。

2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。

3、要有好业绩就得加强业务学习。

丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。

现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。

个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。

3、货物的价格相对来说较低，地区距离__较进。

只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

最新医药销售专员工作总结3__年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了江西、广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9____以上。_X_全年计划销售7x_x_盒，力争10x_x_盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

二、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

三、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对__年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、江西

建议：公司必须进行市场的投入，对江西实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有100____以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、河南

要求开发1____地区中的1____地区

5、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

6、湖南

进行协助招商。

7、黑龙江

8、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

9、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等____地区

10、广东

要求开发广东2____地区中的1____地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发otc市场

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、山东

确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

17、四川

18、贵州

19、云南

协助招聘

20、陕西

报纸招聘

21、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

四、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成7____盒的销售回款，对市场铺底必须达到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。

对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售____以上，给予____的奖励。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能;

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。

加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

附件：

1、分销商的合同管理

2、招商的利弊管理-------会议培训

3、__年上半年销售情况及下半年工作销售指标

最新医药销售专员工作总结4新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。费用与货款回收：上半年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

最新医药销售专员工作总结5在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。

因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.

首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里

里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。

其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。

要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。

篇10

英国最大的连锁药店联合博姿宣布以5600万英镑收购南京医药12%的股份。联合博姿是欧洲第二大医药连锁零售商，2008年通过同广州医药公司成立合资公司进入中国市场。

中国铁建公告称，公司中标两项目合计约为人民币26.37亿元，约占2011年营业收入的0.58%。两个项目分别是：所属中铁二十局集团第一工程有限公司近日中标江苏省苏州市南环快速路西延二期工程（吴中区段）“BT+施工总承包”NHXY-Ⅱ-WZSG标，中标价约11.2亿元，工期24个月；所属子公司中铁十八局集团有限公司中选四川省成都市金融总部商务区基础设施建设项目红星路南延线段融资建设招商（BT方式），工期为2013年10月30日形成通车能力。该项目概算投资15.17亿元。

「溢价回购通过

在股东大会上，宝钢股份总金额50亿元的股票回购方案获得通过。以每股5元的回购价计，较上周收盘4.66元仍有一定溢价空间。宝钢方面表示，公司回购意愿明确，希望能够50亿元足额执行。

宝钢通过回购计划，目前股价较回购价的差距将给市场带来套利空间，预计宝钢股价存在较强的支撑动力。

经历多天的猜测、传言和等待后，乐视网停牌筹划的重大事项终于揭晓。据乐视网董事长兼CEO贾跃亭介绍，乐视网将超级电视，正式进军智能电视行业。

有评论认为，作为互联网大战的下一个战场，智能电视将成为“兵家必争之地”。事实上，乐视网已于7月24日正式乐视TV3D云视频智能机，这是网络视频行业推出的首款智能机。

深赤湾A称，公司控股股东中国南山开发(集团)股份有限公司和招商局国际有限公司9月17日签署了股份托管协议，约定南山集团将持有的公司57.52%A股股份全部委托给招商局国际代为管理。托管股份后，招商局国际将直接控制深赤湾，合计持有深赤湾66.10%的权益不变。

招商局同时表示，由于公司与深赤湾在港口业务方面存在一定的同业竞争，承诺将在未来3～5年通过资产重组等方式彻底解决同业竞争问题。

千山药机一份股权激励方案，计划向包括董事长刘祥华等在内的88名激励对象授予800万份限制性股票，占公司目前总股本的5.97%。值得一提的是，这次限制性股票授予价格仅为5.87元/股，较该股上周收盘价11.21元折价48%，对激励对象而言无疑是不折不扣的股权“奖励”。

新华锦集团与澳联资源于20日签署战略合作协议，双方达成一份15亿美元、期限10年的代销协议，新华锦将成为澳联资源的中国独家分销商。

据了解，澳联资源是昆士兰工业矿产有限公司(QIM)“购买协议”有关购买矿产品的生产和销售权的持有人，新华锦集团有意成为QIM生产的重矿砂产品(如钛矿砂、锆石、金红石、磁铁矿)在中国的独家分销商，协议购买Waranga资源有限公司总金额15亿美金的重矿砂产品。上市公司新华锦目前处于停牌状态。

广汽集团公告称，公司自今年3月29日首次增持以来，广汽工业集团及其全资子公司累计增持广汽集团A股、H股1.29亿股，约占公司总股本的2%。增持后，广汽工业集团共持有广汽集团A股、H股37.46亿股，约占公司总股本的58.21%。

值得关注的是，广汽工业集团（含其全资子公司）计划在2012年12月31日前继续增持公司A股和H股股份，两者累计增持比例不超过公司已发行总股本的5%（含上述已增持部分）。

坏消息 / Bad News

有消息称保险巨头中国平安在17日大规模赎回指数基金，且短期内将不增加其他偏股基金组合规模，其中一家基金公司被赎回金额超过5亿元。A股当日的大跌可能与此有关，有分析表示平安作出赎回行为是不看好后市。中国平安对此的回应是“不予置评”。

中国平安曾在2008年抛出千亿再融资计划让大盘在两周内急跌超过1000点；去年12月中国平安公布了260亿元的可转债计划，沪指跌破2200点。而这次赎回传言又让股指再次跌破2100点整数关口。

「违规！还是违规！

因涉嫌信息披露违法违规，朗科科技遭到证监会立案调查。尽管朗科科技并未进一步披露被调查的具体原因，但有人认为，这次调查或许与公司全资子公司广西朗科科技投资有限公司获得的政府补贴有关。

实际上，在此之前朗科科技就曾针对深圳证监局现场检查后发现的公司治理、内部控制、募集资金管理和使用、财务管理和会计核算等方面存在的问题进行过整改。

万福生科收到证监会的《调查通知书》，因公司涉嫌违反证券法律法规，证监会决定对公司立案调查。此外，公司还披露，因公司存在不确定的重大事项，公司股票9月19日起将停牌，待公司披露相关公告后再行复牌。

贤成矿业于2012年9月18日收到控股股东西宁市国新投资控股有限公司通知，该公司法定代表人钟文波因涉嫌非法经营、伪造印章罪，经广州市人民检察院批准，于2012年9月13日17时被广州市公安局正式执行逮捕。

钟文波现任贤成集团有限公司法人代表、西宁国新法人代表。2012年4月以来，贤成集团、西宁国新发生多起债务纠纷案件，相关纠纷案件存在涉嫌违法行为，甚至导致贤成矿业及其部分子公司涉及相关诉讼。

由于涉嫌违反相关证券法律法规，证监会决定对华昌达董事长颜华进行立案稽查。而华昌达公司方面称，此事不会对公司正常生产经营造成影响。

华昌达公司于2011年12月16日上市，在登陆资本市场不到一年就发生被稽查的事件，引发诸多猜测。对于华昌达董事长被稽查的原因，多数观点认为与华昌达此前公布的收购上海永乾机电有限公司有关，董事长颜华涉嫌在停牌前泄露此消息，因而引发股价产生异动。

华谊兄弟表示，公司近期热映大片《画皮II》遭盗版，预计票房损失高达6.6亿元。为此，华谊兄弟已经正式向北京市海淀区法院提讼，北京腾度网络公司及马鞍山大华时代影院侵权，并依法要求一定数额赔偿，但具体金额暂未透露。

粤高速公告称，据公司初步预估，重大节假日免收小型客车通行费。免费政策将减少公司今年净利润1200万元，相当于2011年度净利润的5.54%。

根据国务院及广东省关于重大节假日免收小型客车通行费的通知要求，粤高速参、控股的收费公路将在春节、清明节、劳动节、国庆节等四个国家法定节假日，对行驶收费公路的7座及以下载客车辆，包括允许在普通收费公路行驶的摩托车免费通行。